CAPACIDAD DE CONVENCER

Un sabio oriental creía que el propósito de la elocuencia es inducir a las personas a hacer lo que no quieren, a alejarse de lo que aspiran y, al mismo tiempo, hacerles confiar en que están actuando por su propia voluntad. Sin cuestionar esta comprensión algo unilateral de los objetivos de la retórica, solo notamos que la capacidad de persuadir ha ocupado las mentes humanas aproximadamente desde la existencia de la humanidad. Este problema permanece abierto hasta el día de hoy. Por ejemplo, en uno de los trabajos sobre este tema - "El líder y la capacidad de persuadir" - el profesor I. D. Ladanov esbozó puntos de vista modernos sobre este asunto. En su opinión, poder persuadir significa poder hacer cuatro operaciones importantes.

Informar... En primer lugar, una persona debe saber por qué es necesario lo que le ofreces. Así que no para dedicar el tiempo a decir con sensatez qué es qué. Es útil tener en cuenta el temperamento del oyente. La persona colérica preferirá el camino deductivo, es decir, primero presente la imagen general y luego vaya a los detalles, la pregunta por la que se dirige la conversación debe ponerse al final, de lo contrario, la persona colérica impaciente no estará interesada en escuchando todo lo demás. Una persona flemática, por el contrario, prefiere pasar de los hechos individuales a las generalizaciones y, por lo tanto, es mejor comenzar con un enunciado del problema, luego estará atento a los detalles. Pero en cualquier caso, independientemente del temperamento, es útil ver en el oyente una persona independiente y pensante, y no un ejecutante irreflexivo de sus ideas.

Explicar. Esto también debe hacerse de diferentes maneras, dependiendo de la naturaleza del interlocutor. Es útil dar instrucciones cuando solo necesita recordar algo: el orden de las acciones, una lista de cosas por hacer, etc. A los que están acostumbrados a actuar de acuerdo con las instrucciones no les importará si ponen todo en los estantes. Pero esta misma técnica no es muy adecuada para personas creativas que prefieren razonar. Para plantear un problema, analice todos los pros y los contras, y junto con el interlocutor, o incluso de forma independiente, encuentre la respuesta correcta: la forma de cooperación más adecuada para ellos.

Es difícil contar con el éxito si tiene en su activo algunos pensamientos que se han leído en alguna parte, aunque sean ciertos, pero extraños. No pueden resistir las creencias, tal vez las equivocadas, de tu oponente. Por lo tanto, primero intente discutir con usted mismo. : busque argumentos adicionales, ejemplos, seleccione el más convincente! No escatimes en argumentos: solo uno no es suficiente y perderás.

3. Demuestre. Para ello, en primer lugar, se necesitan hechos. Con argumentos como "Sí, debes entender, finalmente, te deseo lo mejor", no llegarás muy lejos. Por lo tanto, no debe involucrarse en una discusión sin tener argumentos serios a su favor detrás de su alma.

4. Refutar. Esta ocupación no es inofensiva, porque al mismo tiempo la autoestima del oponente a menudo sufre y, queriendo “salvar su rostro”, se vuelve sordo a la lógica. “Es inútil discutir con él”, dicen en tales casos. Los psicólogos creen que no tiene sentido discutir en absoluto. Habiendo probado la inconsistencia de la posición del oponente, estamos en en el mejor de los casos, podemos silenciarlo. ¿Pero se convertirá en nuestro aliado? Es poco probable, porque cambiar de opinión lleva tiempo. Una victoria rápida, por supuesto, es impresionante, pero no funciona. Los psicólogos recomiendan recordar tres reglas sociales y psicológicas:

Apelar a la autoestima. Según los clásicos, es una fracción, en cuyo numerador está la opinión de los demás sobre una persona, y en el denominador está su autoestima. Las personas con un sentido de autoestima desarrollado prefieren defender con firmeza su posición, mientras que las que sufren de importancia personal persisten inútilmente o aceptan fácilmente, para no parecer ridículas. Pero ambos sienten perfectamente cuando el oponente respeta su "yo" y lo deja claro: una forma de apelación, un incentivo para la independencia reflexiones, iniciativa; tener en cuenta los intereses de la persona... Si le haces sentir al interlocutor que tus propuestas, no solo no contradicen sus intereses, sino que de alguna manera coinciden con ellos, entonces aumentan las posibilidades de ganárselo a tu lado. Podemos hablar, por ejemplo, de reputación, prestigio, pertenencia a un determinado grupo de comunicación, realización de las propias capacidades, etc.;

mostrar atención al interlocutor. Esto le hará quererle y les ayudará a entenderse mejor. Pero solo: no hay necesidad de fingir, la falta de sinceridad se siente de inmediato.

Antes de exponer sus argumentos, es útil asegurarse de que se comprendan mejor. Las condiciones necesarias se conocen desde hace mucho tiempo: suficiente tiempo de conversación, ambiente favorable, donde poder sentarse tranquilamente y, por supuesto, al menos un relativo silencio. Sin esto, será difícil para ti y tu interlocutor crear un "ambiente de concierto" en ti mismo. La esencia de este término, propuesto por el psiquiatra búlgaro G. Lozanov, es que una persona que está de humor relajado está más dispuesta a percibir información.

impacto en las personas ”. En un momento, los oponentes de cualquier tipo de trucos se apresuraron a declararlo un beneficio para los hipócritas novatos. Siguiendo esta lógica, será necesario abolir las reglas de etiqueta generalmente aceptadas: no siempre podemos dar fe de la sinceridad de quien nos desea buena salud cuando nos encontremos. Por otro lado, las reglas de la persuasión, como las reglas de la cortesía, difícilmente pueden impedir que alguien permanezca sincero, al igual que no pueden hacer de un hipócrita un modelo de honestidad.

No tiene sentido volver a contar este libro, ya ha sido publicado en nuestro país, por lo que nos limitaremos a breves conclusiones.

1. La única forma de ganar ventaja en una discusión es evitarla.

2. Muestre respeto por la opinión de su interlocutor. Nunca le digas a una persona que está equivocada.

3. Si te equivocas, admítelo rápida y decididamente,

4. Mantenga un tono amistoso desde el principio.

5. Consiga que la otra persona le responda inmediatamente "sí", es decir, comience su razonamiento con una pregunta en la que no haya desacuerdo.

6. Deja la mayoría el tiempo dice su interlocutor.

7. Deje que el interlocutor piense que el pensamiento le pertenece.

8. Intente sinceramente ver las cosas a través de los ojos de otra persona.

9. Sea comprensivo con los pensamientos y deseos de los demás.

10. Confía en el interlocutor, contacta con él. mejores cualidades, apelar a motivos nobles.

11. Dramatice sus ideas, preséntelas de manera eficaz.

12. Desafío, toque el rápido.

Ahora suponga que tiene que convencer a una persona que ya tiene su propia opinión, o decirle algo no muy agradable sobre su éxito o comportamiento. Al mismo tiempo, no quieres ofenderlo en absoluto, ni más aún pelear. Para tal caso, hay 9 trucos más en el arsenal de Carnegie.

1. Empiece por elogiar y reconocer sinceramente los méritos de la otra persona.

2. No hables directamente de los errores. Dale a la persona la oportunidad de "salvar las apariencias" y al mismo tiempo deja en claro lo que esperas de él.

3. Antes de criticar a los demás, comience con sus propios errores.

4. En lugar de dar órdenes, es mucho más útil preguntar: "¿Podrías hacer esto y aquello?"

5. Brinde a la gente la oportunidad de salvar su prestigio.

6. Elogie a la persona por el menor progreso, con sinceridad y generosidad.

7. Construya a las personas una buena reputación, que intentarán justificar.

8. Demuestre que el error se puede corregir fácilmente.

9. Encuentre una manera de asegurarse de que su solicitud se cumpla con el deseo.

Estas reglas, por supuesto, no agotan la vasta área de las relaciones humanas que tocó el psicólogo estadounidense. ID Ladanov da, por ejemplo, tales métodos de persuasión;

“Expectativas engañadas ”.

“Explosión". La técnica propuesta por A. S. Makarenko es poner a una persona en tales condiciones cuando un evento o información inesperada e inusual le hace cambiar su punto de vista. Por ejemplo, hay muchos casos en que las personas religiosas se volvieron ateas después de enterarse del comportamiento indecoroso de los santos padres. Sin embargo, la caída de autoridades infladas a veces puede empujar al incrédulo a romper con los dogmas.

Recordemos que el secreto de la persuasión no reside en absoluto en los monólogos prolongados. Aquí, por ejemplo, qué cifras cita un conocido especialista en el campo de la gestión P. Mitsich en el libro "Cómo llevar a cabo conversaciones comerciales": si toma un mensaje concebido al 100%, entonces lo que se expresa será El 70% de lo concebido, el 80% escuchado de lo expresado, entendido - el 70% de lo escuchado y solo el 60% de lo entendido será recordado.

Según los psicólogos, alrededor de nueve de cada diez personas no saben escuchar. Y esto se aplica, desafortunadamente, no solo a su interlocutor, sino también a usted. La capacidad de escuchar, según I. D. Ladanov, consta de tres términos.

UNA. Atención

1. Respeta al hablante, aprecia su deseo de comunicar algo nuevo.

2. Establezca contacto con él al comienzo de la conversación, dejando en claro que está sinceramente dispuesto a escuchar.

3. No escondas los ojos, mira al interlocutor,

4. No interrumpa. Sea paciente y deje que la persona diga lo que quiera.

5. No saque conclusiones precipitadas.

B. Amabilidad

2. No dejes que tus emociones se vuelvan locas. Cuando sienta que no tiene el control sobre ellos, imagínese en el lugar del interlocutor.

3. No se apresure a discutir. Al interrumpir a alguien que no dijo todo, despertamos su enfado, y ella no permitirá que esté de acuerdo con las objeciones. Una vez dado de alta, escuchará con mucha más disposición.

4. No muestre con toda su apariencia desdén por lo que el interlocutor ha dicho o solo dirá. Entonces no te pondrás de acuerdo en nada.

5. Pausa. Refresque su ardor y, al mismo tiempo, deje que alguien más hable.

B. Actividad

1. No te quedes callado, de vez en cuando da señales de que entiendes de qué se trata, y tienes cierta actitud ante lo dicho.

2. La contención es una cualidad excelente, pero aquí también se necesita medida. De lo contrario, el interlocutor puede sospechar que lo está tratando mal.

3. No intente ser considerado inteligente. Las filosofías extravagantes no promueven el entendimiento mutuo.

4. Esté relajado, pero no tanto que el hablante pierda el deseo de comunicarse.

5. Si está cansado, es mejor disculparse y posponer la conversación. El bostezo y el estiramiento "invisibles" pueden arruinarlo todo.

Preste atención no solo a las palabras del interlocutor, sino también a su subtexto. Por ejemplo, de qué trata esta afirmación: “Muchos de los que yo consideraba amigos eran en realidad completamente diferentes. Sin embargo, ¿quizás quiero demasiado de ellos? "

¿Se trata del hecho de que cuando conoces mejor a las personas, la decepción es inevitable? ¿O de ser indulgente con la gente? ¿O quizás aquí se expresa el deseo de encontrar otros amigos? Para entender todo esto hay que intentar mirar el mundo a través de los ojos del interlocutor,

Pon a prueba tus habilidades para escuchar. Responda las siguientes preguntas dando una calificación. Siempre - 4 puntos, a menudo - 3, a veces - 2, nunca - 1 punto.

¿Le está dando a la otra persona la oportunidad de hablar?

¿Prestas atención al subtexto de la declaración?

3. ¿Está tratando de recordar lo que escuchó?

4. ¿Prestas atención a lo principal del mensaje?

6. ¿Llama la atención del interlocutor las conclusiones de su mensaje?

7. ¿Está reprimiendo el impulso de evitar preguntas desagradables?

8. ¿Se abstiene de irritarse cuando escucha el punto de vista opuesto?

9. ¿Está tratando de mantener su atención en las palabras del interlocutor?

10. ¿Están dispuestos a hablar contigo?

Calcula la cantidad de puntos. 32 o más - excelente, 27-31 - bueno, 22-26 - mediocre. Menos de 22 puntos: debes practicar escuchando a tus interlocutores.

Esta prueba le ayudará a sacar conclusiones sobre cómo sus discusiones afectan sus relaciones con la gente. Califique cada afirmación en una escala de 4 puntos, recordando situaciones específicas.

1. Mi interlocutor no es terco y mira las cosas de manera amplia.

2. Me respeta.

3. Discutiendo diferentes puntos de vista, miramos el depósito en esencia. Las pequeñas cosas no nos molestan.

4. Mi interlocutor entiende que me esfuerzo por tener una buena relación.

5. Siempre aprecia mis declaraciones.

6. Durante una conversación, siente cuándo escuchar y cuándo hablar.

7. Al discutir situación de conflicto Soy reservado.

8. Siento cuando mi mensaje es interesante.

9. Disfruto pasar tiempo conversando.

10. Cuando llegamos a un acuerdo, sabemos muy bien qué hacer por cada uno de nosotros.

11. Si es necesario, mi interlocutor está dispuesto a continuar la discusión.

12. Intento satisfacer sus solicitudes.

13. Creo en sus promesas,

14. Ambos intentamos complacernos mutuamente.

15. Mi interlocutor suele hablar al grano y sin desperdiciar palabras.

16. Después de discutir diferentes puntos de vista, siento que me es útil.

17 En cualquier situación, evito las expresiones demasiado duras.

18. Intento sinceramente comprender al interlocutor.

19. Puedo contar con su sinceridad.

20. Creo que una buena relación depende de ambos.

21. Después de una conversación desagradable, generalmente tratamos de estar atentos el uno al otro y no guardar rencor.

Al calcular los puntos, obtienes tres resultados. Apoyo mutuo: la suma de puntos para las líneas 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Coherencia en la comunicación - No. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Resolución de conflictos - No. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. Se toman como norma 21 puntos y más. Si hay escasez de apoyo mutuo, significa que debe estar más atento al interlocutor. La mala coordinación en la comunicación es un síntoma del hecho de que la comunicación en sí se llevó a cabo en un entorno desfavorable: prisa, falta de motivos para la discusión, etc. Finalmente, si las dificultades son para resolver el conflicto, entonces debe buscar activamente formas al entendimiento mutuo.

Una característica integral es la habilidad, la habilidad y tal vez el talento mágico para influir en otras personas.

Una persona que sabe cómo convencer y dirigir los pensamientos de las personas que lo rodean en la dirección que necesita tiene increíbles oportunidades en el mundo moderno.

Consideremos las principales formas en que influenciar a las personas durante una conversación, es decir métodos psicológicos creencias.

Es muy indeseable usar tus propios poderes, conexiones, dinero o chantaje; puedes ejercer influencia tanto por el poder de tu palabra como por el poder de tu mirada. Entonces, el grupo de métodos psicológicos básicos incluye la persuasión, la sugestión y la infección psicológica.

La persuasión es una forma de influencia cuando se dirigen a la conciencia de otra persona, sus sentimientos y experiencia para formar sus nuevos puntos de vista y actitudes.

La persuasión no funcionará si se reemplaza por la moralización. Deben evitarse palabras como "debe", "debe" o "qué vergüenza". Convencer con palabras es un gran arte que requiere conocimiento de la psicología humana, las leyes de la ética y la lógica.

Para empezar, es necesario que tu interlocutor se comprometa a escuchar atenta y de manera significativa tus argumentos, encontrar eso en común que te une y establecer contacto psicológico.

Entonces será recomendable analizar todos los argumentos juntos y llegar a una conclusión común. Por lo tanto, la influencia sobre una persona no será intrusiva, sino que, por el contrario, corresponderá a sus pensamientos, sentimientos y puntos de vista.

Si logras sintonizar la onda de la persona en el momento de la conversación, verás que la mitad del trabajo ya está hecho, y influenciar a las personas que piensan como usted es mucho más fácil que las personas con puntos de vista opuestos.

Incluso si no comparte completamente las creencias de una persona, intente sentir sus pensamientos y, simplemente, comprenderlo. La comprensión es el comienzo de todas las asociaciones. A veces es mucho más fácil entender al interlocutor de lo que parece a primera vista.

Un poco de entrenamiento con su familia y amigos le ayudará a desarrollar la habilidad de comprensión a la perfección.

La sugerencia es forma psicologica influencia, que proporciona una percepción no crítica de los pensamientos y la voluntad expresados. Durante la sugerencia, no se logra el consentimiento, pero se asegura la aceptación de la información, que ya contiene una conclusión preparada.

Con esta información, la persona que está siendo influenciada debe llegar a la conclusión correcta que usted necesita. El objetivo se logra debido al hecho de que un fuerte reacciones emocionales... Las principales formas de sugerencia son insinuación, aprobación, condena.

Contaminación psicológica- proceso de transferencia estado emocional de una persona a otra a nivel inconsciente. A menudo, este método se utiliza en grupos de personas o equipos.

Por ejemplo, la información presentada correctamente sobre el éxito de una persona contagia a las demás de entusiasmo, despertando interés y entusiasmo, no envidia.

Además de los métodos básicos anteriores, no se olvide de verdades más simples que deben recordarse si lo desea. influir en una persona durante la comunicación.

Llame a su interlocutor por su nombre con más frecuencia, porque no hay nada más dulce para sus oídos. Saber escuchar e interesarse sinceramente por lo que te están contando, esto siempre hace que el diálogo salga bien.

Y por supuesto, sonríe más a menudo, ¡sé optimista! Te sorprenderá la respuesta del mundo que te rodea, que obedecerá tu sincera influencia.

El método de persuasión es fundamental en la educación. Todos los demás métodos le obedecen. El papel principal de la persuasión se explica por el hecho de que, con la ayuda de este método, la mayoría calidad importante una persona - su conciencia; la mayoría puede resolverse mediante la persuasión tareas educativas lo que no se puede lograr con otros métodos; sólo en combinación con varios métodos de persuasión, cualquier otro método produce el mayor efecto educativo. Hay dos tipos de este método: persuasión por palabra y persuasión por obra (educación por ejemplo). ... Las formas más comunes de persuasión por palabra son un informe, una conferencia, información política, conversación, etc. En estas formas de trabajo de masas, tales métodos de persuasión se utilizan principalmente como explicación, presentación, prueba, refutación. Su efectividad depende del contenido material real, su objetividad, veracidad, actualidad. A efectos de persuasión, no se debe recurrir a material dudoso, no verificado, por impresionante que parezca, y también evitar una respuesta veraz y clara a las preguntas planteadas (los adolescentes dejarán de creer en un mentor insincero). Las técnicas de persuasión verbal no deben convertirse en persuasión, edificación, moralización, que no solo no neutralizan, sino que, por el contrario, fortalecen la resistencia interna de los adolescentes a la influencia educativa. ¿Dónde se puede iniciar una conversación, cómo conducirla para que se convierta en una forma de persuasión, cómo se puede terminar? He aquí una posible estructura de la conversación: un ejemplo en el que radica el problema, una pregunta; buscar respuestas, razonamiento, resolución de lados individuales del problema; nuevos ejemplos que confirman determinadas disposiciones; conclusiones, a menudo en forma de consejos a los adolescentes, pero sin moralizar obsesivamente. Los ejemplos en una conversación pueden ser no solo positivos, sino también negativos, solo es necesario que el ejemplo negativo no tenga una especie de fuerza atractiva, para que no provoque en los niños el deseo de imitar al malo. La formulación exacta de las conclusiones de la conversación, los requisitos a los que conduce, también es muy importante. El éxito de una conversación ética depende en gran medida del entorno en el que se lleva a cabo y que puede crear o no una cierta predisposición en los niños a percibir el contenido de la conversación. La persuasión por la palabra debe combinarse con la persuasión por el hecho, es decir, con la persuasión en el ejemplo de educar a otras personas, en experiencia personal adolescentes. En un ejemplo, como método de influencia pedagógica, es necesario destacar el contenido (quién y qué es un ejemplo, cuál es el valor de este ejemplo, cuáles son las cualidades de una persona, cuyo ejemplo debe seguirse ) a los aspectos emocionales (actitudes de la persona, por ejemplo, los motivos de tal actitud; la influencia del ejemplo en las emociones, el comportamiento, etc.). d.). Cabe señalar que uno de los errores más comunes al usar el ejemplo en trabajo educativo es la incapacidad de prever qué efecto tendrá esta técnica en los sentimientos de los adolescentes. Los investigadores señalan que los jóvenes suelen elegir ejemplos de vida de la siguiente manera: 1. La elección de un ideal está determinada por un curso fascinante de eventos, una historia vívida, libro interesante, una película admirable. Este camino es típico de los adolescentes. edad más joven(7-9 años). 2. La muestra está cerca de elegir. Tiene, en opinión del adolescente, el mismo carácter, pero más fuerte, las mismas aspiraciones de vida, a menudo hace lo mismo, vive en el mismo patio, va a la misma escuela. Este camino es típico para adolescentes de mediana edad y mayores (10-14 años). 3. El ideal está dotado de características opuestas a las de lo dado. hombre joven... Entonces, aquellos que no tienen éxito en la escuela eligen un erudito, de voluntad débil, de voluntad fuerte, modesto, un activista, el alma de la sociedad. La mayoría de niños y niñas (más del 65%) lo hacen. 4. La elección del héroe se basa en el afecto, el aprecio, el amor por el mayor. Un modelo a seguir se caracteriza por un alma amable, una actitud cálida hacia las personas, facilidad y tacto para comunicarse con ellos. Este camino es especialmente típico para algunas niñas y niñas. Difícilmente se puede sobrestimar la ayuda de un gerente o un hombre de negocios a la hora de elegir un ideal. Debe informar sistemáticamente a los adolescentes sobre personas destacadas, recomendar literatura, ofrecer recopilar material sobre persona interesante y hablar de ello en conversación con compañeros. El grado de efectividad del ejemplo depende de la motivación, el estímulo del líder, el deseo del joven trabajador de ser como el mejor y opinión pública un equipo que apoya su aspiración. Por eso es necesario crear una actitud intolerante del líder hacia ejemplos negativos y construir una actitud positiva hacia la imitación consciente de lo mejor. Al educar con el ejemplo, se deben tener en cuenta las siguientes reglas: revelar los motivos y el significado del comportamiento al joven, mostrar la conexión entre los motivos del comportamiento persona destacada y sus acciones; aprender a separar lo importante lado interno imitación desde el exterior, completamente innecesaria, cuando se copian el andar, el peinado, el disfraz de ídolo; no solo para hablar sobre el héroe, sino también para enseñar al adolescente a superar las dificultades como un héroe, a participar activamente en la vida del equipo, verificando su comportamiento con posible comportamiento un héroe en la misma situación; Enseña no solo a mirar el mundo y tu comportamiento a través de los ojos del elegido, sino también a sentirlo. El líder puede usar un ejemplo en forma de conexión pedagógica: una paradoja, un impacto en los recuerdos y sentimientos más íntimos de un adolescente. Gran valor ejemplo personal educador, su actitud hacia el trabajo. La educación para la acción es La mejor manera inocular actitud respetuosa al tipo de actividad elegido. Al observar la belleza de las acciones del mentor, el joven trabajador primero admira, luego se deja llevar y, finalmente, se enamora del arte que nace como resultado de la concentración del pensamiento, la autodisciplina y la habilidad. Es así como se sientan las bases de la competencia y el interés laborales. Por lo general, los adolescentes no olvidan ni perdonan la arrogancia y los regaños injustos. Por lo tanto, es muy importante que el líder mida sus acciones con las normas de la moral, para evitar cualquier falsedad, especialmente la falta de sinceridad en el comportamiento, para actuar siempre de manera reflexiva y justa. Así, el impacto educativo de un ejemplo depende de su significación social y personal, novedad, brillo y emocionalidad, claridad y expresividad, así como de la medida en que el líder domine todos los demás métodos de persuasión, hasta qué punto la convicción en su el trabajo se combina con la convicción de hecho. Condiciones importantes la eficacia del método de persuasión es la convicción personal del mentor, su capacidad para tener en cuenta el estado de ánimo de los adolescentes individuales, el equipo y el suyo, la edad y características individuales adolescentes. En el proceso de persuasión y especialmente de persuasión, el líder necesita un tremendo apoyo, paciencia, tacto, la capacidad de escuchar los argumentos del adolescente, comprenderlos y refutarlos correctamente. Cabe recordar que algunos adolescentes buscan específicamente desafiar al maestro a una discusión, para hacerle perder el control de sí mismo. La irritación y, además, la rudeza son inaceptables; esto es evidencia no de fuerza, sino de debilidad. "El odio suscita contiendas, pero el amor cubre todos los pecados"