Cum să înveți să vinzi bine. Dispoziție emoțională de vânzare. Creați-vă mediul

De ce te interesează psihologia vânzărilor? Vrei să înveți cum să vinzi? Face mai multe vanzari? Câștigurile dvs. depind direct de această abilitate?

Când am pus această întrebare, am scos cu lopata o „tone” de informații.

Dintre numeroasele resurse care oferă informații pe această temă și traininguri plătite, am găsit pentru mine, după părerea mea, cele mai o diagramă practică a psihologiei vânzărilor. De fiecare dată când managerii mei și cu mine ne ținem de asta, vânzarea este ușoară. Nu îi dăm cumpărătorului de ales, el este al nostru. Va fi vorba despre structura de vânzare PSODA.

Prima regulă a psihologiei vânzărilor: Cine cunoaște motivația cumpărătorului și se concentrează pe ea, vinde.

Motivația cumpărătorului (clientului) este componenta principală a unei vânzări. Cumpărătorul plătește nu pentru lucru, ci pentru rezultat! Pentru a vă rezolva problema, sarcină.

Ceva îl împinge să cumpere. Pentru a-l vinde, trebuie să înțelegi ce anume.

Pot exista două motive psihologice:

1. Dorește să evite disconfortul.

2. Vrea să se simtă bine.

În psihologie, aceasta se numește „Motivație pentru” sau „Motivație de la”. Să ne uităm la un exemplu.

Motivația „pentru”: Vreau sa ma odihnesc! Acolo voi face plajă. Inoata in mare. Voi întâlni oameni noi. Poate îmi voi întâlni destinul.

Motivația „de la”: Vreau sa ma odihnesc! M-am săturat de treabă. Am primit casa. Rude. Bolnav de toate.

Gândește-te la ultimele tale 3 achiziții.

Gândește-te ce te-a motivat în ultimele 3 achiziții? A fost „motivare de la” sau „motivare pentru”? Puțin mai târziu, veți înțelege de ce este nevoie de acest lucru.

Luați în considerare problema motivației în psihologia vânzărilor pe exemplu de haine.

De ce o persoană cumpără haine? Se poate presupune, desigur, că are nevoie doar de el pentru a-l proteja de soare, ploaie sau zăpadă... dar asta a fost cu mult timp în urmă. Astăzi, pot exista multe motivații pentru a cumpăra haine.

Pot exista sute de motive pentru asta, dacă vrei. Unii dintre ei:

- vrea să arate atractiv

- un eveniment solemn înainte

- nimic de îmbrăcat (aici, dacă întrebi o persoană, nu va recunoaște)

- vrea să te rog sex opus

- trebuie să lucrezi

– a insistat soția

- vrea să găsească un lucru care să se potrivească cu pantofii lui noi

- actualizați garderoba

... sugerează-ți opțiunile, 3 vor fi suficiente.

După cum puteți vedea, pot exista suficiente motive. Mai multe motive pot motiva să cumperi deodată, dar unul va fi dominant.

Dacă vânzătorul face greșeala de a ghici, probabilitatea unei achiziții va fi redusă la minimum. Potențialul client va trebui să se convingă de corectitudinea alegerii, iar vânzătorul își va pierde credibilitatea.

De ce trebuie să înțelegeți motivul achiziției?

Veți putea înțelege mai bine clientul. În consecință, vei intra în poziția lui și sugestiile tale vor fi mai relevante pentru rezolvarea problemei lui.

În continuare, vom lua în considerare o schemă care va pune totul pe rafturi, vă va ajuta să învățați cum să vindeți și să vă creșteți vânzările de 2-5 ori. Aceasta este o schemă pentru scrierea textelor de vânzare. Schema folosită de „gurus” marketingului pe Internet. Este direct legat de psihologia vânzărilor. Schema PSODA.

Îl vom scurta puțin, deoarece este destinat unui scop ușor diferit, dar esența puterii sale în vânzări va rămâne aceeași.

Durere + mai multă durere (ajustare - tu și cu mine suntem de același sânge)

Să zicem că am aflat că motivația clientului nostru este dorința de a-i face pe plac șefului ei, care are 35 de ani, și acesta a invitat-o ​​la cină. Opțiune cuvinte corecte vor fi urmatoarele:

Vrei să-i placă? Vrei să nu-și poată lua ochii de la tine? (Da, ea vrea și pentru ea estedurere, aici îți poți spune povestea, cum ai atras atenția, important este că a fost poveste adevarata altfel riscați să vă pierdeți încrederea.)

Acum imaginați-vă motivația clientului dvs. pe care o cunoașteți. Ce întrebări vor atinge ținta? Care se vor lipi de el pentru o problemă vie?

Simțiți-vă liber să puneți astfel de întrebări! Veți vedea rezultatul în 10 secunde pe fața lui. Puteți repeta aceste întrebări cel puțin la fiecare 2 minute. Vor fi foarte relevante pentru el și îl vor face să zâmbească. Pentru că va simți că este înțeles! Și este important.

Rezolvarea problemei în general (cum fac alții?)

Înapoi la clientul nostru

Spunem aceste cuvinte doar dacă alegerea cumpărătorului este cu adevărat reușită, și nu pentru că ai nevoie de bani și vrei să faci o vânzare:

Mulți oameni se uită, încearcă această rochie, apoi merg în alte magazine...

... și apoi se întorc și cumpără. Unii, în câteva zile.

(Atenție! Dacă o astfel de practică este de fapt prezentă.)

Da, costă mult, dar mulți oameni economisesc bani și, ca urmare, cumpără un lucru care se destramă după a doua spălare.

Aici creăm condițiile pentru gânduri: „aceștia sunt proști, dar eu nu sunt așa”.

Soluția noastră (sub formă de minge și beneficii)

Sau iti poti cumpara aceasta rochie, iti va servi mult timp si este mai placut sa porti asa ceva decat una ieftina. (Dacă prețul joacă rol important pentru client, acest argument va fi serios). Bărbații din magazinul nostru se uită deja la tine. Vei arăta bine în această rochie atât în ​​pantofi, cât și în cizme.

Se potrivește bine cu culorile negru, gri și alb. (Va funcționa dacă clientul poartă lucruri de aceste culori).

garanții

Psihologia vânzărilor este de așa natură încât o persoană se îndoiește întotdeauna când cumpără. Având grijă de garanții, vei crește numărul de vânzări. Trebuie să-i spunem cumpărătorului!

Poți returna rochia în termen de 14 zile, cu condiția să nu purtați și să nu rupeți etichetele de pe ea. Vă vom rambursa întreaga sumă.

% din randamente va creste, dar nu va creste semnificativ in raport cu vanzarile.

Cadouri și gratuități

De asemenea, în afară de îndoieli, creierul uman funcționează în așa fel încât începe să-și descurajeze proprietarul, îl face să se îndoiască. De exemplu: „Acesta va trebui să se întoarcă înapoi, până acum... și de data asta...”

Creierul are nevoie urgent să facă un cadou! Astfel, vom concretiza beneficiile, garanțiile și nu vom lăsa șanse acestui „organ dăunător”

Gândește-te cum vei aplica practic cele de mai sus în zona ta.

„Vând prețul” (explicați de ce este profitabil)

Triplă lovitură în cap! Ce ar putea fi mai bun?

Principalul beneficiu pentru cumpărător în în acest caz- pentru a-i face pe plac șefului. Amândoi putem prinde acest moment și îl putem rata. Haideți să agățăm:

Aceasta rochie este confectionata din material X, care in sine costa foarte multi bani si este de foarte buna calitate, rezista pana la 100 de spalari. Si avand in vedere calitatea croiului, iti cumperi aceasta rochie pe bani ridicoli. Sunt sigur că alesul tău va aprecia felul în care arăți în el. (Această frază va atinge ținta, deoarece îi recunoașteți motivul.)

Cum se obține (instrucțiuni clare)

Din punct de vedere psihologic, clientul este deja de 3 ori gata să cumpere. Și aici este important să îi oferiți instrucțiuni clare cu privire la ceea ce trebuie făcut pentru a face o achiziție.

Pentru a cumpăra această rochie, mergeți la casă, plătiți achiziția și veniți la mine cu o chitanță.

Puncte importante:

Psihologia vânzărilor este de așa natură încât, dacă conduci un dialog nesincer, flatat sau altceva, nicio psihologie a vânzărilor nu te va ajuta. În primul rând, stabilește-ți un obiectiv care să-l ajute pe cumpărător să-și rezolve problema! Și dacă produsul nu se potrivește, este mai bine să nu vinzi decât să-l vinzi.

Cărți de psihologie a vânzărilor:

As dori sa impartasesc in exclusivitate Informatii utile, dar nu am găsit încă o carte demnă.

De exemplu, Psihologia vânzărilor a lui Brian Tracy se concentrează mai mult pe vânzarea cărții în sine decât pe creșterea vânzărilor pentru cititori. Același lucru se poate spune despre cartea How to Introduce a Buyer into a Trance. Noua psihologie a vânzărilor și marketingului”

Dacă ai o carte de tehnici în arsenalul tău, care a contribuit la creșterea vânzărilor de 2 ori sau mai mult, scrie în comentarii.

♦ Titlu:,.

Toată lumea face cumpărături - unii oameni înăuntru într-o măsură mai mare, altele într-o măsură mai mică, dar în lumea modernă este imposibil să-i imaginezi pe cei care nu au nevoie să cumpere ceva. Dar cum alegi un vânzător? Cum să înveți să vinzi? Să discutăm despre procesul de la a la z, identificând principalele etape și modele.

Ce calități ar trebui să aibă un vânzător?

Poate oricine să fie un bun agent de vânzări? Probabil că nu, pentru că aici, ca în orice muncă, vocația și abilitățile sunt importante. Dar poți învăța cum să vinzi un produs dacă ai dorința și aspirația. Un agent de vânzări este întotdeauna un psiholog, o figură cheie de care depinde numărul de vânzări. Care sunt calitățile inerente unui angajat bun? La aptitudinile profesionale si personale necesare pentru activități de succes, include:

• Abilitatea de a găsi un echilibru între utilitate și respect de sine. Imaginează-ți că ai venit la magazin și ai fost luat în circulație de un vânzător activ care vrea să-ți citească gândurile și se întinde în fața ta ca un preș. Obsesia excesivă este neplăcută? Desigur. Puțini vor aprecia suprautilitatea și zâmbetul fals lipit, care este adesea perceput ca ipocrizie torturată. Poate că oamenilor cu stima de sine scăzută le va plăcea o astfel de întâlnire, dar totuși merită să ne concentrăm pe partea adecvată a populației. Vânzătorul este, de asemenea, o persoană, ca și cumpărătorul, așa că stima de sine nu trebuie uitată acasă atunci când pleacă la serviciu. Nu vorbiți cu potențialii cumpărători alegând intonația unui iobag lipsit de drepturi de autor. Încearcă să păstrezi linie finăîntre „ţine” consumatorul şi „pleacă” sub el. Dar merită să ne amintim importanța și necesitatea bune maniere: un salut și un zâmbet sincer, atenția și cordialitatea, vorbirea competentă sunt componente semnificative în munca unui vânzător.
• Capacitatea de a netezi situatii conflictuale, pentru a rezolva problemele cumpărătorilor. Orice vânzător nu se poate lipsi de încredere în sine, ingeniozitate și autocontrol, deoarece este imposibil de prezis chiar și aproximativ. opțiuni posibile comportamentul clientului. Mulți provoacă în mod deliberat conflicte, pentru că le lipsesc în mod primitiv emoțiile în viață. Ce ar trebui să facă vânzătorul? Nu intrați în panică - frica vă paralizează de obicei capacitatea de gândire, ceea ce înseamnă că nu vă veți putea da seama cum să obțineți înțelegere. Cel mai bine este să simulați în prealabil situațiile comune și să formulați pentru dvs. metode și tehnici universale care vă vor permite să găsiți o cale de ieșire care să satisfacă ambele părți. De exemplu, o femeie cumpără o cravată scumpă de designer într-un magazin, ambalată într-o cutie frumoasă. La început totul este în regulă - clientul plătește banii, ia cutia și pleacă destul de mulțumit și fericit. Dar după câteva minute se întoarce și atrage atenția vânzătorului asupra faptului că ambalajul are un defect - ușor rupt. Este logic - dacă un lucru este achiziționat cadou, atunci vrei ca totul să fie perfect. Cum să fii? Schimbare? Și nu e nimic... aceste legături s-au terminat. Să-ți recuperezi banii? Iar femeia va fi nefericită, iar magazinul nu va face profit, iar timpul vânzătorului va fi pierdut. Desigur, în niciun caz nu trebuie refuzat cumpărătorului să-l returneze bani gheata... Dar este mai bine să-ți ceri scuze politicos și să-i oferi o alegere: o rambursare; o reducere la produsul achiziționat (de exemplu, 5%); card de reduceri; un mic cadou de cumpărat. În cele mai multe cazuri, clienții preferă să primească o reducere decât să returneze un produs care le-a plăcut deja.
• Bună cunoaștere a produsului. Este responsabilitatea directă a vânzătorului de a spune despre produs și calitățile acestuia. Și pentru asta trebuie să fii bine versat și să navighezi în industria în care lucrezi. Poți vinde cu succes doar dacă înțelegi ce vrei să realizezi. Cumpărătorii pun întrebări și se așteaptă la răspunsuri logice și complete, așa că aproape nimeni nu va cumpăra un „porc în picior” când vânzătorul nu poate spune o singură propunere articulată. Aici vă puteți aminti de desenul animat sovietic despre vânzarea unei vaci, în care bătrânul, venind la piață, nu a putut scăpa de ea, dar deodată a apărut un băiat care a decis să-l ajute și și-a lăudat atât de mult bunurile încât proprietarul a decis în cele din urmă - „ai nevoie de o astfel de vacă!”. Desigur, este mult mai plăcut și mai ușor să faci comerț cu ceasuri elvețiene, și nu cu bunuri de larg consum chinezești, deoarece calitatea produselor este caracteristica principala atragerea consumatorilor. Dacă vindeți mâncare, atunci fiți gata să răspundeți la întrebările despre care prăjitură este cea mai gustoasă, care brânză de vaci este cea mai bună pentru prăjiturile cu brânză, ce cârnați este potrivit pentru salată și care este pentru rulouri cu brânză ... și așa mai departe. Este foarte neplăcut să vezi vânzători care lucrează, de exemplu, în patiserii, dar cumpărătorilor cu aspect mândru li se spune că nu știu despre gustul dulciurilor și fursecurilor, deoarece sunt la dietă, nu le plac sau nu mănâncă dulciuri etc. Dacă tranzacționați cu echipamente complexe (sau nu atât), atunci este foarte important să puteți arăta capabilitățile și funcțiile acestuia potențialilor proprietari. De asemenea, de obicei oamenii sunt interesați de țara de origine, subtilitățile și rezultatele utilizării.
• Orientarea către client. Este important nu numai să poți asculta ceea ce are nevoie cumpărătorul, este și necesar să-l auzi și să înțelegi. Vânzătorul trebuie să fi dezvoltat empatie (simți oamenii), să cunoască elementele de bază ale psihologiei pentru a stabili contactul și a identifica nevoile clientului. Uneori, o persoană vine la magazin dorind să cumpere linguri și pleacă cu un set de oale scumpe, pentru că vânzătorul și-a îndreptat gândurile în așa fel încât cumpărătorul a înțeles: da, a visat mult timp și puternic la acest set minunat. , nou ustensile de bucătărie- aceasta este prima necesitate! A vinde un produs unui client este ușor și fără efort dacă știi să comunici, ești cu adevărat interesat de oameni și vrei să-i ajuți.
• Atitudine respectuoasă față de clienți. La noi, societatea cultivă principiul - „ne întâlnim după haine”. Fructele sale sunt foarte vizibile și în afaceri - unii vânzători încearcă să evalueze solvabilitatea potențialilor cumpărători după aspectul lor. Este trist să vezi atitudinea uneori plină de râs a vânzătorilor față de oamenii ale căror haine nu par prezentabile la prima vedere. Nu vei găsi asta în străinătate, acolo se obișnuiește ca milionarii să se plimbe și în blugi zdrențuiți și adidași vechi. Dar, în orice caz, vânzătorii nu ar trebui să-și asume rolul de evaluatori - toți vizitatorii trebuie tratați cu respect, fără să se gândească dacă vor face sau nu o achiziție mare. La urma urmei, chiar dacă o persoană a venit pentru un fleac și a fost nepoliticos sau reticent să fie servit, pur și simplu nu se va întoarce data viitoare, alegând un alt magazin.
• Obiceiul de a face abstracție de la problemele personale la locul de muncă. Este clar că toată lumea are dificultăți și necazuri - o durere de dinți, un telefon stricat, insomnie sau o ceartă cu un prieten etc. Dar aceste detalii nu interesează deloc cumpărătorii, nu sunt prietenii sau rudele dvs. Problemele lor sunt importante pentru ei. Ajuns la magazin, aș vrea să văd un profesionist prietenos, politicos și calificat ca vânzător, și nu umbra tristă a tatălui lui Hamlet ștergând lacrimile cu o batistă de mătase. Oamenii care lucrează în comerț trebuie să fie capabili să controleze emoțiile și gândurile, lăsând toate negativitățile acasă.

Important: un vânzător bun trebuie să aibă un închidere trăsături de personalitate- stima de sine adecvata, lupta pentru excelenta, gandire pozitiva si flexibila, incredere in sine si rezistenta la stres. Dacă vrei să te perfecționezi, dar nu ai timp suficient pentru asta, atunci merită explorat.

Cum să vinzi corect un produs?

În vremea noastră, concurența este atât de mare încât pentru o afacere de succes este necesar să ne gândim la fiecare pas. Cu alte cuvinte, nu te poți lipsi de o strategie competentă. Există acum o cantitate mare literatura care descrie eficient. Desigur, este puțin probabil să fie găsit mod universal, potrivit pentru toate produsele, deoarece fiecare este diferit, dar unii tendinte generale iar modelele care atrag cumpărătorii pot fi distinse. Să luăm în considerare pas cu pas cum să vindem corect un produs.

Stabilirea contactului cu cumpărătorul

Este de bază și foarte etapa importanta, deoarece rezultatul conversației depinde adesea de prima impresie. Fără contact, un dialog normal nu va funcționa, ceea ce înseamnă că șansele de a vinde produsul se vor apropia rapid de zero. Potrivit oamenilor de știință, o opinie despre o persoană (despre un vânzător în cazul nostru) se formează chiar la începutul unei conversații - literalmente în câteva secunde. Pentru comerț, primele impresii joacă adesea un rol decisiv, deoarece pierderea încrederii clienților este aproape imposibil de restabilit. Trebuie să înțelegeți - inițial, majoritatea clienților la nivel subconștient se opun vânzătorului și nu doresc să comunice cu el. Există o credință larg răspândită în rândul managerilor că „toată lumea iubește să cumpere, dar nimănui îi place să fie vândut”. Adică, o persoană intenționează să cumpere un produs, pur și simplu visează, dar impunerea activă și presiunea pot duce la efectul opus, iar cumpărătorul se va răzgândi. A treia lege a lui Newton va funcționa - forța de acțiune este egală cu forța de reacție. Cât de des răspunde cumpărătorul „Nu am nevoie de nimic” la atașamentul excesiv al unui vânzător care nu a reușit să-și inducă favoarea? Există mult mai multe cazuri decât se vede. Pentru a preveni acest lucru, vânzătorul ar trebui să încerce să stabilească contactul. Cum? De exemplu, puteți face următoarele:

• Atrageți atenția cumpărătorului - legați un dialog cu clientul, captivați-l. Merită să luați în considerare regulile standard: poziția deschisă, respectarea unei distanțe „sigure” (nu vă apropiați prea mult, de obicei, distanța de un metru și jumătate până la o persoană este optimă), contact vizual, expresii faciale luminoase și gesturi. Va fi util de citit. De exemplu, Harry Friedman, în cartea sa „Nu, mulțumesc, doar mă uit”, este o descriere excelentă a procesului de conversie a unui vizitator obișnuit într-un client.
• Faceți cunoștință - prezentați-vă dându-vă numele și indicând discret domeniul de activitate și, de asemenea, întrebați care este numele cumpărătorului. Cunoașterea traduce modelul de comunicare „vânzător – cumpărător” în „persoană – persoană”, și este logic că este mult mai ușor să ai încredere într-o persoană decât într-un vânzător. Dar trebuie să înțelegeți că salutările banale și formulate (de exemplu: „Bună ziua, mă numesc Anna, sunt asistent de vânzări”) nu vă deosebește de mulțimea de lucrători din comerț identici, așa că este mai bine să arătați originalitate. Dacă cumpărătorul s-a prezentat ca răspuns, adresați-i pe nume, deoarece toată lumea este mulțumită. Cu toate acestea, încă nu este necesar să transformați numele altcuiva - dacă un bărbat s-a prezentat ca Alexandru, nu-l faceți Sasha etc.
• Pentru a interesa cumpărătorul - spuneți-ne despre promoțiile în curs, colecțiile noi, tendințele actuale reflectate în sortimentul magazinului dvs. etc. Pentru a face acest lucru, trebuie să fii bine versat în domeniul tău de activitate, să știi totul despre concurenții tăi pentru a informa clientul despre avantajele produselor tale. Dacă un potențial cumpărător se uită la un pulover scump, atunci spuneți-i despre compoziție și calitate, subliniind că o jachetă din lână naturală înseamnă că se va încălzi iarna și se va purta mult timp, adică nu poate fi comparată cu analogi din acril vândute în vecinătate puncte de vânzare cu amănuntul.

Important: oamenii percep informațiile într-un mod complex - vizual, audibil și verbal, adică vânzătorul este obligat să acorde atenție nu numai cuvintelor și semnificației lor, ci și intonației, expresiilor faciale, gesturilor.

Identificarea nevoilor clientilor

Pentru a vinde un produs, ai nevoie de cel puțin cunoștințe de bază în domeniu. Cum să înțelegi ce vrea clientul să obțină? Nevoile sunt numite nevoi care sunt concretizate prin servicii sau bunuri specifice. Se crede că nevoile pot fi:

• conjuga;
• de neegalat.

Satisfacerea unei nevoi conjugate duce la nașterea altuia. De exemplu, o femeie și-a cumpărat pantofi, dar au nevoie și de o geantă potrivită. Fusta noua presupune achizitionarea unei bluze etc. Vânzătorul trebuie să înțeleagă și să anticipeze dorințele clientului și să le ghideze. Definitie corecta nevoile cumpărătorului sunt foarte importante, deoarece oamenii vin la cumpărături încercând să rezolve orice problemă, dar exact același produs poate fi necesar în diferite scopuri.

Să luăm în considerare un exemplu: la magazin vine un potențial cumpărător care dorește să cumpere perdele. Vânzătorul află suma aproximativă pe care clientul este dispus să o cheltuiască, întreabă de interior și schema de culori premise și apoi arată opțiunile care se potrivesc cu informațiile exprimate. Cu toate acestea, achiziția nu se face, iar persoana lasă lumină... De ce? Consultantul pur și simplu nu a întrebat - care este scopul cumpărătorului, ce vrea să obțină? Vânzătorul a oferit acele perdele care erau combinate cu interiorul, iar vizitatorul a încercat să se protejeze de lumina soarelui, din moment ce soarele din camera lui strălucea încă de dimineață, nepermițându-l să doarmă. În acest caz, o persoană ar cumpăra cel mai probabil perdele opace (din material opac) dacă i s-ar spune despre ele, acordând atenție avantajelor - perdelele trase scufundă camera în întuneric complet, deoarece nu lasă lumina de pe stradă.

Pentru a identifica nevoile cumpărătorului, trebuie să-l întrebați. De obicei alocă următoarele tipuriîntrebări:

• Întrebări închise - se poate răspunde fără ambiguitate („da” sau „nu”). Nu puneți prea multe astfel de întrebări, altfel cantitatea de informații primite va fi neglijabilă. Exemplu: „Preferi clasicele în haine?”
• Întrebări deschise - se presupune că răspunsul va fi detaliat. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere că, dacă cumpărătorul nu este interesat, pur și simplu va fugi într-un alt magazin, unde nu va trebui să conducă dialoguri lungi și plictisitoare. Exemplu: „Ce rochii preferi?”
• Întrebări alternative - oferă unei persoane o alegere sub forma mai multor răspunsuri. Exemplu: „Îți place Rochie lunga sau scurt?"
• Întrebările principale sunt necesare atunci când cumpărătorul însuși nu este cu adevărat conștient de ceea ce vrea să obțină. Exemplu: „Când alegeți o rochie, este important să înțelegeți în ce scop se face achiziția: dacă plănuiți să mergeți într-o vacanță, vom arăta deștepți și strălucitori?”.
• Întrebări retorice - creează o atmosferă de ușurință în conversație, sunt necesare pentru a menține un dialog. Exemplu: „Vrei să alegi o rochie care să-ți sublinieze cel mai bine individualitatea și frumusețea?”

Important:În urma conversației, vânzătorul trebuie să întocmească mental un fel de chestionar care evidențiază preferințele clienților. Produsele ar trebui să fie oferite pe baza informațiilor primite. De asemenea, este important să rețineți nevoile aferente: dacă ați ales o cămașă, oferiți imediat să alegeți o cravată pentru aceasta etc.

Prezentarea unui produs sau serviciu

O prezentare este procesul prin care descrii sau arăți unui client un produs sau serviciu oferit. Desigur, toată lumea înțelege: „mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori”. Prin urmare, sarcina vânzătorului este de a arăta produsul astfel încât clientul să înțeleagă că tocmai de asta este nevoie! De obicei, reprezentanți ai sferei organizației participă la dezvoltarea ideii de prezentare a produsului, iar vânzătorii implementează ideea. Când prezentați un produs, puteți acorda atenție mai multor puncte:

• Afișați pașii preliminari. Este imposibil să vinzi o casă fără să o arăți cumpărătorului. Dacă sunteți bucătării la comandă, clienții vor dori să vadă mostre, precum și modele realizate special pentru ei.
• Indicați beneficiul pe care îl va primi clientul. Nu este suficient să enumerați proprietățile și caracteristicile, este important să indicați modul în care produsul va schimba viața cumpărătorului, ce va permite etc. Exemplu: „Acest frigider nu are nevoie de decongelare, ceea ce vă va economisi mult timp”.
• Aflați cum să identificați corect public țintă... Toți oamenii au nevoi diferite, dar puteți identifica tipuri de cumpărători și puteți veni cu prezentări adecvate pentru ei. Dacă vinzi haine, iar tinerii studenți vin la tine pentru cumpărături, atunci ei preferă ceea ce este modern, ceea ce înseamnă că accentul în prezentarea mărfurilor ar trebui să fie pus pe ultimele tendințe în modă.
• Anticipați obiecțiile logice. Obosit de întrebări persistente de ce este asa de scump? Includeți răspunsul în prezentarea dvs. De exemplu: „Unii oameni sunt surprinși că prețul este prea mare, în opinia lor, dar este rezonabil, deoarece ușile noastre sunt din lemn natural, prin urmare, nu vă vor afecta negativ sănătatea”.
• Explicați termenii profesionali. Mai mult, acest lucru ar trebui făcut discret și ușor - clientul nu trebuie să aibă ideea că este prost și nu știe lucrurile evidente.
• Lăudați cu atenție, nu exagerați. Când totul este prea dulce, adică de multe ori nu vrei... și este greu de crezut. Prin urmare, este mai bine să vorbim despre dezavantaje, deoarece acest lucru va ajuta la câștigarea încrederii - la urma urmei, toată lumea înțelege că nimic nu este perfect.
• Oferiți o alegere. Este întotdeauna interesant și util să compari produse similare - uneori, acesta este ceea ce îl ajută pe client să-și dea preferința pentru ceva.
• Explicați produsul cu argumente. Este important ca oamenii să știe că altora le-a plăcut și au abordat produsul, deoarece acest lucru îl face automat atractiv. Adăugați conținut digital, grafică, fotografii și videoclipuri la prezentarea dvs., certificări existente, mărturii, fragmente din ziare sau recomandări din rețelele sociale etc. De exemplu: „De 5 ani vindem astfel de sere, timp în care am primit doar recunoștință și nici măcar o plângere”.
• Includeți cumpărătorul în procesul de utilizare a produsului. Cum? Datorită perioadelor de probă, sondelor etc. Vânzarea de mașini – acordați o atenție deosebită testelor, deoarece uneori capacitatea de a afla cum este să conduceți o mașină care vă place este factorul decisiv în achiziționarea acesteia.
• Încurajați clientul să cumpere. Totul este potrivit pentru asta: reduceri, bonusuri, garanții suplimentare, cadouri, promoții... Toată lumea își dorește o vacanță și se întâmplă atunci când cumperi două sticle de coniac la prețul de una.

Important: atunci când prezentați un produs, trebuie nu numai să acționați conform unei scheme bine stabilite și repetate, ci să vă concentrați în primul rând pe un anumit client și nevoile acestuia.

Formularea propunerii

După prezentare, ar trebui să verificați disponibilitatea cumpărătorului de a finaliza tranzacția. Mai bine puneți întrebări deschise, de exemplu: „Ți-a plăcut oferta?”, „Ești mulțumit de condiții?” și altele asemenea. Când este întrebat direct, este ușor să auzi „nu”, așa că trebuie să mergi cu atenție, deoarece s-ar putea să nu mai existe o a doua șansă.

La formularea unei propuneri, există posibilitatea de a adăuga valoare produsului sau serviciului propus. Cum? Există trei metode:

1. Lipsa – se comportă ca un anumit factor psihologic care face ca o persoană să-și dorească să obțină ceea ce este doar în cantități limitate. A deține ceva exclusiv (sau cel puțin nu masiv) ajută o persoană să-și simtă unicitatea.
2. Oferta pe timp limitat - Este un catalizator pentru a ajuta la acceptare decizie pozitivă... Promoția va expira, ceea ce înseamnă că cumpărătorul va pierde profitul... și cine va face asta?
3. Efectul repetiției (imitării) - adesea oamenii au tendința de a-i copia pe alții la nivel subconștient, așadar un numar mare de clienții care au cumpărat un produs este un fel de dovadă a calității și relevanței acestuia.

Important: formularea ofertei trebuie sa fie clara, transparenta si in nici un fel inducerea in eroare a cumparatorilor, in caz contrar increderea pierduta nu va fi restabilita.

Prelucrarea eventualelor obiecții

Fiecare vânzător se confruntă zilnic cu obiecții din partea cumpărătorilor. Ele pot apărea atât la început, adică în stadiul stabilirii contactului, cât și după prezentarea produsului. Este normal și logic ca clientul să aibă îndoieli. Sarcina vânzătorului este să dea un răspuns motivat, înlăturând îndoielile sau explicând puncte de neînțeles. Să ne uităm la exemple ale celor mai comune obiecții și metode de a le trata.

"Prea scump!"

O obiecție comună, mai ales în magazine cu amănuntul... Ce ar trebui să facă vânzătorul? Aflați cu atenție care este motivul unei astfel de decizii. În funcție de motiv, ar trebui inventată și o metodă de neutralizare. De exemplu:

• Clientul a văzut un produs similar într-un alt magazin, dar la un preț mai mic. Apoi trebuie să dovediți că propozițiile nu sunt deloc identice. Produsul tău este mai bun în funcție de anumiți parametri, prin urmare prețul este mai mare. Poți construi un dialog în așa fel încât cumpărătorul însuși să-și dea seama de superioritatea produsului tău, de exemplu: „Paharele de vin din magazinul Alpha sunt tot din cristal, ca ale noastre, sau sunt din sticlă?”
• Cumpărătorul dorește o reducere. Dacă politica organizației dvs. prevede carduri de reducere, atunci faceți o reducere, întâlniți-vă la jumătate. Cu toate acestea, dacă nu o faceți, nu vi se cere să faceți acest lucru. Explicați că prețul articolului este logic și rezonabil.
• Pretul este intr-adevar prea mare pentru client. Apoi puteți oferi un produs similar cu un preț mai mic.
• Cumpărătorul consideră că prețul este nedrept. Oferiți argumente care să demonstreze obiectivitatea prețului. De exemplu, bunuri de înaltă calitate, prestigiu, conformitate cu ultimele tendințe etc.

"Mă voi gândi la asta…"

Toată lumea se gândește înainte de a face cumpărături - cineva dorește să se consulte cu prietenii, să evalueze sortimentul din alte magazine sau pur și simplu să reflecte asupra necesității produsului dorit. Vânzătorul nu poate face nimic? Poate sa. De obicei, oamenii amână o achiziție pentru că ceva îi oprește - nu au înțeles, dar le este jenă să întrebe, de exemplu. În acest caz, vânzătorul ar trebui să întrebe ce îl împiedică pe client să decidă ce informații îi lipsesc.

Important: stabiliți un termen pentru cumpărător, adică termenul în care prețul anunțat al produsului este valabil. Cu alte cuvinte - mâine cabinetul selectat va costa cu 10% mai mult, de când începe lună nouă de la care furnizorul a majorat preţurile la materiale.

Încheierea unei înțelegeri și rezolvarea problemelor

Se pare că clientul este deja pregătit să cumpere, dar chiar și în această etapă poate apărea un eșec. Cumpărătorul ezită în orice fel, iar vânzătorul se teme deja de respingere. Este important să împingi discret o persoană la o afacere - să-i reamintești de posibilitatea unui returnare într-o anumită perioadă de timp, a unei garanții, a unui card de reducere care va fi emis odată cu achiziția. De obicei, acest lucru este suficient și, ca urmare, se încheie un acord, se întocmesc documente etc. Poate că achiziția se va face pe credit, atunci vânzătorul ar trebui să ajute clientul.

Rolul merchandising-ului în vânzări

Merchandising-ul este arta de a vinde, adică un fel de ansamblu de activități care vizează creșterea vânzărilor într-un anumit magazin. Potrivit statisticilor, mai mult de jumătate din toate deciziile privind achiziția oricărui produs au fost luate de clienți, stând direct în fața ghișeului. De ce? O persoană alege cu ochii... după ce a văzut ceva, își poate da brusc seama de necesitatea acestui lucru. Dacă vii la un magazin de îmbrăcăminte, este ușor de observat că eșarfele și mănușile sunt adesea atârnate lângă genți, Cămăși pentru bărbați cot la cot cu cravate. Din întâmplare? Deloc. Locația produselor comerciale, în mod ideal, ar trebui să încurajeze vizitatorii să cumpere, și mai bine nu doar unul.

Se crede că promovarea unui produs se realizează în două etape. În primul rând, producătorul va aranja campanie publicitara- în mass-media, pe panouri publicitare, în retele sociale etc. Scopul său este de a informa potențialii consumatori despre calitatea produsului, proprietățile și caracteristicile acestuia. Datorită ambalajului de marcă, marcă, vedetă care participă la reclamă, clientul își creează și o imagine a produsului. Merchandisingul se referă la a doua etapă; este o modalitate de a atrage atenția consumatorului, de a-i arăta marfa într-un mod avantajos. Ca să vrei să cumperi.

Caracteristici ale vânzărilor cu contacte reci cu un client

Astăzi, vânzarea la rece este ceva cu care toată lumea se confruntă - adesea denumită „spam telefonic”, deoarece sunt conduse exclusiv de vânzător. Contactele reci pot apărea atât cu ajutorul conexiune telefonică, și personal, de exemplu, făcând o rundă de apartamente. Cel mai adesea clientul nu manifestă niciun interes față de produs și pur și simplu nu vrea să vorbească cu vânzătorul. Cu toate acestea, acest lucru nu se întâmplă întotdeauna - din 50 de apeluri nereușite, unul se poate dovedi a fi unul câștigător, adică pentru a atrage un cumpărător.

Caracteristica principală a vânzării la rece este dificultatea de a stabili contactul cu un potențial cumpărător. Suni la telefon, dar habar nu ai - cine va ridica telefonul? Pensionar, student, secretar sau director general? Cum să te comporți și să te adaptezi la interlocutor pentru a-l interesa? De obicei, specialiștii în apeluri la rece au dezvoltat planuri de comunicare (numite „scripturi de vânzări”). Cu toate acestea, trebuie să vă puteți forma o opinie despre un client ipotetic în primele secunde ale unui dialog pentru a alege un scenariu potrivit. Este foarte important să înțelegi ce vinzi și să știi totul despre concurenții tăi.

Important: vânzarea la rece necesită mai mult decât toleranță la stres, abilități de vorbire și vorbire competentă, bună cunoaștere a produsului și flexibilitate de gândire, dar și o voce frumoasă, plăcută, care trezește dispoziție și dorință de a continua dialogul.

Salvați articolul în 2 clicuri:

Astfel, este foarte posibil să înveți cum să tranzacționezi corect, crescând volumele vânzărilor, dacă te concentrezi pe nevoile cumpărătorului și înțelegi importanța fiecărei etape în procesul de vânzare a unui produs. Renumitul marketer Philip Kotler a spus că „clientului trebuie să i se ofere posibilitatea de a alege, iar apoi își va lăsa toți banii cu tine”. Și poți ajuta cu alegerea...

In contact cu

Atât veniturile sale, cât și câștigurile vânzătorului depind de faptul dacă antreprenorul știe să vândă produsul. Să luăm în considerare principalele nuanțe ale marketingului în mai multe „proiecții”.

Reclama este motorul comerțului

Din practică se știe că majoritatea achizițiilor de către oamenii din magazin sunt efectuate impulsiv (neintentionat). În același timp, aspectul produsului, ambalajul acestuia sau sfaturile vânzătorului au o importanță nu mică. Prin urmare, rolul unui astfel de specialist în acest domeniu capătă o anumită varietate.

Cum să vinzi corect un produs? Desigur, primul punct al răspunsului la întrebarea pusă ar trebui să fie o întâlnire primitoare a clientului în magazin. Vânzătorul trebuie să poată oferi și lucrul de care are nevoie. De asemenea, li se poate cere să cumpere unele produse conexe. Deci, de exemplu, atunci când cumpără un costum, cumpărătorul alege cravata potrivită.

Vânzătorul, după ce a hotărât singur cum să vândă produsul în mod corespunzător cumpărătorului, trebuie să folosească în continuare metoda persuasiunii ca bază. Analiza proceselor de vânzare a arătat că utilizarea unor instrumente precum vorbirea, manierele și cunoașterea calităților de comercializare a mărfurilor are o influență decisivă asupra cumpărătorului.

Avantajul publicității orale față de alte tipuri de publicitate este comunicarea individuală cu cumpărătorii. De fapt, acești doi comercianți sunt persoane independente cu nevoi diferite, personaje, cereri și temperamente.

Caracterul și starea de spirit a unei persoane îi determină dorința de a cumpăra un produs

Pentru a determina cum să vândă un produs, vânzătorul trebuie să recunoască nu numai starea de spirit, ci și caracterul cumpărătorului. A doua calitate este un set de trăsături de personalitate de bază și destul de esențiale, datorită cărora o persoană diferă de ceilalți membri ai societății. Prin natura lor, toți oamenii sunt împărțiți în hotărâtori și nehotărâți, voinici și slabi, pasivi și activi etc. Adesea, caracterul depinde direct de temperament: melancolic, sanguin, coleric și flegmatic. Cel mai simplu mod pentru vânzător de a determina natura cumpărătorului este în procesul de conversație cu acesta.

Prin urmare, distribuitorul, hotărând cum să vândă corect un produs unei anumite persoane, trebuie să aleagă metoda adecvată de abordare. De exemplu, cumpărătorii inerți trebuie să fie serviți mai activ, iar persoanele colerice se irită prea repede, așa că trebuie să fii deosebit de atent cu ei.

Motivația de cumpărare

Motivele de cumpărare pot include factori precum calitatea, economia, caracterul sezonier și anumite date. Vânzătorul trebuie să afle toate acestea și abia apoi să ofere un produs care să răspundă nevoilor unei persoane. Acești factori nu pot fi luați în considerare izolat unul de celălalt. Adesea mai mulți factori influențează simultan achiziția. Uneori există motive care se bazează pe emoții. Prin urmare, vânzătorul, după ce a decis cum să vândă produsul, ia în considerare datele despre persoana căreia îi este destinat.

Motivația de a cumpăra este influențată atât de factori externi, cât și interni. Factorii externi includ reputația magazinului și recomandările cunoscuților. Factorii interni sunt în caracteristicile produsului în sine. Adesea, cumpărătorul ia decizia de a cumpăra un anumit produs sub influența aspect acesta din urmă.

Vânzarea mărfurilor de fabricație străină

Astăzi, piața este destul de diversă și saturată cu mărfuri atât de producție internă, cât și străină. În același timp, multe exemplare, din păcate, nu se pot „lăuda” cu lor calitate superioară... Atunci când rezolvă o întrebare, de exemplu, cum să vindeți mărfuri din China, magazinul trebuie să aibă în stoc toate permisele și certificatele pentru aceste produse. Numai în acest caz este posibilă implementarea cu succes și obținerea profitului dorit.

Cum vând un produs pe internet?

Studiile au arătat că aproximativ 35% dintre toți cumpărătorii percep un produs cu ajutorul vederii, 15% - după ureche, 20% - prin senzații, 6% - prin gust și 4% - prin miros. De asemenea, este necesar să se țină cont de faptul că o persoană este capabilă să-și amintească doar o cincime din ceea ce aude.

Prin urmare, vânzătorul, atunci când decide cum să vândă un produs prin Internet, nu poate decât să ia în considerare aceste rezultate de observație. O condiție prealabilă în magazinele online trebuie să fie disponibilitatea imagini de înaltă calitate bunuri, ei caracteristică deplinăși, de preferință, recenzii. Desigur, dacă cumpărătorul decide să sune la numărul de contact, atunci un operator competent ar trebui să îi răspundă.

Reguli de bază de tranzacționare

În modern comerţul de foarte multe ori puteți găsi concepte precum marketing, merchandising și contacte reci. Orice vânzător care se respectă trebuie să cunoască regulile de bază despre cum să vândă rapid bunuri și să intre în întregime bani pentru el. Deci, să încercăm să înțelegem conceptele enumerate.

Pentru a obține o vânzare cu succes a mărfurilor, puteți încerca tehnicile folosite de reprezentanții de vânzări (specialiști implicați în promovarea mărfurilor în punctele de vânzare cu amănuntul). În centrul muncii lor se află catalogul de produse, pe care îl aduc în magazin și ulterior încheie contracte de vânzare.

Companiile mari moderne care vând mai multe grupe de mărfuri își obligă reprezentanții de vânzări să urmeze cursuri speciale pe tema „Cum să înveți să vinzi un produs”, al căror obiectiv principal este studierea instrumentelor care să asigure creșterea vânzărilor prin extinderea bazei de clienți.

Acești specialiști sunt cei care devin ulterior marketeri, adică profesioniști în vânzarea mărfurilor către consumator.

Merchandising

Astăzi nu vei surprinde pe nimeni cu acest termen. Marile companii comerciale au departamente întregi ai căror angajați sunt angajați în merchandising. Profesia de „merchandiser” în Occident se obține în curs de formare de mai bine de un an.

Deci, merchandising-ul este acțiuni care vizează creșterea volumului comerțului. Principalele instrumente în aceste acțiuni sunt: ​​prezența etichetelor de preț, un aspect frumos și conformitatea cu standardele unei anumite companii în ceea ce privește reprezentarea. După cum puteți vedea, nu este nimic nou aici. Această regulă a funcționat înainte în comerțul rusesc, dar nu avea un nume atât de frumos.

O componentă importantă în toate acestea este eticheta de preț, care este într-un fel un document pentru produs și conține informații despre producător și cost. Dacă brusc există o discrepanță între prețul din acesta și suma de pe cecul de casierie, atunci aceasta este o încălcare gravă. În marile lanțuri de vânzare cu amănuntul, comerciantul este responsabil pentru acest lucru, în magazine mici- vânzătorul, iar în magazinele online - administratorul.

Contacte reci

Acest termen este cunoscut și sub denumirea de vânzare la rece. În acest caz, se aplică aceleași reguli ca și pentru orice alte vânzări, dar cu unele completări. Așadar, trebuie respectate și regulile de salutare, prezentare și identificare a nevoilor, dar încheierea tranzacției va avea loc deja la întâlnire personală(daca nu vorbim de un magazin online).

Structura conversației are unele diferențe față de comunicarea personală. Vânzătorul nu vede ochii unui potențial cumpărător, ceea ce reduce semnificativ probabilitatea unei tranzacții de succes.

Cum să vinzi un articol prin telefon? Această întrebare este de interes pentru mulți oameni astăzi. Acest tip de vânzări necesită adesea multă răbdare și dorință de a se asigura că succesul așteptat poate să nu vină la al doilea, nici măcar la al cincilea apel.

Unul dintre Puncte importante vânzări telefonice - capacitatea de a conduce o conversație. Trebuie să fii pregătit pentru faptul că interlocutorul poate da un număr mare de scuze și argumente pentru a nu cumpăra produsul. Prin urmare, trebuie să aveți încredere sută la sută în calitatea produsului și să puteți descrie corect beneficiile acestuia.

Cum să vinzi un produs scump?

Dacă o companie vinde un produs scump, atunci în acest caz există câteva nuanțe care trebuie luate în considerare.

În primul rând, înainte de a oferi un produs scump, trebuie mai întâi să colectați informații despre capacitatea de plată a clientului.

În al doilea rând, dacă în cauză despre vânzările la rece (prin telefon), trebuie să întrebați cât de convenabil este ca interlocutorul să discute cu managerul. Dacă un potențial cumpărător în acest moment ocupat, trebuie să aflați ora la care vă puteți referi din nou la el.

În al treilea rând, managerul trebuie să-și cunoască temeinic textul, literalmente pe de rost. Adică să dețină informatii complete despre componente, lista de preturi, perioada de garantie si posibile reduceri.

Rezumând materialul prezentat în acest articol, trebuie remarcate următoarele. Pentru ca un produs să fie vândut cu succes, trebuie să cunoașteți câteva reguli simple, să aveți angajați special pregătiți (manageri, marketeri și merchandiseri) și, bineînțeles, dorință de muncă.

o zi buna dragi cititoriși abonații blogului” Tvoya-viață”. Astăzi încep o serie de articole pe următoarea temă: Tehnica vânzări eficiente sau cum sa inveti sa vinzi? Cu toții ne străduim pentru prosperitate, bogăție, succes. Noi „vindem” ceva în fiecare zi.

Cineva are legătură directă cu comerțul, vinde niște bunuri, cineva nu, dar cu toții ne confruntăm cu situații din viața noastră când trebuie să obținem ceva de la alți oameni.

Semnează un contract, convinge o soacră, o soție și un șef rău. Deci cred asta priceperea de vânzări este necesar pentru toți oamenii fără excepție.

În CCCP, comerțul era considerat rușinos și nu demn de atentie, cu toate acestea uitându-ne la majoritatea celor cunoscute astăzi, cu care și atunci au început toate alt fel comerț, înțelegeți că această abilitate nu poate fi ignorată.

În țările capitaliste, toate averile mari au început să fie făcute în afacerile comerciale. După aceea, au început deja investiții mari și proiecte profitabile, iar la început a existat cel mai banal comerț.

Care sunt avantajele unei persoane care deține tehnica vânzărilor eficiente:

1 persoană capabil să vândăîntotdeauna, pentru orice situatie politica in tara, va fi asigurat cu munca. Cererea de manageri de vânzări este în continuă creștere în fiecare an. Adevărații profesioniști câștigă bani cu adevărat uriași.

2 Oricine știe să vândă se va putea prezenta întotdeauna din partea cea mai avantajoasă, îi va fi mai ușor să găsească limbaj reciproc cu colegii si rudele, va fi in orice situatie din viata.

3 Cunoștințe tehnici eficiente de vânzare- Aceasta este cunoașterea principiilor și legilor psihologice care sunt aplicabile și vieții obișnuite.

Așadar, aceste articole nu numai că vor fi utile vânzătorilor, ci pot fi folosite cu ușurință și în viața de zi cu zi.

Articolele vor fi defalcate în următoarea ordine:

1 parte teoretică - o descriere a elementelor de bază, cum să înveți să vinzi.

2 Parte practică - diverse exemple aplicarea unor tehnici specifice.

Adică, primul articol va fi teorie, a doua practică, a treia teorie, a patra practică și așa mai departe.

Frecvența articolelor va fi o dată pe săptămână, în acest timp voi avea timp să mă pregătesc material nou, și pui în practică ceea ce citești. Și în sfârșit, o anecdotă despre vânzători:

Noul angajat a primit un loc de muncă ca vânzător. A trecut prima zi de lucru, iar tânărul vânzător s-a dus să predea procesul-verbal.

Managerul întreabă:

Câți oameni ați servit astăzi?
- Unu.
- Unu? În magazinul nostru, vânzătorii deservesc în medie 20 de clienți pe tură! Nu va merge.
Și cât ai servit cumpărătorului?
- 120.500 de dolari
- Ce ziceti? 120 mii 500 de dolari! Cum așa?

Mai întâi i-am vândut un cârlig de pește. Apoi i-am vândut cea mai scumpă undiță. Când totul a fost împachetat pentru el, l-am întrebat unde va merge la pescuit? Acesta i-a răspuns lui Baikal. La asta i-am spus că nu se poate face fără barcă.

Am coborât la departamentul de bărci și i-am recomandat să vadă barca cu motor. I-a plăcut, dar cumpărătorul a spus că mașina lui sport nu va putea remorca o astfel de barcă. Am fost la departamentul autoși i-am vândut un jeep Nissan cu remorcă.
Managerul nebun îl întreabă pe cel nou
vânzător:
- Vrei să spui că acest client a venit să cumpere un cârlig, dar a cumpărat o barcă cu motor și un jeep?
- Nu. A venit să cumpere tampoane soției sale. Și i-am spus că, din moment ce nu ai nimic de făcut acasă, e mai bine să mergi la pescuit...

Deși aceasta este o glumă, vânzătorul știa clar tehnica vânzărilor eficiente.

Nu poți învăța să mergi pe bicicletă citind o carte, așa cum nu poți învăța să vinzi citind cărți și articole. Tot ce este scris mai jos nu este nimic în comparație cu practică. Cu cât interacționezi mai mult cu oamenii, cu atât ești mai puternic ca agent de vânzări.

Într-un fel sau altul, toți oamenii sunt implicați în procesul de tranzacționare. În același timp, fiecare are propriul rol, dar dacă trebuie să participați la un proces, probabil că ar trebui să înțelegeți legile și mecanismele acestuia. Întrebarea este: cum să înveți să vinzi? Nu toata lumea este intrebata. Deși, cunoscând și înțelegând tehnica vânzărilor, poți realiza mult mai mult în viață. La urma urmei, orice persoană trebuie să fie în rolul unui vânzător. Acest articol este despre cum să înveți să vinzi? Și de ce este nevoie.

De ce să înveți să vinzi?

Există un proverb" un barbat adevarat trebuie: să construiască o casă, să planteze un copac, să crească un fiu.” Cred că majoritatea oamenilor vor fi de acord cu acest lucru, dar toți cei care au fost de acord au atins aceste obiective? Cel mai probabil nu, întrebarea este, de ce nu s-a întâmplat asta? De ce oamenii nu reușesc adesea să realizeze ceea ce își doresc și ceea ce trebuie să fie realizat. Există, de fapt, o mulțime de motive, dar aș dori să subliniez unul dintre cele mai importante, după părerea mea, - oamenii nu se străduiesc să se dezvolte în mod cuprinzător. Prin auto-dezvoltare cuprinzătoare, mă refer la o căutare independentă de cunoștințe, abilități și abilități care pot fi utile în viața de zi cu zi.

Foarte des, după ce a atins cunoștințe într-un domeniu, o persoană încetează să se dezvolte în continuare. Nu o dată am auzit părerea de la specialiști cu înaltă calificare în domeniul lor că nu au nevoie de alte cunoștințe. Dar există abilități care sunt utile tuturor, de exemplu, capacitatea de a vinde. Capacitatea de a vinde nu înseamnă a sta pe piață la ghișeu. Capacitatea de a vinde este o înțelegere a nevoilor umane, modalități de identificare a acestora și construirea unui dialog cu o persoană pe baza nevoilor sale. Orice vânzător trebuie mai întâi.

Învățarea teoriei vânzărilor

Pentru a învăța pe deplin cum să vinzi, trebuie să stăpânești o serie de materiale teoretice. Ei vor oferi o înțelegere a legilor după care trăiesc vânzările. În primul rând, ar trebui să studiați - aceasta este baza oricărei vânzări, un fel de reguli de tranzacționare care pot fi încălcate, dar apoi acest proces nu se numește vânzare, ci sau informare. Ambele sunt destinate vânzării, dar nu se încadrează în definiția vânzărilor.

În studiul etapelor vânzărilor, trebuie, în primul rând, să înțelegeți. Această etapă a vânzărilor este de cea mai mare importanță în înțelegerea procesului de vânzare. Recomand să citiți și să aflați despre ce este vorba. La prima vedere, totul pare simplu și de înțeles, dar încearcă să înțelegi care sunt nevoile familiei și prietenilor tăi vorbind cu ei câteva minute. Apoi exersează cu străinii. Această formare vă va ajuta să vă aplicați abilitățile de vânzări situatii stresante, de exemplu, într-un interviu sau când vorbești cu un șef.

De reținut că un bun vânzător vorbește doar 20% din dialog, în restul timpului ascultă clientul. Dar nu uitați de astfel de etape de vânzări precum:, și. Pentru a utiliza eficient aceste etape, trebuie nu numai să studiați teoria vânzărilor, ci și să lucrați serios asupra dvs.

De la teorie la practică

În vânzări, aceasta este, în primul rând, comunicarea, iar în orice comunicare contează nu atât cuvintele cât emoțiile. Cum vanzator mai bunștie să transmită emoții clientului, cu atât eficiența acestuia este mai mare. Pe de o parte, pare a fi destul de dificil să-ți gestionezi emoțiile, astfel încât un client să cumpere un produs de la tine. Mai întâi trebuie să vă dați seama cum funcționează comunicarea umană. Acceptați faptul că oamenii folosesc 3 instrumente pentru a transmite gânduri și emoții atunci când comunică:

• Verbal - cuvintele sunt expresia lor cantitativă și calitativă.
• Non-verbal - limbajul corpului, poate fi împărțit condiționat în expresii faciale și gesturi.
• Paraverbal - intonația, timbrul și tempoul vocii.

Vânzătorul trebuie să folosească cu pricepere toate mijloacele de comunicare. Oamenii de știință au descoperit că distribuția informațiilor transmise între oameni este aproximativ următoarea: verbală - 7%, paraverbală 38%, nu comunicare verbala 55%. Și dacă suntem învățați să dezvoltăm comunicarea verbală încă din copilărie, atunci cel mai probabil va trebui să lucrăm cu restul.

Comunicare verbala

Aceasta este capacitatea de a construi corect propoziții și de a-ți formula gândurile. Majoritatea oamenilor sunt buni la asta. Pentru vanzatori organizatii comerciale creează așa-numitul. Ei explică literalmente ce ar trebui să spună vânzătorul clientului și în ce stadiu.

Comunicare nonverbală

Comunicarea non-verbală este dată cuiva prin natură, dar majoritatea trebuie să lucreze la această abilitate. Faptul este că partea inconștientă a minții este responsabilă și luăm multe ipostaze instinctiv. Cele mai multe dintre învățăturile așa-numitului NLP se bazează pe aceasta, apropo, este, de asemenea, utilizat în mod activ. Amintiți-vă că fiecare cuvânt are propria sa greutate, dar cu cât rostiți mai multe cuvinte, cu atât mai puțină greutatea fiecărui cuvânt individual. Prin urmare, vânzătorul nu ar trebui să scuture aerul la post, fiecare frază ar trebui să urmărească scopul - a vinde. Toate cuvintele care nu vizează acest lucru sunt mai bine să nu le pronunțe.

Vânzătorul – trebuie să fie încrezător și deschis către comunicare, așa că este greșit să iei așa-numitele „poziții închise” și să te uiți la podea. Dimpotrivă, este important să zâmbești, să te uiți în ochi, să ții palmele la vedere. Foarte mare rol v comunicare nonverbală este ocupată de expresii faciale, până la 80% din informațiile non-verbale sunt transmise folosind expresiile faciale.

Paraverbalica

Arta controlului vocal. Cât de bine va percepe interlocutorul ceea ce spui depinde de intonația, volumul și timbrul alese. Pentru a învăța să vorbiți corect, trebuie să citiți mai des cu expresie, acest lucru este foarte dezvoltat. Uită-te și la cât de grozavi vorbesc oratorii: politicieni și prezentatori TV. Cât de mult prin voce le transmit ascultătorilor lor starea de spirit.

Pregătirea

O etapă foarte importantă a vânzărilor, care este foarte des uitată, este pregătirea pentru vânzare. Pregătirea include: pregătirea emoțională, colectarea informațiilor necesare despre client și produs, gândirea prin modele de comportament.

Dispoziție emoțională de vânzare

Vânzătorul trebuie să se simtă un câștigător, trebuie să fie încrezător și. Oamenilor nu le plac învinșii, toată lumea vrea să comunice oameni de succes, iar vânzătorul trebuie să fie adaptat exact la o astfel de comunicare cu clientul. Din păcate, există situații în viață când este foarte greu să fii pozitiv și dacă vezi că nu te poți acorda la o vânzare, atunci este mai bine să nu încerci. Dar amintiți-vă că abilitatea de a vă ajusta este cea care distinge o persoană puternică.

Colectați informații despre clienți

Colectarea inițială de informații despre client crește uneori performanța vânzărilor. Dacă doriți să învățați cum să vindeți, aflați cum să culegeți informații. Înainte de a comunica, trebuie să înțelegi cine este clientul tău? Ce ii poti oferi? Ce beneficii ar trebui să impulsionați și ce argumente ar trebui să folosiți? Aceasta informatie foarte important atunci când lucrați în, dar și pe piața de masă, nu trebuie neglijat colectarea de informații.

Îmbunătățiți calitatea muncii dvs

În managementul calității există un așa-numit, acest ciclu are ca scop îmbunătățirea continuă a rezultatelor efectuării acelorași procese. Vânzarea este chiar procesul care trebuie îmbunătățit, schimbat și corectat în mod constant.