Primul gând care vine în minte unui antreprenor care vrea creste vanzarile, este o creștere a numărului de vizitatori. Cu toate acestea, această opțiune este pe cât de evidentă, pe atât de scumpă. El presupune investitii serioaseîn publicitate. Din păcate, dacă compania nu are un buget serios, atunci puteți uita de o astfel de întreprindere.
Astăzi, fiecare proprietar de afaceri își poate crește veniturile printr-o abordare mai eficientă. Constă în creșterea cecului mediu. Acest indicator este calculat ca suma medie a cecului unui client pentru o perioadă determinată. Dacă nu știți cum să creșteți acest indicator, atunci familiarizați-vă cu câteva dintre cele mai productive moduri.
Patru moduri de a crește controlul mediu
1. A crește verificare medie, atrageți un client în magazin cu bunuri ieftine, dar încercați întotdeauna să vindeți altele mai scumpe:
- Vânzătorul ar trebui să treacă treptat atenția cumpărătorilor de la un produs ieftin la unul mai scump, astfel încât compania ar trebui să dezvolte o linie de produse de diferite categorii de preț - de la ieftin la scump;
- Vânzătorii ar trebui să fie motivați financiar să vândă mărfuri mai scumpe, așa că trebuie să introduceți bonusuri speciale de stimulare;
- Pentru ca vânzătorii să nu uite să ofere de fiecare dată mărfuri mai scumpe, ar trebui să aibă un memento în fața ochilor. Puteți să o faceți exact pe eticheta de preț, marcând produse similare cu un cost mai mare.
EXEMPLU: O reclamă pentru flipchart-uri pentru antrenamente indică preț scăzut(pe o placă obișnuită fără opțiuni suplimentare). Ulterior, clientului i se propune să aleagă un model mai avansat și mai convenabil - pe roți, din aliaj ușor, compact, cu un strat special etc. De regulă, alegerea cade pe o versiune mai scumpă, dar avansată a produsului.
REZULTAT: În medie, 30% dintre cumpărători sunt de acord să achiziționeze un produs mai scump, dar mai atractiv, dacă le este oferit.
2. Creșterea cecului mediu va fi afectată de includerea mărfurilor ieftine cu o marjă mare în sortiment
Este ușor și plăcut să oferi produse mai ieftine, așa că nu este nevoie să stimulezi suplimentar vânzătorii - este suficient să includeți aceste produse în sortiment.
EXEMPLU: Multe produse chinezești sunt mai ieftine decât omologii lor din Rusia, dar marcajul lor poate atinge un punct maxim (de exemplu, cartușe de imprimantă compatibile).
REZULTAT: În primul rând, mărfurile ieftine vor atrage consumatorii către magazin, care în cele din urmă vor cumpăra un produs mai scump. În al doilea rând, vânzarea de produse ieftine la marje mari va ajuta la menținerea profiturilor în perioadele în care cumpărătorii, din diverse motive, încep să economisească.
3. Puteți obține cu ușurință o creștere a cecului mediu dacă oferiți produse similare pentru orice achiziție
Pentru a începe să vindeți produse similare, trebuie să efectuați mai multe acțiuni:
- Determinați ce produse pot fi considerate legate de produse specifice;
- Scrieți un pont pentru vânzători. Ar trebui să enumere principalele avantaje ale tuturor produselor, motivele care încurajează cumpărătorii să cumpere ceva în plus, precum și analogi mai scumpi și mai ieftini ai produsului;
- Asigurați-vă că un document cu indicii este disponibil pentru fiecare agent de vânzări (de obicei, indicația este tipărită pe reversul Materiale publicitare stând la casă);
- Implicați clienții în monitorizarea activității vânzătorilor. Pentru a face acest lucru, merită să agățați semne vizibile: „Dacă, atunci când cumpărați produsul N, vânzătorul nu v-a oferit să vă familiarizați cu produsul M, aveți dreptul la un cadou!”.
EXEMPLU: O cravată pe lângă o cămașă, o poșetă pe lângă o geantă etc.
REZULTAT: În medie, 25% dintre cumpărători răspund la o ofertă de cumpărare a unor produse similare. Profitul va crește cu 10-15%.
4. Nu știu cum să măresc cecul mediu? Nu lăsa un client cu mâinile goale!
Daca clientul paraseste deja magazinul fara o achizitie, la iesire vanzatorul ii poate face o oferta greu de refuzat: cumpara un produs la un pret special. În marile magazine, această funcție este îndeplinită de mesele de vânzare și afișele publicitare, care sunt vizibile clar doar pentru cei care pleacă.
EXEMPLU: Magazinele Top Shop au umerase la ieșire cu prețuri avantajoase, în timp ce magazinele Zara au mese de vânzare cu o mulțime de articole la reducere.
REZULTAT: Bineînțeles, vânzările nu pot aduce foarte mult profit, dar dau șansa de a crește vânzările (mărește cecul mediu) în viitor și anume:
- ajuta la stabilirea unui contact de incredere si lasa o impresie buna unui nou cumparator;
- creșterea conversiei (adică numărul de vizitatori ai magazinului care l-au părăsit cu o achiziție);
- vă permit să obțineți datele de contact ale clientului (la completarea chestionarului în schimbul unei reduceri sau oferte speciale);
- oferă o oportunitate de creștere a volumului achizițiilor ulterioare efectuate de noi clienți (pentru aceasta se folosesc instrumente de marketing - carduri promoționale, certificate, cupoane etc.).
Acestea patru moduri simple Ajutor măriți dimensiunea cecului mediuși te las să primești mai mulți bani de la clienții tăi.
Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.
Când clientul a ajuns deja la punctul de vânzare cu amănuntul, este important să-i vinzi cât mai mult din produsul necesar. Cu toate acestea, șeful magazinului ar trebui în primul rând să se gândească la cum să mărească cecul mediu în magazin. El trebuie să cunoască principalele modalități de a atinge acest obiectiv și să le poată implementa.
Scheme principale de creștere a cecului mediu
Tehnicile de creștere a cecului mediu funcționează chiar și în magazinele mici. Principalul lucru este să alegeți exact acele metode care vor fi eficiente pentru aceasta priza.
Puteți forța cumpărătorul să cumpere bunuri pentru o sumă mare în următoarele moduri:
- Vinde ca set sau ca set.
- Creșteți vânzările de produse cheie.
- Atrageți atenția cumpărătorului asupra produselor conexe.
- Ridicati pretul mediu al produsului datorita unui sortiment mai scump.
- Pentru a atrage cumpărătorul cu „magnetul” superior.
- Motivați și instruiți angajații pentru vânzare încrucișată și up-sell.
Fiecare metodă listată de creștere a verificării medii are propriile secrete de implementare, care vor fi discutate mai detaliat mai jos.
Vânzări complexe de mărfuri
O persoană simte o nevoie mai puternică de un produs ca parte a unei compoziții tematice. Mintea afișează nu doar un produs, ci imaginile sale detaliate într-un cadru real. Un exemplu ar fi un set de bere și biscuiți, prosoape cu gel de duș, rochii cu geanta perfectă.
La formarea și vânzarea truselor, trebuie respectate următoarele reguli:
- O copie a kit-ului trebuie expusă pentru ca fiecare cumpărător să o poată vedea.
- Prețul setului ar trebui să fie puțin mai mic decât costul mărfurilor separat.
- Setul ar trebui să includă produse cu marjă mare care să asigure fezabilitatea economică a vânzării sale.
- Pentru a stimula dorinta de a achizitiona un set, se recomanda amplasarea lui pe un stand sau pe un manechin care sa evoce asocieri tematice pozitive.
- Solicitați vânzătorilor să informeze cumpărătorii despre beneficiile kit-ului, dar fără presiune pentru a-l cumpăra.
- Se recomandă formarea unei compoziții din 3-4 produse.
Vânzările într-un set reprezintă o modalitate pasivă de creștere a cecului mediu, așa că trebuie acordată o atenție deosebită aspectului la formarea acestuia.
Pentru a alege setul potrivit de bunuri, este necesar să se determine pozițiile de rulare și să se ia în considerare posibilitatea de a le combina cu alte produse.
Cum să creșteți vânzările de produse esențiale
Cu achizițiile zilnice de produse în vrac, clienții primesc aproape întotdeauna mai multe mărfuri decât au comandat. Dacă vânzătorul cântărește mai puțin, nu va satisface nevoia clientului. Dar excesul de greutate este destul de acceptabil. Principalul lucru este să întrebați cumpărătorul dacă un astfel de volum i se potrivește.
Când vindeți produse piese, îmbrăcăminte, bunuri de uz casnic, este destul de dificil să oferi unui client să cumpere mai mult dintr-un produs similar. Următoarele metode pot ajuta în acest sens:
- Merchandising atent. Este important ca clientul, atunci când vizitează magazinul, să acorde atenție suma maxima articole de marfa.
- Faceți o reducere atunci când cumpărați mai multe produse similare simultan.
- Este indicat sa nu ii oferi clientului sa cumpere o alta rochie sau tricou, ci doar sa-l informezi despre o astfel de oportunitate cu reducere. De exemplu, spuneți că 7 trandafiri vor arăta mai frumos decât 5.
- După alegerea finală de către client a obiectului de cumpărare, oferiți-vă să luați în considerare opțiuni suplimentare.
- Atrageți clienți cu produse promoționale ieftine, vânzând în același timp produse cu marjă mare.
- Ambalați mărfurile în pachete mari.
O acțiune eronată la vânzarea de unități suplimentare de mărfuri este o presiune asupra clientului. Vânzătorul experimentează frică intensă refuz, iar cumpărătorul respinge oferta din cauza presiunii psihologice percepute. Drept urmare, ambii se simt stânjeniți.
Atunci când oferiți un produs, nu puteți pune întrebări închise, limitând clientul la două răspunsuri: „da” sau „nu”. Este mai bine să informați pur și simplu persoana despre posibilitatea unei achiziții suplimentare, forțându-l să se gândească la oportunitatea de a o cumpăra pe cont propriu.
Promovarea achiziției de produse conexe
Când un client vine la magazin, se așteaptă la o anumită sumă de achiziție. Cu toate acestea, din punct de vedere psihologic, o persoană este gata să cheltuiască cu ușurință cu 20-25% mai mult decât era planificat. Este acest decalaj care trebuie utilizat pentru a crește valoarea facturii medii.
- Așezați rafturi cu produse de rulare ieftine, dar cu o marjă mare în zona de casă. Ar trebui să fie proiectat pentru o acoperire maximă de vârstă și potrivit atât pentru bărbați, cât și pentru femei.
- Vânzătorii ar trebui să se angajeze în upselling, nu lăsând cumpărătorul să plece doar cu produsul pentru care a venit la magazin.
- Mărfurile populare de sezon se recomandă să fie plasate în tobogane la începutul zonei de tranzacționare. Prețul lor ar trebui să fie scăzut, creând un sentiment de disponibilitate și alte produse.
- Asigurați-vă că oferiți accesorii potrivite pentru fiecare îmbrăcăminte vândută: curele, broșe, cercei, șosete, pălării etc. Dacă eliberați cumpărătorul fără ele, atunci el le va cumpăra de la concurenți.
- Nu pune întrebări închise precum „Poate că ai nevoie de o broșă?”, „Ai o lanternă?”. Se recomandă pur și simplu să informați cumpărătorul despre gama disponibilă de produse utile conexe.
- Dacă clientul dorește să primească o reducere, este posibil să cadă de acord asupra transformării acesteia în achiziția unui produs sau serviciu aferent (de exemplu, plata pentru livrare).
- Dacă produsul are consumabile, atunci ar trebui să recomandați imediat achiziționarea mai multor unități din acest produs.
- Pe site-urile magazinelor online, la citirea unui bloc de informații despre un produs, produsele conexe ar trebui să intre în sfera de vedere a clientului.
- Este necesar să plasați produsele aferente pe rafturi lângă produsele principale aferente.
- Dacă clientul refuză să plătească pentru un produs de marcă, puteți oferi un analog mai ieftin și un accesoriu suplimentar.
La prima vedere, vânzarea produselor conexe ieftine este destul de ușoară, deoarece clientul este dispus să se despartă de bani pentru a le cumpăra.
Cu toate acestea, este posibil ca astfel de bunuri să fi fost deja achiziționate mai devreme, iar cumpărătorul nu are nevoie de ele. Prin urmare, inițial este necesar să se identifice nevoile unei persoane într-un produs înrudit și abia apoi să îl ofere activ.
Creșterea costului mediu al mărfurilor
Crește cost mediu articolele din bunurile achiziționate se pot face în două moduri:
- crește markup;
- obligă clientul să cumpere un produs mai bun și mai scump.
Prima metodă este destul de periculoasă, deoarece poate speria clienții obișnuiți din magazin pe termen lung. A doua opțiune de creștere a verificării medii este optimă.
Dar de multe ori produsele mai scumpe nu au avantaje care pot fi determinate dintr-o privire. Pentru a conduce clientul la necesitatea achiziționării unui produs premium, sunt necesare următoarele condiții:
- Disponibilitatea unei linii de produse similare în diferite categorii de preț
- Efectuarea de instruire specială pentru vânzători, astfel încât aceștia să poată vinde în mod competent produsul „primul preț”.
- Vânzătorul trebuie să fie personal interesat să vândă mărfuri mai scumpe.
- Produsele scumpe ar trebui să ia cel mai bun loc pe rafturi.
- Design si aspect produsul premium ar trebui să se compare favorabil cu analogii mai ieftini. De exemplu, imaginea de pe televizoarele scumpe este făcută special mai luminoasă și mai saturată.
- Înainte de a extinde gama din cauza produselor scumpe, ar trebui să vă gândiți la cererea acesteia în rândul clienților obișnuiți.
- Descrierea unui articol scump ar trebui să fie mai detaliată.
Tehnicile de mutare a focalizării achizițiilor către un segment mai scump sunt în principal organizatorice și nu necesită cheltuieli de numerar. Practica arată că merchandising-ul competent în combinație cu agenți de vânzări pregătiți oferă o creștere a cifrei de afaceri în comerțul cu amănuntul cu aproximativ 20%. Prin urmare, sarcina liderului de afaceri este să realizeze acest potențial în magazinul său.
Formarea „magnetului” superior
Destul de des în magazinele de construcții puteți găsi un anunț „Când cumpărați ruble xxxx - livrarea este gratuită!”. În loc de livrare, poate oferi o reducere, un cadou sau un serviciu suplimentar. Astfel, în fața unei persoane se pune un „magnet”-momeală, care oferă bonusuri atunci când suma de achiziție atinge o anumită valoare. Acest cel mai simplu circuit creșterea cecului mediu este disponibilă pentru fiecare magazin.
Acele puncte de vânzare care sunt serios angajate au posibilitatea de a crește și mai mult vânzările. Tranziția către by a contribuit la răspândirea specialității.
La implementare carduri de reducere, managementul magazinului are ocazia de a vedea factura medie a fiecărui client separat. Acest lucru vă permite să generați automat o dimensiune individuală a „magnetului”, crescând-o de la lună la lună. Ca urmare, într-un an, fiecare client va achiziționa produse din magazin pentru suma maximă posibilă.
Trebuie amintit că dimensiunea momelii trebuie ajustată în mod constant pentru a ține seama de ușurința de a ajunge la ea de către cumpărători.
Motivarea angajaților să vândă
Retailerii leagă din ce în ce mai mult bonusurile vânzătorilor de cecul mediu. Dacă , puteți urmări cu ușurință acest indicator pentru fiecare angajat în cont personal OFD. Nivelul optim de dependență a primei de valoarea unei vânzări este de 70%.
Puteți aplica această metodă chiar și în micile magazine alimentare, unde upselling depinde maxim de dorința și priceperea vânzătorului. Puteți încuraja angajații să vândă cât mai multe produse unui singur cumpărător în următoarele moduri:
- În plus, recompensă pentru fiecare cec peste o anumită limită.
- Folosiți metode de motivare nematerială: diplome, cupe și alte onoruri vanzatori de top.
- Trimite angajații la traininguri speciale pentru a crește nivelul vânzărilor cu amănuntul.
- Oferiți vânzătorilor posibilitatea de a oferi bonusuri clienților care fac achiziții mari.
Atunci când stimulați vânzările în plus, este important să vă asigurați că angajații recompensați nu rămân blocați într-o zonă de confort financiar. În acest caz, ei nu vor avea dorința de a se strădui pentru un control mediu mai mare.
Aproape tot metode eficiente se cunosc creșteri ale checului mediu în magazin. Pe lângă decizia voită a conducerii, implementarea lor necesită cost minim pentru instruirea angajaților și serviciile de comercializare. Prin urmare, dacă doriți să creșteți vânzările cu 30-50%, puteți începe deja să puneți în practică tehnicile descrise.
Avem o soluție gata făcută și echipamente pentru
Încercați gratuit toate caracteristicile platformei EKAM
Citeste si
Acord de confidențialitate
și prelucrarea datelor cu caracter personal
1. Dispoziții generale
1.1.Acest acord privind confidențialitatea și prelucrarea datelor cu caracter personal (denumit în continuare Acordul) este acceptat în mod liber și din proprie voință, se aplică tuturor informațiilor pe care Insales Rus LLC și/sau afiliații săi, inclusiv toate persoanele aparținând aceleiași Grupul cu SRL „Insales Rus” (inclusiv „EKAM service” LLC) poate primi despre Utilizator în timp ce folosește oricare dintre site-urile, serviciile, serviciile, programele de calculator, produsele sau serviciile „Insales Rus” LLC (denumite în continuare „ Servicii") și în timpul executării Insales Rus LLC a oricăror acorduri și contracte cu Utilizatorul. Consimțământul Utilizatorului cu privire la Acord, exprimat de acesta în cadrul relațiilor cu una dintre persoanele enumerate, se aplică tuturor celorlalte persoane enumerate.
1.2 Utilizarea Serviciilor înseamnă consimțământul Utilizatorului cu privire la acest Acord și la condițiile specificate în acesta; în caz de dezacord cu aceste condiții, Utilizatorul trebuie să se abțină de la utilizarea Serviciilor.
"În vânzări"- Societate cu răspundere limitată „Insales Rus”, PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, înregistrată la adresa: 125319, Moscova, Akademika Ilyushin St., 4, clădirea 1, biroul 11 (denumit în continuare „Insalester”) de o parte, și
"Utilizator" -
sau individual care are capacitate juridică și este recunoscut ca participant la relațiile juridice civile în conformitate cu legislația Federației Ruse;
sau entitate, înregistrată în conformitate cu legile statului în care această persoană este rezidentă;
sau antreprenor individual, înregistrată în conformitate cu legile statului în care această persoană este rezidentă;
care a acceptat termenii acestui acord.
1.4 În sensul prezentului acord, părțile au stabilit că informațiile confidențiale sunt informații de orice natură (producție, tehnică, economică, organizațională și altele), inclusiv rezultatele activității intelectuale, precum și informații despre metodele de implementare. activitate profesională(inclusiv, dar fără a se limita la: informații despre produse, lucrări și servicii; informații despre tehnologii și lucrări de cercetare; date despre sisteme tehniceși echipamente, inclusiv elemente de software; previziuni de afaceri și detalii privind achizițiile propuse; cerințele și specificațiile anumitor parteneri și potențiali parteneri; informații referitoare la proprietatea intelectuală, precum și planuri și tehnologii legate de toate cele de mai sus) comunicate de o parte celeilalte părți în formă scrisă și/sau electronică, desemnate în mod expres de către Parte ca informații confidențiale ale acesteia.
1.5 Scopul acestui acord este de a proteja informațiile confidențiale pe care părțile le vor schimba în timpul negocierilor, încheierii de contracte și îndeplinirii obligațiilor, precum și orice altă interacțiune (inclusiv, dar fără a se limita la, consultarea, solicitarea și furnizarea de informații și îndeplinirea altor sarcini).
2. Obligațiile părților
2.1 Părțile convin să păstreze secrete toate informațiile confidențiale primite de una dintre părți de la cealaltă parte în timpul interacțiunii părților, să nu dezvăluie, să nu dezvăluie, să facă publice sau să furnizeze în alt mod astfel de informații oricărei terțe părți fără permisiunea prealabilă scrisă a părților. cealaltă parte, cu excepția cazurilor specificate în legislația în vigoare, când furnizarea acestor informații este responsabilitatea părților.
2.2 Fiecare dintre părți va lua toate masurile necesare pentru a proteja informațiile confidențiale cu cel puțin aceleași măsuri pe care le aplică Partea pentru a-și proteja propriile informații confidențiale. Accesul la informații confidențiale este oferit numai acelor angajați ai fiecăreia dintre părți care au nevoie în mod rezonabil de ele pentru a-și îndeplini sarcinile oficiale pentru punerea în aplicare a prezentului acord.
2.3 Obligația de a păstra secretul informațiilor confidențiale este valabilă pe perioada prezentului Contract, a contractului de licență pentru programe pentru calculator din data de 01.12.2016, a acordului de aderare la contractul de licență pentru programe pentru calculator, a contractelor de agenție și a altor contracte și în termen de cinci ani de la încetează acțiunile lor, cu excepția cazului în care părțile convin altfel.
(a) dacă informațiile furnizate au devenit publice fără a încălca obligațiile uneia dintre părți;
(b) dacă informațiile furnizate au devenit cunoscute părții ca urmare a propriilor cercetări, observatii sistematice sau alte activități desfășurate fără utilizarea informațiilor confidențiale primite de la cealaltă parte;
(c) dacă informațiile furnizate sunt obținute în mod legal de la un terț fără obligația de a le păstra secret până când sunt furnizate de una dintre părți;
(d) dacă informațiile sunt furnizate la cererea scrisă a autorității puterea statului, alte agenție guvernamentală, sau organ administrația locală pentru a-și îndeplini funcțiile și dezvăluirea acesteia către aceste organisme este obligatorie pentru Parte. În acest caz, Partea trebuie să notifice imediat cealaltă Parte cu privire la cererea primită;
(e) în cazul în care informațiile sunt furnizate unei terțe părți cu consimțământul părții despre care informațiile sunt transferate.
2.5 Insales nu verifică acuratețea informațiilor furnizate de Utilizator și nu este în măsură să-și evalueze capacitatea juridică.
2.6.Informațiile pe care Utilizatorul le furnizează vânzătorilor la înregistrarea în Servicii nu sunt date personale, așa cum sunt definite în lege federala RF Nr. 152-FZ din 27 iulie 2006. „Despre datele personale”.
2.7 Vânzări are dreptul de a face modificări acestui acord. Când se efectuează modificări în versiunea curentă, se indică data ultima actualizare. Noua versiune a Acordului intră în vigoare din momentul plasării acestuia, dacă nu se prevede altfel noua editie Acorduri.
2.8 Prin acceptarea acestui Acord, Utilizatorul recunoaște și este de acord că Insales poate trimite mesaje și informații personalizate către Utilizator (inclusiv, dar fără a se limita la) pentru a îmbunătăți calitatea Serviciilor, pentru a dezvolta noi produse, pentru a crea și trimite oferte personale către Utilizator, pentru a-l informa pe Utilizator despre modificările în Planuri tarifareși actualizări, pentru a trimite către Utilizator materiale de marketing legate de Servicii, pentru a proteja Serviciile și Utilizatorii și pentru alte scopuri.
Utilizatorul are dreptul de a refuza primirea informatiilor de mai sus prin notificarea in scris la adresa de e-mail Insales - .
2.9 Prin acceptarea acestui Acord, Utilizatorul ia la cunostinta si este de acord ca Serviciile Insales pot folosi cookie-uri, contoare, alte tehnologii pentru a asigura functionarea Serviciilor in general sau a functiilor individuale ale acestora in special, iar Utilizatorul nu are pretentii impotriva Insales in legatura cu asta.
2.10 Utilizatorul recunoaște că echipamentul și software, folosit de acesta pentru a vizita site-uri de pe Internet poate avea funcția de a interzice operațiunile cu cookie-uri (pentru orice site-uri sau pentru anumite site-uri), precum și de a șterge cookie-urile primite anterior.
Insales are dreptul de a determina că furnizarea unui anumit Serviciu este posibilă numai dacă acceptarea și primirea cookie-urilor este permisă de către Utilizator.
2.11.Utilizatorul este singurul responsabil pentru securitatea mijloacelor alese de acesta pentru a accesa contul și, de asemenea, asigură în mod independent confidențialitatea acestora. Utilizatorul este singurul responsabil pentru toate acțiunile (precum și consecințele acestora) în cadrul sau pentru utilizarea Serviciilor sub cont al Utilizatorului, inclusiv cazurile de transfer voluntar de către Utilizator a datelor pentru accesul la contul Utilizatorului către terți în orice condiții (inclusiv în baza unor contracte sau acorduri). În același timp, toate acțiunile din cadrul sau utilizarea Serviciilor sub contul Utilizatorului sunt considerate a fi efectuate de către Utilizator, cu excepția cazului în care Utilizatorul a notificat Vânzările despre acces neautorizat la Serviciile utilizând contul Utilizatorului și/sau despre orice încălcare (suspiciune de încălcare) a confidențialității mijloacelor lor de acces la cont.
2.12.Utilizatorul este obligat să notifice imediat Insales orice caz de acces neautorizat (neautorizat de către Utilizator) la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau orice încălcare (suspiciune de încălcare) a confidențialității mijloacelor lor de acces la cont. Din motive de securitate, Utilizatorul este obligat să efectueze în mod independent o oprire în siguranță a activității în contul său la sfârșitul fiecărei sesiuni de lucru cu Serviciile. Vânzări nu este responsabil pentru posibila pierdere sau deteriorarea datelor, precum și alte consecințe de orice natură care pot apărea ca urmare a încălcării de către Utilizator a prevederilor acestei părți a Acordului.
3. Responsabilitatea părților
3.1.Partea care a încălcat obligațiile prevăzute de Acord privind protecția informațiilor confidențiale transmise în temeiul Acordului este obligată să despăgubească, la cererea părții afectate, prejudiciul real cauzat de o astfel de încălcare a termenilor Acordului. în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse.
3.2 Despăgubirea pentru daune nu încetează obligațiile părții care încalcă pentru îndeplinirea corespunzătoare a obligațiilor care decurg din acord.
4.Alte prevederi
4.1 Toate notificările, cererile, cererile și alte corespondențe în temeiul prezentului Acord, inclusiv cele care includ informații confidențiale, trebuie să fie în scris și să fie livrate personal sau printr-un curier sau trimise de către e-mail la adresele specificate în contractul de licență pentru programe pentru calculator din data de 01 decembrie 2016, în acordul de aderare la contractul de licență pentru programe pentru calculator și în prezentul Contract sau la alte adrese care pot fi specificate în scris de către Parte în viitor.
4.2 Dacă una sau mai multe prevederi (condiții) din prezentul Acord sunt sau devin invalide, aceasta nu poate servi drept motiv pentru rezilierea altor prevederi (condiții).
4.3 Legislația Federației Ruse se aplică acestui acord și relației dintre Utilizator și Vânzări care decurg în legătură cu aplicarea Acordului.
4.3 Utilizatorul are dreptul de a trimite toate sugestiile sau întrebările referitoare la acest Acord către Serviciul de asistență pentru utilizatori Insales sau la adresa poștală: 107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, p. 11-12 BC „Stendhal” LLC „Insales Rus”.
Data publicării: 01.12.2016
Numele complet în rusă:
Societate cu raspundere limitata "Insales Rus"
Nume prescurtat în rusă:
Insales Rus SRL
Nume în engleză:
Companie cu răspundere limitată InSales Rus (InSales Rus LLC)
Adresa legala:
125319, Moscova, st. Academician Ilyushin, 4, clădirea 1, biroul 11
Adresa poștală:
107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, clădirea 11-12, BC „Stendhal”
TIN: 7714843760 KPP: 771401001
Detalii bancare:
Procesul de vânzare este indicator cheie, cu care un om de afaceri primește informații voalate despre succesul în afaceri sau eșec, prin determinarea sumei medii de achiziție.
Și cu cât suma este mai mare, cu atât se obține un profit mai mare în final. În momentul în care un potențial cumpărător devine real, vânzătorul în acest moment trebuie să ia măsurile maxime posibile pentru ca clientul să cumpere mai mult decât era planificat. Iată câteva modalități de bază de a le implementa.
1. Ajutați clientul să cumpere mai mult.
Principala modalitate, care este prezentă în aproape toate magazinele de vânzare cu amănuntul, este atunci când cumpărați un produs, încercați să oferiți cu tact un produs similar. Aici este o linie foarte subțire, este necesar să oferi, nu să impuni. Cumpărătorii se simt foarte bine a doua opțiune, iar perseverența nu poate decât să-i sperie.
La prima vedere, acest lucru pare destul de simplu. Dar să nu credeți că așezând, de exemplu, pudră, înălbitor sau un coș de rufe lângă mașinile de spălat, cumpărătorul îl va cumpăra cu siguranță. În cele mai multe cazuri, venind în magazin, clienții urmăresc un obiectiv anume, să facă o achiziție din planurile lor și pur și simplu s-ar putea să nu acorde atenție produselor aferente postate.
Tuturor oamenilor le place să simtă atenția în relație cu ei înșiși și în special cu clienții. La urma urmei, nu este nimic complicat în asta. Acest lucru necesită capacitatea vânzătorului de a alege cuvintele potrivite pentru a oferi un produs suplimentar, dar astfel încât să poată fi folosit cu tipul achiziționat.
Această metodă este cât se poate de simplă de utilizat, principalul lucru este să-ți antrenezi personalul să ofere profesional și doar să ofere, fără a folosi cea mai mică presiune.
2. Învață să vinzi, nu să impuni clientului cutare sau cutare produs.
După ce ați citit prima metodă, s-ar putea să aveți senzația că vânzătorii noștri nu pot decât să impună mărfuri, iar cumpărătorul însuși nu-i place foarte mult acest moment. Prin urmare, nu a fost în zadar că în prima metodă sintagma despre linie finăîntre impunere şi ofertă.
De acord, nici nu ți-ar plăcea dacă, la achiziționarea, de exemplu, de pește proaspăt congelat, vânzătorul ți-ar oferi o nouă pudră de spălat, care acum se vinde cu reducere. O astfel de impunere evidentă nu va mulțumi nimănui, va lăsa doar un sentiment neplăcut despre magazin și nu faptul că acest client va apărea din nou.
Dar dacă vânzătorul ar fi oferit un sos sau un condiment potrivit pentru gătitul peștelui, cumpărătorul nu ar fi nedumerit sau agresiv, ci dimpotrivă, ar fi simțit că este un oaspete important al acestei instituții.
3. Învață să stabilești ce să oferi.
Luați în considerare mai multe abordări posibile ale vânzătorului față de cumpărător.
* Aceasta este o ofertă regulată a unui anumit tip de produs sau serviciu. Această metodă, mai mult ca niciodată, este foarte potrivită pentru micii proprietari cu mai multe produse în sortimentul lor. De exemplu, într-o cafenea, cafeaua sau ceaiul rulează, așa că este important să le reamintiți în mod constant. Pentru o afacere mai mare, trebuie să determinați cel mai popular produs pe care aproape toată lumea îl cumpără.
* Totul depinde de profesionalismul și observația vânzătorului. Dacă este suficient de atent, poate ști deja ce este de obicei achiziționat suplimentar pentru un anumit produs. De obicei, în acest caz sunt folosite expresii, cum ar fi „Cu acest produs obțineți...” sau „Pentru acest produs este posibil să aveți nevoie de...”, și așa mai departe.
* Aici aveți nevoie de o imaginație sănătoasă a vânzătorilor. Capacitatea de a ghici în ce scopuri sunt achiziționate bunurile este unul dintre faptele care demonstrează experiența. Văzând cum, de exemplu, un tânăr dobândește al unei femei apă de toaletă, putem presupune că acesta este pentru un cadou pentru o fată. Pe baza acesteia, îi poți oferi suplimentar diverse creme, loțiuni din aceeași serie.
* Aici este importantă capacitatea psihologică a consultantului de a afla în mod independent „apropo” despre scopul vizitei de la cumpărător. Va necesita, de asemenea, capacitatea de a anticipa dorințele clienților. De exemplu, același tânăr care cumpără parfum.
I se poate pune întrebarea „Vrei să oferi un cadou femeii tale iubite?” După ce i-a spus fetei, nu poți ghici situația reală. La urma urmei, această femeie poate fi o mamă. Principalul lucru atunci când puneți o întrebare este să încercați să determinați clientul să ia legătura. Iar după răspunsul primit, dacă este posibil, furnizați un produs care să-l intereseze.
4. Folosiți scripturi.
Acestea sunt întrebări sau răspunsuri preconcepute. Astfel de instrucțiuni vor fi de mare ajutor în munca unui vânzător care își începe cariera. Astfel de expresii pot menține un cumpărător pe teritoriul dvs. și, prin urmare, pot crește valoarea achiziției.
De exemplu, în aceeași cafenea. Văzând că clienții urmează să părăsească instituția, chelnerul plin de resurse va întreba cu siguranță: „Cum? Ne părăsiți deja? Fără să încercăm măcar desertul nostru semnătură?” Nouă din zece persoane în astfel de cazuri vor rămâne să încerce și, prin urmare, vă vor crește veniturile.
5. La distanță de braț.
Această metodă constă în aranjarea corectă a produsului aferent în apropierea celui principal, în suficientă proximitate. Dacă acesta este un magnetofon, atunci așezați casetele la o distanță mică și un desert diferit lângă ceai.
Aplicarea acestei metode este mult simplificată în magazinele cu autoservire. Nu degeaba în vagoane peste tot pe mese sunt fructe, prăjituri, nuci. La urma urmei, dorința apare instantaneu și nu este un fapt că până când o persoană ajunge la bufet, această dorință va rămâne cu el.
6. Adu, nu oferi.
Atunci când un client vede produsul oferit cu propriii ochi, dorința lui de a-l cumpăra crește mult mai mult. In aceeasi cafenea, la cererea clientului de a aduce o prajitura, puneti mai multe tipuri pe o farfurie. Și fii sigur că va uita că și-a dorit un singur lucru.
7. Spune-i clientului de unde să cumpere mai mult.
Aceasta se referă la standurile instalate care indică locația fiecărui tip de produs, ca să spunem așa, un fel de hartă. Această aplicație este foarte potrivită pentru persoanele mai degrabă timizi sau nu hotărâte. Clientul a achiziționat produsul, dar este pur și simplu jenat să întrebe despre locația produsului aferent, iar aici astfel de semne informative vin în ajutor.
8. Strângeți până la ultima picătură.
Sarcina aici este să achiziționați bunuri suplimentare pentru schimbarea rămasă. Într-o cafenea, la o ceașcă de ceai, se poate oferi un baton de ciocolată sau un desert. Multe magazine oferă acum în mod activ să completeze contul de pe telefon. De asemenea, este important pentru un bărbat care își cumpără un costum din care să ofere ceva garderoba femeilor, argumentând că soția ar rămâne mulțumită. Există multe opțiuni, principalul lucru aici este ingeniozitatea vânzătorului.
9. Ambalați prost bunurile.
În traducere, „Pachet” înseamnă „ambalaj”. Esența acestei metode este de a plasa două mărfuri de același tip într-un singur pachet. Această metodă afectează foarte mult cumpărătorul la nivelul subconștientului său. La urma urmei, toată lumea știe de mult că cumpărând în vrac, prețul este mult mai ieftin. Și, în același timp, îți vei crește veniturile, vei scăpa de depozitele de mărfuri pe rafturi, precum și de soldurile nerevendicate.
Aceasta metoda nu necesita cheltuieli mari, daca aceasta promotie nu are succes, puteti desfiinta marfa bucata cu bucata oricand.
Și aceasta nu este întreaga listă de modalități de a atrage clienți. Chiar și prin aplicarea opțiunilor de mai sus, vă puteți crește semnificativ veniturile.
În vânzări. Cecul mediu poate fi calculat prin împărțirea cifrei de afaceri la numărul de verificări. Desigur, cu cât factura medie este mai mare, cu atât este mai bine pentru organizația comercială, iar creșterea acestui indicator ar trebui vizată. Verificarea medie, traficul și conversia sunt principalii indicatori în retail și trebuie să lucrați constant la creșterea acestora.
Cum să crești cecul mediu
Cec mediu poate fi mărită în două moduri: prin creșterea numărului de articole dintr-o chitanță și prin creșterea costului mediu al unui articol. Costul mediu pe articol este cifra de afaceri împărțită la numărul de articole. Pretul mediu de achizitie poate varia foarte mult in functie de geografia magazinului si de pozitionarea punctului de desfacere (magazine de segment economic sau premium). Dar, în general, acesta este un indicator care poate fi influențat.
Puteți crește costul mediu al unui produs în următoarele moduri:
- Instruiți agenții de vânzări să vândă mărfuri scumpe. Desigur, cumpărătorul dorește întotdeauna să cumpere mai ieftin, aceasta este o dorință normală și firească a tuturor. Managerii unei organizații comerciale nu ar trebui să vândă numai mărfuri scumpe, ci și să efectueze cursuri de formare privind bunurile scumpe, vânzătorii trebuie să știe unde se află mărfurile scumpe. Desigur, vânzătorii trebuie să aibă o bună stăpânire a tehnicii de vânzare a mărfurilor scumpe. Și este deosebit de important să predați un produs scump și să faceți o prezentare de înaltă calitate a produsului.
- Merchandising atent. În general, toate tehnologiile sunt cunoscute de mult timp, le voi enumera doar pe cele principale: linia de produse ar trebui să fie afișată la un preț de la scump la ieftin, mărfurile scumpe ar trebui afișate la capete și în locurile prioritare, mărfurile scumpe. trebuie să fie întotdeauna curate și bine afișate.
- În mod natural, bunurile scumpe sunt cumpărate de oameni bogați și astfel de oameni trebuie să fie atrași în mod intenționat de magazin. De exemplu, controlul mediu în zonele în care locuiesc oamenii mai bogati este de obicei mai mare de la 30% la 50%. Dar poți atrage o populație bogată prin publicitate în mass-media și prin construirea unui serviciu de calitate.
Pentru mărfurile scumpe, de regulă, marja este mult mai mare decât pentru pozițiile de publicitate care au ca scop atragerea clienților. Prin urmare, trebuie gândită politica magazinului de vânzare a mărfurilor scumpe.
După cum am menționat mai sus, putem și noi crește valoarea medie a verificării prin completarea coșului de cumpărături. Orice magazin trebuie să se asigure că clientul cumpără nu un singur produs, ci cât mai multe posibil. Marile lanțuri de vânzare cu amănuntul fac totul pentru a crește numărul de mărfuri din cec și pentru a vedea toate instrumentele, mergeți la orice mare magazin. Să descriem principalele modalități de a crește numărul de mărfuri din cec:
- Utilizarea corectă a „metrilor de aur”. Zona de pre-checkout este considerată a fi metrii de aur ai magazinului. Aici trebuie să plasați mărfuri mici care sunt la cerere constantă. Zona de casă trebuie completată cu bunuri la timp și păstrată curată și ordonată. De foarte multe ori, casieria este responsabilă de comanda la casierie.
- Expoziție la intrarea mărfurilor de sezon. Toboganele insulei de la intrare sunt întotdeauna pline cu articole sezoniere sau cu prețuri reduse și ar trebui să atragă atenția tuturor clienților.
- Decorarea finală. Mărfurile de la capete sunt epuizate mult mai bine, aici puteți plasa cele mai populare produse din rândul principal sau articole la reducere.
- Aranjarea mărfurilor după gradul de nevoie. Cel mai necesar produs, pentru care a venit clientul, ar trebui să fie amplasat la capătul magazinului, iar în timp ce mergi la el, treci prin tot magazinul și fii interesat de orice ar fi acesta.
- Merchandising încrucișat. Cross-merchandising-ul este plasarea corectă a produselor conexe. Un produs însoțitor este un plus față de cel principal (la bere - chipsuri, la mașină de spălat- pulbere etc.)
- vânzarea de accesorii. Vânzătorii, de regulă, vând mărfuri acolo unde este necesară consultarea și puteți vinde întotdeauna multe accesorii utile pentru aceasta.
- Navigare buna prin magazin si transparenta holului. Clientul trebuie să găsească întotdeauna ceea ce caută. Prin urmare, afișarea mărfurilor ar trebui să fie logică, iar podeaua de tranzacționare ar trebui să fie vizibilă. Afișele și indicatoarele ar trebui să ajute navigarea.
- Folosirea casieriei pentru vânzări. Casierii pot revinde un articol fierbinte foarte eficient. Și multe rețele îl folosesc.
Motivația angajaților de a crește factura medie
Foarte des, motivația materială a vânzătorilor este legată de mărimea facturii medii. și-a demonstrat eficacitatea, iar vânzătorii ar trebui să fie interesați să vândă mărfuri și accesorii scumpe. In multe organizatii comerciale aproximativ 70% din primă cade pe acești indicatori ai calității muncii vânzătorului.
Dar mulți manageri uită că printre există și. Trebuie să-i recunoști pe cei mai bine vânduți la întâlniri în fața restului echipei, motivația pentru recunoaștere este adesea mult mai eficientă decât orice bani.
Controlul și monitorizarea indicatorilor sunt necesare nu numai mari intreprinderi. Dacă magazin mic sau o unitate HoReCa intenționează să se afișeze pe piață și să aibă un venit planificat constant, este necesar să se țină o evidență a unui astfel de parametru precum verificarea medie. Acest indicator va oferi informații despre adâncimea și lățimea sortimentului, eficacitatea personalului de vânzări.
Cum se calculează
Cecul mediu, a cărui formulă este simplă și de înțeles chiar și pentru un amator, este ușor de calculat chiar și de un nespecialist. Veniturile pentru o anumită perioadă, împărțite la numărul de verificări pentru aceeași perioadă, vor da rezultatul dorit. Este important să luați în considerare schimbările pretul de cumparare si preturile produselor. Dacă dinamica este pozitivă, magazinul funcționează eficient, dar dacă este negativă sau zero, este necesar să se caute motivele declinului. Încasarea în numerar poate scădea în valoare, de exemplu, în timpul vânzărilor. Atentie speciala merită să fiți atenți la produsele care aduc cele mai mari venituri, să monitorizați comportamentul concurenților cu privire la aceste produse și să analizați dinamica acestora în magazinul dumneavoastră.
Determinarea problemelor cu cecul mediu în magazin și modul de rezolvare a acestora
Verificarea medie nu este mai mare de 4-5 articole. Ponderea cecurilor cu cumpărături de la 1 la 3 se apropie treptat de 50% din totalul vânzărilor. Creșterea cifrei de afaceri a fost mai mică decât rata inflației sau în cazul în care creșterea cifrei de afaceri se observă la deschiderea de noi magazine. Clienții sunt pe platforma de tranzacționare pentru o perioadă scurtă de timp, iar unele departamente nu vizitează deloc.
Este necesar să se analizeze locația atât a magazinului în sine, cât și a departamentelor, afișarea mărfurilor, dinamica vânzărilor în timpul zilei. Efectuați o analiză a structurii sortimentului, prețurilor, cifrei de afaceri. Se efectuează ABC - analiza vânzărilor, în cadrul căreia se ia în considerare sortimentul, se identifică pozițiile cele mai populare, produsele învechite și cele mai profitabile. Evaluați nevoia de modificări în, dacă este necesar, creați rute în jurul podelei de tranzacționare prin instalarea de discuri de raft și agățarea semnelor cu indicatoare pentru ușurința de orientare în magazin. Creați sau modificați o planogramă și, bineînțeles, pregătiți-vă Oferte speciale pentru cumpărătorii lor.
Cum să crești cecul mediu
1. Creșterea marjei comerciale. În prezența oferta unica iar absența concurenților direcți, aceasta va fi cea mai ușoară și mai rapidă soluție. Cu toate acestea, foarte puține companii se pot lăuda cu un astfel de avantaj. Pentru majoritatea produselor există analogi. Prin urmare, cu o creștere a prețului cu amănuntul, va fi necesar să creștem nivelul de serviciu, să îmbunătățim serviciul. Și acestea sunt costuri suplimentare.
2. Optimizarea intervalului. Managerul de categorie, împreună cu merchandiserii, pot revizui structura sortimentului, principiile politicii de cumpărare și merchandising. Sarcina este complexă, minuțioasă și consumatoare de timp.
Modalități tactice de a crește controlul mediu
1. Folosind principiul complementarităţii. Multe articole sugerează prezența unor bunuri complementare. Acest principiu poate fi luat ca bază la așezarea mărfurilor. Astfel, la achiziționarea unui produs, cumpărătorul va acorda atenție celui de-al doilea, care îl completează pe primul, fiind foarte probabil să îl achiziționeze și el, ceea ce, la rândul său, va crește media cecului în magazin.
2. Armonizare. Utilizare solutii la cheie, să demonstreze clienților ce produse și cum pot fi combinate între ele. De exemplu, în cazul hainelor pe un manechin, cumpărătorul are dorința de a cumpăra întreaga imagine, și nu articole individuale. În acest caz, încasările medii de numerar vor crește.
3. Oferta pentru „livrare” mărfuri la cererea de impuls situată în zona de casă. Evaluați dacă magazinul dvs. are un produs mic și ieftin în nodul de casă pe care clientul îl ia automat atunci când se apropie de casă. De asemenea, puteți duplica aspectul unui mic, dar marfă fierbinteîn centrul holului, pe lângă amplasarea acestuia la casă.
4. Disponibilitatea certificatelor cadou sau a cardurilor de reducere. Contactul strâns cu clienții corporativi vă permite să măriți zilele de pre-vacanță, precum și să atrageți noi clienți.
5. Instalarea unui terminal pentru plata fara numerar. Cumpărători care plătesc card bancar, cheltuiți mai mult decât atunci când plătiți în numerar, prin urmare, va exista o creștere a cecului mediu.
6. Concentrați atenția cumpărătorilor asupra mărfurilor mai scumpe. Vânzătorii ar trebui să treacă treptat atenția cumpărătorilor de la un produs ieftin la unul mai scump. Angajații platformei de tranzacționare ar trebui să fie interesați să vândă mărfuri mai scumpe. Poate ar trebui să intri stimulent financiar angajații când vând o anumită cantitate de mărfuri scumpe pe lună.
7. Includerea în sortimentul de mărfuri ieftine cu o marjă mare. Nu este greu să oferi un produs ieftin, nu va fi greu pentru vânzători să-l vândă și nu trebuie să fie stimulați suplimentar. Mărfurile ieftine vor atrage clienții către magazin care vor cumpăra mai multe bunuri ieftine decât era planificat inițial.
Stimularea promoțiilor ca mijloc de creștere a încasărilor în numerar
Ofertele speciale sunt o altă modalitate de a mări cecul mediu. Realizarea promotiilor „Cadou la cumparare”, „La cumpararea a 2 articole, al 3-lea este gratis”, reduceri in anumit timp zile, vânzări. Astfel de promoții ajută la stabilirea unui contact de încredere între magazin și client și lasă o impresie bună asupra cumpărătorului. De asemenea, la desfășurarea promoțiilor de stimulare, conversia crește, adică crește numărul de persoane care părăsesc magazinul cu o achiziție. Caracteristică suplimentară primiți datele de contact ale clientului, care pe viitor pot fi folosite pentru a disemina informații despre promoțiile deținute de magazin.
Rezultat
Ca urmare, cifra de afaceri la întreprinderea comercială va crește ca urmare a creșterii numărului de achiziții în Bon fiscal. Va exista o scădere a ponderii cecurilor mici și o creștere a ponderii cecurilor medii, ceea ce indică eficiența atât a merchandising-ului, cât și a muncii personalului. În plus, numărul de achiziții impulsive va crește dacă sortimentul și afișarea produselor sunt optimizate. Și în centrul dinamicii pozitive se află verificarea medie!
