Atribuții de director comercial al unei companii de construcții. Planificarea sortimentului de produse și stabilirea prețurilor. Grupuri comerciale operaționale

În fiecare companie în creștere, vine un moment în care este pur și simplu necesar să se extindă personalul și să se redistribuie responsabilitățile. Atunci au apărut directorii adjuncți ai companiei pe diverse probleme. Aceștia sunt oameni responsabili de aprovizionare, producție, publicitate și promovare, precum și finanțe. Directorul comercial este practic a doua persoană din companie după directorul general. Are propriile sale îndatoriri, sarcini și drepturi. Director comercial trebuie să aibă abilități specifice și de lucru. Ce fel de persoană este aceasta, ce face mai exact și cum să scrie un CV într-o companie bună?

Cine este un director comercial?

Sfera finanțelor este destul de largă, astfel încât fiecare solicitant trebuie să înțeleagă clar esența profesiei alese, sfera atribuțiilor și responsabilităților.

Deci, un director comercial este un specialist care este direct implicat în diverse operațiuni de tranzacționare și sprijinul acestora. în care lista plina sarcinile depinde numai de specificul întreprinderii și de dimensiunea acesteia. Dar putem spune cu siguranță că datorită directorului comercial compania realizează profit, cursul și ritmul de dezvoltare sunt determinate.

Un astfel de angajat gestionează nu numai achizițiile și vânzările de produse, ci și departamentele de marketing și logistică. De asemenea, directorul comercial formează și menține relații cu clienții mari și cheie ai companiei și este responsabil pentru încheierea de tranzacții deosebit de profitabile.

În general, putem spune că aceasta este o figură cheie în structura oricărei companii. De aceea, cerințele pentru solicitant sunt destul de mari și dure.

Locul directorului comercial în structura organizatorică a firmei

Foarte des confundat cu șeful departamentului de vânzări. Dar directorul comercial are o claritate anumit locîn ierarhia managementului. Datorită acestei distribuții a responsabilităților, compania funcționează ca un ceas.

Postul de director comercial apartine celui de-al doilea nivel de conducere. Acesta este următorul pas după regizor. Totodată, este numit un adjunct financiar și, de asemenea, înlăturat din funcție exclusiv director general companiilor.

În toate problemele de lucru, directorul comercial raportează și raportează direct directorului. Acestea sunt întrebările Managementul operational, comerțul și rotația de bani și planificarea financiară. În același timp, este personal responsabil pentru siguranța diferitelor resurse materiale și semnează un acord corespunzător cu conducerea.

Dacă finanțatorul șef lipsește de la locul de muncă din cauza bolii, călătoriei de afaceri sau vacanței, atunci un alt angajat al companiei este numit în locul său printr-un ordin separat al șefului. Directorul comercial adjunct are aceleași drepturi și obligații pe care le primește anumit timp. El poartă și responsabilitatea financiară.

Ce face un director comercial?

Pentru a alege locul potrivit în companie, trebuie să înțelegeți clar ce sarcini și obiective vă confruntați. Acest lucru vă va permite să vă distribuiți mai eficient și mai rațional timpul și efortul. In afara de asta, fapt dat este valoroasă atât pentru persoana care caută un loc de muncă, cât și pentru angajator. La urma urmei, după ce ați subliniat domeniul de aplicare al îndatoririlor și sarcinilor, puteți cere în siguranță de la angajat rezultate concrete. De asemenea, puteți monitoriza în mod constant eficacitatea activităților sale.

Singurul lucru care atrage Atentie speciala este venitul companiei. Directorul comercial al companiei trebuie să monitorizeze în permanență situația și să ia măsuri prompte atunci când acest indicator scade. Pentru a face acest lucru, el poate solicita orice documente comerciale de la alte departamente, precum și să coordoneze acțiuni cu alți șefi de departament.

Acest angajat indispensabil poate reprezenta interesele financiare ale întreprinderii în relaţiile cu diverse instituţii şi organisme guvernamentale. În acest caz, el este fața companiei și are autoritate deplină pentru a rezolva problemele emergente.

Responsabilitati principale

Un director comercial este o persoană căreia i se încredințează puteri și responsabilități enorme. În consecință, el trebuie în întregime urmați toate instrucțiunile directorului companiei, dezvoltați și extindeți relațiile comerciale, precum și respectați planul de afaceri existent.

Ca atare, el are următoarele responsabilități:

• Controlul și coordonarea elaborării standardelor de calitate și depozitare a produselor sau serviciilor, precum și a cantității acestora. Directorul comercial este cel care determină costul final mărfuri, sortimentul acestora și volumele de producție.
• Coordonarea dezvoltării și implementării strategie de marketingîntreprinderilor. afectează direct viitorul bunăstare financiară companiilor.
• Responsabil cu instruirea si supravegherea muncii angajatilor.
• Monitorizați pregătirea la timp a documentelor de raportare, precum și furnizați-le conducerii în timp util. În plus, sarcinile directorului comercial includ vizualizarea tuturor documentelor financiare.
• Monitorizează implementarea planului general de afaceri, precum și bugetul întreprinderii. Asigurați plăți complete și în timp util salariile.

Pe lângă aceste cerințe, fiecare companie are dreptul de a introduce propriile termeni de referință pentru directorul comercial. Totul depinde de dimensiunea, specificul întreprinderii și structura de management. ÎN companiile rusești dorințele specifice ale fondatorilor pot influența, de asemenea, caracterul complet al îndatoririlor oficiale.

Principalele calități pe care ar trebui să le aibă un profesionist

Un director comercial este o poziție foarte dificilă, care necesită de la un angajat nu numai abilități de lucru relevante, ci și anumite calități personale. Și acest lucru se datorează nu numai simpatiilor și preferințelor personale, ci mai degrabă particularității postului ales.

Deci, să începem cu calitati profesionaleși aptitudini. Majoritatea companiilor prezintă solicitantului următoarele criterii, pe care directorul comercial trebuie să le indice în CV-ul său:

• Capacitate de lucru și cunoaștere a pieței specifice în care își desfășoară activitatea compania.
• Abilitatea de a modela și controla canalele de distribuție existente și propuse.
• Navigheaza catre sistem de marketing pentru a implementa eficient diverse proiecte de publicitate.
• Abilitatea de a comunica cu clienții VIP, de a semna contracte pentru a încheia tranzacții mari.
• Proprietate limba engleza pentru comunicare și lucru cu documente.

Dacă vorbesc despre calitati personale candidat, aici cerințele angajatorului sunt destul de standard. Ca și în multe alte funcții, viitorul director comercial trebuie să fie intenționat și rezistent la stres, sociabil și carismatic. El trebuie să fie un lider, să interacționeze eficient cu personalul și cu orice public. Eficiența și non-conflictul sunt de asemenea apreciate în mod deosebit.

Care companii folosesc această poziție

Acum, pe piața muncii, puteți găsi destul un numar mare de posturi vacante de director comercial. Particularitatea lor este că astfel de reclame pot sta mult timp. Există mai multe motive obiective pentru aceasta: în primul rând, angajatorul efectuează o selecție destul de strictă și minuțioasă a candidaților și, în al doilea rând, angajații nou angajați nu pot rezista întregii sarcini de serviciu și ritmului de lucru.

Abordarea pentru găsirea unui finanțator și cerințele pentru cunoștințele și abilitățile acestuia diferă semnificativ între companiile occidentale și cele autohtone. Aici ar trebui să se țină cont de mentalitatea și istoria dezvoltării afacerilor în Rusia și în străinătate.

În companiile autohtone, funcția de director comercial apare ca urmare a extinderii întreprinderii sau a restructurării structurii de conducere din cauza performanței sale ineficiente. Prin urmare, cerințele pentru candidați sunt foarte vagi. Aici, directorul comercial este un specialist universal instruit și cu experiență, care este capabil să facă față rapid problemelor care s-au acumulat de-a lungul anilor.

În companiile occidentale, funcționalitatea și cerințele pentru solicitanți au fost de mult definite clar. Prin urmare, este mult mai ușor pentru solicitant să afle de ce anume este responsabil, care sunt sarcinile și responsabilitățile sale principale. În plus, aici se acordă atenție profesionalismului, și nu simpatiilor subiective.

Nivelul salariului și cerințele de bază pentru candidat

La ce se poate aștepta viitorul director comercial ca compensație pentru munca sa grea? La urma urmei, fișa postului unui director comercial prevede o gamă destul de largă de sarcini și o responsabilitate uriașă.

Este de remarcat aici că salariul va depinde direct de mărimea companiei și chiar de locația acesteia. De exemplu, cel mai mare salariu al unui director comercial este observat la Moscova sau Sankt Petersburg. Aici, un angajat poate conta pe un venit lunar de 80.000 de ruble. Cu cât mai departe de capitală, cu atât recompensa va fi mai mică.

În plus, la creșterea salariului se impun și cerințe mai mari: experiență de lucru pe poziția relevantă de cel puțin 3 ani, promovarea diferitelor cursuri și training-uri de vânzări, experiență în planificarea financiară și conducerea unor negocieri eficiente. O diplomă de MBA și cunoștințe de limba engleză sunt, de asemenea, binevenite.

în care varsta medie viitorul director comercial are aproximativ 40 de ani. Cel mai adesea aceștia sunt bărbați cu studii superioare. În plus, fiecare candidat trebuie să aibă recomandari bune din locul anterior muncă.

De asemenea, angajatorul poate prezenta cerințe specifice pentru solicitant. De exemplu, aceasta este deținerea vehiculelor, consimțământul pentru îndeplinirea sarcinilor în afara programului de lucru, prezența anumitor diplome etc.

Angajarea unui director comercial

Această problemă în fiecare companie este rezolvată în conformitate cu și existentă acte legislative. Anterior, candidatura este convenită cu proprietarii companiei. Dacă nu este posibil să găsiți un angajat profesionist pe partea, cel mai adesea contabilul șef al întreprinderii este numit în această funcție. Acest om are totul cunoștințe necesareși aptitudini pentru această poziție. În același timp, se face o înregistrare corespunzătoare a transferului în cartea de munca.

Ordinul de numire a unui director comercial este semnat personal CEO sau lider de afaceri. În același mod, un angajat este concediat din această funcție.

Datorită faptului că o responsabilitate uriașă revine persoanei nou adoptate, este indicat să concluzionați contract de munca. În ea, ca și în Descrierea postului, sunt indicate toate drepturile si obligatiile viitorului director comercial. Conține, de asemenea, o clauză privind confidențialitatea și nedezvăluirea, privind răspunderea și condițiile pentru rezilierea anticipată a unui contract existent.

Cu toate acestea, în orice caz, departamentul de personal face o înscriere corespunzătoare în carnetul de muncă despre momentul acceptării și numărul comenzii.

Fișa postului pentru director comercial

În structura întreprinderii se întocmește un manual special pentru fiecare angajat, care indică toate aspectele activității și nuanțele funcției deținute.

Fișa postului directorului comercial conține următoarele elemente:

1. Dispoziții generale. Aici, de regulă, sunt descifrate definițiile și termenii de bază, cerințele pentru calitățile profesionale și personale și regulile de bază de lucru la întreprindere.
2. Îndatoririle angajaților. Acest paragraf precizează clar toate punctele pentru care este responsabil directorul comercial.
3. Drepturile. Această secțiune specifică capacitățile și puterile unui angajat.
4. Responsabilitate. Acest punct este deosebit de important, deoarece. contine informatii despre obligatiile directorului comercial fata de societate si legislatie.

De asemenea, acest document poate indica condițiile de muncă, cerințele pentru angajat și alte elemente la latitudinea conducerii întreprinderii. Un angajat poate fi concediat pentru nerespectarea fișei postului.

Cum și prin ce indicatori este evaluată munca unui director comercial?

Acum, în orice companie, unul dintre principalii indicatori ai performanței unui angajat este performanța acestuia, adică ceea ce a adus la masă și ce beneficii s-a dovedit a fi. Sau poate fi valoarea profitului final primit de firmă pentru perioada de muncă a unei persoane. Acesta este un indicator foarte important, deoarece ulterior poate afecta direct valoarea salariului și recomandările.

Performanța majorității directorilor comerciali este evaluată după următoarele criterii:

1. Executarea corectă a propriei fișe a postului. Aici se evaluează respectarea fiecărei clauze a contractului.
2. Nivel ridicat de disciplină și subordonare. Directorul afacerilor comerciale trebuie să fie foarte organizat şi persoana responsabila, pentru că pe ea stă bunăstarea prezentă și viitoare a companiei.
3. Implementarea planului de afaceri existent al firmei. Munca companiei, împreună cu performanța financiară, este calculată cu atenție și exactitate. Dacă orice articol nu este finalizat la timp, acest lucru poate avea un impact destul de negativ asupra viitorului ei.

Scrierea unui CV convingător și semnificativ

Angajatorul nu poate ști despre calitățile personale unice, aptitudinile, experiența și alte nuanțe ale personalității viitorului angajat. Prin urmare, orice solicitant trebuie să-și poată compune corect CV-ul. Până la urmă, depinde dacă îl duc la echipă.

Deci, în CV, directorul comercial ar trebui să indice:

1. Date personale (data nașterii, locul de înregistrare sau de reședință etc.).
2. Educație (superioară unități de învățământși toate cursurile).
3. Experiență în muncă (numele întreprinderilor, funcția și responsabilitățile).
4. și aptitudini (elementul ar trebui să reprezinte un avantaj competitiv).
5. Informații suplimentare (cunoștințe de programe și limbi).

În plus, există câteva sfaturi pentru a completa un CV:

1. Informații și cifre mai specifice în descrierea realizărilor profesionale.
2. Este mai bine să indicați domeniul de activitate al companiilor în care ați lucrat înainte.
3. Privește-ți CV-ul prin ochii unui angajator.

Atribuțiile directorului comercial al unei societăți comerciale, îndatoririle directorului comercial al unui dealer auto, îndatoririle unui director comercial companie de constructii, precum și atribuțiile de director comercial întreprindere producătoare, diferă între ele doar în unele aspecte nesemnificative și destul de specifice ale activității caracteristice industriei.

În general, un director comercial este un lider al cărui scop este să creeze un flux stabil de venituri. Acest Tel comun implementat prin managementul personalului în contextul a 5 funcții principale: planificare activități, motivare, organizare, control și instruire.

Responsabilitățile postului de director de vânzări: 3 pași în planificare

Un director comercial poate fi în mod arbitrar sofisticat în probleme de management. Totuși, dacă nu ține cont de latura psihologică a planificării, atunci planurile frumoase vor rămâne pe hârtie. Prin urmare, puteți adopta acest algoritm.

1. Ocupați-vă cu numerele

Într-adevăr, încă de la început, trebuie să planificați activitățile angajaților în așa fel încât să înțelegeți ce acțiuni și în ce cantitate trebuie să efectueze zilnic fiecare angajat pentru a atinge un obiectiv financiar lunar de profit. Acești indicatori pot fi calculați folosind metoda de descompunere a profitului planificat.

În primul rând, setați o cifră de profit proiectată pe baza factorilor interni și externi. Apoi găsiți venitul după procentul de profit din acesta. După aceea, prin verificare medie puteți calcula cu ușurință numărul de tranzacții care trebuie închise în perioada de planificare. Totalul determină numărul de clienți potențiali care trebuie procesați pentru a ajunge la numărul planificat de oferte. După aceea, conversia intermediară între etape vă va permite să aflați numărul zilnic de acțiuni pe care managerii trebuie să le efectueze la fiecare dintre ele.

2. Ai grijă de manageri

Calculul corect prin metoda descompunerii nu înseamnă deloc că, chiar și cu un număr suficient de vânzători, planul va fi îndeplinit. Prin urmare, trebuie să vă ocupați de starea psihologică a personalului și poate fi foarte bine corectată.

Oamenii tind să aibă capul în nori. Și asta este exact ceea ce poate perturba orice plan. Prin urmare, ar trebui să discutați cu fiecare angajat și să aflați dacă a căzut într-una dintre cele mai frecvente două capcane: „a trăi în trecut” sau „a trăi în viitor”. Ambele vor avea un efect negativ asupra vânzărilor. Puteți diagnostica starea unui slave cu următorii markeri.

1. Markeri ai „traiului in trecut”

• „Oamenii nu mai sunt la fel de interesați de serviciu/produs”
• „Venitul meu era mai mare înainte”
• „Acum nu este atât de ușor să vinzi”

1. Marcatori de viață viitoare

• "Acum sezonul s-a terminat..."
• „Vor instala CRM pentru noi...”
• „Aici îmi vor da un asistent...”

3. Concentrați-vă pe obiectivele angajaților

Un obiectiv personal foarte tangibil ar trebui să se profileze în fața angajaților. Treaba ta este să-l scoți în evidență și să arăți cum se poate realiza doar făcându-ți treaba.

1. Identificăm scopul. De obicei, lista „standardelor” de zi cu zi include: cumpărarea unui apartament, vizitarea Maldivelor / Bahamas / Seychelles (subliniați după caz), cumpărarea unei mașini, economisirea copiilor pentru a studia, plata datoriilor etc. Dacă, cu toate eforturile tale, vei continua să observi un aspect dispărut și o anumită letargie din partea vânzătorului, atunci este mai bine să-l înlocuiești cu totul.

2. A face obiectivul realizabil. În această etapă, un astfel de instrument pentru specificarea și evaluarea obiectivelor ca SMART ajută foarte mult. Trece ținta prin filtre de criterii care nu vă vor lăsa să vă rătăciți:

• Specific (specificarea obiectivului),
• Măsurabil (indicatori prin care va fi clar că o persoană se mișcă în direcția corectă),
• Realizabil (accesibilitate ca urmare a acțiunilor întreprinse),
• Relevant (relevanța obiectivului),
• Timebound (timpul până la care obiectivul va fi atins).

3. După ce este stabilit un obiectiv specific, ar trebui să crești nivel general proactivitatea vânzătorului discutând cu el despre ceea ce ar dori să realizeze în 3, 5, 10 ani.

4. Și, în sfârșit, „nu-l da drumul” angajatului mai mult de o zi. Amintește-i constant ce vrea să primească. Pentru aceasta, folosirea frazelor marcatoare „noi” este foarte potrivită. Fraza marker este Cuvinte cheie din scopul formulat de manager: „apartament”, „Maldive”, „mașină”, etc.

Responsabilitățile postului unui director comercial: 3 niveluri de motivație

Trebuie avut în vedere că motivarea personalului ar trebui să fie elaborată de directorul comercial la 3 niveluri.

Primul nivel este „Eu”. Acesta este nivelul de bază - motivația materială, a cărei dimensiune depinde de performanța subordonatului. Este construit pe principiul venitului unui vânzător „complex”: un salariu fix (până la 30-40%) + un salariu moale pentru îndeplinirea indicatorilor (10-20%) + bonusuri (50-70%). Ei bine, și, bineînțeles, nu uitați de frazele marcatoare: „mașină!”, „Apartament!”, „Maldive!”.

Al doilea nivel este „tu”. Pe el, angajații sunt motivați intangibil, implicându-i în concursuri, concursuri sau invers lucru in echipaȘi sărbători corporative. Ca urmare, echipa devine mai unită și mai prietenoasă.

Al treilea nivel este „Afaceri”. Deci, nu va funcționa să le explici imediat angajaților de ce ar trebui să perceapă obiectivele companiei în care lucrează ca pe ale lor. Va trebui să dezvoltăm o întreagă gamă de măsuri de promovat cultură corporatistăși comportament etic cu clienții. Pregătirea avansată, încurajarea celor mai „culturale”, un model de dezvoltare a carierei de înțeles sunt elemente integrale acest complex.

Responsabilitati functionale ale directorului comercial: 3 modalitati de organizare

Pentru a ține angajații cu atenție, organizați întâlniri. Dacă credeți că acest instrument de management este o pierdere de timp, atunci pur și simplu nu știți cum să îl utilizați.

În primul rând, pregătiți o agendă.

În al doilea rând, solicitați vânzătorilor să-și indice public planurile pentru luna/săptămâna/zi.

În al treilea rând, înregistrați-le promisiunile.

În al patrulea rând, trimiteți aceste promisiuni într-o corespondență generală tuturor angajaților.

În al cincilea rând, întrebați pe toată lumea despre rezultate la următoarea întâlnire.

Întâlnirile (conferințele) sunt de 3 tipuri. Și fiecare are propriile sale funcționalități.

• Mare întâlnire săptămânală
• Planificarea zilnică
• Cinci minute cu grupuri individuale angajati

Care este responsabilitatea directorului comercial: 4 tipuri de control

Directorul comercial trebuie sa organizeze un proces continuu de pregatire si formare avansata a vanzatorilor. Doar angajați pe cineva sau lecții despre principii generale vânzările sunt inutile. Nu vei obține niciun rezultat. Toate eforturile în domeniul educației managerilor ar trebui să fie direcționate, concentrate. Cum să o facă?

1. Formați un model de abilități - un document care descrie un set de abilități specifice care sunt necesare pentru a face tranzacții în zona dvs.

2. Înregistrați și ascultați apelurile. Astfel, se acumulează o bază de date de cazuri pentru a rezolva obiecțiile și greșelile tipice.

3. Organizați un serviciu de control al calității care va evalua abilitățile vânzătorilor conform fișelor de dezvoltare ( harti tehnologice), colectați-le în foldere de dezvoltare, apoi analizați evoluția clienților folosind sistemul „Semafor”.

Ne-am uitat la cele 5 responsabilități de bază ale unui director comercial. Utilizați algoritmii propuși și completați-i cu specificul dvs.

Recrutare pentru o mare companie de constructii.

Atribuțiile:

• Căutarea și atragerea de noi volume de servicii de construcții și inginerie.
• Dezvoltarea activităților de construcție, proiectare și alte activități ale companiei;
• Desfășurarea de negocieri comerciale în cadrul politicii de marketing și aprovizionare, Corespondență de afaceri cu clienții în interesul companiei.
• Analiza mediului concurential al pietei serviciilor de constructii si inginerie.
• Formarea unui plan de vanzari pentru serviciile unei firme de constructii contractanta generala si asigurarea implementarii acestuia.
• Organizarea lucrărilor de pregătire a documentației de licitație și participare la licitații; pregătire și calcul oferte comerciale, încheierea de contracte, interacțiunea cu comisiile de licitație.
• De gestionare a operațiunilor diviziuni structurale companii, supravegherea proiectelor curente.
• Monitorizarea conformității cu standardele de calitate a muncii, asigurându-se că organizația își îndeplinește obligațiile.
• Monitorizarea implementarii programelor de proiectare si constructie.

Cerințe:

• V / o construcție este de dorit;
• Cel puțin 5 ani experiență într-o poziție managerială cheie în industria construcțiilor;
• Experienta in structurile antreprenorului general si clientului tehnic;
• Cunoașterea proceselor și tehnologiilor de construcție a clădirilor de clasa A;
• Cunoștințe de economie și prețuri în construcții;
• Experienta in management de proiect;
• Experienta in managementul constructiilor si punerea in functiune a spatiilor mari.
• Cunostinte PC: utilizator de aplicatii de birou, AutoCAD;

Cum se definesc funcțiile directorului comercial al companiei? Ce să scrieți într-o fișă de post pentru un director comercial? Care sunt responsabilitățile lui? Și ce este dincolo de competența lui? Răspunsurile la aceste întrebări pot diferi de la o companie la alta. Există trei factori principali care afectează atribuțiile și atribuțiile directorului comercial:

• Marimea companiei: cu cât compania este mai mare, cu atât se confruntă cu mai multe sarcini strategice directorul comercial;
• Clienții unei companii b2b sau b2c, Cum produs mai usorși procesul de vânzare, cu atât directorul comercial este mai puțin preocupat de vânzări specifice și mai mult implicat în construirea sistemului și marketing;
• Disponibilitatea producției- Cum mai putina companie se creează singur și este mai angajat în vânzări, cu atât directorul comercial este mai funcțional.

Desigur, există mult mai multe caracteristici ale companiei care afectează funcţiile şi atribuţiile directorului comercial, precum: participarea directorului comercial printre fondatori, legaturi de familie, înalt abilități de conducereși participarea șefului unității comerciale la etapa de constituire a companiei, dar nu le vom putea evalua pe toate. Să ne oprim asupra acelor funcții care sunt cel mai adesea prescrise în fișele postului pentru directorul comercial al unei companii.

Responsabilitatile functionale ale Directorului Comercial:

1. Dezvoltarea strategiei comerciale a întreprinderii.

Se stabilesc pozitionarea firmei, segmentul de pret, obiectivele pe termen lung si scurt, planurile si modalitatile de indeplinire a planurilor de vanzari.

2. Organizarea interactiunii intre blocurile comerciale si alte blocuri din companie.

Toți angajații companiei sunt angajați în vânzări. Chiar și acțiunile secretarului și specialistului vor afecta succesul vânzărilor suport tehnic. Sarcina directorului comercial este de a asigura acțiunile departamentelor nevânzătoare, astfel încât acestea să ajute și să nu interfereze cu vânzătorii și managerii de vânzări.

3. Definirea canalelor de vânzare.

Selectați cele mai promițătoare canale. Definiți criteriile de performanță. Protejarea unei afaceri de a avea un singur canal și dezvoltarea constantă a canalelor existente este una dintre funcțiile principale care afectează stabilitatea vânzărilor.

4. Formarea unui algoritm pentru funcționarea fiecărui canal de vânzare.

Pentru ca un canal de vânzare să fie eficient, este necesar să se definească procesele de afaceri prin care se realizează vânzările în canal. Prescripți acești algoritmi și remediați-i în instrucțiuni. Și cel mai important: asigurați-vă că acești algoritmi funcționează și nu sunt o grămadă care interferează cu afacerile, documentația.

5. control operational directori de vânzări.

Chiar și cu o strategie superb concepută, victoria depinde de acțiunile fiecărui soldat. Sarcina tactică care determină succesul întregii strategii: cum să ne asigurăm că străinii nu interferează cu liderii pentru a sparge stelele. Iar soluția, sau mai degrabă nu soluția acestei probleme, este flagelul majorității companiilor din Rusia.

6. Evaluarea performanței unității și implementarea măsurilor de îmbunătățire a rezultatelor.

Este imposibil să construiești un sistem de vânzări ideal odată pentru totdeauna. Este important să măsurați rezultatele, să inovăm, să măsurați din nou, să ajustați și să o faceți în mod constant. Oprirea înseamnă moarte...

7. Conexiune pentru a lucra cu clienți cheie.

Celebra regulă Pareto: 20% dintre clienți aduc 80% din venit. Aceste 20% sunt pe care directorul comercial ar trebui să le controleze personal, desigur, în funcție de mărimea companiei, el va controla de la 1 la 50% dintre clienți.

8. Organizarea instruirii managerilor.

Construirea unui sistem de instruire pentru managerii noi și existenți este responsabilitatea directorului comercial. Uneori este necesară și participarea personală la formarea managerilor.

9. Lucrul cu furnizorii companiei.

Într-o organizație comercială, aceasta este o datorie sacră. Într-o firmă de producție, unitatea de producție poate fi implicată și în livrări, dar directorul comercial trebuie să controleze acest proces, întrucât prețul de cost este important în vânzare.

Responsabilitatile locului de munca director comercial- aceasta este, în primul rând, organizarea vânzărilor de produse, ceea ce înseamnă planificare, negocieri, control al managerilor etc. În exemplul nostru de descriere a postului de director comercial, am prevăzut și o funcție precum managementul aprovizionării întreprinderii.

Descrierea postului de director comercial

APROBA
CEO
Nume I.O. ________________
„_________”_____________ ____ G.

1. Dispoziții generale

1.1. Directorul comercial face parte din categoria managerilor.
1.2. Directorul comercial este numit în funcție și eliberat din funcție prin ordinul directorului general.
1.3. Directorul comercial raportează direct directorului general.
1.4. În absența directorului comercial, drepturile și obligațiile acestuia sunt transferate altui funcționar, care se anunță în ordinea organizației.
1.5. În funcția de director comercial este numită o persoană care îndeplinește următoarele cerințe: educatie profesionalași cel puțin 3 ani de experiență managerială în domeniul relevant.
1.6. Directorul comercial trebuie să știe:
- legislatie comerciala, civila, financiara;
- profilul, specializarea, caracteristicile structurii întreprinderii;
- perspectivele de dezvoltare tehnico-financiară și economică a întreprinderii;
- procedura de elaborare a planurilor de afaceri;
- principiile de bază ale planificării financiare;
- procedura de încheiere şi formalizare a contractelor economice şi financiare.
1.7. Directorul comercial este ghidat în activitățile sale de:
- actele legislative ale Federației Ruse;
- Carta organizatiei, regulamentul intern al muncii, altele reguli companii;
- ordinele si directivele conducerii;
- această fișă a postului.

2. Responsabilitatile directorului comercial

Directorul comercial îndeplinește următoarele responsabilități:
2.1. Organizează gestionarea aprovizionării materiale și tehnice a întreprinderii, depozitarea, transportul și comercializarea produselor (vânzarea mărfurilor, prestarea serviciilor).
2.2. Coordoneaza elaborarea si intocmirea planurilor pe termen lung si actuale pentru logistica si marketingul produselor (vanzari de marfuri, prestare de servicii), planuri financiare.
2.3. Coordonează elaborarea normelor și standardelor pentru logistică (stocuri de resurse materiale și tehnice), standarde de calitate a produselor (mărfuri, servicii), depozitare produse terminate(bunuri), standarde de stoc pentru produse finite (bunuri).
2.4. Oferă îndrumări și consiliere managerilor și profesioniștilor planificare financiara, vânzări, vânzare; controlează munca lor.
2.5. Asigură întocmirea la timp a devizelor de costuri și a altor documente, calcule, rapoarte privind implementarea planurilor de logistică, comercializarea produselor finite (vânzarea mărfurilor), activități financiare.
2.6. Supraveghează financiar și indicatori economici activitățile întreprinderii, cheltuirea resurselor financiare.
2.7. Derulează negocieri în numele întreprinderii cu contrapărțile întreprinderii privind tranzacțiile economice și financiare, încheie contracte economice și financiare în numele întreprinderii, asigură îndeplinirea obligațiilor contractuale.
2.8. Participă în numele întreprinderii la târguri, licitații, schimburi, expoziții de publicitate și vânzare de produse (mărfuri, servicii).

3. Drepturile directorului comercial

Directorul comercial are dreptul:
3.1. Reprezintă interesele întreprinderii în relațiile cu agențiile guvernamentale, organizațiile terțe și instituțiile pe probleme comerciale.
3.2. Stabiliți responsabilitățile postului pentru angajații din subordine.
3.3. Solicitați de la direcțiile structurale ale întreprinderii informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.
3.4. Participa la intocmirea proiectelor de comenzi, instructiuni, instructiuni, precum si deviz, contracte si alte documente legate de solutionarea problemelor comerciale.
3.5. Trimite propuneri de îmbunătățire a lucrărilor legate de responsabilitățile prevăzute în prezenta instrucțiune spre luare în considerare de către conducere.
3.6. Solicită conducerii întreprinderii să asigure condițiile organizatorice și tehnice și executarea documentelor stabilite necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.

4. Responsabilitatea directorului comercial

Directorul Comercial este responsabil pentru:
4.1. Pentru neexecutarea și/sau îndeplinirea intempestivă, neglijentă a atribuțiilor de serviciu.
4.2. Pentru nerespectarea instrucțiunilor, ordinelor și ordinelor curente pentru păstrarea secretelor comerciale și a informațiilor confidențiale.
4.3. Pentru încălcarea reglementărilor interne de muncă, a disciplinei muncii, a regulilor de siguranță și de securitate la incendiu.