Tehnici psihologice de persuasiune. Tipuri și exemple de tehnici ilogice. Metode de influență psihologică asupra unei persoane

Cercetătorii au studiat motivele care ne determină să acceptăm cererea cuiva de mai bine de șaizeci de ani. Nu există nicio îndoială că știința se află în centrul tehnicilor și metodelor de convingere a oamenilor. Și din multe puncte de vedere această știință este surprinzătoare.

Am dori să credem că în luarea deciziilor suntem ghidați de toate informațiile disponibile. Dar, în realitate, lucrurile se întâmplă de obicei diferit. Viața noastră a devenit plină de evenimente și acum, mai mult ca oricând, avem nevoie de șabloane și reguli de zi cu zi pentru a lua o decizie.

Un profesor de psihologie și un expert în psihologie socială și experimentală, Robert Cialdini, a descoperit și a derivat șase astfel de reguli (de fapt, există mai multe dintre ele și în carte Psihologia persuasiunii: 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv, Cialdini introduce cititorii într-un număr mare dintre ei, dar principalii, potrivit lui Robert, sunt doar șase), care controlează comportamentul uman. Iată-le: reciprocitate, raritate, autoritate, consecvență, simpatie și acord.

Prin înțelegerea acestor reguli și posibilitatea de a le aplica fără a depăși limitele morale, puteți crește semnificativ șansele de a obține consimțământul la cererea dvs. Să vorbim mai detaliat despre fiecare dintre ele la rândul nostru și să folosim exemple pentru a lua în considerare experiența cercetătorilor americani în domeniul psihologiei convingerii oamenilor.

RECIPROCITATE

Oamenii se simt obligați să răspundă atenției sau serviciilor pe care le-au primit în trecut. Dacă un prieten v-a invitat la o petrecere, va trebui să-l invitați la dumneavoastră. Dacă un coleg v-a arătat o curtoazie, sunteți obligat să îl rambursați ocazional. Tot în cazul obligațiilor sociale, oamenii sunt mai predispuși să spună „da” celor cărora le datorează ceva.

Una dintre cele mai bune demonstrații a principiului reciprocității provine dintr-o serie de studii de restaurant. De exemplu, când tu ultima data a luat masa într-un restaurant, este foarte probabil ca chelnerița să vă aducă o mică delicatese, cel mai probabil în același timp cu factura. Ar fi putut fi o prăjitură surpriză sau doar o mentă. Acest lucru ridică întrebarea - acest tratament afectează cumva dimensiunea vârfului pe care l-ați lăsat? Majoritatea oamenilor spun nu, dar bomboanele de mentă pot avea un efect minunat.

Într-un studiu, consumul de bomboane la sfârșitul mesei a sporit vârful cu 3%. Este curios că, dacă deliciul se dublează, vi se oferă două dulciuri, atunci creșterea vârfului crește nu de două, ci de patru ori - până la 14%. Dar rezultatul devine și mai interesant atunci când chelnerul îți dă o bomboană, părăsește masa, apoi se oprește și spune că mai are o bomboană pentru vizitatori atât de plăcuți. Tipurile cresc cu până la 23%, răspunzând doar la modul în care a fost prezentat tratamentul.

Astfel, cheia aplicării regulii de reciprocitate este să fii primul care să ofere un serviciu și să îl facă plăcut și neașteptat.

RARITATE

Adică oamenii sunt mai dornici să dobândească acele lucruri greu de obținut. Când în 2003 British Airways a anunțat anularea celui de-al doilea zbor Concorde pe ruta Londra-New York într-o zi, din cauza inexpedienței economice, a doua zi a existat o creștere a vânzărilor de bilete. Vă rugăm să rețineți că nu au existat modificări cu zborul în sine - avionul nu a zburat mai repede, calitatea serviciului nu s-a îmbunătățit și costul biletelor nu a scăzut. Doar că oportunitatea de a utiliza serviciul a scăzut dramatic. Și, ca urmare, cererea a crescut. Prin urmare, tehnica aplicării principiului „rarității” pentru a convinge este perfect clară.

Nu este suficient doar să le spui oamenilor despre beneficiile pe care le vor primi alegând produsul sau serviciul tău. De asemenea, este necesar să subliniați posibilitățile unice ale propunerii dvs. Spune oamenilor ce pierd dacă nu sunt profitați.

Ideea este că oamenii sunt mai dispuși să asculte opiniile experților de încredere. De exemplu, terapeuții fizici sunt capabili să convingă Mai mult pacienții efectuează seturile de exerciții recomandate dacă le atârnă diplome medicaleși certificate. De asemenea, în parcare, este mai probabil să vă mișcați mașina la cererea unui străin dacă acesta poartă mai degrabă o uniformă decât haine obișnuite.

Aici este important să clarificați oamenilor că cunoștințele și experiența dvs. sunt demne de încredere înainte de a începe o încercare de convingere. Desigur, acest lucru nu este întotdeauna ușor de făcut. Nu veți ocoli potențialii cumpărători și nu vă veți lăuda. Cu toate acestea, puteți aranja cu siguranță ca altcineva să facă acest lucru pentru dvs.

Și atunci știința face o concluzie neașteptată. Dacă sunteți anunțat, se dovedește că nu contează dacă agentul dvs. obține sau nu profit din acesta. Astfel, o firmă imobiliară a reușit să mărească atât numărul de comenzi pentru evaluarea imobiliară, cât și numărul de contracte încheiate ulterior prin consilierea consultanților care răspundeau solicitărilor clienților de a începe conversația menționând experiența și meritele agenților firmei. De exemplu, la o cerere de închiriere de bunuri imobile, răspunsul a fost cam așa: „ Permiteți-mi să vă pun în legătură cu Sandra, care se ocupă cu leasingul de clienți de peste 15 ani.". Clienții interesați de vânzarea proprietății au fost atrași de sfatul: „ Mai bine ai vorbi cu Peter, el este șeful departamentului nostru de vânzări imobiliare și are peste 20 de ani de experiență în acest domeniu.". Rezultatul acestor recomandări a fost o creștere cu douăzeci la sută a numărului de consultații și o creștere cu cincisprezece la sută a contractelor - deloc rău pentru o metodă atât de inofensivă de a convinge o persoană, care, de asemenea, nu necesită cheltuieli.

SUBSECVENȚĂ

Oamenilor le place să fie constanți, atât în ​​cuvintele lor, cât și în faptele lor. Pentru a obține consecvență în comportament, trebuie să veniți cu primul lucru mic și să invitați oamenii să o facă.

Într-un experiment celebru, a fost obținut un rezultat neașteptat. Puțini locuitori ai unei zone rezidențiale au fost de acord să plaseze un semn de lemn nedescriptibil pe peluza din fața casei lor pentru a sprijini compania pentru siguranța rutieră. Și într-o altă zonă, de aproape patru ori mai mulți proprietari de case au fost de acord să pună același semn. De ce? Pentru că acum zece zile, au pus o mică carte poștală pe pervaz în sprijinul aceleiași companii. Această carte a fost acel mic pas care a avut un efect de patru ori asupra celei de-a doua acțiuni secvențiale mai dificile. Prin urmare, intenționând să joace pe consecvența comportamentului, maeștrii persuasiunii încearcă să-i conducă pe oameni la acțiuni publice voluntare și active. În mod ideal, fixarea pe hârtie.

De exemplu, într-un experiment recent, numărul recepțiilor eșuate în centru medical a scăzut cu 18%. Datorită faptului că pacienților li s-a cerut să completeze singuri fișa de numire a medicului. În timp ce mai devreme a fost făcută de lucrătorii medicali.

SIMPATIE

Oamenii sunt mai dispuși să le spună „Da” celor care le plac. Dar care este motivul pentru care unei persoane îi place alta? Teoria persuasiunii spune că există trei factori principali:

1. Ne plac oamenii ca noi;
2. Îi iubim pe cei care ne laudă;
3. Simpatizăm cu oamenii cu care facem o cauză comună.

Într-o serie de studii privind psihologia convingerii oamenilor în procesul de negociere, studenți din doi cunoscuți școlile de afaceri care studiază cu o diplomă în master în administrarea afacerilor.

Un grup de studenți a fost instruit: „Timpul înseamnă bani, așa că treceți imediat la treabă”.... În acest grup, aproximativ 55% dintre participanți au reușit să ajungă la un acord. Al doilea grup a primit instrucțiuni diferite: „Înainte de a începe negocierile, încercați să vă cunoașteți mai bine și să găsiți ceva în comun pe care îl aveți cu toții”.... După aceea, deja 90% din negocieri au avut succes și au dat un rezultat satisfăcător. Adică cu 18% mai mult pentru fiecare parte.

Astfel, pentru a utiliza un instrument eficient de simpatie, ca metodă de convingere a oamenilor, trebuie să faceți un efort pentru a găsi zone de coincidență în puncte de vedere. Încercați să exprimați laude sincere interlocutorului înainte de a trece la discutarea problemelor de afaceri.

ACORD

O persoană este mai probabil să fie ghidată de acțiunile și comportamentul altor oameni atunci când el însuși este indecis. Este posibil să fi observat că este obișnuit în hoteluri să pună carduri în băile lor pentru a încuraja oaspeții să refolească lenjeria de pat și prosoapele. Cel mai adesea, atenția oaspeților este atrasă de faptul că acest lucru contribuie la protecție mediu inconjurator... Această tehnică de persuasiune se dovedește a fi foarte eficientă - eficacitatea sa este de 35%. Dar poate există căi mai eficiente?

După cum se dovedește, aproximativ 75% dintre oaspeții cazați într-un hotel cel puțin patru zile, la un moment dat sau altul, își refolosesc prosoapele. Ce se întâmplă dacă folosim regula de consimțământ și scriem despre aceasta pe cardul nostru: „ 75% dintre oaspeții hotelului își refolosesc prosoapele. Vă rugăm să urmați exemplul lor". Ca urmare, refuzul schimbării lenjeriei va crește cu 26%.

Aceasta metoda convingerea psihologică spune că, în loc să te bazezi pe propria ta convingere, te poți concentra asupra modului în care se comportă majoritatea. Mai ales o astfel de majoritate, căreia toată lumea se poate atribui cu ușurință.

Iată deci cele șase modalități de convingere dovedite științific, care sunt simple și adesea ieftine. tehnici practice care vă poate înmulți capacitatea de a convinge oamenii și de a le influența comportamentul, și într-un mod complet sincer. Acestea sunt secretele științei persuasiunii utilizate în diferite zone activități de viață, variind de la comunicarea interpersonală simplă și terminând cu utilizarea lor în publicitate și marketing.

Dacă găsiți o eroare, selectați o bucată de text și apăsați Ctrl + Enter.

Credința este un concept multivalorat și unul dintre semnificațiile sale implică influența asupra oamenilor, capacitatea de a forma un anumit punct de vedere prin anumite acțiuni. Luați în considerare tehnicile de persuasiune pe care le puteți folosi pentru aceasta.

• 1. Metoda Socrate. Dacă te plictisești astfel încât o persoană să fie de acord cu tine, trebuie să-i pui 2-3 întrebări nesemnificative, la care va răspunde cu siguranță afirmativ. După ce a fost de acord cu tine de două sau trei ori, el va fi de acord și atunci când vei spune pentru ce a fost totul.
• 2. Așteptare înșelată. Dacă situația o permite, creați cu ușurință un sentiment de așteptare tensionată care definește o ordine strictă de acțiuni sau gânduri. Când se constată că această direcție este inconsistentă, persoana va fi descurajată și cel mai probabil va fi de acord cu dvs.
• 3. Explozie. Deja perioadă lungă de timp o astfel de tehnică este cunoscută - în cursul unor experiențe emoționale puternice, are loc o restructurare instantanee a personalității. Pentru a întruchipa o explozie, trebuie să creați o situație care să uimească o persoană. Această situație poate schimba fundamental modul în care privim lucrurile. De exemplu, dacă unui soț i se spune că un soț este infidel față de un bărbat de familie, se poate produce doar un astfel de efect. Cu toate acestea, acest lucru nu va afecta acele cazuri în care infidelitatea nu este luată în serios.
• 4. Placebo. Această tehnică nu poate fi atribuită nici măcar convingerii, ci sugestiei. Un placebo este o pastilă de cretă pe care medicul o dă pacientului și spune că acest medicament va fi de ajutor. Un pacient care a băut astfel de pastile este cu adevărat vindecat. Acest lucru poate fi folosit în diferite zone viață, dar dacă într-o zi ritualurile executate eșuează, atunci metoda va înceta să funcționeze.

Nu uitați că uneori cel mai mult convingerea eficientă zace în complimentul rostit la ședință.

Psihologia persuasiunii umane - impact asupra conștiinței

Psihologia convingerii unei persoane se bazează pe faptul că, prin convingere, vorbitorul afectează conștiința persoanei care este convinsă, referindu-se la propria judecată critică. Esenta psihologia persuasiunii servește pentru a clarifica semnificația fenomenului, relațiile cauză-efect și relațiile, evidențiind social și semnificație personală rezolvarea unei anumite probleme.

Convingerile apelează la gândirea analitică, în care prevalează puterea logicii, a dovezilor și se obține convingerea argumentelor. Convingerea unei persoane ca impact psihologic ar trebui să creeze convingerea unei persoane în ceea ce privește corectitudinea altuia și propria încredere în corectitudinea deciziei.

Psihologia convingerii unei persoane și rolul vorbitorului

Percepția informațiilor care conving o persoană depinde de cine o comunică, cât de mult persoana individuala sau publicul are, în general, încredere în sursa informațiilor. Încrederea este percepția unei surse de informații competente și fiabile. O persoană care poate convinge o persoană de ceva poate crea o impresie a competenței sale în ascultători în trei moduri.

Primul- începe să exprime judecăți cu care ascultătorii sunt de acord. Astfel, el va câștiga o reputație de persoană inteligentă.

Al doilea- să fie prezentat ca specialist în acest domeniu.

Al treilea- vorbește încrezător, fără umbră de îndoială.

Fiabilitatea depinde de modul persuasiv de a vorbi. Oamenii au mai multă încredere în vorbitor atunci când sunt siguri că nu are intenția să-i convingă de nimic. Oamenii care apără ceea ce merge împotriva propriilor interese par, de asemenea, că sunt veridici. Încrederea în vorbitor și încrederea în sinceritatea acestuia cresc dacă persoana care o convinge vorbește repede. Discursul rapid face, de asemenea, imposibil pentru ascultători să găsească contraargumente.

Atractivitatea comunicatorului (persuasivă) afectează, de asemenea, eficiența psihologiei persuasiunii unei persoane. Termenul „atractivitate” se referă la mai multe calități. Aceasta este atât frumusețea unei persoane, cât și asemănarea cu noi: dacă vorbitorul are unul sau altul, informația pare ascultătoare mai convingătoare.

Psihologia convingerii unei persoane și rolul ascultătorului

Persoanele cu un nivel mediu de stimă de sine sunt cel mai ușor de convins. Persoanele în vârstă sunt mai conservatoare în punctele lor de vedere decât persoanele mai tinere. În același timp, atitudinile s-au format în adolescență și timpuriu adolescent, poate rămâne o viață întreagă, deoarece impresiile dobândite la această vârstă sunt profunde și de neuitat.

Capabil de entuziasm puternic, agitația, anxietatea unei persoane, psihologia sa de persuasiune (respectarea convingerii) crește. A fi bine dispus este adesea propice convingerii, în parte pentru că promovează gandire pozitiva, și parțial pentru că există o legătură între o bună dispoziție și un mesaj Oamenii care se află bună dispoziție tind să privească lumea prin ochelari de culoare roz. În această stare, ei iau decizii mai grăbite, impulsive, bazându-se, de regulă, pe semne indirecte de informații. Nu este o coincidență, evident, că mulți afaceri contează, de exemplu, încheierea tranzacțiilor, se decid în restaurant.

Conformele (acceptând cu ușurință opinia altcuiva) sunt mai ușor de convins. Femeile sunt mai susceptibile la convingere decât bărbații. Mai ales nu poate fi eficient psihologia persuasiuniiîn raport cu bărbații cu un nivel scăzut de stimă de sine, experimentând acut, așa cum li se pare, inutilitatea, înstrăinarea lor, care sunt predispuși la singurătate, agresivi sau suspecți, nu sunt rezistenți la stres.

În plus, cu cât inteligența unei persoane este mai mare, cu atât este mai critică atitudinea față de conținutul propus, cu atât mai des asimilează informații, dar nu sunt de acord cu aceasta.

Psihologia convingerii unei persoane: logică sau emoție

În funcție de ascultător, persoana este mai convinsă fie de logică și dovezi (dacă persoana este educată și are o minte analitică), fie de influența îndreptată către emoții (în alte cazuri).

Psihologia convingerii poate fi eficientă, influențând o persoană, provocând frică. O astfel de psihologie a persuasiunii este mai eficientă atunci când nu numai că sperie posibilul și probabilul consecințe negative anumite comportamente, dar oferă și modalități specifice de a rezolva problema (de exemplu, bolile, a căror imagine este ușor de imaginat, sunt mai înspăimântătoare decât bolile, despre care oamenii au o idee foarte vagă).

Cu toate acestea, folosind frica pentru convingere și influența asupra unei persoane, nu se poate trece o anumită linie atunci când această metodă se transformă în teroare informațională, care este adesea observată atunci când se publică diferite droguri la radio și televiziune. De exemplu, ni se spune cu entuziasm câte milioane de oameni din întreaga lume suferă de una sau alta boală, câte persoane, conform calculelor medicilor, ar trebui să aibă gripă în această iarnă etc. Și acest lucru se repetă nu doar de la o zi la alta zi, dar aproape la fiecare oră, și nu ține cont de faptul că sunt ușor de sugerat oameni care vor începe să inventeze aceste boli în sine, vor alerga la farmacie și vor înghiți nu numai inutile acest caz dar și medicamente dăunătoare sănătății.

Din păcate, în absența unui diagnostic precis, intimidarea este adesea folosită și de medici, ceea ce contravine primei porunci medicale „nu face rău”. În același timp, nu se ia în considerare faptul că sursei de informații care privează o persoană de pace mentală, psihologică, poate fi refuzată încrederii.

Informațiile care vin pe primul loc (efectul de primat) conving o persoană mai mult. Cu toate acestea, dacă trece ceva timp între primul și al doilea mesaj, atunci al doilea mesaj are o influență convingătoare mai puternică, deoarece primul a fost deja uitat (efectul noutății).

Psihologia convingerii unei persoane și modul în care sunt primite informațiile

S-a stabilit că argumentele (argumentele) date de o altă persoană ne conving mai mult decât argumentele similare oferite propriei persoane. Cele mai slabe sunt argumentele date mental, oarecum mai puternice sunt argumentele oferite nouă înșine cu voce tare, iar cele mai puternice sunt cele formulate de celălalt, chiar dacă el o face la cererea noastră.

Capacitatea de a convinge nu are nimic de-a face cu impunerea unor sentimente, atitudini sau gânduri asupra altei persoane. Este important să înțelegem că sugestia și convingerea sunt diferite.

Prin convingere, înțelegem o anumită viziune asupra lumii, care determină o persoană să acționeze într-un anumit mod, precum și procesul de transferare a acestui punct de vedere altor persoane. De exemplu, un tip are convingerea că alcoolul este rău. Din acest motiv, el nu bea băuturi alcoolice. Tipul le spune și prietenilor săi despre care impact negativ are alcool pe corpul uman, astfel încearcă să-și transmită credința.

Transferul credințelor are loc și în timpul comunicării unui părinte sau profesor cu un copil. O situație similară se observă în domeniul științific, atunci când un om de știință își argumentează teoria, iar altul o gândește și decide dacă este de acord sau nu. În consecință, prin convingere se înțelege proces deliberat percepția informației și acceptarea acesteia ca propria credință.

Prin sugestie se înțelege impunerea de atitudini, în timp ce gândirea critică a unei persoane și a conștiinței sale este ocolită. Subconștientul este adesea folosit pentru sugestie. Exemplele includ influența volitivă, presiunea sau hipnoza.

De asemenea, trebuie să poți convinge. Există tehnici speciale de persuasiune care fac mult mai ușoară transmiterea atitudinilor tale către o altă persoană. Acesta este un fel de „bază”, după ce ați studiat pe care veți descoperi noi posibilități.

Tehnici de persuasiune în pedagogie și în viață

Oamenii au cercetat mult timp motivele care ne determină să luăm anumite acțiuni la cererea altei persoane. Fără îndoială, există o bază științifică sub capacitatea de a convinge. 6 metode de bază de persuasiune în psihologie au fost deduse de Robert Cialdini. Să ne uităm la 5 dintre ele mai în detaliu, deoarece, studiind aceste principii, vă puteți crește semnificativ șansele de a obține consimțământul ca răspuns la solicitarea dvs.

Principiul consimțământului

Una dintre tehnici psihologice credința este construită pe principiul consimțământului sau, așa cum se numește și „efectul turmei”. Atunci când o persoană se află într-o situație în care indecizia sa se manifestă, va fi ghidată de comportamentul și acțiunile altor persoane.

De exemplu, unui grup de oameni li se oferă să aleagă un tur în una dintre țările propuse. Să presupunem că toți cei care nu s-au decis încă vor ști că deja 75% dintre turiști au ales Italia. Este mai probabil ca și restul turiștilor să aleagă Italia, deoarece această alegere a fost făcută deja de majoritate. Esența acestei metode este simplă: nu trebuie să încercați să convingeți o persoană venind cu diverse argumente, este mult mai ușor să-i atrageți atenția asupra alegerii majorității.

Principiul simpatiei

Psihicul uman este aranjat în așa fel încât să ne fie greu să refuzăm sau să nu fim de acord cu persoana care ne place. Te-ai întrebat vreodată de ce se întâmplă asta? Să ne uităm la trei fațete ale acestei întrebări.

1. Avem simpatie pentru acei oameni care, credem, sunt ca noi. Atunci când comunicăm cu ei, avem impresia că sunt reflexul nostru. Avem respect pentru astfel de oameni și dorința de a fi de acord cu tot ceea ce spun și fac.
2. Avem cele mai bune sentimente pentru cei care ne laudă. Este dificil pentru astfel de oameni să spună „nu”, pentru că în acest caz vom fi lipsiți de laudă.
3. Ne plac oamenii cu care suntem uniți de o cauză comună. Într-o astfel de situație, un refuz poate duce la o deteriorare. relatii interpersonaleși prăbușirea cauzei comune.

Un experiment vizual care a arătat influența simpatiei a fost efectuat în rândul a două grupuri de studenți. Grupurile au primit aceleași sarcini. Unui grup i sa spus: „Timpul înseamnă bani, așa că începeți imediat misiunea”. Un alt grup a fost rugat să cunoască și să discute între ei înainte de a începe sarcina. Ca rezultat, în al doilea grup, 90% dintre participanți au lucrat împreună, deoarece au reușit să-și dezvolte simpatia unul pentru celălalt. În primul grup, doar 55% dintre elevi au lucrat împreună.

Pentru a utiliza în mod eficient metoda de simpatie pentru convingere, înainte de a începe o discuție probleme importanteîmpreună cu adversarul tău, trebuie să vezi zonele în care ești asemănător și să le observi. Arătând asemănarea în anumite lucruri, îți vei poziționa interlocutorul, după care îi va fi greu să nu fie de acord cu tine.

Principiul autorității

Oamenii îi ascultă întotdeauna pe cei pe care îi consideră autoritatea. Prin urmare, dacă ți-ai câștigat autoritatea în ochii interlocutorului tău, nu va fi greu să-l convingi de nimic.

Cursurile universitare sunt un bun exemplu. Dacă materia este predată de un stagiar care nu a reușit încă să câștige credibilitate în ochii elevilor, atunci, cel mai probabil, nu îl vor asculta și nu vor îndeplini chemările sale la acțiune. Dacă decanul facultății vine la curs, atunci cu siguranță toți studenții îl vor asculta cu atenție și vor urma instrucțiunile, deoarece el are o mare autoritate în ochii lor. Principiul autorității poate fi folosit și de vedete în diferite promoții.

Principiul rarității

Amintiți-vă criza când oamenii au început să cumpere zahăr, de îndată ce trebuia să dispară de pe rafturile magazinelor și să devină o raritate. Această situație arată clar că oamenii tind să dobândească ceva greu de obținut. Articolele de designer sunt scumpe și populare din același motiv. Oamenii sunt mândri când devin proprietari de obiecte rare.

Principiul reciprocității

Când o persoană ne face o favoare, simțim că ar trebui să facem ceva bun în schimb. De multe ori ne simțim obligați să răspundem la lucrurile bune pe care ni le fac alte persoane. De exemplu, dacă un prieten ne-a ajutat să facem termen de hârtie, atunci în viitor, dacă va face vreo cerere, cu siguranță îl vom ajuta. Așa funcționează principiul reciprocității.

Când o chelneriță aduce o factură într-un restaurant și pune o acadea cu ea, obține de obicei un bacșiș cu 3% mai mult decât de obicei. S-a verificat experimental că prin adăugarea unei alte bomboane la factură, chelnerița va primi de 4 ori mai mult bacșiș, doar a doua bomboană trebuie predată personal. Principiul reciprocității funcționează și în această situație. Cheia aplicării cu succes a principiului reciprocității constă în furnizarea mai întâi a unui serviciu plăcut și neașteptat și apoi folosirea a ceea ce persoana se simte obligată.

Tehnicile de persuasiune includ, de asemenea:

• Metoda Socrate;
• comenzi și comenzi;
• placebo.

Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre ele.

Metoda Socrate

Una dintre cele mai interesante tehnici de persuasiune este metoda socratică. Această tehnică constă în faptul că imediat înainte de subiectul principal al conversației, interlocutorul își pune adversarul mai multe întrebări abstracte, la care va răspunde pozitiv. Acestea pot fi întrebări legate de vreme, bunăstare etc. Trucul constă în faptul că, după un context pozitiv în viitor, interlocutorul va fi dispus să răspundă și să gândească în același spirit.

Acest principiu de lucru creier uman a fost remarcat de Socrate, după care se numește acest principiu de persuasiune. Socrate a încercat întotdeauna să conducă o conversație în așa fel încât interlocutorul său să nu aibă ocazia să spună „nu”. Vă sfătuim să luați această metodă în serios, deoarece Socrate a știut să convingă și în același timp nu a provocat reacții negative.

Metoda comenzilor și comenzilor

Probabil că ați observat puterea incredibilă a comenzilor și comenzilor, care sunt tehnici importante de persuasiune. Acestea necesită implementare imediată, determinând oamenii să întreprindă anumite acțiuni fără să se gândească prea mult. Există două tipuri de comenzi și comenzi: de stimulare și de aprobare. Printre stimulente se numără: „Fă-o!”, „Adu-o!”, „Du-te!”. Exemple de aprobare a comenzilor și comenzilor includ: „Taci!”, „Stop!”, „Stop!”

Metoda placebo

O tehnică de persuasiune bine cunoscută este efectul placebo, în special distribuție largăși-a făcut diploma în medicină. Esența recepției este că medicul prescrie pastile unei persoane cu o anumită boală. Firește, o persoană crede că pastilele pe care le ia au impact pozitivși contribuie la procesul de recuperare a acestuia. Cu toate acestea, pentru experiment, medicul oferă pacientului pastile care nu au deloc efect asupra corpului. Dar pacientul începe magic să-și revină. Acest principiu este aplicat în alte domenii și foarte eficient.

Test de atenție

Care dintre tehnici sunt legate de tehnicile de persuasiune?

1. Metoda Socrate.
2. Comenzi și comenzi.
3. Metoda lui Freud
4. Placebo.

Tehnici de persuasiune în viața de zi cu zi

De asemenea, sunt importante următoarele trucuri convingeri: discuție, înțelegere, judecată și încredere. Acestea sunt cele mai ușor de înțeles metode pe care le întâlnim zilnic și de multe ori se aplică inconștient. De exemplu, luați în considerare principiul înțelegerii și încrederii. Când simțim că interlocutorul ne înțelege, acesta inspiră încredere. Prin urmare, într-o astfel de situație, devenim vulnerabili și este suficient de ușor să ne convingem.

Condamnarea este un principiu puternic. Oamenii sunt întotdeauna îngrijorați de ceea ce cred alții despre ei, iar acest lucru poate juca o glumă crudă. De multe ori nu facem ceea ce vrem cu adevărat să facem, pur și simplu din teama de a nu fi judecați. Prin urmare, folosind acest principiu, puteți convinge cu ușurință o persoană să acționeze într-un anumit mod.

Discuția este, de asemenea, unul dintre principiile convingerii. Dacă suntem gata să discutăm, acest lucru mărturisește deja deschiderea noastră față de om. În timpul unei conversații deschise, puteți oferi argumente importante care vor avea influența dorită către interlocutor.

Acum, că știi tehnicile de bază și tehnicile de persuasiune, viața ta va fi mai bună. Dar cunoașterea nu este suficientă, este nevoie de practică pentru a stăpâni abilitățile de persuasiune. Aplicați informațiile obținute în acest articol la Viata de zi cu ziși perfecționează-ți abilitățile de convingere.

Tehnici și metode de influență psihologică asupra oamenilor - aceasta este principala parte a psihologiei practice. Datorită acestui fapt, în fiecare zi știința descoperă, studiază, testează, generalizează și sugerează utilizarea metode psihologice influența oamenilor unul asupra celuilalt în viața lor. Poate fi de familie, industrial, de muncă și sferă publică... Toți oamenii, atunci când comunică între ei, se influențează reciproc, în mod specific sau nu intenționat, și folosesc anumite mecanisme în practică.

Care sunt tehnicile și metodele de influențare a unei persoane?

Dintre cele principale, subliniem următoarele:

• infecţie;
• sugestie;
• credință;
• constrângere;
• imitaţie;
• încurajare.

Cel mai vechi dintre acestea este mecanismul de infecție. Este un transfer al dispoziției emoționale și mentale de la unul la altul (râsete, panică). Efectul infecției depinde în mare măsură de intensitatea stării emoționale a persoanei afectate.

Sugestie: caracteristică metodei

Sugestia stă la baza apelului la sfera emoțional inconștientă a unei persoane. Are un caracter verbal, ceea ce înseamnă că se realizează cu ajutorul cuvintelor.

Informațiile destinate sugestiei ar trebui să fie foarte scurte, dar cu semnificație și bogăție maximă. Și, de asemenea, să folosească momentul de exprimare astfel încât o persoană să creadă instantaneu în ceea ce i se spune. În plus, persoana care influențează nu ar trebui să se afle într-o transă emoțională, ci trebuie să aibă o minte sănătoasă, să se simtă încrezător, deoarece autoritatea sursei de informații este baza sugestiei. Dacă influențarea (sugerarea) nu are autoritate pentru a percepe (sugerat), atunci sesiunea nu se va încheia cu succes.

Este important să ne amintim că eficacitatea sugestiei poate depinde de intonația vocii persoanei. Ea trebuie să arate încredere, autoritate și importanța cuvintelor.

Metode de persuasiune: influența factorilor externi asupra unei persoane

Ne confruntăm zilnic cu convingeri. De exemplu, producătorii de alimente doresc ca noi să le cumpărăm untul și brânza, iar studiourile de film doresc să-și vadă premierele de film în cinematografe.

Deoarece metodele de persuasiune sunt componenta principală a vieții noastre, de multe ori nu putem observa întotdeauna cum am fost sub influența lor și influența factorilor externi. Această știință a fost studiată din cele mai vechi timpuri, ea Scopul final a fost să facă o altă persoană să asimileze calm un anumit argument și să accepte o nouă judecată a elementelor sistemului său de viziune asupra lumii.

Care sunt principalele metode de persuasiune și cât de eficiente sunt acestea?

Mai jos sunt câteva tehnici de persuasiune extrem de eficiente. Pe lângă acestea, sunt folosite și: recompense, pedepse, experiențe pozitive sau negative, apel la calități morale persoană.

Metodele de persuasiune includ următoarele tipuri:

1. Instrucțiuni. Când cel convins este dispus pozitiv spre convingere (dacă are autoritate), el îi instruiește pe ascultători, îi convinge să se comporte într-un mod specific, necesar. Sub formă de instrucțiuni, directorul oferă recomandări directe subordonaților săi: „Fă-o în felul următor și vom obține astfel de rezultate”.
2. Comenzi și ordine. Aceste metode sunt folosite foarte des atunci când există autoritate în fața publicului. Principalul lucru este că comenzile sunt executate. Dar pentru succes, cei convinși nu trebuie să critice sarcinile atribuite. De exemplu, la cererea părinților sau a bunicii de a colecta jucării, bebelușul va reacționa diferit dacă mama este strictă cu el, iar bunica este blândă.
3. Sfat. Când există încredere, apropiere, înțelegere între oameni. Desigur, trebuie să dai sfaturi corect și să o faci pentru a nu jigni pe cineva drag.
4. Aluzie. Acest tip de influență este indirect, deoarece informațiile nu sunt comunicate direct, ci sub forma unei jumătăți de glumă sau a unei comparații. În cea mai mare parte, sugestia nu vizează gândirea unei persoane, ci este îndreptată spre a lui stare emotionala... Este cel mai bine folosit atunci când persoana este într-o dispoziție jucăușă, încântată.
5. Aprobare indirectă. Această tehnică poate fi utilizată atunci când persoana în ansamblu acționează corect. Scopul principal nu este să renunți calea cea dreaptă... Dar de ce este aprobarea indirectă? A spune unei persoane direct și într-un limbaj simplu va suna ca o lingușire și poate fi înspăimântător. Este absolut nepotrivit să privești o persoană direct în ochi și să spui: „Ești grozav! Astfel, vei realiza ceea ce îți dorești. " Mai bine să folosiți o frază convingătoare. De exemplu: „Această abordare tinde să producă rezultate excelente”.
6. Placebo. Acest efect este cunoscută de mult timp de medicină. De regulă, medicul oferă pacientului, în locul unui medicament serios, acidul ascorbic obișnuit și spune că acesta este un medicament de nouă generație și va ajuta din toate bolile. Pacientul crede într-un rezultat bun al tratamentului și este astfel vindecat. De asemenea, puteți utiliza această tehnică pentru a-l convinge pe interlocutor că totul îi va funcționa. De exemplu, dă-i unui copil un talisman și spune că, atâta timp cât îl păstrează, va putea realiza tot ceea ce visează. Adevărat, dacă tot face un efort. Și veți vedea, copilul va reuși cu siguranță.

Toate aceste tehnici sunt cunoscute de toată lumea, nu este nimic uimitor în ele, principalul lucru este să le folosești corect, iar apoi succesul este garantat. Există metode psihologice de persuasiune, al căror scop principal este să influențeze conștiința unei persoane și să accepte punctul tău de vedere.

Tehnici psihologice

Metoda de persuasiune, ale cărei exemple sunt prezentate în articol, este utilizată pe scară largă de către psihologi. Să analizăm principalele lor tehnici:

1. Fundamental. Discurs direct către interlocutorul care este deschis în mod deschis informațiile necesare, servind ca bază a dovezilor adevărului.
2. Contradicții. Dezvăluirea inconsecvențelor în argumentele celor convinși și verificarea atentă a argumentelor personale pentru a asigura consistența, pentru a preveni un contraatac.
3. Extragerea concluziilor. Argumentele nu sunt dezvăluite imediat, ci treptat. Căutând un acord la fiecare pas.
4. Piese. Argumentele celor convinși sunt împărțite în puternic, mediu și slab. Primii nu sunt în general preocupați, obiectivul principal- ultimul.
5. Accentuare. Subliniind anumite puncte din argumentele date de interlocutor („tu însuți vorbești”).
6. Ignorând. Se folosește dacă faptul dat de interlocutor nu poate fi infirmat.
7. Argumentare față-verso. Pentru a fi convingători, ei vorbesc mai întâi despre avantaje, apoi despre dezavantajele metodei propuse pentru rezolvarea acestei probleme.
8. Metoda Boomerang. Interlocutorul este returnat de propriile sale argumente, dar îndreptat în cealaltă direcție. Argumentele „pentru” devin argumente „împotriva”.

Despre constrângere

Metodele de persuasiune și constrângere le impun utilizarea corectă pe interlocutor. Aceste două metode nu pot fi separate absolut una de alta, există o conexiune dialectică între ele, o singură obiectivitate a caracterului, iar utilizarea lor este determinată de nivelul de dezvoltare a relațiilor în societate.

Tehnica constrângerii este o metodă de influență care are doi factori: moral - psihologic și fizic. Este inerent similar cu convingerea. Într-adevăr, în ambele, sarcina principală a prezentatorului este ca interlocutorul să înceapă să gândească ca el. Ca atunci când se folosește metoda persuasiunii, în constrângere, o persoană își justifică mai întâi punctul de vedere imediat, recurgând la diferite dovezi. Prin urmare, acestea sunt considerate a fi principalele metode de influență psihologică asupra interlocutorului lor.

Actul de convingere este aproape unul dintre cele mai dificile și necesită anumite reguli... Locul principal în acest proces este argumentarea poziției și dorința de a o face astfel încât alți oameni să o accepte. Tehnicile de constrângere și convingere sunt concepute pentru a determina cealaltă persoană să facă ceea ce trebuie să faceți.

Despre promovare

Devine clar la ce se adresează metodele de persuasiune. Metode de încurajare - sunt ele un impact psihologic asupra unei persoane? Tehnica acestei metode vizează stimularea și consolidarea comportamentului pozitiv al cursantului. Dar este important să ne amintim că încurajarea nu trebuie să se transforme în laudă, deoarece aceasta va inhiba dorința de activitate. Acest lucru este necesar în special pentru copiii preșcolari, școlari și adolescenți.

Psihologul O. Zaporozhets, după ce a examinat aceasta metoda, a ajuns la concluzia că încurajarea și lauda din partea profesorilor și a rudelor au un efect bun asupra activităților copiilor. Această influență include două etape. În prima, lauda va acționa ca o consolidare directă pozitivă a activității. În al doilea rând, întărirea directă va dobândi o motivație internă, subconștientă, pentru acțiuni ulterioare. Să apelezi la Pe aici, obiectivitatea și corectitudinea trebuie luate în considerare. De asemenea, nu uitați de vârstă și caracteristicile individuale elev. Practica recompensării unei persoane cu mijloace materiale în familie duce adesea la mari probleme.

Cerințe de promovare

Ar trebui să acordați atenție următoarelor puncte:

1. Este necesar să încurajăm acțiunile copilului, care sunt un exemplu pentru alții.
2. Cu această metodă, vârsta și caracteristicile personale trebuie luate în considerare.
3. Promovarea este eficientă numai din partea autorităților sau a micro-comunității.
4. Nu puteți utiliza metoda în legătură cu aceiași copii.

În acest principiu, principalul lucru este că copiii sau angajații simt mândrie și satisfacție rezultate frumoase la serviciu sau la școală.

Raportul dintre convingere și sugestie

Metode de sugestie și convingere - care este relația dintre ele? Uneori se pare că în ambele cazuri există o impunere a gândurilor sau sentimentelor altor persoane asupra unei persoane. Există vreo diferență între cele două metode și ce este aceasta?

Credința este un element al viziunii asupra lumii a unei persoane care încurajează acțiunea într-un mod specific (de exemplu, nefiind de acord cu intimitatea la prima întâlnire, deoarece fete bune așa se comportă). În acest caz, a influența o persoană înseamnă a transmite viziunea asupra lumii unei alte persoane (a convinge un prieten că nu există sex la o întâlnire, deoarece acest lucru este corect). Sugestia nu afectează sistemul de credințe al unei persoane. Să aruncăm o privire mai atentă la acest lucru.

Subtilități ale metodei de sugestie

Sugestia este un proces diferit, este, în primul rând, un impact psihologic agresiv. Ocolind conștiința și gândire critică o persoană, impun cu încredere o atitudine care trebuie acceptată. Acest proces trece prin subconștient. Persoana sugerată absoarbe orbește informațiile. Acest lucru se poate întâmpla prin hipnoză, presiune sau manifestare emoțional-volitivă. Mulți oameni cred că este posibil să insufle ceva unei persoane chiar și mental.

Conceptul de credință în psihologia socială are următoarele definiții:

1. Credința este un sistem de cunoaștere a lumii a unei persoane care i-a trecut prin minte, sentiment și voință.

2. Convingerea este un set de influențe versatile asupra unei persoane pentru a o educa social calitățile necesare.

3. Convingerea este motivația unei persoane pentru o anumită activitate. A convinge înseamnă a motiva oamenii prin cuvânt, faptă, exemplu și organizare intenționată. sfera socială.

4. Credință - educația personală, reprezentând atitudinea unei persoane față de realitate și caracterizată prin unitatea componentelor cognitive și nevoia-personale. Calitățile persuasiunii depind de modul de asimilare anumite cunoștințe, opinii, evaluări.

5. Credința este impactul asupra conștiinței, sentimentelor, voinței oamenilor prin mesaj, explicație și dovadă a importanței unei anumite poziții, viziuni, acțiuni sau inadmisibilitatea lor pentru a forța ascultătorul să schimbe punctele de vedere, atitudinile, pozițiile existente. , atitudini și aprecieri, sau pentru a împărtăși gândurile sau prezentarea vorbitorului.

Convingerea este principala, cea mai universală metodă de conducere și educație. Mecanismul convingerii se bazează pe activarea activității mentale umane, pe apelul la latura rațională a conștiinței. Se presupune că cei convinși trebuie să facă o alegere conștientă a modalităților și mijloacelor de atingere a obiectivului, adică pentru a convinge, este necesar să atragă atenția țintei, să prezinte și să explice informații noi, să ofere argumente impresionante.

A convinge pe cineva de ceva înseamnă a atinge o astfel de stare când convinsul, datorită raționamentelor logice și inferențelor, este de acord cu un anumit punct de vedere și este gata să-l apere sau să acționeze în conformitate cu acesta.

Principalele mijloace de persuasiune sunt semnul grafic, imaginea, timbrul vorbirii, gestul, expresiile faciale, stările emoțional-volitive, ritmul vorbirii și acțiunile, lumina și culoarea unui ajutor vizual, rezultatele travaliului, statutul și autoritatea convingătorului. Ar trebui adăugat că nu toți oamenii sunt la fel de dispuși să accepte punctul de vedere al persoanei care influențează. Cel mai adesea, sunt percepute doar acele informații care sunt în concordanță cu setările existente.

În acest caz, conceptul pe care îl vom lua în considerare în această lucrare se reflectă cel mai pe deplin în a cincea definiție, este completat de a treia și a patra definiție. În același timp, înțelegem, desigur, interconectarea dialectică și unitatea tuturor aspectelor mai sus menționate ale convingerii.

Tipuri de persuasiune

Potrivit lui Myers, există două modalități de persuasiune, directă și indirectă.

Convingerea directă este convingerea care apare atunci când un public interesat își concentrează toată atenția pe argumente favorabile.

Convingerea indirectă este o convingere care apare atunci când oamenii sunt influențați de factori aleatori, de exemplu: atractivitatea autorului.

Convingerea directă apare atunci când oamenii sunt înclinați în mod natural să analizeze ceea ce se întâmplă sau sunt interesați de tema propusă. Dacă subiectul nu atrage atenția susținută a publicului, convingerea poate fi realizată într-un mod indirect, atunci când oamenii folosesc semne aleatorii sau euristici pentru a trece la concluzii. O convingere, realizată într-un mod direct, este mai analitică și mai puțin superficială, este mai stabilă și are mai multe șanse să influențeze comportamentul.

Întreaga procedură de persuasiune se încadrează în patru tipuri de influență. Acestea sunt informații, clarificări, dovezi și respingeri.

Informarea este un mesaj pentru care o persoană trebuie să acționeze. Pentru a induce o persoană la activitate, este necesară o gamă întreagă de influențe stimulative. Acest lucru se datorează faptului că subiectul influenței, înainte de a acționa, dorește să se asigure ce trebuie făcut și dacă va fi capabil să o facă. Nimeni nu va lua măsuri dacă consideră că fie nu merită, fie imposibil. Psihologul T. Tomashevsky a dedus dependența de mai sus și a exprimat-o cu următoarea formulă:

conform căruia decizia care conduce la acțiune este o funcție (f) a valorii poli (Y) și a probabilității realizării sale (p). „produsul” se apropie de zero, în ciuda dimensiunii celuilalt element).

Formula Tomashevsky reflectă o idee foarte importantă pentru manager: pentru a-l determina pe angajat la activitatea necesară, trebuie să-l informăm în primul rând despre valoarea obiectivului și probabilitatea realizării acestuia, adică să-l convingem de oportunitatea acțiunilor.

Un exemplu izbitorîn acest sens este de a lucra cu oamenii pentru a-i încuraja să pună în aplicare tehnologie nouăși tehnologie nouă... Trebuie subliniat faptul că toate inovațiile cunoscute de noi, în funcție de gradul de acceptare de către oameni, pot fi împărțite în două grupuri:

a) inovații legate exclusiv de latura tehnică (tehnologică) a producției;

b) inovații asociate cu aspecte sociale producție.

Primul grup de inovații este, de exemplu, îmbunătățirea oricărui dispozitiv tehnic care facilitează munca unui angajat.

V timpuri recente multe întreprinderi au o problemă cu computerizarea. Rezidă în faptul că este dispozitiv tehnic va facilita foarte mult munca angajatului, cu condiția ca angajatul să aibă abilitățile de a lucra cu această mașină. Adesea, specialiștii din domeniul lor și cu o vastă experiență de lucru se confruntă cu faptul că sunt neajutorați în fața unui computer. Angajații se așteaptă de obicei la o astfel de inovație cu negativism, acest lucru se datorează fricii de nou, rigiditate. Este important să informați personalul despre beneficiile oricărei inovații, să trimiteți angajații la cursuri de însușire a abilităților necesare. Este necesar să lucrați cu informații pentru manager, cum și prin ce canale, acestea ajung la subordonați.

Al doilea grup de inovații nu este de obicei implementat fără probleme. Ideea este că o astfel de inovație rupe stereotipurile stabilite de comportament al personalului.

Comunicarea de performanță - Comunicarea de performanță are un efect stimulativ asupra angajaților. Un număr de cercetători demonstrează că informarea executantului poate crește rezultatele travaliului cu 12-15%.

Este informații atât despre reușite, cât și despre eșecuri. În același timp, absența oricărei informații duce la scăderea rezultatelor, tensiunii și conflictului. În plus, comunicarea contribuie la crearea unui favorabil relatie de afaceri„pe verticală”, îmbunătățește înțelegerea reciprocă, facilitează procesul de influență în ansamblu. O discuție bine organizată a rezultatelor muncii contribuie la motivația subordonaților și este, de asemenea, necesară pentru ca aceștia să își simtă propria importanță și să facă anumite schimbări în comportamentul lor. Puterea numerelor este uneori mai puternică decât convingerea și pedepsirea.

Comunicarea privind performanța va fi eficientă, cu condiția să se facă o evaluare obiectivă a muncii angajaților pe baza unor criterii identificate și convenite. Este de dorit să nu existe multe pentru un tânăr angajat (doi sau trei). În viitor, alte criterii pot fi incluse în setul de evaluări ale performanței, de exemplu, abilități de comunicare, angajament, disciplină, interacțiune etc. Discuția cu privire la rezultatele muncii ar trebui să aibă loc periodic: o dată pe trimestru și după un an. În condițiile unui deficit de indicatori cantitativi ai activității subordonaților, cea mai mare dificultate pentru lider va fi depășirea „efectului halo”, adică părtinire evaluativă pozitivă cu atitudine favorabilă față de angajat și atenție hipertrofiată la neajunsurile cu antipatie.

Vizualizarea următoare influența persuasivă, care nu este mai puțin importantă decât informația, este o clarificare. Poziția în sine îl obligă pe managerul de producție să clarifice multe aspecte urgente. Se pot identifica cele mai tipice tipuri de explicații: a) instructive; b) narațiune; c) raționament.

Explicația instructivă este o schemă a activităților subordonaților, determinată să asimileze instrucțiunea. Cu o astfel de explicație, gândirea subordonatului nu este încărcată, ci se folosește memoria. Trebuie remarcat faptul că această tehnică nu este foarte plăcută. oameni creativi sau persoane cu înclinații artistice. Pentru cei obișnuiți cu strictețe, s-ar putea spune algoritmic, reguli și instrucțiuni, instrucțiunile nu generează opoziție.

Explicația povestirii este un fel de poveste care vizează prezentarea faptelor sub forma unei narațiuni vii, care duce în mod consecvent la concluzii bine definite. În multe cazuri, acest tip de explicație este mai familiar (familiar de la școală) și, prin urmare, preferabil. Dar utilizarea acesteia îi obligă pe managerii de producție să se antreneze în aspectul materialului mesajului, în formularea vocii, a expresiilor faciale și a gesturilor.

Clarificarea raționamentului - aceasta este o explicație cu polemici, activează activitatea mentală, încurajează să acorde o atenție sporită concluziilor specifice propuse. Tehnicile de clarificare a raționamentului sunt importante pentru liderii care interacționează cu oameni creativi, proactivi, care doresc o comunicare activă.

O explicație de raționament este construită în așa fel încât liderul pune întrebărilor interlocutorului „pentru” și „împotriva”, obligându-l să gândească pentru sine. Cu o explicație de raționament, puteți, adresând o întrebare, să răspundeți singur sau puteți să-l determinați pe ascultător să răspundă. Este vorba de a induce, prin tot cursul raționamentului, să trezească dorința interlocutorului de a da un răspuns. Nu puteți solicita un răspuns aici. De îndată ce liderul începe să solicite un răspuns, explicația de raționament își pierde sensul. Cu o explicație de raționament, ascultătorul, împreună cu liderul, caută modalități de a rezolva situația (desigur, sub influența îndrumătoare a liderului). În același timp, ascultătorul (subordonat) își simte propria semnificație. Atunci când răspunsurile sunt scoase din el, atunci, după ce a pierdut un astfel de sentiment, el intră în stare protecție psihologică... Și apoi o explicație de raționament se transformă într-una instructivă.

Clarificarea raționamentului natural este, de asemenea, foarte utilă într-o prezentare orală a unui lider către public. În acest caz, este de dorit o tranziție de la raționament la punerea unei probleme. Astfel, într-o explicație de raționament, răspunsul la întrebarea formulată este exprimat în principal de lider, iar în cel problematic este format de ascultătorii înșiși. Clarificarea problemelor se practică în principal în fața unui public într-o prezentare specială.

Dovadă - operație logică, construit pe bazele legilor logicii: legea identității, legea contradicției, legea terțului exclus și legea rațiunii suficiente. Esența dovezii constă în faptul că se propune o teză și se caută argumente sau argumente pentru a dovedi teza.

Procedura în sine este de obicei numită demonstrație. Sunt necesare fapte pentru a convinge angajații sau a le demonstra adevărul unei declarații. Fără fapte, nu există dovezi. Faptele creează o dispoziție adecvată pentru ca angajații să perceapă realitatea, să formeze o atitudine.

Evaluarea muncii subordonaților are un efect foarte puternic asupra motivației activității lor de muncă, dacă această evaluare este percepută de ei ca fiind reală, adevărată, atunci își îndeplinește funcția de motivare, dacă este percepută ca fiind subestimată, exagerată, nu real, atunci nu există nici o motivație. Subordonații au nevoie de fapte pentru a demonstra adevărul evaluării. Un rol la fel de important în dovadă revine calităților personale ale liderului. Succesul probei depinde de simțul tactului său, de capacitatea de a se înțelege cu oamenii. Dovedind ceva, respingem astfel ideea interlocutorului nostru, ceea ce înseamnă că, pentru respingere, cuvântul, fapta și personalitatea conducătorului sunt, de asemenea, inerente, precum și pentru dovadă.

Refutare - critică a punctelor de vedere stabilite și a stereotipurilor comportamentului oamenilor, cu distrugerea și formarea atitudinilor sale. În timpul respingerii, ne întâlnim cu stima de sine a adversarului. În acest sens, logica singură nu este suficientă. Nu are rost să ne certăm pentru a infirma ceva. Adversarul nostru nu admite că a greșit; durează mai mult de o zi pentru a înlocui o instalație cu alta.

Există reguli socio-psihologice specifice:

1. Când respingeți argumentele adversarului, ar trebui să vă referiți la respectul de sine al acestuia. Stima de sine (PSA) este egală cu raportul dintre rata de succes a unei persoane date (Y) și revendicările sale (P).

Cu cât succesul este mai mare și cu atât mai mici sunt revendicările, cu atât este mai mare VNR. Succesul este înțeles aici nu ca o valoare materială, socio-psihologică, care acționează sub forma unor judecăți de valoare din partea celorlalți. În toate cazurile, obțin succes în acele cazuri dacă fac ca o persoană să se simtă propriul său „eu”: îl numesc pe nume și patronimic, subliniază meritele reale, dau posibilitatea de a lua inițiativă, încurajează acțiuni independente, încearcă să nu impună pe cineva alt mod de gândire, dar stimulează reflecția.

Eficacitatea convingerii depinde de trăsăturile de personalitate ale celor care sunt convinși. Conform studiilor oamenilor de știință americani, aceștia sfidează convingerea: persoane cu imaginație limitată, personalități orientate intern, persoane fără contact social, persoane cu agresivitate pronunțată, persoane cu tendințe paranoice.