Enciclopedia de marketing. Cele mai comune scuze și argumente ale rațiunii împotriva lor. Nu uitați că prețul nu are nimic de-a face cu valoarea.

Majoritatea antreprenorilor care și-au început afacerea de la zero și oamenii de afaceri cu experiență sunt îngrijorați de această întrebare cum să crești vânzările în magazin?

Acest articol va acoperi 9 moduri eficiente care poate crește profiturile.

Un mare plus: nu necesită investiții suplimentare solide în implementare.

Cum să creștem vânzările în magazin: stabilim principalii factori

Înainte de a trece la subiectul principal, cum să creșteți vânzările, este necesar să determinați de ce depinde nivelul lor:

Un rol uriaș în vânzare îl joacă amplasarea produselor pe rafturi, rafturi sau umerase.

Există chiar și o „știință” specială - merchandisingul.

Ceea ce contează este cum arată produsul.

De exemplu, va fi dificil să convingi un client că această carne merită cumpărată dacă pare că a fost în vitrină de o săptămână.

Produsele trebuie să fie întregi, curate, să arate prezentabil.

1. De asemenea, desigur, nivelul vânzărilor depinde de raportul dintre preț și calitate.

Și acum să trecem direct la studiul principalelor trucuri care vor ajuta la creșterea vânzărilor.

9 moduri eficiente de a crește vânzările în magazin

Regula numărul 1. Cu cât este mai scump, cu atât mai bine

Pentru fiecare vizitator din magazin, asistentul de vânzări ar trebui monitorizat îndeaproape.

Și nu pentru că cumpărătorul își poate însuși ceva și nu poate plăti pentru el la casă, ci pentru a oferi produsul mai scump în timp și astfel să crească numărul de vânzări.

Sună absurd?

De exemplu, un asistent de vânzări a observat că un vizitator era deja pregătit să cumpere o pălărie.

În acel moment, el se apropie și fără nicio obstrucție și tremur în voce oferă un produs similar, doar cu 15–20% mai scump.

Desigur, nu doar așa.

În același timp, se referă la faptul că pălăria pe care a propus-o:

• cu câteva ordine de mărime mai bine decât pălăria anterioară;
• produs de o firmă cunoscută;
• acest brand va fi popular sezonul viitor;
• sa fie in statutul de accesorii exclusive etc.

Nicio fashionista nu poate rezista unei asemenea liste de avantaje.

În plus, psihologia funcționează aici: majoritatea oamenilor nu pot pronunța expresiile „acest lucru este scump pentru mine”, „vreau ceva mai ieftin”.

Această mișcare vă permite să creșteți numărul de produse vândute, în ciuda faptului că „rătăcirile” din această schemă, desigur, se întâmplă destul de des.

Dar chiar dacă 30–45% din toți vizitatorii se îndrăgește cu acest truc, această metodă va crește conversia cu 22%!

Regula numărul 2. Cu cât sunt mai multe, cu atât mai bine

Pentru ca un consumator să cumpere nu unul, ci mai multe produse, are nevoie de un motiv întemeiat.

Să ne întoarcem, din nou, de exemplu cu o pălărie.

Numai în acest caz, vânzătorul ar trebui să crească vânzările oferindu-se să cumpere suplimentar o altă poziție la outlet, și nu un produs similar.

De exemplu, cumpărați mănuși potrivite sau o eșarfă elegantă pentru o pălărie nouă.

În niciun caz un angajat nu trebuie să-i oblige să încerce produsul oferit și să fie intruziv!

Acest lucru va avea efectul opus.

Cumpărătorul poate chiar să continue să ocolească magazinul pe al 10-lea drum pentru a evita acest „caracter lipicios”.

Vânzătorul trebuie să demonstreze al doilea lucru, descriindu-i meritele.

Este important să-i explici persoanei de ce ar pleca cu două cumpărături.

De exemplu, observând că eșarfa propusă este în armonie cu pălăria aleasă, creând în același timp un aspect la modă cu drepturi depline.

Acesta este un truc bun care vă permite să creșteți vânzările în magazin.

Regula #3

Această regulă este într-un fel „consonantă” cu cea anterioară.

În fiecare magazin de îmbrăcăminte există produse care pot crește suplimentar vânzările, dar de obicei nu sunt oferite clienților atunci când aleg un articol principal.

Acestea sunt așa-numitele lucruri mici, care sunt de obicei puse în zona de casă sau pe rafturi mici din jurul podelei de tranzacționare.

Astfel de produse conexe pot include:

• eșarfe;
• agrafe de păr;
• umbrele;
• bijuterie;
• diverse case, portofele.

Cum functioneaza?

De exemplu, un bărbat cumpără blugi.

La casă, i se oferă să cumpere o pereche suplimentară de șosete pentru bărbați.

Acest lucru este argumentat de faptul că atunci suma achiziției va atinge minimul necesar pentru a deschide un card de reducere.

Puțini cumpărători vor refuza: șosetele vor fi întotdeauna la îndemână, iar participarea la sistemul finanțat este o oportunitate de a economisi la achiziții în viitor.

Consumatorului i se pare că aceasta este o investiție profitabilă și este de acord.

Deși profitul unui antreprenor dintr-o astfel de vânzare este mic, dar dacă însumați rezultatele lunii, atunci creșterea vânzărilor prin această metodă devine evidentă.

Prin urmare, proprietarii de magazine nu ar trebui să refuze să folosească astfel de zone și, de asemenea, ar trebui să motiveze vânzătorii și casieriile să menționeze clienților existența unor astfel de bunuri.

Regula #4

Utilizați metode care vă vor permite să aflați numărul de contact al cumpărătorului în momentul vânzării oricărui produs.

Cel mai simplu mod este să ceri să completezi un mic chestionar, pentru care clientul poate primi un card de reducere.

În acest fel, puteți crea o bază de date cu vizitatorii magazinului.

Cum va ajuta acest lucru la creșterea vânzărilor la punctul de vânzare?

Numerele de contact colectate ale consumatorilor sunt folosite pentru apeluri.

Iată cum consultanții pot argumenta un apel către un cumpărător:

1. Informarea despre noi livrări în magazin.
2. Mesaje despre oferte avantajoase.
   De exemplu, „cumpărați un aparat de ras cadou pentru un bărbat pe 14 februarie, primiți al doilea cadou” sau „o vom împacheta gratuit într-o hârtie frumoasă de cadou”.
3. Pentru a afla de ce clientul nu a mai vizitat magazinul de mult timp și dacă are vreo dorință cu privire la serviciu sau produs.

Capacitatea de a lucra corect cu un astfel de instrument este o adevărată artă.

Acest lucru ar trebui făcut numai de angajații care au dicție bună sunt capabili să facă față obiecțiilor.

De asemenea, oferă o rată de răspuns bună și, de asemenea, vor crește vânzările în magazin.

Eficacitatea acestei metode este confirmată de statistici:

Regula numărul 5. Introduceți un card de reducere

Pentru a crește vânzările în magazin în acest fel, trebuie să vă familiarizați cu cele două fețe ale monedei acestui proces.

Partea pozitivă a monedei

Cum să crești vânzările în magazin?

Practic, o creștere a numărului de consumatori. Iar cardul de reducere vă permite să le „obțineți”.

Cumpărătorii vor fi întotdeauna atrași de oportunitatea de a economisi.

De exemplu, o fată vrea să cumpere o geantă de mână. Acest model este in doua magazine din apropiere. Doar într-una are card de reducere, iar în cealaltă nu. Desigur, va merge să cumpere bunuri unde o așteaptă măcar o mică economie. Rezonabil, nu-i așa?

Cu ajutorul reducerilor, putem crește vânzările prin atragerea mai multor clienți, mai degrabă decât prin umflarea prețurilor.

Partea negativă

Atunci când emit astfel de carduri clienților obișnuiți, magazinul pierde partea leului din profit.

Vă place sau nu, dar suma „subplatită” de către cumpărător este profitul pierdut al punctului de vânzare.

Prin urmare, oportunitatea utilizării cardurilor trebuie calculată în fiecare caz separat.

Fiecare proprietar va decide dacă folosește această metodă de a atrage vizitatori.

Dar eficacitatea sa nu poate fi negata. În plus, eficiența crește treptat.

Acordați atenție statisticilor comparative dacă prezența card de reduceri pentru prezență:

Regula #6

Aceasta este o altă mișcare care urmărește creșterea vânzărilor în magazin.

Calculați întreprinderea medie și adăugați aproximativ 25–35% la aceasta.

Această sumă va fi punctul de referință pentru programul de bonus.

De exemplu, cecul mediu în magazin a fost de aproximativ 2.000 de ruble. Apoi, pentru a primi bonusuri, cumpărătorul va trebui să treacă pragul de 2500 de ruble (2000 + 25% = 2500).

Vino cu niște cadouri ca o încurajare.

Poate fi atât produse din magazin, cât și orice produse ale companiilor partenere.

In acest fel, va fi posibila cresterea vanzarilor in magazin.

În plus, învățați-vă angajații să pronunțe cuvinte precum: „Ați făcut o achiziție în valoare de 2.320 de ruble.

Dacă achiziționați bunuri pentru încă 180 de ruble, vă oferim unul dintre cadourile din care să alegeți:

• jucarie de plus;
• torță;
• breloc;
• mâner;
• magnet de frigider".

Poate fi orice! Principalul lucru este să-l interesezi pe cumpărător și să-l faci să plătească și mai mult.

De asemenea, în loc de cadouri, în condițiile programului de bonus, puteți câștiga puncte pe care clienții le pot cheltui pe achiziții în viitor.

Ucide două păsări dintr-o singură lovitură: atrage oamenii și îi face să devină clienți obișnuiți.

Schema este aceasta:

Regula #7

Această listă cu primele 10 moduri de a crește vânzările în magazin ar fi incompletă dacă te uiți la promoții.

Promoțiile vor exista întotdeauna, pentru că aceasta este cea mai simplă modalitate de a crește volumul mărfurilor vândute.

Ele vă permit să motivați o persoană și să înclinați să cheltuiți mai mult decât a planificat inițial.

Cea mai eficientă schemă care va ajuta la creșterea vânzărilor este 2 + 1 sau 3 + 1 (cumpărați trei articole și obțineți al patrulea gratuit).

Această metodă nu numai că vă permite să creșteți vânzările în magazin, dar vă ajută și atunci când schimbați produsele la o nouă colecție sau treceți la alt sezon.

Magazinul vinde mai multe lucruri deodată care ar putea minți fără a fi vândute, în loc să le scrie și să le trimită la centrele de stoc.

În plus, această metodă va ajuta la creșterea numărului de clienți din magazin.

S-a remarcat că informațiile despre astfel de acțiuni sunt distribuite cu ajutorul „gura în gură” în mod deosebit activ.

Regula numărul 8. „Cartea de reclamații și sugestii”

Conform legii, fiecare afacere antreprenorială trebuie să aibă o astfel de carte și să o elibereze la prima cerere a clientului.

Dar adesea proprietarii le ignoră complet prezența: documentul este trimis „la masă” și este eliberat numai la solicitări urgente („sau nu știi niciodată ce lucruri urâte ne scriu”).

Între timp, acesta poate fi unul dintre motivele pentru care nu este posibilă creșterea vânzărilor în magazin.

Uimit?

Cert este că, în funcție de reclamații și sugestii, buticuri care se respectă sau punctele de vânzare cu amănuntul determină ce lipsește exact cumpărătorilor!

Desigur, nu ar trebui să oferi fiecărui vizitator să lase o înregistrare acolo.

În schimb, pot fi introduse anchete scurte.

Acestea pot fi efectuate de casierii la vânzarea mărfurilor și, de asemenea, puteți plasa o cutie pentru solicitări și dorințe pe planul de tranzacționare.

Cumpărătorii pot fi întrebați cum se simt despre:

• nivelul prețurilor din magazin,
• varietate de sortiment
• personal de serviciu,
• atmosfera din magazin (muzică, decor, aspectul produsului).

În plus, puteți cere discret să lăsați un comentariu despre activitatea punctului de vânzare pe site.

Acest lucru nu va oferi doar feedback, ci și va atrage noi oameni să vă viziteze.

Foile de răspuns ar trebui să fie USE, îmbunătățind funcționarea prizei și nu trimițându-l într-o cutie îndepărtată.

Apoi puteți crește vânzările prin corectarea eventualelor probleme.

Videoclipul conține sfaturi practice pentru a crește nivelul vânzărilor de la un antreprenor cu experiență:

Regula #9

Pentru a crește vânzările în magazin, trebuie să vă gândiți nu numai la vânzarea „aici și acum”.

Lucrați pentru viitor.

De exemplu, o persoană a cumpărat o tabletă, un telefon, un laptop scump în magazinul dvs.

Și brusc, după o zi sau două, reprezentanții magazinului îl sună pe cumpărător și îl întreabă:

1. Este consumatorul mulțumit de achiziție?
2. Cât de repede ai reușit să înființezi o achiziție costisitoare?
3. Ai nevoie de ajutor cu tehnologie?
4. Aveți sugestii pentru îmbunătățirea magazinului?

De acord, acest gest este foarte plăcut.

Fiecare persoană va aprecia o astfel de grijă.

În plus, veți dori cu siguranță să le spuneți prietenilor și cunoștințelor despre acest pas al magazinului.

Și gura în gură este o metodă eficientă de publicitate gratuită.

Metodele de mai sus vă vor ajuta să decideți cum să crești vânzările în magazin.

Dar nu trebuie să uităm de principalul lucru din spatele „betiței”: cheia succesului punctului de vânzare este îngrijirea clienților, mărfurile de înaltă calitate și consultanții de vânzări înalt calificați.

Dacă totul este în regulă cu această „bază”, metodele descrise în articol vor ajuta la creșterea vânzărilor în magazin într-un timp scurt.

Să începem cu o serie de principii filozofice pe care trebuie să le înveți și să faci parte din mentalitatea ta pentru a maximiza vânzările care sunt atât de importante pentru afacerea ta.

Prima lege care determină succesul vânzărilor dacă vindeți un produs (sau serviciu) către organizații comerciale sau industriale, distribuitori sau retaileri (dar nu și consumatorului final) este plasată în titlul acestui pas: nu sunt companii, sunt doar oameni.Înțelegeți că nu vindeți unei organizații abstracte, neînsuflețite, care ia întotdeauna decizii raționale bazate pe analize cantitative. Ai de-a face cu o persoană vie, supusă capriciilor și emoțiilor, uneori comportându-se irațional din punct de vedere al logicii, o persoană care ia decizii pe baza particularităților naturii și caracterului său. Nu uitați că, după ce a terminat munca și a trecut pragul biroului său, el se transformă într-un consumator obișnuit, ale cărui preferințe pentru un anumit produs (bunuri) sunt aproape întotdeauna iraționale și sfidează logica strictă.

Iată metoda care m-a ajutat cel mai des când eram agent de vânzări. L-am aplicat pe două planuri: superficial și mai profund, critic.

În primul rând, când am intrat în biroul unui potențial client, am observat mereu fotografii de familie, poze cu echipele sportive din facultate și așa mai departe. Întotdeauna am întrebat clientul despre oamenii înfățișați pe ele. La urma urmei, aceasta este cheia începutului conversației. Am ajuns la această concluzie când am avut proprii mei copii – m-a ajutat să înțeleg mai bine bucuriile și preocupările clienților (la urma urmei, mulți dintre ei sunt părinți) și să fac comerț cu mult mai mult succes. La urma urmei, multe depind de contact, de înțelegere reciprocă. Dacă ești cu adevărat interesat afaceri de familie o persoană, prima conversație cu el va ieși aproape întotdeauna bine.

În biroul unui client nou sau potențial, puteți găsi oricând ceva care să indice interesele sau pasiunile acestuia: suveniruri, trofee sportive sau de vânătoare, fotografii ale echipelor sportive sau opere de artă neobișnuite. Nu trebuie să uităm că o persoană este înclinată să se înconjoare cu lucruri care îi amintesc de evenimentele plăcute ale vieții sale și, prin urmare, va susține cu ușurință o conversație cu privire la aceste suveniruri. Îți va spune în detaliu despre fiica lui, despre un meci de golf sau despre un unchi excentric în vârstă. Ascultă, empatiză, fii interesat. Aceasta este cheia primului contact pozitiv.

Apropo, nu uitați să exprimați aprobarea, lăudați pe cei reprezentați în imagini (astfel îi exprimați aprobarea persoanei însuși). Indiferent ce spun ei despre pericolele lingușirii, știu un adevăr durabil: lingușirea funcționează. (Mai ales dacă se spune cu sinceritate și din inimă.)

De asemenea, este important să vă amintiți în orice moment că vă vindeți produsul sau serviciul unei anumite persoane, nu unei organizații. Încercați întotdeauna să aflați adevăratul motiv (personal) pentru care intenționează să vă contacteze, și nu scuze cu privire la oportunitatea (sau rentabilitatea) achiziției, care nu au nicio legătură cu motivul real care a determinat această persoană la o acţiune sau alta.

Vă dau un exemplu. Într-o zi, am fost abordat de un client foarte promițător - președintele unei mari sucursale a unei corporații multinaționale cu profituri de miliarde. Avea nevoie de o recomandare despre cum să îmbunătățească activitatea departamentului de vânzări și să crească vânzările. Am făcut acest tip de muncă pentru clienții mei de sute de ori și aș putea să-i dau cu siguranță o recomandare standard obositoare, cam aceeași pe care i-ar oferi concurenții mei mai puțin norocoși. În acest caz, șansele mele ar fi nu mai mult de unul din patru sau unul din cinci. Dar am procedat altfel. Am început să sapă mai adânc:

Ce te-a determinat să te gândești la necesitatea unui astfel de studiu? Am întrebat.

Cota noastră de piață se micșorează, deoarece agenții noștri de vânzări pierd multe oportunități grozave.

De ce le pierd?

Știu perfect ce trebuie făcut pentru a crește vânzările, dar pur și simplu nu putem organiza totul corect.

De ce? Ce te opreste?

Ei bine... știu cum să îmbunătățesc situația pieței, dar asta presupune să lucrăm în echipă și avem probleme cu asta. Se pare că nu toată lumea este de acord cu mine.

Situația a început să se limpezească. am continuat sa intreb:

Cine te oprește? Cine vă împiedică eforturile? Poate este Joy (subordonata interlocutorului meu, vicepreședinte de vânzări al filialei)?

Da, exact. Părerile lui Asa deînvechit! Lumea s-a schimbat cu mult timp în urmă și nici nu a observat-o! Acum are şaizeci de ani, iar peste trei ani se va pensiona. Desigur, la un moment dat a făcut multe pentru companie, dar acum a devenit o frână la ea. Nu-mi ascultă deloc cuvintele. Și nu pot face nimic în privința asta.

Atunci de ce să nu-l înlocuiești?

Din păcate, sunt neputincios să fac asta. L-a vrăjit literalmente pe șeful meu, George, șeful corporației. Când Joey îl vede, își activează la maxim farmecul blestemat, iar George îl ascultă fermecat. Nici măcar nu se deranjează să cerceteze situația. Și din această cauză, toate ideile mele sunt lăsate în urmă și nu ajung la George, care doar ascultă ce cântă Joy.

Atunci s-au deschis real motive care l-au determinat să mă contacteze. Clientul meu potențial avea o stăpânire excelentă a subiectului - el însuși știa să crească vânzările și să-și consolideze poziția pe piață. Ceea ce avea cu adevărat nevoie era un sfat despre cum să depășească conservatorismul lui Joey și să-l facă să se împace cu idei și metode noi și cum să-i transmită aceste idei lui George. Desigur, în acest caz s-ar fi putut renunța la un raport oficial privind creșterea vânzărilor (pe care am menționat-o deja). Insa, cunoscand fundalul cazului, am facut o recomandare pentru a rezolva exact problema care a deranjat clientul, si nu cea care a fost inaintata drept motiv pentru a solicita sfat.

Vă puteți imagina cât de ușurat s-a simțit acest bărbat după ce a vorbit cu mine! „Mulțumesc lui Dumnezeu, a fost cineva care m-a ascultat și m-a înțeles, care este gata să mă ajute, care vede esențași nu doar să încerce să-mi impună raportul lui! Desigur, el a preferat firma mea față de toate celelalte. În urma acestei vizite, I a reusit sa vanda clientului serviciile sale (adică ceea ce a vrut să vândă). Desigur, el a înțeles asta, precum și faptul că eu nu i-a dezamăgit așteptările. De ce a avut loc această înțelegere? Tocmai pentru că ne-am înțeles bine și ajutorul meu s-a dovedit eficient: clientul a primit exact ceea ce avea nevoie.

De aici concluzia: nu parasiti niciodata clientul (sau potentialul client) si nu incetati sa puneti intrebari fara sa va clarificati cu exactitate cauza anxietatii sale si motivele personale care l-au determinat sa va contacteze.

Motivele personale pot fi foarte diferite: unii visează la o promovare, altora le este frică să nu-și piardă locul, încă alții se străduiesc pentru o muncă mai amplă și mai semnificativă, încercând să justifice nevoia de a investi în noi domenii de activitate ale companiei. Uneori cineva vrea doar să pună capăt certurilor din echipă și să stabilească o atmosferă de înțelegere reciprocă pentru a lucra mai ușor și a dormi mai liniștit.

În orice caz, motivele sunt întotdeauna pur personale și nu au nimic de-a face cu raționalismul și interesele corporative.

Totodata, rezolvarea problemelor personale ale clientului nu trebuie sa provoace nici cea mai mica paguba firmei in care acesta lucreaza. Nu susțin niciodată decizii discutabile de a mulțumi clientul care ar putea dăuna companiei, încerc să găsesc o altă soluție care să fie acceptabilă și pentru client, și pentru compania lui și să-l îndemn să accepte decizia mea.

Atunci când lucrați pentru un client, nu trebuie să vă compromiteți principiile. Dar, făcând acest lucru, trebuie să renunți la credința naivă că sfaturile și recomandările abstracte, raționale, sterile din punct de vedere academic, te vor ajuta să câștigi piața și să reușești să vinzi produse. Succesul va veni doar atunci când înveți să înțelegi motivele clienților și să-i convingi că nu ai doar cunoștințe, ci și experiență, cunoști viața și poți înțelege motivele care l-au făcut pe client să te contacteze. Trebuie să convingi clientul că înțelegi foarte bine: nu există companii – sunt oameni care lucrează în ele și care sunt clienții tăi reali sau potențiali.

În ultimii cinci ani, am finalizat cu succes 90% din toate apelurile către firma mea: fiecare nouă din zece persoane care ne-au contactat au devenit clienții noștri. Și Motivul principal Succesul constă tocmai în respectarea acestui principiu.

Convingeți clientul că sunteți pregătit pentru orice

Gândește-te la toți cei care au lucrat vreodată pentru tine. Câți dintre ei se poate spune că au fost absolut devotați intereselor dumneavoastră, și-au dat toată puterea și energia cauzei? Cel mai probabil, vreo una sau două, în cazuri extreme, cam mai multe. Cum ai tratat acești oameni? Desigur, le-au prețuit, le-au creat condiții bune le-a păstrat cu orice preț.

Deci, trebuie să devii acea persoană pentru clientul tău sau potențial client. Potenţialului client trebuie dat să înţeleagă că, întorcându-se la tine, va găsi în tine cel mai devotat, energic şi credincios asistent, care este gata să-i dea toată puterea, experienţa şi abilităţile sale şi care va fi mai dedicat cauzei sale decât el este. Ești gata chiar să te arunci sub un camion dacă este necesar.

Cine poate refuza un astfel de asistent devotat? Este posibil să-și piardă serviciile și să-i permită să lucreze pentru un concurent?

În același timp, a sparge o prăjitură de dragul unui client nu înseamnă să o faci gratuit. Deloc. O astfel de experiență, o astfel de energie, o asemenea competență și devotament valorează mult. Dacă ai convins clientul că ești un astfel de asistent, că îi înțelegi bine interesele și ești gata să le servești, problema plății pentru serviciile tale se va rezolva de la sine: clientul, ca un leu, va lupta pentru tine. interese în fața companiei sale, căutând un onorariu mare pentru tine. Clientul va încerca să te prindă și, în schimb, să-ți satisfacă cerințele: la urma urmei, și-a dat seama că ești cel mai bun lucru pe care l-a avut vreodată, nu își poate permite să-ți fie dor.

Cele cinci chei ale succesului lui Bob Fifer

Ori de câte ori intenționez să fac o înțelegere, mă ghidez după cinci principii. Vă sfătuiesc să-mi urmați exemplul și veți reuși ușor. Dacă reușești să aplici cel puțin trei, șansele tale de succes vor fi destul de mari. Iată principiile.

1. Trebuie să demonstrezi competența dvs. și valoarea produsului dvs.: produsul este foarte bun, ești un tip grozav - cu experiență, cunoștințe, oferind servicii de primă clasă. Aceasta este principala cerință pentru tine ca „vânzător”. Dacă nu poți convinge clientul de acest lucru, totul va fi în zadar și nu vei reuși. Adevărat, competența singură nu este suficientă, pentru că nici concurenților tăi nu li se poate refuza competența.

2. Trebuie să impresionezi clientului că simpatiza cu el personal si intelege bine.

3. Convinge-l pe client că ești pregătit pentru el pentru toți, chiar să te arunci sub un camion dacă este nevoie.

4. Spune-i clientului clar că nu ai nevoie de el, deoarece ești deja inundat de comenzi. Așa ar trebui prezentați-vă pe tine și bunurile tale, astfel încât să înțeleagă că aceasta este o lipsă, a cărei cerere este atât de mare încât s-ar putea să nu o primească.

Acum cinci ani, am primit un apel de la una dintre cele mai mari companii din lume, o corporație multinațională de 60 de miliarde de dolari cu sediul în Europa. Șeful corporației a invitat aproximativ o sută de directori seniori și manageri corporativi din întreaga lume să participe la o conferință dedicată problemelor de management. Era nevoie de un speaker principal, iar șeful corporației m-a ales datorită recomandărilor solide pe care le-am primit.

Grozav, am spus. — Când va avea loc conferința?

Data a fost numită: conferința urma să aibă loc peste două luni și începea luni la ora 8.30.

Îmi pare foarte rău, am răspuns, dar nu voi putea participa la conferință. Nu călătoresc niciodată în weekendurile de afaceri și, pentru a fi în Florida luni dimineața, ar trebui să plec de acasă (Virginia) duminică.

- Scuze, ce nu faci in weekend? - nu am inteles la celalalt capat al firului.

Nu merg în călătorii de afaceri în weekend, am repetat, prefer să petrec aceste zile acasă cu familia.

Interlocutorul meu (și acesta era asistentul președintelui consiliului de administrație al corporației) s-a consultat cu președintele și m-a sunat înapoi:

Poate că nu înțelegi prea bine ce este în joc. Domnul președinte mi-a cerut să transmit că există zeci de consultanți care ar fi bucuroși să vorbească la conferința noastră și i-ar putea contacta. Dar te-a preferat pe tine. Aceasta este o oportunitate grozavă pentru tine și nu te sfătuiesc să o ratezi. Trebuie sa fii de acord.

Am răspuns politicos:

Vă rugăm să spuneți domnului președinte că sunt sincer bucuros că are pe cineva la care să apeleze, deoarece nu călătoresc pentru afaceri în weekend.

Un alt apel a urmat doar o jumătate de oră mai târziu:

Domnul președinte vă va trimite un avion privat pentru a vă duce în Florida luni dimineața. Sunteți de acord?

Desigur, am răspuns.

Așadar, președintele consiliului de administrație al corporației și-a trimis avionul pentru mine, limuzina lui m-a întâlnit la aeroportul din Florida și m-a dus la locul conferinței, unde am ținut un discurs. Ulterior, această corporație a devenit unul dintre clienții mei obișnuiți.

Morala acestei „fabule” nu este deloc că călătoriile de afaceri nu pot fi făcute în weekend - aceasta este la discreția ta. Morala este că, din moment ce clientul știe că ești un specialist de primă clasă, trebuie să-i arăți asta esti in ea nu este nevoie că aveți deja suficiente comenzi. Cu alte cuvinte, trebuie să creați un deficit care să vă sporească și mai mult stocul în ochii clientului. „Din moment ce este atât de încrezător și independent, pare să fie cu adevărat un mare specialist. Dar o să fiu al naibii dacă-l las să aibă mai bine de mine. Atacat pe cel greșit! Îl voi lua, indiferent dacă îi place sau nu.”

Alt exemplu. Într-o zi am fost la o consultație cu clienții cu un tânăr angajat al firmei mele, promițător, dar la acel moment complet neexperimentat. O să-i spun Ann. După încheierea negocierilor, a trebuit să cădem de acord asupra unei noi întâlniri. Clientul a sugerat pe 19 septembrie. Mi-am verificat calendarul și am spus că timpul meu era literalmente programat la minut, dar poate că aș putea găsi o oră și jumătate pentru asta. M-am comportat de parcă i-aș fi făcut o mare favoare acceptând o altă întâlnire. Dar Ann nici măcar nu s-a uitat la programul ei: era începătoare și nu avusese încă o singură întâlnire de afaceri – jurnalul ei era gol. Pur și simplu i-a zâmbit clientului și i-a spus: „Bine, să fie ziua de 19”.

În avionul înapoi, i-am dat lui Ann următorul îndemn: "Nu nu arătați clientului că nu sunteți ocupat. Necesar mereu clarificați că sunteți obținut, indiferent dacă sunteți liber sau timpul dvs. este programat la minut. deficit creează cerere crescută. Accesibilitatea ridică îndoieli cu privire la profesionalismul tău: „De ce este atât de ușor să aranjezi o întâlnire cu ea? Este întotdeauna liberă? Poate nu o invită nimeni la consultații? Deci nu sunt eu un prost pentru că m-am întors la ea? Așa gândește clientul, iar îndoielile lui sunt pline de eșec.

În procesul de negociere a unei înțelegeri, întotdeauna vine un moment în care trebuie să reda puțin, să te îndoiești, chiar să începi să refuzi - într-un cuvânt, umflă-ți valoarea. Odată ce clientul a apreciat pe deplin oferta dvs. și este sigur că v-a primit deja, faceți-l înapoi (creați-i dificultăți de depășit pentru ca tu să fii de acord să lucrezi pentru el). Acest lucru se poate face direct sau într-o formă voalată. În acest din urmă caz, atunci când clientul își exprimă dorința de a folosi serviciile dvs., începeți să ezitați: „Dacă am putea prelua comanda dvs....” Clientul va deveni nervos, va insista, va cere, va promite munți de aur. Acum poți considera că ai câștigat. Fii sigur că te va aprecia.

5. Folosește sentimentul de apreciere pentru a-ți transforma interesul personal într-un angajament personal al clientului față de tine.

Majoritatea oamenilor pe care îi cunosc se consideră corecți, nobili, cumsecade. Nu vor putea dormi liniștiți dacă li se pare că au tratat pe cineva nedrept. Ca om de afaceri, ca vânzător, trebuie să utilizați această proprietate a naturii umane (în acest caz, natura clientului). Daca esti categoric pentru el, el ar trebui macar sa fie corect (in ceea ce priveste plata serviciilor tale) si sa te recompenseze pentru eforturile tale. De aceea ar trebui să stabilești o relație de încredere cu clientul și să te arunci în foc și apă pentru el. Și dacă ai făcut-o, poți doar să te uiți în ochii lui și să-i spui din inimă: „Am făcut tot ce a fost posibil pentru tine și, cu atât mai mult, te-am însoțit și susținut la fiecare pas, nu ți-am refuzat nimic... Acum este rândul tău să faci un pas spre mine”.

Simțul dreptății inerent omului este atât de puternic încât, în practică, nu va trebui vorbește tare cuvinte pătrunzătoare. Încearcă doar să obții o înțelegere personală cu clientul, fă totul și chiar mai mult pentru el - și vei vedea singur că el, la rândul lui, va încerca să-ți mulțumească ca răspuns la cel mai mic indiciu sau doar la privirea ta pătrunzătoare, solicitând o evaluare corectă a muncii dvs. dezinteresate.în folosul lui. În practica mea, au existat mai multe cazuri în care clienții, într-un efort de a arăta un sentiment de apreciere, mi-au plătit taxe cu mult peste suma pe care am solicitat-o.

Nu există conceptul de „persoană”, există doar o percepție personală a fiecărei persoane

În timp ce majoritatea produselor sunt vândute printr-un sistem de distribuție (atât cu ridicata, cât și cu amănuntul), unele trebuie vândute direct consumatorului final. Principalul model care definește această zonă a vânzărilor este iraționalitatea completă: la urma urmei, oamenii, spre deosebire de computere, nu sunt deloc raționali. Important nu este ceea ce cumpără o persoană, ci ideea lui despre acest produs, percepția lui prin prisma experienței și a obiceiurilor. De exemplu, cu siguranță mulți dintre voi aveți acasă o marcă cunoscută de înălbitor. De ce l-a ales soția ta? Cel mai probabil, nu veți putea răspunde la această întrebare. Cel mai probabil este ca real Motivul pentru care rămâneți cu această marcă specială de înălbitor este că mama soției tale l-a folosit. Și, când soția ta a început să gestioneze singură gospodăria, a ales acest înălbitor. Este un produs foarte la modă și este la mare căutare în comparație cu alți înălbitori pe bază de clor, deși nu există niciun motiv rațional pentru popularitatea acestui înălbitor special. Cu toate acestea, generație după generație îl cumpără. Sub influența reclamei, oamenii au avut impresia că fără înălbitor X, lenjeria nu ar fi albă, copiii ar fi dat afară din școală ca fiind murdari și murdari, nunțile s-ar transforma în divorțuri și, în general, cu toții am fi pierduți.

De aici concluzia: sensul imagine mărci de produse de larg consum imens. Atingerea unei imagini atractive durabile este foarte dificilă. Dar, de îndată ce ai reușit acest lucru, imaginea începe să lucreze pentru tine și să existe independent de tine. De aceea foarte greu de câștigat un concurent care produce produse care au o imagine stabilă.

Produse de la mărci precum Ace (înălbitor), Blendamed ( pastă de dinţi), Pampers (scutece), McDonald's, și-au păstrat popularitatea de mulți ani. De aceea, producătorii de noi soiuri de bunuri, cum ar fi scutecele, cheltuiesc averi pentru a crea imaginea produsului și stereotipul corespunzător de percepție la consumator. Ei știu bine că imaginea, odată creată și acceptată de public, va fi profitabilă mulți ani.

Imaginea mărcii este o barieră majoră în calea competiție asociat cu riscul imens la care sunt expuse fondurile investite în campania publicitară a unui produs nou. La urma urmei, bariera de popularitate a unui produs deja binecunoscut poate fi de netrecut. Motivul este în primul rând acela de a populariza produs nou este posibil doar cu ajutorul reclamei și nu au mai rămas trofee în războiul publicitar.

Să presupunem că costul producerii unui produs nou este de 100 milioane USD (poate costul achiziționării unei fabrici care produce produsul sau al investiției în dezvoltarea și reutilizarea unei întreprinderi). Dacă produsul unui brand nou nu a fost promovat pe piață, producătorul poate recupera o parte din banii cheltuiți (prin vânzarea întreprinderii sau folosind dezvoltările științifice existente). Acum să presupunem că aceeași sumă este cheltuită pentru publicitatea unui produs nou (pentru că câștigarea pieței necesită nimic mai puțin decât crearea imaginii unui produs nou, spre deosebire de cele existente). În acest caz, dacă campania publicitară eșuează, întreaga sumă, toate cele 100 de milioane se va pierde pentru totdeauna: în războiul publicitar, așa cum am spus, nu există trofee.

Acesta este un alt motiv pentru persistența imaginilor și stereotipurilor consumatorilor: este prea riscant să încercăm să le depășim.

Am avut multe seminarii pe acest subiect. Odată unul dintre ascultători a spus: „Dar eu cred că imaginea mărcii contează doar când vine vorba de bunuri de larg consum. Când clientul tău este o firmă, totul este diferit. Firmele sunt cumpărători raționali, se ghidează după bunul simț. Asta e o prostie, o prostie! Agentul de cumpărare al Companiei X, după ce a plecat de la muncă și s-a transformat în consumator, alege în același mod înălbitorul Ace pentru casă. Încercați să spuneți Xerox sau FedEx că au marcă nu inseamna nimic in piata!

Iată ce i-am răspuns adversarului meu neexperimentat. „Imaginați-vă că tu și cu mine am început o companie de copiatoare numită Bill & Bob Copies. Și acum vom merge la CEO-ul Xerox cu următoarea propunere: îi vom plăti 5 miliarde de dolari pentru dreptul de utilizare a mărcii Xerox. Și de acum înainte va trebui să-și eticheteze produsele Bill & Bob Copies. Crezi că va fi de acord cu asta sau nu? După ce s-a gândit câteva minute, adversarul a dat un răspuns negativ. „Ei bine”, am rezumat, „acum știm că marca Xerox merită nimic mai putin 5 miliarde de dolari. De fapt, probabil că este mult mai mult.”

Profesorul de marketing de la școala mea de afaceri obișnuia să spună: „Există un singur lucru pe care trebuie să-l știi despre marketing: nu vinzi un burghiu de 3/8” unui client, ci vinzi o gaură de 3/8”. Consumatorul nu cumpără un produs sau un dispozitiv - el plătește pentru satisfacerea nevoilor sale. La cel mai primitiv nivel, nevoia clientului este simplă: are nevoie de o gaură. Pentru mai mult nivel profund clientul dorește să se conformeze unui stereotip social atractiv și în așa fel încât ceilalți să-l vadă și să-l înțeleagă. Ce spune mai mult despre high lui statut social decât mașina anunțată? Să vadă toată lumea că conduc un Audi. Să știe toată lumea că fumez Marlboro ca acel cowboy din reclamă. Îmi duc fiul la un meci de baseball, așa cum tatăl meu m-a dus la baseball când eram copil.

Oricine poate face un burghiu, dar doar un om de afaceri talentat poate vinde și o gaură care poate fi făcută cu acest burghiu. Vinde o gaură (mai degrabă decât un burghiu), atunci vei avea mai mulți clienți și poți vinde la prețuri mai bune pentru tine.

Nu există doi clienți la fel, așa că flexibilitatea este esențială

Majoritatea companiilor sunt destul de necalificate în afacerea subtilă de a-și oferi produsul (sau serviciul). Ei folosesc una sau cel mult două idei bune care reprezintă produsul în mod favorabil pentru toate grupurile de consumatori. Acest lucru mi se pare neadevărat.

Astăzi, multe sectoare de afaceri oferă o mulțime de oportunități de flexibilitate în satisfacerea nevoilor diferitelor grupuri de consumatori. În aproape orice domeniu de afaceri, în funcție de nevoile și veniturile clienților, puteți crea mai multe opțiuni pentru bunuri (servicii), precum și mai multe opțiuni pentru plată, servicii, livrare. Acest lucru va extinde semnificativ clientela și va satisface mai pe deplin cerințele pieței. Deși, în practică, multe companii sunt prea leneși să își adapteze produsele (bunuri, servicii) la nevoile și capacitățile diferitelor grupuri de consumatori. Acest lucru este valabil și în industria serviciilor, unde cercetarea specificului diferitelor grupuri de consumatori nu a atins încă un nivel atât de înalt precum, de exemplu, la Procter & Gamble.

Vă dau un exemplu. Imaginați-vă un om de afaceri care se grăbește acasă după muncă. Vineri, peste tot este plin de lume. Are nevoie să facă cumpărături la delicatețe, unde sunt și cozi cu ocazia weekendului. Și de ce să nu faceți o casă separată pentru cei care se grăbesc și să le taxați cu 5% mai mult pentru mărfuri? Cumpărând produse cu 40 de dolari, un om de afaceri va plăti 2 dolari în plus și va petrece doar 3 minute. Nu există nicio îndoială că își poate permite să plătească cei 2 USD în plus și să economisească timp. Vă asigur că o va face cu plăcere. Și taxa suplimentară va plăti mai mult decât toate costurile magazinului asociate cu crearea unui astfel de serviciu. (Deși merită să luați în considerare dacă vor exista costuri suplimentare?) Acest lucru va permite magazinului să cucerească un alt segment al pieței de consum fără a pierde clienți obișnuiți. Dacă nu se grăbesc sau veniturile nu le permit să cheltuiască bani în plus, pot sta la coadă.

Astfel de oportunități ne înconjoară literalmente din toate părțile. De exemplu, este necesar ca fiecare persoană să primească e-mail in fiecare zi? De ce să nu acordați o reducere celor care ar dori să primească corespondență intr-o zi! (Pot garanta că, dacă americanii ar ști despre economiile de 50% la taxele poștale și poștale, legislația ar fi votată imediat prin Congres și ne-am primi cu toții facturile prin poștă în fiecare zi.)

Segmentarea cererii în sectorul serviciilor (determinarea caracteristicilor specifice ale cererii de consum ale diverselor grupuri de populație pentru a le satisface mai bine) este o oportunitate potențială de profituri de miliarde de dolari pentru cei care doresc să câștige bani. Trebuie să le poți vedea și folosi.

Odată am fost invitat la o consultație de șeful departamentului de retail (un lanț de benzinării) al unei mari companii petroliere. Am fost doar uimit de cât de limitate și standardizate au serviciile lor pentru clienți - fără flexibilitate. Cert este că toate problemele legate de marketing și sistemul de servicii au fost atribuite competenței personalului de inginerie (care, desigur, nu avea cunoștințe speciale în acest domeniu). Da, al 300-lea om de marketing de la Procter & Gamble sau Philip Morris le-ar putea oferi o mulțime de sfaturi despre cum să atragă clienți și să crească profitul!

Chiar și firmele de bunuri de larg consum care și-au segmentat și subsegmentat piețele de zeci de ani nu au exploatat încă pe deplin oportunitățile disponibile în acest domeniu. Abia acum încep să analizeze modalități de diferențiere nu numai a mărfurilor, ci și a canalelor de distribuție (tipuri de plată și livrare, sisteme de reduceri etc.).

Astfel încât o idee buna, un produs sau serviciu bun este doar primul pas pe drumul spre succes. Maximizarea profitului necesită, de asemenea, o abordare constructivă și flexibilitate în adaptarea produsului (serviciului) la nevoile diferitelor segmente ale pieței de consum.

Analizați abordarea dvs. de a vinde

Sunt pe deplin convins că vânzarea este o întreagă știință și inspir la fel și în angajații mei. Desigur, aceasta nu este o știință în sensul literal al cuvântului, dar trebuie studiată și analizată la fel de atent ca, de exemplu, matematica.

De ce a contactat clientul firma mea? Ce l-a interesat? Ce din conversația noastră l-a determinat să ia o decizie în favoarea noastră? Ce anume a atras clientul? Ce l-ar putea îndepărta? Ce aș putea face mai bine data viitoare? De ce oamenii în general cumpara ce cumpara ei?

Pentru a găsi răspunsuri la aceste întrebări, îmi analizez propriile acțiuni în calitate de consumator și încerc să înțeleg ce și de ce cumpăr (sau la cine mai exact apelez pentru servicii). De ce am ales acest broker imobiliar sau arhitect? Și de ce am refuzat serviciile altuia, deși părea mai calificat? Ce m-a determinat să cumpăr un produs: o vitrină sau reclamă? Și ce în comportamentul vânzătorului m-a făcut să refuz să cumpăr și să părăsesc magazinul cu mâna goală, deși intenționam să cumpăr ceva? De fiecare dată când găsesc răspunsuri la aceste întrebări, învăț ceva nou despre cum să vând și să îl aplic în afacerea mea.

Cealaltă cale este să înveți de la maeștri care au atins culmea succesului, precum Ronald Reagan, Mihail Gorbaciov, Bill Clinton, Margaret Thatcher - sau Frank Sinatra, Madonna. Acești oameni au atins culmi în comparație cu cei care puteau vorbi, gândi, cânta nu mai rău decât au făcut-o...

Ce spun sau fac ei este atât de special? Ce îi motivează pe oameni să le dea voturile, like-urile sau banii? De fiecare dată când văd pe unul dintre acești oameni, le observ expresiile faciale, expresiile faciale, felul în care vorbesc și adopt acele trăsături și tehnici care vor ajuta la îmbunătățirea stilului meu (ei bine, poate cu excepția Madonei).

Pentru a reuși să creșteți vânzările, trebuie să tratați vânzările ca pe un proces complex care oferă multe oportunități de îmbunătățire (dar creează și multe capcane). Modelele de urmat ne înconjoară din toate părțile, viața însăși dă o lecție: observați, studiați, analizați, împrumutați-le. Creșterea vânzărilor cu cel puțin 20 la sută depinde de cât de bine înveți aceste lecții, nu de noroc.

Ori de câte ori o înțelegere se încheie, mă forțesc să examinez din ce motive nu a avut loc. În ce moment am spus sau am făcut ceva care a speriat clientul, l-a făcut să se răzgândească? Îmi promit să nu mai fac astfel de greșeli. Greșelile sunt naturale, se întâmplă în orice afacere. Este important să nu repetați aceleași greșeli.

Cumpărătorul, ca un rechin, poate mirosi o picătură de sânge în ocean

Am auzit că un rechin flămând poate simți miros de sânge, chiar dacă victima rănită se află la sute de mile distanță și concentrația de sânge în apă nu depășește o milioneme. Clienții sunt și ei capabili de acest lucru. Lasă-mă să clarific ce vreau să spun.

Trebuie neapărat să îi clarificați clientului că compania dvs absolut de incredere iar dacă te-a ales pe tine, nu numai că va obține ceea ce își dorește, ci va rămâne și profund mulțumit. Trebuie să transmiteți acest mesaj clientului de către toți modalități posibile: cuvinte, intonație, mod non-verbal, mesaje scrise. (Întotdeauna includ în scrisori de afaceri o frază: „Sunt sigur că vă vom satisface mai mult decât nevoile”. Mulți clienți mi-au spus mai târziu că cuvântul „încrezător” le-a făcut o impresie puternică.)

Dacă dai dovadă de încredere completă, 100%, clientul va avea încredere în tine. Dacă arătați o încredere de 99,99 la sută, clientul va fi foarte, foarte îngrijorat. El poate, ca un rechin, să recunoască cea mai subtilă, aproape imperceptibilă atingere de anxietate și incertitudine în comportamentul tău și să o exagereze mental de sute de ori. Și îți vei rata șansa.

Mulți dintre clienții mei și potențialii clienți locuiesc în alte orașe și adesea trebuie să zbor la întâlniri de afaceri. În zbor, scot un caiet și un pix și notez principalele gânduri despre întâlnirea viitoare. Ajută foarte mult să vă pregătiți, să vă pregătiți, să vă acordați. (Un jucător bun de golf are doar câteva dintre aceste atitudini care îl ajută să se adune înainte de lovitura decisivă. Deși, din păcate, atitudinile psihologice mă ajută mult mai mult în afaceri decât în ​​golf.) Trebuie spus că considerentele mele nu au nicio legătură cu mementouri precum „amintiți-i clientului că produsul este disponibil în mai multe culori” sau „oferiți o reducere de 2, 10 sau 20 la sută”. Vorbim despre astfel de instalații: „nu arăta îndoieli”, „arătați încredere și spuneți-i că nimeni nu va face treaba asta pentru el mai bine decât noi”, „uita că mă doare gâtul”. Incerc sa ma abstrag de toate problemele care ma asteapta la birou sau acasa, sa le scot din cap. Mă voi ocupa de ei în timp util. Între timp, trebuie să radiez încredere și simpatie, să zâmbesc clientului. Să se bucure de întâlnirea cu mine, comunicarea noastră. Și asta uneori este mult mai important decât toate cuvintele pe care le rostesc. Și îi zâmbesc clientului.

Un potențial client tinde să pună o mulțime de întrebări. Fiecare dintre răspunsurile tale poate conține acea milionea parte de incertitudine (sânge), pe care o învață imediat. Fiți conștienți de acest pericol. Când răspunzi la întrebări, adună-te, concentrează-te, fii persuasiv și de neclintit. Nu lăsa încrederea să te părăsească.

Îmi amintesc de minunatul film Revolt Without a Cause, cu regretatul James Dean. El joacă rolul unui adolescent a cărui familie s-a mutat într-un alt oraș și merge să studieze la o nouă școală. Acolo se trezește într-o companie de băieți cruzi care nu sunt dezvăluiți să-și bată joc de un străin, să-l intimideze. Dar eroul lui Dean este o nucă greu de spart, nu-i dezamăgesc. Apoi îl provoacă pe tip într-o cursă de mașini riscantă peste o stâncă, iar unul dintre ei îl întreabă: „Știi măcar să joci chiki-run?” Fără a ezita nicio secundă, eroul răspunde cu încredere și calm: „Da, tocmai asta am făcut toată viața”. Și numai când este singur cu singurul său prieten (interpretat de Sol Maineo), el întreabă: „Ascultă, ce este chiki-ran?”

Concluzie: Dacă un potențial client întreabă dacă firma dumneavoastră poate face asta sau asta pentru el, singurul Răspunsul corect este: „Da, tocmai asta am făcut toată viața.” Atunci vei avea mult timp să te decizi cum să o faci, dar asta va fi mai târziu când vei părăsi biroul clientului.

Vânzarea este cea mai bună oportunitate de a impresiona un client

Mulți dintre concurenții mei au nevoie de obicei de câteva săptămâni pentru a pregăti o propunere scrisă pentru un proiect major pentru un client. Cum le caracterizează acest lucru performanța? Sunt capabili să răspundă rapid la schimbările din situație? Pot îndeplini pe deplin cerințele cumpărătorului?

Am o regulă pe care nu o încalc aproape niciodată. Daca un client se arata interesat de serviciile noastre, scriu imediat un raspuns sau o propunere de afaceri pentru ca el sa o primeasca in aceeasi zi sau a doua zi dimineata. Mi s-a spus de multe ori: „Este uimitor cât de repede ai răspuns. Înseamnă că ai un serviciu excelent.”

Oricare ar fi procesul de vânzare a serviciului sau a produsului dvs., următoarele sunt extrem de importante:

Răspuns foarte prompt;

Răspunde într-un mod profesionist;

Asigurați-vă că toate contactele cu clientul sunt efectuate la cel mai înalt nivel profesional;

În orice fel, arată-i clientului flexibilitate și disponibilitate de a face tot ce este posibil și imposibil pentru el.

Prea mulți agenți de vânzări sunt înșelați să creadă că meritele produsului lor, logica fermă și stilul de a oferi vorbesc de la sine și asigură afacerea.

De fapt, majoritatea clienților (cumpărătorilor) pur și simplu nu realizează de ce și Cum ei aleg un furnizor, fie el un vânzător mărfuri cu amănuntul sau o mare firmă industrială.

Un client nou care te-a contactat pentru prima dată își formează o impresie despre compania ta pe baza a ceea ce vede, a ceea ce îi arăți în procesul de service.

Deci procesul de vânzare (serviciu) este cea mai bună șansă de a câștiga încrederea, locația (și portofelul) clientului. Tratează-l în consecință.

Prima afacere este baza pentru toate cele ulterioare.

Inutil să spunem că atunci când faceți o înțelegere cu un client, este important să oferiți o calitate înaltă a serviciilor - aceasta este baza pentru tranzacțiile ulterioare. Cu toate acestea, un antreprenor sau un agent de vânzări care manifestă anxietate excesivă și agitație cu privire la livrarea de bunuri sau furnizarea de servicii nu poate conta niciodată pe un mare succes în activitățile sale.

La momentul încheierii primei tranzacții, toate gândurile, toată energia și acțiunile tale ar trebui să vizeze să facă o impresie favorabilă clientului și să-l încurajeze să contacteze din nou compania ta. Acest lucru nu înseamnă că puteți ignora oferta actuală. Aceasta înseamnă că trebuie efectuată în așa fel încât clientul să decidă imediat că va apela la serviciile dumneavoastră data viitoare.

Aceasta este o mică, dar semnificativă diferență în abordarea afacerilor. Un angajat al companiei, care este prea îngrijorat și agitat, arată încântător în ochii clientului. Răspândește incertitudinea, acea picătură de sânge pe care un rechin o poate mirosi de la kilometri distanță. Un astfel de angajat, parcă, coboară ștacheta capabilităților companiei prea jos: „Dacă reușim să respectăm termenele de livrare, am câștigat”. Este ceva jalnic și nesigur în asta. Chiar te îndoiești că compania ta este capabilă să servească chiar de la început nivel inalt? În acest caz, chiar dacă reușiți să vă îndepliniți obligațiile față de cumpărător, nu puteți conta pe următoarea afacere cu acesta.

Dimpotrivă, un angajat care dă dovadă de calm și încredere că totul va fi în ordine, știind-o cu siguranță răspândește un sentiment de fiabilitate, competență, un fel de „pot face orice”. Acest sentiment este foarte contagios, clientul se gândește: „Dacă este atât de sigur, ar trebui să fiu îngrijorat?” Clientul începe să trateze furnizorul ca pe o persoană care poate face totul, care ar trebui numara.

Ce altceva poate face compania mea pentru el?

În ce mod, direct sau indirect, pot determina clientul să ne contacteze din nou?

Cum să obțineți mai multe informații despre client și compania sa pentru a răspunde cât mai bine nevoilor acestuia și a asigura posibilitatea tranzacțiilor ulterioare?

Dacă la început acordați toată atenția obligațiilor de încheiere a acestei tranzacții și abia după finalizarea acesteia vă amintiți despre următoarea, acest lucru este greșit. Prea tarziu. Acum ai mai puține oportunități de a comunica cu clientul, de a-l influența, părerea despre tine și compania ta s-a format deja până la acest moment. Un comerciant de succes se asigură că următoarele tranzacții sunt posibile din momentul în care prima este convenită, iar încrederea și calmul lui în executarea primei tranzacții vorbesc de la sine.

Vanzarea este o atractie, este un spectacol

O societate comercială, atunci când recrutează noi angajați, folosește test interesant. După ce solicitantul trece cu succes de o serie de interviuri, sub un pretext oarecare, este trimis cu avionul într-un loc îndepărtat, unde durează câteva ore pentru a zbura, iar locul său în avion se află lângă scaunul unui angajat al companiei angajatoare. .

Testul se consideră promovat cu succes dacă angajatorul a fost interesat să comunice cu solicitantul. Dacă lânceșea de plictiseală și visa că zborul se va încheia cât mai curând posibil, atunci solicitantul a rămas solicitant fără să obțină un loc.

Acesta poate fi o modalitate prea sofisticată de recrutare, dar principiul din spatele ei este cu siguranță corect: toată lumea tinde să cumpere de la persoana care îi place sau îi place. macar intrigi, intrigi. Când facem o achiziție (facem o afacere), găsim un fel de scuză pentru a dori să vorbim din nou cu o persoană care ne place. Această nevoie psihologică este bine cunoscută de profesioniști.

Desigur, a atrage atenția unui client nu înseamnă a face ceva contrar eticii și onestității. Cu toate acestea, fie că ne place sau nu, toți suntem oameni, iar placerile și antipatiile noastre apar indiferent de dorința noastră. Componentă proces de vânzare de succes - crearea atractivității în în sens larg pentru un potential client.

Ce este atractia? Acesta este farmec, comportament, individualitate. Este un simț al umorului și o doză bine măsurată de conștientizare a evenimentelor actuale, atât locale, cât și internaționale. Înseamnă, de asemenea, capacitatea de a asculta (asculta) și de a vorbi viu, discret. Și desigur, aceasta este capacitatea de a se prezenta, de a fi îmbrăcat corespunzător, îngrijit, în formă.

Atractivitatea în sine înseamnă puțin. Va ajuta ea sau absența ei va afecta negativ? Depinde. Gândește-te cum să devii mai atractiv pentru client. Și ține cont de acest lucru atunci când angajezi personal.

Mai mult ceri, mai multe primești

Când eram tânăr (când aveam 24 de ani) am urmat un curs de vânzări de patru zile. Din aceste studii am scos o maximă utilă: cel care cere mai mult, primește mai mult.

La majoritate dintre noi probleme serioase cu această regulă. Ne este rusine sa cerem bani mari pentru servicii, nu suntem cam siguri ca clientul ne considera acestea, cine va asigura către el servicii de top.

Modestia și incapacitatea noastră de a aplica regula de mai sus sunt confirmate de viața de zi cu zi. De multe ori mormăim de calitatea proastă a mâncării din avion, dar de câte ori am cerut o a doua porție de salată, desert sau alt fel de mâncare care ne-a plăcut?

Cu siguranță ne vor oferi ceea ce cerem. Cat de des asteptam pana cand functionarul optional isi termina treaba si in sfarsit ne acorda atentie! Interesant este că, în astfel de cazuri, așteptați cu respect sau îl anunțați (cu gesturi nerăbdătoare sau cu o privire furioasă) că trebuie mai întâi să servească clientul și abia apoi să-și treacă treburile (care poate aștepta)?

Ați încercat vreodată să scrieți companiei care v-a trimis factura pentru a clarifica exact ce cheltuieli sunt incluse în ea? Fac asta în mod regulat și de două ori din trei îmi trimit o nouă factură pentru o sumă mult mai mică după ce verifică. În aproape fiecare hotel, atunci când rezervi o cameră, ai putea negocia un preț mai mic și/sau o cameră mai confortabilă dacă ai fi drăguț și ferm în același timp.

Toate acestea sunt exemple banale, dar prețul produsului pe care îl oferiți și calitatea acestuia nu sunt banale. Cea mai elementară regulă a vânzării este să ceri mai mult: mai mult decât ce ai cerut înainte, mai mult decât oferă clientul, mai mult decât ne sugerează nesiguranța și modestia ta. Un preț mai mare oferit inteligent și discret va fi acceptat de client, deoarece multora dintre noi (inclusiv clienții) nu le place să cerem reduceri. Ei preferă să plătească mai mult decât să depășească bariera internă.

Sau încercați o altă variantă: dacă doriți ca clientul să cumpere X de la dvs., oferiți-i să cumpere X, Y și Z . Încercând să renunțe la Y și Z, își va epuiza toate resursele interne de rezistență, iar cumpărarea doar a lui X va fi o mare ușurare pentru el, parcă un compromis pe care este nevoit să-l facă pentru a nu te jigni. Deci regula mea generală este să ceri cinci dacă vrei două.

Pentru a obține starea de spirit dorită pentru vânzări, este necesar să depășim incertitudinea internă, teama de înfrângere și respingere. Și pentru aceasta trebuie să vă reconsiderați sarcina și să redefiniți singur ceea ce este o înfrângere.

Întotdeauna le spun vânzătorilor mei că, dacă privesc fiecare încercare de a vinde ca pe un câștig sau o pierdere, ca pe o chestiune de viață sau de moarte, sunt sortiți depresiei permanente, pentru că în viața unui om de afaceri sunt mai multe pierderi decât câștiguri. . În schimb, nu o singură încercare ar trebui considerată o înfrângere sau o victorie, ci cinci, zece încercări, o lună întreagă sau un an.

În compania mea, pentru a evalua munca unui agent de vânzări, luăm numărul mediu de vânzări pe 12 luni, adică stabilim câte tranzacții a mai făcut în perioada curenta comparativ cu precedenta. În acest timp, se fac aproximativ 75 de încercări, iar multe dintre ele au succes. Aceasta este o perioadă suficient de lungă pentru ca agentul să nu se teamă de rezultatul fiecărei încercări, ci să lucreze cu calm. Știind că munca este evaluată pe o perioadă lungă, este mai puțin nervos în legătură cu eșecul și are timp să fie asertiv și să ceară mai mult.

Adesea îi spun unui angajat cu rezultate instabile: „Gândiți-vă că o singură încercare este zece cererile clientului. A avut chiar succes unu incerci din zece? Dacă da, atunci consideră că ultima ta încercare de a vinde a avut succes.

Abilitatea de a evalua nu fiecare eveniment individual, ci un grup de evenimente este o calitate foarte valoroasă care funcționează pentru dvs. La începutul carierei, câștigam mulți bani de patru ori pe zi și pierdeam de două ori, dar în același timp eram atât de îngrijorat de imperfecțiunile mele, încât și acasă mă gândeam doar la două eșecuri. Timpul a trecut, afacerea mea a prosperat, am câștigat deja mult de opt ori pe zi și am pierdut mult de patru ori. Am plecat acasă și am fost supărat de patru eșecuri. Si a fost de două ori mai mizerabil decât înainte!

Cu toate acestea, a venit un moment când am învățat să văd imaginea de ansamblu, făcând abstracție de la detalii, și a fost o imagine a succesului, pentru că evaluam rezultatul general. Nu numai că am devenit mai calm și mai fericit, dar am încetat să-mi mai fac griji seara și în weekend. Am încetat să-mi mai fac griji pentru fiecare respingere și am învățat să cer calm mai mult. Drept urmare, am început să obțin un mare succes, pentru că am devenit mai încrezător în mine, iar această încredere a început să funcționeze pentru mine.

Să ne uităm la câteva reguli suplimentare despre cum să stabilim în mod optim prețul bunurilor (serviciilor).

Prin stabilirea unui preț fix, pierzi bani

Mulți oameni de afaceri se străduiesc instinctiv să crească veniturile, vânzările, activitatea de afaceri. Dar nu se concentrează pe maximizarea profitului (deși mulți dintre ei nu vor fi de acord cu acest lucru). Ideea mea este că, în ciuda acestei atitudini, atunci când vine vorba de stabilirea prețurilor, mulți oameni de afaceri pur și simplu aruncă banii.

Regula de bază în stabilirea prețurilor, foarte simplă, îndemnată de bunul simț elementar, dar din anumite motive adesea ignorate, este: fiecărui client trebuie să i se ceară maximul pe care este dispus să îl plătească.

Iată o procedură elementară care vă va ajuta să faceți acest lucru. Faceți o listă cu cei mai mari douăzeci de consumatori. (Dacă sunteți specializat în bunuri de larg consum, enumerați cei mai mari douăzeci de cumpărători angro, distribuitori sau majori segmente piata de consum.)

Apoi stabiliți dacă vreunul dintre ei vă va refuza serviciile dacă creșteți prețul cu 2 la sută. Dacă răspunsul la întreaga listă este negativ, încercați să estimați posibilitatea de a crește prețul cu 5, 8, 12, 15 la sută. Sub rezerva unor răspunsuri precise și imparțiale, întreaga listă va fi grupată în funcție de prețul maxim acceptabil pe care consumatorii sunt dispuși să-l plătească. Cântărind cu atenție răspunsurile, îți vei sorta clienții în mai multe grupuri pe baza acceptării unei creșteri de preț de 2, 5, 8, 12, 15 la sută. Aceasta este o oportunitate reală de a crește diferențial prețurile în funcție de capacitățile financiare ale fiecărui client. În același timp, venitul tău va crește semnificativ și nu vei pierde niciunul dintre clienții tăi obișnuiți. Nu uita, că nu există o asemenea forță în lume care să ofere prin ea însăși prețul maxim. Poate că un client care intenționează să facă o achiziție argumentează astfel: „Gândește-te doar, 2 la sută (sau 5, sau 8)! Nu e nimic, nu mă va opri. Trebuie să obțin ceea ce îmi trebuie”. Faptul este că pentru o firmă la scară mică, o creștere a prețului unui produs cu 2 (5, 8, 12) procente va afecta sub formă colosal efectul de creștere a profitului.

Am aplicat tehnica descrisă cu șeful unei mari companii producătoare de motoare. Începând cu cei mai mari douăzeci de clienți, am extins lista la șaizeci și cinci de clienți, a căror pondere totală în achiziționarea produselor companiei a fost de 98 la sută. Prețul produselor a fost majorat în medie cu 4,7 la sută. Ne-am ghidat după motto-ul: „Scopul nostru nu este cel mai mulțumit, ci cel mai profitabil client”. Am lucrat cu această companie timp de trei ani, iar după mult timp am dat întâmplător de lider. Mi-a spus că acest slogan era cel mai bun și cel mai important lucru pe care l-a învățat de la mine.

Sau alt exemplu. Managerul unei firme mici cu care am lucrat cândva nu a mai ridicat prețul produselor sale timp de cinci ani. Când am sfătuit-o să facă asta, ea a refuzat categoric.

Clienții vor fi furioși. Cand eu ultima data a crescut prețul, a fost doar un dezastru! - a exclamat ea.

Ce sa întâmplat atunci? Am întrebat.

A fost atât de groaznic, atât de coșmar, nici nu vreau să mă gândesc la asta.

S-au plâns mulți clienți?

Da, o grămadă!

Cum?

Ei bine, probabil că sunt doisprezece oameni (din o sută și jumătate. - B. F.).

Și câți dintre ei ai pierdut?

Nici unul…” a spus ea, privindu-mă confuză. „Dar Doamne, ce tam-tam au făcut!”

Gândiți-vă, pentru că o mână de clienți s-au supărat de noile prețuri (înainte de a înghiți această pastilă), compania se lipsea de profit suplimentar timp de cinci ani întregi!

Cu adevărat, delicatețea noastră nu cunoaște limite. Trebuie să rezistam indignării clienților, fără a ceda plângerilor și amenințărilor lor. Creșterea prețurilor este o sursă de profituri uriașe, nu vă privați de plăcerea de a o obține. Aceasta este cheia prosperității afacerii tale.

Stabiliți mai întâi un preț acceptabil și abia apoi produsul potrivit. Numai așa, nu invers

Majoritatea antreprenorilor decid mai întâi ce vor să vândă și apoi încearcă să o facă la cel mai mare preț posibil. Și eu fac invers.

Primul și cel mai important lucru pe care îl fac este să determin cât este dispus consumatorul să plătească și apoi să selectez produsul (sau serviciul) care se potrivește cu nivelul prețului. În acest fel, reușesc să obțin maximum de la client și să măresc semnificativ veniturile și profitul afacerii mele.

Cei dintre voi care ați urmat un curs de economie la institut sunteți familiarizați cu termenul „surplusul consumatorului” (surplusul consumatorului) – aceasta este diferența dintre utilitatea achiziționată și cea plătită a unui produs. Esența acestui termen este că diferite grupuri de consumatori sunt dispuși să plătească prețuri diferite pentru același serviciu (sau produs). Desigur, potrivit economiștilor, nu puteți scădea suficient prețul pentru a deveni cel mai bine vândut și a atrage toți consumatorii, deoarece în acest caz nu există profit. De asemenea, nu poți seta un preț maxim, pentru că atunci vei avea doar unu cumpărătorul (un excentric care este dispus să plătească un preț atât de mare). Deci trebuie a alege un preț mediu care îi va speria pe cei mai puțin înstăriți consumatori și îi va avantaja foarte mult pe cei cu venituri mari (vor achiziționa un produs la un preț mult mai mic decât le permite averea lor). Această diferență între prețul pe care îl plătesc pentru un produs și prețul pe care îl plătesc gata să plăteascăși există același termen din cursul de economie. Acest raționament poate fi corect din punct de vedere economic, dar din punct de vedere al afacerilor nu sunt bune. (După cum se spune, v-ați întâlnit vreodată bogat economist?)

După consultațiile mele, compania (nu consumatorul) este cea care captează acest beneficiu suplimentar. Determinăm prețul diferențial pentru fiecare client (sau grup de clienți, consumatori), pe baza prețului marginal pe care îl poate plăti. Determinăm apoi produsul sau serviciul relevant care poate fi oferit la acel preț.

Întreabă cât este dispus clientul să plătească

Ori de câte ori este vorba de o oportunitate, îl întreb pe client cât de mult este dispus (sau ea) să plătească.

Acest lucru se poate face în moduri diferite. Iată câteva moduri care funcționează în aproape toate cazurile. Una este să numiți limite de preț și să faceți clientul să răspundă. „Avem mai multe proiecte similare în intervalul de 50, 100 și 200 de mii de dolari, în funcție de nivelul de detaliu. Pentru a economisi timpul dvs. și al meu, vă rugăm să-mi spuneți ce nivel de preț este mai potrivit pentru capacitățile dumneavoastră financiare. Răspunsul va fi probabil ceva de genul: „Bugetul nostru ne permite să cheltuim cu mult peste 50.000 USD, dar nu mai mult de 100.000 USD”. Acest lucru vă permite să vă apropiați de obiectivul dvs. Poate că este gata să plătească 80 de mii, poate 95 de mii. Apoi puteți reveni la acest subiect, definind limitele costului proiectului în limitele de mai sus (de la 80 la 95 mii) și așteptați un răspuns sau opriți la 80 mii și oferiți servicii suplimentare pentru alte 15 mii.

O altă abordare este utilizarea mentalității de grup, care este foarte comună în relațiile consumator-furnizor în rândul companiilor mari. În acest caz, doar îi spun clientului ce fac. „Nu are sens pentru mine să încerc să ghicesc prețul care este acceptabil pentru tine și să ofer un produs corespunzător acestui preț. Dacă prețul meu este prea mare, vom eșua și amândoi vom pierde. Dacă este prea scăzut, nu veți obține ceea ce aveți nevoie. Suntem de aceeași parte în această chestiune și trebuie să lucrăm împreună. Ar fi mai bine să-mi spuneți fără îndoială cât sunteți dispus să plătiți și deja mă voi ghida după suma menționată. Piese individuale putem fi de acord împreună.”

Există multe variații și combinații ale acestor abordări, dar esența lor este aceeași: trebuie să-i ceri clientului să-și spună prețul și să-i dai ocazia să răspundă. Nu o faceți niciodată singur - nu numiți niciodată prețul mai întâi. Amintiți-vă întotdeauna de caracteristicile psihologice ale comportamentului uman.

Nu subestima puterea unei întrebări frontale. Dacă întrebați direct o persoană despre ceva și, în plus, pe un ton hotărâtor, majoritatea se vor considera pur și simplu obligați să dea același răspuns direct și sincer.

Tăcerea (pauza) este un instrument de negociere foarte puternic. Când vine vorba de preț, cel care dă următorul tac (cel care răspunde la întrebare) pierde. Ca răspuns la întrebarea dvs. despre preț, clientul poate mormăi ceva, mormăi sau încerca să evite să răspundă. Treaba ta este să faci o pauză . Liniște. Suprimați dorința de a ajuta clientul să iasă dintr-o situație dificilă. Niciun cuvant. Tăcerea ta este un semn de încredere. Mai important, tăcerea este un gol care trebuie umplut. Dacă nu rostiți niciun cuvânt, clientul va fi cu siguranță - în 10, 20, 30 de secunde - să fie obligat să dea un răspuns și să-și numească prețul.

Prețurile discriminatorii sunt o modalitate sigură de a obține valoare suplimentară

La hotelul unde stau de obicei, tariful camerei este de 129 USD. Cu toate acestea, au apartamente speciale pentru oamenii de afaceri, care costă până la 250 de dolari pe zi. Și ce poți obține pentru 121 USD în plus? Mic dejun rece și ziar proaspăt gratuit. Costul acestora servicii aditionale, inclusiv salariile, pentru hotel nu depășește 5 dolari! Aceasta este afacerea, nu?

Și totuși, apartamentele de afaceri sunt cele care se bucură cerere mareși mereu ocupat sau rezervat. Mulți oameni de afaceri nu se tem de prețul mare pentru cameră, pentru că nu plătesc din buzunarul lor (acționarii companiei care le-au încredințat banii plătesc pentru ei). Prin urmare, au impresia că primesc gratuit micul dejun și ziare, li se pare afacere buna.

Cu toate acestea, hotelul are o altă opțiune de servicii, a treia. Orice secretar cu experiență și insistență care rezervă o cameră pentru un angajat al companiei prin telefon, dacă dorește, poate obține cu ușurință un apartament de afaceri pentru 129 USD (reamintind la timp că compania folosește în mod regulat serviciile acestui hotel, trimițându-și reprezentanții în acest oraș ). Nici managerul hotelului nu îl deranjează - la urma urmei, nu există apartamente de afaceri gratuite, iar un ziar suplimentar și micul dejun nu vor costa hotelul practic nimic.

Odată, servitoarea care a adus micul dejun a uitat de pe biroul meu lista oaspeților hotelului. Și ce a ieșit? Oaspeții care locuiesc la etajul nostru și ocupă aceleași camere cu același set de servicii își plătesc apartamentele de la 89 la 250 de dolari pe zi! Și toate acestea doar pentru că unii dintre ei și-au dat osteneala să negocieze condiții favorabile cu directorul hotelului, în timp ce alții au fost prea leneși sau nu au îndrăznit să o facă.

Prețurile discriminatorii sunt un ingredient esențial în aducerea cu succes a bunurilor de consum pe piață. Esența acestei abordări este crearea mai multor variante ale aceluiași produs cu diferențe care sunt foarte vizibile (ilustrative) ca aspect, dar în esență nesemnificative. Acest lucru se face pentru a se asigura că prețul produsului este acceptabil pentru cât mai multe segmente de consumatori cu niveluri de venit diferite.

Exemple ale acestei abordări ne înconjoară în viața de zi cu zi: poșta de dimineață de 10 ore (care costă mult mai mult) și poșta de după-amiază de 3 ore; curățătorie chimică urgentă și regulată (trei zile). Încercați să-i spuneți recepționerului că trebuie să curățați urgent chestia, deși puteți plăti doar pentru o curățenie obișnuită de trei zile - aproape întotdeauna vă vor întâlni la jumătatea drumului. Sau luăm, de exemplu, calculatoare personale cu numărul lor imens de modificări și varietăți. Mulți dintre prietenii și cunoscuții mei preferă să cumpere modele mai scumpe, fără să se aprofundeze în ce caracteristici și capabilități suplimentare plătesc. Sau, în sfârșit, companiile aeriene. Acela folosește cu pricepere prețurile discriminatorii! Au aproximativ zece prețuri diferite pentru un loc de pasager, în funcție de perseverența, inteligența și tactul clientului.

Acesta este rolul prețurilor discriminatorii pe piețele produselor manufacturate și serviciilor. Sarcina este aceeași: aflați de la cumpărător cât este dispus să plătească și obțineți maximul de la fiecare. Acesta este un potențial de profit uriaș.

Cheia succesului este să obțineți cele mai mari prețuri și să nu pierdeți niciun client

Un om de afaceri cu experiență își vinde produsele la prețuri maxime și nu își pierde niciunul dintre clienți. Are opțiuni de produse (sau servicii) pentru consumatorii cu venituri mari, precum și pentru cei care nu își permit să plătească prețul mare.

Atunci când negociați cu un client, este important să mențineți un anumit echilibru: încercați să oferiți cel mai mare preț posibil, dar faceți-o cu blândețe, fără presiune, fără a forța clientul să răspundă „da” sau „nu”. Dimpotrivă, întrebarea ar trebui formulată în așa fel încât răspunsul să fie fie „da”, fie „da, dar la un preț mai mic”. Cu această abordare, nu veți pierde niciun client.

În astfel de cazuri spun cam așa: „Pe tot ce s-a spus, cred că prețul poate fi de 20 sau 30 de mii de dolari. Bineînțeles, îl poți obține cu 20 de mii, dacă asta ți se potrivește mai bine, te apreciez foarte mult ca și client al firmei noastre. Dar dacă aș fi în locul tău, aș prefera kitul de 30K (set, variantă) pentru că funcțiile suplimentare pe care le oferă chiar merită. Puteți obține mai multe răspunsuri la aceasta, dar niciunul nu va fi „nu”. Astfel, iti vei atinge scopul si vei putea vinde marfa la pretul maxim, dar acceptabil pentru client.

Nu fi primul care vorbește despre preț

Firma mea are un birou în Londra și am lucrat acolo mult timp. Cea mai importantă lecție pe care am învățat-o în Marea Britanie (și s-a dovedit corectă în State) este că negocierea prețurilor este considerată sub demnitatea unui om de afaceri care se respectă. Și trebuie folosit.

Particularitatea acestei metode este că prețul trebuie chemat cât mai târziu posibil, la sfârșitul negocierilor. Nu discutați până când clientul nu o face. Numind imediat prețul, parcă arăți clientului incertitudinea ta, arată îngrijorare. Neatingând această problemă, demonstrezi încredere în calitate superioară si meritele produsului, fara indoiala ca clientul il va aprecia si va plati cat costa produsul.

Nu uitați că prețul nu are nimic de-a face cu valoarea.

În ajunul primei zile de curs la școala de afaceri, eu și alți studenți am primit următoarea sarcină: a fost necesar să se determine prețul corpurilor de baie produse de o companie în trei versiuni, pe baza datelor privind costul producției lor. . Ni s-a dat un pachet întreg de tipărite și ne-am certat toată noaptea și ne-am dat seama ce preț ar fi mai corect pe baza costurilor de producție.

A doua zi, la ora 8.30, profesorul a intrat în sală și a trecut la verificarea temei finalizate. Oamenii de afaceri începători (inclusiv al dvs. cu adevărat) au început să concureze între ei pentru a-și exprima opiniile cu privire la avantajele și dezavantajele metodelor propuse pentru determinarea prețurilor pe baza costurilor de producție. Asta a durat o oră și jumătate. Profesorul nu a scos niciun cuvânt în tot acest timp, ne-a ascultat în tăcere strigătele. La sfârșitul ședinței, și-a dres glasul și a spus: „Toți vă înșelați. Stabilirea prețului nu nu acordați atenție costurilor de producție. Pretul depinde doar de conditiile pietei. Cu aceste cuvinte, a părăsit cu mândrie publicul.

Această lecție mi-a servit bine.

Marketingul este o cheltuială strategică. Depășește întotdeauna concurenții în ceea ce privește cheltuielile de marketing

Unul dintre marile paradoxuri ale afacerilor este dorința oamenilor de afaceri în principal de a crește veniturile (dar, din păcate, nu profiturile), ignorând oarecum nevoia de a cheltui într-o direcție strategică precum marketing. După cum sa menționat mai sus, omul de afaceri de succes face întotdeauna distincția între cheltuielile strategice și cele nestrategice. Se urmărește să minimizeze cheltuielile nestrategice pentru a crește profiturile și eliberarea de fonduri pentru a finanța marketing și alte cheltuieli strategice. Cele mai prospere și profitabile companii tind să depășească semnificativ concurenții în ceea ce privește cheltuielile de marketing, atât în ​​termeni absoluti, cât și ca procent din vânzări.

Fiecare companie se confruntă cu scăderi mai devreme sau mai târziu. În astfel de perioade, firma încearcă să reducă costurile, iar primul candidat pentru reducere este adesea elementul de cheltuieli pentru marketing, deoarece acesta este considerat a fi cel mai ușor. După cum mi-a spus un manager superior, „Să scurtăm acest articol, este mult mai ușor să plătim agenției noastre de publicitate mai puțin decât să concediem angajații”.

Nu vă puteți gândi la un sfat mai rău. Marketingul este o direcție strategică, cheltuielile de marketing sunt cheltuieli strategice care asigură longevitatea afacerii, perspectiva dezvoltării și creșterii în continuare a acesteia. Cheltuielile de marketing trebuie menținute ridicate atât în ​​momentele bune, cât și în cele rele. Puteți reduce orice costuri doriți, dar nu puteți reduce cheltuielile de marketing, indiferent de cum se descurcă compania.

Pasul 74 Anunțul solicită foc de salvă, nu lovituri simple.

De foarte multe ori, campania publicitară a unui produs sau companie este limitată, ceea ce nu aduce efectul dorit. Agentul de publicitate neglijentă se gândește: „De ce să ne plasăm reclamele Aici? Oricum nu va avea niciun sens.” Aceasta este în principiu o abordare greșită. Această problemă ar trebui abordată mai larg, trimițând mesaje publicitare la cât mai multe adrese posibil. Desigur, de regulă, din zece reclame, doar una funcționează, dar aceasta este suficientă pentru a justifica toate costurile de publicitate. Prin urmare, un agent de publicitate cu experiență nu se limitează la lovituri simple către o țintă, ci trage în salve, acoperind cel mai mare spațiu publicitar posibil.

Încercați să faceți calcule și să vă dați seama câte articole promoționale vă puteți permite. De exemplu, compania mea plasează până la 10.000 de reclame în fiecare lună, dintre care doar o zecime dintr-un procent aduce noi clienți. Dar asta mai mult decât suficient, pentru a recupera costul celorlalte 99,9% din reclame.

Acest lucru este valabil și pentru căutările de locuri de muncă. Cu cât trimiteți mai multe scrisori către adrese diferite, cu atât sunt mai mari șansele să găsiți ceea ce căutați. O rudă de-a mea, absolventă a unei școli de afaceri, își căuta un loc de muncă la Washington. A scris la trei sau patru firme ale căror posturi vacante îl interesau.

Aflând asta, am spus imediat: „Prostii, deci nu vei găsi nimic”. Am primit o listă cu cele două sute de companii mari din zona metropolitană și am trimis fiecăreia dintre ele câte o scrisoare și CV-ul său personal. Cincisprezece companii au trimis răspunsuri, opt dintre ele mi-au invitat tânăra rudă la un interviu, iar patru au oferit un loc de muncă. În lumina acestui fapt, este clar că scrisorile sale „trei sau patru” nu ar fi adus niciun rezultat.

Trebuie remarcat faptul că mulți oameni de afaceri fac o greșeală similară. Dacă aveți ceva de vândut, faceți publicitate produsului dvs. cât mai larg posibil, prin toate canalele posibile, oferiți-l tuturor grupurilor de consumatori în funcție de nivelul de rambursare. Faceți un calcul preliminar pentru câte salve de publicitate își poate permite compania și acționați. Nu-ți face griji pentru cei care nu au devenit clientul tău, gândește-te doar la cei care care le-au devenit.

Nu economisiți cheltuieli pentru departamentul de vânzări: niciun cost nu va plăti astfel

Există două teorii de vânzări. Potrivit unuia dintre ele, fiecare produs are propria dimensiune a pieței, care este determinată atât de calitățile produsului, cât și de cererea consumatorilor.

O altă teorie spune că produsul este vândut în măsura în care este vândut de agentul de vânzări. Fiecare agent are o nevoie de a face vânzări determinată de economic. El face tot ce este necesar pentru a încheia afacerea. Cu cât ai mai mulți agenți de vânzări, cu atât este mai mare volumul vânzărilor firmei tale, indiferent de dimensiunea pieței sau de natura produsului.

Desigur, ambele teorii au o grămadă rațională. Experiența arată însă că a doua teorie este adesea ignorată, multe companii investesc fonduri insuficienteîn această componentă cea mai importantă a afacerii (față de mărimea veniturilor și profiturilor companiei).

Ce înseamnă „a investi în sistemul de distribuție al unei companii”?

1. Furnizați un număr suficient de agenți de vânzări (vezi a doua teorie).

2. Asigurați-vă că fiecare dintre ei își dedică tot timpul lucrului cu clienții și nu îl cheltuiește pe tam-tam pe hârtie în birou (documentare, raportare). Odată am fost invitat la o consultație într-o companie care vinde calculatoare. Aveau nevoie de sfaturi despre cum să crească vânzările. După ce am analizat situația, am constatat că reprezentanții de vânzări ai acestei firme lucrează cu clienții doar 30 la sută din timp, în timp ce concurenții lor - 90 la sută; că vizitează clienții, oferindu-și produsul, doar de două ori pe an, în timp ce concurenții în medie de 21 de ori pe an: de 2 ori pentru a-și oferi produsul și de 19 ori pentru a afla de la client dacă este mulțumit de computerul achiziționat, dacă există orice defecțiuni în funcționare, probleme cu software-ul, întreținere și reparare. Natural, clienții preferă o companie concurentă!

3. Angajați câțiva funcționari prost plătiți pentru a păstra evidențe și înregistrări pentru a elibera agenții de vânzări de acest lucru. În compania clientului meu, era un funcționar la fiecare trei vânzători, iar în compania unui concurent, unu agentul de vânzări trebuia Două funcționar. De aceea, agenții de vânzări ai clientului meu au fost prea ocupați pentru a oferi nivelul necesar de servicii pentru clienți.

4. Plătiți vânzătorii pe baza profiturilor, nu a vânzărilor. O firmă de echipamente de spital pe care am consultat-o ​​a trecut la un sistem similar de agenți de vânzări plătitori: au început să primească comisioane din profit. În prima lună, vânzările de produse cu marjă mare au crescut cu 28 la sută, în timp ce vânzările de produse cu marjă redusă au scăzut cu 26 la sută. Drept urmare, profitul total al companiei a crescut cu 50 la sută.

5. Să angajezi doar pe cineva care știe să vândă și să facă profit, și nu pe cineva care cunoaște bine produsul, ca agent de vânzări. Reprezentanții din prima categorie sunt rari, sunt personal foarte valoros, în timp ce toată lumea poate studia subiectul vânzării.

6. Investește în formarea agenților de vânzări cu accent pe cum să vinzi și să obții profit, mai degrabă decât pe cum să înțelegi în detaliu produsul. În multe companii mediocre, instruirea în vânzări este încredințată specialiștilor în producție care se concentrează pe ciclul de producție și pe caracteristicile produsului.

Încearcă să dedici programul de instruire pentru a învăța caracteristicile și nuanțele unei vânzări de succes, maximizând profiturile din vânzare. Personalul dumneavoastră va fi foarte încântat: „Am învățat într-adevăr lucruri folositoare. Acesta este cel mai bun program de antrenament! Încercați următoarele: invitați reprezentanții de vânzări ai uneia sau două companii pe care le considerați cele mai bune să susțină prelegeri (să fie firme de alt profil - specializarea nu este importantă: o vânzare este o vânzare în orice afacere). Lasă-i să vorbească cu personalul tău de vânzări și să-și împărtășească experiențele. Acest lucru va fi de mare beneficiu pentru angajații dvs., iar rezultatele nu vor întârzia să apară.

Pentru multe sectoare de afaceri, vânzările sunt componenta principală a succesului, mult mai importantă decât clădirile, structurile și echipamentele întreprinderilor. Cu toate acestea, cheltuim milioane pe ele și neglijăm vânzările. Acest lucru oferă cenți, dar privează de dolari.

Nu uitați să faceți distincția între cheltuielile strategice și cele nestrategice. Pentru a-ți dubla profiturile, încurajează-l pe primul și reduce-l pe cel din urmă.

3.3 Modalități de creștere a producției de produse finite

Pe problema îmbunătățirii relației contabilitate de gestiune La OAO Kemerovokhleb pot fi propuse următoarele măsuri: este necesar să se răspundă cât mai repede posibil la schimbările din piață și comportamentul concurenților. Consider că deficiența în comportamentul acestei organizații este că rapoartele propuse de angajați nu sunt imediat studiate de conducere, ceea ce în general este justificat de lipsa de timp. Calea de ieșire din această situație poate fi un raport către conducere asupra situațiilor curente, verbal, pe baza unui raport scris. Pentru ca angajații să nu piardă timpul așteptând decizia conducerii, cel mai bine este să țină o ședință în care aceste probleme să fie imediat discutate și angajatul să aibă o idee despre cum ar trebui să acționeze și ce măsuri ar trebui să fie luate. luate initial. De asemenea, conducerea ar trebui să evite stabilirea sarcinilor angajatului care pot fi înțelese greșit. Adică sarcinile trebuie stabilite clar, astfel încât angajații să înțeleagă care ar trebui să fie rezultatul activităților lor. Managerul însuși trebuie să înțeleagă clar de ce este necesar să ia anumite decizii care ar trebui sa fie rezultatul.

Este foarte benefică folosirea unei abordări relevante în management, atunci când managerul poate evalua posibile opțiuni de rezolvare a problemelor. Contabilul trebuie să furnizeze managerului toate informațiile necesare. Ar trebui furnizate date faptice (istorice), deși nu sunt relevante în sine, nu vor fi utile în luarea unei decizii și pot să nu fie luate în considerare deloc atunci când se discută alternative. Cu toate acestea, datele privind costurile anterioare sunt necesare ca bază principală pentru prezicerea amplorii și comportamentului costurilor viitoare.

Abordarea relevantă permite în procesul de luare a unei decizii manageriale să se concentreze doar pe informații relevante, ceea ce, cu cantități semnificative de informații, face posibilă facilitarea și accelerarea procesului de elaborare a celei mai bune decizii.

De asemenea, pentru a lua decizii manageriale este necesar să se cunoască ce obiective urmărește organizația și cum vede rezultatul final. Pentru a rezolva aceste probleme, este indicat să se întocmească planuri - acțiuni care trebuie realizate în viitor. Planificarea include elaborarea bugetelor pentru unitățile structurale sau zonele funcționale ale organizației. Pentru o astfel de organizație precum OJSC „Kemerovokhleb” este cel mai profitabil să întocmească bugete pentru unul, anul următor. Creare planuri financiare va ajuta la prezicerea și dezvoltarea tranzacțiilor financiare așteptate care trebuie finalizate pentru a se realiza scopul suprem. Bugetul ar trebui să prezinte informațiile într-un mod accesibil și clar, astfel încât conținutul acestuia să fie înțeles de utilizator. Un exces de informații face dificilă înțelegerea semnificației și acurateței datelor, lipsa de informații poate duce la o înțelegere greșită a principalelor limitări și relații ale datelor adoptate în document. Bugetul poate să nu conțină atât venituri, cât și cheltuieli în același timp, nu este nevoie ca acestea să fie echilibrate.

Întocmirea bugetului trebuie să înceapă cu un titlu sau o rubrică clar articulată și cu o indicație a perioadei de timp pentru care este întocmit. Este întotdeauna necesar să se respecte regula de bază - informațiile conținute în buget ar trebui să fie cât mai exacte, specifice și semnificative posibil pentru destinatarul acestuia.

La sfarsitul perioadei, datele efective trebuie comparate cu cele bugetate pentru a analiza si evalua activitatile curente. În această perioadă, se dovedește cum a fost implementat planul, unde s-au făcut greșeli. Ce trebuie să luați în considerare data viitoare pentru a obține rezultatul dorit. Consider că pentru această întreprindere este necesar să se întocmească un buget de vânzări. Prognoza vânzărilor este punctul de plecare și cel mai critic punct în întregul proces de pregătire a bugetului. Bugetul de vânzări ar trebui să se bazeze pe datele convenite cu managementul superior. Acest plan trebuie să fie real. Trebuie să existe o posibilitate reală de a ajunge la nivelul planificat. Deoarece OJSC Kemerovokhleb este angajată în producția de produse proprii, este, de asemenea, necesar să se planifice un buget pentru achiziționarea de materii prime și materiale. În care ar trebui determinate condițiile de achiziție, tipurile și cantitățile care trebuie achiziționate pentru a îndeplini planurile de producție. Bugetul pentru achiziționarea materialelor trebuie să fie în concordanță cu bugetul pentru vânzări. Întrucât organizația are nevoie de fonduri nu numai pentru a-și desfășura activitățile, ci și pentru a-și satisface propriile nevoi, este necesar să se întocmească un buget administrativ, care ar fi un plan detaliat al cheltuielilor curente de funcționare, altele decât cheltuielile legate direct de principalele activități. a organizatiei.

Pentru a planifica operațiunile la întreprindere (achiziționarea de materii prime, materiale, mijloace fixe), este necesară planificarea fluxului de numerar. Buget Bani constă din două părți - încasările de numerar așteptate și plățile și plățile așteptate. Pentru a determina venitul așteptat pentru perioada, se folosesc informații din bugetul de vânzări, date privind procedura de colectare a fondurilor pe conturile de creanță.

Pe lângă cheltuielile obișnuite de funcționare, numerarul poate fi folosit și pentru achiziționarea de echipamente și alte active, pentru rambursarea împrumuturilor și a altor datorii pe termen lung. Toate aceste informații trebuie colectate pentru a pregăti un buget de numerar corect.

Bugetul de numerar are două scopuri. În primul rând, arată soldul final în contul de numerar la sfârșitul perioadei bugetare, a cărui valoare trebuie cunoscută pentru a completa bilanțul previzionat. Și, în al doilea rând, prin prognozarea soldului fondurilor la sfârșitul fiecărei luni în cadrul perioadei bugetare, identifică perioadele de exces de resurse financiare sau lipsa acestora. Primul obiectiv arată rolul acestui buget în întregul ciclu de pregătire a bugetului general, al doilea reflectă importanța acestuia ca instrument de management financiar, care este extrem de important în orice afacere. Fără bani, o afacere nu poate funcționa.

Atunci când se elaborează un buget de numerar, este necesar să se concentreze asupra momentului încasărilor sau plăților efective de fonduri, și nu asupra momentului tranzacțiilor comerciale, care este un principiu obligatoriu pentru întocmirea tranzacțiilor comerciale, care este un principiu obligatoriu pentru întocmirea situațiilor financiare. . Pe baza experienței anterioare și a judecății conducerii cu privire la situația actuală, se determină fluxul de numerar așteptat din vânzarea pe credit, care poate include nici un flux de numerar sau ajutoare pentru datorii îndoielnice.

Este necesar să se țină cont de politica de plăți și plăți a companiei în sine pentru achiziționarea de active materiale, plata costurilor cu forța de muncă și alte cheltuieli.

În acest fel, pot fi planificate perioade de cea mai mare sau mai mică disponibilitate de numerar. Un sold foarte mare în contul de numerar ar însemna că fondurile nu au fost utilizate cât mai eficient posibil. Nivel scăzut ar indica faptul că societatea nu își poate achita obligațiile curente. Prin urmare, este necesară o planificare atentă a fondurilor.

Dezvoltarea unui nou sistem de informare contabilă și de raportare ar trebui să includă în componența sa elemente de reglementare și planificare, care creează o oportunitate de rezolvare a celui de-al doilea aspect al problemei - extinderea funcției de reglementare a contabilității, asigurarea conexiunii necesare între servicii de producție, tehnologice și economice ale întreprinderii care efectuează lucrări de planificare, control, dispecerizare și alte lucrări similare. Includerea datelor planificate și de reglementare în sistemul contabil, în cursul prelucrării informațiilor, este posibil să se analizeze indicatorii economici, să se evalueze și să se caracterizeze rezultatele activităților echipelor individuale, să se prezică tendințele acestor indicatori și direcțiile de dezvoltare a producției.

Construirea unui sistem integrat și a acestuia model specific ar trebui să repete procesele tehnologice de producție, succesiunea lor, prioritatea, scopul comunicării. Pe baza specificului întreprinderii, atunci când se creează un sistem integrat, obiectele contabile de producție ar trebui luate ca bază, ceea ce va permite nu numai integrarea informațiilor planificate, de reglementare și contabile privind mișcarea resurselor în cursul fabricării produselor, dar de asemenea, să efectueze o algoritmizare a operațiunilor de contabilitate și control cu ​​identificarea abaterilor de la planificat ca prin forma natural-materială a produselor și prin costurile de producere a acelorași produse.

Datele care nu sunt direct legate de contabilitate, implicate în modelul informațional, extind granițele de colectare, prelucrare și utilizare a informațiilor pentru a lua decizii de management adecvate. Astfel, aria de acoperire a tuturor tipurilor de contabilitate pentru operațiunile de producție și relațiile de auto-susținere ale diviziilor structurale este în creștere. În prezent, sferele de influenţă manageriale şi contabilitate financiara delimitate și determinate de obiectele și metodologia de planificare a volumului și gamei de producție și a costurilor pentru producția de produse comercializabile

Extinderea ariei de servicii cu informații din diferite servicii ale întreprinderii și, în primul rând, cele tehnologice, necesită o schimbare a metodologiei contabile, a conținutului acesteia și a coerenței cu mecanismul de interacțiune internă între departamente.

Concluzii si oferte

La întreprinderile rusești, contabilitatea nu a găsit încă o distribuție largă. Contabilitatea de gestiune este una dintre cele mai multe mijloace eficiente planificarea şi prognozarea activităţilor întreprinderii. Ajută managerii companiei să identifice proporțiile optime între constantă și costuri variabile, prețul și volumul vânzărilor, pentru a minimiza riscul antreprenorial. Contabilii, auditorii, experții și consultanții, folosind datele contabile de gestiune, pot oferi o evaluare mai profundă a rezultatelor financiare și pot justifica cu mai multă acuratețe recomandările pentru îmbunătățirea performanței unei întreprinderi. Producătorii care lucrează într-o economie de piață reală pot aprecia capacitățile analitice ale contabilității de gestiune.

În general, procedura de contabilizare a produselor finite ale SA Kemerovokhleb corespunde procedurii stabilite în politica contabilă, care, la rândul său, respectă prevederile actualului documente normative. Datele situațiilor financiare corespund datelor înregistrate în registrele contabile ale întreprinderii (reviste-comenzi și situații cumulative) și sunt confirmate de datele de inventar.

Principalele dezavantaje ale contabilizării producției și produselor finite în OJSC Kemerovokhleb sunt următoarele puncte:

1. În proiectarea documentelor contabile primare pentru eliberarea produselor finite, există unele deficiențe în completarea detaliilor suplimentare ale documentelor primare

2. Pentru unele tipuri de produse, cardurile de inventar nu afiseaza soldul produselor finite la sfarsitul perioadei.

3. Pentru o serie de acorduri, valabilitatea acestora a expirat, iar acorduri suplimentare nu au fost încheiate. Acest fapt este o omisiune semnificativă a contabililor.

4. Dar cel mai semnificativ deficiență al activității serviciului de contabilitate al SA „Kemerovokhleb” este lipsa unui sistem de control intern pentru contabilizarea producției.

Principalul dezavantaj al activității serviciului de contabilitate al SA „Kemerovokhleb” este lipsa unui sistem de control intern pentru contabilizarea producției. Prin urmare, lucrarea a propus un program al sistemului de control intern la întreprindere pentru contabilizarea producției și vânzării produselor finite.

Controlul intern al organizării contabilității pentru producție și produse ar trebui efectuat în următoarele domenii:

Studierea politicii contabile privind utilizarea contului 40 „Resultare produse (lucrări, servicii)”;

Implementarea unei verificări aritmetice a calculelor abaterilor costului efectiv de producție, eliberat din producția de produse, de la costul standard (planificat);

Verificarea fiabilității reflectării sumelor costului efectiv al produselor expediate pe baza datelor contabile analitice și a documentelor contabile de depozit primar și corectitudinea (promptitudinea) reflectării sumei încasărilor pentru produsele expediate în contul 90 „Vânzări” pe baza documentelor primare, etc.

Ca principală rezervă pentru creșterea profitabilității producției de produse finite a SA Kemerovokhleb, se poate evidenția introducerea de capacități noi, mai progresive, sau modernizarea instalațiilor de producție existente. Acesta este ceea ce va permite întreprinderii să crească productivitatea muncii, să reducă costurile neproductive, să introducă un regim economic și, în consecință, să reducă costul de producție datorită utilizării mai economice a materiilor prime și să îmbunătățească calitatea produselor.

Toate acestea vor permite întreprinderii nu numai să crească volumul producției și vânzărilor de produse, ci și să își mențină pozițiile pe piața locală de producție. produse de patiserie care va asigura dezvoltarea stabilă a întreprinderii.

În general, măsurile propuse pentru îmbunătățirea contabilității producției și vânzărilor de produse finite, precum și măsurile de creștere a acestor indicatori, vor îmbunătăți semnificativ eficiența acestei întreprinderi.

La această întreprindere este posibilă introducerea ulterioară a elementelor contabilității de gestiune. Un astfel de element este contabilitatea costurilor pe centru de responsabilitate. Este recomandabil să se introducă în întreprindere contabilitatea prin centrele de profit, ceea ce va face posibilă identificarea celor mai profitabile servicii furnizate de întreprindere și, în consecință, a celor cu profit scăzut. Astfel, conducerea întreprinderii va putea analiza eficacitatea fiecărui serviciu individual furnizat de întreprindere.

Lista literaturii folosite

1. Legea federală a Federației Ruse „Cu privire la contabilitate” din 21 noiembrie 1996 nr. 129-FZ

2. Legea federală din 21 iulie 1997 nr. 119-FZ

3. Legea federală din 22 iulie 2008 N 158-FZ

4. Planul de conturi nou [Text]: Aprobat prin Ordinul Ministerului Finanțelor al Federației Ruse din 31 octombrie 2000 nr. 94n - M .: TK Velby, editura Prospekt, 2008. - 128 p.

5. La aprobarea formelor unificate de documentație contabilă primară tranzactii cu numerar, privind contabilizarea rezultatelor inventarului: Rezoluția Comitetului de Stat pentru Statistică al Federației Ruse: 18/08/1998 N 88 (modificată la 03/05/2008).

6. Cu privire la aprobarea formelor unificate de documentație contabilă primară pentru contabilizarea forței de muncă și a plății acesteia, active fixe și imobilizări necorporale, materiale, articole de valoare redusă și de uzură, lucrări în construcții de capital: Decretul Comitetului de Stat pentru Statistică al Federației Ruse : 30.10.1997 N 71a (modificat la 21.01.2003).

7. PBU „Contabilitatea stocurilor” (PBU 5/01).

8. Akilova E.V. Contabilitatea produselor finite / E.V. Akilova // Contabilitate modernă. 2006. - Nr. 2. - S. 29-34.

9. Babaev Yu.A. Teoria contabilității: manual. pentru stud. universități / Yu. A. Babaev. - Ed. a 3-a, revizuită. si suplimentare - M.: Prospekt, 2006. - 256 p.

10. Belyaeva N.A. Teoria și practica contabilității / N.A. Belyaeva // Contabilitate modernă. - 2005. - Nr. 12. - S. 27-30.

11. Vrublevsky N.D. Contabilitatea producției și vânzărilor de produse în industrie / Vrublevsky I.M. - M.: Contabilitate, 2002. - 96 p.

12. Glushkov I.E. Reprezentând întreprindere modernă: indemnizatie pentru contabilitate. contabilitate / I.E. Glushkov. - M.: KNORUS; Novosibirsk.: EKOR-BOOK, 2002. - 808 p.

13. Kondrakov N.P. Contabilitate: manual. indemnizatie / N.P. Kondrakov - M.: INFRA-M, 2008. - 717 p.

14. Polenova S.N. Contabilitatea produselor finite: evaluare, eliberare din productie, vanzare / S.N. Polenova // Totul pentru un contabil. 2007. - Nr. 23. pp. 12-16.

15. Horngren Ch.T., Foster J. Contabilitate: aspect de management. - M., Finanţe şi statistică, 2005. - P.226

Se reflectă în prima secțiune a declarației nr. 16 „Mișcarea produselor finite în termeni de valoare”. Coincidența soldurilor indică corectitudinea contabilității, iar nepotrivirea indică prezența erorilor care trebuie eliminate. Pentru contabilitatea sintetică și mișcarea produselor finite, Planul de Conturi prevede un cont de bilanţ activ 26 „Produse finite”, al cărui debit reflectă primirea produselor finite...

Întrebarea este cu adevărat eternă. Omul se străduiește mereu să vândă din ce în ce mai mult. Este rar să găsești un plan de companie care să nu aibă drept obiectiv „Crește vânzările cu x%”. Accentul pe reținerea clienților se schimbă numai atunci când lucrurile devin grele. De exemplu, scăderea vânzărilor a atins deja o asemenea amploare încât ar fi de dorit să păstrăm acei clienți care sunt. Or, în creșterea rapidă a vânzărilor, nu au observat cum și-au pierdut clienții obișnuiți, din cauza dorinței de a obține alții noi și le-a luat cât mai mult timp pentru a menține relațiile și a oferi servicii de calitate celor existenți.

Desigur, atunci când își stabilesc obiective precum, de exemplu, creșterea vânzărilor, câștigarea cotei de piață, a fi primul care intră pe o nouă nișă, toată lumea privește în direcția departamentului de vânzări. Munca eficientă a departamentului de vânzări – una dintre cele mai importante componente ale bunăstării financiare a companiei. Acest departament este cel care „face bani” și este fața companiei, comunicând cu clienții. Prin urmare, întrebările sacramentale sunt însoțitori constanti pe viață ai directorului de vânzări: cât de eficient este departamentul de vânzări al companiei? Ce probleme există în domeniul vânzărilor în compania noastră? Ce măsuri ar putea îmbunătăți performanța departamentului de vânzări?

Când o companie își atinge obiectivele, continuă căutarea de noi resurse și oportunități pentru a obține mai mulți clienți, profituri, noi resurse. În consecință, întrebarea pusă în titlul articolului rămâne întotdeauna relevantă.

Creșterea volumului vânzărilor nu este doar preocuparea departamentului de vânzări. Aproape toate procesele care au loc în companie, într-un fel sau altul, se reflectă în volumul vânzărilor. Întreruperi în producție, probleme vamale, eficiență management financiar, stilul de management al personalului, starea de spirit a secretarei - totul afectează volumul vânzărilor. La urma urmei, orice companie funcționează ca un organism viu, totul este interconectat în ea. Desigur, nimeni nu vă va lăsa să intrați într-o „mănăstire străină cu propria sa carte”, iar directorul de vânzări nu are dreptul să dea ordine în alte departamente. Totuși, inițiativa de a construi relații cu colegii săi directori pe probleme care afectează vânzările trebuie să vină de la el. Cel mai mult îl interesează acest lucru, rezultatul este cerut în primul rând de la el.

În consecință, directorul de vânzări ar trebui să înțeleagă la maximum toate posibilitățile de creștere a vânzărilor, atât directe, cât și indirecte, care se află sub supravegherea sa directă și în zona de responsabilitate a altor departamente. Iată o listă departe de a fi exhaustivă de oportunități de creștere a vânzărilor:

• trebuie să fii familiarizat cu situațiile de pe piață, cu concurenți, în propriile tale (tendințe, starea curenta pe piață în ansamblu și în anumite puncte, regiuni) și să le folosească;
• decideți asupra unei strategii: cine sunt clienții țintă ai companiei, ale căror nevoi compania le poate satisface la nivelul corespunzător și cu cine cooperarea va fi reciproc avantajoasă, cum să vă câștigați clientul țintă, să găsiți noi nișe și să vă dezvoltați în ele;
• gestionează vânzările companiei: alege cu competență canalele de distribuție, numărul de canale, participanții în cadrul canalului; planifica, motiva, controlează membrii canalului;
• să dezvolte și să implementeze condiții care sunt interesante și reciproc avantajoase pentru clienții țintă și compania însăși;
• dezvoltarea relațiilor cu clienții existenți: menținerea relațiilor continue; extinderea volumului de achiziții ale clienților; pentru a-și forma loialitatea, angajamentul;
• atrage noi clienți cu ajutorul personalului activ, bine pregătit, motivat, care își iubește și își cunoaște produsele (serviciile) și compania; menținerea unor standarde înalte de deservire a clienților în companie etc.;
• variază prețurile în funcție de situația de pe piață, concurenți, puterea de cumpărare a populației, situația economică generală din țară și alte condiții de mediu;
• dezvolta si oferi produse noi pentru nevoile clientilor: studiaza nevoile, tine cont de dorintele si sugestiile clientilor, pretentii; modelarea nevoilor lor (aceasta este acrobația, perspectiva viitorului pentru cele mai bune companii ale noastre); dezvoltarea și aducerea mărcilor pe piață;
• creșterea numărului de obiecte/subiecte de vânzare2: puncte de vânzare, magazine, sucursale, angajați;
• informați clienții despre compania dvs., produse (servicii): publicitate, PR, participarea la expoziții, site-ul promovat etc.

De asemenea, imaginea și reputația companiei, ambalarea atractivă și de încredere, menținerea constantă a calității produselor, acuratețea și regularitatea livrărilor, amplasarea avantajoasă a produselor (merchandising), managementul și personalul profesional al companiei, procesele de afaceri optimizate, cunoștințe. cum, investițiile în afaceri funcționează și pentru creșterea vânzărilor, dezvoltarea acesteia etc. Dacă se dorește, această listă poate fi continuată, structurată și construită ierarhii în ceea ce privește influența asupra creșterii vânzărilor. Evident, cu cât o companie folosește mai multe oportunități pentru a crește vânzările, cu atât va obține mai multe rezultate.

Deci, resursele și oportunitățile de creștere a vânzărilor în companie sunt aparent invizibile, o altă conversație este dacă li se acordă atenție și cât de sistematic abordează rezolvarea problemei creșterii vânzărilor. Din nefericire, de multe ori se confruntă cu lipsa unei abordări sistematice, asezonată cu căutarea vinovaților și/sau un panaceu pentru creșterea vânzărilor. Este mai bine ca directorul de vanzari sa le cunoasca din vedere, pentru a nu fi luate la valoarea nominala.

Când discutăm cu angajații departamentului de vânzări, marketingul subiectului de ce nu există vânzări, de regulă, totul începe cu scuze. Pe de o parte, ele sunt adesea o declarație de fapte și necesită o atenție deosebită și o verificare. Pe de altă parte, nu se poate lua declarațiile lor la valoarea nominală. Altfel, se face impresia că angajații fac tot ce le stă în putere și în treacăt indică faptul că conducerea companiei nu vrea să investească în promovarea acesteia. Chiar și cei mai precauți proprietari și manageri sunt gata să investească în afacerea lor dacă recomandările personalului merită și sunt justificate economic.

Cele mai comune scuze și argumente ale rațiunii din relatarea lor:

„Piața a fost demult demontată și divizată. Este imposibil să găsești clienți noi. Pur și simplu nu există. Cunoaștem bine toți jucătorii din toate regiunile.”

De fapt, datorită unor calcule destul de simple ale capacității pieței în general și pe regiune, se dovedește că, chiar și conform calculelor medii, capacitatea pieței este mai mare decât susțin concurenții în surse deschise informații și este acceptată în industrie ca punct de referință. În primul rând, departamentul de vânzări se asigură că îi cunoaște pe toți clienții (intențiile, nevoile, oportunitățile, dorința de a coopera cu compania) din fiecare oraș de 50.000, apoi tarifele cresc la 100.000, 500.000. Doar din aceste două concluzii reiese clar că există loc pentru o ispravă pentru departamentul de vânzări.

„Cum poți oferi ceva unei companii fără a avea o imagine exactă a situației de pe piață? Mai întâi trebuie să facem niște cercetări.”

Pentru unii marketeri, analiza situației vânzărilor din companie se rezumă la efectuarea de cercetări de marketing, și de preferință mai mult de una. Întrucât, pentru a înțelege situația în vânzări, este necesar să ne uităm atât la mediul extern (piața), cât și pe cel intern (sistemul de vânzări și sistemele conexe care afectează vânzările). Aici este un câmp mare pentru rodnic munca în comun director de vânzări și director de marketing. Care sunt informațiile care se află în capul personalului de vânzări. Și cum rămâne cu masa de informații din surse deschise (media)? Puteți face o parte din cercetare pe cont propriu, nu este dificil să știți cum să o faceți. Și asta doar pentru analiza pieței. Și câtă muncă mai generală asupra mediului intern! Mai mult, această activitate comună funcționează atât pentru creșterea vânzărilor, cât și pentru optimizarea costurilor companiei. Ca urmare, există fonduri pentru promovarea produselor companiei.

Această zicală este deosebit de emoționantă în situațiile în care se vede cu ochiul liber că există o concurență acerbă între 3 jucători la nivel de strategii și bugete. Dacă o companie și-a pierdut poziția pe piață și cota sa nu mai este calculată în procente, concluzia strategică se sugerează - să găsească și să cucerească o nouă nișă.

„Concurenții au o strategie construită și/sau investiții străine”

Investițiile sunt într-adevăr un ajutor serios în cucerirea pieței, dacă sunt gestionate corespunzător. Doar cine împiedică dezvoltarea strategiei companiei? Pentru a face acest lucru, aveți nevoie doar de profesioniști, dacă aveți îndoieli, consultați consultanții (profesioniști). Este important ca strategia să fie verificată și realizată prin toate sistemele companiei, apoi succesul este garantat.

„Este imposibil să îndepliniți planul companiei fără suport publicitar, dar nu este și nu este de așteptat”

Publicitatea, desigur, este motorul comerțului, dar la momentul potrivit și la locul potrivit. Este inutil ca o companie care este un fost lider cu un procent mic și un buget modest să investească în publicitate TV, nimeni nu va observa prezența ei pe fondul bătăliei titanilor pieței, iar pierderile pentru companie vor fi uriaș. Oricât de jignit este departamentul de vânzări la conducerea companiei, este necesar să gândim strategic. Același lucru este valabil și pentru încercările de a resuscita clienții lenți (nețintiți) cu ajutorul promoțiilor unice. Pe acest punct de vedere, există o înțelepciune populară: „Este ca o cataplasmă moartă”.

„Clienții doresc alte condiții de muncă: o reducere mare, plăți amânate și așa mai departe”

Nu are sens să joci cu un singur scop, aplecându-te sub clienții companiei. O organizație comercială nu este o fundație caritabilă, iar produsele companiei nu sunt ajutor umanitar. Satisfacția clienților și a companiei cu cooperarea reciprocă este rezultatul unei strategii care a fost verificată, realizată prin toate sistemele companiei și implementată. Aceasta este o activitate comună a departamentelor

„Nu avem posturi de alergare”

Și nu se va întâmpla dacă vânzările, achizițiile și producția funcționează după planuri diferite și nu se pot pune de acord asupra modului: „Planurile departamentului de vânzări și ale companiei nu se potrivesc. Dacă cumpărați conform planurilor companiei (în același timp, producția este încărcată optim), atunci resturile (ceea ce departamentul de vânzări nu a vândut) trebuie apoi procesate, termenele de expirare se apropie, respectiv, calitatea mărfurilor se deteriorează. Dacă cumpărați conform planurilor departamentului de vânzări, atunci există întotdeauna o lipsă de produse. Departamentul de vânzări nu oferă informații în timp util despre produsele care sunt în creștere/declin. Apoi sunt jigniți că ceva nu este în stoc. Sau dacă marketingul nu urmărește nevoile clienților, nu analizează gama. Și dacă oferă ceva, este doar în ceea ce privește extinderea sortimentului deja umflat. Dacă managerii de vânzări sunt legați de obiecțiile clienților: „Nu avem posturi de funcționare”, deși știu bine că calitatea produselor companiei este mai mare.

„Calificarea personalului de vânzări lasă de dorit”

Aceasta nu este doar o scuză, este în multe privințe realitatea pieței noastre de muncă. Într-adevăr, cererea depășește oferta și cu atât mai mult oferta de manageri de vânzări profesioniști și vânzători naturali, care sunt provocați de profesia lor și de noile planuri ale companiei, iar obținerea rezultatelor este o plăcere. Sunt oameni cărora le este rușine de astfel de muncă, este ușor să-i identifici în faza de interviu și să nu preia funcția de director de vânzări. Simplii muritori care nu urăsc vânzările, dar nu strălucesc cu talent, pot fi antrenați. Director de vânzări tandem - manager de personal (care știe să desfășoare traininguri) cu o dorință puternică poate face minuni. Chiar și singur, șeful departamentului de vânzări este capabil să-și dezvolte angajații prin efectuarea de „debriefing-uri” în cazuri dificile discutarea cu angajații despre beneficiile produsului, situația de pe piață, dezacordarea față de concurenți etc.

S-ar părea că este posibil să ascultați scuze, să luați notă, să le verificați viabilitatea și, ținând cont de prevenirea stărilor de spirit, să construiți lucrări pentru a crește vânzările companiei, care, așa cum am spus deja, ar trebui să fie cuprinzătoare, sistemice. Dar destul de des trebuie să ai de-a face cu companii care caută modalități ușoare și soluții simple în spiritul „faceți ceva pentru a crește vânzările și vom fi fericiți”. La fel ca și scuzele, lista de panacee de bază este standard:

Trimiteți pentru instruire în vânzări

Unul dintre cele mai importante și îndrăgite panacee, care multă vreme a ținut palma. Și acesta are propriul adevăr personalizat - informațiile sunt actualizate în mod constant. În față sunt acele companii care sunt primele care dobândesc cunoștințe noi. Întrebarea standard a șefului companiei: „De câte ori va crește volumul vânzărilor după finalizarea instruirii?” Din păcate, nu există un răspuns. Formula prin care puteți calcula modificările indicatorilor de afaceri după antrenament este mai mult teoretică decât empirică. Chiar și companiile în care contabilitatea de gestiune este bine stabilită, angajate în producția și vânzarea de bunuri (serviciile sunt și mai greu de calculat), nu își pot da un răspuns exact. Este necesar să faceți o muncă preliminară colosală, să desfășurați o pregătire foarte profesională cu suport și proceduri de susținere ulterioare pentru a obține un rezultat foarte bun.

Este important de reținut că instruirea în vânzări nu funcționează în situațiile în care nu este utilizată în scopul propus - atunci când dobândești și sistematizează cunoștințe, abilități, schimbarea atitudinilor. De exemplu, dacă există o calitate slabă a produselor sau a ambalajului, managerii de vânzări nu sunt loiali companiei lor (sau există un lider negativ), s-a dezvoltat o imagine negativă a companiei pe piață, nu există o strategie, se concentrează pe client țintă, desfășurarea de instruire în vânzări situația „despre altceva” nu este rezolvată. Un antrenament unic nu va da un astfel de efect; este necesar un antrenament sistematic.

Schimbați sistemul de motivație

Acum este un panaceu. După cum a izbucnit unul dintre clienții noștri: „Motivați-i, vă rog”, adică sistemul de motivare trebuie să includă în mod necesar atât „morcovi”, cât și „bețișoare” pentru angajații săi. „Plângerea Iaroslavnei” despre salariile- una dintre activitățile preferate nu numai pentru managerii de vânzări, ci și pentru alți angajați ai companiei. Acest subiect este etern, desigur, se poate avea impresia că merită să se schimbe mărimea salariilor, deoarece totul în companie se va îmbunătăți, toți angajații vor lucra cu dăruire deplină, vor fi veseli, veseli, atenți la clienți și la fiecare. alte.

Urmând conducerea angajaților și majorând partea fixă ​​a salariilor sau introducând noi bonusuri, compania ajunge rareori la rezultatul dorit. De regulă, volumul vânzărilor rămâne la același nivel, în cel mai bun caz crește ușor. Strategia companiei nu se realizează întotdeauna prin sistemul de motivare, și cu atât mai rar este asociată cu condițiile de muncă pentru clienți, ceea ce permite coordonarea intereselor companiei - client - manager. Dacă ambii sunt în companie, desfășurați prin sistemul de motivare și muncă, atunci nu este nevoie să schimbați situația.

O schimbare a sistemului de motivare este necesară în cazul schimbării strategiei, condițiilor de lucru cu clienții, extinderii / contracției atribuțiilor unui manager de vânzări etc. în măsura în care aceștia sunt capabili să vândă, dând tot ce au mai bun atât pentru ei, cât și pentru ei. pentru companie. Dacă, în același timp, îl vor trata cu respect și îl vor încuraja în mod competent nu financiar, atunci este puțin probabil ca cineva să-l poată atrage departe de tine.

Face publicitate

Adesea, acest panaceu este perceput ca o baghetă magică - la „comanda de publicitate, după voia mea” clienții se aliniază singuri și plătesc bani, în general, nu un loc de muncă, ci un basm. Pentru ca acest basm să devină realitate, ai nevoie de un marketer bun și de un buget, iar cu vânzările în scădere sau stagnare, bugetul este în mod firesc tensionat. Se pare că compania este în cerc vicios. Managerii de vânzări solicită publicitate din partea conducerii. Iar managementul, pe motive legitime din punctul său de vedere, necesită o creștere a vânzărilor.

În al doilea rând, hit-ul trebuie să fie extrem de precis (loc, timp, imagine, public țintă, canale folosite, frecvența repetărilor).

În al treilea rând, trebuie să fii pregătit pentru coada foarte dorită de clienți: pentru a asigura disponibilitatea produselor în depozit, ținând cont de coadă, procesul de afaceri optim pentru deservirea clienților și suficient personal astfel încât clienții cu adevărat să nu fie nevoiți stai la coadă (atârnă la telefon).

În al patrulea rând, schimbarea starea de spirit imperativă pentru o poziție de partener în lucrul cu clienții. Pentru a nu-i speria, ci pentru a le câștiga încrederea.

În general, în orice caz, o reclamă nu este suficientă. Poate că managerii de vânzări vor fi surprinși, dar există un număr destul de mare de tipuri de afaceri în care publicitatea nu are un efect magic atât de îmbătător. Mai mult, ea nu lucrează acolo și cu siguranță nimeni nu se roagă pentru ea, decât din ignoranță.

Schimbați directorul de vânzări

Conform observațiilor noastre, panaceul de a concedia directorul de vânzări și de a angaja unul nou este destul de comun. Un super-erou va apărea în companie, va construi un sistem de vânzări și toată lumea va trăi în ciocolată. Și, în general, este mai ușor să concediezi un angajat decât întregul departament de vânzări. Această „metodă” a devenit deosebit de populară în ultimii doi sau trei ani. În acest moment, în mass-media de specialitate și petrecerile profesionale (conferințe, ateliere de afaceri, forumuri) au început să discute activ problema construcției. sistem eficient vânzări. Au existat multe tutoriale pe acest subiect. Schimbarea firească a directorilor de vânzări a fost suprapusă de cerințe sporite pentru aceștia și de cunoașterea cât de mult au de făcut pentru ca sistemul de vânzări să apară, să funcționeze și să îl țină la zi. Ca urmare, panaceul a devenit mai pronunțat.

De multe ori, angajații altora par mai buni pentru că nu sunt ai lor, care sunt cunoscuți în companie ca „peeling”, iar vedetele din rai nu sunt așteptate de la ei. În acest caz, există o mare probabilitate de a obține același lucru, dar într-un pachet diferit, și uneori chiar mai rău, dacă abilitățile de autoprezentare ale candidatului sunt bune (și vânzătorul ar trebui să fie bun). Ca urmare, compania pierde din costuri (recrutare, adaptare, instruire, pierderea unor clienți din cauza schimbării managerului de vânzări, dacă relația se construiește pe contact personal etc.).

Adesea, atunci când achiziționează un nou director de vânzări, companiile se răzgândesc sau își asumă directori de vânzări specializați în una sau două rețete pentru rezolvarea problemei în cauză, „semne” care vorbesc limbajul păsărilor care face o impresie de neșters. Doar cunoștințele despre construirea unui sistem de vânzări nu sunt suficiente, este nevoie de experiență. În același timp, la trecerea de la o companie la alta, un bun director de vânzări nu va urmări sistemul de vânzări al companiei anterioare, ci îl va construi din nou în funcție de nevoile, caracteristicile și strategia companiei.

Este clar că vrei să găsești un bun director de vânzări. În același timp, nu le poți schimba ca mănușile în căutarea uneia mai bune. Fiecare noul director Vânzătorul vine cu propria sa viziune, cerințe. Drept urmare, angajații fie vor înceta să mai răspundă la solicitările făcute, fie vor ieși „din senin”, întrucât funcția de director de vânzări este discreditată în ochii lor.

Concedați angajați, angajați alții noi

aceasta ultima solutie dacă nici formarea, nici motivația, nici crearea condițiilor pentru vânzări (a avea o strategie, sistem de vânzări, produs, informații de piață etc.) nu ajută. În alte cazuri, acesta este jocul „Merele sunt mai dulci în grădina vecinului”. În mod surprinzător, pentru unii, managerii tăi de vânzări proasți pot părea foarte pregătiți, managerul de vânzări al cuiva ți se va părea un profesionist, deși era în ultimul cont din compania lui.

Prezența (absența) unei strategii verificate de companie

Strategia este autodeterminarea companiei, răspunsuri la întrebările „Cine sunt eu?”, „Unde sunt?”, „Și unde naiba sunt banii mei?”

De regulă, nu există timp suficient pentru a dezvolta o strategie de companie verificată, iar timpul înseamnă bani. Cu toate acestea, în ultimii doi-trei ani, a existat o tendință pozitivă în ceea ce privește dezvoltarea unei strategii. Multe companii au început să dezvolte planuri pentru 3-5 ani, iar companiile mari - pentru 10-15 ani. Recent, a existat o căutare activă a managerilor profesioniști care să transfere conducerea companiilor către proprietari pentru a nu mai rămâne blocat în rutină și a se angaja în autodefinirea strategică a companiei și controlul asupra implementării acesteia. Până acum, aceasta este doar o tendință și nu o normă pentru afacerile interne.

În cea mai mare parte, nu este nevoie să vorbim despre prezența unei strategii verificate. Cineva trăiește pentru azi, fără a privi departe în viitor, deoarece toată atenția este concentrată pe supraviețuire. Cineva și-a dezvoltat intuiția, flerul antreprenorial, liderul știe ce trebuie făcut și cum, dar nu își poate explica întotdeauna de ce. Se întâmplă adesea ca șeful companiei (proprietarul) să aibă propria sa viziune asupra strategiei, dar nu spune nimănui, pentru că crede că totul este clar și evident pentru toți angajații. Și personalul încearcă în toate modurile posibile să citească gândurile liderului, dar, de regulă, fără rezultat.

„Picioarele” multor dificultăți ale companiei, în special în zona vânzărilor, cresc din lipsa de strategie a companiei:

Difuzarea eforturilor companiei de a atrage toți clienții la rând, în loc de munca țintită cu clienții țintă.

Cel mai simplu test pentru a stabili dacă o companie are o strategie este să întrebi angajații, directorul: „Cine sunt clienții tăi țintă?” Dacă răspunsul este „Toți”, atunci este imediat clar că companiei nu înțelege cu cine și cum este benefic pentru ea să construiască interacțiune. Nici măcar notoriul „segment de masă” nu include toți consumatorii.

Teoreticieni ai disciplinelor economice și subiecte cu experiență activitate antreprenorială destul de des sunt interesați de cum să crească vânzările produselor lor, astfel încât acest lucru să nu le afecteze costul și calitatea. Valoarea profitului întreprinderilor depinde de volumul mărfurilor vândute, adică scopul principal firme/organizaţii care operează pe bază comercială. Acest articol vă va ajuta să înțelegeți toate modalitățile posibile de a crește vânzările, indiferent de domeniul de activitate și de dimensiunea întreprinderii dumneavoastră.

Aceste informații îi vor scuti pe oamenii de afaceri de a apela la specialiști care percep bani solidi pentru serviciile lor, dar foarte rar oferă garanții că toate calculele și previziunile lor vor corespunde volumului real de produse vândute. Ca urmare, îți vei pierde banii, iar vânzările vor rămâne la același nivel. Dezvoltând planuri de creștere a volumului de produse vândute, veți dobândi o experiență de neînlocuit, care va fi cu siguranță utilă antreprenorilor, managerilor marilor companii, agenților de vânzări și altor reprezentanți ai activităților comerciale.

Cum să crești vânzările - principalii factori care afectează numărul de vânzări

Pentru a începe să analizăm această problemă, este necesar să înțelegem ce elemente compun volumul vânzărilor. Împărțindu-l în părțile sale individuale, veți vedea ce factori pot fi modificați pentru a crește vânzările produselor dvs. De asemenea, vă recomandăm să vă familiarizați cu materialul - "".

Principalele elemente care influenţează volumul vânzărilor sunt:

Clienți potențiali care sunt interesați de produsele sau serviciile dvs. Ei au făcut deja primul pas spre achiziționarea produsului, dar încă nu s-au hotărât să-l cumpere. Procesul de atragere a reprezentanților publicului țintă se realizează cu ajutorul reclamei în mass-media, la radio, televiziune sau pe internet. Rezultatul acestor acțiuni poate fi un clic pe un link publicitar, un apel către o companie, un clic pe un banner, o aplicație pe site etc.

Conversia arată ce procent de persoane din numărul total de clienți potențiali au făcut o achiziție. De exemplu. O sută de persoane au intrat în magazin în timpul zilei, dar doar 25 au cumpărat produse, ceea ce înseamnă că conversia este de 25%.

Vânzări repetate. Afișați numărul de vânzări repetate într-o anumită perioadă de timp.

Cec mediu. Suma de bani cheltuită de cumpărătorul mediu în firma dumneavoastră.

Volumul vânzărilor se calculează prin înmulțirea numărului de potențiali clienți cu conversia, verificarea medie și numărul de achiziții repetate. Această formulă arată relația dintre volumele de vânzări cu toți parametrii enumerați mai sus. Este suficient să le schimbați (măreșteți) cu 10-20%, astfel încât volumul produselor vândute aproape să se dubleze.

Analiza metodelor de creștere a vânzărilor

Înainte de a trece la studiul parametrilor care afectează volumul mărfurilor vândute, este necesar să se ia în considerare situații care pot fi numite condiționat „factorul uman”. Pentru a face acest lucru, luați în considerare un exemplu de la viata reala. Managerul unui mic comerciant cu amănuntul de alimente angro nu a putut convinge un potențial client să lucreze cu el în toate posturile, nu cinci sau opt.

Dintr-un motiv necunoscut, el a comandat majoritatea mărfurilor de la alt furnizor. Știind că este posibilă creșterea vânzărilor prin comunicarea personală cu proprietarul companiei, managerul a decis să cunoască mai bine clientul, apoi să-l convingă să coopereze doar cu el. LA în rețelele sociale au fost multe informații despre client, inclusiv despre faptul că este fan fotbal. Comunicând cu clientul pe această temă, managerul l-a convins pe client să lucreze la toate mărfurile, ceea ce ia permis să-și mărească volumul comenzilor de la 10 mii de ruble la 40-60. Ia contact cu potential client- sarcina principală a fiecărui manager, agent de vânzări etc.

Pentru ca o persoană obișnuită să devină un potențial client, este necesar să se studieze cu atenție interesele, hobby-urile, situația financiară etc. Pe baza informațiilor primite, este necesar să faceți o reclamă, să veniți cu un fel de acțiune, să începeți procesul de promovare a unui produs/serviciu sau companie pe Internet. Următoarea ta sarcină este să transformi un potențial client într-un adevărat cumpărător. De regulă, managerii, agenții de vânzări, vânzătorii obișnuiți se ocupă de această problemă.

Succesul acestei operațiuni depinde de capacitatea lor de a comunica cu un potențial client. Vânzătorul trebuie să cunoască bine gama de produse vândute și ar putea, cel puțin în termeni generali, să dea o descriere a fiecărui articol de marfă. În plus, practica arată că unul dintre principalii factori pentru o cooperare de succes între un agent de vânzări și un cumpărător este capacitatea de a simți mai întâi starea de spirit a unei persoane, adică trebuie să fie un psiholog bun. Acest articol este foarte important pentru proprietarii de afaceri care nu știu cum să crească vânzările în timpul unei crize. Angajați oameni care pot convinge, folosind nu doar cunoștințele lor, ci și informațiile primite de la client în procesul de comunicare cu acesta. Este baza de clienti este o garanție că vindeți bunurile, chiar și în perioade de criză. Există o cantitate mare o mare varietate de metode pentru a vă construi baza de clienți.

În magazin, puteți solicita cumpărătorului să completeze un scurt chestionar în timp ce comanda este ambalată, iar documentele necesare sunt în curs de pregătire. Astfel, vei afla numere de telefon, adresa, locul de munca, hobby-uri si alte informatii utile despre client. Ca urmare, baza dvs. de clienți este completată și, pe baza acestor chestionare, puteți urmări relația dintre un anumit produs și cumpărătorii săi. De exemplu, femeie adultă Atunci când cumpără pantofi de iarnă, aceștia se concentrează în primul rând pe caracterul practic, comoditatea și capacitatea de a-și proteja picioarele de frig.

Fetele tinere pun pe primul loc cele mai recente tendințe de modă (despre care învață din reviste glossy) și frumusețea. Desigur, în tinerețe, nimeni nu se gândește cu adevărat la gripă, răceli și alte boli mai complexe care vor începe să apară după patruzeci și pentru mulți după treizeci.

Dacă clientul dvs. a decis în sfârșit să cumpere produsul, eliminați toate obstacolele posibile care pot apărea deja în etapa finală a achiziției produselor. De exemplu, un potențial cumpărător (încă fără un scop anume) intră într-o florărie care vinde atât flori obișnuite, cât și plante de interior, vânzătorul începe să vorbească despre meritele produselor sale, despre beneficiile unor flori pentru sănătatea umană etc. Un potențial cumpărător a decis să cumpere un frumos floare de interior, scoate deja și numără banii, dar în acel moment începe să sune mobilul vânzătorului.

Este distrasă literalmente cinci minute (un act categoric inacceptabil, astfel de acțiuni ar trebui pedepsite cu amenzi măcar bune), în acest moment intră un alt client în magazin și în timp ce vânzătorul vorbește la telefon, îl convinge pe primul cumpărător să părăsească planta selectată, deoarece 3-4 luni cu siguranță „va muri”. Concluzie: dacă un potențial client decide să cumpere, nu vă lăsați distras de lucruri străine, pentru că puteți suna un prieten chiar și după tranzacție, iar un client capricios nu numai că va pleca, trântind ușa tare, dar va spune și tuturor prietenilor săi. și cunoscuți despre nivelul de servicii din acest magazin. Este chiar înfricoșător să te gândești la consecințele unui astfel de scenariu.

Creștem volumul vânzărilor de produse

Tendința de mutare a unei afaceri pe Internet a forțat o nouă evaluare a posibilităților fiecărui antreprenor în ceea ce privește creșterea vânzărilor produselor sale. Prin urmare, întrebarea cum să crești vânzările pe internet, astăzi, este una dintre cele mai relevante pentru antreprenorii de orice nivel.

Algoritmul pentru creșterea vânzărilor în rețea constă din următoarele puncte:

Este necesar să plasați corect „butonul de acțiune” pe orice resurse web, astfel încât potențialul cumpărător să îl poată vedea bine.

Textul, fotografiile, culorile corect alese în designul site-ului nu numai că atrag clienții, ci îi încurajează și să facă o achiziție.

Un titlu atractiv va ajuta la cresterea numarului de potentiali clienti care, dupa studierea materialului prezentat, pot deveni adevarati cumparatori.

Nu postați niciodată articole lungi care conțin 10% informații utile și orice altceva nu joacă un rol special.

Profitați la maximum de toate oportunitățile disponibile pe care le veți găsi în rețea (schimb de linkuri, publicitate reciprocă a ofertelor cu alte site-uri etc.).

Asigurați-vă că subliniați principalele avantaje ale produselor dvs.

Pentru fiecare grup țintă (diferența principală este vârsta și interesele), creați oferte separate.

Fii la curent cu toate cele mai recente din această industrie pentru a fi primul care le folosește în practică și a obține recompense serioase pentru asta.

Dacă aveți propria dvs. resursă web și sunteți interesat de cum să creșteți vânzările prin intermediul site-ului dvs. web, puteți utiliza în siguranță sugestiile de mai sus în combinație cu metode tradiționale creşterea numărului de mărfuri vândute.

În condiții normale, se folosesc următoarele metode pentru a crește volumul produselor vândute:

Lucrați constant cu cumpărătorul, răspundeți la toate întrebările, explicați care sunt avantajele fiecărui produs etc.

Dacă sunteți interesat de modul de creștere a vânzărilor într-un magazin, pe lângă metodele enumerate mai sus, faceți etichete de preț multicolore care, la nivel subconștient, vor împinge clienții la acțiuni specifice.

Utilizați o abordare individuală a fiecărui cumpărător.

Nu vă fie teamă să vă recunoașteți greșelile, neajunsurile etc. Oamenii prețuiesc onestitatea și atunci când o persoană își recunoaște neajunsurile, îl vor crede în primul rând.

În paralel cu recunoașterea deficiențelor, vorbește cu delicatețe despre punctele tale forte.

Utilizați viteza de luare a deciziilor în procesul de lucru cu anumiți cumpărători. Concentreaza atentia clientului asupra faptului ca tranzactia se va finaliza foarte repede, iar ca bonus se realizeaza livrarea gratuita a produselor achizitionate.

Folosește, dar cu mare grijă, imaginea inamicului în reclamă. Oferă unei firme abstracte toate negativele grupului tău de produse.

Profită la maximum de tehnicile psihologice, ținând cont de interese, valorile viețiiși prioritățile grupului dvs. țintă.

Chiar și o mică surpriză poate aduce mai multe beneficii decât toate metodele de mai sus. O reducere de 10-20 de ruble, care va fi acordată ca un câștig aleatoriu, va face cu siguranță cumpărătorul să vină în magazin data viitoare.

În plus, evită etichetele de preț cu zerouri, verifică munca angajaților tăi cu ajutorul unui „cumpărător misterios”, vino mai des brusc la magazinul/biroul companiei etc. Deși întrebarea cum să-ți crești vânzările în mediul competitiv de astăzi este destul de dificilă, dar dacă vei urma recomandările prezentate, vei simplifica foarte mult această problemă și vei putea să-ți dezvolți eficient afacerea.

Ți-a plăcut articolul? Distribuie prietenilor pe rețelele sociale. retele: