Și reduceri special concepute pentru clienții obișnuiți. O listă de întrebări pe care să ți le pui înainte de a crea un program de reduceri. Card de reducere pe smartphone

Înainte de a trece la o descriere directă a tipurilor de reduceri și la evaluarea lor economică, trebuie să ne oprim asupra principiilor aplicării acestora, a căror implementare ar trebui să asigure eficacitatea întregului sistem de reduceri.

În primul rând, utilizarea sistemului de reduceri ar trebui să conducă la un efect economic pozitiv. Adică reducerile nu trebuie percepute ca un rău inevitabil cu care trebuie să-l suporte compania. Dimpotrivă, ele trebuie să servească drept macar, menținerea nivelului de profitabilitate, sau mai bine - creșterea acestuia.

În al doilea rând, reducerea oferită ar trebui să trezească un real interes în cumpărător și dorința de a îndeplini condițiile convenite.

În al treilea rând, sistemul de reduceri ar trebui să fie simplu și de înțeles pentru clienții și angajații companiei. Prezența unui număr mare de tipuri diferite de reduceri într-un sistem în același timp poate crea confuzie și neînțelegere în rândul cumpărătorului și poate complica semnificativ munca departamentului de vânzări.

Principalele tipuri de reduceri

Reduceri progresive pt volume mari achiziții

Acesta este cel mai comun tip de reducere. Firma își stabilește scala progresivă în funcție de volumul lotului sau de volumul achizițiilor pentru o anumită perioadă. Cu toate acestea, în cele mai multe cazuri, astfel de sisteme sunt proiectate intuitiv și foarte adesea nu sunt suficient de eficiente.

Pentru a calcula scara reducerilor, se poate folosi principiul nescăderii nivelului profitului - profitul la un preț cu reducere și un nou volum de vânzări nu trebuie să fie mai mic decât la valorile initiale prețuri și niveluri de vânzări.

Ținând cont de acest principiu, puteți deriva o formulă de calcul a reducerilor.

Unde marja curentă Este venitul minus costuri variabile pentru întreprindere producătoare sau prețul de cumpărare pentru societățile comerciale. Dacă o societate comercială are o cantitate mare de costuri variabile proprii, atunci acestea ar trebui adăugate și la costul de achiziție;
creșterea dorită a marjei Este un indicator al creșterii dorite a marjei în raport cu nivelul actual.

După cum puteți vedea din formulă, datele agregate (marja și procentul de markup) pentru categoria de produse sunt utilizate pentru a calcula scara de reducere. În plus, categoria de produse în sine poate conține un numar mare de articole de mărfuri cu prețuri, unități de măsură și volume de vânzări diferite.

Utilizarea datelor inițiale privind categoria de produse face formula ușor de aplicat în practică, deoarece scala de reduceri trebuie dezvoltată în întregime pentru categorii de produse, și nu pentru articole individuale.

Există două moduri posibile de a utiliza formula:

1) daca un client cere o reducere suplimentara, atunci firma trebuie sa decida ce contraconditii sa ofere pentru a mentine cel putin nivelul profitului;
2) dezvoltarea unei scale generale de reduceri pentru toți clienții dintr-o anumită categorie de produse.

EXEMPLUL 1

Clientul solicită o reducere suplimentară

Să presupunem că un client cumpără lunar o anumită categorie de mărfuri în valoare de 40.000 de ruble, ținând cont de reducerea de 2% oferită clientului. Adică, conform listei de prețuri, un astfel de lot costă 40.816 ruble (40.000 ruble / (1 - 2% / 100%)). Marja medie comercială pentru această categorie de produse este de 25%. În acest fel, pretul de cumparare transportul luat în considerare este de 32.653 ruble (40.816 ruble / (1 + 25% / 100%)), iar marja curentă este de 7347 ruble (40.000 - 32.653).

Deci clientul cere o reducere mare. De exemplu, 4% sau 7%. Ce contra-condiții ar trebui să ofere compania pentru a menține nivelurile de profit? De exemplu, pentru un nivel de reducere de 7% sau mai mult, compania a stabilit creșterea dorită a marjei la 1.000 RUB față de nivelul anterior de 7347 RUB. Să calculăm volumul de vânzări necesar în termeni monetari pentru fiecare nivel de reducere folosind formula de mai sus (a se vedea tabelul 1).

Tabelul 1. Calculul volumului de vânzări necesar

Indicator	Suma reducerii
Creșterea dorită a marjei
Creșterea necesară a volumului vânzărilor în raport cu vânzările curente
Listă de prețuri
Costul de achiziție

EXEMPLUL 2

Dezvoltarea unei scale generale de reduceri

Pentru a face acest lucru, trebuie să faceți următoarele calcule:

1) determinați volumul inițial de vânzări de la care încep reducerile (de exemplu, 75.000 de ruble);
2) stabilirea unei sume acceptabile de marjă pentru fiecare nivel de reducere pe care compania ar dori să-l primească;
3) volumele de vânzări obţinute pentru fiecare nivel de reducere pot fi rotunjite la cel mai apropiat număr rotund;
4) asigurați-vă că verificați cât de atractivă este o astfel de scară de reduceri pentru clienți.

Pentru varianta când marja de tranzacționare este de 20%, obținem următorul tabel (vezi Tabelul 2).

Tabelul 2. Calculul baremului reducerilor

Indicator	Suma reducerii
Creșterea dorită a marjei
Volumul necesar de vânzări cu reducere
Vânzări reduse rotunjite
Listă de prețuri
Costul de achiziție

Reduceri la contract

Acest grup de reduceri ar trebui să motiveze clientul să îndeplinească astfel de condiții contractuale care sunt benefice pentru companie. Reducerile contractuale pot fi bazate pe data scadenței, un anumit tip de plată sau valută, achiziționarea unei anumite linii de produse etc.

Sa stabileasca conditiile de scadenta, moneda de plata si tipul mijloacelor de plata evaluare economică poate servi interes bancar, costurile de conversie și bancare, iar pentru linie și grad - costuri de înghețare capital de lucruși alte beneficii de la o comandă de pachet.

Astfel, firma stabileste clientului conditii a caror indeplinire este interesanta pentru client si benefica pentru companie. În schimb, este posibil să se stabilească markup-uri în condiții care nu sunt profitabile pentru companie.

EXEMPLUL 3

Reducere datorata termenului de plata

Următoarea schemă poate servi ca exemplu de stabilire a condițiilor pentru un termen de plată. Există pret de baza marfa la plata la livrare. În același timp, este posibil să acordați clientului o perioadă de grație de 30 de zile sau să primiți un avans de la client pentru 30 de zile. Dacă este profitabil pentru companie să motiveze clientul să plătească mai devreme, puteți seta o reducere pentru plata anticipată și, dimpotrivă, un markup pentru plata amânată.
Rata de comparație poate fi o dobândă bancară. Luați, de exemplu, 18% pe an sau 1,5% pe lună. Astfel, compania poate stabili condiții ceva mai bune decât cursul bancar (de exemplu, o reducere de 2% pentru plata anticipată și un markup de 2% pentru o plată amânată) astfel încât clientul să fie interesat să achite bunurile mai devreme.

EXEMPLUL 4

Reducere datorată monedei de decontare

Clienții unei companii care se ocupă cu vânzarea de piese auto pentru mașini străine au avut posibilitatea de a plăti marfa tipuri diferite valută numerar (ruble, dolari și euro). Dar, cu sistemul de plată existent, dolarii erau din abundență, rublele nu erau suficiente și, la acea vreme, euro nu primise încă o distribuție suficientă.

Apoi a fost compilată și analizată o „hartă a fluxului valutar” - adică s-a evaluat în ce măsură compania primește diferite valute și în ce măsură este necesar să o cheltuiască, ținând cont de toate condițiile de conversie și cost. servicii bancare... După aceea, condițiile de acceptare a monedei și cursului intern au fost modificate cu atenție spre mai mult conditii favorabile din punctul de vedere al companiei.

EXEMPLUL 5

Reducere datorată unui set de condiții

Puteți vedea adesea schema „retro-bonus” (plata sumei reducerii la sfârșitul lunii dacă sunt îndeplinite o serie de condiții). valoare totală reducerile sunt alcătuite dintr-un set de condiții pe care firma trebuie să le îndeplinească. De exemplu:

• pentru îndeplinirea volumului planificat - 3%;
• pentru plata la timp - 3%;
• pentru linia selectată - 2%.

Astfel, dacă sunt îndeplinite toate condițiile, clientul primește o reducere totală de 8%.

Cu toate acestea, nici această schemă nu funcționează întotdeauna. Uneori clienții (mai ales cei mici) spun: „Dă-mi acum 3% și nu mai am nevoie de nimic”. Este important să nu uităm de principiul atractivității reducerii pentru client și să ținem evidența a ceea ce îi trezește cu adevărat interesul.

Următorul punct important al contractului îl reprezintă termenii de livrare a mărfurilor. Societatea poate oferi acțiuni suplimentare pentru a stimula clienții să îndeplinească condiții favorabile pentru aceasta. De exemplu, dacă există o flotă permanentă de vehicule, vânzătorul ar trebui să încerce să livreze mărfurile cu propriile vehicule (în limita încărcării Vehicul), deoarece timpul de nefuncționare al mașinilor va afecta într-un fel sau altul rezultate financiare... Iar încărcarea stabilă a parcului de vehicule poate aduce beneficii, atât economice directe, cât și indirecte (sub formă de comoditate pentru clienți).

Taxa suplimentara la livrare serviciu suplimentar la livrare poate fi justificată prin faptul că valoarea acestuia este puțin mai mică decât costul unui serviciu alternativ de livrare atunci când clientul folosește un vehicul închiriat.

Dimpotriva, daca clientul are propriul transport, acesta are dreptul sa ceara o reducere. Dar în acest caz, vânzătorul poate stabili o reducere puțin mai mică decât propriile costuri de transport.

Reduceri de sezon (de sărbători) pentru a redistribui cererea

Utilizarea reducerilor sezoniere vă permite să realocați cererea în timp - pentru a asigura o încărcare uniformă și pentru a reduce cererea agregată în perioadele de vârf.

Sezonalitatea cererii este o situație obișnuită în condițiile capacităților de producție limitate ale unei companii, când în perioada de vârf aceasta nu poate satisface toate solicitările, iar în perioada recesiunii este nevoită să stea inactiv. În acest caz, reducerile sunt menite să redistribuie cererea în timp și să stimuleze cumpărătorii să cumpere bunuri înainte de debutul sezonului și, în consecință, să reducă cererea în perioadele de vârf.

Fluctuațiile sezoniere pot fi pentru o perioadă lungă de timp (de exemplu, în lunile de vară sau sarbatori de revelion), și în perioade scurte - o săptămână și o zi. Atunci vârful poate fi, respectiv, în weekend și orele de seară. Prin urmare, unele supermarketuri oferă reduceri pensionarilor atunci când efectuează o achiziție de până la 12 ore. Criteriul economic eficacitatea unor astfel de reduceri poate fi evaluarea beneficiilor din redistribuirea cererii și profituri pierdute în cazul nerespectării cererii de vârf.

Dacă o companie se pregătește în mod intenționat pentru o creștere a activității de cumpărare, uneori sunt utilizate reduceri de vacanță, al căror scop principal este de a revitaliza comerțul și de a atrage un client în magazinul său în perioada unei creșteri anticipate a activității de cumpărare.

Reduceri de sezon pentru eliminarea produselor

Un alt tip de reducere sezonieră sunt reducerile de eliminare, al căror scop principal este stimularea cererii pentru eliminarea stocurilor. Daca firma nu a reusit sa vanda toate bunurile care au cerere sezoniera in perioada de varf de vanzari, atunci are doua optiuni: sa pastreze aceste solduri pana in sezonul urmator, sau sa acorde reduceri pentru eventuala eliminare a soldurilor. Prin urmare, o evaluare economică pentru calcularea unor astfel de reduceri este o estimare a costului depozitării produselor. În acest caz, trebuie luate în considerare atât costurile directe (în principal utilizarea spațiului ocupat), cât și costurile indirecte (riscuri de îmbătrânire fizică și morală a bunurilor, pierderea prezentării etc.). Astfel, dacă costurile de depozitare a mărfurilor sunt mari, iar reducerea calculată este într-adevăr capabilă să atragă un număr suficient de cumpărători, atunci se recomandă utilizarea acestui tip de reduceri.

Prevenirea consecințelor fiscale negative Atunci când se aplică reduceri, este necesar să se țină cont de prevederile articolului 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, care stabilește principiile pentru determinarea prețului bunurilor, lucrărilor, serviciilor. De regula generalaîn scopuri fiscale, se presupune prețul bunurilor, lucrărilor sau serviciilor specificat de părțile la tranzacție, iar, până la proba contrarie, se presupune că acest preț corespunde nivelului prețurilor pieței. Dar trebuie amintit că, dacă prețul se abate cu mai mult de 20% în sus sau în scădere de la nivelul prețului aplicat de către contribuabil pentru bunuri identice (omogene) într-o perioadă scurtă de timp, autoritățile fiscale poate verifica corectitudinea aplicării prețurilor pentru tranzacții (paragraful 4 al paragrafului 2 al articolului 40 din Codul fiscal al Federației Ruse). Dacă se dezvăluie o abatere, aceștia au dreptul de a percepe taxe și penalități suplimentare. Astfel, dacă dimensiune maximă discountul este de 20% din nivelul prețului obișnuit (dacă prețurile sunt menținute la nivelul mediu al pieței), atunci autoritățile fiscale nu au niciun motiv să dea vina vânzătorului. Dacă sunt așteptate reduceri de peste 20%, atunci astfel de acțiuni trebuie explicate prin faptul că reducerile se datorează politicii de marketing a organizației plătitoare de impozite. Sau fluctuații sezoniere și alte fluctuații ale cererii. Autoritățile fiscale sunt obligate să țină cont de acești factori la calcularea prețului pieței. Contribuabilul are dreptul de a se referi la aceste circumstanțe și la alte circumstanțe enumerate la paragraful 3 al articolului 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, protejându-și interesele. Cu toate acestea, astfel de acțiuni trebuie confirmate prin documente adecvate. V obligatoriu acestea trebuie fixate în documente interne speciale. Acesta poate fi un ordin sau un ordin al șefului organizației. În plus, o indicație a formării prețului tranzacției, luând în considerare reducerile în cadrul politica de marketing se poate reflecta si in textul contractului de vanzare a marfurilor vandute cu reducere, in factura de plata a marfurilor. Aceasta este dovada că prețul produsului nu este subevaluat din alte motive.

Atragerea de noi clienți și păstrarea celor vechi

Sarcina principală a sistemelor de reduceri care vizează atragerea de noi cumpărători este de a forma, pe o anumită perioadă de timp, astfel de condiții care să ofere interes și să-l inducă pe cumpărător să apeleze la acest vânzător anume. Mai mult, pentru a obține un astfel de rezultat, nu este necesară reducerea prețului tuturor bunurilor. Este suficient să o reducem doar cu câteva așa-numite bunuri „indicatoare”, ale căror prețuri sunt reținute de cumpărător și după care judecă nivelul prețurilor întregii companii.

Bunurile „indicatoare” ar trebui să ocupe un volum mic în masa totală a mărfurilor vândute, deoarece o scădere a prețului de cel mai sortimentul sau asupra produsului „principal” poate duce la pierderi economice semnificative. Nu pot exista mai mult de 3-5 astfel de bunuri în fiecare categorie de produse și pentru acestea cumpărătorul ar trebui să cunoască nivelul prețului. Acoperirea pierderilor din scăderea prețurilor pentru unele bunuri ar trebui efectuată în detrimentul vânzărilor suplimentare ale altor bunuri, pentru care prețul poate fi supraevaluat.

După ce compania a reușit să atragă noi cumpărători, următoarea sarcină este să îi rețină - formarea unor astfel de condiții în care clientul care a făcut prima achiziție va fi interesat să cumpere bunuri de la acest vânzător în viitor. Totodată, varianta ideală poate fi considerată o situație în care fiecare achiziție ulterioară va crește din ce în ce mai mult această dobândă. Această problemă poate fi rezolvată cu destul de mult succes folosind un sistem de reduceri cumulative: acestea trebuie să fie semnificative pentru cumpărător și trebuie să depășească costul comutării la contactarea unei alte companii.

Reduceri dealerilor

O categorie separată de reduceri sunt reducerile pentru dealeri, distribuitori, angrosişti, firme care participă la sistemul de distribuţie a produselor vânzătorului. O estimare economică aproximativă pentru reducerile dealerilor poate fi o valoare a reducerii care este aproximativ egală cu costul serviciilor de distribuție (sau este puțin mai mică decât costul organizării propriului canal de promovare) *.

Deci, dacă dezvoltați și calculați corect un sistem de reduceri, atunci acestea vor fi benefice din punct de vedere economic atât pentru companie în sine, cât și pentru cumpărător. Mai mult, efectul pe care îl produce reducerea este măsurat nu numai beneficiu economic... O companie care oferă o reducere clienților săi demonstrează grijă, respect și interes sporit față de ei, ceea ce provoacă cel mai adesea loialitatea față de companie. Și loialitatea clienților valorează mai mult decât banii.

Unul dintre cele mai eficiente instrumente de păstrare a clienților în vremea noastră este sistemul cardurilor de reducere. Înțelegându-l și implementând-o în afacerea ta, poți obține rezultate tangibile în creșterea vânzărilor și nu numai.

Sarcini rezolvate de sistemul cardului de reducere:

Încurajarea achizițiilor repetate;

Creșterea profitului companiei;

Creșterea sumei cecului și regularitatea achizițiilor (aceasta este în într-o măsură mai mare se referă la sistemul cumulativ de reduceri și bonusuri);

Construirea loialității mărcii.

Acum să ne dăm seama,. Există multe opțiuni:

Card de reduceri poate oferi o reducere la achiziție. De obicei, reducerea variază de la 1-2% la 10-20%. Cel mai adesea, sistemul de reduceri la un card de reduceri este cumulativ: la început se stabilește un procent mic, iar la depășirea anumitor praguri ale sumelor cheltuite pentru achiziții, valoarea reducerii crește.

Un card de reducere vă poate permite să acumulați și apoi să cheltuiți bonusuri pentru achizițiile dvs. Aceasta este o schemă mai „delicată”, deoarece prevede arderea bonusurilor și nu întotdeauna reguli simple aplicarea. În plus, cel mai adesea, bonusurile sunt limitate la până la 20% din suma cecului.

Sistemul de reduceri poate să nu aparțină companiei în sine, ci să fie implementat în condiții de parteneriat cu alte servicii: cu cardul de credit VISA, programul de loialitate „Mulțumesc de la Sberbank” sau sistemul „Svyaznoy-Club”. În acest caz, puteți acumula și cheltui bonusuri într-o întreagă rețea de mărci diferite.

Acum știi, cum funcționează sistemul de carduri de reducere... Să vedem, de la sine:

Desigur, totul începe cu gândirea la o strategie de introducere a cardurilor de reducere într-o anumită afacere.

Când strategia este dezvoltată și testată pentru viabilitate, vine rândul etapei următoare - crearea unui aspect al unui card de reduceri. Este important nu numai să abordăm în mod competent problemele de proiectare, ci și să ne gândim la latura tehnică a implementării proiectului. Fie că va fi un card de reducere cu bandă magnetică sau un smart card. Trebuie să plasez fizic pe hartă Informații personale sau vă puteți limita la date electronice. Fără să o înțelegi complet, poți face o greșeală enervantă chiar și în stadiul de pregătire, care ulterior poate dura mult timp și bani pentru a o corecta. Prin urmare, este mai bine să furnizați toate detaliile și, dacă este necesar, să vă consultați cu cei care s-au confruntat deja cu această problemă de mai multe ori și știu direct, cum funcționează sistemul de reduceri.

Deci, aspectul este gata. Este timpul să vă decideți asupra companiei care va tipări tirajul necesar. Dacă contactați o tipografie cu o lungă istorie de lucru pe piață și o bună reputație, atunci cu siguranță veți fi sfătuit ce materiale este mai bine să alegeți pentru sarcina dvs., ce tipuri de personalizare trebuie făcute în fiecare caz specific și care te poti descurca fara. Cu alte cuvinte, ei vă vor sfătui cum va fi cel mai bine pentru dvs. să imprimați carduri de reducere. Și întrucât nu este prima dată când specialiștii în tipografie se confruntă cu astfel de sarcini, în opinia lor se poate avea încredere. Ei știu deja sigur cum funcționează cardul de reducereși cum să-l imprimați cel mai bine.

Bingo! Puteți ridica ediția tipărită, o puteți verifica cu atenție pentru defecte și puteți pune cardurile în funcțiune. Apropo, puteți distribui carduri de reducere atât contra cost, cât și gratuit - fiecare opțiune are propriile avantaje și dezavantaje. Decizia este determinată în primul rând de specificul afacerii dumneavoastră și de circumstanțele predominante în compania dumneavoastră și pe piață în ansamblu.

Concluzie: atunci când plănuiți să introduceți carduri de reducere în afacerea dvs., nu luați acțiune activă pana iti dai seama cum funcționează cardurile de reducere... Explorează toate opțiuni posibile, stabilește care ți se potrivește mai bine decât altele și abia după aceea „implică-te în luptă”. Noroc!

În exterior, totul arată cam așa: un cumpărător vine la tine, întinde un card, vânzătorul scanează codul de bare de pe card și stabilește ce procent din reducere pe card. Din achiziție se scade suma reducerii, iar plata articolului este luată în considerare pentru a crește discountul cumulat.

Acum să „dezvăluim” mecanismul sistemului de reduceri pentru clienți

Vrem să vă avertizăm imediat: introducerea cardurilor de reducere în magazin fără a ține cont de reduceri și vânzări nu este doar inutilă, ci și foarte dăunătoare pentru magazin! Pentru că poate deveni cauza fraudei și un mijloc necontrolat de îmbogățire pentru vânzătorii fără scrupule.

Pentru a lansa carduri de reduceri sau cupoane într-un magazin, cu siguranță ai nevoie de un program care să calculeze automat reducerile la un card și să le țină evidența! Altfel, cum poți fi sigur că reducerea nu a intrat în buzunarul vânzătorului? La urma urmei, este foarte dificil să verifici câți oameni au vizitat magazinul cu carduri și au primit manual reduceri la ele.

Pentru a lua în considerare reducerile în programul TorgSoft există instrumente speciale

Programul TorgSoft oferă unui antreprenor o contabilitate completă, control și analiză a utilizării reducerilor cu un indicator de rentabilitate:

Calculați automat reducerea la suma achiziției;
- cresterea automata a reducerii in functie de suma tuturor achizitiilor clientului (reduceri cumulate);
- acumulați bonusuri pe cardul clientului și calculați cu bonusuri la cumpărare ( sistem de bonusuri poate fi folosit ca alternativă la reduceri sau împreună cu reduceri);
- ia in calcul intregul istoric de achizitii al clientului;
- Menține o bază de date și profiluri de clienți și o folosește
- tine o evidenta a reducerilor acordate si analizeaza utilizarea acestora;
- să restricționeze sau să interzică o reducere la anumite tipuri de bunuri (al căror markup este mic).

Cum funcționează codul de bare de pe un card de reducere și cum se determină reducerea?

În programul TorgSoft, fiecărui client i se atribuie un număr unic care îi corespunde cod de bare activatcard de reduceri... Prin scanarea codului de bare, programul identifică cumpărătorul și recunoaște procent din reducerea sa. Veți vedea profilul cumpărătorului: numele complet, contacte, istoricul achizițiilor și suma, ziua de naștere, reducere acumulată. Atunci când predați cardul clientului pentru prima dată, luați date personale de la acesta și le introduceți în program.

Deci cardul este „legat” de cumpărător. Pe măsură ce faci cumpărături, reducerea sa poate crește - dacă ai ales un sistem cumulativ, sau rămâne neschimbată - dacă ai ales unul fix. Puteți gestiona reducerile clienților și puteți aplica un sistem mixt, precum și ajustați procentul reducerilor acestora.

Este recomandabil să decideți în avans ce fel de sistem de reduceri va fi în magazinul dvs., în funcție de mărimea facturii medii și de obiectivele magazinului. Dacă doriți să oferiți clienților posibilitatea de a acumula reduceri pe card - luați în considerare „pragurile” reducerilor. De exemplu: când cumpărați pentru 300 UAH - 2%, când ajungeți la 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% și așa mai departe. Toate aceste condiții de reduceri sunt prescrise în program și nu are sens să le scrieți pe card:

Pentru a încuraja clienții să cumpere în magazinul dvs. în mod regulat, puteți specifica o perioadă de reducere. De exemplu, dacă nu s-au făcut achiziții în perioada specificată de dvs., reducerea este redusă sau anulată.

Dacă doriți să lansați cupoane de reducere (cupoane de reducere) în magazin sau să folosiți certificate cadou, este necesară și înregistrarea acestora.

De unde să obțineți coduri de bare pentru un card de reducere?

Desigur, codul de bare de pe cardul de reducere nu iese din senin. Toate numerele sunt pre-formate în program. Când decideți să lansați carduri de reducere, mai întâi vă decideți asupra tirajului care urmează să fie tipărit. Indicați numărul de carduri din program și programul va crea pentru dvs. o serie de coduri de bare care vor corespunde clienților încă „nenumiti”. Dați numerele codurilor de bare imprimantelor.
Cum se creează numere în program - în acest tutorial video

Tot! Acum trebuie doar să obțineți carduri gata făcute și să începeți să le distribuiți în mod activ!

De ce să distribuiți cărțile în mod activ? Câte carduri ar trebui să imprim? - despre asta în articolul următor.

Marja comercială este utilizată de fiecare organizație comercială. Costurile de vânzare sunt măsurate prin marja comercială sau diferența dintre prețul de vânzare către utilizatorul final (consumator) și prețul plătit producătorului de primul cumpărător.

Marja de vânzări este asociată cu conceptul de valoare adăugată prin vânzări. Pentru un canal indirect care include mai mulți intermediari, markup-ul comercial este egal cu suma markup-urilor intermediarilor succesivi. Markup-ul unui anumit distribuitor este diferența dintre prețurile la care cumpără și vinde. Dacă există un singur intermediar, ambele definiții de marcare sunt aceleași.

Markupurile cu ridicata sunt elemente ale listei de prețuri cu ridicata. În esență, acestea sunt prețuri pentru serviciile prestate de către en-gros producătorilor. Marjele cu ridicata includ costurile asociate cu achiziționarea, transportul, depozitarea, manipularea, vânzarea produselor și taxe vamale, comisioane și profituri. Markupurile angro pot fi stabilite în mod liber de către participanții la legătura angro și pot fi reglementate și stabilite de puterea executivă a subiecților. Federația Rusă.

Marjele includ costurile vânzătorilor asociate cu transportul mărfurilor de la furnizor și vânzarea acestora către cumpărători, profiturile și taxa pe valoarea adăugată a unor bunuri. Markupurile pot fi gratuite și reglementate. Marjele, de regulă, sunt diferențiate în funcție de bunuri individuale, grupuri de mărfuri, în funcție de sistemele de tranzacționare.

T indemnizație de afaceri- suma de bani cu care vânzătorul crește prețul de vânzare în comparație cu prețul de cumpărare pentru el însuși. Plată Pret de vanzare se realizeaza dupa formula in care a este marja comerciala asupra pretului de achizitie, in fractii unitare. Markupurile comerciale sunt determinate de vânzător în mod independent, în funcție de condițiile pieței. Markup include costurile vânzătorului, inclusiv costurile de transport pentru a obține mărfurile de la furnizor. Acestea depind de tipul de franco stipulat in pretul de vanzare gratuit al producatorului sau de pretul de achizitie al produselor (marfurilor) si de termenii de livrare specificati in contract. Sunt incluse și alte cheltuieli pentru cumpărarea și vânzarea de mărfuri cu ridicata. organizare comercială precum și taxa pe profit și pe valoarea adăugată.

Dacă marje comerciale reglementate sunt aplicate produselor și mărfurilor, întreprinderile comerciale utilizează o marjă comercială de sume fixe.

Organe putere executiva entitățile constitutive ale Federației Ruse stabilesc și reglementează valoarea majorărilor comerciale la prețurile alimentelor mancare de bebeluși(inclusiv concentrate alimentare), medicamente si produse scop medical, precum și pentru produsele și mărfurile vândute în regiunile Nordului Îndepărtat și zone echivalente cu termene limitate de livrare a mărfurilor.

Mărimea marjei se determină ținând cont de rambursarea costurilor de producție, de circulație și vânzare, de TVA, de contribuțiile bugetare (cu excepția întreprinderilor scutite de plata acestui impozit) și de asigurarea funcționării profitabile a acestor întreprinderi. Valoarea costurilor de distribuție este asociată cu condițiile de cumpărare și vânzare. Cu cât sunt implicați mai mulți intermediari în vânzarea mărfurilor, cu atât costurile de distribuție sunt mai mari, cu atât nivelul prețului de vânzare este mai mare. Prin urmare, crearea sau apariția unor mari firme angro și comerciale în țară va contribui la reducerea costului circulației mărfurilor. Un mare angrosist oferă producătorilor comenzi mari, profitabile și stabile. Se compară favorabil cu micile și cu amănuntul prin faptul că nu supraestimează profitul pe unitatea de mărfuri, ci crește masa profitului în funcție de masa mărfurilor. Mai mult, marii angrosisti își reglementează adesea prețurile de vânzare și de vânzare cu amănuntul ei înșiși, determinând ponderea unui alt intermediar sau detailist în acest preț.

Strategie pentru acordarea de reduceri și bonusuri Când un client vede reduceri la bunuri, atunci cel mai adesea el reacționează pozitiv, deoarece este posibil să facă o achiziție profitabilă. În același timp, reducerile constante în același magazin, dacă nu este un magazin de vânzări, este un semn alarmant. Poate că produsele sunt de calitate scăzută la reducere, pentru că din anumite motive nu le cumpără nimeni, așa că vânzătorii reduc prețul. Astfel, pentru cumpărător, reducerea este:

Un semnal pozitiv ca modalitate de a cheltui mai puțin; - semnal negativ ca semn mărfuri substandard sau servicii. În ceea ce privește vânzătorul sau producătorul, atunci pentru ei o reducere este, de asemenea, un concept ambiguu. Acestea sunt: ​​- o măsură obligatorie pentru a obține cel puțin venitul minim; - o mișcare specială pentru a maximiza veniturile.

După cum se dovedește, o reducere poate fi percepută diferit atât de client, cât și de producător, așa că dacă un antreprenor dorește să reușească în afacerea sa, atunci trebuie să construiască corect o politică de reduceri.

Analiza eficacității utilizării lor. Deși compania stabilește prețurile pentru produsele sale ținând cont de strategia de preț adoptată, în fiecare etapă de promovare a produsului pe piață, ea trebuie să reglementeze prețurile în funcție de volumele și termenele de livrare, de procedura și formele de plată și, în în cadrul programului de promovare a vânzărilor, introducerea unui sistem de reduceri. Prin ea însăși, introducerea oricăror tipuri de reduceri ar trebui să vizeze consolidarea poziției companiei pe piețe specifice.

Cel mai vedere tradițională Reducerea este o reducere de cantitate. Mărimea reducerii, care uneori este numită și angro, poate varia foarte mult și uneori poate ajunge până la 20-30% din prețul cu ridicata al produsului. Reducerile pentru plata produselor în numerar, de regulă, sunt stabilite în valoare de 1-1,5% din cost total livrari, dar reducerile pentru plata in avans pot ajunge pana la 3-5%, in functie de perioada de la data platii pana la livrare.

Reducerile dealerilor sunt oferite pentru a menține un anumit nivel de preț în regiune și pot varia și într-o gamă destul de largă, începând de la 10% și mai sus. Pentru dealeri, pe langa un sistem flexibil de reduceri, plata prin cont deschis... Aceasta înseamnă că dealerul poate primi produse și facturi pentru ele chiar și în fiecare zi și poate plăti pentru ele o dată pe lună. Ca echivalent cu o reducere, în cazul unor volume mari de achiziții, Dealer-ului i se pot asigura beneficii pe gama de produse achiziționate, datorită unei ponderi mai mari în furnizarea de produse lichide.

Această opțiune este eficientă pentru acele întreprinderi care produc mai multe modele de produse cu același scop și pentru care, la încheierea contractelor, se aplică principiul respectării restricțiilor de sortiment. Pe lângă baremul reducerilor pentru furnizarea produselor în condiții de consignație sau de vânzare, la preț se aplică prime în funcție de termenele de plată în rate, calculate pe baza rata bancara pentru un împrumut. Dar aici, pe lângă taxele tradiționale de întârziere, atunci când plata este accelerată în comparație cu ratele prevăzute, se stabilește o primă în valoare de 0,5-1% pentru fiecare zi de avans.

Un bonus este o primă oferită Consumatorului pentru un volum mare de produse achiziționate pentru o anumită perioadă de timp sau, mai simplu, o reducere cumulativă. Este exprimată într-o reducere suplimentară mică la toate plățile anterioare și este luată în considerare în plățile următoare pentru o anumită perioadă de timp.

Este necesar să se analizeze rezultatele din sistemul introdus de reduceri peste tot și în mod regulat. Reducerile sunt doar un instrument care perioade diferite timpul poate fi folosit de dvs. pentru a rezolva probleme. Ele se pot schimba în funcție de situația pieței și acest lucru este normal. Nu este normal când reducerile sunt revizuite în cadrul unor acorduri deja încheiate, ceea ce subminează credibilitatea companiei și oferă concurenților posibilitatea de a juca această situație în favoarea lor. În același timp, reducerile nu pot fi văzute ca un scop în sine. De fiecare dată, mai ales atunci când aveți o producție de masă, este necesar să preziceți reacția marilor angrosisti la acestea și alte consecințe.

Psihologia reducerilor

Reducerile nu sunt doar un instrument economic, ci și unul de marketing, ceea ce înseamnă că are impact psihologic per client. Astfel, o reducere este atât un stimulent pentru cumpărături, cât și pentru abținerea de la acestea.

Dacă o reducere este aplicată fie prea des, fie în cantități prea mari, poate speria consumatorul, astfel încât reducerile inutil de mici sau mari pot fi la fel de dăunătoare. Un alt lucru este că micile reduceri pot fi corectate, dar creșterea prețului după ce a fost redus semnificativ este cu greu posibilă. Aceasta înseamnă că ar trebui să se acorde reduceri:

Perceptibil pentru client;

Nu prea mare (adică nu imediat 50 - 70%);

Nu prea des (adică nu în fiecare zi pentru același produs).

Dacă antreprenorul nu este sigur de cuantumul reducerii, este mai bine să înceapă mic, altfel există riscul de a suferi pierderi care ar fi putut fi evitate.

Reducerea ar trebui să rămână un apel la cumpărare, nu o recunoaștere a unui produs sau preț prost ales.

Chiar dacă la prima vedere reducerile par haotice, numirea lor este probabil totuși logică. În caz contrar, există întotdeauna riscul de a pierde o parte din profit.

O reducere este, în orice caz, un mijloc pentru atingerea unui scop, așa că mai întâi este necesar să se determine ce anume dorește să obțină antreprenorul atunci când acordă o reducere. Dacă proprietarul afacerii dorește să mărească profitul din vânzări și în același timp atribuie reduceri excesive, atunci va ajunge cu pierderi pentru că folosește greșit mecanismul de reducere. Acest lucru sugerează că înainte de a atribui reduceri, trebuie să vă gândiți la politica lor:

În ce cazuri ce reduceri se aplică;

Care este gama de reduceri;

Care este pasul maxim și minim al reducerilor atunci când acestea sunt majorate;

Care este intervalul de timp pentru revizuirea reducerilor;

Cum se măsoară efectul introducerii de noi reduceri;

Cine este responsabil pentru stabilirea și revizuirea reducerilor.

Astfel, atribuirea reducerilor ar trebui să fie un proces logic, secvențial și transparent, și nu multe decizii spontane.

Și cel mai important punct: politica de reduceri ar trebui să fie parte din politica de marketing si combinate armonios cu cele financiare. Reducerile sunt un aspect al prețurilor, care este granița dintre finanțe și marketing. De aceea, graba în stabilirea reducerilor la un anumit produs sau serviciu poate dăuna atât marketingului, cât și partidelor financiare Afaceri.

Reducerile au fost întotdeauna folosite ca vehicul pentru a atrage clienți. Cu toate acestea, acum că cumpărătorul a devenit mai versat în trucuri și trucuri de marketing, nu este suficient doar să puneți un banner colorat și să anunțați sezonul vânzărilor. Ar trebui să-ți cunoști clientul, nevoile sale și să folosești acest lucru atunci când pregătești o promoție. Campania de reduceri ar trebui să facă parte dintr-o politică de loialitate a clienților și să funcționeze în avantajul dvs. Să ne dăm seama cum să ne dezvoltăm cu adevărat sistem eficient reduceri.

Reduceri și dorințe ale consumatorilor

Dacă mai devreme astfel de promoții făceau furori, astăzi vreuna centru comercial este plină de anunțuri cu reduceri, iar consumatorul mediu și-a schimbat de mult atitudinea față de acestea. Adesea, afișele strălucitoare sunt doar enervante. Mulți cumpărători reacționează deja la reduceri în felul lor, bazându-se nu pe dorința de a economisi bani, ci pe propriul lor bun simț.

Prin urmare, ar trebui să fii inteligent cu privire la propria vânzare. Pentru a crește vânzările și a crește cererea clienților, trebuie să vă cunoașteți bine clienții. Dorințe de bază consumator modern este economisirea sau beneficiul de timp, bani sau propriile tale eforturi. Toată lumea vrea să obțină un serviciu sau un produs rapid, ușor și ieftin.

Cel mai adesea, oamenii de afaceri se bazează doar pe dorința consumatorului de a economisi bani, uitând de celelalte nevoi ale acestuia. Și pentru a dezvolta un sistem cu adevărat eficient de reduceri, ar trebui să înveți să folosești nevoile clientului tău în scopuri proprii.

Publicul țintă și tipurile de clienți

Compoziția publicului țintă depinde de proprietățile și caracteristicile produselor companiei. După ce ați identificat deja cercul potențialilor cumpărători, vă puteți dezvolta strategie de marketing... Toți consumatorii sunt împărțiți în mod convențional în trei categorii, în funcție de nevoile lor. Desigur, toți clienții, dacă sunt întrebați după ce se ghidează atunci când iau o decizie de cumpărare, vor răspunde că în primul rând sunt atenți la preț. Cu toate acestea, fiecare tip de consumator are alte criterii de selecție la fel de importante.

Prima grupă: preț

Cumpărătorii primului grup sunt cei mai mari ca număr; atunci când aleg un produs, acordă atenție în primul rând prețului. Acești clienți sunt cei care vor căuta unde este mai ieftin și pot cumpăra un lot mare, chiar și în vrac, dacă prețul este mai mic. Aceasta este mai mult de jumătate din toți consumatorii, iar 20% dintre acești oameni fac cumpărături doar cu reducere.

Dacă publicul țintă compania este formată în principal din astfel de consumatori, atunci reducerile vor fi unul dintre cele mai eficiente instrumente ale politicii de marketing. În acest caz, compania ar trebui să creeze un sistem de reduceri regulate și consistente. Și cu cât dimensiunea lor este mai mare și cu cât sunt mai variate, cu atât mai bine. De exemplu, campanii de reduceri „30-50-70%” și altele asemenea. Acestea sunt exemple destul de comune și sunt afișate în fiecare mall.

A doua grupă: preț și calitate

Al doilea tip de cumpărători se uită nu numai la prețul unui produs, ci și la raportul dintre valoarea și calitatea acestuia. Acești clienți doresc să știe exact pentru ce plătesc. Campanie publicitara pentru un astfel de consumator ar trebui să fie benefic să arate nivelul calității produsului și aceste informații ar trebui prezentate în mod competent. Reducerile pentru a doua grupă nu trebuie să fie mari, ar trebui făcute mai bune în extrasezon și doar pentru a menține cererea. Mărimea reducerii nu trebuie stabilită peste 20% - acest lucru va atrage atenția unor astfel de clienți, cel puțin îi va forța să ceară prețul unui produs sau serviciu și poate chiar să facă o achiziție.

Al treilea grup: preț, calitate și serviciu

Și, în sfârșit, cea mai mică categorie de clienți, pe lângă raportul preț-calitate, dă mare importanță servicii conexe și post-vânzare. Sentimentele atunci când utilizați un serviciu sau cumpărați un produs sunt importante pentru acești oameni. Deoarece propria lor importanță este în primul rând, ar trebui folosită o abordare personală a clientului. Reducerea joacă aici un rol foarte nesemnificativ, doar ca un plus plăcut. Mărimea unei astfel de reduceri nici măcar nu este importantă aici, să fie de doar 5% - însuși faptul disponibilității sale este suficient. Iar dacă reducerile nu sunt deloc obișnuite în zona în care își desfășoară activitatea compania, este posibil să nu se aplice. O idee bună în acest caz ar fi să separați clienții după statut, de exemplu, emiterea unui card de client platină, aur sau argint.

După ce ți-ai studiat clientul, îi poți folosi interesele și dorințele în moduri diferite. Dacă caracteristicile produsului o permit, merită să vă ajustați afacerea pentru toate categoriile deodată, dezvoltând un sistem de reduceri în așa fel încât să afecteze fiecare tip de consumator. Multe companii își promovează produsul către toate categoriile de cumpărători simultan, folosind cu pricepere ambalaje diferite și politici de prețuri diferite. O astfel de împărțire a campaniei de marketing pe zone va crea un sistem eficient de reduceri, care cu siguranță va da roade sub forma unei activități de cumpărare sporite.