• achiziționarea unei afaceri (costurile sunt cele mai mari, deoarece pe lângă valoarea de evaluare a proprietății companiei, este necesară și plata unor imobilizări necorporale ale companiei achiziționate, desigur, dacă compania nu întâmpină probleme financiare și nu este în proces de faliment);
• clădire;
• franciza.

• construcție (timp maxim petrecut: achiziție directă de teren și construcție, recrutare, instruire etc.);
• achiziționarea activelor de retail existente (necesită timp pentru finalizarea tranzacției și timp pentru integrarea proceselor de afaceri);
• franciza.

1. Rețele deținute în totalitate care nu externalizează logistica și alte operațiuni care dețin toate proprietățile imobiliare, care sunt utilizate de rețea pentru a desfășura activități. În acest caz, avem de-a face cu o companie integrată cvasi-vertical care are la dispoziție o marjă în calitate de proprietar (magazine ca imobiliare), ca retailer (magazine ca puncte de vânzare și management de sortiment) și ca operator logistic ( transport si depozitare).
2. Lanțuri deținute în întregime care externalizează parțial logistica și alte operațiuni, închiriază total sau parțial imobile, care sunt utilizate de rețea pentru a desfășura activități. În acest caz, rețeaua pierde o parte din veniturile din activitățile de externalizare și nu primește venituri în calitate de proprietar.
3. O rețea bazată pe principiile francizei. O astfel de rețea nu numai că nu primește venituri în calitate de proprietar și operator logistic, dar oferă și o parte din marja operațiunilor de vânzare cu amănuntul francizaților.

Din această clasificare reiese clar că deținerea întregii rețele, inclusiv imobiliare, oferă cea mai mare marjă brută și cel mai scăzut risc, iar utilizarea unei francize vă permite să obțineți doar o parte din profitul din comerțul cu amănuntul anumit teritoriu. Dar este și clar că eficienţa utilizării investiţiilor este invers proporţională cu valoarea marjei rămânând la dispoziţia comerciantului. În cazul unei rețele de franciză, resursele financiare ale francizorului sunt utilizate cel mai eficient - pentru implementarea celei mai importante funcții - crearea și replicarea tehnologiilor eficiente de retail. Rețelele construite pe principiul francizei implementează cel mai pe deplin conceptul de logistică financiară - o reducere totală a costurilor de-a lungul lanțului de aprovizionare.

Rolul infrastructurii logistice în comerțul cu amănuntul se manifestă în următoarele componente:

1. Locatia magazinului.
2. Selectați tipul de spații de vânzare cu amănuntul.
3. Crearea infrastructurii punctelor de vânzare cu amănuntul individuale (magazine).
4. Locația și tipul centrului sau centrelor de distribuție ale rețelei sau pur și simplu depozite care susțin activitățile rețelei de retail.

• disponibilitatea unor intrări convenabile în locație.
• flux uman, pieton sau vehicul, care trece în apropierea locației prizei.

Un număr de formate nu implică deloc utilizarea spațiului de depozitare, iar într-un număr de formate (în hipermarketuri), depozitarea poate fi efectuată pe aceeași zonă din care vânzări cu amănuntul. Fiecare dintre formatele de vânzare cu amănuntul are cerințe specifice pentru imobiliare. Aceste cerințe sunt rezumate în tabel. unu.

Tabelul 1. Cerințe imobiliare pentru întreprinderile comerciale de diferite formate.

Pe lângă faptul că tipul punctului de vânzare cu amănuntul este determinat în mare măsură de format, depinde și de tipul de locație al punctului de vânzare. Se disting următoarele tipuri de prize:

• vânzarea cu amănuntul stradală (sau vânzarea cu amănuntul stradală)- magazine decomandate situate într-o zonă comercială sau pe strada comerciala cu intrari din strada;
• ca parte a unui centru comercial;
• magazin decomandat situat in zona rezidentiala(cum ar fi un discount sau supermarket separat situat în centrul unei zone rezidențiale);
• magazin decomandat situat pe un drum de tara sau în alte părți ale orașului, care, în virtutea dimensiunii sale, este el însuși un loc de atracție pentru cumpărători.

Este clar că, în acest din urmă caz, analiza logisticii fluxurilor de clienți devine oarecum mai complicată - este necesar nu doar să analizăm fluxurile existente, ci și să anticipăm o creștere a fluxurilor după deschiderea magazinelor de acest tip și intrarea în ele. indicatori planificați muncă. Această problemă devine deosebit de relevantă în cazul amenajării unor astfel de magazine sau marilor centre comerciale în zonele centrale ale orașului sau pe autostrăzi cu capacitate insuficientă. În acest caz, există riscul semnificativ ca, după deschiderea unui mare punct de vânzare cu amănuntul, traficul crescut sau fluxurile de pietoni să provoace blocaje semnificative, ceea ce va înstrăina potențialii consumatori.

Considera abordări generale utilizat atunci când alegeți o locație pentru un punct de vânzare cu amănuntul.

Dar trec câteva luni și se dovedește că veniturile sunt la jumătate față de cele așteptate. E prea târziu pentru a schimba ceva: s-au investit mulți bani în dotarea și repararea magazinului, chiria a fost plătită cu un an în avans. Mai rău decât atât, de multe ori firma nu are deloc o metodologie care să poată fi utilizată în mod regulat pentru a decide închiderea magazinelor neprofitabile.

Din punct de vedere matematic, relația dintre caracteristicile punctului de vânzare și rezultatul său financiar este descrisă folosind un coeficient de normalizare special. Pentru a obține acest indicator, se efectuează o evaluare de specialitate a lanțurilor de magazine care funcționează deja în funcție de o serie de criterii. Apoi, evaluarea subiectivă - în termenii ei cantitativi - este comparată cu veniturile fiecărui magazin. Acest lucru se poate face cu ușurință prin împărțirea vânzărilor medii (de exemplu, medie lunară) ale punctului de vânzare la valoarea de evaluare corespunzătoare. Numărul rezultat este coeficientul de normalizare.

Care este acuratețea unor astfel de prognoze și de ce depinde aceasta? Dacă coeficienții de normalizare ai diferitelor magazine nu diferă unul de celălalt cu mai mult de 5-10%, ești foarte norocos: ai achiziționat un instrument de afaceri indispensabil. În acest caz, prognoza pentru veniturile magazinelor noi pe care va trebui să le evaluați se va situa în limita acelorași 10%.

Cu toate acestea, cazul descris mai sus este ideal. În realitate, imaginea pe care ai vrea să o obții poate fi distorsionată de o serie de factori subiectivi.

De exemplu, nivelul de „elite” al unui district este definit de unii experți ca mod original: numără numărul de geamuri termopan scumpe pe geamuri și mărci de vinuri scumpe pe geamurile celui mai apropiat supermarket. „Accesabilitatea” unui punct de vânzare cu amănuntul poate fi determinată doar stând lângă el și numărând câți oameni trec pe lângă acesta. Pentru un manager care cunoaște elementele de bază ale merchandising-ului, este suficient să arunce o privire în jurul platformei de tranzacționare pentru a aprecia comoditatea aspectului său.

Pentru a facilita această muncă, selectați și cuantificați cu acuratețe criteriile de evaluare, vă puteți consulta cu un specialist imobiliar comercial. Dacă vorbim înăuntru in termeni generali, atunci setul standard de factori care afectează volumul veniturilor va fi următorul:

• zona magazinului;
• distanta de la intrarea in centrul comercial;
• etajul pe care se află magazinul;
• comoditatea amenajării interioare a magazinului;
• locația centrului comercial în care funcționează magazinul;
• numărul de persoane care trec pe lângă centrul comercial pe unitatea de timp;
• comoditatea de apropiere și intrare în centrul comercial;
• disponibilitatea parcării la centrul comercial;
• mediul competitiv în zona înconjurătoare;
• sociologia regiunii.

Lista acestor factori poate fi mai lungă sau mai scurtă, în funcție de formatul magazinului, de publicul său de consumatori și de sarcinile pe care le stabiliți. Cu cât sunt luate în considerare mai multe criterii în evaluare, cu atât prognoza va fi mai precisă. Cu toate acestea, nu trebuie să vă lăsați duși de cap: rezultatul este determinat în proporție de 80% de trei criterii principale de evaluare.

Sfera de aplicare a sistemului de evaluare inter pares nu se limitează la prognoza veniturilor din comerțul cu amănuntul. Poate fi folosit pentru a lua decizii de managementîn orice domeniu de afaceri.

Serghei Alekseevici Uvarov- Doctor în economie, profesor la Universitatea de Stat de Economie și Finanțe din Sankt Petersburg, șef al Departamentului de Sisteme Tehnologice și Știința Mărfurilor

Stabilirea locației magazinului

Mulți profesioniști din retail cred că alegerea locației potrivite este un factor cheie de succes. Ar trebui să fii foarte atent atât la alegerea unei locații generale, cât și a unei anumite unități administrativ-teritoriale.

Procesul de decizie asupra locației unui magazin este caracter complex necesitând luarea în considerare a multor factori. Dacă abordarea analizei potențialelor locații nu este consecventă și eficientă, atunci magazinul se poate confrunta cu dileme financiare în viitor, iar progresul pe termen lung în dezvoltarea afacerii se poate bloca. Atunci când iei decizii strategice în domeniul alegerii locației unui magazin, ar trebui să folosești abordarea sistemelor luând în considerare întreaga gamă de factori de marketing.

Atunci când alegeți o locație, luați în considerare următorii factori :

1) Alegerea consumatorului: locația punctelor de vânzare este adesea cea mai mare un factor important, care determină alegerea consumatorului de unde să facă cumpărăturile.

2) Nevoia de avantaj competitiv: A decide unde să deschidă un punct de vânzare cu amănuntul este important din punct de vedere strategic, deoarece un comerciant cu amănuntul poate obține un avantaj competitiv semnificativ pe termen lung prin alegerea celei mai bune locații.

3) Luând în considerare tendințele existente: orice decizie privind amplasarea punctului de vânzare ar trebui să se bazeze pe tendințele sociale și structurale existente - creșterea ponderii consumatorilor care folosesc o mașină, importanța centrelor comerciale din afara orașului, caracteristicile regionale, creșterea numărului de lanțuri de magazine , poziția mărcilor în retail etc.

4) Costuri mari de investiții: deschidere punct nouîn comerțul cu amănuntul este asociat cu costuri mari de investiții, chirieși o perioadă lungă de returnare a fondurilor cheltuite, prin urmare, atunci când se decide cu privire la locația unui punct de vânzare cu amănuntul, este necesar să se analizeze indicatorii financiari pe termen lung.

5) propriu: este important să alegeți cu atenție forma de proprietate, deoarece orice punct de vânzare poate fi evaluat din punctul de vedere al cifrei de afaceri medii anuale.

6) Scăderea numărului de locații potrivite pentru găzduire puncte de vânzare cu amănuntul : Există un număr limitat de noi locații potrivite pentru deschiderea punctelor de vânzare cu amănuntul, iar politica guvernamentală a făcut mult mai dificilă obținerea permisiunii de reamenajare a zonei și a incintelor.

Cea mai simplă metodă de evaluare a unei zone comerciale este segmentarea unei anumite unități teritoriale (orașe, district administrativ) pe tipuri de cartiere comerciale. În acest caz, întreaga piață a unității teritoriale este împărțită în zone comerciale mai mici în funcție de tipurile de clădiri deja existente. Se obișnuiește să se evidențieze următoarele principalele tipuri de cartiere comerciale: parte de afaceri a orașului; zonă de tranzacționare suplimentară; o serie de magazine specializate; Zona rezidentiala; centru comercial.

Parte de afaceri a orașului este o zonă în care sunt concentrate magazine universale și în care arterele transportului public urban se intersectează. De regulă, din cauza parcării scumpe, a chiriilor mari și a depărtării de zonele rezidențiale, magazinele situate în această parte a orașului oferă produse scumpe pe care doar segmentele bogate ale populației și le pot permite.

Zonă suplimentară de cumpărături.În marile zone urbane, pe lângă centrul de afaceri, există multe zone comerciale secundare în care magazinele sunt amplasate fără niciun plan unificat.

Fiecare locație de magazin are propriile sale avantaje și dezavantaje. Alegerea oricăruia dintre ele este asociată cu o serie de compromisuri, în principal între prețul și valoarea obiectului în cauză pentru un anumit comerciant.

O serie de magazine specializate, de exemplu, cum ar fi magazinele de modă, sunt adesea concentrate pe aceeași stradă sau „în același rând” cu magazine alimentare, farmacii și servicii pentru consumatori.

Zona rezidentiala. Zonele rezidențiale găzduiesc de obicei duty shops și servicii pentru consumatori.

Centru comercial este un grup de magazine de retail interconectate cu un singur management, concepute și construite ca o singură unitate, complet echipate cu echipamente de retail și cu parcare gratuită adecvată dimensiunii mall-ului.

Împărțirea pieței pe tip de zonă de cumpărături vă permite să luați în considerare perspectivele unei întreprinderi comerciale în lumina specializării și vă ajută să vă faceți o idee generală a situației care se dezvoltă pe o anumită piață.

Cu toate acestea, segmentarea pieței pe tipuri de zone de cumpărături nu este capabilă să reflecte dinamica factorilor pieței în viitor. Pentru acele magazine care operează deja pe piață și caută să prezică propriul potențial de tranzacționare, este necesar să se investigheze nu tipul, ci zona comerciala. O analiză a teritoriului zonei de cumpărături vă permite să determinați numărul de potențiali cumpărători ai magazinului și să determinați posibilele schimbări ale pieței pe piața locală.

Fiecare punct de vânzare are trei zone de tranzacționare, determinate de principiul accesibilității pentru clienți.

1)Zona de comerț mijlocie – arie geografică, care reprezintă 60-70% dintre cumpărătorii unui magazin sau centru comercial. Granița zonei apropiate nu depășește de obicei 2-4 km pentru șoferi și până la 1 km pentru pietoni. Durata călătoriei este de până la 10 minute.

2) Zona mijlocie de tranzacționare- are o importanță secundară în ceea ce privește volumul comerțului, întrucât reprezintă aproximativ 20% din volumul vânzărilor. Timpul de mers pe jos este de 10-20 de minute și determină raza acestei zone - 1-2 km pentru pietoni și 2-6 km pentru șoferi.

3) Zona de comerț îndepărtat- Include cumpărătorii care fac cumpărături rar sau ocazional, care trec pe aici în drum spre serviciu și preferă un magazin aproape de casă. Aduce aproximativ 15% din toate achizițiile făcute în magazin. De obicei, granița sa este în 2-5 km pentru pietoni, pentru cei care folosesc transportul granițele nu sunt limitate.

Numărul de mașini care trec poate ajuta, de asemenea, la evaluarea potențialului site-ului. Pentru analiza traficului este util să aveți următoarele date: numărul de mașini care trec zilnic; procentul de mașini locale; procentul altor mașini; procentul de mașini conduse de femei (pentru că femeile sunt cele care fac de obicei cumpărături); intervale ale celei mai intense mişcări.

Atunci când analizați teritoriul unei zone comerciale, este important să luați în considerare următoarele:

1)Apropierea pistei. Evident, drumul aglomerat care trece pe lângă magazin va asigura un flux constant de clienți. De regulă, atunci când faceți o achiziție într-un magazin de pe marginea drumului, o persoană nu face cerințe prea mari în ceea ce privește sortimentul și nivelul prețului. Necesitatea urgentă de a face o achiziție rapid pune un astfel de magazin într-o poziție câștigătoare. Prin urmare, conducerea magazinului „de la marginea drumului” poate încerca să stabilească o marjă comercială mai mare pentru unele categorii de sortiment.

2) Densitatea populației. Un magazin situat într-o zonă dens populată are beneficii similare cu un magazin situat pe o autostradă. Fluxul de clienți asigură un volum mare de vânzări și, în consecință, o cifră de afaceri mare.

3) Nivelul social al potențialilor cumpărători ( putere de cumpărare potențiali clienți). Acesta este principalul factor care asigură formarea politicii de preț și sortiment a unei întreprinderi comerciale.

Viabilitatea zonei de studiu va depinde în mare măsură de factori precum configurația rețelei rutiere, partenerii de retail din centrele comerciale, caracteristicile etnice ale populației care locuiește în zonă, nivelul de dezvoltare socio-economică a zonei, proximitatea. a surselor de aprovizionare etc. Nivelul de dezvoltare al zonei poate fi judecat după tendințele demografice, natura industriei, nivelul veniturilor, condițiile competitive, precum și progresul general realizat prin comerțul cu amănuntul.

Amplasarea fiecărui magazin specific nu poate fi rezolvată izolat de întreaga structură a lanțului de retail. Ele trebuie luate în considerare într-o manieră holistică, ținând cont în diverse scopuri fiecare magazin, relația sa cu ceilalți și rolul său în sistem comun serviciu comercial.

Sistemul de localizare a unei rețele de retail în orașe presupune utilizarea următoarelor principii generale:

-amplasarea uniformă a magazinelor - aceasta este distribuția lor uniformă în întreg orașul, ținând cont de densitatea populației. Acest lucru se aplică, în primul rând, magazinelor care vând bunuri cu cerere zilnică și frecventă;

-plasare grup de magazine - apare din necesitatea convergenței teritoriale a magazinelor de diverse profiluri de produse. Ei sunt uniți de complexitatea cererii și de interschimbabilitatea mărfurilor, ceea ce permite cumpărătorilor să reducă timpul petrecut cu achiziționarea de bunuri;

-amplasarea eșalonată a magazinelor - se bazează pe particularitățile formării sortimentului de mărfuri în magazine, care prevăd concentrarea unei game largi de mărfuri sau numai bunuri cu cerere periodică și rară în magazinele din întregul oraș și aproximarea maximă a mărfurilor cu cerere frecventă și de zi cu zi la locul de reședință al cumpărătorilor.

Atunci când alegeți locația unui magazin, este important să determinați zona posibilă de acoperire, să anticipați vânzările și să calculați dimensiunea cererii și a profitabilității. Pentru a face acest lucru, ar trebui luați în considerare o serie de factori cheie, după cum este subliniat mai jos.

Factori care influențează alegerea locației prizei

Plasarea corectă a rețelei de tranzacționare ar trebui să asigure:

Raportul optim al diferitelor tipuri de rețea de comerț cu amănuntul, permițând utilizarea formelor de vânzare a mărfurilor în magazin și în afara magazinului;

Utilizarea rațională a spațiului de vânzare cu amănuntul prin introducerea gamei optime de tipuri de diverse facilități comerciale;

Raționalizarea gamei de produse prin organizarea de unități mari de retail;

Raționalizarea proceselor comerciale prin introducerea unor forme moderne de servicii comerciale, precum și furnizarea de servicii comerciale suplimentare către populație.

Există atât metode simple, cât și complexe pentru estimarea locației unui punct de vânzare cu amănuntul. Cea mai evidentă și simplă metodă de notare este de a număra numărul de clienți care intră și ies în termen de cinci minute de la nivelul maxim de ocupare al unui magazin.

Analiza locației magazinului în zona de servicii.

Pentru o întreprindere care activează în domeniul comerțului cu amănuntul, locația de succes a punctului de vânzare este jumătate din succes. Și mai mult de jumătate din ea. Locația favorabilă oferă punctului o cifră de afaceri mare și continuă, loialitate clienți obișnuiți, și, de asemenea, menține o imagine pozitivă a acestui magazin sau a întregii rețele.

O locație geografică bine gândită a punctului de desfacere va crea maximum conditii confortabile, care îi va determina alegerea între două sau mai multe magazine în favoarea dumneavoastră.

Factori cheie pentru plasarea unei prize

Alegerea unui loc pentru viitoarea afacere cu amănuntul este determinată de fluxurile de trafic și pietoni, de mediul concurential și de caracteristicile zonei în ansamblu (zonă industrială, centru de afaceri, zonă rezidențială etc.).

Când evaluăm profesional locurile pentru viitor platforme de tranzacționare trebuie luați în considerare următorii factori:

• zona în ansamblu, potențialul său de tranzacționare în funcție de produsul pe care îl oferiți;
• teritoriul: vizibilitate bună a locului pentru o viitoare priză, intensitatea traficului și a fluxurilor pietonale, amenajarea drumului, condițiile specifice drumului etc.;
• mediu competitiv: alte magazine, piețe, chioșcuri etc.;
• Avantajele amplasării: disponibilitatea locurilor de parcare etc.

Analiza site-ului pentru amplasarea unui punct de vânzare cu amănuntul

Un studiu amănunțit al site-ului și al spațiilor pentru un viitor punct de desfacere implică un studiu detaliat al publicului țintă. Sunt identificate principalele grupuri de consumatori potențiali, caracteristicile lor socio-demografice, tipurile de gospodării, motivele alegerii acestui punct de vânzare, ora și zilele săptămânii în care vor efectua achiziții. Este necesar să se analizeze imediat posibilitatea de a oferi o serie de servicii suplimentare, precum și atitudinea publicului față de diferite tipuri de publicitate.

La alegerea unei locații pentru un viitor magazin se folosesc datele obținute din sondaje și interviuri ale potențialilor vizitatori. Fluxul de trafic este măsurat. Precum și analiza magazinului-verificare a punctelor de vânzare din:

• aproape (până la 4 km),
• mediu (4-6 km) şi
• zone comerciale îndepărtate (până la 10 km).

Rezultatele acestui studiu cuprinzător ajută la alegerea celui mai potrivit format de vânzare cu amănuntul (mini market, supermarket, magazin specializat, butic, magazin universal, centru comercial etc.)

Responsabil pentru determinarea formatului de tranzacționare:

• localizarea geografică a magazinului propus;
• fluxul de clienți;
• zona podelei comerciale, precum și depozitul și spațiile auxiliare;
• sortiment de marfuri;
• numărul de personal și casele de casă;
• forma de serviciu si servicii suplimentare;
• disponibilitatea și volumele producției proprii (sub marca vânzătorului);
• numărul mediu de cumpărători;
• verificare medie;
• politica de pret.

Unii experți occidentali susțin că există doar trei rețete principale pentru succesul pe piață: 1) locație, 2) locație, 3) locație. Producătorii ruși confirmați această teză prin introducerea conceptului de „loc de trecere” în argou de afaceri, care poate fi găsit adesea în conversații, articole și reclame pentru vânzarea unei afaceri. Există cerințe generale, indiferent de tipul achizițiilor, pentru amplasarea cu succes a magazinelor.

Evaluați principalul indicatori economici(cifra de afaceri în vizitatori, suma medie a cecului, cifra de afaceri în bani etc.) se poate face cu mult înainte de deschiderea unei unități de retail. Aceste calcule vor ajuta la identificarea în avans a lipsei sau excesului de spațiu comercial, calcularea numărului de terminale de numerar, determinarea capacității optime de parcare și ajustarea listei de sortimente pentru anumiți clienți. Evaluați profitabilitatea proiectului în ansamblu.

Pentru fiecare antreprenor din comerțul cu amănuntul, este crucial să obțină informație clară despre mediul imediat. Dacă nu deține astfel de informații, atunci există pericolul ca acesta să nu țină cont de dorințele consumatorilor sau să ofere pe piață bunuri cu care alți antreprenori s-au saturat suficient. În ambele cazuri, acesta nu va putea asigura cifra de afaceri necesară care să garanteze viabilitatea întreprinderii.

Pentru început, ar trebui să estimați dimensiunea „zonei de atracție” a magazinului. Adică acele zone geografice în care vor locui (lucra) vizitatorii noului magazin.

Când evaluați o locație, trebuie să acordați atenție Atentie speciala către magazinele din apropiere cu un sortiment similar sau un tip similar. Dacă este posibil, un astfel de cartier ar trebui evitat. Pentru a evalua cât de puternică este influența concurenților în zona gravitațională, este necesar să se obțină informații despre zona de vânzare, numărul de angajați, sortimentul și aspectîntreprinderilor concurenți potențiali. Pe baza acestor informații, antreprenorul poate estima la ce cotă de piață se poate aștepta propriul său magazin.

La evaluarea situatiei concurentiale este necesar sa se distinga daca sortimentul de marfuri oferite corespunde sortimentului altor comercianti cu amanuntul sau daca acest sortiment il completeaza pe propriul. Astfel, este foarte posibil ca lângă un magazin cu discount cu produse ieftine să existe un supermarket, al cărui sortiment este format din produse proaspete care nu se vând în magazinul cu discount.

Decizia asupra amplasamentului ar trebui să se bazeze pe cercetări, în cadrul cărora se stabilesc factorii care determină avantajul locației. Raza optimă de serviciu este utilizată ca factor determinant în funcție de zona teritoriului deservit de magazin.

Raza de serviciu este aria de activitate a magazinului, care este determinată de distanța parcursă de clienți de la locul de reședință până la acest magazin. Din punctul de vedere al unor astfel de cercetători, raza serviciului este principalul factor care afectează timpul petrecut de clienți pentru achiziționarea de bunuri, iar aria de serviciu se propune a fi determinată empiric, ținând cont de densitatea populației care locuiește în zona din jur. magazinul.

Raza de serviciu este calculată prin formula:

Unde, R - raza de serviciu, m;

S este suprafața teritoriului deservit de magazin, mp. m;

În acest caz, se presupune că forma zonei deservite de magazin (spațiul comercial) este un cerc, ceea ce este puțin probabil. În realitate, spațiul comercial are o formă geometrică complexă, ale cărei limite trebuie definite.

Spațiul de comerț cu amănuntul este definit în linii mari ca spațiul în care o întreprindere efectuează tranzacții într-o anumită perioadă de timp. În esență, spațiul comercial este un „teritoriu de atracție”, adică. un teritoriu în care o întreprindere comercială sau un grup de întreprinderi de comerț cu amănuntul situat pe acesta atrage consumatori. Este posibil să se stabilească limitele spațiului de vânzare cu amănuntul prin calcularea distanței de la punct de vânzare până la linia egalității de șanse, unde probabilitatea ca consumatorul să achiziționeze bunuri atât de la unul cât și de la altul concurent este aceeași. Astfel, din punctul de vedere al consumatorilor care trăiesc pe linia egalității de șanse, ambele aceste întreprinderi sunt situate la fel de optim.

Consumatorii acordă preferință unuia sau altuia spațiu de tranzacționare, ghidați de anumite criterii. Un astfel de criteriu inițial a fost distanța până la magazin (punctul echiposibil al Converse (2)). Converse a dezvoltat o formulă care permite unui comerciant cu amănuntul să calculeze un punct equiprobabil în unități de lungime între retailerii concurenți. Punctul echiprobabil (D) este situat la granițele spațiilor comerciale dintre două întreprinderi și se calculează prin formula:

,

Unde, d este distanța dintre unitățile de vânzare cu amănuntul, km;

x - magazin cu suprafata de serviciu mai mare;

P x - numărul de persoane care vizitează magazinul x;

y - magazin cu o suprafață de serviciu mai mică;

P y - numărul de persoane care vizitează magazinul y.

Acuratețea calculului va depinde de efectul mărimii populației asupra dimensiunii spațiului de tranzacționare, precum și de cât de precis este determinată această populație. În modelele moderne, factorii de atractivitate sunt utilizați în loc de dimensiunea populației - de exemplu, lățimea sortimentului, nivelul prețului, comoditatea locației magazinului și altele. Datorită acestei tehnici, este posibil să se țină cont de mulți factori ai atractivității întreprinderilor comerciale care fac obiectul punctajului.

O altă modalitate de a determina limitele spațiului de vânzare cu amănuntul este înregistrarea destinatarilor (locurile de reședință) consumatorilor care vizitează întreprinderea comercială de interes pentru cercetător. Această metodă vă permite să aflați din ce străzi și microdistricte o întreprindere comercială atrage consumatorii și, prin urmare, să evaluați dimensiunea și forma zonei de servicii comerciale.

Trebuie adăugat că conturul spațiului comercial se poate modifica în funcție de evoluția caracteristicilor economice, sociale, demografice și de altă natură ale zonei. De exemplu, o creștere a nivelului de venit al populației sau deschiderea de noi unități de vânzare cu amănuntul poate schimba atât dimensiunea, cât și forma spațiului comercial. Prin urmare, imaginea spațiilor de comerț cu amănuntul din oraș care s-a dezvoltat până la un anumit moment în timp nu va rămâne constantă - oricare dintre factorii de mai sus o poate distorsiona dincolo de recunoaștere. Studiul și analiza spațiilor comerciale ar trebui să fie periodică. Analizând dinamica schimbărilor în spațiile de comerț cu amănuntul și influența diverșilor factori asupra contururilor acestora, este posibil să se prevadă imaginea unor astfel de schimbări în implementarea proiectelor de investiții legate de construcția și reconstrucția instalațiilor de vânzare cu amănuntul, precum și în realizarea desfășoară diverse activități menite să atragă potențiali consumatori în rețeaua comerțului cu amănuntul.

Structura spațiului de vânzare cu amănuntul este capacitatea relativă a unui comerciant cu amănuntul de a atrage consumatori de la distanțe diferite sau din diferite zone de consum. Spațiul de tranzacționare include zona principală (teritoriul cel mai apropiat de magazin, unde se efectuează 50-70% din tranzacțiile de vânzare), o zonă auxiliară (teritoriul în care magazin de vânzare cu amănuntul are un avantaj competitiv), o zonă suplimentară (zona în care magazinul are cel mai mare nivel de vânzări pe cap de locuitor). Având în vedere structura spațiilor de vânzare cu amănuntul, trebuie luat în considerare faptul că zonele de servicii principale și suplimentare ale majorității întreprinderilor comerciale se suprapun, ceea ce indică faptul că în locurile de suprapunere, consumatorii acestor întreprinderi pot vizita atât unul, cât și celălalt magazin. Dacă zonele principale se suprapun, atunci consumatorii au șanse egale de a vizita ambele magazine. Suprapunerea zonelor principale și suplimentare vorbește în favoarea întreprinderii, care în acest loc are principala zonă de servicii.

Dimensiunea spatiului de tranzactionare depinde de o serie de factori: tipul intreprinderii comerciale; dimensiunea întreprinderii comerciale; îndepărtarea față de întreprinderile concurente; dimensiunea întreprinderilor concurente; disponibilitatea comunicațiilor de transport etc. Ar trebui să revizuiți în mod regulat locația magazinului, oricât de reușită și profitabilă ar părea astăzi, pentru a fi sigur: aceasta (locația) corespunde noilor obiective strategiceși sarcini.

Vezi manualul lui Polovtseva „Activitatea comercială” p. 97

Până la 100% din venituri depind de o alegere bună a locației, așa că este extrem de important să nu calculați greșit în această chestiune. Criteriul determinant la cautarea spatiului comercial este locatia, mult depind si de produs si de publicul tinta. Găsirea zonei optime în ceea ce privește prețul și rentabilitatea nu este o sarcină ușoară. Aici trebuie să urmărești algoritm corect căutarea și selecția punctelor profitabile.

Potrivit companiei de investiții Prosperity Capital, în 2009 existau aproximativ 500 de metri pătrați de spațiu comercial la o mie de ruși, în timp ce norma era de 1.200 de metri pătrați. m este cel mai mult rată scăzutăîn Europa după Ucraina. Nu există suficient spațiu de vânzare cu amănuntul, așa că concurența este mare atât din partea comercianților federali, cât și străini, precum și din partea reprezentanților pieței locale. Lipsa camerelor mici de la 80 la 200 de metri pătrați este deosebit de acută. m. Cererea vine de la operatori de telefonie mobilă, sucursale ale băncilor, magazine de bijuterii și magazine care vând bunuri de larg consum. Prin urmare, de multe ori zonele libere cu trafic ridicat fie lipsesc deloc, fie tarifele de închiriere pentru ele sunt prea mari. dar analiza punctului de vânzare Nu este vorba doar de a găsi unul mai ieftin.

• Creșterea vânzărilor: Guerrilla Marketing în acțiune

Este posibil ca un magazin din cel mai aglomerat loc din oraș sau cartier să fie neprofitabil. În același timp, un punct acceptabil cu o rată ridicată de închiriere poate plăti foarte repede. Să vedem ce trebuie făcut înainte de a alege un spațiu comercial.

Analiza prizei și căutarea unui „loc de pește”

Deschiderea unui nou magazin este, înainte de toate, o analiză detaliată a infrastructurii, a fluxurilor de consumatori și de clienți, a mediului competitiv și chiar a istoriei spațiului de retail.

Infrastructură. Studiați zona în care plănuiți să localizați magazinul. Sarcina ta este să calculezi câți oameni sunt în această zonă în timpul zilei. Explorați infrastructura de transport și comerț, numărul de întreprinderi, instituții și concentrarea acestora. Pentru a colecta aceste informații, puteți utiliza surse deschise- Carte de referință 2GIS, articole în mass-media, date de pe Internet.

Consumator. Studiază caracteristicile socio-demografice ale consumatorilor. Este important să stabiliți ce procent dintre cei care lucrează sau locuiesc în zonă pot deveni potențialii dumneavoastră clienți. De exemplu, nu ar trebui să amplasați un magazin de îmbrăcăminte pentru copii în apropierea universității, lângă campus. Exact ca un magazin de buget pantofi de dama puțin probabil să fie popular în zonele de elită ale orașului. Determinarea publicului țintă este necesară și pentru formarea competentă a sortimentului.

Mediu competitiv. Alegerea punctului de desfacere trebuie făcută în așa fel încât cel puțin trei concurenți care operează într-un segment de preț similar să se afle lângă magazinul dumneavoastră. Acest lucru poate atrage mai mulți consumatori. De exemplu, în Novosibirsk există așa-numita „stradă de pantofi”, unde sunt concentrate aproximativ 50 de magazine de încălțăminte. Ele formează un flux imens de clienți: clienții merg să aleagă pantofi aici. Avem trei magazine în acest loc, fiecare dintre ele având propriul public. Atragerea clienților către un magazin de sine stătător care vinde un segment restrâns de mărfuri, cum ar fi pantofii, este destul de dificilă.

Fluxul cumpărătorului. Acum este necesar să analizăm priza pentru câte persoane vor trece în imediata apropiere a prizei. Sarcina este de a studia mișcarea fluxului de consum. În timpul zilei de lucru, este necesar să se înregistreze toți cei care intră în magazin și ora vizitei; studiul trebuie să dureze cel puțin o lună. Analiza acestor date va ajuta pe viitor să vă poziționați corect punctul de vânzare și să vă formați corect o politică de sortiment. De exemplu, ați aflat că în zilele lucrătoare vârful fluxului de clienți scade la trei după-amiaza - în consecință, până la această oră, întregul sortiment trebuie să fie prezentat în volum suficient.

Istoria magazinului. Toată lumea cunoaște cazuri când din două puncte de vânzare situate la 10 metri una dintre ele, una se dovedește a fi complet „moartă”, în timp ce al doilea vânzător nu are timp să elibereze mărfurile. Puteți calcula locurile proaste doar studiind cu atenție istoria outlet-ului. Explorați magazinele din apropiere, discutați cu vânzătorii. Aflați aici cine și când a tranzacționat, de ce foștii proprietari ai afacerii au abandonat-o, cât de des s-au schimbat proprietarii. Dacă pentru un timp scurt outlet-ul și-a schimbat de multe ori profilul și proprietarii și toți motive necunoscute afaceri reduse, acesta este un motiv serios pentru a vă gândi la corectitudinea alegerii.

Centru comercial sau stradă: stabiliți locația punctului de vânzare

Nu se poate argumenta că un magazin într-un complex comercial este mai bun decât pe stradă. Totul determină segmentul tinta cumpărători și produs. Decideți singur ce este mai profitabil pentru dvs. - un centru comercial sau un retail stradal. De exemplu, lanțul de magazine Westfalika vinde pantofi de categorii de preț mediu și mic, consumatorul nostru se deplasează adesea prin oraș, în principal pe transport public. Prin urmare, aproximativ 90% din punctele rețelei sunt magazine de sine stătătoare, multe dintre ele fiind lideri de vânzări ( poza 1). Pentru o altă afacere, un centru comercial poate deveni mai profitabil. De exemplu, este mai bine să deschideți un magazin de îmbrăcăminte pentru copii de marcă într-un centru comercial.

Ambele formate au argumente pro și contra ( figura 2). În centrul comercial, tarifele de închiriere sunt mai mari ( masa), diferența față de comerțul stradal este de 30-40% din cauza taxelor obligatorii pentru pază și alte servicii. În centrul comercial, aceste taxe sunt incluse în plățile obligatorii.

Dar rata de închiriere în centrul comercial nu este întotdeauna mai mare decât în ​​retailul stradal - totul depinde de marcă. Cu cât nivelul centrului comercial este mai mare, cu atât cererea și tarifele de închiriere sunt mai mari. Același principiu se aplică magazinelor stradale „vizitate”. Deci, în Novosibirsk, pe bulevardul Karl Marx („strada pantofilor”), prețul de închiriere variază de la 3.200 la 4.000 de ruble. pe lună pe metru pătrat, iar în centrul comercial "Mega" - 3500-5000 de ruble.

Una dintre principalele probleme ale comerțului stradal este că multe dintre punctele de vânzare sunt spații scoase din fondul de locuințe. Este posibil să nu îndeplinească cerințele dvs. pentru aspect și calitatea reparației. Nu uitați că în acest format, managerul magazinului se confruntă și cu multe sarcini administrative și economice.

Alegerea punctului de vânzare: cumpărare sau închiriere

Preferăm să închiriem spații. Acest lucru vă permite să răspundeți rapid la modificări externe si schimba locatia. La urma urmei, fluxul de clienți se poate mișca în timp. Dacă în apropiere se deschide un centru modern de cumpărături și divertisment, acesta va atrage majoritatea cumpărătorilor, iar punctul dvs. poate deveni „mort”.

Mai mult, achiziționarea de spații necesită mult. De exemplu, compania este nevoită să reducă numărul de puncte de vânzare, iar zona rămâne în proprietate. Acestea trebuie închiriate pentru a nu sta inactiv - vor fi necesare resurse suplimentare. Trebuie să creăm o altă direcție în afaceri.

• Strategia de vânzări: cum să ocupați o poziție de lider într-un mediu extrem de competitiv

Închirierea spațiului comercial nu este, de asemenea, ușoară. Acum adevărata luptă este în derulare. puncte bune. Condițiile sunt dictate de proprietari. Administrația centrului comercial organizează adesea chiar și licitații pentru spațiile libere, oferind potențialilor chiriași să joace la tarife mai mari.

Condițiile de închiriere au devenit, de asemenea, mai dure. În contract se poate scrie că proprietarul are dreptul să majoreze tarifele de închiriere o dată pe an. De asemenea, sunt obligatorii și depozitele de garanție - asigurare a proprietarului în caz de conflict cu chiriașul sau neplăți.

Deși concurența este mare, este destul de posibil să găsești un spațiu comercial de succes. Și locul ales cu precizie vă va permite să faceți destul timp scurt pentru a forma un flux stabil de clienți și un public larg de consumatori fideli. stiu prin propria experiență că analiza corectă a punctului de vânzare, combinată cu o strategie de promovare competentă, dă un rezultat excelent: conform statisticilor, 80% dintre clienți revin la noi pentru o achiziție repetată.

Opinia expertului

Analiza punctului de desfacere pentru fezabilitatea închirierii

Dmitri Konon,

antreprenor de internet

Avantajele chiriei.În primul rând, mobilitate: poți oricând să schimbi sediul dacă afacerea nu merge în locul ales. Din experiență, doar 10% din zonele selectate sunt cu adevărat de succes. Al doilea plus foarte important este că nu riști o investiție mare de fonduri, ceea ce, desigur, facilitează începerea unei afaceri.

Dezavantajele închirierii.În primul rând, proprietarul poate rezilia contractul în momentul în care tocmai ați început să vă dezvoltați activ și să atrageți clienți obișnuiți; în al doilea rând, poate crește dramatic chiria atunci când devine evident că afacerea dvs. generează venituri bune.

Pentru a evalua fezabilitatea închirierii sau cumpărării unui spațiu, vă recomand să utilizați următoarea formulă:

Ar \u003d Spom ×% SEC + Naren

Ar- chirie; spam- costul localului; SEC- procentul mediu lunar al unui credit comercial; Naren- marcajul chiriașului. Chirie= costul spațiilor înmulțit cu procentul mediu lunar al unui împrumut comercial + markup-ul chiriașului.

Exemplu: Camera costă 50 de mii de dolari, procentul mediu este de 2% pe lună. Deci, pentru un contract de închiriere de 1.500 USD, markup-ul chiriașului este de 500 USD. Acest calcul face posibilă determinarea a ceea ce este mai potrivit în fiecare caz - închirierea unei camere sau cumpărarea acesteia.

Informații despre expert

Dmitri Konon absolvit la Kiev Institutul Politehnic. Proprietar al unei rețele de magazine de vânzare cu amănuntul second-hand și al unui magazin ecologic online produse curate nutriție. Autor al cărților „Instrucțiuni pentru crearea unui magazin de succes care vinde second-hand și stoc în conditii moderne”, „Cum să deschizi un magazin cu amănuntul” și „Secretele comerțului la mâna a doua”. Site oficial - www.businesspractikum.com.ua