Acasă Flori de interior Ce tipuri de reduceri sunt aplicate cel mai puțin des. Reducere pentru precomandă. Reducere cu personalizare

Flori de interior

Ce tipuri de reduceri sunt aplicate cel mai puțin des. Reducere pentru precomandă. Reducere cu personalizare

Reducerile planificate sunt generate de valoare totală deasupra capului și sunt de obicei atât de deghizate încât sunt uneori denumite „deghizate”. Tocmai acest tip de reduceri pot fi atribuite organizației de către producător de publicitate pentru produsele sale cu indicarea listei companiilor comerciale care vând aceste produse. Astfel, compania producătoare economisește de fapt bani pentru dealerii săi la publicitatea denumirilor lor comerciale, ceea ce prin natura sa economică echivalează cu acordarea acestora de o reducere suplimentară.

Restul tipurilor de reduceri pot fi clasificate ca fiind tactice. Ei sunt uniți de o sursă economică - profit, precum și sarcină comună- crearea de stimulente suplimentare pentru ca cumpărătorul să facă o achiziție. Utilizarea reducerilor tactice duce la o scădere a prețului real de achiziție al mărfurilor și, în consecință, la o creștere a primei cumpărătorului. Această primă este diferența dintre valoarea economică a produsului pentru cumpărător și prețul la care a putut cumpăra acest produs.

Luați în considerare principalele 20 de tipuri de reduceri:

1. Reducere pentru plata în numerar- reducere de pret pentru cumparatorii care platesc cu promptitudine facturile in numerar. Un client care plătește în termen de 10 zile primește, de exemplu, o reducere cu două sau trei procente a sumei plății. Această reducere poate fi aplicată parțial, de exemplu, doar pentru un procent din suma totală primită în decurs de 30 de zile. Cu un volum mai mare de livrare sau cu echipamente mai scumpe, acest tip de reducere poate activa foarte mult contrapartea locală, care este interesată să vândă mai repede și să obțină venituri considerabile.

Astfel de reduceri sunt utilizate pe scară largă pentru a îmbunătăți lichiditatea furnizorului/vânzătorului, ritmul încasărilor sale de numerar și pentru a reduce costurile asociate cu încasarea creanțelor.

2. Reducere pentru volumul bunurilor achiziționate- reducerea proporțională a prețului pentru cumpărătorii care cumpără cantitati mari produs similar. De obicei, reducerea este stabilită ca procent din cost total sau un preț unitar pentru un anumit domeniu de livrare, de exemplu, o reducere de 10% pentru comenzile de peste 1000 de bucăți. Reducerile pot fi oferite necumulat (pentru fiecare comandă plasată) sau cumulat (pentru numărul de articole comandate într-o anumită perioadă).

Reducerile de cantitate ar trebui să fie oferite tuturor cumpărătorilor, dar în acest caz furnizorul/vânzătorul trebuie să se asigure că valoarea reducerii nu depășește valoarea sa de economii de costuri ca urmare a creșterii volumului de mărfuri vândute. Aceste economii pot fi adăugate prin reducerea costurilor de vânzare (procesare comercială), depozitare, menținere a stocurilor și transportul mărfurilor. Reducerile de acest fel pot servi și ca stimulent pentru consumator să cumpere de la un singur furnizor.

3. Reducere generală (simple) (reducere simplă) este prevăzut cu un preț de listă sau de referință și este de obicei de 20 - 30%, iar în unele cazuri până la 40%. Astfel de reduceri sunt practicate pe scară largă la încheierea de tranzacții pentru mașini și echipamente, în special pentru tipurile standard de echipamente. Reducerile de la prețul de referință sunt utilizate și pentru furnizarea de materii prime industriale și sunt în medie de 2 - 5%. O reducere simplă poate fi atribuită reducerii oferite la achiziționarea mărfurilor în numerar - „reducere în numerar”. Se acordă vânzătorilor în cazurile în care prețul de referință prevede un împrumut pe termen scurt, iar cumpărătorul este de acord să plătească în numerar. Această reducere este de obicei de 2 - 3% din prețul de referință sau corespunde cu valoarea dobânzii de împrumut pe piața financiară.
4. Reducere la cifra de afaceri, reducere la bonus, furnizate clienților obișnuiți pe baza unei procuri speciale. În acest caz, contractul stabilește o barem de reducere, în funcție de cifra de afaceri realizată într-o anumită perioadă (de obicei un an), precum și procedura de plată a sumelor pe baza acestor reduceri. Pentru unele tipuri de utilaje, reducerile bonus ajung la 15-30% din cifra de afaceri, iar pentru materiile prime si produsele agricole, acestea se calculeaza de obicei la cateva procente.
5. Reducere funcțională... Producătorii oferă reduceri funcționale (cunoscute și sub denumirea de reduceri pentru comercianții cu amănuntul) acelor participanți la procesul de distribuție care îndeplinesc funcții specifice de vânzare a mărfurilor, depozitarea acestora și păstrarea înregistrărilor. Producătorii pot oferi diferite reduceri funcționale diferitelor canale de tranzacționare pe măsură ce le oferă tipuri diferite servicii, dar prin lege producătorii trebuie să ofere aceleași reduceri funcționale tuturor membrilor unui anumit canal.
6. Reducere progresivă- se acorda cumparatorului o reducere pentru cantitate sau productie in serie cu conditia ca acesta sa achizitioneze o cantitate predeterminata si in crestere de marfa. Comenzile în serie sunt de interes pentru producători, deoarece costurile de producție ale aceluiași tip de produs sunt reduse.
7. Reducere dealer sunt furnizate de producători reprezentanților sau distribuitorilor permanenți ai acestora, inclusiv celor străini. Aceste reduceri sunt larg răspândite la vânzarea de mașini, tractoare și unele echipamente standard. Reducerile dealerului la mașini variază în funcție de marca mașinii și în medie 15 - 20% din prețul de vânzare cu amănuntul.
8. Reduceri speciale(reducere suplimentară) sunt oferite cumpărătorilor privilegiați, în ale căror comenzi vânzătorii sunt interesați în mod deosebit. Categoria reducerilor speciale include și reducerile la loturile și comenzile de probă (reducere pentru un lot de probă), cu scopul de a interesa cumpărătorul, și reducerile pentru regularitatea sau stabilitatea comenzilor (reducerea pentru o achiziție obișnuită), cu care producătorii urmăresc să păstrează o clientelă loială.
9. Reduceri la export oferite de vânzători atunci când vând bunuri către cumpărători străini peste reducerile care se aplică cumpărătorilor piata interna... Scopul lor este de a crește competitivitatea unui anumit produs pe piața externă.
10. Reducere la achiziție în afara sezonului- o măsură de reducere a standardului Pret de vanzare, care este garantată cumpărătorului dacă acesta achiziționează bunuri cu cerere sezonieră în afara perioadei din an pentru care sunt destinate. Scopul utilizării reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului este de a atrage cumpărătorii să cumpere aceste bunuri înainte de începerea sezonului următor, chiar la începutul acestuia, sau chiar în afara sezonului. Acest lucru accelerează rotația activelor și permite producătorilor sezonieri să reducă fluctuațiile sezoniere în utilizarea capacității lor.

Cu un sistem bine stabilit de reduceri de sezon, producătorii au posibilitatea de a organiza și finaliza producția de mărfuri pentru sezonul următor cu mult înainte de începerea acestuia și de a începe pregătirea pentru producția de produse pentru sezonul următor în timp util.

Valoarea reducerilor sezoniere este de obicei destul de mică și este determinată de:

1) din partea cumpărătorului - cu valoarea costurilor pentru depozitarea bunurilor achiziționate în avans înainte de începerea sezonului vânzărilor acestora (inclusiv plata împrumuturilor atrase pentru aceasta);
2) din partea producătorului - valoarea costurilor și pierderilor pe care acesta ar trebui să le suporte dacă produsele fabricate ar fi depozitate înainte de începerea sezonului în propriile depozite, iar producția ar fi fost fie oprită din cauza morții capitalului de lucru în stocuri produse terminate, sau a fost susținută de împrumuturi atrase suplimentar pentru completarea capitalului de lucru.

Pe de altă parte, producătorul poate oferi astfel de reduceri - pentru o sumă care nu depășește valoarea pierderilor sale din cauza încetinirii cifrei de afaceri a capitalului ca urmare a depozitării mărfurilor până la începutul sezonului în propriile depozite și a neprimirii vânzărilor. încasări.

Logica reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului impune diferențierea lor în timp: cu cât mărfurile sunt achiziționate mai devreme, înainte de începerea sezonului, cu atât ar trebui să fie mai mare reducerea.

11. Reducere pentru plata mai rapida. Sarcina principală a reducerilor pentru plata accelerată este reducerea scadenței conturilor de creanță și accelerarea cifrei de afaceri a capitalului de lucru al companiei. Prin urmare, acest instrument comercial poate fi atribuit mai mult domeniului managementului decât prețului propriu-zis. Dar, deoarece astfel de reduceri sunt stabilite în raport cu prețurile, atunci, în mod tradițional, determinarea lor este efectuată de managerii de preț împreună cu finanțatori și contabili.

Reducerea pentru plata accelerată este o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă acesta plătește pentru transportul de mărfuri achiziționat mai devreme decât termenul stabilit prin contract.

O schemă de plată accelerată are trei elemente:

1) valoarea cantitativă reală a reducerii;
2) perioada în care cumpărătorul are posibilitatea de a beneficia de o astfel de reducere;
3) perioada în care trebuie efectuată plata întregii sume datorate pentru lotul de mărfuri livrat, în cazul în care cumpărătorul nu își exercită dreptul de a primi o reducere pentru plata accelerată.

În consecință, în contractele de furnizare de bunuri, o astfel de reducere poate fi scrisă sub următoarea formă: „2/10, net 30” (sau în versiune în limba engleză- "2/10, n / 30").

Și aceasta va însemna că cumpărătorul este obligat să efectueze plata integrală a bunurilor care i-au fost livrate în termen de 30 zile calendaristice din momentul primirii. Dar dacă efectuează o plată în primele 10 zile ale acestei perioade, atunci are dreptul să reducă automat cu 2% cuantumul plății, adică să beneficieze de o reducere pentru accelerarea plății.

Valoarea ratei de accelerare a plății este de obicei determinată de doi factori:

1) nivelul acestor rate, predominant în mod tradițional pe această piață;
2) nivelul bancar ratele dobânzilor pentru împrumuturile împotriva reînnoirii capitalului de lucru.

Legătura dintre reducerea pentru plata accelerată și prețul resurselor de credit este destul de logică.

Dacă producătorul nu poate obține o accelerare în rambursarea creanțelor, atunci el trebuie să-și reînnoiască capital de lucruîn principal datorită împrumutului. Accelerarea plății pentru mărfurile expediate reduce nevoia de strângere de fonduri și oferă economii prin reducerea sumei plăților dobânzilor.

În același timp, de obicei nivelul de reducere pentru plata accelerată este semnificativ mai mare decât prețul resurselor de credit. Să presupunem că rata de mai sus pentru o schemă de 2/10 net 30, care este destul de tipică pentru practica comercială globală, este efectiv echivalentă cu o rată anuală efectivă a dobânzii de 36%. Și acesta este semnificativ mai mare decât costul unui împrumut în majoritatea țărilor dezvoltate ale lumii.

Un astfel de depășire a nivelului de reducere față de prețul împrumuturilor este justificat de efectul pozitiv mare pe care plata accelerată îl are asupra starea financiara firma vanzatoare. Acest efect apare din cauza faptului că plățile anticipate:

1) accelerează admiterea Baniîn contul vânzătorului și îmbunătățește structura soldului acestuia, ceea ce este esențial pentru ca acesta să obțină el însuși împrumuturi și, de asemenea, afectează evaluarea poziției companiei de către investitori (inclusiv prețul acțiunilor sale la burse);
2) reducerea riscurilor de credit asociate creanțelor și creșterea fiabilității planificării financiare;
3) reducerea costurilor firmei pentru organizarea colectării creanţelor.
12. Reduceri pentru a încuraja vânzările de produse noi. Aceste reduceri pot fi văzute ca o completare la reducerile planificate care ajută la promovarea unui nou produs pe piață. De regulă, astfel de reduceri sub formă de finanțare a unei campanii naționale de publicitate cu indicarea numelor companiilor comerciale care vând produsul dat nu sunt suficiente. De exemplu, o astfel de publicitate nu oferă cu adevărat cumpărătorilor informații despre unde pot cumpăra efectiv produsul menționat în orașul (regiunea) lor.

Prin urmare, dealerii și vânzătorii finali trebuie să-și conducă singuri campanii de publicitate folosind autoritățile locale mass media(tarifele pentru publicitate care sunt de obicei mai mici decât în presa națională sau televiziunea națională). Acest lucru le oferă posibilitatea de a indica adresele magazinelor lor în astfel de reclame, ceea ce oferă într-adevăr o creștere a vânzărilor.

Reducerea promoțională este o măsură de reducere a prețului standard de vânzare care este garantat revânzătorilor dacă aceștia preiau produse noi de vânzare care necesită promovare pe piață. costuri crescute pentru publicitate și servicii ale agenților de vânzări.

13. Reduceri pentru achiziții complexe de bunuri. Multe firme care vând linii de produse complementare folosesc un tip special de reducere pentru a încuraja cumpărătorii să cumpere mai mult de un produs din acea linie, adică o achiziție de pachete.

Reducerea pentru o achiziție complexă de bunuri este o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă acesta cumpără acest produs împreună cu alte bunuri complementare ale acestei companii.

Logica unei astfel de reduceri este că prețul fiecăruia dintre bunurile din set este mai mic decât în cazul unei achiziții izolate, chiar dacă de la aceeași firmă. Adesea, un astfel de set de produse care fac obiectul reducerii de complexitate include și produse care nu sunt fabricate de firmă.

De exemplu, firmele care vând copiatoare permit cumpărătorilor să cumpere copiatoare cu mai multă hârtie, ceea ce este, prin urmare, mai ieftin decât cumpărarea separată. De asemenea, firmele de calculatoare includ acum în livrarea clienților lor un set mare de software, așa cum sa înregistrat deja pe HDD si cel de pe CD-ROM (daca calculatorul tau are un dispozitiv pentru citirea unor astfel de discuri).

14. Reduceri pentru cumpărători „loiali” sau prestigioși. Un tip special de reducere întâlnit în practica comercială îl reprezintă reducerile pentru cumpărători „loiali” sau prestigioși. Astfel de reduceri, după cum sugerează și numele lor, sunt oferite clienților care:
1) fie efectuați în mod regulat achiziții în această companie pe o perioadă lungă de timp;
2) fie aparțin categoriei „prestigioase”, ceea ce face posibilă utilizarea faptului de achiziționare a acestui produs pentru publicitatea acestuia

Aceste reduceri sunt oferite pe o bază extrem de individuală și pot fi emise, de exemplu, sub formă de carduri personale pentru clienți. Multe supermarketuri alimentare europene emit acum astfel de carduri.

În ceea ce privește reducerile pentru cumpărătorii „prestigioși”, acestea nu sunt adesea făcute reclamă și rămân secretul negocierilor dintre vânzător și un astfel de cumpărător. Motivul acestui secret este faptul că acest tip de reducere este cea mai flagrantă manifestare a discriminării prețurilor, care este în general inerentă mecanismului reducerilor.

Între timp, legislația multor țări interzice categoric discriminarea prețurilor. Acest lucru determină firmele să mascheze reducerile pe care le folosesc și să vină cu motive economice pentru care astfel de reduceri nu ar trebui să fie considerate discriminare prin preț.

15. Reduceri pentru calitate. Din p Preț.

Odată stabilit preț scăzut este dificil de schimbat, mai ales în percepțiile utilizatorilor finali. O tactică de marketing adecvată este de a oferi o reducere pentru lucrările de finisare pentru a adapta produsul la cerințele pieței.

În practică, acesta este un caz destul de comun de cooperare industrială. Este important de inteles ca prin acordarea unei astfel de reduceri, furnizorul obtine doar un rezultat temporar (pret de export mai scazut - net), dar isi consolideaza pozitia pentru o crestere reala dupa rezolvarea problemelor sale de productie.

16. Reduceri pentru returnarea bunurilor achizitionate anterior de la aceasta firma(in valoare de 25 - 30% din pretul de lista) sunt furnizate cumparatorului atunci cand returneaza un model invechit achizitionat anterior de la aceasta firma. Aceste reduceri se aplică vânzării de mașini, echipamente electrice, material rulant, echipamente industriale standard etc.
17. Reduceri la vanzarea echipamentelor uzate. V tari diferite există oportunități de achiziționare profitabilă de mașini, mecanisme și alte echipamente uzate. Dacă, în plus, serviciul este bine organizat, atunci o astfel de achiziție este o alternativă rezonabilă la cumpărarea de echipamente noi. Pe echipamente care nu sunt noi, puteți lucra mult timp, în timp ce costurile de operare sunt scăzute. Prețurile echipamentelor uzate sunt uneori de până la 50% sau mai mult din prețul inițial al mărfurilor.
18. Reduceri de servicii. O parte semnificativă a nevoilor de produse industriale întreținere in perioada de functionare. Din păcate, mulți producători subestimează importanța acestui factor în lupta pentru piețe. Reducerile la servicii sunt preferate în detrimentul creării și întreținerii unei rețele de servicii eficiente, care necesită investiții și efort semnificative.

Această abordare a rezolvării problemei ar fi acceptabilă dacă ar fi posibil să se controleze implementarea destinatarului funcții suplimentareși o metodă de evaluare a eficacității unei astfel de reduceri. Adesea, acordarea unei reduceri de serviciu reflectă, mai degrabă, nesocotirea producătorului față de propriile interese economice.

19. Reduceri de club. Există multe cluburi de reduceri naționale și internaționale în lume care oferă membrilor lor „reduceri de preț de club” pentru servicii și bunuri. Membrii unor astfel de cluburi pot fi fizici și entitati legale, există apartenența asociată. Acesta din urmă este în esență o versiune sofisticată a unei rețele serioase de distribuție a agenților ascunși bazată pe programe internaționale de reduceri.

Cluburile naționale și internaționale eliberează și vând licențe companiilor de servicii și magazinelor care se angajează să ofere reduceri de preț membrilor clubului, astfel de reduceri la transport, închiriere de mașini, servicii de hoteluri și restaurante și asigurări sunt deosebit de comune. Pentru membrii clubului, există lanțuri întregi de magazine care vând produse industriale și alte bunuri de zi cu zi cu reduceri.

Cluburile de specialitate vizează o clientelă bogată, generând o societate de elită, oferind reduceri substanțiale la bunuri de lux și servicii netradiționale precum serviciile VIP. Principalul stimulent pentru o întreprindere de a participa la programul de reduceri (club) este o creștere semnificativă a cifrei de afaceri anuale datorită creșterii vânzărilor, dar cu o ușoară scădere a profitabilității unei singure tranzacții.

Directoarele conțin numele și adresele vânzătorilor care oferă astfel de reduceri, valoarea acestor reduceri și condiții (de exemplu, achiziționarea a două sau mai multe tipuri de bunuri și servicii) și tipul de plăți. La prezentarea cardului, membrul clubului primește o reducere la preț de 10 până la 50 la sută sau mai mult la cumpărare.

20. Reduceri luând în considerare comunicare interculturala. V activitati practice marketingul se confruntă cu o împrejurare foarte importantă care ar trebui pusă pe seama așa-numitelor diferențe culturale, care face și obiectul cercetărilor de marketing.

În arabă, unii Țările balcaniceși republici transcaucaziene individuale, în cadrul negocierilor comerciale se consideră o chestiune de onoare realizarea unei reduceri mari la prețul ofertei. Și deși această împrejurare este asociată cu un complex de mentalitate estică, mulți importatori nu vor semna un acord care să nu conțină o poziție privind reducerile care depășesc în general 20-30% din prețul oferit. Întrucât acest fapt este cunoscut în mediul de marketing și tranzacționare, unele companii consideră că este necesară mai întâi umflarea artificială a prețurilor cu procentul așteptat, apoi prezentarea acestuia cu o reducere stipulată în contract.

Această practică de a negocia un preț și o abordare orientală particulară a reducerilor nu corespunde filozofiei și conceptelor de activitate de piață a companiilor americane.

ÎN S.U.A perioadă lungă de timp Reglementările FTC se aplică pentru a restricționa vânzătorii de la creșteri arbitrare de preț, cu excepția cazului în care acestea au ca rezultat valoare adăugată reală pentru consumatori.

Totuși, acest lucru nu împiedică companiile americane să ia în considerare abordări diferiteși politica de prețuri a firmelor cu care tranzacționează, specificul piețelor pe care le vizează.

Principalele criterii de focalizare asupra uneia sau aceleia metode de modificare a prețurilor ar trebui să fie următoarele: obținerea de beneficii pe termen lung; obținerea unui profit planificat (țintă) dintr-o anumită tranzacție; satisfacerea nevoilor consumatorilor, care, în cele din urmă, decid care dintre furnizori este un loc pe o anumită piață de consum.

Compensare. Compensațiile sunt înțelese ca alte tipuri de reduceri din prețul de listă. De exemplu, o compensare la bursa de mărfuri este o scădere a prețului unui produs nou, sub rezerva livrării celui vechi. Compensarea burselor de mărfuri este cel mai des utilizată în vânzarea de automobile și unele bunuri de folosință îndelungată. Creditele de promovare a vânzărilor se referă la plăți sau reduceri de preț pentru a recompensa dealerii pentru participarea la programe promoționale și de sprijin pentru vânzări.

Cupon. Această tehnică se adresează în primul rând comercianților independenți cu amănuntul și comerțului tradițional și permite într-o oarecare măsură restabilirea egalității pierdute între marile centre de cumparaturiși micii negustori. Există două forme de cupoane:

Chitanța de reducere. Când un comerciant cu amănuntul cumpără o anumită cantitate de mărfuri de la un mic magazin angro, el găsește în pachet o chitanță, care îi dă dreptul la o reducere la următoarea achiziție. La cumpărarea de produse noi, angrosistului i se prezintă o broșură publicitară cu descrierea acestora. Broșura conține un cupon care îi dă dreptul la o reducere în cazul în care achiziționează o anumită cantitate de bunuri.

Card de client fidel. Fiecare pachet conține o etichetă care trebuie atașată unui card de fidelitate eliberat comercianților.

Cardul completat îi permite să primească o rambursare a costului unui pachet din acest produs în numerar sau o sumă predeterminată.

Cuponul ocupă o poziție intermediară între o reducere directă a prețului și o reducere a prețului cu întârziere în obținerea unei reduceri, cuponul este mai mult formă complexă prețuri mai mici. Operatiunea consta in faptul ca consumatorului i se ofera un cupon care il da dreptul sa primeasca o reducere la pretul bunurilor. Cupoanele sunt fie plasate pe ambalajul produsului, fie livrate acasă, fie distribuite prin presă. Consumatorului care are un cupon i se acordă o reducere, care poate fi o anumită sumă de bani, un procent din prețul unui produs sau o reducere a prețului oricărui alt produs, cu condiția ca produsul specificat în cupon să fie cumparat.

Cuponarea este cea mai eficientă atunci când:

- la momentul lansării pe piață a unui nou produs, când este necesar să se inducă consumatorul să-l testeze;
- în momentul relansării unui produs pe piaţă, când vânzările acestuia stagnează;

Metode de distribuire a cuponelor:

- Listă de email-uri. Ar trebui să existe un card index al potențialilor clienți prin care se trimit cupoane și reclame;
- Postare. De obicei, mai eficient. Cupoanele merg în jos cutie poștală sau s-a strecurat sub uşă);
-Prin presa (este posibil prin reviste de specialitate);
-Prin ambalajul produsului. Amplasat fie pe ambalaj pentru a atrage noi clienți, fie încorporat în ambalaj pentru a câștiga clienți fideli. Un mare plus este costul minim de distribuire a cupoanelor;
-Distribuirea cupoanelor direct in magazinul de la intrare.

Rambursare amânată. Reducerea de preț nu are loc în momentul achiziției, ci după un timp, dacă gospodina își trimite cuponul, care îi dă dreptul la reducere, la adresa indicată pe ea. În acest caz, reducerea este asumată doar sub forma unei anumite sume de bani returnate prin cec bancar.

Rambursare în numerar. Aceasta este cea mai utilizată formă de reducere a prețurilor amânate, în care rambursările sunt plătite sub forma unei anumite sume de bani, sub rezerva dovezilor multiple de cumpărare. Este folosit în principal pentru a crea un cerc de consumatori obișnuiți ai unui produs de orice marcă. Cupoanele se află pe ambalaj și trebuie tăiate.

Avantajele acestei metode:

-distribuirea usoara si ieftinitatea cupoanelor;
-ușor de verificat rezultatele operației;
-eficient în lupta împotriva concurenților, deoarece necesită mai multe achiziții repetate;

Dezavantaje:

- necesită mult timp, așa cum este nevoie un numar mare achiziții repetate;
-solicita control strict asupra prezenței mărfurilor înainte de încheierea evenimentului și retragerea acesteia din circulație după încheierea acestuia;

Rambursare combinată amânată... Mai multe produse de la diferiți producători sunt combinate într-un singur cupon.

a) Lanțuri de cupoane. Mai multe produse într-un singur cupon. Consumatorului i se oferă o alegere.
b) Test de calitate. Trebuie să încercați, de exemplu, toate cele 10 produse, apoi puteți obține o reducere mare.
c) Darul este de calitate. Consumatorul poate cumpăra diverse subiecte pentru a le folosi cadou și a primi o reducere semnificativă.

Cupoane de reducere. O rambursare amânată a unei anumite sume de bani în cazul în care se face achiziția a două produse foarte diferite care nu sunt vândute la același punct de vânzare.

Stimulare în natură. Stimulentele în natură pot fi definite ca oferind consumatorului o cantitate suplimentară dintr-un produs fără a avea legătură directă cu prețul.

Stimulentele în natură au două scopuri:

- să ofere consumatorului o cantitate suplimentară de bunuri, care este fundamental diferită de reducerea prețurilor, al cărei scop este economisirea de bani;
- să confere un caracter mai versatil și mai concret contactelor dintre producător și consumator.

Există două mijloace de stimulente în natură: prime și mostre.

Oferta activa- acestea sunt toate tipurile de stimulente care necesită participarea activă și selectivă a consumatorului. Există două operațiuni generalizate de stimulare a consumatorilor bazate pe acest principiu:

Concursuri care necesită observație, ingeniozitate sau ingeniozitate din partea consumatorului, dar care nu se bazează în niciun caz pe jocul de noroc; Loterie și jocuri la care poți participa fără a face achiziții și care se bazează în totalitate sau în parte pe jocul de noroc.

Companiile, de regulă, nu stabilesc un singur preț, ci creează un întreg sistem de prețuri care reflectă diferențele de cerere și costuri în funcție de geografie, cerințele segmentelor specifice

uitați-vă la rezumate similare cu „Tipuri de reduceri”

I. Introducere ……………………………………………………………. cu. 2
II. Sistemul reducerilor ca instrument de stimulare a vânzărilor…. cu. 2

1. Reducere pentru plata în numerar …….………………………… p. 3

2. Reducere pentru volumul bunurilor achiziționate ……………………… с. 3

3. Discount general (simplu) ……………………………………… p. 3

4. Reducere pentru cifra de afaceri ………………………………………………………. cu. 4

5. Reducere funcțională ……………………………………… p. 4

6. Reducere progresivă ……………………………………… p. 4

7. Reducere dealer ………………………………………… p. 4

8. Reduceri speciale ………………………………………… .. p. 5

9. Reduceri la export …………………………………………. cu. 5

10. Reducere pentru achiziții în afara sezonului …………………………… .. с. 5

11. Reducere pentru plata accelerată ………………………………………… p. 6

12. Reduceri pentru a încuraja vânzările unui produs nou …………… p. 7

13. Reduceri pentru achiziții complexe de bunuri ……………… .. p. opt

14. Reduceri pentru cumparatori "credinciosi" sau prestigiosi ....... p. nouă

15. Reduceri pentru calitate …………………………………………… p. zece

16. Reduceri pentru returnarea bunurilor achiziționate anterior ……………… p. zece

17. Reduceri la vânzarea echipamentelor care au fost

în uz ……………………………………………………… p. zece

18. Reduceri de servicii …………………………………………. cu. zece

19. Reduceri de club ………………………………………………………. cu. unsprezece

20. Reduceri ținând cont de comunicările interculturale ……… .. p. unsprezece

21. Credite ……………………………………………………… .. p. 12
III. Concluzie ……………………………………………………… p. 12
IV. Referințe …………………………………………… .. p. 13

Introducere

Companiile, de regulă, nu stabilesc un singur preț, ci creează un întreg sistem de prețuri care reflectă diferențele de cerere și costuri în funcție de geografie, cerințele anumitor segmente de piață, distribuția în timp a achizițiilor, volumele comenzilor, graficele de livrare, garanțiile. , servicii de contracte. Utilizarea reducerilor și a suportului publicitar pentru produs duce la o diferență în rata de returnare a produselor.

Sistemul reducerilor de preț este un instrument extrem de util și flexibil al politicii de marketing a companiei. Născută din obiceiul de a scădea prețul cerut pentru un cumpărător care preia mai multe mărfuri, tradiționale pentru orice bazar, acum practica stabilirii de reduceri a devenit extrem de sofisticată, iar gama de topuri cu discount este foarte diversă.

Pentru a recompensa consumatorii pentru anumite acțiuni, cum ar fi plăți anticipate ale facturilor, achiziții de volum mare sau achiziții în afara sezonului, multe companii sunt dispuse să-și modifice prețurile de bază. Prețurile publicate sunt în principal cu titlu de referință și destul de des se abate semnificativ de la prețurile efectiv plătite de cumpărător din cauza utilizării pe scară largă a sistemului de reduceri speciale (reducere). Există și variante în limba rusă ale termenului - deducere din preț și reducere.

Valoarea reducerilor depinde de natura tranzacției, termenii de livrare și plată, relațiile cu clienții și condițiile pieței la momentul tranzacției. În prezent, în practica comerțului internațional se folosesc aproximativ 20 de tipuri diferite de reduceri.

Sistemul reducerilor ca instrument de stimulare a vânzărilor

Prin natura sa comercială, o reducere poate fi de două tipuri:

1) reducere planificată;

2) reducere tactică.

Reducerile planificate sunt formate din suma totală a costurilor generale și sunt de obicei atât de deghizate încât uneori sunt numite așa -
„deghizat”. Tocmai acest tip de reduceri pot fi atribuite organizației de către producător de publicitate pentru produsele sale cu indicarea listei companiilor comerciale care vând aceste produse. Astfel, compania producătoare economisește de fapt bani pentru dealerii săi la publicitatea denumirilor lor comerciale, ceea ce prin natura sa economică echivalează cu acordarea acestora de o reducere suplimentară.

Restul tipurilor de reduceri pot fi clasificate ca fiind tactice. Ei sunt uniți printr-o sursă economică - profitul, precum și o sarcină comună - pentru a crea stimulente suplimentare pentru cumpărător să facă o achiziție.
Utilizarea reducerilor tactice duce la o scădere a prețului real de achiziție al mărfurilor și, în consecință, la o creștere a primei cumpărătorului. Această primă este diferența dintre valoarea economică a produsului pentru cumpărător și dolarul pentru care a putut cumpăra acest produs. Să luăm în considerare principalele tipuri de reduceri.

Reducere de numerar - Preț redus pentru cumpărătorii care își plătesc cu promptitudine facturile în numerar. Un client care plătește în termen de 10 zile primește, de exemplu, o reducere cu două sau trei procente a sumei plății. Această reducere poate fi aplicată parțial, de exemplu, doar pentru un procent din suma totală primită în decurs de 30 de zile.
Cu un volum mai mare de livrare sau cu echipamente mai scumpe, acest tip de reducere poate activa foarte mult contrapartea locală, care este interesată să vândă mai repede și să obțină venituri considerabile.

O reducere de volum este o reducere proporțională a prețului pentru cumpărătorii care achiziționează cantități mari dintr-un produs similar. De obicei, reducerea este stabilită ca procent din costul total sau prețul unitar al unui anumit domeniu de livrare, de exemplu, o reducere de 10% pentru comenzile de peste 1000 de bucăți. Reducerile pot fi oferite necumulat (pentru fiecare comandă plasată) sau cumulat (pentru numărul de articole comandate într-o anumită perioadă).

Reducerea generală (simple) este oferită din prețul de listă sau din prețul de referință și este de obicei de 20 - 30%, iar în unele cazuri - până la 40%. Astfel de reduceri sunt practicate pe scară largă la încheierea de tranzacții pentru mașini și echipamente, în special pentru tipurile standard de echipamente. Reducerile de la prețul de referință sunt utilizate și pentru furnizarea de materii prime industriale și sunt în medie de 2 - 5%. O reducere simplă poate fi atribuită reducerii oferite la achiziționarea de bunuri în numerar -
„Reducere de numerar” (reducere de numerar). Se acordă vânzătorilor în cazurile în care prețul de referință prevede un împrumut pe termen scurt, iar cumpărătorul este de acord să plătească în numerar. Această reducere este de obicei de 2 - 3% din prețul de referință sau corespunde cu valoarea dobânzii de împrumut pe piața financiară.

O reducere la cifra de afaceri, o reducere de bonus, este oferită clienților obișnuiți pe baza unei procuri speciale. În acest caz, contractul stabilește o barem de reducere, în funcție de cifra de afaceri realizată într-o anumită perioadă (de obicei un an), precum și procedura de plată a sumelor pe baza acestor reduceri. Pentru unele tipuri de utilaje, reducerile bonus ajung la 15-30% din cifra de afaceri, iar pentru materiile prime si produsele agricole, acestea se calculeaza de obicei la cateva procente.

Reducere funcțională. Producătorii oferă reduceri funcționale
(cunoscute și sub denumirea de reduceri pentru comercianții cu amănuntul) acelor participanți la distribuția de mărfuri care îndeplinesc anumite funcții de vânzare, depozitare și evidență a mărfurilor. Producătorii pot oferi diferite reduceri funcționale diferitelor canale de tranzacționare, deoarece le oferă diferite tipuri de servicii, dar legea impune producătorilor să ofere aceleași reduceri funcționale tuturor membrilor unui anumit canal.

Reducere progresivă - o reducere pentru cantitate sau producție în serie este oferită cumpărătorului cu condiția ca acesta să achiziționeze o cantitate predeterminată și în creștere de mărfuri. Comenzile în serie sunt de interes pentru producători, deoarece costurile de producție ale aceluiași tip de produs sunt reduse.

Reducerile dealerilor sunt oferite de producători reprezentanților permanenți sau distribuitorilor de vânzări, inclusiv celor străini. Aceste reduceri sunt larg răspândite la vânzarea de mașini, tractoare și unele echipamente standard. Reducerile dealerilor la mașini variază în funcție de marca mașinii și sunt în medie
15 - 20% din pretul cu amanuntul.

Reduceri speciale (reducere suplimentară) sunt oferite cumpărătorilor privilegiați, în ale căror comenzi vânzătorii sunt interesați în mod deosebit. Categoria reducerilor speciale include și reduceri la loturile de probă și comenzile.
(reducere pentru un lot de probă), cu scopul de a atrage cumpărătorul, și reduceri pentru regularitatea sau stabilitatea comenzilor (reducere pentru o achiziție obișnuită), cu ajutorul cărora producătorii caută să păstreze o clientelă constantă.

Reducerile la export sunt oferite de vânzători atunci când vând bunuri către cumpărători străini peste acele reduceri care se aplică cumpărătorilor de pe piața internă. Scopul lor este de a crește competitivitatea unui anumit produs pe piața externă.

Reducerea la achiziție în afara sezonului este o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă achiziționează bunuri cu cerere sezonieră în afara perioadei din an pentru care sunt destinate. Scopul utilizării reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului este de a atrage cumpărătorii să cumpere aceste bunuri înainte de începerea sezonului următor, chiar la începutul acestuia, sau chiar în afara sezonului. Acest lucru accelerează rotația activelor și permite producătorilor sezonieri să reducă fluctuațiile sezoniere în utilizarea capacității lor.

Valoarea reducerilor sezoniere este de obicei destul de mică și este determinată de:

1) din partea cumpărătorului - costul depozitării bunurilor achiziționate în avans înainte de începerea sezonului de vânzări
(inclusiv comisioane pentru creditele atrase pentru aceasta);

2) din partea producătorului - valoarea costurilor și pierderilor pe care acesta ar trebui să le suporte dacă produsele fabricate ar fi depozitate înainte de începerea sezonului în propriile depozite, iar producția ar fi fost fie oprită din cauza morții capitalului de lucru în stocuri de produse finite, sau a fost menținută datorită împrumuturilor atrase suplimentar pentru completarea capitalului de lucru.

Reducere pentru plata mai rapida. Sarcina principală a reducerilor pentru o plată mai rapidă
- reducerea scadentei creantelor si accelerarea cifrei de afaceri a fondului de rulment al societatii. Prin urmare, acest instrument comercial poate fi atribuit mai mult domeniului managementului decât prețului propriu-zis. Dar, deoarece astfel de reduceri sunt stabilite în raport cu prețurile, atunci, în mod tradițional, determinarea lor este efectuată de managerii de preț împreună cu finanțatori și contabili.

O schemă de plată accelerată are trei elemente:

1) valoarea cantitativă reală a reducerii;

2) perioada în care cumpărătorul are posibilitatea de a beneficia de o astfel de reducere;

3) perioada în care trebuie efectuată plata întregii sume datorate pentru lotul de mărfuri livrat, în cazul în care cumpărătorul nu își exercită dreptul de a primi o reducere pentru plata accelerată.

În consecință, în contractele de furnizare de bunuri, o astfel de reducere poate fi scrisă în următoarea formă: „2/10, net 30” (sau în versiunea în limba engleză -
„2/10, n/30”). Iar aceasta va însemna că cumpărătorul este obligat să efectueze plata integrală a bunurilor care i-au fost livrate în termen de 30 de zile calendaristice de la data primirii. Dar dacă efectuează o plată în primele 10 zile ale acestei perioade, atunci are dreptul să reducă automat cu 2% cuantumul plății, adică să beneficieze de o reducere pentru accelerarea plății.

Valoarea ratei de accelerare a plății este de obicei determinată de doi factori:

1) nivelul acestor rate, predominant în mod tradițional pe această piață;

2) nivelul ratelor dobânzilor bancare pentru împrumuturile contra reaprovizionării capitalului de lucru.

Legătura dintre reducerea pentru plata accelerată și prețul resurselor de credit este destul de logică. Dacă producătorul nu poate obține o accelerare în rambursarea conturilor de încasat, atunci el trebuie să-și completeze capitalul de lucru în principal prin credit. Accelerarea plății pentru mărfurile expediate reduce nevoia de strângere de fonduri și oferă economii prin reducerea sumei plăților dobânzilor.

În același timp, de obicei nivelul de reducere pentru plata accelerată este semnificativ mai mare decât prețul resurselor de credit. Să spunem rata de mai sus conform schemei
„2/10, net 30”, care este destul de tipic pentru practica comercială globală, este efectiv echivalent cu o rată anuală efectivă a dobânzii de 36%. Și acesta este semnificativ mai mare decât costul unui împrumut în majoritatea țărilor dezvoltate ale lumii, unde rata inflației pe o bază anuală nu depășește
10% (să zicem, în 1996, ratele dobânzilor la împrumuturi în tari europene au fost de aproximativ 7-8%).

Un astfel de depășire a nivelului de discount față de prețul creditelor este justificat de efectul pozitiv mare pe care plata accelerată îl are asupra stării financiare a societății vânzătoare. Acest efect apare din cauza faptului că plățile anticipate:

1) accelerează fluxul de fonduri către contul vânzătorului și îmbunătățește structura soldului acestuia, care este esențial pentru obținerea de împrumuturi de către el însuși și afectează, de asemenea, evaluarea poziției companiei de către investitori (inclusiv prețul acțiunilor sale pe stoc schimburi);

2) reducerea riscurilor de credit asociate creanțelor și creșterea fiabilității planificării financiare;

3) reducerea costurilor firmei pentru organizarea colectării. creanțe de încasat.

Reduceri pentru a încuraja vânzările de produse noi. Aceste reduceri pot fi văzute ca o completare la reducerile planificate care ajută la promovarea unui nou produs pe piață. De regulă, astfel de reduceri sub formă de finanțare a unei campanii naționale de publicitate cu indicarea numelor companiilor comerciale care vând produsul dat nu sunt suficiente. De exemplu, o astfel de publicitate nu oferă cu adevărat cumpărătorilor informații despre unde pot cumpăra efectiv produsul menționat în orașul (regiunea) lor.

Prin urmare, dealerii și vânzătorii finali trebuie să își desfășoare propriile campanii de publicitate folosind mass-media locală (ratele de publicitate sunt de obicei mai mici decât cele din presa națională sau de la televiziunea națională). Acest lucru le oferă posibilitatea de a indica adresele magazinelor lor în astfel de reclame, ceea ce oferă într-adevăr o creștere a vânzărilor.

Reducerea promoțională este o măsură de reducere a prețului standard de vânzare care este garantat revânzătorilor dacă aceștia preiau produse noi spre vânzare care necesită costuri crescute de publicitate și agenți de vânzări pe piață.

Reduceri pentru achiziții complexe de bunuri. Multe firme care vând linii de produse complementare folosesc un tip special de reducere pentru a încuraja cumpărătorii să cumpere mai mult de un produs din acea linie, adică o achiziție de pachete.

Logica unei astfel de reduceri este că prețul fiecăruia dintre bunurile din set este mai mic decât în cazul unei achiziții izolate, chiar dacă de la aceeași firmă.

Un exemplu de utilizare a reducerilor pentru a încuraja achizițiile complexe de bunuri este organizarea vânzărilor celebrei enciclopedii „Britannica”.
Setul de mărfuri oferit de editorul acestei enciclopedii include următoarele articole (prețuri în guldeni olandezi din 12 octombrie 1995):
| Produs | Prețuri pentru un izolat | Ponderea în costul total |
| | cumpărare | întreaga gamă de |
| | |achizitie izolata |
| Achizitie izolata |
| Enciclopedie | 8080 | 72,3 |
| „Britannica” | | |
| Anuarul „Cartea anului” | 250 | 2.2 |
| CD-ROM „Enciclopedia | 2850 | 25.2 |
| „Britannica” | | |
| ȘI T O T O | 11180 | 100,0 |
| Achizitie complexa |
| Enciclopedie | 4050 | 72,3 |
| „Britannica” | | |
| Anuarul „Cartea anului” | 123 | 2.2 |
| CD-ROM „Enciclopedia | 1427 | 25,5 |
| „Britannica” | | |
| ȘI T O T O | 5595 | 100,0 |

Astfel, un client care ar dori să cumpere întregul set ar primi o reducere de 5585 guldeni (11 180 - 5595), adică. mai mult de 3 mii de dolari, sau 50% (5595/11180) din costul total al elementelor kit-ului atunci când sunt achiziționate separat. În consecință, în cazul unei achiziții complexe, prețurile fiecăruia dintre elementele individuale ale setului ar fi mai mici (dacă se pornește de la aceeași pondere a fiecăruia dintre elementele setului în costul total al acestuia ca în cazul unui cumpărare izolată).

Adesea, un astfel de set de produse care fac obiectul reducerii de complexitate include și produse care nu sunt fabricate de firmă.
De exemplu, firmele care vând copiatoare permit cumpărătorilor să cumpere copiatoare cu mai multă hârtie, ceea ce este, prin urmare, mai ieftin decât cumpărarea separată. La fel, firmele de calculatoare includ acum în livrarea lor o gamă largă de software, atât deja stocate pe hard disk, cât și pe CD-ROM (dacă computerul are un dispozitiv pentru citirea unor astfel de discuri).

Reduceri pentru cumpărători „loiali” sau prestigioși. Un tip special de reducere întâlnit în practica comercială îl reprezintă reducerile pentru cumpărători „loiali” sau prestigioși. Astfel de reduceri, după cum sugerează și numele lor, sunt oferite clienților care:
1) fie efectuați în mod regulat achiziții în această companie pe o perioadă lungă de timp;
2) fie aparțin categoriei „prestigioase”, ceea ce face posibilă utilizarea faptului de achiziționare a acestui produs pentru publicitatea acestuia

În ceea ce privește reducerile pentru cumpărătorii „prestigioși”, acestea nu sunt adesea făcute reclamă și rămân secretul negocierilor dintre vânzător și un astfel de cumpărător.
Motivul acestui secret este faptul că acest tip de reducere este cea mai flagrantă manifestare a discriminării prețurilor, care este în general inerentă mecanismului reducerilor.

Reduceri de calitate. Din păcate, destul de des producătorii nu manifestă suficientă flexibilitate în îndeplinirea cerințelor și propunerilor pieței în ceea ce privește ambalarea, ambalarea, etichetarea, caracteristicile tehnice și operaționale ale unităților individuale, pieselor etc. Acest lucru afectează negativ atât volumul vânzărilor, cât și prețul.

Odată stabilit, un preț scăzut este greu de schimbat, mai ales în mintea utilizatorilor finali. O tactică de marketing adecvată este de a oferi o reducere pentru lucrările de finisare pentru a adapta produsul la cerințele pieței. În practică, acesta este un caz destul de comun de cooperare industrială. Este important de inteles ca prin acordarea unei astfel de reduceri, furnizorul obtine doar un rezultat temporar (pret de export mai scazut - net), dar isi consolideaza pozitia pentru o crestere reala dupa rezolvarea problemelor sale de productie.

Reduceri pentru returnarea bunurilor achiziționate anterior de la această companie (în valoare de 25
- 30% din pretul de lista) sunt furnizate cumparatorului atunci cand returneaza un model invechit achizitionat anterior de la aceasta firma. Aceste reduceri se aplică vânzării de mașini, echipamente electrice, material rulant, echipamente industriale standard etc.

Reduceri la vanzarea echipamentelor uzate. În diferite țări, există oportunități de a cumpăra în mod profitabil mașini, mecanisme și alte echipamente uzate. Dacă, în plus, serviciul este bine organizat, atunci o astfel de achiziție este o alternativă rezonabilă la cumpărarea de echipamente noi. Pe echipamente care nu sunt noi, puteți lucra mult timp, în timp ce costurile de operare sunt scăzute. Prețurile echipamentelor uzate sunt uneori de până la 50% sau mai mult din prețul inițial al mărfurilor.

Reduceri de servicii. O parte semnificativă a produselor industriale necesită întreținere în timpul funcționării lor. Din păcate, mulți producători subestimează importanța acestui factor în lupta pentru piețe.
Reducerile la servicii sunt preferate în detrimentul creării și întreținerii unei rețele de servicii eficiente, care necesită investiții și efort semnificative. Această abordare a rezolvării problemei ar fi acceptabilă dacă ar fi posibil să se controleze implementarea funcțiilor suplimentare de către destinatar și o modalitate de a evalua eficacitatea unei astfel de reduceri. Adesea, acordarea unei reduceri de serviciu reflectă, mai degrabă, nesocotirea producătorului față de propriile interese economice.

Reduceri de club. Există multe cluburi de reduceri naționale și internaționale în lume care oferă membrilor lor „reduceri de preț de club” pentru servicii și bunuri. Persoanele fizice și juridice pot fi membri ai unor astfel de cluburi; există calitatea de membru asociat.
Acesta din urmă este în esență o versiune sofisticată a unei rețele serioase de distribuție a agenților ascunși bazată pe programe internaționale de reduceri.

Cluburile naționale și internaționale eliberează și vând licențe companiilor de servicii și magazinelor care se angajează să ofere reduceri de preț membrilor clubului, astfel de reduceri la transport, închiriere de mașini, servicii de hoteluri și restaurante și asigurări sunt deosebit de comune.
Pentru membrii clubului, există lanțuri întregi de magazine care vând produse industriale și alte bunuri de zi cu zi cu reduceri.

Cluburile de specialitate vizează o clientelă bogată, generând o societate de elită, oferind reduceri substanțiale la bunuri de lux și servicii netradiționale precum serviciile VIP.
Principalul stimulent pentru o întreprindere de a participa la programul de reduceri (club) este o creștere semnificativă a cifrei de afaceri anuale datorită creșterii vânzărilor, dar cu o ușoară scădere a profitabilității unei singure tranzacții.

Membrii clubului plătesc taxe de intrare și anuale, primesc un card de club personalizat din plastic, precum și un director regional de afaceri și magazine care oferă reduceri la bunuri și servicii pe acesta.
Directoarele conțin numele și adresele vânzătorilor care oferă astfel de reduceri, valoarea acestor reduceri și condiții (de exemplu, achiziționarea a două sau mai multe tipuri de bunuri și servicii) și tipul de plăți. La prezentarea cardului, membrul clubului primește o reducere la preț de 10 până la 50 la sută sau mai mult la cumpărare.

Reduceri ținând cont de comunicarea interculturală. În practică, marketingul se confruntă cu o împrejurare foarte importantă, care ar trebui pusă pe seama așa-ziselor diferențe culturale, care face și obiectul cercetărilor de marketing.

În țările arabe, în unele țări balcanice și în unele republici transcaucaziene, în cadrul negocierilor comerciale se consideră o chestiune de onoare realizarea unei reduceri mari la prețul ofertei. Și deși această împrejurare este asociată cu un complex de mentalitate estică, mulți importatori nu vor semna un acord care să nu conțină o poziție privind reducerile care depășesc în general 20-30% din prețul oferit. Întrucât acest fapt este cunoscut în mediul de marketing și tranzacționare, unele companii consideră că este necesară mai întâi umflarea artificială a prețurilor cu procentul așteptat, apoi prezentarea acestuia cu o reducere stipulată în contract.

Această practică de a negocia un preț și o abordare orientală particulară a reducerilor nu corespunde filozofiei și conceptelor de activitate de piață a companiilor americane. Statele Unite au de mult timp reglementări FTC care restricționează vânzătorii de la creșteri arbitrare ale prețurilor care nu au ca rezultat valoare adăugată reală pentru consumatori. Acest lucru nu împiedică însă companiile americane să țină cont de diferitele abordări și politici de prețuri ale firmelor cu care tranzacționează, de specificul piețelor pe care le vizează.

Compensare. Compensațiile sunt înțelese ca alte tipuri de reduceri din prețul de listă. De exemplu, o compensare la bursa de mărfuri este o scădere a prețului unui produs nou, sub rezerva livrării celui vechi. Compensarea burselor de mărfuri este cel mai des utilizată în vânzarea de automobile și unele bunuri de folosință îndelungată. Creditele de promovare a vânzărilor se referă la plăți sau reduceri de preț pentru a recompensa dealerii pentru participarea la programe promoționale și de sprijin pentru vânzări.

Concluzie

Rezumând practica reducerilor aplicate, putem concluziona că acestea ajută prețul să-și îndeplinească funcția de stimulare, ajută cercetările de marketing. Și anume: ajută la reducerea costurilor de producție, depozitare, vânzări datorită creșterii vânzărilor, facilitează cucerirea clienți obișnuițiși planificare anticipată activitatile companiei, stimularea comenzilor volume mari, oferă asistență publicitară în marketingul pieței.

Bibliografie:
1. F. Kotler „Marketing, Management”, „Peter”, Sankt Petersburg, 1999
2. „Prețuri și prețuri”, un manual pentru universități. Ed. V. E. Esipova,

„Peter”, Sankt Petersburg, 1999
3. I. V. Lipsits „Prețuri comerciale”, BEK, Moscova, 1999
4. P. N. Shulyak „Prețuri”, „Dashkov și Co”, Moscova, 1999

Iata o alta intrebare la care observ o mizerie atat in cap cat si in listele de preturi ale firmelor.
Cum funcționează acest terci? Iată un dialog non-fictiv. După părerea mea, este foarte ușor de recunoscut, nu-i așa?

Dialog între sels și timpuriu Departamentul de vanzari:

Sereg, TransTech cere o reducere... suplimentară.
- Si ce? Cât are el?
- minus 7%
- Wow! si cum ia, si cum plateste?
- o ia normal, aici a luat-o cu 200 de mii.
- pe credit?
- Ei bine, da, el o ia așa. Vom da, spune el, reducerea va lua mai mult.
- și plătește, cum plătește?
- Ei bine, ieri am plătit 100
- si cat de mult?
- 400, dar spune că va plăti într-o săptămână.
- ah... ei bine, mai da-i 2%... nu, da-i 1%

Într-un impuls de a da dovadă de profesionalism și dându-și seama de lipsa de sens a dialogului, mulți dintre noi se vor grăbi imediat să comenteze: nu este clar ce este 1%, pentru ce, ce înseamnă „lua mai mult”? Și vom fi cu tine, desigur. Să ne dăm seama pentru ce să „dăruim” și cât să „dăruim”.

Clasificarea reducerilor

Reducerea poate fi de una din trei tipuri:

marketing reducere;
marketing reduceri;
logistică reduceri.

Reducerile de marketing se referă la reducerile directe fără legătură cu logistica de vanzari curenta si functionala: marfa – in schimbul banilor. Aceste reduceri afectează perspectivele de dezvoltare, stimulează relațiile cu partenerii (CRM), canalul de vânzare structurat.

Reducerile de vânzări includ reducerile legate direct de tranzacțiile curente, pentru a asigura o anumită rentabilitate a vânzărilor și cifra de afaceri planificată curentă a stocurilor din depozit la tranzacțiile încheiate (încheiate).

Reducerile logistice includ reduceri pentru optimizarea fluxurilor de numerar și de mărfuri care afectează performanța financiară curentă a companiei.

Reduceri de marketing

Reducere de publicitate ascunsă

Acest tip de reduceri pot fi atribuite organizației de către producătorul de publicitate pentru produsele lor, indicând lista companiilor comerciale care vând aceste produse. Astfel, compania producătoare economisește de fapt bani pentru dealerii săi la publicitatea denumirilor lor comerciale, ceea ce prin natura sa economică echivalează cu acordarea acestora de o reducere suplimentară.

Reducere funcțională (reducere de distribuție)

Producătorul oferă diverse reduceri funcționale jucătorilor canalului comercial oferindu-i diverse tipuri de servicii (logistică, servicii pentru dezvoltarea unei rețele de vânzări, construirea unei rețele de dealeri). Reducere funcțională în vocabularul marketerului

Reducere dealer

Furnizat de către producător reprezentanților săi permanenți sau distribuitorilor (de exemplu: Program de afiliere deservirea clienților într-un lanț de magazine: promoții, folosirea sălilor pentru promoții, merchandising etc. stimulat de o reducere dealer).

Reduceri ținând cont de comunicarea interculturală

În practică, marketingul se confruntă cu o împrejurare foarte importantă, care ar trebui pusă pe seama așa-ziselor diferențe culturale, care face și obiectul cercetărilor de marketing.
În Asia Centrală, Arabă, unele țări balcanice și unele republici transcaucaziene, în cadrul negocierilor comerciale se consideră o chestiune de onoare realizarea unei reduceri mari la prețul ofertei. Și deși această împrejurare este asociată cu un complex de mentalitate estică, mulți importatori nu vor semna un acord care să nu conțină o poziție privind reducerile care depășesc în general 20-30% din prețul oferit. Întrucât acest fapt este cunoscut în mediul de marketing și tranzacționare, unele companii consideră că este necesară mai întâi umflarea artificială a prețurilor cu procentul așteptat, apoi prezentarea acestuia cu o reducere stipulată în contract.

Reduceri de servicii

O parte semnificativă a produselor industriale necesită întreținere în timpul funcționării lor. Reducerile la servicii sunt preferate în detrimentul creării și întreținerii unei rețele de servicii eficiente, care necesită investiții și efort semnificative. Această abordare a rezolvării problemei ar fi acceptabilă dacă ar fi posibil să se controleze implementarea funcțiilor suplimentare de către destinatar și o modalitate de a evalua eficacitatea unei astfel de reduceri.

din partea cumpărătorului - cu suma cheltuielilor pentru depozitarea bunurilor achiziționate în avans înainte de începerea sezonului vânzărilor acestora (inclusiv plata împrumuturilor atrase pentru aceasta);
din partea producătorului - cu valoarea costurilor și pierderilor pe care ar trebui să le suporte dacă mărfurile fabricate ar fi depozitate până la începutul sezonului în propriile depozite, iar producția a fost fie oprită din cauza morții capitalului de lucru în stocul de produse finite, sau susținut de împrumuturi atrase suplimentar pentru completarea capitalului de lucru.

În consecință, valoarea reducerilor ar trebui să ofere cumpărătorului economii mai mari decât creșterea costurilor sale de depozitare a mărfurilor până în perioada de creștere sezonieră a cererii. Pe de altă parte, producătorul poate oferi astfel de reduceri - pentru o sumă care nu depășește valoarea pierderilor sale din cauza încetinirii cifrei de afaceri a capitalului ca urmare a depozitării mărfurilor până la începutul sezonului în propriile depozite și a neprimirii vânzărilor. încasări.
Logica reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului impune diferențierea lor în timp: cu cât mărfurile sunt achiziționate mai devreme, înainte de începerea sezonului, cu atât ar trebui să fie mai mare reducerea.

Reduceri pentru a încuraja vânzările de produse noi.

Aceste reduceri pot fi văzute ca o completare la reducerile planificate care ajută la promovarea unui nou produs pe piață. De regulă, astfel de reduceri sub formă de finanțare a unei campanii naționale de publicitate cu indicarea numelor companiilor comerciale care vând produsul dat nu sunt suficiente. De exemplu, o astfel de publicitate nu oferă cu adevărat cumpărătorilor informații despre unde pot cumpăra efectiv produsul menționat în orașul (regiunea) lor.

Reducere de promovare a vânzărilor - o măsură de scădere a prețului standard de vânzare care este garantat revânzătorilor dacă preiau produse noi spre vânzare, a căror promovare necesită costuri crescute de publicitate și agenți de vânzări.

Reduceri de vanzari

Reducere la cifra de afaceri, reducere bonus

Reducerea este acordată clienților obișnuiți pe baza unei procuri speciale. În acest caz, contractul stabilește o barem de reducere, în funcție de cifra de afaceri realizată într-o anumită perioadă (de obicei un an), precum și procedura de plată a sumelor pe baza acestor reduceri.

Un astfel de sistem de reduceri este întocmit sub formă de coloane. listă de prețuri... Aceasta este lista de prețuri. Numesc (ei bine, îmi place așa) coloanele de preț - protocoale de preț: protocolul 1, protocolul 2. De ce este așa? Negocierea prețului și înregistrarea în jurnal - Bază legală tranzacții, înregistrate în Codul civil al Federației Ruse. Dacă altundeva în alte articole întâlniți „protocoale de preț” - acesta este de aici.

Reduceri logistice

Alte tipuri de reduceri pot fi clasificate ca logistica tactica.
Ei sunt uniți de o sursă economică - profit(!), precum și sarcina generală - de a crea stimulente suplimentare pentru ca cumpărătorul să facă o achiziție. Utilizarea reducerilor de logistică duce la o scădere a prețului real de achiziție al mărfurilor și, în consecință, la o creștere a primei cumpărătorului. Această primă este diferența dintre valoarea economică a produsului pentru cumpărător și prețul la care a putut cumpăra acest produs.
Principalele tipuri de reduceri includ:

Reducere pentru volumul bunurilor achiziționate

Reducere proporțională de preț pentru cumpărătorii care achiziționează cantități mari un fel bunuri. De obicei, reducerea este stabilită ca procent din costul total sau prețul unitar al unui anumit domeniu de livrare, de exemplu, o reducere de 10% pentru comenzile de peste 1000 de bucăți. Reducerile pot fi oferite necumulat (pentru fiecare comandă plasată) sau cumulat (pentru numărul de articole comandate într-o anumită perioadă).
Reducerile de cantitate ar trebui să fie oferite tuturor cumpărătorilor, dar în acest caz furnizorul/vânzătorul trebuie să se asigure că valoarea reducerii nu depășește valoarea sa de economii de costuri ca urmare a creșterii volumului de mărfuri vândute. Aceste economii pot fi adăugate prin reducerea costurilor de vânzare (procesare comercială), depozitare, menținere a stocurilor și transportul mărfurilor. Reducerile de acest fel pot servi și ca un stimulent pentru consumator să cumpere de la un singur furnizor (cumpărări repetate).

Reducere la plata cash

Dacă aveți nevoie, o reducere de preț pentru cumpărătorii care plătesc cu promptitudine facturile în numerar. Un client care plătește în termen de 10 zile primește, de exemplu, o reducere cu două sau trei procente a sumei plății. Această reducere poate fi aplicată parțial, de exemplu, doar pentru un procent din suma totală primită în decurs de 30 de zile. Cu un volum mai mare de livrare sau cu echipamente mai scumpe, acest tip de reducere poate activa foarte mult contrapartea locală, care este interesată să vândă mai repede și să obțină venituri considerabile.
Astfel de reduceri sunt utilizate pe scară largă pentru a îmbunătăți lichiditatea furnizorului/vânzătorului, ritmul încasărilor sale de numerar și pentru a reduce costurile asociate cu încasarea creanțelor.

Reducere pentru anularea conturilor de creanță (pentru scurtarea termenilor de creanțe)

Reducerea poate stimula și o reducere a condițiilor unui împrumut pe mărfuri acordat clientului de către furnizor.

Reducere progresivă

O reducere pentru cantitate sau producție în serie este oferită cumpărătorului cu condiția ca acesta să achiziționeze o cantitate predeterminată și în creștere de mărfuri. Comenzile în serie sunt de interes pentru producători, deoarece costurile de producție ale aceluiași tip de produs sunt reduse. Reducerea se acordă ulterior sau în avans, în baza unui acord care stabilește o astfel de progresie. Sels oferă adesea o astfel de reducere chiar și fără contract, prin acord verbal. Astfel de acorduri trebuie înregistrate în orice caz, cel puțin în cadrul companiei în sistemul CRM.

Reduceri la export

Furnizat de vânzători atunci când vând bunuri către cumpărători străini, în plus față de reducerile care se aplică cumpărătorilor de pe piața internă. Scopul lor este creșterea competitivității mărfurilor pe piața externă.

Reducere pentru plata mai rapida.

Sarcina principală a reducerilor pentru plata accelerată este reducerea scadenței conturilor de creanță și accelerarea cifrei de afaceri a capitalului de lucru al companiei. Prin urmare, acest instrument comercial poate fi atribuit mai mult domeniului managementului decât prețului propriu-zis. Dar, deoarece astfel de reduceri sunt stabilite în raport cu prețurile, atunci, în mod tradițional, determinarea lor este efectuată de managerii de preț împreună cu finanțatori și contabili.

Reducere de accelerare a plății - o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă acesta plătește lotul de mărfuri achiziționat mai devreme decât termenul stabilit prin contract.
O schemă de plată accelerată are trei elemente:

valoarea cantitativă reală a reducerii;
perioada in care cumparatorul are posibilitatea de a beneficia de o astfel de reducere;
perioada în care trebuie efectuată plata întregii sume datorate pentru lotul de mărfuri livrat, în cazul în care cumpărătorul nu își exercită dreptul de a primi o reducere pentru plata accelerată.

Valoarea ratei de accelerare a plății este de obicei determinată de doi factori:

nivelul acestor rate, predominant în mod tradițional pe această piață;
nivelul ratelor dobânzilor bancare pentru împrumuturi în raport cu reaprovizionarea capitalului de lucru.

În același timp, de obicei nivelul de reducere pentru plata accelerată este semnificativ mai mare decât prețul resurselor de credit.

Un astfel de depășire a reducerii față de prețul creditelor este justificat de efectul pozitiv mare pe care plata accelerată îl are asupra stării financiare a firmei vânzătoare. Acest efect apare din cauza faptului că plățile anticipate:

accelerează fluxul de fonduri către contul vânzătorului și îmbunătățește structura soldului acestuia, ceea ce este esențial pentru ca acesta să obțină el însuși împrumuturi și afectează, de asemenea, evaluarea poziției companiei de către investitori (inclusiv prețul acțiunilor sale la bursă). );
reduce riscurile de credit asociate creanțelor și crește fiabilitatea planificării financiare;
reduce costurile firmei pentru organizarea colectării. creanțe de încasat.

Reducere la achiziție în afara sezonului

Aceasta este o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantat cumpărătorului dacă acesta achiziționează bunuri cu cerere sezonieră în afara perioadei din an pentru care sunt destinate. Scopul utilizării reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului este de a atrage cumpărătorii să cumpere aceste bunuri înainte de începerea sezonului următor, chiar la începutul acestuia, sau chiar în afara sezonului. Acest lucru accelerează rotația activelor și permite producătorilor sezonieri să reducă fluctuațiile sezoniere în utilizarea capacității lor.

Reduceri pentru achiziții complexe de bunuri.

Multe firme care vând linii de produse complementare folosesc un tip special de reducere pentru a încuraja cumpărătorii să cumpere mai mult de un produs din acea linie, adică o achiziție de pachete.
Reducere pentru o achiziție complexă de bunuri - o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă acesta cumpără acest produs împreună cu alte produse complementare ale acestei firme.
Logica unei astfel de reduceri este că prețul fiecăruia dintre bunurile din set este mai mic decât în cazul unei achiziții izolate, chiar dacă de la aceeași firmă.

Reduceri pentru returnarea unui produs achiziționat anterior de la o anumită companie (trade-in)

Reducerile sunt acordate cumparatorului atunci cand returneaza un model invechit achizitionat anterior de la aceasta firma. Aceste reduceri se aplică vânzării de mașini, echipamente electrice, material rulant, echipamente industriale standard etc.

Reduceri la vânzarea de echipamente uzate (defecte).

În diferite țări, există oportunități de a cumpăra în mod profitabil mașini, mecanisme și alte echipamente uzate. Dacă, în plus, serviciul este bine organizat, o astfel de achiziție este o alternativă rezonabilă la cumpărarea de echipamente noi. Pe echipamente care nu sunt noi, puteți lucra mult timp, în timp ce costurile de operare sunt scăzute.

Compensare

Compensațiile sunt înțelese ca alte tipuri de reduceri din prețul de listă. De exemplu, o compensare la bursa de mărfuri este o scădere a prețului unui produs nou, sub rezerva livrării celui vechi. Compensarea burselor de mărfuri este cel mai des utilizată în vânzarea de automobile și unele bunuri de folosință îndelungată. Creditele de promovare a vânzărilor se referă la plăți sau reduceri de preț pentru a recompensa dealerii pentru participarea la programe promoționale și de sprijin pentru vânzări.

Cine este responsabil pentru reduceri

Mai exact, această secțiune ar trebui să se numească: „Cine dă reduceri?” Cu toate acestea, un agent de vânzări întrebător înțelege deja totul:

pe reduceri de marketing responsabil de departamentul de marketing, ghidat de politica de marketing;
Reducerile de vânzări sunt responsabilitatea departamentului de vânzări, supuse standardelor de rentabilitate a investiției și de rotație a stocurilor.
pentru logistică - parintento departament de logistică mărfuri, departament de achiziții, departament financiar, care acționează în conformitate cu politica financiara firmelor.

Reduceri reprezintă o reducere a prețului standard al unui articol în funcție de anumite condiții de cumpărare pozitive sau negative pentru vânzător. Funcțiile de reducere sunt prezentate în Fig.

Orez. Funcții de reducere

În practica mondială, există aproximativ o duzină și jumătate de tipuri de reduceri. Cele mai comune sunt prezentate în Fig.

Orez. Principalele tipuri de reduceri

Reducere progresivă furnizate cumpărătorului pentru volumul achiziției (în valoare sau în natură), numărul sau seria de achiziții. Există diferite mecanisme de formare a unei reduceri pentru volumul achizițiilor de bunuri (Fig.).

Orez. Mecanisme de formare a unei reduceri progresive

Reducere de sezon prevăzute pentru cumpărarea de bunuri în afara sezonului vânzării sale active.

Reducere de plată accelerată asigurate la plata bunurilor mai devreme decat termenul stabilit prin contract.

Reducere la loturile de probă dat de producător cumpărătorului pentru a-l interesa de un produs nou.

Reduceri speciale sunt oferite la ocazii speciale (sărbători, aniversări etc.).

Reduceri functionale furnizate de producători comerțului pentru efectuarea unor lucrări (amenajare, pregătire înainte de vânzare, depozitare etc.).

Compensarea burselor de mărfuri- o reducere pentru returnarea unui produs vechi achizitionat de la aceasta firma anterior, care se refera la achizitionarea unui produs nou.

Reduceri dificile sunt o combinație de două sau mai multe tipuri de reduceri.

Reduceri ascunse dat cumpărătorului sub formă de redare servicii gratuite, oferind mostre gratuite etc.

Markupuri reprezinta o crestere a pretului standard al marfii datorita indeplinirii cerințe suplimentare cumpărătorul în raport cu produsul (serviciul).

Se pot stabili taxe suplimentare:

· Pentru o calitate imbunatatita (in schimburi);

· Pentru urgența serviciului;

Pentru livrarea mărfurilor direct la locul de utilizare etc.

În tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai comune tipuri de reduceri de la prețul stabilit, recomandate pentru utilizare în practica spa.

Tema 16. POLITICA DE VÂNZARE A FIRMEI. VANZARI PROMOTIONALE. FORME DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR. CANALE DE DISTRIBUȚIE DE BUNURI ȘI SERVICII.

Vânzări(distribuția, distribuția mărfurilor, aducerea produsului către consumator) este un element al complexului de marketing care caracterizează activitățile unui producător de mărfuri care vizează asigurarea disponibilității fizice a produselor sale către consumatorii vizați. Vânzările includ următoarele tipuri Activități:

Formarea unei rețele de vânzări (selectarea canalelor de distribuție și a revânzătorilor);

Depozitarea mărfurilor;

Transport de mărfuri;

Tranzacții comerciale.

Principalele obiective ale politicii de vânzări a companiei sunt prezentate în Fig.

Orez. Obiectivele politicii de vânzări ale companiei

Atunci când elaborează o politică de vânzări, o firmă trebuie să răspundă la următoarele întrebări de bază:

Unde și când este mai convenabil pentru un consumator să cumpere un produs?

La ce nivel de serviciu se așteaptă consumatorul?

Cum să interesăm intermediarii în cooperare?

Care vor fi costurile de distribuție?

Cele mai probabile așteptări ale consumatorilor pentru vânzările de produse sunt:

Găsirea unui produs la vânzare în locul potrivit în timpul potrivitîn cantitatea necesară;

Promptitudinea livrării;

Siguranța mărfurilor în procesul de circulație a mărfurilor;

Disponibilitatea vânzătorilor de a înlocui rapid bunurile defecte;

Disponibilitatea furnizorilor de a satisface nevoile individuale ale clienților.

Vanzari promotionale(vânzări) - măsuri de stimulare, obișnuit, Pe termen scurt caracter, promovarea vânzării de bunuri (servicii). Promovarea vânzărilor se bazează pe apelul: „Cumpărați produsul nostru imediat." De fapt, promovarea vânzărilor este un microprogram de marketing complex creat pentru a rezolva probleme tactice (Fig.).

Orez. Principalele sarcini de promovare a vânzărilor

Există două forme de promovare a vânzărilor - pret si non-pret(orez.).

Orez. Formulare de promovare a vânzărilor

Cupoane- certificate eliberate clientilor care dau dreptul la o anumita reducere la achizitionarea unui anumit produs. Există următoarele tipuri de cupoane:

Inclus în ambalajul mărfurilor;

Distribuit de agenții de vânzări;

Trimis prin posta;

Tipărite în ziare;

Distribuit prin reviste și anexele acestora.

Avantajele și dezavantajele principalelor metode de promovare a vânzărilor fără preț sunt prezentate în tabel.

Sistemele de reduceri, reduceri, bonusuri, reduceri cumulate și alte reduceri sunt un instrument important pentru generarea și stimularea cererii și loialității clienților dumneavoastră. Pentru ce sunt reducerile? Pentru a-ți atrage clienții și a crește vânzările, pentru a forma o evaluare pozitivă a companiei tale în rândul cumpărătorilor sau consumatorilor serviciilor tale, pentru a stimula dorința în continuare a clientului de a utiliza bunurile sau serviciile tale (fidelizarea clienților). Lupta pentru clienții obișnuiți este una dintre cele aspecte importante strategie de marketingîn realităţile afacerilor moderne. Cu ajutorul unui sistem de reduceri bine organizat, puteți stimula vânzarea de produse prost vândute, de produse noi, sau puteți regla fluxul de cumpărători sau clienți în timpul zilei de lucru.

Care sunt folosite și cum să le organizăm corect - acest lucru va fi discutat mai jos.

Tipuri de reduceri:

1. După cuantumul reducerii

1) Pentru întreaga sumă de achiziție (verifică)

Exemplu: reduceri la cardul de reducere al unui magazin etc.

2) Pentru articole individuale prin cec

Exemple: o reducere la un produs care participă la o promoție, o reducere la produse promoționale de la un anumit producător, o reducere pentru un deținător al unui card de reducere de marcă etc.

2. După condiție

1) Reducere necondiționată

- Vanzare in legatura cu lichidarea magazinului

2) Reducere „Dacă, atunci”

a) După timp

- reducere la toate băuturile alcoolice din meniu până la 15-00 (crește vânzările de mărfuri la cerere redusă)

- reducere în funcție de ora zilei sau de ziua săptămânii (vă permite să distribuiți corect fluxul de clienți, de exemplu, pentru a asigura ieșirea clienților în timpul activității mari de cumpărare, transferul unor clienți în altă oră. Acest lucru vă permite să redistribuiți volumul de muncă al personalului magazinului și reduce cozile în magazin, ceea ce va atrage fără îndoială clienți suplimentari.

b) cu suma de cumpărare

- atunci când cumpărați de la 5000 de ruble - 10% reducere la tot (stimulează să cumpărați mai multe bunuri)

c) după cantitate

- cumpara 2 pachete, al doilea cadou

d) după o caracteristică specifică de cumpărare

- la cumpărarea unui set, reducere...

3. După dată

1) Urgent

- Reducerile expiră... (încurajează cumpărătorul să facă o achiziție la anumit timp sau efectuați o achiziție neplanificată)

2) Perpetuu

4. În față

1) Personal, adică proprietatea unei persoane

2) Depersonalizat - o reducere pentru un anumit cerc de persoane.

Foarte caracteristic când este folosit. Deținătorilor de carduri de reducere li se pot acorda reduceri fixe la bunuri și servicii.Într-un caz particular se folosește așa-numita „reducere cumulativă”. Suma achizițiilor care utilizează un card de reducere (sau un grup de carduri) este însumată și stocată în baza de date a sistemului de automatizare a comerțului. Reducerea poate crește dacă clientul a făcut achiziții pentru o anumită sumă într-o anumită perioadă.

5. Prin forma de plata

De exemplu:

- Reducere la plata prin Yandex Money.

Dimensiuni cu reducere

Reducerile pot fi exprimate în procent din suma achiziției, putând fi furnizate și sub formă de bonusuri sau cupoane. Bonusurile, de regulă, se acumulează ca procent din achiziție și pot fi luate în considerare la efectuarea următoarelor achiziții. Uneori, la atingerea unui anumit număr de bonusuri sau cupoane, cumpărătorului i se oferă posibilitatea de a alege un cadou.

Reducerile pot fi prezentate in suma determinata in fiecare caz particular. De exemplu, uneori este necesar să se facă o reducere pentru mărfurile în ambalaje sparte sau care au defecte minore pentru a rezolva situație conflictuală cu cumpărătorul.

Automatizarea reducerilor

Majoritatea reducerilor dintr-un magazin modern se realizează automat, prin intermediul sistemelor software pentru automatizarea comerțului. Pentru aceasta, casierul-operator trebuie doar să identifice cardul de reducere al proprietarului (scanare, detector magnetic). Reducerea se deduce automat. Dar uneori este necesar să se efectueze „reduceri manuale” care nu sunt programate în sistemul de vânzări. Foarte des, pentru implementarea unei astfel de reduceri este necesară intervenția unei persoane responsabile (manager, controlor, casier senior), care dispune de un anumit instrument de accesare a acestor funcții ale stației de lucru automatizate a casieriei.

În prezent o cantitate mareîntreprinderile folosesc sisteme de automatizare a comerțului, care includ sisteme de automatizare cu reduceri. Aceste sarcini pot fi rezolvate folosind sisteme software, de exemplu, pe baza produse software familiile „1C: Managementul comerțului” și „Frontol”.

De unde să comanzi carduri de reducere?

Puteți comanda de la tipografia noastră la cel mai rezonabil preț! Livrarea comenzilor în toată Rusia. Producția și experiența sa în tipărire de peste 15 ani!