Deci, cumpărătorii, la o primă aproximare, sunt împărțiți în bărbați și femei. Se știe de mult, și nu fără motiv, că doamnele drăguțe iubesc cu urechile lor. În cazul nostru, această regulă nu poate fi mai adevărată. Este foarte important să găsiți abordarea potrivită față de cumpărătorul sexului frumos. Recomand angajaților mei să înceapă conversația cu un compliment neutru sau un subiect abstract. De exemplu, puteți clarifica unde a reușit să găsească o geantă atât de frumoasă, dar principalul lucru aici este „să nu mergeți prea departe”. Complimentul ar trebui să sune sincer; dacă nu aveți nimic de „prins”, este mai bine să începeți cu o frază de referință. Fetelor le place să vorbească. Stabilirea seriei întrebările potrivite, poți să-ți dai seama cu ușurință de nevoile ei. Este potrivit să folosiți tehnica aici ascultare activa. Și apoi, încercați să spuneți o poveste „gustoasă” despre produsul dvs., concentrându-vă pe nevoile cumpărătorului, nu vă zgâriți cu comparațiile poetice și epitetele inspiratoare, amintiți-vă, fetelor le place să asculte. O femeie poate veni pentru o haină de ploaie și poate pleca cu o fustă, o bluză și o curea nouă. Ai răbdare și vei fi răsplătit.
La bărbați, dimpotrivă, sunt mai puține cuvinte, mai multe acțiuni. Încercați să puneți întrebări clare și semnificative. De obicei, omul merge la magazin atunci când ai nevoie de ceva anume. Acest lucru este bun pentru tine. Aflați prin întrebări deschise și alternative despre scopul său și mergeți mai departe! Apelați cu cifre, oferiți o comparație a două produse similare. Prezentarea dvs. trebuie să fie structurată și logică. Un bărbat va avea încredere în tine și, în consecință, poate fi de acord cu un produs suplimentar dacă te consideră un expert în produsul pe care îl oferi.
Merită menționat în mod deosebit munca cu copiii. Pe baza experienței mele, copiii de peste 4-5 ani sunt deja pregătiți să comunice direct. Întrebați despre așteptările lor; îi puteți întreba despre părerea părinților la persoana a treia. Acesta este poate singurul caz în care merită să vă adresați cumpărătorului pe bază de prenume? Nu încercați să oferiți copilului dumneavoastră un produs prea scump, deoarece acest lucru poate provoca negativitate în rândul părinților. Cea mai optimă ar fi comunicarea paralelă atât cu părintele, cât și cu copilul. Dacă vinzi jucării, doar dă-ți copilului posibilitatea de a încerca produsul în acțiune; crede-mă, dacă le place, este rar ca un părinte să reziste cererii copilului. În limita rațiunii, desigur. Atragerea clienților prin intermediul copiilor este carte de vizită McDonalds. Amintiți-vă cât de mult le place copiilor aceste restaurante. Tocmai pentru că aici îl așteaptă jucării în seturi cu mâncare, precum și „momente” gratuite sub formă de cărți de colorat sau radiere strălucitoare. Petreceți weekendul în magazinul dvs., de exemplu, dând baloane gratuite și copiii vor fi bucuroși să-și tragă părinții la tine.
Dacă luăm în considerare cumpărătorii în ansamblu, atunci merită să luăm în considerare faptul că nu toată lumea este pregătită și deschisă la comunicare. Piața noastră este încă în stadiu de dezvoltare în sectorul serviciilor. Dar putem da vânzătorului instrucțiuni să aleagă singur: cine ar trebui abordat și cine ar fi, cu siguranță, mai bine să se uite singur la totul? Crede-mă, în acest caz, angajații vor înceta cu totul să se apropie de clienți. Prin urmare, ar trebui să stabilim un standard prin care să salutăm fiecare client și să ne apropiem de fiecare. Este important să urmați mai multe reguli aici. În primul rând, pentru a saluta fiecare client, este mai bine să organizați o „datorie” în zona de intrare a magazinului. După ce cumpărătorul a fost întâmpinat, oferiți-i ocazia să se uite în jurul zonei de vânzare. Antrenați angajații să recunoască semnele care indică faptul că un cumpărător este gata să ia contact. Poate să se oprească și să se uite la un anumit grup de produse sau să ia un produs de la raft. Cumpărătorul poate să se uite în jur și să caute personal sau chiar să facă un gest. Dacă acest lucru nu se întâmplă, faceți o pauză de 2-3 minute și începeți să stabiliți contactul. Există 5 moduri principale de a stabili contactul:
1). Vânzătorul poate saluta cumpărătorul și se poate prezenta, informându-i despre intenția sa de a fi la slujba cumpărătorului.
2). Începeți o conversație cu informații despre produsul pe care l-a luat cumpărătorul, de exemplu, vorbiți despre caracteristicile acestuia. Este posibil să informați cumpărătorul despre promoțiile care au loc în magazin sau despre un sortiment actualizat.
3). Oferiți cumpărătorului să obțină un produs greu accesibil, situat pe raftul de sus sau într-o vitrină închisă. Oferă să alegi dimensiunea necesară și așa mai departe.
4). Începeți o conversație despre vreme sau tendințele sezonului curent (amintiți-vă cum am început conversația cu fata). Singura avertizare este că această metodă este „pentru utilizatori avansați”.
5). Puneți o întrebare cumpărătorului.
Mă voi opri puțin mai detaliat asupra ultimei metode de stabilire a contactului. Încercați să faceți tabu ca agenții dvs. de vânzări să pună două întrebări tabu: „Pot să vă ajut cu ceva?” și „pot să-ți spun ceva?” La noi, aceste întrebări pot provoca doar negativitate. Acest lucru se datorează colegilor noștri neglijenți care, din cauza dependenței lor de o metodă agresivă de vânzare, au distrus chiar oportunitatea de a pune aceste întrebări. Cred că amintirea experienței tale ca cumpărător te va ajuta să răspunzi la întrebarea care magazine au ajutat la eliminarea acestor fraze.
Întrebările către cumpărător pot fi împărțite în trei tipuri: închise, deschise sau alternative. Fiecare dintre ele poate funcționa grozav.
Închis (la această întrebare se poate răspunde „Da” sau „Nu”):
Este prima dată când intri în magazinul nostru?
Cauți ceva anume?
Deschis (răspunsul va fi altul decât „Da” sau „Nu”):
Ce marca preferi?
De ce model de ochelari te interesează?
Intrebare alternativa:
Alegi pentru tine sau ca un cadou?
Ești interesat de cosmeticele decorative sau selective?
Oferiți vânzătorilor posibilitatea de a veni cu întrebări, creați un „brainstorm” pe acest subiect. Lăsați fiecare dintre ei să aleagă întrebarea care îi va plăcea și care nu va provoca un sentiment de intruziv.
Clienții se pot simți inconfortabil dacă angajații se adună în grupuri și discută activ despre ce se joacă în prezent în cinematografe, de exemplu. Dacă angajații își permit să evalueze, să scaneze priviri. Dacă vânzătorul răspunde la întrebarea cumpărătorului „cu o favoare”. Crede-mă, acum cumpărătorii au posibilitatea de a alege unde să-și petreacă timpul. Nivel inalt serviciul este poate unul dintre avantajele competitive cheie.
De asemenea, nu trebuie să folosiți o mulțime de definiții specifice în timpul prezentării produsului; nu puneți cumpărătorul într-o poziție inconfortabilă din cauza ignoranței sale. Nu este nevoie să oferiți imediat un produs scump; începeți cu o opțiune la un preț mediu. Prețul este de obicei cel mai mare motiv comunîndoielile sau obiecțiile cumpărătorului în finalizarea tranzacției. Dar nu toți cumpărătorii sunt gata să admită că este scump pentru ei. Dacă un cumpărător cere să vadă altceva, cel mai adesea înseamnă că este derutat de preț. Oferă ceva asemănător, dar la un cost mai mic. Aflați dacă îi place acest model? Ce îl încurcă? Determinați motivul îndoielii; poate pur și simplu are nevoie de un set diferit de funcții. Nu trebuie să întrebați direct cumpărătorul cât este dispus să cheltuiască. Singura excepție este dacă ridică un cadou.
Dar acum cumpărătorul se mută deja la casă. S-ar părea că vânzătorul și-a făcut treaba și atunci există o linie în spatele casieriei. Nu asa. Instruiți-vă agenții de vânzări în munca post-vânzare. Nici măcar nu mă refer să sun pe cumpărător câteva săptămâni mai târziu pentru a-l întreba cum le place noul articol. Mă refer la un compliment de bază atunci când afacerea este încheiată. În acest moment, cumpărătorul poate elimina posibila părtinire și scopul vânzării în orice caz. Complimentează-i alegerea, gustul, dar nu produsul. Cumpărătorul are nevoie de confirmarea corectitudinii alegerii sale. Oferă-i această oportunitate.
Etapele lucrului cu cumpărătorul sunt poate cea mai de bază și cea mai responsabilă sarcină a vânzătorului. Amintiți-vă că acest proces, procesul de pregătire a angajaților, trebuie să fie constant, în acest caz va aduce rezultatele așteptate. Nu uitați să treceți peste situațiile de serviciu cu băieții în fiecare zi la întâlnirea de dimineață.
Sunt sigur că vei reuși!
Spune farmacolog clinician, candidat Stiinte Medicale Olga Mubarakshina.
O caracteristică distinctivă a vânzărilor într-o farmacie este responsabilitatea enormă de a face recomandări. medicament. În același timp, este foarte important ca farmaciștii sau farmaciștii un timp scurt, în 3-4 minute, ar putea da sfaturi calificate cu privire la utilizarea medicamentului și a acestuia efecte posibile. De asemenea, este important să poți răspunde în mod competent la obiecțiile clienților.
Secretul succesului nr. 1. Salutare și zâmbire
Salutarea vizitatorului este extrem de importantă pentru toate etapele vânzării. Mare importanță ai un zâmbet și intonația vocii tale. Acțiunile și frazele tale ar trebui să arate o atitudine prietenoasă.
Când primește un vizitator în sală, angajatul trebuie să se ridice și să-și întoarcă întregul corp spre el. Acesta este un semn de respect și atenție din partea ta, care nu te împiedică să-l folosești în comunicarea de zi cu zi.
Încă din primele secunde ale întâlnirii, vizitatorul farmaciei ar trebui să simtă un sentiment de confort și să-ți simtă prietenia și atenția. Folosește un zâmbet. Acesta este un mijloc universal de stabilire a contactului, o invitație tăcută la comunicare. Trebuie să zâmbești nu forțat, ci din inimă și în orice moment, inclusiv contact telefonic. Aceasta conferă vocii o anumită intonație și este resimțită de interlocutor. Dar amintiți-vă, un zâmbet este potrivit doar în momentul salutării. Când o persoană începe să împărtășească probleme și să vorbească despre problemele sale de sănătate, ar trebui să existe o expresie de bunăvoință și simpatie pe fața ta.
Secretul succesului nr. 2. Distanța și corectitudinea
Când comunicați cu vizitatorii farmaciei, ar trebui să evitați orice atingere. Nu vă apropiați de client mai aproape de braț - nu invadați spațiul său personal. Cu toate acestea, dacă clientul însuși scurtează distanța, angajatul nu trebuie să se îndepărteze sau să încerce altfel să mărească distanța dintre el și client. Acțiunile lui pot fi dictate de vederea sau auzul slab.
Amintiți-vă că mulți consumatori sunt jenați sau nu doresc să discute public unele dintre problemele lor, cum ar fi obiceiurile intestinale, zile critice, probleme cu potența etc. Încercați să discutați probleme intime, astfel încât conversația dvs. să nu fie auzită de alți vizitatori. În același timp, nu întrebați clientul prea persistent. Punând întrebări foarte intime, puteți obține opusul efectului dorit: în loc de încredere, clientul va începe să se simtă jenat. Acest lucru poate duce la dificultăți de percepție și, ca urmare, la respingerea produsului propus.
Secretul succesului Nr. 3. Voce și gesturi
Când comunicați cu vizitatorii, încercați să vorbiți clar și distinct. Răspunsul dumneavoastră ar trebui să fie auzit din locul unde a fost pusă întrebarea. Dacă clientul are dificultăți de auz, vorbiți mai tare, dar nu strigați și urmăriți tonul conversației. Comunicarea cu un client pe un ton ridicat este inacceptabilă chiar dacă situație conflictuală, provocat de client.
Gesturile nu trebuie să fie mici, ascuțite sau excesiv de frecvente. Sunt recomandate gesturi deschise, fluide, care arată palmele.
Secretul succesului Nr. 4. Contact în funcție de situație
Când stabiliți contactul cu un client, trebuie să țineți cont de caracteristicile comportamentului său și de mișcarea în cameră. Dacă vizitatorul se îndreaptă spre afișaj cu un pas ferm și comportamentul său poate fi descris drept încrezător, este necesar să alegeți un tip de contact pasiv. Cel mai probabil, cumpărătorul a venit pentru un anumit medicament. Oferă inițiativa potențialului cumpărător. Dacă se află în hol, dă-i ocazia să privească în jur, ținându-l la vedere pentru a răspunde imediat solicitării sale sau a-i ajuta în orice dificultate.
Dacă un vizitator se uită în jur, ezită lângă un angajat al farmaciei sau se deplasează prin hol, uitându-se mai întâi într-o vitrină, apoi în alta, este necesar să selectați un tip activ de contact și să vă adresați cu amabilitate cuvintele: „Cum Vă pot ajuta?"
Secretul succesului Nr. 5. Identificarea nevoilor clienților
Unii vizitatori vin la farmacie cu o idee clară despre ce produs au venit. Cu toate acestea, mulți oameni apelează la farmacie pentru o soluție la problema lor, presupunând că un specialist știe mai bine ce să facă. În acest din urmă caz, angajatul trebuie mai întâi să identifice problema și apoi să creeze în vizitator dorința de a o rezolva cu ajutorul unui anumit produs din gama farmaciei.
Atunci când identificați o nevoie, utilizați întrebări deschise care vă permit să obțineți cât mai multe informații posibil. Ei sunt cei care încurajează clientul să continue conversația. Când propuneți o soluție la o problemă, utilizați întrebări alternative(de exemplu, care medicament este mai potrivit pentru tine: A sau B?). Clienților le place când oferă diferite varianteși posibilitatea de alegere.
Când descoperiți problema unui client și prezentați un produs, nu spuneți prea multe prea repede. Dar nici nu face pauze lungi. Ascultați cu atenție clientul. Observați semnalele sale verbale și nonverbale: expresii faciale, gesturi, cuvinte care indică interes sau indică nemulțumire și dezacord.
Când recomandați un produs, înmânați-l clientului. Atunci când un potențial cumpărător ține un produs în mâini, nu sunt implicate doar organele auditive, ci și receptorii vizuali, tactili și olfactivi. Pentru a înțelege mai bine vizitatorul și a oferi produsul de care are cu adevărat nevoie, pune-te în pielea clientului și nu uita: sarcina ta principală nu este să vinzi, ci să ajuți.
Amintiți-vă că apelurile de vânzări negative și amenințătoare, cum ar fi „Cumpărați acest medicament cât mai puteți ajunge la farmacie”, s-au dovedit a fi cu eficiență scăzută.
Este de dorit ca recursul să reflecte motive de câștig personal. De exemplu: „De ce să plătești mai mult?” Încercați să indicați momentul în care ar trebui să apară efectul terapeutic. De exemplu, „Luați o pastilă seara, iar efectul complet vine dimineața”. Și, bineînțeles, recomandările primului ministru trebuie să fie însoțite de un memento: „Consultați-vă medicul”.
1. Nu stiu
Cumpărătorii nu se așteaptă ca vânzătorul să știe totul, dar când vine vorba de întrebări despre produse, cumpărătorii se așteaptă ca vânzătorul să fie suficient de informat pentru a găsi răspunsul.
Mai bine:"Bună întrebare. Acum voi încerca să aflu răspunsul."
2. Aceasta este vânzarea finală
Politica magazinului dvs. poate interzice returnarea articolelor de vânzare. Și este în regulă să anunți cumpărătorul, dar retailerul trebuie să fie flexibil și să ia o decizie pe loc și, dacă este necesar, să accepte produsul înapoi.
Mai bine:„Anunță-mă dacă produsul nu ți se potrivește și vom vedea ce putem face.”
3. Calmează-te
Această frază este pur și simplu enervantă. Acesta este unul dintre principalele tabuuri în retail și, într-adevăr, în orice serviciu pentru clienți. Dacă emoțiile cumpărătorului au atins punctul de fierbere, cel mai bun lucru pe care îl poți face este să taci și să asculți până la capăt. Lasă clientul să vorbească. Odată ce cumpărătorul a spus tot ce are de spus, el sau ea va fi mai receptiv la soluția pe care o oferiți.
Mai bine:"Îmi pare rău"
4. Nu l-ai găsit?
Dacă un cumpărător vă întreabă despre un anumit produs, atunci cel mai probabil a căutat deja acest produs și nu l-a găsit. Acest lucru ar putea însemna că nu mai aveți acel articol sau că este epuizat, dar este în stoc sau pur și simplu nu îl găsesc. Cel mai bun lucru în această situație este să duci cumpărătorul la produs, sau să-l aduci.
Mai bine:„Da, vi-l aduc acum dacă este în stoc.”
5. Suntem inchisi
Ultimul lucru pe care un angajat al magazinului vrea să-l facă este să lase un client să intre după ce magazinul se închide. Înainte de a-l trimite înapoi acasă, amintiți-vă că cumpărătorul poate să nu știe programul de lucru al magazinului sau, poate, să nu știe cât este ceasul. Niciunul dintre aceste motive nu trebuie ratat.
Mai bine:"Închidem la... ora, iar acum... Deschidem la... ora. Vă pot ajuta cu ceva?"
6. Asta e tot?
Nu sunt mulți cumpărători care să vadă ceva negativ în această chestiune, dar, totuși, în acest fel ratezi ocazia de a oferi să cumperi altceva.
Mai bine:„Ați văzut că produsul ____ este inclus? Sau „V-ați uitat și la ____?”
7. E acolo
Cu toții am auzit această expresie de la un vânzător ocupat sau neinteresat. Uneori doar flutură într-o direcție, alteori nici măcar nu ridică capul să te privească. Faceți clar pentru fiecare vânzător că un astfel de răspuns este interzis.
Mai bine:"Lasa-ma sa te iau. Acest produs este chiar aici."
8. Nu pot
Aceasta este o altă frază negativă care ar trebui interzisă în magazine. Fie oferiți angajatului oportunitatea de a lua o decizie, fie instruiți vânzătorii despre cum să acționeze în astfel de cazuri, de exemplu, instruiți-i să invite managerul magazinului.
Mai bine:„Ceea ce pot face este _____”
9. Acesta nu este departamentul meu
Acest lucru poate fi adevărat, dar este un răspuns pe care niciun cumpărător nu vrea să-l audă. Retailerii trebuie să instruiască personalul din magazine cu privire la tot ceea ce vând. Cel puțin, ar trebui să știe pe cine să contacteze dacă un cumpărător are o întrebare la care vânzătorul nu are un răspuns.
Mai bine:"Vă voi ajuta cu plăcere. Vă voi duce la cineva care știe mai multe despre produsele din această categorie."
10. Nu avem stocul acestui produs.
Este inevitabil. Produsele se epuizează și clienții știu despre asta. Ceea ce poți face într-o astfel de situație este să-i informezi când va fi următoarea livrare, altfel vor cumpăra produsul de care au nevoie din alt magazin. Fii proactiv. Oferiți să sunați clientul când produsul ajunge la magazin.
Mai bine:„Acest articol este temporar epuizat, dar va fi livrat ____. Dacă doriți, vă pot suna când devine disponibil.”
11. Acest lucru nu respectă politica magazinului.
În mediul competitiv de astăzi, comercianții cu amănuntul nu își pot permite să fie inflexibili. Este important să ai politici de magazin, dar este și mai important să ai un client mulțumit. Folosiți această expresie numai atunci când credeți că cumpărătorul încearcă intenționat să încalce regulile.
Mai bine:"Avem următoarele reguli, dar vrem să facem totul pentru a ne asigura că sunteți mulțumit. Asta vă pot oferi."
12. Sunt nou aici
Din anumite motive, noul personal crede că rostind această frază, cumpărătorul va fi mulțumit de asta și va merge să caute un alt vânzător. Cumpărătorului nu-i pasă dacă ești nou sau bătrân. El ar dori să aibă de-a face doar cu cineva care cunoaște produsul și poate răspunde la întrebare.
Mai bine:"Te rog astepta o secunda, voi incerca sa te ajut"
13. Așteaptă
Acest lucru este destul de nepoliticos și nu îi dă clientului nicio idee despre când vei fi disponibil să-l ajuți. Sunt semnificativ mai multe cuvinte blânde a spune că acum nu poți acorda atenție cumpărătorului.
Mai bine:— Ai ocazia să aștepți un minut?
14. Sunt în acest moment ocupat
Ați spus sau auzit vreodată următoarele: „Nu există retail fără clienți. Sau, fără clienți, nu aș avea un loc de muncă.”
Mai bine:„Voi fi bucuros să te ajut”
15. Te înșeli
Desigur, cumpărătorii nu au întotdeauna dreptate, dar un vânzător nu ar trebui să le spună cumpărătorilor că greșesc. În astfel de cazuri, trebuie să iei întotdeauna vina asupra ta.
Mai bine:„Cred că a fost o neînțelegere”
1. Zâmbește
Este gratuit și îți prelungește viața. Și, poate, funcționează cel mai eficient. Dacă ești în laturi diferite computer, încă mai poți zâmbi clientului: pe un ton prietenos într-o scrisoare, site web, rețele sociale. Politetea este cheia oricui, chiar si a cumparatorului unei betoniere! :)
Imaginați-vă că creați un coș de cumpărături în magazinul dvs. online. Într-un caz, site-ul îi spune cumpărătorului „Mulțumesc! Am primit comanda dumneavoastră, astăzi o vom ridica și o vom pregăti pentru livrare. Curierul nostru vă va suna în avans pentru a coordona timpul de livrare”, iar în al doilea rând, „Comanda nr. 123 a fost trimisă”. Ce text crezi că este scris cu un zâmbet?
2. Întrebați
Doar să nu te gândești să pui întrebarea „Pot să-ți spun ceva?” Persoană emoțională s-ar putea gândi în sine: „Sunt orb? Deja văd totul!” Desigur, nu va spune asta cu voce tare, dar poate rămâne cu impresia că a fost privit cu dispreț în acest magazin. Același lucru este valabil și pentru alte fraze: „Am nevoie de ajutor?” - „Sunt complet slab?”, „Ce te interesează?” - „Dacă aș fi știut, l-aș fi cumpărat imediat”, „Ați ales deja produsul potrivit?” - „Dacă te grăbești să-mi vinzi ceva, atunci mă voi duce la alt magazin unde nu mă vor deranja.” Desigur, exagerăm puțin, dar Ideea principală ai inteles. Acest lucru este valabil și pentru vânzările online: ferestrele pop-up intruzive și mesajele directe resping, mai degrabă decât împinge pentru a cumpăra. Este mai bine să întrebați pentru cine cumpără produsul, să clarificați detaliile comenzii, ambalajului și livrării. Puneți cumpărătorului întrebări la care va răspunde cu plăcere.
3. Fii ospitalier
Acest lucru este mai dificil decât pare, deși poți spune: vânzătorii mei sau eu sunt mereu prietenoși, ce mai ai nevoie? Dar cumpărătorii simt întotdeauna politețea prefăcută „pentru spectacol” și o deosebesc de adevărata ospitalitate. Imaginează-ți că fiecare dintre clienții tăi este o veche cunoștință pe care nu ai mai văzut-o de mult. Vei simți imediat pentru el atitudine prietenoasă, dar este greu de ascuns.
4. Cereți feedback
Clientul va fi bucuros să petreacă câteva minute cu dumneavoastră pentru a vă spune ce îi place la produs și ce ar dori să îmbunătățească. La fel este și cu rețelele sociale: utilizatorii sunt mai dispuși să reposteze și să răspundă la întrebările de sub fotografii și videoclipuri dacă le ceri direct să facă acest lucru. În acest fel, puteți colecta mai eficient informații despre produse și le puteți îmbunătăți.
5. Fii proactiv
Informați imediat tot ce privește comanda: termeni, preț, condiții speciale de livrare, lipsă model specificîn stoc. Majoritatea comenzilor dintr-un magazin urmează o cale bine bătută: o persoană află prețul, modalitățile de livrare și de plată, apoi ia decizia de a cumpăra sau amână. Nu-l face să scoată fiecare detaliu din tine.
6. Respectați deciziile vizitatorului
Clientul nu se simte confortabil să comunice cu tine la telefon timp de lucruși este mult mai ușor să răspunzi la mesajele din messenger? Grozav! Nu ratați client fidel doar pentru că ești neobișnuit în comunicarea cu clienții, de exemplu, pe Telegram.
7. Fii atent Atentie speciala celor care se îndoiesc
Cel mai frecvent motiv este prețul. O persoană se gândește: „Merită acest produs banii pe care îi cer?”, dar nu toată lumea îndrăznește să spună deschis că este scump pentru el. Oferiți-i un produs similar, dar mai ieftin, întrebați care sunt așteptările cumpărătorului de la achiziție. Amintiți-vă că decizia finală este întotdeauna la latitudinea cumpărătorului, așa că oferiți-i posibilitatea de a alege.
8. Nu judeca cumpărătorul
Mai ales conform aspect- poate fi foarte înșelător. Cel mai rău lucru este atunci când atitudinea vânzătorului față de cumpărător, politețea și disponibilitatea lui de a ajuta depinde direct de acest lucru. Fiți grijulii și atenți la orice cumpărător - acest lucru va ajuta la întărirea în el a dorinței de a face o achiziție de la dvs.
Instrucțiuni
Arătați atenție cumpărătorului. Nu este deloc necesar să-l abordați imediat cu întrebări și sugestii. Principalul lucru este să-i faceți clar clientului că îl văd și că sunt gata să ajute în orice moment.
Salutați vizitatorul. Acest lucru se poate face imediat după intrarea sa, sau atunci când își dă clar că este interesat de consultare. Cum vorbi Cu cumpărător, depinde de situație specifică. Salutul ar trebui să fie foarte cald și prietenos. Când luați contact, asigurați-vă că zâmbiți. Viteza de stabilire a contactului depinde de primul. Încercați să vă arătați instinctul și stabiliți cum să începeți vorbi cu asta sau cu asta cumpărător.
Studiați cumpărătorii. Trebuie să știi că există cel puțin 4 tipuri: decisiv, indecis, conflictual și avansat. Primul va stabili el însuși contactul, al doilea așteaptă acest lucru de la tine, al treilea trebuie să-l poată priva de motivele disputelor, iar al patrulea ar trebui să fie de acord cu toate raționamentele sale.
Desigur, acestea sunt recomandări generale. Fiecare vânzător învață să înțeleagă ce fel de persoană a intrat în afacere.
Începeți în așa fel încât cumpărătorul să dorească să continue. Principala regulă pentru aceasta este să nu puneți niciodată o întrebare la care se poate răspunde cu un „nu”. Este mai bine să salutați clientul și să spuneți că sunteți mereu în apropiere și că veți fi bucuroși să vă ajute cu alegerea lui. O altă modalitate este de a pune o „întrebare de început”. Reprezintă un fel de afirmație și direct „începutul”. Un exemplu bun Este folosită următoarea expresie: „Această modificare este originală, nu-i așa?” Această întrebare este una dintre cele mai bune moduriÎNCEPE vorbi Cu cumpărător.
Nu uita că prima frază dă tonul întregii conversații. Învață să recunoști caracterul clienților și să conduci dialogul în conformitate cu acesta.
Video pe tema
Surse:
- salutul cumparatorului
Rolurile de gen s-au schimbat atât de mult încât astăzi nu este rușinos pentru doamne nu numai să lucreze, să conducă mașini și să se angajeze în profesii „masculin”, ci și să se întâlnească cu reprezentanții sexului opus. Cu toate acestea, numai cele mai multe femei înțelepteștie că trebuie să-și exercite dreptul de a face primul pas cu mare atenție.
Instrucțiuni
Evaluează poziția și gesturile bărbatului care îți place. Dacă o persoană are chef să discute, el ține palmele deschise, își încrucișează picioarele, îndreptându-și genunchii în direcția ei. Un bărbat care este gata să comunice nu își ascunde privirea și este gata. Este grozav dacă vezi un bărbat care își îndreaptă părul sau își îndreaptă hainele când îți vede privirea. În limbajul semnelor, asta înseamnă interes erotic pentru tine.
A stabili un contact vizual. Țineți-vă privirea asupra persoanei care vă interesează și priviți în altă parte de îndată ce se uită la tine. După ceva timp, repetă celebra formulă „în colț, pe nas, pe obiect”. Doar nu-ți trece din ochi, nu te agita și nu te uita pe furiș. Pur și simplu te uiți la persoana care îți place, zâmbind timid în momentul în care îți prinde privirea cu a lui.
Odată ce sunteți aproape de obiectul de interes, lăsați un mic comentariu. Pot fi trei subiecte: mediu inconjurator, el și tu. Prima variantă este cea mai de preferat, deoarece nu este la fel de enervantă ca a doua și nici plictisitoare ca a treia. Întreabă ce cocktail să alegi la acest bar, cine joacă în piesa viitoare, cum să gătești sparanghelul - într-un cuvânt, pune orice întrebare care este relevantă pentru circumstanțele întâlnirii tale și necesită un răspuns complex.
Nu începe o conversație cu o declarație negativă de genul „Această petrecere este atât de zgomotoasă!” O excepție, poate, ar fi exclamațiile despre vreme. Evitați clișeele evidente: „Cred că ne-am mai întâlnit” sau „Cât este ceasul?” - mai ales in situatiile in care inutilitatea raspunsului este evidenta.
Utilizați contextul situației. La prânz sau sală de lectură contactul este la fel de ușor ca decojirea perelor: întreabă persoana care îți place să stea la masă. Chiar dacă te refuză, cel mai probabil vor exista argumente convingătoare în acest sens (a fi ocupat, a aștepta un alt însoțitor). În timp ce faci jogging, oferă o sugestie prietenoasă: „Să concurăm?” (în cele din urmă după încercare nereușită poti fugi rapid sa te cunosti). ÎN Sală de gimnastică, depozitați sau cereți sfaturi.
Video pe tema
Succesul unei încercări de a întâlni pe cineva depinde foarte des de prima frază rostită unui reprezentant atractiv al sexului opus. O conversație originală este aproape o garanție că vei interesa persoana care îți place.
