Tehnici și tehnici pentru vânzări eficiente. Metode de vânzare de succes pentru un grup de oameni. Tehnica activă de vânzare

• avertisment: Declarația de views_handler_filter :: options_validate () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler :: options_validate ($ form și $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . inc pe linia 0.
• avertisment: Declarația de views_handler_filter :: options_submit () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler :: options_submit ($ form și $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter :: value_validate ($ form și $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default :: options () ar trebui să fie compatibilă cu views_object :: options () în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row :: options_validate () ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row :: options_submit () ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: vizualizarea metodei non-statice :: load () nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: vizualizarea metodei non-statice :: load () nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: vizualizarea metodei non-statice :: load () nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument :: init () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler :: init (& $ view, $ options) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: vizualizarea metodei non-statice :: load () nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: vizualizarea metodei non-statice :: load () nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: vizualizarea metodei non-statice :: load () nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Dacă nu îți profiti de șansa cu propriile mâini, atunci altcineva o va face cu siguranță.

Jack Welch manager general Electronică generală

Orice activitate umană constă în anumite etape. Vânzările nu fac excepție. Și cât de eficiente vor fi metodele de vânzare depinde de vânzătorul însuși.

La urma urmei, cu cât ești mai pozitiv în ceea ce privește procesul, cu atât acesta va avea mai mult succes. Credința în propriile forțe va duce cu siguranță la succes. De aceea, vânzătorul este obligat să dețină orice metode de vânzare, să poată vinde atât unui singur client, cât și unui grup de persoane.

Vând unui grup de oameni - profesionalism real

Vânzător bunștie să-și prezinte produsul cu o calitate înaltă, crescând astfel nivelul vânzărilor. Dar va deveni un adevărat profesionist în domeniul său doar atunci când metodele și tehnologiile sale de vânzare îi vor permite să vândă un produs nu unei singure persoane, ci unui întreg grup de oameni.

Această abilitate nu este dată tuturor și nici deodată. Nu este suficient să poți vinde, este necesar să fii bine versat în oameni, să simți grupul, dinamica lui. Ei bine, folosește-ți toate abilitățile de vânzări la un nivel înalt.

Există întotdeauna riscul de a convinge șase persoane din șapte, dar totuși înțelegerea nu va fi dusă la concluzia sa logică. O persoană nu va fi de acord și atât, vânzarea nu a avut loc.

Acest lucru este ofensator mai ales atunci când există un număr mare de clienți: din 100 de oameni pentru a convinge 99, și unul nu este în stare. Acesta este un adevărat eșec pentru un manager de succes.

Metode de succes în vânzări pentru un grup de oameni

Când doi oameni vin la vânzător, acesta este deja un grup. Și în orice grup, vanitatea este principala problemă. Un vânzător cu experiență va încerca să nu aleagă un client principal, ci să-și îndrepte atenția asupra tuturor deodată, să-l flateze pe fiecare individual, poziționând astfel cumpărătorii și stârnindu-le încrederea. Este dificil, dar metodele moderne de vânzare cu amănuntul fac posibilă obținerea succesului în această afacere.

Fiecare agent de vânzări găsește și folosește propriile metode de vânzări de succes. Cu toate acestea, există recomandări generale, folosind care să se realizeze rezultate bune, nu va fi dificil. Asa de,

• O alegere neutră de îmbrăcăminte care ar trebui să fie drăguță, dar simplă. O abordare non-standard a îmbrăcămintei va distrage atenția clienților. Se vor uita la vânzător, nu îl vor asculta. Acest lucru nu face parte în niciun caz din tactica vânzărilor de succes, deoarece este în interesul vânzătorului să se asigure că clienții îl ascultă cu atenție.
• Dacă se are în vedere o întâlnire programată, managerul trebuie să apară primul, asigurați-vă că se prezintă tuturor celor prezenți și nu persoanelor fizice.
• În procesul de cunoaștere, evidențiați mental cel mai activ client dând dovadă de entuziasm, dar nu puteți arăta acest lucru prin acțiunile voastre.
• Sarcina vânzătorului este să-și amintească toate numele numite ale cumpărătorilor. Când unei persoane i se adresează nume, se simte puțin mândru și este frumos când cumpărătorul vede că sunt tratați cu atenție, deoarece și-a amintit chiar numele. Aceste metode de vânzare sunt extrem de benefice, deoarece adresarea după nume este unul dintre cele mai importante instrumente din arsenalul unui vânzător. Chiar dacă există un îndoielnic în grup, auzind numele, o astfel de persoană este garantată să se răzgândească, iar întregul grup în ansamblu se va înclina în favoarea achiziției.
• Dacă este posibil, vânzătorul este obligat să colecteze în prealabil informații despre potențialii clienți din grup. Conducerea unei conversații cu oameni pe picior de egalitate este un avantaj destul de semnificativ față de rolul unui străin.
• Este imperativ să identificați și să vă concentrați asupra liderului de grup. Poate deveni asistent, deoarece se bucură de influență în grup.
• Pe lângă lider, astfel de metode de vânzare implică identificarea unei persoane problematice și care se îndoiește din grup. Un astfel de cumpărător ar trebui abordat imediat cu motive convingătoare. Este necesar să se identifice toate obiecțiile posibile și să le noteze punct cu punct într-un caiet. În procesul de răspuns, este bine să le bifați pe cele cărora le sunt date răspunsurile în prezența unui cumpărător care se îndoiește.
• Desigur, vânzătorul, folosind metodele sale de a vinde servicii sau bunuri, știe ce vinde și poate anticipa acțiunile și întrebările clienților. Prin urmare, mulți oameni își planifică în avans acțiunile de a conduce o conversație.
• Cu cât se stabilește mai rapid interacțiunea cu grupul, cu atât tranzacția de vânzare va fi finalizată mai rapid.
• Vânzătorul furnizează în mod competent decizia grupului în favoarea sa. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă amintiți liderul care a fost contactat la începutul conversației. Se știe de mult că o persoană de încredere îi poate convinge pe toți ceilalți.
• Când lucrați cu un grup în care majoritatea tind să gândească logic, trebuie să vă stocați informații despre produsul vândut și să le folosiți în favoarea unei vânzări de succes.
• Partea principală a tranzacției este construirea încrederii. Astfel, sarcina vânzătorului de a deveni câștigător devine realist rezolvabilă și metodele vânzări eficienteînchis în în acest cazîn percepția emoțională a unei persoane.

Și, în cele din urmă, tehnologia metodelor eficiente de vânzare oferă diferite, și mare rol sunt rezervate pentru material pentru fișe, literatura de publicitate. Astfel de lucruri trebuie făcute foarte eficient, concis și ușor de înțeles pentru clienți.

Nu e rău dacă toate acestea sunt tipărite pe hârtie de înaltă calitate. Majoritatea clienților vor judeca întreaga companie în întregime după aceasta informatii publicitareși trebuie să fie încadrat într-un mod care să sporească vânzările de succes.

O tehnică eficientă de vânzare în 7 pași pentru un grup de oameni

Procesul de vânzări efective constă în prezentarea unei propuneri specifice unui potențial client (un „client” înseamnă un grup de oameni) și cuprinde 7 etape principale:

• Instruire ofertă comercialăîn avans. Trebuie să fie unic și să arate beneficiile produsului sau serviciului. Totodată, sunt enumerate toate aspectele benefice ale produsului vândut.
• Stabilirea unei relatii cu un potential client. Totul depinde de sfera comerțului sau serviciilor. O sarcină importantă făcând acest lucru, faceți o impresie bună.
• Identificarea nevoilor clientului. Vânzătorul este obligat să afle în ce scop a venit cumpărătorul și abia apoi să înceapă să ofere marfa.
• Prezentarea unui produs sau serviciu. Spune în mod rezonabil despre produs, arată-l punctele forteși indicați beneficiile unei astfel de achiziții.
• Lucrați cu obiecții. Un agent de vânzări bun știe să răspundă oricărei obiecții ale clienților. Convinge-l. Faptul că clientul are îndoieli nu înseamnă că achiziția nu va avea loc. Depinde mult de vânzător, de capacitatea lui de a convinge și de a da răspunsuri la întrebări și obiecții.
• Finalizarea tranzacției. Odată ce clientul este gata să încheie tranzacția, aceasta trebuie făcută rapid. Îl poți duce la casierie sau poți semna singur contractul.
• Construirea unor relații de durată. Această etapă este benefică atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător. În această etapă, diverse servicii suplimentare, reduceri, carduri de reducere si alte lucruri asemanatoare. Clientul se va simți ca o persoană semnificativă și va reveni cu siguranță.

O varietate de companii din diverse industrii, datorită cărora există un schimb de valori și dezvoltare ulterioară relatii comerciale. Vânzările sunt însăși sursa prin care companiile avansează. Și, desigur, cea mai dificilă sarcină cu care se confruntă orice afacere este tocmai modul de organizare a vânzărilor.

În acest articol, ne vom uita la cele mai relevante metode de vânzare. Vom încerca să le dezvăluim cât mai mult eficacitatea, să le caracterizăm pe fiecare din punct de vedere al eficienței și complexității în utilizare.

Teoria generală

De fapt există o cantitate mare diverse materiale teoretice, care descriu ce metode de vânzare există, cum să le folosești, ce trebuie reținut atunci când se aplică acestea sau ale acestora. Există, desigur, multe aspecte individuale de reținut. De exemplu, una dintre ele este specificul produsului sau serviciului pe care îl vindeți. Trebuie să-l evaluați nu numai pe baza caracteristicilor produsului în sine, ci și folosind analiza clientului dvs. direct, preferințele și interesele acestuia.

Adică, trebuie menționat că știința care studiază metodele de vânzare este mult mai complexă decât ar părea la prima vedere. Ea ar trebui să studieze mediul în care vinzi, obiectul pe care încerci să-l implementezi și actorul care acționează ca cumpărător. Având în vedere aceste elemente, permiteți-mi să vă prezint metodele de bază de vânzări eficiente care au loc cel mai adesea în practică. Cu toate acestea, nu se poate spune că aceasta este o listă exhaustivă. De fapt, pot exista mai multe forme similare. Vă prezentăm doar pe cele mai comune și general acceptate.

Vânzări prin service

Probabil că fiecare dintre noi a întâlnit cel mai des această tehnică. Constă în faptul că firma oferă clientului său un serviciu, datorită căruia acesta din urmă efectuează achiziția. Pare foarte simplu: vii la magazin și alegi ce produs ai vrea să cumperi. Supermarketul ți-a oferit un serviciu preliminar: angajații săi au așezat mărfurile într-o anumită ordine pe rafturi frumoase, au creat toate condițiile pentru ca tu să ridici cu succes acest produs și să-l duci convenabil la mașină pe un cărucior. De asemenea, furnizat aici diverse tehnici plata marfurilor si, eventual, chiar si niste bonusuri pentru cei care vor cumpara din ce in ce mai des. Acesta este un exemplu clasic al modului în care funcționează metodele de vânzare a serviciilor.

Această tehnică se caracterizează printr-o cerere mare pentru produs. Adică, cel mai bine este să vindeți articole precum alimente, încălțăminte și haine, unele lucruri de bază. Pentru a vinde ceva mai scump și mai puțin necesar în viața de zi cu zi, trebuie să adoptați alte abordări.

Serviciul, pe de altă parte, funcționează după un model standard, oferind cumpărătorului ceea ce a văzut de mai multe ori. De exemplu, gândește-te singur: îți place să vii la magazin și să mergi imediat după produsul care se află într-un loc cunoscut de tine. Nu-ți place să te plimbi mult timp prin supermarket căutând pâine și lapte. Cel mai adesea, magazinele care operează în această zonă sunt ghidate de astfel de metode tipice de vânzare a mărfurilor. Ei încearcă să ofere nivel inalt service, pentru a lega clientul de magazinul lui, pentru a-l face să vină aici regulat.

Vânzarea agresivă

Pentru bunurile de care cumpărătorul nu simte nevoia, ar trebui aplicată o metodologie puțin diferită. În acest caz, este folosit pentru implementarea unor produse suplimentare despre care utilizatorul nu a auzit adesea. De exemplu, așa funcționează un magazin care oferă accesorii pentru bucătărie și casă (care difuzează constant reclame la televizor). Uneori, metodele de vânzare imobiliare funcționează în același mod.

Principalul lucru în acest caz este să atrageți atenția cumpărătorului asupra produsului dvs. Mai întâi trebuie doar să-l informezi despre produs, deschide-l laturi pozitiveși potențialul de a indica cât de mult va ușura viața cumpărătorului, cât de fericit va fi dacă va pune mâna pe produsul dumneavoastră. Această abordare vizează în primul rând provocarea dorinței în client. Odată ce vei realiza acest lucru, el își va da bucuros banii și va lua produsul.

Dezavantajul vânzării agresive este faptul că majoritatea cumpărătorilor de astăzi nu mai răspund la trucurile pe care le folosesc retailerii. Cel mai adesea, ei refuză pur și simplu să comunice cu tine, bănuind imediat că încerci să „mirosi” ceva inutil pentru ei. În industrii precum imobiliare și automobile, totuși, această abordare poate funcționa foarte bine.

Metoda speculativă

Dacă nu oferi clientului tău nivelul adecvat de servicii și, în același timp, nu vrei să te năpusti asupra lui cu produsul tău, poți folosi încă un element inclus în lista de „metode de formulare de vânzare”. Această tehnică se numește o „abordare speculativă”, iar principiul principal, conform căruia funcționează este manipularea clientului.De remarcat că în acest caz, psihologia este un factor puternic care va determina dacă cumpără ceva de la tine sau nu. Tu însuți poți face ca această tehnică să funcționeze sau, dimpotrivă, poți strica cu ușurință întreaga chestiune.” Care este principiul acțiunii sale?

Știm cu toții că uneori anumite companii ne oferă (în calitate de clienți) cadouri. De ce este nevoie de asta? Chiar se așteaptă să facem asta?

Pe de o parte, pare o prostie. Pe de altă parte, numeroase practici arată că această abordare funcționează. Dăruind ceva unui client sau felicitându-l de ziua lui, compania se apropie din punct de vedere psihologic de această persoană, el își amintește și o tratează mai prietenos. Datorită acestui fapt, pe viitor, metodologia va duce la noi vânzări și fidelizarea acestui client.

Consultanta in vanzari

Un alt mod interesant, care este inclus și în grupa „metode cu amănuntul”(Adica se foloseste in magazine/in piata) este consultanta. Gândiți-vă cât de des un agent de vânzări începe să vă „diagnostiqueze” problema, de exemplu: „Vechiul dumneavoastră ISP a stabilit prețuri prea mari? Există o soluție - mergeți la noi și primiți cadou 3 luni de internet! ” Sau: „Mașina ta folosește prea mult combustibil? Nu fi suparat! Vă putem oferi mașină nouă care este echipat cu cel mai economic motor!"

Poate că astfel de situații nu au apărut în viața ta, dar crede-mă, companiile se concentrează adesea pe problema clientului și îl îndreaptă spre ea pentru a-și oferi imediat soluția.

Acest mod de a vinde arată ca o consultație. Din această cauză, această tehnică a primit un astfel de nume.

Vând cu reputație

Atunci când lucrează cu un client, companiile indică adesea vârsta lor, țara de origine sau numărul de clienți mulțumiți care au lăsat o recenzie a produsului. Ai observat și tu, nu-i așa? Deci, toate acestea se fac cu un motiv. Astfel de acțiuni duc la faptul că în ochii cumpărătorului se formează o anumită reputație în ceea ce privește firma. Desigur, trebuie să fie de natură pozitivă. Și apoi, așa cum arată orice metodă de comparare a vânzărilor, acel producător/marcă/magazin primește mai mult decât concurenții săi. Și totul ține de reputație. După ce a văzut că aceasta sau alta companie funcționează de mai bine de 20 de ani, clientul îi acordă în mod inconștient preferință față de firme și mărci mai tinere și, eventual, mai puțin experimentate. Și acesta este principalul instrument de vânzare prin reputație.

Experimentul este cheia succesului

De fapt, dacă vrei să găsești Cel mai bun mod vinde-ți produsele, folosește mai multe tehnici. Dacă nu puteți face acest lucru în același timp, continuați cu acest tip de „testare” pe rând. La urma urmei, nici măcar o analiză tehnică a produsului și clientului dvs., precum și a condițiilor în care se desfășoară vânzările, nu va da un rezultat garantat. Orice metode practice estimările de vânzări sunt întotdeauna mai precise și previzibile decât unii indicatori teoretici, care pot să nu ia în considerare toate punctele. Prin urmare, sunt necesare orice experimente care pot da rezultate reale.

Compararea indicatorilor

Desigur, după ce faci vânzări cu abordări diferiteși metodologii, veți ști ce funcționează cel mai bine. Și înainte de asta, în primul rând, este necesar să obțineți date analitice și să le comparați între ele. Acesta este singurul mod de a înțelege mai precis care abordare ajută la vânzarea mai bine a produselor.

Analiza condițiilor și a rezultatelor

Folosind diverse metode (atât „în direct”, cât și vizualizarea datelor statistice - totul depinde de specificul afacerii dvs.), ar trebui să analizați nu numai rezultatele generale în termeni absoluti. De asemenea, este necesar să se acorde atenție condițiilor în care au fost realizate. La urma urmei, trebuie să fiți de acord că evaluarea condițiilor de piață care predomină într-o anumită nișă în ceea ce privește un anumit produs vă va oferi posibilitatea de a spune exact care dintre metode a dat un rezultat mai tangibil. Și, bineînțeles, folosindu-l și extinzându-l, obțineți cel mai plin de satisfacții mod de a vinde.

Asistenta la identificare: analiza competitorilor

Pe măsură ce studiezi ce abordare să folosești în vânzări și cum să te decizi în privința ei, poți găsi situații în care proprietarul afacerii nu știe ce metodă este cea mai potrivită pentru el. Până la urmă, există categorii destul de specifice de mărfuri care nu se pretează la o analiză atât de simplă.

In aceasta situatie cel mai bun sfat va fi o indicație a concurenților. Analizează cum se descurcă colegii tăi cu același tip de produs și în aceeași nișă și vei înțelege de unde să începi. Vă recomandăm în special să acordați atenție celor mai de succes concurenți poziționați ca lideri în industria dvs.

Învață să vânzări

Un alt sfat important, care evident că nu va fi de prisos dacă vorbim de marketing, este învățarea continuă. Crede-mă, chiar și liderii celei mai competitive industrii de afaceri imaginabile nu știu sigur ce funcționează. Și indiferent câte materiale teoretice ai citi, tot nu vei învăța mai mult din ele decât ca urmare a muncii practice îndelungate. Prin urmare, pregătiți-vă întotdeauna în vânzări. Combină teoria și practica - și doar așa poți obține rezultate semnificative!

Și încă nu știți despre cele 8 etape ale tehnicilor de vânzare, atunci ar trebui să vă fie rușine. Este atât de păcat că studiul acestui articol pentru tine ar trebui să se ridice la nivelul rugăciunii „Tatăl nostru”. Dar s-ar putea să aveți o întrebare contrară, de ce ar trebui să le cunosc, dacă am vândut și ne vindem bine fără ele? Destul de rezonabil! Într-adevăr, de ce trebuie să le cunoști, pentru că cu cât știi mai puțin, cu atât dormi mai bine. Și concurenților le va fi mai ușor să-și vândă produsele.

Care este puterea, frate?

Cunoașterea este putere, prieteni. Forță în înțelegerea a ceea ce separă primul loc de locul al doilea în competiție. Bine, oprește-te! Am intrat în filozofie. Să revenim la subiectul „Cum să vinzi bine și rapid”. Pentru a ajunge la o nouă frontieră, trebuie să utilizați 8 etape de vânzări. Potrivit clasicilor, știm despre ei doar cinci etape de vânzări (știm, nu înseamnă că înțelegem):

1. Stabilirea contactului;
2. Identificarea nevoilor și a obiectivelor;
3. Prezentare;
4. Lucrați cu obiecții;
5. Încheierea înțelegerii.

Pentru multe tranzacții de succes, aceste 5 etape principale sunt suficiente, dar noi, împreună cu clienții noștri, recomandăm să adăugăm mereu încă trei. Și nu este vorba despre cantitate, ci despre calitatea și eficiența tranzacțiilor. Apropo, aceste etape sunt foarte simple, cel mai probabil le folosești chiar și inconștient în munca ta:

1. Up-sell / Down-sell
2. Upsell
3. Luarea de contacte/recomandări

Toate aceste opt etape ale managementului clienților sunt cu siguranță clasice în tranzacționare. Acestea sunt principalele etape ale procesului de vânzare. Nu era sarcina mea să te surprind sau să descopăr America. Cu materialul meu, voi pune totul pe rafturi și voi prezenta cele mai importante lucruri. Dar amintiți-vă, a învăța să vindeți din cărți este la fel cu fotbalul, imposibil. Orice teorie ar trebui stabilită în practică în 72 de ore.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 45.000 de oameni.
PORNIȚI

Reguli stricte

Îmi amintesc sloganul unuia joc pe calculatorîn 2000: „Regula principală este fără reguli”. Dar acesta nu este cazul nostru. Chiar dacă lucrăm cu oameni reali și au șapte zile de vineri pe săptămână, tot la fel, pentru ca totul să meargă bine pentru tine, trebuie să aderați la anumite reguli vânzări:

• Consecvență strictă. Te deplasezi de sus în jos în etape și nimic altceva.
• Nu sări peste pași. Fiecare pas este un conducător către următorul, așa că unul nu există fără celălalt.
• Personalizare pentru client. Fiecare vânzare are propriile caracteristici și trebuie luată în considerare.
• Execuție completă. Faci fiecare pas nu pentru spectacol, ci pentru rezultat.

Toate aceste reguli sunt nerostite, dar în opinia mea sunt foarte importante. Acum poate nu le dai nicio valoare, dar toate acestea se datorează lipsei unei înțelegeri complete a fiecărei etape. Prin urmare, vă recomand cu tărie să citiți tot materialul și apoi să reveniți din nou la aceste reguli. Mai bine, imprimați-le cu etape și agățați-le la locul de muncă.

Pe oase și pe rafturi

Vedem în mod constant exemple de modul în care cei „mai deștepți”, la discreția lor, aruncă blocuri din secvență și cred că acest lucru va fi mai corect. Desigur, sunt eliminate etapele cele mai incomode sau care necesită forță de muncă. Dar tu și cu mine știm că fiecare etapă are o valoare exorbitantă și trebuie efectuată corect. Prin urmare, analizăm descrierea fiecărui pas separat și nu mai facem niciodată astfel de neînțelegeri.

1. Stabilirea contactului

În țările mai puțin avansate ale lumii a treia, când intri într-un magazin sau suni prin telefon, și fără un salut, imediat din prag: „De ce ai nevoie, dragă?”. Sper că Rusia nu va aluneca la asta (deși sunt sigur că avem și asta). Dar totuși, înainte de a începe să identificați nevoia, trebuie să stabiliți contactul cu clientul. Iată opțiunile tale pentru expresiile de obligație:

1. Când suni:"O zi buna. Companie la scară. Numele meu este Nikita. Ascult?"
2. Când vă întâlniți pe platforma de tranzacționare:"Buna ziua. Numele meu este Nikita. Dacă aveți întrebări, vă rugăm să contactați.”
3. La întâlnirea cu un client: “Buna dimineata... Numele meu este Nikita. Companie la scară. De când ne-am întâlnit, atunci, din câte am înțeles, aveți un potențial interes pentru propunerea noastră?”

Acesta este un pas foarte simplu și primitiv. Dar, cu toate acestea, este necesar și are propriile sale nuanțe. De exemplu, atunci când efectuați un apel de ieșire, este foarte important pentru noi să vă salutăm, altfel clientul va închide pur și simplu telefonul cu cuvintele: „Un alt manager”. De asemenea, de exemplu, în cazul în care trebuie să arătăm cu salutul nostru că nu vom „împinge” nimic acum, ci pur și simplu salutăm persoana.

Desigur, contactul nu se termină aici, ba chiar s-ar putea spune că abia începe, pentru că pe toată durata vânzării trebuie să continuăm să ne apropiem de client cu fiecare secundă. Dar în cadrul întregului articol, nu voi putea dezvălui toate nuanțele fiecărei etape, deoarece, în funcție de situație, acestea vor fi diferite. Prin urmare, asigurați-vă că citiți și materialele noastre pe acest subiect:

2. Identificarea nevoilor

„De ce ai nevoie, dragă?” - Să revenim la această frază și să o adaptăm la realități. De fapt, vrem să obținem răspunsul la această întrebare în blocul de identificare a nevoilor, dar întrucât clienții nu sunt foarte vorbăreți, sau nu pot explica de ce au nevoie fără a clarifica întrebări, la acest pas punem întrebări.

Din moment ce majoritatea meseriașilor încearcă să sară peste acest bloc, vreau să repet de MULTE, DE MULTE ori că este cel mai important. Dacă identificați corect nevoia, atunci nu veți avea probleme cu pașii următori, totul va merge ca un cuțit prin unt, ca patine pe gheață, ca un marker pe o placă, ca... Sper că mă înțelegeți.

Important. Pentru ca toate acestea să nu arate ca un interogatoriu, iar clientul să vă răspundă supus, preprogramați-l cu următoarea frază: „Joseph Batkovich, pentru ca eu să aleg cele mai bune condiții/opțiune potrivită pentru dvs., vă voi întreba câteva întrebări clarificatoare. Bun?"

Adresăm întrebări pentru a obține o mulțime de informații despre „dorințele” clientului. Nu punem una, nu două, nu trei întrebări, ci patru sau mai multe. De asemenea, mă concentrez în mod special asupra acestui lucru, deoarece o singură întrebare nu poate dezvălui totul. Prin urmare, pentru îndrăgostiți soluții gata făcute Vă recomand să puneți cel puțin 4 întrebări dintr-o serie:

• În ce scopuri alegi?
• Și care este cel mai important lucru pentru tine atunci când alegi?
• Aveți preferințe de culoare / formă / mărime?
• De ce te interesează acest model anume?

În funcție de cazul vânzărilor, întrebările dvs. pot predomina, atât deschise, cât și închise. Așa e, nu ți s-a părut. În opinia majorității, întrebările deschise ar trebui puse întotdeauna. Dar acest lucru nu este întotdeauna adevărat. De exemplu, la începutul unei conversații personale (la o întâlnire sau la platforma de tranzacționare), este mai bine să începeți cu întrebări închise (răspunsul este „Da” sau „Nu”), deoarece clientul nu este încă conectat pentru o conversație deschisă și cu drepturi depline.

Important. Pentru ca această etapă să pară vie, după câteva întrebări, trebuie să inserați comentariile dumneavoastră despre răspunsul clientului sau să faceți mini-mini prezentări despre produs.

3. Prezentare

Vei fi doar managerul perfect dacă folosești cunoștințele acumulate la pasul anterior în acest pas. Trebuie să arătați pe baza informațiilor primite cea mai bună soluție pentru client. În funcție de caz, prezinți fie un produs, fie mai multe dintre cele mai potrivite. Dar nu ar trebui să fie prea multe pentru ca clientul să nu se încurce (vezi videoclipul de mai jos).

Pentru a face o prezentare cu adevărat grozavă, trebuie să cunoașteți bine produsul. Dacă sunteți proprietar, atunci nu veți avea probleme cu asta. În cazul angajaților, problemele pot veni din toate părțile, de aceea se recomandă efectuarea constantă a certificării pentru cunoașterea produsului, unde acțiunea finală va fi o prezentare a tehnologiei Elevator Pitch.

S-ar părea că o etapă atât de simplă, dar necesită pași pregătitori voluminosi. După cum am spus, trebuie să înveți informații despre produsul tău, trebuie să urmezi și cursuri mici de actorie și vorbire în public, iar toate acestea ar trebui consolidate prin studierea cărților de psihologie umană. Pentru a vă fi mai ușor să începeți, iată trei foarte reguli importante prezentari:

1. Vorbește în limba clientului, folosește-i cuvintele, frazele, propozițiile. Astfel el te va înțelege mai bine și te va percepe ca pe un „suflet pereche”.
2. Numiți nu numai proprietăți, ci și. Oamenii nu înțeleg întotdeauna ce înseamnă proprietăți și care este exact beneficiul acesteia.
3. Folosiți „voi-abordați” (obțineți / pentru tine / tine). Mai multe mențiuni ale clientului, mai degrabă decât ale dvs. (Eu / Noi / Noi) vor da mai mult sens.

Aceste reguli sunt doar trei pietre în carieră. Dar, pe de altă parte, ai văzut că totul nu este atât de simplu. Și da, orice prezentare ar trebui să fie încheiată cu o întrebare sau un apel pentru a împiedica clientul să se retragă sau să preia inițiativa. Mai mult, aceste acțiuni pot fi atât încurajatoare pentru a încheia afacerea („Să mergem la casierie”), cât și pur și simplu clarificatoare („Ce spui?”).

4. Tratarea obiecțiilor

„Mulțumesc, mă voi gândi”, „Foarte scump”, „Nu este interesant” sau „Vreau să văd de la alții”. Fiecare astfel de frază este luată ca o palmă în față pentru vânzătorii începători. Până la urmă, ei cred că au făcut totul bine, și-au deschis tot sufletul clientului, i-au dat 100 la sută. Și clientul nu le face față, ci F...

Dar să punem toate punctele imediat.

Important. Obiecțiile clientului sunt greșelile tale în etapele anterioare.

În cele mai multe cazuri, dacă ați stabilit un contact bun, dacă ați identificat corect o nevoie și ați făcut o prezentare cu demnitate, practic nu vor fi obiecții, va fi doar o reîncărcare de bani la casă.

Dar! Această remarcă nu poate fi luată literal. Întotdeauna vor exista obiecții, dar aici întrebarea principală- cati vor fi. Numărul lor depinde direct de calitatea comunicării dvs. Dacă faci totul bine și, în plus, ai cumpărături impulsive, atunci poți ajunge la o valoare apropiată de zero. Iar dacă ai un produs complex, compania nu este foarte cunoscută și nu ai făcut bine etapele anterioare, atunci nu te mira de îndoielile uriașe ale clientului.

Pentru a rezolva corect obiecțiile, trebuie să vă pregătiți pentru ele, să aveți răspunsuri gata la îndemână, deoarece dacă vă specializați într-un domeniu al afacerii, atunci cel mai probabil vor fi aceleași și puteți utiliza cu ușurință opțiunile de șablon. Cum să creați astfel de antrenamente, am dezvăluit deja pe deplin în articolul nostru „”.

5. Up-sell / Cross-sell

După ce am rezolvat toate obiecțiile, avem două opțiuni pentru evenimente: clientul, după o serie de îndoieli și alegeri, este de acord (aproape de acord) cu achiziția sau îi este drag. Nu luăm în considerare opțiunea „Nu se potrivește”, deoarece pentru acest caz ar trebui să aveți multe, altfel afacerea dvs. nu a fost construită corect de la început.

În cazul în care clientul este „Scusit”, mai mult, acesta este un fapt, și nu o obiecție ascunsă, îi oferim o variantă mai profitabilă pentru bugetul său. Iar atunci când clientul a luat decizia de a cumpăra, trebuie neapărat să îi oferim să ia în considerare o alternativă mai scumpă, astfel profitul companiei.

Oferirea unei alternative mai ieftine nu este mare lucru și, în plus, este mai ușor să vinzi în acest fel. Dar cu (transferarea la un produs scump), totul este mult mai complicat. Și nici nu vă gândiți să spuneți că puteți oferi un produs mai scump chiar și în etapa de prezentare. Acest lucru este, de asemenea, logic, dar nu întotdeauna adevărat.

Dacă clientul se îndoiește inițial, atunci trebuie să-l convingem mai întâi de achiziție și abia apoi să ne transferăm la un produs mai scump. Intr-adevar, in unele vanzari, mai ales in cele reci, este mult mai important sa incalzesti entuziasmul pentru cumparaturi la inceput, sa-l faci pe client sa intre in aceasta stare si sa decida ca va lucra cu tine. Și abia atunci, când nivelul de încredere a crescut, celui „cald” i se poate arăta o soluție mai benefică pentru tine.

6. Încheierea tranzacției

Toate îndoielile clientului sunt închise și, logic, trebuie doar să spunem unde să cărăm banii. Dar, în realitate, vedem o situație diferită: managerii joacă timp pentru a nu fi respinși. De fapt, clientul este deja pregătit și așteaptă să vă reunați în sfârșit și să-i spuneți ce să facă în continuare.

Această etapă - etapa finalizării tranzacției - este cea mai invizibilă, deoarece constă din mai multe cuvinte și două variante de evenimente. Folosim fie o întrebare de închidere, fie un îndemn la acțiune. În funcție de context și de nivelul de încredere în tine, ca persoană și ca profesionist, vei alege care este mai potrivită într-un anumit caz:

1. Apel:„Ia-o, vei fi cu siguranță mulțumit”.
2. Apel:„Dă-mi lucruri, te voi ajuta să le aduci la casă”.
3. Întrebare:„Vei să te ridici singur sau vom aranja livrarea?”
4. Întrebare:„Mai aveți întrebări sau pot trimite contractul spre aprobare?”

În practica noastră, am găsit aproximativ 15 variante de apeluri și același număr de întrebări de încheiere în vânzări. Aceasta nu este limita, dar această listă este suficientă în 99% din cazuri. Și pentru tine, asta înseamnă că aici nu este nevoie de prea multă creativitate. Trebuie doar să colectezi o listă de opțiuni potrivite pentru tine și să le folosești după cum este necesar.

Singurul lucru pe care vreau să-l subliniez la finalul vânzării este să evit întrebările finale care pun clientul pe gânduri. Printre cele mai comune: „Ne facem afară?” și „Vrei să iei?” Problema cu astfel de întrebări este că nu faci decât să agravezi situația, pentru că clientul începe să se gândească - ia sau ia (dar uneori există și excepții).

7. Upsell

Cred că fiecare companie ar trebui să aibă un upsell suplimentar. Acest lucru va face rațional ca angajații să vândă și mai mult în bucăți și nume. Mai mult, așa cum ați înțeles deja, este recomandabil să faceți acest lucru atunci când clientul a fost deja de acord pe deplin cu achiziția produsului principal și îl ia cu siguranță. Tocmai în acest moment trebuie să i se ofere să cumpere ceva care probabil îi va fi de folos.

Am văzut cum unele afaceri trăiesc doar din vânzări suplimentare. Ei vând soluția de bază la zero și toți banii provin din bunuri și servicii suplimentare. În astfel de firme, această etapă este obligatorie și se pedepsește cu concediere. Dar, cu toată importanța ei, se întâmplă discret, într-o singură frază și nu mai mult de 3 ori pe dialog:

1. Mulți dintre clienții noștri duc de la ____ la ____.
2. Fiți atenți și la ____, poate că acest lucru va fi relevant și pentru dvs.
3. Apropo, poate ai uitat ___, vreau să-ți reamintesc asta.

În cele mai multe cazuri, vânzătorii nu vând, pentru că uită pentru ce să vândă (și bineînțeles, din cauza lipsei de motivație suplimentară). Prin urmare, în acest caz, oferim întotdeauna soluții diferite: de la antrenamente la examene. De exemplu, pentru unul dintre clienții noștri, am implementat un întreg tabel de vânzări suplimentare, unde puteți vedea ce se poate vinde pentru fiecare categorie de produse.

Se pare că totul, poți renunța la client, dar „soldatul nostru” nu renunță, merge singur până la ultimul și ia contactele clientului pentru ca pe viitor să fie posibil să-l contactezi și să-l întoarcă în sine. pentru vânzări repetate. Acest lucru se face în etapa finală când totul este deja a fost de acord și chiar banii au fost predați.

La nivel global, vă recomandăm să luați contacte chiar și de la clienții care nu au cumpărat. Pentru ce? Este simplu - dacă nu a cumpărat acum, nu înseamnă că nu va cumpăra mai târziu, când vom începe să lucrăm cu el folosind SMS-uri, email marketing și alte o duzină de instrumente de marketing.

Și imediat pentru cei care cred că nu are vânzări repetate sau clientul nu se va întoarce, îndrăznesc să vă dezamăgesc. În orice afacere există achiziții repetate, doar că încă nu v-ați dat seama. Și pentru cei care înțeleg deja acest lucru, vă recomand să studiați sau măcar să urmăriți videoclipul de mai jos pentru a vă asigura că acest lucru este foarte important.

Ei bine, dacă nu vă place ideea de a colecta contacte, atunci, pe lângă asta, puteți întreba pe cine vă poate recomanda, cine poate mai avea nevoie de serviciile sau bunurile dvs. Astfel, poți colecta o bază potențială de 3 ori mai rapid, în plus, un apel la recomandarea unui client este întotdeauna apreciat mai mult decât așa.

Pe scurt despre principalul lucru

În sfârșit, am ajuns în finala vânzărilor și acest articol, nu știu despre tine, dar m-am săturat să-l scriu. Dar acum simt o asemenea satisfacție, managerul de vânzări ar trebui să simtă exact la fel după ce a trecut prin toate cele 8 etape ale tehnicii de vânzare (+1 la revedere), deoarece cel mai probabil clientul, după ce a trecut prin aceasta, pur și simplu nu va putea spune „Nu” și pleacă.

Cu siguranță acum ai o mulțime de întrebări în cap precum „Cum să nu uiți toate astea?”, „Cum să nu ratezi niciuna dintre etape?”, „Cum să pui întrebarea corect?”, „Cum să vinzi?” , Sau „Cum să rezolvi obiecțiile și să nu ratezi clientul?”. Îți voi spune un lucru - teoria nu te va ajuta fără practică. Nu vă fie teamă să greșiți, încercați să trageți propriile concluzii. Studiem la fel și nu ne considerăm ideali în această chestiune.

Vă ofer 8 tehnici de bază de vânzare de la un antreprenor autohton de succes pentru considerația dvs. Ia-ti notite!

Mulți oameni lucrează astăzi în domeniul comerțului, ceea ce nu este surprinzător, pentru că de mult timp este destul de simplu și mod de încredere castiguri.

Din păcate, mulți dintre agenții de vânzări, managerii, agenții de publicitate și reprezentanții altor profesii legate de comerț de astăzi nu știu deloc tehnici de bază de vânzareși nu știu cum să câștige clientul.

Lucrul în stilul „Și va face...” doar irită potențialul cumpărător, îl pune pe nefericit vânzător într-o poziție de prost și cu siguranță nu îi îmbunătățește situația financiară, deoarece procentul comisionului de la zero se presupune a fi zero.

Tehnici de vânzare pe care orice profesionist le cunoaște

Iubitul prietenului meu, Sasha, lucrează în vânzări de 7 ani și face bani grozavi.

În timp ce vă pregăteam acest articol, am decis să aflu de la el secretele succesului său și să-l rog să spună ce tehnici de vânzare ajutati-l personal.

Sasha nu m-a refuzat, dar m-a avertizat că nu există o rețetă universală pentru toți managerii.

Sasha a decis să înceapă prelegerea cu portretul unui vânzător ideal.

El crede că unii oameni pur și simplu nu ar trebui să vândă.

Ei bine, asta nu este treaba lor.

• ta vocabular ceva mai mult decât cel al lui Ellochka canibalul;
• te temi de oameni mai mult decât de păianjeni, înălțimi și fantome combinate;
• nu te-ai priceput niciodată să intri în contact cu străini;
• ai un fel de dizabilități fizice respingătoare (oricât de crud ar suna);
• miroși a transpirație la o milă depărtare sau picură grăsime din păr pe podea;
• nu știi să faci pe plac oamenilor;
• nici măcar nu cunoști placa de înmulțire și cu greu poți citi silabele;
• ești gata să te arunci într-o luptă de la unul la adresa ta;
• orice refuz pentru tine este un motiv să te dai deoparte să plângi;
• consideri umilitor să-i oferi mătușilor bătrâne chiloți sau să deranjezi pe cineva cu cereri de cumpărare de ardezie etc.,

atunci mai bine faci altceva.

Un manager excelent trebuie pur și simplu:

• au o limbă atârnată;
• fii atractiv ca aspect și plăcut să stai de vorbă;
• iubește-ți meseria;
• au calități precum rezistența la stres, sociabilitatea, persistența (în limite rezonabile, desigur);
• să ai măcar abilități elementare la matematică (bine, bine, măcar să ai un calculator perfect 🙂);
• aveți o înțelegere excelentă a produsului și serviciilor pe care le oferiți clientului.

Tehnici esențiale de vânzare: 8 secrete

Fiecare manager de succes are propriile sale trucuri pe care le folosește pentru a vinde (ei bine, merită să-i spună un pică) un produs sau serviciu unui client, chiar dacă acesta nu prea are nevoie de ele.

Sasha, deja menționată de mine, a spus că își șlefuiește tehnicile de vânzare de câțiva ani.

Fă clientul să se simtă confortabil cu tine.

Nu ar trebui să te năpusti imediat asupra cuiva care a intrat în camera ta și să bubui non-stop, oferindu-i servicii sau bunuri.

Dă-i un minut să se uite în jur, să se simtă confortabil și apoi să vină. Asigurați-vă că salutați clientul, amintiți-vă să zâmbiți.

Îi poți face un fel de compliment discret sau poți începe o conversație cu un fel de frază de etichetă, despre vreme, de exemplu.

Încearcă să afli pentru ce anume a venit clientul la tine.

Este mai bine să faceți acest lucru nu cu ajutorul expresiei „pe frunte”, cum ar fi „Ce ați vrut?” sau "Ce vrei?"

Dacă aud așa ceva, aproape întotdeauna răspund: „Nimic” și merg la un magazin sau o firmă cu personal mai calificat.

Este mai bine să așteptați ca clientul să vă spună exact de ce are nevoie. De exemplu, după salut, spui: „Avem o nouă colecție minunată de pantofi de vară”.

Dacă o doamnă a venit după sandale, va merge chiar la această colecție pentru a arunca o privire.

Dacă pentru cizme de cauciuc, atunci ea vă va spune despre asta imediat.

Învață să evaluezi instantaneu clientul.

Acest sfat este relevant doar pentru agenții de vânzări, deoarece vânzătorii telefonici pot aduna informații din timp înainte de a suna un client potențial.

Cei care nu au un astfel de avantaj nu au la dispoziție mai mult de un minut pentru a evalua cine a intrat în magazinul tău.

Dacă vezi o femeie de vârstă mijlocie mișcându-și distrat capul în lateral, grăbește-te imediat în ajutorul ei.

Un astfel de vizitator nesigur va fi posibil.

Dacă vezi că doamna s-a dus imediat la sutiene și a început să caute model specific, apoi doar ajutați-o să găsească ceea ce caută fără a intra într-o descriere a beneficiilor produsului.

Nu va fi de prisos să știm despre caracteristicile caracterului și trăsături distinctive sanguin, coleric, melancolic și flegmatic. Dacă știi cu cine ai de-a face, vei fi mai ușor să lucrezi.

Nu presați clientul, ci spuneți-i că sunteți întotdeauna gata să ajutați.


Ați descris avantajele produsului dvs. de mult timp, dar cumpărătorul nu este de acord cu înțelegerea, ci spune „Mă voi gândi la asta” sau „Nu acum”.

Zâmbește, mulțumesc pentru atenție și încheie conversația cu fraza: „Desigur. Când vă hotărâți, voi fi bucuros să vă ajut ”sau ceva similar în sens.

Asigurați-vă de calitatea produsului sau serviciului pe care îl oferiți.

De acord, este mult mai ușor să vinzi produse de calitate decât unele bunuri de consum inutile.

Poți, bineînțeles, să vinzi clientului ceva răutate, dar unde este garanția că în câteva zile nu va veni la tine, având în vedere că culoarea ochilor tăi va sublinia perfect albastrul fingalului?

Nu vorbi doar despre beneficiile produsului, ci demonstrează-le ori de câte ori este posibil.

De exemplu, atunci când îi oferi unei cliente o eșarfă, nu doar bolborosi: „Este frumos, cald...”, ci înfășurați-o în jurul gâtului ei, arătați modurile în care poate fi legată etc.

Nu vă fie teamă să surprindeți.

Așa că părinții mei au comandat ferestre din plastic fără a mai zăbovi, când managerul, cu un leagăn al piciorului într-o cizmă aspră, a bătut în sticlă, demonstrându-i puterea.

Nu vă fie teamă să sugerați diferite opțiuni.

Dacă vezi că clientul ezită, oferă-i nu unul, ci 10 diferite opțiuni... Cu siguranță unul dintre ei i se va potrivi din toate punctele de vedere.

În plus, conștiința lui îl va chinui: ai încercat atât de mult, ceea ce înseamnă că pur și simplu este obligat să cumpere ceva de la tine.

Nu eliberați cumpărătorii de jocuri de noroc cu o singură achiziție.

O domnișoară a venit la tine cu bani și cu dorința de a-i cheltui.

Ți-ai cumpărat o fustă?

Oferă-i o bluză, pantofi, accesorii etc.

cu care vă puteți familiariza urmărind acest videoclip:

Sasha ți-a împărtășit-o pe a lui tehnici de bază de vânzare.

Trebuie doar să le verificați în practică și să vă formați propriile principii de lucru.

articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi prin poștă

In contact cu

colegi de clasa

În acest articol, veți învăța:

• Ce sunt vânzările active și când se aplică
• Care sunt principalele etape ale vânzărilor active
• Cum să utilizați corect tehnica de ascultare activă
• Cum să te ocupi de sărituri în procesul de vânzări activ
• Ce fel greșeli tipice admite managerii în vânzări active și cum să trateze cu ei

Scopul oricărei afaceri, fie că este vorba de vânzare de jucării sau de echipamente mari, este să obțină profit. Pentru a-l realiza, se folosesc diverse instrumente pentru a promova produsele pe piață, a extinde cercul consumatorilor și, în cele din urmă, a câștiga poziții de lider în segmentul lor. Una dintre ele este tehnica vânzărilor active. Esenta acest instrument consta in capacitatea vanzatorului de a convinge cumparatorul de necesitatea achizitionarii unui produs care sa-i satisfaca nevoile. Managerii, reprezentanții de vânzări și consultanții de vânzări trebuie să fie competenți în tehnica creșterii vânzărilor.

Cine are nevoie de o tehnică activă de vânzări și când

Vânzări active Este un tip de interacțiune între un vânzător și un cumpărător, în care inițiativa vine de la cel care are nevoie să-și vândă bunurile sau serviciile. Particularitatea acestei tehnici este că consumatorul poate nici măcar să nu știe despre existența acestui produs.

O trăsătură distinctivă a tehnicii de vânzări active este că clientul nu a plănuit să cumpere, ci a fost convins de necesitatea acesteia în procesul de comunicare cu managerul. În același timp, vânzătorul în multe cazuri se confruntă cu sarcina nu numai de implementare directă, ci și de o căutare independentă a cumpărătorilor.

Cea mai dezvoltată zonă de aplicare a tehnicii de vânzări active este segmentul b2b ("business-to-business"). Aici dă cele mai bune rezultate când costuri minime... Atunci când vindeți bunuri sau servicii către parteneri corporativi, este mult mai eficient și mai ieftin să le oferiți direct folosind această tehnică decât utilizarea publicității în masă.

Foarte caracteristică importantă vânzări active- lipsa unei nevoi urgente de cumpărare a clientului. Când există, el însuși caută un produs sau un serviciu. Cu ajutorul acestei tehnici, există fie promovarea de noi produse necunoscute consumatorului, fie vânzarea de bunuri și servicii în condiții de concurență acerbă. Cum să afli nevoile ascunse ale clientului? Aflați pe programul de antrenament

Domeniul de aplicare a tehnicii vânzărilor active este extrem de vast. Cu toate acestea, utilizarea sa nu este întotdeauna justificată. Dacă este vorba privind vânzarea de bunuri de consum către persoane fizice (așa-numitul FMCG), este mai oportun să acționăm diferit. Magazin cu trafic constant și marketing competent va aduce profituri mai mari decât utilizarea tehnicii de vânzări active. În schimb, dacă trebuie să promovezi un anumit produs în care este interesat un cerc restrâns de consumatori, este mai profitabil să chemi câțiva potențiali cumpărători mari decât să investești în publicitate.

După cum sa menționat deja, tehnica de vânzare activă a primit cel mai răspândit în segmentul b2b:

• Reprezentant de vazari... Sarcina lor este de a promova produsul prin oferirea directă retailerilor. Călătorind la magazine și companii comerciale, managerii încheie acorduri de cooperare pe termen lung. Tehnica vânzărilor active este prezentată aici în comunicare directă între comerciant și cumpărător. Acesta este un segment de piață destul de dezvoltat, cu un număr mare de oameni implicați în el. Concurența în acest domeniu este destul de mare și nu numai între diferiți vânzători de bunuri similare, ci și între agenții aceleiași companii.
• Telemarketing pentru intreprinderi mici si mijlocii... Tehnica vânzărilor active prin apeluri telefonice este foarte răspândită. Intr-un mod similar se vând atât diverse servicii cât şi unele tipuri de mărfuri. Telemarketerii, în procesul de comunicare cu un client, îl conduc la nevoia de a cumpăra un anumit produs.
• Vânzări de echipamente de afaceri scumpe... Tranzacționarea cu anumite bunuri necesită o pregătire lungă, în mai multe etape, începând cu un apel către un potențial cumpărător și terminând cu semnarea unor contracte de milioane de dolari. Respectarea tehnicii vânzărilor active este necesară în fiecare etapă.
• Vânzări de mărfuri către alte țări și orașe... Promovarea produselor către consumatori la distanță prin negocieri prin telefon sau e-mail.

Pentru segmentul b2c ("client de afaceri") este posibilă şi utilizarea tehnicii vânzărilor active. Utilizarea lui este justificată mai ales în etapa de promovare a unui nou produs. Cu toate acestea, unele companii au pus tehnicile de vânzare activă în centrul existenței lor. Acest lucru este binecunoscut rețea de marketing când bunurile de consum sunt oferite direct unui individ fără a trece prin retail.

Tipuri de vânzări active către persoane fizice:

• Vânzări telefonice... Acest tip de comerț este utilizat pe scară largă în vânzarea de diverse bunuri și în special servicii (furnizori de internet, cablu TV, electrocasnice de bucătărie, service). ferestre din plastic etc.).
• Vânzări pe internet... Rețeaua oferă oportunități nelimitate de promovare a produselor folosind tehnica vânzărilor active.
• Ocolire apartament... Această metodă devine treptat un lucru din trecut datorită eficienței sale scăzute.
• Diverse activități promoționale... Vânzări active pe stradă sau în centre de cumparaturi folosind căi diferite atragerea atenției clienților, de exemplu, echipamente de sunet.
• Furnizori de transport public. Comercianți care oferă mărfuri mici navetiștilor și călătorilor din metrou. Aceștia pot fi considerați pe bună dreptate pionierii tehnicii de vânzări active.

Aflați cum să clarificați în mod corespunzător obiecțiile clienților. Aflați pe programul de antrenament

Tehnica de vânzare activă: argumente pro și contra

Factori pozitivi ai vânzărilor active:

• Crearea unei baze de consumatori în scopul vânzărilor stabile de bunuri.
• Cumpărătorul poate deveni un client obișnuit datorită eforturilor vânzătorului.
• Contact constant cu consumatorul.
• Posibilitatea creșterii vânzărilor datorită utilizării tehnicilor active de vânzare.
• Apariția nevoii unui cumpărător de a cumpăra un produs ca urmare a influenței unui manager.
• Capacitatea vânzătorului de a-și folosi calitățile personale pentru a atinge scopul.

Factorii negativi ai vânzărilor active:

• Câștigurile unui manager sunt direct legate de creșterea vânzărilor.
• Comunicarea cu un număr mare de potențiali consumatori.
• Cerințe ridicate pentru calitati personale specialişti.
• Necesitatea instruirii personalului în tehnica vânzărilor active.
• Îmbunătățirea standardelor de comunicare cu potențialii cumpărători.
• Controlul asupra conformității personalului cu cerințele.

Care este tehnica vânzărilor active: principalele etape

• Etapa 1. Stabilirea contactului.

Din implementare cu succes Această sarcină depinde în mare măsură dacă comunicarea are loc. Prin urmare, în tehnica vânzărilor active, acestei etape i se acordă o atenție deosebită.

Faimosul regula celor trei plusuri va ajuta la stabilirea unei atmosfere prietenoase. Evocând emoții pozitive într-un străin de trei ori, îl vei pregăti pentru o atitudine pozitivă față de sine. Desigur, în funcție de tipul de vânzări active utilizate, modalitățile de a crea o impresie favorabilă vor fi diferite.

În comunicarea personală, prezentabil aspect, zambeste, compliment viitorului client. Dacă comunicați prin telefon, o voce plăcută, un ton prietenos și politețea în timpul conversației joacă rolul principal. Pentru vânzările active prin internet, factorul decisiv poate fi un design web competent din punct de vedere tehnic și descriere detaliata bunuri.

După stabilirea contactului cu potențialul consumator, ar trebui să aflați dacă are nevoie de produsul dvs. Tehnica de vânzare activă nu implică un răspuns negativ la această întrebare.

• Etapa 2. Identificarea nevoilor.

Această etapă stabilește în fața managerului sarcina de a aduce cumpărătorul la ideea că produsul sau serviciul pe care îl oferiți are mare nevoie de el. Acesta este unul dintre punctele cheie ale tehnicii de vânzare activă.

Principala problemă pentru mulți vânzători consta in prezentarea prematura a marfii. Într-un efort de a atrage atenția clientului, managerii emit probleme un numar mare de informații, lăudând meritele produsului. Acesta este ceea ce ei consideră a fi principalul lucru în tehnica vânzărilor active. Cu toate acestea, fără pregătire prealabilă o astfel de elocvență se irosește adesea pentru ascultător. Clientul poate întrerupe conversația refuzând să continue comunicarea. Pentru a evita această greșeală, nu sări peste pasul de identificare a nevoilor. Ca urmare a utilizării tehnicii vânzărilor active, un potențial client ar trebui să aibă impresia că el însuși a luat o decizie cu privire la necesitatea achiziționării unui produs.

Cel mai într-un mod eficient a conduce o persoană la ideea de a-ți cumpăra produsul este abilitatea de a întreba. Tehnica vânzărilor active se bazează pe aceasta. Cu o abordare competentă și o formulare abil a întrebărilor, o persoană nu are de ales decât să le răspundă. Cu cât clientul spune mai mult, cu atât ai mai multe șanse să-i vinzi produsul tău..

Punând întrebări într-o anumită secvență și răspunzând corect la răspunsuri ( ascultare activa ), vă veți asigura că însuși cumpărătorul vorbește despre nevoile sale. Va trebui doar să vă prezentați cu pricepere produsul ca singurul mijloc posibil de a le satisface. În acest caz, tehnica de vânzare activă își va îndeplini funcția.

• Etapa 3. Prezentarea produsului.

Prin identificarea nevoilor clientului, i-ați pregătit să învețe despre beneficiile produsului dvs. În această etapă, pur și simplu repeți gândul care este valoros pentru client,și în cele din urmă să-l convingă de necesitatea de a finaliza afacerea. Tehnica vânzării active presupune prezentarea produsului. Produsul trebuie prezentat în funcție de specificul său, folosind tot felul de atenție a ascultătorului și aplicând diverse tehnici psihologice... Scopul prezentării este de a demonstra vizual meritele produsului.

Un punct obligatoriu ar trebui să fie o indicație a beneficiilor pe care le va primi cumpărătorul prin achiziționarea produsului dumneavoastră. Pentru aceasta, profesioniștii folosesc propriile declarații de la client, obținute în etapa identificării nevoilor. Abordarea individuală care atrage toți oamenii este una dintre trăsăturile distinctive ale tehnicii de vânzări active.

Prezentarea nu trebuie să fie prea lungă, pentru a nu obosi clientul. Destul de 5-7 propoziții care caracterizează produsul și demonstrează necesitatea achiziționării acestuia. Specialiștii în tehnici de vânzări active o fac cu măiestrie.

În etapa de prezentare, este imperativ să spuneți clientului povești colorate despre terți... Conținutul lor ar trebui să arate clar beneficiile pe care le-au primit consumatorii ca urmare a achiziționării produselor tale. Tehnica de vânzare activă ține cont de faptul că oamenii sunt întotdeauna ghidați de cei din jur, ceea ce înseamnă că astfel de povești îi motivează să-ți cumpere produsul. În plus, puțini oameni le place să fie un pionier, iar poveștile despre utilizarea cu succes a unui produs sau serviciu de către terți se calmează și se acordă pentru a face o afacere.

Chiar și cea mai reușită prezentare nu garantează că consumatorul nu va avea întrebări sau obiecții cu privire la achiziționarea unui anumit produs. Prin urmare, ar trebui să fiți pregătit pentru următoarea etapă a tehnicii de creștere a vânzărilor.

• Etapa 4. Tratarea obiecțiilor.

Clientul își poate exprima îndoielile pe parcursul conversației. Cunoașterea tehnicii vânzărilor active permite managerului să suprime cu tact obiecțiile, să le reducă numărul, să depășească rezistența cumpărătorului și, ca urmare, să-l conducă la încheierea tranzacției.

Obiecțiile vor fi cu siguranță... Protestul consumatorilor împotriva unei oferte de cumpărare este un element indispensabil al vânzărilor active. Este firesc ca o persoană să aibă o atitudine pozitivă față de propriile decizii și să reziste dacă acestea sunt impuse din exterior. Sarcina managerului este să folosească această tehnică pentru a convinge cumpărătorul că opinia lui este foarte valoroasă pentru tine. Indiferent ce spune clientul, suntem de acord cu el. Astfel, îi oferi unei persoane un sentiment de independență și dreptul de a lua decizii independente. Acesta este unul dintre punctele cheie ale tehnicii de vânzare activă.

Cu toate acestea, fiind de acord cu obiecțiile cumpărătorului, trebuie să vă oferiți contraargumentele, care vor dovedi convingător consumatorului necesitatea achiziției.

După ce te-ai confruntat cu rezistența clientului, vine momentul final al vânzării active.

• Etapa 5. Finalizarea tranzacției.

Rezultatul logic al folosirii tehnicii de crestere a vanzarilor este faptul de a achizitiona un produs.

Ai pregătit clientul, ai vorbit despre meritele produsului, i-ai parat obiecțiile. Vine momentul în care devine clar că nu mai prezentați, este timpul să terminați... Ar trebui să existe o ofertă directă de cumpărare a produsului.

Tehnica de vânzare activă presupune mai multe opțiuni pentru obținerea consimțământului pentru o tranzacție. De exemplu tu face un scurt rezumat al celor spuse... Merită să atragem atenția cumpărătorului asupra acelor avantaje ale produsului pe care le-a notat singur și le-a exprimat într-o conversație. Încă o dată, în conformitate cu tehnica vânzărilor active, amintind de beneficiile pe care îi vor aduce acest produs, impingi astfel clientul la ideea nevoii de a cumpara.

După aceea, tranzacția este finalizată.

Care este tehnica vânzărilor active de PPP

Când se formează manageri, se utilizează schema PPP (atrageți atenția, interesați, vindeți)... Să ne oprim asupra fiecărei etape:

1. Atrage atentia.

Complexitatea tehnicii de vânzare activă pentru începători este că produsul ar trebui vândut unei persoane care nu are chef să cumpere. Sarcina principală în prima etapă este nevoia de a interesa clientul, de a-și realiza locația pentru a-și putea prezenta produsul. Aceasta este abilitatea managerului de vânzări activ.

Expresii pentru a atrage atenția sunt întrebări bine formulate. Tehnica de compilare a acestora nu este atât de dificilă pe cât pare. Răspunsurile interlocutorului tău la ei ar trebui să fie doar pozitive. De exemplu, „Doriți să cheltuiți mai puțin pentru comunicare celularăîn timp ce primim mai multe oportunități?” sau „Vrei să arăți bine fără să aplici eforturi deosebite?". Pot exista multe astfel de întrebări, principalul lucru este că trezesc interesul clientului tău deja în stadiul de a atrage atenția.

Sunt frecvente cazuri când cumpărătorul poate răspunde că nu este interesat... Un manager care posedă tehnica vânzărilor active trebuie să fie pregătit pentru o astfel de dezvoltare a evenimentelor. Este o mare greșeală să fii de acord imediat și să întrerupi conversația. În acest fel, nu vă veți acorda nicio șansă de a face o vânzare, iar clientul - să facă o achiziție profitabilă.

Cum să răspundem corect la refuzul de a comunica? Vânzarea activă presupune arătarea interesului față de problemele unui client și ajutarea acestuia să le rezolve.

Primul lucru de făcut este să vă dați seama ce să nu faceți. Dacă persoana nu are chef să te asculte, nu începe în niciun caz prezentarea. Acest lucru este contrar tehnicii de vânzare activă. Îți pierzi timpul. De asemenea, este o greșeală să încerci să atragi atenția promițând reduceri sau conditii speciale serviciu.

În cazul unui răspuns negativ din partea clientului trebuie să afli motivul pentru care refuză să te asculte. Întrebările pline de tact vor contribui la provocarea persoanei la o conversație și la identificarea nevoilor și obiecțiilor sale. Capacitatea de a le respinge este inclusă în cunoașterea tehnicii vânzărilor active.

1. Interes.

Deci, ai reușit să atragi atenția și ai configurat persoana să continue să comunice cu tine. În continuare, trebuie să obțineți o creștere a interesului față de propunerea dvs. în așa măsură încât clientul să aibă dorința de a achiziționa un produs sau serviciu. Este, de asemenea, o necesitate atunci când utilizați tehnica de vânzare proactivă. Pentru a-l interesa pe client, nu trebuie să vorbiți despre toate proprietățile și beneficiile produsului. Este suficient să exprimați minimul necesar pentru a finaliza tranzacția. Cum să-l definești? Ascultând răspunsurile la întrebările dvs., evidențiind principalul lucru și analizând, trebuie să aflați nevoile unei persoane și, în funcție de acestea, să prezentați produsul, punând maxim accent pe faptul că cu ajutorul lui cumpărătorul își poate rezolva propriile Probleme. Principalul lucru este că prezentarea are loc sub forma unui dialog, cu participarea directă a clientului. Interacțiunea, nu un monolog, este principiul principal al tehnicii de vânzare activă.

1. Vinde.

Mulți vor spune că nu este nimic de descris în acest moment: a luat bani de la cumpărător, a dat produsul și i-a urat noroc. Rețineți că, făcând acest lucru, veți pierde un client odată pentru totdeauna! După ce v-ați atins obiectivul, în niciun caz nu trebuie să vă pierdeți tot interesul față de cumpărător în același timp. Dacă doriți să achiziționați un client permanent, actul de vânzare activă trebuie să se încheie altfel.

După ce a primit banii și după ce am returnat marfa, îi vom mulțumi pentru că a ales o companie și îi vom lăsa numărul de telefon de contact... O invitație de a vă aplica, precum și o solicitare de a vă recomanda serviciile prietenilor și rudelor, vă vor permite să continuați comunicarea reciproc avantajoasă în viitor. Acest lucru vă va extinde capacitatea de a utiliza tehnici proactive de vânzare.

Daca se poate, luati numarul de telefon de contact al clientului, precizati ce mai poate interesa din produsele pe care le oferiti. Tehnica vânzărilor active ar trebui să funcționeze și pentru viitor. Solicitați din când în când permisiunea pentru a suna sau trimite mesaje despre produse sau promoții noi.

Cu această abordare, nu numai că veți primi un profit unic de la clienții dvs., dar îl veți forma și pe al dvs bază de clienți... Amintiți-vă că oamenii tind să aibă încredere în opinia cunoscuților lor atunci când aleg produse și servicii. Prin urmare, este probabil ca un nou consumator să-i sfătuiască pe cei dragi să-ți cumpere produsul, ceea ce va crește numărul de clienți și va fi un rezultat excelent al tehnicii de creștere a vânzărilor.

Tehnica de vânzare activă AIDA: Cum să beneficiați de puterea de persuasiune

O altă schemă folosită în mod obișnuit este AIDA. Acest model se bazează pe două principii de bază: puterea de convingere și identificarea problemelor reale sau previzibile la un potențial client.

În această tehnică rolul principal atribuit directorului de vânzări, în special, capacitatea sa de a regla cumpărătorul pentru a cumpăra.

Domeniul de aplicare al acestui model este nelimitat. Cunoașterea elementelor de bază și capacitatea de utilizare vor face posibilă finalizarea aproape oricărei tranzacții. Toate tehnicile de vânzare AIDA se bazează pe:

1. Atragerea atenției clientului.
2. Trezindu-i interesul.
3. Stimularea dorinței.
4. Motivația pentru acțiune.

Toate aceste etape sunt deja reflectate în abreviere AIDA :

• Atenţie- atrage atentia. În tehnica vânzărilor active, este prima frază care ar trebui să trezească curiozitatea și să ajute la începerea comunicării cu o persoană care nu este concentrată pe cumpărare.
• Interes- trezesc interesul. Pentru a face acest lucru, tehnica creșterii vânzărilor presupune compararea nevoilor cumpărătorului cu oportunitățile pe care le oferă produsul.
• Dorință- aprinde dorința. Precizați cum se va schimba calitatea vieții după achiziționarea produsului.
• Acțiune- a induce la acţiune. Transferați problema din planul discutat teoretic în planul real. Discutați termenii cooperării ulterioare.

AIDA este o tehnică activă de vânzări care necesită ca un manager să convingă, deoarece de asta depinde dacă un potențial cumpărător devine unul real.

O tehnică eficientă pentru vânzările active de telefon: metoda apelului la rece

Această metodă este cea mai comună în companiile mari care vând produse scumpe în volume mari. Când formați numărul unui potențial cumpărător, un manager de vânzări activ trebuie să fie conectat la rezultat, indiferent de posibil eșec din comunicare. Folosind această tehnică, în primele câteva fraze, ar trebui să faceți tot posibilul pentru a interesa interlocutorul și a avea șansa de a vă prezenta produsul. Acest lucru necesită răbdare, concentrare pe un rezultat pozitiv al conversației și cunoaștere excelentă a tehnicii de vânzări active.

Specialistul trebuie să fie ghidat de următorul principiu: mai multe vânzări nu vor avea loc de la Mai mult apeluri. Cel mai bun rezultat va aduce 10 apeluri finalizate decât 200 de apeluri irosite. Aplicarea cu înțelepciune a tehnicilor proactive de vânzare va ajuta la succesul fiecărei conversații.

Reguli de bază ale apelului la rece:

• Înainte de a ridica telefonul afla pe cine suni... Adresându-te pe nume interlocutorului, îl ai deja pe potențialul client față de tine. Așa că anunțați persoana că oferta dvs. este pregătită direct pentru el. Tehnica vânzărilor active se bazează pe aceasta.
• Aflați ce face compania sau persoana căreia îi oferiți ceva... Este proastă formă să suni cu o invitație de a cumpăra produse care nu prezintă interes pentru client. Desigur, o astfel de greșeală nu poate fi evitată complet, dar dacă nu vorbim despre bunuri de pe piața de masă, ci despre produse scumpe, ar trebui să fii atent.
• Pentru a face oamenii să vrea să te asculte , veniți cu un motiv pentru apelul legat de interlocutor. De exemplu, citești un articol despre o companie într-o revistă și vrei să faci propunere profitabilă, care va ajuta firma să ajungă nou nivel dezvoltare. Desigur, informațiile trebuie să fie de încredere, altfel interlocutorul nu va avea încredere în tine.
• Cel mai bun motiv pentru a suna ar fi ceva care are legătură personală cu persoana pe care sunteți interesat să o întâlniți. De exemplu, șeful unei companii căreia vrei să-i oferi cooperare, și-a exprimat părerea cu privire la orice problemă într-o emisiune TV. După ce și-a complimentat sinceritatea, aproape sigur va fi de acord să se întâlnească cu tine. Vă puteți referi la schimbul de cărți de vizită la un fel de eveniment de masă - expoziție de specialitate tehnologie etc.
• Un avertisment - nu oferi nimic în timpul unui apel... Sarcina de a vinde ceva la primul apel nu merită. Scopul minim este de a face o programare. Este ușor de realizat folosind tehnica de vânzare activă.
• Toată lumea se teme de întrebarea standard: „Care este motivul pentru care vrei să te întâlnești?” Dacă comunicarea dvs. a mers în direcția corectă, nu va suna. Cu utilizarea corectă a tehnicii vânzărilor active, întreaga primă conversație ar trebui să vizeze intrigando interlocutorul. Precizați că nu există conversații telefonice serioase. Trebuie depus toate eforturile pentru ca întâlnirea să aibă loc. Cu comunicarea personală, vei avea mai multe oportunități de vânzări active.
• Dacă tot auzi această întrebare, uită de reguli.... Ai ratat șansa de a prezenta oferta într-o întâlnire față în față, așa că merită să faci o ultimă încercare pentru a nu pierde viitorul tău client. Dacă ai reușit să-l interesezi pe interlocutor în vreun fel, probabilitatea de a face o afacere este încă destul de mare. Regula tehnicii de vânzare activă este să nu renunți după primul eșec.

Fii sincer cu privire la motivul pentru care suni și insistă că ai încredere în beneficiile pe care le poți aduce. Specificați durata exactă a prezentării produsului. Acest lucru va arăta clar că prețuiești timpul celuilalt și nu îl vei pierde. Dacă ați făcut o impresie generală bună și, în plus, a existat un motiv convingător pentru apel, cel mai probabil vi se va oferi posibilitatea de a explica beneficiile ofertei dvs. atunci când întâlnire personală... În acest caz, ar trebui să vă pregătiți cu atenție folosind tehnica creșterii vânzărilor.

Tehnica de vânzare activă: cum să pui întrebări corect

1. Întrebări închise.

Acestea includ astfel de formulări la care există doar două opțiuni de răspuns - „da” și „nu”. Ele joacă un anumit rol în tehnica vânzărilor active.

Scopul întrebării închise:

• Obțineți consimțământul.
• Obține confirmarea acordurilor sau ipotezelor.
• Clarificați informațiile.
• Să comită ceva.
• Încheiați conversația.

Erori:

• Folosiți numai întrebări închise.
• Întrebați-i la începutul vânzării.
• Formulați întrebări închise pentru care puteți obține un „nu” inutil.
• Puneți mai multe întrebări închise la rând. O astfel de comunicare seamănă mai mult cu interogarea și este inacceptabilă în tehnica vânzărilor active.

Cum să întrebi corect

Intonația interogativă vă permite să transformați orice întrebare într-o întrebare închisă. propozitie enuntiativa... Aceasta este o chestiune de tehnologie.

1. Întrebări deschise.

Acestea implică obținerea unui răspuns larg și detaliat. În tehnica vânzărilor active, utilizarea lor este obligatorie.

Scopul întrebării cu răspuns deschis:

• Vorbeste cu clientul.
• Obțineți informații generale.
• Înțelegeți ce se află în spatele pretențiilor clientului.
• Fă-ți o pauză de gândire.

Erori:

• Utilizați la sfârșitul conversației.
• Pune întrebări deschise pe subiecte abstracte.

Cum să întrebi corect

Începe cu Pronume interogative: ce? când? De ce? etc. Este foarte important să înveți cum să pui aceste întrebări dacă vrei să folosești tehnica vânzărilor active.

1. Întrebări alternative.

Răspunsul este ales de interlocutor dintre două sau mai multe dintre opțiunile tale.

Scopul întrebării alternative:

• Îndreptați mintea clientului spre alegerea alternativelor.
• Înțelegeți zonele de interes ale cumpărătorului.
• Oferă opțiuni.

Erori:

• Să includem în întrebare ca una dintre alternative ceea ce nu ne este benefic.

Cum să întrebi corect

Sugerați două sau mai multe alternative și formulați întrebarea, oferind posibilitatea de a alege între ele folosind conjuncția „sau”.