Toți recrutorii mai devreme sau mai târziu trebuie să se ocupe de căutarea celor mai căutați specialiști de pe piața muncii - managerii de vânzări. Oamenii de vânzări sunt o verigă cheie în orice companie, deoarece îndeplinesc scopul principal al afacerii - de a face bani. Găsirea lor, evaluarea obiectivă a abilităților, calităților personale, oh, ce nu este ușor.
Trebuie să-i evaluezi abilitățile profesionale și competențele personale prin aranjarea unei mini certificări a vânzătorilor la intrare. Deci, ce întrebări sunt puse într-un interviu cu managerul de vânzări?
Să începem cu primul set de întrebări de interviu pentru vânzători. Mulți recrutori sunt înclinați să creadă că este destul de dificil să evaluezi un manager de vânzări, deoarece tipul lor de activitate este legat de vânzări și care, dacă nu ei, se pot vinde singuri. Cu toate acestea, există diferite întrebări pentru a determina nivelul de profesionalism al acestora.
1. În mod tradițional, ei încep cu o cerere de a spune despre ei înșiși.
În această etapă, ei evaluează: abilitățile de prezentare, consistența și relevanța informațiilor (au fost cazuri când candidații cu 5 ani de experiență în vânzări au vorbit despre succesele lor la universitate), indicatori de vorbire - verbe aspect perfectși substantivele. Dacă candidatul își începe povestea cu întrebarea: „Ce pot să vă spun?” Vorbește cu el timp de 15 minute și spune la revedere. Economisește-ți timp pe tine și pe el, cu siguranță nu este cel pe care îl cauți. Pentru a verifica din nou indicatorii de vorbire, puteți cere candidatului să vorbească despre ziua sa de lucru.
Vocea trebuie să fie favorabilă. De asemenea, concentrați-vă pe corectitudinea vorbirii, comportamentul, prezentarea gândurilor. Managerul trebuie să vorbească clar, competent, să privească drept în ochi, să fie încrezător, trebuie să existe fermitate în voce.
3. Cum îți imaginezi ziua de lucru obișnuită?
Pentru a obține un rezultat, un angajat de vânzări trebuie să știe multe. El trebuie să cunoască temeinic produsul pe care îl vinde, trebuie să aibă informații despre piața sa, trebuie să fie expert în tehnici de vânzare și să înțeleagă particularitățile de a face afaceri în compania sa. Cu toate acestea, este important să înțelegeți că nicio cantitate de cunoștințe nu va duce la succes dacă angajatul nu are dorința de a munci din greu. Răspunsul pe care vreau să-l aud atunci când pun această întrebare implică începerea devreme și sfârșitul târziu a zilei de lucru și un set mare de acțiune activă pe parcursul acestei zile. Dacă nu primesc acest răspuns, las întrebările deoparte și îi explic candidatului exact ce aștept de la el într-o zi obișnuită de lucru. Și îmi închei explicațiile cu fraza: „Dacă nu este ceea ce te-ai așteptat, sau nu-ți place acest program, să ne facem un serviciu unul altuia și să ne oprim conversația chiar acum”.
4. Cât de bine ați înțeles produsul pe care îl vindeați?
Aici vânzător bun va vorbi despre avantajele produsului cu care a lucrat, cum este prezentat pe piață, ce concurenți au fost, principalele segmente de piață în care este prezentat produsul și cine este principalul consumator. Este foarte important să urmăriți cât de colorată emoțional este povestea candidatului: entuziasm în vocea lui, pasiune sinceră - toate acestea sugerează că o persoană nu numai că știe să vândă, ci și sincer „bolnav” pentru ceea ce vinde. Sarcina lui nu este să forțeze cumpărătorul să cumpere, ci să vândă, să-și prezinte produsul într-o lumină favorabilă.
5. Care au fost responsabilitățile dumneavoastră în funcția dumneavoastră anterioară?
Aici sarcina principală este de a determina exact ce făcea persoana, deoarece în fiecare companie procesul de vânzare este construit diferit și poate diferi semnificativ. Este important să înțelegeți dacă candidatul are vânzări active ce documentație a păstrat, dacă atribuțiile sale includ nu doar comunicarea cu clienții, ci și pregătirea contractelor, înregistrarea facturilor.
6. Care sunt principalele etape ale vânzărilor.
Mulți se pot certa cu mine, dar totuși cred că sunt necesare cunoașterea tehnicilor de vânzare. Cineva le asimilează la nivel intuitiv și le formulează cu propriile cuvinte. Cineva participă la antrenamente, citește cărți. Dar adevărul rămâne că, dacă vânzătorul nu știe că mai întâi trebuie să identifici nevoia și abia apoi să prezinți produsul, atunci este puțin probabil să aibă cifre bune de vânzări. Trebuie să vă concentrați pe acest răspuns:
- Construirea unei baze de clienți.
- Căutare de clienți.
- Salutarea clientului.
- Identificarea nevoilor.
- Prezentarea produsului.
- Argumentarea și lucrul cu obiecții.
- Negocieri de preț.
- Face o afacere.
- întreținere relații de afaceri cu un client.
7. Povestește-mi despre afacerea ta cea mai de succes.
Un bun manager de vânzări nu va fi limitat Cuvinte frumoaseși expresii, el va indica numerele și va descrie procesul de vânzare în detaliu în acest caz.
8. Povestește-ne despre o perioadă în care, în ciuda eforturilor tale, nu ai putut încheia o afacere.
Chiar și cel mai productiv vânzător are un astfel de caz și nu se teme să vorbească despre asta. El își va împărtăși greșelile care au fost făcute în situația descrisă și va numi modalități de a le corecta.
Majoritatea managerilor de vanzari sunt siguri ca daca un agent de vanzari cunoaste tehnica vanzarilor la rece si face multe apeluri la rece, atunci va lucra mult mai eficient cu clientii calzi. Este greu de argumentat cu asta. Desigur, eficiența apelurilor la rece în domeniul B2B este acum aproape zero, dar, cu toate acestea, dacă unui candidat îi este frică de apeluri la rece și își declară că nu este dispus să se angajeze în acestea, sau este interesat de cât de des va trebui să facă ei, este puțin probabil să vândă bine.
Puteți verifica imediat candidatul și în loc să puneți întrebări despre numărul de apeluri reci și ce procent dintre acestea s-au încheiat într-o afacere, puteți da telefonul și cere să efectuați câteva apeluri la rece. Va fi imediat clar cine este capabil de ce.
9. Dati cat mai multe solutii acestei situatii: clientul cere o reducere pe care nu o puteti oferi.
Un vânzător bun ar trebui să ofere cel puțin 3-5 opțiuni (posibile exemple de întrebări):
- Ce pot oferi în schimbul unei reduceri?
- Vă putem oferi o astfel de reducere atunci când cumpărați XXX.
- Vă putem oferi un beneficiu suplimentar (serviciu, promovare).
- Vă putem oferi o reducere ceva mai mică, dar în forma cea mai convenabilă pentru dvs.
- Vă putem oferi o astfel de reducere pentru expedierile preplătite.
- Știi, ți-aș face bucuros o astfel de reducere, dar există anumite reguli pe care sunt obligat să le respect.
- Știi, ar fi nedrept pentru ceilalți parteneri ai noștri, pentru că toată lumea lucrează după aceeași schemă (XXX), sunt sigur că nu ai vrea să stricăm reputația companiei noastre ca partener. etc.
10. Cum veți determina la prima întâlnire dacă clientul este promițător?
Un vânzător competent nu ar trebui să dea răspunsuri clare la această întrebare. Apropo, acesta este un caz bun pentru certificarea internă a vânzătorilor.
Trebuie să facă o rezervă că este imposibil de evaluat acest lucru, la prima impresie se poate face o greșeală.
Iată o presupunere bazată pe:
- Declarații directe de la client.
- Reacțiile clienților la prețuri.
- Aspectul clientului și al companiei.
- informații precolectate.
11. Competențe personale
Doar o persoană cu un set de anumite caracteristici personale să poată vinde eficient.
Pentru a fi un bun manager de vânzări, o persoană trebuie să fie orientată spre rezultate, nu către proces. Nu există un manager de vânzări mai rău care să creadă că dacă faci ceva (suna, scrie, comunica), atunci cu siguranță va vinde ceva. Pentru a determina cât de orientată spre rezultate este o persoană, este suficient să o ascultați cu atenție, dacă o persoană folosește mai des verbe perfective - „ce ai făcut?” („încheiat”, „extins”, „reînnoit”), ceea ce înseamnă că este mai probabil să fie orientat spre rezultate. Dacă folosește mai ales verbe formă imperfectă- "ce ai mai facut?" („negociat”, „căutat”, „încercat”) - despre proces.
Se recomandă monitorizarea atentă a modului în care solicitantul explică motivele eșecurilor și dificultăților sale: își asumă responsabilitatea sau se referă la factori externi (calitatea produsului, noroc, situație). Mai eficient în funcția de director de vânzări, de regulă, oameni cu referință internă. Când discutăm despre sistemul de salarizare buni specialistiîn domeniul vânzărilor, acestea se ghidează, în primul rând, după un procent din vânzări, și nu după o rată fixă. Își dau seama ce rezultat mai bun, cu cât este mai mare nivelul de plată și sunt dispuși să depună eforturi personale pentru a obține rezultate ridicate. Candidații cărora le este frică să „trăiască dintr-un procent”, arătând interes special la dimensiunea unei rate fixe, adesea se dovedesc a fi vânzători mai puțin de succes.
12. Flexibilitate
Dați un exemplu de moment în care ați fost constant distras în timp ce lucrați cu un client. Care a fost cel mai greu pentru tine in aceasta situatie? Povestește-ne despre ultimul tău client „dificil”.
Au existat momente în care tehnicile obișnuite de servicii pentru clienți nu au funcționat? Ați întâlnit vreodată un comportament incorect al clienților (nepoliticos, agresivitate etc.)? Cum ai iesit din situatie?
Dovezi de flexibilitate sunt următoarele trăsături ale comportamentului: menține o atitudine prietenoasă față de interlocutor la orice pasă a subiectului de conversație
găsește rapid solutii optime in situatii dificile
13. Decenta
Dacă un candidat pentru postul de „director de vânzări” vă declară solemn că are o bază de clienți - nu vă grăbiți să vă bucurați. Aceasta vorbește în primul rând despre necinstea lui în raport cu foștii angajatori. El vindea serviciile Companiei, nu ale lui? Și când a plecat, a „capturat” cu el un portofoliu de clienți. Cu toții avem un anumit tipar de comportament în anumite situații. Gândește-te: te confrunți cu aceeași soartă care a avut loc pe fostul său angajator?
14. De asemenea, este important să se identifice corect motivația candidatului pentru muncă. Pentru a identifica motivația unui candidat, puteți adresa următoarele întrebări:
În ce situație de muncă v-ați simțit cel mai/mai puțin confortabil?
Ce ai făcut când ai fost cel mai mulțumit/nemulțumit de activitățile tale?
De ce a fost aceasta sau situația neplăcută pentru el?
Este foarte important ca un specialist să dorească să se dezvolte în domeniul de activitate ales, astfel încât să îi placă munca sa și să aducă plăcere. Un manager de vânzări de succes se bucură de procesul de comunicare cu clienții, de oportunitatea de a le satisface nevoile și, bineînțeles, de rezultat (fie că este vorba despre extinderea bazei de clienți și atragerea de noi clienți sau creșterea vânzărilor).
Capacitatea de a evalua în mod obiectiv vânzătorii și de a alege singurul vine cu experiență. Abilitatea de a scrie întrebări eficiente pentru interviul de vânzări este o artă grozavă care poate fi învățată. Pentru a realiza un interviu, trebuie să vă pregătiți pentru acesta, să studiați cu atenție CV-ul candidatului, să vă imaginați ce fel de persoană este și, cel mai important, nu numai să ascultați, ci și să auziți. Ajută foarte mult să captezi informații. Notează discursul direct, frazele pe care candidatul le spune când răspunde la întrebări. După interviu, acest lucru vă va ajuta să restabiliți imaginea și să interpretați corect informațiile primite.
Ți-a plăcut materialul nostru, aveți întrebări? !
Totul începe cu un CV. Rezumat - carte de vizită solicitantului, ceea ce va permite angajatorului să-și formeze o primă opinie despre el.
Un CV bine scris este o garanție la care angajatorul vă va suna și vă va invita.
Reguli generale un CV bun sau ceea ce caută angajatorul:
- Există greșeli? Prezența lor este o dovadă de neatenție, grabă și, în cele din urmă, neglijență.
- Există o fotografie pe CV? Absența ei este suspectă și poate sugera că solicitantul pentru post nu este o persoană încrezătoare în sine.
- Locul de reședință, vârsta, cunoștințele limbi straine, masina proprie si dorinta de a calatori.
- Sunt multe locurile anterioare locuri de muncă, cât de des se schimbă?
- Educația se potrivește cu experiența de muncă? Experiența de muncă a solicitantului îndeplinește cerințele angajatorului?
Caracteristicile unui CV manager de vânzări:
- Accentele plasate corect sunt foarte importante. In CV-ul unui manager de vanzari trebuie pus accent pe calitatile de lider, pe abilitatile de comunicare. La urma urmei, aceasta este o muncă cu oameni, care necesită abilitatea de a găsi limbaj reciproc cu reprezentanti diferite vârste, diferite grupuri sociale.
- Trebuie să indice disponibilitatea de a călători. Aceasta va arăta seriozitatea atitudinii față de muncă viitoareși dorința de a face multe pentru ea.
- Concentrați-vă pe rezultate. Angajatorul apreciază astfel de manageri de vânzări care doresc și se străduiesc să câștige bani, adică sunt capabili să aducă venituri companiei.
In coloana " Responsabilitati functionale» managerul de vânzări ar trebui să acorde atenție:
- înregistrarea calculelor și menținerea documentației de numerar;
- extinderea bazei de clienți;
- managementul documentelor;
- cauta noi furnizori.
Întrebări atunci când aplici pentru un loc de muncă
Și acum puțin despre care sunt întrebările de interviu pentru un job de manager de vânzări, precum și pentru un interviu de manager de vânzări? 
CV-ul a fost observat - proprietarul acestuia a fost sunat și invitat la un interviu cu un manager de vânzări sau un șef de vânzări.
Interviul este următoarea și foarte importantă etapă pentru ambele părți.
La interviu, angajatorul și potențialul său angajat se întâlnesc față în față. Se urmăresc și se ascultă unul pe altul. Își pun întrebări unul altuia. Ce întrebări să puneți la un interviu cu managerul de vânzări? Și ce întreabă ei la un interviu cu managerul de vânzări? Dacă există o scenariul terminat interviuri cu managerul de vânzări?
Top 5 întrebări pentru managerii de vânzări:
Unde te vezi peste 5 ani?
Este o chestiune de scop și aspirații. Experții sfătuiesc: nu este nevoie de fantezii nestăpânite! Privește lucrurile în mod realist și formulează planuri accesibile pentru următorii cinci ani.
Este important ca ținta să zboare departe de dinți, pentru ca solicitantul să nu se gândească și să nu bolborosească atunci când răspunde la această întrebare.
Care sunt cele mai bune și cele mai proaste caracteristici ale tale?
Ei nu îl sfătuiesc pe solicitant să se întoarcă pe dos când răspunde la această întrebare, demonstrând o onestitate de cristal.
De obicei, trăsături pozitive managerul de vanzari este responsabil, organizat si comunicativ. Cele negative includ: aroganța și onestitatea, dar și tendința de analiză aprofundată. Experții cred că toate acestea strică bun manager prin vânzări.
Este bine dacă, răspunzând la această întrebare, candidatul argumentează, precizând ce anume se exprimă, de exemplu, organizarea și responsabilitatea sa.
Candidații inteligenți, atunci când răspund la această întrebare, reușesc calitati negative prezentați-le în așa fel încât să pară pozitiv în ochii angajatorului. De exemplu, enumerând deficiențele lor, ei pot spune: „Nu știu deloc să mă relaxez. Un dependent de muncă groaznic, un fan al muncii. Sunt foarte exigent cu mine și cu ceilalți.”
Poți să înșeli?
Intrebare capcana. Oricare ar fi răspunsul la acesta nu a fost dat - totul este rău. 
Solicitantul recunoaște că poate înșela, va fi considerat un mincinos. Va spune că este mereu cinstit și sincer, ei vor fi bănuiți că mint.
Cum să fii? Se recomandă să râzi și să nu răspunzi la această întrebare.
Care este cea mai bună afacere a ta?
Dacă cea mai bună afacere din viața profesională a unui manager de vânzări nu s-a întâmplat încă, merită să o inventezi. Pentru fiabilitate, poate fi impodobit cu detalii despre dificultati in negocieri si alte momente de afaceri.
Dacă conștiința nu permite solicitantului să „împodobească”, atunci profesia de manager de vânzări nu este pentru el.
Esti rezistent la stres?
Managerul de vânzări trebuie să fie rezistent la stres. El trebuie să fie prietenos și zâmbitor și să nu piardă aceste calități chiar și atunci când este „întâlnit” chiar în timpul interviului. Acesta este un test de rezistență la stres al angajatorului și este necesar să se demonstreze o reacție jucăușă ca răspuns.
Există o serie de alte întrebări care sunt populare în rândul angajatorului:
- Ce anume te atrage la acest job?
Răspunsul „perspective de creștere” și „firmă solidă” este o formulă. Ar fi mai bine dacă sună ceva mai individual. De exemplu, „dorința de a dobândi noi abilități într-o echipă de profesioniști”.
- De ce crezi că această poziție este a ta?
Această întrebare este o oportunitate bună pentru candidat de a numi cele mai bune pe care le are. Ceea ce contează este cum o face. Din punct de vedere emoțional, cu forță? Bine. Nu convingător fraze comune? Prost.
- De ce ți-ai schimbat jobul anterior?
Este rău dacă conflictul cu conducerea este numit motivul plecării. Ei bine, dacă - dorința de a merge mai departe, deschide noi orizonturi profesionale, obține un salariu mare.
5 întrebările potrivite viitori directori de vânzări
- Care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări?
- Ce rapoarte ar trebui să completeze un manager de vânzări?
- Care este calitatea obiectivă a produsului companiei în sine?
- Cum sunt repartizați clienții managerilor?
- Care este sistemul de motivare?
De asemenea, pot fi puse întrebări, cum ar fi: „Există o împărțire a managerilor în fermieri și vânători? Cine voi fi? Angajatorul trebuie să fie pregătit pentru acest tip de competență a solicitantului.
Urmăriți videoclipul: Întrebări pentru interviul managerului de vânzări.
Reguli pentru un interviu de succes
Deci, cum să treci cu succes un interviu cu managerul de vânzări? Se știe că ambele părți sunt concentrate pe rezultat. Angajatorul - obține ceea ce caută. Un candidat trebuie să devină ceea ce caută angajatorul. Prin urmare, el trebuie să-și arate cea mai bună parte.
Acest lucru înseamnă:
- fii punctual. Nu întârziați la o întâlnire;
- Arata bine. Este acelasi caz cand sunt intampinati de haine;
- a zâmbi. Zâmbetul și bunătatea sunt foarte drăguțe pentru oameni;
- încredere. Nu aroganță, ci mai degrabă calm în încredere în sine. Este necesar ca managerul de vânzări să arate convingător;
- activitate. Modestia decorează, dar nu în acest caz. Managerul de vânzări este de așteptat să fie proactiv;
Pentru a înțelege mai bine cine stă în fața lui, Angajatorii vor trebui, de asemenea, să facă un efort:
- crearea unui mediu prietenos; Acest lucru îl va ajuta pe candidat să se relaxeze și să se deschidă mai bine. Puteți, desigur, să aranjați imediat un interviu de stres, dar această metodă nu funcționează în primele minute ale interviului. Un astfel de „atu” este mai bine să îl salvați „pentru mai târziu”.
- calculați ora întâlnirii; 30 de minute pentru fiecare candidat sunt suficiente. Interviurile scurte îi enervează pe oameni la fel de mult ca și pe cele lungi.
Chiar dacă v-ați format deja părerea despre candidat, dar încă nu a sosit momentul, puneți întrebările planificate.
În acest caz, faceți deja acest lucru nu pentru a înțelege solicitantul, ci pentru ca acesta să compună parere pozitiva despre companie. La urma urmei, este important pentru tine ca, după plecarea de la birou, să răspândească informații pozitive despre companie. Vorba în gură este o resursă puternică, atât de publicitate, cât și anti-reclamă.
Pune întrebări, pregătește-te din timp, teste, cazuri cu fluxuri de lucru specifice, situații. Totul ar trebui să vizeze evaluarea experienței, calităților personale și abilităților profesionale ale candidatului. Luați notițe în timpul interviului. Sistemul de plusuri și minusuri funcționează bine. Ea este foarte vizuală.
Adunarea unui caz
Cum să faci un interviu pentru un loc de muncă de manager de vânzări? Și care sunt cazurile la interviul cu managerul de vânzări? Să încercăm să ne dăm seama. 
Sarcinile de interviu și testele sunt importante și utile.
Acestea vor ajuta la dezvăluirea calităților personale, abilităților profesionale și experienței candidatului. Sunt foarte eficiente pentru că sunt foarte revelatoare.
Există multe opțiuni de testare. Selectați-l pe cel potrivit în funcție de tipul de post vacant.
Abilitățile de comunicare sunt esențiale pentru o poziție de manager de vânzări. gandire logica capacitatea de a lucra în echipă și rezistența la stres.
Pentru a se asigura că candidatul le are sau nu, precum și disponibilitatea abilităților practice, se selectează tipul de interviu situațional.
Pentru a face acest lucru, este necesar să pregătiți în prealabil cazurile - diverse situații de lucru - și să invitați candidatul să-și găsească soluția. Puteți pune în fața lui, de exemplu: „Este posibil să rupeți o carte groasă de referință în jumătate cu mâinile?”
În funcție de răspuns, va fi clar dacă solicitantul este capabil să analizeze dacă s-a dezvoltat gândire creativă, dacă există abilități de comunicare, dacă este conștient de puterea spiritului de echipă.
Opțiuni de caz:
- Ai primit mai multe oferte avantajoase Cu privire la locul de muncă. Cum o vei face?
- Ce vei face dacă ți se oferă să faci o muncă care nu este acoperită de contract?
- Ce vei face dacă vei afla că colegii tăi se plâng de tine?
Este foarte popular pentru candidații pentru managerii de vânzări să aranjeze. Scopul angajatorului este să enerveze solicitantul. Există multe moduri și uneori sunt foarte grele.
De exemplu, ei pun întrebări foarte repede, fără a oferi candidatului posibilitatea de a-și reveni și de a se concentra pe răspuns. Și apoi îl acuză de faptul că este pasiv în conversație și nu știe să comunice.
În prezența unui candidat, intervievatorul poate țipa la unul dintre angajații săi pentru a vedea cum va reacționa viitorul manager de vânzări. La urma urmei, în munca lui cu asta trebuie să te ocupi des.
Există o opțiune de verificare a vitezei de luare a deciziei - de a oferi solicitantului să facă un apel către client cu privire la dreptul de cumpărare la interviu. Nu se acordă mai mult de 10-15 minute pentru a studia lista de prețuri a companiei. De asemenea, foarte populară este tehnica numită: „”.
Cum să obțineți?
Sunt cateva reguli obligatorii interviu de succes. 
Dar de la un manager de vânzări, pe lângă zâmbet, aspect îngrijit și punctualitate, sunt așteptate o serie de alte proprietăți și calități.
Competență. Înainte de a aplica pentru această poziție, trebuie să citiți cel puțin câteva cărți de vânzări profesionale.
În ele, de altfel, pot exista răspunsuri la acele întrebări pe care vi le vor fi adresate la interviu.
Activitate. Trebuie să-ți pui singur întrebări. Întrebările și răspunsurile vor da o idee despre companie. Întrebările la interviu la angajarea unui manager de vânzări vă vor ajuta să clarificați condițiile de muncă, să vă arătați interesul. Și încă un lucru - cu cât ceri mai mult, cu atât ei te întreabă mai puțin și cu atât este mai puțin probabil să dai peste cap.
Crede în tine. Vă va oferi o atitudine pozitivă - să vă vindeți, cunoștințele și abilitățile, cât mai profitabil posibil. Fie ca aceasta să fie cea mai bună vânzare din viața ta!
Când vine vorba de salariu, nu vă declarați imediat dorința de a primi un salariu mare. Concentrați-vă pe procentul vânzărilor. Așadar, angajatorul va aprecia dorința dumneavoastră de a câștiga bani căutând activ cumpărători. Mai mult decât atât, cumpărătorii sunt noi, și nu doar din baza de clienți gata făcută a companiei.
Atunci când se ia decizia privind candidatura, aceasta va trebui comunicată solicitantului, oricare ar fi aceasta - pozitivă sau negativă.
Nu poți dura prea mult să răspunzi. Va arăta ca o lipsă de respect, care nu este respectabilă și nu este decentă pentru o companie decentă.
De asemenea, nu este nevoie să vă grăbiți să luați o decizie. Acest lucru este suspect.
Timpul normal pentru luarea unei decizii este de 1-2 zile.
Dacă ai făcut totul bine, atunci, în cele din urmă, ești sortit succesului și o astfel de frază binevenită va suna: „Te luăm. Ne convineți.”
Sperăm că acum știi să intervievez cu succes pentru un manager de vânzări sau șef de departament de vânzări Ținând cont de toate informațiile primite, cu siguranță vei obține postul dorit.
Urmărește mai jos: videoclipul interviului cu managerul de vânzări
Înainte de a efectua un interviu cu un manager, este necesar să se întocmească un profil al funcției angajatului. Cert este că s-au format specializări în acest domeniu.
Și asta, ca să nu mai vorbim de faptul că personalul diviziei comerciale are diferite niveluri subordonare și funcționalitate: vânzător obișnuit, lider de echipă/vânzător senior, șef de departament, director comercial.
Vestea bună este că există un șablon de profil standard care va funcționa pentru oricare dintre ei. Vă oferim acest șablon
- Denumirea funcției:
- hunter (apelare la rece, call center);
- mai aproape (poziție pentru a încheia tranzacții primare);
- specialist cont / fermier (specialist in lucrul cu baza de date curenta);
- vânzătoare;
- reprezentant de vanzari etc.
- Atribuțiile:
- formarea pe o bază rece;
- formarea unei baze calde;
- formarea pe baza curentă;
- procesarea cererilor de pe site;
- introducerea de informații în 1C;
- lucrul cu sistemul;
- acceptarea cererilor primite;
- intocmirea de rapoarte;
- organizarea instruirii;
- desfasurarea de sedinte;
- analiza datelor;
- indicatori de măsurare și indici de dezvoltare;
- lucrează cu fluxul de clienți de intrare;
- expunerea mărfurilor etc.
- Cerințe:
- vârstă;
- competențe.
- o experienta;
- educaţie;
- Termeni:
- sistem de recompensare;
- conditii de munca;
- timp de muncă.
Cum să conduci un interviu cu un manager de vânzări: caracteristici ale angajării
Vei avea un interviu tipuri diferite specialişti. Un lucru îi unește - fie au fost, fie vor fi, fie sunt deja manageri de vânzări.
Admiterea acestora se face tinand cont de nivelul postului.
Director comercial
Luăm un angajat gata făcut cu experiență în managementul structurilor care includ de la 15-20 de persoane. Căutați-l în companii concurente sau în afaceri cu o schemă similară pentru încheierea de tranzacții.
Șef departament vânzări (ROP)
Și aici este necesar un specialist matur, cu experiență bună. Îl poți ascunde ca director comercial. Dar nu te limita doar la această posibilitate. Un POR profesional poate fi găsit nu numai „prin cunoștință”, ci și printr-o recrutare individuală standard sau competitivă.
Specialist senior / lider de echipă (3-4 subordonați)
Aici va trebui să conduci un interviu cu un manager cu experiență pe care HR-ul tău îl găsește. Apoi îl punem în postura de vânzător obișnuit și, cu progresul cuvenit, îl promovăm în funcția de senior în 1-3 luni. Dacă vrei mai repede, uită-te și printre subalterni.
Telemarketer, vanator, reprezentant vanzari, apropiat, fermier
In functie de segment, cauta o persoana fara experienta, dar cu competentele necesare, cu experienta si competente. Această ultimă opțiune este mai de preferat, deoarece în acest caz este suficientă o pregătire de adaptare cu un test ulterior care acoperă toate secțiunile manualului produsului.
Cum să intervievezi un manager de vânzări: selecția grupului
Dacă totul este mai mult sau mai puțin clar cu aspectul vânzătorului și nu merită să se concentreze asupra acestui lucru, atunci calitati personale Ah, ar fi trebuit să te oprești. Managerii sau proprietarii de afaceri tind să le acorde mai puțină atenție trăsăturilor de personalitate ale subordonaților. Între timp, neînțelegerile dintre subordonați și clienți sunt cele care privează o companie care lucrează cu segmentul premium de cea mai mare parte a veniturilor sale.
Oamenii invidioși nu au nimic de făcut în vânzările premium. Ori de câte ori un vânzător vede un cumpărător de două sau trei ori, sau chiar de zeci de ori mai bogat decât el, un cumpărător care este gata să cheltuiască pe un mărțișor, el, vânzătorul, este, ca să spunem ușor, indignat de acest lucru. Oricât de mult încearcă să-și ascundă sentimentele, tot nu o poate face. Cumpărătorul va citi acest lucru atât pe expresia feței managerului, cât și în felul său de a vorbi și de a prezenta produsul – în acest caz, este puțin probabil să poată vinde. Sunteți gata să continuați să sacrificați clienții?
Acordați preferință în selectarea personalului mai bine motivat crestere personala angajații, mai degrabă decât cei înclinați să se plângă de nedreptatea universală. Acest lucru va fi la îndemână atunci când sunteți la interviu.
Cum să intervievezi un manager de vânzări: selecție individuală
Cum să intervievezi un manager de vânzări: abilități specifice
Cum să intervievezi un manager de vânzări: negocieri salariale
Când vorbim despre un interviu individual mai degrabă decât o recrutare de grup, acționați întotdeauna cu prudență și rece. Amintiți-vă că acum a venit vremea pieței angajatorului, nu a angajatului, în țară. Așa că urmați câteva sfaturi.
- Să nu fii niciodată de acord cu un salariu la prima întâlnire.
- Pe baza rezultatelor testelor, identificați puncte slabe candidat și indicați-le lui.
- Explicați schema de salarizare în conformitate cu care solicitantul va putea primi remunerația necesară pentru obținerea anumitor rezultate.
Am vorbit despre cum să intervievez un manager de vânzări. Dezvoltați un profil de poziție și luați în considerare specificul postului atunci când faceți interviuri.
Directorul de vânzări este poziția centrală, care vizează vânzarea serviciilor și produselor companiei. Dacă candidatul este selectat corect - în funcție de calitățile personale, competența, experiența - atunci de multe ori produsul sau serviciul va fi promovat pe piață destul de repede. În caz contrar, vor fi irosite bani, efort și timp. Pentru început, solicitantul trebuie să știe care este candidatul ideal pentru această poziție și cum să intervieveze pentru un manager de vânzări.
Există multe criterii după care este selectat un specialist în vânzări. Practic, prioritatea lor depinde de lider. Adică, concentrându-se pe viziunea lui despre candidatul ideal și cum ar trebui să fie echipa de vânzări, ar trebui stabilite criterii.
Dacă vorbim despre criterii formale externe, atunci acestea au un impact semnificativ asupra deciziei, dar nu întotdeauna. De exemplu:
- Vârstă. De obicei nu este un indicator al succesului candidatului. Cu toate acestea, este destul de evident că o persoană la vârsta de 25-35 de ani este mai energică și mai ambițioasă și, în consecință, poate obține un succes mai mare.
- date externe. Un manager de vânzări nu trebuie să fie un standard de frumusețe. Cel mai important lucru este un reprezentant îngrijit aspect: haine de calitate, bine călcate și potrivite, o coafură îngrijită, mâini frumoase și îngrijite și pantofi lustruiți.
- Identitate sexuala. Există o părere că un bărbat are mai mult succes în vânzări. Cu toate acestea, practica a dovedit că succesul nu depinde de gen, ci de calitățile personale ale unei persoane.
Calitati personale
Ele joacă un rol major în vânzări. Pentru un manager de vânzări sunt obligatorii calități precum:
- Inițiativă. O persoană întreprinzătoare generează întotdeauna o mulțime de idei, oferă proiecte noi care pot crește semnificativ nivelul vânzărilor companiei. El este întotdeauna primul și gata să lucreze.
- Capacitatea de a convinge oamenii. Există specialiști cărora li se oferă în mod natural capacitatea de a exercita o influență puternică asupra oamenilor. Dar adesea această abilitate constă într-o serie de trucuri și tehnici care pot fi învățate și aplicate cu succes în muncă.
- Capacitatea de a face contact. Aceste calități permit managerului să câștige încredere într-un potențial cumpărător și să afle nevoile sau problemele acestuia, iar apoi să ofere un produs sau serviciu ca soluție la problemă.
- Rezistență la stres. Nu orice întâlnire cu un potențial client se încheie cu o vânzare. Și nu toți clienții sunt prietenoși și politicoși. Prin urmare, managerul trebuie să aibă un puternic autocontrol și stabilitate emoțională. Abordarea corectă: managerul nu consideră eșecurile drept pierderi, ci le vede ca lecții din care trage concluziile corecte.
Cum să treci cu succes un interviu?
Cum să faci un interviu pentru un loc de muncă de manager de vânzări? Aceasta este o întrebare destul de populară și nu există o rețetă universală pentru succes. Fiecare își determină propriile puncte forte și părțile slabe. Iar angajatorul, la rândul său, evaluează candidatul și corelează imaginea acestuia cu așteptările sale. Ca urmare, se face o alegere în favoarea unuia sau altuia candidat.
Cu toate acestea, există câteva sfaturi universale care vă vor ajuta să treceți prin asta corect și cu succes:
- Citirea literaturii profesionale, participarea la cursuri de specialitate etc. Toate acestea trebuie făcute pentru a se îmbunătăți nivel profesional cunoștințe și aptitudini ca specialist.
- Comportament. Ar trebui să fie activ, întreprinzător, energia ar trebui simțită în întregul corp, ar trebui să existe un „foc” în ochi. Dar, în același timp, acceptat în această organizație.
- Un zâmbet este arma unui manager de vânzări. Nu neapărat unul „Hollywood” bine stabilit, dar este important să fie sincer și prietenos.
- Un CV bine scris. Acesta este primul document prin care candidatul este evaluat. Pentru ca un CV să nu ajungă la gunoi, acesta ar trebui să fie structurat, informativ și fără greșeli de ortografie.
- Întrebări de adresat angajatorului Ei vor arăta nivelul de competență în acest domeniu și interes pentru muncă.
Întrebări
La interviu, de regulă, atât angajatorul, cât și candidatul pun întrebări. Pentru a face față întrebărilor angajatorului, trebuie să vă amintiți acasă în avans pe toate activitatea muncii. Aceasta include detaliile șederii în fiecare dintre poziții, o evaluare a punctelor forte și a punctelor slabe ale acestora. De exemplu, se pot pune următoarele întrebări:
- Care sunt motivele plecării ultimul loc muncă?
- De ce iti place sa fii agent de vanzari?
- Ce nou puteți aduce companiei noastre?
- Ce calități ar trebui să aibă un vânzător de succes?
- Care este cea mai mare afacere pe care ai făcut-o recent?
- Ce știi despre principalele etape ale vânzărilor?
- Ce nu-ți place la a fi agent de vânzări?
După ce angajatorul a auzit tot ce a vrut de la tine, . Amintiți-vă că interviul este întotdeauna o alegere reciprocă, așa că nu ratați șansa de a vă extinde cunoștințele și de a pătrunde în companie.
Astfel, este foarte posibil să treci cu succes un interviu pentru postul de manager de vânzări. Principalul lucru este să abordați interviul în mod responsabil și să vă pregătiți cu atenție pentru el. Avem nevoie de un obiectiv corect formulat, priorități clare, curaj și perseverență. Drept urmare, angajatorul vă va alege cu siguranță.
Am apelat la un recrutor experimentat pentru sfaturi:
Tatyana Arsenovich, șef adjunct al Departamentului de personal și carieră al companiei GANDALF IT. De ce vă pune HR aceste întrebări?
Poveștile despre căutări de locuri de muncă și interviuri au devenit acum ca niște glume: toată lumea le-a auzit pe cele mai amuzante și toată lumea este gata să spună câteva din propria memorie. În timp ce unii ridiculizează comportamentul monoton al recrutorilor, alții își împărtășesc indignarea: „M-au întrebat de ce nu zboară câinii! Ce legătură are asta cu meseria mea?!” Dar, dintr-un anumit motiv, puțini oameni îndrăznesc să întrebe ei înșiși specialiștii în angajare ce se întâmplă la interviu, ce înseamnă întrebările lor și ce doresc cu adevărat HR să audă ca răspuns.
Nu ne-am bazat pe opinia altor solicitanți și am adresat aceste întrebări unui recrutor experimentat: Tatyana Arsenovich, șef adjunct al Departamentului de personal și carieră la compania GANDALF IT. De exemplu, am luat o poziție care este disponibilă în aproape orice întreprindere - un agent de vânzări.
- Spune despre tine. De cat timp faci angajari?
– Lucrez în HR de 10 ani, cel mai la Gandalf. Înainte de asta, ea a lucrat într-o agenție de recrutare. Era angajarea „afară”, acum – „înăuntru”. Primii ani în „GANDALF” s-a angajat în angajarea de personal pentru parteneri. Practic, am încercat metode diferite evaluarea personalului, atât companii francizate cât și mari întreprinderi comerciale. De-a lungul anilor de muncă, am început să mă tem că în curând voi cunoaște toată Rostov-pe-Don. Și dacă numărați aproximativ, aproximativ 25.000 de oameni din toată Rusia au trecut, într-un fel sau altul, prin interviuri cu mine.
- Sa incepem cu intrebare generala. Ce fel de oameni cauți? Pe cine vor să vadă la interviuri, ca să fie clar: această persoană este angajată?
- O persoană ar trebui să-și dorească să lucreze și să nu dorească să adune posturi vacante, să testeze un recrutor, să suporte autoevaluarea. Să fie adecvat, să înțeleagă că este la interviu, iar asta implică un anumit model de comportament al tuturor participanților la proces. Acest lucru nu este suficient pentru a angaja o persoană, dar acesta este primul lucru pe care vreau să-l văd: o persoană înțelege că a venit la un interviu, își imaginează ce fel de job își dorește și încearcă să-l găsească în companie. Și mai înțelege că este și el diagnosticat, dacă este potrivit pentru un post vacant.
– De exemplu, aproape fiecare companie caută un manager de vânzări. Cum crezi că ar trebui să fie managerul de vânzări ideal?
- Nu o să spun profesional, omițând descrierea competențelor, dar e nevoie de ochi arzători. Această persoană începe să se vândă prin intrarea în incinta departamentului de personal. O persoană care își cunoaște punctele forte și punctele slabe și arată favorabil ceea ce este pozitiv, fără a se ascunde. Nu funcționează doar când dați clic pe „și acum sunt vânzător”: „Ei bine, nu vă pot vinde acum, nu sunteți cumpărător...”
Agentul de vânzări nu este un rol. Acesta este un stoc de anumite competențe și abilități. Aștept o persoană care respectă profesia de vânzător, vrea să fie și înțelege că asta nu este temporar, este o chemare. Respectă clientul, este adaptat la interacțiunea pozitivă și, în același timp, știe să insiste pe cont propriu, este interesat de cum să câștige bani și înțelege că există o diferență între a primi și a câștiga. El va spune: „Dă-mi un punct de sprijin și voi întoarce lumea cu susul în jos”: dă-mi un produs, un preț, baza de clienti si voi face bani. El gândește în termeni: „Primesc ceea ce vând. Și pot să vând multe dacă am anumite resurse.”
Și pune întrebările potrivite.
Un candidat la postul de director de vânzări ne-a întrebat săptămâna trecută: „Nu e zgomot în biroul tău? Pot pleca la 18:00?
Sunt lucruri importante, dar vânzătorul ar trebui să fie interesat de altceva: „Ai plafon salarial? Pot să vând în alte regiuni? Pot vinde cursuri sau servicii de la alt departament?
- Au existat cazuri când o persoană nu se potrivește imediat, iar acest lucru este clar la prima vedere? Ce a scos astfel de solicitanți?
– Ton emoțional scăzut. Sunt convins că persoana într-o dispoziție mai bună, pe un ton de entuziasm este mult mai activ. Dacă o persoană intră, de parcă ar fi plictisit, obosită, are ochii în jos, umerii, se mișcă încet... Cel mai adesea nu va fi vânzător. Dacă o persoană nu este mândră de sine în nimic, se consideră mediocre și realizările sale, nu își numește rezultatele, acesta nu este un vânzător. Vânzătorul este o persoană care are încredere în sine.
– Cu ce „bagaj” vin solicitanții la noi pentru un manager de vânzări?
- În general, cu lucruri diferite. În aceeași măsură, oamenii de vânzări cu studii în biolog, robotică, filozof și management propriu-zis au avut succes în compania noastră. Candidații cu experiență sunt interesați de nivelul lor de cunoștințe, capacitatea de a învăța și abilitățile de serviciu clienți. Acest lucru accelerează foarte mult intrarea lor în profesie și aduce succesul mai aproape - dar nu le garantează. Și sunt multe cazuri în care o persoană fără experiență, dar cu lăcomie de muncă, a avut mare succes timp scurtși să compenseze lipsa de cunoștințe. Aici calitati de lupta joacă un rol important.
- Ce merită menționat din experiența dumneavoastră și despre ce este mai bine să nu vorbim?
Orice experiență de lucru cu oameni este un plus. Nu neapărat în vânzări. Chiar și un chelner - lucrul cu un client conflictual, capacitatea de a insista pe cont propriu, capacitatea de a gestiona dialogul. Succesele în studiul materialelor și bunurilor complexe sunt interesante. Abilitatea de a depăși dificultățile va ajuta.
Și experiența în vânzări este cu siguranță utilă. Dar cele potrivite: acolo unde este nevoie de identificare, lucru cu obiecții, capacitatea de a stabili contactul cu un client, cunoașterea etapelor vânzărilor, inclusiv etapa de încheiere a tranzacției, înțelegerea logicii. Dacă o persoană este obișnuită să împingă, să înșele sau, dimpotrivă, să renunțe la prima obiecție a unui client, atunci o astfel de experiență este dăunătoare.
Nu există nimic mai rău decât un agent de vânzări care închide la primul „nu” de la un client.
– Interviurile sunt diferite pentru un solicitant cu experiență și pentru unul neexperimentat?
Întrebările nu vor diferi semnificativ. După cum am spus, există și o experiență dăunătoare - „doar pentru a vinde”. Atunci când alegem, ne ghidăm nu după numărul de rânduri din CV, ci după abilitățile, cunoștințele și competențele pe care le dezvăluim în timpul conversației. Învățăm realizări, dacă nu există rezultate de lucru, întrebăm despre cele personale.
Învață principiile lucrului cu un client. Numai o persoană cu experiență poate avea exemple din practică, în timp ce o persoană fără experiență poate avea fanteziile sale, idei pe această temă, care pot fi și ele analizate.
Ei bine, dezvăluim trăsături personale: caracter de luptă, motivație, scopurile lui. Este important pentru noi nu doar să închidem postul vacant, ci ca persoana să lucreze în locul lui. Pentru ca firma să permită angajatului să se realizeze. Este important pentru mine să înțeleg: este ceea ce așteaptă o persoană și ceea ce îi putem oferi - este același lucru? Și nu contează dacă are experiență sau nu.
Partea practică poate diferi. Putem oferi unui candidat neexperimentat cazuri mai simple: capacitatea de a pune întrebări, de a identifica nevoia de bunuri simple. Un exemplu este vânzarea banală a unui stilou (sau semințe). Și vom oferi unui candidat cu experiență să vândă ceea ce a vândut înainte sau un produs cu care a lucrat. Și verificăm cum corespunde ideii noastre de profesionalism.
- Aici ajungem la faimosul condei. Care este adevăratul scop al vânzării sale?
„În primul rând, trebuie să-ți susții cuvintele cu fapte. Am întâlnit candidați cu experiență care nu cunoșteau elementele de bază sau nu și-au putut demonstra experiența în practică. Prin urmare, avem nevoie de vânzarea unui stilou sau a oricărei alte articole de papetărie pentru a verifica ce tehnologie de vânzare folosește candidatul. Își folosește metodele, „cipurile”: o persoană cu experiență ar trebui să le aibă.
În al doilea rând, testăm capacitatea de a face lucruri incomode, neplăcute. Este clar că este incomod pentru un candidat cu experiență să vândă pixuri la un interviu. Însuși procesul de verificare și evaluare este interesant. Una este să vorbești despre experiența ta, alta este să o demonstrezi situație stresantă. Pentru un agent de vânzări, aceasta este o abilitate importantă.
Au fost situații comice când un vânzător aparent experimentat a început să cerșească și să cerșească să cumpere de la el. Sunt oameni care ies foarte repede din rol și încep să-și explice fiecare cuvânt, de ce a spus el așa, pentru a-și găsi scuze - masca celor „experimentați” cade imediat. Dar au existat și vânzări bune neașteptate: cazuri în care reclamantul a luat inițiativa, a intrat în joc și a început să vândă nu numai ceea ce este dat, ci și tot ce vede în jurul său. Aceștia sunt vânzători grozavi, chiar și într-o situație incomodă, te fac să joci după propriile reguli.
- Este posibil să spui sincer la un interviu că ai venit să lucrezi pentru bani?
- Poate sa. Companiile au nevoie de angajați pentru a obține profit și pentru a atinge anumite obiective. Și angajatul are nevoie de bani - ar fi ciudat dacă ar fi altfel. Mai ales pentru vânzător. Un agent de vânzări care nu va spune că vrea să câștige mulți bani este un agent de vânzări groaznic. Trebuie să înțeleagă că cu cât vinde și câștigă mai mult, cu atât compania primește mai mult. Suntem extrem de interesați de faptul că vânzătorul dorește să câștige mai mult. Cuvânt cheie- „câștigă”. Este important ca angajatul să poată estima corect cât trebuie să vândă pentru a câștiga mult.
Întrebăm cât vrea managerul să primească, aflăm - 50 000. Și apoi cât ar trebui să aduci companiei? Iar bărbatul răspunde: „Ei bine, 50.000 și adu-i!”. Cu o astfel de idee a situației, este dificil să ajungi la un astfel de salariu. Când o persoană înțelege că trebuie să vândă un produs cu 250.000 pentru a-și obține 50.000, acest lucru este normal.
Dar când o persoană este interesată doar de bani și nimic altceva, aceasta nu este o imagine ideală. La urma urmei, poți găsi oricând mai mulți bani undeva. Nu există limită. Și va fi dificil pentru o astfel de persoană să își construiască o carieră într-o singură companie. Prin urmare, o persoană ar trebui să fie condusă de altceva: ambiție, dorința de a deveni un lider sau un expert în produsul său. Motivația suplimentară ajută foarte mult la construirea unei cariere.
- Să ne imaginăm o situație: o persoană a creat un CV, l-a postat, cel mai probabil, conform acestui CV, l-au sunat și l-au invitat la o întâlnire. Vine la un interviu și i se cere să completeze un chestionar. Dar de ce să completezi un chestionar dacă o persoană a trimis un CV?
- Dacă chestionarul repetă CV-ul cuvânt cu cuvânt, atunci acesta, desigur, este un chestionar inutil. Dar cel mai adesea, chestionarul conține întrebări deschise care permit recrutorului să înțeleagă anumite competențe. Sau chestionarul servește ca sursă suplimentară de informații pentru interviu și trebuie să corelezi unele date cu altele.
Un exemplu recent: luăm un angajat să lucreze cu parteneri într-unul din reprezentanțe. Iar persoana din chestionar indică o condiție de lucru prioritară pentru el - echipa. Iar postul presupune munca singura, persoana este singura la birou. Iar solicitantul a fost deja de acord cu acest lucru. Pentru mine, astfel de informații contradictorii sunt imediat un semnal de risc. Trebuie să clarificăm motivele reale și să vedem dacă îi putem oferi. Poate că va trebui să ajustați sistemul de adaptare, să întocmiți acorduri privind interacțiunea, să aranjați ca managerul să-l sune de 5 ori - și apoi persoana va avea sentimentul unui umăr în apropiere. Prin urmare, este important ca o persoană să răspundă la întrebări atât oral, cât și în scris, deoarece acestea sunt circumstanțe diferite ale răspunsului. Oral, răspundem mai repede și putem ceda în fața intonației dialogului; în scris, ne putem gândi la răspuns.
În plus, răspunsurile complet diferite la întrebările din chestionar și din interviu sunt un semnal că într-o persoană se poate avea mai puțină încredere.
Verificăm și alfabetizarea scris, acest lucru este important pentru vânzător, care conduce în mod constant corespondență de afaceri cu clienții. Și adecvarea în ceea ce privește caracterul adecvat al răspunsurilor. Unul dintre candidați a scris recent în chestionar ca răspuns la întrebarea cu ce ești mândru în viață: „Am lovit un câine și apoi l-am salvat”. Cât de relevante sunt astfel de povești atunci când aplici pentru un loc de muncă? Nu intotdeauna.
