Mai jos sunt 5 tehnici dovedite de optimizare a metricii:

• Up-sell.
• vânzare încrucișată.
• Oferte pachete.
• Comandă minimă.
• Vânzări cu ridicata și dropshipping.

Up-sell

Up-sell este o tehnică de vânzare a unui produs mai scump în locul unuia similar pe care vizitatorul site-ului îl ia în considerare în acel moment. Folosind widget-uri speciale, oferiți să acordați atenție unui model scump folosind blocul „produse similare / recomandate”. Atunci când alegeți această tactică, principalul lucru este să fiți discret, să oferiți produse non-aleatorie din întregul sortiment din magazin. Adică, încearcă să-i prezinți clientului un produs care se potrivește mai mult sau mai puțin nevoilor și bugetului său - este puțin probabil ca restaurantul să comande homari în loc de pizza.

Exemplu: un utilizator a vizitat magazinul dvs. din la cerere „iPhone 7”, a aterizat pe o pagină cu un model de 32 GB. În acest caz, este timpul să vă oferiți să cumpărați un model îmbunătățit cu mai multă memorie la bord - 128 GB.

Potrivit atunci când diferența de preț nu este foarte semnificativă, iar potențialele beneficii pentru cumpărători sunt uneori semnificative.

vânzare încrucișată

Vânzarea încrucișată este vânzarea suplimentară a unui serviciu sau a unui produs suplimentar „la sarcină” la produsul principal ales de cumpărător. Strategia este implementată prin formarea de pachete de produse aferente.

Exemplu: vânzătorii de laptopuri pot oferi să cumpere suplimentar de la un licențiat software la genți pentru laptop - totul depinde de gamă, de beneficiile în ceea ce privește obținerea de potențiale beneficii, precum și de analiza comenzilor confirmate. Este un studiu detaliat al coșurilor de cumpărături completate care vă va ajuta să determinați care combinații sunt cele mai solicitate.

Oferte pachete

Dacă doriți să sugerați ușor clienților dvs. că trebuie să cumpere mai mult, creați o ofertă de pachet! Schema funcționează bine în sectorul serviciilor, comerțul cu amănuntul și cu ridicata. În plus, veți avea ocazia să lucrați cu cecul mediu și să vindeți resturile din depozit.

Exemplu: Majoritatea bărbaților preferă să facă cumpărături rapid și să primească, de asemenea, mărfuri rapid. Deci magazine îmbrăcăminte pentru bărbați se exersează să vândă nu articole individuale, ci seturi întregi - jachetă + blugi + pulover.

Formarea truselor trebuie tratată extrem de scrupulos. Amintiți-vă, pachetele nu ar trebui să fie formate pe baza preferințelor dvs. personale, ci după analiză, deoarece analiza în marketingul pe Internet este totul.

O opțiune alternativă ar putea fi oferirea cumpărătorului posibilitatea de a forma în mod independent pachetul „ideal”. De exemplu, atunci când alegeți mobilier, lăsați utilizatorii să folosească designerul de pe site - individualitatea poate fi întotdeauna vândută la un preț mai mare. Astfel, vei ucide două păsări dintr-o singură lovitură: crește verificare medieși creează iluzia personalizării, îngrijește-ți clientul.

Comandă minimă

Stabilirea unui prag minim de comandă pentru obținerea unui „chic” este o alta calea cea buna stimulează creșterea cecului tău mediu.

Exemplu: transportul gratuit este obișnuit în comerțul cu amănuntul atunci când comandați o anumită sumă.

Inafara de transport gratuit, puteți opera cu orice argument (reducere etc.). Principalul lucru în strategia aleasă este că ar trebui să încurajezi clientul să cumpere mai mult sau mai mult, fără a suferi pierderi. Pentru că dacă oferi o reducere de 80% la comenzile de peste 5000 de ruble. întreaga idee își poate pierde automat sensul, deoarece cecul mediu va crește odată cu scăderea rentabilității investiției.

Vânzări cu ridicata și dropshipping

Dacă activitatea permite, cea mai bună măsură pentru a crește AOV este implementarea unui sistem vânzări cu ridicata. Vânzarea cu ridicata în sine implică achiziția a 3-5 unități.

Situația este similară cu vânzările prin sistemul dropshipping (trimiterea în numele unui partener către cumpărătorul final). În mod tradițional, dropshipping-ul implică și o comandă cu un prag minim pentru numărul de produse și numai după plata unui astfel de partener se deschide „noi orizonturi” sub formă de reduceri, rate și alte privilegii.

Distribuirea ofertelor

Site-ul web

Efectuarea unei propuneri unice de vânzare, „ambalarea” de bunuri și kituri pe vitrina site-ului, utilizarea widget-urilor și plugin-urilor speciale și alte manipulări pe site vă permit să influențați dimensiunea valorii medii a comenzii.

Departamentul de vanzari

Dezvoltarea script-ului de vânzări pentru Departamentul comercial joacă rol importantîn managementul indicatorului de verificare medie. Un mare plus este comunicarea live a managerului de vanzari cu potentialii clienti, intrucat este posibila adaptarea ofertei la nevoile clientului, care asteapta aici si acum o solutie la problema lui. În ceea ce privește eficiența, veți obține cele mai multe beneficii oferind un upsell la întâlnire personală(ex. - servicii cu un cec mediu mare), și nu la telefon.

Buletine informative prin e-mail

Un instrument puternic pentru lucrul cu baza de date formată de contacte. Ajută la creștere cost mediu comenzi prin trimiterea de scrisori către diferite segmente de public.

Exemplu: un vizitator a făcut o achiziție, după care a primit un e-mail generat automat care confirma primirea cererii sale de către companie. Astfel de șabloane nu trebuie să conțină informații formalizate uscate; textul poate fi diluat cu un banner pentru o reducere la cumpărarea unei a doua unități de mărfuri. Dacă aveți o pagină de publicitate pentru o ofertă principală de produs sau serviciu, scrisoarea poate fi diluată cu o selecție cu un bloc suplimentar care conține o ofertă construită pe tehnica de vânzare încrucișată.

Combinație de metode

Promotii si reduceri va funcționa indiferent de metoda și canalul ales pentru atragerea traficului.

Termen limită funcționează cu furie în tandem cu acordarea de reduceri pentru a doua achiziție și ulterioare. Cu o perioadă limitată de timp alocat pentru a efectua o acțiune vizată, publicul dvs. nu are încă timp să uite de companie, nu are timp să se gândească și, desigur, nu vrea să rateze ocazia de a economisi bani (deodată nu vor oferi mai mult?). De aici și achizițiile impulsive din lateral baza de clientiși, în consecință, .

Implementarea programelor de fidelizare este recomandabil în industriile în care, pe lângă vânzarea produsului principal, vând consumabile pentru acesta.

Exemplu: prin vânzarea unei râșnițe și furnizarea unui card de client fidel, încurajați cumpărătorul să se întoarcă pentru a face și alte achiziții de discuri metalice în magazinul dvs.

Strategia funcționează atât pentru a reține clientul, cât și pentru a crește controlul mediu. Optimizarea acestuia din urmă se realizează prin stimularea de a face mai multe achiziții la un moment dat pentru a câștiga mai multe puncte. Și așa într-un cerc. Clienții „credincioși” vă permit să creșteți indicatorul cu 15-20%.

Cercetările efectuate de TechnologyAdvice au dovedit că în magazinele cu un program de loialitate implementat, oamenii sunt mai dispuși să pună mai multe bunuri în coș, și asta pentru că primesc o oarecare plăcere atunci când vânzătorul le returnează o parte din fondurile personale cheltuite (cashback).

Avantajul acestei metode este ușurința de implementare, principalul lucru este să alegeți strategia potrivită.

Corelația cu alți KPI-uri

Conversia, marja, cifra de afaceri și verificarea medie sunt cei patru piloni pe care se bazează profitul. De regulă, un set de lucrări care vizează creșterea veniturilor medii din comenzi este mai eficient, mai ușor și mai ieftin de implementat decât alte pârghii de influență asupra veniturilor unui magazin online.

AOV se poate corela cu:

• Conversia site-ului (CR).

De regulă, cu cât este mai mare verificarea medie, cu atât este mai mare timpul de luare a deciziei pentru trimiterea unei cereri și, prin urmare, rata de conversie la o tranzacție poate scădea. Trebuie avut în vedere faptul că se observă o scădere a conversiei cu o creștere cardinală a indicatorului. De exemplu, dacă decideți să creșteți AOV de 2 ori, poate provoca o astfel de reacție, chiar dacă doar cu 5% - nu ar trebui să existe o schimbare semnificativă a CR. Interacțiunea acestor KPI depinde și de subiect, astfel încât soluțiile de optimizare sunt dezvoltate strict individual.

• cifra de afaceri si marja.

Există posibilitatea ca un produs sau serviciu cu o marjă mai mică să aibă o cifră de afaceri mai mare.

1×50.000 = 50 tr.

50 × 3.000 = 150 tr.

Drept urmare, vânzarea pieselor de schimb cu o marjă mai mică a adus proprietarului site-ului mai mult profit decât primul autoturism.

În procesul de creștere a AOV, este important să se controleze ambii indicatori: marja și cifra de afaceri.

• Rentabilitatea investiției de marketing (ROMI).

Evaluarea eficacității măsurilor de creștere a cecului mediu trebuie măsurată întotdeauna în termeni de rentabilitate a investiției pentru fiecare rublă investită. Instrumentele sunt folosite pentru a obține date fiabile.

concluzii

Articolul descrie departe de toate modalitățile de a crește controlul mediu. Mai mult, optimizarea AOV implică o abordare integrată pentru rezolvarea problemei. Testați, testați în practică ipotezele propuse sau, mai degrabă, încredințați această sarcină specialiștilor pentru a obține un rezultat 100% garantat.

Obțineți o ofertă gratuită pentru a crește valoarea medie a cecului pentru afacerea dvs. Doar trimiteți cererea dvs. folosind formularul de mai jos!

„Statistica știe totul” sau „temperatura medie în spital” - în înțelepciunea populară si in literatura internă se pot găsi cu ușurință alte expresii cunoscute, a căror esență constă în neîncrederea sau o atitudine superficială față de statistică. Cu toate acestea, nu există nimic mai important decât statisticile atunci când vine vorba de orice afacere, în special, o afacere legată de comerț și sectorul serviciilor.

Unul dintre cei mai importanți și mai des utilizați indicatori în practică este − verificare medie. Cu o analiză corectă, indicatorul de verificare medie poate oferi o mulțime de informații necesare unui proprietar de afaceri.

Cecul mediu este un parametru obiectiv care indică amploarea sortimentului, eficiența personalului, poziționarea corectă în segmentul de preț etc.

Definirea conceptului

Cecul mediu se înțelege ca volumul total al tuturor achizițiilor efectuate în perioada luată în considerare, împărțit la numărul total de cecuri pentru această perioadă.

Adică nu este vorba doar de numărul total de achiziții efectuate sau de bunuri vândute. O singură achiziție înseamnă toate bunurile și serviciile achiziționate în timpul unei vizite de către cumpărător la această unitate.

Valoarea cecului mediu – informatie esentiala pentru orice proprietar de afaceri sau director desemnat. Analiza dinamicii schimbării în medie arată loc real de toate afacerile pe acest momentși tendințele dezvoltării sale ulterioare.

De fapt, factura medie este un indicator complex care demonstrează cât de atent este sortimentul de bunuri și servicii, cât de competentă este merchandisingul și cât de bine este echipat spațiul de vânzare cu amănuntul.

Cecul mediu reflectă, de asemenea, calitatea serviciului personalului sau, în cazul vânzărilor cu autoservire și fără contact, gradul de rezonabilitate a navigației prin spațiul de tranzacționare și afișarea competentă a mărfurilor.

Reguli de calcul

Protozoare formulă calculul controlului mediu:

Cec mediu = venit/numar de cecuri.

Adică, suma rămasă în medie de fiecare client este egală cu suma vânzărilor pentru o anumită perioadă, împărțită la numărul de cumpărători pentru aceeași perioadă.

Programele moderne de contabilitate utilizate în comerț și servicii, precum și utilizarea codurilor de bare, fac posibilă efectuarea unei contabilități cuprinzătoare. Pe lângă cost, cantitatea este calculată și pentru toate pozițiile din nomenclatură. Programul poate împărți încasările în grupuri diferite, spectacol diferenta medie cecuri pe sumă, analizați ponderea achizițiilor mari sau mici în masa totală.

Dacă nu ați înregistrat încă o organizație, atunci cel mai usor fă-o cu servicii on-line, care vă va ajuta să generați gratuit toate documentele necesare: Dacă aveți deja o organizație, și vă gândiți cum să facilitați și să automatizați contabilitatea și raportarea, atunci vin în ajutor următoarele servicii online, care vor înlocui complet un contabil în întreprinderea dumneavoastră și economisiți o mulțime de bani și timp. Toate rapoartele sunt generate automat, semnate semnatura electronicași trimis automat online. Este ideal pentru un antreprenor individual sau SRL pe sistemul fiscal simplificat, UTII, PSN, TS, OSNO.
Totul se întâmplă în câteva clicuri, fără cozi și stres. Încearcă și vei fi surprins ce usor a devenit!

Analiza indicatorilor

Revizuirea periodică a controalelor este o parte importantă a muncii în comerț sau industria serviciilor. Demonstrează clar întreaga imagine a vânzărilor din orice punct de vânzare.

Analiza verificărilor definește clar momente de bază vânzări:

• suma cecului mediu;
• numărul de controale în medie pe zi;
• verifica intervalele de cantitate.

Toate aceste valori în fara esec utilizate de marketeri. Pe baza acestora, se fac concluzii cheie cu privire la eficacitatea comerțului.

Se recomandă ca analiza verificărilor să fie efectuată lunar. Pentru punctele cu intensitate mare de vânzări și trafic mare în timpul zilei, va fi utilă efectuarea unei analize săptămânale. Este clar că o analiză unică a controalelor este ineficientă și nu oferă întreaga gamă posibilă Informatii utile. Constanța și periodicitatea analizei sunt importante.

Scurt algoritm de verificare ar putea arata asa:

• analiza controalelor;
• generalizarea concluziilor pe baza analizei;
• luarea de măsuri pe baza constatărilor;
• o altă analiză;
• cu dinamică pozitivă - fixarea rezultatului, păstrarea acestuia;
• cu dinamică negativă – luarea de măsuri.

Toată această secvență de acțiuni trebuie repetată sistematic.

Datorită analizei constante a verificărilor, puteți face următoarele constatări semnificative:

În mod obiectiv, fiecare cumpărător cu rubla sa câștigată, făcând o achiziție, votează pentru un anumit serviciu sau produs. Când cumpără din nou, el demonstrează loialitate față de acest anumit produs sau serviciu.

Metode de creștere a verificării medii

Evident, orice om de afaceri pragmatic vrea să crească. Această sarcină este clară pentru toată lumea și este relevantă pentru orice întreprindere comercială și de servicii.

Mulți dintre factorii principali care afectează comerțul nu pot fi modificați de un om de afaceri obișnuit: cursul rublei, situația economică din țară, sezonalitatea vânzărilor etc.

Creșteți verificarea medie este foarte posibil și chiar acțiunea necesară pentru prosperitatea în continuare a afacerii. Mai mult, doar resursele interne ale întreprinderii sunt suficiente pentru aceasta. De regulă, chiar și două săptămâni de ajustare și muncă activă pentru creșterea verificării medii dau un rezultat tangibil.

Creșterea checului mediu obligatoriu în mod clar în următoarele cazuri:

Creșterea mediei de verificare în practică realizat în două moduri:

• o creștere a costului mărfurilor cu stimularea activității de publicitate;
• o crestere a profunzimii cecului, si de aici a cifrei de afaceri, cand, cu un numar egal de cecuri, suma totala va creste.

Fiecare întreprindere comercială și de servicii își pune în practică propriile metode de creștere a facturii medii. Recepțiile depind de sortimentul oferit, factori externi (sărbători, modă, tendințe), locație, sezon etc. Întregul accent se află într-o combinație semnificativă de comercializare, calificări ale personalului și implementarea standardelor de servicii.

Metode de bază creșterea verificării medii:

Cel mai important lucru în munca constantă pentru creșterea verificării medii este treaba potrivita cu personalul. Motivația financiară, cunoașterea clară a gamei, proprietatea, utilizarea acțiunilor și înlocuirea ușoară a articolelor de mărfuri - aceasta este ceea ce se cere unui modern angajat eficient. O brichetă oferită la timp pentru țigările achiziționate sau un set de anvelope de iarnă pentru un SUV de marcă va fi întotdeauna cel mai eficient stimulent al vânzărilor.

Modalități de creștere a verificării medii sunt prezentate în următorul tutorial video:

Suma cecului mediu este unul dintre indicatorii esențiali ai eficienței vânzărilor. O evaluare adecvată a profitabilității companiei poate fi dată în funcție de dimensiunea acesteia.

Calcularea sumei cecului mediu este destul de simplă, trebuie să împărțiți valoare totală venituri, pentru o anumită perioadă, pe numărul vânzărilor. În funcție de creșterea sau scăderea acestui indicator, devine clar care este cererea pentru un anumit produs pe piață.

Acest lucru duce la concluzia că, dacă suma cecului mediu este mare, atunci produsul este solicitat, dacă este scăzut, atunci cererea este scăzută.

Puteți lua în considerare procesul de creștere a cecului mediu, de exemplu, la un magazin alimentar. Pentru a face acest lucru, este necesar să analizați verificările în funcție de mai multe criterii:

• Pentru mai multe intervale se calculează nota medie, începând cu cea mai lungă (12 luni), apoi cele scurte (1 lună, 3 luni, sezon). Apoi comparați datele. Evidențiați punctele maxime și minime la care a scăzut și a crescut indicatorul de verificare mediu.
• Calculați analiza săptămânală. Apoi vizualizați valorile pentru fiecare zi, inclusiv în weekend.
• Determinați intervalul de timp în care scade vârful vânzărilor, iar venitul atinge maximul.

După ce a făcut analiză completă, vei putea determina în ce moment al anului scade cel mai mare profit, în ce moment al zilei se atinge volumul maxim de vânzări.

După aceea, este necesar să se determine care produs este cel mai solicitat și care, dimpotrivă, prezintă puțin interes pentru cumpărător. Abia după ce ai în fața ochilor această analiză detaliată, poți să întocmești o strategie de creștere a dimensiunii cecului mediu. Dar se mai întâmplă ca, pentru a crește profitabilitatea unei companii, este necesară creșterea nu a mărimii cecului mediu, ci a vânzărilor pentru un anumit produs. De asemenea, nu va fi de prisos să lucrați cu politica de prețuri a întreprinderii.

Metode de creștere a verificării medii

Cele mai frecvente metode utilizate de companii pentru a crește controlul mediu:

• Mai puține venituri și mai multe controale. Acest lucru sugerează că gama este foarte îngustă, dar cumpărătorul este loial vânzătorului. Prin urmare, nu sunt suficiente vânzări.
• Există destul de multe poziții în cec, dar până la urmă, suma din cec este mică. Politica de prețuri negândită a companiei duce la acest rezultat. Dar activitatea de cumpărare este destul de mare.
• Calificarea scăzută a personalului este indicată de mai mult de o treime din numărul de verificări cu o disponibilitate minimă de posturi (1-2).

Există o serie de valori de afaceri pe care fiecare antreprenor ar trebui să le urmărească în mod regulat. Desigur, un magazin alimentar și o companie de inginerie și construcții vor avea un set diferit de astfel de KPI-uri. Dar toate duc la analiza veniturilor și profitului.

Deci, de exemplu, un utilizator al serviciului PlanFact, Vladimir Goretsky, a declarat într-un interviu că pentru rețeaua pizzeriilor sale sub franciza Dodo Pizza, el monitorizează: costuri unitare, costuri cu forța de muncă, EBITDA, cheltuieli la nivel de rețea, cheltuieli de capital , profit net înainte și după dividende, productivitatea muncii, produse per persoană pe oră, comenzi per curier pe oră, număr de clienți noi pe săptămână, număr de comenzi noi, venit mediu zilnic în context săptămânal, procent de comenzi prin aplicatie mobilași verificare medie.

Cum să măresc controlul mediu și va fi discutat astăzi. Acesta este un indicator de bază universal, munca corectă cu care crește profiturile.

Ce arată cecul mediu?

Calcularea valorii cecului mediu oferă antreprenorului informații valoroase despre starea lucrurilor. Pe cont propriu sau în combinație cu alte numere, cecul mediu răspunde la multe întrebări de afaceri.

Iată câteva dintre ele:

• Cine este clientul tău și cât de solvant este?
• Există o gamă bună de bunuri și servicii?
• Merchandising-ul este organizat corect?
• Consultanții fac o treabă bună?
• Este cumpărătorul pregătit pentru o achiziție scumpă?
• Când are loc afluxul de clienți?
• Este acțiunea eficientă?
• Din ce sumă pot fi emise clienții carduri de reducere si faci reduceri?
• Când sunt sezoanele de vânzări ridicate și scăzute?

Formula de verificare medie: elementară, dar trebuie să te uiți în dinamică

Cecul mediu se calculează folosind o formulă foarte simplă:

Cu toate acestea, o analiză unică a controalelor nu va aduce rezultate. Pentru a obține răspunsuri la toate aceste întrebări, trebuie să faceți o analiză în dinamică. Consecvența și frecvența sunt importante. Pentru întreprinderile mici este potrivită o analiză lunară. Dar dacă intensitatea achizițiilor este în creștere sau se așteaptă o cerere sezonieră mare pentru bunurile sau serviciile dvs., atunci este recomandat să efectuați o analiză săptămânală.

Să presupunem că ați analizat cecul mediu și doriți să creșteți veniturile magazinului cu 20% folosind acest indicator. Să luăm ca bază o perioadă de 30 de zile. Să calculăm câți clienți fac achiziții în magazin pe zi (în medie 380). Cecul mediu este de 620 de ruble.

Pentru început, să calculăm veniturile pentru luna în acest moment: Verificare medie * Numărul de clienți pe lună = 620 * 380 * 30 = 7.068.000 de ruble. Apoi luăm în considerare o creștere a veniturilor cu 20%: 7.068.000 * 1,2 = 8.481.600 de ruble. Să găsim un nou control mediu al magazinului. Verificare medie = venit lunar/numar de clienti pe luna. În această perioadă, magazinul este vizitat de 380 * 30 = 11400 de persoane. Apoi, cecul mediu = 8.481.600/11400 = 744 (ruble).Astfel, trebuie să creșteți cecul mediu de la 620 la 744 de ruble.

Verificarea medie nu este temperatura medie din spital

Acest indicator ajută la evaluarea eficienței vânzărilor unui întreg grup de bunuri sau servicii. O astfel de analiză este bună atunci când pare că niciun produs nu realizează profit, dar, în general, un grup de produse se vinde bine. Sau invers: se pare că produsul este foarte profitabil, dar vânzările segmentului scad. Astfel, este foarte important să urmăriți cecul mediu pentru anumite categorii de bunuri sau servicii. Acest lucru va ajuta la formarea mai bună a sortimentului, la adăugarea unei noi categorii de produse sau a unui produs și, în caz de performanță slabă, eliminarea rapidă a elementelor nefavorabile.

De exemplu, proprietarul unei cafenele credea că principalul produs marginal este cafeaua preparată la pachet, dar după ce a analizat controlul mediu, s-a dovedit că vânzarea boabelor de cafea din propria prăjire aduce mai mult profit. Drept urmare, volumele sale de vânzări au fost crescute, iar bugetele au fost investite și în ambalajul de cereale al autorului și un stand la casierie.

Cum să crești cecul mediu. 6 moduri

Specialiștii de marketing identifică 2 principii principale pentru creșterea controlului mediu - upselling și cross-selling.

Upselling- oferi clientului un analog mai scump sau premium. În procesul de alegere model specific sau servicii, cumpărătorului i se propune să abandoneze decizia inițială în favoarea achiziționării unui produs mai scump. Pot fi mai multe motive pentru aceasta: un model mai modern este deja disponibil, există un produs cu cea mai bună performanță sau un brand mai cunoscut și mai respectat a ieșit la vânzare.

Un exemplu interesant de upselling în vânzarea de servicii. Deci, în 2018, serviciile rusești de partajare auto au crescut deja factura medie cu 23-33%. BelkaCar explică astfel de schimbări pozitive prin apariția mașinilor din clasa business în flota lor.

Vânzarea încrucișată Aceasta este o metodă de vânzare încrucișată. Esența acestuia constă în faptul că în momentul achiziției, clientului i se propune să achiziționeze, pe lângă produsul principal, și altele aferente. Așadar, accesoriile sunt întotdeauna oferite pentru gadget-uri - huse, protectoare de ecran, garanții extinse etc. Un chelner bun dintr-o cafenea este pur și simplu obligat să ofere un topping suplimentar pentru pizza sau înghețată.

Principiile up-cell și cross-cell necesită o muncă de înaltă calitate a asistenților de vânzări sau a ospătarilor (dacă vorbim de cafenele și restaurante), ceea ce este posibil doar printr-o pregătire temeinică în metodele de vânzare și cunoașterea perfectă a sortimentului. Pentru vânzările online, este foarte important să adăugați următoarele blocuri pe site: „Cumpărați cu acest produs” sau „Produse similare”, „Cumpărați împreună”, recomandări de la experți sau alți utilizatori etc. Există o mare varietate de widget-uri pentru aceasta. Apropo, recent am scris despre modalități de a crește vânzările online folosind widget-uri.

Există multe modalități de a crește valoarea medie a verificării. Luați în considerare cele 6 cele mai eficiente.

1. Program de fidelizare

Schema se bazează pe un sistem de recompensare a clienților obișnuiți și este potrivită pentru comerțul cu amănuntul. Potrivit experților, un program de loialitate bine conceput ajută la creșterea facturilor medii cu 30%.

În mod surprinzător, primul program de loialitate a apărut în anii 1970: American Airlines a introdus acumularea de mile bonus care puteau fi răscumpărate pentru bilete. Astăzi, cardurile de fidelitate realizează promoții, vânzări închise și degustări, oferă bonusuri și cadouri. În plus, deținătorii de carduri sunt și o sursă de statistici de vânzări. Astfel, compania poate economisi pe cercetare de marketing.

2. Produs-locomotiva

Un astfel de produs este un „remarcat” pe „tortul de vânzări”. Un produs de locomotivă atrage atenția cumpărătorilor prin beneficiile sale. Un preț redus sau chiar gratuit cadou al unui produs poate aduce mai mulți clienți la punctul de vânzare. Apoi intră în joc merchandisingul bine organizat, munca competenta consultanti, promotii aferente. Astfel, cumpărătorul va cumpăra mai mult de un lucru, crescând uneori factura medie. Apropo, mulți pleacă fără să cumpere un produs-locomotivă.

Iată un exemplu de astfel de propunere de la o mică tipografie. Cărțile de vizită sunt imprimate gratuit. Adevărat, tirajul este foarte mic și pe spate va fi un link către site-ul tipografiei. Cu toate acestea, prima achiziție se va face în acest fel și când bun rezultat clientul este probabil să returneze sau să facă o comandă de însoțire atunci când imprimă cărți de vizită.

3. Seturi

Cumpărătorilor le plac foarte mult solutii la cheie. Le economisești timpul și îi ajuți pe al tău. opinia expertului efectuați o achiziție echilibrată. Și pentru companie, aceasta este o oportunitate grozavă de a crește valoarea medie a cecului. Convenabil și reciproc avantajos! În cafenele și restaurante, acestea sunt prânzuri de afaceri sau seturi gata făcute. Pentru cosmetice, parfumuri sau haine, acestea sunt seturi tematice de Anul Nou, 8 martie, o excursie la mare etc.

Seturile sunt, de asemenea, convenabile prin faptul că puteți adăuga singur un produs nepopular sau prost vândut. Soluție grozavă va fi un preț special redus la cumpărarea unui set.

4. Merchandising competent

Produsele aranjate corect reprezintă jumătate din succesul magazinului. Există multe tehnici de comercializare. Dar pentru a crește controlul mediu mare importanță are o plasare de produse similare în apropiere. Deci, într-un spațiu de magazin bine organizat, frigiderele cu găluște vor avea întotdeauna ketchup, iar lângă produse de patiserie- un raft cu pasta de ciocolata.

La fel de importantă este zonarea adecvată. Așadar, cel mai scump și popular produs este recomandat să fie plasat la nivelul ochilor. Planificarea călătoriei unui client prin magazin merită departamentele de produse care măresc apetitul, cum ar fi fructele proaspete sau chiflele calde.

5. Ghișee de casă

Zonele de la casele sunt cea mai gustoasă bucată. De obicei, există un ieftin și marfă fierbinte. Acolo clientul face o alegere în favoarea cumpărăturilor impulsive. Datorită implementării unor astfel de fleacuri, volumul mediu de verificări și vânzări ale magazinului în ansamblu crește semnificativ.

Această metodă funcționează bine nu numai pentru magazinele alimentare, ci și pentru îmbrăcăminte și chiar materiale de construcții. la casa de bilete mărci celebre haine, găsești oricând agrafe de păr, șosete, eșarfe etc. Comercianții cu amănuntul de materiale de construcție și finisare plasează întotdeauna baterii și bandă adezivă la casele de casă.

6. Instruirea si motivarea angajatilor

Cu toate acestea, cel mai mult mare rol angajații bine motivați și competenți joacă un rol în creșterea cecului mediu - consultanți de magazin sau ospătari într-o cafenea. Angajații trebuie să poată oferi clientului un produs mai scump, produse conexe și Servicii aditionale etc. Pentru aceasta se introduce un sistem de salariu + bonusuri. Mai mult, în multe companii, angajații primesc bonusuri nu pentru vânzările mari ale produsului principal, ci pentru vânzarea de „produse suplimentare”.

Consultantul trebuie să-și cunoască perfect gama și să o navigheze rapid. Pentru a face acest lucru, este necesar să se desfășoare cursuri de formare în mod regulat. Multe companii producătoare organizează astfel de traininguri sau webinarii online, care pot fi accesate prin preînregistrare.

Toamna târziu este un moment excelent pentru a crește valoarea medie a cecului în aproape orice afacere. Cumpărătorii sunt bucuroși să se adăpostească de vreme în magazine și cafenele. Cei care preferă să nu iasă la cumpărături sunt bucuroși să facă cumpărături online, pentru că au început deja reducerile de extrasezon și foarte curând Black Friday, urmată de Anul Nou.

Nu rata această șansă grozavă de a-ți crește vânzările!

Verificarea medie este unul dintre indicatorii cheie ai performanței afacerii. Acesta este unul dintre numerele principale pe care proprietarul le ține evidența. Face profit. Cu toate acestea, mulți antreprenori sunt încă încrezători că principalul lucru este să atragă clientul. Întrebarea ca el să plece cât mai mult posibil mai mulți baniîntr-o companie este adesea ignorată. Cei norocoși sunt cei care se pot asigura cu un flux constant de clienți care sosesc. Și ce să faci în cazul în care serviciul sau produsul tău nu este produs în serie și fiecare achiziție contează?

Bobină mică, dar prețioasă

O creștere a controlului mediu vă privează imediat de câteva dureri de cap:

• Începi să lucrezi nu pentru cantitate, ci pentru calitate. Acum nu este necesar să atragi o sută de clienți, jumătate este suficient, dar profitabilitatea va fi mai mare;
• Motivația angajaților crește: cu cât cecul este mai mare, cu atât sporurile sunt mai mari;
• Este mai ușor să dezvolți programe de fidelitate, să răsplătești clienții nu doar pentru că vin, ci pentru că au făcut o achiziție din suma necesară;
• Cu o creștere regulată a cecului mediu, afacerea dvs. va fi mai rezistentă la inflație și criză. într-un limbaj simplu, există loc de coborât dacă este necesar.

11 moduri de a crește controlul mediu

1. Cresterea pretului

Cel mai simplu și mai eficient, însă, greu de aplicat din cauza modestiei și nehotărârii proprietarilor de afaceri. Foarte des, oamenii se simt inconfortabil atunci când trebuie să mărească prețul serviciilor lor. Motivul principal- nimeni nu o va cumpara la un pret mare. Dar nu uitați că vindeți nu doar un produs, ci o valoare. Acum încercați să puneți un preț la timp, comoditate, bună dispoziție, cunoștințe. „Neprețuit” – vei spune și vei avea dreptate. Creșterea prețului nu reduce în niciun fel importanța serviciilor și produselor tale pentru clienți.

Puteți folosi trucul de la mine experienta personala- creați o pagină de destinație separată în care serviciile dvs. vor costa mai mult și vedeți ce se întâmplă. Poate că conversia va scădea, dar profitul total va crește. De asemenea, avertizați despre o creștere a prețului după un timp pentru a vă îndeplini promisiunea în ziua stabilită. Acest lucru stimulează vânzările, deoarece cumpărătorii vor avea tendința de a cumpăra produsul la prețurile vechi.

2. Creșterea numărului de clienți

Cu cât sunt mai mulți clienți, cu atât factura medie este mai mare. Din masa totală de cumpărători, undeva în jur de 20-30% dintre cei care generează principalul profit ies mereu în evidență. Acest segment ar trebui să fie punctul tău principal.

Sarcina ta cheie este să înveți cum să identifici clienții „buni” la începutul cooperării și să-ți îndrepti atenția asupra lor. După cum arată deseori practica, putem petrece ore în șir convingând un client dificil să facă o achiziție și să-i oferim preferințe pentru aceasta (reducere, bonusuri, rate și multe altele). Sau ar putea dedica acest timp unui client care a făcut anterior o achiziție fără întrebări și a plătit suma cerută fără a negocia. Am putea petrece acest timp pe acest client pentru a-i oferi noi servicii și produse pe care le-ar cumpăra cu o probabilitate de 80-90%.

Întrebare cheie: ce alegi? Curtezi un client „rău” sau câștigi bani pe unul bun?

3. Îmbunătățirea calității produsului

Cu cât produsul tău este mai bun, cu atât îl vei vinde cu mai multă încredere. Când lucrez cu directori sau manageri de vânzări, unul dintre primii pași este îmbunătățirea calității și valorii produsului în sine: identificăm toate beneficiile pe care le oferă acest produs.

Ca urmare, există o mândrie interioară față de produs și o creștere a valorii acestuia.

Este foarte greu de dat produs de calitate pentru un ban, când tu însuți îi înțelegi valoarea.

Concluzie: Cu cat crezi mai mult in serviciile/produsele tale, cu atat pretul pe care il vei numi este mai mare cand il vinzi.

4. Frumos plus

Puteți crește valoarea unui produs prin bonusuri suplimentareși cadouri. De exemplu, cumperi un apartament - finisare sau Parcare liberă lângă casă ca un cadou. Adaugi valoare produsului tău, care afectează atât prețul final, cât și percepția clientului asupra acestuia. De asemenea, puteți oferi suplimente plătite. În momentul achiziției, suntem cât se poate de deschiși să cumpărăm altceva. De exemplu, împreună cu tehnologia de vânzări, este mai probabil ca un manager să cumpere un CRM de la dvs. pentru a automatiza activitatea departamentului. Este important ca aceste adaosuri să fie mai ieftine decât produsul principal și să-l facă mai cuprinzător și mai convenabil.

5. Crearea unui deficit

În timpul prezentării produselor și serviciilor companiei, puteți indica limita aplicațiilor/unităților de mărfuri. De exemplu, pot consulta doar 5 persoane până la sfârșitul lunii. În sală sunt aproximativ o sută de potențiali clienți. Dacă ai invitat oamenii corect, atunci ei, într-un fel sau altul, au nevoie de serviciul tău. Aici se naște spiritul de rivalitate și dorința de a fi printre primii norocoși. Oamenii sunt gata să plătească în plus pentru acest lucru, astfel ai 5 clienți la ieșire, care sunt gata să plătească de mai multe ori doar pentru dreptul de a lucra cu tine.

6. Implementarea declanșatoarelor

Cele mai populare metode includ:

7. Ambalarea produsului

8. Recenzii

De foarte multe ori, acestui instrument nu i se acordă atenția cuvenită, limitată la banal: „totul a fost bine, mi-a plăcut”. Cereți clienților să descrie în detaliu ce anume le-a plăcut, în ce parte a procesului, cum a afectat situația. Este mai bine să o aranjați sub formă de cazuri: care a fost sarcina, ce a fost făcut și cum a afectat rezultatul. Clienții potențiali trebuie să vadă experiența reală și să o poată testa! Cu cât sunt mai multe recenzii, cu atât procesul de vânzare este mai ușor. Liderii de opinie dintr-o anumită zonă funcționează și ei bine: aceștia pot fi oameni faimosi, bloggeri, alți oameni de afaceri pe care îi cunoaște toată lumea.

9. Pâlnie de vânzări

Unul dintre cele mai eficiente instrumente din orice afacere legată de comunicarea cu clienții. Adesea, managerii încep imediat să vândă cel mai scump produs, iar clientului îi este frică să ia o decizie. În munca mea, enumerez întotdeauna toate serviciile de la cele mai ieftine la cele mai scumpe. Înțeleg că o persoană are nevoie de timp. Ofer unul dintre servicii la un preț mic, atunci clientul înțelege că lucrează cu un profesionist și cumpără deja mai activ produse mai scumpe. În fiecare etapă, puteți crește valoarea produsului și, prin urmare, să creșteți costul acestuia. Principalul lucru este să alegeți publicul potrivit și să monitorizați calitatea.

10. Vânzare și reducere

Vânzare - un instrument pentru extinderea produsului selectat pentru cumpărare. Clientul poate lua pachet de bază, și își poate extinde capacitățile la VIP. Prin urmare, în magazinele auto ni se oferă întotdeauna o versiune mai îmbunătățită a mașinii selectate. La fel și cu noile gadgeturi: în fiecare lună există un model nou, mai avansat.

Reducere - un instrument de reducere a costurilor și de ambalare a serviciilor în scopul achiziției lor obligatorii aici și acum. În cazul în care clientul se îndoiește sau nu își poate permite un produs scump, vă puteți oferi să împărțiți un serviciu mare în altele mici și să începeți cu cel de bază. De exemplu, nu cheltuiți 100.000 pe un program de creștere a vânzărilor, ci începeți cu o analiză a situației actuale din companie, care costă 20.000. Așadar, pas cu pas, clientul va cumpăra serviciul pe piese.

11. Extinderea liniei de produse

Astăzi oamenii prețuiesc timpul și confortul. De ce este Amazon atât de popular? Pentru că totul este acolo. Puteți găsi mai ieftin, desigur, dar nu într-un singur loc. Același lucru este valabil și pentru servicii de informare. Cu cât sunt mai multe produse și servicii, cu atât factura medie este mai mare. Este convenabil pentru client, în cazul în care acesta poate analiza imediat afacerea, identifica zonele de dezvoltare, poate conduce formarea personalului, poate introduce noi instrumente și poate obține rezultate. Extindeți sortimentul și capacitățile dumneavoastră cel puțin o dată pe trimestru, învățați să anticipați dorințele clientului. Amintiți-vă că, după ce a cumpărat de la dvs. o dată, clientul nu dispare. El este încă potențialul tău cumpărător, care are mai multe șanse să cumpere ceva după o anumită perioadă de timp. Nu ratați aceste oportunități.

Economisiți în detrimentul cumpărătorilor!

La utilizarea corectă Cu aceste instrumente, nu va mai fi nevoie să concurezi constant pentru noi clienți. Este posibil să se lucreze calitativ cu baza existentă și, printr-o creștere a verificării medii, să se ajungă la indicatori de business mai înalți. În afacerea mea, un client cumpără mai întâi un serviciu mic, apoi începe să cumpere servicii noi, ceea ce crește de câteva ori media cecului. În timpul muncii noastre, stabilim relații calde, așa că atunci când creez produse noi, trebuie doar să sun și să-mi ofer ideea. Clienții mei au încredere în mine și sunt deschiși la tot ce este nou! Construiește un sistem de vânzări, fii consecvent și atent cu clienții tăi!