Metode eficiente de vânzare. Metoda de separare a funcțiilor. Etapa de identificare a potentialului client

Oamenii de vânzări își cunosc publicul și nevoile care trebuie să fie satisfăcute. Cu toate acestea, nu sunt întotdeauna clari cu privire la pașii pe care trebuie să-i facă. În acest caz, metode eficiente de vânzare a bunurilor și serviciilor care vă vor fi utile atunci când comunicați cu clienții săi vin în ajutor.

Cele mai bine vândute tehnici la care ar trebui să acordați atenție

1. Vânzări SPIN
2. Vânzări îngrijite
3. Vânzări conceptuale
4. Vânzări SNAP
5. Vanzare Challenger
6. Sistem Sandler
7. Vânzarea centrată pe client
8. MEDIC

Care sunt metodele de vânzare?

Tehnicile de vânzare sunt „cum” se vinde. Își iau obiective și le transformă în pași acționați, cum ar fi „Puneți această întrebare prospectului în acea etapă”.

Spre deosebire de procesul de vânzare, metoda vânzărilor de obicei nu se aplică întregului ciclu de vânzări.

În schimb, se referă la o parte specifică - calificare, descoperire, demonstrație și așa mai departe.

Aceasta nu este singura diferență dintre procesele de vânzare și metodele de vânzare. Fiecare organizație trebuie să-și dezvolte propriul proces de vânzare unic, bazat pe piață, verticală, produse și poziție în industrie.

Ceea ce funcționează pentru o companie va fi un eșec total pentru alta.

Pe de altă parte, diferite tipuri de echipe pot implementa aceeași metodă de vânzare.

Luați oferta Challenger (numărul 5 pe această listă) de exemplu. Indiferent dacă o companie oferă servicii de implementare ERP întreprinderilor sau furnituri de bucătărie restaurantelor, reprezentanții pot construi încredere cu potențialii clienți, oferind informații uimitoare și ajutându-i să navigheze în procesul de cumpărare.

Pentru a preveni confuzia cititorilor cu toate aceste metode, articolul descrie cele șapte cele mai populare.

1. Vânzări SPIN

Neil Rackham a popularizat vânzarea SPIN cu cartea sa cu același nume. SPIN este un acronim pentru patru tipuri de întrebări pe care vânzătorii ar trebui să le pună clienților lor: Situație, Problemă, Implicație și Need-Payoff.

• Întrebări despre situație ajută la înțelegerea situației actuale a prospectului (deși reprezentanții ar trebui să-și facă în continuare cercetări înainte de a suna sau de a se întâlni).
• Întrebări despre problemă ajunge la miezul problemei clientului.
• Întrebări despre consecințe explorați perspectiva care vor fi consecințele dacă problema nu este rezolvată.
• Întrebări despre beneficiul necesarîncurajează o persoană să se gândească la modul în care s-ar schimba situația dacă problema ei ar fi rezolvată.

Iată un exemplu de vânzare SPIN în contextul unei firme de recrutare de directori.

• S — Cum merge procesul de angajare acum?
• P - Aveți dificultăți în ocuparea posturilor de conducere cu candidați calificați?
• I - Dacă nu găsiți un candidat pentru acest post, cum va afecta acest lucru organizația?
• N - Dacă ai putea obține o listă de candidați calificați la conducere, cum ar ajuta asta departamentul de HR și întreaga organizație?

În loc să-i spuneți unui prospect de ce cumpărarea unui produs sau serviciu este o idee bună și care va fi impactul, scopul vânzării SPIN este de a ajuta prospectul să ajungă singur la aceste concluzii.

2. Vânzări îngrijite

Această metodologie de calificare a fost dezvoltată de The Harris Consulting Group și Sales Hacker pentru a înlocui metode secundare precum BANT (Buget, Authority, Need and Time) și ANUM (Authority, Need, Urgency and Money).

• 'N' la N.E.A.T. reprezintă nevoile de bază. În loc să se concentreze asupra durerii la nivel de suprafață, creatorii îi convin pe agenții de vânzări să aprofundeze punctele dureroase ale potențialilor lor. Ce valoare va avea acest produs pentru ei ca individ și organizație?
• „E” reprezintă impact economic. Trebuie nu numai să prezentați clientului soluția dvs., ci și să îl ajutați să înțeleagă impactul economic al cursului actual de acțiune și să îl comparați cu impactul pe care îl va vedea dacă face o schimbare.
• 'A' reprezintă accesul la autoritate. Probabil că nu va putea vorbi cu CFO, dar poate un reprezentant să o facă? Nici nu e rău, nu?
• „T” sau Timeline, se referă la evenimentul solicitat, forțând potențialul client să ia o decizie. Dacă nu consecințe negative pentru cei care ratează această dată, acesta nu este un termen limită real.

3. Vânzări conceptuale

Vânzarea conceptuală se bazează pe ideea că clienții nu cumpără un produs sau serviciu - ei își cumpără conceptul de soluție pe care o reprezintă oferta. Fondatorii acestei metode, Robert Miller și Stephen Heyman, îi îndeamnă pe vânzători să nu conducă la o ofertă, ci să caute să descopere conceptul clientului despre produsul lor și să înțeleagă procesul lor de luare a deciziilor.

• Întrebările de confirmare confirmă din nou informațiile.
• Noile întrebări de informare clarifică conceptul clientului despre produs sau serviciu și explorează ceea ce ar dori să obțină.
• Întrebările de atitudine urmăresc să înțeleagă clientul la nivel personal și să descopere legătura acestuia cu proiectul.
• Întrebările privind angajamentul se referă la investiția prospectului în proiect.
• Întrebările despre preocupările de bază ridică probleme potențiale.

Această metodă de vânzare pune accentul pe ascultare și împarte procesul de vânzare în trei etape: obținerea de informații, furnizarea de informații și obținerea interesului. Toate tranzacțiile trebuie să fie reciproc avantajoase atât pentru client, cât și pentru vânzător; dacă vânzătorul consideră că nu este cazul, ar trebui să refuze tranzacția.

4. Vânzări SNAP

Vânzarea SNAP este o metodă de vânzare care se străduiește să pună agentul de vânzări la același nivel cu prospectul. SNAP este un acronim care cuprinde patru directive pentru agenții de vânzări: păstrați-l simplu, fiți de neprețuit, aliniați întotdeauna și prioritizați. Ținând cont de aceste principii, agenții de vânzări pot transmite mai eficient cunoștințe valoroase clienților ocupați, pot conecta ceea ce vând cu ceea ce contează cel mai mult pentru client și le pot face mai ușor să cumpere.

Și în timp ce majoritatea vânzătorilor cred că într-o tranzacție este implicată o singură decizie – dacă clientul cumpără sau nu – autoarea Jill Conrath identifică de fapt trei decizii critice.

Primul este de a oferi acces, al doilea este alegerea de a schimba status quo-ul, iar al treilea este de a schimba resursele. Cu acești pași de mini-decizie, vânzătorii pot monitoriza mai eficient progresul acordului.

5.Vânzare Challenger

Co-autori Matthew Dixon și Brent Adamson au început The Challenger Sale susținând că practic fiecare agent de vânzări se încadrează într-una dintre cele cinci persoane: constructori de relații, muncitori, lupi singuratici, rezolvatori reactivi de probleme și concurenți.

Conform cercetărilor lui Dixon și Adamson, agenții de vânzări sunt aproape uniform repartizați pe aceste profiluri.

Cu toate acestea, cei mai de succes au fost concurenții – acest grup reprezenta primii 40% dintre performanții studiului autorilor.

Ce îi face pe concurenți atât de eficienți în vânzare? Ei urmează procesul de „preda, adaptează, ia”.

În primul rând, ei își educă perspectivele, dar nu despre produs sau serviciu, ci despre marile probleme de afaceri, idei noi și perspective perspicace. Apoi își adaptează abordarea pentru clientul lor.

În cele din urmă, ei preia controlul asupra vânzării concentrându-se pe obiectivul final. Metoda Challenger Sale urmărește să transmită înțelepciunea unui concurent celorlalte patru tipuri.

6. Sistem Sandler

Sistemul lui Sandler extinde procesul de vânzare tradițional. În timp ce vânzările s-au învârtit în jurul ideii că oamenii de vânzări trebuie să urmărească și să convingă potențialii cumpărători, metoda Sandler afirmă că ambele părți trebuie să contribuie. Acest lucru nu inversează cele două roluri, dar le aliniază.

Obstacole, cum ar fi constrângerile de timp sau bugetare, deseori deraiează acordurile după ce o cantitate semnificativă de muncă a fost deja realizată atât de client, cât și de vânzător. Dar reprezentanții instruiți în sistemul lui Sandler tind să ridice și să evalueze majoritatea obstacolelor în procesul de calificare. Dacă reprezentantul descoperă că propunerea sa nu va rezolva cu adevărat problemele prospectului, nu își va pierde timpul și pur și simplu va abandona procesul.

În loc ca vânzătorul să-l convingă pe cumpărător să cumpere, în sistemul de vânzare al lui Sandler cumpărătorul aproape că îl convinge pe vânzător să vândă.

7. Vânzări orientate către client

Vânzarea centrată pe client urmărește să schimbe oamenii de vânzări de la promotori de produse la consultanți colaborativi. Comportamentul centrat pe client se bazează pe opt principii:

• Vorbește situațional în loc să faci o prezentare
• Pune întrebări relevante în loc să oferi opinii
• Concentrați-vă pe soluție în loc de atitudine
• Vizează factorii de decizie
• Promovați utilizarea produsului mai degrabă decât produsul în sine pentru a genera interes
• Străduiește-te să fii cel mai bine vândut, nu cel mai ocupat
• Concentrați-vă pe cronologia cumpărătorului, nu pe cea a vânzătorului
• Inspiră cumpărătorul să cumpere în loc să-l convingi

8. Metoda de vânzare MEDDIC

Metoda de vânzare MEDDIC este un proces de calificare pentru vânzări complexe și de întreprindere. Acest lucru înseamnă:

• Indicatori: Care este impactul economic?
• Cumpărător economic: Cine gestionează bugetul relevant?
• Criterii de decizie: Ce criterii de evaluare formale folosește organizația pentru a selecta un furnizor?
• Procesul de luare a deciziilor: Cum va selecta organizația un furnizor; acestea. Care sunt etapele specifice?
• Descoperirea problemei: Care este evenimentul declanșator și impactul financiar al problemei?
• Campion: Cine vinde în numele companiei?

Fiecare tranzacție de vânzare ar trebui să permită clientului să atingă un obiectiv, să rezolve o problemă sau să satisfacă o nevoie. Dacă produsul sau serviciul nu îndeplinește niciuna dintre aceste trei opțiuni, vânzătorul trebuie să refuze tranzacția.

Prosperitatea companiei depinde de eficacitatea vânzărilor. Fără buni manageri Nici măcar o companie care vinde cel mai bun produs din lume nu se poate dezvolta din punct de vedere al vânzărilor. Bazele managementului vânzărilor pentru începători.

Formarea cea mai populară și căutată într-o organizație este formarea în vânzări. Vânzările eficiente sunt cheia prosperității oricărei organizații. Chiar dacă o companie vinde cel mai bun produs din lume la cel mai bun preț din lume, nu se va putea dezvolta fără manageri de vânzări buni.

Vrei să obții un loc de muncă ca manager de vânzări, dar nu ai idee cum să vinzi corect? Formarea în vânzări este prea scumpă pentru tine acum? Să încercăm să înțelegem modelul de vânzări!

Principalele etape ale vânzării sunt următoarele:

• Identificarea potentialului client.
• Pregătirea prealabilă pentru vânzare.
• Intrarea in contact cu clientul.
• Prezentarea produsului.
• Gestionarea obiecțiilor clienților.
• Finalizarea tranzacției.
• Interacțiunea post-vânzare cu clientul.

Să ne dăm seama de ce ies în evidență aceste etape particulare și care este esența principală a fiecăreia dintre ele. Pentru a fi mai clar, voi da exemple pe baza experienței mele în vânzarea en-gros de produse cosmetice.

Etapa de identificare a potentialului client

Înainte de a vinde direct un produs, trebuie să decideți asupra cercului de potențiali cumpărători. În comerțul cu ridicata al produselor cosmetice, clienții potențiali pot fi:

• companii en-gros din orașele noastre și din alte orașe (în această etapă evaluăm posibilitatea de livrare în orașul de care avem nevoie, în caz contrar clientul poate părăsi grupul de posibili clienți, evaluăm și costul livrării și piața competitivă);
• companii de vânzare cu amănuntul din orașul nostru (companiile mici de vânzare cu amănuntul din alte orașe cumpără de obicei mărfuri de la companii cu amănuntul din orașul sau centrul lor regional);
• mari lanțuri de vânzare cu amănuntul în cea mai apropiată regiune.

La identificarea unui cerc de potențiali clienți, este necesar să se țină cont gama de prețuri unde își desfășoară activitatea compania. Companiile care lucrează cu o gamă de elită, de obicei, nu lucrează cu produse de nișă la prețuri mici și invers. Unele companii lucrează doar cu unul sau mai multe grupuri de mărfuri; le este interzis să vândă alte bunuri.

Etapa de identificare a potențialilor cumpărători trebuie abordată creativ. În primul rând, lucrează la primul lucru care îți vine în minte. Și apoi conectează-te creativitate. De exemplu, o idee bună este să vinzi produse cosmetice companiilor care vând îmbrăcăminte prin cataloage. Produsele cosmetice de aici acționează ca accesorii și în același timp se vând foarte bine. Gândiți-vă la ce opțiuni non-standard puteți utiliza pentru produsul dvs.

Pregătire preliminară pentru vânzare

Înainte de a începe prima comunicare cu un client, pregătiți-vă temeinic pentru întâlnire. Aflați cât mai multe informații în următoarele domenii:

• ce este firma client, ce fel de afaceri desfășoară, ce poziție ocupă pe piață, sortimentul principal al clientului, pozițiile de lider în sortimentul, ce nivel de servicii oferă, volumele așteptate de achiziție;
• care este factorul de decizie de cumpărare (DM), încercați să-l cunoașteți caracteristici personale, principalele interese, factori pe care se concentrează atunci când ia decizii.

La prima vedere circuit complex este de fapt destul de simplu. Să ne uităm la asta cu un exemplu.

– Manager: Bună, Ivan Ivanovici. Numele meu este Maria Ivanova, sunt liderul de vânzări al companiei de Cosmetice.

– Client: Bună, Maria. Aseaza-te, te rog.

– Manager: În timp ce mă plimbam prin zona de vânzări, am observat afișajele tale. Compania ta are o gamă destul de largă de produse cosmetice!

– Client: Da, într-adevăr, selectăm cu atenție sortimentul de vânzare. Am semnat recent un contract cu compania franceza de cosmetice R.

– Manager: Da, am văzut catalogul. Într-adevăr, designul este pur și simplu impresionant! După cum am observat, vindeți și gama X de produse cosmetice.

– Client: Da, se vinde destul de bine.

– Manager: Cât de interesant, înțeleg că preferați să lucrați cu furnizorii dvs. Cât de bine îndeplinesc condițiile de livrare?

– Client: Totul este bine, în general, o fac. Uneori, însă, apar întreruperi în sortiment. Dar, în general, lucrăm destul de strâns.

– Manager: Deci, aveți lipsuri de sortiment?

– Client: Uneori se întâmplă.

– Manager: Ce impact au întreruperea stocurilor la furnizorul dumneavoastră asupra vânzărilor dumneavoastră?

– Client: Desigur, acest lucru provoacă nemulțumiri față de clienții noștri și o scădere a volumelor de vânzări.

– Manager: Dacă nu ați avea lipsuri de aprovizionare, cum ar afecta acest lucru activitatea companiei dumneavoastră?

– Client: Cred că am putea crește volumele de vânzări pentru această poziție cu 35-40%, ceea ce ne-ar permite să creștem profiturile.

– Manager: Este important pentru tine să ai un furnizor de încredere fără întreruperi în sortiment?

– Client: Desigur, este important.

– Manager: Dacă vă garantez disponibilitatea deplină a sortimentului pentru acest articol, ați fi de acord să cooperați cu compania noastră?

– Client: Desigur, această opțiune ar putea fi luată în considerare. Pe ce se bazează garanțiile tale? (...)

După cum se poate observa din acest dialog, managerul a folosit toate întrebările necesare, a identificat nevoia principală a clientului (are nevoie de un furnizor fără întrerupere în sortiment) și a mutat fără probleme afacerea la prezentare. În această etapă, este posibil să descoperiți că nu puteți satisface nevoia identificată a clientului. În acest caz, trebuie să decideți dacă se poate face ceva în această situație. Poate că nu este clientul tău.

Etapa de prezentare

După identificarea nevoilor produsului, puteți trece la prezentare. Pentru a face o prezentare trebuie să știi foarte bine:

• informatii despre produs;
• informații despre prețul acestuia;
• informatii despre valoarea produsului.

Trebuie să înțelegeți bine ce vindeți. Nu este negociabil că trebuie să cunoașteți toate caracteristicile tehnice, tehnologice și de altă natură ale produsului, calitățile sale de consumator, toate avantajele și dezavantajele. De asemenea, trebuie să înțelegeți cât de mult puteți muta prețul. Cu toate acestea, după cum arată experiența, prețurile pentru același produs de la diferiți furnizori de multe ori nu diferă foarte mult. Având în vedere același produs și prețuri fixe, singura modalitate de a vinde mai bine este creșterea valorii produsului.

Valoarea produsului pentru cumpărător include:

• Relația dintre calitatea unui produs și prețul acestuia.
• Caracteristici psihologice.

Caracteristicile psihologice ale unui produs includ totul caracteristici psihologice produsul, compania dumneavoastră și dumneavoastră, în calitate de vânzător care vinde produsul. Caracteristicile psihologice joacă un rol decisiv atunci când raportul preț-calitate nu este decisiv pentru client.

De exemplu, o caracteristică psihologică bună ar fi Servicii aditionale servicii prestate de managerul de vanzari: oferi recomandari pentru vanzarea marfurilor, sprijin cu informatiile necesare. Cel mai bine este dacă serviciile dumneavoastră suplimentare se bazează pe nevoile clientului.

De exemplu, în exemplul descris mai sus, clientul este îngrijorat de problemele cu sortimentul. Puteți oferi clientului să-și urmărească articolele care rulează, de care îi lipsesc constant, și să rezervați acest sortiment pentru perioada necesară în depozitul său. Prezentarea ar trebui să se concentreze pe următoarele puncte:

• Despre informații despre compania dumneavoastră și despre istoria activității acesteia.
• Pe baza informațiilor despre produs, experienței sale de vânzare, indicați valoarea economică și psihologică pentru fiecare caracteristică.
• Despre informații despre tine ca angajat de încredere și cu experiență care inspiră încredere;
• Pe baza garanțiilor și recomandărilor altor clienți.
• Despre esența propunerii tale comerciale.

La sfârșitul prezentării, este necesar să se verifice gradul de pregătire al clientului pentru tranzacție. Pentru a face acest lucru, puneți o întrebare deschisă, de exemplu:

• „Cum vi se pare oferta noastră?”;
• „Cât de potrivite sunt condițiile noastre pentru tine?”;
• "Ce crezi despre asta?";
• „Cât de mult vă rezolvă problema?”

Aceste întrebări vă vor ajuta să înțelegeți cât de pregătit este clientul să cumpere. Nu cereți clientului să cumpere direct produsul. La urma urmei, o întrebare directă poate provoca un răspuns la fel de direct, adesea răspunsul este „Nu”. Răspunsul „Nu” este mult mai dificil de lucrat. După ce ați răspuns la întrebarea dvs. de screening, trebuie fie să continuați cu prezentarea, fie să continuați.

Gestionarea obiecțiilor clienților

Este imposibil să ne imaginăm conducând negocieri fără obiecții din partea clientului. Este această etapă care arată ce este cu adevărat un manager de vânzări, pentru că numai cu o muncă de succes cu obiecții este posibil să semnezi un contract.

Cel mai bine este să începeți să lucrați cu obiecțiile clientului înainte de a vă întâlni cu clientul. Scrieți pentru dvs. toate obiecțiile principale ale clienților pe care le-ați auzit deja sau pe care le puteți imagina. Vino cu mai multe răspunsuri posibile la fiecare obiecție și folosește-le în funcție de situație. Unele companii creează bănci de obiecție folosind experiența combinată a tuturor managerilor. Când scrieți răspunsuri de bază la obiecții, încercați să urmați aceste reguli:

• Nu lăsa nicio obiecție fără răspuns.
• Încercați să treceți înaintea obiecțiilor clientului: „La prima vedere, poate părea că prețul este destul de mare, dar vă rugăm să rețineți că acest preț include servicii suplimentare...”.
• Clarifică obiecțiile: „Ce vrei să spui când spui că prețul nu corespunde calității?”
• Nu spuneți niciodată unui client că greșește, chiar dacă greșește 100%. În primul rând, sunteți de acord că clientul are dreptul de a se îndoi. Înțelegeți-i sentimentele și preocupările și arătați interes sincer. Apoi expuneți punctul dvs. de vedere.

Vă ofer fraze de bază cu care puteți începe să lucrați cu obiecții:

• „Îți înțeleg îndoielile...”;
• „Înțeleg că ești îngrijorat de această problemă...”;
• „Îmi pare foarte rău că...”;
• „Da, desigur, înțelegem preocupările dumneavoastră. Pentru a lua o decizie, este necesar să analizați această problemă cu laturi diferite. De ce informații suplimentare ați putea avea nevoie?";
• „Îți înțeleg dorința de a gândi, asta este cu siguranță foarte întrebare importantă. Cred că este posibil să aveți nevoie de mai multe informații de luat în considerare pentru sau împotriva propunerii noastre. De ce informații aveți nevoie pentru a lua o decizie?”;
• „Spuneți că produsul nostru este de calitate scăzută. Cum se arată?";
• „Crezi că acest model este prea scump? Înțeleg că doriți să reduceți costurile cât mai mult posibil. De aceea ofer acest model special, are raportul optim pret calitate...”

Experiența arată că primul loc între toate obiecțiile este ocupat de obiecția de preț: „Foarte scump”, „Concurenții tăi sunt mai ieftini”, „Nu suntem mulțumiți de preț”. Obiectivul principal atunci când se confruntă cu această obiecție este creșterea valorii. Am vorbit despre asta în ultimul capitol.

La o examinare mai atentă a obiecțiilor, se dovedește de obicei că clienții prezintă obiecții specifice constante, al căror număr nu depășește 15-20. Lucrați în avans algoritmul de răspuns la aceste obiecții, apoi atunci când vă întâlniți cu clientul veți fi 95% pregătit. Aceasta înseamnă că doar cinci la sută din timp vei întâlni o obiecție necunoscută.

Finalizarea vânzării

În această etapă, este important să verificați cu atenție dacă cumpărătorul este pregătit să finalizeze tranzacția. Dacă cumpărătorul nu este pregătit pentru o afacere din orice motiv, atunci o ofertă directă de a încheia un contract poate duce la refuz. Puteți verifica disponibilitatea pentru o tranzacție folosind următoarele expresii:

• "Ce crezi despre asta?";
• „Cum vă satisface nevoile?”;
• „Cât de interesantă este propunerea mea pentru tine?”;
• „Dacă facem primul test de livrare miercuri, vă va fi bine?”

Odată ce ați stabilit că clientul este pregătit pentru tranzacție, treceți la finalizare. Principalele modalități de a ajuta în această etapă sunt următoarele opțiuni:

• O tehnică de a distrage atenția de la decizia principală prin discutarea condițiilor secundare. În acest caz, conversația se desfășoară ca și cum decizia de cumpărare ar fi fost deja luată. De exemplu, „Vă pun cataloage suplimentare împreună cu mărfurile și cred că livrarea se poate face mâine după-amiază”. Această tehnică este de obicei folosită cu cumpărătorii nehotărâți.
• Folosind întrebări alternative: „Este mai convenabil pentru dvs. să primiți mărfurile luni sau miercuri?” Când utilizați această metodă, se presupune, de asemenea, că problema achiziției a fost deja rezolvată.
• Recepție repetat „da”. Managerul adresează clientului mai multe întrebări la care se așteaptă un răspuns pozitiv. După aceasta, se pune întrebarea de bază despre tranzacție, iar clientul răspunde automat „da”.
• Tehnica de creștere a valorii tranzacției. Pentru a face acest lucru, informați clientul, de exemplu, că prețul produsului va crește la sfârșitul lunii, că reducerea este valabilă doar până la sfârșitul săptămânii, că ați rezervat în mod special un produs rar doar până următoarea Miercuri.

Și iată momentul mult așteptat! oferta ta a fost acceptata! Nu trebuie să continuați să faceți publicitate produsului dvs., deoarece acest lucru poate provoca obiecții suplimentare! Încheiați conversația cu clientul într-o notă pozitivă, îi puteți mulțumi pentru încrederea acordată și îi puteți exprima speranța pentru o colaborare lungă și fructuoasă. Acum, principalul lucru pentru tine este să îndeplinești toate promisiunile pe care le-ai făcut clientului.

Interacțiunea post-vânzare cu clientul

Cooperarea de succes reciproc avantajoasă pe termen lung este posibilă numai prin construirea de relații strânse cu clientul pe întreaga perioadă de lucru. Nu uitați de promisiunile și garanțiile dvs. Sunați periodic clientul și întrebați despre succesele sale, felicitați-l de sărbători și informați-l despre vânzări și promoții.

Am discutat pe scurt schema de vânzare. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere că aceasta este o schemă aproximativă pentru desfășurarea negocierilor. Urmează-ți intuiția atunci când conduci o conversație. Uneori ar trebui să sari peste unele etape dacă vezi că clientul este gata să facă o afacere. Uneori, dimpotrivă, de mai multe ori în timpul conversației trebuie să te întorci la lucrul cu obiecții.

Încercați să faceți ca frazele pe care le-ați pregătit să sune armonios. În zilele noastre, toți clienții sunt destul de bine instruiți în diversele trucuri folosite de managerii de vânzări. Clienții cu experiență pot negocia în funcție de propriul scenariu; ei ies deja calmi din pâlnia întrebărilor pregătite pentru ei și cu întrebările lor pot deruta orice manager.

Cu toate acestea, pregătirea și experiența anterioară te vor ajuta să devii un manager mai încrezător și mai eficient. Utilizare această diagramă ca suport atunci când purtați o conversație, dar folosiți-vă experiența pentru a construi un sistem de vânzări, perfecționați-i constant eficiența! Vă dorim succes în această afacere interesantă!

O varietate de companii din diverse industrii, datorită căruia are loc un schimb de valori și dezvoltare ulterioară relatii comerciale. Vânzările sunt însăși sursa prin care companiile avansează. Și, desigur, cea mai dificilă provocare cu care se confruntă orice afacere este tocmai modul de organizare a vânzărilor.

În acest articol ne vom uita la cele mai actuale metode de vânzare. Vom încerca să le dezvăluim cât mai mult eficacitatea, să le caracterizăm pe fiecare din punct de vedere al eficacității și complexității utilizării.

Teoria generala

De fapt, există o cantitate imensă de materiale teoretice diferite care descriu ce metode de vânzare există, cum să le folosești și ce ar trebui să reții când folosești una sau alta dintre ele. Există, desigur, multe aspecte individuale care trebuie reținute. De exemplu, unul dintre ele este specificul produsului sau serviciului pe care îl vindeți. Trebuie evaluat nu numai pe baza caracteristicilor produsului în sine, ci și folosind o analiză a cumpărătorului dvs. direct, a preferințelor și a intereselor acestuia.

Adică, trebuie menționat că știința care studiază metodele de vânzare este mult mai complexă decât ar părea la prima vedere. Trebuie să examineze mediul în care vindeți, obiectul pe care încercați să îl vindeți și entitatea care este cumpărătorul dvs. Având în vedere aceste elemente, permiteți-mi să vă prezint tehnicile de bază vânzări eficiente care apar cel mai adesea în practică. Cu toate acestea, nu se poate spune că aceasta este o listă exhaustivă. În realitate, pot exista mult mai multe astfel de forme. Vă prezentăm doar pe cele mai comune și general acceptate.

Vând prin service

Probabil că fiecare dintre noi a întâlnit cel mai des această tehnică. Constă în faptul că firma oferă clientului său un serviciu, datorită căruia acesta din urmă face o achiziție. Pare foarte simplu: vii la magazin și alegi ce produs ai vrea să cumperi. Supermarketul ți-a oferit anterior un serviciu: angajații săi au așezat mărfurile într-o anumită ordine pe rafturi frumoase, au creat toate condițiile pentru ca tu să ridici cu succes acest produs și să-l scoți în mod convenabil într-un cărucior la mașina ta. De asemenea, furnizat aici diverse tehnici plata pentru bunuri si, poate, chiar si niste bonusuri pentru cei care cumpara mai des si mai mult. Acesta este un exemplu clasic al modului în care funcționează vânzările de servicii.

Această tehnică se caracterizează printr-o cerere mare pentru produs. Adică, articolele precum alimente, încălțăminte și îmbrăcăminte și unele articole de primă necesitate pot fi vândute cel mai bine în acest fel. Pentru a vinde ceva mai scump și mai puțin necesar în Viata de zi cu zi, trebuie folosite alte abordări.

Serviciul, dimpotrivă, funcționează după un șablon standard, oferind cumpărătorului ceva ce a văzut deja de multe ori. De exemplu, gândește-te singur: îți place să vii la un magazin și să mergi imediat după produsul care se află într-un loc cunoscut de tine. Nu-ți place să te plimbi mult timp prin supermarket, să cauți pâine și lapte. Cel mai adesea, magazinele care operează în această zonă se concentrează pe astfel de metode tipice de vânzare a mărfurilor. Ei încearcă să ofere nivel inalt servicii pentru a lega clientul de magazinul dumneavoastră și a-l face să vină aici în mod regulat.

Vânzarea agresivă

Pentru bunurile de care cumpărătorul nu are nevoie, ar trebui utilizată o metodologie ușor diferită. În acest caz, este folosit pentru a vinde unele produse suplimentare despre care utilizatorul nu a auzit adesea niciodată. De exemplu, așa funcționează un magazin care oferă accesorii pentru bucătărie și casă (care difuzează constant reclamă la televizor). Uneori metodele de vânzare imobiliară funcționează pe același principiu.

Principalul lucru în acest caz este să atrageți atenția cumpărătorului asupra produsului dvs. Mai întâi trebuie doar să-i spui despre produs, să-l dezvălui laturi pozitiveși potențial, indicați cât de mult va ușura viața cumpărătorului, cât de fericit va fi dacă va intra în posesia produsului dumneavoastră. Această abordare vizează în primul rând crearea dorinței în client. Odată ce vei realiza acest lucru, el își va da bucuros banii și va lua produsul.

Dezavantajul vânzării agresive este faptul că astăzi majoritatea cumpărătorilor nu mai răspund la trucurile pe care le folosesc vânzătorii. Cel mai adesea, pur și simplu refuză să comunice cu tine, bănuind imediat că încerci să „vinzi” ceva inutil pentru ei. Dar în industrii precum imobiliare și automobile, această abordare poate da rezultate excelente.

Metoda speculativă

Daca nu oferi clientului tau nivelul corespunzator de serviciu si in acelasi timp nu vrei sa-l ataci cu produsul tau, poti folosi un alt element inclus in lista de „metode de formulare de vanzare”. Aceasta tehnica se numeste „speculative”. abordare”, și principiu principal Modul în care operează este manipularea clientului. De menționat că, în acest caz, un factor puternic care va determina dacă vor cumpăra ceva de la tine sau nu este psihologia. Prin propriile tale acțiuni poți face ca această tehnică să funcționeze sau, dimpotrivă, poți strica cu ușurință totul. Care este principiul funcționării sale?

Știm cu toții că uneori anumite companii ne oferă (în calitate de clienți) cadouri. De ce este necesar acest lucru? Chiar se așteaptă ca noi să cădem în asta?

Pe de o parte, asta pare stupid. Pe de altă parte, numeroase practici arată că această abordare funcționează. Dăruind ceva unui client sau felicitându-l de ziua lui, compania devine mai aproape psihologic de această persoană, el își amintește de ea și o tratează mai prietenos. Datorită acestui fapt, în viitor tehnica va duce la noi vânzări și fidelizarea acestui client.

Vânzări prin consultanță

O alta mod interesant, care este inclusă și în grupa „metode de vânzare cu amănuntul” (adică aplicată în magazine/piețe), este consultanță. Gândiți-vă cât de des începe vânzătorul să vă „diagnostiqueze” problema, de exemplu: „Vechiul dvs. furnizor de internet a perceput prețuri prea mari? Există o soluție - vino la noi și primești cadou 3 luni de internet!” Sau: „Mașina ta folosește prea mult combustibil? Nu fi suparat! Vă putem oferi mașină nouă, care este echipat cu cel mai economic motor!"

Poate că astfel de situații nu au apărut în viața ta, dar crede-mă, companiile se concentrează adesea pe problema clientului și i-o indică pentru a-i oferi imediat soluția.

Acest mod de a vinde arată ca o consultație. Din această cauză, această tehnică și-a primit numele.

Vând prin reputație

Atunci când lucrează cu un client, companiile își indică adesea vârsta, țara de origine sau numărul de clienți mulțumiți care au lăsat recenzii despre produs. Ai observat și tu asta, nu-i așa? Deci, toate acestea se fac cu un motiv. Astfel de actiuni duc la formarea unei anumite reputatii in ochii cumparatorului in ceea ce priveste firma. Desigur, trebuie să fie de natură pozitivă. Și apoi, așa cum arată orice metodă de comparare a vânzărilor, un astfel de producător/marcă/magazin câștigă mai mult decât concurenții săi. Și totul ține de reputație. Văzând că o anumită companie funcționează de mai bine de 20 de ani, clientul îi acordă în mod inconștient preferință față de companiile și mărcile mai tinere și, poate, mai puțin experimentate. Și acesta este principalul instrument de vânzare prin reputație.

Experimentarea este cheia succesului

De fapt, dacă vrei să găsești cea mai bună modalitate de a-ți vinde produsele, folosește mai multe tehnici. Dacă nu le puteți face pe amândouă în același timp, continuați cu acest tip de „testare” pe rând. La urma urmei, nici măcar o analiză tehnică a produsului și cumpărătorului dvs., precum și condițiile în care se efectuează vânzările, nu va da un rezultat garantat. Orice metode practice Estimările de vânzări sunt întotdeauna mai precise și mai previzibile decât unii indicatori teoretici, care pot să nu ia în considerare toate aspectele. Prin urmare, sunt necesare orice experimente care pot da rezultate reale.

Compararea indicatorilor

Desigur, după ce ați efectuat vânzări folosind abordări diferiteși tehnici, veți înțelege ce funcționează mai bine. Înainte de aceasta, în primul rând, este necesar să obțineți date analitice și să le comparați între ele. Acesta este singurul mod de a înțelege mai precis care abordare ajută la vânzarea mai bine a produselor.

Analiza condițiilor și a rezultatelor

Folosind diverse metode (atât „în direct”, cât și vizualizarea datelor statistice - totul depinde de specificul afacerii dvs.), trebuie să analizați nu numai rezultatele generale în termeni absoluti. De asemenea, este necesar să se acorde atenție condițiilor în care au fost realizate. La urma urmei, veți fi de acord că o evaluare a condițiilor de piață care s-au dezvoltat într-o anumită nișă cu privire la un anumit produs vă va oferi posibilitatea de a spune exact care dintre metode a dat un rezultat mai tangibil. Și, desigur, prin utilizarea și scalarea acestuia, veți obține cel mai eficient mod de a vinde.

Ajutor la definirea: analiza competitorilor

Dacă studiezi ce abordare ar trebui folosită în vânzări și cum să te decizi asupra ei, poți găsi situații în care proprietarul afacerii nu știe ce metodă este cea mai potrivită pentru el. Până la urmă, există categorii destul de specifice de mărfuri care nu se pretează la o analiză atât de simplă.

In aceasta situatie cel mai bun sfat va fi o indicație a concurenților. Analizează modul în care colegii tăi lucrează cu același tip de produs și în aceeași nișă și vei înțelege de unde să începi. Vă recomandăm în special să acordați atenție celor mai de succes concurenți care sunt poziționați ca lideri în industria dvs.

Învață să vinzi

Un alt sfat important care va fi cu siguranță util dacă vorbim despre marketing este învățarea constantă. Crede-mă, chiar și liderii din cea mai competitivă industrie de afaceri imaginabilă nu știu sigur ce funcționează. Și oricâte materiale teoretice ai reciti, tot nu vei învăța mai mult din ele decât ca urmare a unei lungi munca practica. Așa că învață mereu cum să vinzi. Combină teoria și practica - și doar așa poți obține rezultate semnificative!

10Mai

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre tipurile de vânzări.

Astăzi vei învăța:

• Ce tipuri de vânzări există?
• Ce metode de vânzare pot fi aplicate fiecărui tip;
• Ce tip de bază de vânzări este potrivit pentru dvs.;
• Aflați regulile de bază ale vânzărilor pentru fiecare tip.

Ce este vânzările

Vânzările sunt o sursă de venit.

Piața este un loc de întâlnire între vânzător și cumpărător. În cazul vânzărilor B2B, alte companii acționează în calitate de cumpărător. Piața B2C este vânzări cu amănuntul, adică schimbul între firmă şi un individ(cu exceptia ). Piața B2G este un loc de întâlnire între compania vânzătoare și guvernul cumpărător. În continuare, ne vom uita la fiecare tip de vânzări mai detaliat.

Vânzări B2B

Piața B2B sau industrială presupune vânzarea produselor în cantități mari către alte întreprinderi, pentru revânzarea lor ulterioară cu sau fără schimbarea produsului în sine.

Adică, clienții tăi vor fi:

• Magazine de vânzare cu amănuntul care revind produsul dvs. fără modificări;
• Angrosişti mai mici – cumpără produsul pentru revânzare ulterioară magazine cu amănuntul, poate cu modificări minore ale produsului (cu permisiunea vânzătorului, adică dumneavoastră);
• Producători de produse – cumpără produse pentru a le utiliza în producția lor ca mijloace de producție sau materii prime.

Pe piața industrială, clienții tăi vor fi întotdeauna (cu excepția antreprenorilor individuali).

Vânzările cu ridicata sunt fundamental diferite de vânzările cu amănuntul.

in primul rand, in caz de vânzări cu ridicata, decizia de cumpărare este luată de obicei de un grup de oameni. Acest grup se numește centru de achiziții. Centrul de achiziții joacă foarte mult rol importantîn vânzările cu ridicata.

Pentru a vinde cu succes produse industriale, trebuie să cunoașteți rolurile participanților principali în centrul de achiziții:

• Informator – colectează informații despre produs și furnizori;
• Inițiator – raportează apariția unei nevoi pentru un produs;
• Influencer – influențează decizia de cumpărare de la un anumit furnizor;
• Cumpărător – ia decizia finală de cumpărare;
• Utilizatorul este cel care va folosi efectiv produsul dvs.

De ce trebuie să știți acest lucru când vindeți B2B?

Exemplu. Vrei să vinzi un lot de șampon unui salon de înfrumusețare. Un informator te-a contactat pentru a obține informații de la tine despre produs și termenii tranzacției. Încerci să-l influențezi? căi diferite pentru a obține un contract profitabil. Dar de fapt este inutil. Informatorul este foarte departe de a lua decizia finală; de regulă, i se solicită informații specifice despre furnizor. În cazul unui salon de înfrumusețare, aceiași participanți inutili pentru convingere sunt inițiatorul (administratorul salonului de înfrumusețare) și utilizatorul (master).

În al doilea rând, Vânzările angro diferă în funcție de numărul de tranzacții și de volumul comenzilor. Uneori, o companie angajată în comerțul cu ridicata nu primește nici măcar cinci comenzi într-un an. Dar acest lucru nu este înfricoșător, deoarece volumul fiecărei comenzi individuale este foarte mare.

Licitație de stat – un eveniment în care, pe bază de concurență, un furnizor de produse dintr-o anumită categorie este selectat pentru aprovizionarea către stat.

Participarea la licitație constă în următoarele etape:

• Înregistrarea la serviciile guvernamentale. Le puteți găsi pe oficial portal de stat Sistem informațional unificat;
• Stabiliți tipul de licitație la care doriți să participați. Există două tipuri: deschis și închis. Forma deschisă a licitației este disponibilă tuturor organizațiilor, formularul închis este doar pentru invitați;
• Studierea conditiilor de participare la licitatie. Uită-te la ce set de documente este necesar, fii atent la brief. Brief este sarcina tehnică a clientului, trebuie îndeplinită. Aici puteți vedea criteriile de selectare a participanților;
• Depunerea unei cereri. Acordați atenție formularului de cerere; dacă îl completați incorect, nu vi se va permite să treceți la etapa următoare. Citiți și termenele limită pentru depunerea și retragerea cererilor. Dacă depuneți cererea după data limită, vi se va refuza participarea, retrageți-vă cererea de participare perioadă ulterioară De asemenea, nu va fi posibilă retragerea cererii;
• Întâlnirea cu clientul și realizarea unei prezentări(la aprobarea cererii);
• Primirea rezultatelor licitației.

Companiile mari câștigă de obicei competiția de stat. Pentru a câștiga competiția, firma mica trebuie să fii producător de produse unice. Dacă nu sunteți unul, atunci ar trebui să acordați atenție ordinelor autorităților municipale.

Participarea la o licitație este singura metodă de tranzacționare B2G.

Pentru a lucra în sectorul B2G trebuie să fiți capabil să:

• Căutați nevoi nesatisfăcute în sectorul public;
• Găsiți clienți anumiți, puteți stabili contacte;
• Suport tranzacții;
• Controlați execuția tranzacției și procesul de plată.

Tipuri de vânzări online

Să aruncăm o privire separată asupra vânzărilor online, deoarece au destul de multe un numar mare de caracteristici specifice cărora trebuie să li se acorde atenție.

Tranzacționarea online se dezvoltă rapid în aceste zile.

Această formă de vânzare are multe avantaje:

• Nu este nevoie să deschideți un punct de vânzare cu amănuntul fizic;
• Necesită o sumă relativ mică de cheltuieli de numerar;
• Vă permite să personalizați relațiile cu clienții;
• Accelerează procesul de vânzare;
• Este .

Prin intermediul internetului, vă puteți implica atât în ​​comerțul cu amănuntul, cât și cu ridicata.

Vânzările cu ridicata prin internet nu sunt încă răspândite. Dacă un cumpărător cumpără un lot prin World Wide Web, el limitează foarte mult dimensiunea acestuia.

Motivele pentru aceasta sunt:

• Risc de a obține bunuri defecte, nu cel din imagine. Veți vedea comanda numai după livrare. Dacă calitatea este slabă, va trebui să cheltuiți cantitate semnificativă timp și bani pentru a-l returna. Puteți ține o întâlnire cu furnizorul și evalua calitatea produsului, dar în acest caz se pierd toate avantajele tranzacționării online;
• Tranzacționarea online nu este potrivită pentru construcție relații de încredereîntre cumpărător și vânzător;
• Vânzarea de produse high-tech prin internet este aproape imposibilă.

Retail online a devenit de mult un loc obișnuit. Aproape fiecare magazin fizic modern are propria copie online.

Comerțul cu amănuntul online este benefic atât pentru cumpărători, cât și pentru antreprenori.

Consumatorul beneficiază deoarece:

• Salveaza timp;
• Scutit de la „transportarea” pungilor cu mărfuri;
• Poate primi reduceri suplimentare;
• Timp nelimitat pentru a lua o decizie de cumpărare.

Funcții de vânzăride acest tip pentru vanzator:

• Nu este nevoie să închiriați spații pentru un magazin;
• Nu este nevoie să angajați, să instruiți personal de contact sau să le plătiți salarii;
• Puteți urmări cu ușurință fluctuațiile cererii.

Tipuri de bază de vânzări

În fiecare dintre piețele descrise mai sus, puteți utiliza unul dintre cele patru tipuri principale de vânzări:

• În funcție de gradul de participare a vânzătorului în proces: activ și pasiv;
• În funcție de lungimea canalului, distribuție: directă și indirectă.

Vânzări active

Vânzările active sunt cele mai eficiente. Rolul principal în acestea este jucat de agentul de vânzări (managerul serviciului clienți), ale cărui sarcini includ:

• Identificarea potentialilor consumatori;
• Formarea nevoii de produs;
• Induceți să finalizați o tranzacție sau altă acțiune vizată.

Vânzările active contribuie la formarea unui promițător baza de clienti.

Dar acest tip de vânzări de mărfuri are și dezavantajele sale:

• 90% din rezultat depinde de vânzător;
• Proces lung de vânzări active;
• Intruzivitate excesivă care irită potențialii consumatori.

Principala metodă de vânzări active este (adică apelarea acelor potențiali clienți care nu sunt încă familiarizați cu produsul dvs.). Cu toate acestea, vânzările active pot fi realizate și prin intermediul întâlnire personală cu un potential client.

Vânzări pasive

Este cazul când totul se face de la sine: clientul vine la tine, selectează produsul de care are nevoie, plătește banii și pleacă.

Acest lucru este posibil doar atunci când clientul știe sigur că are nevoie de produsul tău. Astfel de clienți sunt numiți „fierbinți”.

Problema este că astfel de consumatori pot fi obținuți numai dacă este îndeplinită una dintre următoarele condiții:

• Dețineți un brand puternic;
• Produsul dumneavoastră este unic;
• Folosind tehnici de vânzări active, ați transferat clientul din categoria „rece” în categoria „fierbinte”.

Vânzări directe

Această metodă de distribuție a produselor se caracterizează prin absența unui intermediar între consumator și producător. Astfel de canale sunt numite scurte.

Avantajele canalelor scurte includ:

• Vă permite să controlați vânzările;
• Vă permite să economisiți la distribuirea produselor;
• Promovează cooperarea strânsă cu clienții;
• Nu este nevoie să împărțiți profiturile cu un intermediar;
• Vă permite să controlați calitatea prezentării produsului către consumatorul final.

Cu toate acestea, canalele scurte de distribuție nu pot fi utilizate dacă:

• Vindeți un produs de masă;
• Geografie public țintă destul de extins;
• Nu aveți propriile depozite.

Vânzări indirecte

Vânzări indirecte – vânzarea produselor printr-un intermediar. Astfel de canale se numesc lungi.

Numărul de intermediari între producător și consumator poate varia:

• Un intermediar este un comerciant cu amănuntul;
• Doi intermediari - un angrosist și un detailist;
• Trei intermediari - doi angrosisti si un comerciant cu amanuntul.

Eventual cantitate mare intermediari, dar acest lucru este destul de rar, deoarece necesită costuri mari și afectează negativ prețul final.

Acest tip de vânzări este pentru dvs. dacă:

• Sunteți producător de mărfuri de masă;
• Produsul dumneavoastră nu necesită întreținere sau instalare suplimentară;
• Produsul dumneavoastră nu este specific sau high-tech (consumatorul însuși este capabil să înțeleagă cum să-l folosească).

Pentru o mai bună asimilare a materialului, vom oferi informații de bază despre cele 4 tipuri de bază de vânzări din tabel.

Tip de vânzări	Avantaje	Defecte	Pentru cine sunt potrivite?
Activ	Vă permite să obțineți clienți noi; Formează relații pe termen lung cu clientul; Duce la creșterea volumului vânzărilor	Succesul depinde de factori subiectivi; Poate provoca iritații consumatorului; Necesită pregătire a personalului	Companii noi; Sectorul serviciilor
Pasiv	Nu necesită pregătire specială din partea personalului; Vă permite să economisiți bani pe pregătirea personalului	Vă permite să lucrați numai cu clienții existenți; Poate duce la scăderea vânzărilor	mărci „puternice”; Produse unice; Pentru cei care au deja o „bază fierbinte”
Direct	Vă permite să economisiți la distribuție; Simplificarea procesului de control; Contribuie la formare parteneriate cu consumatorul	Distribuție geografică limitată; Contribuie la formarea stocurilor in depozit	Un produs specific, de înaltă tehnologie sau unic; Productie la scara mica
Indirect	Geografie largă de distribuție; Nu este nevoie să vă întrețineți propriul depozit; Numar mare de puncte de vanzare	Costuri mari de distribuție; Pierderea controlului asupra calității prezentării produsului; Necesitatea de a împărți profiturile cu intermediarii	Companii mari; Producători de produse simple; Pentru producătorii de mărfuri de masă

Vânzările eficiente sunt cheia succesului și prosperității oricărei companii. Chiar dacă produsul (produsul sau serviciul) unei organizații este cel mai bun din lume, fără agenți de vânzări competenți și manageri de vânzări care stăpânesc tehnicile de vânzări, rezultatele serioase vor fi puțin probabile.

Dar ce trebuie folosit pentru ca produsul să fie vândut și să fie solicitat? Răspunsul la această întrebare va fi dat de cea de-a doua lecție a cursului nostru, în care ne vom uita la tehnicile de bază de vânzare - modalitățile prin care o persoană interesată să vândă se asigură că un consumator achiziționează un produs sau serviciu. Și vom începe cu algoritmul clasic de vânzări 5.0.

Algoritmul clasic de vânzări 5.0

În prima lecție am atins deja acest subiect, dar acum îl vom analiza mai detaliat.

Pentru început, să spunem că această tehnică se numește algoritm 5.0 din simplul motiv că constă din cinci etape:

Să vorbim despre de ce acești pași sunt atât de importanți și despre ce înseamnă fiecare dintre ei.

Stabilirea contactului cu clientul

Această etapă în rândul oamenilor de vânzări este adesea numită sau, mai simplu spus, vorbind despre nimic. Esența acesteia constă în faptul că trebuie să petreci câteva minute stabilind o relație de încredere cu un potențial cumpărător. Dar, în general, există trei obiective principale:

• Crearea unei atmosfere pozitive între vânzător și client și a unei baze psihologice pentru cooperarea ulterioară
• Crearea unei impresii favorabile asupra organizației în care lucrează vânzătorul
• Crearea unei impresii favorabile vânzătorului ca interlocutor plăcut și profesionist

Stabilirea contactului poate începe cu lucruri complet banale, până la afirmarea faptului că vremea este excelentă în afara ferestrei. Dacă situația cere mai multă reținere, poți pune un mic accent pe promoțiile deținute în magazin sau pe noi oferte care l-ar putea interesa. Principalul lucru este ca clientul să reacționeze într-un mod pozitiv și să intre într-o conversație. Situația ideală este atunci când interlocutorul este de acord cu tine.

Determinarea nevoilor clientului

Pentru ca a doua etapă să aibă succes, este mai bine să vă pregătiți în avans - acest lucru va face tranziția la vânzare logică. Această parte conversația poate dura până la 60% din timpul de contact, iar rezultatul interacțiunii depinde în mare măsură de acesta. Apropo, în a doua etapă sunt adesea folosite scripturile de vânzare sau pâlniile de întrebări precum tehnologia SPIN (vom vorbi despre această tehnică mai târziu). Așa că vă sfătuim să urmați algoritmul 5.0 combinat cu tehnica de vânzare SPIN.

Pe scurt, pentru a determina nevoile clientului trebuie să-l întrebați întrebări speciale, care ajută la evaluarea situației, la identificarea intereselor sale, îl fac să se gândească la fezabilitatea achiziției și îl conduc la aceasta chiar acum. Există, de asemenea, câteva întrebări de tranziție, al căror scop este de a motiva persoana să ia în considerare prezentarea ta.

Prezentarea produsului

Odată ce nevoile clientului au fost determinate, este momentul să prezentăm produsul. Pentru a o desfășura cu succes, trebuie să știi trei lucruri la fel de bine:

• Informații despre produs
• Informații despre costul produsului
• Informații despre valoarea produsului

Trebuie să înțelegeți în detaliu ce vindeți: tehnologie și specificații, calitățile consumatorului, avantajele și dezavantajele etc. În plus, trebuie să știți dacă puteți muta prețul și, dacă da, cu cât. Dar având în vedere că aceleași bunuri și servicii variază foarte puțin în preț de la diferiți furnizori, singura modalitate de a crește vânzările este creșterea valorii produsului pentru cumpărător.

Pentru cumpărător, valoarea este formată din două componente:

• Relația dintre calitatea produsului și cost
• Caracteristicile psihologice ale produsului

Caracteristicile psihologice includ, de exemplu, servicii suplimentare: recomandări de utilizare, informații inaccesibile clienților obișnuiți etc. Este bine când caracteristicile psihologice se bazează pe nevoile cumpărătorului. Daca ii place ce ai de oferit pe langa produsul cu punct psihologicîn vedere, probabilitatea de finalizare a tranzacției crește semnificativ.

Când faceți o prezentare, trebuie să vă bazați pe mai multe puncte:

• Informații despre companie și istoria activității acesteia
• Informații despre produs și istoricul vânzărilor sale (toate caracteristicile trebuie confirmate de valoarea economică și psihologică)
• Informații despre tine ca angajat cu experiență și de încredere în care se poate avea încredere
• garanții
• Recomandări de la alte persoane
• Esența ofertei comerciale

Toate aceste informații ar trebui să fie prezentate clientului în mod concis, discret și pe scurt (vom analiza prezentarea produsului în detaliu în a patra lecție). În etapa finală a prezentării, trebuie să vă asigurați că clientul este gata să facă o achiziție. Întrebări suplimentare, cum ar fi:

• Ce părere aveți despre propunerea noastră?
• Oferta noastră vă satisface nevoile?
• Cum vi se pare oferta noastra?

Cu ajutorul unor astfel de întrebări, îți va fi mult mai ușor să înțelegi cât de pregătită este o persoană să încheie o înțelegere. În același timp, nu îi forțați o achiziție, deoarece răspunsurile la întrebările dvs. directe pot fi foarte negative. Dacă răspunsul este pozitiv, puteți trece la finalizarea tranzacției, dar dacă este negativ, este necesar.

Gestionarea obiecțiilor clienților

Este a patra etapă a algoritmului de vânzări 5.0 care indică cât de experimentat și profesional este managerul de vânzări, deoarece Doar pararea obiecțiilor vă va permite să atingeți obiectivul dorit - să încheiați o înțelegere.

Munca competenta tratarea obiecțiilor începe chiar înainte de a întâlni un potențial cumpărător. Se exprimă prin faptul că notați pe o foaie de hârtie toate obiecțiile așteptate și/sau deja familiare, gândiți-vă bine diferite variante răspunsuri la ele și apoi să le folosească în funcție de situație. Unele organizații au chiar și formulare speciale de obiecție care țin cont de experiența managerilor cu normă întreagă.

Vom vorbi mai detaliat despre lucrul cu obiecțiile în a cincea lecție, dar deocamdată vom reține că atunci când compuneți răspunsurile la obiecții, trebuie să urmați un mic set de reguli:

• Fiecare obiecție trebuie să aibă cel puțin un răspuns.
• În răspunsurile dvs., ar trebui să vă străduiți să treceți înaintea obiecțiilor clientului
• Obiecțiile trebuie specificate
• Sub nicio formă nu trebuie să i se spună clientului că greșește, chiar dacă acest lucru este adevărat (mai întâi este mai bine să fii de acord cu persoana, să-i înțelegi îndoielile și să-i arăți interes și abia apoi să începi să-și exprime poziția)

Experiența multor manageri sugerează că în primul rând printre obiecții există obiecții legate de preț, cum ar fi „Este prea scump”, „Este mai ieftin acolo”, etc. Prin urmare, rețineți că cel mai important lucru este să creșteți valoarea produsului, așa cum am menționat mai devreme.

Când studiezi obiecțiile, poți vedea că toate sunt foarte asemănătoare și toată diversitatea lor este limitată literalmente la câteva zeci. Gândiți-vă la ce puteți obiecta în majoritatea cazurilor, compuneți răspunsuri - și atunci când vă întâlniți cu potențialii cumpărători, veți fi pe deplin înarmat: conform statisticilor, vânzătorii resping cu ușurință 95% dintre obiecții și doar în 5% există șanse întâlnind ceva ce nu ai prevăzut.

Finalizarea tranzacției

Etapa finală nu este mai puțin importantă decât celelalte, deși totul pare să fie deja făcut. Aici trebuie să vă asigurați încă o dată dacă clientul dvs. este gata să facă o achiziție. Dacă o persoană nu este pregătită să facă acest lucru, atunci o ofertă directă de a încheia o afacere va cauza cel mai probabil un refuz. Puteți „testa apele” cu întrebări simple:

• Ce părere aveți despre această propunere?
• Cât de mulțumit sunteți de condițiile noastre?
• Cât de interesat ești de oferta noastră?
• Veți fi bine dacă livrăm mărfurile mâine?

Când sunteți sigur că clientul este gata să cumpere, nu ezitați să continuați să finalizați tranzacția. Următoarele recomandări vă vor ajuta să faceți acest lucru rapid și ușor:

• Distrageți atenția de la decizia principală, discutând despre condițiile secundare. Conversația trebuie purtată ca și cum clientul ar fi luat deja o decizie de cumpărare. De exemplu, puteți spune: „Permiteți-mi să vă pun câteva broșuri împreună cu bunurile și vom programa livrarea pentru mâine, bine?” Cel mai adesea, această tehnică funcționează cu clienți nehotărâți.
• Utilizare întrebări alternative cum ar fi: „Vom aranja livrarea pentru această seară sau mâine dimineață?”, „Vei să iei laptopul cu sau fără mouse?” Când puneți astfel de întrebări, presupuneți automat că clientul a decis deja problema achiziției.
• Forțați clientul să spună „Da”. Pune persoanei întrebări care sugerează un răspuns pozitiv. După câteva întrebări, întreabă întrebarea principală referitor la tranzacție - cel mai probabil clientul va răspunde pozitiv (a se citi separat despre regula de trei „Da”).
• Creșteți valoarea tranzacției. Spune-i cumpărătorului, de exemplu, că într-o săptămână prețul pentru acest produs se va dubla, reducerea va dura încă cinci zile, iar tu vei pune produsul în rezervă până luni. Persoana va înțelege că nu va avea o șansă atât de unică de a face o achiziție profitabilă în curând și se va grăbi să încheie o afacere.

După ce ați parcurs toate cele cinci etape fără erori, puteți fi sigur că problema este în geantă. Odată ce primiți un răspuns pozitiv, nu vă mai face publicitate produsului, altfel riscați să provocați un nou flux de obiecții. Când încheiați conversația, încercați să mențineți o atmosferă pozitivă, asigurați-vă că îi mulțumiți clientului și spuneți-i că vă veți bucura să-l vedeți din nou.

În această etapă, algoritmul clasic se termină, dar în unele cazuri, datorită specificului produsului și particularităților interacțiunii cu clienții, managerii continuă comunicarea cu clienții lor după vânzare. Atunci când cooperarea fructuoasă cu clienții continuă pentru o lungă perioadă de timp, este benefică pentru ambele părți: atât managerul, cât și cumpărătorul. Dar acest lucru este posibil doar dacă se construiesc relații prietenoase, respectuoase și apropiate.

Dacă, la încheierea unei tranzacții, ați oferit clientului dvs. un fel de promisiune sau garanție, obligatoriu. Din când în când, sunați-vă prietenii clienți pentru a afla care este progresul lor, cum merg lucrurile în general; pentru a te felicita de ziua ta sau pentru a te informa despre noi produse sau promoții. Atenția și interesul real sunt ceea ce oamenii apreciază cel mai mult în comunicare. Nu neglija asta caracteristică psihologică, iar baza dvs. de clienți nu va fi doar mare, ci și stabilă.

Desigur, algoritmul de vânzări pe care l-am prezentat este doar o coloană vertebrală, un indicator de urmat. Și joacă, de asemenea, un rol semnificativ în vânzări: uneori poate sugera că o anumită etapă poate fi sărită, iar uneori poate semnala că, dimpotrivă, merită să revenim la o anumită etapă din nou. În plus, trebuie să câștigi experiență. Deci, luați această tehnică și începeți să luați măsuri. La început, ceva poate fi complicat și dificultăți vor apărea în unele etape, dar în timp totul va intra în sistem și lucrul conform algoritmului de vânzări 5.0 va fi la fel de ușor ca decojirea perelor.

Acum să trecem încă o dată la a doua etapă - determinarea nevoilor clientului. Am promis să vă spunem întrebările pe care trebuie să le adresați pentru a vă crește șansele de a încheia o afacere. Acestea sunt exact ceea ce se va discuta în blocul următor (puteți folosi tehnologia SPIN atât împreună, cât și separat de algoritmul clasic).

Vânzări SPIN

Vânzarea SPIN este considerată una dintre cele mai eficiente metode de a încheia tranzacții astăzi. Datorită acestei tehnici în domeniul comerțului, exclusiv noua abordare la procesul de vânzare, unde baza influenței managerului nu se află în produs, ci în gândurile cumpărătorului. Instrumentul principal al acestei tehnici sunt întrebările, prin răspunsul la care o persoană se convinge de necesitatea de a face o achiziție. Dar să nu trecem înaintea noastră.

Ce sunt vânzările SPIN

Vânzările SPIN pot fi caracterizate ca rezultatul unui experiment la scară largă efectuat pe un număr imensîntâlniri de afaceri în peste 20 de țări. Rezultatele acestui experiment sugerează că, pentru a încheia o afacere bună, un manager trebuie să cunoască doar 4 tipuri de întrebări și să le poată adresa la momentul potrivit.

Pentru a spune și mai simplu, vânzările SPIN transformă orice afacere într-o pâlnie de întrebări care transformă interesul în nevoie, nevoia în necesitate, nevoia în înțelegerea faptului că o afacere trebuie încheiată. Cu ajutorul întrebărilor „corecte”, potențialul cumpărător ajunge la concluzia că sunt necesare unele modificări, iar oferta ta este o modalitate excelentă de a face aceste modificări.

Principala caracteristică a vânzării SPIN și avantajul exclusiv al acestei tehnici este că este orientată spre client, nu către produs. Studiind o persoană, o poți vedea, extinzând astfel câmpul tău de persuasiune. Principalul mijloc de influență în această tehnică este întrebarea - este întrebarea care sugerează și permite să nu fie ghidat caracteristica generalaîntreaga masă de cumpărători, ci pentru a găsi caracteristicile individuale ale fiecărei persoane.

Cum să influențezi folosind tehnica de vânzare SPIN

Trebuie să începi prin a nu te mai gândi la vânzare. Trebuie să vă gândiți de ce și cum oamenii aleg și cumpără un produs sau serviciu, precum și ce le provoacă îndoielile. Este important să înțelegeți ce etape trece un client în călătoria sa înainte de a face o achiziție: mai întâi are îndoieli, apoi se simte nemulțumit, iar după aceea începe să vadă o problemă.

Aici se află esența vânzărilor SPIN: să identifice nevoile ascunse ale clientului (adică nemulțumirea pe care nu o realizează și pe care nu o recunoaște ca fiind o problemă) și să le dea forma unora explicite, de exemplu. nevoi pe care clientul le va simți în mod clar. Și pentru aceasta se folosesc întrebări problematice și situaționale. Dar despre probleme vom vorbi puțin mai târziu, dar deocamdată să reținem că tehnologia SPIN reglementează trei etape ale tranzacției:

• Stadiul de conștientizare a nevoilor
• Etapa de evaluare a optiunilor
• Etapa depășirii îndoielilor

După ce își dă seama că este timpul pentru o schimbare, clientul analizează posibilele opțiuni pe baza unor criterii specifice, precum cost, rapiditate, calitate etc. Treaba ta este să influențezi acele criterii în care oferta ta este cea mai puternică, evitând sau slăbind în același timp avantajele concurenților tăi.

Atunci când clientul înțelege că oferta ta este cea mai bună opțiune pentru el, se va găsi într-un cerc de îndoieli care împiedică finalizarea tranzacției. Și îl vei ajuta să scape de fricile lui și să ia o decizie finală.

SPIN întrebări de vânzări

Adresând întrebări clientului, creați astfel o secvență logică împreună cu el, dar altceva este interesant: cu cât acest lanț este mai lung și cu cât a fost mai dificil pentru client să-l creeze, cu atât va fi mai convingător pentru el.

Întrebările sunt împărțite în mai multe tipuri, iar fiecare tip trebuie să corespundă stadiului în care se află în prezent clientul. Rețineți că, până când clientul își dă seama de necesitatea produsului dvs., nu trebuie să facă reclame. In plus, daca cumparatorul considera produsul prea scump inseamna ca inca nu s-a explicat (prin intrebarile pe care le vei pune) ca are nevoie de el si ca costa atat sa satisfaca nevoia.

Acum să ne uităm la tipurile de întrebări în sine.

Întrebări situaționale

Secventa logicaîncepe cu întrebări situaționale. Cu ajutorul lor, aflați cele mai importante informații și determinați principalele nevoi ale clientului. Rețineți că, în etapele ulterioare ale procesului de vânzare, astfel de întrebări ar fi nepotrivite. De asemenea, nu este nevoie să fii exagerat de zel cu ele, altfel cumpărătorul poate avea impresia că se află sub interogatoriu.

• Când a început magazinul tău online?
• Cât trafic are magazinul tău online?
• Care este rata de conversie a magazinului dvs. online?
• Câte produse aveți în prezent?

Probleme problematice

Cu ajutorul întrebărilor problematice, motivezi clientul să se gândească dacă totul este în regulă cu el în acest moment. Aici este necesară o grijă extremă - trebuie să împiedicați clientul să înceapă să se gândească dacă ar trebui să vă cumpere produsul. De asemenea, este important să fii gata să oferi oricând o soluție la problema unui client.

EXEMPLE DE ÎNTREBĂRI PROBLEME:

• Întâmpinați dificultăți la livrarea comenzilor acum?
• Aveți probleme în menținerea bazei de clienți?
• Aveți probleme cu vânzările repetate?
• Operatorii întâmpină dificultăți în procesarea unui număr mare de cereri?

Întrebări de sondare

Sunt necesare întrebări de sondare pentru a extinde problema pentru client, pentru a-l face să se gândească la consecințele acestei probleme pentru el și/sau afacerea sa. Grabă excesivă cu acest tip de întrebări nu poate face decât rău, pentru că... dacă clientul nu și-a dat seama încă că există o problemă, întrebări despre consecinte posibile va acţiona iritant asupra lui. Un alt factor iritant este natura formulă a întrebărilor de elicitare (acest lucru se aplică și întrebărilor problematice). Încercați să vă faceți întrebările variate și naturale - acest lucru le va crește eficacitatea.

EXEMPLE DE ÎNTREBĂRI DE EXTRACȚIE:

• La ce pot duce ratele scăzute de conversie pentru magazinul dvs. online?
• Ce efect au cererile de întârziere asupra afacerii dvs.?
• Ce se întâmplă dacă numărul vânzărilor nu se îmbunătățește niciodată?
• Cât de mult au scăzut veniturile dvs. în acest trimestru și cum vor scădea în continuare dacă problema nu este corectată?

Întrebări directoare

În cele din urmă, întrebările de ghidare urmăresc să risipească îndoielile. Răspunzând la ele, cumpărătorul se convinge că oferta dumneavoastră este cea mai potrivită pentru a-și rezolva problemele.

EXEMPLE DE ÎNTREBĂRI DIRECTIVE:

• Mai fiabil și mai modern software va simplifica munca managerilor dvs.?
• Crezi că noul CRM cu sistem automatizat buletinele informative v-ar putea extinde baza de clienți?
• Spuneți-mi, am înțeles bine că acum doriți să faceți mai multe promoții printre membrii bazei dvs. de clienți existente?
• Sunteți de acord că sistemul nostru vă va permite să rezolvați problema conversiei scăzute?

Pentru a dilua întrebările de același tip și, de asemenea, pentru a evita transformarea comunicării în interogare, se recomandă utilizarea „ancorelor”. Aceasta înseamnă că înainte de întrebare faci pur și simplu o scurtă introducere care conține fapte interesante despre produsul tău sau, de exemplu, istoricul utilizării sale cu succes.

Ancorele pot fi de trei tipuri: vă puteți ancora la declarațiile clientului, propriile observații sau situațiile terților. Cu ajutorul ancorelor, vei dilua întrebările, făcându-le o conversație complet echilibrată. Apropo, dacă doriți, puteți găsi scripturi speciale de vânzare pe Internet care arată clar ce și cum să spuneți folosind tehnologia SPIN.

Și pe lângă subiectul vânzărilor SPIN, vrem să vorbim puțin despre posibilele capcane pe care le puteți întâlni în practică.

Cum pot fi periculoase vânzările SPIN

Absolut orice tehnică de vânzare este criticată, iar vânzarea SPIN nu face excepție. În cea mai mare parte, acest lucru îi privește pe manageri înșiși: ei pun adesea întrebări închise la care clientul răspunde fie „Da” fie „Nu”. Există o mulțime de întrebări într-un astfel de „test”, motiv pentru care comunicarea nu duce la rezultatul dorit. Și un număr mare de întrebări se pot datora lipsei de informații despre cumpărător, așa că experții recomandă să căutați întotdeauna o abordare individuală a fiecărei persoane.

Un alt punct: clienții, care au devenit „cobai” pentru agenții de vânzări și managerii de vânzări, au început să simtă la o milă depărtare că se folosește un fel de tehnică asupra lor. Având în vedere că și vânzările SPIN sunt un fel de lucru (la urma urmei, el crede că el însuși a decis să încheie o afacere), trebuie să fii atent atunci când alegi întrebări și să controlezi situația, astfel încât clientul să nu se gândească nici măcar la cine decide. pentru el.

Printre altele, tehnologia SPIN de multe ori nu include etape precum prezentarea produsului și finalizarea tranzacției (atunci când este utilizată separat de algoritmul clasic) și se concentrează, de asemenea, mai mult pe tranzacții mari, mai degrabă decât pe vânzări mici cu amănuntul. Tine cont de asta.

În rest, vânzările SPIN sunt foarte tehnică eficientă. Lucrând cu el în practică, veți înțelege foarte repede toate subtilitățile, totuși, pregătire prealabilă nu uita. Pentru a vă crește șansele de succes, colectați informații despre ofertele concurenților, determinați punctele forte propunerea dvs. și gândiți-vă la modul în care puteți concentra atenția asupra lor într-o conversație. Înregistrați-vă conversațiile cu un înregistrator de voce, analizați-le și eliminați orice neajunsuri găsite. Regularitatea și sistematicitatea în această chestiune vă vor conduce la obiectivul dorit.

Și la sfârșitul lecției, vă invităm să faceți cunoștință cu scurte descrieri alte câteva tehnici de vânzare, care, deși mai rar, sunt încă folosite în practică în comerț.

Tehnici suplimentare de vânzare

Ne vom uita la cinci în total. tehnici simple. Luați în considerare, dar amintiți-vă că eficiența fiecăruia dintre ele este mult mai mică decât algoritmul clasic și tehnologia SPIN.

Arată rezultatul

Ideea acestei tehnici este că îi demonstrezi clientului rezultatul utilizării produsului tău. Dacă este imposibil să demonstrați rezultatul, atunci pur și simplu vorbiți despre el, oferiți exemple, recenzii. Scopul este de a crea impresia că clientul deține produsul sau serviciul și beneficiază de pe urma acestuia.

Împărțirea prețurilor

Dacă îi spui unei persoane că ceva costă cinci sute de mii, cel mai probabil va face ochii mari și va refuza o astfel de achiziție. Totuși, dacă îi spui că acești 500.000 sunt împărțiți în 5 ani, apoi încă 12 luni, iar în final obții puțin mai mult de 8.000, situația se va schimba radical. Este exact ceea ce folosesc băncile atunci când acordă împrumuturi și magazinele care oferă să cumpere ceva pe credit.

Lucrul cu prețul

Se întâmplă adesea ca cumpărătorului să-i placă produsul, dar atunci când îi anunți prețul, își schimbă imediat decizia, invocând prețul ca fiind prea mare. În acest caz, trebuie să lucrați corect cu prețul, adică. justifică-l. Acest lucru se realizează treptat în etapa de prezentare prin descrierea tuturor avantajelor produsului și a beneficiilor achiziționării acestuia.

Dacă conversația despre cost începe în procesul de a vorbi despre beneficii, puteți folosi tehnica „sandwich”. Ideea este că obiecțiile se presupune că sunt „încadrate” într-un sandwich, ale cărui straturi sunt indicii de beneficiu. Astfel, beneficiile depășesc obiecțiile.

Apel la vanitate

Sarcina principală a vânzătorului în această tehnică este de a explica persoanei că achiziționarea unui produs îl va face excepțional și unic, îl va distinge de restul, îi va crește statutul și autoritatea în ochii altor persoane: colegi, concurenți, prieteni, etc. Dar pentru aceasta trebuie să cumpărați produsul oferit. Vă rugăm să rețineți că atunci când utilizați această tehnică este foarte important să nu mergeți prea departe și să o păstrați cu moderație, altfel clientul poate crede că încercați să-i spuneți că ceva nu este în regulă cu el. Trebuie să începeți o conversație despre creșterea statutului dvs. în așa fel încât să nu slăbiți demnitatea unei persoane.

"Intimidare"

În ciuda numelui, această tehnică nu implică deloc provocarea în panică a clientului sau a se simți amenințat. De fapt, nu este nimic ilegal sau înfricoșător aici. Îi spui clientului că produsul de care este interesat este acum disponibil în cantități foarte limitate, că reducerile și promoțiile se vor termina în curând și nu se va putea achiziționa produsul la acest preț foarte favorabil foarte curând. Această tactică îl va face să se grăbească și să se teamă de a-și pierde șansa, drept urmare va face imediat o înțelegere cu tine.

Vânzători profesioniști și de succes vând fără să vândă. Ei nu au sarcina de a „contrabandă” ceva și de a face bani din el. Dimpotrivă, ei cred că oferă clientului o șansă cu adevărat unică de a beneficia de pe urma achiziției lor și de a face acest lucru în mod profitabil. De fapt, cumpărătorul are nevoie de cumpărare mult mai mult decât trebuie să vândă vânzătorul. Aceasta poate fi numită cheia succesului. Și orice tehnică este doar un instrument folosit în muncă.

Acestea sunt tehnicile de bază de vânzare. Suntem încrezători că vă vor servi bine serviciu bunîn practică și va da roade. Cu toate acestea, stăpânirea lor nu este tot ceea ce veți avea nevoie în viitor. Astăzi am vorbit despre elementele de bază ale vânzărilor - acestea ar trebui să devină baza pe care se va construi profesionalismul tău. Următoarea lecție a cursului va fi dedicată așa-numitelor vânzări la rece - vânzări către acei clienți care nu și-au arătat niciodată interesul pentru bunurile și serviciile dvs. și nu se așteptau deloc la contactul cu vânzătorul.

Testează-ți cunoștințele

Dacă doriți să vă testați cunoștințele pe tema acestei lecții, puteți susține un scurt test format din mai multe întrebări. Pentru fiecare întrebare, doar 1 opțiune poate fi corectă. După ce selectați una dintre opțiuni, sistemul trece automat la urmatoarea intrebare. Punctele pe care le primiți sunt afectate de corectitudinea răspunsurilor dumneavoastră și de timpul petrecut pentru finalizare. Vă rugăm să rețineți că întrebările sunt diferite de fiecare dată și opțiunile sunt amestecate.