Factorii cerinței regulilor și metodele psihologice de persuasiune. Trei reguli de persuasiune. Cerințe de stimulare

Irina Andreeva

Când auzim despre un astfel de fenomen precum persuasiunea, înțelegem că vorbim despre următoarele „trucuri psihologice”. Există sentimentul că gândurile, atitudinile sau sentimentele vor fi impuse unei persoane împotriva voinței sale. De fapt, nu este așa. Persuasiunea și sugestia nu sunt același lucru.

Care este diferența dintre persuasiune și sugestie

Persuasiunea este un termen cu două interpretări psihologice. Acesta este, de asemenea, un element al viziunii asupra lumii a individului, care îl determină să acționeze într-un anumit mod (de exemplu, să nu intre în relație intimă cu un tip la o primă întâlnire, pentru că se comportă așa) și procesul de transfer al unui element al viziunii asupra lumii către o altă persoană (un exemplu este să convingi un prieten că nu există sex, iar acest lucru este exclusiv corect).

Un astfel de transfer de informații sau o atitudine de viață către destinatar are loc și în procesul de educație, atunci când părinții sau profesorii îi învață pe copii să acționeze cinstit, să vină în ajutorul celor care au nevoie și să fie membri utili ai societății. În disputele științifice, adevărul se naște și datorită convingerii adversarului asupra veridicității teoriei prezentate. De regulă, vorbitorul își argumentează propriul punct de vedere, iar ascultătorul îl înțelege și decide dacă este de acord cu ceea ce s-a spus sau nu. Adică este un proces conștient de percepere a informațiilor și de acceptare a acesteia ca pe propria atitudine. Prin urmare, în procesul de persuasiune, într-o persoană se naște o nouă convingere personală.

Sugestia este un proces diferit. Este agresiv. Ocolind conștiința și gândirea critică a unei persoane, ei îi impun o atitudine pe care trebuie să o îndeplinească. Sugestia are loc prin subconștient, iar sugestibilul nu poate asimila decât „orbește” informații. Sugestia apare cu ajutorul hipnozei, presiunii sau influenței emoțional-voliționale. Se crede că este posibil și mental.

Concluziile de mai sus sunt următoarele: persuasiunea este percepția conștientă de către o persoană a informației, care implică înțelegerea acesteia, iar sugestia este o ocolire a gândirii critice și un impact asupra subconștientului. Persuasiunea necesită mult timp și efort din partea celui care dorește să transmită gânduri și atitudini, în timp ce sugestia are loc mai rapid și mai ușor. Desigur, trebuie să aveți abilitățile și abilitățile pentru influența psihologică de acest fel.

Tipuri de persuasiune

Deci, am decis să influențăm o persoană fără a-i ocoli conștiința. Cum să convingi? Începeți de la tipurile de persuasiune. Aceasta este „baza”, după ce ați studiat-o, puteți aplica tehnici și metode pentru a atinge obiectivul cât mai curând posibil.

Informare. Destinatarului i se oferă informații complete despre obiectul sau fenomenul. Dacă există beneficii, se vorbește mai întâi despre ele. Așa că vânzătorul din magazinul de electrocasnice îi spune cumpărătorului despre posibilitățile aspiratorului sau uscătorului de păr care l-au interesat.
Explicaţie. Acest tip de persuasiune este folosit atunci când anumite puncte trebuie clarificate. Același vânzător va decripta cumpărătorului specificații puterea modelului selectat va traduce cifrele in avantaje pe care le are acest aspirator fata de altele asemanatoare.
Dovada. Se face referire la el atunci când se solicită datelor să fie însoțite de o reprezentare vizuală sau de fapte reale. Așa că profesorul de chimie le arată copiilor „Ceasul cu iod”, demonstrând reacții reversibile. Lichidul din balon devine negru, iar atunci când este amestecat, se obține o „apă” transparentă.
Respingere. Dacă opinia persoanei convinse diferă de cea pe care ar trebui să o aibă ca urmare a influenței, se folosește acest tip de persuasiune. În alte cazuri, oamenii înșiși doresc să primească o respingere a informațiilor. Deci fanii Game of Thrones așteaptă o respingere în seria lor preferată. Dar nici actorii, nici creatorii proiectului nu o dau.

Acest „cadru” de influență persuasivă este baza pe care se construiesc condițiile situaționale. Cu o potrivire perfectă între abilitățile de a convinge și mediu inconjuratorși disponibilitatea destinatarului de a percepe informații, impactul este sortit succesului. Persoanele relaxate și indivizii care își simt propria similitudine și persuasive sunt mai ușor de procesat.

Recepții și metode de persuasiune

Alegeți o metodă de persuasiune în fiecare situație specifică necesar conform împrejurărilor. Dar cunoașterea tehnicilor de bază de persuasiune în psihologie vă va ajuta să vă dați seama când să le utilizați.

Instruire. Dacă persoana convinsă (sau grupul lor) este simpatic cu cel care convinge, dacă a făcut-o, el îi instruiește pe ascultători, îndemnându-i să se comporte într-un anumit fel. Sub formă de instrucție, șeful dă instrucțiuni grupului de lucru: „Fă-o așa... Vom realiza asta...”. Așa că profesorul, îndepărtându-se de tema lecției, le spune elevilor despre latura morală a unui anumit fenomen. El face asta, bazându-se pe experiența și autoritatea sa.
Comenzi și ordine. Se recurge și la ei, având autoritate în fața publicului. Este important ca comenzile să fie executate, iar pentru aceasta persoana care este convinsă nu trebuie să le critice. Așadar, la o solicitare de a strânge jucării de la tata sau de la bunica, bebelușul reacționează diferit dacă tatăl este strict, iar bunica se răsfăț și dă dovadă de moliciune.
Sfat. Dacă există apropiere și încredere între oameni, se folosește această formă de persuasiune. trebuie să poată. Fă-o cu bunăvoință, binevoitor.
Aluzie. Este clasificată ca metodă de persuasiune indirectă, tk. informatia nu se comunica direct, ci sub forma unei jumatati de gluma, a unei comparatii. Sugestia se referă nu la gândirea unei persoane, ci la emoții. Utilizați această tehnică de persuasiune atunci când cealaltă persoană este într-o dispoziție jucăușă.
aprobare indirectă. Dacă o persoană acționează în general în direcția corectă, se folosește această tehnică. Misiunea lui este să nu-l lase să oprească calea intenționată. De ce aprobarea este doar indirectă? Dacă este exprimat direct, este ca lingușirea, care sperie o persoană. Nu este întotdeauna potrivit cu presiune, privind cu atenție în ochii interlocutorului, să spui: „Ești un tip atât de bun! Așa îți iei drumul!” Mai convingătoare este expresia: „Această abordare dă de obicei un rezultat bun”.

„Placebo”. Efectul placebo este cunoscut în medicină. Medicul îi oferă pacientului un remediu inofensiv precum acidul ascorbic și spune că acesta este un medicament eficient care va ameliora boala. O persoană crede într-un rezultat favorabil al tratamentului și este cu adevărat vindecată. Folosind această tehnică, poți convinge interlocutorul că va realiza ceea ce își dorește. Oferă-i copilului un talisman care poate fi cu el munca de control sau un eveniment sportiv important. Spune: „Atâta timp cât acest lucru este cu tine, poți realiza ceea ce visezi dacă depui efort”. Vei vedea, copilul tău va reuși.

Aceste tehnici și metode sunt familiare tuturor, nu există nimic „astfel”, complicat în ele. Dar în arta persuasiunii există secrete asociate cu numele a trei personalități celebre din istorie.

Trei reguli de persuasiune

Ele sunt numite după înțelepții și oamenii de știință care le-au folosit cu multe secole în urmă. Aceste reguli sunt încă folosite în arta persuasiunii.

regula lui Homer. Pregătește-te cu atenție pentru persuasiunea viitoare și selectează argumente în favoarea ta. Argumentele sunt împărțite condiționat în puternice, medii și slabe. Regula lui Homer presupune că persuasiunea trebuie începută cu cele puternice, apoi trebuie adăugate două sau trei mijlocii și este mai bine să încheiem totul cu cel mai puternic argument. Nu le folosiți deloc pe cele slabe, pentru că nu vor ajuta la obținerea rezultatelor. Nu începe cu ceea ce vrei de la persoana respectivă, nu spune ce ar trebui să facă. Acest lucru va provoca o reacție de respingere. Prin urmare, dați argumentele și în secvența specificată.

Regula lui Socrate, sau regula lui Trei Da. Socrate a fost un înțelept care a stăpânit arta persuasiunii. Secretul lui era că atunci când punea întrebări, să nu permită interlocutorului să răspundă negativ la vreuna dintre ele. În același timp, persoana convinsă este condusă cu pricepere să accepte în mod independent un punct de vedere străin. Această tehnică este predată astăzi consultanților de rețea. Așa că dacă vine la tine o persoană care va oferi produsele unei companii puțin cunoscute, începând parcă de departe, nu ceda. S-ar putea să fii întrebat despre sănătate: „De acord, toată lumea vrea să fie sănătoasă?”. Dați fapte evidente: „Știați că corpul uman este format în principal din apă?”, „Apa pură este foarte importantă pentru sănătate, nu-i așa?”. Și apoi trec la ofensivă: „Ți-e sete apă curată? Și pentru ca cei dragi și copiii tăi să bea doar apă curată? Dacă de acum înainte ai răspuns afirmativ, ți se va oferi un „filtru minune” pentru apă pentru bani mari.
regula lui Pascal. Salvați fața interlocutorului, nu-l alunga într-un colț. Nu umili demnitatea unei persoane prin convingere, nu încălcați libertatea sau autoritatea personalității sale. O persoană nu este de acord cu faptele care discreditează demnitatea, iar convingerea negativă nu funcționează. După cum spunea însuși Pascal: „Nimic nu dezarmează ca termenii unei capitulări onorabile”. Un exemplu este legea fiscală din SUA. În America, este interzisă reținerea informațiilor de la autoritățile fiscale. Societatea o condamnă. Cu toate acestea, instrucțiunea pentru contribuabili conține o clauză: „De asemenea, puteți declara venituri ilegale plătind deduceri din acesta”. Și cetățenii Statelor Unite fac asta, știind că nu vor fi numiți criminali și nu vor fi amendați.

Arta persuasiunii este o știință interesantă și fascinantă. Dar practica este mult mai interesantă și mai plină de satisfacții. Baza teoretică este stăpânită, așa că treceți la acțiune!

2 martie 2014

Cuvântul este un mare instrument de comunicare umană și o influență nelimitată asupra oamenilor. Managerilor le pasă adesea de conținutul impactului verbal și, în același timp, nepăsător de forma acestuia, care nu este mai puțin importantă. Ce înseamnă, de exemplu, când vorbim despre tehnica persuasiunii verbale? Acestea sunt dicția (pronunțarea clară a sunetelor), pronunția expresivă (în special, utilizarea corectă a accentuărilor logice), volumul (în funcție de public), capacitatea de a-și controla gesturile și expresiile faciale, o structură logică clară a vorbirii, prezența pauzelor, pauzelor scurte.

De remarcat că nu numai cuvântul convinge, ci și fapta, prin urmare, nu merită să se bazeze pe influența persuasivă doar asupra cuvintelor, chiar și corect și inteligibil rostite, dar neconfirmate prin fapte concrete.

Metodele de persuasiune sunt lider printre metodele de influență organizațională. Persuasiunea este în primul rând o explicație și o dovadă a corectitudinii sau necesității unui anumit comportament; sau inadmisibilitatea unui act.

Procesul de persuasiune este poate cel mai dificil dintre celelalte metode de influență organizațională. Locul de conducere în acest proces este ocupat de argumentarea poziției cuiva și dorința de a o face să devină o poziție, o convingere a fiecărui participant. activitate colectivă. Prin urmare, vom arunca o privire mai atentă asupra argumentării ca fiind cea mai importantă bază pentru persuasiune. Să ne oprim asupra parametrilor influenței persuasive.

Există multe moduri de a argumenta, dar, ca și în șah, practica a dezvoltat o serie de „deschideri corecte”. Ele pot fi rezumate în următorii patru pași:

1. Tehnica ameliorării tensiunii presupune stabilirea contactului emoțional cu interlocutorul. Câteva cuvinte sunt suficiente pentru asta. O glumă, spusă în timp util și adecvat, contribuie, de asemenea, foarte mult la dezamorsarea tensiunii și la crearea unui mediu psihologic pozitiv pentru discuții.
2. Tehnica „cârlig” vă permite să expuneți pe scurt situația și, legând-o de conținutul conversației, să o utilizați ca punct de plecare pentru a discuta problema. În aceste scopuri, puteți folosi cu succes unele evenimente, comparații, impresii personale, un incident anecdotic sau o întrebare neobișnuită.
3. Recepția stimulării imaginației presupune formularea la începutul conversației a numeroase întrebări asupra conținutului acelor probleme care ar trebui luate în considerare. Această metodă dă rezultate bune atunci când interpretul are o viziune sobră asupra problemei care se rezolvă.
4. Abordarea directă presupune să mergem direct la obiect, fără nicio introducere sau preambul. Schematic, arată astfel: raportați pe scurt motivele pentru care este convocată întâlnirea și continuați să le discutați.

Cum poți încuraja oamenii să-ți accepte punctul de vedere? Aceste recomandări pot fi utile în munca psiho-corectivă.

Prima regulă: a convinge o persoană de ceva nu înseamnă a te certa cu el. Neînțelegerile nu pot fi rezolvate prin argumente, ele pot fi rezolvate doar cu tact, cu dorința de reconciliere și cu o dorință sinceră de a înțelege punctul de vedere al celuilalt.

Regula a doua: respectă opiniile celorlalți oameni, nu spune niciodată tăios unei persoane că greșește, mai ales în fața unor străini, deoarece în acest caz îi va fi dificil să fie de acord cu tine.

Nu începe niciodată cu afirmația: „Sunt gata să îți demonstrez asta”. Este la fel ca și cum ai spune: „Sunt mai deștept decât tine”. Este un fel de provocare. Un astfel de apel pune interlocutorul împotriva ta chiar înainte de a începe să-l convingi.

Dacă o persoană exprimă un gând și îl consideri greșit sau chiar absolut sigur că este greșit, totuși, este mai bine să te adresezi interlocutorului tău cu așa ceva: „Pot să greșesc. Să intrăm în fapte.” Nu te vei găsi niciodată într-o poziție dificilă dacă recunoști că poți greși. Acest lucru va opri orice ceartă și va forța interlocutorul tău să fie la fel de corect și sincer ca tine, îl va obliga să recunoască că și el poate greși.

Regula trei: dacă greșești, recunoaște-o repede și hotărât. Este mult mai ușor să-ți recunoști greșelile sau neajunsurile decât să asculți condamnarea unei alte persoane. Dacă bănuiești că cineva vrea să vorbească negativ despre tine, mai întâi spune-o tu. Îl vei dezarma. În unele cazuri, este mult mai plăcut să recunoști că greșești decât să încerci să te aperi. Recunoașterea unei greșeli, de regulă, provoacă îngăduință celui care a comis-o.

Regula a patra: Când vrei să convingi o persoană de corectitudinea punctului tău de vedere, păstrează conversația pe un ton prietenos. Nu începe cu probleme cu care nu ești de acord. Vorbește despre ceea ce ești de acord.

Regula cinci: încercați să obțineți un răspuns afirmativ de la interlocutor chiar la începutul conversației. Dacă un bărbat spune „Nu”, mândria lui îi cere să rămână consecvent până la capăt.

Regula șase: dă-le celeilalte persoane dreptul de a vorbi mai mult și încearcă să fii laconic. Adevărul este că până și prietenii noștri preferă să vorbească despre succesele lor decât să ne audă lăudându-ne. Majoritatea oamenii, încercând să facă o persoană să-și înțeleagă punctul de vedere, ei înșiși vorbesc mult - aceasta este o greșeală clară. Oferă-le celeilalte persoane șansa de a vorbi, așa că este mai bine să înveți cum să pui singur întrebări interlocutorilor.

Regula șapte: Fă-o pe persoană să simtă că ideea pe care i-ai dat-o este a ei, nu a ta.

Regula opt: Dacă vrei să convingi oamenii de ceva, încearcă să vezi lucrurile prin ochii lor. Fiecare persoană are un motiv să o facă așa și nu altfel. Găsește acest motiv ascuns, și vei avea o „cheie”, îi vei înțelege acțiunile și poate chiar calitățile personale. Încearcă să te pui în locul lui. Veți economisi mult timp și vă veți salva nervii.

Regula nouă: fii simpatic cu ideile și dorințele celeilalte persoane. Simpatia este ceea ce toată lumea tânjește. Majoritatea oamenilor din jurul tău au nevoie de simpatie.

Regula zece: Pentru a schimba mintea sau punctul de vedere al cuiva, apelează la motive nobile. O persoană este de obicei ghidată de două motive în acțiunile sale: unul care sună nobil, iar celălalt este adevărat. Persoana însuși se va gândi la adevăratul motiv. Dar tuturor, fiind idealiști la suflet, ne place să vorbim despre motive nobile.

Regula unsprezece: Folosiți principiul vizibilității pentru a vă dovedi cazul. A exprima adevărul numai cu cuvinte uneori nu este suficient. Adevărul trebuie arătat viu, interesant, clar.

Învață toate metodele practice de persuasiune în cadrul cursului de Logică practică și Argumentare:

www.elitarium.ru

Metode eficiente de persuasiune

Cum să convingi o persoană de ceva? Ar fi viclean să spunem că nu am încercat niciodată să câștigăm pe cineva de partea noastră și să-i convingem pe alții. Acest lucru se întâmplă în fiecare zi în relații: mamă-copil, soț-soție, șef-echipă și alte comunități comunicative.

Psihologia influenței și succesul sunt strâns legate. Atingerea obiectivelor implică adesea nevoia de a implica alți oameni în proces. Dar obiectivele sunt ale noastre. Psihologia influenței și a persuasiunii sunt concepte practic echivalente. Cum să convingi o persoană și să obții succesul va fi discutat în acest articol.

Deci, 10 metode de bază și moduri psihologice de persuasiune

10 metode - succesiunea de aplicare

1. Motivați-vă adversarul. În procesul de persuasiune, este important să începem cu motivația persoanei. Vrei să facă ce ai nevoie? Demonstrați că persoana pe care o cereți va primi mai întâi beneficiul direct. „Ești minunat de frumoasă în această pălărie elegantă”, spune mama fiicei ei, iar ea, care era gata să iasă într-un îngheț de 20 de grade fără o căciulă în urmă cu 5 minute, își îmbracă bucuroasă un lucru nou.
2. Fii prietenos, fii politicos. Și zâmbește. Presiunea agresivă dă ca răspuns doar refuzul de a asculta. Un zâmbet este un semn al unei persoane amabile, o astfel de persoană nu poate acționa din motive rele. Oamenii mulțumiți au un dar de persuasiune mult mai mare decât oamenii posomorâți și nu prietenoși.
3. Inspirație! Descrieți cât de grozav și minunat este scopul pe care îl cereți ajutor. Fii convins de valoarea ideii tale. Dacă adversarul tău se infectează cu visele tale, el va presupune că a luat decizia singur.
4. Nu confundați psihologia persuasiunii cu manipularea. Nu poți răni mândria unei persoane, atitudinile sale negative ascunse. Oamenii inteligenți simt imediat când sunt manipulați și nu veți aștepta rezultatul. Mai mult, interlocutorul poate pune capăt definitiv relației cu tine, nimeni nu vrea să fie cobai.
5. Construiți baza de dovezi pentru cererea dvs. Credința este puternică atunci când tu însuți crezi în ceea ce spui. Înainte de a începe o conversație, ridicați argumente și fapte de fier. „Avem gata doar jumătate din prezentare. Dacă nu mergem la muncă sâmbătă, atunci luni nu vom putea câștiga o nouă licitație.”
6. Abilitatea de a persuasi necesită o anumită cantitate de lingușire. Nu este nevoie să minți deschis despre prezența unor avantaje inexistente, ci să le exagerăm pe cele existente. acest caz necesar. „Numai tu o poți face într-un astfel de termen scurt. Nu am pe nimeni altcineva pe care să mă bazez!”
7. Sari peste momentele incomode. Contraargumentele pot fi extrem de persuasive și greu de contestat. Dacă cădeți într-o astfel de capcană, duceți dialogul pe cealaltă parte. „Nu vorbim despre asta acum, vom reveni la subiect mai târziu.”
8. Viclean. Nu este necesar să spuneți direct unei persoane despre greșeala sa, să subliniați direct erorile grave și rezervele. Dacă observați greșeli și inconsecvențe evidente în timpul conversației, exprimați-vă politicos punctul de vedere și dezacordul asupra problemelor controversate. Interlocutorul vă va fi recunoscător pentru tact și șansele de convingere vor crește semnificativ.
9. Arată-ți competența în materie. Cel mai ușor este să te convingi că ai dreptate atunci când cunoști bine esența subiectului. Lăudați-vă cu succesele și realizările tale, spune-ne cum ai reușit să le obții.
10. Începeți un dialog cu întrebări la care interlocutorul poate răspunde doar afirmativ. Un adversar relaxat, care nu se așteaptă la o captură, va spune „da” subiectului principal, pentru care totul a fost început.

Metodele de influență enumerate vă vor permite să vă formați o convingere interioară într-o persoană să acționeze în modul în care aveți nevoie.

Din inimă, nu din minte - 10 trucuri psihologice

Ne-am gândit cum să direcționăm gândurile unei persoane în direcția corectă. Dar atunci când aplicați tehnici de persuasiune, este mult mai important să vă agățați de emoțiile unei persoane. Oferim tehnici psihologice care vă vor permite să vă acordați adversarul la valul potrivit.

1. Nu există sunet mai dulce pentru o persoană decât sunetul propriului nume – așa a spus marele expert în metode de influențare a psihicului, Dale Carnegie. Dacă îl suni pe Ivan Petrovici Ivan Vasilyevich în timpul conversației, atunci poți uita de cursul pozitiv al conversației. Oamenii nu iartă astfel de greșeli, arătându-și nesemnificația în ochii adversarului. Consultați interlocutorul pe nume mai des și veți găsi în fața lui un ascultător recunoscător.
2. Ascultă cu interes. Tu ești cel care încearcă să-l convingi pe interlocutor să facă ceva semnificativ pentru tine, așa că ascultă-l cu evlavie. Confirmați interesul non-verbal - dați din cap, oftați, exclamați până la obiect. Pune întrebări clarificatoare. Arătați că persoana respectivă este importantă și interesantă.
3. Amintiți-vă expresiile și expresiile cheie ale adversarului și folosiți-le în conversația ulterioară. Acest lucru vă va permite să stabiliți o legătură strânsă între voi, pentru a indica o comunitate de opinii și interese. O persoană va crede că tu și el sunteți din aceeași comunitate socială sau poate că au crescut undeva în aceeași curte. Astfel de lucruri nu sunt propice pentru a refuza o cerere.
4. Observați orice mișcare a interlocutorului. Învață indicii non-verbale care arată starea de spirit a unei persoane. Dacă vezi că adversarul tău s-a aplecat spre fraza ta, deschizându-și palmele, continuă să întărești sensul subiectului - el este interesat. Cazul în care omologul a început să-și tragă de nas sau să bată pixul pe masă ar trebui să fie un semnal de oprire! Nu-l interesează, e enervat. Fie schimbă subiectul pentru un timp, fie prezintă-l dintr-un unghi diferit!
5. „Lumina mea, oglindă, spune-mi...” Metoda oglindirii a fost folosită de mult în psihologia influenței. Constă în repetarea discretă a gesturilor și a expresiilor faciale ale interlocutorului. Întoarce un zâmbet cu un zâmbet, încruntă-te atunci când persoana își exprimă îngrijorarea. Acest lucru va clarifica faptul că sunteți de același sânge, reacționați în același mod la situații și acest lucru vă va ajuta să vă apropiați de obiectiv prețuit.
6. "Cereți și veți primi; bateți și vi se va deschide." Adevărurile Bibliei relevante în orice moment. Simțiți-vă liber să cereți ajutor, parți slab. Adesea, teama de a fi intruzivi sau de a fi respinși ne împiedică să rezolvăm multe probleme. O persoană va fi mulțumită că poate ajuta, acest lucru îi va crește stima de sine. Există o altă părere: „Nu cere niciodată nimic, mai ales de la cei care sunt mai puternici decât tine”, dar îți amintești cine a spus asta?
7. A ridica ștacheta. În psihologie, există o tehnică simplă, dar eficientă. Cereți să faceți ceva știind că persoana respectivă nu va putea să o facă: orice prostie, absurditate. După un timp, exprimați o cerere adevărată - interlocutorul va fi bucuros să se apuce de treabă, simțind un sentiment de jenă pentru că nu a fost ajutat prima dată.
8. Influenţez subconştientul prin metoda asociaţiilor. Cauza emotii pozitive asociate cu amintirile: sentimente, mirosuri. „Îți amintești cum miroseau acele chifle cu caramel în cantina școlii. De ce nu încercăm să le vindem pe aceleași. Asemănarea dintre obiecte ca metodă a psihologiei s-a stabilit de mult.
9. Fii atent la condiția fizică a adversarului tău. Într-o stare de oboseală, îi este mai ușor să cedeze în fața persuasiunii, iar tu să aplici priceperea persuasiunii. Când observați că o persoană își pierde energie, treceți la lucrul principal, nu va cheltui restul pe dispute cu dvs.
10. "Călcâiul lui Ahile". Studiu preliminar caracterul interlocutorului. Este mai ușor să atragi o persoană cu un simț dezvoltat al datoriei, gândindu-te la responsabilitate. Daca omologul este mandru, convinge-l ca, indeplinindu-ti cererea, va deveni cunoscut in anumite cercuri.

Punerea în aplicare metode corecteși tehnologie, darul persuasiunii poate fi dezvoltat. Învățarea tehnicilor de influență vă va ajuta să vă atingeți obiectivele. Fii sincer în dorințele tale și în relația cu oamenii, iar aceștia vor răspunde.

trenermozga.ru

Metode de influență psihologică asupra unei persoane

Mediul social în care o persoană trăiește încă de la naștere implică comunicare. În procesul de comunicare și percepere a informațiilor, suntem supuși influenței psihologice, fără a o bănui. Aceste manifestări sunt studiate de psihologie. Aceeași știință explorează metodele de influență în comunicarea oamenilor între ei la locul de muncă, acasă și în orice alt loc.

Metode de influență psihologică și diferențele lor

Metodele de influență psihologică asupra personalității unei persoane în psihologie sunt:

• infecţie;
• sugestie;
• credinta;
• imitaţie.

Unele dintre aceste metode le-ai folosit deja inconștient și care dintre aceste metode au fost testate pe tine. Infecția, sugestia, persuasiunea și imitația sunt modalități de influențare a stării psihologice a oamenilor. Să le analizăm în detaliu pentru a nu cădea pe strada escrocilor.

Infecţie

Acest impact psihologic asupra conștiinței umane este cea mai veche și mai studiată metodă. Se bazează pe transmisie stare emotionala de la om la om. De acord că s-a întâmplat tuturor când ești într-o dispoziție grozavă și dintr-o dată apare o persoană cu lacrimi în ochi și toate semnele de isterie.

Pe măsură ce îi asculți povestea sentimentală, starea ta de spirit se deteriorează, iar starea ta de spirit începe să semene cu experiențele interlocutorului. Naturi mai ales impresionabile nici nu au nevoie să li se spună nimic, sunt activate nivel emoțional sunt capabili să perceapă semnale venite de la oamenii care sunt lângă ei.

Un alt exemplu care caracterizeaza metoda de infectie si care este folosit de psihologia influentarii oamenilor este panica. De obicei lucrează într-o mulțime. Dacă mulți oameni se află în aceleași condiții critice, iar unul dintre ei începe să intre în panică, acest sentiment se transmite majorității celor prezenți.

Ați auzit de panică la bordul avioanelor sau într-un lift stricat? Acestea sunt cazurile în care o persoană a intrat în panică și sentimentul s-a răspândit la mulți

Dar este posibil să „infectați” nu numai cu emoții negative. Râsul, distracția, o atitudine pozitivă față de viață sunt contagioase.

Sugestie

A doua clasă de influență psihologică asupra personalității este sugestia. În acest caz, psihologia influenței asupra unei persoane se dovedește a fi pe un fundal emoțional, forțând-o să acționeze ca forțe adversare. Dar dacă infecția este o transmitere stare psihologică, în urma căruia o persoană acționează într-un fel sau altul, atunci sugestia este o convingere a unei persoane să acționeze așa cum i se spune cu ajutorul instrumentelor verbale (cuvinte, contact vizual și altele).

Pentru ca sugestia să devină un instrument eficient, trebuie să vă potriviți cuvintele. Dacă o persoană încearcă să „te învețe cum să trăiești” și dictează regulile de comportament în societate sau legile succesului, atunci reputația sa, aspect iar modul de a vorbi ar trebui să inspire respect și dorința de a imita.

Dar când în fața ta se află un individ epuizat, îmbrăcat în haine murdare și cu urme de intoxicație alcoolică, apelurile lui pentru o nouă viață par jalnice și ridicole. Prin urmare, dorind să ajuți o persoană cu sfaturi, încearcă să înțelegi situația în care se află nefericitul. Acceptă problema și pune-te în locul lui. Abia după aceea poți sugera ceva cuiva care caută sprijin de la tine.

Poți inspira oamenii cu gândurile tale doar cu o voce încrezătoare.

Un alt nuanță importantă- psihologia influențării unei persoane spune că îți poți inspira gândurile oamenilor doar cu o voce încrezătoare, în care nu există nici măcar o umbră de îndoială. Uneori succesul sau eșecul unei idei depinde de tonul în care este rostită o frază.

Există un alt factor care determină rezultatul impactului asupra unei persoane - este sugestibilitatea. Puterea sugestiei depinde de cât de sugestibilă este o persoană, iar acesta este un indicator individual. Copiii sub 13 ani și persoanele nesigure, indecise se disting printr-un nivel ridicat al acestui indicator.

Sugestia funcționează mai ales bine dacă combinați sensul cuvintelor cu ajutorul cărora sugestia are loc cu informații externe care sunt familiare și de înțeles celor sugerate. Dacă încercați să direcționați o persoană către „calea adevărată” și, în același timp, să faceți o paralelă cu acele fapte care îi sunt apropiate, acest lucru va avea un efect psihologic puternic asupra lui. Dacă doriți să dovediți unei persoane că, în urma acțiunilor care i-au fost sugerate, acesta va fi mulțumit, dați un exemplu de rezultat negativ care o așteaptă altfel.

Folosind „propoziții înaripate” sau exemple binecunoscute de experiențe pozitive sau negative ale generațiilor, vei obține rezultate semnificative în arta sugestiei

credinta

Persuasiunea este una dintre cele mai inofensive și eficiente metode de influență psihologică asupra unei persoane. Se bazează pe fapte care devin clare ca urmare a construirii unui lanț logic de gândire. Folosind diverse metode de influențare a oamenilor, ar trebui să se țină cont de nivelul dezvoltare intelectuala adversar. A dovedi ceva unei persoane care se află sub tine în dezvoltare mentală este ridicol. Argumentele dumneavoastră nu vor fi înțelese și acceptate. Dacă încerci să convingi pe cineva care este mai inteligent decât tine, va părea ridicol.

Când prima porțiune de informații noi ajunge în conștiința unei persoane, creierul său caută explicații. Și acum depinde de arta celui care convinge dacă îl crede sau nu. Este bine dacă reușești să faci o persoană să aibă încredere în tine, dar restul depinde de metoda de influență psihologică, de alternanța de date noi. Cel mai important lucru pe care îl cer metodele de influență psihologică asupra unei persoane este să nu înșele adversarul. De îndată ce o persoană simte falsitatea în cuvinte, nivelul de încredere va scădea semnificativ. Dacă acest lucru se întâmplă din nou, puteți pierde complet încrederea și atenția acestei persoane.

Pentru a fi crezut cu adevărat, trebuie să potriviți stilul de viață sau declarațiile pe care încercați să le transmiteți adversarului dvs. Cuvintele tale ar trebui să radieze putere și ar trebui să dai impresia unei persoane cu autoritate și încrezătoare în sine.

Deci totul s-a potrivit:

• Nivelul de dezvoltare a adversarului:
• Veridicitatea afirmațiilor tale;
• Corespondența imaginii și a afirmațiilor.

Cuvintele tale ar trebui să radieze putere și ar trebui să dai impresia unei persoane cu autoritate și încrezătoare în sine.

Acum trebuie să alegeți o strategie de comportament care va ajuta la influențarea psihologică a unei persoane. Există mai multe strategii.

• Agresiv. Este construit pe contradicția faptelor dovedite. Acest lucru demonstrează persoanei că ești o persoană extraordinară și foarte diferită de el. Are dorința de a te asculta și de a dezlega lanțul logic pe care l-ai încurcat. Prin urmare, el ascultă cu atenție fiecare cuvânt. Dar o astfel de strategie de impact psihologic asupra unei persoane este tipică pentru profesioniștii cuvântului și persuasiunii.
• Pasiv. Această strategie funcționează numai dacă cunoști bine persoana respectivă. Citând cu atenție exemple din viața lui și din propria ta, comparându-le cu cazuri cunoscute întregii lumi, îți aduci adversarul la ideea pe care vrei să i-o transmiți. Nu permiteți neconcordanțe și discrepanțe în judecăți. Acest lucru va arunca munca efectuată cu câteva poziții înapoi.

Acum știi cum să influențezi psihologic o persoană în timpul unei conversații. Utilizați metoda Persuasiunii, aplicând legile logicii și construind lanțuri logice.

Leonardo DiCaprio și Matt Damon în The Departed

Imitaţie

Mulți folosesc în mod subconștient metode de a influența o persoană, fără să știe măcar. Atingând unele culmi într-o carieră sau un plan intelectual, devenim un obiect de respect și admirație. Oamenii mai puțin experimentați tind să ia un exemplu de la cineva care și-a realizat deja aspirațiile. Dar obiectul imitației trebuie să „păstreze amprenta”. Ar trebui să fie atractiv, luminos, memorabil, încântător. Adică să satisfacă dorința adversarului de a urma idealul.

Mijloace de influență psihologică asupra unei persoane

Pe exemplul unuia dintre mijloacele de influență psihologică asupra maselor, putem lua în considerare publicitatea, care a devenit obișnuită. Relativ recent, publicitatea a existat ca semne în magazine, cafenele sau afaceri. Catering. Acestea erau afișele obișnuite care recomandau proiecții de filme sau concerte ale vedetelor pop.

Astăzi, publicitatea s-a transformat în videoclipuri de înaltă calitate, la scară largă, care nu numai că informează oamenii despre un produs, performanță sau anunț, ci îi fac să aleagă unul sau altul, formează valori și direcționează gândurile și acțiunile unei persoane în direcția corectă. Este important să fii atent la ceea ce urmăresc copiii tăi, deoarece există influențe care au un efect devastator asupra personalității.

Mulți cred că impactul psihologic al reclamei este motorul comerțului (o frază năucită, dar e adevărat), alții cred că cererea presupune lansarea de noi produse, lupta pentru superioritate între care se decide prin publicitate. Acesta este unul dintre cele mai multe mijloace eficiente care au impact asupra masei oamenilor şi îi obligă să acţioneze după dictare.

Acest lucru se aplică nu numai unui produs sau cântăreț, publicitatea poate fi convinsă opinie publicaîn favoarea unuia sau altuia candidat la alegerile pentru guvern. Această metodă este numită și „manipularea opiniei publice” sau „arta întunecată de a influența oamenii”. Mai mult, manipularea se realizează nu prin forță, ci prin metode de construcție corectă program de publicitate candidat. Se dovedește ce are nevoie electoratul în această etapă de formare și dezvoltare a societății și se adaptează fraze comuneși promisiuni. Fiecare persoană „vede” în aceste promisiuni un folos pentru sine și votează pentru acest ales.

Obiectivele impactului psihologic asupra unei persoane

Influența mentală asupra unei persoane are propriul său scop - dorința de a face o persoană să se supună conștient sau inconștient anumitor atitudini, norme, legi sau cerințe.

Directorul într-o echipă de subalterni, folosind metode psihologice de influențare a interlocutorului, are propriul său scop - să aducă oamenii sau să le dea de gândit și de acțiune în beneficiul companiei în care lucrează.

Influența psihologică a părinților asupra copiilor lor sugerează scopul de a-i crește pentru a fi cetățeni buni, educați și care respectă legea.

Părinții știu să-și influențeze psihologic copilul, de exemplu, pentru a-l face să râdă

Impactul psihologic al reclamei are ca scop sa-i determine pe oameni sa cumpere unul sau altul produs promovat, sa voteze candidatul potrivit sau sa vizioneze un film care s-a cheltuit multi bani si care trebuie returnat cat mai curand posibil.

Nu întotdeauna metodele de a influența oamenii implică urmărirea unei idei bune. Acest lucru poate fi văzut în cazul atacatorilor sinucigași. La urma urmei, acești oameni au fost supuși sugestiilor, procesării și hipnozei pentru a-și distruge propria specie. Împreună cu masa de oameni pe care îi ucid, ei mor ei înșiși. Și asta contravine naturii umane. În consecință, cu ajutorul influenței psihologice, este posibil să se schimbe radical viziunea despre lume a unei persoane, să o facă o marionetă în mâinile altora și să o forțeze să acționeze contrar bunului simț.

După cum sa menționat deja, orice impact psihologic afectează pe deplin oamenii care sunt nesiguri. Indivizii competenți, educați și auto-îndreptățiți sunt greu de sugerat, infectat și convins.

sunmag.me

tehnici de persuasiune

Tipuri de persuasiune precum - informarea, explicarea, demonstrarea, infirmarea - reprezintă un fel de cadru de influență persuasivă asupra oamenilor, dar care oferă doar ideea generala despre o anumită procedură. În practica reală, ne confruntăm cu necesitatea de a ține cont de starea situațională de fond în care se realizează persuasiunea.

Deci, influența persuasivă tinde să fie mai bine asimilată pe un fundal psihologic bine definit. Aici scoatem în evidență relaxarea, tensiunea emoțională, identificarea și „dispoziția de concert”. Fiecare fond specific predetermina alegerea metodelor adecvate de influență. Aceste tehnici sunt dezvăluite în procesul de observare a participanților la conversațiile de afaceri.

Recepția instruirii. Se realizează numai când atitudine pozitiva interlocutor liderului. Specificul instrucțiunii este că cuvântul, exprimat într-o formă imperativă, determină comportamentul „performant” al unei persoane. Instrucțiunile, ordinele, interdicțiile pot acționa ca forme verbale de instruire. Spre deosebire de comenzile și comenzile concepute pentru a declanșa o abilitate deja existentă, instrucțiunile formează un set complet de activități: „Fă acest lucru...”, „După finalizarea procedurii, mergi acolo...”, etc.

Conținutul instruirii, ca orice influență verbală, este foarte important. Prin urmare, atunci când pregătiți un manual, trebuie să vă gândiți foarte atent la materialul care este inclus în acesta. Trebuie subliniat că eficiența aici este legată nu numai de sens. Atunci când dați instrucțiuni verbal, este de asemenea necesar un stil adecvat de vorbire și o formă de pronunție. Aceasta se referă la emoționalitate, intonație, expresii faciale, gesturi. Totul ar trebui să fie subordonat construcției laconice și imperative a enunțului.

Acceptarea aprobării indirecte. Proiectat pentru percepția emoțională a discursului vorbitorului. Esența acestei tehnici este să nu spui direct „Succesul tău în această chestiune este de netăgăduit!”. E ca linguşirea. Deși lingușirea este foarte plăcută pentru unii oameni, de regulă, este distructivă pentru caracterul uman. În acest sens, dacă trebuie să exprimați laudă unei persoane, este mai bine să o faceți indirect: „Un astfel de zel aduce de obicei beneficii!” Prin rostirea unor astfel de fraze cu o colorare emoțională suficientă, liderul va evoca un sentiment de stima de sine în interlocutor. În psihic, accentul va fi pus pe activități de același fel.

Este destul de evident, desigur, că pentru o persoană cu înclinații egoiste, o astfel de formă de aprobare ar fi complet neconvingătoare. Și o astfel de persoană o percepe în felul său.

Metoda lui Socrate este cunoscută încă din antichitate. Esența metodei este de a împiedica interlocutorul să spună „Nu” la începutul conversației. Să fie o conversație despre ceva străin, chiar și despre vreme: - Nu este senin astăzi? - Da. - Soarele arzător. Se aprinde? - Da. - Probabil că îi este sete? - Da. Răspunsurile „Da” la întrebări secundare, uneori fără sens, deschid calea pentru a răspunde afirmativ la întrebarea principală: - Lucrezi la jumătate de forță ? - Da, probabil că da.

Filosoful grec antic Socrate, după care poartă această metodă, a încercat întotdeauna să-și protejeze interlocutorul de a spune „Nu!” Odată ce interlocutorul spune „Nu!”, este foarte greu să o inversezi. În acest sens, Socrate a încercat să conducă o conversație în așa fel încât să fie mai ușor pentru interlocutor să spună „Da” decât „Nu”. După cum știm, Socrate și-a dovedit cu siguranță punctul de vedere, fără a provoca nu doar o indignare evidentă din partea adversarilor săi, ci chiar și cele mai nesemnificative reacții negative.

Comenzile și comenzile necesită ca oamenii să execute rapid și precis, fără reacții critice. Când execută comenzi și comenzi, ei nu raționează. În viață, există două tipuri de comenzi și ordine: a) prohibitive; b) stimulente. Primul: „Încetează!..”, „Nu mai fi nervos!”, „Taci!” etc au drept scop inhibarea imediată a actelor de comportament nedorite. Ele sunt date cu o voce fermă calmă sau o voce cu un ton colorat emoțional. Al doilea: „Du-te!”, „Adu!”, „Perform!” etc. care vizează activarea mecanismelor comportamentale ale oamenilor. Astfel de comenzi și ordine ar trebui luate fără o atitudine critică față de ele.

Falsă așteptare. O condiție prealabilă pentru utilizarea cu succes a acestei metode de persuasiune este crearea unei situații tensionate de așteptare. Evenimentele anterioare ar trebui să formeze un tren de gândire strict direcționat în interlocutor. Dacă se descoperă brusc inconsecvența acestei orientări, atunci interlocutorul este în pierdere, percepe ideea care i se propune fără obiecție. Această stare de lucruri este tipică pentru multe situații din viață.

"Explozie". În psihologie, această tehnică este cunoscută ca o restructurare instantanee a personalității sub influența unor experiențe emoționale puternice. Fenomenul de „explozie” este descris în detaliu în fictiune(reeducarea lui Jean Valjean, eroul romanului lui V. Hugo Les Misérables). Fundamentarea științifică a tehnicii „exploziei” a fost dată de A.S. Makarenko.

Utilizarea unei „explozii” necesită crearea unui mediu special în care să apară sentimente care ar putea uimi o persoană cu neașteptarea și neobișnuirea lor. Într-un astfel de mediu, o persoană are o coliziune de procese nervoase. Un stimul neașteptat (spectacol, informații etc.) provoacă în el confuzie. Acest lucru duce la o schimbare radicală a vederilor asupra lucrurilor, evenimentelor, indivizilor și chiar asupra lumii în ansamblu. Sunt cazuri când informații „de încredere” despre infidelitatea unuia dintre soți din familii „prospere” l-au adus pe celălalt în pragul dezastrului. În familiile în care infidelitatea este privită ca o farsă, acest lucru nu se întâmplă.

In conditii colective de muncă tehnica „exploziei” poate fi folosită în relație cu abateri rauvoitori ai disciplinei, bețivi, persoane cu comportament imoral și criminal. Aici, în anumite împrejurări, pot fi potrivite anumite varietăți: o condamnare furioasă a comportamentului infractorului de către întreaga echipă, asistență sinceră din partea administrației în situații de durere și stres, „ștergerea” păcatelor trecute etc. oportunități de remediere. Nesinceritatea și formalismul sunt absolut nepotrivite aici.

cerinţă categorică. Conține puterea ordinului. În acest sens, ea poate fi eficientă doar atunci când liderul are o mare putere sau se bucură de o autoritate indiscutabilă. În alte cazuri, această tehnică poate fi inutilă sau chiar dăunătoare. În multe privințe, o cerință categorică este identică cu o interdicție, care acționează ca o formă ușoară de constrângere.

Sfat. Recepția este cea mai eficientă atunci când interlocutorul este impregnat de încredere în lider. Pentru ca o persoană să urmeze sfaturile, forma de a da sfaturi este de o importanță deosebită. Trebuie să știi că sfaturile trebuie date cu o voce în care să se audă căldura și compasiunea. Cererea de sfaturi este doar sinceră. Nesinceritatea se întoarce imediat împotriva petiționarului.

„Placebo”. A fost mult timp folosit în medicină ca metodă de sugestie. Esența sa constă în faptul că medicul, prescriind pacientului un remediu indiferent, susține că va da efectul dorit. Atitudinea psihologică a pacientului față de efectele benefice ale medicamentelor prescrise duce adesea la un rezultat pozitiv. Această tehnică a fost adoptată de educatori, în special de antrenori din diverse sporturi, care uneori au încurajat destul de eficient sportivii să cucerească recorduri. Trebuie spus că „placebo-urile” pedagogice sunt foarte eficiente dacă sunt folosite cu prudență. Trebuie amintit că efectul placebo durează doar până la primul eșec. Dacă oamenii înțeleg asta actiuni rituale, pe care le-au executat atât de meticulos, nu au un teren real sub ei, atunci nu îi mai poți dezamăgi sub „placebo”.

Cenzură. Are putere de convingere doar în condițiile în care interlocutorul se identifică cu o altă persoană: „el este unul dintre noi”. În alte cazuri, cenzura este percepută ca o edificare de mentorat care poate fi ascultată, dar care nu trebuie urmată. Datorită faptului că o persoană își apără destul de activ „Eul”, el consideră sincer această tehnică ca un atac la adresa independenței sale.

Aluzie. Aceasta este o metodă de persuasiune indirectă prin glume, ironie și analogie. În anumite privințe, sfatul poate fi și o formă de indiciu. Esența unui indiciu este că se adresează nu conștiinței, nu raționamentului logic, ci emoțiilor. Deoarece indiciuul este plin cu potențialul de a insulta personalitatea interlocutorului, cel mai bine este să îl folosiți într-o situație de „dispoziție de concert”. Criteriul de măsurare aici poate fi predicția experienței de sine: „Cum m-aș simți dacă mi s-ar da astfel de indicii!”

Compliment. Adesea un compliment este amestecat cu lingușirea. Spune-i persoanei: „Cât de fluent vorbești!” este să-l măgulesc. Lingușirea nu este plăcută pentru toată lumea, deși adesea oamenii nu resping lingușirea. Cu toate acestea, mulți sunt încă jigniți de lingușire. Un compliment nu jignește pe nimeni, îi înalță pe toți.

psyera.ru

Tehnici psihologice de bază pentru a convinge oamenii

Ne-am dori să credem că atunci când luăm decizii, ne ghidăm după toate informațiile disponibile. Dar, în realitate, lucrurile se întâmplă de obicei diferit. Viața noastră a devenit saturată până la limită și acum mai mult ca niciodată avem nevoie de șabloane și reguli de zi cu zi pentru a lua o decizie.

Profesor de psihologie și expert în domeniul psihologiei sociale și experimentale - Robert Cialdini, a descoperit și derivat șase astfel de reguli (de fapt sunt mai multe, iar în cartea „Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive”, Cialdini introduce cititorii la mai multe dintre ele, totuși cele principale, după Robert - doar șase), care controlează comportamentul uman. Iată-le: reciprocitate, raritate, autoritate, consecvență, simpatie și acord.

Înțelegând aceste reguli și putând să le aplicați fără a depăși restricțiile morale, puteți crește semnificativ șansele de a obține consimțământul la cererea dumneavoastră. Să vorbim mai detaliat despre fiecare dintre ele pe rând și, folosind exemple, să luăm în considerare experiența cercetătorilor americani în domeniul psihologiei persuadării oamenilor.

Deci prima regulă universală de persuasiune este reciprocitatea.

A treia regulă de persuasiune se bazează pe AUTORITATE

Ideea este că oamenii sunt mai dispuși să asculte opiniile experților de încredere. De exemplu, kinetoterapeuții pot convinge mai mulți pacienți să efectueze exercițiile recomandate dacă își atârnă diplomele și certificatele medicale pe pereții cabinetului. Tot în parcare ai mai multe șanse să îți muți mașina la cererea unui străin dacă acesta poartă uniformă și nu haine obișnuite.

1. Ne plac oamenii ca noi;
2. Îi iubim pe cei care ne laudă;
3. Simpatizăm cu oamenii cu care facem un lucru în comun.

O serie de studii despre psihologia convingerii oamenilor în procesul de negociere a implicat studenți de la două cunoscute școli de afaceri care studiază pentru un master în administrarea afacerilor.

lichnorastu.ru

04.11.2012 Anna Sokolova

O caracteristică integrală a unei persoane de succes este abilitatea, capacitatea și, probabil, talentul magic de a influența alți oameni.

O persoană care știe să convingă și să direcționeze gândurile oamenilor din jurul său în direcția de care are nevoie are oportunități incredibile în lumea modernă.

Luați în considerare principalele modalități de a influența oamenii în timpul unei conversații, adică metode psihologice convingeri.

Este foarte nedorit să-ți folosești propriile puteri, conexiuni, bani sau șantaj, poți influența atât prin puterea cuvântului, cât și prin puterea privirii. Deci, grupul de metode psihologice de bază include persuasiunea, sugestia și infecția psihologică.

Persuasiunea este o modalitate de a influența atunci când cineva apelează la conștiința altei persoane, la sentimentele și experiența sa pentru a forma în el noi puncte de vedere și atitudini.

Persuasiunea nu va funcționa dacă este înlocuită de moralizare. Evitați cuvinte precum „ar trebui”, „ar trebui” sau „să vă fie rușine”. A convinge cu un cuvânt este o mare artă care necesită cunoștințe despre psihologia umană, legile eticii și logicii.

Pentru început, este necesar ca interlocutorul tău să fie de acord să asculte cu atenție și înțeles argumentele tale, să găsească ceva în comun care să te unească și să stabilească un contact psihologic.

Atunci va fi indicat să analizați toate argumentele împreună și să ajungeți la o concluzie comună. Astfel, influența asupra unei persoane nu va fi intruzivă, ci, dimpotrivă, va corespunde gândurilor, sentimentelor și opiniilor sale.

Dacă reușiți să vă conectați la valul unei persoane în momentul conversației, veți vedea că jumătate din muncă este deja făcută și este mult mai ușor să influențați oamenii care gândesc așa cum procedați dvs. decât oamenii cu opinii opuse.

Chiar dacă nu împărtășiți pe deplin convingerile persoanei, încercați să-i simțiți gândurile și pur și simplu să o înțelegeți. Înțelegerea dă naștere la începutul tuturor parteneriatelor. Înțelegerea interlocutorului este uneori mult mai ușoară decât ar părea la prima vedere.

Puțină practică asupra celor dragi și prietenilor tăi va ajuta la dezvoltarea abilității de a înțelege la perfecțiune.

Sugestia este mod psihologic influență, care asigură o percepție non-critică a gândurilor și voinței exprimate. În timpul sugestiei, nu se ajunge la acord, dar se asigură acceptarea informațiilor care conțin deja o concluzie gata.

Folosind aceste informații, persoana influențată trebuie să ajungă la concluzia corectă de care aveți nevoie. Scopul este atins datorită faptului că o persoană provoacă puternic reacții emoționale. Principalele forme de sugestie sunt indiciu, aprobare, condamnare.

Contagiune psihologică este procesul de transfer al unei stări emoționale de la o persoană la alta la nivel inconștient. Adesea, această metodă este folosită în grupuri de oameni sau colective.

De exemplu, informațiile prezentate corect despre succesul unei persoane îi infectează pe alții cu entuziasm, provocând interes și entuziasm, nu invidie.

Pe lângă metodele de bază de mai sus, nu trebuie să uităm de adevăruri mai simple care trebuie reținute dacă doriți să influențați o persoană în timpul comunicării.

Adesea chemați interlocutorul pe nume, pentru că pentru urechile lui nu există nimic mai dulce. Aflați cum să ascultați și să fiți sincer interesat de ceea ce vi se spune, acest lucru duce întotdeauna la un rezultat de succes al dialogului.

Și bineînțeles, zâmbește mai des, fii optimist! Vei fi surprins de răspunsul lumii din jurul tău, care se va supune influenței tale sincere.

Aceste articole de blog ar trebui să vă intereseze:

berichnow.ru

De mai bine de șaizeci de ani, cercetătorii studiază motivele care ne motivează să fim de acord cu cererea cuiva. Nu există nicio îndoială că tehnicile și metodele de a convinge oamenii se bazează pe știință. Și din multe puncte de vedere, această știință este surprinzătoare.

Prima regulă universală de persuasiune este reciprocitatea.

Oamenii se simt obligați să-și răspundă atenția sau favoarea pe care le-au primit în trecut. Dacă un prieten te-a invitat la o petrecere, va trebui să-l inviți la tine. Dacă un coleg ți-a făcut o favoare, trebuie, uneori, să-i răsplătești în natură. De asemenea, în cazul obligațiilor sociale, oamenii sunt mai predispuși să spună „Da” celor cărora le datorează ceva.

Una dintre cele mai bune demonstrații ale principiului reciprocității vine dintr-o serie de studii făcute în restaurante. De exemplu, când tu ultima data luat masa intr-un restaurant, este foarte probabil ca chelnerita ti-a adus un mic rasfat, cel mai probabil in acelasi timp cu nota. Ar putea fi un fursec surpriză sau doar o mentă. Aici apare întrebarea - acest tratament afectează cumva dimensiunea vârfului dvs.? Majoritatea oamenilor spun că nu, dar bomboanele cu mentă pot face minuni.

Într-un studiu, un tratament la sfârșitul unei mese cu bomboane a crescut dimensiunea vârfului cu 3%. Este curios că dacă se dublează tratarea, vi se oferă două dulciuri, atunci creșterea vârfului crește nu de două, ci de patru ori - până la 14%. Dar rezultatul devine și mai interesant atunci când chelnerul îți dă o bomboană, se îndepărtează de masă, apoi se oprește și spune că mai are o bomboană pentru clienți atât de drăguți. Sfaturile cresc cu până la 23%, reacționând doar la modul în care a fost prezentat tratamentul.

Astfel, cheia aplicării regulii reciprocității este să fii primul care să faci favoarea și să o faci plăcută și neașteptată.

Al doilea principiu universal al persuasiunii se bazează pe RARE

Adică oamenii sunt mai dornici să dobândească acele lucruri care sunt greu de obținut. Când British Airways a anunțat în 2003 că al doilea zbor Londra-New York al zilei al Concorde a fost anulat din cauza imposibilității economice, vânzările de bilete au crescut în ziua următoare. Rețineți că zborul în sine nu s-a schimbat - avionul nu a zburat mai repede, calitatea serviciului nu s-a îmbunătățit, costul biletelor nu a scăzut. Doar că oportunitatea de a folosi serviciul a scăzut drastic. Și, ca urmare, cererea a crescut. Deci tehnica de aplicare a principiului rarității la persuasiune este destul de clară.

Nu este suficient să le spui oamenilor despre beneficiile pe care le vor primi prin alegerea produsului sau serviciului tău. De asemenea, trebuie să subliniați caracteristicile unice ale ofertei dvs. Spuneți oamenilor ce au de pierdut dacă nu îl folosesc.

Ideea este că oamenii sunt mai dispuși să asculte opiniile experților de încredere.

De exemplu, kinetoterapeuții pot convinge mai mulți pacienți să efectueze exercițiile recomandate dacă își atârnă diplomele și certificatele medicale pe pereții cabinetului. Tot în parcare ai mai multe șanse să îți muți mașina la cererea unui străin dacă acesta poartă uniformă și nu haine obișnuite.

Lucrul important aici este să le clarificați oamenilor că cunoștințele și experiența dvs. sunt demne de încredere înainte de a încerca să convingeți. Desigur, acest lucru nu este întotdeauna ușor de făcut. Nu te vei plimba în jurul potențialilor cumpărători și nu te vei lăuda. Cu toate acestea, cu siguranță poți aranja ca altcineva să facă asta pentru tine.

Și aici știința face o concluzie neașteptată. Dacă ți se face reclamă, se dovedește că nu contează dacă agentul tău primește profit din asta sau nu. Așadar, o firmă imobiliară a reușit să mărească atât numărul de rezervări de evaluare imobiliară, cât și numărul de contracte atribuite ulterior, sfătuind consultanții care răspund solicitărilor clienților să înceapă conversația menționând experiența și meritele agenților firmei. De exemplu, la o cerere de închiriere, răspunsul a fost cam așa: „Permiteți-mi să vă pun în legătură cu Sandra, care închiriază clienți de peste 15 ani.” Clienții interesați să vândă proprietăți au fost aduși cu sfatul: „Ar fi bine să vorbești cu Peter, el este șeful departamentului nostru imobiliar și are peste 20 de ani de experiență în domeniu”. Rezultatul acestor recomandări a fost o creștere cu 20% a consultațiilor și o creștere cu 15% a contractării, deloc rău pentru o metodă atât de inofensivă de a convinge o persoană, care, de altfel, nu necesită nicio cheltuială.

Următorul principiu de persuasiune este SECVENȚA

Oamenilor le place să fie consecvenți, atât în ​​cuvinte, cât și în fapte. Pentru a obține coerență în comportament, trebuie să veniți cu primul lucru mic și să invitați oamenii să o facă.

Într-un experiment celebru, s-a obținut un rezultat neașteptat. Foarte puțini locuitori ai uneia dintre zonele rezidențiale au fost de acord să pună pe gazonul din fața casei un panou din lemn nedescris pentru a sprijini compania pentru siguranța rutieră. Și într-un alt astfel de cartier, de aproape patru ori mai mulți proprietari au fost de acord să pună același semn. De ce? Pentru că acum zece zile au pus pe pervaz o mică carte poștală în semn de sprijin pentru aceeași firmă. Această carte a fost acel mic prim pas care a dus la un efect cvadruplu asupra celei de-a doua acțiuni, mai dificile, secvențiale. Prin urmare, intenționând să joace pe consecvența comportamentului, maeștrii persuasiunii încearcă să-i conducă pe oameni la acțiune publică voluntară, activă. În cazul ideal, căutând să-l repare pe hârtie.

De exemplu, într-un experiment recent, numărul programărilor ratate la un centru medical a fost redus cu 18%. Datorită faptului că pacienților li s-a cerut să completeze singuri o fișă de programare a medicului. Pe când înainte era făcut de lucrătorii medicali.

A cincea metodă de persuasiune se bazează pe simpatie.

Oamenii sunt mai dispuși să spună „Da” celor pe care le plac. Dar de ce o persoană îi place pe alta? Teoria persuasiunii spune că există trei factori principali aici:

Ne plac oamenii care sunt ca noi; îi iubim pe cei care ne laudă; simpatizăm cu oamenii cu care facem același lucru. Master of Business Administration”.

Un grup de studenți a fost instruit: „Timpul înseamnă bani, așa că treceți la treabă”. În acest grup, aproximativ 55% dintre participanți au reușit să ajungă la un acord. Al doilea grup a primit instrucțiuni diferite: „Înainte de a începe negocierile, încercați să vă cunoașteți mai bine și să găsiți ceva în comun pe care îl aveți cu toții”. După aceea, deja 90% din negocieri au avut succes și au dat un rezultat satisfăcător. Adică cu 18% mai mult pentru fiecare parte.

Astfel, pentru a folosi instrumentul eficient al simpatiei ca metodă de convingere a oamenilor, trebuie să depuneți un efort pentru a găsi zone de convergență în opinii. Încercați să exprimați laudă sinceră interlocutorului înainte de a trece la discutarea problemelor de afaceri.

Ultimul principiu de persuasiune este CONsimțământul

Este mai probabil ca o persoană să se concentreze asupra acțiunilor și comportamentului altor persoane atunci când el însuși este în nehotărâre. Poate ați observat că este obișnuit ca hotelurile să pună carduri în băi, încurajând oaspeții să refolosească lenjeria de pat și prosoapele. Cel mai adesea, atenția oaspeților este acordată faptului că acest lucru contribuie la protecția mediului. Această metodă de convingere se dovedește a fi foarte eficientă - eficacitatea sa este de 35%. Dar poate că există modalități mai eficiente?

După cum se dovedește, aproximativ 75% dintre oaspeții care stau la un hotel timp de cel puțin patru zile își refolosesc prosoapele la un moment dat. Ce se întâmplă dacă folosim regula consimțământului și doar o scriem pe cardul nostru: „75% dintre oaspeții hotelului își refolosesc prosoapele. Vă rugăm să le urmați exemplul.” Drept urmare, refuzurile de a se schimba hainele vor crește cu 26%.

Această metodă de persuasiune psihologică spune că, în loc să te bazezi pe propriile abilități de persuasiune, te poți concentra pe modul în care se comportă majoritatea. În special, o astfel de majoritate, la care toată lumea se poate identifica cu ușurință.

Așadar, iată-le, șase tehnici de persuasiune susținute de știință care se bazează pe tehnici practice simple și adesea rentabile, care vă pot multiplica capacitatea de a convinge oamenii și de a le influența comportamentul într-un mod complet onest. Acestea sunt secretele științei persuasiunii aplicate în diverse zone viața, mergând de la simpla comunicare interpersonală și terminând cu utilizarea lor în publicitate și marketing.

*************************

Robert Cialdini (Robert B. Cialdini născut la 24 aprilie 1945) este cel mai cunoscut pentru cartea sa Psihologia influenței.

A studiat la universitățile din Wisconsin și Carolina de Nord. Student postuniversitar la Universitatea Columbia. De-a lungul carierei sale de cercetare a lucrat la Universitatea de Stat din Arizona. A fost profesor invitat și cercetător la Universitatea de Stat din Ohio, Universitatea din California din San Diego, Universitatea din California din Santa Cruz, Universitatea din California de Sud și Universitatea Stanford. În 1996, Cialdini a fost președinte al Societății pentru Personalitate și Psihologie Socială. Câștigător al diferitelor premii în domeniul psihologiei sociale, psihologiei consumatorului, psihologiei didactice. S-a oprit în 2009 activitate științifică.

Psiholog social experimental. El studiază psihologia conformității. Clarifică funcționarea mecanismelor de cereri și cereri, pe care le-a numit „instrumente de influență”.

Angajat în studiul influenței relațiilor interpersonale ale oamenilor. Consideră diverse ocazii din propria sa practică și oferă metode de control rezonabil. El își bazează cercetările pe experienta personalași aflarea motivelor propriului comportament. Un exemplu, pe care îl povestește în cartea sa „Psihologie socială. Înțelege-i pe ceilalți pentru a te înțelege pe tine însuți”, este cazul Boy Scout.

Într-o zi, pe stradă, un băiețel scout i-a oferit lui Robert să cumpere bilete pentru o anumită performanță la un preț de 5 dolari bucata. La un refuz categoric, băiatul a răspuns: „Ei bine, atunci cumpără două batoane de ciocolată pentru un dolar bucata”. Cialdini a fost de acord cu bucurie, apoi s-a gândit: „Nu-mi place ciocolata și îmi plac dolarii. De ce am cumpărat ciocolată? Acest lucru se explică prin principiul cererii excesive, apoi retragere. El dă diverse nume „de zi cu zi” acestor fenomene, de exemplu, „principiul plății datoriilor”: un experimentator din cinema părăsește sala în timpul unei proiecții și se întoarce cu două sticle de cola, pentru el și pentru un vecin care nu a făcut-o. intreaba-l despre asta (mai mult, cola merge la vecin absolut gratis). După ședință, acesta îi oferă vecinului să cumpere bilete de loterie, iar vecinul, în semn de recunoștință, cumpără de la el bilete de mai multe ori prețul unei cola.

Pe exemple similare, el ia în considerare mecanismele influenta reciproca oameni, cauzele și efectele lor. Consideră problema unui flux mare de informații și proprietatea psihicului uman de a răspunde la unele fraze cheie.

Principiul „click” poate fi demonstrat prin experiment. Era o coadă în bibliotecă pentru copiator. Un bărbat vine și îi cere să-l lase să intre pentru că întârzie la întâlnire. Rezultatul este de 97%. Mai mult, experimentatorul nu-și fundamentează în niciun fel dorința. 50%. A treia oară, experimentatorul spune: „Lasă-mă să trec peste linia Xerox pentru că trebuie să fac câteva copii”. Rezultatul este de 97%. Persoana a auzit expresia cheie - „pentru că...”, și nu mai controlează „clic”. Foarte des, astfel de metode sunt folosite în scopuri nedemne.

sursa de informații http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Conceptul de persuasiune în psihologia socială are următoarele definiții:

1. Persuasiunea este un sistem de cunoaștere a viziunii asupra lumii a unei persoane care i-a trecut prin minte, sentiment și voință.

2. Persuasiunea este un set de influențe versatile asupra unei persoane cu scopul de a-i educa calitățile necesare social.

3. Persuasiunea este motivarea unei persoane la o anumită activitate. A persuada înseamnă a încuraja oamenii prin cuvânt, faptă, exemplu și organizarea intenționată a sferei sociale.

4. Persuasiunea - educație personală, reprezentând atitudinea unei persoane față de realitate și caracterizată prin unitatea componentelor cognitive și nevoi-personale. Calitățile persuasiunii depind de metoda de asimilare a anumitor cunoștințe, opinii, aprecieri.

5. Persuasiunea este un impact asupra conștiinței, sentimentelor, voinței oamenilor prin comunicare, clarificare și dovedire a importanței unei anumite poziții, vederi, acțiuni sau inadmisibilității acestora pentru a forța ascultătorul să schimbe opiniile, atitudinile, pozițiile existente, atitudini și evaluări sau pentru a împărtăși gânduri sau reprezentări ale vorbitorului.

Persuasiunea este principala, cea mai universală metodă de conducere și educație. Mecanismul de persuasiune se bazează pe activarea activității mentale a unei persoane, pe un apel la latura rațională a conștiinței. Se presupune că cel convins trebuie să facă o alegere conștientă a modalităților și mijloacelor pentru atingerea scopului, i.e. pentru a convinge, este necesar să atragem atenția obiectului de influență, să enunțăm și să explicăm informații noi, să dam argumente impresionante.

A convinge pe cineva de ceva înseamnă a atinge o stare în care persoana care este convinsă, datorită raționamentului și inferenței logice, este de acord cu un anumit punct de vedere și este gata să-l apere sau să acționeze în conformitate cu acesta.

Principalele mijloace de persuasiune sunt semnul grafic, imaginea, timbrul vorbirii, gestul, expresiile faciale, stările emoțional-volitive, ritmul vorbirii și acțiunilor, lumina și culoarea mijloacelor vizuale, rezultatele travaliului, statutul. şi autoritatea celui persuasiv. Trebuie adăugat că nu toți oamenii sunt la fel de dispuși să accepte punctul de vedere al persoanei care influențează. Cel mai adesea, doar acele informații sunt percepute care sunt în concordanță cu setările existente.

În acest caz, conceptul pe care îl vom lua în considerare în această lucrare se reflectă cel mai pe deplin în a cincea definiție, el este completat de a treia și a patra definiție. În același timp, înțelegem, desigur, interconexiunea și unitatea dialectică a tuturor acestor aspecte ale persuasiunii.

Tipuri de persuasiune

Potrivit lui Myers, există două moduri de persuasiune, directă și indirectă.

Modul direct de persuasiune este persuasiunea care are loc atunci când un public interesat își concentrează toată atenția asupra argumentelor favorabile.

O metodă indirectă de persuasiune este o persuasiune care apare atunci când oamenii sunt influențați de factori aleatori, de exemplu: atractivitatea autorului.

Metoda directă de persuasiune are loc atunci când oamenii sunt în mod natural înclinați să analizeze ceea ce se întâmplă sau sunt interesați de tema propusă. Dacă subiectul nu atrage atenția susținută a audienței, persuasiunea se poate face indirect, în care oamenii folosesc semne aleatorii sau euristici pentru a trage concluzii. Persuasiunea directă este mai analitică și mai puțin superficială, mai stabilă și mai probabil să influențeze comportamentul.

Întreaga procedură de persuasiune se încadrează în patru tipuri de influență. Acestea sunt informații, clarificări, dovezi și respingeri.

Informarea este un mesaj în numele căruia o persoană trebuie să acționeze. Pentru a induce o persoană la activitate, este necesară o întreagă gamă de influențe stimulative. Acest lucru se datorează faptului că subiectul influenței, înainte de a acționa, vrea să se asigure ce trebuie făcut și dacă va putea să o facă. Nimeni nu va lua măsuri dacă crede că acțiunea fie nu merită, fie este imposibilă. Psihologul T. Tomashevsky a derivat dependența de mai sus și a exprimat-o cu următoarea formulă:

potrivit căruia decizia care duce la acțiune este o funcție (f) a valorii poli (Y) și a probabilității implementării acestuia (p)". Între aprecierea valorii scopului și aprecierea probabilității de implementarea sa există o relație pseudo-produs (dacă un element se apropie de zero, atunci toate produsele" se apropie de zero, în ciuda mărimii celuilalt element).

Formula Tomashevsky reflectă un gând foarte important pentru manager: pentru a încuraja un angajat la activitatea necesară, în primul rând ar trebui să-l informeze despre valoarea obiectivului și probabilitatea realizării acestuia, adică să-l convingă de oportunitatea acțiunilor.

Un prim exemplu în acest sens este colaborarea cu oamenii pentru a-i încuraja să adopte noi tehnologii și tehnologie nouă. Trebuie subliniat faptul că toate inovațiile cunoscute de noi în funcție de gradul de acceptare de către oameni pot fi împărțite în două grupe:

a) inovații legate exclusiv de latura tehnică (tehnologică) a producției;

b) inovatii legate de aspecte sociale producție.

Primul grup de inovații este, de exemplu, îmbunătățirea unui dispozitiv tehnic care facilitează munca unui angajat.

Recent, multe întreprinderi s-au confruntat cu problema informatizării. Constă în faptul că acest dispozitiv tehnic va facilita foarte mult munca angajatului, cu condiția ca acesta să aibă abilitățile necesare pentru a lucra cu această mașină. De multe ori, specialiștii din domeniul lor și cu o vastă experiență de lucru se confruntă cu faptul că sunt neputincioși în fața unui computer. Angajații se așteaptă de obicei la o astfel de inovație cu negativism, acest lucru se datorează fricii de nou, rigiditate. Este important să informați personalul despre beneficiile oricărei inovații, să trimiteți angajații la cursuri pentru a stăpâni abilitățile necesare. Este necesar să se lucreze cu informații pentru manager, cum și prin ce canale se ajunge la subordonați.

De asemenea, cel de-al doilea grup de inovații nu este implementat fără probleme. Ideea aici este că o astfel de inovație rupe stereotipurile stabilite privind comportamentul personalului.

Informarea cu privire la rezultatele muncii - familiarizarea cu rezultatele activităților are un efect stimulativ asupra angajaților. O serie de cercetători demonstrează că informarea interpretului poate crește rezultatele muncii cu 12 - 15%.

Este vorba despre informații atât despre succese, cât și despre eșecuri. În același timp, lipsa oricărei informații duce la scăderea rezultatelor, a tensiunii, a conflictului. În plus, informația contribuie la stabilirea unor relații de afaceri favorabile „pe verticală”, îmbunătățește înțelegerea reciprocă și facilitează procesul de influență în general. O discuție bine organizată asupra rezultatelor muncii contribuie la motivarea subordonaților și este, de asemenea, necesară pentru ca aceștia să simtă propria importanță și să facă anumite schimbări în comportamentul lor. Puterea numerelor este uneori mai eficientă decât persuasiunea și pedeapsa.

Raportarea rezultatelor activităților va fi eficientă cu condiția ca anterior să se fi efectuat o evaluare obiectivă a muncii angajaților pe baza criteriilor identificate și convenite. Este de dorit să fie puține pentru un angajat tânăr (doi sau trei). În viitor, în setul de evaluări ale rezultatelor muncii pot fi incluse și alte criterii, de exemplu, sociabilitatea, angajamentul, disciplină, interacțiunea etc. Discuțiile asupra rezultatelor lucrării ar trebui să aibă loc în mod regulat: o dată pe trimestru și după un an. În contextul lipsei de indicatori cantitativi ai activităților subordonaților, cea mai mare dificultate pentru lider va fi depășirea „efectului halo”, adică. parțialitate evaluativă pozitivă cu atitudine favorabilă față de angajat și atenție hipertrofiată la neajunsuri cu antipatie.

următoarea vedere influență persuasivă, care ocupă un loc nu mai puțin important decât informarea - aceasta este o clarificare. Poziția în sine îl obligă pe șeful producției să clarifice multe probleme stringente. Putem evidenția cele mai tipice tipuri de clarificări: a) instructive; b) povestirea; c) raționament.

Clarificarea instructivă este o prezentare schematică a activităților subordonaților îndemnați să asimileze instrucțiuni. Cu o astfel de explicație, gândirea subordonatului nu este încărcată, ci este implicată memoria. Trebuie remarcat faptul că această tehnică nu este foarte populară în rândul oamenilor creativi sau al persoanelor cu înclinații artistice. Pentru cei care sunt obișnuiți cu stricte, s-ar putea spune algoritmice, reguli și instrucțiuni, instrucțiunile nu dă naștere la opoziție.

Explicația narativă este un fel de poveste care vizează prezentarea faptelor sub forma unei narațiuni vii, care duce în mod constant la concluzii bine definite. În multe cazuri, acest tip de explicație este mai familiar (este familiar de la banca școlii) și deci preferabil. Dar utilizarea lui îi obligă pe managerii de producție să se antreneze în aspectul materialului mesajului, în formularea vocii, a expresiilor faciale și a gesturilor.

O explicație raționantă este o explicație cu controverse, activează activitatea mentală, te încurajează să acorzi mai multă atenție concluziilor specifice propuse. Tehnicile de clarificare a raționamentului sunt importante pentru managerii care comunică cu oameni creativi, întreprinzători, care tânjesc la participarea activă la comunicare.

Explicația raționamentului este construită în așa fel încât liderul să pună întrebări „pentru” și „împotrivă” în fața interlocutorului, obligându-l să gândească singur. Cu o explicație raționantă, poți, punând o întrebare, să-i răspunzi singur sau poți încuraja ascultătorul să răspundă. Este tocmai pentru a induce, prin tot cursul raționamentului, să trezească în interlocutor dorința de a da un răspuns. Nu poți cere un răspuns aici. De îndată ce liderul începe să încurajeze un răspuns, explicația raționamentului își pierde sensul. Cu o explicație raționantă, ascultătorul, împreună cu liderul, caută modalități de rezolvare a situației (desigur, sub influența călăuzitoare a liderului). În același timp, ascultătorul (subordonatul) își simte semnificația. Când răspunsurile sunt scoase din el, atunci el, pierzând o astfel de senzație, intră într-o stare de protectie psihologica. Și atunci explicația raționamentului se transformă într-una instructivă.

În mod firesc, clarificarea raționamentului este foarte utilă și în prezentarea orală a liderului în fața audienței. În acest caz, este de dorit o tranziție de la raționament la enunțul problemei. Astfel, într-o explicație de raționament, răspunsul la întrebarea pusă este exprimat în principal de către lider, iar în cel problematic este format chiar de ascultătorii. Clarificarea problemelor se practică în primul rând în fața unui public într-o prezentare specială.

Dovada - operatie logica, construit pe bazele legilor logicii: legea identității, legea contradicției, legea mijlocului exclus și legea rațiunii suficiente. Esența dovezii este că se prezintă un fel de teză și se caută argumente sau argumente pentru a dovedi teza.

Procedura în sine este de obicei numită demonstrație. Pentru a convinge angajații sau pentru a le demonstra adevărul oricărei poziții, sunt necesare fapte. Fără fapte, nu există dovezi. Faptele creează o mentalitate adecvată pentru percepția realității în rândul angajaților, formează o atitudine.

Evaluarea muncii subordonaților are un efect foarte puternic asupra motivației activității lor de muncă, dacă această evaluare este percepută de aceștia ca fiind reală, adevărată, atunci își îndeplinește funcția de motivare, dar dacă este percepută ca fiind subestimată, exagerată. , nu real, atunci nu există nici un stimulent. Subordonații au nevoie de fapte care să dovedească adevărul evaluării. Un rol la fel de important în dovadă revine calităților personale ale liderului. Succesul dovezii depinde de simțul lui al tactului, de capacitatea lui de a se înțelege cu oamenii. Demonstrând ceva, respingem astfel ideea interlocutorului nostru, ceea ce înseamnă că pentru infirmare cuvântul, fapta și personalitatea liderului sunt, de asemenea, caracteristice, precum și pentru dovadă.

Refutare - critica opiniilor și stereotipurilor consacrate ale comportamentului oamenilor, cu distrugerea și formarea atitudinilor acestuia. În timpul respingerii, ne întâlnim cu stima de sine a adversarului. În acest sens, o singură logică nu este suficientă. Nu are rost să intri într-o ceartă pentru a respinge ceva. Adversarul nostru nu admite că a greșit, este nevoie de mai mult de o zi pentru a înlocui o instalație cu alta.

Există reguli socio-psihologice specifice:

1. Când respingem argumentele adversarului, trebuie să ne referim la stima de sine. Stima de sine (NSD) este egală cu raportul dintre mărimea succesului unei anumite persoane (U) și pretențiile sale (P).

Cu cât succesul este mai mare și cu cât revendicările sunt mai mici, cu atât RNR este mai mare. Succesul aici este înțeles ca o valoare non-materială, socio-psihologică, care acționează sub forma judecăților de valoare din partea altora. În toate cazurile, ei obțin succes în acele cazuri dacă fac o persoană să se simtă propriul „eu”: îl numesc după prenumele și patronimicul, subliniază meritele reale, îi oferă posibilitatea de a lua inițiativa, îl încurajează să ia independență. acțiuni, încercați să nu impuneți modul de gândire al altcuiva, ci stimulați-l la reflecție.

Eficacitatea persuasiunii depinde de trăsăturile de personalitate ale celor care sunt convinși. Potrivit studiilor oamenilor de știință americani, aceștia nu sunt persuasivi: oameni cu imaginație limitată, indivizi orientați spre interior, oameni fără contact social, oameni cu agresivitate pronunțată, indivizi cu tendințe paranoice.

Persuasiunea este un concept cu mai multe valori, iar una dintre semnificațiile sale presupune influențarea oamenilor, capacitatea de a-și forma un anumit punct de vedere prin anumite acțiuni. Să aruncăm o privire la câteva tehnici de persuasiune pe care le puteți folosi pentru a face acest lucru.

• 1. metoda lui Socrate. Dacă te-ai săturat ca o persoană să fie de acord cu tine, trebuie să-i pui 2-3 întrebări nesemnificative, la care cu siguranță va răspunde afirmativ. După ce a fost de acord cu tine de două sau de trei ori, va fi și el de acord când vei spune ceea ce a fost aranjat.
• 2. Falsă așteptare. Dacă situația permite, creați ușor un sentiment de așteptare tensionată care definește o ordine strictă a acțiunii sau a gândirii. Când se descoperă eșecul acestei direcții, persoana va fi descurajată și cel mai probabil va fi de acord cu tine.
• 3. Explozie. Deja pentru mult timp o astfel de tehnică este cunoscută - în cursul unor experiențe emoționale puternice, are loc o restructurare instantanee a personalității. Pentru a realiza o explozie, trebuie să creați o situație care ar lovi o persoană. O astfel de situație poate schimba radical modul în care privești lucrurile. De exemplu, dacă un bărbat de familie este informat despre infidelitatea unui soț, poate apărea un astfel de efect. Totuși, acest lucru nu va afecta acele cazuri în care trădarea nu este luată în serios.
• 4. placebo. Această tehnică nu poate fi atribuită nici măcar persuasiunii, ci sugestiei. Un placebo este o pastilă de cretă pe care medicul o dă pacientului și spune că acesta este un medicament și că va ajuta. Un pacient care bea astfel de pastile este cu adevărat vindecat. Aceasta poate fi folosită în zone diferite viața, dar dacă ritualurile odată îndeplinite eșuează, atunci metoda va înceta să funcționeze.

Nu uita că uneori cel mai mult persuasiune eficientă stă în complimentul rostit la întâlnire.

Psihologia persuasiunii umane - impact asupra conștiinței

Psihologia convingerii unei persoane se bazează pe faptul că, persuadând, vorbitorul afectează conștiința persoanei care este convinsă, referindu-se la propria judecată critică. esență psihologia persuasiunii servește la explicarea semnificației fenomenului, a relațiilor și relațiilor cauzale, a alocării sociale și importanță personală rezolvarea unei probleme sau alta.

Credințele apelează la gândirea analitică, în care predomină puterea logicii, dovezile și se obține persuasivitatea argumentelor. Convingerea unei persoane ca influență psihologică ar trebui să creeze unei persoane convingerea că cealaltă persoană are dreptate și propria sa încredere în corectitudinea deciziei luate.

Psihologia credințelor umane și rolul vorbitorului

Percepția informațiilor care convinge o persoană depinde de cine o raportează, de cât de multă încredere are un individ sau publicul în ansamblu în sursa informației. Încrederea este percepția unei surse de informații ca fiind competentă și de încredere. Există trei moduri de a crea o impresie despre competența ta în rândul ascultătorilor care convinge o persoană de ceva.

Primul- începeți să exprimați judecăți cu care ascultătorii sunt de acord. Astfel, va dobândi o reputație de persoană inteligentă.

Al doilea-- să fie prezentat ca un specialist în domeniu.

Al treilea- vorbește cu încredere, fără nicio umbră de îndoială.

Fiabilitatea depinde de felul în care vorbește persuasorul. Oamenii au mai multă încredere în vorbitor atunci când sunt siguri că nu are intenția de a-i convinge de nimic. Acei oameni care apără ceea ce este împotriva propriilor interese par să fie, de asemenea, sinceri. Încrederea în vorbitor și convingerea în sinceritatea lui cresc dacă cel care convinge persoana vorbește repede. Vorbirea rapidă, în plus, îi privează pe ascultători de posibilitatea de a găsi contraargumente.

Atractivitatea comunicatorului (persuaderului) afectează și eficacitatea psihologiei de a convinge o persoană. Termenul „atractivitate” se referă la mai multe calități. Aceasta este atât frumusețea unei persoane, cât și asemănarea cu noi: dacă vorbitorul are fie una, fie alta, informația le pare ascultătorilor mai convingătoare.

Psihologia credințelor umane și rolul ascultătorului

Persoanele cu un nivel mediu de stima de sine sunt cel mai ușor de convins. Oamenii în vârstă sunt mai conservatori în opinia lor decât cei mai tineri. În același timp, atitudinile formate în perioada adolescenței și adolescenței timpurii pot dura toată viața, deoarece impresiile dobândite la această vârstă sunt profunde și de neuitat.

Într-o stare de excitare puternică, agitație, anxietate a unei persoane, psihologia sa de persuasiune (susceptibilitatea la persuasiune) crește. Buna dispoziție favorizează adesea persuasiunea, parțial pentru că promovează gândirea pozitivă și parțial pentru că creează o conexiune între buna dispoziție și comunicare.Oamenii care au o dispoziție bună tind să privească lumea prin ochelari de culoare trandafir. În această stare, ei iau decizii mai pripite, impulsive, bazându-se, de regulă, pe semne indirecte de informare. Nu este o coincidență, evident, că multe probleme de afaceri, cum ar fi încheierea de oferte, sunt decise într-un restaurant.

Conformal (acceptarea cu ușurință a părerii altcuiva) sunt mai ușor de convins. Femeile sunt mai convingătoare decât bărbații. Poate fi deosebit de ineficient psihologia persuasiuniiîn raport cu bărbații cu un nivel scăzut al stimei de sine, care sunt extrem de îngrijorați, după cum li se pare, de inutilitatea, alienarea lor, care sunt predispuși la singurătate, agresivi sau suspicioși, nu rezistenți la stres.

În plus, cu cât inteligența unei persoane este mai mare, cu atât atitudinea sa față de conținutul propus este mai critică, cu atât mai des absoarbe informații, dar nu sunt de acord cu aceasta.

Psihologia credinței umane: logică sau emoții

În funcție de ascultător, o persoană este mai convinsă fie de logică și dovezi (dacă persoana este educată și are o minte analitică), fie de influența adresată emoțiilor (în alte cazuri).

Psihologia persuasiunii poate fi eficientă, influențând o persoană, provocând frică. O astfel de psihologie a persuasiunii este mai eficientă atunci când nu se sperie doar cu posibil și probabil consecințe negative anumite comportamente, dar oferă și modalități specifice de rezolvare a problemei (de exemplu, bolile, a căror imagine nu este greu de imaginat, sunt mai înspăimântătoare decât bolile despre care oamenii au o idee foarte vagă).

Cu toate acestea, folosind frica pentru a convinge și a influența o persoană, nu se poate trece de o anumită linie atunci când această metodă se transformă în teroare informațională, care este adesea observată atunci când se face reclame la diferite medicamente la radio și televiziune. De exemplu, ni se spune cu entuziasm câte milioane de oameni din întreaga lume suferă de cutare sau cutare boală, câți oameni, după calculul medicilor, ar trebui să se îmbolnăvească de gripă în această iarnă etc. Și acest lucru se repetă nu doar în fiecare zi, dar aproape în fiecare oră, mai mult, nu se ține cont deloc de faptul că există oameni ușor de sugerat, care vor începe să inventeze în sine aceste boli, vor alerga la farmacie și vor înghiți medicamente nu numai inutile în acest caz, ci și dăunătoare sănătății.

Din păcate, intimidarea în absența unui diagnostic precis este adesea folosită de medici, ceea ce contravine primei porunci medicale „nu face rău”. Acest lucru nu ia în considerare faptul că sursa de informații care privează o persoană de pace spirituală, psihologică, i se poate refuza încrederea.

Persoană mai convingătoare este informația care vine pe primul loc (efectul de primație). Totuși, dacă trece ceva timp între primul și al doilea mesaj, atunci al doilea mesaj are un efect persuasiv mai puternic, deoarece primul a fost deja uitat (efectul noutății).

Psihologia convingerilor unei persoane și modul în care sunt primite informațiile

S-a stabilit că argumentele (argumentele) date de o altă persoană ne conving mai puternic decât argumentele similare date singure. Cele mai slabe sunt argumentele date psihic, ceva mai puternice - date cu voce tare nouă înșine, iar cele mai puternice - cele care sunt date de altul, chiar dacă o face la cererea noastră.

Pentru a obține succesul în afaceri, a organiza procesul de lucru în echipă, a stabili și a menține autoritatea, liderul trebuie să aibă anumite tehnici care să încurajeze o persoană să lucreze. Persuasiunea este o astfel de tehnică.

O sa inveti:

• Cum sunt combinate metodele de persuasiune și constrângere.
• Care sunt regulile de comunicare folosite ca principale metode de persuasiune.
• Care sunt tacticile metodelor de persuasiune.
• Care sunt metodele de persuasiune psihologică.

Metoda influenței psihologice este metoda persuasiunii în conjuncție cu metoda constrângerii. Coerciția și persuasiunea sunt metode de influențare a conștiinței umane și o modalitate de a forma o opinie comună. Aceste două metode sunt indisolubil legate: au o legătură dialectică și un singur caracter.

metoda forței - este o metodă de influență, care are două forme: moral-psihologic și fizic. De fapt, metoda de persuasiune și constrângere sunt foarte asemănătoare. Sarcina ambelor metode este de a se asigura că persoana care este convinsă acceptă punctul de vedere al interlocutorului. Metoda constrângerii, ca și metoda persuasiunii, se bazează pe demonstrarea punctului de vedere al cuiva.

Metode de persuasiune - lideri în metodele de influență organizațională, deoarece au o bază motivată, dovada necesității (inutilității) unei acțiuni sau o explicație a corectitudinii (incorectitudinii) acesteia.

Procesul de persuasiune este foarte complex, deoarece obiectul persuasiunii este o persoană liberă. Trebuie urmat anumite reguli convingeri. Punctul cheie în acest proces este argumentarea care îl va ajuta pe ascultător să ia poziția corectă, să-l facă să-și reconsidere opiniile existente și, ca urmare, să împărtășească opinia interlocutorului.

În metodele de convingere a interlocutorului, există multe moduri de a argumenta. Există patru moduri de a argumenta:

• Recepția lead-ului - conturează situația în general, face posibilă folosirea acesteia ca punct de plecare în timpul discuției.
• Tehnica de reducere a tensiunii. În timpul procesului de persuasiune, atmosfera ar trebui să fie mai puțin tensionată. Atmosfera ar trebui să fie ușoară, relaxată, propice discuției asupra problemei.
• Tehnica de abordare directă este o modalitate prin care inițiatorul trece la conversație fără un preambul inutil.
• Tehnica de stimulare se bazează pe numeroasele întrebări puse chiar la începutul conversației.

Există, de asemenea, anumite reguli de persuasiune care vă permit să obțineți rezultatul dorit.

1 receptie psihologica - convinge, nu argumentează. O ceartă cu un interlocutor nu contribuie în niciun fel la dispoziția lui față de sine, îl smulge de subiectul discuției și provoacă o atitudine negativă. Toleranța față de opinia interlocutorului, capacitatea de a-i asculta poziția este cheia succesului.

al 2-lea metoda de persuasiune - respectul pentru opinia altei persoane. Nu trebuie să afirmați categoric că poziția lui este greșită în raport cu a ta, aceasta va provoca o reacție similară în raport cu poziția ta.

al 3-lea metoda - metoda de recunoastere. O opinie, o poziție se pot dovedi a fi greșite, iar acest lucru trebuie recunoscut.

al 4-lea mod - un ton politicos, calm, prietenos. Nu ridica vocea, „stropind cu salivă”, pentru a-ți demonstra poziția.

al 5-lea metoda este de a obține un răspuns afirmativ la începutul conversației, deoarece după ce a spus „nu”, este mai dificil din punct de vedere psihologic pentru o persoană să-și respingă propriul cuvânt și să accepte poziția altcuiva.

al 6-lea metoda este sa lasi interlocutorul sa vorbeasca mult, mult mai mult decat tine.

Metoda de persuasiune influențează interlocutorul și contribuie la convingerea acestuia de corectitudinea punctului dumneavoastră de vedere și la acceptarea acestuia din urmă.

Ce tehnici de persuasiune funcționează în vânzări

Este important să nu speriați clientul cu o frază aleasă incorect. Pentru a nu pierde clienți, utilizați algoritmul cu scripturi pentru vânzători, care este oferit de redactorii revistei Director Comercial.

Sfaturile vor fi utile pentru orice companie dacă adaptezi scriptul la sarcinile de afaceri.

Care sunt diferitele tipuri de metode de persuasiune?

Există două tipuri de persuasiune: directă și indirectă.

cale directă persuasiunea este persuasiunea unui public care este deja pregătit să accepte informația.

Mod indirect persuasiunea este persuasiunea unui public atras de factori aleatori.

Metoda directă este relevantă în cazul în care publicul este inițial interesat de subiect sau este înzestrat cu darul unui analist. Dacă subiectul nu atrage publicul, atunci, în acest caz, puteți folosi o metodă indirectă de persuasiune. Persuasiunea într-un mod direct este mai profundă și mai probabil să influențeze pozitiv oamenii.

Întregul proces poate fi împărțit în 4 metode de persuasiune:

• Informare.
• Explicaţie.
• Dovada.
• Respingere.

informare - spunând unei persoane de ce ar trebui să facă ceva. Pentru a face o persoană să acționeze, aveți nevoie de o serie de factori stimulatori. Acest lucru se întâmplă pentru că o persoană trebuie să se asigure, înainte de a începe să acționeze, de capacitățile sale și de necesitatea acestui act. Nicio persoană nu va începe o activitate dacă nu este sigură că este necesară și nu este sigură că o poate efectua.

Explicație - o altă metodă de persuasiune, care nu este mai puțin semnificativă decât informarea. Liderii au multe de explicat. Explicația este împărțită în 3 tipuri:

• Instructiv.
• Narativ.
• Raţionament.

Clarificare instrucțională explică în mod inteligibil unei persoane ordinea acțiunilor, fără a-i afecta gândirea critică, ci folosindu-și memoria. Acest tip de clarificare provoacă respingere în rândul oamenilor creativi, iar pentru persoanele cu mentalitate matematică care lucrează „ca roboții” conform programului, clarificarea instructivă determină o tendință pozitivă.

Clarificare narativă- o metoda de persuasiune, care presupune prezentarea esentei materiei sub forma unei povestiri. La sfârșitul poveștii, persoana ajunge la o anumită concluzie. Acest punct de vedere este mai relevant pentru majoritatea oamenilor, deoarece au fost obișnuiți cu ea din cele mai vechi timpuri. Întreaga viață a unei persoane este construită pe o poveste de la părinți, profesori, prieteni. Dar folosirea unei explicații narative obligă liderul să posede anumite abilități: el trebuie să știe să construiască o poveste, să știe care ar trebui să fie timbrul vocii, expresiile faciale și gesturile.

Clarificarea raționamentului- o metodă de persuasiune pentru un public care participă de bună voie la o dispută, capabilă să activeze instantaneu activitatea mentală, clarificarea contribuie la o atitudine mai atentă a audienței față de problemă și concluziile aferente. Această tehnică este relevantă pentru liderii al căror public este reprezentat de oameni cu o mentalitate creativă, activi și sociabili.

Dovada. Această metodă de persuasiune se bazează pe logică, pe care se bazează procesul de probă legi fundamentale logica: legea identității, legea contradicției, legea mijlocului exclus și legea rațiunii suficiente. Esența dovezii se reduce la selecția unei anumite idei și la argumentarea acesteia în procesul dovedirii.

Toată această acțiune se numește demonstrație. Liderul trebuie să aibă dovezi faptice pentru a dovedi corectitudinea acestei idei. Dovezile nu pot exista fără fapte. Confirmările faptice stabilesc publicul să perceapă informațiile în mod corect și să creeze o instalație.

Respingere. Esența acestei metode de persuasiune este de a îndrepta oamenii către opiniile lor greșite, de a submina credința în norme de comportament neadecvate, de a le distruge pe cele vechi și de a le direcționa către formarea de noi atitudini. În timp ce lucrează prin respingere, principala „pietră de poticnire” devine egoul uman, ceea ce înseamnă doar asta raționament logic nu va fi suficient. În cazul unei respingeri, disputa este, de asemenea, ineficientă. O persoană nu admite că a greșit; este nevoie de timp pentru a înlocui atitudinile stabilite, înrădăcinate.

• Cum să păstrezi un cumpărător fără manipulare și presiune în 4 pași

Regulile de comunicare ca principale metode de persuasiune

Oamenii de știință lucrează la cercetări în domeniul găsirii și studierii motivelor care împing o persoană să accepte cererea cuiva. Ne bazăm pe faptul că în luarea unei decizii suntem mânați de cunoștințele dobândite într-un anumit domeniu, de fapt, pentru a lua o decizie avem nevoie de reguli stricte și norme stabilite de care ne supunem zi de zi.

Robert Cialdini, profesor de psihologie și cercetător în psihologie socială și experimentală, a identificat 6 reguli de bază care ghidează o persoană în luarea unei decizii. În cartea sa Psihologia persuasiunii: 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv, el dă mult mai multe astfel de reguli, dar consideră că reciprocitatea, raritatea, autoritatea, consistența, simpatia și acordul sunt principalele.

Capacitatea de a folosi aceste reguli și cunoscând definiția lor clară, este posibil să se obțină rezultate mult mai mari în a convinge o persoană să fie de acord cu cererea sa. Să luăm în considerare fiecare dintre exemple mai detaliat și să analizăm munca unor oameni de știință americani în direcția metodelor de sugestie și persuasiune a oamenilor.

• Reciprocitate

Psihologia majorității oamenilor are o astfel de funcție – ei cred că sunt obligați să „ramburseze datoria” pentru serviciul odată ce le-a fost făcut. Adică ochi pentru ochi. De exemplu, o persoană te-a invitat la o petrecere de naștere, ar trebui să o inviți la a ta. Sau dacă odată ți s-a dat un împrumut, atunci și tu trebuie să împrumuți cu siguranță bani unei persoane dacă este necesar. În materie de obligații sociale, oamenii sunt mai dispuși să-i întâlnească pe cei cărora le datorează ceva.

Cel mai frapant exemplu al principiului reciprocității pot fi considerate studii efectuate la punctele de alimentare. Să presupunem că, la sfârșitul cinei într-un restaurant, chelnerul, împreună cu nota de plată, ți-a adus un mic „compliment” de la instituție sub formă de tort. Și aici urmează întrebarea - cum va afecta acest semn de atenție vârful? Marea majoritate va spune nu, dar se înșală, un compliment atât de mic poate avea un efect complet neașteptat.

Potrivit statisticilor din studii, un astfel de tort mărește dimensiunea vârfului cu trei procente. Un fapt interesant este că dacă în loc de o prăjitură vă aduc două, atunci vârful crește nu de două, ci de patru ori și ajunge la marca de 14%. Dar dacă chelnerul lasă o prăjitură, face câțiva pași, apoi se întoarce și spune că mai are una pentru cei mai minunați oaspeți, atunci bacșișul crește la 23%. Acest lucru se datorează alegerii modului în care a fost făcut complimentul.

Așadar, baza aplicării regulii reciprocității este să fii primul care oferă un serviciu care va fi o surpriză plăcută.

• Raritate

Un alt punct al conștiinței umane este că oamenii vor ceea ce este greu de obținut. Un exemplu izbitor Aceasta este situația cu British Airways, când în 2003 compania a anunțat încetarea vânzării biletelor pentru zborul Londra - New York din lipsă de profit, a doua zi a avut loc un „boom” al vânzărilor. În același timp, compania nu a făcut modificări la zbor, nici la costul biletelor, nici pentru a îmbunătăți serviciul, nici pentru a îmbunătăți aeronave. Mai simplu spus, în limbajul economiei, oferta a scăzut, ceea ce duce inevitabil la o creștere a cererii. Prin urmare, utilizarea tehnicii „raritate”, ca metodă de persuasiune și influență, este clar definită.

Nu este suficient să le spuneți oamenilor că beneficiază de achiziționarea produsului sau serviciului oferit. Trebuie să concentrați atenția unui potențial cumpărător asupra unicității ofertei dvs. și să vorbiți despre posibile pierderi, în caz de refuz.

• Autoritate

Concluzia este că oamenii acordă mai multă atenție opiniilor cu autoritate, adică părerii unui expert. De exemplu, un medic poate avea un impact mult mai mare asupra unei persoane, acționând prin metoda formării conștiinței și a persuasiunii prin demonstrarea premiilor, diplomelor, scrisorilor de mulțumire. Sau ai mai multe șanse să-ți parchezi mașina în altă parte dacă ti-a cerut altcineva? o persoană comunăși un bărbat în uniformă.

Înainte de a încerca să convingi oamenii, este necesar ca oamenii să fie convinși de competența ta, nivel suficient cunoştinţe. Nu este întotdeauna o sarcină ușoară, nu te poți promova spunând cât de grozav ești, dar există întotdeauna posibilitatea ca altcineva să o facă.

Și aici devine nesemnificativ dacă acest cineva are sau nu venituri din publicitatea ta. Această metodă de persuasiune a fost folosită de un anumit birou juridic, care a reușit nu numai să crească numărul de cereri de consiliere juridică, ci și să crească semnificativ numărul de clienți care au apelat la specialiștii firmei pentru asistență specifică. Totul a fost despre preluarea apelurilor. Administratorul, răspunzând la apelurile de la potențiali clienți, a condus dialogul astfel: „Acum îi voi transfera apelul lui Ernest Petrovici, de 15 ani este specializat în această problemă” și chestii de genul. Rezultatul acestui mod de lucru cu un client a fost o creștere a cererilor de consultații cu 20% și o creștere cu 15% a contractelor încheiate pentru prestarea de servicii juridice. Un rezultat destul de bun pentru o metodă discretă de a convinge oamenii care nu necesită investiții materiale.

• permanenţă

Oamenii luptă pentru constanță în cuvinte și acțiuni. Pentru a-i determina pe oameni să acționeze în mod consecvent, trebuie să îi inviți să facă un fel de acțiune, simplă.

A fost efectuat un experiment, în timpul căruia s-a dovedit destul de rezultat interesant. Un număr mic de locuitori au fost de acord să instaleze în curtea lor un semn care susține respectarea regulilor de siguranță rutieră. Și într-un alt raion, de patru ori mai mulți oameni au fost de acord să monteze același indicator, pentru că au fost pregătiți din timp, s-au oferit să pună pe pervaz un mic pliant de campanie. O astfel de foaie a devenit punctul de plecare pentru o sarcină mai dificilă și pentru realizarea unei creșteri de patru ori a efectului. Prin urmare, atunci când plănuiesc să folosească o astfel de tehnică, persuașii acționează în acest fel în raport cu persoana convinsă că efectuează acțiuni pe bază de voluntariat și cu un fel de entuziasm. Cel mai bun rezultat al evenimentelor este confirmarea acțiunilor în scris.

De exemplu, un experiment a dus la o reducere cu 18% a numirilor nereușite la medic. Acest lucru a fost facilitat de faptul că pacienților li s-a oferit posibilitatea de a emite singuri un bilet de programare, iar registratorii anteriori au fost implicați în acest lucru.

• Locație

Oamenii cu mare dorinta raspund afirmativ la cerere daca simt simpatie pentru persoana respectiva. De ce simt oamenii simpatie? Experții identifică mai mulți factori:

• Simțim simpatie pentru oamenii care ne sunt asemănători.
• Ne plac cei care ne laudă.
• Suntem conectați cu oamenii printr-o cauză comună.

La o serie de studii privind psihologia persuasiunii în timpul negocierilor, au participat studenți ai școlilor de afaceri ale facultății „Master of Business Administration”.

Pentru o parte dintre studenți, sarcina a fost listată ca „Timpul înseamnă bani” și, prin urmare, negocierile au trebuit să înceapă imediat. Sarcina celuilalt grup era să găsească un teren comun între negociatori. În primul caz, 55% dintre elevi au obținut un rezultat pozitiv, iar în al doilea, 90%. În ambele cazuri, rezultatul a crescut cu 18%.

Se poate concluziona că, pentru a utiliza instrumentul „simpatie” în metodele de lucru cu credințe, trebuie să abordați acest lucru cu o atenție deosebită, să acordați atenție găsirii unor puncte comune cu oamenii și să obțineți locația lor. Ar fi bine dacă, înainte de a începe negocierile, ai face câteva complimente ușoare, discrete.

• Comunicarea în afaceri: principii, caracteristici și recomandări practice

Tehnici tactice ale metodelor de persuasiune

• Aplicarea „formulelor I”

În procesul de negociere, este suficient un numar mare de este alocat timp pentru discuții, critici față de partea opusă. Situația este agravată semnificativ de neîncrederea față de interlocutor sau de critica față de trăsăturile sale distinctive personale.

Este inacceptabil să spui „Ne înșeli”, „Tu și angajații tăi negociați incorect”, „Acționați într-un mod nepotrivit” și declarații similare. Stilul construcției lor - „Tu” -declarații, contribuie la apariția ostilității și opoziției persistente, arată că nu ai încredere în partea, o bănuiești de ceva. Și astfel obțineți opusul rezultatului dorit.

Sunt permise astfel de afirmații „eu”: „Simt că sunt înșelat”, „Simțim că negocierile nu sunt conduse corect”.

• Acceptarea unei obiecții fără grabă

Esența acestei metode de persuasiune constă în respingerea necategorică a argumentelor clientului. Adică, obiecțiile sunt permise într-o formă blândă. Dacă împotriva argumentelor interlocutorului sunt formulate obiecții categorice, dacă acestea nu le solicită, atunci acesta din urmă primește o pondere suplimentară, care nu este absolut necesară în această situație.

• Obiecție întârziată

Sunt cazuri când nu există imediat un argument care să se opună argumentelor interlocutorului. În acest caz, puteți amâna răspunsul către interlocutor, iar în timpul conversației încercați să aflați cât mai multe despre persoana respectivă, încercați să aflați mai multe despre poziția sa în această problemă.

• Presiune

Această metodă de persuasiune se bazează pe principiul întăririi. Adică, conversația este construită în așa fel încât fiecare argument să fie mai semnificativ în persuasivitatea lui decât cel precedent. Scopul aici este de a submina poziția interlocutorului, trebuie să-l faceți să se îndoiască de propriile argumente, fără a ceda inițiativa, adică funcționează principiul „locomotivei”. Această tehnică este bună când vezi că interlocutorul „plutește”. Cu alte cuvinte, încearcă să evite răspunsul sau îi este greu să răspundă. În acest caz, presiunea, ca metodă de persuasiune, va fi ideală.

• Cele mai populare 7 articole despre eficiența personală executivă

Ce metode de persuasiune psihologică pot fi folosite

• Comenzi

O comandă este o formă care necesită o execuție precisă, necondiționată. Când primește o comandă sau o comandă, o persoană nu are dreptul să o discute, ci trebuie să o execute. Comenzile sunt de două tipuri: prohibitive și stimulative. Ordinele de restricție (Stop! Silence!) sunt concepute pentru a opri instantaneu o acțiune nedorită. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un anumit ton dezvoltat. În același timp, vocea trebuie să fie calmă, ușor colorată cu nuanțe de emoții. Ordinele de stimulare (Do! Do!) împing o persoană să ia o acțiune. Și astfel de metode de persuasiune nu ar trebui să provoace negativitate la o persoană, ar trebui să fie luate de la sine înțeles.

• Metoda de instruire

Această metodă de persuasiune funcționează doar în cazul unei atitudini loiale, cu un anumit grad de simpatie față de lider. Particularitatea acestei metode de persuasiune este aceea că, construită sub forma unei dispoziții imperative, activează comportamentul „performant” la o persoană. Instruirea se poate manifesta sub forma de instructiuni, ordine, interdictii. Diferența dintre o comandă și instrucție este că o comandă activează abilitățile existente, în timp ce instrucția, pe lângă motivație, are și o funcție de predare.

Conținutul instruirii, ca și în cazul altor forme de persuasiune, este foarte important. Un text atent gândit, esența instrucțiunii, stă la baza succesului recepției. În plus, tonul de prezentare, vocea, intonația, pronunția, expresiile faciale, gesturile sunt foarte semnificative, deoarece forma imperativă de instruire în sine necesită anumite norme de comportament de la lider.

• Aprobare indirect

Această metodă de persuasiune presupune evaluarea discursului celui care încearcă să convingă. Aici este inacceptabil să folosiți expresii directe precum: „Fără îndoială ai dreptate și metoda ta este cea mai corectă”. Această lingușire nedisimulata, care, deși iubită de unii oameni, este neplăcută pentru majoritatea, pentru că o persoană știe că poate fi înșelată. În acest caz, dacă doriți să lăudați cumva interlocutorul, trebuie să folosiți ceva de genul acesta: „Astfel de moduri de lucru sunt foarte eficiente”. Astfel, liderul activează stima de sine a unei persoane. Desigur, tonul și acompaniamentul emoțional sunt factorul determinant. Această metodă de persuasiune contribuie la continuarea activităților în același format.

Trebuie remarcat aici că o astfel de metodă de persuasiune nu va funcționa cu un egocentric cu un sentiment crescut de valoare de sine. El nu percepe astfel de metode, iar pentru el o astfel de prezentare este o diminuare a capacităților sale.

• Aşteptare nejustificată

Pentru ca această metodă de persuasiune să funcționeze, aveți nevoie pregătire prealabilă. Este necesar să se creeze în prealabil o astfel de situație care să limiteze interlocutorul, adică va trebui să acționeze numai prin metoda specificată. Și ulterior această metodă ar trebui să se dovedească a nu justifica așteptările, nu ar trebui să funcționeze. O astfel de punere în scenă îl încurcă pe interlocutor și, bineînțeles, acceptă postul care i se oferă. Această situație este tipică pentru multe aspecte ale vieții.

• Metoda exploziei

Metodele de persuasiune din psihologie diferă prin efectul acțiunii. Iar una dintre aceste tehnici psihologice este metoda exploziei. Se bazează pe faptul că, sub influența unei emoții puternice, reconstruiește personalitatea. A. S. Makarenko a fundamentat această teorie într-un mod științific.

Pentru a aplica metoda „exploziei”, trebuie să creați o situație care va șoca o persoană cu surpriză și neobișnuit. Acest lucru subminează sistemul nervos al interlocutorului și provoacă panică, ceea ce duce la o schimbare radicală a vederilor nu numai asupra lucrurilor obișnuite, ci și asupra viziunii asupra lumii în ansamblu. Au fost înregistrate cazuri când faptele presupuse dovedite de infidelitate ale unuia dintre soți din familiile potrivite l-au pus pe celălalt într-o situație emoțională catastrofală. În familiile în care trădarea este percepută ca un fel de răsfăț, acest lucru nu se întâmplă.

Într-o echipă de lucru, metoda „exploziei” de persuasiune poate fi folosită în legătură cu angajații nesiguri care încalcă disciplina, aduc confuzie în echipă și adesea abuzează de alcool. Există anumite varietăți ale metodei, a căror aplicare depinde de situație. Aceasta poate fi o cenzură, ajutor din partea conducerii, iertarea „exploatărilor” din trecut. Principalul lucru în această metodă de persuasiune este sinceritatea, participarea, trebuie să oferiți interlocutorului oportunitatea de a porni pe calea corectării. Interesul formal față de problemă nu va funcționa aici.

• Placebo sau sugestie

Această metodă de convingere a început să fie folosită în medicină. Semnificația lui este că medicul prescrie un remediu care nu are efect, dar convinge pacientul că este foarte eficient pentru tratamentul bolii sale. Această metodă de persuasiune duce cel mai adesea la o dinamică pozitivă în procesul de tratament datorită stării psihologice a pacientului. Această tehnică a început să fie folosită atât de educatori, cât și de antrenori, care, în acest fel, i-au stimulat pe sportivi să atingă înălțimi. În pedagogie, această metodă de persuasiune este foarte eficientă, dar trebuie să fii atent la aplicarea ei. Folosind-o, trebuie să fii sigur în prealabil că rezultatul va fi cel așteptat, altfel, realizând că a fost înșelat, persoana își va pierde credința, iar placebo-ul își va pierde efectul.

• Cerință fermă

Esența acestei metode de persuasiune este o ordine. Dar poate fi aplicat în cazul în care liderul se bucură de autoritate indiscutabilă în rândul subalternilor. Și corectitudinea judecăților sale nu este pusă la îndoială. În alte cazuri, această metodă de persuasiune este lipsită de sens și poate fi chiar dăunătoare. O cerință fermă poate fi sinonimă cu o interdicție cu un anumit grad de constrângere.

• Recomandare

Pentru a lucra cu această metodă de persuasiune, ai nevoie ca interlocutorul să aibă încredere în tine. Metodologia de livrare pentru percepția sfatului este deosebit de importantă aici. Vocea liderului trebuie să fie caldă și simpatică, sinceritatea trebuie simțită, altfel metoda nu este doar ineficientă, ci se poate întoarce și împotriva consilierului.

• Critică

Metoda „criticii” de persuasiune funcționează într-un astfel de cadru, când persoana care este convinsă este identificată cu persoana care convinge. Adică îi anunță că sunt într-o „echipă unică”. În alte cazuri, critica va fi percepută pur și simplu ca o edificare obișnuită, căreia nu ar trebui să i se acorde o atenție deosebită. O persoană care este sensibilă la „ego-ul” său va percepe o astfel de metodă de persuasiune ca pe o încercare de a-l acuza de lipsă de independență.

• metoda indicii

Această metodă de persuasiune în psihologia umană funcționează după cum urmează: interlocutorului i se oferă o idee sub formă de ironie, o glumă sau să facă paralele. Adică nu afectează conștiința unei persoane, ci mediul său emoțional. Este mai bine să folosiți această metodă de persuasiune într-un cadru informal. Și cel mai important - nu jignești interlocutorul. Pentru a face acest lucru, aplicați mai întâi această tehnică asupra dvs., ce ați simți dacă vi s-ar prezenta o idee în acest fel.

• Lauda sau compliment

Un compliment este o metodă discretă de persuasiune care nu provoacă respingere în interlocutor. Un compliment nu ar trebui să arate ca lingușire, neplăcut pentru mulți oameni. Un compliment nu are proprietăți precum lingușirea, așa că poate fi destul de eficient.

• Negocieri agresive: Simțiți-vă liber să înșelați și să „pasați peste”

Ce forme ale metodei de persuasiune ar trebui folosite, pe baza psihotipului

Obținerea rezultatului dorit al negocierilor nu depinde întotdeauna de propunere. Oricât de productiv este. Definiția inițială a psihotipului interlocutorului face ca comunicarea cu acesta să fie mai eficientă.

Psihotipul constă din caracteristici încorporate genetic ale sistemului nervos. Determinarea instantanee a psihotipului interlocutorului vă permite să construiți negocieri în așa fel încât să se obțină succesul. Psihotipul poate fi identificat prin trei parametri: emoții reflectate pe față, vorbire, gesturi. Mai jos luăm în considerare șase psihotipuri de oameni cel mai des întâlnite în afaceri:

• Hipertimuri

Acest tip urmărește să dobândească noi cunoștințe prin comunicare activă. Acest tip este singurul care este capabil să se adapteze celuilalt, adoptându-i trăsăturile, poate până la copierea lui absolută, ceea ce este foarte important.

Cum să dezvălui. Emoțiile reflectate pe față sunt bucurie și surpriză: ochii larg deschiși și gura întredeschisă stau pe frunte linii orizontale. Discurs emoțional, o persoană vorbește mult și rapid. Gesticularea este activă cu o gamă largă de brațe.

Tactici de comunicare. Oferă unei astfel de persoane ocazia de a încerca ceva, dar nu de a explora, ci de a vedea ceva nou. Aici fraza va fi eficientă: „Veți vedea asta pentru prima dată”. În același timp, dacă vindeți cel mai simplu produs, accesibil și popular, acest lucru nu anulează eficacitatea acestuia din urmă. În cazuri speciale, cu un produs greu de vândut, seminariile și diversele evenimente de familiarizare funcționează bine.

• Paranoid

Acești oameni urmăresc un obiectiv global, se regăsesc adesea în management și politică.

Cum să identifici. Emoții pe față – dezgust, determinat de două pliuri nazolabiale. Discursul este construit pe un scop anume, fără „apă”, poate adăuga câteva fapte pentru un efect mai mare. Gesturile sunt deschise, cu fața publicului.

Tactici de comunicare. Este important să le arătați paranoicului cât de mult le puteți fi de folos. Pentru a realiza ceva pentru ei, este necesar să prezentați totul clar și la obiect, să spuneți despre produs/serviciu și necesitatea acestuia pentru ei. Puteți dilua monologul cu câteva fapte pentru detalii.

• Schizoizi

Ei cred că sunt chemați să facă din lume un loc mai bun. Îmbunătățirea constantă și crearea a ceva. În Rusia, un psihotip foarte comun.

Cum să dezvălui.În partea superioară a feței, emoțiile sunt vizibile sub formă de ochi larg deschiși și dungi întinse pe frunte. În partea inferioară a feței „pietrificată”. În construcția vorbirii, semnele secundare sunt prioritare, iar apoi ideea principală. Nu există gest sau diferă de cuvinte.

Tactici de comunicare. Psihotipul schizoizilor se caracterizează prin cercetare, spre deosebire de paranoici. Trebuie să prezentați ideea dând Atentie speciala Detalii. Tot ce este nou pentru el stă la baza fundațiilor, îl interesează în primul rând procesul, iar apoi profitul din produs/serviciu.

• epileptoide

Astfel de oameni se străduiesc pentru controlul continuu și atingerea stabilității în toate domeniile vieții. Oamenii de afaceri de acest tip sunt foști militari, sau oameni obișnuiți cu viața conform carții.

Cum să dezvălui. Emoțiile de bază sunt furia, încruntarea sprâncenelor, buzele strânse, ridurile verticale vizibile pe podul nasului. Discursul este dominat de specific, ritmul este scăzut, adesea colorat negativ. Folosiți expresii restrictive. Gama de gesturi nu este largă cu utilizarea unor mișcări clare, măsurate. Puteți urmări cum prind aerul cu mâna.

Tactici de comunicare. Veți avea nevoie de absolut toată documentația legată de caz. Trebuie să fii 100% pregătit, trebuie să știi răspunsul la fiecare întrebare, să nu promiți ceea ce nu poți îndeplini. Pentru ei, principalul lucru este stabilitatea. Nu puteți manipula eleptoizii și nu puneți întrebări care nu au o încărcătură semantică.

• histeroizi

Oameni cu egocentrism ridicat. Adesea se găsește în zonele în care este necesară autopromovarea: „vânzători”, agenți de publicitate.

Cum să dezvălui. Se poate observa că emoția de bază este „disprețul unilateral” (un zâmbet pe partea dreaptă sau stângă a buzelor, îndreptat în jos). Discursul, nu împovărat cu argumente clare, dar persuasive, are carisma care îi ajută să-și atingă obiectivele. În gesturi se folosesc mișcări plastice ale mâinii.

Tactici de comunicare. O metodă excelentă de a convinge un histeroizi ar fi lingușirea, jocul cu egocentrismul lui. În cazul lor, este important produsul, pe care nu și-l permite toată lumea, dar elita, prețul nu contează.

• Emotive

În personaj există empatie cu interlocutorul, ei sunt deosebit de sensibili la ceilalți. Domină în principal în domeniul achizițiilor, sunt foarte responsabili și nu știu să fure.

Cum să identifici. Pe față în același timp tristețe și bucurie . Chipul lui Pierrot. Imită ridurile din jurul ochilor și sprâncenele ridicate. Vorbirea este liniștită și calmă. Ajungeți foarte încet la ideea principală a conversației, alegeți cu atenție expresiile. Iubitorii contactului tactil, mișcările de mângâiere pot fi observate printre gesturi.

Tactici de comunicare. Nu menționați dezavantajele și riscurile. Protecția mediului, siguranța și calitatea mărfurilor - acestea sunt bazele care îl vor atrage. Metoda manipulativă de persuasiune funcționează cu emoții și răspunde cererilor de ajutor. Este foarte important să respectați eticheta și să „jucați după regulile sale”, dacă se îndoiește de abilitățile tale, pur și simplu va dispărea din vedere.

• Cum să convingi să-ți cumperi produsul: 7 trucuri sigure

Opinia expertului

Metodele dure și mijloacele de persuasiune sunt măsuri extreme, dar eficiente

Mihail Urzhumtsev,

Director general al OAO „Melon Fashion Group”, Sankt Petersburg

Nu ader la metode dure de persuasiune și ocolesc partenerii dificili. Cel mai important lucru este să nu lăsați partenerului impresia că a fost „răsturnat”. În caz contrar, vei fi asociat cu emoții nesatisfăcătoare, iar el nu va mai dori să lucreze cu tine. Este necesară cea mai confortabilă oprire de afaceri și puțin umor în timpul negocierilor.

Au fost situații în care a fost necesar să se apere ferm linia lor de conduită. Recent am avut ocazia sa folosesc metoda non-standard persuasiunea, care seamănă mai mult cu a vorbi ca un bărbat. În plus, am atras oameni cu funcții superioare pentru negocieri. Prima etapă a negocierilor poate fi încredințată managerilor care știu să găsească o cale de ieșire din situațiile nestandardizate și să ia decizii. Partea finală este un dialog între directori și proprietari.

Argumentul ca metodă de persuasiune

Folosirea unui argument ca metodă de persuasiune este eficientă dacă respectați regulile:

• Tact

Nu manevra pe mândria omului. În niciun caz nu trebuie să-l jignești, să încerci să-l umilești, așa că obții un rezultat absolut opus și nu vei mai putea niciodată să-l convingi.

• Începeți cu argumente puternice

Începeți un dialog oferind toate cele mai semnificative și puternice argumente. Nu este nevoie să dai peste tufiș. Și apoi puteți completa poziția cu fapte mai puțin semnificative.

• Un indiciu de autoritate

Încearcă să spui cât mai multe despre tine, cât de competent ești în materie, că faci asta de o anumită perioadă de timp, că ești familiarizat cu toate detaliile în detaliu și, cel mai important, ai reușit să face bani buni pe ea.

• Formulare corectă

Cuvântul este un instrument puternic în metodele de persuasiune și, prin urmare, utilizarea unui astfel de discurs se transformă ca „Aici ai dreptate, totul este exact așa, dar aici nu te susțin”. Persoana va vedea că acordați atenție gândurilor lui și le va oferi celor tale.

• Un compliment neașteptat

Pentru a slăbi controlul interlocutorului, pentru a-l face să se relaxeze, trebuie să-i spui câteva complimente neașteptate. Așa că laudă, dar nu linguși.

• Conectați-vă la aceeași lungime de undă cu interlocutorul datorită consimțământului acestuia

Urmați regula de succesiune: mai întâi dați argumente cu care persoana este inițial de acord, apoi indicați-vă poziția. Acest lucru crește șansele de succes.

• Evitați punctele controversate

Evită momentele care pot agrava conflictul, precum și „punctele tale slabe”, altfel nu vei găsi argumente care să dovedească cazul. Dacă un astfel de moment „se uită în sus”, transferați urgent conversația pe un alt subiect.

• Ai grijă la lucrurile mărunte

Urmăriți gesturile și expresiile faciale - pot spune multe despre o persoană. Dacă observați că atunci când argumentați o ceartă, o persoană a început să devină nervoasă, atunci continuați să vă concentrați pe acest argument, acesta este cel mai puternic.

• Poziționându-ți cuvintele ca fiind utile

Fă o persoană să creadă că poziția ta îi va aduce beneficii și beneficii, iar poziția sa este absolut inutilă.

• Arată interes

În timpul unei dispute, încercați să ascultați cu atenție interlocutorul, chiar dacă acesta vă este neplăcut. Va observa că îl asculți, chiar având poziția opusă în această problemă, iar acest fapt se va depune în capul lui. Atunci când alege un partener, el va ține cont de acest lucru.

Cum funcționează persuasiunea: un exemplu pentru fiecare opțiune.

• Metoda de răspuns

Vânzătorii de parfumuri îți lasă o mostră de parfum, iar după un timp revin să facă o comandă și să afle părerea ta despre proprietățile produsului. Parfumul este cu adevărat persistent, iar femeii și întregului anturaj îi place parfumul și bineînțeles că va cumpăra măcar o sticlă de la vânzător.

• metoda contrastului

Vânzătorii dintr-un magazin de îmbrăcăminte îți vor oferi mai întâi o rochie sau un costum, iar apoi accesorii suplimentare precum o geantă sau o cravată. Accesoriile sunt mult mai ieftine decât rochia în sine, așa că trebuie să vinzi mai întâi articolul mai scump.

• metoda prieteniei

Tehnicile de persuasiune funcționează cel mai bine atunci când persoana este atractivă în exterior. Studiile au arătat că oamenii atractivi din punct de vedere fizic sunt mult mai probabil să aibă negocieri de succes. O înfățișare exterioară plăcută sugerează că o persoană este mai de succes, mai talentată, mai inteligentă și mai sinceră. Prin urmare, pentru a obține succesul, încercați să urmăriți aspectul.

• Metoda de așteptare

În 1991, israelienii au fost avertizați despre un posibil atac chimic din Irak. Emis mijloace speciale protecţie. Ulterior, s-au tras rachete balistice asupra Israelului, dar nu au fost folosite arme chimice. Locuitorii din Israel au început să apeleze la instituțiile medicale cu o cerere de ajutor, simțind că ar fi simțit efectele armelor chimice. Acest caz arată cât de convingătoare poate fi legea așteptării.

• Metoda de asociere

Candidații la președinție apelează adesea la această tehnică în timpul campaniei electorale. Candidații folosesc cuvintele foștilor președinți din partidul opus în discursurile lor de campanie. De exemplu, republicanii îi citează pe democrați, astfel îndrăgindu-i de cei din urmă. Această metodă de convingere, dacă este tratată corespunzător, poate crește semnificativ numărul de voturi.

• metoda secvenței

Președintele Clinton și-a pierdut încrederea multor cetățeni din cauza faptului că cursul său, la care a aderat după alegeri, nu a coincis cu cel preelectoral. Adică, oamenii, văzând inconsecvența acțiunilor, încep să caute o altă opțiune.

• metoda conformismului

În cea mai mare parte, oamenii sunt conduși și supuși opiniei publice. Dar, de obicei, opinia publică este foarte ușor influențată, iar acest lucru poate juca în mâinile maeștrilor persuasiunii.

• Comportamentul consumatorului: tipuri, management și motivație

Opinia expertului

Când cele mai bune tehnici de persuasiune nu funcționează

Igor Loginov,

Director general și fondator Veneta Systems, Sankt Petersburg

În 2007, compania a avut un astfel de incident. La departamentul de logistică au început concedieri în masă, oamenii nu au vrut să lucreze, au intrat în concediu medical. Motivul a fost atmosfera nesănătoasă din echipă. Am încercat absolut orice metodă de convingere, care nu a dus la nimic.

Ceea ce a convins personalul departamentului de logistică să lucreze eficient. Am venit cu această metodă de persuasiune - ideea de a cumpăra mașini noi pentru angajați. După ce am cumpărat mașini noi, am pus o condiție pentru oameni ca să răscumpere proprietatea în termen de cinci ani. Pentru mulți dintre ei, o mașină nouă este un vis care a avut șansa să devină realitate. Folosind această metodă de persuasiune, am realizat o muncă stabilă a echipei în următorii cinci ani.

Chiar și ținând cont de faptul că împrumutul a fost plătit de companie, această metodă de convingere s-a dovedit a nu fi prea costisitoare. Împrumutul s-a ridicat la 9 mii de ruble, iar salariul șoferului a scăzut cu doar 3 mii, dar procentul băncii a fost plătit chiar de șoferi. În plus, am plătit compensații pentru utilizarea vehiculelor personale. Prin urmare, această opțiune a fost foarte benefică pentru angajați.

Rezultate. Această metodă de convingere a funcționat foarte bine. . Costurile companiei per angajat, desigur, au crescut ușor, dar eficiența acesteia a crescut de 1,5 ori. Creditul i-a împiedicat pe oameni să ia concediu medical, să renunțe sau să nu meargă la muncă. Disciplina îmbunătățită în echipă. Noii angajați, văzând cum lucrează alții, nu își puteau permite să lucreze mai rău. Cifra de afaceri redusă semnificativ. Situația în departament s-a stabilizat. Am fost foarte multumit de rezultat.

Informații despre experți

Mihail Urzhumtsev, Director General al OAO Melon Fashion Group, Sankt Petersburg. Compania de îmbrăcăminte din Sankt Petersburg Melon Fashion Group deține lanțurile Zarina, befree și Love Republic.

Igor Loginov, CEO și fondator Veneta Systems, Sankt Petersburg. Domeniu de activitate: refacerea proprietăților de imprimare ale cartușelor pentru imprimante, faxuri și fotocopiatoare. Număr de personal: 130. Cifra de afaceri anuală: 200 de milioane de ruble. (în 2013).