Formula cotă de piață în natură. Ce este cota de piață și cum se calculează

Unul dintre principalii indicatori utilizați în evaluarea competitivității companiilor este cotă de piață... Este o măsură simplă, dar obiectivă a performanței unei firme. Se poate ca, la prima vedere, compania să se dezvolte bine, pur și simplu perfect: profiturile cresc, crește și rata vânzărilor și devine din ce în ce mai recunoscută. Dar dacă în același timp cota de piață este mică, atunci perspectivele de dezvoltare a afacerii par destul de dubioase. Prin urmare, atunci când se analizează activitatea de marketing a unei companii, este întotdeauna necesar să se monitorizeze cota de piață a acesteia, precum și cota de piață a celor mai apropiați și/sau cei mai puternici concurenți ai săi.

Unde: Dr- cotă de piață, %;
Q n- volumul vânzărilor (vânzărilor) ale companiei noastre sau ale altei companii analizate. Poate fi calculat ca în natură(buc.), și în termeni de valoare (ruble);
Q total- vanzarile totale pe piata. De asemenea, poate fi exprimat atât în ​​bucăți, cât și în ruble.

În oraș există 3 magazine de electronice de larg consum. Pe parcursul anului, vânzările în magazinul A s-au ridicat la 15 milioane de ruble, în magazinul B - 20 milioane de ruble, iar în magazinul C - 25 milioane de ruble Să calculăm cota de piață pentru magazinul A:

Astfel, cota de piata a magazinului A este 25% .

Domeniul de aplicare al indicatorului cotei de piață

Cota de piață ne permite să evaluăm două lucruri foarte importante. in primul rand, dinamica cotei de piata de-a lungul anilor arata succesul dezvoltarii companiei in timp. În al doilea rând, calculul și compararea cotei de piață a companiei și a altor firme care oferă produse similare în această regiune, arată competitivitatea companiei date.

Caracteristicile indicatorului cotei de piață

• cota de piata poate fi calculata pe baza:

1. indicatori de cost ( volumele vânzărilor în ruble.);
2. indicatori naturali ( volume de vânzări în buc.);
3. numarul de clienti.

• cota de piata poate fi considerata atat in raport cu volumul total al vanzarilor, pentru piata in ansamblu, cat si in raport cu volumul vanzarilor celui mai puternic concurent (concurenti).

Galyautdinov R.R.

© Copierea materialului este permisă numai dacă există un hyperlink direct către

Atenţie!

Compania VVS oferă servicii exclusiv analitice si nu sfatuieste pe probleme teoretice ale fundamentelor marketingului(calculul capacității, metodele de stabilire a prețurilor etc.)

Acest articol are doar scop informativ!

CU lista completa vă puteți familiariza cu serviciile noastre.

In contact cu

colegi de clasa

Instrumentul de marketing devenit tradițional este analiza cotei de piață a companiei. Datorită analizei, este posibil nu numai să se evalueze activitățile curente sau trecute ale companiei, ci și să se facă plan pe termen lung dezvoltare. Datele obținute în urma muncii marketerilor vor arăta unde se află compania pe piață în raport cu concurenții.

Obiectivele analizei cotei de piata a intreprinderii

Analiza cotei de piață a unei întreprinderi ca instrument de marketing este utilizată, de regulă, pentru a atinge următoarele obiective:

pentru a crește eficiența de a trata cu concurenții de pe piață;

pentru a obține un avantaj competitiv.

Este de remarcat faptul că pentru a stabili primul obiectiv, piața este împărțită în segmente mici. Pentru a atinge obiectivul, este necesar să se analizeze fiecare segment separat al pieței, inclusiv teritoriul, categoria de produse, grupul. Pentru a stabili un avantaj competitiv, este necesar să se lucreze cu mai multe segmente combinate într-un singur întreg (adică, agregate). Această abordare va contribui la înțelegerea oportunităților competitive ale întreprinderii pe piață.

Datele privind volumul vânzărilor proprii nu vor arăta întreaga stare de fapt pe piață, nu vor oferi o înțelegere completă a ceea ce se întâmplă cu compania și cu mărcile. Volumul vânzărilor poate crește, dar raportat la starea de lucruri pe o piață în dezvoltare rapidă, acești indicatori se pot dovedi a fi neglijabili, dacă nu negativi, pentru întreprindere. Sau poate fi invers: volumele de vânzări ale întreprinderii sunt în scădere, dar analiza arată că scăderea întregii piețe merge și mai rapid. Aceasta înseamnă că compania se află într-o poziție destul de bună.

O situație similară se observă atunci când se compară o întreprindere cu principalii săi concurenți. Pentru a înțelege pe deplin starea lucrurilor, trebuie să vă comparați performanța cu cele ale altor companii de pe piață.

Analiza cotei de piata a intreprinderii se realizeaza pe baza unei baze de segmente specifice, care se determina prin alegerea, in functie de anumite caracteristici, a unor bunuri concurente. Piața de bază poate include un teritoriu, un grup de produse sau o categorie de produse, uneori segmentarea poate fi mai detaliată.

Ipoteze pe care se poate baza analiza cotei de piață a unei întreprinderi:

Factorii externi pot afecta în mod egal produsele fabricate de companii diferite, dar legate de aceeași piață subiacentă. În primul rând, acestea sunt produsele cele mai solicitate de consumator, sezonalitate și alți factori externi.

Extinderea segmentului prin introducerea unui nou produs afectează toți participanții pe această piață, după care are loc o redistribuire a cotei de piață în raport cu toate produsele și producătorii.

Un efect similar este probabil atunci când un anumit produs este eliminat de pe piața de bază.

Pentru calcularea corectă a cotei de piață este necesar să existe anumite date. Nu uitați că este destul de dificil să colectați informații detaliate despre un anumit segment de piață. Adesea, soluția la această problemă implică lucrul cu multe surse care pot furniza cel puțin unele Informatii utile, poate fi:

Birourile federale de statistică.

Asociațiile producătorilor de produse.

Rețele comerciale care efectuează vânzări cu amănuntul.

Cercetare independentă.

Agenții analitice.

Pentru a analiza cota de piață a unei întreprinderi și a oferi cea mai precisă evaluare a stării pieței în sine, este necesar să comparați toate datele pe care le aveți la dispoziție. Aceasta înseamnă că este recomandabil să lucrați cu informații preluate din diferite surse și să nu vă opriți asupra uneia dintre ele.

Cum este analiza cotei de piață a întreprinderii

Este posibil să obțineți informații care arată cota de piață în termeni cantitativi prin compararea volumului vânzărilor și a datelor generale privind volumul vânzărilor de produse din această grupă de produse, calculând procentul acestora.

Cota de piață arată eficiența departamentului de marketing al întreprinderii. Nu uitați că astăzi nu există nicio tehnică care să poată da maximum rezultat exact, și care ar putea fi numit universal și general acceptat în economia mondială. O analiză a cotei de piață a unei întreprinderi poate fi efectuată atât în ​​raport cu întreaga piață, cât și cu o parte a acesteia, un segment separat (adică acel element pentru care diverși participanți piaţă).

Dacă este imposibil să se calculeze datele privind volumele de vânzări într-un anumit segment, cota de piață este determinată prin analiza următorilor indicatori:

Volumele de vânzări ale celor mai apropiați concurenți.

Principalul concurent sau flagship al segmentului de piață.

Astăzi, o analiză a cotei de piață a unei întreprinderi poate fi efectuată folosind mai multe în mod corect moduri eficiente... De exemplu, următoarele:

În natură. Rezultatul este prezentat ca procent: un număr care arată numărul de articole vândute de unul întreprindere specifică, se corelează cu volumul vânzărilor pe această piață (se calculează unități identice).

Din punct de vedere valoric. Modul în care rezultatul reflectă valoarea produsului vândut.

După metoda lui Parfitt și Collins. O tehnică care analizează intensitatea utilizării mărcii. V în acest caz sunt prelucrate informațiile obținute într-o anumită perioadă de timp ca urmare a lucrului cu persoane fizice și companii (sondaje de panel). Datele sunt colectate în mod regulat de la consumatori reali ai produsului.

Analiza cotei de piață a întreprinderii se realizează prin calcule conform formulei, în care toate datele sunt exprimate ca procent:

Cota de piață a mărcii = Penetrarea mărcii * Achiziția repetată marca* Intensitatea consumului de marcă

Penetrarea mărcii este numărul de consumatori (în%) care au achiziționat odată produse ale unei mărci date, din toți consumatorii produsului prezentat de companie.

Recumpărarea unei mărci este o măsură a „loialității” față de o anumită marcă. Calculat în procent achiziții multiple de produse ale acestui brand într-o anumită perioadă de timp.

Intensitatea consumului mărcii este raportul mediu dintre achizițiile de către consumatorii repeți și ratele medii de achiziție ale tuturor grupelor de produse din acea categorie.

Ca urmare a combinării primelor două metode, se obține o formulă destul de convenabilă și necomplicată:

Qn- acesta este volumul vânzărilor unei anumite companii;

Qtot Este volumul total al pieței date.

Este demn de remarcat faptul că calculele pot fi făcute în două moduri:

în ruble (adică în valoare de profit);

în natură.

De regulă, atunci când se analizează cota de piață a unei întreprinderi, aceștia acordă preferință valorii indicatorului, deoarece prețul pe unitate nu este întotdeauna cunoscut și poate fi foarte diferit de cel stabilit de concurenți. Ca urmare a diferențelor, datele în natură pot fi foarte, foarte inexacte.

Un exemplu de analiză a cotei de piață a unei întreprinderi

Considera exemplu elementar analiza cotei de piata a intreprinderii:

În orașul N există 4 companii care produc produse de cusut: Strizh (cu un volum de vânzări lunar de 70 de mii de ruble), Chaika (cu un volum de 80 de mii de ruble), Lastochka (85 mii de ruble. ) și Ivolga (65 mii de ruble). ruble). Conducerea companiei Strizh a decis să determine cota de piață a întreprinderii lor. Ce este nevoie pentru asta?

În primul rând, trebuie să stabiliți volumul total al pieței. Acest lucru se poate face prin adunarea sumelor volumelor de vânzări ale tuturor companiilor reprezentate pe acesta (se dovedește 300 de mii de ruble). Acesta este Q total (numitorul formulei de mai sus). Rămâne doar să facem calculele: 70.000: 300.000 x 100% = 23%

Se pare că cota de piață a companiei Strizh este de 23%. Ce înseamnă? Exact ceea ce au toate companiile din oraș N cote de piață aproximativ egale. Orice concluzie despre activitățile companiei se poate face doar dacă există date privind dinamica cotei de piață și modificările volumelor acesteia.

Ce factori influențează rezultatele analizei cotei de piață a companiei

Modificarea cotei depinde de indicatori precum:

Segmentarea pieței. Esența segmentării este distribuția consumatorilor pe categorii care preferă să cumpere un singur produs. Acest indicator va permite conducerii să ia decizia corectă cu privire la ce produs ar trebui să fie oferit consumatorului și care este mai bine să nu-l expună deloc. Segmentarea pieței afectează într-un fel formarea portofoliului de produse al întreprinderii (puteți folosi metoda matricei a Boston Advisory Group). Modelul BCG a fost rezultatul muncă de cercetare specialişti Boston Consulting Group în domeniuplanificare strategica ... Matricea se bazează pe reprezentarea unui fel de ciclu „de viață” care trece prin orice produs de pe piață. Potrivit experților, ciclul constă din 4 etape: ieșire (produs – „întrebare”), creștere (produs – „lider”), maturitate (produs – „vacă de bani”) și declin (produs – „câine”).

Concurență- cel mai factor important... Chiar și în stadiul de pregătire pentru muncă, este necesar să se efectueze. Este probabil ca o analiză a cotei de piață a companiei să arate inadecvarea intrării pe o anumită piață din cauza resurselor insuficiente.

Există așa ceva ca „concurență perfectă”. Indică tipul de piață industrială în care un numar mare de companiile oferă un produs standardizat și niciuna dintre ele nu este capabilă să influențeze formarea prețului acestuia din cauza controlului insuficient asupra cotei de piață. În cazul concurenței perfecte, ponderea fiecărei firme pe piață nu depășește 1%, motiv pentru care nu se poate influența formarea prețului pieței prin creșterea volumului vânzărilor. Astfel, in cazul in care piata vinde produse standardizate, neindividualizate, firma este incapabila sa influenteze pretul stabilit de piata. Trebuie să-l ia „de la sine înțeles”, ca preț format de piața însăși (spre deosebire de concurența monopolistă).

Dacă pe piață s-a format concurență perfectă, atunci niciuna dintre companiile reprezentate pe ea nu poate vedea concurentul ca pe o amenințare la adresa cotei sale de piață, ceea ce înseamnă că consideră că este lipsit de sens să fie interesat de deciziile de producție ale firmelor concurente și să efectueze. Orice companie poate obține informații despre prețuri și marjele de profit estimate, prin urmare este posibil să se ia măsuri de urgență atunci când condițiile pieței se schimbă. Acest lucru se realizează investind în unii factori de producție după implementarea altora. Vânzătorii sunt liberi să intre și să părăsească piața, deoarece nu există bariere în calea muncii. Cu toate acestea, deoarece nimic nu împiedică încetarea societății.

Concurența imperfectă poate apărea pe piață dacă cel puțin una dintre cerințele de mai sus este încălcată.

Motivarea personalului... În primul rând, aceasta se referă la nivelul motivațional al managerilor de vânzări. O analiză a cotei de piață a companiei arată o dependență directă de eficiența vânzătorilor (cu cât lucrează mai bine, cu atât cota este mai mare).

Luați în considerare stimulentele materiale ca exemplu. Această motivație constă în stabilirea unui anumit nivel de vânzări stabilit de producător în fața magazinelor pentru a viza rate mari de vânzări. Programul este implementat prin organizarea de competiții între punctele de vânzare (magazine), iar indicatorii pot fi atât relativi, cât și absoluti. De exemplu, un magazin care a vândut cantitate mare bunuri (în procente) pentru o perioadă de timp stabilită în comparație cu indicatorii anteriori. Sau, de exemplu, ai câștigat un magazin care a generat mai multe vânzări decât altele puncte de vânzare cu amănuntul(magazine) pentru o anumită perioadă de timp.

Motivarea prin stimulente materiale are ca scop creșterea cotei de piață, deoarece astfel vânzările în sine sunt încurajate ca o modalitate de influențare a consumatorului final al produsului.

Să ne uităm la câteva exemple. O companie alimentară a motivat personalul să mărească spațiul pe raft într-un moment în care produse noi au ieșit din magazin, astfel încât noul produs să fie clar vizibil pentru cumpărător. O altă companie ale cărei activități sunt legate de piață aparate electrocasnice, mi-a crescut venitul de aproape 3 ori dupa ce am motivat vanzarile mașini de spălatîntr-unul dintre cele mai mari lanțuri de retail. Condiţiile concursului conţineau o indicaţie de perioadă de raportare timp în care magazinul a trebuit să realizeze suma maxima a acestui articol. Dacă cifrele de vânzări au atins nota maximă în raport cu perioada stabilită, atunci magazinul câștigător a primit o recompensă materială. Desigur, rezultatele vânzărilor au depășit toate așteptările.

Consolidarea pozitiilor pe piata internationala. Acest indicator este destul de controversat, dar conducerea companiilor și corporațiilor de renume îi acordă întotdeauna atenție. Atentie speciala făcând o investiție foarte mare în publicitate în străinătate. Chestia este că companiile care sunt populare pe piața mondială nu sunt clasificate după naționalitate.

Pentru a analiza cota de piata a unei intreprinderi este nevoie de o cantitate mare de informatii, ceea ce nu este atat de usor de obtinut. Aici este important să stocați baza de date cu informații din surse de încredere. Prin urmare, merită să contactați profesioniști. Compania de informare și analiză „VVS” este una dintre cele care a stat la originile afacerii de prelucrare și adaptare a statisticilor de piață colectate de agențiile federale. Compania are 19 ani de experiență în furnizarea de statistici privind piața produselor ca informații pentru decizii strategice, identificarea cererii pieței. Principalele categorii de clienți sunt: ​​exportatori, importatori, producători, participanți pe piețele de produse și servicii de afaceri B2B.

vehicule comerciale și echipamente speciale;

industria sticlei;

industria chimică și petrochimică;

Materiale de construcție;

Echipament medical;

industria alimentară;

producția de hrană pentru animale;

inginerie electrică și altele.

Calitatea în afacerea noastră este, în primul rând, acuratețea și caracterul complet al informațiilor. Când iei o decizie bazată pe date care sunt greșite, pentru a spune ușor, cât va valorifica pierderea ta? Atunci când luați decizii strategice importante, este necesar să ne bazați doar pe informații statistice de încredere. Dar cum să fii sigur că aceste informații sunt de încredere? O poți verifica! Și vă vom oferi această oportunitate.

Principalele avantaje competitive ale companiei noastre sunt:

Acuratețea furnizării datelor... O selecție preliminară a bunurilor de comerț exterior, a căror analiză se face în raport, coincide în mod clar cu subiectul solicitării clientului. Nimic de prisos și nimic trecut cu vederea. Ca rezultat, la ieșire, obținem calcule precise ale indicatorilor de piață și ale cotelor de piață ale participanților.

Întocmirea rapoartelor „la cheie” și ușurința în lucru cu acestea. Informațiile sunt rapid percepute, deoarece tabelele și graficele sunt simple și directe. Datele agregate despre participanții de pe piață sunt rezumate în ratingurile participanților, cotele de piață sunt calculate. Ca urmare, timpul pentru studierea informațiilor este redus și există posibilitatea de a trece imediat la luarea deciziilor care sunt „la suprafață”.

Imaginați-vă că vă aflați într-o cursă de maraton, iar adversarii tăi sunt toți campioni la triatlon. Care sunt șansele să ajungi în primele trei? Care sunt șansele să ajungi la linia de sosire dacă nu ai făcut-o niciodată?

Cota de piata: industrii structurate

La fel este și în afaceri. Dacă în domeniul pe care l-ați ales pentru dezvoltarea afacerii, concurenți potențiali- campioni de triatlon, atunci va fi extrem de problematic să vă luați partea.

Există o regulă simplă. Cel mai simplu mod de a-ți recupera cota este în sectorul de afaceri cel mai puțin structurat. Aceasta înseamnă că nu există lideri clari și câștigători în ea, pentru care aveți perspective. Și toți participanții au cote nesemnificative. Doar glisați alfabet și plecați.

Există o serie de domenii în care activează super-campionii, iar acțiunile au fost distribuite acolo de mult timp: agentii de turism, geamuri PVC, agentii imobiliare etc.

Cota de piață: cum să-ți alegi nișa

Atunci când vă alegeți nișa, acordați atenție următoarelor puncte

Vezi câți jucători aleargă. Estimați câți participanți și ce cote ocupă.

Aflați ce „curse” au loc în apropiere. Puteți rămâne în afacerea curentă și puteți găsi ceva în apropiere într-o zonă conexă și puteți lua o anumită cotă acolo. Venitul din atingerea unui astfel de punct poate crește în progresie aritmetică.

Și nu te implica în „începerile distractive”. Nu trebuie să inventezi nișe artificiale sau să speri să existe. Nu ar trebui să începeți cu un produs prea îngust, care, conform presupunerii dvs., cu siguranță va „trage”. Poate că va „trage”, dar efortul depus va fi disproporționat cu profitul primit. Serviciu de consultanta pentru agronomi prin aplicatie mobila- asta cu siguranta idee interesanta... Dar merită jocul lumânarea?

Cota de piata: pentru cei care sunt la start

Cotă de piață: afaceri sezoniere - livrarea de pomi de Crăciun și despărțire

Dacă sunteți într-o afacere sezonieră, aveți mai multe opțiuni de dezvoltare ulterioară.

Să ocupe noi nișe pentru a compensa scăderea veniturilor. Ponderea în pirotehnică este compensată, de exemplu, de ponderea în vânzarea piscinelor.

Reduceți-vă în extrasezon, de exemplu, vânzând pomi de Crăciun sub An Nou... În decembrie, personalul întreprinderii poate număra 200 de persoane. Până în martie - zero. Livrăm pomi de Crăciun tuturor și ne împrăștiem.

Cota de piata: crestere pe un val comun

Uneori se întâmplă ca cota de piață să poată fi luată fără a aplica eforturi deosebiteîn interiorul companiei. Acest lucru se întâmplă în două cazuri.

1. Operați pe o piață în creștere rapidă. Apoi, un set minim de mișcări și activități vă oferă o creștere serioasă și o împărtășire. Și asta nu înseamnă deloc că ai obținut succes. În esență, compania dumneavoastră merge cu fluxul ca o navă prost gestionată.

Industria construcțiilor de locuințe este un bun exemplu de piață în creștere rapidă și apoi în scădere bruscă. Până de curând, a crescut cu 30% în fiecare an. Apoi a avut loc un colaps din cauza crizei financiare, iar cotele de piață ale participanților săi au început să scadă rapid.

2. Operați pe o piață în care sunt îndeplinite simultan două condiții:

• dimensiunea pieței este semnificativă;
• puterea concurenților este mică.

Am arătat că uneori toate aspirațiile de a câștiga o cotă pe o anumită piață pot fi nejustificate din cauza sumă uriașă resurse care vor trebui cheltuite. Ai primit algoritmul evaluarea preliminară piaţă. Înainte de a începe să depui efort, asigură-te că nu reinventezi roata sau plutești în nori.

Cota de piață este un instrument tradițional care poate fi folosit pentru a evalua performanța oricărei întreprinderi, precum și pentru a prezice perspectivele de dezvoltare viitoare. Acest indicator arată ce loc ocupă compania pe segmentul de piață relevant în raport cu concurenții săi.




Este de remarcat faptul că o afișare cantitativă a cotei de piață poate fi obținută prin calcularea procentului de vânzări către performanța generală vânzările de produse care aparțin aceluiași grup.

Cota de piață reflectă cât de eficiente sunt desfășurate activitățile de marketing de către companie. Trebuie remarcat faptul că în prezent nu există o metodă universală, unanim acceptată în economia mondială, care să vă permită măsurarea perfectă a acestui indicator. Cota unei firme poate fi calculată nu numai pe piață, ci și pentru un segment de servicii separat, adică acea parte a volumului pieței pentru care multe companii concurează activ.

Dacă vânzările totale în segmentul de piață relevant nu pot fi calculate, atunci proporţia poate fi determinată în funcţie de parametri precum:

• Vânzările celor mai apropiate firme concurente.
• Lider de segment de piață sau concurent principal.

Care sunt modalitățile de a calcula cota de piață?

Există mai multe moduri eficiente prin care puteți determina corect proporția, și anume:

În natură

Indicatorul este numărul de unități de mărfuri vândute de o anumită întreprindere ca procent din vânzările totale pe piață, care sunt exprimate în aceleași unități. În acest caz, ar trebui să utilizați următoarea formulă:

Cota de piata = Vânzări unitare în procente / Volumul acelorași vânzări realizate pe piață.

Din punct de vedere valoric

Indicatorul în volume de vânzări diferă de prima metodă prin reflectarea costului la care sunt vândute produsele. În acest caz, formula de calcul va arăta astfel:

Cota de piata = Volumul vanzarilor in valuta / Volumul total al vanzarilor pe segmentul de piata.

Prin intensitatea consumului de brand

Această metodă este cunoscută și ca tehnica P&C. Pentru a utiliza metodologia Parfitt și Collins, este necesar să folosiți informații din sondajele panel, care sunt efectuate pe baza unui eșantion regulat de cumpărători reali. Este de remarcat faptul că calculele sunt efectuate ca procent, iar formula arată astfel:

Cota de piață a mărcii= Penetrarea mărcii * Recumpărarea mărcii * Rata de consum a mărcii.

Penetrarea mărcii este procentul acelor consumatori care au achiziționat o marcă cel puțin o dată, dintre toți consumatorii care au achiziționat produsul căruia îi aparține compania.

Recumpărarea reflectă cât de angajați sunt consumatorii față de marcă. Acest indicator este calculat ca procent din achizițiile de mărci pe care consumatorii le-au achiziționat de mai multe ori într-o anumită perioadă de timp.

Intensitatea consumului de marcă se referă la raportul dintre achiziția medie a produselor unei companii de către acei consumatori care repetă achiziția și consumul mediu al tuturor grupelor de produse dintr-o anumită categorie.

Care sunt obiectivele efectuării unei analize a cotei de piață?

Analiza cotelor este realizată pentru a determina două obiective, în special:

1. Eficacitatea luptei într-un mediu competitiv.
2. Avantaje într-un mediu competitiv.

Este de remarcat faptul că segmentarea mică a pieței este cel mai adesea folosită pentru a determina primul obiectiv. În acest caz, este necesar să se analizeze fiecare segment, inclusiv teritoriu, grup, categorie de produse. La rândul lor, segmentele care sunt mai agregate ar trebui utilizate pentru a determina avantajele competitive. Acest lucru va permite cel mai bun mod să înțeleagă capacitățile competitive ale companiei în ansamblu pe piață.

Cum puteți colecta informații despre o anumită piață?

Pentru a calcula corect cota de piață, trebuie să colectați date relevante. Trebuie remarcat faptul că colectarea de informații detaliate pe segmentul de piață este o sarcină destul de dificilă. Există o serie de surse din care să obțineți datele, în special:

• Statistica de stat.
• Asociații de producători.
• Rețele de comerț cu amănuntul.
• Agenții independente de cercetare și analiză.

Se recomandă să nu vă opriți asupra uneia dintre ele, ci mai degrabă să colectați informații disponibile din mai multe surse. Atunci ar trebui să-l comparați, pentru că numai în acest fel puteți evalua corect starea pieței.

Cota de piață relativă este determinată de raportul dintre cota de piață a unei firme și cea a unei firme concurente lider.

Cotele de piață ale unei firme sau ale celui mai puternic concurent sunt găsite ca raport dintre volumul vânzărilor și capacitatea de piață a unui produs dat, respectiv, de către firmă sau cel mai puternic concurent.

De exemplu, capacitatea pieței pentru produsul # 1 este de 7353 mii CU, iar volumul vânzărilor produsului # 1 de către companie este de 2500 mii CU. Atunci cota de piață a companiei pentru produsul #1 este de 34%

Prin urmare, ODR pentru produsul # 1:

Aceasta înseamnă că volumul vânzărilor produsului #1 de către companie depășește de 2 ori vânzările unui produs similar de către cea mai puternică companie concurentă.

4. Calculul ponderii (%) fiecărui tip de produs în totalul vânzărilor companiei pe anul 2000.

Tabelul 1.2



5. Construcția matricei bkg

Ca scară de evaluare anumite tipuri produsele (valorile medii în matrice) se aplică:

Indicele medie de creștere a pieței (RR), egal cu valoarea medie a ratelor de creștere a pieței pentru produse individuale:

Cota de piata relativa - valoare medie in intervalul de la minim la valoare maximă cota relativa de piata.

De exemplu, în exemplul nostru:

Diametrul cercului pentru imaginea produsului este selectat proporțional cu ponderea volumului produselor în vânzările totale ale companiei.

Matricea BCG are forma prezentată în Fig. 27.



6. Formarea strategiei de produs a companiei pe baza analizei matricei bkg.

Este format pentru tipuri individuale de produse și poate conține următoarele decizii strategice:

Scoateți din portofoliul de produse al companiei;

Creșterea volumului vânzărilor prin modificarea structurii portofoliului de produse;

Modificarea cotei relative de piata;

Creșterea investițiilor;

Introduceți un control strict asupra investițiilor și realocați fonduri între anumite tipuri de produse etc.

La formare strategia mărfurilor puteți utiliza următorul set de soluții și principii pentru formarea unui portofoliu de produse (produs):

- să protejeze și să întărească „stelele”;

Scapă de „câini” dacă se poate, dacă nu motiv bun pentru a le salva;

Vacile de bani necesită un control strict al cheltuielilor de capital și transferul veniturilor în numerar excedentare sub controlul conducerii superioare a firmei;

- „copiii dificili” sunt supuși unui studiu special pentru a se stabili dacă nu se vor putea transforma în „vedete” cu anumite investiții;

Combinația de produse de tip pisică, stea și vacă de bani duce la cele mai bune rezultate în afaceri - profitabilitate moderată, lichiditate bună și vânzări pe termen lung și creștere a profitului;

Combinația pisică/stea duce la marje volatile și lichiditate slabă;

Combinația de vaci de bani și câini duce la o scădere a vânzărilor și la scăderea marjelor.

Unul dintre opțiuni posibile strategia de produs (produs) a companiei este prezentată în tabel. 1.3.

Tabelul 1.3





Direcția principală a strategiei companiei este schimbarea structurii portofoliului de produse și redistribuirea fondurilor disponibile.

Matricea BCG este o modalitate convenabilă de a compara diferitele SZH-uri în care operează o companie. Matricea BCG folosește de fapt un singur indicator pentru a determina perspectivele companiei pe piață - creșterea cererii. Pe orizontală, versiunea originală folosește cota de piață a companiei chestionate în raport cu cota de piață a concurentului. Pentru fiecare SZH se estimează rata de creștere viitoare, se calculează cotele de piață și rezultatele obținute se încadrează în celulele corespunzătoare. Diagrama BCG oferă următorul set de decizii cu privire la activitățile viitoare ale companiei în zonele economice respective:

Pentru a întări și proteja „stelele”;

dacă este posibil, scăpați de „câini” dacă nu există niciun motiv convingător pentru a-i păstra;

pentru „vaci de numerar” este necesar să se controleze strâns investițiile de capital și să se transfere veniturile excedentare în numerar sub controlul conducerii de vârf a companiei;

„Pisicile sălbatice” sunt subiecte studiu special pentru a stabili dacă se pot transforma în vedete cu o anumită investiție.

„Pisicile sălbatice” în anumite circumstanțe pot deveni „stele”, iar „stelele”, în viitor, se pot transforma în „câini”. Matricea BCG ajută la îndeplinirea a două funcții: luarea deciziilor cu privire la pozițiile preconizate pe piață și distribuirea fondurilor strategice între diferitele domenii de management în viitor.

General Electric Matrix

Un pionier în dezvoltarea unei matrice de portofoliu strategic îmbunătățite pentru SZH a firmei cu variabile: atractivitatea SZH - KSF este General Electric (în colaborare cu consultanța Mc Kinsey). Această matrice are dimensiunea 3? 3. De obicei, în această matrice, ariile cercurilor (dreptunghiuri) reprezentând SZH sunt proporționale cu volumele vânzărilor din acestea, iar sectoarele umbrite arată cota de piață controlată de firmă (Fig. 16.5).



Orez. 16.5. General Electric Matrix - McKinsey

În principiu, firma însăși poate stabili granițele dintre sectoarele matricei. Dar, deoarece, la evaluarea în puncte, am pornit de la posibilul spread (-5, +5) și am normalizat, de asemenea, valorile totale rezultate pe factori, se pot recomanda următoarele limite de sector:

mic (slab): -5? -2; medie (medie): -2? +2; mare (mare): +2? +5.

Astfel de matrici sunt de obicei completate de informații privind fluxurile de investiții adecvate. De exemplu, matricea GE identifică trei domenii prioritare pentru investiții:

Prioritate redusa; - mediu; - ridicat (vezi diagrama din fig. 16.6).



Orez. 16.6. Fezabilitatea fluxurilor investiționale

Shell adaugă o serie de recomandări unei astfel de matrice și oferă, de asemenea, un tabel de decizie suplimentar (Tabelul 16.8).

Tabelul 16.7

Strategia de investiții



Tabelul 16.8

Tabel de decizie în funcție de perspectivele de profit și rentabilitatea investiției

http:// www. stplan. ru/ articole/ teorie/ mckincey. htm

Analiza 7S a lui McKinsey

evaluarea mediului intern al unei companii care operează pe piață:

1.strategia companiei

2.avantajele competitive

3.scopuri și valori

4.personal

5.stilul firmei

6.structura organizatorica si functionala

7. diferite procese care au loc în el (management, producție, vânzări, circulație a fluxurilor de informații).

Exemplu de model „7S”.

Când toți factorii S funcționează în comun, compania devine un concurent puternic. Se poate argumenta că cu succesele lor inițiale măr Calculatorul este obligat să echilibreze factorii S. A avut un stil antreprenorial, susținut de fondatori, care a atras la ea cel mai puternic și mai creativ talent. Cu tehnologie de ultimă oră și capabilități profesionale, fondatorii Apple au ales o structură matriceală liberă care se potrivea cu calitățile personale ale angajaților și cu provocarea de a crea produse noi.

Apple a dezvoltat sisteme de asistență pentru a recompensa inovația și gestionarea operațiunilor de control. Sistemul de recompense a consolidat valorile comune ale muncii în echipă și plăcerea de a atinge obiectivul final al companiei de a oferi fiecărei familii cel mai bun computer posibil și cel mai ușor de utilizat. Strategia Apple a fost de a crea un sistem patentat, ușor de utilizat pentru acasă, școală și piața de grafică aplicată. Toți factorii S au fost bine potriviți unul cu celălalt și și-au oferit sprijin reciproc pe drumul către obiectivele stabilite.

Analizează-ți organizația preferată într-un stil MBA. Notați cei șapte factori S pe o bucată de hârtie și săpați în ei. Un consultant de strategie MBA face exact ceea ce faci acum cu modelul 7S. Adevărat, firma de consultanță își va însoți analiza cu grafică computerizată distractivă, își va pune munca într-un folder frumos și va cere o sumă ordonată de la compania dumneavoastră.



Orez. 2. Model 7S Mc Kinsey

Modelul prezentat face posibilă analizarea atât a aspectelor „hard”, mai tangibile ale activităților organizației, cât și „soft”, mai greu de formalizat. Primele, rigide, includ strategii, structuri și sisteme. Soft includ sistemul de valori, abilitățile și competențele, personalul și stilul. Analiza aspectelor enumerate face posibilă identificarea punctelor forte și a punctelor slabe ale companiei, dar nu oferă o oportunitate de a analiza mediul extern.

http://www.gri.com.ua/index.php?id=36&tx_ttnews=10&tx_ttnews=15&cHash=c5806fb4b9