Ce înseamnă b2c. Ce este segmentul B2C. Studierea publicului țintă

De această dată vom vorbi despre segmentul B2C: specificul interacțiunii dintre organizații și clienții acestora, rolul sortimentului și al vânzărilor în masă.

Definirea și interpretarea abrevierei

Abreviere B2C (de la business la consumator) este folosit pentru a se referi la relația comercială dintre organizația de vânzare și cumpărătorul final (care este de obicei o persoană fizică).

Cumpărătorul achiziționează bunurile pentru el însuși. Produsul (serviciul) în această situație este un obiect al afacerii, în timp ce consumatorul și organizația vânzătorului sunt subiecții săi.

Relațiile din domeniul B2C sunt una dintre verigile care alcătuiesc lanțul proceselor de afaceri în activitatea comercială modernă. Esența B2C este de a construi o relație directă, personalizată între afacere și client. Acest tip de relație presupune vânzări directe și dorința de a reduce numărul de intermediari. Cu cât sunt mai puțini intermediari, cu atât este mai ușor pentru organizații să asigure prețuri competitive la nivel local și să controleze fluctuațiile prețurilor. Aceste activități au ca scop creșterea marjelor de vânzări.

Caracteristici distinctive ale pieței B2C

• Rolul sortimentului. Oamenii de afaceri care au ales ca domeniu de activitate comertul cu amanuntul sunt intotdeauna interesati de extinderea gamei de servicii si marfuri: in acest fel isi extind influenta pe toate segmentele de piata. Acest proces este cel mai ușor de urmărit în exemplul supermarketurilor, unde consumatorul poate cumpăra literalmente orice dorește. În plus, aici i se vor oferi servicii conexe - de exemplu, livrarea, instalarea și repararea echipamentelor pentru bucătărie sau echipamente informatice.
• Rolul clientului individual. Trebuie recunoscut ca in acest segment al afacerii rolul cumparatorului este mic, intrucat comerciantul realizeaza profit datorita volumelor mari de vanzari care sunt asigurate de diferiti consumatori. Cu alte cuvinte, el (comerciantul) este mai preocupat de nevoile pieței decât de un anumit client.

  Un bun exemplu este berea. Alcoolul slab este întotdeauna solicitat. Berea care se află în prezent pe rafturile supermarketurilor este destul de satisfăcătoare pentru cea mai mare parte a consumatorilor. Și dacă vreun cunoscător care s-a întors din străinătate își dorește dintr-o dată „ceva de genul ăsta”, cererile lui este puțin probabil să fie satisfăcute. Niciun producător nu va găti (sau vinde) exotice „pentru elită” în detrimentul intereselor publicului țintă. Cu toate acestea, dacă proprietarul afacerii decide că berea neobișnuită poate atrage noi clienți în magazinul său, el va oferi unuia dintre furnizori să fabrice un nou soi și să achiziționeze imediat un lot mare. Desigur, acest lucru se întâmplă rar. Dar este imediat clar că liderii companiilor care lucrează în B2C gândesc mare.

Despre vânzarea în B2C

Vânzări B2C- tocmai aceasta este activitatea în care sunt angajați comercianții cu amănuntul. Ei folosesc metode speciale de afaceri și tehnici de marketing specifice destinate consumatorului de masă. Se mai numesc si ei.

Caracteristici cheie ale marketingului B2C:

• orientarea companiei producătoare către interacțiunea cu utilizatorul final;
• bunurile sunt achiziționate de client pentru el însuși, iar decizia privind necesitatea achiziționării bunurilor este luată de acesta în mod independent;
• clientul nu este expert;
• atunci când cumpără un produs, clientul este ghidat nu numai de nevoile sale, ci și de emoții;
• ciclul de vânzări este scurt;
• un client individual nu este important pentru o afacere - doar volumul vânzărilor contează;
• utilizarea obligatorie a comunicațiilor de masă;
• orientarea vânzătorilor către soluții șablon.

Astfel, putem trage concluzii despre caracteristicile cheie ale sferei B2C. În ciuda faptului că un singur consumator nu este foarte interesant pentru vânzător, el (vânzătorul) oferă consumatorului oportunități ample de a-și satisface nevoile. Clientul poate cumpăra totul într-un singur loc. Rentabilitatea B2C este asigurată de vânzările în masă în absența a numeroși intermediari.

Din acest articol veți învăța:

• Cum sunt descifrate vânzările B2C
• Cum diferă vânzările B2C de B2B
• Ceea ce caracterizează vânzările B2C
• Care sunt tehnicile de vânzare B2C?

Există mai multe tipuri de activități în marketing, fiecare cu propriile obiective și nuanțe. Vânzările B2C reprezintă subiectul acestui articol.

Vânzări B2C - ce înseamnă

Business-To-Consumer(B2C, consumer oriented business) - un set de acțiuni care vizează realizarea vânzărilor direct către persoane fizice, pentru consumul personal, pentru a satisface nevoile individuale. Interacțiunea comercială B2C „Business – Consumer” se construiește între companie și „consumatorii finali” – cei care consumă obiectul acestei interacțiuni – produsul (bunuri/servicii). În consecință, subiecții relațiilor în vânzările B2C sunt întreprinderea care furnizează produsul și persoana fizică care achiziționează produsul.

Segmentul B2C face posibilă efectuarea vânzărilor aproape direct, minimizând serviciile intermediare. Relațiile B2C - parte a sistemului de afaceri care s-a dezvoltat până în prezent - se bazează pe contacte personale între afaceri și clienți. Excluderea distribuitorilor B2C din vânzări îți va permite să stabilești un preț competitiv, chiar să-l ridici, eliminând intermediarii din lanțul de vânzări, ceea ce va crește și veniturile din vânzări.

Vânzări B2C - definiția se referă mai des la munca organizațiilor angajate în vânzări cu amănuntul. Afacerile angajate în vânzări B2C, concentrându-se pe consumatorii obișnuiți, utilizează anumite tehnologii de marketing și vânzări, altfel numite „tehnologii de vânzare cu amănuntul”.

Ceea ce caracterizează vânzările în segmentul B2C

Caracteristicile vânzărilor B2C sunt următoarele:

• orientarea producătorului către comunicarea cu clienții obișnuiți;
• vânzările unui produs B2C sunt efectuate către o persoană pentru uz casnic, excluzând revânzarea ulterioară;
• mai des, consumatorul nu este familiarizat cu produsul la nivel de expert;
• în vânzările B2C, factorul emoțional ocupă primul loc, logica este adesea exclusă;
• procesul de vânzare B2C este destul de simplu;
• o singură vânzare în sectorul B2C este nesemnificativă pentru întreprindere, este mai importantă creșterea vânzărilor prin creșterea numărului de tranzacții;
• conectarea la procesul de vânzare B2C QMS;
• în cursul vânzărilor B2C, se folosesc anumiți algoritmi de marketing și tehnici tipice.

Un magazin online este o versiune electronică a organizației de vânzări B2C, care vizează vânzările directe către consumatori, dar de la distanță.

Vânzări B2C - ce este pe un exemplu

Formularea problemei. Publicul țintă al companiei este tinerii, o generație interesată să-și cumpere haine confortabile.

Detalii Client. Cautam un loc cu trafic mare, punem un banner atractiv, organizam promotii interesante.

Atmosfera. Interiorul, stilizat ca „Vestul Sălbatic”, este completat de mobilier confortabil, băuturi gratuite, astfel încât un oaspete întâmplător va deveni în curând client.

Pregatirea agentului de vanzari. Căutăm un distribuitor de tineret care să fie interesat de produs, învățăm cum să selectăm hainele, cum să tratăm clienții și îi motivăm să primească un procent din vânzări.

Produs sau serviciu. Căutăm mărcile cele mai căutate în rândul tinerilor, completându-le cu opțiuni atractive, dar mai ieftine.

Service post-vânzare. Oferim o notă pentru îngrijirea hainelor, carduri de reducere legate de un număr de telefon pentru a vă informa despre noile sosiri și serviciul de garanție.

Statistici:

Care este diferența dintre vânzările B2B și B2C

Este o părere eronată că pentru un specialist calificat nu există nicio diferență între vânzarea cărui produs și cui să-l organizeze. Diferența este vizibilă mai ales atunci când treceți de la vânzările B2C la sectorul B2B pentru un participant fără experiență. Mecanismele de bază de vânzare sunt aceleași, dar „diavolul este în detalii”. Ei sunt cei care influențează activitățile managerului de vânzări.

Să analizăm segmentul B2C, vânzările în care au propriile caracteristici.

În primul rând, clienții B2C evidențiază 5 parametri.

Scopul achiziției

De ce va fi achiziționat produsul B2C? Pentru consum personal, desigur. Rezolvarea cu ajutorul produsului achiziționat, proprietățile sale de consum, unele probleme. Satisfacția din acest motiv determină cererea în segmentul B2C. Cum diferă vânzarea B2B?

Diferența în calitățile mărfurilor, proprietățile pentru a satisface anumite nevoi. Compania le achiziționează pentru a crește conversia vânzărilor, pentru a ajunge la o creștere a veniturilor. Următoarele produse, utilizate în mod obișnuit în vânzările B2B, pot avea un impact asupra veniturilor unei companii:

• produse de informare și comunicare;
• papetărie;
• Echipamente de birou;
• servicii ale companiilor de outsourcing;
• mărfuri;
• echipament de productie.

Cum? Unii sunt direct implicați în producție sau o eficientizează, alții vă permit să economisiți resurse. Aceasta înseamnă că acestea se reflectă în veniturile întreprinderii.

Vânzările B2C diferă de vânzările B2B în următoarele moduri cheie:

Desigur, este greu să obții plăcere într-o clinică stomatologică, dar rezultatul tratamentului (eliminarea bolii) o aduce. Cartușul de imprimantă în sine nu afectează veniturile, dar golirea la momentul nepotrivit nu vă va permite să faceți o afacere.

„Cumpărător-Consumator”

În vânzările B2C, cumpărătorul consumă adesea el însuși produsul achiziționat, desigur, excluzând utilizarea generală sau, să zicem, cadourile. Cu toate acestea, scopul achiziției (de a se bucura) de la cumpărător și de la consumator este același. Cumpărătorul B2B este o afacere, dar costurile sunt gestionate de un angajat interesat. Aceasta înseamnă că există o oportunitate pentru „retrociuni”.

Doar „rollback” nu este principalul factor decisiv în alegerea furnizorilor. Vânzările B2B sunt influențate de mii de lucruri mici care nu sunt legate de produs: o atmosferă prietenoasă, propria ambiție și așa mai departe. Prin urmare, deseori circumstanțele non-primare contribuie la vânzări. Deși este mult mai ușor să crești vânzările B2C pe baza răspunsurilor emoționale ale clienților față de vânzător și a prezentării produsului, decât pe atenția acordată proprietăților de consum a achiziției.

Modalități de a lua o decizie

În vânzările B2B, numărul factorilor de decizie este direct proporțional cu prețul tranzacției și cu numărul de angajați ale căror interese sunt satisfăcute prin achiziție. Emoționalitatea cumpărătorilor, atitudinile lor, convingerile despre proprietățile produsului funcționează pentru segmentul B2C. Vânzările către persoane juridice se bazează pe primul dintre parametri - beneficiul achiziției pentru creșterea veniturilor și conformitatea cu conceptele de funcționare a întreprinderii.

Desigur, un consumator obișnuit poate efectua o analiză a fezabilității unei achiziții nu mai rău decât inspectorii unei companii de audit, iar șeful unei întreprinderi poate alege un furnizor după un logo frumos. Totuși, vânzările B2C au mai mult succes ținând cont de emotivitatea clienților (dovadată de abundența de bannere publicitare pe internet, în viața reală), iar companiile își analizează costurile pentru a funcționa cu succes. Aceasta înseamnă că trebuie să influențați deciziile clienților B2B și B2C în moduri diferite.

Modalitati de comunicare

Numărul consumatorilor obișnuiți este mult mai mare decât numărul întreprinderilor, iar profitul dintr-o vânzare individuală în segmentul B2C este incomparabil mai mic. În vânzările B2C, instrumentele de comunicare de masă sunt utilizate în principal. Nu este întotdeauna recomandabil să organizați contactul cu clienții individuali. De exemplu, apelarea operatorilor către o bază de clienți folosind scripturi nu este o opțiune ușoară și costisitoare pentru vânzările B2C. Și, dimpotrivă, specificul vânzărilor B2B este că nu există atât de multe întreprinderi și, uneori, doar câteva care achiziționează un anumit produs.

De exemplu, merită să faceți publicitate pentru operatorii de telefonie mobilă prin plasarea videoclipurilor în reclame TV? Este mai bine să implicați profesioniști în management, astfel încât aceștia să găsească clienți, să le arate material de prezentare și să-i convingă să facă o achiziție. Rezultă că influența vânzătorului asupra cumpărătorului, a cărui opinie este formată din tehnicile de publicitate ale companiei, reputația companiei, recomandările prietenilor, este minimă pentru vânzările B2C.

Un consultant talentat și competent este capabil să influențeze decizia unui client B2C. Dar în vânzările B2B, acțiunile managerului de negociere cu cumpărătorul au un impact semnificativ asupra succesului tranzacției. Munca de PR și publicitate a întreprinderii înseamnă mai puțin în tranzacțiile din sectorul B2B decât strategia implementată de angajatul de vânzări. Este firesc ca talentele de vânzări să meargă la B2B pentru ca munca lor să nu fie afectată de factorii de care sunt atât de dependente vânzările B2C (traficul clienților, popularitatea mărcii, puterea de cumpărare a publicului țintă).

Proces de vânzare

Pe baza celor de mai sus, concluzionăm că succesul general al vânzării B2C se bazează pe următorii factori:

• publicitate;
• calitățile de consum ale bunurilor;
• confort la efectuarea unei achiziții;
• coerența sistemului de servicii.

Spre deosebire de B2C, în segmentul B2B este mai important:

• activitatea productivă a managerului;
• Creșterea veniturilor prin achiziționarea unui produs.

Deci, tragem concluzii. Experiența și caracteristicile personale ale unui manager de vânzări, abilitățile sale de comunicare afectează semnificativ vânzările în sectorul B2B și interacțiunea cu organizația de cumpărare.

Pentru B2C, experiența în vânzări B2B nu este atât de importantă. B2C obține rezultate din configurarea unui sistem de servicii, interacționând cu un consumator obișnuit.

Tehnici de bază de vânzări B2C

De exemplu, să luăm una dintre formele de lucru în vânzările B2C - crearea unui răspuns emoțional.

Formularea problemei

Adesea manualele de marketing sfătuiesc vânzările B2C să caute „durerea” publicului țintă pentru a oferi o oportunitate de a rezolva acest conflict intern. O serie de produse prin calitățile lor provoacă sau ajută la identificarea „durerii” clienților. Cum funcționează acest lucru în practică? Dacă nu ați comunicat cu reprezentanții de vânzări Kirby, nu veți ști despre insectele dăunătoare din apartamentul dvs. (în mobilier, pe suprafețele pereților), pe care doar aspiratoarele acestui brand le pot face față. În același timp, veți fi lămuriți că aceste minunate aspiratoare vă vor ajuta și la vopsirea pereților! De fiecare dată când te culci, vei simți o mâncărime groaznică, vei privi pereții murdari și vei regreta că nu ai cumpărat acest miracol al tehnologiei, pentru că ceva în casă trebuie vopsit.

Înainte de a comunica cu un reprezentant de vânzări, nu bănuiai prezența unor astfel de dificultăți; unii oameni cumpără mărfuri sub impresie. Aici, ca și în dilema oului și găinii, nu este clar dacă „durerea” sau rezolvarea acesteia a fost pe primul loc. Stabiliți dinainte, ajungând la segmentul B2C, vânzările produsului dumneavoastră vor rezolva „durerea” cultivată a clienților dumneavoastră sau veți începe să o calculați?

Informații despre tine

Îl citim cu atenție pe guru-ul marketingului - F. Kotler. În vânzările B2C, este important ca clientela – cu „durere” identificată sau posibilă – să se facă simțită. Publicul țintă este acum ușor de determinat folosind internetul. Calcularea interogărilor țintă și direcționarea pentru a vă ajuta.

Publicitatea sectorului B2C este plasata in locuri cu trafic intens (intrare in magazin, metrou). Publicitatea nedirecționată (în mass-media) este costisitoare și ineficientă pentru vânzările B2C: câțiva dintre întreaga masă de destinatari o vor percepe în general în fluxul de informații din jur. Metoda cuvântului în gură în vânzările B2C durează mai mult, dar este mai eficientă. Odată ce ați făcut o vânzare pentru un produs de top, așteptați-vă ca clientul să-și informeze persoanele de contact despre dvs.

Atmosfera

Se știe că vânzările B2C depind de starea emoțională a cumpărătorului. După ce a alcătuit conceptul de produs, vizitatorul poate pleca imediat, respingând soluția dumneavoastră la problemele sale, poate solicita detalii. Proiectarea unui birou, a unui centru comercial sau a unui magazin online este importantă pentru segmentul B2C: este mai ușor pentru un client să se despartă de bani, obținând plăcere suplimentară de la locul tranzacției, să simtă importanța acestora. Un design incorect al unui magazin online sau offline (prea fulgerător sau neîngrijit) va distrage atenția vizitatorului de la a se gândi la cumpărare. Lucruri mici drăguțe, cum ar fi băuturile gratuite și mobilierul confortabil, cresc vânzările B2C. Formarea managerilor, din păcate, nu se concentrează întotdeauna pe metode atât de eficiente și ușoare.

Pregătirea vânzătorului

Vânzările B2C și B2B stabilesc salarii diferite pentru manageri: munca cu clienții corporativi este plătită mai generos. Adesea, în comerțul cu amănuntul, vânzătorii nu au nicio influență asupra tranzacției, doar o procesează. Există însă opțiuni în care clienții B2C își fac alegerea sub influența unui consultant. Cel mai bun exemplu este compararea rezultatelor unui proprietar de punct de vânzare și al unui vânzător salariat. Eficacitatea vânzărilor B2C se reflectă în două componente: calitatea serviciului și motivația vânzătorului.

În primul rând, sunt determinate principiile care vor ghida managerii. Sarcina este rezolvată rapid, deoarece segmentul de vânzări B2C se desfășoară în principal cu bunuri simple, este, de asemenea, ușor să preziceți reacțiile clienților B2C. Puteți controla nivelul de serviciu cu ajutorul supravegherii audio și video, precum și cu clienții misterioși. Menținerea standardului la un nivel ridicat ar trebui încurajată în mod tangibil, astfel încât o astfel de activitate să devină aproape un reflex pentru vânzător.

Produs sau serviciu

Un ambalaj luminos nu garantează calitatea dulciurilor ambalate în el. Trucurile de marketing nu vor funcționa dacă clientul nu primește calitatea dorită a produsului. Pentru piata B2C (ca si pentru B2B), o conditie necesara este orientarea catre gusturile si dorintele publicului tinta si dorinta de a organiza o oferta competitiva.

Dupa serviciile de vanzari

În acest articol, ne vom uita la ce sunt vânzările B2C, caracteristicile și specificul acestora. Citiți mai departe pentru a afla mai multe despre acest lucru și despre cum puteți obține o creștere rapidă a vânzărilor cu amănuntul în acest domeniu.

O sa inveti:

Termenul B2C înseamnă vânzarea către persoane fizice, adică o afacere orientată spre consumatori. B2C este considerat cel mai răspândit segment de piață, care angajează o parte semnificativă a populației din toate țările dezvoltate. Practic, aceste vânzări sunt concentrate pe segmentul pieței de masă.

Caracteristicile vânzărilor B2C

Gamă. Vânzătorii de pe piața cu amănuntul încearcă de obicei să capteze cât mai mult posibil din piața lor. Pentru a face acest lucru, gama de bunuri și servicii se extinde pe cât posibil. Cel mai frapant exemplu de vânzări B2C sunt supermarketurile. Vizitatorii unor astfel de puncte de vânzare pot cumpăra aproape tot ce au nevoie.

Valoarea clientului. Valoarea unui cumpărător în vânzările cu amănuntul nu este atât de mare, deoarece cea mai mare parte a masei financiare este furnizată prin vânzări. Prin urmare, afacerile aici sunt concentrate pe nevoile pieței în ansamblu, iar nevoile unui individ sunt rareori luate în considerare.

Principiul muncii în piața B2C prin formarea emoțiilor

Conștientizarea problemei și așteptările de la soluție. Literatura mondială de afaceri recomandă identificarea problemelor oamenilor prin oferirea de soluții. Cu toate acestea, apariția multor produse în sine dezvăluie sau creează anumite probleme. Cum apar și cum se rezolvă problemele în viața noastră? De exemplu, agenții de vânzări pentru aspiratoarele Kirby au venit la mulți, vorbind despre ploșnițele groaznice din apartament și despre importanța de a aspira cu atenție și profesionalism. Și ai putea ghici că acest aspirator ajută la vopsit? Drept urmare, o persoană învață despre probleme necunoscute anterior, pentru a căror rezolvare se gândește să cumpere un aspirator. Prin urmare, aici disputa despre primatul nevoii și deciziei este asemănătoare cu discuția despre pui și ou.

Informații despre tine. Marketingul este fundamentul succesului. Un client cu o nevoie potențială sau existentă trebuie să știe despre tine. Odată cu dezvoltarea internetului, găsirea consumatorilor țintă devine mult mai ușoară. O altă modalitate de promovare este magazinele sau punctele de vânzare cu amănuntul, publicitatea în aer liber. Cel mai ineficient și mai costisitor pas de marketing este publicitatea neadecvată. Luați, de exemplu, reclamele la radio sau televiziune. Scump, dar destinat unui public prea larg. Cea mai lungă și mai eficientă opțiune de marketing este cuvântul în gură - atunci când cumpărătorii te recomandă prietenilor lor

Atmosfera. Când o persoană studiază modul tău de a-și rezolva problema mai detaliat, vrea să știe cât mai multe despre aceasta imediat. Poti crea o atmosfera in birou, magazin sau pe site. La urma urmei, la vizitarea diferitelor site-uri, mulți oameni aveau impresia că sunt făcute ieftin și prost, atmosfera nu era propice pentru cumpărare. O situație similară poate fi cu un magazin obișnuit cu o reparație îngrozitoare și un vânzător neprietenos.

Vanzator. Pe acest segment, venitul mediu al vânzătorului este semnificativ mai mic comparativ cu B2B. În unele zone ale acestei piețe, practic nimic nu depinde deloc de vânzător - el joacă doar rolul unei case de marcat. Există însă multe segmente ale pieței B2C în care rolul vânzătorului este greu de supraestimat. Remarcăm doi factori importanți ai personalului de succes din acest segment - motivația și standardele de serviciu.

Produs sau serviciu. Indiferent de ambalaj, accentul este încă pe produs în sine. Dacă nu oferiți clienților dvs. cel mai bun produs pe care și-l pot imagina, atunci toți ceilalți factori ar putea să nu conteze. Prin urmare, este important să dezvoltați un produs ținând cont de preferințele și dorințele clienților săi.

Service post-vânzare. Eșecuri se întâmplă tuturor companiilor. Dar cumpărătorii apreciază companiile care pot lucra în mod competent și corect cu situații negative. Mai mult, in multe companii, dupa plata de catre client, lucrarea abia incepe. Și adesea apare o situație când serviciul ideal înainte de plată este înlocuit cu unul groaznic în viitor.

Statistici. Pentru majoritatea segmentelor de masă ale acestei piețe, statisticile pot fi păstrate pentru a determina eficacitatea activităților:

• numărul de trecători;
• numărul de cumpărători;
• date de conversie;
• calculul cecului mediu;
• identificarea efectului acțiunilor în curs;
• determinarea elasticitatii cererii consumatorilor.

Instrumente de vânzări pe care clienții B2B și B2C le „ciugulesc” în mod egal

Editorii revistei Commercial Director oferă o imagine de ansamblu asupra instrumentelor care ajută la creșterea vânzărilor și la maximizarea facturilor medii pe piața b2c și vor fi, de asemenea, utile atunci când lucrați cu clienții b2b.

Uneltele sunt universale și se potrivesc oricărei companii.

Cum diferă vânzările B2C de vânzările B2B

Există 5 nuanțe care disting cumpărătorii din aceste segmente:

Scopul achiziției. Ce face cumpărătorul cu produsul din segmentul de vânzări B2C? O consumă. Prin urmare, aici factorul prioritar este plăcerea achiziției. Un produs este achiziționat pentru un utilizator personal, sunt proprietățile de consum ale produsului care devin o prioritate. În cazul B2B, proprietățile de consum ale produsului vor fi diferite. Ele sunt practic legate de faptul că companiile își vor putea crește profiturile datorită acestui produs, deși merită să ne amintim posibilele nuanțe. De exemplu, nu plătim un dentist din plăcere. Dar absența durerii poate fi considerată în cele din urmă plăcere.

„Cumpărător-Consumator”. Cumpărătorul B2C și consumatorul sunt de obicei aceeași persoană. Da, sunt posibile excepții în cazurile în care mărfurile sunt cumpărate pentru consum în comun sau cadouri. Cu toate acestea, interesele consumatorului și ale cumpărătorului coincid aproape întotdeauna. În cazul pieței B2B, banii companiei sunt cheltuiți, iar decizia de cumpărare este luată de o persoană cu interese personale. Ca urmare, există cazuri de „rollback”. Cu toate acestea, nu numai retragerile pot influența deciziile - de exemplu, ambițiile personale, confortul de a lucra cu un furnizor, prieteniile și un număr mare de factori care nu sunt legați de proprietățile produsului pot afecta.

Metoda de luare a deciziilor. Cu un preț de cumpărare mai mare într-o companie, cu atât mai mulți oameni vor fi implicați în luarea unei decizii de tranzacție. Creste si numarul persoanelor care trebuie sa fie multumite de produsul propus. În timp ce majoritatea clienților își bazează deciziile pe convingerea mărcii, emoții, „calitate” și alte mituri, atunci cumpărătorii corporativi iau de obicei decizia pe baza punctului „Cum se va potrivi achiziția în sistemul general al întreprinderii, va îmbunătăți munca și venituri”?

Mod de comunicare. Numărul persoanelor fizice depășește semnificativ numărul persoanelor juridice. Dar dimensiunea tranzacțiilor pe acestea este aproape întotdeauna mult mai mică. Prin urmare, în segmentul de vânzări B2C, principala metodă de comunicare devine în masă. La urma urmei, contactul individual cu fiecare cumpărător se dovedește a fi o soluție prea costisitoare. În cazul vânzărilor B2B, situația este inversată - vânzările pot fi efectuate pentru mai multe companii, de exemplu, echipamente, pentru operatorii de telefonie mobilă. Și este puțin probabil ca publicitatea televizată să fie eficientă. Ar fi mai rațional să atragem manageri profesioniști care să poată ajunge la o întâlnire cu un potențial cumpărător, să efectueze o prezentare personală de succes și să încheie afacerea.

Proces de vânzare. Având în vedere toate cele de mai sus, există o situație în care succesul global de vânzări pe piața B2C este afectat de:

• calitatile consumatorului;
• publicitate și marketing;
• comoditatea de a cumpara;
• acuratețea sistemului de service.

Vânzările pe piața B2B depind de:

• capacitatea produsului de a crește profitul companiei;
• aptitudini de manager.

Toate acestea sugerează că piața B2B implică mai multă muncă de bijuterii cu clienții corporate cu nevoia de a interacționa cu mulți reprezentanți ai companiei. Succesul in acest caz depinde de obicei de calitatile managerului de vanzari. În cazul B2C, munca se desfășoară cu persoane fizice - pentru succesul muncii este necesar să se organizeze un sistem funcțional în care abilitățile de vânzări ale managerului să fie doar unul dintre factorii de succes.

Poate o companie să folosească vânzările B2C și B2B în același timp?

Da, poti. De exemplu, luăm o cărămidă - vânzările acesteia sunt efectuate și pe piața obișnuită a construcțiilor. La urma urmei, poate fi cumpărat de un proprietar privat al șantierului pentru construcția casei sale și de un antreprenor pentru implementarea unui proiect de construcție.

Două soluții pentru a crește vânzările B2C

Cum să obțineți o creștere a vânzărilor cu amănuntul? Mii de antreprenori din diferite părți ale lumii se gândesc la această întrebare în fiecare zi. Luați în considerare 2 soluții pe piața de retail care au permis unei companii binecunoscute să crească vânzările de zece ori.

Piața de software antivirus a fost completată cu câțiva ani în urmă cu dezvoltări pentru gadgeturi mobile. Au fost prezentate atât de magazinele de retail, cât și de magazinele de comunicare, în timp ce erau mai scumpe decât omologii lor pentru PC. În efortul de a crește nivelul vânzărilor cu amănuntul, managementul a abandonat tradiționalele războaie ale prețurilor și a oferit pieței un produs cu valoare adăugată.

Experiența confirmă că valoarea suplimentară poate fi creată în două moduri folosind tehnici de vânzare cu amănuntul:

• datorită unei oferte care rezolvă pentru totdeauna problema cumpărătorului;
• prin rezolvarea a 2 probleme ale clienților deodată în loc de una. Pentru aceasta, au fost organizate acțiuni împreună cu companii partenere.

1. O ofertă care garantează liniște sufletească pentru totdeauna

Esența ideii. La cumpărarea unui antivirus mobil la prețul de 790 de ruble, cumpărătorului i s-a oferit o licență pe viață. Software-ul inclus poate fi transferat de la un gadget vechi la unul nou. Această ofertă este valabilă pentru un singur produs și doar în magazinele partenere. De altfel, clientului i se pune la dispoziție o licență pe 5 ani, iar la finalizare, o reînnoiește pentru aceeași perioadă contactând suportul tehnic. În același timp, produsul este actualizat în mod regulat cu instalarea de noi baze de date antivirus.

Metode de promovare. Informații despre campanie înainte de începerea vânzărilor au fost publicate pe portaluri tematice de știri, au fost adăugate postări și în rețelele de socializare ale companiei și ale partenerilor. Am continuat să menținem informații actualizate despre promoțiile pe rețelele sociale și pe site-urile corporative.

De asemenea, am organizat traininguri pentru oamenii noștri de vânzări, am postat materiale POS și am făcut publicitate în magazinele partenere de top. Am organizat un concurs de vânzări, recompensându-i pe cei mai bine vânduți pe baza rezultatelor primului trimestru - li s-au oferit diverse suveniruri și licențe software.

Rezultat.În total, pe parcursul celor 2 luni de campanie, vânzările de antivirus mobile au crescut de peste 10 ori. Produsul este vândut cu succes chiar și acum. Multe întrebări au fost trimise la sediul companiei noastre din Slovacia de la reprezentanțe ale altor țări interesate de promoții similare.

2. O soluție care ucide două păsări dintr-o singură piatră

Esența ideii. Vânzări de antivirus mobil împreună cu un card de memorie microSD. Setul de distribuție al programului este scris pe card. Atunci când alege o opțiune potrivită, cumpărătorul vede în fața lui 2 produse deodată. Am ales această opțiune dintr-un motiv. La urma urmei, aceste carduri sunt adesea achiziționate de proprietarii de gadgeturi Android. În același timp, produsul în sine este acum prezentat nu numai pe rafturi cu software antivirus, ci și împreună cu carduri de memorie.

Rezultat. Datorită adăugării unei noi poziții, a fost posibil să se realizeze o creștere a vânzărilor de mărfuri de peste 3 ori.

Cererea cumpărătorilor a fost crescută din cauza muzicii ușoare

Kirill Vasiliev, coproprietar și director general al Polyushko LLC, Dzerjinsk

A existat un loc în magazinul nostru unde vânzările erau destul de proaste. Chiar și mărcile destul de cunoscute și de obicei populare pe care le-am plasat acolo pentru a stabili vânzări, și-au înrăutățit pozițiile. După reflecție, am putut înțelege că acesta este un colț destul de îndepărtat, iar iluminarea este slabă.

Apoi am decis să folosim principiile de merchandising pentru magazine - a existat o vitrină frumoasă cu alcool de elită, a fost organizat un iluminat de înaltă calitate. De asemenea, s-a propus amplasarea unui mic player de disc care redă muzică străină frumoasă. Rezultatul final este destul de impresionant. Aproape toată lumea era interesată de unde se aude muzica - iar sticlele frumos iluminate au atras atenția. Ca urmare, toate produsele pe o rază de câțiva metri de această insulă au atins un nou nivel de vânzări.

Ce alte metode există pentru a crește vânzările B2C?

1) Introduceți un sistem de bonusuri competent pentru vânzători. Orice vânzare cu amănuntul începe cu vânzătorul - primul asistent al afacerii, inclusiv consilierea clienților, ajutarea la selecția produselor potrivite și încheierea tranzacției. Prin urmare, este extrem de important ca vânzătorii să se simtă confortabil și loiali companiei. În acest scop, am format o serie de sisteme de stimulente și bonusuri.

2) Lucrați cu clienții, crescându-le loialitatea. Te-ai ocupat vreodată de calcularea costului de atragere a unui singur cumpărător? Dacă ai, atunci înțelegi deja că creșterea loialității clienților existenți este mult mai accesibilă în comparație cu atragerea altora noi.

3) Utilizați o strategie de plasare a produselor de merchandising. Există anumite condiții pentru amplasarea corectă a mărfurilor, să ne concentrăm pe cele mai semnificative:

• Pretul este primul lucru care atrage atentia cumparatorului, asa ca ar trebui sa aranjati marfa in ordinea crescatoare a costului. La intrarea principală sunt produse frumoase la prețuri mici, iar apoi la prețuri în creștere. Există o altă metodă eficientă. Puțin mai departe de intrare, ar trebui să plasați un produs cu aspect simplu și să măriți costul de mai multe ori. Și poziționează articolul mai frumos la un preț mai mic decât primul, dar la un preț puțin mai mare pentru tine. Și va fi cumpărat în mod activ.

Am făcut parcare - clienții obișnuiți sunt mulțumiți

Nadezhda Volzhankina, director al Smak LLC, Arzamas

Încă de la început am organizat o navigare simplă și de înțeles în magazin, urmând principiile de merchandising pentru magazinele alimentare. De la intrare se pot vedea afișe cu numele departamentelor. Pentru cumpărături sunt furnizate cărucioare și coșuri. Când s-au purtat negocieri cu privire la închiriere, a fost pusă o condiție în departamentul de arhitectură - repararea fațadei clădirii. Ei au pregătit proiectul, iar noi am atras un antreprenor pentru lucrare. În apropierea magazinului au fost amenajate pietre de pavaj și au fost amenajate și locuri de parcare. Asfaltarea presupune cheltuieli serioase, dar am decis să nu economisim. Parcarea intrat cu grijă între vechii tei. Mai mult de 10 mașini pot fi în parcare în același timp. A fost mutat și locul de expediere a mărfii. Anterior, ușa dădea spre curtea unei clădiri de locuințe, aflată acum la capătul clădirii. Localnicii sunt fericiți.

- regula laturii drepte; Este important să ne amintim că trăim într-o lume dreptaci. Prin urmare, mulți ocolesc magazinul din partea dreaptă.

- la nivelul ochilor un produs situat la nivelul ochilor se va vinde mai bine.

4) Reduceri - ca instrument eficient în mâinile maestrului. Reducerile au fost mult timp parte integrantă a vânzărilor de succes. Datele cercetării confirmă că prima cifră semnificativă pentru cumpărători pleacă de la 15%. O reducere de mai puțin de 7% nici nu va atrage o atenție deosebită.

5) Up-sell și Cross-sell. Sunt considerate una dintre cele mai eficiente metode de vânzări eficiente. Up-sell - vânzarea de bunuri mai scumpe. Imaginați-vă că un client decide să cumpere un aspirator din magazinul dvs. Și vânzătorul se oferă să cumpere un model mai avansat, al cărui cost este doar cu câteva mii mai mare. Datorită acestei metode, cecul mediu crește, odată cu creșterea veniturilor din vânzările cu amănuntul.

Vânzare încrucișată - vânzare de servicii suplimentare. De exemplu, dacă o persoană cumpără un costum, trebuie să i se ofere o cravată. Să fie de acord doar 30% dintre cumpărători, vânzările sunt în continuare în creștere.

7) Rulați promoții. De obicei este un fel de interacțiune cu cumpărătorii, activi sau potențiali, prin contact personal. Astfel de acțiuni sunt de obicei menite să informeze despre noi servicii sau produse. Principalul lucru este de a oferi posibilitatea de a testa sau degusta pe loc. Acest lucru are un efect pozitiv asupra popularității și popularității produsului.

8) Promite garanție de retur, schimb. Garanțiile devin adesea o condiție decisivă de cumpărare – atât în ​​segmentul mediu, cât și în segmentul premium.

Dulciurile au fost așezate mai aproape de casă și au început să fie cumpărate

Igor Zorianko, Director Shans-I LLC, Orenburg

Adulții se străduiesc să mulțumească copiilor, astfel încât aceștia achiziționează diverse dulciuri și jucării. Am lucrat aproximativ 4 luni când vânzătorul senior a venit cu o soluție grozavă. Avem un tejghea mare cu suprafata partial vitrata in fata casei de marcat. La început au existat articole nealimentare din bucăți mici - baterii, brichete etc. Dar toate acestea sunt situate sub ochii unei persoane, motiv pentru care adesea nu atrage atenția adulților.

La acest nivel, fereastra este de obicei privită de copiii care se plictisesc la rând. Apoi am pus aici ciocolată strălucitoare. O săptămână mai târziu, am rămas fără dulciuri, care înainte erau suficiente pentru o jumătate de lună.

Acum plasăm în mod regulat diverse batoane de ciocolată, jucării cu dulciuri înăuntru, precum și mici jucării puzzle și seturi de bule de săpun la casă. La începutul acestei veri, am amplasat aici baloane cu heliu cu imagini luminoase. Sunt surprinzător de populare printre copii.

Schimbăm produsele în mod regulat

Alena Bochkareva, proprietarul magazinului Alenka, Rostov-pe-Don

Schimbăm în mod regulat locația mărfurilor în magazinul nostru. Oamenii merg de la serviciu pe un traseu familiar și văd aceleași produse și, în consecință, cumpără practic același lucru. Și când aspectul produsului se schimbă și, în loc de bunurile obișnuite, cumpărătorii văd o varietate, sunt gata să cumpere ceva în plus. De exemplu, acolo unde înainte existau pâine și ouă, clienții văd produse de cofetărie delicioase - de ce să nu cumpere pentru acasă? Și cumpărătorii înșiși recunosc că nu este plictisitor într-un astfel de magazin, surprize sunt așteptate în mod constant.

Nu construiesc marfa in vitrine la preturi. Totuși, țin cont de diferite principii de merchandising, în special, în ceea ce privește culorile. Este ca și cum aș descrie un curcubeu - este plăcut pentru ochi și nu se acordă o atenție specială prețului.

De asemenea, luăm în considerare vârsta și sexul cumpărătorilor. Pentru pensionari, pe rafturi inalte de 1,2 m, aranjam lactate, turta dulce, chifle, covrigi. Bărbații, pe de altă parte, privesc drept înainte și nu în lateral - pentru ei, rafturi cu o înălțime de 1,5-1,8 m cu conserve de carne, pește, alcool, prăjituri, băuturi energizante etc. Pentru copii - rafturi de până la 1 m cu iaurt și dulciuri. Femeile și fetele se uită adesea în toate direcțiile - magazinul are o schemă de culori curcubeu, este prezentată o abundență de mărfuri, astfel încât este interesant să se uite la fiecare tejghea și frigider, alegând produsele potrivite.

4 greșeli frecvente de vânzare cu amănuntul

Departamentele amplasate necorespunzător unele lângă altele reduc veniturile totale. Nu așezați pește lângă lapte, produse alcoolice lângă alimente pentru copii;

Combinație proastă de produse pe raft. Nu așezați produse de cofetărie sau dulciuri lângă bere. Ele sunt cel mai bine plasate lângă șampanie;

Vitrinele de afișaj sau paleți, mai ales în apropierea casei de marcat, pot duce la o îngustare a culoarelor, cu o senzație de disconfort pentru vizitatori;

Mențiunea intruzivă a unei mărci și a abundenței de materiale POS au, de asemenea, un impact negativ asupra loialității vizitatorilor.

Informații despre autor și companie

Igor Zorianko, director al Shans-I LLC, Orenburg.

Chance-I LLC creat în 2010. Personal: 16 persoane.

Nadezhda Volzhankina, director al Smak LLC, Arzamas.

Smak LLC creat în 2005. Personal: 28 persoane.

Kirill Vasiliev, coproprietar și director general al Polyushko LLC, Dzerjinsk.

OOO "Polyushko" creat în 1999. Personal: 23 persoane.

Alena Bochkareva, proprietar al magazinului Alenka, Rostov-pe-Don.

Alenka LLC creat în 2011. Stat: 3 vanzatori.

Mai mult de un om de afaceri a fost epuizat pentru că nu a ținut cont de diferențele dintre modelele de vânzări către firmele comerciale, organizațiile guvernamentale și consumatorii finali. Nu vom repeta experiența lor tristă, dar luăm în considerare ce sunt b2b, b2c, b2g și c2c, care este diferența dintre ele și cum să organizăm o afacere în fiecare dintre aceste segmente.

B2b, b2c, b2g, c2c - ce este? Numele liniilor de afaceri descrise în articolul nostru provin din cifra de afaceri de limbă engleză. Acestea sunt abrevieri sonore care permit literalmente trei caractere să descrie o întreagă nișă de piață.

B2b - ce este

Termenul în sine este o abreviere pentru engleza „business to business” („business for business”). Aceasta este o activitate comercială în care alte companii și antreprenori sunt clienți. Aceasta include renumita „producție de mijloace de producție” și servicii pentru afaceri și.

Companiile B2B pot fi de orice dimensiune. De exemplu, saloanele de coafură foarte mici pot fi consumatori de produse dintr-o producție mare de mașini de tuns și alte echipamente similare. Și o firmă formată din zece programatori poate furniza corporații întregi cu software exclusiv.

Exemple mai detaliate și ilustrative vor fi mai jos.

B2c - ce este

Această abreviere vine de la „business to consumer” - „business for the [final] consumer”. Este înțeleasă ca vânzarea de bunuri și servicii către clienți individuali pentru consumul personal. Un hipermarket alimentar, un magazin online sau un mic birou de consultanță juridică pentru populație este toate b2c. Această zonă se caracterizează printr-un număr mare de clienți cu o medie de cec relativ scăzută.

B2g - ce este

Termenul „de afaceri către guvern” se referă la vânzarea de bunuri și servicii către agenții și instituții guvernamentale. În Rusia, relațiile comerciale între sectorul privat și stat se construiesc prin sistemul de achiziții publice. Fiecare etapă a furnizorului este reglementată (în funcție de client) fie prin Legea federală nr. 44-FZ („Cu privire la sistemul contractual în domeniul achizițiilor de bunuri, lucrări, servicii pentru a satisface nevoile statului și municipale”), fie prin Legea federală nr. 223-FZ („Cu privire la achizițiile de bunuri, lucrări, servicii de către anumite tipuri de persoane juridice”). Aceste documente descriu în detaliu procedurile de achiziție, metodele, posibilitățile și limitările acestora. b2g se caracterizează prin următoarele caracteristici:

• mecanism de licitație a relațiilor de afaceri;
• nivel ridicat de stabilitate a cooperării (clientul este reticent să schimbe furnizorul);
• mecanism complex de luare a deciziilor de către client;
• în zonele competitive pot fi folosite resurse administrative (alcătuirea comenzilor pentru anumiți furnizori);
• metode și mecanisme de plată specifice (în funcție de procesul bugetar).

C2c - ce este

Abrevierea c2c înseamnă „consumer-to-consumer” (consumator to consumer). Acestea sunt atât vânzări online, cât și tranzacții în viața reală, în care atât vânzătorul, cât și cumpărătorul sunt persoane fizice. Oficial, vânzătorul nu este cel mai adesea un antreprenor (cu excepția cazului în care b2c imită sub c2c).

O caracteristică a segmentului c2c este participarea terților - proprietarii platformelor de tranzacționare - site-uri unde vânzătorul poate lista bunurile, iar cumpărătorul poate cumpăra, ziare cu anunțuri gratuite etc. În Rusia, acestea sunt Avito, Yula, From Hand to Hand și alte resurse similare.

Prin ce diferă zonele de vânzare?

Cele mai populare tipuri de b2b

Domeniul de aplicare al business-to-business este foarte larg. Cele mai populare zone sunt:

Cele mai populare tipuri de b2c

Folosim servicii business-to-consumer în fiecare zi. Spectrul lor este destul de larg:

• Prize staționare Toate tipurile de magazine se încadrează în această categorie. Și „Magnet”, și „Pyaterochka”, și „Auchan” cu Ikea, și „Perekrestok”, și un stand de țigări la colț - toate acestea sunt b2c.
• Prize mobile- aceasta este cel mai adesea o mică afacere care face comerț pe străzi în așezările provinciale. Am ajuns dimineața, am așezat marfa, am împachetat seara și am mers mai departe. La sate mai există magazine mobile care înlocuiesc comerțul staționar.
• Alimentatie publica- aceasta include atât lanțurile de fast-food precum McDonald's sau Burger King, cât și toate cafenelele, restaurantele și cantinele, inclusiv producția industrială. Băuturi și snack-baruri - de asemenea.
• Servicii pentru public- consultanta juridica, notarii, servicii personale de la repararea pantofilor si croitorie la confectionarea cheilor, repararea si reglarea echipamentelor digitale, studiouri foto si asa mai departe.
• Comerțul pe internet– toate vânzările oficiale către persoane fizice pe Web. Acestea sunt magazine online, servicii de site-uri cu reclame, toate servicii online plătite pentru utilizatorii finali.

Cele mai populare tipuri de b2g

Întrucât principala modalitate de „afacere pentru stat” este participarea la achizițiile publice, tipurile de b2g sunt determinate tocmai de proceduri competitive:

• Vânzarea de bunuri și servicii către organizații de stat și municipale. Gama de achiziții publice este foarte largă - de la servicii de consultanță la mașini de lux, de la organizarea de pauze de cafea la conferințe la mese școlare și medicamente.
• Închiriere de spații și terenuri în proprietate de stat sau municipală. Aceasta este o afacere reciproc avantajoasă: statul primește venituri din zone și teritorii neutilizate, iar antreprenorii nu trebuie să investească în achiziționarea de birouri și facilități industriale (chiria este mult mai ieftină).
• Parteneriat public-privat - în domeniul locuințelor și serviciilor comunale, construcții de drumuri, educație și alte domenii. De obicei, statul oferă impozite și alte beneficii, terenuri și posibilitatea de a primi o parte din venit din rezultatul muncii. Afacerea acționează în calitate de executant și ulterior primește o cotă-parte din utilizarea obiectului stabilit prin acord.
• Contracte de concesiune - utilizarea proprietății de stat sau municipale de către întreprinderi în condițiile investiției în modernizare și reparații. Cel mai adesea, se încheie contracte de concesiune pentru restaurarea clădirilor istorice, care sunt apoi folosite de antreprenori în scopurile lor de afaceri. De asemenea, statul acordă concesii la energie și capacități comunale pentru ca firma concesionară să investească în repararea acestora, iar în schimb să primească dreptul de a încasa bani de la consumatori.

Cele mai populare tipuri de s2-uri

Interacțiunea indivizilor în schema C2C are loc prin intermediari, prin urmare tipurile de astfel de comerț depind de tipul acestui intermediar.

• Resurse electronice pentru organizarea vânzărilor - binecunoscutele Avito, Yula, Avto.ru, KupiProday și multe, multe altele. Aici, vânzătorii sunt persoane fizice care fie vând un produs sau serviciu o singură dată, fie fac afaceri fără înregistrare. De asemenea, utilizatorii finali cumpără - cel mai adesea pentru uz personal. Separat, remarcăm resurse electronice care ajută în furnizarea de servicii pe segmentul c2c. De exemplu, celebrul serviciu BlaBlaCar: un șofer care dorește să-și reducă puțin costurile de călătorie conduce un pasager care economisește și timp și bani. Iar serviciul îi ajută să se găsească unul pe altul.
• Licitațiile (pe internet sau obișnuite, cu ciocan) funcționează pe același principiu ca și site-urile de anunțuri, doar intermediarul oferă mai multe servicii: evaluarea produsului, suport vânzări, securitate. Tranzacția de vânzare-cumpărare are loc într-un loc strict definit (în sala de licitații sau pe un site de licitații online - de exemplu, Ebay).
• Serviciile publicitare din ziare și media electronică sunt cea mai simplă formă a segmentului C2C: vânzătorul publică un anunț, cumpărătorul contactează direct vânzătorul, iar tranzacția are loc într-un loc convenabil ambelor părți.

O caracteristică a c2c este capacitatea de a schimba rapid rolurile: astăzi vinzi o mașină prin Avito, mâine cumperi schiuri de la cumpărătorul de ieri.

În segmentul business-to-business, există mai multe reguli, fără a ști care vânzări este puțin probabil să fie eficiente.

Regula 1. Achiziția de bunuri sau servicii pentru afaceri este de obicei cauzată de necesitate (spre deosebire de segmentul b2c, unde dorințele subiective ale clientului sunt mai importante). În marketingul b2b vizează luarea unei decizii cu o cerere deja formată. Ce înseamnă? Cert este că scopul achiziției unui produs sau serviciu nu este de a satisface o nevoie subiectivă, ci de a obține beneficii ulterior.

Regula 3. În segmentul b2b, există nișe foarte marginale care aduc profituri mari. Atunci când se organizează vânzări, are cel puțin o importanță egală cu volumele și adesea predomină. Uneori este mai profitabil să faci o afacere mare decât o sută de mici.

Algoritmul pentru construirea unei afaceri b2b arată astfel:

1 Analiza nevoilor potentialilor clienti.

Pentru a face acest lucru, trebuie să ai experți în compania ta în domeniul în care plănuiești să-ți construiești o afacere. Sau propriile informații privilegiate primite de la prieteni, cunoscuți, angajați ai companiilor cheie din industrie. Planurile de dezvoltare ale clienților sau problemele care le împiedică dezvoltarea trebuie să fie cunoscute cu un grad ridicat de certitudine. O încercare de a identifica nevoile unei afaceri partenere într-un mod logic speculativ duce adesea la erori, după care acțiunile ulterioare se dovedesc a fi lipsite de sens - pur și simplu nu vor coopera cu dvs.

2 Determinarea unui produs sau serviciu care va găsi cerere în rândul antreprenorilor.

Să presupunem că veți vinde software pentru computer și veți oferi servicii pentru întreținerea acestuia. Accentul tău va fi firmele a căror dezvoltare necesită, să zicem, introducerea unor sisteme CRM mai eficiente. Sarcina ta va fi să modelezi produsul în așa fel încât să poată fi folosit pentru diferite tipuri de clienți. Cineva va avea nevoie atât de sistemele software în sine, cât și de munca pentru a le instala și a le depana. Și majoritatea companiilor mari au proprii lor specialiști în întreținerea sistemelor de management al informațiilor, vor avea nevoie de soluții software și de pregătire unică a personalului. În consecință, în arsenalul tău ar trebui să existe oferte pentru ambele tipuri de clienți.

Este important ca aceasta să nu fie doar o listă de lucrări cu o listă de prețuri, ci un pachet de servicii care să fie înțeles de consumator. Acest lucru vă va oferi și dvs. avantaje: vă va permite să includeți mai multe bunuri sau servicii marginale alături de altele mai puțin profitabile, iar în medie pachetul va oferi un nivel bun de profitabilitate.

3 Formarea unei strategii de marketing.

Opțiunile pentru promovarea unui produs sau serviciu pe piață depind de produs și de capacitățile dumneavoastră. Prezența unui mare departament de vânzări vă permite să ajungeți la un număr mare de potențiali clienți, să-i grupați după tipul de produs solicitat și să vizați produsul către un întreg grup de cumpărători. Dacă în personal există un singur manager de vânzări, este logic să se concentreze pe lucrul cu mai mulți clienți mari și să nu împrăștie resurse.

Studiați concurenții. Acest lucru este necesar pentru poziționarea produsului dumneavoastră, subliniind avantajele acestuia. Rețineți: în lumea b2b, unicitatea este apreciată mai puțin decât funcționalitatea și fiabilitatea.

4 Organizarea interactiunii cu clientii.

În b2b, clienții nu sunt găsiți prin anunț. Pentru a construi o afacere de încredere și stabilă, trebuie să cauți anumite companii interesate de produsul tău și să negociezi cu factorii de decizie (există chiar și o abreviere specială - DMP). Apelurile la rece nu sunt prea potrivite în acest caz. Căutare mai eficientă a clienților la expoziții, conferințe tehnice și alte evenimente specializate. Aici nu numai că poți comunica cu oamenii care iau decizii în companii, ci și să înțelegi nevoile reale ale unei afaceri dintr-o anumită nișă. Un efect bun este implicarea în calitate de consultanți sau în staff-ul specialiștilor cu experiență (și cel mai important – cu legături) în companii mari. Acest lucru vă va permite să contactați angajații care sunt responsabili pentru bugetele de achiziții și să luați decizii cu privire la interacțiune. În unele domenii (de exemplu, vânzările de echipamente), distribuirea de cataloage, broșuri și alte materiale promoționale este eficientă.

Negocierile directe nu pot fi purtate fără a fi pregătiți pentru ele. Trebuie să înțelegeți clar mecanismul de luare a deciziilor în cadrul companiei cu care intenționați să cooperați.

Pe măsură ce se fac primele oferte, clienții cheie vor începe să fie identificați. Ei trebuie să li se acorde tratamentul națiunii celei mai favorizate. Instrumentele acestui mod sunt:

• Reducerile pentru parteneri importanți din punct de vedere strategic nu sunt doar o reducere unică a prețului, ci un sistem care încurajează achizițiile ulterioare. De exemplu, un procent din cost care crește odată cu creșterea volumului achizițiilor de la dvs. Sau o reducere personală la produsul cel mai puțin marginal. Sau transport gratuit. etc.
• Serviciu personal - clientul va fi mulțumit dacă îi alocați un manager separat și îi asigurați un răspuns imediat la orice solicitare (inclusiv prin automatizarea interacțiunii).
• Instruirea clienților - dacă furnizați, de exemplu, echipamente, puteți organiza instruiri pentru personal, seminarii, webinarii, consultații online etc. pentru consumatorii cheie. Acest lucru vă va oferi și mai multă încredere.
• Cadouri de marcă – promovează și afirmă brandul tău în rândul clientului. Permiteți-vă să fiți oriunde - în ateliere, în birouri, pe desktop-ul capului.
• Cazuri de colaborare de succes - Dacă citați o companie parteneră cheie ca exemplu de interacțiune de succes, aceasta vă va dovedi relația specială cu clientul și va stimula loialitatea acestuia.

Cum să organizezi eficient vânzările în domeniul b2c

Bunurile sau serviciile din acest segment sunt achiziționate pentru consumul personal, pe baza acestuia se formează o strategie de vânzare.

Regula 1. Cel mai important stimulent pentru a cumpăra un produs/serviciu este dorința consumatorului. Prin urmare, în b2c, abordările de marketing sunt considerate a fi decisive pentru succes. Sarcina este de a convinge cumpărătorul că dorește să cumpere tocmai un astfel de produs și chiar acum. Factorul emoțional prevalează asupra celui rațional. Nevoia reală a cumpărătorului pentru un produs sau serviciu, spre deosebire de b2b, este mult mai puțin importantă.

Regula 2. Există câteva ordine de mărime mai mulți consumatori privați decât oamenii de afaceri (care sunt și consumatori finali). Prin urmare, vânzările b2c vizează cererea în masă, sunt universalizate maxim; de exemplu, putem numi mari lanțuri de retail, în care atât sortimentul, merchandisingul, cât și stilul de lucru al personalului sunt standard. Nu este nevoie de adaptare la un anumit client, ajustarea se îndreaptă către grupuri întregi de consumatori (de exemplu, pentru pensionari, atât produsele, cât și marketingul sunt diferite în comparație cu vânzările destinate tinerilor).

Algoritmul pentru construirea unei afaceri b2c este următorul:

1 Poziționarea modelului de afaceri, dezvoltarea și promovarea mărcii.

Concurența în b2c este foarte mare, trebuie să găsești o poftă pe care cumpărătorii îl vor aprecia. Aduceți pe piață un brand care va fi un instrument de marketing în sine. De exemplu, decizi să creezi un magazin online de îmbrăcăminte pentru copii. În această nișă lucrează zeci de participanți mari și nu foarte puțin pe piață și, pentru a ieși în evidență din mulțime, va trebui să vii cu ceva mai interesant decât următorii „pantaloni pentru bebeluși”.

2 Definirea publicului țintă.

Acestea nu sunt cuvinte comune, în b2c succesul depinde direct de segmentarea corectă a clienților. În legătură cu același magazin online de îmbrăcăminte pentru copii, trebuie să decideți dacă principalii dvs. cumpărători vor fi mame cu venituri mici, femei de afaceri care sunt obișnuite să cumpere doar ce este mai bun sau aveți de gând să satisface cererea în mai multe nișe de consum deodată ? În funcție de aceasta, se construiește o strategie de marketing și publicitate.

3 Stimularea publicului să cumpere.

S-a spus deja mai sus că pentru vânzările către consumatorii finali, factorul emoțional este de o importanță capitală. Există două strategii de stimulare a achizițiilor: activă și pasivă.

La strategie activă vânzătorul însuși caută clienți - prin mailing-uri online, publicitate pe rețelele de socializare, vânzări pe străzi, în transport și alte locuri vizitate de potențialii cumpărători.

Strategie pasivă tipic pentru o afacere în care cumpărătorul este el însuși interesat: vânzarea de utilități, servicii medicale, resurse energetice și alte produse în condiții de concurență scăzută. Dacă cumpărătorul va veni el însuși, de ce să investească în publicitate?

Pentru un mediu extrem de competitiv, așa-zișii factori declanșatori sunt importanți - elemente psihologice care induc în mod clar și definitiv să faceți o achiziție. Acesta este mesajul „o vom face pentru tine” (serviciu de comparare a produselor, calculator de calcul al prețurilor etc.); asocierea cu alți clienți („Acest produs a fost deja cumpărat de 5.000 de persoane. Sunteți cu noi?”) sau accent pe individualitate („Produsul nostru nu este pentru cei care au nevoie de „oferte populare”). Declanșatoarele „Lăcomie” (reduceri, promoții, vânzări) sau „Grăbește-te” („Grăbește-te să cumperi înainte de...”) funcționează, de asemenea, bine.

4 Construirea unui sistem de vânzări.

Dacă intenționați să vindeți într-un magazin „adevărat”, luați în considerare comercializarea (afișarea produsului), navigarea convenabilă în zona de tranzacționare, disponibilitatea informațiilor, etichete de preț competente și informative. Nu are sens să începi să vinzi fără să te organizezi.

Pentru un magazin online, o interfață ușor de utilizat, un formular de comandă simplu, confirmarea rapidă, ridicarea de încredere și, bineînțeles, un serviciu de livrare ideal sunt importante. Informațiile de pe Web diverge rapid, trebuie doar să depășești câteva comenzi sau să nu trimiți ceea ce a dorit clientul - și apoi pata de pe reputație va trebui apoi spălată pentru o perioadă foarte lungă de timp.

Dacă organizați o consultație juridică online sau alte servicii online, asigurați-vă că utilizatorii primesc răspunsuri la cererile lor strict în intervalul de timp stabilit. Acest lucru necesită un sistem de contabilitate de aplicație funcțional și este departe de a fi întotdeauna posibil să se descurce cu tabelele Excel.

Cum să organizezi eficient o afacere b2g

Întrucât toate comerțul cu organizațiile de stat și municipale se desfășoară folosind site-ul de achiziții publice, veți avea nevoie de un specialist care cunoaște perfect funcționalitatea acestei resurse.

Esența b2g este de a căuta oferte potrivite, de a analiza rapid anunțurile de achiziții planificate și de a pregăti aplicații. Organizarea afacerilor în domeniul achizițiilor publice cuprinde mai multe etape:

1 Determinarea strategiei de selecție a achizițiilor. Aceasta poate fi participarea la numărul maxim posibil de licitații (veți avea noroc undeva) sau o selecție strictă a celor mai profitabile loturi.

2 Selectarea unei licitații pe baza capacităților dumneavoastră fizice ca furnizor. Dacă este posibil să furnizați articole de papetărie de la Kaliningrad la Vladivostok, atunci este nerealist să oferiți servicii de catering pe distanțe lungi fără a organiza o divizie a companiei dumneavoastră la fața locului.

3 Determinarea marjei minime posibile de aprovizionare(cu alte cuvinte, calculezi cu cât poți scădea prețul prin licitare). Este important să faci aceste calcule din timp, pentru că în forfota unei licitații electronice, poți greși și apoi trebuie să lucrezi în detrimentul tău.

4 Cel mai precis calcul al costului lucrării, bunurilor sau serviciilor din oferta selectată. Acest lucru trebuie făcut chiar înainte de depunerea unei cereri pentru a înțelege, ținând cont de marja minimă, dacă există șanse de câștig sau nu. Este mai bine dacă luați în considerare costul va fi un economist profesionist cu experiență.

Separat, observăm că afacerile din segmentul b2g necesită o abordare foarte atentă și responsabilă. Neîndeplinirea contractului vă va trece automat pe lista furnizorilor fără scrupule și nu veți mai putea participa la achiziții publice - doar dacă închideți această companie și deschideți una nouă.

Cum să organizezi eficient vânzările în domeniul C2C

După cum sa menționat deja, o terță parte participă de obicei la o afacere c2c - offline și, mai des, o resursă online în care vânzătorul se întâlnește cu cumpărătorul. Organizarea vânzărilor C2C depinde de funcționalitatea platformei de tranzacționare alese și de ce sarcină își stabilește vânzătorul.

1 Vânzări unice de lucruri proprii / mașini / imobiliare.În acest caz, cel mai important este să compuneți corect un anunț și să îl plasați pe site-uri precum Avito, Yula și pe rețelele de socializare. Cu competență - aceasta înseamnă identificarea clară a avantajelor produsului, caracteristicile acestuia și observarea faptului că nu ești un intermediar, ci un proprietar. Deoarece mărfurile din acest segment sunt vândute de obicei la mâna a doua, sarcina vânzătorului este de a maximiza valoarea articolului în ochii cumpărătorului. Pe Avito, există adesea reclame în stilul „Vând o mașină ca fiind inutilă. A fost cumpărat ca cărucior pentru transportul mărfurilor în țară, este inactiv de trei ani, m-am gândit multă vreme dacă să-l duc la fier vechi, dar am decis să-l vând. Astfel de texte nu motivează să cumpere, dar sunt foarte motivante pentru a scădea prețul: dacă vânzătorul s-a descurcat cu calm fără această mașină timp de trei ani, atunci, după ce a dat-o aproape nimic, probabil că nici el nu își va face griji. Există multe moduri de a prezenta un articol ca fiind semnificativ pentru cumpărător. Dacă sunt haine uzate, poți apela la calitate („nu fac asta acum”), la o marcă, la un design rar sau la diferența de prețuri de cumpărare și de vânzare („pantofii au fost cumpărați acum un an pentru 10.000 de ruble, le-am purtat de câteva ori, le dau înapoi pentru 2500 "). Poziționarea electronicelor uzate se poate baza și pe calitatea și fiabilitatea superioară a generațiilor anterioare de gadgeturi și dispozitive, pe o reducere semnificativă a prețului, pe oportunitatea de a obține o instanță din seria de top la prețul unui nou laptop sau smartphone de buget. .

De regulă, administrațiile de servicii sau grupuri din rețelele sociale monitorizează cu strictețe textele utilizatorilor pentru respectarea cerinței „un anunț - un produs”, astfel încât această regulă nu trebuie încălcată (în caz contrar, serviciul poate refuza publicarea oricăror anunțuri din partea contravenientului). cont). Deoarece fluxul de anunțuri plasate este mare, al tău va părăsi rapid prima pagină și nu este sigur că utilizatorul va derula la ea. „Ridicați” un anunț (re-afișați-l pe prima pagină a căutării) sau reparați-l (determinați un loc permanent în partea de sus a listei pentru o zi sau o săptămână) - serviciul este de obicei plătit. Are sens să-l folosești dacă există cerere pentru produs (au fost apeluri după prima plasare) sau costul produsului este semnificativ în comparație cu costul serviciului (vânzarea de imobile, mașină).

2 Vânzări de servicii proprii și de produse lucrate manual. Acest lucru este mai aproape de business și de esența segmentului c2c. Dacă sunteți un bun instalator, electrician sau un maestru în fabricarea jucăriilor moi, de ce să nu vă folosiți abilitățile pentru un venit suplimentar sau poate principal? Strategia de vânzări în acest caz ar trebui să fie:

3 Business b2c deghizat în c2c

Luați în considerare această schemă pe exemplul lui Avito. Să presupunem că decizi să revindeți piese auto - noi și dezmembrate - în mod continuu sub pretextul vânzărilor unice. Din punct de vedere moral, acest lucru nu este în întregime frumos, dar ca afacere, va fi bine. Algoritmul de dezvoltare va fi următorul:

I. Deschidem un cont al unei persoane private pe Avito. Lasă-l să fie real - la numărul tău de telefon, pentru a controla procesul.

II. Compilăm primul anunț de bază, care va fi plasat în mod ironic pe Avito pe parcursul vânzărilor dvs. Alegem una dintre piesele de schimb cele mai solicitate. Scriem textul ținând cont de analiza concurenților și a publicului nostru, introducem cuvinte cheie - totul este la fel ca atunci când ne vindem propriile produse. Dacă vindeți piese noi, este posibil (deși nu este necesar) să veniți cu un fel de explicație coerentă a modului în care ați obținut articolul. „Am cumpărat-o pentru mine, dar a trebuit să vând mașina”, „Am demontat garajul și l-am găsit” - așa ceva. Pentru piesele uzate, legenda este inutilă. La sfârșitul textului, notați: „Voi vinde și alte piese de schimb pentru o astfel de marcă de mașini.” Asigurați-vă că faceți fotografii frumoase (sau faceți-le pe internet, dar fără filigrane și într-un interior adecvat - le vindeți, parcă, pe ale tale).

III. Punem un anunț, selectăm modul „Vânzare rapidă” sau chiar mai bine – „Vânzare Turbo”. În acest din urmă caz, produsul se va bloca pe prima pagină a căutării timp de o săptămână întreagă. Este recomandat sa publicam un anunt luni dimineata pentru a capta complet toate segmentele de audienta de care avem nevoie in 7 zile.

IV. Acum ne confruntăm cu sarcina de a extinde vânzările cât mai mult posibil. Acest lucru nu va funcționa dintr-un singur cont - pe Avito, sistemul blochează publicarea în masă a anunțurilor. Deci, puteți merge în două moduri. Dacă aveți un antreprenor individual, sau sunteți fondatorul unei persoane juridice (indiferent în ce domeniu), puteți deschide un cont comercial pentru companie. Pentru a face acest lucru, trebuie să introduceți o companie sau un antreprenor individual. În ultimă instanță, puteți încerca să cumpărați un cont comercial - de exemplu, la http://accounts.net/ sau pe orice site similar. Nimeni nu te va verifica. După înregistrare, vi se permite să publicați până la cinci anunțuri gratuite într-o categorie.

O altă modalitate este înregistrarea în masă a conturilor individuale. Pentru a face acest lucru, nu trebuie să achiziționați o grămadă de carduri SIM - există servicii de activare SMS mult mai puțin costisitoare. sau fiecare activare a contului vă va costa doar 4-5 ruble. Suficient pentru a înregistra 10-15 bucăți.

V. Alcătuirea a încă cinci anunțuri pentru vânzarea altor piese de schimb. Dacă contul este comercial, faceți textul după un șablon, astfel încât cumpărătorul să înțeleagă că acestea sunt anunțuri de la același vânzător. Publicitatea de aici nu trebuie să fie similară cu cea pe care ați dat-o din contul dvs. personal: dacă Avito găsește texte similare, va afișa un mesaj despre posibila duplicare și va respinge anunțuri noi.

Textele din conturile individuale vor trebui să fie unice în fiecare anunț. Dacă oricare dintre conturi este blocat, intră în joc copia de rezervă. Cea mai mare dificultate este să aduci toate reclamele la unul sau cel puțin două numere de telefon. Alternativ, în unele reclame, vă puteți oferi să scrieți în contul lui Avito și să furnizați numărul dvs. de telefon în scrisoarea de răspuns.

VI. Începem să rotim reclamele. Oprim periodic unele, iar după câteva zile le pornim (în același timp se ridică în căutare), investim bani în altele și comandăm ridicări și reparații plătite. Pe măsură ce modelul de afaceri se dezvoltă, identificăm cele mai eficiente reclame, investim punctual în ele, iar restul reclamelor au o funcție de susținere. Va trebui investită multă muncă, dar rezultatul poate fi foarte bun.

Concluzie

În funcție de vânzător și cumpărător, toate modelele de afaceri pot fi împărțite în patru domenii principale.

• b2b - vânzarea de bunuri și servicii ale unor firme comerciale către altele;
• b2c - vânzarea de bunuri și servicii ale societăților comerciale către persoane fizice pentru uz personal;
• b2g - vânzarea de bunuri și servicii de către firme comerciale către organizații de stat și municipale;
• c2c - vânzarea de bunuri și servicii de către o persoană către alta

Fiecare dintre aceste modele are propriile obiective, volume de aprovizionare, sume medii ale tranzacțiilor și așa mai departe. Dacă reprezentanții afacerilor iau o decizie de cumpărare pe baza unui calcul precis al nevoilor lor, atunci cumpărătorii individuali sunt mai des ghidați de emoții. Dacă în b2c vânzătorul se concentrează pe grupuri întregi de consumatori finali, atunci în b2b este important să se determine nevoile anumitor clienți.

Succesul în vânzări depinde de alegerea strategiei de marketing potrivite pentru segmentul dvs. de afaceri. B2g nu necesită campanii de publicitate de mare profil (este mult mai important să întocmești corect licitațiile). Pentru b2c, dimpotrivă, este nevoie de publicitate ca aerul - masivă și diversă. Și în c2c, trebuie să combinați cu pricepere publicitatea care vizează un anumit grup de cumpărători și metodele tehnice de promovare a unui produs.

Fiecare dintre segmentele de business are avantajele și dezavantajele sale, în fiecare puteți câștiga bani buni (într-o afacere axată pe afaceri sau agenții guvernamentale - mai mult, în tranzacționarea online prin platforme de tranzacționare - mai puțin), iar în oricare dintre ele puteți rămâne cu nimic. Sperăm că acest articol vă va ajuta să vă definiți corect strategia și să reușiți pe nișa de piață aleasă.

Video pentru desert: Mama nu vrea să scoată la plimbare prietena neobișnuită a fiicei sale

Întreaga zonă de vânzare de toate felurile este de obicei împărțită în două segmente mari. Primul este B2C, al doilea este B2B. Destul de des, întâlnind aceste abrevieri, mulți oameni se întreabă: B2C - ce este? Sau Deci, hai să ne dăm seama.

Descrierea pieței B2B

Dacă traduceți literal transcrierea, obțineți „business for business”, din engleză business la business. Termenul B2B se referă la orice afacere axată pe vânzarea de bunuri sau servicii pentru alte afaceri. Un exemplu sunt bazele angro care își vând mărfurile în cantități mari, organizațiile comerciale care reprezintă mari producători și care acționează doar ca vânzători etc. Deci, piața B2C - ce este, ce este B2B și care sunt diferențele dintre ele?

Caracteristicile pieței B2B

Vânzările pe acest segment de piață sunt caracterizate de o serie de caracteristici. Printre acestea se numără:

B2C - ce este

Ne-am dat seama mai mult sau mai puțin de piața orientată spre business, să trecem la segmentul orientat spre consumator. Deci, B2C - ce este? În engleză - business to client, și tradus în limba noastră maternă - „business for the buyer”. Dacă îl compari cu un segment al unei afaceri axat pe vânzări pentru vânzători, poți vedea că aceste concepte sunt fundamental diferite.

Caracteristici cheie de afaceri pentru clienți

• Gamă. De obicei, comercianții cu amănuntul încearcă să acopere cât mai mult posibil. Acest lucru se realizează prin maximizarea gamei de bunuri vândute și servicii furnizate. Poate cel mai frapant exemplu de B2C sunt supermarketurile. În astfel de magazine, consumatorul poate cumpăra aproape tot ce are nevoie. În plus, obțineți servicii suplimentare, cum ar fi livrarea, instalarea și instalarea de electrocasnice.
• Valoarea clientului.În comerțul cu amănuntul, valoarea unui client nu este foarte mare, deoarece cea mai mare parte a ofertei monetare este realizată din volumele de vânzări pentru diferiți consumatori. Prin urmare, segmentul B2C este axat pe nevoile pieței în ansamblu și, în cazuri rare, ia în considerare nevoile unei singure persoane. Ca exemplu ilustrativ, puteți lua orice produs de consum, cum ar fi pâinea. Acest produs are toate caracteristicile care pot atrage numarul maxim de cumparatori. Și dacă o persoană dorește să cumpere pâine cu aromă de mentă, este puțin probabil să reușească. Și nicio fabrică nu va face o pâine doar pentru a satisface nevoile unui client în loc de mii. Și invers: să presupunem că proprietarul unui supermarket, dintr-un motiv oarecare, a decis că pâinea cu aromă de mentă se va vinde cu brio. El negociază cu furnizorii - și ei îi fac un lot de probă din astfel de pâine. Desigur, pentru astfel de experimente, volumul trebuie să fie mare. Situația, desigur, este mai degrabă nefirească, dar, cu toate acestea, se poate înțelege din ea cât de diferite sunt metodele cu accent pe afaceri și pe consumator.

B2C: livrare prin curier

La fel ca piața de bunuri, piața de servicii pentru B2C este diferită de B2B. Acest lucru este valabil pentru orice domeniu de afaceri. De exemplu, B2C - livrare prin curier. Orientarea către piața de consum obligă compania de transport să aibă o rețea foarte largă de depozite, precum și transport. Acest lucru este necesar deoarece compania trebuie să atingă publicul maxim și să creeze cele mai bune condiții pentru clienți.

Combinație de piețe

Dacă te uiți îndeaproape la multe afaceri, în special la cele mari, poți înțelege că într-un anumit loc linia clară dintre cele două tipuri de promovare a produselor este estompată. Dorința naturală a proprietarului oricărei întreprinderi este de a obține mai mult profit, iar dacă se oferă o oportunitate de a obține o parte suplimentară de clienți, nimeni nu va refuza. O ilustrație bună ar fi tot felul de baze de materiale de construcție. Sau companii de dealeri care distribuie produse către punctele de vânzare cu amănuntul.

Un exemplu de companie care operează pe diferite piețe

Luați în considerare un exemplu: există o mică organizație angajată în producția de produse metalice. În activitatea sa, această companie folosește produse de vopsea și lac. Proprietarul îl achiziționează în magazine de hardware sau la baze de construcții, întrucât are volume mici pentru a cumpăra bunuri direct de la producător. În mod alternativ, acest proprietar poate găsi o organizație care are un acord de dealer cu fabrici și care își distribuie produsele către aceleași magazine de hardware. Având în vedere că astfel de companii au o așa-numită comandă minimă, cum ar fi 100 USD, consumatorii obișnuiți sunt excluși automat. Dar pentru un proprietar de mică afacere, această sumă este destul de acceptabilă, având în vedere că folosește aceste bunuri în procesul de producție. Lucrând cu o companie de dealer, el obține economii semnificative, deoarece în acest caz prețul pe care îl plătește pentru mărfuri este aproape egal cu prețul de achiziție al oricărui magazin.

În acest caz, proprietarul unei mici afaceri acționează ca un mic consumator, deoarece volumul achizițiilor sale este mult mai mic decât cel al magazinelor și, totuși, este capabil să profite de condiții mai bune decât alți consumatori.

Diferența de abordări

Care este diferența dintre B2B și B2C? Există diferențe destul de semnificative între aceste două piețe, deși la prima vedere sunt foarte asemănătoare. Aceste diferențe rezidă atât în ​​abordările de marketing, cât și în obiectivele consumatorilor finali.

Principalele diferențe dintre piața consumatorilor și piața vânzătorilor:

• Luarea deciziilor echilibrate și raționale cu privire la achiziții. B2C se caracterizează prin emotivitate, nevoia de a satisface dorințele.
• Volumele. În timp ce consumatorul mediu cumpără pentru a-și satisface nevoile, omul de afaceri cumpără pentru a-și susține afacerea. Prin urmare, volumul achizițiilor poate fi uriaș.
• Pretul produsului. Pentru un consumator obișnuit, costul mărfurilor joacă un rol important, dar de multe ori nu este decisiv. Însă în cazul pieței B2B, diferența de 1 dolar pe unitate poate avea ca rezultat zeci de mii pe întregul lot, așa că se acordă o mare atenție valorii mărfurilor.
• Dacă pentru vânzările B2C se acordă multă atenție publicității în masă, atunci în vânzările pe piața B2B, contactele personale cu cumpărătorii și lucrul cu bazele de date vin în prim-plan.

Astfel, putem concluziona că vânzările corporative sunt semnificativ diferite de vânzările de pe piața B2C, că aceasta este o divizie care necesită abordări și metode complet diferite.