Această teorie este prezentată într-o lucrare din 1958 a lui Schutz sub un titlu similar. Este cunoscută și prin abrevierea FIRO, care înseamnă Orientarea fundamentală a relațiilor interpersonale. Baza fundamentală a teoriei lui Schutz este poziția freudiană conform căreia viața socială a unui adult este fatal predeterminată de experiențele copilăriei sale. Această teorie s-a dezvoltat pe parcursul mai multor ani și a devenit „din ce în ce mai formală, dar nu neapărat mai precisă”.
Esența teoriei este dezvăluită în patru postulate, la rândul lor asociate cu teoremele corespunzătoare. În primul rând, Schutz postulează că există trei nevoi interpersonale care sunt specifice fiecărui individ. Acestea sunt nevoia de incluziune, nevoia de control și nevoia de iubire. Potrivit lui Schutz, nevoile interpersonale sunt în multe privințe similare cu nevoile biologice. Dacă nevoile biologice reglează relația organismului cu mediul fizic, atunci nevoile interpersonale stabilesc o legătură între individ și mediul său uman.
În ambele cazuri este posibil cea mai buna varianta satisfacerea nevoilor și abaterile către „mai mult” sau „mai puțin”, ceea ce poate duce la corespondență consecințe negative. Astfel, boala corpului sau moartea acestuia sunt rezultatul unei satisfacții inadecvate nevoile biologice, A dezordine mentala, uneori moartea, este rezultatul satisfacerii inadecvate a nevoilor interpersonale. Adevărat, organismul este capabil să se adapteze de ceva timp la situații de satisfacere incompletă a ambelor nevoi. De exemplu, un copil lipsit în copilărie de forme adecvate de satisfacere a nevoilor interpersonale dezvoltă anumite modele de adaptare. Aceste tipare comportamentale dezvoltate în copilărie determină complet, potrivit lui Schutz, modurile în care o personalitate adultă se poate orienta spre ceilalți. Aceasta este, de fapt, esența celui de-al doilea postulat al teoriei sale - postulatul „continuității și continuității relative”.
Nevoi interpersonale de bază. Primul postulat presupune că o persoană are trei nevoi interpersonale și acele domenii de comportament care se referă la aceste nevoi sunt suficiente pentru a prezice și explica fenomenele interpersonale. Schutz (1958) a subliniat legătura strânsă dintre nevoile biologice și cele interpersonale:
1) nevoile biologice apar ca o reflectare a nevoii de a crea și menține un echilibru satisfăcător între organism și mediul fizic, precum și nevoi sociale privesc crearea si mentinerea echilibrului intre individ si al lui mediu social. Prin urmare, atât nevoile biologice, cât și cele sociale sunt cerințe pentru schimbul optim între mediu, fizic sau social, și organism;
2) nesatisfacerea nevoilor biologice duce la boli fiziceși moartea; bolile mintale și uneori moartea pot rezulta din satisfacerea necorespunzătoare a nevoilor interpersonale;
3) deși organismul este capabil să se adapteze într-un anumit mod la satisfacerea insuficientă a nevoilor biologice și sociale, aceasta va aduce doar succes temporar.
Dacă satisfacerea nevoilor interpersonale de către un copil a fost frustrată, atunci, în consecință, a dezvoltat metode caracteristice de adaptare. Aceste metode, formate în copilărie, continuă să existe în varsta matura, definind în general modul tipic de orientare a unui individ în mediul social.
Nevoia de includere. Aceasta este nevoia de a crea și de a menține relații satisfăcătoare cu alte persoane, din care ia naștere interacțiunea și cooperarea.
Relațiile satisfăcătoare înseamnă pentru un individ interacțiuni acceptabile din punct de vedere psihologic cu oamenii care curg în două direcții:
1) de la individ la alte persoane - intervalul de la „stabilește contacte cu toți oamenii” până la „nu stabilește contacte cu nimeni”;
2) de la alți oameni la individ - intervalul de la „stabiliți întotdeauna contacte cu el” până la „nu stabiliți niciodată contacte cu el”.
La nivel emoțional, nevoia de incluziune este definită ca fiind nevoia de a crea și menține un sentiment de interes reciproc. Acest sentiment include:
1) interesul subiectului pentru alte persoane; 2) interesul altor persoane pentru subiect. Din perspectiva stimei de sine, nevoia de incluziune este exprimată ca dorința de a se simți valorificat și persoană semnificativă. Comportament, corespunzatoare nevoilor incluziunea are ca scop stabilirea de legături între oameni, care pot fi descrise în termeni de excludere sau incluziune, apartenență, cooperare. Necesitatea de a fi inclus este interpretată ca o dorință de a fi plăcut, de a atrage atenția și interesul. Bătăușul de clasă care aruncă radiere o face pentru că nu primește suficientă atenție. Chiar dacă această atenție pentru el este negativă, el este parțial mulțumit, pentru că... în cele din urmă cineva i-a acordat atenţie.
A fi o persoană care nu este ca ceilalți, adică a fi un individ este un alt aspect al nevoii de incluziune. Majoritatea aspiratiile au ca scop sa fie remarcate, atragerea atentiei. O persoană se străduiește pentru asta pentru a fi diferită de ceilalți oameni. El trebuie să fie un individ. Principalul lucru în această selecție din masa celorlalți este că trebuie să obțineți înțelegere. O persoană se consideră înțeleasă când cineva
sau este interesat, vede particularitățile inerente numai lui. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că el ar trebui să fie venerat și iubit.
O problemă care apare adesea la începutul relațiilor interpersonale este decizia de a fi implicat această atitudine sau nu. De obicei, atunci când stabilesc relații, oamenii încearcă să se prezinte unul altuia, încercând adesea să găsească ceva în ei înșiși care i-ar putea interesa pe alții. Adesea o persoană tace inițial, pentru că... nu este sigur că alți oameni sunt interesați de el; totul tine de problema incluziunii.
Incluziunea implică concepte precum relațiile dintre oameni, atenția, recunoașterea, faima, aprobarea, individualitatea și interesul. Diferă de afect prin faptul că nu include atașamente emoționale puternice față de indivizi; și din control prin faptul că esența sa este ocuparea unei poziții proeminente, dar niciodată dominație.
Modurile de comportament caracteristice în acest domeniu se formează în primul rând pe baza experienței din copilărie. Relația părinte-copil poate fi fie pozitivă (copilul este în contact și interacțiune constantă cu părinții), fie negativă (părinții ignoră copilul și există un contact minim). În acest din urmă caz, copilul experimentează frică, sentimentul că este o persoană nesemnificativă și simte o nevoie puternică de a fi acceptat de grup. Dacă includerea este inadecvată, atunci el încearcă să suprime această frică fie prin eliminare și retragere, fie printr-o încercare intensă de a se alătura altor grupuri.
Nevoia de control. Această nevoie este definită ca nevoia de a crea și menține relații satisfăcătoare cu oamenii bazate pe control și putere.
Relațiile satisfăcătoare includ relații acceptabile din punct de vedere psihologic cu oamenii în două moduri:
1) de la individ la alte persoane în intervalul de la „controlează întotdeauna comportamentul altor persoane” până la „nu controlează niciodată comportamentul altora”;
2) de la alți oameni la individ - în intervalul „controlează întotdeauna” la „controlează niciodată”.
Pe nivel emoțional această nevoie este definită ca dorința de a crea și menține un sentiment de respect reciproc, bazat pe competență și responsabilitate. Acest sentiment include:
1) respect suficient față de ceilalți; 2) obținerea respectului suficient de la alți oameni. La nivelul auto-înțelegerii, această nevoie se manifestă în nevoia de a se simți o persoană competentă și responsabilă.
Comportamentul de nevoie de control se referă la procesul de luare a deciziilor al oamenilor și afectează, de asemenea, zonele de putere, influență și autoritate. Nevoia de control variază pe un continuum de la dorința de putere, autoritate și control asupra altora (și într-adevăr viitorul cuiva) până la nevoia de a fi controlat, i.e. fi eliberat de responsabilitate. Nu există conexiuni dure și rapide între comportamentul care vizează dominarea altora și comportamentul care vizează subjugarea altora într-o singură persoană. Doi oameni care îi domină pe alții pot diferi în ceea ce privește modul în care se lasă controlați de alții. De exemplu, un sergent prevăzător poate asculta cu plăcere ordinele locotenentului său, în timp ce un bătăuș îi poate contrazice constant părinții. Comportamentul în acest domeniu, pe lângă formele directe, are și forme indirecte, mai ales în rândul persoanelor educate și politicoase.
Diferența dintre comportamentul de control și comportamentul de incluziune este că nu implică faimă. „Puterea dincolo de tron” - exemplu perfect nivel inalt nevoi de control şi nivel scăzut incluziuni. „Diritor” - exemplu strălucitor există o mare nevoie de incluziune și o mică nevoie de control. Comportamentul de control diferă de comportamentul afectiv prin faptul că se ocupă mai mult de relațiile de putere decât de intimitatea emoțională.
În relația părinte-copil pot exista două extreme: de la foarte limitat; comportament reglementat (părintele controlează complet copilul și ia toate deciziile pentru el) pentru a deplină libertate (părintele îi permite copilului să decidă totul de unul singur). În ambele cazuri, copilul simte teamă că nu va putea face față situației într-un moment critic. O relație ideală între părinte și copil reduce această frică, totuși, prea mult sau prea puțin control duce la formarea unui comportament defensiv. Copilul se străduiește să învingă frica fie prin dominarea celorlalți și, în același timp,
respectă regulile sau respinge controlul sau controlul altor persoane asupra propriei persoane.
Nevoia interpersonală de afect. Este definită ca nevoia de a crea și menține relații satisfăcătoare cu alte persoane bazate pe dragoste și relații emoționale. Acest tip de nevoie vizează, în primul rând, relațiile de cuplu.
Relațiile satisfăcătoare includ întotdeauna relații acceptabile din punct de vedere psihologic ale individului cu alte persoane în două direcții:
1) de la individ la alte persoane - în intervalul de la „stabilește relații personale strânse cu toată lumea” până la „nu stabilește relații personale strânse cu nimeni”;
2) de la alți oameni la individ - de la „stabiliți întotdeauna relații personale strânse cu individul” până la „nu intrați niciodată în relații personale strânse cu individul”.
La nivel emoțional, această nevoie este definită ca dorința de a crea și menține un sentiment de relație emoțională caldă reciprocă. Include:
1) capacitatea de a iubi suficient ceilalți oameni;
2) înțelegerea faptului că o persoană este iubită de alți oameni într-o măsură suficientă.
Nevoia de afect la nivelul auto-înțelegerii este definită ca nevoia individului de a simți că este demn de iubire. De obicei, se referă la o relație emoțională personală strânsă între două persoane. O relație afectivă este o relație care poate exista, de regulă, între două persoane, în timp ce relațiile din domeniul incluziunii și controlului pot exista atât în cuplu, cât și între un individ și un grup de persoane. Nevoia de afect conduce la un comportament al cărui scop este apropierea emoțională cu un partener sau parteneri.
Comportamentul în concordanță cu nevoia de conexiuni emoționale în grupuri indică stabilirea de prietenii și diferențierea între membrii grupului. Dacă o astfel de nevoie este absentă, atunci individul, de regulă, evită comunicarea strânsă. Metoda generala evitarea unei legături strânse cu orice persoană este atitudine prietenoasă cu toți membrii grupului.
În copilărie, dacă un copil nu este crescut emoțional adecvat, el poate dezvolta un sentiment de teamă, pe care ulterior poate încerca să-l depășească. căi diferite: fie închiderea în sine, adică. evitarea contactelor emoționale apropiate sau încercarea de a acționa prietenos în exterior.
În ceea ce privește interacțiunile interpersonale, includerea este considerată în primul rând despre formarea atitudinii, în timp ce controlul și afectul se referă la atitudinile care au fost deja formate. Printre relaţiile existente controlul se referă la acei oameni care dau ordine și decid ceva pentru cineva și afectează felul în care relația devine - apropiată sau îndepărtată emoțional.
Astfel, includerea poate fi caracterizată prin cuvintele „înăuntru - în exterior”, control - „sus - dedesubt”, și afectează - „aproape - departe”. O diferențiere suplimentară se poate face la nivelul numărului de persoane implicate în relație. Afectul este întotdeauna o relație într-un cuplu, incluziunea este de obicei atitudinea unui individ față de mulți oameni, controlul poate fi atât o atitudine față de un cuplu, cât și o atitudine față de mulți oameni.
Formulările anterioare confirmă natura interpersonală a acestor nevoi. Pentru funcționarea normală a unui individ, este necesar ca între el și oamenii din jurul său să existe un echilibru în trei zone ale nevoilor interpersonale.
Tipologie comportamentul interpersonal . Relația dintre părinți și copii în fiecare domeniu al nevoilor interpersonale poate fi optimă sau nesatisfăcătoare. Schutz descrie trei tipuri de comportament interpersonal normal în fiecare domeniu care corespund diferitelor niveluri de satisfacție a nevoilor. Comportamentul patologic este, de asemenea, descris pentru fiecare zonă.
Tipuri de comportament interpersonal ca mecanisme de adaptare au apărut, așa cum susține Schutz, într-un anumit fel: prea multă incluziune duce la un comportament social excesiv și prea puțin la un comportament deficient din punct de vedere social; prea mult control - autocratic, prea putin - abdicratic; un afect prea puternic duce la exces senzual; și prea slab - la comportamentul deficient senzorial. Schutz a ajuns mai târziu la concluzia că și el
Satisfacerea mare sau, dimpotrivă, insuficientă a unei nevoi se poate transforma în orice tip de comportament.
Pentru fiecare domeniu al comportamentului interpersonal, Schutz descrie următoarele tipuri de comportament:
1) deficit – sugerând că o persoană nu încearcă în mod direct să-și satisfacă nevoile;
2) excesiv - individul încearcă neobosit să-și satisfacă nevoile;
3) ideal – nevoile sunt satisfăcute în mod adecvat;
4) patologia.
Instrucțiuni: Chestionarul este conceput pentru a evalua modurile tipice în care vă relaționați cu oamenii. În esență, nu există răspunsuri corecte sau greșite, fiecare răspuns adevărat este corect.
Instrucțiuni: Nu există răspunsuri corecte sau greșite, fiecare răspuns adevărat este corect.
Uneori, oamenii tind să răspundă la întrebări așa cum cred ei că ar trebui să se comporte. Cu toate acestea, în acest caz, suntem interesați de modul în care vă comporți de fapt.
Unele întrebări sunt foarte asemănătoare între ele. Dar totuși ele înseamnă lucruri diferite. Vă rugăm să răspundeți la fiecare întrebare separat, fără a ține cont de celelalte întrebări. Nu există limită de timp pentru a răspunde la întrebări, dar nu vă gândiți prea mult la orice întrebare.
Chestionarul OMO
Numele de familie I.O. _____________________ Etaj_________________________
Vârsta ________ Data examinării _____________________________________________
Informații suplimentare _________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Pentru fiecare afirmație, alegeți răspunsul care vi se potrivește cel mai bine. Scrieți numărul răspunsului în stânga fiecărui rând. Vă rugăm să fiți cât mai atenți.
|
1. Mă străduiesc să fiu împreună cu toată lumea. |
|
|
2. Îi las pe alții să decidă ce trebuie făcut. |
|
|
3. Devin membru al diferitelor grupuri. |
|
|
4. Mă străduiesc să am relații strânse cu ceilalți membri ai grupului. |
|
|
5. Când se prezintă oportunitatea, sunt înclinat să devin membru al unor organizații interesante. |
|
|
6. Permit altora să aibă o influență puternică asupra activităților mele. |
|
|
7. Mă străduiesc să mă alătur vieții sociale informale. |
|
|
8. Mă străduiesc să am relații apropiate și cordiale cu ceilalți. |
|
|
9. Mă străduiesc să-i implic pe alții în planurile mele. |
|
|
10. Îi las pe alții să judece ceea ce fac. |
|
|
11. Încerc să fiu printre oameni. |
|
|
12. Mă străduiesc să stabilesc relații apropiate și cordiale cu ceilalți. |
|
|
13. Am tendința de a mă alătura altora ori de câte ori se face ceva împreună. |
|
|
14. Mă supun cu ușurință celorlalți. |
|
|
15. Încerc să evit singurătatea. |
|
|
16. Mă străduiesc să particip la evenimente comune. |
Pentru fiecare dintre următoarele afirmații, selectați unul dintre răspunsurile indicând numărul de persoane care vă pot influența sau la care comportamentul dumneavoastră se poate extinde.
Se refera la:
|
17. Mă străduiesc să-i tratez pe ceilalți într-o manieră prietenoasă. |
|
|
18. Îi las pe alții să decidă ce trebuie făcut. |
|
|
19. Atitudinea mea personală față de ceilalți este rece și indiferentă. |
|
|
20. Las al altora să conducă cursul evenimentului. |
|
|
21. Mă străduiesc să am relații apropiate cu ceilalți. |
|
|
22. Permit altora să aibă o influență puternică asupra activităților mele. |
|
|
23. Mă străduiesc să dezvolt relații apropiate și cordiale cu ceilalți. |
|
|
24. Îi las pe alții să judece ceea ce fac. |
|
|
25. Mă comport rece și indiferent cu ceilalți. |
|
|
26. Mă supun cu ușurință celorlalți. |
|
|
27. Mă străduiesc să am relații apropiate și cordiale cu ceilalți. |
Pentru fiecare dintre următoarele afirmații, selectați unul dintre răspunsurile care indică numărul de persoane care vă pot influența sau sunt afectate de comportamentul dumneavoastră.
Se refera la:
|
28. Îmi place când alții mă invită să particip la ceva. |
|
|
29. Îmi place când alți oameni mă tratează direct și cordial. |
|
|
30. Mă străduiesc să am o influență puternică asupra activităților celorlalți. |
|
|
31. Îmi place când alții mă invită să particip la activitățile lor. |
|
|
32. Îmi place când alții se relaționează direct cu mine. |
|
|
33. În compania altora, mă străduiesc să dirijez cursul evenimentelor. |
|
|
34. Îmi place când alții mă implică în activitățile lor. |
|
|
35. Îmi place când alții se comportă rece și rezervat față de mine. |
|
|
36. Mă străduiesc ca alții să facă ce vreau eu. |
|
|
37. Îmi place când alții mă invită să iau parte la dezbaterile lor. |
|
|
38. Îmi place când ceilalți mă tratează într-o manieră prietenoasă. |
|
|
39. Îmi place când alții mă invită să particip la activitățile lor. |
|
|
40. Îmi place când alții mă tratează cu reținere. |
Pentru fiecare dintre următoarele afirmații, alegeți unul dintre următoarele răspunsuri.
|
41. Încerc să joc un rol principal în societate. |
|
|
42. Îmi place când alții mă invită să particip la ceva. |
|
|
43. Îmi place când alții se relaționează direct cu mine. |
|
|
44. Mă străduiesc ca alții să facă ceea ce vreau eu. |
|
|
45. Îmi place când alții mă invită să particip la activitățile lor. |
|
|
46. Îmi place când alții mă tratează cu rece și rezervat. |
|
|
47. Mă străduiesc să influențez puternic activitățile celorlalți. |
|
|
48. Îmi place când alții mă implică în activitățile lor. |
|
|
49. Îmi place când alți oameni mă tratează direct și cordial. |
|
|
50. În societate încerc să direc cursul evenimentelor. |
|
|
51. Îmi place când alții mă invită să particip la activitățile lor. |
|
|
52. Îmi place când oamenii mă tratează cu reținere. |
|
|
53. Încerc să-i fac pe alții să facă ceea ce vreau eu. |
|
|
54. În societate direc cursul evenimentelor. |
ÎN Psihologie sociala, sociologie există multe abordări care își exprimă propria poziție în ceea ce privește tipurile de interacțiune. Ce determină dacă intrăm într-o relație cu o altă persoană? De ce unele relații nu merg mai departe anumită graniță sau se inrautatesc?
Teoria nevoilor interpersonale
Acesta sugerează că stabilirea, dezvoltarea și menținerea relațiilor depind de măsura în care participanții își îndeplinesc nevoile interpersonale de iubire, afiliere și control asupra situației (Schatz).
Teoria schimbului (John Thibault și Harold Kelly)
Ei înțeleg interacțiunea umană în termeni de schimb de recompense (rezultatele dezirabile ale relației) și costuri (rezultate nedorite) care apar în timpul interacțiunii umane.
O altă abordare a problemelor de percepție este asociată cu școala așa-zisului „psihologie tranzacțională”. Esența sa este că fiecare percepție este un schimb sau interacțiune (tranzacţie)între cel perceput și cel perceput. Fixând participarea activă a subiectului percepției în tranzacție, autorii acestei idei au subliniat rolul așteptărilor, dorințelor, intențiilor și experienței trecute a subiectului ca determinanți specifici ai situației perceptive. Luarea în considerare a acestor circumstanțe este importantă pentru procesul de comunicare.
Partea perceptivă comunicarea este obligatorie componentă comunicare, deoarece interacțiunea cu o altă persoană se realizează sub influența percepției noastre. Este a noastra percepția socială determină mulți factori, inclusiv efectul de halo, efectul de noutate, stereotipurile și atribuirea cauzală.
De exemplu, efect de halou- aceasta este formarea unei atitudini specifice fata de o persoana prin atribuirea unor calitati acesteia. Astfel, o impresie generală favorabilă este de natură să conducă la evaluări pozitive ale calităților necunoscute ale percepției. În consecință, o impresie generală nefavorabilă contribuie la formarea evaluărilor negative ale unei persoane.
Un alt efect efect de noutate, este că în situațiile de percepție a unei persoane familiare, aceasta din urmă, adică. informațiile mai noi sunt mai semnificative. Într-un sens mai larg, aceste efecte pot fi considerate ca manifestări ale unui proces special care însoțește percepția unei persoane de către o persoană. A primit numele "stereotiparea". Primul termen „stereotip social” introdus de W. Lippmann în 1922, înțelegând prin acesta un fenomen negativ asociat cu falsitatea și inexactitatea ideilor. Astfel, stereotipurile sunt caracteristici simplificate și standardizate sau comportament așteptat al membrilor unui anumit grup.
În societatea noastră, cele mai comune sunt etnice, stereotipuri de gen și vârstă. Stereotipurile îndeplinesc o dublă funcție: pe de o parte, sunt concepute pentru a menține ordinea în societate. Astfel, bazându-ne pe stereotipuri, simplificăm procesul de cunoaștere a unei alte persoane. Pe de altă parte, stereotipurile pot duce la prejudecăți și discriminare. Acest lucru se întâmplă dacă judecata se bazează pe experiența trecută care are conținut negativ. Atunci noua percepție a unui membru al aceluiași grup poate fi ostilă. În acest caz, este nevoie de îmbunătățirea percepției sociale.
Comportamentul patologic este, de asemenea, descris pentru fiecare zonă. Modurile de comportament caracteristice a doi indivizi în interacțiunea interpersonală pot fi fie compatibile, fie nu. W. Schutz definește compatibilitatea interpersonală ca o relație între doi sau mai mulți indivizi în care se atinge unul sau altul grad de satisfacție reciprocă a nevoilor interpersonale.
Tip social deficient. Frica de neprietenie, cuplată cu sentimentul că ceilalți nu îl înțeleg, pot fi însoțite de o lipsă de motivație pentru viață, o scădere a entuziasmului, perseverență în atingerea scopurilor etc.
Tipul social excesiv este un extrovertit, o persoană care caută constant contacte, se străduiește pentru oameni și caută în mod activ atenția și afecțiunea. Inconștient, o astfel de persoană trăiește și frica de a fi respins, dar la nivel de comportament face totul pentru a concentra atenția asupra sa în orice fel (chiar și impunându-se direct grupului), pentru a se face remarcat, pentru a obține faima.
Tip aliniat social - un individ ale cărui relații în sfera incluziunii au avut succes încă din copilărie; stabilirea de contacte cu oamenii nu îi prezintă dificultăţi. Se simte încrezător atât singur, cât și alături de oameni, este capabil să-și asume riscuri și să se alăture diferitelor grupuri, dar se poate abține și de la riscuri și interacțiuni dacă consideră că este nepotrivit. Se simte o persoană valoroasă și semnificativă și este capabil să fie sincer interesat de ceilalți.
Patologie. Stabilirea nereușită a relațiilor în domeniul incluziunii duce la înstrăinare și izolare, la încercările unei persoane de a-și crea propria lume artificială. Este probabilă dezvoltarea psihozelor funcționale, autismului și schizofreniei.
Nevoia de „incluziune”
Nevoia de „incluziune” este nevoia de a crea și de a menține relații satisfăcătoare cu alte persoane pe baza cărora ia naștere interacțiunea și cooperarea. Din punctul de vedere al stimei de sine, această nevoie se manifestă în dorința de a se simți o persoană valoroasă și semnificativă, de a fi plăcut, de a atrage atenția și interesul, în dorința de a obține recunoaștere și de a obține aprobare. A fi o persoană spre deosebire de ceilalți, adică a fi un individ este un alt aspect al nevoii de incluziune. Ceea ce face ca acest lucru să iasă în evidență din masa celorlalți este că pentru a realiza relații depline cu oamenii, trebuie să obții înțelegere, să simți că cei din jur văd trăsăturile și caracteristicile inerente doar individului.
Modurile de comportament caracteristice în acest domeniu se formează în primul rând pe baza experienței din copilărie. Relația părinte-copil poate fi fie pozitivă (copilul este în contact și interacțiune constantă cu părinții), fie negativă (părinții ignoră copilul și contactele lor sunt minime). În acest din urmă caz, copilul experimentează sentimentul că este o persoană nesemnificativă și experimentează frică, pe care încearcă să o suprime sau să o elimine.
Această nevoie este definită ca nevoia de a crea și menține relații satisfăcătoare cu oamenii, bazate pe control și putere, ca nevoia de a te simți competent și responsabil. Comportamentul cauzat de această nevoie se referă la procesul de luare a deciziilor și afectează, de asemenea, zonele de putere, influență și autoritate. Poate varia de la dorința de putere, autoritate și control asupra altora (și, într-adevăr, asupra viitorului cuiva) până la dorința de a fi controlat, de a fi eliberat de orice responsabilitate. Este important de reținut că nu există conexiuni dure și rapide între comportamentul care vizează dominarea pe alții și comportamentul care vizează subjugarea altora într-o singură persoană:
Oamenii care îi domină pe alții pot varia în modul în care le permit altora să-i domine. Comportamentul în acest domeniu, pe lângă formele directe, are și forme indirecte, mai ales în rândul persoanelor educate și politicoase.
izolare sau o încercare intensă de a se alătura altor grupuri. La vârsta adultă apar următoarele tipuri de comportament interpersonal.
Un tip deficient din punct de vedere social este o persoană al cărei nivel de incluziune este scăzut. El poate fi numit nesociabil, evitând contactul cu oamenii. În mod conștient, de regulă, vrea să mențină o distanță între el și ceilalți, invocând faptul că se străduiește să-și păstreze individualitatea și să nu dispară în mulțime. La nivel inconștient, există cu siguranță o teamă de a fi respins, o teamă de singurătate și izolare; o persoană se simte inutilă, incapabilă să trezească interesul și atenția celorlalți.
Într-o relație părinte-copil, pot exista două opțiuni extreme. De la un comportament foarte limitat, reglementat (părintele controlează complet copilul și ia toate deciziile pentru el) până la libertate deplină (părintele îi permite copilului să decidă totul de unul singur). În ambele cazuri, copilul simte teamă că nu este capabil să facă față situației într-un moment critic și caută să depășească această frică fie prin dominarea celorlalți și respectarea regulilor, fie prin respingerea controlului altor persoane sau a controlului acestora asupra lui însuși. . La vârsta adultă, sunt diagnosticate următoarele tipuri de comportament de control.
Un abdicrat este o persoană cu tendința de a se supune, de a refuza puterea („abdicare”) și de a refuza influența în comportament. Astfel de oameni se caracterizează printr-o dorință pentru o poziție subordonată, indecizie în luarea deciziilor și dorința de a transfera responsabilitatea asupra altora. De obicei un adept al cuiva sau un deputat loial, dar rareori o persoană care își asumă responsabilitatea pentru luarea deciziei finale. Pentru astfel de oameni cel mai mult reacție caracteristică este o încercare de a evita, de a scăpa de situațiile în care se simt neputincioși, incompetenți, iresponsabili. Ostilitatea este de obicei exprimată ca rezistență pasivă. În mod inconștient, un individ cu acest tip de comportament simte că este puțin capabil să se comporte ca un adult cu simțul responsabilității și se tem că o astfel de responsabilitate ar putea fi pusă asupra lui. De regulă, îi lipsește încrederea în oamenii care ar putea refuza să-l ajute.
Un autocrat este o persoană cu o tendință spre un comportament interpersonal dominant. Este o caută de putere, o concurență care se străduiește să dețină alți oameni, preferă un sistem ierarhic de relații în care ea însăși se află în vârf. În mod obișnuit, nevoia de control se extinde la o varietate de domenii: superioritatea intelectuală sau fizică poate servi și ca mijloc direct de dobândire a puterii, stabilirea controlului asupra comportamentului și deciziilor celorlalți. ascuns, sentimente inconștiente Autocratul are la fel ca abdicrat: un sentiment de incapacitate proprie de a lua decizii responsabile, o suspiciune constantă că nu are încredere în el, că încearcă să-l controleze și să ia decizii după ea. Dar orice comportament are ca scop infirmarea acestui sentiment prin orice mijloace, atât în ceilalți, cât și în sine.
Un democrat este o persoană care și-a definit cu succes relațiile de control ca un copil, pentru care puterea și controlul nu sunt o problemă. Se simte la fel de încrezător când dă sau nu ordine, acceptând sau nu le acceptă - în funcție de situație specifică. Inconștient el simte persoană capabilă cu simțul responsabilității, respectat și de încredere de către ceilalți și, prin urmare, nu simte nevoia să-și demonstreze constant competența sau să se sustragă la decizii.
Patologie. Incapacitatea unui individ de a exercita controlul sau influența duce la dezvoltarea unei personalități psihopatice.
Motivația consumului și motivația consumatorului
Pentru a fi un producător de succes, trebuie să produci un produs de care cineva va avea nevoie. Pentru a fi un agent de publicitate de succes, trebuie să știți de ce va fi nevoie de acest produs. Și aici totul este departe de a fi atât de simplu pe cât ar părea la prima vedere. La urma urmei, chiar și consumatorul însuși nu realizează uneori de ce cumpără de fapt bere îmbuteliată sau o mașină frumoasă. Ce putem spune despre marketeri și creativi, care nu trebuie doar să ghicească motive adevărate, conducând consumatorul, dar și construirea de comunicare publicitară asupra lor.
Tipologia motivelor
Literatura de specialitate care descrie comportamentul consumatorului evidențiază un numar mare de nevoi care sunt satisfăcute prin cumpărarea şi consumul de bunuri. Există, de asemenea diferite căi clasificările lor. Cu toate acestea, este foarte posibil să combinați toată diversitatea nevoilor în patru categorii principale.
Prima pereche de nevoi opuse: hedonic și utilitarist.
Nevoi hedoniste.
Multe alimente sunt consumate pentru capacitățile lor de stimulare a simțurilor - adică. datorita gustului, aromei, culorii, reliefului de suprafata, in general, sentimentelor pe care le evoca. Beneficiile consumului lor pot fi minime, iar uneori chiar negative (cum ar fi, de exemplu, ciocolata sau alcoolul). Dar o persoană are nevoie de plăcere nu mai puțin decât de sănătate și este adesea forțată să plătească pentru aceasta, încercând fie să extindă limitele senzațiilor, fie să simtă unele noi, nuanțe subtileîn iritaţia organelor senzoriale. Există chiar consumatori hedonişti care, în orice produs complex, caută în primul rând oportunităţi de a-şi satisface gustul.
Nevoi utilitare.
Produsele și serviciile rezolvă problemele, fac viața mai ușoară și permit consumatorilor să experimenteze mai putine probleme V Viata de zi cu zi. Consumatorii au nevoie de: alimente sănătoase și bogate în calorii, convenabile și compacte Aparate, transport rapid si fiabil. O persoană nu poate înțelege imediat, direct cum aceste produse îi răspund nevoilor. În consecință, el caută să înțeleagă mecanismul funcționării lor și încearcă să prezică eficacitatea lor. Un astfel de consum la nivel psihologic aduce satisfacție doar motivelor cognitive și de stima de sine ale individului - este mândră de sine și se bucură de micile descoperiri pe care le face de la cumpărare la cumpărare.
Unii autori identifică o astfel de categorie ca fiind nevoi cognitive. Cărțile informative, reviste, ziare, programele de știri de televiziune și documentare toate apelează la dorința multor consumatori de a învăța, a explora și a descoperi. Cel mai probabil, aceste nevoi trebuie luate în considerare împreună cu cele utilitare. Puteți explora lumea și puteți obține satisfacție din ea în diferite moduri: ambele propria experiență, și prin cărți.
A. Maslow a combinat nevoile hedoniste cu cele utilitare și le-a clasificat ca un grup fiziologic. Și probabil că nu avea în totalitate dreptate. La urma urmei, prin satisfacerea nevoilor noastre fiziologice, atingem destul de des două obiective diferite - ne bucurăm de gust și, în același timp, avem grijă de sănătatea noastră. În același timp, mâncarea sănătoasă nu este întotdeauna gustoasă, iar mâncarea gustoasă nu este întotdeauna sănătoasă. Desigur, încercând să găsesc combinație perfectă, preferăm gustoase și mancare sanatoasa, aparate de uz casnic estetice și eficiente, dar nu există un mijloc de aur în natură - a fost inventat chiar de oameni, pentru că le place să mitologizeze lacunele în cunoștințe. Urmând logica, este necesară separarea a două categorii de bunuri care satisfac o nevoie în detrimentul alteia, precum și separarea a două tipuri de proprietăți în mărfuri. tip complex, permițându-le să satisfacă ambele nevoi, dar în proporții diferite (produse care oferă mai mult beneficiu decât plăcere și invers).
Următoarea pereche din modelul nostru: nevoi interpersonale și de imagine.
Nevoi interpersonale (afiliere, emoționale).
Nevoia de prietenie sau sex, de a influența alte persoane sau de a satisface instinctele agresive este adesea folosită în reclamele unor bunuri cu scopuri funcționale complet diferite (de la telefoane mobile la parfumuri). Există însă și produse care au legătură directă cu acest domeniu: contraceptive, odorizante, flori, felicitări și multe altele. Adesea nevoile sociale sunt satisfăcute indirect, prin observarea altor persoane, experiențele lor sau pur și simplu apariția pe un ecran. Participarea la concerte, participarea la sport și evenimente festive, vizionarea de filme și videoclipuri, citirea fictiune- toate acestea pot satura viața unei persoane sărace în relații și, de asemenea, îi pot permite să se simtă ca parte dintr-o mulțime, un grup de oameni similar cu el.
Nevoi de imagine (de autoactualizare, intuitive).
Un consumator poate achiziționa bunuri și servicii pentru a se exprima, pentru a spune altor oameni ce crede el și ce îi place, cine este sau cine ar dori să pară. Produsele (îmbrăcăminte, mașini, accesorii și multe altele) acționează ca simboluri ale stimei de sine. În acest fel, nevoia de a demonstra succesul, realizările și puterea este satisfăcută. Vă puteți prezenta altora exprimându-vă apartenența clasă socială sau de grup sau prin transmiterea de informații despre conexiunile sociale ale consumatorului. Unele produse din industria divertismentului îl ajută și pe consumator să-și pună cutare sau cutare mască, în care joacă un rol activ, deși atipic pentru el însuși. De exemplu, jocuri de noroc și computer jocuri de rol. Toate produsele incluse în hobby-ul, jocul sau activitatea de colectare a unui consumator sunt considerate în această categorie.
Această pereche de nevoi se referă la relațiile cu alte persoane. Produse în în acest caz, servesc ca mijloace care facilitează sau îmbunătățesc contactul social. Nevoile interpersonale împing o persoană să se apropie de oamenii de care este interesat; nevoile de imagine îl obligă să îi intereseze pe ceilalți în personalitatea și aspectul său. În primul caz, alte persoane sunt considerate ținte, iar în al doilea caz, alți oameni stabilesc înșiși criteriile de atractivitate, iar persoana se adaptează acestora, încercând să devină ținta altcuiva. Nevoile interpersonale și de imagine sunt adesea confundate. Și într-adevăr, sunt foarte asemănătoare. Cu toate acestea, dorința de a obține intimitate cu alte persoane ar trebui privită ca un scop pe termen lung (deseori ascuns) cu care produsul are o relație indirectă sau secundară. Succesul acolo depinde în mare măsură de comportamentul unei persoane, de modul în care își poate exprima sentimentele. Dar dorința de auto-exprimare se realizează direct în produs (și este declarată direct și de consumator). Proprietățile unic percepute ale unui produs sunt garantate pentru a crea o imagine sau alta și puțin depinde de persoană, ca și cum ar fi pur și simplu tras o mască cu imaginea feței altei persoane. Pe parcursul unei interacțiuni mai strânse, masca se poate desprinde și toată lumea va înțelege cine este cu adevărat proprietarul ei. Dar, în timp ce există o demonstrație reciprocă (carnaval), fiecare este gata să recunoască dreptul celuilalt la imitație, de a induce în eroare, de a se juca. Există o lege nerostită conform căreia oamenii nu observă cu tact situații de abatere accidentală de la imaginea formată, sperând că greșelile lor vor rămâne „neobservate”. Aceste neglijeri dezvăluie adesea nevoile noastre interpersonale. Ele sunt adesea direct opuse celor de imagine: dorințele noastre cele mai intime și bestiale sunt ascunse în spatele imaginii unei persoane decente și reținute.
Unitatea și lupta nevoilor
S-ar părea că, după clasificarea nevoilor de bază, conectarea lor cu produsul promovat este o simplă simplă. Cu toate acestea, procesul de diagnosticare a celor mai importante motive care ghidează o persoană atunci când face achiziții nu este atât de evident pe cât ar părea la prima vedere.
Problema principală este că atunci când cumpără un produs, o persoană este rareori ghidată de un singur motiv. Desigur, ar fi mult mai ușor să presupunem că achiziția masina scumpa cumpărătorul este condus doar de nevoia de stima de sine (nevoia de imagine), de dorința de a crește șansele de a atinge obiectivele sexuale (nevoia interpersonală) sau de a-l folosi exclusiv ca vehicul(utilitar). Dar, din păcate, nu este cazul. Nevoile depășesc o persoană într-un complex, doar că unele sunt mai importante, altele mai puțin.
Cel mai complet și complex model de motive de consum implică prezența unei ierarhii a acestor motive. Datorită faptului că produsul este analizat separat pentru fiecare criteriu corespunzător unei anumite nevoi. Cel mai important criteriu (de exemplu, gustul) este testat mai întâi, iar dacă scorul se dovedește a fi mai mare decât minimul acceptabil (mai bun decât lipsit de gust), atunci consumatorul alege acest anumit produs, chiar dacă pierde în fața altora conform altora. criterii (de exemplu, utilitate). Se presupune că produsele rămase nu au forțat nivelul minim al criteriului principal. Exemplu tipicîn acest sens, piața cerealelor pentru micul dejun. Producători, satisfacând dorința consumatorilor de a cumpăra mai mult mancare sanatoasa, reduceți cantitatea de ulei și sare din aceste produse. Dar dacă există prea puține dintre aceste ingrediente, degradează gustul cerealelor pentru micul dejun și îi îndepărtează pe consumatori. După cum a spus Dwight Risky, psiholog și vicepreședinte al cercetării de piață la Frito-Lay: „Consumatorii nu sunt dispuși să sacrifice gustul cerealelor pentru micul dejun pentru sănătate”.
Este interesant că acest model funcționează de fapt în același mod ca cel bazat pe presupunerea „principalului și unic necesar” - adică simplifică realitatea, ceea ce, desigur, ușurează viața cercetătorului, dar nu reflectă realitățile vieții în toată diversitatea lor. De exemplu, duce la o fundătură dacă îți imaginezi că mai multe produse deodată au depășit nivelul minim al criteriului principal (ambele sunt delicioase). Evident, în acest caz ele sunt comparate după următorul criteriu din ierarhie, dar „tehnologia” acestei comparații este greu de descris. Modelul ierarhic nu poate fi aplicat în cazurile în care capacitatea consumatorului de a alege bunuri este limitată, de exemplu, de sortimentul disponibil sau de resursele financiare disponibile. În acest caz funcționează așa-numitul model decizional compensator, în care dezavantajele unor indicatori sunt compensate de avantajele altora (sau invers - suma avantajelor permite să distingem clar un produs de grupul analizat). Cu toate acestea, este evident că o încercare de a descrie cantitativ ce factori și în ce măsură sunt compensați sau, dimpotrivă, rezumați atunci când alegeți un anumit produs va fi o sarcină deloc banală.
Nu este ușor de determinat motivele care conduc consumatorul și pentru că nu corespund întotdeauna sarcinilor pe care produsul achiziționat este destinat formal să le rezolve. De exemplu, dacă Periuta de dinti este destinat curățării dinților și menținerii lor în stare normală, aceasta nu înseamnă că cumpărătorul în timpul acestui proces igienic (și, în consecință, atunci când achiziționează o perie) se gândește la sănătate, și nu la respirația proaspătă, de exemplu. De mare importanță este și factorul de publicitate a consumului. El poate transforma aproape orice produs utilitar sau hedonist într-o imagine sau într-un mijloc de a câștiga inima cuiva. De exemplu, un produs hedonic, cum ar fi vinul, poate fi considerat în categoria „propria” dacă este achiziționat pentru sine. Dacă vinul este achiziționat pentru oaspeți sau comandat într-un restaurant (consumul său devine public), atunci marca de vin poate fi folosită pentru a modela imaginea consumatorului. Astfel, nevoile satisfacute de un produs pot varia in functie de context. Dacă bomboane de ciocolată Dacă o persoană cumpără pentru sine, atunci cel mai probabil este condusă de nevoi hedoniste. Dar cumpărătorul poate cumpăra dulciuri cu scopul de a-i răsfăța pe cei dragi cu ele. Evident, în acest caz, el este ghidat de motive interpersonale.
Revista „Reclamă și viață” a decis să scape de disonanța cognitivă și să demonstreze o astfel de discrepanță între teorie și practică, pentru care, împreună cu Institutul Internațional s-a efectuat publicitate studiu special motivația consumatorului în câteva dintre cele mai tipice categorii de produse.
Sondajul a folosit două tipuri de chestionare. Scopul primului tip de chestionar a fost studierea nevoilor asociate cu marca de produs, scopul celui de-al doilea tip de chestionar a fost studiul nevoilor asociate categoriei de produs. Chestionarele de primul tip au fost distribuite unor respondenți, chestionare de al doilea tip - altora. 65 de femei și 19 bărbați au răspuns la primul tip de chestionar; 2 nu și-au indicat sexul (86 de persoane în total). 56 de femei și 26 de bărbați au răspuns la cel de-al doilea tip de chestionar; 1 nu și-a indicat sexul (83 de persoane în total). 53 de persoane au educatie inaltaîn primul grup de respondenți și 27 - secundar (6 persoane nu au indicat studii). 51 de persoane au studii superioare în grupa 1 și 24 au studii medii (8 persoane nu și-au indicat studiile)... Pentru a demonstra mai clar tiparele, a fost introdus un filtru pe baza criteriului importanței unui anumit produs pentru respondenți. Rezultatele finale sunt prezentate doar pe baza mărturiei acelor respondenți pentru care importanța categoriei și mărcii testate este fie foarte importantă, fie mai degrabă importantă.
Parfumerie
Această imagine demonstrează clar diferențele care determină motivația consumatorului. Atunci când selectează o categorie de produse, el este ghidat de scopul principal al acestui produs. Motivul în acest caz este similar pentru majoritatea consumatorilor interesați (în acest caz, confort). În consecință, parfumul este un produs hedonist. Când o persoană face o alegere între mărcile de produse, este mai liberă de scopul produsului și își poate exprima pe a lui caracteristici individualeîn alegerea criteriilor (fie confort, fie individualitate).
Gumă
Capacitatea de a curăța și împrospăta cavitatea bucală pentru persoanele care acordă importanță acest produs, este dominantă la alegerea unei categorii de produse, dar împarte palma cu o altă nevoie (gust) la alegerea unei mărci de produs. Este sigur să spunem că guma de mestecat nu este un produs hedonist, ci unul utilitar!
Bere
Acest produs este evaluat de o majoritate semnificativă a respondenților ca fiind nesemnificativ sau de mică însemnătate, iar adepții lui (19 persoane din 86 în primul grup și 17 persoane din 83 în al doilea) nu recunosc altceva decât senzațiile de gust și alcool. ca motiv de alegere.
Ciocolată
Poate că ciocolata este o categorie de produse pur hedonică. Și încercările de a face publicitate unor produse de ciocolată ca un produs utilitar nu sunt atât de adecvate pentru psihologia consumatorului încât ar putea alege ciocolata hrănitoare în locul uneia pur și simplu gustoase. Pe de altă parte, cu cercetări mai amănunțite, există posibilitatea identificării unui segment pentru care capacitatea ciocolatei de a se hrăni nu este un fel de raționalizare, nu o scuză pentru slăbiciunea lor în fața caracteristicilor sale gustative, ci o valoare independentă. .
Un telefon mobil este o categorie de produse utilitare, deși atunci când alegeți o anumită marcă, sunt posibile opțiuni în nevoi individuale: comunicarea si rezolvarea problemelor.
Auto
Nevoia hedonică tinde, deși ușor (de 1,5 ori), să domine în problema categoriei de produse. În problema alegerii unei mărci de produs, nevoile hedonice și utilitare sunt aproape egalate din cauza diferențe individuale consumatori. Faptul că nevoia de imagine nu este atât de puternic dezvoltată în comparație cu altele poate indica nivelul mediu de securitate materială a respondenților. Pe de altă parte, utilitarismul în selecția unei categorii de produse poate indica o abordare tipic masculină a funcționării mașinilor.
Această categorie de mărfuri are o tendință mai puternică spre hedonism în rândul femeilor consumatoare. În timp ce alegerea mărcii produsului se bazează pe nevoi diferite atât hedoniste cât şi utilitariste. Pentru femei, o mașină este o categorie de produse mai hedonistă decât pentru bărbați!
Rezultatele cercetării ne-au permis să tragem câteva concluzii neașteptate:
1. Nevoile pentru marca produsului și categoria de produs nu coincid. Înțelegerea acestui lucru poate fi utilă în cazurile în care nu produsul în sine este promovat, ci întreaga categorie de produse. De exemplu, publicitatea este creată pentru a atrage noi consumatori care nu au încercat anterior produsul (compania operează pe o piață slab competitivă sau este liderul ei clar).
2. Discrepanța dintre percepția stereotipă a motivelor consumului unui produs și adevăratele nevoi ale cumpărătorului poate duce la crearea unei reclame ineficiente bazate pe valori care sunt irelevante pentru consumator (vezi ciocolata).
3. Nevoile pot varia foarte mult în funcție de caracteristicile socio-demografice ale publicului (vezi mașina). Aceasta înseamnă că acest lucru face posibilă identificarea nevoilor cât se dorește. public țintă atât în raport cu categoria de produse cât şi cu mărcile de mărfuri.
Cum să motivezi
După ce au înțeles așteptările publicului țintă, este posibilă construirea unor comunicări publicitare mai adecvate, care să răspundă celor mai importante nevoi ale cumpărătorului - în contextul unui produs dat. Să luăm în considerare caracteristicile grupurilor de produse publicitare în conformitate cu clasificarea nevoilor discutată în articol.
Produse „hedonice”. Alimente care sunt consumate pentru capacitățile lor de stimulare a simțurilor - i.e. datorita gustului, aromei, sentimentelor pe care le trezesc - poti verifica inainte de a face o achizitie. În acest caz, convingerea consumatorului nu poate înlocui propriile simțuri. Nu are rost să-i spui cât de dulce sau strălucitor este produsul. Deși astfel de informații apar în reclamă, sunt scrise pe ambalaj și sunt raportate de vânzător, nu pot fi clasificate drept „psihologie a influenței” - riscul ca consumatorul să vadă, să simtă, să audă totul diferit este prea periculos. Îi este mult mai ușor să perceapă informații că un gust neplăcut sau până acum neutru pentru el îi poate aduce plăcere. Această influență se numește criterială. Acest lucru este adesea descris în reclamă, mai degrabă decât vorbit: eroul zâmbește, radiază de fericire, țipă de bucurie sau fredonează și închide ochii. Cu toate acestea, este încă mult mai eficient să lași consumatorul să încerce produsul (de exemplu, în timpul unui eveniment promoțional). Apoi, el poate determina cu exactitate modul în care acest produs îl va încânta după cumpărare.
Bunuri „utilitare”. Produse și servicii care rezolvă probleme, fac viața mai ușoară și permit consumatorilor să se confrunte cu mai puține probleme în viața lor de zi cu zi. Capacitățile acestor produse sunt adesea demonstrate la cumpărare, dar nimeni nu va putea verifica înainte de cumpărare cum, de exemplu, se vor comporta de fapt. mașină de spălat atunci când încercați să curățați anumite haine care au fost pătate cu murdărie specifică de către un anumit membru al familiei. Publicitatea ar trebui să comunice acest lucru, iar comunicarea persuasivă ar trebui să fie construită pe aceasta atunci când este vorba de orice aparate electrocasnice. Dacă un consumator nu poate determina capacitatea produsului de a-și rezolva problemele înainte de a cumpăra, el va fi cel mai receptiv la informații despre aceste capacități. Vom numi o astfel de influență faptică, deoarece informează consumatorul despre fapte care îi sunt inaccesibile. cunoștințe empiriceînainte de începerea procesului de consum. Același lucru este valabil și pentru cărțile informative, reviste, ziare, programe de știri de televiziune și documentare. Consumatorul poate citi cuprinsul, adnotarea și recenzia, dar nu va putea ști cu siguranță dacă informațiile conținute în această sursă îi vor fi informative și utile.
