Cum să crești vânzările într-un magazin mic. De unde să începeți să creșteți vânzările în afacerea dvs.? Creșteți timpul petrecut de un client în magazin

Deci, unde are loc dublarea veniturilor?

Dacă petreci o anumită perioadă de timp în afacerea ta, atunci pentru a crește veniturile fără a crește timpul, trebuie să-ți dublezi eficiența, să-ți dublezi productivitatea.

Acesta este un punct foarte important al cursului. Trebuie să faci doar cel mai important lucru, doar ceea ce aduce cel mai rezultat. Și îmbunătățiți-vă în mod constant eficiența.

Toate celelalte lucrări ar trebui delegate.

Probabil ați auzit de regula Paretto de multe ori!
Permiteți-mi să vă reamintesc din nou: 80% din acțiunile voastre aduc doar 20% din rezultat, și invers 20% din acțiunile voastre (unde faci doar principalul) - adu 80% din rezultat!

Sau se poate face altfel: 20% dintre angajații tăi aduc 80% din rezultat.
Sau 20% dintre clienții tăi îți aduc 80% din banii tăi. Poate fi interpretat în diferite moduri, un lucru este important:
CONCENTRU PE 20% i.e. LA PRINCIPALA!!!

Pasul 1. Creșteți-vă productivitatea

De exemplu, luați în considerare cum vă puteți crește venitul. Vă propun trei moduri:
1. Creșterea cifrei de afaceri
2. Creșteți rentabilitatea, profitabilitatea
3. Reducerea costurilor

Poate cel mai simplu lucru este să crești cifra de afaceri. Desigur, de două ori!
Cum să crești cifra de afaceri?
Cel mai simplu mod este să dublezi numărul de clienți.
Adică, în loc de o întâlnire cu un client, trebuie să țineți două, în loc de un apel, să faceți două, în loc de o acțiune pe care ați făcut-o pentru a atrage un client - două acțiuni.

Întrebarea este că nu poți crește timpul de lucru pentru a face de două ori mai mult. Prin urmare, trebuie să vă creșteți productivitatea.

Crește-ți productivitatea!!!

Mai întâi, analizează-ți acțiunile pentru urgență și utilitate. NU faceți deloc lucruri inutile. Încercați să delegeți chestiuni care nu sunt urgente și nu foarte importante. Dacă faci ceva de mult timp (de exemplu, mai mult de o oră), delegați. Fă doar cele mai importante lucruri fără a fi distras de fleacuri.

Combateți cifra de afaceri - angajați-vă în dezvoltare.

Fluența este ceea ce ai făcut ieri, azi și vei face mâine. Fluența nu aduce dezvoltare, dar este nevoie de tot timpul. Delegați cifra de afaceri - faceți singur dezvoltarea.

Care este principalul lucru, care este principalul lucru? Comunicarea cu potențialii clienți - adică negocieri și VÂNZĂRI! Așa că dedică-ți cea mai mare parte a timpului vânzărilor.

Pasul 2. Adună tu însuți publicul de care ai nevoie!

Din punct de vedere al performanței, întâlnirea fiecărui prospect individual este o pierdere de timp. Prin urmare, trebuie să încercați să transmiteți propunerea dvs. mai multor (sau mai bine tuturor :) clienților potențiali deodată.

Puteți organiza un seminar sau o conferință pe tema subiect relevant pentru publicul dumneavoastră țintă. Acest seminar poate fi atât gratuit (de exemplu, pentru public), cât și plătit (pentru companii). Puteți invita experți pe această temă să vorbească, invitați presa.

Puteți colecta, să zicem, zece clienți cheie și puteți organiza o conferință mică, dar întotdeauna utilă.

Poți oferi un articol interesant (pe care bineînțeles va trebui să-l scrii) unui ziar sau reviste pe care o citesc potențialii tăi clienți, sau poți oferi să discute cu un jurnalist un subiect care este relevant pentru potențialii tăi clienți. De regulă, jurnaliştii sunt de acord cu o astfel de cooperare, deoarece trebuie să ducă undeva chestii interesante La timpul potrivit, dar nu întotdeauna este. Și apoi vii și spui: „Am un articol excelent, care cu siguranță va fi interesant pentru cititorii tăi”.

Alte opțiuni sunt cluburile de interese, expoziții tematiceși târguri, prezentări, proiecții, serbări, întâlniri în administrație etc.
Pasul 3. Valorificați mărturiile clienților

„Recenzii corecte” ajută clientul să ia o decizie în favoarea dumneavoastră. O persoană care citește recenzii despre lucrul cu tine înțelege la ce se poate aștepta de la tine și ce au primit alții - iar acestea nu mai sunt sloganuri publicitare nefondate, ci fapte reale care pot fi verificate.
Recenziile clienților sunt un argument foarte puternic în favoarea dumneavoastră. Folosiți-le pe site-ul dvs., folosiți-le în copie promoțională și în întâlniri personale.

Pasul 4. Folosiți firme din imediata vecinătate

Asigurați-vă că luați în considerare dacă există un loc în apropierea biroului sau a magazinului dvs. unde există mulți oameni din publicul țintă. Apoi gândiți-vă cât de discret și de ieftin vă puteți plasa anunțul acolo.
Sau cum să negociezi cu șeful acestei instituții despre publicitatea reciprocă. Practica a arătat că aceasta este o modalitate foarte eficientă și foarte ieftină de a atrage clienți, deoarece Clienții aleg adesea firme tocmai pe baza „este în apropiere”.
Pasul 5. Interacțiunea cu alte afaceri

Există mult potențial de creștere în interacțiunile afacerii dvs. cu ceilalți. Aici este important doar să găsiți o soluție care să vă întărească reciproc atât afacerea, cât și afacerea partenerului pe care l-ați găsit.
Puteți organiza promoții și evenimente comune. Dezvoltați cupoane de reducere pentru bunurile celuilalt.
Fă-ți prieteni cu afacerile cu care vrei să te asociezi. Dacă oferi, de exemplu serviciu legal firmelor, le puteți oferi clienților dumneavoastră un cupon de reducere într-o firmă de contabilitate prietenoasă pentru serviciile de contabilitate ale firmelor, iar ei, la rândul lor, vor face același lucru.
Pasul 6. Lucrul cu clienții obișnuiți

Răspunde la o întrebare foarte importantă pentru dezvoltarea oricărei afaceri:
Îți încurajezi clienții vechi să cumpere din ce în ce mai des de la tine? Ce metode folosesti?

În medie, găsirea unui client nou este de 5 ori mai costisitoare decât păstrarea unuia vechi. Cu alte cuvinte, un client vechi este de 5 ori mai profitabil decât unul nou. Prin urmare, este foarte important să menținem relații bune cu clienții vechi.

Trebuie să aveți o listă cu clienții dvs. sub orice formă - pe hârtie, într-o bază de date, în CRM. Este important să poți urmări: de cât timp un client a cumpărat ceva de la tine și ce anume a cumpărat.

Trebuie să lucrați periodic cu baza dvs. de clienți. Vinde-ți noile produse și servicii, oferă reduceri, organizează vânzări. Amintește-ți în mod constant despre tine - trimite știri despre compania ta sau știri despre piața ta sau informații utile despre utilizarea produsului sau serviciului tău.
Clienții care au cumpărat de la tine cel puțin o dată sunt profitabili pentru tine de două ori! În primul rând, ei știu ce fel de companie ești, cum lucrezi și nu trebuie să se convingă de nimic, trebuie doar să ofere produsul sau serviciul de care au nevoie în condiții normale și vor cumpăra din nou.
În al doilea rând, știi la ce să te aștepți de la acești clienți, știi nevoile lor și cum trebuie să lucrezi cu ei pentru a onora bine comanda, știi și că totul va fi bine cu plata. Acestea. Riscul dvs. de a lucra cu clienți familiari este mult mai mic.
Fă totul pentru ca ei să rămână în compania ta!
Pasul 7. Cel mai simplu mod de a-ți dubla venitul

Atenţie!!! Acum vă voi spune cel mai simplu mod de a vă crește rapid venitul. Asa de:

Cel mai simplu mod de a-ți crește veniturile este să mărești prețurile!

Tot.
Fara gluma!
În principiu, acesta este sfârșitul acestui capitol. Cu toate acestea, mulți cititori ai acestui curs vor începe să fie indignați: „Nu este atât de simplu!”, „Ce înțelegeți în afacerea mea!”
Prostii!
Cu siguranță, unii dintre clienți vor pleca - dar cea mai mare parte va rămâne. Mai mult, acesta va fi un fel de filtru – vor rămâne cei mai potriviți clienți, cu care este plăcut să lucrezi.

Să luăm în considerare un exemplu: să presupunem că vindeți 1000 de unități din produsul dvs. pe lună la un preț de 80 de ruble. Costul produsului dvs. este de 50 de ruble, iar marja este de 30 de ruble, respectiv. Acestea. cifra ta de afaceri lunară este de 80.000 de ruble, iar profitul tău este de 30.000 de ruble.

Ați crescut prețurile la 100 RUB pe unitate, iar vânzările au scăzut la 800 de unități pe lună. Acum, marja pentru produs este deja de 50 de ruble. Cifra dvs. de afaceri lunară este încă de 80.000 de ruble, iar profitul dvs. este deja de 50 * 800 = 40.000 de ruble.

Chiar dacă ați primit același profit ca urmare a creșterii prețului, tot câștigați - pentru că pentru a obține aceeasi cantitate bani, ai făcut cu 200 de vânzări mai puține, adică au economisit 20% din timp. În plus, prin reducerea numărului de vânzări prin creșterea prețului, reduceți costurile asociate cu fiecare vânzare și, în consecință, creșteți rezultatul final.

Un punct important: înainte de a crește prețurile, în orice caz, trebuie să testați. Dacă aveți un sortiment mare, creșteți prețurile doar pentru unul sau mai multe articole (sau grupuri de mărfuri). Observați dinamica vânzărilor în timpul săptămânii. Dacă profitul din pozițiile testate NU a scăzut, încercați să creșteți prețurile pentru alte grupe de mărfuri.

Dacă, ca urmare a creșterii prețurilor, profitul din vânzări a scăzut (și anume, profitul și nu numărul de vânzări sau venituri), atunci puteți oricând să reveniți prețurile la nivelul lor anterior.
Pasul 8: utilizați marketingul cu buget redus

Multe cunoștințe utile se fac la bufete, banchete, pauze de cafea, seminarii, conferințe etc.

Cum să faci astfel încât să poți investi puțin într-o campanie de publicitate, dar să obții un anumit efect?
Vă voi spune despre câteva dintre regulile pentru publicitatea cu buget redus:
Regula celor doi metri pătrați – înseamnă că trebuie să vorbiți verbal despre produsele sau serviciile companiei dumneavoastră cât mai multor oameni. Anunță-i pe toți cei care vorbesc cu tine la o distanță de doi metri despre asta: prieteni, rude, prieteni, cunoscuți care stau la coadă, vânzători etc.
Regula continuității este de a face publicitate ori de câte ori este posibil:
Ziare de reclame gratuite sau ieftine, în care pot fi date mai multe reclame de diferite forme
Forumuri de internet și site-uri tematice
· Aviziere în apropierea metroului sau în apropierea clădirilor rezidențiale
Lăsați-vă cărțile de vizită sau broșura de hârtie ieftină în bănci, centre medicale etc. 80% dintre aceste fluturași sunt aruncate, dar unele dintre ele vor funcționa cu siguranță
Furnizați informații despre compania dumneavoastră și serviciile sale (bunurile) tuturor serviciilor de recomandare
Regula identității corporative - vă permite să aveți un birou mic, dar unul permanent, a cărui adresă și numere de telefon este mai bine să nu se schimbe des. Creați un set complet de identitate corporativă: cărți de vizită, antet, un logo, un catalog de bunuri sau servicii, prețuri pentru aceste servicii (bunuri), un semn. Unitatea de stil și disponibilitatea tuturor informațiilor despre bunuri și servicii vor contribui la recunoașterea companiei dumneavoastră și a publicității sale.
Regula menținerii relațiilor cu presa este să redactați un comunicat de presă competent despre compania dumneavoastră și serviciile (bunurile) acesteia și să îl transmiteți presei ori de câte ori este posibil. Puteți folosi diverse expoziții, conferințe, mese rotunde, unde presa este mereu prezentă. Diverse departamente guvernamentale organizează în mod regulat diverse competiții, conferințe de presă, seminarii pentru companii mici diferite sfere afaceri, există și presa, se pot folosi și aceste oportunități.
Utilizați orice evenimente ale companiei dvs. pentru a compune un nou comunicat de presă: ziua de naștere a companiei, apariția de noi servicii (mărfuri), participarea la o expoziție, forum, Anul Nou etc. Comunicatul de presă ar trebui să fie scurt, executat pe antet și să conțină informații despre orice eveniment al companiei, denumind anumite date, nume, numere. Comunicatul de presă poate fi trimis și prin e-mail la diverse medii, precum și televiziunea regională prin cablu, radio etc. Pe lângă comunicatul de presă, puteți scrie bun articol despre o companie care este trimisă atât în ​​mass-media locală, cât și în cea federală. Există întotdeauna șansa ca comunicatul tău de presă să fie de interes și să fie publicat un articol despre companie și serviciile acesteia.
Regula relațiilor publice este că cel mai bine este să participați la toate evenimentele publice în care puteți vorbi despre compania dvs. și serviciile (bunurile sale): expoziții, forumuri, zile usi deschise, seminarii, conferințe de presă, târguri etc. Acesta poate fi orice eveniment public la care participă reprezentanți ai afacerilor, guvernului și presei. La astfel de evenimente, este necesar să comunicați activ cu cel mai mare număr oameni, distribuiți cărți de vizită, vorbiți despre compania dvs. După ce se termină astfel de evenimente sociale, sprijin relații de prietenie cu cei pe care i-ai întâlnit, felicită-i cu diverse sărbători.
Regula internetului este de a profita la maximum de internet. Din ce în ce mai mulți cumpărători găsesc anumite servicii (bunuri) prin Internet. Pe viitor, poți comanda promovarea site-ului tău în motoarele de căutare de pe Internet, pentru cel mai mare aflux de vizitatori pe site-ul tău. Desigur, va costa o anumită sumă, dar mult mai puțin decât cea cheltuită pe campanii de publicitate constante.
Regula competițiilor este că competițiile se desfășoară în mod constant. Sunt diverse concursuri pentru subvenții, și concursuri pentru cea mai bună companie din domeniul lor etc. Vă puteți întreba despre astfel de concursuri în diferite departamente ale Guvernului sau administrației orașului dumneavoastră. Nu vă fie teamă să participați la ele, pentru că cineva nu participă la astfel de concursuri din lene, cineva din necunoaștere, pentru companiile mari nu este interesant. Deci, pentru o companie mică, există întotdeauna șansa de a participa la o astfel de competiție și de a câștiga.
Pasul 9. Creșteți eficiența reclamelor dvs. tot timpul

La prima vedere, acest pas pare foarte banal, dar rareori îl face cineva. Trebuie să măsurați în mod constant eficiența publicității și să o îmbunătățiți constant.
Totul este foarte simplu. De exemplu, faceți două anunțuri cu text diferit și includeți numere de telefon diferite în ele. Și apoi numărați câți oameni au sunat din fiecare reclamă.
Când găsiți cel mai bun anunț, faceți încă două diferite pe baza lui și vedeți din nou care este mai bun. Principalul lucru este că eficiența publicității crește mereu!
Ar trebui să știi întotdeauna câte ruble ți-a adus fiecare dintre acțiunile tale de publicitate.
Dacă vi se oferă să faceți publicitate undeva, dar nu există o modalitate adecvată de a afla câte contacte veți obține sau nu există o modalitate adecvată de a măsura eficacitatea unei astfel de reclame - NU investiți NICIODATĂ în astfel de proiecte.
Apropo, amintiți-vă că reclamele de imagine sau de marcă nu funcționează. Este un fapt. Întotdeauna trebuie să-ți faci publicitate oferta - nu o companie, nu un produs, ci o anumită ofertă.
Deci unde ar trebui să fac publicitate? - tu intrebi…
Pretutindeni. Mai precis, oriunde are sens.
Dacă vreo metodă de publicitate, fie că este vorba de bannere în centrul orașului, pliante în cutiile poştale sau bannerele publicitare contextuale cu sânii goi vă aduce mai mult decât cheltuiți pe ea - continuați să investiți în ea.
Dacă nu, caută urgent alte metode. Sau alte moduri de a vă face canalele de publicitate actuale mai eficiente.
Dar amintiți-vă, majoritatea vânzărilor de la zero necesită doar 21 de atingeri. Peste tot diferit mass-media.

Prin urmare, nu renunța dacă după prima dată eșuezi.

(c) Puteți utiliza acest articol numai având în vedere păstrarea intact a textului articolului, inclusiv a blocului dreptului de autor.

Apropo, puteți obține cartea mea de afaceri: „Site web eficient pentru afaceri” gratuit pe site-ul web:

În am promis să vă povestesc despre un experiment interesant pe care l-am realizat în 2016.

Mi-am cumpărat o afacere neprofitabilă - o brutărie cu ciclu complet - și în doar 2 luni, datorită introducerii instrumentelor de management și optimizării costurilor, am reușit să rentabilesc afacerea. Veniturile au crescut de 4,5 ori, am deschis puncte noi, am creat un brand, am reînnoit aproape complet echipa de angajați etc.

Am fost din nou convins de eficacitatea abordărilor despre care vorbesc în cursurile mele și de formare. Aceste tehnici au contribuit la transformarea afacerii aproape falimentare într-o brutărie profitabilă.

De ce am decis să investesc într-o brutărie?

Trebuie să spun imediat că nu am deschis o brutărie de la zero. Prietenii mei aveau o afacere funcțională. Timp de aproximativ un an, această afacere a fost negativă. Și obosit să-și raporteze banii în fiecare lună, unul dintre proprietari a decis să renunțe la această afacere. Am convenit asupra unei înțelegeri.

În ciuda faptului că tot timpul meu este ocupat de alte proiecte (legate de consultanță și training), am decis că mă voi ocupa de dezvoltarea brutăriei din mai multe motive:

Motivul 1. Aceasta este o afacere benefică din punct de vedere social

Îi respect în special pe antreprenorii care sunt implicați în producție. Serviciile, comerțul sunt de asemenea grozave, dar afacerea de producție din Rusia este cea care mă inspiră un respect deosebit. Un lucru este să comanzi mărfuri în China și să le revânzi la o marjă mare. Un alt lucru este să organizezi producția de produse de calitate în regiunea ta, să oferi oamenilor locuri de muncă, să furnizezi produse școlilor și grădinițelor din regiune. Este afacerea de producție care îi lipsește Rusiei astăzi.

Motivul 2.Aceasta este o experiență nouă

Toate domeniile de afaceri în care am fost implicat anterior sunt serviciile (consultanță, construirea de departamente de vânzări) și comerț (magazine online). Desigur, în cadrul proiectelor de consultanță, am lucrat adesea cu companii producătoare, dar personal nu am deținut niciodată o afacere de producție. Mi-am dorit foarte mult să obțin această experiență.

Motivul 3.Aceasta este o provocare pentru mine pentru 2016

În cartea lui Yitzhak Adizes, New Reflections on Management, am dat peste o idee interesantă - dacă vrei să înveți managementul, nu trebuie să mergi la Harvard. Trebuie să-ți deschizi propriul restaurant.

Contrar credinței populare, nu cred că Universitatea Harvard oferă cel mai bun program de formare în management. Mai mult, cred că nu există un loc mai rău pentru a stăpâni această știință. Locul perfect pentru dezvoltarea abilităților manageriale - acesta este ... un restaurant obișnuit. Dacă reușiți să conduceți o astfel de afacere, atunci puteți face orice.

(c) Yitzhak Adizes

O brutărie cu siguranță nu este un restaurant. Dar este foarte apropiat ca spirit și nivelul de complexitate al managementului (managementului).

Am vrut să-mi încerc mâna, indiferent dacă aș putea sau nu să fac o companie profitabilă dintr-o afacere neprofitabilă, aproape de închidere.

Cum să-ți dublezi veniturile de patru ori? 7 soluții care au transformat afacerea

Concluziile îmi voi formula sub forma unor scurte teze.

1. Sistemul contabil este fundamentul managementului eficient

A fost o mare surpriză pentru mine că în brutărie nu exista deloc un sistem de contabilitate. Nu era niciun computer în producție. Foile de parcurs au fost scrise de mână. Toate acestea au creat baza pentru abuzuri din partea unor angajați. La urma urmei, verificați toate decontările cu cumpărătorii și furnizorii, ratele de anulare a materiilor prime etc. a fost destul de greu

Cum poți conduce o astfel de afacere? Întrebarea este retorică.

De aceea primul pas pe care l-am făcut a fost organizarea sistemului contabil. Contabilitatea 1C face față perfect acestei sarcini.

Într-o zi, un șofer care lucra la o brutărie a spus:

Mai devreme era posibil să luăm o plăcintă. Și nimeni nu le-a numărat. Și acum nici un coc nu va merge la stânga))

Sistemul de contabilitate a făcut afacerea transparentă și gestionabilă, a creat baza pentru luarea unor decizii de management ulterioare.

Pare a fi un lucru evident. Dar mulți antreprenori IMM-uri lucrează astăzi fără sisteme contabile eficiente. Contabilitatea pe hartie, lipsa de analiza si planificare - toate acestea reduc eficienta afacerii. Este timpul să începeți să vă gândiți la automatizare.

Apropo, unul dintre elementele telecomenzii a fost recepția „SMS la sfârșitul zilei”: numărul de articole fabricate, articolele vândute, veniturile zilnice în toate punctele, cheltuielile. Aceste informații mi-au permis să țin degetul pe puls, chiar și atunci când am fost cu antrenamente corporative în alte orașe.

2. Oamenii tăi în poziții cheie

Trebuie să lucrezi cu cei în care ai încredere. În special când este vorba despre pozițiile cheie într-o companie mică.

Eu însumi nu m-am putut concentra pe deplin pe brutărie și să fiu acolo în fiecare zi. Am avut alte proiecte. Mă puteam regăsi doar periodic în cadrul afacerii. Practic, am fost angajat in management strategic si dezvoltare - solutii pentru personal, pentru puncte noi, intelegeri cu furnizori si clienti noi.

De aceea este important ca în timpul absenței dumneavoastră din producție să existe o persoană în care aveți deplină încredere, care va fi interesată să vă dezvolte afacerea și să nu vă înșele. Afacerile se bazează pe astfel de oameni.

3. Marketing - îți va transforma afacerea

Ce marketing era la brutărie inițial? Probabil, ai înțeles deja că nu a existat deloc. Clienții brutăriei erau în mare parte cunoscuți și oameni care s-au întâmplat să știe despre asta.

În primele săptămâni de management al afacerii s-a creat un site web pentru brutărie, s-au dezvoltat cărți de vizită și un logo, produsele au fost prezentate într-un mod nou: nu a fost o listă de prețuri în Word cu font Times New Roman, ci frumoasă. fotografii delicioase cu produse proaspăt coapte.

Acest lucru a jucat un rol vital în dezvoltarea companiei.

Încă o dată am fost convins că majoritatea firmelor mici de afaceri se poziționează prost pe Internet, site-urile lor nu se vând și interesante (au fost create, cel mai probabil, astfel încât site-ul tocmai a fost), nu sunt promovate pe Internet.

Imaginați-vă, în câteva luni brutăria a fost promovată pe primele poziții în motoarele de căutare fără niciun cost.

Dacă un client căuta produse de patiserie, plăcinte sau o brutărie în orașul nostru, inevitabil a ajuns pe site-ul nostru. Acum există tehnologii pentru crearea de site-uri (simple și după șabloane) - chiar și un începător poate să-și dea seama și să creeze un site fără să cunoască codurile de programare. Și acest site va funcționa pentru tine și va atrage noi clienți către tine.

4. Planurile sunt adecvate în orice afacere

Lucrez în sectorul bancar de mulți ani și din câte îmi amintesc - întotdeauna au existat planuri aici (deși cunosc angajați mai în vârstă care au avut norocul să lucreze în bănci când nu existau încă planuri de vânzări. Dar eu nu am vazut astfel de ori). M-am obișnuit de mult cu regula - fiecare angajat trebuie să plătească singur. Acest lucru trebuie încorporat în orice model de afaceri.

Nu îmi pot imagina cum poate funcționa o afacere fără obiective, planuri de vânzări și orice standarde. Chiar dacă afacerea nu are un departament de vânzări, ar trebui să existe totuși planuri și linii directoare pentru fiecare angajat.

În brutărie la momentul achiziției, desigur, nu existau planuri, rate de producție, calcule pentru rambursarea angajaților.

M-am confruntat cu faptul că nimeni nu a numărat numărul de produse gătite, nimeni nu a evaluat calitatea muncii (doar clienții au evaluat... dar au putut să se plângă doar persoanei interesate - directorul de producție, care a acoperit greșelile). a angajaților ei).

Când a apărut contabilitatea, primul lucru pe care l-am făcut a fost introducerea ratelor de producție, determinarea sumei, cât am putea plăti brutarii și vânzătorii pentru produs.

La început, angajații nu au acceptat această abordare și chiar au încercat să o saboteze, dar apoi au înțeles atitudinea conducerii. Apropo, transparența în afaceri nu este nevoie de cei reparați, nu este profitabilă pentru ei. De aceea, angajații sabotează adesea astfel de inițiative de management, împiedică implementarea sistemelor CRM etc.

O altă nuanță - atunci când introduc KPI-uri, angajații pot găsi zeci de motive pentru care nu îndeplinesc acești KPI: vă vor spune că fac o cantitate enormă de muncă, care nu este luată în considerare în KPI, că KPI-urile sunt setate incorect și este nerealist să le îndeplinești etc. Trebuie să treceți cu calm, dar cu înțelegere, atenția angajaților asupra principalelor lucruri - mai întâi, standardele de producție, vânzări și apoi orice altceva. Această abordare funcționează excelent atât în ​​departamentele de vânzări, cât și în managementul afacerilor în general.

5. Trage rapid pe ineficientul

Când păstrezi statisticile și ratele de producție, vezi imaginea completă - câți bani a adus angajatul și câți a primit. Uneori, părtinirea este atât de semnificativă (în rău) încât deciziile trebuie luate imediat. Fie reduceți nivelul salariilor angajaților (ca opțiune, transferați la un alt model de plată), fie îi concediați.

Nu sunt un susținător al concedierii de angajați și sper mereu că o altă șansă va permite unei persoane să-și crească eficiența și să nu-și piardă locul de muncă. În același timp, vă atrag atenția – O șansă. Dacă angajatul nu înțelege că este timpul să înceapă să lucreze într-un mod diferit, acționează hotărât. Spune-i la revedere de la el.

În cazul brutăriei, am ales varianta cu modificarea sistemului de plată (apropo, unii dintre angajați, realizând imediat că nu vor putea sta afară și acum trebuie să lucreze, s-au grăbit să plece) .

Am redus salariul și am făcut sistemul de remunerare mai echitabil - dacă lucrezi mai bine, mai activ, primești mai mult decât alții.

6. Locurile de muncă trebuie să fie atractive

Nevoia de angajați a apărut imediat. Și când am început să ne extindem și am intrat în noi volume de producție, cererea a devenit și mai mare.

Anterior, fișa postului era destul de simplă. Nu a ieșit în evidență pe fundalul altora, nu a stârnit interes în rândul solicitanților și, în consecință, numărul și calitatea solicitanților au lăsat de dorit.

Oamenii lucrează pentru bani. Este un fapt. Dar, pe lângă bani, mulți vor să facă parte dintr-o companie serioasă, să lucreze într-o echipă bună, vor ca opinia lor să conteze pentru management.

Schimbând descrierea, am primit un flux de aplicații noi. Am adăugat un logo. Am scris despre realizările companiei (că lucrăm cu școli și grădinițe), că contractele sunt pe termen lung, munca este stabilă, și avem nevoie de profesioniști în domeniul lor, pe care suntem gata să-i plătim pentru producție și calitate.

Pe parcursul mai multor luni, am primit în mod regulat cereri. A fost o cifră de afaceri, dar au existat și opțiuni de înlocuire (au fost mereu în rezervă).

În articolele următoare voi analiza mai detaliat acest subiect, din moment ce Primesc în mod regulat întrebări de la abonați despre cum să găsesc angajați, care canale de căutare de personal sunt cele mai eficiente.

7. Vânzările active generează noi clienți în fiecare zi

Când am înființat producția și mai aveam capacități pe care le puteam încărca cu aplicații noi, ca experiment am încercat să atrag noi clienți folosind apeluri la rece.

În ceea ce privește conversia, acestea sunt unele dintre cele mai eficiente apeluri de pe Youtube. În 40 de minute din 11 apeluri, am reușit să programăm 5 întâlniri cu clienții interesați.

Acest lucru arată încă o dată că vânzările active (inclusiv apelurile la rece) sunt un canal excelent pentru achiziționarea de noi clienți.

Dacă capacitatea dvs. de producție vă permite să serviți clienți noi - descărcați-l pe acesta și începeți să utilizați metodologia mea pentru a atrage clienți.

Daca tot nu folosesti modelul vânzări activeîn afacerea dvs. și doriți să o implementați - Contacteaza-ma, vom discuta despre proiectul dvs.

Greșelile mele

Au fost și greșeli. Evident și simplu, pe care voi încerca să nu le mai permit în alte proiecte.

• A apărut rar în producție. Angajații trebuie menținuți în formă bună. Trebuie să-ți arăți interesul pentru rezultatul final, să sărbătorești contribuția fiecărui angajat și să-i susții. Întâlnirile zilnice de planificare sunt obligatorii (și nu o dată pe săptămână, așa cum am făcut noi). Lipsa de atenție din partea managementului reduce motivația angajaților și, uneori, chiar îi încurajează să părăsească compania.
• Am sperat în decența altor oameni, dar acest lucru nu a fost întotdeauna justificat. Oameni pe pozitii cheie uneori nu acționează în interesul companiei. Contracte de furnizori neprofitabile. Interacțiune incorectă cu subalternii (ca urmare - pierderea personalului valoros). Toate acestea apar atunci când începi să lucrezi cu numere, îți faci afacerea transparentă.
• La o anumită etapă mi-am dorit ca angajații să mă înțeleagă și să gândească la fel, să fie pe aceeași lungime de undă cu mine. Dar nu toată lumea poate și vrea să facă acest lucru, angajații nu sunt obligați să-i înțeleagă pe proprietari și să intre în poziția lor. Oamenii au venit să facă bani, muncesc și vor să fie plătiți. Nu le pasă care dintre ele chirieşi câtă făină s-a scumpit. Nu li se cere să intre în poziția de proprietar. Nu este nevoie să fii jignit de ei pentru asta. Gândirea unei persoane care lucrează pe bancă și gândirea unui antreprenor sunt două planete diferite)))).

CONCLUZII

1. Chiar și fără a înțelege rețeta, coacerea, tipurile de cuptoare de copt, am reușit să schimb semnificativ afacerea cu ajutorul instrumentelor de management și să o fac profitabilă și interesantă. Acest lucru demonstrează încă o dată că pentru a gestiona o afacere (până la un anumit nivel), există suficiente cunoștințe în domeniul managementului și antreprenoriatului, este suficient să construiești un sistem de vânzări și să folosești tehnologii moderne... Multe tehnici sunt universale și funcționează în orice afacere. Desigur, acest lucru nu înseamnă că nu trebuie să înțelegeți subiectul. Dacă aș fi stăpânit complexitățile coacerii, sunt sigur că rezultatele ar fi fost mult mai bune.

1. Faceți afacerea care vă interesează. Atunci va fi serios și pentru mult timp. Brutăria, să fiu sinceră, nu m-a fascinat. Nu l-am vrut pe al meu timp liber să se dedice acestei afaceri. Tema sistemelor de construire și departamente de vânzări, marketing - sunt cuplat (îmi țin blogul cu suflet, sunt gata să fac asta constant. E interesant pentru mine). Îmi place meseria mea. Dar subiectul coacerii a fost mai mult un experiment. Probabil, acesta a fost impulsul pentru vânzarea afacerii - când oamenii m-au abordat cu cuvintele „o brutărie este un vis al familiei noastre. Vrem doar să facem asta, ”am fost de acord cu vânzarea. În același timp, apropo, valoarea afacerii fata de pretul initial aproape sa dublat in aproximativ 8 luni... A fost o experiență foarte bună, foarte bună și neprețuită în 2016.

Aceste sfaturi simple, greșeli și idei au ajutat la schimbarea radicală a situației în afaceri în câteva luni.

Totul, s-ar părea, este simplu și de înțeles. Dar în majoritatea afacerilor, nu toate aceste puncte sunt implementate.

De exemplu, ei apelează adesea la mine pentru scripturi pentru a crește conversia apelurilor (primite și ieșite). Și când vine vorba de numere (câte apeluri, reușite, nereușite) - se dovedește că nimeni nu le numără. Primul punct al acestui articol („statistici”) nu este realizat. La fel și cu alte articole.

Vindeți frumos și ușor și conduceți-vă vânzările la potențialul lor maxim!

Link-uri utile

• - un curs despre cum poate construi oricine (chiar și un începător). sistem eficient vânzări. Vei incepe sa atragi mai multi clienti, ii vei putea vinde mai mult, mai scump si mai des. Învață să faci promotori (adică oameni care te recomandă pe tine personal și compania ta altor clienți).
• - cel mai important lucru în vânzări în 3 tutoriale video din însorita Republică Dominicană! În acest mini-curs gratuit, veți afla despre cele mai importante 3 secrete de vânzare pentru secolul 21. Ca bonus, vei primi o hartă mentală cu 3 secrete de vânzări. Accesul abonaților este gratuit.
• ... Aceste 9 sfaturi vor face ca prezentarea ta să se vândă prin telefon, la o întâlnire și chiar la în rețelele sociale... Descărcați documentul gratuit și obțineți diagrame și liste de verificare suplimentare în zilele următoare
• Începeți prin a vă audita vânzările! Este gratuit și util. Voi verifica peste 50 de puncte de creștere a vânzărilor dvs. și vă voi trimite un raport de audit PDF în termen de 5 zile.
• Canalul de Youtube „PoraRasti”- abonați-vă acum pentru a avea acces mai întâi la materiale noi;

Încercați gratuit toate caracteristicile platformei EKAM

Program de contabilitate depozit

• Checkout online sub 54-FZ

E-mail*

E-mail*

Încerca

Citeste si

Program de contabilitate depozit

• Configurarea automatizării contabilității la cheie a mărfurilor
• Ștergerea soldurilor în timp real
• Contabilitatea achizitiilor si comenzilor catre furnizori
• Program de fidelitate încorporat
• Checkout online sub 54-FZ

Oferim suport prompt prin telefon,
ajutăm la încărcarea bazei de produse și la înregistrarea comenzii.

Experimentează gratuit toate beneficiile!

E-mail*

E-mail*

Obține acces

Acord de confidențialitate

și prelucrarea datelor cu caracter personal

1. Dispoziții generale

1.1 Prezentul acord privind confidențialitatea și prelucrarea datelor cu caracter personal (denumit în continuare Acordul) este liber acceptat și din proprie voință, se aplică tuturor informațiilor pe care SRL „Inseils Rus” și/sau afiliații săi, inclusiv tuturor persoanelor aparținând același grup cu SRL „Insails Rus” (inclusiv SRL „Serviciul EKAM”) poate primi informații despre Utilizator în timp ce folosește oricare dintre site-urile, serviciile, serviciile, programele de calculator, produsele sau serviciile SRL „Insails Rus” (denumit în continuare ca Servicii) și cursul executării oricăror acorduri și contracte cu Utilizatorul de către Insales Rus LLC. Consimțământul Utilizatorului cu privire la Acord, exprimat de acesta în cadrul relațiilor cu una dintre persoanele enumerate, se aplică tuturor celorlalte persoane enumerate.

1.2 Utilizarea Serviciilor înseamnă că Utilizatorul este de acord cu acest Acord și cu termenii și condițiile specificate în acesta; în caz de dezacord cu aceste condiții, Utilizatorul trebuie să se abțină de la utilizarea Serviciilor.

"Invels"- Societate cu răspundere limitată „Inseils Rus”, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, înregistrată la adresa: 125319, Moscova, str. Akademika Ilyushin, 4, clădirea 1, biroul 11, „pe theIneinafter” mână, și

"Utilizator" -

sau individual având capacitate juridică și recunoscut ca participant la relațiile civile în conformitate cu legislația Federației Ruse;

sau entitateînregistrată în conformitate cu legislația statului în care o astfel de persoană este rezidentă;

sau antreprenor individualînregistrată în conformitate cu legislația statului în care o astfel de persoană este rezidentă;

care a acceptat termenii acestui acord.

1.4 În sensul prezentului acord, părțile au stabilit că informațiile confidențiale sunt informații de orice natură (de producție, tehnică, economică, organizatorică și altele), inclusiv rezultatele activității intelectuale, precum și informații despre metodele de desfășurare a activității profesionale. activități (inclusiv, dar fără a se limita la: informații despre produse, lucrări și servicii; informații despre tehnologii și lucrări de cercetare; informații despre sisteme tehniceși hardware, inclusiv elemente software; previziuni de afaceri și informații despre achiziții potențiale; cerințele și specificațiile anumitor parteneri și potențiali parteneri; informații referitoare la proprietatea intelectuală, precum și planuri și tehnologii legate de toate cele de mai sus) comunicate de o parte celeilalte în scris și/sau în formă electronică, desemnate în mod explicit de către Parte ca informații confidențiale ale acesteia.

1.5 Scopul prezentului acord este de a proteja informațiile confidențiale pe care părțile le vor schimba în timpul negocierilor, încheierii de contracte și îndeplinirii obligațiilor, precum și a oricărei alte interacțiuni (inclusiv, dar fără a se limita la, consultarea, solicitarea și furnizarea de informații și efectuarea altor instrucțiuni).

2. Obligațiile părților

2.1 Părțile convin să păstreze secrete toate informațiile confidențiale primite de una dintre părți de la cealaltă parte în timpul interacțiunii părților, să nu dezvăluie, să dezvăluie, să nu dezvăluie sau să furnizeze în alt mod astfel de informații vreunei terțe părți fără permisiunea prealabilă în scris a celeilalte părți. Parte, cu excepția cazurilor specificate în legislația în vigoare, când furnizarea acestor informații este responsabilitatea părților.

2.2 Fiecare dintre părți va face totul masurile necesare pentru a proteja informațiile confidențiale, cel puțin folosind aceleași măsuri pe care Partea le aplică pentru a-și proteja propriile informații confidențiale. Accesul la informații confidențiale este oferit numai acelor angajați ai fiecăreia dintre părți care au nevoie în mod rezonabil de ele pentru a-și îndeplini sarcinile oficiale pentru punerea în aplicare a prezentului acord.

2.3 Obligația de a păstra secretul informațiilor confidențiale este valabilă pe durata prezentului Contract, a contractului de licență pentru programe pentru calculator din data de 01.12.2016, a acordului de aderare la contractul de licență pentru programe pentru calculator, a contractelor de agenție și a altor contracte și pe cinci ani. după încetarea acțiunilor lor, cu excepția cazului în care părțile convin altfel.

(a) dacă informațiile furnizate au devenit publice fără a încălca obligațiile uneia dintre părți;

(b) dacă informațiile furnizate au devenit cunoscute părții ca urmare a propriilor cercetări, observatii sistematice sau alte activități desfășurate fără a utiliza informații confidențiale primite de la cealaltă parte;

(c) dacă informațiile furnizate sunt obținute în mod legal de la un terț fără obligația de a le păstra secret până când sunt furnizate de una dintre părți;

(d) dacă informațiile sunt furnizate la cererea scrisă a autorității puterea statului, alt organism de stat sau organism administrația locală pentru a-și îndeplini atribuțiile și dezvăluirea acesteia către aceste organisme este obligatorie pentru Parte. În acest caz, Partea trebuie să notifice imediat cealaltă Parte cu privire la cererea primită;

(e) dacă informațiile sunt furnizate unei terțe părți cu acordul părții, despre care informațiile sunt transferate.

2.5 Insales nu verifică acuratețea informațiilor furnizate de Utilizator și nu este în măsură să-și evalueze capacitatea juridică.

2.6 Informațiile pe care Utilizatorul le furnizează către Insails la înregistrarea pentru Servicii nu sunt date cu caracter personal, așa cum sunt definite în Lege federala RF Nr 152-ФЗ din 27 iulie 2006. „Despre datele personale”.

2.7 Vânzări își rezervă dreptul de a modifica acest acord. Când se fac modificări în ediția curentă, este indicată data ultimei actualizări. Noua versiune a Acordului intră în vigoare din momentul în care este postată, dacă nu se prevede altfel. noua editie Acorduri.

2.8 Prin acceptarea acestui Acord, Utilizatorul realizează și este de acord că Inseils poate trimite Utilizatorului mesaje și informații personalizate (inclusiv, dar fără a se limita la) pentru a îmbunătăți calitatea Serviciilor, pentru a dezvolta noi produse, pentru a crea și trimite oferte personale către Utilizator, pentru a informa Utilizatorul despre modificările în Planuri tarifareși actualizări, pentru a trimite Utilizatorului materiale de marketing pe tema Serviciilor, pentru a proteja Serviciile și Utilizatorii și în alte scopuri.

Utilizatorul are dreptul de a refuza să primească informațiile de mai sus notificând acest lucru în scris la adresa de e-mail a Inseils -.

2.9 Prin acceptarea acestui Acord, Utilizatorul înțelege și este de acord că Serviciile Inseils pot utiliza cookie-uri, contoare, alte tehnologii pentru a asigura performanța Serviciilor în general sau a funcțiilor lor individuale în special, iar Utilizatorul nu are pretenții împotriva Inseils în acest sens. priveste.

2.10 Utilizatorul este conștient de faptul că echipamentul și software folosit de acesta pentru a vizita site-uri de pe Internet poate avea funcția de a interzice operațiunile cu cookie-uri (pentru orice site-uri sau pentru anumite site-uri), precum și de a șterge cookie-urile primite anterior.

Insails are dreptul de a stabili că furnizarea unui anumit Serviciu este posibilă numai cu condiția ca acceptarea și primirea cookie-urilor să fie permisă de către Utilizator.

2.11.Utilizatorul este singurul responsabil pentru securitatea mijloacelor alese de acesta pentru a accesa contul și, de asemenea, asigură în mod independent confidențialitatea acestora. Utilizatorul este singurul responsabil pentru toate acțiunile (precum și consecințele acestora) în cadrul sau utilizarea Serviciilor în contul Utilizatorului, inclusiv cazurile de transfer voluntar de date de către Utilizator pentru a accesa contul utilizatorului către terți în orice condiții (inclusiv în baza contractelor). sau acorduri)... În acest caz, toate acțiunile în cadrul sau utilizarea Serviciilor în contul Utilizatorului sunt considerate a fi fost efectuate de către Utilizator însuși, cu excepția cazurilor în care Utilizatorul a notificat Insails despre acces neautorizat la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau orice încălcare (suspiciune de încălcare) a confidențialității mijloacelor de acces ale acestora la cont.

2.12 Utilizatorul este obligat să notifice imediat Insails orice caz de acces neautorizat (neautorizat de către Utilizator) la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau despre orice încălcare (suspiciune de încălcare) a confidențialității mijloacelor sale de acces la cont. Din motive de securitate, Utilizatorul este obligat să efectueze în mod independent o închidere în siguranță a contului său la sfârșitul fiecărei sesiuni de lucru cu Serviciile. Insails nu este responsabil pentru posibila pierdere sau deteriorarea datelor, precum și alte consecințe de orice natură care pot apărea ca urmare a încălcării de către Utilizator a prevederilor acestei părți a Acordului.

3. Responsabilitatea părților

3.1.O parte care a încălcat obligațiile prevăzute de Acord privind protecția informațiilor confidențiale transferate în temeiul Acordului este obligată să compenseze, la cererea părții afectate, prejudiciul real cauzat de o astfel de încălcare a termenilor Acordului. în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse.

3.2 Despăgubirea pentru prejudiciu nu încetează obligațiile părții care a contravenit de a-și îndeplini în mod corespunzător obligațiile care îi revin în temeiul acordului.

4.Alte prevederi

4.1 Toate notificările, întrebările, cerințele și alte corespondențe în temeiul prezentului acord, inclusiv cele care includ informații confidențiale, trebuie făcute în scris și predate personal sau printr-un curier sau trimise prin e-mail la adresele specificate în contractul de licență. pentru programe de calculator din data de 01.12.2016, acordul de aderare la acordul de licență pentru programe pentru calculator și în prezentul acord sau alte adrese care pot fi indicate în continuare de către Parte în scris.

4.2 Dacă una sau mai multe prevederi (condiții) ale acestui Acord sunt sau devin invalide, atunci aceasta nu poate servi drept motiv pentru rezilierea altor prevederi (condiții).

4.3 Legislația Federației Ruse se va aplica acestui acord și relației dintre Utilizator și Vânzări care decurg în legătură cu aplicarea Acordului.

4.3 Toate sugestiile sau întrebările referitoare la acest Acord, Utilizatorul are dreptul de a le trimite către Serviciul de Asistență Utilizator Inseils sau la adresa poștală: 107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, str. 11-12 Centrul de afaceri „Stendhal” SRL „Inseils Rus”.

Data publicării: 01.12.2016

Numele complet în rusă:

Societate cu raspundere limitata "Insales Rus"

Nume prescurtat în rusă:

SRL „Vânzări Rus”

Nume în engleză:

Companie cu răspundere limitată InSales Rus (InSales Rus LLC)

Adresa legala:

125319, Moscova, st. Academician Ilyushin, 4, clădirea 1, biroul 11

Adresa postala:

107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, p. 11-12, î.Hr. „Stendhal”

INN: 7714843760 Punct de control: 771401001

Detalii bancare:

Generator de vânzări

Vă vom trimite materialul pe:

În acest articol, veți învăța:

• Care este veniturile companiei
• Ce afectează veniturile companiei
• Cum să crești veniturile companiei
• Cum să crești veniturile companiei prin extinderea afacerii și organizarea corectă a activității departamentului de vânzări

Fiecare companie care produce produse este interesată de strategii de marketing eficiente. Practica arată că numai profesioniștii adevărați pot organiza vânzări eficiente. Neexperienta in aceste chestiuni duce adesea la ruina. Creșterea veniturilor companiei trebuie menținută într-un trend pozitiv constant pentru a depăși cât mai curând pragul de rentabilitate și a intra în creștere.

Ce este veniturile și cum este

Venitul reprezintă suma de bani primită de o întreprindere într-o anumită perioadă de activitate. Desigur, mă refer la structuri comerciale care vând bunuri sau oferă servicii plătite.

Venituri este o sursă de fonduri din care compania rambursează costul de fabricație a produsului său. Acestea includ materiile prime și tot ceea ce ține de producție: achiziționarea și întreținerea echipamentelor, publicitate, ambalare, transport etc. Remunerația lucrătorilor este de obicei calculată din încasări și este adesea determinată de mărimea acesteia.

În absența veniturilor sau a stagnării îndelungate a acestuia, pot apărea perturbări în activitatea companiei, reducerea profiturilor și alte fenomene negative.

Pentru a reprezenta în mod clar capacitatea financiară a unei organizații, aceasta ar trebui să-și prognozeze întotdeauna veniturile. Acest lucru vă va ajuta să încercați să evitați, sau cel puțin să vă pregătiți pentru, situațiile în care nu există suficienți bani pentru nevoi importante.

Venitul total al companiei este suma tuturor tipurilor de încasări și anume:

• din activitatea principală (vânzarea de bunuri, prestarea de servicii etc.);
• din activitatea financiară;
• din investiții (vânzarea mijloacelor fixe și a valorilor mobiliare).

De foarte multe ori conceptele de venit sunt confundate cu venit sau profit, fără a înțelege diferențele dintre acestea. Să clarificăm formularea.

Venituri- Sunt bani primiți de întreprindere din activitățile sale comerciale, adică plată primită direct de la consumatori. Scăderea sau creșterea veniturilor companiei, de regulă, duce la schimbări semnificative în activitatea sa. Asa de mare atentie plătit cel puţin la constanţa acestei valori.

Deci, veniturile sunt fondurile primite și înregistrate casă de marcat... Astfel, avansurile, plățile anticipate și împrumuturile acordate partenerilor reprezintă venituri ipotetice, în timp ce din punct de vedere economic trebuie luate în considerare doar sumele indicate pe cecuri.

Brut(total) încasări fără nicio deducere - aceasta este suma totală de bani plătită pentru produs (serviciu). De obicei, impozitele, taxele și alte plăți sunt deduse din acesta, prin urmare acest indicator este rar utilizat în calcule. Totuși, când vine vorba de creșterea veniturilor, în primul rând acestea înseamnă creșterea valorii brute, iar restul este deja o consecință.

Venituri nete- suma totală a plății pentru bunuri (servicii) fără impozite, accize și taxe. Cel mai adesea, acesta este folosit în calculele ulterioare.

Sursa de venit- totalul încasărilor financiare ale organizaţiei. În acest caz, creșterea capitalului are loc nu numai din vânzarea de bunuri (servicii), ci și din alte fonduri primite. Deci, veniturile din procese, sau procentul de acțiuni pe care compania le deține, este considerat venit. Nu deduce impozite sau taxe.

Profit brut- suma oricăror venituri (chiar și necomerciale) minus toate costurile asociate. Nu totul este clar aici. Profitul brut din comerț este calculat ca diferență dintre prețul și costul mărfurilor.

În industrie, calculul său este mult mai complicat, deoarece ia în considerare o mulțime de caracteristici suplimentare. Acest indicator este utilizat pentru a compara întreprinderile în ceea ce privește nivelul lor de productivitate.

Profit net- suma totală a oricărui venit pentru o anumită perioadă de timp minus costurile asociate, impozitele, taxele și accizele. Ca urmare, se obține o sumă gratuită, care se reflectă în rapoartele contabile.

Ce factori afectează creșterea veniturilor companiei

În primul rând, creșterea veniturilor companiei depinde de următorii factori:

1. Activitățile întreprinderii legate de procesele de producție: ritmul de producție, gestionarea volumului acesteia, calitatea mărfurilor, reducerea (creșterea) costului etc.
2. Activitatea de piata a companiei: politica de pret, utilizarea platilor fara numerar, flexibilitate in raport cu clientii, inregistrare simplificata, livrari deservibile etc.

Suma veniturilor este strâns legată de politica de prețuri a organizației. Un manager cu experiență știe că prețurile stabilite ar trebui să acopere costurile de producție, inclusiv restul procedurilor însoțitoare (de exemplu, livrarea).

Dacă prețurile sunt scăzute, este imposibil nu numai creșterea veniturilor, ci chiar asigurarea viabilității producției. Pierderea de capital cauzată de ieftinirea mărfurilor va duce inițial la vânzări mai mari, dar în cele din urmă va ruina compania.

În unele cazuri, pentru a crește veniturile, trebuie să preziceți situația în avans. Uneori este necesar să se reducă prețurile în pierdere pentru organizație pentru a crește cererea și eficiența vânzărilor. Această abordare vă va ajuta să rămâneți în fața concurenței și să vă creați un venit mic, dar constant. Prin urmare, este foarte important atunci când managementul este capabil să anticipeze situația și să gândească strategic.

Trimiteți cererea dvs

Se întâmplă că trebuie să creșteți veniturile companiei pentru produsul selectat. Acesta poate fi un produs nou care nu este încă cunoscut consumatorului. În același timp, costul său este subestimat în mod deliberat pentru a asigura rapid popularitatea în rândul populației.

Astăzi, problemele creșterii sau scăderii prețurilor mărfurilor sunt lăsate la mila întreprinderilor înseși, astfel încât acestea acționează la discreția lor, în conformitate cu dinamica cererii.

Totuși, reglementarea liberă a valorii nu este aplicabilă fiecărui grup de mărfuri. Există o serie de produse cu prețuri și controlate de guvern. Acest lucru se aplică de obicei transporturilor, energiei și altor domenii ale economiei. În acest fel, puterea dă oamenilor garanții sociale, protejându-și bugetul de cheltuieli inutile pentru nevoi.

Din acest motiv, luați în considerare întotdeauna dacă produsele dvs. sunt supuse prețurilor guvernamentale. Dacă vorbim de produse „gratuite”, creșterea valorii lor de piață se datorează dimensiunii vânzărilor pe consumator. Cu cât această cifră este mai mică, cu atât prețul va fi mai scump pentru a acoperi veniturile slabe.

Creșterea veniturilor companiei depinde în mare măsură de numărul de produsele vândute deoarece acesta este cel mai mult aspect tradițional generarea de venituri și adesea elementul lor cel mai important. Volumul vânzărilor este ajustat de doi factori:

• creșterea productivității organizației;
• disponibilitatea (absența) stocurilor soldurilor de mărfuri.

Evident, cu depozitele pline cu resturi de produse, o creștere a veniturilor este exclusă. În ceea ce privește creșterea dimensiunii implementării, acesta este principalul factor de creștere.

De asemenea, trebuie menționată creșterea ponderii mărfurilor scumpe în masa totală a sortimentului întreprinderii. Desigur, acest lucru ridică și venituri, deși nu trebuie să uităm: prețurile trebuie să rămână competitive.

De asemenea, creșterea veniturilor companiei se datorează condițiilor speciale de vânzare. Adesea, consumatorii preferă cele mai confortabile și benefice metode pentru ei înșiși, respingând restul.

Din cele de mai sus, putem concluziona: pentru a crește veniturile din vânzări, trebuie să vindeți bunuri de calitate în condiții convenabile pentru client. Dar acest lucru trebuie făcut pe bază de plată anticipată pentru a evita formarea depozitelor de depozitare a produselor nerevendicate.

Principalele modalități de creștere a veniturilor companiei

Pe ce ar trebui să vă concentrați pentru a vă crește veniturile din vânzări?

• Reducerea costului mărfurilor. Evident, diferența dintre costul vechi și cel nou va fi inclusă în veniturile mai mari. Cum se poate realiza acest lucru? Doar distribuiți corect potențialul și capacitatea de producție.
• Ridicarea nivelului tehnic de productie. La început, ar trebui să cumpărați echipamente noi. În viitor, acest lucru vă va crește veniturile datorită calității și ratei de producție.
• Eliminarea pierderilor și scurgerilor. Este și mai profitabil să nu le eliminați, ci să luați măsuri preventive.
• Analiza punctelor de primire a veniturilor. Este mult mai dificil de realizat o creștere a veniturilor companiei când procese individuale producția este nerentabilă sau costisitoare. Trebuie să identificăm verigile slabe și să găsim o cale alternativă de ieșire pentru ele.
• Motivarea si stimularea personalului. La prima vedere, nu este clar cum costurile cu personalul cresc și mai mult veniturile. De fapt, acest lucru este destul de real. Trebuie doar să stimulezi rațional capacitatea de muncă a subordonaților. O politică de remunerare competentă și relevantă va sprijini entuziasmul angajaților pentru nivel inalt, ceea ce va determina o creștere a productivității și a calității producției acestora. Principalul lucru este de a motiva angajații să facă totul mai bine și mai rapid. Pe de o parte, dobânzile și primele vor fi costisitoare, dar în general vor crește rapid și foarte mult veniturile din vânzări.

• Creșterea producției. Nu este vorba doar despre scară. Poate că compania ar trebui să extindă gama de produse care vor ajuta la îmbunătățirea cererii din partea unui nou public de consumatori.
• Instruire. Nu toți oamenii cunosc pe deplin tehnica. Prin urmare, este posibil ca noile mașini să necesite abilități suplimentare. Nu subestima acest lucru. Este mai profitabil să antrenezi personalul pentru muncă productivă decât să-l lași singuri cu echipamente de neînțeles. Acest lucru nu va asigura în niciun fel o creștere a veniturilor companiei, dar timpul de producție va fi întârziat cu o sută la sută.

Așa în schiță generală puteți crește veniturile din producție. Cu toate acestea, nu toate companiile sunt producători. Ce ar trebui să facă alte organizații? Există, de asemenea, o serie de recomandări pentru ei.

Ce ar trebui să facă o companie tipică pentru a-și crește veniturile?

• Îmbunătățiți calitatea produsului. Să presupunem că o firmă cumpără, mai degrabă decât produce, un produs. Are sens să luați cea mai înaltă calitate (a nu fi confundat cu cuvântul „scump”). În același timp, trebuie să vă amintiți despre publicitatea competentă a produselor dvs., adică să arătați clientului că produsele dvs. sunt cele mai bune.
• Capturați noi piețe de vânzare. Acesta este un pas fundamental și important pentru creșterea veniturilor companiei. Mai mult gamă largă cererea este mereu mai mare. Evident, numărul de clienți este în creștere și, în consecință, veniturile și veniturile. Există multe abordări pentru a rezolva această problemă. În primul rând, reclamă. În plus - parteneriat reciproc avantajos cu furnizori de succes și promițători. Cea mai bună opțiune- combina ambele tehnici pentru a obține cea mai mare eficiență. Acest lucru va crește foarte repede veniturile.

În ciuda faptului că toate acestea sunt expuse sub forma unor modalități echivalente de creștere a veniturilor companiei, trebuie să admitem că cele mai multe recepție eficientă publicitatea a fost luată în considerare în orice moment. Oricât de mare ar fi scara producției, calitatea de neegalat a mărfurilor și oferta unică a companiei, veniturile acesteia nu se vor schimba până când publicul nu va cunoaște beneficiile și avantajele produselor vândute. Toate acestea trebuie prezentate cu succes.

PR, desigur, va trezi interesul pentru produs, dar dacă se va dovedi imperfect, consumatorii îl vor înțelege rapid. Reconstruirea unei reputații nu va fi ușoară, așa că creșterea veniturilor companiei va fi foarte trecătoare.

Deoarece nu toate întreprinderile produc ceva, pentru mulți comercianți, intermediari și sucursale sunt singurele metoda posibila creșterea vânzărilor va fi întotdeauna reclamă.

Creșteți veniturile prin crearea concurenței în departamentul de vânzări

Creșterea veniturilor din vânzări este puternic influențată de rivalitatea dintre angajați Departamentul comercial... Pentru a începe în această direcție, aveți nevoie de următoarele:

• evaluarea gradului de concurență;
• aflați rezultatele slabei sau lipsei concurenței;
• să facă tot ce este necesar pentru apariția lui și creșterea veniturilor.

Dacă nu există concurență între vânzători, rezultatul poate fi o scădere a fluxului de fonduri. Este ușor să verificați urgența acestei probleme în organizația dvs. Mai multe semne indică faptul că nu există rivalitate în departamentul de vânzări:

• personalul dumneavoastră are maximum doi manageri comerciali și un lider;
• sunt trei manageri în personalul tău și nu există niciun lider;
• aveți trei manageri comerciali în personalul dvs. care îndeplinesc diferite funcții;
• compania are un departament de vânzări cu șase (sau mai mulți) angajați și un manager;
• subordonații câștigă mai mult decât tine;
• în economia actuală, managerii comerciali primesc mai mult de 120 de mii de ruble, iar șeful unui departament - de la 200 de mii de ruble;
• nu aveți informații despre modul în care departamentul de vânzări al companiei își îndeplinește planul (acțiuni, canale, resurse);
• experienta practica nu mai mult de doi angajați au vânzări.

Cei care nu se grăbesc să corecteze greșelile făcute la organizarea unui departament de vânzări vor trebui să facă față în curând consecințelor acestora.

1. Angajații te șantajează speriându-te cu concediere sau grevă dacă pretențiile lor financiare nu sunt îndeplinite (creșteri salariale, bonusuri, compensații de călătorie etc.).
2. Plătiți în exces managerii de vânzări, scăzând astfel veniturile. Sunteți încrezător că atunci când un client se dovedește a fi problematic, agentul de vânzări va lua măsuri imediate. De fapt, totul va fi diferit. Angajatul nu va reține cumpărătorul. Îl demotivezi cu propriile mâini, răsplătindu-l pentru nimic.
3. Dacă vânzătorii nu au cu cine să concureze, nu trebuie să facă mai bine, mai rapid și mai mult. Aceasta înseamnă că nu ar trebui să se aștepte o creștere a veniturilor din vânzări.
4. Afacerea ta nu este respectată principiu principal- realizarea de profit prin creșterea veniturilor din tranzacționare. Îți hrănești doar personalul, în timp ce ei ar trebui să te hrănească pe tine și pe ei înșiși.

Prin urmare, mai degrabă creați concurență în departamentul de vânzări și utilizați funcția push (nudge angajații). Îți va stârni managerii, ei vor deveni mai activi, mai antreprenori și mai originali. Acest lucru nu va încetini pentru a se reflecta în creșterea veniturilor.

Dacă ai chiar și unul dintre semnele lipsei de concurență, folosește sfaturi utile.

Găsiți un manager de vânzări

Ca proprietar, îți este dificil să ții evidența a ceea ce se întâmplă în departamentul de vânzări, deoarece ai o mulțime de alte sarcini. Întreaga dificultate constă în controlul operațional și zilnic pe care îl cere orice structură comercială.

Aceasta este ceea ce ar trebui să facă șeful departamentului de vânzări - să conducă zilnic planificarea, organizarea și controlul, să sprijine motivare... Dacă nu faceți acest lucru, vânzătorii se vor simți rapid slăbiți și vor începe să funcționeze mai rău sau deloc.

Echipa de 3 manageri

În faza inițială a formării unui departament de vânzări, alcătuiți o echipă de trei manageri (acesta este minimul). Pentru a crește veniturile companiei, sarcinile acestora trebuie să fie identice.

Doi oameni nu vor fi de ajuns pentru tine, unul - și chiar mai mult. Dacă vreunul dintre ei se îmbolnăvește, își ia o vacanță sau renunță, planul de vânzări va fi pe punctul de a se prăbuși. Un personal format din trei lucrători va ajuta la ajustarea în timp util a volumului de muncă în caz de urgență.

Folosește „tehnica lui Stalin”

Esența metodei se exprimă în următoarele: 2 la 4> 1 la 8. Adică: două echipe de patru manageri, fiecare mai eficient decât unul, formate din opt vânzători.

Dacă departamentul are opt angajați, împărțiți-i în două grupuri și atribuiți câte un lider pentru fiecare. În acest fel, îți vei crește veniturile mai rapid.

Distributia optima va fi urmatoarea: I departament vanzari (sef si 3 manageri); Departamentul II - (șef și 3 manageri). În același timp, este posibilă creșterea fluxului de venituri cu 15–20%.

De regulă, în firmele mari, șeful departamentului comercial poate gestiona 6-15 subordonați, în funcție de tipul de activitate.

Cu toate acestea, pentru a crește veniturile companiei, este de dorit să se respecte un standard de gestionare. Conform acestei norme, cea mai productivă schemă de management este considerată a fi un departament în care nu lucrează mai mult de cinci specialiști.

Vă va permite să vă atingeți obiectivul de creștere a veniturilor mai rapid. Subordonații ar trebui să câștige mai puțin decât tine, să-și prețuiască locul și să ia în considerare rolul tău central în afacere. Trebuie să poți concedia fiecare angajat în orice moment.

Folosiți stimulente financiare pentru a vă crește veniturile. Această motivație se bazează pe trei principii: salariu dur, bani rapidi, praguri mari.

• Salariu complicat.

Aceasta înseamnă că salariul managerilor are trei părți.

Primul este un salariu fix al unui angajat, care nu depășește 30% din venitul total al acestuia în organizație. Această sumă asigură unei persoane cazare: hrană, călătorie, satisfacerea nevoilor curente.

A doua componentă este un salariu flexibil (nu mai mult de 20% din venit). Se plătește pe baza realizării unor indicatori de performanță importanți pentru creșterea veniturilor companiei. Acestea includ: numărul de apeluri, numărul de întâlniri, verificare medie si etc.

A treia parte este bonusurile, care reprezintă 50% din banii câștigați de vânzător. Acestea sunt plătite celor care îndeplinesc planul de vânzări lunar.

• Rapiduri mari.

Acest sistem reglementează cuantumul bonusurilor acumulate angajatului. De regulă, se formează cam așa: neîndeplinirea planului cu 70% - 0% bonusuri, cu 70-90% - 1% din vânzări, cu 90-110% - 2% din banii primiți, mai mult peste 110% - 3% din venituri...

• Bani rapidi.

Acest stimulent poate face diferența în câteva zile. Algoritmul său este simplu: atribuiți subordonaților o sarcină zilnică specifică. La implementarea sa seara, fiecare dintre ele primește o sumă nesemnificativă, aproximativ 1.000–1.500 de ruble. În același timp, obiectivul ar trebui să fie realizabil, dar să depășească limitele obișnuite ale vânzătorului.

Definiți un model de lucru

Ar trebui să aveți un standard, ales de dvs., model de lucru al managerului, șefului departamentului de vânzări și al departamentului în sine. Documentarea tuturor fluxurilor de lucru vă va permite să înțelegeți cum este implementat planul. În plus, îi va ajuta pe noii veniți să se adapteze și, bineînțeles, să crească veniturile companiei.

5 metode dovedite pentru a-ți crește veniturile

1. Nu încercați să economisiți la promovare.

Contrar dorinței de a economisi bani, în primul rând trimiteți fonduri la promovare. Scoate bani din „pușculița” și investește în afaceri. Dacă veniturile scad, prima dorință este de a opri toate cheltuielile și, la figurat vorbind, să-și strângă cureaua.

În astfel de momente, știind că fluxul financiar de ieșire îl afectează pe cel intrat, plasați fonduri doar în promovare și publicitate. Estimați toate costurile, eliminați-le pe cele inutile și investiți în promovare. Vezi cum funcționează!

1. Promovați inteligent.

Inventa lista detaliata surse de venit pentru firma dumneavoastră. Verificați canalele care sunt cele mai profitabile pentru dvs. Aruncă o privire la modul în care ai fi promovat înainte. Acum gândiți-vă cum puteți intensifica promovarea acum.

Niciun pas nou nu ar trebui să excludă acțiunile de succes. Singurul lucru de care aveți nevoie este să le întăriți. Pentru a face acest lucru, promovați din nou și din nou exact ceea ce dă rezultatul și nu experimentați cu inovații.

Să presupunem că deții un salon de înfrumusețare în care manichiura este cea mai profitabilă și populară. Comandați publicitate doar pentru promovarea acesteia. Dacă faci comerț cu ridicata și cu amănuntul, iar cea mai mare parte a veniturilor tale provine din en-gros, activează publicitatea special pentru el. În general, mutați ceea ce generează profit.

O altă regulă importantă este promovarea împotriva tuturor cotelor. La urma urmei, venitul brut al unei companii este determinat nu de calitate, ci de volumul fluxului de ieșire. Îți lipsește capacitatea de a difuza reclame în mass-media sau la radio? Distribuiți fluturași tipăriți obișnuit! Principalul lucru aici este cantitatea!

1. Antrenează-ți agenții de vânzări.

Pentru a crește productivitatea personalului și, în consecință, a crește veniturile, compania are nevoie de cursuri de formare și formare zilnică. Imaginați-vă, de exemplu, la un examen. Când nu știi cum să răspunzi la o întrebare, te gândești: „Dacă nu este el!”

Situația este similară cu vânzătorii. Atunci când nu știu ceva și nu pot răspunde la întrebări, dacă le este problematic să vorbească despre ceva, își arată astfel nedorința de a vinde! Pentru a preveni acest lucru, învățați în mod constant personalul răspunsurile la întrebări dificile.

1. Organizați întâlniri de personal.

Pentru unii, această idee va părea goală, deoarece este mai bine să dedici acest timp vânzărilor. Dar întâlnirea este o oportunitate excelentă de a motiva personalul și de a evalua activitatea lor curentă.

De ce sunt utile întâlnirile săptămânale:

• angajații sunt întotdeauna la curent cu starea de fapt în companie. Tot personalul este concentrat pe noi succese săptămâna viitoare;
• echipa de conducere a companiei își asumă obligații sporite de a-și controla sfera de activitate și lucrează mai activ;
• angajații își împărtășesc experiența în procesul de rezolvare a problemelor curente. Ei înțeleg că nu există situații fără speranță și că pot face față oricăror dificultăți.

Astfel, în fiecare săptămână angajații tăi vor fi taxați pentru rezultat, crescând eficiența personală și crescând veniturile companiei.

1. Evaluați starea sediului și aspectul angajaților dvs.

Următorul lucru care ar trebui să atragă atenția managerului este cum arată personalul și sediul dumneavoastră. Cel mai cale rapidă scăderea vânzărilor și scăderea fidelității clienților – invitându-i în magazinele necurățate cu vânzători neîngrijiți. Spațiile atractive și personalul calificat ordonat vă oferă șansa de a vă mări veniturile de cinci ori.

Creșterea veniturilor din vânzările de produse datorită expansiunii afacerii

Fără îndoială, pentru a obține o creștere semnificativă a veniturilor, trebuie să ieși la nivel mondial. Trebuie să vă imaginați cum să faceți asta.

Să clarificăm imediat că sfaturile de mai jos nu sunt potrivite doar pentru afacerile orientate spre străinătate. Această abordare poate fi folosită pentru a crește veniturile companiei prin extinderea afacerii cu o tranziție către regiunile adiacente din țară.

Mai întâi, pune-ți câteva întrebări simple:

• Când? Pentru a crește câștigurile unei companii, trebuie să înțelegeți când va intra pe piață. Va fi atunci unul dintre multele sau va deveni lider pe propria sa nișă.
• Cum? Există multe astfel de strategii. Cineva crește venituri printr-un atac masiv în toate direcțiile. Alții vin neobservați, ocupând segmente mici de piață. Aici trebuie să vă evaluați potențialele resurse.
• Unde? Alegerea pieței este de o importanță capitală. Există tari diferite, tipuri de activități și forme de relații economice. Nu toți acești factori vă pot crește veniturile, așa că alegeți doar cele mai promițătoare zone pentru afacerea dvs.

Răspunzând la aceste întrebări, vă formați un mecanism general de creștere a veniturilor companiei. Dar asta nu este tot. Pe baza modelului rezultat, ar trebui să alegeți cea mai bună abordare pentru dvs. Cele trei cele mai populare sunt cele mai des folosite:

• export de produse;
• mediere;
• extinderea investițiilor (alinierea ierarhică) a afacerii.

Activitati de export ale companiei consta in furnizarea de bunuri (servicii) autohtone catre clientii straini. În acest caz, creșterea veniturilor este predeterminată de mai multe motive:

• costul ridicat al produselor (serviciilor) dumneavoastră în străinătate;
• lipsa concurenților pe piețele externe;
• capacitatea de a extinde comerțul în întreaga lume.

Trebuie avut în vedere faptul că, chiar și cu o creștere anticipată a veniturilor companiei, elementele suplimentare de cheltuieli sunt inevitabile. De exemplu, trebuie să găsiți intermediari pentru a vă organiza vânzările în străinătate.

Serviciile lor, desigur, necesită plată. Și este mult mai dificil să controlezi tot ce se întâmplă în străinătate. Performanții necinstiți în general pot păstra o parte din bani ocolind documentația contabilă, ceea ce va reduce rezultatele așteptate ale veniturilor.

Mediere- o variantă alternativă pentru cei care plănuiesc să-și crească veniturile prin mutarea pe piețele externe. Încredințând o afacere unui performer conștiincios, poți obține efectiv rezultate excelente. Cu toate acestea, folosiți acest formular cooperarea trebuie făcută cu prudență.

În circumstanțe favorabile, intermediarul în calitate de reprezentant al companiei în străinătate va asigura o creștere a veniturilor companiei. La rândul său, el primește abilități specifice, venit stabil cu interes, precum și produse unice care sunt în căutare constantă.

Structura ierarhică a afacerii- procesul este destul de laborios, dar foarte promițător în raport cu creșterea veniturilor din vânzări. A lui sens principalîn obținerea controlului deplin asupra unei companii care vinde produse sau servicii în țara selectată.

Aplicabil aici forme diferite activități, de exemplu, reprezentarea companiei principale sub forma unei sucursale sau a unei structuri independente care își desfășoară activitatea pe teritoriul unui anumit stat.

10 moduri mai neobișnuite de a crește veniturile companiei

1. Indicați numele cumpărătorului.

Încercați să vă referiți la client după nume. Folosind o tehnică atât de simplă, veți pregăti cumpărătorul pentru cooperare cu 50%.

1. Scapa de concurenta ta.

O modalitate eficientă de a concura este eliminarea unui rival prin preluarea firmei sau forțându-l să părăsească acest segment.

1. En-gros la scară mică.

Pentru a crește veniturile companiei, puteți vinde mai mult de o copie a produsului, dar mai multe deodată cu o reducere bună. De exemplu, pachete întregi de sticle apă minerală, baterii etc.

1. Vino cu o legendă.

Creșteți interesul potențialilor cumpărători față de produsele dumneavoastră cu o legendă, adică istoria creării sale. Aceasta este o modalitate grozavă, ale cărei rezultate au fost mult timp apreciate de cei care vând lucruri „star”.

1. Tranzacționare 24/7.

Vânzările non-stop în orice moment al anului sunt o modalitate foarte eficientă. Dacă este imposibil să vindeți într-o anumită perioadă de timp, puteți accepta pur și simplu comenzi. Pentru aceasta este instalat un autoresponder, care înregistrează aplicațiile.

1. Principiul celor șapte atingeri.

Această tehnologie constă în faptul că vânzările maxime sunt respectate la al șaptelea-optimul contact al cumpărătorului cu oferta dumneavoastră. Ar trebui să i se amintească în mod constant de produs, deoarece cu 2-3 apeluri rezultatul va fi mult mai mic.

1. Adaugă 5% pentru un zâmbet.

Nu vă zgâriți cu bonusurile pentru agenții dvs. de vânzări zâmbitori. Practica a arătat că în magazinele în care vânzătorii sunt prietenoși cu clienții, numărul vânzărilor este cu 20-30% mai mare.

1. Adună oameni cu gânduri asemănătoare în caritate.

Firmele folosesc adesea productiv metoda psihologica informând consumatorii că o parte din încasări vor fi donate unor organizații de caritate.

1. Returnează cumpărătorul de patru ori.

O altă tehnică eficientă care este uitată nemeritat este că trebuie să mai aduci o persoană la magazin de încă patru ori. Dacă prin orice mijloace este posibil să forțați vizitatorul să cumpere bunuri (servicii de comandă) de patru ori, veți obține un client fidel și obișnuit.

1. Oferiți un produs gratuit.

Produsele front-end sunt o strategie foarte eficientă pentru a atrage clienți potențiali care pot oferi un avantaj mare față de concurență. Acest produs este ieftin sau chiar gratuit și îl folosești nu pentru a crește veniturile companiei, ci pentru a extinde publicul țintă, care apoi îți va cumpăra sortimentul principal.

Măsuri de creștere a veniturilor pe exemplul unei companii

Sapsan LLC intenționează să crească profiturile prin luarea următoarelor măsuri:

• Mai mult utilizare eficientă spațiu comercial prin eliberarea spațiului suplimentar pentru o sală de expoziție, care vă va permite să prezentați cantitate mare bunuri;
• reducerea costurilor de distributie.

Vom discuta mai detaliat prima propunere de organizare a unei săli de expoziție și vom arăta sub formă tabelară efectul economic al companiei din implementarea unei astfel de propuneri.

Numara rezultat economic așteptat la adăugarea unui nou departament:

Tipuri de indicatori	Prognoza pentru 2018
Cifra de afaceri anuală planificată (mii de ruble)
Venitul brut așteptat (mii de ruble)
Salariu anual pentru șase manageri, (mii de ruble)
Primele de asigurare(mii de ruble.)
valoare totală cheltuieli planificate (mii de ruble)
Profitul așteptat din vânzarea mărfurilor

Statisticile arată că de la deschiderea unui departament suplimentar, creșterea cifrei de afaceri a companiei este de aproximativ 7%.

Reducerea costurilor de distribuție ale unei întreprinderi comerciale poate fi realizată prin îmbunătățire sistem comun management și, în special, reducerea costurilor acestuia.

Folosind exemplul dinamicii structurii de costuri a SRL „Sapsan” pentru aducerea produselor către consumator în decurs de doi ani, vom afla care dintre articole au cauzat cheltuieli excesive.

Pe parcursul evaluării perioadei de timp pe termen scurt, cheltuielile obișnuite (pentru închirierea și amortizarea mijloacelor fixe) sunt egalate cu suma, în timp ce costuri variabile(salariu, taxe de vânzare etc.) sunt corelate pe nivel.

Din tabel rezultă că supracheltuiala în costurile de distribuție se observă la postul „costuri cu forța de muncă”.

Elemente de cost						Abatere (+/-)
	Sumă, mii de ruble	% a intoarce ceva	Sumă, mii de ruble	% a intoarce ceva
Cifra de afaceri comercială fără taxe
Costuri de circulatie - total
Tarif
Costurile forței de muncă
Deduceri salariale
Amortizarea mijloacelor fixe
Repararea mijloacelor fixe
Cheltuieli de închiriere
Achiziționarea de îmbrăcăminte de lucru
Cheltuieli gospodărești
Serviciul de informare
Cheltuieli de gestionare a numerarului, colectare
Costuri de stocare
Servicii MTS, telefon, poștă
alte cheltuieli

Rețineți că ratele de creștere ale câștigurilor medii sunt cele mai ridicate. Se recomandă revizuirea structurii organizatorice și de personal a organizației, apelarea la serviciile auditorilor terți pentru contabilitatea SRL pentru a reduce costurile cu forța de muncă. Acum personalul include doi contabili cu un salariu de 29.000 de ruble / lună fiecare. Întreținerea contabilității de către auditori va costa doar 9.000 de ruble / lună. În același timp, economiile anuale în valoare de 240.000 de ruble sunt evidente.

Pe baza rezultatelor analizei efectuate, pentru a crește veniturile companiei se recomandă următoarele:

1. Luarea de măsuri pentru restructurarea companiei, care va economisi 240.000 de ruble.
2. Deschiderea unui spațiu expozițional suplimentar pentru compania Sapsan ar trebui să ofere un profit total de 10.231.340 de ruble din vânzarea de mărfuri.

Deci, efectul economic al evenimentelor este de a crește profitul organizației la 10.471.340 de ruble. cel mai puţin.

Fiecare proprietar (sau manager) de magazin visează să găsească o modalitate unică și eficientă de a crește vânzările. Din păcate, nu există un astfel de panaceu. Pentru a înțelege cum să crească vânzările într-un magazin, proprietarul acestuia trebuie să fie foarte flexibil, sensibil la toate inovațiile și inovațiile și să poată lucra atât cu personalul, cât și cu clienții obișnuiți. Și cel mai important, trebuie să aibă o idee clară despre mecanismul de creștere a veniturilor magazinului, să cunoască metode low-cost și, în același timp, eficiente de creștere a vânzărilor.

Să încercăm să ne dăm seama cum poți crește vânzările în magazin (de exemplu -). Pentru început, comercianții se confruntă cu o mulțime de probleme în fiecare zi.

Cele mai frecvente probleme pentru proprietarii de magazine

• venituri mici;
• lipsa constantă de bani;
• costurile de publicitate nereușite;
• trafic redus în magazine;
• concurenți cu prețuri mai mici;
• lipsa clienților obișnuiți;
• taxe mari;
• rata mare de inchiriere.

Problemele cresc în fiecare zi, deși proprietarul magazinului face tot posibilul:

• introduce noi caracteristici pentru a atrage clienți;
• organizează reduceri și vânzări uriașe;
• folosește în mod activ publicitatea.

Cu toate acestea, în ciuda tuturor acestor eforturi, rezultatele tangibile nu sunt vizibile.

Dar mai departe acest moment proprietarul magazinului are:

• depozite de mărfuri nevândute;
• absența sau numărul mic de clienți;
• scăderea semnificativă a veniturilor;
• neîndeplinirea planului de vânzări;
• plata constantă a împrumuturilor și a chiriei în creștere;
• fluctuație mare a personalului.

Este probabil ca, în consecință, proprietarul magazinului să fie așteptat:

• depresie, stres și tensiune nervoasă constantă;
• scandaluri și discordie în familie;
• faliment complet.

Nu ar trebui să așteptați un astfel de final. Ești destul de capabil să faci diferența și să crești vânzările în magazin!

Dacă înțelegeți cum să creșteți vânzările în magazin, veți obține:

• venituri dublate în magazin;
• o linie de clienți obișnuiți interesați;
• o creștere a sumei cecului mediu al cumpărătorului;
• un sistem de lucru de creștere constantă a veniturilor;
• creștere stabilă a ponderii clienților obișnuiți;
• servicii îmbunătățite;
• implementarea obiectivelor lor.

Cinci moduri de a crește vânzările magazinului dvs

Vă oferim mai multe modalități cu buget redus care vă vor permite să vă creșteți vânzările în magazin în decurs de câteva luni.

1. Oferiți un produs scump și de înaltă calitate

Această metodă gratuită vă permite să vă creșteți venitul cu până la 25%. Cand un potential cumparator a ales deja un produs, ofera-i unul asemanator, dar cu 25-45% mai scump. Explicați de ce oferiți acest articol special (are cea mai buna calitate, de la un producător cunoscut, un brand dovedit etc.). Aproximativ 35-55% dintre oameni vor alege varianta mai scumpă.

Citeste si: Creșterea vânzărilor într-un magazin de îmbrăcăminte pentru copii folosind un plan de afaceri

Beneficiul dvs.:

• 35-55% dintre cumpărători cumpără mărfuri cu 25-45% mai scumpe.

Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de:

• pregătiți răspunsuri la întrebări tipice;
• instruiți personalul să lucreze cu clienții folosind această metodă.

2. Vinde mai multe articole

Vă oferi discret să luați două lucruri în loc de unul. O astfel de ofertă este mult sporită de bonusuri, reduceri suplimentare la cumpărarea mai multor lucruri, cumpărarea pentru o anumită sumă. Noile anunțuri de loturi și vânzare funcționează bine.

Beneficiul dvs.:

• 30% dintre cumpărători cumpără de două ori mai multe articole.

Pentru a face acest lucru, veți avea nevoie de:

• dezvoltarea unui sistem de bonusuri și promoții;
• personalul trenului.

3. Oferta activa de produse sau servicii conexe

Produsele conexe ar trebui să fie întotdeauna în magazin. Clientul va avea in continuare nevoie de ele, iar daca nu le cumpara de la tine, cu siguranta va cumpara de la un concurent. Bunurile pot fi completate și cu servicii (garanții, livrare, etc.)

Beneficiul dvs.:

• cuantumul cecului poate fi majorat cu aproximativ 35-45%.
• nu oferi vânzări concurenților.

Pentru a face acest lucru, veți avea nevoie de:

• adăugați produse conexe la sortiment, îmbunătățiți calitatea acestora;
• personalul trenului.

4. Carduri de reducere

Desigur, oferind o reducere permanentă, pierzi din profit. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul este proprietarul dvs card de reduceri, atunci decizia de a alege un magazin este evidentă. Cumpărătorul vine la tine, și nu la concurent, respectiv, vânzările tale cresc în mod regulat.

Beneficiul dvs.:

• obțineți profituri suplimentare și vânzări pe care concurența dvs. nu le obține.

Pentru a face acest lucru, veți avea nevoie de:

• dezvoltarea sau îmbunătățirea unui program de reduceri,
• oferta activă de către personal a unui card de reducere clienților obișnuiți.

5. Iubește-ți cumpărătorii

A avea un contact bun doar cu un client nu crește vânzările, dar lucrul cu astfel de contacte este și modul!

Dacă nu iei un contact bun cu clientul care a făcut achiziția, chiar și cu cel mai mic, va trebui să cauți mai târziu modalități de lucru pentru a atrage noi clienți. Aceasta înseamnă că va trebui din nou să investești în publicitate scumpă și trebuie să o faci tot timpul.