Клиентът дойде на консултация, свърши си работата добре, излезе и... не се върна. Защо? Какво може да се направи, за да се привлекат клиенти към дългосрочна терапия? Може би моят опит и мисли ще ви помогнат.

Работя като психолог повече от 10 години, от които 4 години бяха пълни с консултативна и корекционна работа (4-6 пъти седмично, 2-4 клиента на ден), през останалите години преподавах в специализиран университет , на първо място е провеждането на курсове и семинари, правенето на бизнес и т.н. По образование съм учител - психолог, учител по психология. Работя по интегративен подход, като засега единствената напълно усвоена система за психологическа работа е работа с активно въображение (работа с образи).

Първите шест месеца до една година от моята консултантска практика минаха в недоумение: консултациите бяха успешни, но по-голямата част от клиентите не се върнаха, въпреки че някои от тях (прословутите 20%) с помощта на уста на уста създадоха около 50 % от клиентския поток в бъдеще.

Тук трябва да отбележа, че през цялото това време работех за себе си, нямах известно име или сериозни инвестиции в реклама (основните разходи бяха създаването на уебсайт и плащането за хостинг).

Наскоро се върнах на пълен работен ден към консултантска и поправителна работа. Сега търся нови методи и преглеждам старите.

Сега няма да се спирам на това как да привлека клиент на ПЪРВАТА консултация (или първо обучение), ще ви разкажа за стъпките, които предприема при първите консултации.

Какво направих и правя съзнателно?

1) Информирам ви.

А) Всеки клиент при първа среща при уточняване на заявката и обсъждане на договора. Информирам ви за възможностите на системата за работа, за съществуващата (това може би е много важно!) ПРОГРАМА за индивидуална работа (в системата се нарича „Базова”*), състояща се от 15 урока. Приблизително всеки трети клиент е решил и все още решава да вземе „Базата“ (забележка: повечето клиенти в крайна сметка са завършили не повече от 10 урока от програмата, някои се връщат след няколко месеца за 1-2 урока, за да продължат „Базата“). Именно тези клиенти създават т.нар. “поток”, записвайки се 1-2 седмици предварително.

*Наименованията на някои от “Базовите” тренинги: “Раждане (препрограмиране на живота ви)”, “Огорчения от детството”, “Смърт (работа със страхове)”, “Премахване на блокове в тялото”, “Мъж и жена”.

Б) За вашите възможности/умения в допълнение към „Базата“: например конфликти, емоционално „отпускане“ на значим човек, коригиране на детските страхове и др.

В) За курсове, семинари и обучения, които се провеждат в Центъра, в който работя (наемам помещение). Говоря за възможностите на моите колеги – свързани специалисти.

Естествено, казвам всичко това в информационен режим (в никакъв случай „имате нужда“, „трябва да“), просто подавам информационен лист за нещо.

2) Вътрешно „пускам“ клиента предварително, не „копнея“ за връщането му, не мечтая той да стане редовен клиент, дори (особено) ако разбера, че той НАИСТИНА има нужда от това. Може би тази точка трябваше да бъде поставена на първо място. Всеки знае това, но на срещите на нашата „Група за подкрепа на психолозите“ често се повдига въпросът за контрапреноса.

3) Задавам домашна работа.Прости, ефективни, интересни упражнения (често от психосинтеза, гещалтпсихология и др.). Вероятно тази част от работата не е пряко свързана с популяризирането на вашите услуги. Но ми се струва, че помага, че клиентът, след като е решил належащия проблем, продължава да си спомня за съвместната работа, да ме рекламира като специалист пред своите приятели и познати и / или да дойде отново.

Какви нови стъпки предприема сега?

1. Завършено обучение в друга система на работа(новата ми „любов“ е разбирането на моята Целта и вродените ми наклонности за изпълнение на задачите на живота), опитвам се да разбера как може да се изгради ПРОГРАМА на нейна основа, необходимо ли е да се прави това))), интегрирам ( свързване) и на двете системи, които съм изучавал и „живял“;

2. Започване на използване на Skype(основно за работа с чуждестранни клиенти), правя първите си опити да работя на английски език.

3. Започва да провежда курсове за психологическо консултиране под формата на уебинари.

4. Смятам да направя аудио и/или видеозапис на някои упражнения и техники.

5. Проучвам опита на моите колеги в съвременната самореклама и определено се опитвам да използвам методите, които ме интересуват.

В търсене на отговор на въпроса: къде и как да намерят клиенти за психолог или коуч, хиляди млади професионалисти прекарват времето си всеки ден: талантливи „самородки“, които са постигнали успех в своята област, завършили университет и просто хора, които имат решиха да сменят профила на професията си. Много от тях преминаха обучение, проучиха много литература, създадоха полезни контакти. Но те така и не се научиха как правилно да представят себе си и своите услуги. Преди да наемете и консултирате хора, трябва да извървите дълъг път, по време на който проблемът с привличането на целевата аудитория възниква с пълна сила.

Как да започнете да продавате услугите си, а не просто да губите време в търсене на аудитория? Всъщност привличането на клиенти като треньор или психолог е като тенис мач, по време на който сервирането винаги трябва да остава на страната на професионалиста. Разбира се, по време на процеса на обучение много начинаещи получават бонус под формата на безплатни консултации с клиентите на треньора. Но как това съответства на самата идея за коучинг или желанието да съветвате не просто за идея, а за реални пари?

Разбира се, решението как и къде да се достигне до целевата аудитория винаги се взема от самия специалист. Ако имате тясна специализация: Гещалт терапия, ако сте психолог или коучинг в някаква много специфична област, решението на проблема може да бъде само излизане от зоната на комфорт. Просто казано: клиентите няма да дойдат сами. Един треньор трябва да може да направи повече от това просто да мотивира или съветва. Неговите задачи включват и способността да продава идеите си.

Има няколко доста стандартни начина, по които психолозите и коучовете могат да намерят клиенти. Как и къде да намерите аудитория, която да е готова да се консултира с начинаещ или просто специалист с малко практика? Нека разгледаме по-подробно всички налични опции:

1. 1. реклама. Ако бюджетът ви позволява, няма да се налага да мислите как и къде да търсите потенциални потребители на услуги. Всичко, което трябва да направите, е да поставите реклами или да поръчате насочване в социалните мрежи, за да работи. За този метод трябва да използвате уебсайт с визитна картичка или лесна за запомняне информация за контакт. В този случай привличането на клиенти за треньор и психолог ще отнеме известно време, но ще осигури стабилни канали за продажби. Във вашия град можете допълнително да се договорите за отпечатване на визитни картички и поставянето им на информационни щандове в магазини, фризьорски салони, класни стаи на учебни заведения и медицински заведения.
   2. Експертно състояние. Поддържа се от поставената реклама. Как и къде можете да намерите платформа за работа с вашата аудитория? Най-очевидният вариант: социалните мрежи. Тук можете да поддържате своя блог, да публикувате бележки и да провеждате проучвания. В допълнение, за малките градове публикуването на статии в печатната преса работи добре (в метрополис треньорите и психолозите е по-добре да избират големи онлайн информационни портали, за да намерят клиенти). Времето, изразходвано за такава промоция, е сравнително малко, а резултатите могат да бъдат доста впечатляващи.
   3. Активна комуникация. Ако вашата собствена виртуална платформа вече е подготвена, можете да преминете към следващата стъпка: да влезете в директна комуникация с публиката. За клиенти на треньори и психолози това привличане на внимание е по-актуално, тъй като има ефект на обратна връзка. Можете просто да съветвате по дребни въпроси и да изразявате своето експертно мнение. Не се ограничавайте само до своя блог или страница. Колкото по-често се изразяват вашите мнения, толкова по-добре. Как и къде да общуваме? Изберете тематични форуми във формат въпроси и отговори, потърсете „горещи“ теми или коментирайте блогове на други хора. Уменията за водене на дискусии ще бъдат много полезни.
   4. Публично представяне. Можете да започнете с видео блог, където психолог и треньор могат да привлекат клиенти чрез тематични уроци и дискусии. По възможност посещавайте специализирани конференции и участвайте като лектор на събития. В този случай привличането на вниманието на публиката ще бъде естествено и ненатрапчиво.
   5. Преподаване. В началото, когато просто няма къде треньори и психолози да вземат клиенти, можете да оставите настрана амбициозните планове и да се захванете с преподаване. Практическата работа „под крилото“ на известен център или официална образователна институция ще ви позволи да добавите допълнителен плюс към автобиографията си, когато дойде време да се консултирате сами. Намирането на потенциален работодател е по-лесно, отколкото да убедите непознат да ви даде парите си.

Три ключови въпроса

Когато става въпрос за това как и къде да отведат клиенти, треньорите и психолозите често не могат да намерят дори елементарна подкрепа в действията си. Но за да привлечете вниманието успешно, трябва да намерите отговори само на три основни въпроса.

Какво сте готови да предложите?

Клиентите на коучове и психолози често не знаят какво очакват от посещение при специалист. В този случай привличането на целеви трафик се оказва сериозен проблем. В края на краищата специалистът не може да се представи в обичайния смисъл на думата. За да спечелите вниманието на хората и да спечелите доверието им, трябва ясно да обясните целите и задачите си. Например, човек обикновено знае много малко дори за хода на консултация с психолог. Освен това той не разбира как точно трябва да протича посещението при треньор или комуникацията с него.

Работете върху презентацията си предварително. Клиентът трябва да придобие задълбочено разбиране за това, което се опитват да му продадат. Това ще ви спести по-късно ненужни съмнения и ще ви позволи да представите подробно всички предимства на сътрудничеството на хората, които се интересуват от него.

Кой е вашият клиент?

Основният проблем на начинаещите психолози и треньори: готовността за консултиране и привличане на публика изобщо не е там, където трябва да се направи. Как и къде да намерим слушатели? Преди да намерите своя подход, не забравяйте, че човек, който е успешен в бизнеса или друго начинание, е преди всичко новодошъл във вашата област. Просто казано, когато рисувате образ на потенциален потребител на услуги, трябва да разчитате на реалните нужди на обществото. Искате ли да съветвате хора след развод? Работете като медиатор, предотвратявайки ескалацията на конфликти? Промяна на съзнанието на бизнес лидерите? Прилагане на иновативни схеми за продажба?

Докато не стане ясно на клиентите на един коуч или психолог към кого се обръща в работата си, в реклами, лекции, ще бъде доста трудно да се намерят такива, които са готови да чуят вашите аргументи.

Защо клиентът се нуждае от това?

Дори гурута и магьосници не могат да вземат клиенти от нищото. За коуч или психолог е много важно не просто да съветва, а да предаде мислите си на потенциална клиентска група. Вашата лична мотивация играе огромна роля тук. Ако говорим за мисионерски подход, привличането може да се осъществи чрез формулировката „Ще помогна за решаването на проблеми“. Готови ли сте да дадете максимална свобода на действие, без да се изявявате като строг ментор? Това също си струва да бъде излъчено, но като: „желание да работим за резултати“.

Какви други пътища си струва да опитате?

След като определите цели и задачи, е много по-лесно да разберете как и къде да получите клиенти. Тъй като дейностите на треньорите и психолозите са доста близки по дух, те също могат да се заемат със задачата да привличат потенциални клиенти в рамките на едни и същи канали за промоция. Сред активните рекламни методи, които работят, са:

1. 1. „От уста на уста“. Познати, приятели, познати трябва да знаят за началото на вашата кариера. Като говорите за това, че сте готови да се консултирате като треньор или психолог, можете да получите първите си поръчки. Няма нужда да сте срамежливи. В крайна сметка никой все още не е отменил правилото за ръкостискане.
   2. Раздаване на флаери. Ако сте готови за истинската работа, можете да отделите време, за да създадете цветни брошури или листовки и да ги разпространявате, като организирате безплатен семинар/обучение или предложите участие в такъв с голяма отстъпка.
   3. Създаване на книга. Ще бъде по-лесно да се разпространява по електронен път. Този метод за привличане на клиенти на треньори и психолози работи безотказно.
   4. Стартирайте свое собствено обучение. Ще трябва да напишете програма за него и да работите върху формулировката. Но ако направите всичко правилно, много скоро ще се консултирате за доста добри пари.
   5. Участие в телевизионни програми. За регионалните или областните канали каненето на експерти е обичайна практика. Защо не предложите себе си в това качество?
   6. Реклама в транспорта. Той е винаги видим, евтин и позволява максимално покритие на целевата аудитория.
   7. Поставяне на реклами в контекстни или целеви рекламни мрежи. Предоставя възможност за постигане на значително покритие на аудиторията. За да получите трафик, ще трябва да се погрижите за създаването на уебсайт, където клиентите ще отидат да поръчат услугите на треньор или психолог.
   8. Делегиране на правомощия. Дори психолозите и треньорите могат да бъдат брилянтни оратори и в същото време дълбоко интровертни. Ако това е вашата ситуация, трябва да поверите търсенето на клиенти на специалисти. Те ще провеждат целенасочено търсене, ще привличат клиенти и ще се заемат с въпроса как и къде да получават заявления за сътрудничество. Намирането на добър маркетолог в този случай е много по-икономично и изгодно, отколкото да се опитвате сами да пробиете стената на липсата на търсене на услуги.
   9. Създайте страница във VK, FB или уебсайт с вашите услуги, портфолио, блог и просто полезни съвети, които решават проблемите на вашите потенциални клиенти. Не се страхувайте да споделяте полезна информация, ще имате повече доверие.

Как да не действаме?

Дните на агресивни продажби, фунии и потенциални клиенти отминаха завинаги. Днес, особено в интелектуалните сфери на дейност, консултирането и привличането на клиенти се извършва по коренно различни схеми. Разбира се, най-важната задача тук е желанието да се прекъсне порочният кръг на безплатните консултации. Да, това може да осигури наплив от клиенти за треньор или психолог в началото. Но това няма да донесе реални пари или практически резултати.

Ако искате да ви вземат на сериозно, таксувайте справедлива цена за услугите си. Използвайте колекцията от отзиви за себе си като „портфолио“. Разкажете ни къде сте учили и какви документи имате. Докторът по психология се ползва с по-голямо доверие от завършилия университет. Това е добре. Но ако треньорът е човек, който не е натрупал достатъчно база от знания, той ще бъде разобличен доста лесно. Не бързай. Понякога си струва да удължите периода на чиракуване, за да избегнете опасни и досадни грешки.

Ако искате да намерите клиенти като треньор или психолог, опитайте се да натрупате практическа база. Не е необходимо веднага да се втурвате в свободно плуване. Обмислете възможността да работите за вече популяризирана марка и в допълнение да се консултирате частно от разстояние чрез Skype.

В днешния пренаситен с психологически услуги пазар става все по-трудно за психолозите-консултанти и обучители да рекламират своите услуги. Не се набират хора за обучения; клиентите в консултациите са ситуативни и хаотични.

Ако изпитвате недостиг на клиенти за достатъчно дълго време, това ще бъде ужасно демотивиращо и рано или късно ще се откажете от любимото си занимание или ще ви прекъсват от време на време. Дори става обидно. Имате наистина ценни знания и опит, готови сте да помагате на хората, но хората някак си не се нуждаят от вашата помощ. Какъв е проблема?

Има някои основни грешки, които допускат почти 90% от всички психолози, консултанти и обучители, поради които има малко клиенти. И тази статия говори за основните грешки и начините за тяхното разрешаване. Маркетингът ще ни помогне за това!

1. Широко позициониране

Когато един психолог каже, че е просто психолог-консултант или водещ на обучения за личностно израстване, това е неразбираемо за потенциален клиент, особено ако той „не е запознат“ с психологията. Може би вашите приятели и колеги знаят какво правите.

Но тези, които току-що срещнахте, определено няма да ви разберат веднага, ако имате тази позиция, защото те „не са наясно“. Но често от помощ се нуждаят „обикновените смъртни“, които най-много са чели за психология - Карнеги или нещо друго от популярната литература.

Как да решим този проблем с широкото позициониране?Просто! Трябва да се специализирате. За да бъдат използвани вашите услуги, трябва да сте тесен специалист в конкретна тема за конкретна целева аудитория.

Например, има обучения за управление на времето. Ако просто заявите, че предоставяте обучение за управление на времето, тогава това е много общо. Най-добре е, когато се специализирате в определени типове хора: управление на времето за ръководители, домакини, лекари и т.н.

Тоест, вие се специализирате в конкретна тема и нейната целева аудитория. Същото важи и за психолозите-консултанти. Например, вие се занимавате с отношенията родител-дете и работите само с майки, които имат типични проблеми с децата в тийнейджърска възраст.

Когато заявите това, клиентът ви разпознава като експерт по неговия проблем. Кой не вярва на експерти? В крайна сметка, когато имате конкретен проблем, който не можете да решите сами, вие естествено търсите специалист точно за този проблем. И тук мозъкът на клиента работи по същия начин, така че той се обръща към вас.

2. Студентски комплекс

Факт е, че повечето психолози обичат да учат и са вечни студенти. Ученето е добро и прекрасно, но от гледна точка на привличане на клиенти е почти безполезно нещо и дори скъпо.

Много хора смятат, че ако учат, ще могат да се обучават и консултират. И това обучение може да продължи месеци или дори години.

Така че за вашите клиенти няма абсолютно никакво значение какви сертификати и документи имате. Човек идва при вас, за да реши проблем. Ако наистина разбирате тема, а разбирането на тема не е толкова трудно, ако сте учили, е много лесно да се утвърдите като експерт по определена тема (дори ако все още сте в процес на учене).

Може да нямате сертификат, но вашите потенциални клиенти няма да се интересуват! Няма да повярвате, на тях изобщо не им пука в 99% от случаите. Те трябва да решат проблема. И ако наистина можете да помогнете за решаването на проблем, нямате нужда от документи, за да го направите.

Основният извод!Вашето образование и броят на клиентите във вашата практика не са пряко свързани. Изобщо не са роднини! Можете да спорите по тази тема, но е така. И докато твърдо вярвате, че все още трябва да се учите и тогава ще се появят клиенти, това е една от най-разрушителните заблуди за вашата практика.

4. Страх от продажби

Следващата грешка е, че повечето психолози се страхуват да продават услугите си. Те смятат, че услугите им трябва да се продават. Не е правилно. Клиентите няма да дойдат сами и да ви предложат пари. За да печелите приличен живот като психолог-консултант или обучител, трябва да продавате услугите си.

Ако вече сте се утвърдили, написали сте няколко книги, имате публикации, статии, тогава клиентите ще ви повярват (или по-скоро дори не на вас, а на вашата марка) и ще ви разбият вратите. Но ако все още не сте марка, тогава вашите услуги няма да се продават сами. Ето защо трябва да продавате.

За да направите това, трябва да изучите поне най-простите механизми за продажба. Най-простият механизъм за продажба, който можете да използвате веднага след като прочетете тази статия, е механизмът в три стъпки.

Вашето конкретно предложение за решаване на конкретни проблеми за конкретна целева аудитория

Призив за действие (направете поръчка или ви се обадете веднага).

Повечето хора живеят с много проблеми, които трябва да решат в себе си, но отлагат решаването им за по-късно. Спомнете си себе си. Кога ходиш на зъболекар? В повечето случаи, когато зъбът вече боли. Но беше възможно да дойдем по-рано и да предотвратим тази ситуация. Зъбът няма да започне да боли изведнъж. И клиентът трябва да бъде напомнен за това. Както знаете, превенцията винаги е по-евтина от лечението.

Механизъм за продажба- това е механизъм, който напомня на човек, че има проблем, той трябва да бъде решен и вашето предложение наистина ще помогне за решаването му. И всичко това трябва да се направи сега, в противен случай утре зъбът ще падне и няма да има какво да дъвчете. И наистина е така. Ако погледнете по-дълбоко, продажбата е преди всичко обмен на ценности между вас и вашия клиент, което води до пари. А както знаете, парите са ЕНЕРГИЯ!

5. Продавам един. Продавате една консултация или едно обучение.

Факт е, че ако сте консултант, е невъзможно да разрешите проблема на клиента в една сесия, колкото и готини да сте. Най-малкото ви трябва месец, в най-добрия случай два или три, а понякога и повече.

Ето защо, когато психолог предлага една консултация наведнъж, клиентът плаща пари за нея и често никога не идва отново. Дори ако сте се договорили за дългосрочна работа (да речем за един месец) и има милиони причини за това - не сте в настроение, спукана тръба, загубили сте телефона си, викали са ви на работа, естествено съпротива срещу процеса на промяна, в крайна сметка... списъкът може да продължи дълго.

Ето защо, ако сте психологически консултант, разработете програма, която решава проблема на клиента. Предложете на клиента тази програма, предложете решение на неговия проблем с помощта на програмата. Програмата се възприема много по-добре от клиента, отколкото неразбираема еднократна консултация. И се продава много по-лесно, отколкото просто консултация.

За обучители. Може би сте провели обучение, двудневно, тридневно или едноседмично, и клиентът ви е напуснал. Но е невъзможно да се реши проблемът на клиента дори в едно обучение; това обикновено изисква набор от обучения. За да направите това, измислете серия от обучения, поне три или четири, където ще развиете клиента си и ще му помогнете да се справи със ситуацията по цялостен начин.

Трябва да разберете много добре, че проблемът не се решава веднага и може да има дълбоки корени. Подкрепете хората, ако наистина сте заинтересовани да направите живота на хората, с които работите, наистина по-добър.

Ако искате наистина да помогнете на клиентите си, трябва да продавате програми (минимум 4-8 сесии) за консултиране и линия от обучения, ако сте обучител. В противен случай вие просто правите хак (така че тук се появи човек, дойде при вас за еднократна консултация или обучение, взехте пари от него, но наистина не помогнахте по никакъв начин). съжалявам Наречете се психолог, отговорете си. И тогава, напоследък, на пазара има просто неизмеримо количество халтура. Дори и сертифицирани. Нека предоставим наистина висококачествени услуги и поемем отговорност за факта, че веднъж сте решили да помогнете на хората, да излекувате душите и сърцата им.

Заключение: Специализирайте се в конкретни проблеми за конкретни хора, продавайте им програми и цялостни решения, които ще решат техните проблеми.

Психологията като бизнес. Как един психолог може да се рекламира Черников Юрий Николаевич

Работа с клиентската база

Работа с клиентската база

Вашата клиентска база е вашето всичко. Клиентският актив е един от най-важните инструменти за печелене и промоция. Като цяло това са вашите клиенти: потенциални, реални и дори такива, които все още не знаят за вашето съществуване.

Факт е, че е необходимо да се работи с всяка от тези категории клиенти и да се изграждат дългосрочни отношения. И това е може би един от най-важните моменти, защото вашият финансов и професионален успех пряко зависи от качеството на комуникацията ви с потенциални и реални клиенти.

Основният инструмент за установяване на взаимоотношения с клиенти са редовните бюлетини. Разгледахме техническите аспекти на организацията в Глава 2, а сега ще говорим за стратегията и принципа на изпращане по пощата.

Основният принцип е "вдишване - издишване".Същността се свежда до следното: даването на хората е вземане от тях. Това означава, че пощенските материали са структурирани по такъв начин, че първо давате на хората полезна информация, а след това „вземете“ - правете търговско предложение.

Добра стратегия е, когато изпратиш три писма с полезно съдържание, с полезни статии, с полезни семинари, а в четвъртото направиш конкретно търговско предложение като: „Скъпи приятелю! Получихте три писма и ако ви хареса, моля, елате тук: имаме обучение по тази тема, информационен продукт, имаме нещо, което можете да закупите и да научите много повече за него. Вие не само ще научите, но и ще получите резултати като тези, ако използвате това обучение, този продукт.“

Принципът на „вдишване - издишване“ е, че на всеки три полезни букви има една търговска. В този случай пощенският списък трябва да се състои от поне две писма на седмица. Така имате две седмици за целия цикъл. Трябва да обърнете внимание на някои тънкости.

Например, най-високите проценти на отворени имейли се наблюдават от вторник до четвъртък от десет до дванадесет часа следобед. Хората идват на работа, разглеждат пощата си и забелязват вашето писмо. Следователно всички писма за продажби трябва да пристигнат или в сряда, или в четвъртък. Много е добре да изпратите на хората някакво дългосрочно съдържание, например в петък от десет до дванадесет. И тогава в понеделник или вторник сутринта изпращате отново нещо полезно, но по-„малко“. Тоест изпращате по-обемни материали по-близо до уикенда, по-малко обемни в началото на седмицата.

Буквите трябва да са кратки и ясни. Когато изпращате всяко писмо, трябва да запомните какви действия трябва да предприеме човекът, след като прочете това писмо. Никога не изпращайте писма просто така. Дори и да споделите нещо с някого, то трябва да има някакъв призив за действие. Като правило това е преход към вашия сайт за изучаване на съдържание.

Принципи на вашата комуникация

Важен момент е комуникационният акт с клиентската база. Тук има няколко нюанса, чието спазване е задължително за продуктивна работа с клиента.

1. Правилно адресиране на писма.Много хора правят сериозната грешка да изпращат писма някъде „до масите“, водени от мисълта: „Имам база от петстотин души и ще пиша на всички“. Не! Писмата трябва да бъдат написани така, сякаш ги адресирате до приятел. Официалният тон е неуместен. Разбира се, по-добре е да използвате универсалното „Вие“ във вашия бюлетин. Въпреки че някои хора използват "ти". Изборът на „вие“ или „вие“ се определя от възрастта на вашата целева аудитория. Но в повечето случаи е по-добре да използвате "Вие".

2. Обратна връзка от абонати.Необходимо е периодично, целенасочено събиране на мнения. как? Под формата на анкети. Например, можете да попитате защо човек не е участвал в обучението или не е посетил семинара; какво ви е харесало и какво не ви е харесало; какво иска и какво не иска. Можете да поискате съвет за подобряване на обслужването и т.н. Основното тук е редовността.

3. Принципът "три - три - три".Какво означава? Една трета от материала, който изпращате, обикновено е новинарска информация. Например какво ново, какви обучения се очакват. Втората третина е полезно съдържание (уроци, статии, препоръки и др.).

И третият, неочевиден блок, който мнозина често пропускат, е информация за себе си. Говорите за себе си като за жив човек, а не за робот за автоматична поща, за това как живеете, какво се случва в живота ви. За това как учите, в какви събития участвате, какво ново научихте, впечатленията си от обучението, което сте посещавали. Вашите отзиви за книгите, които четете, и мненията ви за различни събития вървят добре тук.

И така, една трета са новини, една трета е полезно съдържание, една трета е информация за вас самите.

Принцип на полезността

Когато пишете писмо, не забравяйте, че основният критерий е неговата полезност.

Ключовото нещо, което трябва да запомните е, че всяка буква е малка „рецепта“ – малки инструкции за „готвене“ на нещо. Добре е, когато всяко писмо съдържа полезни съвети как да се справите в конкретна ситуация. Можете да използвате всякаква информация, която искате, например „Как да облекчите стреса, когато седите дълго време на работа“. Не забравяйте, че хората четат бюлетини само когато са наистина интересни и оригинални.

Структура на клиентската база

Условно клиентската база може да бъде разделена на три части: пасивни - 80% (хора, които почти никога не отварят вашите имейли), активни - 17% (хора, които показват известна активност, купуват някои продукти), фенове - 3% (клиенти, които са винаги с вас, на всички обучения, семинари и др.).

Не се разстройвайте, ако при база от хиляда души само тридесет идват на вашите тренировки, ако от 5 до 15% от общия брой отговарят на вашите коментари и писма. Това е нормално, практически няма друг начин.

Не забравяйте, че реакцията на вашата клиентска база зависи много от това какво давате на хората. Ако изпратените материали са нередовни или са пълни глупости, много скоро много клиенти ще престанат да бъдат такива.

Ключовата дума тук е „постоянство“: трябва да има поне две писма на седмица.

От 80% неактивни клиенти, 25% са така наречените клиенти с отложен падеж. Те все още могат да станат активни, ако редовно ги интересувате.

Ще ви кажа пример от собствен опит. Има проект, наречен Infobusiness2.ru. Дори не прочетох техния бюлетин в продължение на една година. Периодично посещавах сайта, слушах нещо, но не купих нищо. Година след регистрацията узрях, оцених качеството на материалите и започнах да купувам почти всички обучения.

Във вашата база данни също ще има такива възрастни клиенти. След време ще започнат да пазаруват, защото вече са свикнали с вас. Дори ако клиентът не е отворил 90% от вашите имейли, той е свикнал с вас.

Има и недостатък, когато клиентът постепенно губи интерес към вас. Така нареченият период на разпад, който продължава средно осемнадесет месеца.

Клиентската база трябва периодично да се почиства, за да се премахнат пасивните абонати – хора, от които не се нуждаете и които никога няма да станат клиенти. За да направите това, трябва да се уверите, че хората сами се отписват. Във всеки имейл има линк за отписване, човек трябва да кликне върху него, за да се отпише. Универсален инструмент за почистване на основата е агресивното продаване, когато бомбардирате човек с оферти да купи вашия продукт или услуга в продължение на три до четири дни. Хората, които загубят лоялност, веднага ще се отпишат от вашия пощенски списък.

Можете да действате различно. Например, изпратете писма, че имате грандиозно събитие и истинско, че влагате цялата си душа в това обучение, че е толкова готино, че вие ​​сами сте готови да го купите два пъти. Изпращате много търговски оферти и в някои писма казвате директно - ако не се интересувате от тази тема, моля, отпишете се от моя пощенски списък.

Принципи за организиране на ефективна обратна връзка

Как се изгражда обратната връзка с базата, как да получите отговор?

Има няколко начина.

1. Анкети по проблеми.

Например, наскоро проведох проучване за ТОП 10 проблема на психолог, консултант или обучител в психологическата практика. Там са рисували такива платна!

Този метод ви позволява да събирате дълбока обратна връзка, благодарение на която виждате портрет на вашия клиент, с какво се сблъсква, какви проблеми го притесняват. Само при условие, че създадете подробна анкета, която изключва отговорите „да“, „не“ и „не знам“.

2. Стимулиране на клиентския отговор.

За да осигурите динамична и правилна обратна връзка от клиентите, трябва да провеждате състезания с поощрителни награди (поне от време на време). Това предизвиква интерес и повишава лоялността на настоящи и потенциални клиенти към Вас. Какви състезания биха могли да бъдат това? Нека ви дам няколко примера:

а) молба за съвет. Молите хора от вашата база за помощ за нещо. Например, наскоро участвах в анкета на тема „Кое е любимото ви заглавие на книга?“ Хората участват с удоволствие в такива събития и дават добри съвети;

б) изпращане на писма от така наречения адрес без отговор. Тоест адрес без отговор. По-добре е вашето изпращане да се извършва от адрес, който никога не посещавате, но посещава някой друг, например вашият асистент. По-добре е никога да не виждате писма, които идват на този адрес. Сигурно се досещате защо. Има много негативни мнения и обиди, които само ще пречат на работата ви. Същото се случва и в блог, там често се пишат коментари с неприятно съдържание. Трябва да разберете, че това е нормално и да не се фокусирате върху него. Трябва да отговаряте на грубите хора в коментарите възможно най-учтиво или просто да ги забранявате и да ги изтривате.

Клиентска база: количествен и качествен състав

Много хора преследват големи бази - 8-10 хиляди абонати или дори повече. Но тук трябва да говорим не за броя на клиентите в базата данни, а за способността да се продава на толкова много хора, способността да се установи контакт с тях. Дори със сравнително малка база можете да правите добри пари, ако клиентите ви са лоялни. Следователно няма нужда да преследвате броя на хората в базата данни, качеството е от първостепенно значение. Например спечелих първия си милион от база от деветстотин души. И знам примери, когато са спечелени повече от милион долара на база от хиляда и половина души.

Мой добър приятел, който продава инфлуенсър технологии, има малка база, но отговорът е 40%. Тоест всеки път, когато изпраща търговска оферта на клиентите си, 40% купуват от него. Това е лудо преобразуване!

Тук възниква парадокс: колкото по-голяма е вашата база, толкова по-малко отговор дава. Реакцията е индикатор за качеството на материала, който произвеждате. Затова работете върху качеството на комуникацията с клиентите, предоставяйте повече полезно съдържание и те с удоволствие ще купуват услуги и продукти от вас.

Не пишете в базата данни на принципа „само за да се отпишете“. Трябва да работите с базата данни всеки ден, опитвайки се да привлечете все повече клиенти, редовно да тествате нови видове реклама, да стартирате различни функции - вирусен маркетинг, интересни въпросници и т.н. Всеки ден трябва да се случва нещо. Можете да се отпуснете, когато имате поне 20 хиляди абонати във вашата база данни и добър контакт с аудиторията, тогава няма да има проблеми с набирането на персонал за обучение, постоянни консултации и т.н.

Като следвате тези прости инструкции, много скоро ще постигнете добри резултати.

Този текст е въвеждащ фрагмент.От книгата Махнете всичко от бизнеса! 200 начина за увеличаване на продажбите и печалбите автор

Продукти за увеличаване на вашата клиентска база. Използването на предни продукти за генериране на потенциални клиенти (Leads Generation) е много мощна стратегия, която ще ви позволи значително да се откъснете от конкурентите, които не го правят. Това

От книгата на Гуру. Как да станете признат експерт автор Парабелум Андрей Алексеевич

Комуникация с базата. Бюлетин Вашият сайт може да има много посетители, които идват към него, но ако нямате начин да съберете тяхната информация за контакт и след това да им изпратите директно съобщение, тогава пропускате много потенциални клиенти. Доказано е, че хората рядко правят покупки на място.

От книгата 100 тайни на маркетинга без разходи автор Парабелум Андрей Алексеевич

83. Постоянно докосване на клиентската база Не трябва да се забравят всички нови клиенти, които са попаднали във вашата база данни, но по някаква причина не са купили.Трябва да организирате система за постоянно докосване на тези клиенти с вашите новини, „верижни писма“ и обучение. Такива клиенти не могат

От книгата Бизнес пробив! 14 най-добри майсторски класове за мениджъри автор Парабелум Андрей Алексеевич

Използване на клиентската база Магазините губят половината от печалбите си просто защото не поддържат база данни за своите клиенти; управлението на акаунта напълно липсва. И привличането на стар клиент е шест до седем пъти по-евтино от привличането на нов. Ето защо толкова много фирми не

От книгата Психологията като бизнес. Как един психолог може да се рекламира? автор Черников Юрий Николаевич

Работа с клиентската база Клиентската база е най-ценното нещо във всеки бизнес. Мебели, офис оборудване, документи, офис - всичко може да се загуби и реставрира, но клиентската база трябва да остане. Има няколко начина за работа с него.В заведенията за обществено хранене е често срещан

От книгата Smart Marketing. Как да продаваме повече за по-малко автор Юрковская Олга

Работа с вашата клиентска база Вашата клиентска база е всичко. Клиентският актив е един от най-важните инструменти за печелене и промоция. Като цяло това са вашите клиенти: потенциални, действителни и дори такива, които все още не знаят за съществуването ви.

От книгата Бизнес треньор. Професия No1 автор Сергеев Алексей Викторович

Формуляри за поддържане на клиентска база Специална хартиена клиентска карта: от една страна - лична информация, от друга - информация за покупки. Excel електронна таблица (или http://docs.google.com) – възможна е само защита срещу копиране. CRM система (на английски: Управление на взаимоотношенията с клиенти –

От книгата Грешки за милиони долари автор Аненков Павел Александрович

Къде да получите информация за вашата клиентска база Увеличаването на вашата клиентска база е труден въпрос. Хората наистина не обичат да оставят своите имейли, страхувайки се от постоянен спам. Трябва да създадете форма за абонамент за новини и фирмени промоции на уебсайта. Можете ли да предложите подарък на потенциален клиент?

От книгата Практика на управление на човешките ресурси автор Армстронг Майкъл

Назначаване на отговорник. Контрол върху поддържането и използването на клиентската база данни Ако не назначите конкретно лице, което да поддържа базата данни, ще получите ситуацията „седем бавачки имат дете без око“. Мениджърите ще саботират въвеждането на данни. Следователно трябва да изберете

От книгата A Secure Foundation: Leadership for Senior Executives автор Колризър Джордж

Поддържане на вашата клиентска база Привличането на клиенти не е лесно, така че трябва да се отнасяте внимателно и с уважение към тези, които вече имате. Това означава, че трябва да спазвате всички свои задължения и да осигурите високо качество на работата. Клиентът трябва да бъде поне

От книгата Карти, пари, фитнес клуб. Практическо ръководство за мениджъри по продажбите автор Шумилин Александър Илич

Грешка 19 Не работи систематично с клиентската база. Най-важното е да установите близки отношения с клиентите и постоянно да извличате поуки от информацията, получена от тях. Целият потенциал на компанията трябва да бъде насочен към осигуряване на тази основна потребност -

От книгата на автора

От книгата на автора

От книгата на автора

От книгата на автора

От книгата на автора

Поддържане на клиентска база - регистрационни листове Задачата на поддържането на всяка клиентска база е да се гарантира, че нито един контакт не е загубен. Чудесно е, ако имате CRM програма във вашия клуб (на руския пазар има специален продукт за поддържане на клиентската база на компанията „Профил“

Отговорите на психолозите могат да бъдат разделени на няколко групи.

1. Състояние на психотерапевтичния пазар, като услуга, начини за привличане на клиенти, ниво на конкуренция.
2. Качество на пазара: оценка на професионализма на руските психолози, търсенето и перспективите на различни области и школи на психотерапията;
3. Клиенти на психотерапевт. Кои са те и с какви проблеми идват, динамиката на промяна на отношението към психолозите и психотерапията.

1. Повечето психолози оценяват нивото на конкуренцията на пазара на психологически услуги като високо. В същото време огромното мнозинство (79% от анкетираните!) признаха, че им липсват клиенти. Някои смятат, че младите специалисти са по-склонни да нямат клиенти, отколкото тези, които вече имат богат трудов опит. Според нашите оценки (PN) това не винаги е така, защото често младите специалисти са по-добри в насърчаването и привличането на клиенти и са готови да похарчат повече усилия за работа за по-малко пари.
Частнопрактикуващите лекари срещат по-големи трудности при намирането на клиенти, отколкото центровете. Търговските центрове нямат недостиг на клиенти, докато държавните центрове нямат недостиг на клиенти. Този факт очевидно е свързан с цените на услугите в държавните центрове, където обикновено консултациите са безплатни.

Сред анкетираните има и гледна точка, че клиентите идват, когато самият психолог е вътрешно готов да ги приеме в живота си.

Как психолозите привличат клиенти? Какво според тях работи най-добре?
Тук психолозите са изненадващо единодушни. 100% от респондентите на въпроса „Къде намирате клиентите си?“ Отговориха „по лична препоръка“. Основният начин за привличане на клиенти (с изключение на лични препоръки) е Интернет. Това е личен уебсайт или други методи за интернет промоция.

Други методи включват:
Принадлежност към професионална общност, участие в радио и телевизионни програми, участие в презентации, благотворителни събития, както и провеждане на майсторски класове в университети.
Анкетираните също така отбелязват ефективността на външната реклама за психологически центрове, реклама в метрото за държавни психологически услуги, популяризиране на услуги чрез подобни организации и центрове със сродни дейности.

2. Стана ни интересно да разберем какво мислят нашите колеги психолози за себе си.Като се има предвид нивото на конкуренция и фрагментация в нашата област, не е изненадващо, че само 1,75% от психолозите оценяват нивото на професионализъм на своите колеги като високо. 56% от анкетираните дават средна оценка, а 20% солидна двойка за професионализъм и качество.
Трудно ни е да оценим този резултат. Дали се дължи на недоверието на колегите един към друг или на наистина тъжно непрофесионален подход към психотерапията в Русия? Дали това се дължи на факта, че психотерапията е много млада в Русия и е в начален стадий? Или защото психологическото образование преживя бум през последните няколко години и има нарастващо предизвикателство да се пуснат на пазара „бързо изпечени“ психолози? Във всеки случай ние само приветстваме интереса към психологическото образование и психотерапията като цяло и призоваваме колегите да бъдат по-толерантни един към друг.

Не е тайна, че повечето психотерапевтични школи и направления, практикувани днес в Русия, са продукт на западното общество. Смятахме, че е важно да помислим Какво отличава руския специалист - психолог от останалите?И знаете ли, всичко е същото - непонятната руска душа. На въпроса „Какви силни страни на работата на психолозите в Русия можете да отбележите?“ получихме отговори: емпатия (на първо място), „руски манталитет“, „нашата яркост и индивидуалност“, „готовност за помощ“, безкористност (не може да не е изненада, като се има предвид, че говорим за професионална психологическа помощ! (PN)) , ентусиазъм, стойност на човешките взаимоотношения.
Освен това сред силните страни бяха желанието за постоянно учене, усъвършенстване на уменията, развитие, отвореност към нови неща, желание за интегриран подход и наличие на професионални общности.

Бяха посочени огромен брой направления и школи, които психолозите използват в работата си.Резултатите (в низходящ ред) са както следва:
1. Гещалт - 30%
2. Аналитичен подход - 19%
3. Арт терапия - 17%
4. Екзистенциален - 14%
5. Семейна системна терапия - 12%
6. НЛП - 12%
7.
А. Психодрама - 11%
Б. Поведенческа терапия - 11%
8.
A. Ориентирани към тялото - 9%
B. Символна драма - 9%
9.
А. Транзакционен анализ - 6%
Б. Логотерия - 6%
C. Ериксонова хипноза - 6%
10.
А. Хуманистичен подход - 5%
Б. Подход, ориентиран към клиента - 5%
11.
А. Юнгиан - 3%
Б. Студена динамика - 3%
C. Психокатализа - 3%

Те също така отбелязват имаго и танатотерапията, приказната терапия, пясъчната терапия, констелациите на Хелингер, акмеологията, позитивната терапия, психоанализата на Лакан и дори класическата хипноза.

Повечето психолози не използват само един метод, а практикуват няколко направления едновременно, интегриран подход, вярвайки, че всеки клиент има свой собствен метод.

Мненията относно перспективните области са разделени.По правило всеки специалист смята собствения си метод за обещаващ. Някои смятат, че популярността на гещалт терапията намалява, докато други, напротив, смятат, че бъдещето е на гещалт, тъй като съчетава основните направления и ви позволява да постигнете резултати за по-кратко време.
Психотерапевтичната работа в групи, обучения и краткосрочни консултации и (в по-голямата си част) интегративен подход бяха посочени като обещаващи области. Може би това се дължи на ускоряващия се ритъм на живот, когато човек иска всичко наведнъж. Но това не означава, че клиентите не са готови да ходят на терапия за дълго време.
Според нас (PN) е странно, че никой от респондентите не отбеляза коучинга като обещаваща посока, въпреки че мнозина говориха за популярността на краткосрочните методи на психотерапия.

3. Най-спорната част от нашето изследване са въпросите, свързани с клиентите на психотерапевта.Тук веднага идват на ум съображенията за конфиденциалност на нашата професия и известна скромност, присъща на нашите психолози по отношение на третирането на тяхната професия като пазар на услуги, в който винаги има клиент и определена целева аудитория за всяка от услугите . Може би за някои информацията, дадена в този раздел, ще изглежда толкова безполезна, колкото средната температура на пациентите в отделението, но все пак решихме да разберем кой е най-честият клиент на психотерапевта, какво го тревожи според психолозите?

И така, един типичен клиент на психотерапевт изглежда така:

На първо място по брой заявки са жени от 25-28 до 40-45 години, с висше образование, обикновено средни мениджъри. Активни, често се интересуват от самата психология, много са необвързани или разведени;

И на последно място са децата и юношите - от 3 до 20 години.

Сред основните проблемиС които нашите съвременници се обръщат към психолог, проблемът за взаимоотношенията е водещ, на второ място са страховете, тревожността и различни фобии. По-нататък в низходящ ред - проблеми на намирането на себе си и самоопределението, себереализацията, психосоматиката, депресията, неувереността в себе си, различни видове зависимости, криза на средната възраст, стрес, хронична умора, конфликти, агресивност и автоагресия.

Има известен брой заявки по отношение на установяването на дълготрайни връзки при хомосексуални двойки и проблема с половата идентичност.
При децата това е липса на приятели, дисциплинарни проблеми, трудности при адаптирането към детска градина и училище, детски страхове, проблеми при раздялата при подрастващите.
Ако говорим за динамиката на симптомите и конфликтите, психолозите отбелязват, че напоследък се е увеличил броят на депресивните разстройства и фобийните неврози, както и неврозите, свързани с концепцията за успех и нарцистично неудовлетворение. Много психолози говорят за това, че на съвременните хора им е все по-трудно да чувстват, за блокирането на сетивната сфера в техните клиенти. Родителите все повече не знаят как да ограничават децата си и просто да се справят с тях, те поставят голям акцент върху интелектуалното развитие на детето, напълно забравяйки за света на неговите чувства. Децата все по-често изпитват хиперактивност, нервно-психични разстройства, претоварване със знания, различни занимания, секции, както и сексуално насилие.

В същото време мнозина оценяват степента на готовност на нашето население да потърси психологическа помощ като доста ниска. Психолозите отбелязват, че сред населението няма разбиране, че трябва да плащате за разговор. Тоест мнозина все още имат много неясна представа за психотерапията като професия. Много психолози смятат, че в големите градове желанието за търсене на помощ е по-високо. Но опитът и статистиката на Psynavigator показват обратното. В нашата опция „Оставете заявка за избор на специалист“ много повече заявки идват от периферията, отколкото от столиците.

Сред причините за нежеланието на населението да отиде при психолози бяха:: в съзнанието на повечето хора психологът все още е „равен“ на психиатър и ако човек се обърне към психолог, това го кара да се чувства непълноценен. Съответното отношение често може да се види в околните. Мъжете са по-предпазливи към психолозите, отколкото жените. Но в същото време те също имат интерес и любопитство. Повече доверие в психолог възниква, ако лекари, учители, социални работници препоръчват да се свържете с психолог. Образованите хора с високо ниво на рефлексия са по-склонни да отидат на психолог. Интересно е, че някои хора гледат на психолозите като на хора със собствени неразрешени проблеми. Заслужава да се отбележи и фактът, че хората все още често отиват при психолог с очаквания за лечебна помощ и надежда за чудодейно изцеление.

В края на нашето проучване помолихме нашите колеги да изразят своите желания и коментари по темата на проучването. Те са много интересни и не сметнахме за възможно да ги съкратим, за да влязат във формата на тази статия. Така че ги прочетете