Глава 13. Материнское превосходство Любые отношения между матерью и ребенком можно рассматривать с точки зрения двойной иерархии, конъюнктурной и структурной. Конъюнктурная иерархия взаимозависимости со дня рождения младенца основывается на его потребности в матери

Собеседник подпирает свою голову рукой. Понятно, что он безразличен к происходящему. Если же он сидит в аудитории, можно с уверенностью сказать: излагаемый лектором материал совершенно неинтересен. В таких случаях рекомендуем сменить тему разговора на волнующую его или «встряхнуть» неожиданным вопросом. Будьте уверены, что тот очнется, а это вам как раз и нужно.

Неодобрение

Стряхивание с себя несуществующих ворсинок, расправление складок одежды, одергивание юбки в невербальном общении признак несогласия вашего оппонента с излагаемой точкой зрения. Вы быстро поймете необходимость перейти на нейтральные темы. Однако, если к рукаву пиджака действительно прилипла ниточка, помялась одежда, не стоит расценивать подобное как жест неодобрения.

Готовность уйти

Можно определить по таким признакам как опускание век (потеря интереса), почесывание уха (отгорожение от потока речи), потягивание мочки уха (не хочет высказываться), поворачивание всем корпусом тела к двери или направление ноги в эту сторону. Жест в виде снятия очков также дает сигнал для окончания беседы.

Раздражение

Когда человек говорит явную ложь, и понимает, что вы его раскусили, он будет испытывать раздражение от вашей правоты, которое может проявиться в непроизвольном ослаблении галстука или воротника. В невербальном общении это может также проявляться в потирании шеи, лишних движениях руками, пощипывании сумочки у дамы, машинальном черчении на бумаг

Жесты доминирования

Превосходство

Так называемая «директорская поза» или «поза босса» в сидячем положении. Руки лежат за головой, одна нога на другой. Если веки едва прикрыты или уголки глаз чуть прищурены, взгляд направлен вниз - перед вами высокомерие, пренебрежение. Это положение тела как средство невербального общения часто принимают начальники, люди руководящих должностей. Они уверены в себе, демонстративно выражают свою значимость перед другими. Попытка скопировать данный жест грозит скорым увольнением с работы.

Равенство

Подобный жест употребляют практически все мужчины, женщины намного меньше. Характер рукопожатия может о многом сказать, в первую очередь раскроет намерения другого человека. Если в момент соединения двух рук одна оказывается выше тыльной стороной, ее владелец демонстрирует свое ведущее положение. Можно проверить, насколько прочно тот отстаивает свой статус лидера простым способом: повернуть свою руку вверх. Если почувствовали сопротивление, значит, вам не удастся убедить его занять равенство между вами.

Тактильные движения

К ним относятся объятия, рукопожатия, похлопывания по плечу или спине, прикосновения, поцелуи.

По характеру объятий, их силе, длительности определяют значение выражаемых человеком чувств.

Закадычные друзья, находившиеся в долгой разлуке, при встрече чуть ли не душат друг друга в крепких объятиях. Влюбленные задерживаются в нежных объятиях продолжительное время. Объятия между дальними родственниками, в зависимости от поддерживаемых ранее контактов, могут быть как сдержанными, холодными, так и пылкими. Между близкими людьми они носят мягкий задушевный смысл. На соревнованиях по борьбе, например, участники коротко обнимаются и расходятся.

Такое средство невербального общения как объятия чаще встречаются у представителей сильной половины человечества, между женщинами они встречаются немного реже. Сейчас можно на улицах увидеть двух девчонок-подростков, бегущих друг к другу с распростертыми объятиями. В этом возрасте частота подобных контактов, как между мальчиками, так и между девочками носит экспрессивный характер, когда хочется выплеснуть наружу избыток радости, восторга и восхищения встречей. Если вы видите однополые пары, медленно прохаживающиеся по тротуару в сплетенных объятиях, это невольно может навести на мысль о нетрадиционной ориентации.

Рукопожатия

Рукопожатия, как одно из средств невербального общения, тоже различаются по способу их совершения, силе и длительности. Крепкое, энергичное потряхивание руки собеседника вкупе с радостным восклицанием говорит об искренности партнера, его желании продолжить беседу. Обхват руки своими в виде «перчатки» также говорит о дружелюбии. Но если вам протягивают неживую руку, словно дохлую рыбу, с вами не хотят контактировать.

Холодная рука в пожатии может сигнализировать о том, что ее владелец либо замерз, либо сильно волнуется. О нервном переживании говорят запотевшие ладони. Рука, оказывающаяся ладонью вниз в пожатии, свидетельствует о желании доминировать над другим человеком. Если наоборот, повернута ладонью вверх - ее обладатель бессознательно признает себя подчиненным собеседнику.

Похлопывания по спине или плечу

Похлопывания по спине или плечу в основном характерно для мужчин. Эти невербальные жесты часто интерпретируются как проявление дружеского расположения, участия или ободрения. Их можно увидеть практически во всех возрастных категориях. Похлопывание как бы демонстрирует мужскую силу и готовность его обладателя прийти на помощь.

Кстати, не следует путать этот жест с применяемым в медицинской практике. По спине хлопают новорожденного ребенка, чтобы тот закричал и расправил легкие, сзади хлопают подавившегося человека. Похлопывание является разновидностью приемов в массажной практике. То есть, от текущей ситуации зависит конкретное значение данного жеста.

Прикосновения

Прикосновения широко встречаются в мире невербального общения. В учебной деятельности оно помогает остановить расшалившегося озорника, в случае с глухим человеком - обратить на себя его внимание, во врачебной практике с помощью данного жеста диагностируют состояние здоровья, техника массажа построена на совокупности способов прикосновения к телу, в интимной сфере между супругами они служат прелюдией к соединению. Различного характера прикосновения являются индикатором невысказанных чувств партнера. Они могут быть нежными, ласковыми, легкими, сильными, грубыми, ранящими и т.д.

Поцелуи, как разновидность тактильного жеста, широко применяется во всех аспектах жизни человека. По отношению к конкретному объекту меняется характер поцелуев. Мать целует ребенка нежно и с любовью, между любящими людьми они могут варьировать от легкого прикосновения губ до страстного поцелуя. Здесь мы отметим, что поцелуи могут быть как искренними проявлениями чувств, так и формальными, холодными, традиционными. Целуют при встрече и на прощание, целуют во время рождения.

Взгляд визуально-контактный

Контакт глаз является неоспоримо важным процессом коммуникации. Как вы уже знаете, человек получает именно через зрение около 80% впечатлений от всех органов чувств. С помощью глаз можно передать самые различные выражения, благодаря им мы можем осуществлять процесс управления ходом беседы, обеспечить обратную связь в поведении человека. Взгляд помогает в обмене репликами, так как большинство высказываний без участия глаз было бы бессмысленным.

Вспомните, как остро собеседники в Интернете нуждаются в разнообразных смайликах, которые являются заменой такого средства невербального общения как обмен взглядами, выражения лица. Ведь не видя друг друга, гораздо труднее передать испытываемые чувства. Разработчики программ мгновенного обмена сообщениями, улучшая их программные характеристики, стараются включить и расширить функцию выражения глаз, общей мимики и различные жесты руками. И, как показывает практика, спрос на такие программы типа ICQ, весьма велик. Люди жаждут полноценного общения и в Сети. А появление функции видеозвонков в сотовых телефонах и установка видео оборудования на компьютер, позволяющего общаться в интерактивном режиме, созерцая друг друга, как раз и является ответом на потребность в живой коммуникации на удаленном расстоянии.

Также взгляд принимает участие в выражении интимности, откровенности. С его помощью вы можете устанавливать степень приближенности к человеку.

В общении взгляд, как правило, осуществляет информационный поиск, например, слушающий смотрит на говорящего, и если тот сделал паузу, молча ожидает продолжения, не прерывая контакта глаз; дает сигнал о свободном канале связи, например, говорящий знаком глаз сообщает, что разговор окончен; помогает установить и поддержание социальных отношений, когда мы ищем взгляд человека, чтобы вступить в беседу.

В психологии существуют несколько видов взглядов, каждый из которых несет весьма существенную информацию о мыслях человека:

1)Деловой взгляд - когда мы смотрим на лоб и в глаза собеседника. Часто мы себя так ведем при встрече с малознакомыми людьми, руководителями и начальниками.

2)Социальный взгляд - когда мы направляем глаза на зону лица человека в области рта, носа и глаз. Он характерен в ситуациях непринужденного общения с друзьями и знакомыми.

3)Интимный взгляд - проходит через линию глаз собеседника и опускается на уровень ниже подбородка, шеи на другие части тела. Может быть расширение зрачков, как предвкушение удовольствия.

Мужчинам труднее обмануть своих жен, подружек, так как женщины гораздо быстрее могут изобличить во лжи, читая по глазам. Как же это им удается? Прежде всего, по характерным изменениям глаз вследствие сокращения глазных мышц. При попытке обмануть, человеку трудно выдержать пристальный взгляд, он моргает и отводит глаза в сторону. Эти признаки могут присутствовать и при печали, стыде, отвращении. Если испытывает страдание, из глаз льются слезы, но они появляются и при смехе, радости.

В любом случае для правильной интерпретации невербальных жестов учитываем окружающую обстановку, контекст обстоятельств. Одно определенно точно можно утверждать: расширение или сужение зрачков, которое возникает, как ответ на возбуждение, совершается непроизвольно, без учета сознания, в этом участвует вегетативная нервная система. Если направлением взгляда еще как-то можно управлять, то изменение зрачков для нас неподвластно. Когда мы говорим о человеке: «у него выразительные глаза», «у нее злой взгляд», «она сглазила меня», то имеем в виду как раз ту информацию, полученную путем невербального общения при наблюдении за зрачками человека. У детей, брошенных родителями, взгляд сухой, отстраненный, наполненный болью одиночества, что придает им взрослое выражение. Напротив, любимые и обласканные малыши совершенно по-другому смотрят на мир.

Долгота взгляда может говорить о степени заинтересованности.

Пристальный, неотрывный скажет вам о намерении выведать у вас какую-то информацию или заставить вас подчиниться. У влюбленных пар подобный взгляд служит сигналом начать активное ухаживание. Если пристальный взгляд направить на спящего человека, подсознательно тот может испытать беспокойство, даже проснуться. Интересно, что в мире животных пристальный взгляд служит сигналом к готовящейся атаке, поэтому ничего удивительного нет, когда, ощущая подобный сигнал от малознакомого человека, вы испытываете тревогу и желание скрыться. Периферическим (боковым) зрением мы способны видеть предметы и обстановку вокруг себя, анализировать степень опасности.

У серийных убийц и маньяков взгляд сильно разнится от взгляда обычного человека. Все предшествующее до данной точки времени поведение человека, ситуации, которые он решает и способы, которыми пользуется в устранении проблем - все накладывает отпечаток на выражение его глаз. Усталая мать после бессонной ночи с грудным ребенком, пенсионерка, живущая на крохи, студент, не получивший стипендию, на которую рассчитывал - у всех своеобразные выражения глаз. Если, к примеру, вы состоите в близких отношениях с такими людьми, вы обязательно поймете причину подобного взгляда.

Жесты, подчеркивающие доминирование

1. Жесты ладони

Сигнал, передаваемый ладонью человека, является одним из наименее заметных и в то же время наиболее значительных невербальных сигналов. Если правильно использовать силу ладони, то она может придать человеку больше авторитета и возможности командовать другими.

Существует три основных командных жеста ладони : положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста. Различие между этими тремя положениями видны из следующего примера: допус­тим, вам нужно попросить кого-либо поднять коробку и переставить ее на другое место в комнате. Допустим также, что использовать при этом мы будем одни и те же слова, говорить их одним тоном голоса и с одним выра­жением лица. Меняться будет только положение ладони.

Положение открытой ладони вверх - есть доверительный, неугрожаю­щий жест, напоминающий просящий жест нищего на улице. Человек, кото­рого мы попросили передвинуть коробку, не почувствует никакого давле­ния, и в условиях субординации он воспримет это как просьбу с вашей сто­роны.

Когда ладонь повернута вниз , в жесте немедленно появится отте­нок начальственности. У человека, которому вы адресовали свою просьбу, появится ощущение, что он получил приказ передвинуть коробку, и может даже возникнуть чувство враждебности к вам, в зависимости от ваших с ним взаимоотношений. Например, если это ваш коллега одинакового с вами по­ложения, то он может не выполнить вашу просьбу, но если бы вы его вопро­сили с другим жестом, когда ладонь смотрит вверх, то он бы это сделал. Если человек, которому вы адресуете свою просьбу,- ваш подчиненный, то он выполнит ее без возражений, потому что в таком случае вы имеете праве использовать этот жест. На рис. 6 изображен перстоуказующий жест. Паль­цы руки сжаты в кулак, и вместе с выставленным указательным пальцем вся конфигурация становится похожей на своеобразную дубинку, с помощью которой человека принуждают к подчинению. Жест "указующего перста" является одним из наиболее раздражающих используемых человеком в про­цессе речи, особенно если он совпадает по смыслу со сказанными словами. Если у вас есть привычка указывать пальцем, постарайтесь заменить этот жест, изменив положение ладони вверх или вниз лицом.

2. Рукопожатия

Обмен рукопожатием является реликтом первобытнообщинной эры. Когда встречались первобытные люди, они протягивали друг другу руки рас­крытыми ладонями вперед для того. чтобы показать свою безоружность. Этот жест со временем претерпел изменения, и появились его модификации, та­кие как помахивание рукой в воздухе, приложение ладони к груди и многие другие. Современная форма этого древнего приветственного ритуала выра­жается в том, что люди протягивают друг другу руки и слегка встряхивают их, что в большинстве англоязычных стран делается в моменты приветствия и прощания. Обычно при рукопожатии сцепленные руки покачивают от 3 до 7 раз.

Выше говорилось о том, как с помощью различного разворота ладони можно придать жесту господствующее, доминирующее значение. Рассмот­рим теперь значение этих двух положений ладони для рукопожатия.

Предположим, что вы впервые встретились с человеком и приветствуе­те друг друга обычным рукопожатием. Через рукопожатие передается один из трех типов возможных взаимоотношений. Первое - превосходство : "Этот человек пытается оказывать на меня давление. Лучше быть с ним осторож­нее" Второе - покорность, уступчивость : "Я могу оказывать давление на это­го человека. Он будет делать так, как пожелаю". Третье - равенство : "Мне нравится этот человек. Мы с ним будем хорошо ладить".

Эта информация передается неосознанно, но при определенной трени­ровке и целенаправленном применении того или иного рукопожатия мож­но оказать непосредственное влияние на исход вашей встречи с другими людьми.

Во время властного рукопожатия рука инициатора захватывает руку другого человека (на рисунке эта рука в черном манжете) таким образом, что его ладонь развернута вниз (рис. 7). Совсем необязательно, чтобы рука была развернута горизонтально, но важно, чтобы она была повернута вниз отно­сительно руки другого человека. Тем самым инициатор сообщает ему, что хочет главенствовать в процессе общения с этим человеком.

Если человек хочет продемонстрировать покорность, то он использу­ет развернутое вверх положение ладони. Это рукопожатие отличается от властного рукопожатия тем, что инициатор протягивает руку, развернув ее ладо­нью вверх (рис 7). Этот жест особенно необходим в ситуациях, когда хотят от­дать инициативу другому человеку, или позволяют ему чувствовать себя хо­зяином положения.

Однако, необходимо иметь в виду, что возможны обстоятельства, при которых положение ладони вверх не обязательно будет трактоваться как проявление покорности. Например, человек страдает артритом рук и пото­му вынужден обмениваться слабым рукопожатием, в этих условиях очень просто принудить его к покорному типу рукопожатия.

Хирурги, артисты, художники и музыканты, для которых про­фессионально важны чуткие руки, обычно обмениваются вялым рукопожа­тием, чтобы защитить свои руки.

Чтобы полностью определиться относительно намерений человека, по­наблюдайте за его последующим после приветствия поведением: уступчи­вый человек будет характеризоваться другими жестами уступчивости, а вла­стный проявит свою агрессивность .

Когда рукопожатием обмениваются два властных человека , между ними происходит символическая борьба, во время которой каждый пытается под­чинить себе руку другого. В результате получается рукопожатие, при котором обе руки остаются в вертикальном положении, а оба человека испытывают друг к другу чувство уважения и взаимопонимания.

Когда человек здоровается с вами властным рукопожатием, трудно не только склонить его к уступчивому типу рукопожатия, но и сделать это неза­метным образом. Существует простой способ "разоружения" властного парт­нера , который дает вам возможность не только вернуть себе инициативу, но и озадачить другого вторжением в его личную зону. Чтобы научиться этому способу обезоруживания, необходимо потренировать следующие движения: когда вы берете руку, сделайте шаг вперед левой ногой (рис. 8). Затем пере­ставьте правую ногу вперед и встаньте слева перед этим человеком, продви­гаясь и его личную зону (рис. 8). Затем, для завершения маневра, левую ногу поставьте за правой и встряхните руку партнера. Эта тактика позволяет вам выровнять положение рук или развернуть руку другого человека к уступчи­вому типу рукопожатия и стать хозяином положе­ния, т.к. вы нарушили его интимную зону.

Проанализируйте свое поведение во время обмена рукопожатиями и проследите, какой ногой (правой или левой) делаете вы шаг вперед в тот момент, когда протягиваете руку. Большинство людей делают это правой ногой, и потому находятся в очень невыгодном положении в случае домини­рующего рукопожатия, потому что у них мало места и простора для манев­ров, а это позволяет другому стать хозяином положения. Отработайте дви­жение навстречу партнеру с левой ноги, в таком положении значительно проще нейтрализовать доминантное рукопожатие и брать верх во взаимо­отношениях.

Важным вопросом является также кто именно должен первым предлагать руку для рукопожатия. Хотя общепризнанно, что при знакомстве необходимо обмениваться рукопожатием, существуют некоторые обстоятельства, при которых не сле­дует первому протягивать руку для рукопожатия. Учитывая, что рукопожа­тие является признаком гостеприимства, радушности, необходимо задать себе несколько вопросов перед тем, как стать инициатором рукопожатия: "Как меня встречают? Рады ли мне?" Торговых агентов специально обучают правилу - не предлагать рукопожатие покупателю, к которому они зашли без приглашения и без предварительной договоренности, потому что это может отрицательно сказаться на деле, т.к. покупатель может быть вам вов­се не рад, а вы принуждаете его делать то, что ему не хочется. Опять же, люди, страдающие артритом, и люди с нежными пальцами могут встать в оборонную позу, если вы навяжете им свое рукопожатие. В этом случае луч­ше подождать, не предложит ли хозяин руки, а если нет, то просто кивнуть головой в знак приветствия.

Существует несколько видов рукопожатий.

Доминантное рукопожатие - есть наиболее агрессивный вид рукопо­жатия, т.к. оно дает человеку мало шансов на установление отношений равного партнерства. Этот тип рукопожатий характерен для агрессивного, власт­ного мужчины , который всегда является инициатором рукопожатия и жес­том руки, с ладонью направленной вниз, заставляет человека подчиняться, потому что ему приходится отвечать рукой, повернутой ладонью вверх.

Существует несколько способов обращения с доминантным рукопожа­тием. Вы можете пользоваться описанным выше способом, основанным на цепочке шагов, но иногда его трудно применяю, т.к. обычно рука автора же­ста бывает жесткой и напряженной, что не позволяет провести такой ма­невр. Очень простой способ - обхватить руку человека сверху за запястье и затем встряхнуть ее (рис. 9). При таком способе вы становитесь хозяином положения, т.к. берете верх над рукой другого человека, а так как это может сбить с толку человека с властными намерениями, мы рекомендуем исполь­зовать это рукопожатие с определенными мерами предосторожности.

Следующий обхватывающий жест, называемым "перчаткой" , обычно используется политическими деятелями. Автор этого жеста старается под­черкнуть, что он честен и ему можно доверять, но если применять этот жест при знакомстве, то можно произвести противоположный эффект. Реципи­ент будет относиться к вам в этом случае с подозрением и осторожностью. Этот жест "перчатка" должен применяться только по отношению к хорошо знакомым вам людям .

Некоторые рукопожатия могут быть такими беспристрастными и не­эмоциональными , что создается впечатление, что вы прикасаетесь к мерт­вой рыбе, особенно если рука холодная и липкая. Известно, что прикоснове­ние к безжизненному, вялому телу мертвой рыбы оставляет неприятное ощущение, и люди обычно ассоциируют это с бесхарактерностью человека, особенно из-за того, что рука такого человека легко поддается нажиму. Поразителен тот факт, что многое люди, обладающие таким рукопожа­тием, не знают этого, поэтому есть смысл попросить своих друзей описать вам ваше рукопожатие перед тем, как определиться, каким рукопожатием пользоваться в будущем.

Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев является отличительной чертой агрессивного, жесткого человека . К сожалению, способы ответить на такое рукопожатие ограничены, поэтому его лучше избегать.

Пожатие не согнутой, прямой рукой , как и доминантное, является при­знаком агрессивного человека. Его главное назначение в том чтобы сохра­нить дистанцию и не допустить человека в свою интимную зону. Это руко­пожатие используется также с целью защиты своей личной территории людь­ми, выросшими в сельской местности и имеющими более широкую интим­ную зону.

Пожатие кончиков пальцев напоминает пожатие прямой не согнутой рукой, невыполненное до конца: вместо руки, по ошибке, в ладонь заключа­ются только пальцы. Даже если инициатор приветствия дружелюбно настро­ен по отношению к реципиенту, фактически, он не уверен в себе. Как и в предыдущем случае, цель этого рукопожатия заключается в том, чтобы дер­жать партнера на удобном для себя расстоянии.

Рукопожатие, при котором инициатор тянет руку реципиента на себя , может означать одно из двух: или это неуверенный в себе человек , чувствую­щий себя в безопасности только внутри своей собственной личной зоны, или же он принадлежит к нации, для которой характерна более узкая интимная зона, и в таком случае он ведет себя нормально.

Пожатие с применением обеих рук сразу выражает искренность, доверие или глубину чувств по отно­шению реципиенту. Здесь необходимо обратить внимание на два суще­ственных момента, Во-первых : для передачи переполненности чувств, кото­рые хочет выразить инициатор, используется левая рука, которая кладется на правую руку реципиента. Степень этой переполненности будет выражать­ся местом, на которое кладется рука . Например, если левая рука инициато­ра берется за локоть партнер" (рис. 15), то это выражает больше чувства, чем при обхватывании запястья (рис.16). Если рука кладется на плечо (рис.17), то это выражает больше чувства, чем когда она находится на предплечье (рис.18). Во-вторых : поведение левой руки инициатора означает нарушение интимной и особо интимной зон реципиента. В общем, обхватывание запя­стья и плеча возможно лишь между близкими друзьями, родственниками и лишь в том случае, если левая рука инициатора проникает только в интим­ную зону, не затрагивая особо интимной зоны.

Прикосновение к плечу (рис.17) или к предплечью (рис.18) затрагивает особо интимную зону и может привести к сближению или прикосновению тел. Это возможно только между людьми, испытывающими особо эмоцио­нальный подъем в момент пожатия. Если испытываемое чувство не является обоюдным, или если инициатор не имеет особых оснований для приветствия с применением обеих рук, то реципиент может почувствовать недоверие или подозрительность относительно намерений инициатора. Часто можно видеть, как политические деятели приветствуют своих избирателей с помо­щью этого жеста, или агенты по продаже приветствуют своих клиентов с помощью обеих рук, не осознавая, что это означает для них политическое самоубийство или загубленную сделку.

Шпилеобразное положение рук часто используется изолированно от других жестов . И дей­ствительно, этим жестом часто пользуются уверенные в себе люди, лица, за­нимающие руководящие должности , или люди с ограниченной жестикуля­цией. Используя этот жест, они передают информацию своей самоуверен­ностью .

Этот жест он очень часто используется в условиях субординации и может быть изолированным жестом, обозначающим уверенную или "всезнающую" позицию. Люди управляющего звена часто применяют этот жест, когда от­дают распоряжения или советы своим подчиненным; он очень распростра­нен среди бухгалтеров, юристов, менеджеров и тому подобное.

Этот жест имеет два варианта; руки шпилем вверх (рис.22) и руки шпи­лем вниз (рис.23).

Первое положение обычно принимается тогда, когда говорящий выра­жает свое мнение или излагает свои идеи . Второе положение используется тогда, когда человек не говорит, а слушает. Ниренберг и Калеро заметили, что женщины чаще используют положение рук шпилем вниз, чем шпилем вверх. Когда при положении рук шпилем вверх у говорящего голова откину­та назад , у него появляется налет самодовольства и высокомерия.

Хотя в целом шпилеобразный жест расценивается как положительный сигнал, он может быть использован как при положительных, так и при от­рицательных обстоятельствах, и поэтому может быть неправильно истолко­ван. Например, агент по продаже, предлагающий свой товар потенциально­му покупателю, может обратить внимание на ряд положительных жестов, поступивших от покупателя во время переговоров. Это могут быть и обна­женные ладони, и наклон вперед, и поднятая вверх голова и т.д. Допустим, что к концу переговоров клиент делает шпилеобразный жест.

Если за этим жестом, в ответ на предложение агента дать свое решение, последует серия положительных жестов, агент получит сигнал о том, что можно завершить переговоры, спрашивать о заказе и быть уверенным в том, что он последует. С другой стороны, если за шпилеобразным жестом (осо­бенно, если он был сделан в конце презентации товара) последует ряд нега­тивных жестов, таких как скрещивание рук на груди, закидывание ноги на ногу, бегающий взгляд и многочисленные жесты, связанные с манипуляци­ей рук у лица, то это говорит о том, что покупатель принял твердое решение не покупать этот товар и хочет избавиться от агента по продаже. В обоих случаях "шпиль-жест" означает уверенность в себе, но один имеет положи­тельное значение, а другой ведет к отрицательным последствиям для агента. Ключом к правильному толкованию шпилеобразного жеста будет предше­ствующее поведение человека.

Акцентирование больших пальцев. Большие пальцы рук обозначают силу харак­тера и эго личности, и невербалика с использованием больших пальцев рук подтверждает это.

Выставление больших пальцев рук говорит о властности, превосходстве и даже агрессивности человека (рис. 25). Однако, этот жест нужно рассматривать в совокупности с другими жестами. Открытые большие пальцы являются по­ложительным сигналом. Часто жест присутствует в позе сурового начальни­ка в обществе со своими подчиненными.

Ухаживающий за женщиной мужчина использует этот жест в ее при­сутствии, а наиболее типичен он для людей, одетых в официальные и пре­стижные одежды.

Люди, носящие новую привлекательную одежду, чаще используют этот жест, чем люди, одетые в устаревшую несовременную одежду.

Большие пальцы, обозначающие превосходство, становятся еще более красноречивым жестом в случае, если человек говорит совершенно противоположные жесту слова. Возьмите для примера, ситуацию, когда адвокат, обращаясь к суду мягким низким голосом говорит: "Дамы и господа присяжные заседатели. По моему скромному мнению…" в то время, как большие пальцы его выделяются, а голова высокомерно откинута назад (рис. 26). В результате, у суда присяжных заседателей появится ощущение, что адвокат неискренен и даже помпезен. Если бы он действительно хотел пред­стать скромным, он должен был бы обратиться совершенно по-другому: сде­лать шаг навстречу суду, расстегнув пиджак, раскрыв ладони и слегка поту­пив взгляд для выражения покорности и смирения.

Большие пальцы рук очень часто выглядывают из карманов человека, иногда даже из задних карманов брюк (рис.27), чтобы скрыть доминантность человека в данной ситуации. Женщины также прибегают к этому жесту (рис.28); кроме того любители этого жеста часто встают на цыпочки, чтобы стать повыше ростом.

Другой популярный жест - скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук (рис. 29). Этот жест передает двойной сиг­нал - первый о негативном или оборонном отношении (скрещенные руки) плюс чувство превосходства (выраженное большими пальцами рук). Чело­век, прибегающий к такому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, для стоячего положения характерно покачивание на каблуках.

Жест с акцентированием больших пальцев (рис.30) используется также для вы­ражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которо­го указывают большим пальцем. Например, если муж, обращаясь к своему другу, указывает на свою жену большим пальцем собранной в кулак руки и говорит: "Эти женщины... они все одинаковы", то он провоцирует ссору со своей женой. В этом случае жест используется для того, чтобы выставить на посмешище несчастную женщину. Соответственно, указание большим паль­цем действует раздражающе на большинство женщин, особенно, если это делают мужчины. Этот жест не характерен для женщин, хотя иногда они тоже используют его по отношению к людям, которые им не нравятся.

Закладывание рук за спину. Было замечено, что многие мужчины имеют привычку ходить с высоко поднятой головой, выставленным подбородком и с заложенными за спину руками, заключенными в замок (рис. 31). В обыденной жизни этот жест исполь­зуется людьми находящимися на ответ­ственных должностях. Поэтому это считается жестом уверенного в себе че­ловека с чувством превосходства над другими, или авторитарной позой . Этот жест позволяет человеку с бес­сознательным бесстрашием открывать свои ранимые области тела, такие как желудок, сердце, горло. Так часто стоят полицейские, таможенники, высшие руко­водители, армейские сержанты перед новобранцами.

Если в особо стрес­совых ситуациях (таких как состояние интервьюируемого человека, ожида­ние приема у дантиста) принять такую позу, то вы почувствуете себя менее напряженным и более уверенным.

Рука, заложенная за лацкан пиджака. Другой разновидностью авторитарной позы является закладывание руки за лацкан или борт пиджака с акцентированием большого пальца (рис. 32). Человек, ухвативший таким образом борт или лацкан пиджака, дает вам понять, что он уверен в себе и чувствует себя главным. Если вам пришлось уви­деть человека, который сложил руки так, что большие пальцы направлены вверх, его позу можно интерпрети­ровать как оборонительную или отрицающую услышанное (скрещенные руки) и одновременно доминирую­щую (направленные вверх большие пальцы).

Скрещенные на груди руки. Социальный статус оказывает влияние на характер жеста, связанного со скрещиванием рук. Человек, занимающий более высокое социальное поло­жение , может подчеркнуть свое превосходство тем, что будет постоянно дер­жать руки скрещенными в присутствии людей, только что ему представлен­ных (рис.33). Допустим, что на официальном приеме главному управляющему толь­ко что представили несколько новых сотрудников, с которыми он ранее не был знаком. Поприветствовав их доминантным рукопожатием, он отодви­гается от них на расстояние социальной зоны, а руки держит за спиной, за­ложив их в позу, характерную для начальника (рис. 31), или держит одну руку в кармане. Он держит руки скрещенными совсем не потому, что испытыва­ет нервозность. Новые члены компании, с другой стороны, поздоровавшись за руку с боссом, примут позу полностью или частично скрещенных рук, потому что они находятся в присутствии высокопоставленного лица. И главный управляющий, и новые сотрудники чувствуют себя удобно, выполняя те или иные жесты, т. к. каждый демонстрирует ими свой социальный статус относительно другого. Но что происходит в случае, если главный управляю­щий знакомится с молодым, перспективным руководителем отдела, кото­рый даже может претендовать на то, что он по положению не менее важен, чем главный управляющий. По всей вероятности, после того, как оба обме­няются властным рукопожатием, молодой администратор сложит руки на груди, поставив большие пальцы вертикально (рис. 34). Этот оборонитель­ный жест является модификацией жеста, в котором оба больших пальца вытянутых горизонтально вперед рук поставлены вверх, что указывает на уверенность и самообладание человека. Когда мы поднимаем большие паль­цы вверх, мы показываем, что чувствуем себя уверенно, а скрещенные руки дают ощущение защищенности.

Закладывание рук за голову . Этот жест характерен для людей таких специальностей как бухгалтеры, юристы, управляющие по вопросам торговли, управляющие банками или для уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими. Если бы вы могли читать их мысли, вы бы прочитали: "Я все знаю" или "Может быть, когда-нибудь вы будете таким же преуспевающим, как я", или даже: "Я контролирую ситуацию". Этот жест характерен также для "всезнаек", и мно­гие люди раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует этот жест перед ними. Адвокаты часто в своей среде могут демонстрировать этот жест, что­бы показать, какие они знающие. Он может также использоваться как тер­риториальный знак, которым человек подчеркивает, что он застолбил эту территорию. Человек на рис. 35 дополнительно к этому жесту заложил ногу на ногу в виде цифры "4", что указывает на то, что он не только чувствует свое превосходство над другими, но и склонен подискутировать, поспорить.

Существует несколько способов взаимодействия с людьми, демонстри­рующими этот жест. Это зависит от конкретных обстоятельств. Если вы хо­тите выяснить причину, по которой человек ведет себя с чувством превос­ходства, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: "Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы прокомментировать эту проблему". Затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле обозрение и жди­те ответа.

С другой стороны, если человек в позе "руки за голову" делает вам заме­чание или выносит взыскание, не стоит копировать его жест, чтобы не ра­зозлить его. Например, два адвоката исполь-зуют этот жест друг перед дру­гом, чтобы подчеркнуть свое равенство и согласованность дейст-вий, но хули­ганский мальчишка разозлит директора школы, если он заложит руки за го­лову в его кабинете.

Природа этого жеста неизвестна, но, вероятно, руки используются для образования воображаемого кресла, в которое человек погружается и рас­слабляется.

В процессе исследования этого жеста мы выявили, что в одной страховой компании двадцать семь управляющих из тридцати регулярно демонстри­ровали этот жест в присутствии своих подчиненных - страховых агентов, но редко закладывали руки за голову в присутствии вышестоящих лиц. В их присутствии те же самые управляющие пользовались набором покорно-подчинительных и защитных жестов.

Если большой и указательный пальцы разглажива­ют усы по направлению к углам рта или, если усов нет, - верхнюю губу, значит, вам демонстрируют свое превосходство: «Я это знаю лучше. Мне есть что ска­зать!» Короче говоря, «мы сами с усами».