Исследователи уже более шестидесяти лет изучают те причины, которые побуждают нас ответить согласием на чью-то просьбу. Нет сомнений, что в основе техник и методов убеждения людей лежит наука. И во многом эта наука удивляет.
Нам хотелось бы думать, что, принимая решения, мы руководствуемся всей доступной информацией. Но в реальности все обычно происходит по-другому. Наша жизнь стала насыщенной до предела, и для принятия решения нам сейчас как никогда нужны шаблоны и повседневные правила.
Профессор психологии и эксперт в сфере социальной и экспериментальной психологии - Роберт Чалдини, обнаружил и вывел шесть таких правил (на самом деле их больше, и в книге «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным», Чалдини знакомит читателей с большим их количеством, однако основных, как утверждает Роберт - всего шесть), которые управляют поведением человека. Вот они: взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.
Понимая эти правила и умея применять их, не выходя за рамки нравственных ограничений, можно значительно повысить шансы получить согласие на свою просьбу. Давайте поговорим поподробнее о каждом из них по очереди, и на примерах рассмотрим опыт американских исследователей в области психологии убеждения людей.
ВЗАИМНОСТЬ
Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.
Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.
В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.
Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.
РЕДКОСТЬ
То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.
Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.
Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.
Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.
И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет. Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов ». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере ». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.
В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.
Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.
СИМПАТИЯ
Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:
- Нам нравятся люди похожие на нас;
- Мы любим тех, кто нас хвалит;
- Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.
В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».
Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу» . В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас» . После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.
Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.
СОГЛАСИЕ
Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать постельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?
Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру ». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.
Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.
Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .
Убеждение - понятие многозначное, и одно из его значений предполагает влияние на людей, способность формировать определенную точку зрения посредством некоторых действий. Рассмотрим приемы убеждения, которые можно для этого использовать.
- 1. Метод Сократа. Если вам нудно чтобы человек с вами согласился, нужно задать ему 2-3 незначащих вопроса, на которые он точно ответит утвердительно. Дважды или трижды согласившись с вами, он согласится и тогда, когда вы скажете то, ради чего это все было устроено.
- 2. Обманутое ожидание. Если ситуация позволяет, нежно создать ощущение напряженного ожидания, которое определяет строгий порядок действий или мыслей. Когда обнаружится несостоятельность этой направленности, человек будет обескуражен и вероятнее всего согласится с вами.
- 3. Взрыв. Уже долгое время известен такой прием - в ходе сильных эмоциональных переживаний происходит мгновенная перестройка личности. Чтобы воплотить взрыв, нужно создать такую ситуацию, которая бы поразила человека. Такая ситуация может коренным образом изменить взгляд на вещи. Например, если семейному человеку сообщить о неверности супруга или супруги, может произойти именно такой эффект. Впрочем, это не затронет те случаи, когда к измене не относятся серьезно.
- 4. Плацебо. Этот прием можно отнести даже не к убеждению, а к внушению. Плацебо - это таблетка из мела, которую врач дает больному и говорит о том, что это лекарство и оно поможет. Больной, пропивший такие таблетки, действительно вылечивается. Это можно использовать в разных сферах жизни, но если однажды выполняемые ритуалы обернутся неудачей, то метод перестанет работать.
Не забывайте о том, что иногда самое эффективное убеждение кроется в комплименте, произносимом при встрече.
Психология убеждения человека -- воздействие на сознание
Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.
Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.
Психология убеждения человека и роль говорящего
Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие -- это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.
Первый -- начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.
Второй -- быть представленным в качестве специалиста в данной области.
Третий -- говорить уверенно, без тени сомнения.
Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.
Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.
Психология убеждения человека и роль слушателя
Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.
В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.
Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение). Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.
Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.
Психология убеждения человека: логика или эмоции
В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).
Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).
Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.
К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.
Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).
Психология убеждения человека и способ поступления информации
Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее -- приводимые себе вслух, и самые сильные -- те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.
Умение убеждать не имеет ничего общего с навязыванием каких-либо чувств, установок или мыслей другому человеку. Важно понимать, что внушение и убеждение отличаются.
Под убеждением подразумевается определенный взгляд на мир, который побуждает человека действовать определенным образом, а также процесс передачи этого взгляда другим людям. Например, у парня есть убеждение: алкоголь - зло. Именно по этой причине он не употребляет спиртные напитки. Парень также говорит своим друзьям о том, какое негативное воздействие оказывает спиртное на организм человека, таким образом он пытается передать свое убеждение.
Передача убеждений происходит также во время общения родителя или учителя с ребенком. Аналогичная ситуация наблюдается и в научной сфере, когда один ученый аргументирует свою теорию, а другой обдумывает ее и принимает решение: согласиться или нет. Следовательно, под убеждением понимают осознанный процесс восприятия информации и ее принятие в качестве собственного убеждения.
Под внушением подразумевается навязывание установок, при этом критическое мышление человека и его сознание обходят стороной. При внушении зачастую используют подсознание. Примерами могут служить эмоционально-волевое воздействие, давление или гипноз.
Убеждать тоже нужно уметь. Существуют специальные приемы убеждения, благодаря которым передать свои установки другому человеку намного легче. Это своего рода «база», изучив которую вы откроете для себя новые возможности.
Приемы убеждения в педагогике и в жизни
Люди давно исследуют причины, побуждающие нас выполнять определенные действия по просьбе другого человека. Бесспорно, под умением убеждать имеется научный фундамент. Робертом Чалдини были выведены 6 основных приемов убеждения в психологии. Давайте рассмотрим 5 из них более подробно, ведь изучив данные принципы, можно заметно увеличить свои шансы на получение согласия в ответ на свою просьбу.
Принцип согласия
Один из психологических приемов убеждения строится на принципе согласия или, как его еще называют, «стадном эффекте». Когда человек находится в ситуации, где проявляется его нерешительность, он будет ориентироваться на поведение и действия других людей.
Например, группе людей предлагают выбрать тур в одну из предложенных стран. Предположим, что всем тем, кто еще не определился, станет известно, что уже 75 % туристов выбрали Италию. С большей вероятностью, оставшиеся туристы также выберут Италию, так как такой выбор уже сделало большинство. Суть данного метода проста: не нужно пытаться убедить человека, придумывая различные доводы, намного легче обратить его внимание на выбор большинства.
Принцип симпатии
Психика человека устроена таким образом, что нам тяжело отказать или не согласиться с человеком, который нам нравится. Вы когда-нибудь задумывались, почему так происходит? Давайте рассмотрим три грани этого вопроса.
- Мы испытываем симпатию к тем людям, которые, как нам кажется, похожи на нас. При общении с ними создается впечатление, что они являются отражением нас. К таким людям мы испытываем уважение и желание соглашаться со всем, что они говорят и делают.
- Мы испытываем лучшие чувства к тем, кто нас хвалит. Таким людям сложно сказать «нет», ведь в таком случае мы лишимся похвалы.
- Нам нравятся люди, с которыми нас объединяет общее дело. В такой ситуации отказ может понести за собой ухудшение межличностных отношений и крах общего дела.
Наглядный эксперимент, показывающий влияние симпатии, был проведен среди двух групп студентов. Группам были выданы одинаковые задания. Одной группе сказали: «Время - это деньги, поэтому приступайте к выполнению задания сразу». Другой группе предложили познакомиться и пообщаться между собой, перед тем как приступить к выполнению задания. В результате во второй группе 90 % участников сработались, так как у них успела возникнуть симпатия друг к другу. В первой группе сработались лишь 55 % студентов.
Чтобы эффективно применять метод симпатии с целью убеждения, перед началом обсуждения важных вопросов с оппонентом необходимо увидеть области, в которых вы схожи, и подметить их. Указав на схожесть в определенных вещах, вы расположите своего собеседника, после чего ему будет сложно не согласиться с вами.
Принцип авторитета
Люди всегда прислушиваются к тем, кого считают авторитетом. Следовательно, если вы заслужили авторитет в глазах своего собеседника, убедить его в чем-либо не составит труда.
Хорошим примером могут служить занятия в университете. Если предмет ведет практикант, которые еще не успел завоевать авторитет в глазах студентов, то, скорее всего, его не будут слушать и выполнять его призывы к действию. Если же на лекцию придет декан факультета, то наверняка все студенты будут внимательно его слушать и выполнять указания, так как он обладает большим авторитетом в их глазах. Принципом авторитета могут пользоваться и знаменитости в различных рекламных акциях.
Принцип редкости
Вспомните кризис, когда люди начали скупать сахар, так как вскоре он должен был исчезнуть с полок магазинов и стать большой редкостью. Данная ситуация явно показывает, что люди стремятся приобрести то, что тяжело достать. Дизайнерские вещи имеют высокую стоимость и пользуются большой популярностью по той же причине. Люди гордятся, когда становятся обладателями редких вещей.
Принцип взаимности
Когда человек оказывает нам какую-либо услугу, мы считаем, что должны сделать что-нибудь хорошее в ответ. Мы часто чувствуем себя обязанными ответить взаимностью на то хорошее, что делают нам другие люди. Например, если друг помог нам с выполнением курсовой работы, то в дальнейшем, если он обратится с какой-либо просьбой, мы обязательно ему поможем. Таким образом и работает принцип взаимности.
Когда в ресторане официантка приносит счет и вместе с ним кладет леденец, то, как правило, получает чаевые на 3 % больше, чем обычно. Опытным путем проверено, что, дополнив счет еще одним леденцом, официантка получит в 4 раза больше чаевых, только второй леденец нужно вручить лично. В этой ситуации также работает принцип взаимности. Залог успешного применения принципа взаимности кроется в том, чтобы оказать приятную и неожиданную услугу первым, а затем пользоваться тем, что человек чувствует себя обязанным.
К приемам убеждения также относятся:
- метод Сократа;
- приказы и команды;
- плацебо.
Рассмотрим более подробно каждый из них.
Метод Сократа
Один из самых интересных приемов убеждения - метод Сократа. Этот прием заключается в том, что непосредственно перед основной темой разговора собеседник задает своему оппоненту несколько отвлеченных вопросов, на которые тот ответит положительно. Это могут быть вопросы, связанные с погодой, самочувствием и так далее. Уловка кроется в том, что после положительного контекста в дальнейшем собеседник будет расположен отвечать и мыслить в том же духе.
Такой принцип работы человеческого мозга был замечен Сократом, в честь которого и назван это принцип убеждения. Сократ всегда старался вести разговор таким образом, чтобы у его собеседника не возникало возможности сказать «нет». Советуем вас отнестись к этому методу со всей серьезностью, ведь Сократ умел убеждать и при этом не вызывал каких-либо негативных реакций.
Метод приказов и команд
Наверняка вы замечали невероятную силу команд и приказов, которые являются важными приемами убеждения. Они требуют немедленного выполнения, побуждая людей к определенным действиям без особого обдумывания. Существует два вида приказов и команд: побудительные и одобрительные. К побудительным относят: «Выполняй!», «Принеси!», «Иди!». Примерами одобрительных команд и приказов могут быть: «Замолчи!», «Прекрати!», «Остановись!».
Метод плацебо
Одним из известных приемов убеждения является эффект плацебо, особенно большое распространение он получил в сфере медицины. Суть приема заключается в том, что врач прописывает таблетки человеку с определенным заболеванием. Естественно, человек верит в то, что таблетки, которые он принимает, оказывают положительное воздействие и способствует процессу его выздоровления. Однако для эксперимента врач дает пациенту таблетки, которые не оказывают вообще никакого влияния на организм. Но больной волшебным образом начинает идти на поправку. Такой принцип применяется и в других сферах, причем весьма эффективно.
Тест на внимательность
Какие из приемов относится к приемам убеждения?
- Метод Сократа.
- Приказы и команды.
- Метод Фрейда
- Плацебо.
Методы убеждения в повседневной жизни
Также важными являются следующие приемы убеждения: обсуждение, понимание, осуждение и доверие. Это наиболее понятные методы, с которыми мы сталкиваемся ежедневно и зачастую применяем неосознанно. Например, рассмотрим принцип понимания и доверия. Когда мы чувствуем, что собеседник нас понимает, это вызывает доверие. Следовательно, в такой ситуации мы становимся уязвимыми, и нас достаточно легко убедить.
Сильным принципом является осуждение. Люди всегда беспокоятся о том, что думают о них окружающие, и это может сыграть злую шутку. Зачастую мы не делаем того, что действительно хотим, просто из-за боязни осуждения. Поэтому с помощью этого принципа можно легко убеждать человека поступить определенным образом.
Обсуждение также является одним из принципов убеждения. Если мы готовы обсуждать, это уже свидетельствует о нашей открытости человеку. Во время открытого разговора можно привести весомые аргументы, которые окажут нужное влияние на собеседника.
Теперь, когда вы знаете основные техники и приемы убеждения, ваша жизнь станет лучше. Но знать мало, чтобы овладеть навыками убеждения, необходима практика. Применяйте информацию, полученную в данной статье, в повседневной жизни и оттачивайте свои умения убеждать.
Приемы и способы психологического воздействия на людей - это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.
Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?
Среди основных выделим следующие:
- заражение;
- внушение;
- убеждение;
- принуждение;
- подражание;
- поощрение.
Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.
Внушение: характеристика метода
Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.
Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации - основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.
Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.
Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека
Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии - чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.
Так как методы убеждения - главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.
Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?
Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.
К методам убеждения относятся следующие виды:
- Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
- Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
- Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
- Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
- Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель - не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение - косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
- Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.
Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых - воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.
Психологические приёмы
Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:
- Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
- Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
- Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
- Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель - последние.
- Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
- Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
- Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
- Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».
О принуждении
Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.
Техника принуждения - это метод воздействия, имеющий два фактора: морально - психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего - чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.
Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.
О поощрении
Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения - являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.
Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой - похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй - прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.
Требования к поощрению
Следует обратить внимание на следующие моменты:
- Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
- При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
- Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
- Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.
В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.
Соотношение убеждения и внушения
Методы внушения и убеждения - каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?
Убеждение - это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании - никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.
Тонкости метода внушения
Внушение - другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.
Понятию убеждение в социальной психологии дают следующие определения:
1. Убеждение - это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю .
2. Убеждение - это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно необходимых качеств .
3. Убеждение - это побуждение человека к определенной деятельности . Убеждать -- это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы .
4. Убеждение - личностное образование, представляющее отношение человека к действительности и характеризующееся единством когнитивного и потребностно-личностного компонентов . Качества убеждения зависят от способа усвоения определённых знаний, мнений оценок.
5. Убеждение - это воздействие на сознание, чувства, волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности того или иного положения, взгляда, поступка либо их недопустимости с целью заставить слушающего изменить существующие взгляды, установки, позиции, отношения и оценки либо разделить мысли или представления говорящего .
Убеждение - основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания . Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.
Убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней .
Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками .
В данном случае понятие, которое мы будем рассматривать в данной работе наиболее полно отражено в пятом определении, его дополняют третье и четвёртое определение. При этом понимаем, конечно, диалектическую взаимосвязь и единство всех названных сторон убеждения.
Виды убеждения
По мнению Майерса , существует два способа убеждения прямой и косвенный.
Прямой способ убеждения - это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах .
Косвенный способ убеждения - это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора .
Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться по средством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов . Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение .
Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение .
Информирование - это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий . Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразил её следующей формулой:
по которой решение, приводящее к действию, является функцией (f) ценности поли (У) и вероятности ее реализации (р) " . Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведения" приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента).
В формуле Томашевского отражена очень важная для руководителя мысль: чтобы побудить работника к нужной деятельности, следует прежде всего информировать его о ценности цели и вероятности ее достижения, т. е. убедить его в целесообразности действий .
Ярким примером в этом плане является работа с людьми по стимулированию их на внедрение новой технологии и новой техники. Следует подчеркнуть, что все известные нам нововведения по степени принятия их людьми можно разделить на две группы:
а) нововведения, имеющие отношение исключительно к технической (технологической) стороне производства;
б) нововведения, связанные с социальными аспектами производства.
Первая группа нововведений - это, например, совершенствование какого-либо технического устройства, облегчающего труд работника.
В последнее время на многих предприятиях появилась проблема, связанная с компьютеризацией. Она заключается в том, что это техническое устройство значительно облегчит труд работника, при условии, что сотрудник владеет навыками работы с этой машиной. Зачастую специалисты в своём деле и большим опытом работы сталкиваются тем, что они беспомощны перед компьютером. Сотрудники обычно с негативизмом ждут такого нововведения, это связано с боязнью нового, ригидностью. Важно информировать персонал о пользе всякого нововведения, отправлять работников на курсы по овладению необходимыми навыками. Необходима работа с информацией для руководителя, как и по каким каналам, она поступает к подчинённым.
Вторая группа нововведений обычно также внедряется не гладко. Дело здесь заключается в том, что такое нововведение ломает устоявшиеся стереотипы поведения персонала .
Информирование о результатах работы - ознакомление с результатами деятельности оказывает стимулирующее воздействие на сотрудников. Рядом исследователей доказывается, что информирование исполнителя способно повысить результаты труда на 12 - 15% .
Речь идет об информации как об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствие какой-либо информации приводит к снижению результатов, напряженности, конфликту . Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловых отношений "по вертикали", улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения ими собственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение . Сила цифры иногда оказывается более действенной, чем убеждения и наказания .
Информирование о результатах деятельности будет действенно при условии, что до этого произведена объективная оценка работы сотрудников на основе выделенных и согласованных критериев . Желательно, чтобы для молодого сотрудника их было немного (два-три). В дальнейшем можно включать в набор оценок результатов работы другие критерии, например коммуникабельность, обязательность, дисциплинированность, взаимодействие и т.п. Обсуждение результатов работы должно проводиться регулярно: один раз в квартал и по истечении года . В условиях дефицита количественных показателей деятельности подчиненных наибольшую трудность для руководителя будет представлять преодоление "эффекта ореола", т.е. позитивной оценочной пристрастности при благоприятном отношении к сотруднику и гипертрофированном внимании к недостаткам при антипатии .
Следующий вид убеждающего воздействия, который занимает не менее важное место, чем информирование - это разъяснение . Сама должность обязывает руководителя производства разъяснять многие насущные вопросы. Можно выделить наиболее типичные виды разъяснения: а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее .
Инструктивное разъяснение - это схематическое раскладывание деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции . При таком разъяснении мышление подчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия .
Повествующее разъяснение - это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам . Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает руководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов .
Рассуждающего разъяснения - это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретным выводам . Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей, общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активного участия общения .
Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что руководитель ставит перед собеседником вопросы "за" и "против", заставляя его мыслить самого . При рассуждающем разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Здесь нельзя требовать ответа. Как только руководитель начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с руководителем ищет пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием руководителя). Слушающий (подчинённый) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояние психологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается в инструктивное .
Естественно рассуждающее разъяснение очень полезно и в устном выступлении руководителя перед аудиторией . В этом случае желателен переход от рассуждений к постановке проблемы. Таким образом, в рассуждающем разъяснении ответ на поставленный вопрос высказывается в основном руководителем, а в проблемном он формируется самими слушающими . Проблемное разъяснение практикуется главным образом перед аудиторией в специальном выступлении .
Доказательство - логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания . Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса .
Сама процедура обычно называется демонстрацией . Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку .
Оценка труда подчинённых очень сильно сказывается на мотивации их трудовой активности, если эта оценка воспринимается ими, как реальная, истинная, то она выполняет свою побуждающую функцию, если же она воспринимается, как заниженная, надуманная, не реальная, то и побуждения нет . Подчинённым нужны факты, доказывающие истинность оценки. Не менее важная роль в доказательстве принадлежит личным качествам руководителя . Успех доказательства зависит от его чувства такта, от умения ладить с людьми . Доказывая что-либо, мы тем самым опровергаем идею нашего собеседника, а значит для опровержения слово, дело и личность руководителя также свойственны, как и для доказательства .
Опровержение - критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок . Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.
Существуют специфические социально-психологические правила:
1. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства. Чувство собственного достоинства (ЧСД) равно отношению величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П) .
Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД . Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих . Во всех случаях добиваются успеха в тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное "Я": называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению .
Эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают . Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями .
