Si negocia con frecuencia, tiene técnicas y manipulaciones favoritas que lo ayudan a sobrellevar muchas situaciones en la mesa de negociaciones. Estas técnicas se utilizan de forma inconsciente, bastante intuitiva. Aprende a usar hábilmente combinaciones exitosas y, con el tiempo, tiene la sensación de que es bueno en técnicas de negociación. Usted cree en este sentimiento hasta que entra en negociaciones comerciales realmente difíciles, donde el costo del error es alto, puede que no haya una segunda oportunidad y la reunión con usted está dirigida por un negociador verdaderamente experimentado y técnico. Evidentemente, el conocimiento de varias técnicas claramente no será suficiente; aquí se requiere un enfoque sistemático para la preparación y conducción efectivas de negociaciones complejas.
Como muchos negociadores, durante mucho tiempo utilicé mi propio conjunto de técnicas, que por lo general permitían llegar a acuerdos más o menos favorables. El precio de los temas discutidos creció y en cierto momento llegó un entendimiento de que ya no tenía la oportunidad de negociar, cuyo resultado sería más o menos rentable. Ninguna, más o menos, si cada concesión vale menos, mis ingresos mensuales. Durante varios años he estado probando posibles modelos para gestionar el proceso de negociación, permitiéndote llegar paso a paso a un acuerdo rentable y no perder detalles importantes. Como resultado de mucho ensayo y error, así como de los éxitos, que a menudo se percibían como más errores, apareció un modelo para preparar y gestionar el proceso de negociación, que consta de seis etapas.
En mi opinión, la identificación de seis etapas principales en el proceso de negociación permitió resolver problemas clave. El modelo no está sobrecargado de detalles ni simplificado demasiado, los bloques principales son lógicos y fáciles de recordar. El modelo permite realizar técnicamente negociaciones a cualquier nivel, tanto en la vida cotidiana como en los negocios, al llegar a un acuerdo por grandes sumas.
Seis etapas de negociaciones
Para no sobrecargar la publicación con material, cada etapa de las negociaciones se coloca en un artículo separado, que puede abrir haciendo clic en el enlace (el título de cada etapa de las negociaciones).
1)
Siempre comience con la preparación, haga la tarea que tenga un 90% de éxito y determine en gran medida el éxito de la negociación. Por supuesto, la preparación lleva bastante tiempo, que los negociadores no siempre tienen, y, en este caso, existe la tentación de no prepararse para las negociaciones, sino de improvisar, confiando en sus habilidades negociadoras. Quiero advertirte. Tal vez tenga "suerte" y habrá un oponente en la mesa de negociaciones que renunciará a todas las concesiones posibles tan pronto como haga "Crunch". Pero la situación opuesta también puede ocurrir cuando su oponente resulta ser un negociador experimentado y bien entrenado. En este caso, lo más probable es que deje estas negociaciones sin resultado o con un resultado muy lejos de lo que hubiera sido posible si se hubiera preparado para las negociaciones.
2)
¡No intente presentar una oferta de inmediato y comenzar a negociar! Empiece las negociaciones con habilidad. Antes de comenzar a discutir el acuerdo, es muy útil establecer contacto con el oponente, sintonizar con él en la misma longitud de onda. Luego, determine el sistema de coordenadas frente a sus estándares. Compare sus estándares con los suyos y acuerde qué estándares se utilizarán en las negociaciones (por ejemplo, el cumplimiento de la letra del contrato o un acuerdo de caballeros). Luego, lentamente, pase a las preguntas destinadas a aclarar los verdaderos intereses de la otra parte. Utilice preguntas preparadas de antemano. Y finalmente, teniendo una mejor comprensión de los intereses de tu oponente, define y acuerda los temas que discutirás en la reunión.
3)
En mi opinión, en esta etapa reside toda la esencia de las negociaciones, como medio para resolver diferencias. Las partes intercambian propuestas y determinan en qué condiciones han surgido los desacuerdos. Si tiene las mismas posiciones sobre los términos de las condiciones, no tiene desacuerdos y no hay necesidad de negociar. Simplemente registre estos términos según lo acordado. A continuación, recopile los desacuerdos sobre el resto de las condiciones y proceda a la negociación. No es difícil, pero sí muy importante. No sucumbir a las intenciones de su oponente de expresar no toda la propuesta, sino solo una condición, después de la discusión de la cual se anunciará la siguiente condición, y así sucesivamente. Insista en que el oponente expresó toda la propuesta, de lo contrario corre el riesgo de debilitar sus propias posiciones.
4)
En muchos sentidos, esta es la parte principal de la negociación que afecta directamente qué acuerdo negocia. En esta etapa de las negociaciones, los desacuerdos se resuelven mediante el intercambio de concesiones, información, señales y, por supuesto, emociones. El principal secreto de una negociación eficaz es el intercambio de cosas que tienen diferentes precios y valores para las partes. Por ejemplo, el valor para un viajero en el desierto de un matraz con agua e información en qué dirección ir será mucho mayor que en una situación ordinaria, por lo que estará dispuesto a pagar un precio mucho más alto.
5)
Has negociado e identificado con tu oponente las posibilidades de llegar a un acuerdo que, en principio, te conviene. Está cerca del final de las negociaciones, solo tiene que decir que sí y el trato se cerrará. En ese momento, muchos tienen un sentimiento de satisfacción y quieren golpear sus manos rápidamente. Pero no deberías apresurarte aquí. En esta etapa, es importante reflexionar y preguntarse qué tan beneficioso es este acuerdo y qué oportunidades tiene para mejorarlo. Este simple movimiento me salvó muchas veces de tomar una decisión poco rentable bajo la influencia de la emoción.
6)
La etapa final de las negociaciones. Puede parecerle que todos los problemas se han resuelto, usted y su oponente se entendieron perfectamente y estuvieron de acuerdo en todo. Sin embargo, si nos damos la mano y nos dispersamos, al día siguiente, cuando comienza la implementación del acuerdo, puede haber diferencias de opinión sobre los acuerdos recibidos. Es importante recordar que, independientemente de la eficacia con la que se lleven a cabo las negociaciones, un solo error puede anular todos sus esfuerzos. ¡Y este error es la ausencia de acuerdos fijos! Tu tarea en esta etapa es, sin moverte de la mesa de negociaciones, registrar técnicamente los resultados de la reunión y eliminar posibles ambigüedades.
Las negociaciones son una de las formas más comunes y al mismo tiempo difíciles de comunicación empresarial. Sin embargo, a menudo parece que la negociación es en realidad una discusión cara a cara de los problemas. Este enfoque, como muestra la práctica, es improductivo, ya que no toma en cuenta otras dos etapas del proceso de negociación, a saber: preparación e implementación de acuerdos.
El esquema general del proceso de negociación se muestra en la siguiente figura.
Consideremos secuencialmente todas las etapas del proceso de negociación y las características de cada una de ellas.
1. Al prepararse para las negociaciones, determine:
1.1 Composición de la delegación y su líder.
Atención:
Un error típico de los negociadores rusos es el número demasiado grande de delegaciones;
Recuerde que la delegación debe trabajar en equipo.
1.2. Establecer una relación de trabajo con el socio potencial: expresar todo interés en participar en las negociaciones, solicitar (si es necesario) información adicional (por ejemplo, documentación técnica).
1.3. Acuerde con su socio los aspectos organizativos de las próximas negociaciones:
El nivel de negociación (¿quién es el jefe de la delegación: el jefe de la empresa, su suplente, etc.?);
Lugar de negociaciones;
La composición cuantitativa de la delegación (¿cuántas personas participarán en las negociaciones?).
1.4. Dé sus sugerencias para la agenda (qué temas y en qué secuencia piensa discutir).
2. Mantenimiento.
2.1. Asientos:
El jefe de la delegación se sienta en el centro, frente a él está el jefe de la delegación de socios;
A la derecha del capítulo está la segunda persona de la delegación, a la izquierda está el traductor.
2.2. Requisitos para la naturaleza de la conversación:
Tono tranquilo, incluso si la pareja está irritada o agresiva, debe escuchar atentamente al interlocutor hasta el final, sin interrumpir;
El té, el café se sirve de 5 a 7 minutos después del inicio;
Después de una hora de conversación, se vuelve a ofrecer té, café;
Al final de las negociaciones (firma de un protocolo de intenciones, contrato, acuerdo), se organiza un evento protocolario (por ejemplo, una recepción).
2.3. Etapas de negociación:
La primera etapa es aclarar los intereses, posiciones, metas, etc. de los negociadores. (Atención: no importa lo bien que esté la preparación, siempre hay una serie de puntos poco claros).
La segunda etapa es una discusión de posiciones; lo principal en esta etapa es la argumentación de las soluciones propuestas.
La tercera etapa es la coordinación de posiciones. Es aconsejable acordar primero el esquema general del acuerdo (para elaborar una fórmula general) y luego discutir los detalles. Esta táctica ahorra tiempo. Sin embargo, antes de que pueda seguirlo, debe obtener el consentimiento de su pareja. En la etapa final, las partes comienzan a editar el texto.
En las negociaciones con un socio más fuerte (un socio que objetivamente tiene una posición más fuerte), es posible lo siguiente:
· Apelar a la continuación de las relaciones con este socio en el futuro (la presencia de acuerdos a largo plazo), lo que significa que el socio está interesado en el acuerdo;
· Vincular varias propuestas en un paquete (al ser débil en un tema, un negociador puede resultar más fuerte en otro. Vincular estos temas en las negociaciones le permite "equilibrar" la fuerza de las partes);
· Apelar a la reputación de un socio fuerte (una posición extremadamente difícil de un socio fuerte puede dañar su reputación).
3. Análisis de las negociaciones una vez finalizadas:
· Qué, qué acciones contribuyeron al éxito (fracaso) de las negociaciones;
Qué dificultades surgieron, cómo se superaron estas dificultades;
Las negociaciones como método de resolución de conflictos son un conjunto de técnicas tácticas destinadas a encontrar soluciones mutuamente aceptables para las partes en conflicto.
Para que las negociaciones sean posibles, se deben cumplir ciertas condiciones:
· La existencia de interdependencia de las partes en conflicto;
· La ausencia de una diferencia significativa en las capacidades (fuerza) de los sujetos del conflicto;
· Correspondencia de la etapa de desarrollo del conflicto a las posibilidades de negociación;
· Participación en las negociaciones de las partes que realmente pueden tomar decisiones en la situación actual.
Cada conflicto pasa por varias etapas en su desarrollo.
Etapas del desarrollo del conflicto Oportunidades para las negociaciones
tensión
el desacuerdo con las negociaciones es demasiado pronto, no se han determinado todos los componentes del conflicto
rivalidad, hostilidad la negociación es racional
agresividad en negociaciones con terceros
violencia acción militar las negociaciones son imposibles, se recomiendan acciones agresivas de represalia
Se cree que es recomendable negociar solo con aquellas fuerzas que tienen poder en la situación actual y pueden influir en el resultado del evento. Las negociaciones correctamente organizadas pasan secuencialmente por varias etapas: · preparación para el inicio de las negociaciones (antes de la apertura de las negociaciones);
· Selección preliminar de una posición (declaraciones iniciales de los participantes sobre su posición en estas negociaciones);
· Búsqueda de una solución mutuamente aceptable (lucha psicológica, establecimiento de la posición real de los oponentes);
· Finalización (salida de la crisis o estancamiento de la negociación).
Preparación para el inicio de las negociaciones (primera etapa). Antes de comenzar cualquier negociación, es extremadamente importante prepararse bien para ellas: diagnosticar el estado de cosas, determinar las fortalezas y debilidades de las partes en conflicto, predecir el equilibrio de poder , averigua quién negociará y los intereses de qué grupo representan ...
Además de recopilar información, en esta etapa es necesario formular claramente su objetivo de participar en las negociaciones. En este sentido, conviene dar respuesta a las siguientes preguntas:
· ¿Cuál es el objetivo principal de las negociaciones? · ¿Qué alternativas hay disponibles? En realidad, las negociaciones se llevan a cabo para lograr los resultados que serían más deseables y aceptables;
· Si no se llega a un acuerdo, ¿cómo afectará esto a los intereses de ambas partes?
· ¿Qué es la interdependencia de los oponentes y cómo se expresa externamente?
Además, se están resolviendo cuestiones de procedimiento: ¿dónde está la mejor negociación? ¿Qué tipo de ambiente se espera en las negociaciones? ¿Es importante una buena relación con un oponente en el futuro?
Los negociadores experimentados creen que esta etapa, si se organiza adecuadamente, depende en un 50% del éxito de todas las actividades posteriores.
Declaración de objetivos Posibles resultados
reflejar tanto como sea posible nuestro
nos interesa los resultados más deseables para nosotros
tener en cuenta nuestros intereses resultados aceptables
prácticamente no tenemos en cuenta nuestros intereses resultados inaceptables
infringir nuestros intereses completamente inaceptable
Segunda etapa Negociaciones: selección inicial de un puesto.
(declaraciones oficiales de los negociadores). Esta etapa le permite realizar dos objetivos de los participantes en el proceso de negociación: mostrar a los oponentes que conoce sus intereses y los tiene en cuenta; Identifique un campo de maniobra e intente dejar el mayor espacio posible para usted.
Por lo general, las negociaciones comienzan con una declaración de ambas partes de sus deseos e intereses. Con la ayuda de hechos y razonamientos de principios (por ejemplo, “objetivos de la empresa”, “interés común”), las partes intentan fortalecer sus posiciones.
Si las negociaciones se llevan a cabo con la participación de un mediador (líder, negociador), entonces debe dar a cada lado la oportunidad de hablar y hacer todo lo que esté a su alcance para que los oponentes no se interrumpan entre sí.
Además, el moderador determina los factores de disuasión de las partes y los controla: el tiempo permitido para los temas discutidos, las consecuencias de la imposibilidad de llegar a un compromiso. Ofrece formas de tomar decisiones: mayoría simple, consenso. Define cuestiones de procedimiento.
Tercera etapa la negociación consiste en encontrar una solución mutuamente aceptable, lucha psicológica.
En esta etapa, las partes determinan las capacidades de cada una, cuán realistas son los requisitos de cada una de las partes y cómo su implementación puede afectar los intereses del otro participante. Los opositores presentan hechos que solo les benefician, declaran que tienen todo tipo de alternativas. Aquí, son posibles diversas manipulaciones y presiones psicológicas sobre el líder, para aprovechar las iniciativas de todas las formas posibles. El objetivo de cada uno de los participantes es lograr el equilibrio o un poco de dominio.
La tarea del mediador en esta etapa es ver y poner en acción posibles combinaciones de intereses de los participantes, facilitar la introducción de un gran número de soluciones, orientar las negociaciones hacia la búsqueda de propuestas concretas. En el caso de que las negociaciones comiencen a adquirir un carácter agudo que ofenda a una de las partes, el moderador deberá encontrar una salida a esta situación.
Cuarta etapa- finalización de negociaciones o ruptura del punto muerto.
En esta etapa, ya hay un número significativo de opciones y propuestas diferentes, pero aún no se ha llegado a un acuerdo al respecto. El tiempo comienza a agotarse, la tensión aumenta, se requiere algún tipo de decisión. Algunas concesiones recientes de ambas partes podrían salvar el día. Pero aquí es importante que las partes en conflicto recuerden claramente qué concesiones no afectan el logro de su objetivo principal y cuáles niegan todo el trabajo anterior.
El presidente, utilizando el poder que se le ha otorgado, regula los desacuerdos recientes y lleva a las partes a un compromiso.
Comportamiento comunicativo en la organización
Formas de comunicación empresarial
REALIZAR UNA CONVERSACIÓN DE NEGOCIOS
Una conversación de negocios es un contacto oral entre personas conectadas por una relación comercial. En una interpretación moderna y más estrecha, una conversación de negocios se entiende como comunicación verbal entre interlocutores que tienen los poderes necesarios de sus organizaciones y firmas para establecer relaciones comerciales, resolver problemas comerciales o desarrollar un enfoque constructivo para su solución.
La verdadera importancia de este tipo de comunicación empresarial en nuestra sociedad recién ahora se empieza a comprender plenamente, en relación con la transición de la economía nacional a las relaciones de mercado. Cada año aparecen en el país más y más empresarios emprendedores y capaces. Al mismo tiempo, es evidente que carecen de experiencia empresarial y, sobre todo, de la capacidad para llevar a cabo una conversación comercial exitosa, lo que reduce significativamente su actividad empresarial. Por lo tanto, tiene sentido considerar una conversación de negocios con más detalle para delinear formas de llevarla a cabo de manera más eficiente.
Las conversaciones de negocios tienen muchas de las virtudes de las que carecen las reuniones, el intercambio de información escrita y las conversaciones telefónicas. En primer lugar, se llevan a cabo en estrecho contacto, lo que le permite concentrarse en un interlocutor o en un grupo de personas muy limitado. En segundo lugar, implican comunicación directa. En tercer lugar, crean condiciones para el establecimiento de relaciones personales, que luego pueden convertirse en la base de contactos informales, es decir, permiten que los interlocutores se conozcan mejor, lo que facilita su comunicación en el futuro.
Una conversación de negocios es la forma más favorable y, a menudo, la única forma de convencer al interlocutor de la validez de su cargo, para que esté de acuerdo y lo apoye. Así, una de las principales tareas de la conversación es convencer al interlocutor para que acepte una propuesta concreta.
La conversación de negocios cumple una serie de funciones muy importantes. Éstas incluyen:
1) comunicación mutua de empleados del mismo entorno empresarial;
2) búsqueda conjunta, promoción y desarrollo operativo de ideas y planes de trabajo;
3) control y coordinación de eventos empresariales ya iniciados;
4) mantener contactos comerciales;
5) estimulación de la actividad empresarial.
Pero no es solo el efecto puramente pragmático de una conversación de negocios lo que es importante. Durante la conversación, puede obtener información comercial operativa. Contribuye a la expansión de las capacidades intelectuales y a la activación de la mente colectiva de sus participantes a la hora de tomar importantes decisiones de gestión.
Las principales etapas de una conversación de negocios son: medidas preparatorias, inicio de la conversación, informar a los presentes, argumentar las disposiciones propuestas y finalizar la conversación.
Negociaciones comerciales
Las negociaciones se pueden definir por tipo, participantes, tema, propósito, condiciones. Por lo general, comercial las negociaciones están a cargo de jefes de empresas, firmas y funcionarios de la administración estatal. Una condición indispensable para llevar a cabo negociaciones de este tipo es la igualdad de derechos legales de los representantes de diferentes organizaciones, y el principal de ellos es el derecho a tomar decisiones. Este derecho se puede delegar en gerentes que actúen como supervisores. Las negociaciones comerciales resuelven los temas de establecer relaciones legales y coordinar las establecidas. El resultado de negociaciones exitosas es la firma de un contrato por las partes o la eliminación de una situación de conflicto, la solución de temas controvertidos. Por regla general, un representante de cada una de las partes participa en esas negociaciones.
Las negociaciones dedicadas a resolver cuestiones organizativas, cuestiones de reorganización y reestructuración de empresas (fusiones, escisión de filiales, participación en transacciones financieras modernas, etc.) representan un tipo diferente de negociación. En dichas negociaciones participan dos o más partes, cuyos representantes pueden tener varios representantes en los grupos de negociación. La cuestión de la composición cuantitativa y cualitativa de los equipos se decide en cada caso por separado. Un aumento en el número de socios, por supuesto, complica y dinamiza el curso de las negociaciones, y esto, a su vez, aumenta los requisitos para la calificación de los participantes en la conversación, tanto en el caso de que cada uno de ellos defienda individualmente los intereses. de su empresa, y en el caso de que el equipo esté trabajando. Los resultados de tales negociaciones son la firma de un acuerdo sobre la entrada o salida de la empresa de cualquier subdivisión (empresa), un acuerdo sobre la fusión de capitales en un solo capital autorizado y la adopción de una decisión sobre transacciones financieras conjuntas. .
Junto a las condiciones objetivas, determinadas por la situación del mercado, la política de precios del Estado, la política fiscal, la política de inversiones, etc., las condiciones subjetivas son de gran importancia. Las condiciones subjetivas están formadas por las características personales de los negociadores. La capacidad de negociación está determinada por las siguientes cualidades de los líderes:
1) competencia en el campo de los problemas discutidos;
2) la capacidad de evaluar sobriamente la situación;
3) competencia psicológica;
4) la capacidad de generar nuevas ideas, métodos para resolver problemas;
5) competencia lingüística (alfabetización, la capacidad de utilizar los medios del lenguaje de acuerdo con los objetivos y el entorno de comunicación).
Entonces, el género de discurso de las negociaciones está determinado por su tipo, número de participantes, tema, propósito, así como por las condiciones objetivas y subjetivas de comunicación. Además, el factor humano subjetivo juega lejos de ser el último papel en un proceso de negociación exitoso.
Etapas del proceso de negociación
La primera etapa, la etapa de preparación, determina en gran medida el éxito de las negociaciones, su efectividad. Un estudio a fondo del problema que se plantea para la discusión presupone la preparación de los participantes en el diálogo en campos relacionados. Por ejemplo, las negociaciones sobre la distribución de los contratos de construcción asumen que los participantes deben comprender los temas de la geodesia, la ciencia del suelo, junto con un conocimiento especial de los materiales de construcción, las obras de ingeniería civil, el costo de los contratos para uno u otro tipo de trabajo.
La primera etapa incluye un análisis de una situación específica, características de los socios con los que se van a realizar las negociaciones. Usando las designaciones de letras de las leyes del comportamiento del habla de la retórica moderna, podemos decir que esta etapa implementa las leyes de K + A. En esta fase de negociaciones, las acciones del habla aparecen en forma de notas, resúmenes, opiniones de expertos, tablas de referencia. , gráficos, etc. Todos los materiales preparatorios anteriores determinan tanto el sistema táctico de argumentos como la correlación estratégica de posiciones durante la conversación.
Esquema de negociación
1) Bienvenida e introducción al tema;
2) una descripción del problema y una propuesta para el curso de las negociaciones;
3) una declaración de posiciones;
4) intercambio de opiniones;
5) resolver el problema;
6) finalización.
La etapa de despliegue de negociaciones desde el punto de vista de su diseño lingüístico se caracteriza principalmente por la secuencia de desempeño de roles comunicativos. El intercambio mutuo de puntos de vista a menudo se transforma de un diálogo en una especie de alternancia de monólogos (especialmente los puntos 2 y 3) y requiere que los participantes creen monólogos, aunque de pequeño volumen, de discursos. El habla en este caso también combina las propiedades de preparación y espontaneidad. A medida que pasa de un punto de negociación a otro, el equilibrio entre la preparación y la espontaneidad puede cambiar. Así, por ejemplo, los puntos 1, 2 y 3 sugieren un estudio a fondo de las preguntas y la presencia de deberes. Al mismo tiempo, es posible formular propuestas y posiciones sobre temas específicos por escrito.
Las estrategias de negociación están encaminadas a lograr un objetivo que es reconocido por las partes negociadoras como el principal.
Una estrategia de concesiones mutuas y compromisos razonablesusado por para resolver problemas de conflicto. Al mismo tiempo, cada una de las partes ve, y lo más importante, se da cuenta de las posiciones fuertes y débiles de sus propios socios en la negociación.
Esta estrategia se implementa con mayor éxito en forma de un análisis conjunto de la situación:
- Veamos este problema desde un ángulo diferente ...
- Analicemos el cronograma e informemos del trabajo realizado ...
- Nuestras posiciones no coinciden en muchos aspectos, sin embargo ...
La estrategia de convergencia de posiciones sobre la base de la unión de intereses se utiliza tanto al concluir un trato como al discutir su progreso. Al mismo tiempo, es importante definir con precisión los intereses, separándolos de las posiciones. La posición suele ser específica y clara: los intereses detrás de ella pueden estar mal expresados, ser sutiles y posiblemente inconsistentes. Sin embargo, una estrategia exitosa es siempre una orientación hacia una convergencia de posiciones o un cambio de posiciones sobre la base de una combinación de intereses.
Es beneficioso negociar desde el punto de vista de la defensa de los propios intereses, incluso cuando la otra parte se defiende obstinadamente por sí misma.
La estrategia de "presión fuerte", que asume un enfoque en ganar a cualquier precio, y la estrategia de negociaciones prolongadas y juegos injustos, cuando cada lado intenta ganar tiempo, encontrar el punto más vulnerable y no perder la esperanza por el error de su socio, son indeseables. Tales estrategias, por regla general, conducen a un callejón sin salida o dan una ventaja a solo una de las partes. Si bien la tarea óptima de cualquier proceso de negociación es satisfacer las solicitudes de ambas partes.
Al final de las negociaciones, las partes suelen resumir el progreso de la discusión del problema. En esta etapa de las negociaciones, la técnica se suele utilizar resúmenes. Resumiendo, aquellos. un breve resumen de la esencia de lo dicho y una breve conclusión, el resultado final del discurso, es muy importante para los negociadores, es un elemento indispensable de una estrategia de discurso exitosa:
- Nuestras posiciones sobre el tema en discusión, según tengo entendido, divergen de manera bastante significativa, por lo que acordamos realizar un examen experto calificado del objeto. Teniendo en mano la conclusión de la comisión o el acto de examen, será posible continuar la conversación.
Un currículum incluye una lista de los temas, temas, preguntas e ideas que se discutieron. (La reunión fue sobre ...). En las negociaciones, el resumen, por así decirlo, continúa parafraseando y se combina armoniosamente con él:
- Según tengo entendido, sus principales ideas son ...
- Si resume lo que dijo, entonces puede ...
La posición de resumen refuerza el liderazgo comunicativo en el diálogo empresarial. Por lo general, la persona que resume hace sus propuestas en el curso de una interacción adicional sobre el problema en discusión:
La etapa resultante Las negociaciones se formalizan en los géneros del discurso escrito. De acuerdo con los acuerdos, se puede presentar en dos tipos de documentos:
a) convenios que contengan un programa para el desarrollo de lazos cooperativos;
b) protocolos.
Estos documentos están firmados por los dirigentes de cada uno de los partidos y tienen carácter de fuente legal. Muy a menudo, el resultado de negociaciones comerciales exitosas es un documento que formaliza la transacción desde un punto de vista legal: un contrato, un acuerdo.
Información similar.
Estructuralmente, el proceso de organización y realización de negociaciones comerciales es similar a una conversación comercial. Y todo lo dicho en la sección anterior se aplica a las negociaciones comerciales. Pero también existen algunas diferencias.
1. Formulación del propósito de las negociaciones. En esta etapa, debe determinar específicamente lo que desea lograr en la próxima reunión y formular claramente este objetivo para usted. Para una especificación y claridad más claras, es aconsejable indicar el propósito de las negociaciones por escrito. Sin embargo, en el proceso de negociaciones, uno no debe adherirse de manera inequívoca y rígida al objetivo establecido, dejar que la situación se desarrolle naturalmente y tal vez tomará una dirección inesperada y más beneficiosa para usted.
Las negociaciones como uno de los tipos de creación y mantenimiento de un diálogo con socios comerciales se pueden llevar a cabo con el objetivo de:
- 1) establecer relaciones comerciales;
- 2) aclaración de las posiciones de las partes sobre uno o varios temas;
- 3) intercambio de información;
- 4) arreglo de relaciones;
- 5) profundización del entendimiento mutuo;
- 6) llegar a nuevos acuerdos;
- 7) firma de convenios.
- 2. La preparación para las negociaciones consta de tres sub-etapas.
L. Solución de problemas organizativos. De las cuestiones organizativas en este contexto, cabe señalar la elección del lugar para las negociaciones. La mayor ventaja para ti tiene una reunión en "tu propio territorio" o, en casos extremos, en "neutral". Por supuesto, acordar un lugar para la próxima reunión ya puede verse como negociaciones independientes y actuar de acuerdo con la estrategia aquí esbozada.
B. La recolección y procesamiento de información sobre el socio tiene como objetivo identificar puntos de acuerdo y contradicción, así como identificar las fortalezas y debilidades del socio para poder controlar la situación. Si es posible, determine la opinión de su pareja sobre los siguientes temas: política, religión, pasatiempos (pasatiempos), principios básicos de la vida, relaciones familiares, etc. Si en alguna de las áreas salen a la luz puntos de vista absolutamente opuestos, intente penetrar temporalmente y estar de acuerdo con estas ideas y al menos lograr su actitud neutral ante estos temas. Infórmese sobre su reputación en la comunidad relacionada con su pregunta y saque conclusiones sobre qué esperar de un socio. De las características psicológicas internas, puede ser útil identificar el sistema de su percepción: visual, auditiva, cinestésica. Los canales de percepción más fuertes y más débiles.
B. Modelización psicológica de negociaciones. Habiendo aclarado del párrafo anterior con quién será la reunión, se pueden simular varias opciones para el desarrollo de eventos. El modelado psicológico se puede hacer usando una de dos opciones.
1. Versión ampliada.
Para determinar el grado de preparación para las negociaciones, se recomienda dar respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿En qué se diferenciarán (en contenido y forma) de las negociaciones anteriores con este socio?
- ¿Serán respondidas todas tus preguntas? (¿Cuál de las preguntas será más difícil para los socios?)
- ¿Qué preguntas te pueden hacer?
- ¿Qué información les pedirán sus socios?
- ¿Tienen una persona suya a través de la cual puedan proporcionar comentarios?
- ¿Cuál es tu imagen ante los ojos de los socios?
- ¿Cuál de los participantes en estas negociaciones es "más fuerte"?
- ¿Cuál es la mejor manera de preparar la sala de reuniones y acomodar a los participantes?
- ¿Qué tendremos y qué hacer si no se llevan a cabo las negociaciones?
- ¿Cuál es la mejor forma de presentar nuestra propuesta? (¿Cómo "vincularlo" con los intereses de los socios?) ¿Qué beneficio prometen nuestras propuestas a la otra parte contratante?
- ¿Cuál es la mejor manera de resistir la presión de la pareja potencial?
- ¿Qué alternativas hay que buscar y proponer para tener margen de maniobra?
- ¿Qué tenéis en común con vuestros socios? (¿Sobre qué bases objetivas se puede llegar a un acuerdo?)
- ¿Cuáles son las mejores tácticas para utilizar en estas negociaciones?
En algunas situaciones (falta de tiempo, falta de información, etc.), es posible recomendar utilizar la opción expresa de prepararse para las negociaciones.
2. Opción Express.
Consta de tres secciones principales: preparación de propuestas; análisis de la posición de la contraparte; análisis de la personalidad de la contraparte.
Considérelos con más detalle.
- 1. Elaboración de (sus) propuestas. Para hacer esto, debe preparar respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿Qué resultado de las negociaciones queremos?
- ¿Qué obtendremos si las negociaciones tienen éxito?
- ¿Qué perdemos si fallamos?
- ¿Cuál es el rango de posibles resultados? (¿Cuál puede ser el resultado mínimo, es decir, el punto extremo de retirada y el máximo?)
- ¿Qué hechos y argumentos podemos utilizar?
- 2. Análisis preliminar de las posiciones de la contraparte. Incluye las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son los posibles argumentos de los socios (y sus posibles contraargumentos)?
- ¿Tienen una alternativa y cómo demostrar que un acuerdo contigo es la mejor opción?
- ¿Cuáles son las dificultades del otro lado? (¿Puedes ayudar a superar estas dificultades?)
- ¿Qué positivo reciben los socios al aceptar sus propuestas?
- ¿Qué responsabilidades adicionales tendrán que asumir si se llega a un acuerdo? (¿Qué se tendrá que hacer para implementar el acuerdo y cómo podemos ayudarlos en esto?)
- 3. Análisis preliminar de la personalidad de la contraparte. Incluso si las negociaciones las lleva a cabo un grupo de personas, siempre hay una persona que toma la decisión final y firma el acuerdo. De modo que el análisis de su personalidad nunca es superfluo. Responde a las preguntas:
- ¿Cuáles son sus credenciales?
- ¿Cuáles serán sus sugerencias? ¿Qué le gusta? (¿Cuál es su afición, de qué prefiere no hablar?)
- ¿Qué recibirá personalmente como resultado del acuerdo alcanzado?
Al prepararse para negociaciones difíciles, es necesario aclarar las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es la solución ideal al problema planteado como complejo?
- ¿Qué aspectos de la solución ideal se pueden descartar?
- ¿Cuál debería verse como la solución óptima al problema con un enfoque diferencial de las consecuencias, dificultades y obstáculos esperados?
- ¿Qué argumentos se necesitan para responder adecuadamente al supuesto del socio esperado, debido al desajuste de intereses y su implementación unilateral?
- ¿Qué tipo de ofertas extremas de un socio deben rechazarse definitivamente y con qué argumentos?
Por lo tanto, una preparación cuidadosa para las negociaciones es absolutamente esencial. Por supuesto, no garantiza el éxito, pero a veces ofrece una ventaja psicológica bastante tangible, con la que se pueden dirigir las negociaciones.
3. Realización directa de negociaciones.
Aspectos de protocolo de las negociaciones.
- Es costumbre acordar una reunión durante las negociaciones a más tardar con 2-3 días de anticipación.
- Las cuestiones que se debatirán y la duración de la reunión deben aclararse con antelación.
- Es costumbre observar estrictamente la hora de inicio de las negociaciones (en todos los países occidentales, la precisión se considera un signo de buena forma).
- Llegar tarde más de 15 minutos se considera de mala educación, por lo que debe encontrar una manera de advertir sobre un posible retraso.
- No es deseable asistir a la reunión antes de la hora programada, ya que esto puede poner en una posición incómoda a quienes lo invitaron a las negociaciones.
- La organización de las reuniones de negocios corre a cargo íntegramente de la parte iniciadora.
- Las negociaciones comerciales se llevan a cabo en una sala especialmente designada y adaptada. No debería haber escasez de asientos (sillas).
- Si es necesario, las negociaciones son atendidas por un empleado dedicado o especialistas invitados.
- Es recomendable poner delante de cada participante una tarjeta indicando el nombre completo, la empresa a la que representa.
- Las mesas de los participantes deben tener papel y material de escritura.
- Es recomendable tomar refrescos. El té, el café y las galletas serán una buena rutina.
- Las negociaciones se pueden realizar en forma de eventos protocolarios como cóctel, buffet, cena, así como almuerzo, buffet, copa de cava.
- 4. Análisis de los resultados de las negociaciones e implementación de los acuerdos alcanzados. En primer lugar, es necesario analizar las negociaciones pasadas, independientemente de si fueron exitosas o no, y decidir:
- qué tan bien se llevaron a cabo los preparativos para las negociaciones;
- si se siguió el programa de negociación planificado;
- cuál era la naturaleza de la relación con los oponentes;
- qué argumentos convencieron a los oponentes, cuáles rechazaron y por qué;
- si fue necesario hacer concesiones y cuáles serán sus consecuencias;
- qué dificultades surgieron en el proceso de negociación;
- cuáles son las perspectivas de nuevas relaciones;
- qué experiencia de negociaciones se puede utilizar en el futuro;
- Cuáles son las principales razones de los resultados obtenidos.
- La elección de la opción depende, además de tu deseo, de factores como el tiempo (es suficiente para la preparación), la importancia de las negociaciones, la cantidad de información sobre tu pareja, etc.
