Në realitetet e konkurrencës së madhe dhe klientëve kërkues, po bëhet gjithnjë e më e vështirë të tërheqësh blerës. Sot, për t'u mbajtur mend dhe për t'u kontaktuar sërish, nuk mjafton më vetëm të ofrosh një shërbim të mirë ose të shesësh një produkt të mirë. Ju duhet të krijoni një efekt wow. Punonjësit e një kompanie të jashtme marketingu dhe reklamimi në internet mblodhën 11 shembuj të shkëlqyer të klientëve që merrnin më shumë sesa prisnin. Lexoni dhe zbatoni.
Aventurat e një lepuri lodër në një hotel
Kjo histori prekëse me meritë u bë virale dhe meriton të shtypet në tekstet shkollore për përqendrimin ndaj klientit. Prandaj, ajo do të fillojë zgjedhjen tonë.
Vajza e vogël po udhëtonte me prindërit e saj në Irlandë. Kur familja po dilte nga hoteli, vajza harroi lepurin e saj prej pelushi në dhomë. Stafi i hotelit zbuloi humbjen dhe publikoi një foto të lepurit në internet me mbishkrimin "Kam humbur zonjën time në hotelin Adare Manor". Kjo ishte fotoja e parë në një seri fotosh për pushimet e mahnitshme të një lodre prej pelushi.
Shërbëtoret fotografuan lepurin në mëngjes, në trajtimet spa, në një shëtitje, në shtratin në dhomë. Në mbishkrimet e fotos thuhej se lepuri po priste, mezi priste që zonja e tij e vogël të vinte për të. Fotografia e fundit nga seriali tregoi një vajzë të lumtur me një lepur - ajo ende u kthye për të.
Nëna e vajzës është prekur nga një kujdes i tillë për fëmijën e saj dhe ka falënderuar menaxhmentin e hotelit në Facebook. Dhe administrata e hotelit fitoi famë dhe reputacion shtesë si një kompani që kujdeset për klientët.
Figura nga stilisti si dhuratë nga LEGO
Në vazhdim të efektit wow për klientët e vegjël - historia e dytë.
Nëse një fëmijë humbet lodrën e tij të preferuar, ai nuk mërzitet fëmijërisht. Kështu i ka ndodhur shtatëvjeçarit Joshua. Me të gjitha paratë që mori për Krishtlindje, ai bleu një set LEGO Ninjago. Mbi të gjitha stilisti, ai ra në dashuri me figurën e Jay ZX. Një herë ai dhe babai i tij shkuan në qendër tregtare dhe fëmija mori me vete lodrën e tij të preferuar, edhe pse babai i tij paralajmëroi se ishte më mirë ta linte në shtëpi.
Lodra humbi dhe më pas Joshua i shkroi një letër LEGO-s. Në të, ai tregoi historinë e tij dhe u pendua që nuk e dëgjoi të atin. Djali kërkoi t'i dërgonte një lodër tjetër dhe i premtoi se nuk do ta çonte më në qendër tregtare.
Kjo letër prekëse nuk kaloi pa u vënë re. Një përfaqësues i shërbimit ndaj klientit i shkroi një përgjigje të mrekullueshme Joshuas. Në të, ai zbuloi se ishte konsultuar me heroin konstruktor Sensei Wu. Është më mirë të citojmë këtë letër prekëse:
“Joshua, mendoj se babai yt është një njeri shumë i mençur. Ju duhet të mbroni minifigurat tuaja Ninjago si dragonjtë që mbrojnë Armën Spinjitzu!
Sensei Wu tha gjithashtu se unë mund t'ju dërgoj Jay-n e ri dhe jo vetëm atë - në fund të fundit, dikush që është gati të japë kursimet e tij të Krishtlindjeve për të blerë një komplet duhet të jetë një fans vërtet i përkushtuar i Ninjago.
Shpresoj t'ju pëlqejë figura juaj e re ZX. Ne po i bashkojmë tre veshje të reja dhe po dërgojmë figurën e armikut të Jay, në mënyrë që të keni mundësinë të organizoni zënka.
Mbani mend atë që ju tha Sensei Wu: ruajini ninjat tuaj ashtu si dragonjtë ruajnë Armën Spinjitsu! Dhe, sigurisht, dëgjoni babanë tuaj.”
Kreativ dhe viral, apo jo?
Linja ajrore vonoi fluturimin me kërkesë të pasagjerit
Michael po fluturonte në shtëpi nga San Francisko me nxitim, sepse nëna e tij ishte e sëmurë përfundimisht. Fatura shkoi në orën dhe ai e kuptoi që nëse do të vonohej për një fluturim lidhës, mund të mos kishte kohë për t'i thënë lamtumirë asaj.
Ajo që kishte frikë ndodhi. Kur e kuptoi se ishte vonë, shpërtheu në lot pikërisht në avion. Stjuardesa mësoi prej tij se çfarë kishte ndodhur dhe informoi pilotin e parë për gjithçka. Ai kontaktoi pilotin në fluturimin lidhës dhe i kërkoi që të vononte ngritjen derisa Michael të mund të hipte.
Shumë punonjës të linjës ajrore mësuan për këtë kërkesë. Ata jo vetëm që ndihmuan në vonimin e fluturimit lidhës, por vendosën të shoqëronin Michael në spital për t'u siguruar që ai ta bënte atë në kohë.
Përpjekjet e tyre nuk ishin të kota. Nëna e Michael erdhi në vete për disa minuta dhe, duke parë të birin, e njohu atë. Disa orë më vonë ajo u largua.
Kompensim nga shefi i kuzhinës për një pritje të gjatë për një vakt
Gazetari John dhe gruaja e tij shkuan në një restorant. Çifti bëri një porosi dhe pritën gjatë për darkën e tyre. Pas gjysmë ore pritje, kur gazetari kishte vendosur tashmë se do të mbetej pa ushqim, një kamerier iu afrua dhe i vendosi një shumëllojshmëri ushqimesh në tavolinë. Ai tha se ky ishte një kompensim nga shefi i kuzhinës për pritjen e gjatë - meze ishte falas dhe shumë e shijshme.
Administrata e restorantit zgjodhi këtë taktikë për një arsye. Rostiçeri falas duket se "ndalon orët e pritjes" te klienti. Pasi ka ngrënë një meze të lehtë dhe ka kapërcyer urinë, një person nuk ka gjasa të ankohet për shërbimin e gjatë, por, përkundrazi, do t'u tregojë miqve të tij për kompensim të shijshëm.
Në vend të një rostiçeri të lirë, mund të paraqisni vizitorë që presin porosinë e tyre për një kohë të gjatë, për shembull, një pije. Gjëja kryesore është të futni një rregull në sistemin e shërbimit: të paraqisni kompensim për të gjithë ata që presin porosinë e tyre më shumë se koha e caktuar, për shembull, më shumë se gjysmë ore.
Orë me zile unike si dhuratë
Christina vjen rregullisht në një konferencë në Miami për punë dhe qëndron në një nga hotelet buzë detit.
Çdo vizitë në hotel bëhej një festë për vajzën jo për shkak të pamjes nga dritarja apo një mëngjes të mirë. Ajo ishte tërhequr nga ... melodia në orën e ziles. Ora në dhomën e saj bënte tinguj të këndshëm, relaksues, si në një banjë. Christina thotë se askund tjetër nuk ka fjetur aq mirë sa në një dhomë me këto tinguj.
Ajo erdhi në këtë hotel për një konferencë për tre vjet dhe kërkoi të njëjtën orë alarmi për shitje për tre vjet. Por kërkimi ishte i kotë. Pastaj Christina, pasi mbërriti në konferencën tjetër, i shkroi faqes së hotelit në Twitter dhe e pyeti se ku mund të blinte të njëjtën orë. Asaj iu tha se nuk kishte orë të tilla në shitje, dhe ata këshilluan një model të ngjashëm, megjithatë, pa muzikë. Christina shkroi se ajo kishte nevojë për këtë melodi të veçantë - relaksimin dhe gjumin e saj, më të fortë se kurrë.
Kur vajza u kthye në dhomën e saj të nesërmen, gjeti një orë alarmi të dytë në tryezë dhe një shënim që e falënderonte për abonimin në Twitter. Autori i shënimit, në personin e administratorit, ka shprehur shpresën që tani Kristina të flinte në shtëpi dhe në hotel.
Dhe tani - disa histori nga vendet e CIS. Rezulton se ne gjithashtu e dimë se çfarë është fokusi ndaj klientit dhe dimë se si ta zbatojmë atë.
Dizajn i personalizuar i kartës së dhuratave
Alexandra bëri një porosi në një nga dyqanet e bizhuterive të argjendit të Ukrainës. Punonjësit e kompanisë bashkojnë çdo dekoratë në një kartolinë të vogël - një kartë të lezetshme me një mbishkrim. Rezulton një dhuratë e tillë për nënën, të dashurën ose motrën tuaj - kjo varet nga teksti në kartë.
Por nuk kishte asnjë mbishkrim që do t'i përshtatej Alexandra në asortiment. Prandaj, ajo kërkoi të bashkëngjitte një kartë bosh në dekorim. Pasi bëri porosinë, menaxheri e thirri atë dhe e sqaroi pse kartat e gatshme nuk i përshtateshin. Ajo shpjegoi, ai konfirmoi porosinë dhe kërkoi të priste mesazhin e dërgimit.
Letra erdhi të nesërmen. I ishin bashkangjitur disa skema kartash dhe thuhej se Alexandra duhet të zgjidhte atë të duhurin. Nuk kishte paraqitje të tilla në faqe, domethënë ato ishin bërë posaçërisht për të. Menaxherja shkroi se ajo "nuk e ngre dorën për të ngjitur dekorimin në një kartë bosh".
Alexandra u befasua këndshëm nga një kujdes i tillë. Ajo zgjodhi paraqitjen që i pëlqeu, ajo u printua në të njëjtën ditë dhe u dërgua në adresën e specifikuar. Dhurata erdhi në kohë - e bukur, që nuk kërkon shtesa dhe ekskluzive.
Dorëzimi i mishit
Albina vendosi të blinte mish për darkë në një dyqan që u hap së fundmi. Ajo që ajo donte të blinte nuk ishte e disponueshme. Por shitësja tha me mirësjellje se lloji i dëshiruar i mishit do të sillet brenda një ore.
Albina nuk kishte kohë për të pritur dhe ishte gati të largohej. Por shitësja shkroi adresën e saj të shtëpisë dhe urdhëroi një shërbim korrier që t'i dorëzonte mishin në shtëpinë e saj. Urdhri shoqërohej me një shënim, të shkruar me dorë në një fletore: "Nëse keni nevojë për diçka tjetër, ejani!" Është e qartë se cilit dyqan do t'i drejtohet Albina kur të ketë nevojë për diçka tjetër.
Shërbime shtesë pas instalimit të kondicionerit
Ka shumë shërbime për instalimin e kondicionerëve. Por ata kanë edhe shumë klientë, sidomos gjatë sezonit. Sidoqoftë, edhe në sezon, djemtë nga e njëjta kompani instalimi përpiqen të jenë të orientuar drejt klientit.
Nuk dihet nëse një shërbim i tillë ofrohet për të gjithë klientët apo është vetëm heroi i historisë sonë të radhës, Vladimiri, i cili ishte aq me fat, por ai u befasua këndshëm nga disa efekte wow.
1. Në konfigurimin e kondicionerit, zakonisht ekziston një kabllo rrjeti e shkurtër, e cila pothuajse gjithmonë duhet të zëvendësohet - distanca nga kondicioneri në prizë, si rregull, nuk është e mjaftueshme. Kablloja nuk përfshihet në paketën standarde të instalimit.
Por punonjësit e kompanisë së instalimit, të cilës iu drejtua Vladimir, e ndihmuan atë të dilte nga situata - gjatë matjeve, ata jo vetëm që këshilluan se si dhe ku është më mirë të instaloni kondicionerin, por gjithashtu i kushtuan vëmendje distancës nga vendndodhja e tij në prizë. Herën tjetër, ata tashmë erdhën me një kabllo të gjatësisë së duhur, e ndryshuan menjëherë dhe lidhën pajisjen pa marrë para shtesë për të.
2. Një muaj pas instalimit të kondicionerit, filloi vapa dhe fqinjët që jetonin nja dy kate më lart filluan të ftohen gjithashtu. Kondicioneri i tyre ndodhej pikërisht mbi kondicionerin e Vladimirit dhe pikat e ujit daullonin rreth orës, duke krijuar ndjenjën se je dënuar me vdekje në Kinën e lashtë. Ka pasur një ekzekutim, kur të pandehurin e kanë lidhur, i kanë vënë një legen hekuri në kokë dhe në këtë legen ka rënë ujë në intervale të rregullta.
Vladimiri thirri instaluesit për të pyetur nëse ishte e rrezikshme që kondicioneri të pikonte vazhdimisht mbi të. Djemtë thanë që kondicioneri nuk është i rrezikshëm, por për një person është i mbushur me një vizitë të hershme te një neurolog. Prandaj, djemtë u ofruan të vinin falas, të ngjiteshin te fqinjët dhe të kthenin tubin në kondicionerin e tyre, nga i cili pikon uji.
Si rezultat, fqinjët e bënë vetë - nuk ka asgjë të komplikuar. Por qëndrimi njerëzor dhe kujdesi ndaj klientit mbeti në kujtesë për një kohë të gjatë.
30% zbritje në biletë për vonesë vize
Ne i duam agjentët tanë të udhëtimit më shumë se dentistët. Dhe jo vetëm sepse na japin gëzim. Gjithashtu, për shërbimin e shkëlqyer.
Sergey planifikoi një udhëtim me autobus në Pragë për një javë dhe bëri një vizë përmes një agjencie udhëtimi - është më e lehtë të paguani para, të jepni dokumente dhe të merrni rezultatin në 10 ditë. Viza u premtua se do të bëhej tre ditë para datës së nisjes së synuar. Mirë, mund të keni kohë për të mbledhur me qetësi gjërat dhe për të blerë bileta.
Fakti që viza nuk ishte gati në ditën e caktuar as nuk e befasoi Sergej. Agjenti i udhëtimit ngriti supet dhe tha që nuk mund të bënte asgjë - dokumentet ishin në konsullatë, por nesër gjithçka do të ishte 100%.
Nuk kishte asgjë nesër. Dhe pasnesër gjithashtu. Në ditën e tretë, Sergei ndryshoi tonin e tij të sjellshëm në një skandaloz, përkundër faktit se agjencia e udhëtimit, si të thuash, nuk është fajtore - dokumentet janë me konsullin dhe nuk mund të ndikojë më në asgjë. Sergey tha që ai dhe gruaja e tij tashmë ishin ulur në valixhet e tyre për tre ditë, se planet e tyre ishin të frustruar - në Pragë ata duhej të shkonin në një ngjarje. Dhe në përgjithësi, nuk është e qartë se çfarë të bëni me biletat, për cilën datë të rezervoni.
Agjenti i udhëtimit i ofroi Sergeit papritur të blinte bileta me kosto - si një kompensim moral. Ai ofroi t'i blinte ato me paratë e tij dhe, nëse viza nuk ishte gati papritmas para datës së kërkuar, të merrte të gjitha rreziqet. Viza u krye. Me shumë mundësi, agjencia e udhëtimit e dinte që ata do ta bënin atë në datën e duhur, por klientët e vlerësuan gjestin e gjerë dhe kursimet dolën mjaft të mira - agjencitë e udhëtimit bëjnë një shënim në biletat prej 30 përqind.
Si rezultat, udhëtimi u zhvillua, dhe Sergey iu drejtua agjencisë së udhëtimit më shumë se një herë. Tashmë është menaxhuar pa incidente.
Laptop me 65% zbritje
Ishte në Khabarovsk, në një rrjet të madh të pajisjeve shtëpiake. Dmitry po blinte një televizor atje dhe duke bërë porosinë e tij, vuri re një raft me laptopë në sallë. Ai i tha menaxherit se i duhej edhe një laptop. Ata folën për laptopët për 4-5 minuta, pas së cilës Dmitry tha se ai ende nuk kishte shumën e kërkuar, blerja do të bëhej më vonë, kur ai do të kursente para.
Së shpejti Dmitry harroi të mendonte për këtë bisedë. Por dy muaj më vonë, menaxheri nga dyqani i telefonoi dhe i tha se ata kanë një laptop në gjendje të shkëlqyer, por me një gërvishtje, kështu që është 65% ulje. Gërvishtja ishte e madhe - rreth 4 cm, u shfaq për shkak të dorëzimit të gabuar. Por produkti është plotësisht funksional, ndaj Dimitri mund të jetë i interesuar. Ai shkoi menjëherë në dyqan dhe bleu një laptop.
Rezulton se ky dyqan ka një rregull: të gjitha dëshirat e blerësve të mundshëm monitorohen dhe regjistrohen. Nëse në dyqan fillon një promocion ose shfaqen mallra me zbritje, menaxherët fillimisht thërrasin klientët dëshirat e të cilëve kanë regjistruar dhe vetëm më pas i nxjerrin në shitje mallrat me zbritje.
Fotot e dasmës një ditë pas dasmës
Fotografja e dasmave Olga në një nga komunitetet në rrjetin social tregoi se si krijon një "efekt wow" për klientët. Të gjithë e dinë që klientët marrin fotot e dasmës 1-3 muaj pas ngjarjes - përpunimi i tyre kërkon shumë kohë. Pritja e rezultateve të fotosesionit është një tjetër provë për të porsamartuarit.
Por Olga bën një surprizë të këndshme për çiftet e reja: të nesërmen pas dasmës, ajo ngarkon në grupin e saj foton më të suksesshme dhe një histori të shkurtër se si shkuan xhirimet. Ajo gjithashtu i shkruan një mesazh personal klientit me një lidhje në këtë postim dhe disa foto të tjera. Pak njerëz presin një shpejtësi të tillë përpunimi, dhe një foto e suksesshme me një histori të shkurtër për të shtënat po fiton shumë ripostime - nga vetë porsamartuar dhe miqtë e tyre.
Ne shohim se me qasjen e duhur dhe sasinë e duhur të kreativitetit, efekti wow në shërbim mund të "vrasë dy zogj me një gur" - mund të funksionojë si një reklamë shtesë dhe të rrisë besnikërinë ndaj markës tuaj. Besnikëria nuk mund të blihet, ajo mund të fitohet vetëm.
Jini të fokusuar tek klientët dhe shitje të mira!
lini një kërkesë
Efekti Wow është një ndjenjë e planifikuar nga shitësi që blerësi duhet ta përjetojë kur përballet me një produkt, shërbim, shitës, faqe interneti ose ndonjë gjë tjetër që duhet ta shtyjë atë të blejë ose diçka tjetër - për shembull, mbani mend markën, shënoni faqen, tregoni një mik për kompaninë, mbaje televizorin ndezur ndërsa reklamohet një produkt i caktuar, etj. Në ditët e sotme, është e vështirë të befasosh blerësit me diçka të re, të pazakontë ose të paharrueshme. Blerësit besojnë se kanë parë gjithçka, dinë gjithçka, dhe siç thoshin grekët e lashtë "nil novi sub luna" - "asgjë nuk është e re nën diell". Prandaj, "efekti wow" është një shenjë e një koncepti të mirëmenduar me cilësi të lartë. Përfaqësuesi më i spikatur i kompanisë që gjithmonë e ka promovuar këtë efekt është Apple. Gjithçka, nga kutitë e telefonit, pllakat amë të mbyllura brenda kutive të kompjuterit të pahapur, fabrikat, shkallët, zyrat, dyqanet, broshurat - çdo gjë nga e vogla në të mëdha - duhet të prodhojë një efekt mahnitës. Është tepër e vështirë, por vetëm përpjekjet për të do ta veçojnë kompaninë tuaj dhe ju personalisht nga një varg konkurrentësh të mërzitshëm. Wow - mund të lidhet me çdo gjë. Bëni "wow kartëvizita", "wow broshurat", "wow website" dhe bëni "wow negociata". Njëherë e një kohë, unë punoja në shtëpinë botuese Computerra dhe presidenti i saj, Dmitry Mendrelyuk, kishte wow-e-mail. Kjo është, jo [email i mbrojtur], por fjalë për fjalë [email i mbrojtur] Dhe me të vërtetë i habiti të gjithë gjatë gjithë kohës.
Shitësi (prodhuesi) | Shitësi
Një shitës është një prodhues dhe furnizuesi i parë i një produkti në zinxhirin e furnizimit. Shitësi është një amerikanizëm i vendosur që përdoret më shpesh thjesht për shkurtësi dhe lehtësi. Amerikanët në një kohë përdornin gjithashtu prodhues, madje edhe më të rëndë se termi ynë (përpiquni ta shqiptoni atë në anglisht, pa theks). Çfarë duhet të dijë shitësi për shitësin? Përveç informacionit bazë të dhënë në broshurën dhe faqen e tyre të internetit, shitësi duhet të shpenzojë kohë të mjaftueshme për të kuptuar tregun, konkurrentët, kapacitetin dhe politikat e shitësit. Shitësi zakonisht punon vetëm me një numër të kufizuar klientësh të mëdhenj me shumicë në mënyrë që të mos shqetësohet me shitjen me pakicë, ose krijon një shtëpi tregtare, e cila nga ana tjetër krijon një rrjet tregtari ose shpërndarjeje, duke shpërndarë mallra sipas rajonit, duke reklamuar dhe promovuar atë, duke punuar me të dyja me shumicë dhe pakicë. Për më tepër, shitësi ka të gjithë informacionin e nevojshëm për produktin, dhe kjo është jashtëzakonisht e rëndësishme për shitësin. Nëse një shitës pyet një klient se sa është sipërfaqja e këmbës së procesorit në kompjuterët që ai ofron, është marrëzi të përgjigjet "Nuk e di, sepse askush nuk ka nevojë për të". Por këtë informacion nuk do ta gjeni as në broshurën e shitësit. Ju do të duhet të telefononi shërbimin e shtypit ose departamentin e shitjeve (jo të gjithë shitësit kanë mbështetje teknike), gjë që nga ana tjetër do të ngatërrojë departamentin teknik, ata do të gjejnë zhvillues, do të thërrasin furnizuesit e komponentëve, ata do të thërrasin prodhuesit e procesorëve, etj. Gjatë gjithë kësaj kohe shitësi do të kërcejë me dajre rreth blerësit dhe do të pushtojë vëmendjen dhe kohën e tij me funksione dhe veçori të tjera të kompjuterëve të tij të mrekullueshëm.
Ryshfeti (ryshfeti komercial) | shantazh
Llojet e pyetjeve | Llojet e pyetjeve
Ka shumë lloje pyetjesh. Llojet mund të përcaktohen në varësi të çdo parametri - vendi ku vendosen, koha, kush i vendos dhe kujt, etj. Megjithatë, shumica e materialeve të trajnimit të shitjeve përmbajnë pyetje që lidhen me përgjigjen që synojnë të japin. Ndarjet më të zakonshme janë: të hapura - pyetje që mund të përgjigjen vetëm në detaje ("Si është procesi i dërgesës?") ose të mbyllura - pyetje që mund të përgjigjen vetëm me një fjalë ("A doni të diskutoni kushtet e marrëveshjes tani?"). Pyetje mbi teknologjinë SPIN: Situative - pyetje që synojnë nxjerrjen e informacionit aktual ("Cili departament po e blen këtë pajisje?"), Problematike - pyetje që synojnë identifikimin e zonave problematike të klientit ("Çfarë kërkon më shumë kohë?"), Nxjerrja ( rënduese ) - pyetje që përforcojnë këto probleme dhe identifikojnë pasojat e tyre nëse nuk zgjidhen ("Si do të reagojë menaxhimi nëse nuk e ndryshoni këtë furnizues së shpejti?") dhe Udhëzues (unifikues) - pyetje që kombinojnë zgjidhjen e problemeve dhe produktet dhe shërbimet e promovuara nga shitësi ("Pra, nëse mund t'ju vërtetoj se gomat tona, më rezistente ndaj ngarkesave të tilla, mund të zgjidhin problemet që ju renditët, atëherë ne mund të diskutojmë blerjen e tyre nga kompania juaj?"). Gjithashtu, shitësit shpesh përdorin tre llojet e mëposhtme të pyetjeve: Konfirmuese - pyetje që ndihmojnë shitësin, duke riformuluar, të konfirmojë informacionin e rëndësishëm të thënë nga klienti dhe të ripajtohet me të pasi të thuhet nga shitësi ("Kështu që shihni shumë problemet në përdorimin e kësaj bojë në kopshtet tuaja?”), duke përmbledhur - pyetje që e shtyjnë klientin të konsolidojë atë që u tha dhe, së bashku me ju, të vizatoni një vijë në një fazë të caktuar të negociatave ose në fund - për të përsëritur kujtoni të gjitha marrëveshjet ("A e kuptoj saktë që kemi vendosur për madhësitë dhe ngjyrat, dhe tani mund të kalojmë te kushtet e dorëzimit?") dhe të Kombinuara - pyetje që përmbajnë disa lloje pyetjesh në një. Për shembull, kur është e rëndësishme për ne që të përmbledhim një pjesë të negociatave dhe ta bëjmë klientin të pranojë se ai ka disa probleme (përmbledhëse, të mbyllura, problematike): "Nëse ju dëgjova saktë, përdorimi i këtij softueri kërkon trajnim të rregullt. dhe rikualifikimi i dy punonjësve të vlefshëm dhe shumë të paguar në departamentin tuaj, me shpërqendrim nga aktivitetet e tyre kryesore të paktën dy herë në vit dhe të paktën dy javë? Dhe a mendoni se ky është një problem serioz? Kjo eshte e vertetë?"
Llojet e negociatave | Llojet e negociatave
Ka shumë lloje negociatash, por në shumicën e teksteve të shitjeve ato ndahen në pesë lloje - sipas rezultatit të tyre: Win-Win - Strategjia Win-Win. Konsiderohet si më i favorshmi për sa i përket përfundimit të dëshiruar për të dyja (të gjitha) palët, në të cilën fitojnë të dyja palët. Arrihet me një zbritje relativisht të vogël ose përfitime shtesë. Win-Hose - Strategjia Win-Lose. Negociatat në të cilat shitësi fitoi negociatat, dhe blerësi ishte i pakënaqur, por bleu mallrat. Për shembull, shitësi ishte gati për zbritje, kushte të veçanta dhe humbje të tjera, por i arriti qëllimet e tij pa i zbatuar ato. Dhe blerësi, pasi kishte blerë tashmë mallrat, kuptoi se e kishte blerë me një çmim qartësisht të fryrë. Kjo strategji është e dashur nga shitësit fillestarë, por jo nga profesionistët, sepse si rezultat i saj mund të shesësh një herë, por në fund të humbasësh një klient të rregullt përgjithmonë. Lose-Win - Strategjia Lose-Win. Edhe një shitës me përvojë jo gjithmonë "drejton procesin". Ndonjëherë blerësi është më i zgjuar, më i zgjuar, më me përvojë ose thjesht më me fat se shitësi. Dhe pastaj ai merr mallra, shërbime ose kushte shumë fitimprurëse. Shpesh ndodh me shitësit e papërvojë kur, nën presion dhe premtime për porosi të ardhshme, ata bien dakord për kushte të pafavorshme për veten e tyre. Ndonjëherë pa e kuptuar se po manipulohen, ndonjëherë duke rrezikuar me vetëdije. Shitja me humbje, kushte të pafavorshme, kthime të produkteve, gjoba të mëdha dhe veçori të tjera kaq të papëlqyera nga shitësit - e gjithë kjo çon në një rezultat Lost-Win. Lose-Lose - Strategjia Lose-Lose. Shitësit profesionistë thonë se vetëm dy humbës mund të marrin një rezultat humbje-humbje. Megjithatë, një rezultat negativ nga të dyja palët dhe dështimi për të lidhur ndonjë kontratë nuk është gjithmonë pozicioni i humbësve. Është më mirë të mos lidhni fare një kontratë sesa të zhyteni në një sërë humbjesh dhe të punoni me kushte të pafavorshme. Është më mirë të gjeni klientë të tjerë dhe të shpenzoni kohën dhe burimet tuaja në mënyrë më produktive. Për shitësit me përvojë, strategjia Lost-Lost është një tërheqje e përkohshme për të kërkuar kushte më të favorshme ose momente të favorshme për manovrim. Largohuni - strategjia "Shmangia". Në momentin kur klienti fillon të bëjë presion, të kërkojë zbritje të mëdha, super kushte ose një menaxher personal - thjesht thuaj "Jo" ose ngrihu dhe largohu. Kjo strategji është përshkruar nga Jim Camp në librin e tij First Say Jo! (të cilën unë rekomandoj ta blini, por dembelët ose lakmitarët mund ta shkarkojnë falas nga Biblioteka jonë). Në vend që të humbni para ose kohë për të arritur një situatë Win-Win, thjesht ndaloni pazaret. Ky nuk është në të vërtetë një mohim, por një lloj strategjie alternative që mund të jetë më e fuqishme se metodat e tjera. Dhe si rezultat, një klient i cili tashmë është mësuar me faktin se të gjithë shitësit janë gati të bëjnë gjithçka për hir të një kontrate, mund të kuptojë befas se mund të ngriheni dhe të largoheni. Zbatimi i strategjive të shmangies mund të jetë fillimi i një negocimi të suksesshëm në të cilin të dyja palët janë njësoj të forta.
Llojet e blerësve | llojet e klientëve
Llojet e blerësve - kjo është një ndarje e kushtëzuar e të gjitha palëve të kompanisë, të cilave u shet, shet, do të shesë ose dëshiron të shesë mallrat dhe shërbimet e saj. Për shkak të qëndrimit historik ndaj tregtisë dhe shitjeve, ndarja globale dhe ruse në lloje është shumë e ndryshme. Ndërsa më shpesh përdorim termin mjeko-klinik “klientë” ose “klientë potencialë”, në praktikën botërore emrat e llojeve varen nga ajo fazë e procesit që ndodhet kompania apo blerësi në raport me kompaninë e shitësit. Ekzistojnë 5 lloje blerësish: Plumb - I dyshuar - Perspektivë - Klient - Klient. Plumbi (kontakti i ftohtë) është vetëm informacion kontakti, një blerës me të cilin nuk kemi komunikuar kurrë. I dyshuari (i dyshuari) është një kontakt i përzgjedhur me të cilin nuk kemi komunikuar, por të cilin e kemi kërkuar dhe e kemi gjetur në mënyrë specifike, që është përzgjedhur nga hale e përgjithshme e kontakteve, ky është ai që bie nën portretin tonë të një të dyshuari. Prospekti (klienti aktual) është blerësi me të cilin kemi filluar komunikimin, ne korrespondojmë me të, shkojmë në takime, shesim në mënyrë aktive dhe shpresojmë se ai do të blejë nga ne. Klient (klient) - një blerës që dikur bleu një produkt ose shërbim nga ne. Pasi të nënshkruhet një kontratë dhe të bëhet pagesa, kjo nuk e bën atë një klient të rregullt, por ne tashmë mund ta fusim atë në listat e klientëve tanë dhe të mburremi me të tjerët. Dhe së fundi, klienti (klienti i rregullt) është klienti më i vlefshëm, ai që punon vazhdimisht me ne, ai që është i kënaqur me çmimet dhe cilësinë që ofrojmë, ai që kthehet tek ne dhe mund të na japë një referencë pozitive. . Ekziston një tjetër lloj blerësi shtesë, i cili përdoret në shitje me pakicë dhe që i referohet të gjithë blerësve anonimë që blejnë diçka në dyqane, kafene, restorante dhe markete. Ata quhen Konsumator (Blerësi me pakicë).
Sugjerueshmëria | Sugjerueshmëria
Sugjerueshmëria është një formë e vërtetimit të pasaktë, më së shpeshti të dhunshëm ose të brendshëm (autosugjerues) të autorësisë. Manifestohet në atë mënyrë që idetë e kërkuara ose të sugjeruara nga pyetësi perceptohen gabimisht si të mbajtura mend. Sugjestibiliteti i jashtëm është një formë e veçantë manipulimi në të cilën një person që dëshiron të marrë diçka nga një person tjetër përdor sugjestibilitetin si mjet. Shumëçka shfaqen në kulte, bandat e adoleshentëve, kompanitë me udhëheqje të fortë dhe departamente shitjesh. Sugjerueshmëria bazohet në faktin se njerëzit i shohin mendimet dhe idetë e tyre si logjike dhe korrekte, të denja për vëmendje, më shumë se mendimet e njerëzve të tjerë. Për shembull, nëse shefi i departamentit të shitjeve i thotë shitësit "Shkruaj një raport", kjo mund të çojë në rezistencë ose sabotim të fshehtë. Sidoqoftë, nëse ai përdor një taktikë tjetër, duke përdorur, për shembull, logjikën, thirrjen për moral, përgjegjësi ose pamje, atëherë shitësi mund ta marrë këtë punë me kënaqësi. Një seri e thjeshtë pyetjesh që fillojnë me "A jeni dakord" (jo të gjitha, por pothuajse) dhe që nënkuptojnë përgjigje pozitive është një shembull kryesor i sugjerimit: "A pranoni të merrni një pagë të madhe?" (Po) "A jeni dakord që mund të rritet vetëm duke rritur shitjet?" (Po) "A jeni dakord që ne mund ta rrisim atë vetëm nëse të dy përpiqemi për këtë dhe ndryshojmë qasjet tona?" (Po) "A jeni dakord që dikush, duke përfshirë ju dhe mua, mund të bëjë gabime në punë?" (Po) "A jeni dakord që gabimet janë më të dukshme nga jashtë?" (Po) "A jeni dakord që shefi im më ndihmon dhe unë ju ndihmoj të korrigjoni gabimet tuaja?" (Po) "A jeni dakord se është më e përshtatshme për të identifikuar gabimet dhe, anasjelltas, momentet e punës me ndihmën e një raporti të rregullt?" (Po) "A jeni dakord që përgatitja e një raporti të tillë një herë në javë është shumë më e lehtë se sa të takoheni çdo orë pas çdo telefonate ose takimi me një klient?" (Po) "A mund të zhvilloni një formë raportimi këtë javë që të jetë mjaft informuese, por që nuk ju streson shumë?" (Po) "Jam dakord, nëse e miratojmë, e përgatisim rregullisht dhe e diskutojmë së bashku të premteve, çfarë tjetër mund të bëjmë për të rritur shitjet dhe pagën tuaj?" (Po). Edhe pse shitësi e kupton se kjo është një formë sugjerimi, ai e percepton këtë qasje shumë më të favorshme sesa porositë e drejtpërdrejta.
Kundërshtimet | Kundërshtimet
Një kundërshtim është një pikë rezistence e vendosur nga një blerës potencial. Dihet se shumica e blerësve mendojnë se shitësit duan t'i mashtrojnë - t'i shesin me çmim të lartë, të shesin një produkt ose shërbim me cilësi të ulët, të mos shesin atë që u nevojitet, etj. Një kundërshtim është një lloj përpjekje për të zbuluar mashtrimin dhe për ta sjellë shitësin në ujë të pastër. Zakonisht shprehet në maksima të thjeshta, të tilla si "Është shumë e shtrenjtë ..." ose "Është bërë në Kinë ...". Zakonisht ekzistojnë tre lloje të kundërshtimeve - objektive, subjektive dhe manipuluese. Objektivi i referohet fakteve (“Stërvitja juaj nuk mund të depërtojë në një mur me tulla me trashësi dy metra…”), subjektiv i referohet mendimit të klientit (“Kam dëgjuar që vaska akrilike nuk janë shumë të qëndrueshme…”), dhe manipuluese i referohet disa rezultat që ai dëshiron të arrijë.klient. Për shembull, ai nuk ka para për të blerë dhe kërkon ndonjë arsye për të gjetur fajin e saj dhe për të mos blerë. Ose thjesht nuk i pëlqen këmisha dhe nuk dëshiron ta blejë, por ka turp ta thotë drejtpërdrejt. Në këtë rast, çdo kundërshtim është vetëm një perde tymi pas së cilës fshihet arsyeja e vërtetë. Shitësi duhet ta kuptojë me kujdes, por në rast të disa përpjekjeve të pasuksesshme, thjesht lini klientin vetëm. Kundërshtimet mund të kombinohen, të marrin shumë forma dhe të ndodhin në çdo fazë të procesit të shitjes. Shpesh, shitësit fillestar i perceptojnë kundërshtimet në mënyrë joadekuate, fillojnë të debatojnë, duke pretenduar se klienti e ka gabim, se është informuar gabimisht, etj. Për shkak të kësaj, marrëveshja shpesh dështon. Kjo është arsyeja pse tejkalimi i kundërshtimeveështë një nga aftësitë kryesore të shitësit modern.
Gyp shitjesh | gyp i shitjes
Një gyp shitjeje është një emër që përshkruan të gjithë klientët e një shitësi, departamenti ose kompanie që janë në faza të ndryshme të blerjes dhe lëvizjen e tyre drejt përfundimit të transaksionit. Në fakt, gypi i shitjeve është një model virtual që zgjerohet në krye dhe ngushtohet në fund. Forma e gypit nënkupton që ka shumë më shumë klientë në nivel sesa ata që kanë lidhur një kontratë (bërë një marrëveshje). Shndërrimi i një shitje të planifikuar në një shitje të përsosur dhe transferimi i klientëve nga potencial në real - këto aktivitete të shitësit përshkruhen nga lëvizja e klientëve përmes gypit të shitjes. Nëse në fillim gypi mbushet me klientë që telefonojnë përmes reklamave ose vijnë nga të njohur, atëherë lëvizja e tyre e mëtejshme varet tërësisht nga aftësitë dhe aftësitë e shitësit. Gypi i shitjeve quhet kështu për faktin se klientët duket se shkojnë në një spirale, nga skena në skenë, por pa ndryshim dhe pothuajse gjithmonë numri i tyre zvogëlohet. Rrjedhimisht, spiralja ngushtohet - nëse 1000 klientë hyjnë në hinkë "në hyrje", atëherë 100 prej tyre mbetën në mes, dhe vetëm 10 mbetën në "dalje". Gypat vijnë në gjatësi të ndryshme (kohëzgjatja e ciklit të shitjeve) dhe gjerësitë (raporti i daljes së kontakteve hyrëse). Në mënyrë objektive, shkalla e suksesit (d.m.th. forca e çdo rrethi të plotë të hinkës) përcaktohet nga aftësitë e kompanisë, cilësia e produktit (shërbimit) dhe njohuritë dhe aftësitë e stafit të shitjes. Gypi i shitjeve është një mjet shumë i fuqishëm i planifikimit dhe menaxhimit të shitjeve.
Perceptimi | Duke perceptuar
Perceptimi është “e vërteta” që ekziston në mendjet e klientëve, pavarësisht se si lidhet me realitetin. Nëse klienti është thellësisht i bindur se është e pamundur të ecësh me këpucë kamoshi në Rusi, se çimkat fillojnë prej saj dhe se kjo shkakton dëme, atëherë për të është e njëjta e vërtetë si për ju - që Toka është e rrumbullakët. Perceptimi është se si klienti sheh ose percepton diçka në nivelin e vetëdijes ose besimit. Një shitës profesionist zakonisht ka një kuptim të mirë të ndryshimit midis të vërtetës dhe të perceptuarit dhe është në gjendje të ndikojë tek kjo e fundit me ndihmën e fakteve dhe argumenteve. Nëpërmjet krahasimit ose pyetjeve të duhura, perceptimet mund të ndryshojnë - ndonjëherë shpejt (brenda gjysmë ore klienti mund të bindet plotësisht), ndonjëherë jo aq shumë (do të duhen shumë takime dhe materiale kërkimore që klienti të besojë atë që pretendon shitësi). Në vetvete, asnjë perceptim i klientit nuk duhet të shqetësojë shitësin ose ta detyrojë atë të ndryshojë urgjentisht pikëpamjet e klientit. Megjithatë, ajo që duhet të jetë e rëndësishme për shitësin nuk është vetë perceptimi, por çfarë do të thotë realisht për blerësin. Nëse ai beson se ky telefon nuk është i një cilësie shumë të lartë, por "nuk ka rëndësi për të si dhuratë, kështu që do të bëjë" - nuk ka kuptim ta bindësh atë që telefoni është i mirë.
Mbyllni gjithmonë marrëveshjen | ABC (Gjithmonë mbyllëse)
ABC është teknologjia me të cilën fillojnë pothuajse të gjithë tekstet dhe fjalorët e shitjeve në anglisht falë emrit të saj të përshtatshëm. Ji Gjithmonë Mbyllëse - ABC. ABC, nëse dikush nuk e di, në anglisht - "alfabeti". Kjo do të thotë, nuk është vetëm një teknologji, por, në fakt, një porosi për shitësit. Në filmin më të njohur mes shitësve, Amerikanët, shitësit mësohen me tre shkronja në tabelë - A-B-C! "Mbyll" do të thotë të shesësh. Kjo është, "Gjithmonë sillni marrëveshjen në nënshkrimin e kontratës" - kështu mund të përktheni "ABC". Midis shitësve profesionistë ekziston një thashetheme që, thonë ata, në teori, mund t'i shisni absolutisht çdo produkt çdo klienti. Por për këtë duhet të përkojnë disa kushte - vendi, koha, përgatitja psikologjike, disponimi etj. Duhet të ketë atë që unë e quaj një kimi shitjeje. Rapport, duke folur në gjuhën amerikane. Diku është një Mbret i Shitësve që di të krijojë një kimi të tillë dhe marrëveshja e tij mbyllet gjithmonë me një shitje. Kjo do të thotë, ABC është një ideal i paarritshëm për të cilin duhet të aspirojnë të gjithë shitësit. Mund ta kontrolloni këtë metrikë thjesht duke numëruar sa takime përfundoni me marrëveshje. Përqindja që rezulton është efikasiteti juaj. Në segmente të ndryshme në mënyra të ndryshme, por mesatarisht 10 për qind ose më shumë zakonisht konsiderohet një tregues shumë i mirë. Çdo gjë mbi 50% është një mrekulli. Por ndodh. E takova këtë.
Takimi | Emërimi
Një takim është një vizitë nga një menaxher shitjesh te një klient i mundshëm, i cili, si rregull, paraprihet nga një marrëveshje me telefon. Takimi është një nga fazat më të rëndësishme të shitjeve, nga e cila shpesh varet rezultati i të gjithë transaksionit. Shitjet me vlerë të lartë, shitjet B2B, shitjet e shërbimeve, shitjet komplekse të produkteve dhe llojet e tjera të shitjeve kërkojnë disa (nganjëherë shumë) takime me përfaqësuesit e klientëve për të përfunduar transaksionin, ndërsa në llojet më të thjeshta të shitjeve, një takim mund të jetë i mjaftueshëm. Një komponent i domosdoshëm i një takimi të suksesshëm janë aftësitë e mira "shitëse" të shitësit, puna paraprake e bërë mirë, studimi i klientit, uebsajti i tij, veçoritë e biznesit të tij, telefonatat e kryera mirë dhe letrat e shkruara mirë. Ndonjëherë kërkohet të dërgohet një prezantim ose plan takimi përpara takimit, por edhe nëse klienti nuk e kërkon atë, është e dëshirueshme që të dyja të përgatiten. 90% e suksesit të një takimi bëhet para fillimit të tij. Një fjalë e urtë e njohur e shitësve thotë: të dështosh të përgatitesh është të përgatitesh për të dështuar (duke dështuar përgatitjen, po përgatit veten për dështim).
Përfitim | Fitimi
Një përfitim është një e ardhur e prekshme ose e paprekshme që një përfitues merr si rezultat i veprimeve të caktuara. Në terminologjinë perëndimore, përfitimi më së shpeshti quhet "përfitim" dhe i referohet më shumë përfitimeve jomateriale, ndërsa përfitimi ynë i referohet më shumë parave të kursyera financiare, ndonëse fillimisht jo të dukshme. Për shembull, përfitimi i nënkuptuar i blerjes së një biçiklete në fshat është se nuk keni më nevojë të shpenzoni para për një biletë autobusi ose benzinë për një motoçikletë. Përfitimi i fshehur i blerjes së një divani të madh për zyrën e drejtorit është se sekretarit të tij mund t'i pëlqejnë më shumë se katër karrige me lëvizje. Prandaj, shitësi, veçanërisht duke shitur modele të shtrenjta divanesh, duhet të jetë në gjendje të tregojë gjithashtu këtë përfitim - në fund të fundit, ai fillimisht nuk e di se çfarë saktësisht do të luajë një rol kyç në vendimin përfundimtar të blerjes.
Win-Win | fitim-fitim
"Win-Win" është një strategji negociuese që konsiderohet më e dobishme për sa i përket rezultatit të dëshiruar për të dyja (ose më shumë) palët dhe në të cilën fitojnë të gjitha palët. Thelbi i strategjisë është që të dyja palët të kuptojnë në mënyrë të barabartë (ose fillimisht bien dakord) faktin që ju mund të jepni pak për të marrë shumë më tepër dhe në fund të fitoni. Ky rezultat për shitësit mund të arrihet me një zbritje relativisht të vogël, përfitime shtesë në formën e dërgesës falas, pagesë të shtyrë, paravendosje të pajisjeve personale, etj. Nëse të dyja palët janë të kënaqura me një marrëveshje, kjo mund të çojë në marrëveshje të reja me të njëjtin klient dhe për këtë arsye strategjikisht ky mund të jetë një pozicion më i mirë sesa "ai duhet të shesë më shumë" ose "ndoshta ai nuk do të zbulojë se ne i kemi shitur konkurrentët e tij. më lirë”. Llojet e tjera të strategjive të negociatave janë përshkruar në artikull.
Nëse keni ardhur në faqen tonë për "efektin WOW", atëherë do ta merrni atë. Sot do t'ju tregojmë për sekretet më të mëdha të reklamimit dhe pikat kryesore të tij, pa të cilat reklamimi juaj nuk do të ketë kuptim.
Sot do të flasim se çfarë është "efekti WOW" dhe çfarë të bëjmë me të. A ia vlen fare ta zbatoni atë në praktikën tuaj.
Pasi gërmova në internet, nuk gjeta një përkufizim se çfarë është "efekti WOW". Disa thonë se ky emërtim u ngrit vetë, të tjerët, si të thuash, përshkruanin emocionet e klientëve.
Pasi u mor vesh nga drejtori i agjencisë së reklamave "Vreklame" Ruslana Yumagulova, cili, sipas tij, është "efekti WOW", mora përgjigjen e mëposhtme: "Kjo është kur prisni për 5, dhe merrni 8 ose 10, ky është "efekti WOW""
Nga fjalët e mësipërme - kjo është diçka që njerëzit nuk e prisnin ose morën shumë më tepër nga idetë e tyre.
Nëse merrni me qira një ndërtesë të madhe në qendër të qytetit, filloni reklamat në banderola dhe të gjithë do të dinë për ju, dhe në vend të shërbimit të shkëlqyer dhe stafit të këndshëm, do të ketë punonjës "të njohur" dhe "të afërm" që nuk e kuptojnë se çfarë po bëjnë. ose ta bëjmë pa dëshirë, atëherë më mirë marrim efektin "Fu!"
Për të balancuar opinionet, le të dëgjojmë edhe një opinion të themeluesit të "Renaissance Stand Up" - Feliks Rrepkë. “Efekti WOW” është efekti që të bën të blesh një produkt pikërisht këtu dhe tani, pavarësisht se nuk të duhej fare.”
Nuk ka rëndësi nëse është produkt apo shërbim. Ndoshta një person nuk e kishte menduar kurrë se do t'ju drejtohej, por në një çast ishit ju që e bëtë të qartë se ai kishte nevojë për të, dhe më pas ndodhi vetë "WOW". 
- Për mua, "efekti WOW" është ai që së pari pushton receptorët e jashtëm, dhe më pas ata të brendshëm. Një kopertinë e bukur libri mund t'ju pushtojë sytë, muzika magjepsëse mund t'ju magjepsë veshët dhe mëndafshi i butë ju prek. Nëse qëllimi juaj është të befasoni audiencën tuaj, atëherë duhet të bëni diçka që konkurrentët tuaj as nuk e kanë menduar, në mënyrë që edhe njerëzit e zakonshëm të kënaqen. Nga pikëpamja e dizajnit, për mua, "efekti WOW" është vepra nga kartat e biznesit deri te faqet e internetit të markave të famshme botërore. (Coca-Cola, MacDonalds, Chanel, etj.)"
Mendimi i Evgjenisë na bëri të kuptojmë se kopertina ose duhet të përputhet, ose realiteti duhet të jetë më i mirë se sa pritej. Në fund të fundit, kur shohim më shumë sesa presim, atëherë kjo "WOW" ndodh.
“Krijon një paketë për 8 dhe bën një produkt për 10, ai rezonon dhe ndizet e ashtuquajtura fjala e gojës. Produkti nuk është vetëm cilësia e produktit, janë edhe kushtet, shërbimi dhe garancitë, dhe cilësia gjithashtu” - Ruslan Yumagulov rekomandon ta bëni këtë.
Për të përmbledhur përkufizimin e "WOW", ne theksojmë tre pika të rëndësishme:
Bëni më shumë se sa pritet nga ju.
- Bëje më të freskët dhe aspak atë që pritej prej teje.
- Bëni më mirë, por mos qëndroni në dafinat tuaja. Në fund të fundit, nuk ka kufi për përsosmërinë!
Sot Pavlova Marina, projekt menaxher i Reaspect, foli për efektet WOW. Ky informacion do të jetë i dobishëm për pronarët e dyqaneve online, pasi do të ndihmojë në rritjen e besnikërisë së vizitorëve.
"WOW-efektet" janë mënyra dhe metoda të ndryshme pune kur një klient ju lë me një humor "WOW". Situatat në të cilat ju i parashikoni pritjet dhe kërkesat e tij e befasojnë këndshëm. "WOW-effects" lançon një nga mënyrat më efektive të reklamimit - fjalën e gojës, e cila në fund të fundit çon në një rritje të numrit të klientëve të rinj dhe një rritje të besnikërisë së të vjetërve.
Këtu janë disa shembuj interesantë të "efekteve WOW" që nuk do të kërkojnë shumë përpjekje nga ju, por do t'ju lejojnë të arrini rezultate pozitive:
- Uroni klientin për ditëlindjen, vitin e punës së përbashkët, festat profesionale etj. Nëse urimet tuaja zbukurohen me një dhuratë të vogël, efekti do të dyfishohet. Mund të jepni lule, certifikata për shërbimet tuaja, blloka shënimesh, çelësa me simbolet e kompanisë suaj, etj.;
- Krijoni një kartë personale për secilin klient, shkruani atje të gjitha gjërat e vogla dhe nuancat që lidhen me të. Për ta bërë klientin të ndihet i dashuruar, duhet të mbani mend gjithçka rreth tij (adresat e shtëpisë, zyrës, adresa e korrierit, telefonat e kolegëve, hobi dhe hobi i tij). Asgjë nuk e zemëron një klient më shumë sesa t'u shpjegojë të njëjtën gjë 10 njerëzve.
- Kontrolloni gjithçka që është bërë me tepricë. Arriti të dorëzojë më shpejt, tregoni për të. Iu përgjigjur letrës pas përfundimit të ditës së punës, shënojeni atë. Keni bërë diçka që nuk është pjesë e detyrave tuaja, lëreni klientin të kuptojë se kjo është nga dashuria juaj për të;
- Duajnë klientët. E di që tingëllon si një rekord i thyer, por dashuria për klientët tuaj është baza për formimin e "WOW-effects".
Përdorni këto këshilla kur komunikoni me klientët dhe partnerët dhe efekti do të shfaqet patjetër.
Artikulli flet për përdorimin aktiv të "wow-effects" në marketing si një mënyrë moderne për të rritur shitjet. Janë marrë në konsideratë metoda të tilla si reklamimi i produkteve nga blogerët e bukurisë, efekti i provokimit, testimi i mostrës dhe prezantimi i fotografive.
Si aplikohet efekti wow?
Grepa më e thjeshtë psikologjike që lidh shumë vajza është premtimi i bukurisë. Efekti i reklamave me shkëlqim është bërë më i vogël se më parë. Nuk është sekret për shumëkënd që modelet xhirohen në reklama, përdoret Photoshop etj.
Reklamimi është zëvendësuar nga blogeret e bukurisë që ndajnë përshtypjet e tyre për përdorimin e çdo kozmetike. Pas shikimit të videos, shumë në nënndërgjegjeshëm kanë dëshirë ta marrin dhe ta blejnë atë. Reklamuesit përdorin "efektin wow" për të inkurajuar audiencën të bëjë një blerje të shpejtë, por shpesh në praktikë produkti i blerë nuk i plotëson pritshmëritë e përdoruesve.
Kur, për shembull, konsulentët e kujdesit të lëkurës u ofrojnë klientëve të provojnë një krem pa pagesë dhe të admirojnë rezultatin, shumë nuk dyshojnë se po përdorin teknikat e "efektit wow". Por shpesh njerëzit e ngatërrojnë atë me renditjen e karakteristikave të dobishme të produktit.
Sot, shumica e salloneve të bukurisë janë mjaft të suksesshme në këtë metodë të tërheqjes së klientëve të rinj. Në fund të fundit, nëse nuk ka klientë të rregullt, atëherë shitja e kozmetikës do të reduktohet në asgjë. Prandaj, kjo shkakton një rënie të fitimeve. Përdorimi i "efektit wow" është një mjet i shkëlqyer psikologjik për të tërhequr konsumatorët.
"Wow-effect" në shitjet e kozmetikës për kujdesin e lëkurës së fytyrës
Teknika për të rritur përshtypjen e një vizualizimi mahnitës të produktit mund të gjendet në industri të ndryshme. Ndër liderët në përdorimin e promovimit është një produkt kujdesi me një "efekt wow". Mendimi i parë dhe kryesor midis blerësve të kozmetikës duhet të jetë që të gjithë të kenë një lëkurë individuale.
Kremrat dhe hijet e lavdëruara mund të mos japin të njëjtin reagim që premtuan konsulentët në sallon bukurie. Përkundrazi, ato mund të shkaktojnë inflamacion nënlëkuror dhe acarime të tjera. Askush nuk është i imunizuar nga një reagim individual i lëkurës ndaj ndonjë produkti kozmetik. Kur zgjidhni një produkt për kujdesin e lëkurës së fytyrës, nuk keni nevojë të përqendroheni në çmimin e tij të lartë (të ulët).
"Efekt Wow" në shitje: shembuj të përdorimit
Zgjedhja e asortimentit për momentin është shumë e madhe. Për të tërhequr më shumë klientë në dyqanin e tyre, menaxherët e shitjeve përdorin në mënyrë aktive teknikën "efekt wow".
Shembuj të përdorimit:
- pozicionimi i një produkti kozmetik si një produkt luksi profesional;
- fokusimi i vëmendjes së blerësit në kriteret "teksturë e shtrenjtë", "markë";
- premtimi i efektit të dëshiruar nga përdorimi i çdo produkti për kujdesin e lëkurës ose kozmetikës së fytyrës, përdorimi i frazave joshëse si "bëni sfungjerë të vëllimit të dëshiruar";
- pozicionimi i një produkti bukurie me cilësi të lartë të shoqëruar me një çmim shumë të lartë.
Fondet me një "efekt wow" të një segmenti me çmim të ulët
Ka fonde me një "efekt wow", vlerësimet e të cilave janë pozitive për shkak të raportit të tyre të shkëlqyer çmim-cilësi. Dhe ka mjaft prej tyre. Për shembull, aktualisht, kozmetika për kujdesin e fytyrës me efekt wow po shiten shumë shpejt me një çmim të ulët. Në të njëjtën kohë, ato premtojnë cilësi të lartë dhe hipoallergji të këtyre produkteve për kujdesin e lëkurës.
Tani janë të njohura rishikimet e kremrave Yes2Carrots, të cilët kanë një çmim të ulët, rreth 30 dollarë. Ato vlerësohen nga shumë blogere bukurie. Por pas blerjes së nxituar të këtij kremi, shumë blerës kanë njolla në lëkurë. Kremi ose duhej të hidhej ose t'i jepej një personi tjetër të cilit ai iu afrua.
Shembulli tjetër është bojë për vetulla Chanel. Në reklama, modelja demonstron bojë për vetulla në qerpikët e saj. Vëllimi-efekt, "wow-impuls" bëjnë mijëra klientë të heqin tubat e lakmuar nga raftet.
Në përgjithësi, zgjedhja e bojë për vetulla është një çështje thjesht personale. Konsulentët flasin për aromën e saj të këndshme, dizajnin e ndritshëm dhe rregullimin e make-up-it me super-volum. Por rezultati i premtuar, duke gjykuar nga vlerësimet e shumë klientëve, nuk ishte i dukshëm.
Reklamimi i produkteve me një "efekt wow" në internet
Prodhuesit e kozmetikës janë fokusuar prej kohësh në promovimin përmes faqeve të internetit, blogjeve dhe Instagramit. Ata ofrojnë punë për blogeret e suksesshme të bukurisë në departamentin e reklamave të çdo lloj marke kozmetike. Atyre u dërgohen kozmetikë për të postuar një rishikim të përdorimit të tyre në praktikë.
Blogerët të cilëve ende nuk u janë dërguar artikuj për shqyrtim, kanë filluar t'u drejtohen edhe reklamuesve. Natyrisht, të gjitha vlerësimet e kozmetikës janë pozitive dhe lavdëruese. Por nëse këto rishikime janë objektive dhe të vërteta është një pyetje tjetër.
Shpesh, blogerët e bukurisë që përdorin personalisht, për shembull, kozmetikën Oriflame, ofrojnë informacion më të detajuar dhe objektiv në lidhje me të sesa për produktet e kujdesit të kompanive të tjera të dërguara për shqyrtim.
Por gjithsesi, rishikimet e blogerëve janë shumë të dobishme, sepse ato ofrojnë informacione për përbërjen e produktit, mostrat, etj.
Metoda e provokimit në konsum
Në shitjen e çdo malli, përfshirë kozmetikën, përdoret metoda e provokimit të konsumit. Qëndron në faktin se ata organizojnë artificialisht një garë nxitimi për çdo produkt kozmetik. Njoftohet një kufizim në furnizimet, për kushtet e ofrimit të mallrave.
Ilaçi bëhet një fetish "i paarritshëm" që të gjithë përpiqen ta përvetësojnë. Në fund të fundit, ata e marrin atë. Por blerja verbërisht përmes faqeve të internetit nuk është gjithmonë një blerës. Era, hija dhe shumë faktorë të tjerë mund të mos jenë të përshtatshëm.
Rekomandime për perceptimin e saktë të informacionit në lidhje me produktet me një "efekt wow"
- Shikimi i komenteve rreth kozmetikës është i nevojshëm, por ato nuk duhet të jenë arsye për blerjen e menjëhershme të produktit të reklamuar.
- Është e nevojshme të studiohet personalisht përbërja e produkteve kozmetike. Nuk duhet të përqendroheni te çmimi. Nuk është një garanci për cilësi të mirë.
- Duhet mbajtur mend se nuancat dhe teksturat janë individuale. Për të zgjedhur një markë të veçantë produkti, është e nevojshme të studioni me kujdes përbërjen dhe krahasueshmërinë me llojin e lëkurës. Shumë produkte janë më mirë të zgjidhni në një dyqan të specializuar, dhe jo përmes faqeve të internetit.
- Ju duhet të vizitoni një kozmetolog profesionist dhe grimier të paktën një herë. Ata do të japin rekomandimet më të sakta për kujdesin e lëkurës së fytyrës dhe trupit. Në këtë rast, do të merren parasysh karakteristikat individuale.
- Blerja e fondeve të shumta nuk do të ndihmojë vetë-kujdesin e duhur. Për ta bërë këtë, ju duhet të mësoni teknikën e aplikimit të grimit, aplikimit të kremrave etj.
- Blerja e produkteve të lira, por të papërshtatshme nuk ia vlen. Kjo rezulton në kursime buxhetore.
- Një numër i madh i kozmetikës nuk është një garanci e bukurisë.
Për çfarë shërben "efekti wow"?
Menaxherët e shitjeve, natyrisht, përpiqen të marrin parasysh të gjitha dëshirat dhe interesat e klientit. Produktet me një "efekt wow" duhet të jenë të përshtatshëm dhe praktik për t'u përdorur. Përgjegjësia e tyre është të plotësojnë nevojat e klientëve.
Për të qenë gjithmonë të vetëdijshëm për këto dëshira, duhet të kryeni sondazhe midis audiencës së synuar, të cilat do t'ju ndihmojnë të kuptoni se cilat janë ato.
Një produkt që zgjidh problemet ekzistuese të konsumatorit mund të shkaktojë një "efekt wow". Zgjidhja e problemit duhet të përmirësojë jo vetëm përvojën e klientit, por edhe besueshmërinë. Për të rritur kërkesën për produkte, duhet të zhvilloni një plan të plotë.
