Nëse negocioni shpesh, zhvilloni truket dhe manipulimet e preferuara që ju ndihmojnë të përballoni shumë situata në tryezën e bisedimeve. Këto teknika nuk përdoren me vetëdije, por në mënyrë intuitive. Ju mësoni të përdorni me shkathtësi kombinime të suksesshme dhe, me kalimin e kohës, duket se jeni të përgatitur mirë në teknikat e negociatave. Ju besoni në këtë ndjenjë derisa të hyni në negociata biznesi vërtet komplekse, ku çmimi i një gabimi është i lartë, mund të mos ketë një shans të dytë dhe një negociator vërtet me përvojë dhe teknik udhëheq takimin me ju. Natyrisht, njohja e disa teknikave nuk do të jetë e mjaftueshme; këtu kërkohet një qasje sistematike për përgatitjen dhe zhvillimin efektiv të negociatave komplekse.
Si shumë negociatorë, për një kohë të gjatë përdora grupin tim të teknikave, të cilat zakonisht çonin në marrëveshje pak a shumë të favorshme. Çmimi i çështjeve të diskutuara u rrit dhe në një moment u kuptua që nuk kisha më mundësi të negocioja, rezultati i të cilave do të ishte pak a shumë fitimprurës. Jo pak a shumë nëse çdo koncesion vlen të paktën të ardhurat e mia mujore. Prej disa vitesh, unë kam testuar modele të mundshme për menaxhimin e procesit të negociatave, duke ju lejuar t'i afroheni një marrëveshjeje fitimprurëse hap pas hapi dhe të mos humbisni detaje të rëndësishme. Si rezultat i shumë provave dhe gabimeve, si dhe sukseseve që më shpesh u perceptuan si një gabim tjetër, është shfaqur një model për përgatitjen dhe menaxhimin e procesit të negociatave, i cili përbëhet nga gjashtë faza.
Për mendimin tim, përzgjedhja e gjashtë fazave kryesore në procesin e negociatave bëri të mundur zgjidhjen e detyrave kryesore. Modeli nuk është i mbingarkuar me detaje dhe nuk është tepër i thjeshtuar, blloqet kryesore janë logjike dhe të lehta për t'u mbajtur mend. Modeli ju lejon të zhvilloni teknikisht negociata në çdo nivel, si në jetën e përditshme ashtu edhe në biznes, kur arrini një marrëveshje për shuma të mëdha.
Gjashtë fazat e negociatave
Për të mos mbingarkuar postimin me materiale, çdo fazë e negociatave vendoset në një artikull të veçantë, të cilin mund ta hapni duke klikuar në lidhjen (titulli i secilës fazë të negociatave).
1)
Gjithmonë filloni me përgatitjen, bëni "detyrat e shtëpisë" që janë 90% të suksesshme dhe në masë të madhe përcakton se sa i suksesshëm do të jetë negocimi. Sigurisht që përgatitja kërkon mjaft kohë, gjë që negociatorët nuk e kanë gjithmonë dhe, në këtë rast, është joshëse të mos përgatiten për negociata, por të improvizojnë në bazë të aftësive të tyre negociuese. Unë dua të jem i kujdesshëm. Ndoshta ju jeni "me fat" dhe do të ketë një kundërshtar në tryezën e bisedimeve që do të japë të gjitha lëshimet e mundshme sapo të bëni Crunch. Por mund të jetë edhe anasjelltas, kur kundërshtari juaj rezulton të jetë një përvojë e fortë dhe një negociator i trajnuar mirë. Në këtë rast, me shumë gjasa, ju do t'i lini këto negociata pa rezultat ose me një rezultat larg asaj që do të ishte e mundur nëse do të ishit përgatitur për negociatat.
2)
Mos u përpiqni të paraqisni menjëherë një ofertë dhe të filloni pazaret! Filloni negociatat teknikisht. Para se të filloni të diskutoni një marrëveshje, është shumë e dobishme të vendosni kontakte me kundërshtarin, të sintonizoni me të në të njëjtën gjatësi vale. Më pas përcaktoni sistemin e koordinatave të vis-a-vis, standardet e tij. Krahasoni standardet e tij me tuajat dhe bini dakord se cilat standarde do të përdoren në negociata (për shembull, përmbushja e letrës së kontratës ose marrëveshja e një zotërie). Më pas, ngadalë kaloni te pyetjet që synojnë të qartësojnë interesat e vërteta të palës tjetër. Përdorni pyetje të përgatitura paraprakisht. Dhe së fundi, duke i kuptuar më mirë interesat e kundërshtarit, përcaktoni dhe bini dakord për temat që do të diskutoni në takim.
3)
Për mendimin tim, në këtë fazë qëndron i gjithë thelbi i negociatave si mjet për zgjidhjen e mosmarrëveshjeve. Palët shkëmbejnë propozime dhe përcaktojnë se për çfarë kushtesh kanë lindur mosmarrëveshjet. Nëse jeni në pozicione të barabarta për disa nga kushtet, nuk keni asnjë mosmarrëveshje dhe nuk keni nevojë të bëni ofertë. Thjesht rregulloni këto kushte siç është rënë dakord. Më pas, mblidhni mosmarrëveshjet për kushtet e mbetura dhe vazhdoni me pazaret. Nuk është e vështirë, por shumë e rëndësishme. Mos u dorëzoni para synimeve të kundërshtarit për të shprehur jo të gjithë propozimin, por vetëm një kusht, pas diskutimit të të cilit do të shpallet kushti tjetër, e kështu me radhë. Këmbëngulni që kundërshtari të shprehë të gjithë ofertën, përndryshe rrezikoni të dobësoni pozicionin tuaj.
4)
Në shumë mënyra, kjo është pjesa kryesore e negociatave, e cila ndikon drejtpërdrejt në çfarë lloj marrëveshjeje jeni dakord. Në këtë fazë të negociatave, mosmarrëveshjet zgjidhen përmes shkëmbimit të lëshimeve, informacioneve, sinjaleve dhe natyrisht emocioneve. Sekreti kryesor i pazarit efektiv është shkëmbimi i asaj që ka një çmim dhe vlerë të ndryshme për palët. Për shembull, vlera për një udhëtar në shkretëtirë e një balone uji dhe informacioni se në cilin drejtim të shkojë do të jenë shumë më të larta se në një situatë normale, prandaj ai do të jetë i gatshëm të paguajë një çmim shumë më të lartë.
5)
Ju keni bërë pazare dhe keni identifikuar mundësi me kundërshtarin tuaj për të lidhur një marrëveshje që ju përshtatet në parim. Jeni pranë finalizimit të negociatave, gjithçka që duhet të bëni është të thoni po dhe marrëveshja do të mbyllet. Në një moment të tillë, shumë kanë një ndjenjë kënaqësie dhe duan të shtrëngojnë shpejt duart. Por këtu nuk duhet të nxitoni. Në këtë fazë, është e rëndësishme të reflektoni dhe t'i bëni vetes pyetjen se sa e dobishme është kjo marrëveshje dhe çfarë mundësish keni për ta përmirësuar atë. Kjo lëvizje e thjeshtë më ka shpëtuar shumë herë nga marrja e një vendimi të keq nën ndikimin e emocioneve.
6)
fazën përfundimtare të negociatave. Mund t'ju duket se të gjitha çështjet janë zgjidhur, ju dhe kundërshtari juaj e keni kuptuar njëri-tjetrin në mënyrë të përsosur dhe keni rënë dakord për gjithçka. Megjithatë, nëse shtrëngojmë duart dhe shpërndahemi, të nesërmen, kur fillon zbatimi i marrëveshjes, mund të ketë dallime në pikëpamje për marrëveshjet e marra. Është e rëndësishme të mbani mend se pavarësisht se sa efektivisht zhvillohen negociatat, vetëm një gabim mund të anulojë të gjitha përpjekjet tuaja. Dhe kjo gafë është mungesa e marrëveshjeve fikse! Detyra juaj në këtë fazë, pa u larguar nga tryeza e bisedimeve, është të rregulloni teknikisht rezultatet e takimit dhe të eliminoni paqartësitë e mundshme.
Negociatat janë një nga format më të zakonshme dhe në të njëjtën kohë komplekse të komunikimit të biznesit. Shpesh, megjithatë, negociatat duket se janë vetëm diskutim ballë për ballë i problemeve. Kjo qasje, siç tregon praktika, është joproduktive, pasi nuk merr parasysh dy fazat e tjera të procesit të negociatave, përkatësisht: përgatitjen dhe zbatimin e marrëveshjeve.
Skema e përgjithshme e procesit të negociatave është paraqitur në figurën e mëposhtme.
Le të shqyrtojmë me radhë të gjitha fazat e procesit të negociatave dhe karakteristikat e secilës prej tyre.
1. Kur përgatiteni për negociata, përcaktoni:
1.1 Përbërja e delegacionit dhe udhëheqësi i tij.
Kujdes:
Një gabim tipik për negociatorët rusë është një numër shumë i madh delegacionesh;
Mos harroni se delegacioni duhet të punojë si ekip.
1.2. Vendosni një marrëdhënie pune me partnerin e mundshëm: shprehni të gjithë interesin për të marrë pjesë në negociata, kërkoni (nëse është e nevojshme) informacion shtesë (p.sh. dokumentacion teknik).
1.3. Bini dakord me partnerin për aspektet organizative të negociatave të ardhshme:
Niveli i negociatave (kush është kreu i delegacionit: drejtuesi i ndërmarrjes, zëvendësi i tij, etj.?);
Vendi i negociatave;
Përbërja sasiore e delegacionit (sa persona do të marrin pjesë në negociata?).
1.4. Jepni propozimet tuaja në rendin e ditës (çfarë çështjesh dhe në çfarë sekuence keni ndërmend të diskutoni).
2. Plumbi.
2.1. Ulje:
Kreu i delegacionit ulet në qendër, përballë tij - kreu i delegacionit partner;
Në të djathtë të kreut është personi i dytë në delegacion, në të majtë është përkthyesi.
2.2 Kërkesat për natyrën e bisedës:
Ton i qetë, edhe nëse partneri është i irrituar apo agresiv, është e nevojshme ta dëgjoni me kujdes bashkëbiseduesin deri në fund, pa e ndërprerë;
Çaji dhe kafeja shërbehen 5–7 minuta pas fillimit;
Pas një ore bisede, ofrohet sërish çaj, kafe;
Në fund të negociatave (nënshkrimi i një protokolli të qëllimit, kontratës, marrëveshjes), organizohet një ngjarje protokollare (për shembull, një pritje).
2.3. Fazat e negociatave:
Faza e parë është qartësimi i interesave, pozicioneve, qëllimeve etj. të pjesëmarrësve në negociata. (Kujdes: sado mirë të kryhet përgatitja, gjithmonë ka një sërë pikash të pashpjegueshme).
Faza e dytë është diskutimi i pozicioneve; Gjëja kryesore në këtë fazë është argumentimi i zgjidhjeve të propozuara.
Faza e tretë është koordinimi i pozicioneve. Është e këshillueshme që së pari të bini dakord për konturet e përgjithshme të marrëveshjes (përpunoni një formulë të përgjithshme), pastaj të diskutoni detajet. Kjo taktikë kursen kohë. Megjithatë, përpara se ta ndiqni atë, është e nevojshme të merret pëlqimi i partnerit. Në fazën përfundimtare, palët vazhdojnë me redaktimin e tekstit.
Në negociatat me një partner më të fortë (një partner që objektivisht ka një pozicion më të fortë), janë të mundshme sa vijon:
· një apel për vazhdimin e marrëdhënieve me këtë partner në të ardhmen (prania e marrëveshjeve afatgjata), që do të thotë se partneri është i interesuar për marrëveshjen;
Lidhja e propozimeve të ndryshme në një paketë (duke qenë i dobët në një çështje, një negociator mund të jetë më i fortë për një tjetër. Lidhja e këtyre çështjeve në negociata ju lejon të "balanconi" forcën e palëve);
apeloni për reputacionin e një partneri të fortë (një pozicion jashtëzakonisht i ashpër i një partneri të fortë mund të dëmtojë reputacionin e tij).
3. Analiza pas negociatave:
Çfarë, çfarë veprimesh kontribuan në suksesin (dështimin) e negociatave;
Çfarë vështirësish dolën, si u tejkaluan këto vështirësi;
Negociatat si një metodë për zgjidhjen e konfliktit janë një grup taktikash që synojnë gjetjen e zgjidhjeve të pranueshme reciprokisht për palët në konflikt.
Në mënyrë që negociatat të bëhen të mundshme, duhet të plotësohen disa kushte:
· ekzistenca e ndërvarësisë së palëve pjesëmarrëse në konflikt;
· mungesa e dallimeve të rëndësishme në aftësitë (forca) e subjekteve të konfliktit;
Përputhja e fazës së zhvillimit të konfliktit me mundësitë e negociatave;
Pjesëmarrja në negociatat e palëve që realisht mund të marrin vendime në situatën aktuale.
Çdo konflikt në zhvillimin e tij kalon nëpër disa faza.
Fazat e zhvillimit të konfliktit Mundësitë për negocim
tensioni
mosmarrëveshja për të negociuar herët, jo të gjithë komponentët e konfliktit janë vendosur ende
rivaliteti, negociatat e armiqësisë janë racionale
negociatat e agresivitetit që përfshijnë një palë të tretë
Negociatat e dhunës për veprimet ushtarake janë të pamundura, veprimet hakmarrëse agresive janë të këshillueshme
Besohet se është e përshtatshme të zhvillohen negociata vetëm me ato forca që kanë fuqi në situatën aktuale dhe mund të ndikojnë në rezultatin e ngjarjes. Negociatat e organizuara siç duhet kalojnë nëpër disa faza radhazi: përgatitja për fillimin e negociatave (para hapjes së negociatave);
Përzgjedhja paraprake e një pozicioni (deklaratat fillestare të pjesëmarrësve për pozicionin e tyre në këto negociata);
kërkimi i një zgjidhjeje të pranueshme reciprokisht (lufta psikologjike, vendosja e pozicionit real të kundërshtarëve);
Përfundimi (dalja nga kriza në zhvillim ose ngërçi i negociatave).
Përgatitja për fillimin e negociatave (faza e parë) Para fillimit të negociatave, është jashtëzakonisht e rëndësishme që të përgatiteni mirë për to: të diagnostikoni gjendjen e punëve, të përcaktoni pikat e forta dhe të dobëta të palëve në konflikt, të parashikoni balancën e fuqisë. , zbuloni se kush do të negociojë dhe interesat e cilit grup përfaqësojnë.
Përveç mbledhjes së informacionit, në këtë fazë është e nevojshme të artikuloni qartë qëllimin tuaj për pjesëmarrje në negociata. Në lidhje me këtë, pyetjet e mëposhtme duhet të përgjigjen:
Cili është qëllimi kryesor i negociatave? Cilat alternativa janë në dispozicion? Realisht, negociatat kryhen për të arritur rezultate që do të ishin më të dëshirueshmet dhe më të pranueshmet;
· Nëse nuk arrihet një marrëveshje, si do të ndikojë kjo në interesat e të dyja palëve?
Cila është ndërvarësia e kundërshtarëve dhe si shprehet nga jashtë?
Po përpunohen edhe çështje procedurale: ku është më mirë të zhvillohen negociata? çfarë atmosfere pritet në negociata? A është e rëndësishme një marrëdhënie e mirë me një kundërshtar në të ardhmen?
Negociatorët me përvojë besojnë se suksesi i të gjitha aktiviteteve të mëtejshme varet nga 50% e kësaj faze, nëse organizohet siç duhet.
Deklarata e objektivave Rezultatet e mundshme
reflektojnë në masën maksimale tonën
intereson rezultatet më të dëshirueshme për ne
marrim parasysh interesat tona rezultate të pranueshme
praktikisht nuk marrin parasysh interesat tona rezultate të papranueshme
cënimi i interesave tona është krejtësisht i papranueshëm
Faza e dytë negociatat - përzgjedhja fillestare e një pozicioni
(deklaratat zyrtare të negociatorëve). Kjo fazë ju lejon të realizoni dy qëllime të pjesëmarrësve në procesin e negociatave: t'u tregoni kundërshtarëve se i njihni interesat e tyre dhe i merrni parasysh; përcaktoni hapësirën për manovrim dhe përpiquni t'i lini vetes sa më shumë hapësirë në të.
Negociatat zakonisht fillojnë me një deklaratë nga të dyja palët për dëshirat dhe interesat e tyre. Me ndihmën e fakteve dhe argumenteve parimore (për shembull, "objektivat e kompanisë", "interesi i përgjithshëm"), palët përpiqen të forcojnë pozicionet e tyre.
Nëse negociatat zhvillohen me pjesëmarrjen e një ndërmjetësi (udhëheqës, negociator), atëherë ai duhet t'i japë mundësinë secilës palë të flasë dhe të bëjë gjithçka që ka në dorë që kundërshtarët të mos ndërpresin njëri-tjetrin.
Përveç kësaj, lehtësuesi përcakton dhe menaxhon pengesat e palëve: kohën e lejuar për çështjet e diskutuara, pasojat e pamundësisë për të arritur një kompromis. Sugjeron mënyra për të marrë vendime: shumicë e thjeshtë, konsensus. Identifikon çështjet procedurale.
Faza e tretë negociatat është gjetja e një zgjidhjeje të pranueshme reciprokisht, një luftë psikologjike.
Në këtë fazë, palët përcaktojnë aftësitë e njëra-tjetrës, sa realiste janë kërkesat e secilës prej palëve dhe si mund të ndikojë zbatimi i tyre në interesat e pjesëmarrësit tjetër. Kundërshtarët paraqesin fakte që janë të dobishme vetëm për ta, deklarojnë se kanë të gjitha alternativat. Këtu janë të mundshme manipulime të ndryshme dhe presion psikologjik ndaj liderit, për të kapur iniciativat në të gjitha mënyrat e mundshme. Qëllimi i secilit prej pjesëmarrësve është të arrijë ekuilibrin ose dominimin e lehtë.
Detyra e ndërmjetësit në këtë fazë është të shohë dhe të vërë në veprim kombinimet e mundshme të interesave të pjesëmarrësve, të kontribuojë në prezantimin e një numri të madh zgjidhjesh, të drejtojë negociatat drejt kërkimit të propozimeve specifike. Në rast se negociatat fillojnë të marrin një karakter të mprehtë, duke prekur njërën nga palët, udhëheqësi duhet të gjejë një rrugëdalje nga situata.
Faza e katërt- përfundimi i negociatave ose një rrugëdalje nga një ngërç.
Deri në këtë fazë, tashmë ekzistojnë një numër i konsiderueshëm opsionesh dhe propozimesh të ndryshme, por marrëveshja për to ende nuk është arritur. Koha fillon të mbarojë, tensioni rritet, kërkohet një lloj vendimi. Disa lëshime përfundimtare nga të dyja palët mund të shpëtojnë ditën. Por këtu është e rëndësishme që palët në konflikt të kujtojnë qartë se cilat lëshime nuk ndikojnë në arritjen e qëllimit të tyre kryesor dhe cilat anulojnë të gjithë punën e mëparshme.
Kryesuesi, duke përdorur pushtetin që i është dhënë, rregullon mosmarrëveshjet e fundit dhe i çon palët në një kompromis.
Sjellja komunikuese në një organizatë
Format e komunikimit të biznesit
BISEDA E BIZNESIT
Një bisedë biznesi është një kontakt gojor midis njerëzve të lidhur nga marrëdhëniet e biznesit. Në një interpretim modern, më të ngushtë, biseda e biznesit kuptohet si komunikim verbal midis bashkëbiseduesve që kanë autoritetin e nevojshëm nga organizatat dhe firmat e tyre për të krijuar marrëdhënie biznesi, për të zgjidhur problemet e biznesit ose për të zhvilluar një qasje konstruktive për zgjidhjen e tyre.
Rëndësia e vërtetë e këtij lloj komunikimi biznesi në shoqërinë tonë sapo ka filluar të realizohet plotësisht, në lidhje me kalimin e ekonomisë vendase në marrëdhëniet e tregut. Çdo vit në vend shfaqen gjithnjë e më shumë biznesmenë iniciativë dhe të aftë. Në të njëjtën kohë, ata kanë qartësisht jo përvojë të mjaftueshme në aktivitetin sipërmarrës dhe mbi të gjitha aftësinë për të zhvilluar një bisedë të suksesshme biznesi, gjë që ul ndjeshëm aktivitetin e tyre të biznesit. Prandaj, ka kuptim të shqyrtojmë më në detaje një bisedë biznesi, në mënyrë që të përshkruajmë mënyrat për sjelljen e saj më racionale.
Bisedat e biznesit kanë shumë përparësi që mungojnë takimet, shkëmbimi i informacionit me shkrim, bisedat telefonike. Së pari, ata mbahen në kontakt të ngushtë, duke ju lejuar të përqendroheni në një bashkëbisedues ose një grup shumë të kufizuar njerëzish. Së dyti, ato përfshijnë komunikim të drejtpërdrejtë. Së treti, ato krijojnë kushte për krijimin e marrëdhënieve personale, të cilat më vonë mund të bëhen baza e kontakteve joformale, domethënë u lejojnë bashkëbiseduesve të njihen më mirë me njëri-tjetrin, gjë që lehtëson komunikimin e tyre në të ardhmen.
Një bisedë biznesi është mënyra më e favorshme dhe shpesh e vetmja për të bindur bashkëbiseduesin për vlefshmërinë e pozicionit tuaj, në mënyrë që ai të pajtohet me të dhe ta mbështesë atë. Kështu, një nga detyrat kryesore të bisedës është të bindë bashkëbiseduesin të pranojë një propozim specifik.
Biseda e biznesit kryen një sërë funksionesh shumë të rëndësishme. Këto duhet të përfshijnë:
1) komunikimi i ndërsjellë i punonjësve nga i njëjti mjedis afarist;
2) kërkimi i përbashkët, promovimi dhe zhvillimi i menjëhershëm i ideve dhe koncepteve të punës;
3) kontrollin dhe koordinimin e ngjarjeve të biznesit tashmë të filluara;
4) mbajtja e kontakteve afariste;
5) stimulimi i aktivitetit afarist.
Por jo vetëm efekti thjesht pragmatik i një bisede biznesi është i rëndësishëm. Gjatë bisedës, mund të merrni informacione operacionale të biznesit. Kontribuon në zgjerimin e aftësive intelektuale dhe aktivizimin e mendjes kolektive të pjesëmarrësve të saj në marrjen e vendimeve të rëndësishme të menaxhimit.
Fazat kryesore të një bisede biznesi janë: aktivitetet përgatitore, fillimi i një bisede, informimi i të pranishmëve, argumentimi për dispozitat e propozuara dhe përfundimi i bisedës.
Negociatat e biznesit
Negociatat mund të përcaktohen sipas llojit, pjesëmarrësve, temës, qëllimit, kushteve. Zakonisht, komerciale negociatat kryhen nga drejtuesit e ndërmarrjeve, firmave dhe personat përgjegjës të aparatit administrativ shtetëror. Një kusht i domosdoshëm për zhvillimin e negociatave të këtij lloji janë të drejtat ligjore të barabarta të përfaqësuesve të organizatave të ndryshme, dhe më e rëndësishmja prej tyre është e drejta për të marrë vendime. Kjo e drejtë mund t'u delegohet menaxherëve që veprojnë si drejtues. Negociatat tregtare zgjidhin çështjet e vendosjes së marrëdhënieve juridike dhe koordinimit të atyre të krijuara. Rezultati i negociatave të suksesshme është nënshkrimi i një kontrate nga palët ose eliminimi i një situate konflikti, zgjidhja e mosmarrëveshjeve. Merrni pjesë në negociata të tilla, si rregull, një përfaqësues i secilës prej palëve.
Negociatat e dedikuara për zgjidhjen e çështjeve organizative, çështjet e riorganizimit dhe ristrukturimit të ndërmarrjeve (bashkimi i tyre, ndarja e filialeve, pjesëmarrja në transaksionet moderne financiare, etj.) paraqesin një lloj tjetër negociatash. Negociatat e tilla përfshijnë dy ose më shumë palë, përfaqësuesit e të cilave mund të kenë disa përfaqësues në grupet negociuese. Çështja e përbërjes sasiore dhe cilësore të ekipeve vendoset në secilin rast veç e veç. Një rritje e numrit të partnerëve, natyrisht, ndërlikon dhe dinamizon rrjedhën e negociatave, dhe kjo, nga ana tjetër, rrit kërkesat për kualifikimet e pjesëmarrësve në bisedë, të dyja nëse secili prej tyre mbron individualisht interesat e kompanisë së tij. , dhe në rastin kur një ekip punon. Rezultatet e negociatave të tilla janë nënshkrimi i një marrëveshjeje për hyrjen ose tërheqjen nga sipërmarrja e çdo divizioni (ndërmarrjeje), një marrëveshje për bashkimin e kapitalit në një kapital të vetëm të autorizuar, një vendim për të kryer operacione të përbashkëta financiare.
Krahas kushteve objektive të përcaktuara nga gjendja e tregut, politika e çmimeve të shtetit, politika tatimore, politika e investimeve etj., rëndësi të madhe kanë edhe kushtet subjektive. Kushtet subjektive formohen nga karakteristikat personale të negociatorëve. Aftësia për të negociuar përcaktohet nga cilësitë e mëposhtme të liderëve:
1) kompetenca në fushën e problemeve të diskutuara;
2) aftësia për të vlerësuar me maturi situatën;
3) kompetenca psikologjike;
4) aftësia për të gjeneruar ide të reja, metoda për zgjidhjen e problemeve;
5) kompetenca gjuhësore (alfabetizmi, aftësia për të përdorur mjete gjuhësore në përputhje me qëllimet dhe mjedisin e komunikimit).
Pra, zhanri i të folurit të negociatave përcaktohet nga lloji i tyre, numri i pjesëmarrësve, tema, qëllimi, si dhe kushtet objektive dhe subjektive të komunikimit. Për më tepër, faktori subjektiv, njerëzor luan një rol të rëndësishëm në një proces të suksesshëm negocimi.
Fazat e procesit të negociatave
Faza e parë, faza e përgatitjes, përcakton në masë të madhe suksesin e negociatave dhe efektivitetin e tyre. Studimi i kujdesshëm i problemit të paraqitur për diskutim presupozon gatishmërinë e pjesëmarrësve në dialog në fushat përkatëse. Për shembull, negociatat për ndarjen e kontratave të ndërtimit sugjerojnë që pjesëmarrësit duhet të kuptojnë çështjet e gjeodezisë, shkencës së tokës së bashku me njohuritë e veçanta të materialeve të ndërtimit, punimeve të inxhinierisë civile, koston e kontratave të një lloji të caktuar pune.
Faza e parë përfshin një analizë të situatës specifike, karakteristikat e partnerëve me të cilët duhet të negociohet. Duke përdorur emërtimet e shkronjave të ligjeve të sjelljes së të folurit të retorikës moderne, mund të themi se kjo fazë zbaton ligjet K + A. Në këtë fazë të negociatave, veprimet e të folurit shfaqen në formën e abstrakteve, abstrakteve, mendimeve të ekspertëve, tabelave referuese, grafikët etj. Të gjitha materialet e mësipërme përgatitore përcaktojnë si sistemin taktik të argumenteve ashtu edhe lidhjen strategjike të pozicioneve gjatë bisedës.
Skema e negociatave
1) Përshëndetje dhe hyrje në çështjet;
2) një përshkrim të problemit dhe një propozim për rrjedhën e negociatave;
3) deklarata e pozicioneve;
4) shkëmbimi i pikëpamjeve;
5) zgjidhja e problemeve;
6) përfundimi.
Faza e vendosjes së negociatave për sa i përket dizajnit të saj gjuhësor karakterizohet kryesisht nga sekuenca e kryerjes së roleve komunikuese. Shkëmbimi i ndërsjellë i pikëpamjeve shpesh shndërrohet nga një dialog në një lloj alternimi monologësh (sidomos pikat 2 dhe 3) dhe kërkon që pjesëmarrësit të jenë në gjendje të krijojnë monologë, ndonëse me vëllim të vogël, fjalime. Fjalimi në këtë rast kombinon gjithashtu vetitë e gatishmërisë dhe spontanitetit. Kur kaloni nga një pikë e negociatave në tjetrën, raporti i gatishmërisë dhe spontanitetit mund të ndryshojë. Kështu, për shembull, pikat 1, 2 dhe 3 kërkojnë një studim të plotë të çështjeve dhe disponueshmërinë e detyrave të shtëpisë. Në të njëjtën kohë, propozimet dhe qëndrimet për çështje individuale mund të formulohen me shkrim.
Strategjitë e negociatave synojnë arritjen e qëllimit që perceptohet nga palët negociuese si kryesori.
Strategjia e lëshimeve të ndërsjella dhe kompromise të arsyeshmetë përdorura për të zgjidhur çështjet e konfliktit. Në të njëjtën kohë, secila nga palët sheh, dhe më e rëndësishmja, kupton pikat e forta dhe të dobëta të partnerëve të saj dhe negociatorëve.
Një strategji e tillë zbatohet më me sukses në formën e një analize të përbashkët të situatës:
- Le ta shikojmë këtë problem nga ana tjetër...
- Analizoni orarin dhe raportoni për punën e kryer...
- Qëndrimet tona nuk përkojnë në shumë aspekte, megjithatë...
Strategjia për afrimin e pozicioneve në bazë të interesave të përbashkëta përdoret si gjatë përfundimit të një marrëveshjeje ashtu edhe kur diskutohet ecuria e zbatimit të saj. Në të njëjtën kohë, është e rëndësishme të përcaktohen saktësisht interesat, duke i ndarë ato nga pozicionet. Pozicioni është më shpesh specifik dhe i qartë: interesat pas tij mund të jenë të shprehura keq, delikate dhe ndoshta jokonsistente. Megjithatë, një strategji e suksesshme është gjithmonë një orientim drejt konvergjencës së pozicioneve ose një ndryshim i pozicioneve në bazë të një grupi interesash.
Është e dobishme të negociosh nga një pozicion i mbrojtjes së interesave të veta, edhe kur pala tjetër qëndron me kokëfortësi në pozicionet e saj.
Strategjia e “presingut të vështirë”, që nënkupton fokusin në fitoren me çdo kusht, dhe strategjia e negociatave të stërzgjatura dhe lojërave të ndyra, kur secila nga palët kërkon të blejë kohë, të gjejë vendin më të cenueshëm dhe të mos humbasë shpresën për gabim i partnerit të tyre, janë të papreferuar. Strategji të tilla, si rregull, çojnë në një rrugë pa krye ose i japin përparësi vetëm njërës nga palët. Ndërsa detyra optimale e çdo procesi negociues është të kënaqë nevojat e të dyja palëve.
Në fund të negociatave, palët zakonisht përmbledhin ecurinë e diskutimit të problemit. Në këtë fazë të negociatave, zakonisht përdoret teknika përmbledhje. duke përmbledhur, ato. një përmbledhje e thelbit të asaj që u tha dhe një përfundim i shkurtër, rezultati përfundimtar i fjalimit, është shumë i rëndësishëm për negociatorët, është një element i domosdoshëm i një strategjie të suksesshme të të folurit:
- Qëndrimet tona për problemin në diskutim, siç e kuptoj unë, ndryshojnë mjaft ndjeshëm, ndaj jemi dakord të bëjmë një ekzaminim të kualifikuar të objektit. Duke pasur në dorë përfundimin e komisionit ose aktin e ekzaminimit, do të mund të vazhdohet biseda.
Një përmbledhje përfshin renditjen e temave, temave, pyetjeve, ideve që u diskutuan. (Takimi ishte rreth...). Në negociata, përmbledhja, si të thuash, vazhdon të parafrazojë dhe kombinohet në mënyrë harmonike me të:
- Idetë tuaja kryesore, siç e kuptoj unë, janë ...
- Për të përmbledhur atë që keni thënë ...
Pozicioni i përmbledhësit konsolidon lidershipin komunikues në një dialog biznesi. Zakonisht, personi përmbledhës bën propozimet e tij gjatë ndërveprimit të mëtejshëm mbi problemin në diskutim:
Faza që rezulton negociatat bëhen në zhanret e fjalës së shkruar. Në përputhje me marrëveshjet, ajo mund të paraqitet në dy lloje dokumentesh:
a) marrëveshjet që përmbajnë një program për zhvillimin e lidhjeve të bashkëpunimit;
b) protokollet.
Këto dokumente nënshkruhen nga drejtuesit e secilës prej palëve dhe kanë statusin e burimit të ligjshëm. Më shpesh, rezultati i negociatave të suksesshme tregtare është një dokument që harton një marrëveshje nga pikëpamja juridike - një kontratë, një marrëveshje.
Informacione të ngjashme.
Strukturisht, procesi i organizimit dhe zhvillimit të negociatave të biznesit është i ngjashëm me një bisedë biznesi. Dhe gjithçka që u tha në pjesën e mëparshme vlen për negociatat e biznesit. Por ka edhe disa dallime.
1. Formulimi i qëllimit të negociatave. Në këtë fazë, ju duhet të vendosni në mënyrë specifike se çfarë dëshironi të arrini nga takimi i ardhshëm dhe t'ia artikuloni qartë vetes këtë qëllim. Për konkretizim dhe qartësi më të madhe, është e dëshirueshme që qëllimi i negociatave të thuhet me shkrim. Sidoqoftë, në procesin e negociatave, nuk duhet t'i përmbaheni rreptësisht dhe pa mëdyshje qëllimit të vendosur, lëreni që situata të zhvillohet natyrshëm dhe ndoshta do të marrë një drejtim të papritur dhe më të dobishëm për ju.
Negociatat si një nga llojet e krijimit dhe mbajtjes së një dialogu me partnerët e biznesit mund të kryhen me qëllim që:
- 1) vendosja e marrëdhënieve afariste;
- 2) qartësimi i qëndrimeve të palëve për një ose më shumë çështje;
- 3) shkëmbimi i informacionit;
- 4) zgjidhja e marrëdhënieve;
- 5) thellimi i mirëkuptimit të ndërsjellë;
- 6) arritja e marrëveshjeve të reja;
- 7) nënshkrimi i marrëveshjeve.
- 2. Përgatitja për negociata përbëhet nga tre nën-faza.
L. Vendimi i çështjeve organizative. Nga çështjet organizative në këtë kontekst, duhet theksuar zgjedhja e një vendi për negociata. Avantazhi më i madh për ju është një takim në "territorin tuaj" ose, në raste ekstreme, në "neutral". Natyrisht, dakordimi për vendin e takimit të ardhshëm tashmë mund të konsiderohet si negociata të pavarura dhe të veprohet në përputhje me strategjinë e përshkruar këtu.
B. Mbledhja dhe përpunimi i informacionit për partnerin ka për qëllim identifikimin e pikave të marrëveshjes dhe kontradiktës, si dhe identifikimin e pikave të forta dhe të dobëta të partnerit në mënyrë që të jetë në gjendje të kontrollojë situatën. Nëse është e mundur, përcaktoni mendimin e partnerit për çështjet e mëposhtme: politikën, fenë, hobi (hobi), parimet bazë të jetës, marrëdhëniet familjare, etj. Nëse në ndonjërën prej fushave zbulohen pikëpamje që janë absolutisht të kundërta me ju, përpiquni të përvetësoni dhe pajtoheni përkohësisht me këto ide dhe të paktën të arrini qëndrimin tuaj neutral ndaj këtyre çështjeve. Zbuloni për reputacionin e tij në qarqet që lidhen me pyetjen tuaj dhe nxirrni përfundime se çfarë mund të prisni nga një partner. Nga tiparet e brendshme psikologjike, mund të jetë e dobishme të identifikohet sistemi i perceptimit të tij: vizual, dëgjimor, kinestetik. Kanalet më të forta dhe më të dobëta të perceptimit.
B. Modelimi psikologjik i negociatave. Duke kuptuar nga paragrafi i mëparshëm se me kë do të bëhet takimi, është e mundur të simulohen skenarë të ndryshëm për zhvillimin e ngjarjeve. Modelimi psikologjik mund të bëhet duke përdorur një nga dy opsionet.
1. Versioni i zgjeruar.
Për të përcaktuar shkallën e gatishmërisë për negociata, rekomandohet t'i përgjigjeni pyetjeve të mëposhtme:
- Si do të ndryshojnë (në përmbajtje dhe formë) nga negociatat e mëparshme me këtë partner?
- A do të marrin përgjigje të gjitha pyetjeve tuaja? (Cila nga pyetjet do t'u shkaktojë partnerëve vështirësinë më të madhe?)
- Çfarë pyetjesh mund t'ju bëhen?
- Çfarë informacioni do t'ju kërkojnë partnerët t'u jepni atyre?
- A kanë ata personin tuaj nëpërmjet të cilit do të ishte e mundur të jepni komente?
- Cili është imazhi juaj në sytë e partnerëve?
- Cili nga pjesëmarrësit në këto negociata është "më i fortë"?
- Cila është mënyra më e mirë për të përgatitur dhomën e mbledhjeve dhe për të akomoduar pjesëmarrësit?
- Çfarë do të kemi dhe çfarë do të bëjmë nëse negociatat nuk zhvillohen?
- Cila është mënyra më e mirë për të paraqitur ofertën tonë? (Si ta “lidhni” atë me interesat e partnerëve?) Çfarë përfitimi i premtojnë propozimet tona palës tjetër kontraktuese?
- Si t'i rezistoni më mirë presionit të mundshëm të partnerëve?
- Çfarë alternativa duhen gjetur dhe ofruar në mënyrë që të ketë vend për manovrim?
- Çfarë keni të përbashkët ju dhe partnerët tuaj? (Në cilat baza objektive mund të arrihet një marrëveshje?)
- Cila është taktika më e mirë për t'u përdorur në këto negociata?
Në disa situata (mungesë kohe, mungesë informacioni, etj.), mund të rekomandohet përdorimi i opsionit të shprehur për përgatitjen për negociata.
2. Opsioni Express.
Ai përbëhet nga tre seksione kryesore: përgatitja e propozimeve; analiza e pozicionit të palës tjetër; analiza e identitetit të palës tjetër.
Le t'i shqyrtojmë ato në më shumë detaje.
- 1. Përgatitja e propozimeve (tuaj). Për ta bërë këtë, përgatitni përgjigjet për pyetjet e mëposhtme:
- Çfarë rezultati të negociatave duam?
- Çfarë do të marrim nëse negociatat janë të suksesshme?
- Çfarë humbasim nëse dështojmë?
- Cili është diapazoni i rezultateve të mundshme? (Cili mund të jetë rezultati minimal, d.m.th. pika ekstreme e tërheqjes dhe maksimumi?)
- Çfarë faktesh dhe argumentesh mund të përdorim?
- 2. Analiza paraprake e pozicioneve të palëve. Ai përfshin pyetjet e mëposhtme:
- Cilat janë argumentet e mundshme të partnerëve (dhe kundërargumentet tuaja të mundshme)?
- A kanë ata një alternativë dhe si të tregojnë se një marrëveshje me ju do të ishte zgjidhja më e mirë?
- Cilat janë vështirësitë e palës tjetër? (A mund të ndihmoni për të kapërcyer këto vështirësi?)
- Çfarë pozitive marrin partnerët duke pranuar propozimet tuaja?
- Çfarë përgjegjësish shtesë do të duhet të marrin përsipër nëse arrihet një marrëveshje? (Çfarë duhet të bëjnë ata për të zbatuar marrëveshjen dhe si mund t'i ndihmojmë ta bëjnë atë?)
- 3. Analiza paraprake e identitetit të palës tjetër. Edhe nëse negociatat zhvillohen nga një grup njerëzish, gjithmonë ka një person që merr vendimin përfundimtar dhe nënshkruan marrëveshjen. Pra analiza e personalitetit të tij nuk është asnjëherë e tepërt. Përgjigju pyetjeve:
- Cilat janë fuqitë e tij?
- Cilat do të jenë propozimet e tij? Cfare do ai? (Çfarë i pëlqen, për çfarë preferon të mos flasë?)
- Çfarë do të marrë ai personalisht si rezultat i marrëveshjes së arritur?
Kur përgatiteni për negociata komplekse, duhet t'i bëni vetes pyetjet e mëposhtme:
- Cila është zgjidhja ideale për problemin në kompleks?
- Cilat aspekte të zgjidhjes ideale mund të braktisen?
- Cila duhet të shihet si zgjidhja optimale e problemit me një qasje diferenciale ndaj pasojave, vështirësive dhe pengesave të pritshme?
- Çfarë argumentesh nevojiten për t'iu përgjigjur siç duhet supozimit të pritshëm të partnerit për shkak të mospërputhjes së interesave dhe zbatimit të njëanshëm të tyre?
- Cilat propozime ekstreme të partnerit duhen refuzuar patjetër dhe me çfarë argumentesh?
Pra, përgatitja e kujdesshme për negociata është absolutisht e nevojshme. Sigurisht, nuk garanton sukses, por ndonjëherë jep një avantazh psikologjik dhe mjaft të prekshëm, duke përdorur të cilin do të mund të drejtoni negociatat.
3. Negociatat e drejtpërdrejta.
Aspektet e protokollit të negociatave.
- Është zakon të bihet dakord për një takim gjatë negociatave jo më vonë se 2-3 ditë përpara.
- Çështjet që do të diskutohen dhe kohëzgjatja e takimit duhet të sqarohen paraprakisht.
- Është zakon të respektohet rreptësisht koha e fillimit të negociatave (në të gjitha vendet perëndimore, saktësia konsiderohet një shenjë e shijes së mirë).
- Vonesa për më shumë se 15 minuta konsiderohet si sjellje e padukshme, ndaj është e nevojshme të gjendet një mënyrë për të paralajmëruar për një vonesë të mundshme.
- Është e padëshirueshme të vini në një takim më herët se koha e planifikuar, pasi kjo mund t'i vendosë ata që ju ftuan në negociata në një pozitë të pakëndshme.
- Organizimi i takimeve të biznesit është tërësisht përgjegjësi e palës nismëtare.
- Negociatat e biznesit zhvillohen në një dhomë të caktuar dhe të përshtatur posaçërisht. Nuk duhet të mungojnë vendet (karriget).
- Nëse është e nevojshme, negociatat shërbehen nga një punonjës i përkushtuar ose specialistë të ftuar.
- Para çdo pjesëmarrësi, është e dëshirueshme të vendosni një kartë që tregon emrin e plotë, kompaninë që ai përfaqëson.
- Në tavolinat e pjesëmarrësve duhet të ketë letër dhe materiale shkrimi.
- Këshillohet që të pini pije freskuese. Një rutinë e mirë do të ishte të shërbeni çaj, kafe me biskota.
- Negociatat mund të zhvillohen në formën e ngjarjeve protokollare, të tilla si një koktej, bufe, darkë, si dhe drekë, një shuplakë, një gotë shampanjë.
- 4. Analiza e rezultateve të negociatave dhe zbatimi i marrëveshjeve të arritura. Para së gjithash, është e nevojshme të analizohen negociatat e kaluara, pavarësisht nëse ato ishin të suksesshme apo jo, dhe të vendosni:
- sa mirë u kryen përgatitjet për negociatat;
- nëse programi i planifikuar i negociatave është respektuar;
- cila ishte natyra e marrëdhënieve me kundërshtarët;
- cilat argumente ishin bindëse për kundërshtarët, dhe cilat ata i refuzuan dhe pse;
- a ju është dashur të bëni lëshime dhe cilat do të jenë pasojat e tyre;
- çfarë vështirësish u shfaqën gjatë procesit të negociatave;
- cilat janë perspektivat për marrëdhënie të mëtejshme;
- çfarë përvoja e negociatave mund të përdoret në të ardhmen;
- cilat janë arsyet kryesore për rezultatet e arritura.
- Zgjedhja e opsionit varet, përveç dëshirës suaj, edhe nga faktorë të tillë si koha (a është e mjaftueshme për përgatitje), rëndësia e negociatave, sasia e informacionit për partnerin tuaj, etj.
