Какво означава b2c. Какво е B2C сегмент. Проучване на целевата аудитория

Този път ще се съсредоточим върху B2C сегмента: спецификата на взаимодействието между организациите и техните клиенти, ролята на асортимента и масивността на продажбите.

Дефиниция и тълкуване на абревиатурата

Съкращение B2C (от бизнес към потребител)служи за обозначаване на търговските отношения, които възникват между организацията-продавач и крайния купувач (който обикновено е физическо лице).

Купувачът закупува продукта за себе си. Продуктът (услугата) в тази ситуация е обект на бизнеса, докато потребителят и организацията продавач са негови субекти.

Взаимоотношенията в B2C сферата са една от брънките, които изграждат веригата от бизнес процеси в съвременните търговски дейности. B2C е свързано с изграждането на директни, персонализирани взаимоотношения между бизнеса и клиента. Този тип взаимоотношения предполага директни продажби и желание за намаляване на броя на посредниците. Колкото по-малко посредници, толкова по-лесно е за организациите да предоставят конкурентни цени на местно ниво и да контролират колебанията в цените. Тези дейности са насочени към увеличаване на маржовете на продажбите.

Отличителни черти на B2C пазара

• Ролята на асортимента.Бизнесмените, избрали търговията на дребно като сфера на дейност, винаги са заинтересовани от разширяване на гамата от услуги и стоки: по този начин разширяват влиянието си до всички пазарни сегменти. Този процес е най-лесен за следване в супермаркетите, където потребителят може да си купи буквално каквото си поиска. Освен това тук ще му бъдат предложени свързани услуги - например доставка, монтаж и ремонт на оборудване за кухнята или компютърна техника.
• Ролята на индивидуалния клиент.Трябва да се признае, че в този сегмент на бизнеса ролята на купувача не е голяма, тъй като търговецът печели от големи обеми от продажби, които се предоставят от различни потребители. С други думи, той (търговецът) се интересува повече от нуждите на пазара, а не от конкретен клиент.

  Добър пример е бирата. Слаб алкохол винаги е в търсенето. Бирата, която в момента се излага в супермаркетите, отговаря на по-голямата част от потребителите. И ако някой ценител, завръщайки се от чужбина, изведнъж поиска „нещо такова“, исканията му едва ли ще бъдат удовлетворени. Нито един производител няма да готви (или продава) екзотични неща „за елита“ в ущърб на интересите на целевата аудитория. Ако обаче собственик на бизнес реши, че необичайна бира може да привлече нови клиенти в магазина му, той ще предложи на един от доставчиците да приготви нова бира и незабавно да закупи голяма партида. Разбира се, това не се случва често. От друга страна, веднага става ясно, че лидерите на компаниите, работещи в B2C, мислят голямо.

Относно B2C продажбите

B2C продажбиТочно такъв вид дейност извършват търговците на дребно. Те използват специфични бизнес методи и специфични маркетингови технологии, насочени към масовия потребител. Те също се наричат.

Основни характеристики на B2C маркетинга:

• ориентация на фирмата производител към взаимодействие с крайния потребител;
• продуктът се закупува от клиента за себе си, а решението за необходимостта от закупуване на продукта се взема от него самостоятелно;
• клиентът не е експерт;
• при покупка на продукт клиентът се ръководи не само от собствените си нужди, но и от емоции;
• цикълът на продажби е кратък;
• индивидуалният купувач не е важен за бизнеса – важен е само обемът на продажбите;
• задължително използване на масови комуникации;
• ориентация на продавачите към шаблонни решения.

По този начин могат да се направят изводи за ключовите характеристики на B2C сферата. Въпреки факта, че конкретен потребител не е много интересен за продавача, той (продавачът) предоставя на потребителя широки възможности за задоволяване на нуждите му. Клиентът може да закупи всичко на едно място. B2C рентабилността се осигурява от масивни продажби при липса на множество посредници.

В тази статия ще научите:

• Как стоят B2C продажбите
• Как B2C продажбите се различават от B2B
• Какво характеризира B2C продажбите
• Какви са техниките за B2C продажби?

Има няколко вида маркетингови дейности, всяка със свои собствени цели и нюанси. B2C продажбите са тема на тази статия.

B2C продажби - какво означава това

Бизнес-към-потребител(B2C, бизнес, насочен към потребителя) - набор от действия, насочени към извършване на продажби директно на физически лица, за лична консумация и задоволяване на индивидуални нужди. Изгражда се търговско взаимодействие B2C „Бизнес – Потребител” между компанията и „крайните потребители” – тези, които консумират обекта на това взаимодействие – продукт (стока/услуга). Съответно субекти на взаимоотношения при B2C продажбите са фирмата, която предоставя продукта, и физическото лице, което закупува продукта.

Сегментът B2C дава възможност за извършване на продажби почти директно, свеждайки до минимум посредническите услуги. B2C взаимоотношенията – част от настоящата бизнес система – се основават на личните контакти на бизнеса с клиентите. Изключването на дистрибутори от B2C продажбите ще ви позволи да зададете конкурентна цена, дори да я повишите, като премахнете посредниците от търговската верига, което също ще увеличи приходите от продажби.

B2C продажби – определението често се отнася до работата на организациите за търговия на дребно. Бизнесите, занимаващи се с B2C продажби, насочени към обикновените потребители, използват определени маркетингови и търговски технологии, иначе наречени „технологии за търговия на дребно“.

Какви са характеристиките на продажбите в B2C сегмента?

Спецификата на B2C продажбите е както следва:

• ориентация на производственото предприятие към комуникация с обикновени клиенти;
• продажбите на B2C стоки се извършват на физическо лице за вътрешна употреба, с изключение на последваща препродажба;
• по-често потребителят не е запознат с продукта на експертно ниво;
• при B2C продажбите на преден план е факторът на емоциите, логиката често се изключва;
• Процесът на B2C продажба е доста прост;
• една продажба в B2C сектора е от малко значение за предприятието, по-важно е да се увеличи обемът на продажбите чрез увеличаване на броя на транзакциите;
• връзка с процеса на продажба на B2C QMS;
• в хода на B2C продажбите се използват определени маркетингови алгоритми и стандартни техники.

Онлайн магазинът е електронна версия за организиране на B2C продажби, насочена към директни продажби на потребителите, но от разстояние.

B2C продажби - какво е това като пример

Формулиране на проблема.Целевата аудитория на компанията са млади хора, поколение, интересуващо се от закупуване на удобни дрехи.

Подробности за клиента... Търсим място с голям трафик, поставяме атрактивен банер, организираме интересни промоции.

Атмосфера.Интериорът, стилизиран като "Див Запад", се допълва от удобни мебели, безплатни напитки, така че случайният гост скоро ще стане клиент.

Подготовка на продавача.Търсим младежки дистрибутор, който се интересува от продукта, обучаваме как да подбираме дрехи, правилата за работа с клиенти, мотивираме като получаваме процент от продажбите.

Продукт или услуга... Търсим най-търсените от младите марки марки, допълвайки ги с атрактивни, но по-евтини варианти.

Следпродажбено обслужване.Предоставяме напомняне за грижа за дрехите, карти за отстъпки, свързани с телефонен номер за информиране за новопостъпления, гаранционно обслужване.

Статистика:

Каква е разликата между B2B и B2C продажбите

Погрешно е мнението, че за квалифициран специалист няма значение кой продукт се продава и на кого е организиран. Разликата е особено забележима при преминаване от B2C продажби към B2B за неопитен участник. Основните механизми за продажба са едни и същи, но дяволът е в детайлите. Те влияят върху дейността на мениджъра по продажбите.

Нека анализираме B2C сегмента, където продажбите имат свои собствени характеристики.

На първо място, B2C клиентите разграничават 5 параметъра.

Цел на покупката

Защо ще се купува B2C продукт? За лична употреба, разбира се. Разрешаване с помощта на закупения продукт, неговите потребителски свойства, някои проблеми. Задоволяването на това стимулира търсенето в B2C сегмента. Какво прави B2B продажбите различни?

Разликата е в качествата на стоките, свойствата да задоволяват определени потребности. Компанията ги купува, за да увеличи конверсията на продажбите, да увеличи приходите. Следните продукти, които обикновено участват в B2B продажбите, имат потенциал да повлияят на приходите от бизнеса:

• информационни и комуникационни продукти;
• канцеларски материали;
• Офис техника;
• услуги на аутсорсинг компании;
• стоки;
• производствено оборудване.

Как? Някои участват пряко в производството или го рационализират, други пестят ресурси. Това означава, че те се отразяват в приходите на предприятието.

B2C продажбите от B2B се различават по следните основни параметри:

Разбира се, трудно е да се получи удоволствие в стоматологична клиника, но резултатът от лечението (елиминиране на болестта) го носи. Самата касета за принтер не влияе на приходите, но ако е празна в неблагоприятен момент, няма да позволи сключване на сделка.

"купувач-потребител"

При B2C продажбите по-често самият купувач консумира закупения продукт, разбира се, с изключение на обща употреба или, да речем, подаръци. Въпреки това целта на покупката (да се получи удоволствие) от купувача и потребителя е една и съща. B2B купувачът е предприятие, но служител със собствен интерес е отговорен за разходите. Това означава, че има възможност за „откат“.

Само "отмяна" не е основният решаващ фактор при избора на доставчици. B2B продажбите се влияят от хиляди малки неща, които не са обвързани с даден продукт: приятелска атмосфера, лична амбиция и т.н. Следователно често не основните обстоятелства допринасят за продажбите. Въпреки че е много по-лесно да се повишат B2C продажбите въз основа на емоционалните реакции на клиентите към продавача и представянето на продукта, а не на вниманието към потребителските свойства на покупката.

Методи за вземане на решения

При B2B продажбите броят на вземащите решения е право пропорционален на цената на сделката и броя на служителите, чиито интереси са задоволени от покупката. Емоционалността на купувачите, техните нагласи, вярвания относно свойствата на продукта работят за B2C сегмента. Продажбите на юридически лица се базират на първия от параметрите - ползите от придобиването за увеличаване на дохода и съответствие с концепциите на предприятието.

Естествено, обикновен потребител може да направи анализ на възможността за придобиване не по-лошо от одиторите от одиторска компания, а ръководителят на предприятие може да избере доставчик въз основа на красиво лого. Независимо от това, B2C продажбите са по-успешни, като се вземе предвид емоционалността на клиентите (както се вижда от изобилието от рекламни банери в интернет, в реалния живот), а предприятията анализират разходите си, за да функционират успешно. Това означава, че трябва да влияете на решенията на B2B и B2C клиентите по различни начини.

Комуникационни методи

Броят на обикновените потребители е много по-голям от този на бизнеса, а печалбата от една продажба в B2C сегмента е несравнимо по-ниска. При B2C продажбите се използват предимно комуникационни средства от масов характер. Не винаги е препоръчително да се организира контакт с отделни клиенти. Например, обаждането по скрипт от операторите на клиентската база не е лесна и скъпа опция за B2C продажби. И, напротив, спецификата на B2B продажбите е, че няма толкова много предприятия, а понякога само няколко купуват определен продукт.

Например, струва ли си да рекламирате оборудване за мобилни оператори, като поставяте видеоклипове в телевизионни реклами? По-добре е да включите професионалисти в управлението, за да могат да намерят клиенти, да им покажат презентационни материали и да ги убедят да направят покупка. Оказва се, че влиянието на продавача върху купувача, чието мнение се формира от рекламните техники на компанията, репутацията на компанията, препоръките на приятели, е минимално за B2C продажбите.

Талантлив и компетентен консултант е в състояние да повлияе на решението на клиент в B2C сегмента. Но при B2B продажбите действията на мениджъра, който преговаря с купувача, значително влияят върху успеха на сделката. PR работата и фирмената реклама имат по-малко значение в B2B транзакциите, отколкото стратегията, прилагана от продавач. Естествено е талантите в продажбите да отиват в B2B, така че работата им да не се влияе от факторите, от които B2C продажбите са толкова зависими (клиентски трафик, популярност на марката, покупателна способност на целевата аудитория).

Процес на продажба

Въз основа на горното заключаваме, че цялостният успех на B2C продажба се основава на следните фактори:

• реклама;
• потребителски качества на продукта;
• комфорт при покупка;
• последователност на действията на сервизната система.

За разлика от B2C, в B2B сегмента е по-важно:

• продуктивна дейност на управителя;
• увеличаване на дохода чрез закупуване на продукт.

И така, правим изводи. Опитът и личните характеристики на мениджъра по продажбите, неговата общителност значително влияят върху продажбите в B2B сектора, върху взаимодействието с организацията за закупуване.

За B2C опитът в B2B продажбите не е толкова важен. B2C получава резултати от създаване на система за обслужване, взаимодействие с обикновен потребител.

Основни техники за B2C продажби

Например, нека вземем една от формите на работа в B2C продажбите – създаване на емоционален отговор.

Формулиране на проблема

Маркетинговите ръководства често съветват B2C продажбите да търсят „болката“ на целевите аудитории, за да предложат възможност за разрешаване на този вътрешен конфликт. Редица продукти, чрез своите качества, провокират или помагат за дефиниране на „болката“ на клиентите. Как работи на практика? Ако не сте общували с търговските представители на компанията Kirby, тогава няма да знаете за вредни насекоми във вашия апартамент (в мебели, по повърхността на стените), с които могат да се справят само прахосмукачки от тази марка. В същото време ще ви стане ясно, че тези прекрасни прахосмукачки ще ви помогнат и при боядисването на стените! Всеки път, когато си легнете, ще почувствате ужасен сърбеж, ще погледнете мръсните стени и ще съжалявате, че не сте купили това чудо на техниката, защото нещо в къщата трябва да бъде боядисано.

Преди да общувате с търговски представител, не сте знаели за наличието на подобни затруднения, под впечатлението, че някои хора купуват продукта. Тук, както и в дилемата яйце-пиле, не е ясно дали „болката“ или нейното разрешаване е дошло по-рано. Определете предварително, че когато стигнете до B2C сегмента, дали продажбите на вашия продукт ще разрешат култивираната болка на вашите клиенти или ще започнете да я изчислявате?

Информация за вас

Внимателно четем маркетинговия гуру - Ф. Котлър. При B2C продажбите е важно клиентелата - с идентифицирана или потенциална болка - да се почувства. Целевата аудитория вече лесно се определя с помощта на Интернет. Изчисляване на целеви заявки и насочване, за да ви помогне.

B2C рекламата се поставя на места с висок трафик (вход на магазин, метро). Ненасочената реклама (в медиите) е скъпа и неефективна за B2C продажбите: само няколко от цялата маса получатели като цяло ще я възприемат в потока от заобикаляща информация. От уста на уста в B2C продажбите продължават по-дълго, но са по-ефективни. След като приключите продажбата на първокласен продукт, очаквайте клиента да уведоми своите познати за вас.

Атмосфера

Известно е, че B2C продажбите зависят от емоционалното състояние на купувача. След като е измислил концепцията на продукта, посетителят може незабавно да напусне, отхвърляйки вашето решение на проблемите си, може да изисква подробности. Дизайнът на офис, търговска зона или онлайн магазин е важен за B2C сегмента: по-лесно е за клиента да се раздели с парите, да получи допълнително удоволствие от мястото на сделката и да усети важността им. Неправилен дизайн на онлайн или офлайн магазин (твърде крещящ или неподправен) ще отвлече вниманието на посетителя от мислите за покупка. Приятни малки неща като безплатни напитки и удобни мебели повишават B2C продажбите. За съжаление обучението за мениджъри не винаги се фокусира върху толкова ефективни и лесни техники.

Подготовка на продавача

B2C и B2B продажбите определят различно заплащане на мениджърите: работата с корпоративни клиенти се заплаща по-щедро. Често в търговията на дребно продавачите нямат почти никакво влияние върху сделката, те само я формализират. Но има опции, при които B2C клиентите правят избор под влиянието на консултант. Най-добрият пример е сравняването на резултатите на собственик на магазин и нает продавач. Ефективността на B2C продажбите се отразява в два компонента: качеството на услугата и мотивацията на продавача.

Първо се определят принципите, които ще ръководят мениджърите. Проблемът се решава бързо, тъй като B2C сегментът извършва продажби основно с прост продукт, също така е лесно да се предвидят реакциите на B2C клиентите. Можете да контролирате нивото на обслужване, като използвате аудио и видеонаблюдение, както и тайни купувачи. Поддържането на стандарта на високо ниво трябва да бъде осезаемо насърчавано, така че тази дейност да стане почти рефлексивна за продавача.

Продукт или услуга

Ярка обвивка за бонбони не гарантира качеството на сладостта, увита в нея. Маркетинговите трикове няма да работят, ако клиентът не получи желаното качество на продукта. За B2C пазара (както и за B2B) предпоставка е ориентацията към вкусовете и желанията на целевата аудитория и желанието за организиране на конкурентна оферта.

Следпродажбено обслужване

В тази статия ще разгледаме какво представляват B2C продажбите, техните характеристики и специфики. Прочетете за това и как можете да постигнете бърз растеж на продажбите на дребно в тази област.

Ще се научиш:

Терминът B2C означава продажби на дребно, тоест бизнес, ориентиран към потребителите. B2C се счита за най-разпространения пазарен сегмент, в който работи значителна част от населението на всички развити страни. По принцип тези продажби са насочени към масовия пазарен сегмент.

Характеристики на B2C продажбите

Обхват... Търговците на дребно обикновено се опитват да достигнат възможно най-много от своя пазар. За тази цел асортиментът от стоки и услуги се разширява максимално. Най-яркият пример за B2C продажби са супермаркетите. Посетителите на тези търговски обекти могат да си купят почти всичко, от което се нуждаят.

Стойност на клиента... Стойността на дребно на клиент не е толкова голяма, тъй като по-голямата част от парите идват от продажби. Ето защо бизнесът тук като цяло е фокусиран върху нуждите на пазара, а нуждите на индивида рядко се вземат предвид.

Принципът на работа на B2C пазара чрез формиране на емоции

Осъзнаване на проблема и очаквания за решение... Световната бизнес литература препоръчва идентифицирането на проблемите на хората чрез предлагане на решения. Появата на много продукти обаче сама по себе си разкрива или формира определени проблеми. Как възникват и се решават проблемите в живота ни? Например, продавачи на прахосмукачки Kirby дойдоха при мнозина, разказвайки за ужасните бъгове в апартамента и важността на старателното и професионално почистване с прахосмукачка. Можете ли да познаете, че тази прахосмукачка помага за боядисване? В резултат на това човек научава за неизвестни досега проблеми, за решаването на които мисли за закупуване на прахосмукачка. Следователно тук спорът за първенството на нуждата и решението е като дискусия за кокошка и яйце.

Информация за вас... Маркетингът е в основата на успеха. Клиент с потенциална или текуща нужда трябва да знае за вас. С развитието на Интернет намирането на целеви потребители става много по-лесно. Друг начин за промоция е преминаване през магазини или търговски обекти, поставяне на външна реклама. Най-неефективната и скъпа маркетингова стъпка е ненасочената реклама. Например, можете да мислите за реклама по радиото или телевизията. Скъпо, но насочено към твърде широка аудитория. От уста на уста се превръща в най-дългия и ефективен маркетингов вариант – когато клиентите ви препоръчват на свои познати.

Атмосфера... Когато човек изучава вашия начин за решаване на проблема си по-подробно, той иска веднага да знае колкото се може повече за него. Можете да създадете атмосфера в офис, магазин или уеб сайт. В крайна сметка, когато посещаваха различни сайтове, мнозина останаха с впечатлението, че са направени евтино и лошо, атмосферата не беше благоприятна за покупка. Подобна ситуация може да бъде и с обикновен магазин с ужасен ремонт и недружелюбен продавач.

Продавач... В този сегмент средният доход на продавача е значително по-нисък в сравнение с B2B. В някои области на този пазар на практика нищо не зависи от продавача - той играе само ролята на касов апарат. Но има много сегменти на B2C пазара, в които ролята на продавача е трудно да се надценява. Нека отбележим 2 важни фактора на успешния персонал в този сегмент – мотивация и стандарти на обслужване.

Продукт или услуга.Независимо от опаковката, фокусът е върху самия продукт. Ако не предлагате на клиентите най-добрия продукт в тяхното разбиране, тогава всички други фактори може да са маловажни. Ето защо е важно да проектирате продукт, като се имат предвид предпочитанията и желанията на вашите клиенти.

Следпродажбено обслужване.Всички компании имат провали. Но купувачите оценяват компаниите, които могат да се справят с негативните ситуации компетентно и правилно. Освен това в много компании, след плащане от клиента, работата тепърва започва. И често възниква ситуация, когато идеалната услуга преди плащане се заменя с ужасна в бъдеще.

Статистика.За повечето от масовите сегменти на този пазар може да се съхранява статистика, за да се определи ефективността на дейностите:

• броят на минувачите;
• брой купувачи;
• данни за преобразуване;
• изчисляване на средния чек;
• идентифициране на ефекта от текущите промоции;
• определяне на еластичността на потребителското търсене.

Инструменти за продажби, които B2B и B2C клиентите харесват еднакво

Редакционният съвет на списание Commercial Director предлага преглед на инструментите, които помагат за увеличаване на продажбите и максимизиране на средната сметка на b2c пазара, а също така ще бъдат полезни при работа с b2b клиенти.

Инструментите са универсални и ще подхождат на всяка компания.

Как B2C продажбите се различават от B2B продажбите

Има 5 нюанса, които отличават купувачите в тези сегменти:

Цел на покупката... Какво прави купувачът с B2C продукт? Той го консумира. Следователно удоволствието от покупката става приоритетен фактор тук. Продуктът се купува за личен потребител и потребителските свойства на продукта стават приоритет. В случая на B2B потребителските свойства на продукта ще бъдат различни. Те са практически свързани с факта, че компаниите ще могат да увеличат печалбите си благодарение на този продукт, въпреки че си струва да си припомним възможните нюанси. Например, ние не плащаме на зъболекар за удоволствие. Но липсата на болка в крайна сметка може да се счита за удоволствие.

"купувач-потребител"... B2C купувач и потребител обикновено са едно и също лице. Да, може да има изключения в случаите, когато стоките се купуват за споделена консумация или подаръци. Въпреки това, интересите на потребителя и купувача почти винаги съвпадат. В случая на B2B пазара парите на компанията се харчат и се взема решение за покупка от лице със свои лични интереси. В резултат на това има случаи на "връщане назад". Въпреки това, не само откатите могат да повлияят на решенията - например могат да повлияят личните амбиции, комфорта при работа с доставчик, приятелските отношения и огромен брой фактори, които не са свързани със свойствата на продукта.

Метод за вземане на решения... Колкото по-висока е покупната цена в компанията, толкова повече хора ще участват при вземането на решението за сделката. Нараства и броят на хората, които трябва да бъдат доволни от предложения продукт. Ако мнозинството от клиентите се ръководят в своето решение от убеденост в марката, емоциите, „качеството“ и други митове, тогава корпоративните купувачи обикновено вземат решение, като вземат предвид елемента „Как покупката ще се впише в цялостната система на предприятието , ще помогне ли за подобряване на работата и доходите”?

Комуникационен метод... Броят на физическите лица значително надвишава броя на юридическите лица. Но размерът на сделките по тях почти винаги е много по-нисък. Следователно в сегмента B2C основният метод за комуникация е масовият. В крайна сметка индивидуалният контакт с всеки клиент се оказва твърде скъпо решение. При B2B продажбите ситуацията е обратна - продажбите могат да се извършват за няколко компании, например оборудване, за мобилни оператори. А телевизионната реклама едва ли ще бъде ефективна. По-рационално би било да се привличат професионални мениджъри, които могат да си проправят път до среща с потенциален купувач, да проведат успешна лична презентация и да свършат сделка.

Процес на продажба... Имайки предвид всичко по-горе, възниква ситуация, когато успехът на глобалните продажби на B2C пазара се влияе от:

• потребителски качества;
• реклама и маркетинг;
• удобство при покупка;
• яснотата на системата за обслужване.

Продажбите на B2B пазара зависят от:

• способността на продукта да увеличава печалбата на компанията;
• мениджърски умения.

Всичко това ни позволява да твърдим, че B2B пазарът предполага по-задълбочена работа с корпоративни клиенти с необходимост от взаимодействие с много представители на компанията. Успехът в този случай обикновено зависи от качествата на мениджъра по продажбите. В случая с B2C работата се извършва с индивиди – за успеха на работата е необходимо да се организира добре функционираща система, в която уменията за продажби на мениджъра са само един от факторите за успех.

Може ли една компания да използва B2C и B2B продажби едновременно?

Да, можеш. Например, да вземем тухла - нейните продажби се извършват на обикновения строителен пазар. В крайна сметка той може да бъде закупен както от частен собственик на парцел за изграждането на къщата му, така и от фирма-изпълнител за изпълнение на строителен проект.

Две решения за увеличаване на B2C продажбите

Как да постигнем ръст в продажбите на дребно? Хиляди предприемачи по света всеки ден обмислят този въпрос. Помислете за 2 решения на пазара на дребно, които позволиха на една добре позната компания да увеличи продажбите си десетократно.

Преди няколко години пазарът на антивирусен софтуер беше допълнен от разработки за мобилни джаджи. Те бяха представени както от магазини на дребно, така и от комуникационни салони, докато бяха по-скъпи от техните компютри. В опит да увеличи продажбите на дребно, ръководството изостави традиционните ценови войни и предложи на пазара продукт с добавена стойност.

Опитът потвърждава, че добавената стойност може да бъде създадена по 2 начина с помощта на техники за търговия на дребно:

• благодарение на оферта, която решава проблема на купувача завинаги;
• благодарение на решаването на 2 проблема на купувача наведнъж вместо един. За целта бяха организирани акции съвместно с фирми партньори.

1. Оферта, която гарантира спокойствие завинаги

Същността на идеята.При закупуване на мобилен антивирус за 790 рубли, на купувача беше предоставен доживотен лиценз. Включително софтуерът може да бъде прехвърлен от стара притурка към нова. Тази оферта важи само за един продукт и само в партньорски салони. Всъщност на клиента се предоставя 5-годишен лиценз, като след приключване той го подновява за подобен период, като се свърже с техническа поддръжка. В същото време продуктът се актуализира редовно с инсталирането на нови антивирусни бази данни.

Методи за промоция.Информация за текущата кампания преди началото на продажбите беше публикувана на тематични новинарски портали, добавени са публикации и в социалните мрежи на компанията и партньорите. Продължихме да поддържаме актуална информация за промоции в социалните мрежи и на корпоративните уебсайтове.

Организирахме и обучение за нашите продавачи, публикувахме POS материали, реклами в топ партньорски магазини. Организирахме състезание по продажби, като наградихме нашите бестселъри въз основа на резултатите от първото тримесечие – бяха им предоставени различни сувенири и софтуерни лицензи.

Резултат.Общо за 2 месеца на кампанията продажбите на мобилни антивируси нараснаха над 10 пъти. Продуктът се продава успешно в момента. Много запитвания от представителства на други страни, които се интересуват от подобни промоции, бяха изпратени до централата на нашата компания в Словакия.

2. Решение, което убива две птици с един удар

Същността на идеята.Продажба на мобилна антивирусна програма заедно с microSD карта с памет. На картата се записва дистрибутивният комплект на програмата. При избора на подходящ вариант купувачът вижда 2 стоки наведнъж. Неслучайно направихме избор в полза на този вариант. В крайна сметка това са картите, които често се купуват от собствениците на джаджи за Android. В същото време самият продукт вече е представен не само на рафтовете с антивирусен софтуер, но и заедно с карти с памет.

Резултат... Благодарение на добавянето на нова позиция беше възможно да се постигне повече от 3 пъти увеличение на продажбите на продукти.

Търсенето на купувачите беше повишено поради светлина и музика

Кирил Василиев, съсобственик и генерален директор на Polyushko LLC, Дзержинск

Имаше едно място в нашия магазин, където продажбите бяха доста слаби. Дори доста известни и обичайно популярни марки, които поставихме там, за да установят продажби, все пак влошиха позициите си. След размисъл успяхме да разберем - тук има доста отдалечен ъгъл, а осветлението е слабо.

Тогава решихме да използваме принципите на мърчандайзинг за магазини - там беше разположена красива витрина с елитен алкохол, беше организирано висококачествено осветление. Също така беше предложено да се постави малък диск плейър с възпроизвеждане на красива чужда музика. Резултатът е доста грандиозен. Почти всички се интересуваха откъде идва музиката – и красиво осветените бутилки привличаха вниманието. В резултат на това всички продукти в радиус от няколко метра от този остров достигнаха ново ниво на продажби.

Какви са другите методи за увеличаване на B2C продажбите?

1) Въведете интелигентна система за награди за продавачите. Всяка продажба на дребно започва с продавача - първият помощник на бизнеса, включително съветване на купувачите, подпомагане при избора на подходящи продукти и изпълнението на сделката. Ето защо е наложително продавачите да се чувстват комфортно и лоялни към компанията. За целта сме формирали редица поощрителни и бонусни системи.

2) Работете с клиентите, за да увеличите тяхната лоялност. Някога изчислявали ли сте разходите за привличане на един клиент? Ако сте го направили, значи вече разбирате – повишаването на лоялността на съществуващите клиенти е много по-достъпно в сравнение с привличането на нови.

3) Използвайте стратегия за мърчандайзинг продуктово позициониране. Има определени условия за правилното местоположение на стоките, нека се съсредоточим върху най-значимите от тях:

• цената е първото нещо, което привлича вниманието на купувача, следователно, стоките трябва да бъдат подредени във възходящ ред на стойността. На главния вход има красиви продукти на ниски цени и след това по-високи цени. Има и друга ефективна техника. Малко по-далеч от входа трябва да поставите прост на вид продукт и да повишите цената няколко пъти. И поставете по-хубав продукт с по-ниска цена в сравнение с първия, но малко надценен за вас. И ще се купува активно.

Направихме паркинг - редовните клиенти са доволни

Надежда Волжанкина, директор на Smak LLC, Арзамас

От самото начало сме организирали лесна и ясна навигация в магазина, следвайки принципите на мърчандайзинг за хранителни магазини. От входа се виждат плакати с имената на отделите. Осигурени са пазарски колички и кошници. Когато се водеха преговори за наема, те поставиха условие в архитектурния отдел - да се извърши обновяването на фасадата на сградата. Те изготвиха проекта, а ние наехме изпълнител за работата. Близо до магазина бяха положени павета, организирани са и паркоместа. Асфалтирането изисква сериозни разходи, но решихме да не пестим пари. Кокетно влязохме на паркинга между старите липи. Могат да се паркират повече от 10 автомобила едновременно. Преместено е и мястото на изпращане на стоките. Преди това вратата се отваряше към двора на жилищна сграда, сега в края на сградата. Местните са доволни.

- правилото на дясната страна; важно е да запомним, че живеем в свят на дясна ръка. Затова мнозина обикалят магазина от дясната страна.

- на нивото на очите; стоките, разположени на нивото на очите, ще се продават по-добре.

4) Отстъпки – като ефективен инструмент в ръцете на майстор. Отстъпките отдавна са неразделна част от успешните продажби. Данните от изследванията потвърждават, че първата значима цифра за купувачите започва от 15%. А отстъпка от по-малко от 7% дори няма да привлече особено внимание.

5) Продажба нагоре и кръстосана продажба. Те се считат за един от най-ефективните начини за ефективни продажби. Up-sell - продажба на по-скъпи стоки. Представете си, че клиент решава да купи прахосмукачка от вашия магазин. И продавачът предлага да закупи по-съвършен модел, чиято цена е само няколко хиляди по-висока. Благодарение на този метод средният чек се увеличава с нарастване на приходите от продажби на дребно.

Cross-sell - продажба на допълнителни услуги. Например, ако човек си купи костюм, трябва да му се предложи вратовръзка. Дори само 30% от купувачите да се съгласят, продажбите пак ще се увеличат.

7) Пуснете промоции. Обикновено това е вид взаимодействие с клиенти, активни или потенциални, чрез личен контакт. Такива действия, като правило, имат за цел да информират за нови услуги или стоки. Основното е да предложите възможност за тестване или дегустация на място. Това има положителен ефект върху популярността и популярността на продукта.

8) Обещавайте гаранции за връщане, замяна. Гаранциите често се превръщат в решаващо условие за покупка - както в средния, така и в премиум сегмента.

Сладките бяха подредени по-близо до касата и започнаха да се купуват

Игор Зорянко, директор на Shans-I LLC, Оренбург

Възрастните се стремят да угодят на децата, затова придобиват различни сладки и играчки. Работихме около 4 месеца, когато старши продавач измисли страхотно решение. Разполагаме с голям плот с частично остъклена повърхност пред касата. Първоначално имаше нехранителни артикули с малък размер - батерии, запалки и др. Но всичко това се намира под очите на човек, поради което често не привлича вниманието на възрастните.

На това ниво прозорецът обикновено се гледа от деца, които са отегчени на опашката. След това поставихме ярки шоколади тук. Вече седмица по-късно свършихме сладкишите, които преди това продължиха половин месец.

Сега редовно поставяме различни шоколадови пръчици, играчки с бонбони вътре, както и малки играчки-пъзели и комплекти сапунени мехурчета на касата. В началото на това лято поставихме балони с хелий тук с ярки изображения. Те са изненадващо популярни сред децата.

Редовно пренареждаме стоките

Алена Бочкарева,собственик на магазин "Аленка", Ростов на Дон

Редовно сменяме местоположението на стоките в нашия магазин. Хората отиват от работа по познат маршрут и виждат едни и същи продукти и съответно купуват основно едно и също нещо. И когато разпределението на стоките се промени и вместо обичайните стоки клиентите виждат разнообразие, тогава те са готови да купят нещо допълнително. Например там, където някога е имало хляб и яйца, клиентите виждат вкусни сладкарски изделия – защо да не купят за вкъщи? И самите купувачи признават, че такъв магазин не е скучен, постоянно се очакват изненади.

Не редя продуктите по витрините по цени. Въпреки това вземам предвид различни принципи на мърчандайзинг, по-специално по отношение на цветовете. Все едно изобразявам дъга - приятна е за окото, а на цената не се обръща специално внимание.

Отчитаме и възрастта и пола на купувачите. За пенсионери поставяме млечни продукти, джинджифилови сладки, кифлички, гевреци на рафтове с височина 1,2 м. Мъжете пък гледат директно, а не встрани - за тях рафтове до 1,5-1,8 м високи с месни консерви, риба, алкохол, бисквити, енергийни напитки и др. За деца - рафтове до 1 м с кисело мляко и сладкиши. Жените и момичетата често гледат във всички посоки - магазинът има цветова схема на дъгата, представено е изобилие от стоки, така че да е интересно да разгледате всеки плот и хладилник, като изберете подходящи продукти.

4 често срещани грешки в търговията на дребно

Отдели, които са лошо разположени един до друг, намаляват общите приходи. Не поставяйте риба близо до мляко, алкохолни продукти в близост до бебешка храна;

Лоша комбинация от храни на рафта. Не поставяйте сладкиши или сладкиши близо до бирата. По-добре е да ги поставите близо до шампанското;

Разположението на дисплея или палетите, особено в близост до касата, може да доведе до стесняване на пътеките, с усещане за дискомфорт за посетителите;

Досадното споменаване на една марка и изобилието от POS материали също влияят негативно на лоялността на посетителите.

Информация за автора и фирмата

Игор Зорянко, директор на Shans-I LLC, Оренбург.

ООД "Шанс-I"създадена през 2010 г. Персонал: 16 души.

Надежда Волжанкина,Директор на Smak LLC, Арзамас.

ООД "Смак"създадена през 2005г. Персонал: 28 души.

Кирил Василиев, съсобственик и генерален директор на Polyushko LLC, Дзержинск.

Polyushko LLCсъздадена през 1999г. Персонал: 23 души.

Алена Бочкарева, собственик на магазин Аленка, Ростов на Дон.

ООД "Аленка"създадена през 2011г. Персонал: 3 продавачи.

Повече от един бизнесмен се изгори, като не отчете разликите в моделите на продажби за търговски фирми, правителствени агенции и крайни потребители. Няма да повтаряме тъжния им опит, а помислете какво представляват b2b, b2c, b2g и c2c, каква е разликата между тях и как да организираме бизнес във всеки от тези сегменти.

B2b, b2c, b2g, c2c - какво е това? Имената на бизнес линиите, описани в нашата статия, произлизат от англоезичния бизнес оборот. Това са звучни съкращения, които позволяват буквално три знака да опишат цяла пазарна ниша.

B2b - какво е това

Самият термин е съкращение от английския „business to business“ („бизнес към бизнес“). Това е търговска дейност, в която клиенти са други фирми и предприемачи. Това включва прословутото "производство на средства за производство" и услуги за бизнеса и.

B2b компаниите могат да бъдат от всякакъв размер. Например, много малки фризьорски салони могат да бъдат консуматори на продуктите на голяма конвейерна лента за производство на машинки за подстригване и друго подобно оборудване. А фирма, състояща се от десет програмисти, може да снабди цели корпорации с изключителен софтуер.

По-подробни и илюстративни примери ще бъдат дадени по-долу.

B2c - какво е това

Това съкращение идва от „бизнес към потребител“ – „бизнес за [крайния] потребител“. Под него се разбира продажба на стоки и услуги на индивидуални клиенти за лична консумация. Хранителен хипермаркет, онлайн магазин или малък офис за правни консултации за населението - всичко това са b2c. Тази област се характеризира с голям брой клиенти с относително нисък среден чек.

B2g - какво е това

Терминът „бизнес към правителството“ се отнася до продажбата на стоки и услуги на държавни агенции и институции. В Русия търговските отношения между частния сектор и държавата се изграждат чрез системата за обществени поръчки. Всяка стъпка на доставчика се регулира (в зависимост от клиента) или от Федерален закон № 44-FZ („За договорната система в областта на поръчките на стоки, работи, услуги за задоволяване на държавни и общински нужди“), или от Федерален закон № 223-FZ („За поръчки на стоки, работи, услуги от някои видове юридически лица“). Тези документи описват подробно процедурите за възлагане на обществени поръчки, техните методи, възможности и ограничения. B2g има следните характеристики:

• тръжен механизъм на бизнес отношения;
• високо ниво на стабилност на сътрудничеството (клиентът не желае да сменя доставчика);
• сложен механизъм за вземане на решения от клиента;
• в конкурентни области могат да се използват административни ресурси (изготвяне на поръчки за конкретни доставчици);
• специфични методи и механизми на сетълмент (в зависимост от бюджетния процес).

C2c - какво е това

Съкращението c2c означава "потребител към потребител". Това са както онлайн продажби, така и търговия в реалния живот, където лицата действат както като продавач, така и като купувач. Официално продавачът най-често не е предприемач (с изключение на случаите, когато b2c имитира c2c).

Характеристика на c2c сегмента е участието на трети страни - собственици на платформи за търговия - сайтове, на които продавачът може да показва стоки, а купувачът може да закупи, безплатни вестници за обяви и др. В Русия това са Avito, Yula, From Hand to Hand и други подобни ресурси.

Как се различават търговските зони

Най-популярните видове b2b

Обхватът на "бизнес към бизнес" е много широк. Най-популярни са следните направления:

Най-популярните видове b2c

Ние използваме услуги за бизнес-потребител всеки ден. Обхватът им е доста широк:

• Стационарни търговски обекти- всички видове магазини попадат в тази категория. И "Магнит", и "Пятерочка", и "Ашан" с Ikea, и "Кръстопът", и цигарен щанд на ъгъла - всичко това е b2c.
• Мобилни търговски обекти- това най-често е малък бизнес, който продава по улиците в провинциалните населени места. На сутринта пристигнахме, подредихме стоката, събрахме се вечерта - и продължихме. В селата все още има автомагазини, които заменят стационарната търговия.
• Обществено хранене- това включва вериги за бързо хранене като McDonald's или Burger King, както и всички кафенета, ресторанти и столове, включително тези в индустриално производство. Чаши и заведения за хранене също.
• Услуги за обществеността- правни консултации, нотариуси, потребителски услуги от ремонт и шиене на обувки до изработка на ключове, ремонт и персонализиране на цифрови технологии, фотостудио и др.
• Интернет търговия- всички официални продажби на физически лица в мрежата. Това са онлайн магазини, услуги на сайтове с реклами, всички платени онлайн услуги за крайни потребители.

Най-популярните видове b2g

Тъй като основният метод на "бизнес за държавата" е участието в обществени поръчки, видовете b2g се определят именно чрез състезателни процедури:

• Продажба на стоки и услуги на държавни и общински организации. Обхватът на държавни покупки е много широк – от консултантски услуги до луксозни автомобили, от организиране на кафе паузи на конференции до училищно хранене и лекарства.
• Отдаване под наем на помещения и поземлени имоти държавна или общинска собственост. Това е взаимно изгоден бизнес: държавата получава приходи от неизползвани площи и територии, а предприемачите не трябва да инвестират в закупуване на офиси и промишлени съоръжения (наемът е много по-евтин).
• Публично-частно партньорство – в областта на жилищно-комуналните услуги, пътното строителство, образованието и други области. Обикновено държавата предоставя данъчни и други облекчения, земя и възможност за получаване на част от дохода от резултата от труда. Бизнесът действа като изпълнител и впоследствие получава дял от ползването на установеното с договора съоръжение.
• Концесионни договори - ползването на държавна или общинска собственост от бизнеса при условията на инвестиция в модернизация и ремонт. Най-често се сключват концесионни договори за реставрация на исторически сгради, които след това се използват от предприемачи за техния бизнес. Освен това държавата дава на концесията енергийни и комунални мощности, така че концесионерът да инвестира в техния ремонт, а в замяна получава правото да събира пари от потребителите.

Най-популярните видове c2c

Взаимодействието на лицата в схемата c2c се осъществява чрез посредници, поради което видовете такава търговия зависят от вида на този посредник.

• Електронни ресурси за организиране на продажби - добре познатите Avito, Yula, Auto.ru, BuyProday и много, много други. Тук продавачите са физически лица, които или продават продукт или услуга еднократно, или действително се занимават с бизнес без регистрация. Крайните потребители също купуват – най-често за лична употреба. Отделно отбелязваме електронните ресурси, които помагат при предоставянето на услуги в c2c сегмента. Например известната услуга BlaBlaCar: шофьор, който иска леко да намали пътните си разходи, качва пътник, което също спестява време и пари. А услугата им помага да се намерят.
• Аукциони (в интернет или обикновени, с чук) - работят на същия принцип като рекламните сайтове, само посредникът предоставя повече услуги: оценка на продукта, поддръжка на продажбите, сигурност. Транзакцията за покупко-продажба се извършва на строго определено място (в аукционната зала или в сайта на интернет аукциона - например Ebay).
• Услугите за реклами във вестници и електронни медии са най-простата форма на сегмента c2c: продавачът публикува реклама, купувачът се обръща директно към продавача, транзакцията се извършва на място, удобно и за двете страни.

Характеристика на c2c е възможността за бърза смяна на ролите: днес продавате кола чрез Avito, утре купувате ски от вчерашния купувач.

В сегмента бизнес към бизнес има няколко правила, без да се знае кои продажби е малко вероятно да бъдат ефективни.

Правило 1. Покупката на стоки или услуги за бизнеса обикновено се ръководи от необходимост (за разлика от b2c сегмента, където субективните желания на клиента са по-важни). В b2b маркетингът е насочен към вземане на решение с вече формирана заявка. Какво означава? Факт е, че целта на закупуването на продукт или услуга не е да задоволи субективна потребност, а да извлече полза по-късно.

Правило 3. В b2b сегмента има много маргинални ниши, които носят високи печалби. При организиране на продажби той е най-малко равен на обема, а често и преобладава. Понякога е по-изгодно да се извърши една голяма транзакция, отколкото сто малки.

Алгоритъмът за изграждане на b2b бизнес изглежда така:

1 Анализ на нуждите на потенциалните клиенти.

За да направите това, трябва да имате експерти във вашата компания в областта, в която планирате да изградите бизнес. Или притежават вътрешна информация, получена от приятели, познати, служители на ключови компании в бранша. Плановете за развитие на клиентите или проблемите, възпрепятстващи тяхното развитие, трябва да бъдат известни с висока степен на сигурност. Опитът за концептуално логичен начин за идентифициране на нуждите на партньорския бизнес често води до грешки, след което по-нататъшните действия се оказват безсмислени - те просто няма да ви сътрудничат.

2 Определяне на продукт или услуга, които ще намерят търсене от предприемачите.

Да приемем, че ще продавате компютърен софтуер и ще предоставяте услуги за поддръжка. Вашият фокус ще бъде върху фирми, чието развитие изисква, да речем, въвеждането на по-ефективни CRM системи. Вашата задача ще бъде да оформите продукта по такъв начин, че да може да се използва за различни видове клиенти. Някой ще има нужда както от самите софтуерни системи, така и да работи по тяхната инсталация и отстраняване на неизправности. И повечето големи компании имат свои специалисти в поддръжката на информационни и управленски системи, ще им трябват софтуерни решения и еднократно обучение на персонал. Съответно трябва да имате оферти и за двата типа клиенти в арсенала си.

Важно е това да не е просто списък на работите с ценова листа, а пакет от услуги, който е разбираем за потребителя. Това ще ви даде и предимства: ще ви позволи да включите повече маргинални стоки или услуги заедно с по-малко печеливши и средно пакетът ще даде добро ниво на рентабилност.

3 Формиране на маркетингова стратегия.

Опциите за популяризиране на продукт или услуга на пазара зависят от продукта и вашите възможности. Наличието на голям търговски отдел ви позволява да достигнете до голям брой потенциални клиенти, да ги групирате според видовете търсени продукти и да насочите продукта към цяла група купувачи. Ако в персонала има само един мениджър продажби, има смисъл да се съсредоточите върху работата с няколко големи клиента и да не губите ресурси.

Проучете вашите конкуренти. Това е необходимо за позициониране на вашия продукт, подчертавайки неговите предимства. Имайте предвид: в b2b уникалността се оценява по-малко от функционалността и надеждността.

4 Организация на взаимодействието с клиентите.

В b2b клиентите не се търсят по реклама. За да изградите надежден и стабилен бизнес, трябва да потърсите конкретни компании, които се интересуват от вашия продукт и да преговаряте с лицата, вземащи решения (има дори специално съкращение – вземащ решения). Студените разговори не са много подходящи в този случай. Търсенето на клиенти на изложения, технически конференции и други специализирани събития е по-ефективно. Тук можете не само да общувате с хора, които вземат решения в компаниите, но и да разберете реалните нужди на бизнеса в определена ниша. Добър ефект се постига чрез привличане на специалисти с опит в работата (и най-важното - с връзки) в големи компании като консултанти или в персонала. Това ще ви позволи да се свържете със служителите, които отговарят за закупуването на бюджети и вземането на решения относно взаимодействието. В някои области (например продажба на оборудване) разпространението на каталози, брошури и други рекламни материали е ефективно.

Преките преговори не могат да се водят без подготовка за тях. Трябва ясно да разберете механизма за вземане на решения във фирмата, с която възнамерявате да си сътрудничите.

Когато бъдат направени първите сделки, ще започнат да се идентифицират ключови клиенти. Трябва да им бъде осигурено третиране на най-облагодетелстваната нация. Инструментите за този режим са:

• Отстъпките за стратегически важни партньори не са просто еднократно намаление на цената, а система, която насърчава по-нататъшни покупки. Например процент от разходите, които се увеличават с увеличаване на обема на покупките от вас. Или лична отстъпка за най-малко маргиналния продукт. Или безплатна доставка. И т.н.
• Персонално обслужване - клиентът ще бъде доволен, ако му отделите отделен мениджър и предоставите незабавен отговор на всякакви заявки (включително чрез автоматизиране на взаимодействието).
• Обучение на клиенти – ако доставяте например оборудване, за ключови клиенти можете да организирате обучение на персонал, семинари, уебинари, онлайн консултации и др. Това ще създаде още повече доверие във вас.
• Маркови подаръци - Популяризирайте и потвърдете вашата марка в клиентската среда. Нека бъдете навсякъде - в работилниците, в офисите, на бюрото на мениджъра.
• Успешни случаи на сътрудничество – ако посочите ключов партньор като пример за успешно взаимодействие, това ще докаже вашата специална връзка с клиента и ще стимулира неговата лоялност.

Как ефективно да организираме b2c продажби

Стоки или услуги в този сегмент се купуват за лична консумация, въз основа на това се формира стратегия за продажби.

Правило 1. Най-важният стимул за закупуване на продукт/услуга е желанието на потребителя. Следователно в b2c маркетинговите подходи се считат за решаващи за успеха. Задачата е да убеди купувача, че иска да купи точно такъв продукт и то точно сега. Емоционалният фактор надделява над рационалния. Реалната нужда на клиента от продукт или услуга, за разлика от b2b, е значително по-малко важна.

Правило 2. Има няколко порядъка повече частни потребители, отколкото бизнесмени (които също са крайни потребители). Следователно b2c продажбите са насочени към масово търсене, са възможно най-универсални; като пример могат да бъдат посочени големи търговски вериги, в които асортиментът, мърчандайзингът и стилът на работа на персонала са стандартни. Няма нужда да се адаптирате към конкретен клиент, приспособяването се отнася до цели групи потребители (например за пенсионерите и продуктите, и маркетингът са различни в сравнение с продажбите, насочени към младите хора).

Алгоритъмът за изграждане на b2c бизнес е както следва:

1 Позициониране на бизнес модела, развитие и популяризиране на марката.

Конкуренцията в b2c е много висока, трябва да намерите жар, който купувачите ще оценят. Изнесете на пазара марка, която сама по себе си ще бъде маркетингов инструмент. Например, да приемем, че сте решили да създадете онлайн магазин за детски дрехи. В тази ниша работят десетки големи и не толкова големи пазарни субекти и за да се откроите от тълпата, ще трябва да измислите нещо по-интересно от следващите „гащички за бебета“.

2 Определяне на целевата аудитория.

Това не са общи думи, в b2c успехът директно зависи от правилното сегментиране на клиентите. По отношение на същия онлайн магазин за детски дрехи, трябва да решите дали основните ви клиенти ще бъдат майки с ниски доходи, бизнес жени, които са свикнали да купуват само най-доброто, или ще задоволите търсенето в няколко потребителски ниши наведнъж ? В зависимост от това се изгражда маркетингова и рекламна стратегия.

3 Насърчаване на публиката да купува.

Вече беше казано по-горе, че емоционалният фактор е от първостепенно значение за продажбите на крайния потребител. Има две стратегии за стимулиране на покупките: активна и пасивна.

В активна стратегия самият продавач търси клиенти - чрез интернет поща, реклама в социалните мрежи, продажби по улиците, в транспорта и други места, посещавани от потенциални купувачи.

Пасивна стратегия типично за бизнес, от който купувачът се интересува сам: продажба на комунални услуги, медицински услуги, енергийни ресурси и други продукти в среда с ниска конкуренция. Ако купувачът идва сам, защо да инвестираме в реклама?

За силно конкурентна среда са важни така наречените тригери - психологически елементи, които ясно и определено предизвикват покупка. Това е съобщението „нека го направим вместо вас“ (услуга за сравнение на продукти, калкулатор на цените и др.); асоцииране с други купувачи („Този ​​продукт вече е закупен от 5000 души. С нас ли сте?“) или подчертаване на индивидуалността („Нашият продукт не е за тези, които се нуждаят от „популярни оферти““). Тригерите „Алчност“ (отстъпки, промоции, разпродажби) или „Бързане“ („Побързайте да купите преди...“) също работят добре.

4 Изграждане на система за продажби.

Ако ще продавате в "истински" магазин, помислете за мърчандайзинг (показване на продукта), лесна навигация в търговската зона, наличие на информация, компетентни и информативни етикети с цени. Няма смисъл да започвате да продавате без организиране.

За онлайн магазина са важни лесният за потребителя интерфейс, лесната форма за поръчка, бързото потвърждение, надеждното бране и, разбира се, идеалната услуга за доставка. Информацията в мрежата се разпространява бързо, трябва само да просрочите няколко поръчки или да изпратите не това, което клиентът е искал - и тогава петното върху репутацията ще трябва да се измие за много дълго време.

Ако организирате онлайн правна консултация или други онлайн услуги, уверете се, че потребителите получават отговори на своите заявления стриктно навреме. Това изисква функционална система за регистрация на приложения и не винаги е възможно да се направи с таблици в Excel.

Как ефективно да организираме b2g бизнес

Тъй като цялата търговия с държавни и общински организации се извършва чрез уебсайта за обществени поръчки, ще ви е необходим специалист, който познава перфектно функционалността на този ресурс.

Същността на b2g е намирането на подходящи оферти, бързото анализиране на известия за планирани покупки и изготвяне на оферти. Организирането на бизнес с обществени поръчки включва няколко етапа:

1 Определяне на стратегията за избор на поръчки.Това може да бъде участие в максималния възможен брой търгове (някъде имате късмет) или строг избор на най-печелившите партиди.

2 Избор на оферта въз основа на вашите физически възможности като доставчик.Ако е възможно да доставяте канцеларски материали от Калининград до Владивосток, тогава е нереалистично да предоставяте кетъринг услуги на дълги разстояния, без да организирате подразделение на вашата компания на място.

3 Определяне на минималния възможен марж на предлагане(с други думи, вие изчислявате колко можете да намалите цената, като участвате в търга). Важно е да направите тези изчисления предварително, защото в суматохата на електронния търг можете да сгрешите и тогава ще трябва да работите във ваш ущърб.

4 Най-точното изчисляване на цената на работата, стоките или услугите в избрания търг.Това трябва да се направи още преди подаване на заявление, за да се разбере, като се вземе предвид минималната маргиналност, дали има шанс за печалба или не. По-добре, ако вземете предвид цената, ще бъде опитен професионален икономист.

Отделно отбелязваме, че бизнесът в b2g сегмента изисква много внимателен и отговорен подход. Неизпълнението на договора автоматично ще ви отведе в списъка с недобросъвестни доставчици и вече няма да можете да участвате в обществени поръчки - само ако затворите тази фирма и отворите нова.

Как ефективно да организираме продажбите в сферата на C2C

Както вече споменахме, в c2c бизнеса обикновено участва трета страна - офлайн и по-често - онлайн ресурс, където продавачът се среща с купувача. Организацията на c2c продажбите зависи от функционалността на избраната платформа за търговия и от задачата, която продавачът си поставя.

1 Еднократни продажби на собствени вещи / кола / недвижими имоти.В този случай най-важното е правилно да съставите реклама и да я поставите в сайтове като Avito, Yula, в социалните мрежи. Компетентно означава ясно да идентифицирате предимствата на продукта, неговите характеристики и да отбележите, че не сте посредник, а собственик. Тъй като продуктът в този сегмент обикновено се продава втора употреба, задачата на продавача е да увеличи максимално стойността на артикула в очите на купувача. На Avito често се появяват съобщения в стил „Продавам кола като ненужна. Купих го като количка за транспортиране на стоки до дача, бездействах три години, дълго мислех дали да го заведа на скрап, но реших да го продам. Такива текстове не мотивират да купуват, но много мотивират да свалят цената: ако продавачът спокойно се справяше без тази кола в продължение на три години, тогава, след като я даде за песен, той вероятно също няма да се притеснява. Има много начини да представите артикул със значение на клиента. Ако това е употребявано облекло, можете да се обърнете към качеството („те не правят това сега“), към марката, към редкия дизайн или към разликата в покупната и продажната цена („обувките са купени на година преди за 10 000 рубли, сложих ги няколко пъти, плащам ги за 2500 "). Позиционирането на използваната електроника може да се основава и на по-високото качество и надеждност на предишните поколения джаджи и устройства, на значително намаление на цената, на възможността да получите копие от топ серия на цената на нов бюджетен лаптоп или смартфон .

По правило администрациите на услуги или групи в социалните мрежи стриктно следят потребителските текстове за съответствие с изискването „една реклама - един продукт“, така че това правило не трябва да се нарушава (в противен случай услугата може да откаже да публикува реклами от акаунта на нарушителя ). Тъй като потокът от рекламирани реклами е голям, вашата бързо ще напусне първата страница и не е факт, че потребителят превърта до нея. „Повдигнете“ реклама (покажете я отново на първата страница от търсенето) или поправете (определете постоянно място в горната част на списъка за ден или седмица) – услугата обикновено се заплаща. Има смисъл да го използвате, ако има търсене на продукта (след първото пускане имаше обаждания) или цената на продукта е значителна в сравнение с цената на услугата (продажба на недвижим имот, кола).

2 Продажба на собствени услуги и ръчно изработени стоки.Това е по-близо до бизнеса и до същността на c2c сегмента. Ако сте добър водопроводчик, електротехник или сте опитни в правенето на плюшени животни, защо не използвате уменията си за допълнителен или може би основен доход? Стратегията за продажби в този случай трябва да бъде както следва:

3 B2c бизнес под прикритието на c2c

Помислете за тази схема, като използвате примера на Avito. Да приемем, че сте решили да препродавате автомобилни части - нови и разглобени - на текуща основа под прикритието на еднократни продажби. От гледна точка на морала това не е съвсем красиво, но като бизнес ще свърши работа. Алгоритъмът за разработка ще бъде както следва:

I. Откриваме сметка на частно лице в Авито. Нека бъде реално - на вашия телефонен номер, за да контролирате процеса.

II. Ние съставяме първата, основна реклама, която ще бъде поставена на Avito с влак по време на вашите продажби. Избираме една от най-популярните резервни части. Пишем текста, като вземем предвид анализа на конкурентите и нашата аудитория, вмъкваме ключови думи - всичко е като при продажба на собствени стоки. Ако продавате нови части, възможно е (въпреки че не е необходимо) да измислите някакво последователно обяснение за това как този продукт се озова във ваше притежание. „Купих за себе си, но трябваше да продам колата“, „Разглобих гаража и го намерих“ - нещо подобно. За използвани части легендата е безполезна. В края на текста добавете забележка: „Ще продавам и други резервни части за такава и такава марка автомобил“. Не забравяйте да направите красиви снимки (или да ги направите в интернет, но без водни знаци и в адекватен интериор - май продавате вашите).

III. Поставяме реклама, избираме режим "Бърза продажба" или още по-добре - "Турбо разпродажба". В последния случай продуктът ще виси на първата страница на търсене цяла седмица. Препоръчително е да публикуваме обява сутринта в понеделник, за да обхванем напълно всички сегменти от аудиторията, от която се нуждаем за 7 дни.

IV. Сега сме изправени пред задачата за максимизиране на продажбите. Това не може да стане от един акаунт - на Avito системата блокира масовото публикуване на реклами. Това означава, че можете да отидете по два начина. Ако имате индивидуален предприемач или сте учредител на юридическо лице (няма значение в каква област), можете да откриете търговска сметка на компанията. За да направите това, трябва да въведете фирма или индивидуален предприемач. В краен случай можете да опитате да закупите търговски акаунт – например на http://accounts.net/ или на друг подобен сайт. Никой няма да те провери. След регистрация е разрешено публикуването на до пет безплатни обяви в една рубрика.

Друг начин е масовата регистрация на индивидуални акаунти. За да направите това, не е необходимо да купувате куп SIM карти - има много по-евтини услуги за активиране на SMS. или всяко активиране на акаунт ще ви струва само 4-5 рубли. Достатъчно е да регистрирате 10-15 бр.

V. Правим още пет обяви за продажба на други резервни части. Ако акаунтът ви е търговски, използвайте същия шаблон, за да разбере купувачът: това са реклами от един и същ продавач. Рекламата тук не трябва да е подобна на тази, която сте дали от личния си акаунт: след като намери подобни текстове, Avito ще покаже съобщение за възможно дублиране и ще отхвърли нови реклами.

Текстовете от сметките на физически лица ще трябва да бъдат уникални във всяка обява. Ако някой от акаунтите е блокиран, в игра влиза резервен. Най-голямото предизвикателство е насочването на всички реклами към един или поне два телефонни номера. Като алтернатива, в някои реклами можете да предложите да пишете в акаунта на Avito и да дадете телефонния си номер в писмо за отговор.

Vi. Започваме да редуваме реклами. Някои от тях изключваме периодично, а след няколко дни ги включваме (докато се качват в търсене), в други инвестираме пари и поръчваме платено повдигане и фиксиране. С развитието на бизнес модела ние идентифицираме най-ефективните реклами, инвестираме точково в тях, останалите реклами имат поддържаща функция. Ще трябва да се вложи много труд, но резултатът може да бъде много добър.

Заключение

В зависимост от продавача и купувача, всички бизнес модели могат да бъдат разделени на четири основни области.

• b2b - продажба на стоки и услуги на едни търговски фирми на други;
• b2c - продажба на стоки и услуги на търговски дружества на физически лица за лично ползване;
• b2g - продажба на стоки и услуги от търговски фирми на държавни и общински организации;
• c2c - продажба на стоки и услуги от едни лица на други

Всеки от тези модели има свои собствени цели, обеми на доставки, средни суми на транзакции и т.н. Ако представителите на бизнеса вземат решение за покупка въз основа на точно изчисление на своите нужди, тогава отделните купувачи по-често се ръководят от емоции. Ако в b2c продавачът се фокусира върху цели групи от крайни потребители, то в b2b се оказва важно да се определят нуждите на конкретни клиенти.

Успехът в продажбите зависи от избора на правилната маркетингова стратегия за вашия конкретен бизнес сегмент. B2G не изисква високопрофилни рекламни кампании (много по-важно е правилното съставяне на заявления за търгове). За b2c, напротив, рекламата е необходима като въздух – масивна и разнообразна. А в c2c трябва умело да комбинирате реклама, насочена към конкретна група купувачи, и технически начини за популяризиране на продукт.

Всеки от бизнес сегментите има своите плюсове и минуси, във всеки можете да правите добри пари (в бизнес, фокусиран върху бизнеса или държавни агенции - повече, в онлайн търговията чрез платформи за търговия - по-малко), и във всеки от тях можете да останете на счупено корито. Надяваме се, че тази статия ще ви помогне да дефинирате правилно стратегията си и да успеете в избраната от вас пазарна ниша.

Видео за десерт: Мама не иска да извежда необикновения приятел на дъщеря си на разходка

Обичайно е цялата площ на всички видове продажби да се разделя на два големи сегмента. Първият е B2C, вторият е B2B. Доста често, изправени пред тези съкращения, мнозина задават въпроса: B2C - какво е това? Или така, нека да го разберем.

Описание на B2B пазара

Ако буквално преведете декриптирането, получавате "бизнес към бизнес", от английски бизнес към бизнес. Терминът B2B се отнася до всеки бизнес, фокусиран върху продажбата на стоки или услуги на други бизнеси. Като пример можем да посочим бази на едро, които продават своите стоки в големи количества, търговски организации, представляващи големи производители и действащи само като продавачи и т. н. И така, B2C пазарът - какво е това, какво е B2B и какви са техните разлики?

Характеристики на B2B пазара

Продажбите в този пазарен сегмент се характеризират с редица характеристики. Сред тях са:

B2C - какво е това

С ориентирания към бизнеса пазар, повече или по-малко подреден, нека преминем към сегмента, ориентиран към потребителите. И така, какво е B2C? На английски – бизнес към клиента, а на родния ни език – „бизнес за клиента“. Ако го сравните със сегмента продажби към продажби на бизнеса, можете да видите, че концепциите са коренно различни.

Основни бизнес функции за клиенти

• Обхват... Обикновено търговците на дребно се опитват да достигнат възможно най-голяма част от пазара. Това се постига чрез увеличаване на гамата от продавани продукти и предоставяни услуги. Може би най-яркият пример за B2C са супермаркетите. В такива магазини потребителят може да купи почти всичко, от което се нуждае. Освен това получете допълнителни услуги, като доставка, персонализиране и монтаж на домакински уреди.
• Стойност на клиента.В търговията на дребно стойността на един клиент не е много висока, тъй като по-голямата част от парите се правят от продажби на различни потребители. Следователно B2C сегментът е фокусиран върху нуждите на пазара като цяло и в редки случаи отчита нуждите на отделен човек. Като илюстративен пример можете да вземете всеки потребителски продукт, например хляб. Този продукт има всички функции, които могат да привличат максимален брой купувачи. И ако един човек иска да си купи хляб с вкус на мента, едва ли ще успее да го направи. И нито една фабрика няма да направи един хляб само за да отговори на нуждите на един клиент, вместо на хиляди. И напротив: да кажем, че собственикът на супермаркет по някаква причина реши, че хлябът с вкус на мента ще бъде разпродаден с гръм и трясък. Той преговаря с доставчици - и те му правят пробна партида такъв хляб. Естествено, за такива експерименти обемът трябва да е голям. Ситуацията, разбира се, е доста неестествена, но все пак от нея може да се разбере колко различни са методите с бизнес и потребителска ориентация.

B2C: куриерска доставка

Подобно на пазара на стоки, пазарът на услуги за B2C е различен от B2B. Това важи за всякакви сфери на бизнеса. Например B2C е куриерска доставка. Ориентацията към потребителския пазар задължава фирмата превозвач да има много широка складова мрежа, както и транспортна. Това е необходимо, защото компанията трябва да достигне до максимална аудитория и да създаде възможно най-добрите условия за клиентите.

Изравняване на пазара

Ако се вгледате внимателно в много бизнеси, особено големите, можете да разберете, че на определено място се размива ясна граница между двата вида промоция на продукти. Естественото желание на собственика на всяко предприятие е да получи повече печалба и ако се даде възможност да получи допълнителна част от клиенти, никой няма да откаже. Всички видове основи на строителни материали ще бъдат добра илюстрация. Или дилъри, които разпространяват продукти до търговски обекти.

Пример за компания, обслужваща различни пазари

Помислете за пример: има малка организация, занимаваща се с производство на метални изделия. В работата си тази фирма използва бои и лакове. Собственикът го купува в магазини за хардуер или в строителни бази, тъй като има малки обеми за закупуване на стоки директно от производителя. Като алтернатива, този собственик може да намери организация, която има споразумение за представителство с фабрики и разпространява техните стоки до същите тези магазини за хардуер. Като се има предвид, че такива компании имат така наречената минимална поръчка, например 100 долара, обикновените потребители автоматично се отстраняват. Но за собственик на малък бизнес тази сума е доста приемлива, като се има предвид, че той използва тези стоки в производствения процес. Работейки с дилърска компания, той получава значителни спестявания, тъй като в този случай цената, която плаща за продукта, е почти равна на покупната цена на всеки магазин.

В този случай собственикът на малък бизнес действа като малък потребител, тъй като обемът на неговите покупки е значително по-малък от този на магазините и въпреки това той може да се възползва от по-добри условия от другите потребители.

Разликата в подхода

Каква е разликата между B2B и B2C? Има доста съществени разлики между двата пазара, въпреки че на пръв поглед много си приличат. Тези различия са както в маркетинговите подходи, така и в целите на крайните потребители.

Основните разлики между пазара за потребители и пазара за продавачи:

• Обмисляне и рационалност при вземане на решения за покупки. B2C се характеризира с емоционалност, необходимост от задоволяване на желанията.
• томове... Докато средният потребител купува, за да задоволи нуждите си, бизнесменът купува, за да осигури бизнеса си. Следователно обемът на покупките може да бъде огромен.
• Цената на продукта.За обикновения потребител цената на даден продукт играе важна роля, но много често не е решаваща. Но в случая на B2B пазара разликата от 1 долар на единица може да доведе до десетки хиляди за цялата партида, така че се обръща голямо внимание на цената на стоките.
• Ако за B2C продажбите се отделя много внимание на масовата реклама, то при продажбите на B2B пазара на преден план излизат личните контакти с купувачи и работата с бази данни.

По този начин можем да заключим, че корпоративните продажби се различават значително от продажбите на B2C пазара, че това е разделяне, което изисква напълно различни подходи и методи.