En el mercado actual, que está sobresaturado de servicios psicológicos, cada vez es más difícil para los psicólogos y capacitadores asesores promover sus servicios. Las personas no son reclutadas para capacitaciones, los clientes en consejería son situacionales y caóticos.
Si experimentas una escasez de clientes durante mucho tiempo, es terriblemente desmotivador y, tarde o temprano, abandonarás tu pasatiempo favorito, o interrumpirás de vez en cuando. Incluso se vuelve insultante. Tienes un conocimiento y una experiencia realmente valiosos, estás listo para ayudar a la gente, pero la gente, de alguna manera, realmente no necesita tu ayuda. ¿Cuál es el problema?
Hay algunos errores básicos que cometen casi el 90% de todos los psicólogos y formadores de consejería, por lo que hay pocos clientes. Y este artículo habla sobre los principales errores y las formas de resolverlos. ¡El marketing nos ayudará con esto!
1. Posicionamiento amplio
Cuando un psicólogo dice que es solo un psicólogo consultor o un presentador de entrenamientos de crecimiento personal, es incomprensible para un cliente potencial, especialmente si está en psicología, "no en los dientes". Quizás sus amigos y colegas sepan lo que está haciendo.
Pero aquellos con los que te acabas de conocer, como si no te entendieran de inmediato si tienes esa posición, porque ellos “no están en el tema”. Pero los “simples mortales” a menudo necesitan ayuda, quienes, a lo sumo, leen sobre psicología, son Carnegie o algo más de la literatura popular.
¿Cómo resuelves este amplio problema de posicionamiento?¡Solo! Necesitas especializarte. Para que se utilicen sus servicios, debe ser un especialista limitado en un tema específico para un público objetivo específico.
Por ejemplo, existen capacitaciones en gestión del tiempo. Si simplemente afirma estar realizando una capacitación en gestión del tiempo, eso es muy amplio. Es mejor cuando se especializa en algunos tipos específicos de personas: administración del tiempo para ejecutivos, amas de casa, médicos, etc.
Es decir, te especializas en un tema específico y su público objetivo. Lo mismo ocurre con los psicólogos consejeros. Usted, por ejemplo, se ocupa de las relaciones entre padres e hijos y solo trabaja con madres que tienen problemas típicos con los hijos adolescentes.
Cuando declaras de esta forma, el cliente te reconoce como un experto en su problema. ¿Y quién no se fía de los expertos? Después de todo, cuando tiene un problema específico que no puede resolver por su cuenta, naturalmente busca un especialista en este problema en particular. Y aquí, el cerebro del cliente funciona de la misma manera, por lo que se vuelve hacia usted.
2. Complejo de estudiantes
El hecho es que a la mayoría de los psicólogos les encanta aprender y son eternos estudiantes. Aprender es bueno y maravilloso, pero desde el punto de vista de la captación de clientes es algo casi inútil e incluso intensivo en dinero.
Mucha gente piensa que si estudian, podrán participar en la formación y el asesoramiento. Y esta formación puede llevar meses o incluso años.
Por lo tanto, para sus clientes no importa en absoluto qué certificados y papeles tenga. Una persona te pide una solución a un problema. Si realmente entiendes el tema, y entender el tema no es tan difícil, si has estudiado, es muy fácil declararte experto en un tema en particular (incluso si estás en proceso de aprendizaje).
Es posible que no tenga un certificado, ¡pero a sus clientes potenciales no les importa! Lo crea o no, no les importa un comino el 99% de las veces. Necesitan resolver el problema. Y si realmente puede ayudar a resolver el problema, no necesita papeleo para hacerlo.
¡La principal conclusión! Su educación y la cantidad de clientes en su práctica no tienen una correlación directa. ¡No están interconectados en absoluto! Puedes discutir sobre este tema, pero lo es. Y mientras crea firmemente que todavía necesita aprender un poco más y luego aparecerán los clientes, este es uno de los engaños más destructivos para su práctica.
4. Miedo a las ventas
El siguiente error es que la mayoría de los psicólogos tienen miedo de vender sus servicios. Piensan que sus servicios deberían venderse. No está bien. Los clientes no vendrán solos y le ofrecerán dinero. Para ganar dinero decente en la profesión de psicólogo-consultor o formador, debe vender sus servicios.
Si ya te has establecido, has escrito varios libros, tienes publicaciones, artículos, entonces los clientes te creerán (o mejor dicho, ni siquiera a ti, sino a tu marca) y entrarán por tus puertas. Pero, si aún no es una marca, sus servicios no se venderán solos. Por lo tanto, necesitas vender.
Para hacer esto, necesita aprender al menos los mecanismos de venta más simples. El mecanismo de venta más simple que puede utilizar inmediatamente después de leer este artículo es el mecanismo de tres pasos.
Tu propuesta específica para resolver problemas específicos para un público objetivo específico
Llamada a la acción (haz un pedido o llama ahora mismo).
La mayoría de las personas viven con muchos problemas que deben resolverse por sí mismos, pero posponen su solución para más tarde. Acuérdate de ti mismo. ¿Cuándo vas al dentista? En la mayoría de los casos, cuando el diente ya duele. Pero fue posible llegar antes y prevenir esta situación. El diente no empezará a doler sin motivo. Y el cliente necesita que se le recuerde esto. Como saben, la prevención siempre es más barata que la cura.
Mecanismo de venta Es un mecanismo que le recuerda a una persona que tiene un problema, que necesita ser resuelto, y su propuesta realmente ayudará a resolverlo. Y todo esto debe hacerse ahora, de lo contrario mañana se caerá el diente y no habrá nada que masticar. Y de hecho lo es. Si miras más a fondo, una venta es, ante todo, un intercambio de valores entre tú y tu cliente, cuyo resultado es dinero. Y como saben, ¡el dinero es ENERGÍA!
5. Vender uno. Vendes una consulta o una formación.
El hecho es que si eres un consultor, es imposible resolver el problema de un cliente en una sesión, no importa lo genial que seas. Se necesita al menos un mes, en el mejor de los casos, dos o tres y, a veces, más.
Por tanto, cuando un psicólogo ofrece una consulta, el cliente paga dinero por ella y, a menudo, no vuelve. Incluso si ha acordado un trabajo a largo plazo (digamos, durante un mes), y hay un millón de razones para esto: no hay estado de ánimo, la tubería estalló, perdió el teléfono, llamó a trabajar, resistencia natural al proceso de cambio, al final ... puedes listar durante mucho tiempo.
Por lo tanto, si es un psicólogo consejero, desarrolle un programa que resuelva el problema del cliente. Ofrezca al cliente este programa, ofrezca una solución a su problema según el programa. El programa es percibido mucho mejor por el cliente que una incomprensible consulta única. Y es mucho más fácil de vender que una simple consulta.
Para entrenadores. Quizás hiciste un entrenamiento, dos días, tres días o una semana, y el cliente te dejó. Pero es imposible resolver el problema del cliente incluso en una capacitación, para esto, por regla general, se necesita un complejo de capacitaciones. Para ello, proponga una línea de capacitaciones, al menos tres o cuatro, donde desarrollará a su cliente, lo ayudará a enfrentar la situación de manera integral.
Debe ser consciente de que el problema no se resuelve de inmediato y puede tener raíces profundas. Brinde apoyo a las personas si está realmente interesado en hacer que la vida de las personas con las que trabaja realmente mejore.
Si realmente quieres ayudar a tus clientes, debes vender programas (mínimo 4-8 sesiones) en consejería y una línea de formación si eres coach. De lo contrario, solo está haciendo un truco (entonces, luego apareció una persona, se acercó a usted para una consulta o capacitación única, obtuvo dinero de él, pero en realidad, no ayudó en nada). Perdón. Llámese psicólogo, sea responsable de ello. Y luego, últimamente, el hack-work en el mercado es simplemente inconmensurable. Incluso certificado. Brindemos servicios de muy alta calidad y asumamos la responsabilidad por el hecho de que una vez tomaste la decisión de ayudar a las personas, sanar sus almas y corazones.
Producción: Especializarse en problemas específicos de personas específicas, venderles programas y soluciones complejas que resuelvan sus problemas.
La psicología como empresa. Cómo promocionarse a un psicólogo Chernikov Yuri Nikolaevich
Trabajando con la base de clientes
Trabajando con la base de clientes
Su base de clientes lo es todo. El activo del cliente es una de las herramientas más importantes para ganar y promocionar. En general, estos son tus clientes: potenciales, reales e incluso aquellos que aún no conocen tu existencia.
El hecho es que necesita trabajar con cualquiera de estas categorías de clientes y construir relaciones a largo plazo. Y este es probablemente uno de los puntos más importantes, porque su éxito financiero y profesional depende directamente de la calidad de su comunicación con clientes reales y potenciales.
La principal herramienta para entablar relaciones con un cliente es el envío regular de correos. Cubrimos los aspectos técnicos de la organización en el Capítulo 2, pero ahora hablemos sobre la estrategia y el principio del correo.
El principio básico es "inhalar - exhalar". La conclusión es la siguiente: dar a la gente, quitarle. Esto significa que los materiales de envío están estructurados de tal manera que primero le da a la gente información útil y luego "acepta" - hace una oferta comercial.
Una buena estrategia es cuando envías tres cartas con contenido útil, artículos útiles, seminarios útiles, y en la cuarta haces una propuesta comercial específica como: “¡Querido amigo! Has recibido tres cartas, y si te gustó, ven aquí: tenemos una capacitación sobre este tema, un producto de información, tenemos algo que puedes comprar y aprender mucho más sobre él. No solo lo descubrirás, sino que obtendrás esos resultados si utilizas esta capacitación, este producto ”.
El principio de "inhalar - exhalar" es que hay una letra comercial por cada tres letras útiles. En este caso, la distribución debe constar de al menos dos cartas por semana. Por lo tanto, tiene dos semanas para todo el ciclo. Debes prestar atención a algunas sutilezas.
Por ejemplo, las tasas de apertura de correo electrónico más altas se observan de martes a jueves, de diez a doce de la tarde. La gente viene a trabajar, revisa su correo y se fija en su carta. Por lo tanto, todas las cartas de ventas deben llegar el miércoles o el jueves. Es muy bueno enviar a la gente un gran contenido, por ejemplo, los viernes de diez a doce. Y luego en la mañana del lunes o martes envías de nuevo algo útil, pero ya más "pequeño". Es decir, envía material más voluminoso más cerca del fin de semana, menos voluminoso, al comienzo de la semana.
Mantenga sus cartas breves y claras. Al enviar cada carta, debe recordar qué acción debe tomar la persona después de leer esta carta. Nunca envíe correos electrónicos así. Incluso si comparte algo con alguien, debe tener algún tipo de llamado a la acción. Por lo general, esta es una visita a su sitio para explorar contenido.
Los principios de tu comunicación
Un punto importante es el acto comunicativo con la base de clientes. Aquí hay varios matices, cuya observancia es obligatoria para el trabajo productivo con un cliente.
1. Correcto direccionamiento de cartas. Mucha gente comete un grave error, enviando cartas a algún lugar "a las masas", guiados por el pensamiento: "Tengo una base de quinientas personas, y les escribiré a todas". ¡No! Las cartas deben redactarse como si las estuviera dirigiendo a un amigo. El tono oficial es inapropiado. Por supuesto, es mejor utilizar el "usted" universal en la lista de correo. Aunque algunas personas usan "usted". La elección de "usted" o "usted" está determinada por la edad de su público objetivo. Pero en la mayoría de los casos es mejor usar "usted".
2. Comentarios de los suscriptores. Se requiere la recopilación periódica y específica de opiniones. ¿Cómo? En forma de encuestas. Por ejemplo, puede preguntar por qué una persona no participó en la capacitación, no llegó al taller; lo que le gustó y lo que no le gustó; lo que quiere y lo que no quiere. Puedes pedir consejos para mejorar el servicio, etc. Lo principal aquí es la regularidad.
3. Principio "tres - tres - tres".¿Qué significa? Un tercio del material que envías suele ser información de noticias. Por ejemplo, qué hay de nuevo, qué capacitaciones se esperan. El segundo tercio es contenido útil (lecciones, artículos, recomendaciones, etc.).
Y el tercer bloque, no obvio, que muchos omiten a menudo, es la información sobre usted. Hablas de ti mismo como una persona viva, y no de un robot de correo automático, de cómo vives, de lo que está sucediendo en tu vida. Sobre cómo estudias, en qué eventos participas, qué has aprendido, tus impresiones de la capacitación a la que asististe. Tus reseñas de los libros que leíste, tus opiniones sobre varios eventos van bien aquí.
Entonces, un tercero es noticias, un tercero es contenido útil y un tercero es información sobre usted.
Principio de utilidad
Cuando escriba una carta, recuerde que el criterio principal es su utilidad.
La clave para recordar es que cada letra es una pequeña "receta", una pequeña instrucción sobre cómo "cocinar" algo. Es bueno tener consejos útiles sobre cómo lidiar con una situación específica en cada carta. Puede utilizar cualquier información que desee, por ejemplo, "Cómo aliviar el estrés cuando está sentado en el trabajo durante mucho tiempo". Recuerde que la gente solo lee las cartas de correo cuando son realmente interesantes y originales.
Dispositivo de base del cliente
Convencionalmente, la base de clientes se puede dividir en tres partes: pasivos - 80% (personas que casi nunca abren sus cartas), activos - 17% (personas que muestran alguna actividad, compran cualquier producto), fanáticos - 3% (clientes que son siempre contigo, en todas las capacitaciones, seminarios, etc.).
No te desanimes si, con una base de mil personas, solo una treintena acuden a tus entrenamientos, si del 5 al 15% del total responde a tus comentarios y cartas. Esto es normal, prácticamente no hay otra forma.
Recuerde que la respuesta de su base de clientes depende en gran medida de lo que le dé a la gente. Si los envíos son irregulares o una completa tontería, muy pronto muchos clientes dejarán de serlo.
La palabra clave aquí es "coherencia": debe haber al menos dos letras por semana.
Del 80% de los clientes inactivos, el 25% son los denominados clientes retrasados en maduración. Todavía pueden volverse activos si les interesa con regularidad.
Les cuento un ejemplo de mi propia experiencia. Hay un proyecto llamado "Infobusiness2.ru". Ni siquiera leí su lista de correo durante un año. Visitó periódicamente el sitio, escuchó algo, pero no compró nada. Un año después de registrarme, maduré, aprecié la calidad de los materiales y comencé a comprar casi todas las capacitaciones.
Su base también tendrá clientes tan maduros. Con el tiempo, comenzarán a comprar porque ya están acostumbrados a ti. Incluso si el cliente no abrió el 90% de sus correos electrónicos, está acostumbrado a usted.
También hay una desventaja, cuando el cliente pierde gradualmente interés en usted. El llamado período de descomposición, que dura una media de dieciocho meses.
Su base de clientes debe limpiarse periódicamente para eliminar a los suscriptores pasivos, personas que no necesita y que nunca se convertirán en clientes. Para hacer esto, debe asegurarse de que las personas se den de baja. En cada carta hay un enlace para cancelar la suscripción, una persona debe hacer clic en él para cancelar la suscripción. Una herramienta de limpieza de bases versátil es una venta agresiva en la que bombardea a una persona con ofertas para comprar su producto o servicio durante tres o cuatro días. Las personas que pierdan la lealtad se darán de baja inmediatamente de su lista de correo.
Puedes actuar de otra manera. Por ejemplo, tirando cartas que vas a tener un evento grandioso, y el real, que pones toda tu alma en este entrenamiento, que es tan genial que tú mismo estás listo para comprarlo dos veces a ti mismo. Envías muchas ofertas comerciales y en algunas cartas dices directamente: si no estás interesado en este tema, cancela la suscripción de mi lista de correo.
Principios para organizar una retroalimentación eficaz
¿Cómo se genera la retroalimentación de la base, cómo obtener una respuesta?
Hay varias formas.
1. Encuestas sobre temas.
Por ejemplo, recientemente realicé una encuesta sobre los 10 principales problemas de un psicólogo, consultor o entrenador en la práctica psicológica. ¡Escribieron esos lienzos allí!
Este método te permite recopilar comentarios profundos, gracias a los cuales ves el retrato de tu cliente, a qué se enfrenta, qué problemas le preocupan. Solo con la condición de que realice una encuesta detallada, excluyendo las respuestas "sí", "no", "no lo sé".
2. Estimular la respuesta del cliente.
Para proporcionar comentarios dinámicos y correctos de los clientes, debe realizar concursos con premios de incentivo (al menos ocasionalmente). Esto despierta interés, aumenta la lealtad de los clientes existentes y potenciales hacia usted. ¿Qué tipo de concursos pueden ser? Aquí hay un par de ejemplos:
a) una solicitud de asesoramiento. Le pides ayuda a la gente de tu base en algo. Por ejemplo, recientemente realicé una encuesta sobre el tema "¿Qué título de un libro te gusta más?" La gente está feliz de participar en tales eventos, dar buenos consejos;
b) enviar cartas desde la llamada dirección de no respuesta. Es decir, una dirección sin respuesta. Es mejor si su newsletter se realiza desde una dirección a la que nunca va, pero entra otra persona, por ejemplo, su asistente. Es mejor que nunca vea las cartas que llegan a esta dirección. Probablemente puedas adivinar por qué. Hay muchas opiniones negativas, insultos que solo interferirán con tu trabajo. Lo mismo sucede en un blog, a menudo se escriben allí comentarios de contenido desagradable. Debe comprender que esto es normal y no insistir en ello. Los groseros en los comentarios deben responder de la manera más cortés posible, o simplemente prohibirlos y eliminarlos.
Base de clientes: composición cuantitativa y cualitativa
Muchas personas persiguen grandes bases: de 8 a 10 mil suscriptores, o incluso más. Pero aquí tenemos que hablar no sobre la cantidad de clientes en la base de datos, sino sobre la capacidad de vender a tal cantidad de personas, la capacidad de establecer contacto con ellos. Incluso con una base relativamente pequeña, puede ganar mucho dinero si los clientes son leales. Por lo tanto, no es necesario perseguir la cantidad de personas en la base de datos, la calidad es primordial. Por ejemplo, gané mi primer millón sobre una base de novecientas personas. Y conozco ejemplos en los que se ganaron más de un millón de dólares sobre una base de 1.500 personas.
Un buen amigo mío que vende tecnologías de influencia tiene una base pequeña, pero una tasa de respuesta del 40%. Es decir, cada vez que envía una oferta comercial a sus clientes, se compra el 40% de ellos. ¡Esta es una conversión loca!
Aquí surge una paradoja: cuanta más base tenga, menos respuesta de ella. La respuesta es un indicador de la calidad del material que está distribuyendo. Por lo tanto, trabaje en la calidad de la comunicación con los clientes, proporcione contenido más útil y ellos estarán felices de comprarle servicios y productos.
No escriba en la base de datos sobre el principio "solo para darse de baja". Es necesario trabajar con la base de datos todos los días, tratando de atraer a un número cada vez mayor de clientes, probar regularmente nuevos tipos de publicidad, lanzar diferentes chips: marketing viral, cuestionarios interesantes, etc. Algo debe suceder todos los días. Puede relajarse cuando tenga al menos 20 mil suscriptores en la base de datos y tenga un buen contacto con la audiencia, entonces no habrá problemas con el reclutamiento para capacitación, consultoría constante, etc.
Siguiendo estas sencillas instrucciones, obtendrá grandes resultados muy pronto.
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¿Estás haciendo trabajos ocasionales?
¿Estás esperando que alguien que conozcas te recomiende a alguien?
Tienes un par de clientes a los que no puedes dejar ir, ¡así que tienes a alguien con quien trabajar!
¿Ya ha publicado anuncios en sitios web o en periódicos y el resultado es cero?
¿Ha vuelto a trabajar en la oficina porque no pudo comenzar su pasantía?
SÓLO 20-25% DE LOS PSICÓLOGOS
¡TRABAJA POR PROFESIÓN!
PRÁCTICA PRIVADA CON INGRESOS SATISFACTORIOS: tenga aún menos.
¿POR QUÉ?
"¡Pero quién vendrá a mí, nadie me conoce!"
"Cómo puedo asesorar, porque aún no he completado mi tercera especialización \ Nunca he consultado \ Solo tengo 28 años \ No tengo experiencia laboral \ Ninguno de mis compañeros senior ha visto cómo lo hago ..."
“¿Dónde lo invitaré? ¡No tengo oficina! "
"No tendré éxito, sé poco de técnicas y métodos, ¡los he aplicado un poco en la práctica!"
"¿Cómo puedo hacer esto, vendrá algún loco, enfermo, y qué voy a hacer?"
"No puedo hacer esto - ¿y si te lastimo?"
Y pasé por eso cuando comencé. Recuerdo claramente el momento en que, en uno de los entrenamientos regulares, se me ocurrió la idea “¡Sí, ya sé todo esto! ¿Por qué no sigo consultando y llevo a cabo capacitaciones? "
Desde entonces ha pasado el tiempo, tengo clientes habituales en Skype, varios días de recepción habituales, una oficina, formaciones y webinars, me invitan a clases magistrales, festivales.
¡No tiene sentido esperar algo que te lleve a la profesión! La creencia de que los clientes empezarán a buscarte por su cuenta y caerán sobre sus cabezas "después de ...". Lo escribí en la última carta
¿Y QUÉ SON LOS AMBOS CON QUIÉN TRABAJAN LOS PSICÓLOGOS?
Ir al trabajo psicólogo social, a la escuela, a las instituciones sociales? - ¡un callejón sin salida, una completa falta de desarrollo, una imposibilidad absoluta de salir de allí a la práctica privada! Soy un trabajo en la escuela, puede acabar con cualquier iniciativa. Y los trabajadores sociales y los psicólogos simplemente se están ahogando en un montón de documentos, informes, reuniones.
Enseñas psicología a estudiantes en un instituto no básico... La mayoría de ellos van a clases para "sufrir, aprobar y olvidar". Pierdes (o no adquieres) habilidades prácticas, empiezas a tener miedo de los clientes reales, te adentras en la ciencia pura o simplemente te conviertes en psicólogo teórico ...
¿Ir a una profesión donde el resultado depende de la capacidad de trabajar con personas? - atención al cliente, gerente de ventas ... a menudo en este ámbito son precisamente los que podrían ser un buen psicólogo los que tienen éxito. Renuncia a la Vocación, funeral de un sueño ...
Otra área donde los psicólogos siempre están en demanda es Departamento de Recursos Humanos(y trabajé allí, entiendo de lo que estoy hablando :)) ¿Entrenador? Gerente de selección? ¿Especialista en entrenamiento? Sí, en esta área también tendrá éxito, sabrá a alguien cuándo decir algo, para que ... Extinga conflictos y arregle situaciones ... realice capacitaciones e incluya en el trabajo incluso a aquellos que nunca quisieron aprender. Y dando vueltas en esta rutina, de día a día, de año en año, sin creatividad, sin la oportunidad de dar la vuelta, periódicamente "Me voy de aquí por completo, ya no puedo" ...
“¡Y terminé por mí mismo! Estaré en casa, los niños serán atendidos, trabajaré con ellos, los desarrollaré ”. Y de nuevo - el rechazo de uno mismo, de la Profesión, de la Vocación, de la Carrera ... Ir a las sombras, a los segundos Roles - ayuda y apoyo para el marido, niñera y educadora, maestra orientadora ... Adicto. No realizado.
¿QUÉ QUIERES?
¡Haz lo que amas!
¡Sea el aspirante a profesional!
¡Sepa que está registrado por un mes y recomiende a todos sus amigos!
¡Trabaja con aquellos con los que te gusta trabajar!
Drogarse de la vida, la profesión,
resultados de Clientes!
¡Determine usted mismo el grado de carga de trabajo!
¡Descansa cuando y donde quieras!
¡Aprende y desarrolla de la mano de los mejores profesionales!
¿QUIERES una cola de clientes?
HAY 3 PUNTOS BÁSICOS QUE OBSTACULAN AL PSICÓLGUERO
EMPEZAR PRACTICA PRIVADA Y TIENE ALTOS INGRESOS:
1. La idea común en la sociedad de que el Psicólogo no se puede “vender”. Has oído: "¡Si es un buen especialista, la gente acudirá a él de todos modos!"
2. Confianza en que primero necesita obtener varias (preferiblemente más) educación. LEA MÁS ESTOS LIBROS. “Terminaré estos cursos nuevamente, obtendré este tipo de certificación, luego aprobaré esas pruebas y tomaré un curso de supervisión de un año, y luego aaa…”.
3. Falta de habilidades para promocionarse en el mercado moderno - entre mis amigos, psicólogos, tener su propio sitio web o blog centrado en la promoción profesional, 12% lo tiene.¡Y esto, por cierto, ya es mucho!
¿LO SABÍAS?
Muchos compañeros tienen la ilusión de que después de colocar un anuncio (y me alegro de que al menos se coloquen anuncios) o información a todos los conocidos, el cliente acudirá inmediatamente a usted. Y empezarás a trabajar con él.
Primero. ¡No llamaré!
Segundo. ¡Si llama, es poco probable que venga!
¿Por qué?
Porque una persona no sabe nada de ti ... Y no tiene dónde averiguar sobre ti ... No tiene idea de cómo va la terapia ...
La mayoría de las veces, las personas no tienen idea de cuánto cuestan los servicios de un psicólogo y es difícil nombrar el precio ... "¿cómo? 1.500 rublos? ¿Qué eres, tal vez haya un descuento? " o "¿Por qué es tan caro?"... Y vi a psicólogos que no tienen otros clientes estar de acuerdo con la cantidad propuesta.
Y todas sus insignias y títulos, diplomas y cursos especiales para él, para una persona en particular, ¡no importa!
Por cierto, personalmente, ¡las primeras llamadas de personas que simplemente "vieron su teléfono y quieren registrarse" comenzaron solo 6-7 meses después del inicio de la promoción activa!
Esto es lo que quiero decir espera una llamada en el anuncio
"Maria Ivanovna Marinina,
Ph.D., Profesor Asociado de un Departamento Importante de una Universidad Importante
presta los servicios de un psicólogo. Tel. 233 33 22 "
no vale la pena.
¡No funciona!
¿CÓMO TOMAN LAS DECISIONES LOS CLIENTES?
Es importante que sepan qué tipo de persona eres ... - ¿comprenderás sus problemas?
Saber cómo te ves ... Aceptarte vistiéndote como "nuestro"
¿Qué te interesa y qué piensas de tal evento ...
Comprenda cómo percibe sus puntos de vista sobre el mundo y acepte los suyos.
¿Cómo trabajas? ¿Se sentirá cómodo contigo, cómodo, servicial, ...?
Encuentra intereses comunes contigo.
Entiende que eres un verdadero experto y ayúdalo.
Sepa que hay aquellos a quienes ya ha ayudado.
Para poder hacerte preguntas ...
¿QUÉ PUEDE HACER PARA EMPEZAR A RECIBIR INGRESOS DE UN PSICÓLOGO AHORA MISMO?
Hablaremos de esto en este seminario web
Cómo iniciar una práctica privada como psicólogo, ¡5 pasos para conseguir clientes y aumentar los ingresos!
¿QUÉ HABRÁ EN EL PROGRAMA?
Cómo aprender a promocionar sus servicios en tres semanas, invertir menos dinero, conseguir más clientes
Cómo creer en ti mismo, encontrar nuevos clientes y comenzar a generar ingresos
Aprenda a vender sus servicios a su precio, nombre su precio y obtenga un cliente.
Conoce los mitos y miedos que te impiden empezar a ganar dinero. Y que hacer con ellos
Crea tus propios productos y un sistema de ventas para tus servicios, y tú mismo harás lo que amas en lugar de búsquedas frenéticas para otro cliente.
Aprenda a ser un experto. Y presentarlo al mundo para que el cliente no te haga la pregunta “¿Eres un buen especialista? Algo que no había escuchado de ti antes… ".
Aprenderá sobre las posibilidades de combinar la práctica privada con la "vida": cómo hacer tiempo para la familia, los niños, el desarrollo, el descanso, la salud, las comodidades :)
Aprenderá a crear su propio sistema de servicios ya hecho y lo utilizará en cualquier situación, con cualquier empresa y grupo, para el trabajo privado y para la formación en grupo.
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El cliente vino para una consulta, hizo un buen trabajo, se fue y ... no regresó. ¿Por qué? ¿Qué se puede hacer para atraer a los clientes a la terapia a largo plazo? Quizás mi experiencia y pensamientos te ayuden.
Trabajo como psicólogo desde hace más de 10 años, de los cuales 4 años estuvieron llenos de labor consultiva y correccional (4-6 veces por semana, 2-4 clientes al día), en otros años impartiendo clases en una universidad especializada, realizando los cursos y seminarios ocuparon el primer lugar, hacer negocios, etc. Por educación soy profesora - psicóloga, profesora de psicología. Trabajo con un enfoque integrador, y hasta ahora el único sistema de trabajo psicológico que he dominado por completo es el trabajo con una imaginación activa (trabajo con imágenes).
Los primeros seis meses, un año de mi práctica de consultoría, pasaron desconcertados: las consultas fueron exitosas, pero la mayoría de los clientes no regresaron, aunque algunos de ellos (el notorio 20%), con la ayuda del boca a boca, crearon para alrededor del 50% del flujo de clientes en el futuro.
Cabe señalar aquí que todo este tiempo trabajé para mí mismo, no tenía un nombre conocido, cuántas inversiones serias en publicidad (crear un sitio web y pagar su hosting fueron los principales costos).
Recientemente he regresado por completo al trabajo consultivo y correctivo. Ahora estoy buscando nuevos métodos, revisando los antiguos.
Ahora no voy a detenerme en cómo atraer a un cliente a la PRIMERA consulta (o al primer entrenamiento), te contaré los pasos que doy en las primeras consultas.
¿Qué he hecho y estoy haciendo deliberadamente?
1) Te informo.
A) Cada cliente en la primera reunión al aclarar la solicitud y discutir el contrato. Les informo sobre las posibilidades del sistema de trabajo, sobre la existencia (¡esto probablemente sea muy importante!) UN PROGRAMA de trabajo individual (en el sistema se llama "Base" *), que consta de 15 lecciones. Aproximadamente cada tercer cliente decidió y decide pasar por la "Base" (nota: la mayoría de los clientes no completaron más de 10 lecciones del programa, algunos regresan después de unos meses para 1-2 lecciones durante la "Base"). Estos son los clientes que crean los llamados. "Flow", grabando con 1-2 semanas de antelación.
* Los nombres de algunas de las capacitaciones de la Base: “Nacimiento (“ reprogramar ”tu vida)”, “Quejas de la infancia”, “Muerte (trabajar con miedos)”, “Quitar bloqueos en el cuerpo”, “Hombre y mujer”.
B) Sobre sus capacidades / habilidades además de la "Base": por ejemplo, conflictos, "soltar" emocional de una persona significativa, corrección de miedos infantiles, etc.
C) Sobre los cursos, seminarios y capacitaciones que se realizan en el Centro donde trabajo (alquiler de habitación). Me refiero a las capacidades de los especialistas relacionados con mis colegas.
Naturalmente, digo todo esto en el modo informativo (en ningún caso "necesitas", "debes"), sobre algo solo le doy una hoja informativa en mis manos.
2) Internamente, "libero" al cliente por adelantado, no "anhelo" su regreso, no sueño que se convierta en un cliente habitual, incluso (especialmente) si entiendo que necesita MUY algo. Quizás este artículo debería haberse puesto primero. Todo el mundo lo sabe, pero en las reuniones de nuestro Grupo de Apoyo Psicológico, a menudo surge el tema de la contratransferencia.
3) Pido tarea. Ejercicios simples, efectivos e interesantes (a menudo de psicosíntesis, psicología gestáltica, etc.). Probablemente, esta parte del trabajo no esté directamente relacionada con la promoción de sus servicios. Pero, como me parece, contribuye a que el cliente, habiendo resuelto el asunto apremiante, siga recordando sobre el trabajo conjunto, me anuncie como especialista a sus amigos-conocidos y / o vuelva él mismo.
¿Cuáles son los nuevos pasos que estoy dando ahora?
1. Recibió formación en un sistema de trabajo más(mi nuevo "amor" es una comprensión de mi Propósito y mis inclinaciones innatas para cumplir con las tareas de la vida), trato de comprender cómo se puede construir un PROGRAMA sobre su base, si es necesario hacerlo))), construyo en (conectar) los dos sistemas que he estudiado y "vivido";
2. Empezando a usar Skype(principalmente para trabajar con clientes extranjeros), hago mis primeros intentos de trabajar en inglés.
3. Comenzó a realizar cursos de asesoramiento psicológico en forma de seminarios web.
4. Planeo hacer grabaciones de audio y / o video de algunos ejercicios, técnicas.
5. Estudio la experiencia de mis colegas en la autopromoción moderna, asegúrese de intentar utilizar los métodos que me interesan.
En busca de una respuesta a la pregunta: dónde y cómo encontrar clientes para un psicólogo o un entrenador, miles de jóvenes especialistas dedican su tiempo todos los días: “pepitas” talentosas que han logrado el éxito en su campo, graduados universitarios y simplemente personas que han decidido cambiar el perfil de su profesión. Muchos de ellos pasaron por capacitaciones, estudiaron mucha literatura, hicieron contactos útiles. Pero nunca aprendimos cómo presentarnos adecuadamente a nosotros mismos y a nuestros servicios. Antes de contratar y asesorar a las personas, hay que recorrer un largo camino, durante el cual el problema de atraer al público objetivo se eleva en toda su extensión.
¿Cómo puedes empezar a vender tus servicios y no solo perder el tiempo buscando audiencia? De hecho, atraer clientes por parte de un entrenador o psicólogo es como un partido de tenis, en el que el servicio debe estar siempre del lado del profesional. Por supuesto, en el proceso de aprendizaje, muchos principiantes reciben una bonificación en forma de consultas gratuitas con los clientes del formador. Pero, ¿cuánto corresponde esto a la idea misma de coaching o al deseo de asesorar no solo por una idea, sino por dinero real?
Por supuesto, la decisión sobre cómo y dónde llegar al público objetivo siempre la toma el propio especialista. Si hay una especialización estrecha: terapia Gestalt, si eres psicólogo o coaching en un área muy específica, la solución al problema solo puede ser salir de tu zona de confort. En pocas palabras: los clientes no vendrán solos. Un entrenador debe poder hacer más que solo motivar o asesorar. Su tarea también incluye la capacidad de vender sus ideas.
Hay varias formas bastante estándar de encontrar clientes para psicólogos y entrenadores. ¿Cómo y dónde conseguir una audiencia que esté dispuesta a consultar a un principiante o simplemente a un especialista con un poco de práctica? Consideremos todas las opciones disponibles con más detalle:
- Publicidad. Si el presupuesto lo permite, no tendrá que pensar en cómo y dónde buscar consumidores potenciales de servicios. Todo lo que necesita hacer es colocar anuncios u ordenar la orientación en las redes sociales para que todo funcione. Para este método, debe utilizar un sitio de tarjetas de presentación o información de contacto fácil de recordar. En este caso, atraer clientes para un entrenador y un psicólogo llevará algún tiempo, pero proporcionará canales de venta estables. En su ciudad, también puede acordar la impresión de tarjetas de visita con su colocación en puestos de información en tiendas, peluquerías, aulas de instituciones educativas, instituciones médicas.
- Estatus de experto. Los anuncios publicados están respaldados por ellos. ¿Cómo y dónde puede encontrar una plataforma para trabajar con su audiencia? La opción más obvia: las redes sociales. Aquí puede bloguear, publicar notas, realizar una encuesta. Además, para las ciudades pequeñas, la colocación de artículos en la prensa impresa funciona bien (en una megalópolis, los entrenadores y psicólogos prefieren elegir grandes portales de información en Internet para buscar clientes). Se necesita relativamente poco tiempo para lograr tal progreso y los resultados pueden ser bastante impresionantes.
- Comunicación activa. Si ya ha preparado su propia plataforma virtual, puede continuar con el siguiente paso: entablar una comunicación directa con la audiencia. Para los clientes de entrenadores y psicólogos, tal atención es más relevante, ya que hay un efecto de retroalimentación. Simplemente puede asesorar sobre pequeños temas, expresar su opinión experta. No te limites solo a tu blog o página. Cuanto más a menudo se expresen sus opiniones, mejor. ¿Cómo y dónde comunicarnos? Elija foros temáticos en formato de preguntas y respuestas, busque temas “candentes” o comente en los blogs de otras personas. La capacidad de dirigir una discusión será muy útil.
- Actuación pública. Puede comenzar con un video blog, donde la captación de clientes por parte de un psicólogo y un entrenador se puede llevar a cabo en el marco de lecciones y discusiones temáticas. Si es posible, acude a congresos especializados, participa como conferencista en eventos. En este caso, atraer la atención de la audiencia será natural y discreto.
- Enseñando. Al principio, cuando simplemente no hay ningún lugar para llevar a los clientes al entrenador y al psicólogo, puede posponer planes ambiciosos y dedicarse a la docencia. El trabajo práctico “bajo el ala” de un centro bien promocionado o institución educativa oficial te permitirá poner un plus adicional en tu currículum cuando llegue el momento de consultar por tu cuenta. Encontrar un empleador potencial es más fácil que convencer a un extraño de que le dé su dinero.
Tres preguntas clave
Cuando se trata de cómo y dónde conseguir clientes, los entrenadores y psicólogos a menudo no pueden encontrar ni siquiera un apoyo elemental en sus acciones. Pero, para atraer la atención con éxito, necesita encontrar respuestas a solo tres preguntas básicas.
¿Qué estás dispuesto a ofrecer?
Los clientes de entrenadores y psicólogos a menudo no saben lo que esperan de una visita a un especialista. En este caso, atraer tráfico dirigido resulta ser un problema grave. Después de todo, un especialista no puede presentarse a sí mismo, en el sentido habitual de la palabra. Para llamar la atención de las personas, para ganar su confianza, debe explicar claramente las metas y los objetivos. Por ejemplo, una persona suele saber muy poco incluso sobre el curso de una consulta con un psicólogo. Además, no comprende exactamente cómo debe ser una visita con un entrenador o la comunicación con él.
Trabaja en tu presentación con anticipación. El cliente debe tener una comprensión completa de lo que está tratando de vender. Esto te salvará de dudas innecesarias más adelante, te permitirá presentar en detalle todos los beneficios de la cooperación a las personas interesadas en ella.
Quien es tu cliente
El principal problema para los aspirantes a psicólogos y entrenadores: la voluntad de asesorar y liderar la participación de la audiencia no está en absoluto donde se debe hacer. ¿Cómo y dónde conseguir oyentes? Antes de encontrar su enfoque, recuerde que una persona exitosa en los negocios o en cualquier otro negocio es principalmente un principiante en su campo. En pocas palabras, dibujando la imagen de un consumidor potencial de servicios, debe confiar en las necesidades reales de la sociedad. ¿Quieres asesorar a las personas después de un divorcio? ¿Trabaja como mediador para prevenir la escalada de conflictos? ¿Cambiar las mentes de los líderes empresariales? ¿Implementar esquemas de ventas innovadores?
Hasta que no quede claro para los clientes de un coach o psicólogo a quién se dirige en su trabajo, en anuncios, en conferencias, será bastante difícil encontrar a aquellos que estén dispuestos a escuchar sus argumentos.
¿Por qué lo necesita el cliente?
Incluso los gurús y los magos no pueden sacar a los clientes de la nada. Para un entrenador o psicólogo, es muy importante no solo brindar consejos, sino transmitir sus pensamientos a un grupo de clientes potenciales. Tu motivación personal juega un papel muy importante aquí. Cuando se trata de un enfoque misional, la participación se puede lograr mediante la frase "Ayudaré a resolver problemas". ¿Estás listo para dar la máxima libertad de acción sin actuar como un mentor estricto? También vale la pena difundirlo, pero ya como: "voluntad de trabajar por el resultado".
¿Qué otros caminos vale la pena probar?
Una vez definidas las metas y los objetivos, es mucho más fácil entender cómo y dónde conseguir clientes. Dado que las actividades de los entrenadores y psicólogos son bastante similares en espíritu, también pueden asumir la atracción de clientes potenciales dentro de los mismos canales de promoción. Entre los métodos de trabajo de la publicidad activa se encuentran:
- Boca a boca. Los conocidos, amigos, compinches deben saber sobre el comienzo de su carrera. Al decirle que está listo para consultar como entrenador o psicólogo, puede obtener sus primeros pedidos. No seas tímido. Después de todo, la regla de los apretones de manos aún no se ha cancelado.
- Distribución de volantes. Si está listo para un trabajo real, puede dedicar tiempo a hacer folletos o volantes coloridos y distribuirlos organizando un seminario / capacitación gratuito u ofreciéndose a participar en él con un gran descuento.
- Creación de libros. Será más fácil distribuirlo electrónicamente. Para los clientes de entrenadores y psicólogos, este método de atracción funciona a la perfección.
- Lanzando tu propio entrenamiento. Tendrás que escribir un programa para él, trabajar duro en la redacción. Pero, si todo se hace correctamente, muy pronto estará consultando por bastante dinero.
- Participación en programas de televisión. Para los canales regionales o distritales, invitar a expertos es una práctica común. ¿Por qué no ofrecerse en esta capacidad?
- Publicidad en transporte. Siempre está a la vista, es económico y le permite maximizar el alcance de su público objetivo.
- Colocación de anuncios en redes publicitarias contextuales o dirigidas. Permite lograr una cobertura de audiencia significativa. Para conseguir tráfico, tendrás que encargarte de crear un sitio web, donde los clientes acudirán a contratar los servicios de un coach o psicólogo.
- Delegación de autoridad. Incluso los psicólogos y entrenadores pueden ser oradores brillantes y profundamente introvertidos. Si esta es tu situación, debes confiar la búsqueda de clientes a especialistas. Realizarán una búsqueda específica, atraerán clientes, abordarán la solución de problemas: cómo y dónde obtener solicitudes de cooperación. Encontrar un buen comercializador en este caso es mucho más económico y rentable que intentar romper el muro de falta de demanda de servicios por su cuenta.
- Crea una página en VK, FB o un sitio web con tus servicios, portafolio, blog y solo consejos útiles para resolver los problemas de tus potenciales clientes. No temas compartir información útil, tendrás más confianza.
¿Cómo no actuar?
Los días de ventas agresivas, embudos y clientes potenciales se han ido. Hoy, especialmente en las esferas de actividad intelectual, la consultoría y captación de clientes se realiza según esquemas fundamentalmente diferentes. Por supuesto, el mayor desafío aquí es romper el círculo vicioso del asesoramiento gratuito. Sí, esto puede proporcionar una afluencia de clientes para un entrenador o psicólogo al principio. Pero no traerá dinero real ni resultados prácticos.
Si quieres ser serio contigo mismo, cobra un precio justo por tus servicios. Utilice la colección de testimonios sobre usted como un "portafolio". Cuéntanos dónde estudiaste, qué tipo de vestimenta tienes. Se confía más en un doctor en psicología que en un graduado universitario. Esto esta bien. Pero, si el entrenador es una persona que no ha acumulado una base de conocimientos suficiente, será fácilmente expuesto. No te apures. A veces, su período de aprendizaje debe extenderse para evitar errores peligrosos y molestos.
Si desea encontrar clientes como entrenador o psicólogo, intente construir una base práctica. No es necesario apresurarse inmediatamente a nadar libremente. Considere la oportunidad de trabajar para una marca ya promocionada, y además de consultar de forma privada, remota, vía Skype.
