Que significa b2c. Qué es el segmento B2C. Estudiar al público objetivo

Esta vez hablaremos sobre el segmento B2C: los detalles de la interacción entre las organizaciones y sus clientes, el papel del surtido y las ventas masivas.

Definición e interpretación de la abreviatura

Abreviatura B2C (de empresa a consumidor) se utiliza para referirse a la relación comercial entre la organización vendedora y el comprador final (que suele ser un particular).

El comprador adquiere los bienes para sí mismo. El producto (servicio) en esta situación es un objeto de negocio, mientras que el consumidor y la organización vendedora son sus sujetos.

Las relaciones en el ámbito del B2C son uno de los eslabones que componen la cadena de procesos de negocio en la actividad comercial moderna. La esencia de B2C es construir una relación directa y personalizada entre la empresa y el cliente. Este tipo de relación implica ventas directas y el deseo de reducir el número de intermediarios. Cuantos menos intermediarios, más fácil será para las organizaciones asegurar precios localmente competitivos y controlar las fluctuaciones de precios. Estas actividades están dirigidas a incrementar los márgenes de venta.

Características distintivas del mercado B2C

• El papel de la variedad. Los empresarios que han elegido el comercio minorista como su campo de actividad siempre están interesados ​​en ampliar la gama de servicios y bienes: de esta forma extienden su influencia a todos los segmentos del mercado. Este proceso es más fácil de rastrear en el ejemplo de los supermercados, donde el consumidor puede comprar literalmente lo que quiera. Además, aquí se le ofrecerán servicios relacionados, por ejemplo, entrega, instalación y reparación de equipos para la cocina o equipos informáticos.
• El papel del cliente individual. Cabe reconocer que en este segmento del negocio el papel del comprador es pequeño, ya que el comerciante obtiene ganancias debido a los grandes volúmenes de ventas que le brindan los diferentes consumidores. En otras palabras, él (el comerciante) está más preocupado por las necesidades del mercado que por un cliente específico.

  Un buen ejemplo es la cerveza. El alcohol débil siempre está en demanda. La cerveza que se encuentra actualmente en las estanterías de los supermercados es bastante satisfactoria para el grueso de los consumidores. Y si algún conocedor que ha regresado del extranjero de repente quiere "algo de ese tipo", es poco probable que sus solicitudes sean satisfechas. Ningún fabricante cocinará (o venderá) productos exóticos "para la élite" en detrimento de los intereses del público objetivo. Sin embargo, si el dueño del negocio decide que la cerveza inusual puede atraer nuevos clientes a su tienda, le ofrecerá a uno de los proveedores que elabore una nueva variedad e inmediatamente compre un lote grande. Por supuesto, esto rara vez sucede. Pero inmediatamente queda claro que los líderes de las empresas que trabajan en B2C piensan en grande.

Sobre vender en B2C

ventas B2C- esta es exactamente la actividad a la que se dedican los minoristas. Utilizan métodos comerciales especiales y técnicas de marketing específicas dirigidas al consumidor masivo. También se les llama.

Características clave del marketing B2C:

• orientación de la empresa fabricante a la interacción con el usuario final;
• los bienes son comprados por el cliente para sí mismo, y la decisión sobre la necesidad de comprar los bienes la toma él de forma independiente;
• el cliente no es un experto;
• al comprar un producto, el cliente se guía no solo por sus necesidades, sino también por las emociones;
• el ciclo de ventas es corto;
• un cliente individual no es importante para un negocio, solo importa el volumen de ventas;
• uso obligatorio de los medios de comunicación masivos;
• orientación de los vendedores a las soluciones modelo.

Por lo tanto, podemos sacar conclusiones sobre las características clave de la esfera B2C. A pesar de que un solo consumidor no es muy interesante para el vendedor, él (el vendedor) brinda al consumidor amplias oportunidades para satisfacer sus necesidades. El cliente puede comprar todo en un solo lugar. La rentabilidad de B2C está asegurada por las ventas masivas en ausencia de numerosos intermediarios.

De este artículo aprenderás:

• Cómo se descifran las ventas B2C
• En qué se diferencian las ventas B2C de las B2B
• Qué caracteriza las ventas B2C
• ¿Qué son las técnicas de venta B2C?

Hay varios tipos de actividades en marketing, cada una con sus propios objetivos y matices. Las ventas B2C son el tema de este artículo.

Ventas B2C: ¿qué significa?

Negocio a consumidor(B2C, negocio orientado al consumidor) - un conjunto de acciones destinadas a realizar ventas directamente a individuos, para consumo personal, para satisfacer necesidades individuales. La interacción comercial B2C "Negocio - Consumidor" se está construyendo entre la empresa y los "consumidores finales" - aquellos que consumen el objeto de esta interacción - el producto (bienes / servicios). En consecuencia, los sujetos de las relaciones en las ventas B2C son la empresa que proporciona el producto y el individuo que compra el producto.

El segmento B2C permite realizar ventas casi directamente, minimizando los servicios de intermediación. Las relaciones B2C - parte del sistema de negocios que se ha desarrollado hasta la fecha - se basan en contactos personales entre empresas y clientes. Excluir a los distribuidores B2C de las ventas le permitirá establecer un precio competitivo, incluso aumentarlo, eliminando intermediarios de la cadena de ventas, lo que también aumentará los ingresos por ventas.

Ventas B2C: la definición se refiere más a menudo al trabajo de organizaciones dedicadas a las ventas minoristas. Las empresas dedicadas a las ventas B2C, que se centran en los consumidores comunes, utilizan ciertas tecnologías de marketing y ventas, también denominadas "tecnologías minoristas".

Qué caracteriza las ventas en el segmento B2C

Las características de las ventas B2C son las siguientes:

• orientación del fabricante a la comunicación con los clientes ordinarios;
• las ventas de un producto B2C se realizan a un individuo para uso doméstico, excluyendo la reventa posterior;
• más a menudo, el consumidor no está familiarizado con el producto a nivel de experto;
• en las ventas B2C, el factor emocional ocupa el primer plano, la lógica a menudo se excluye;
• el proceso de venta B2C es bastante simple;
• una sola venta en el sector B2C es insignificante para la empresa, es más importante aumentar las ventas aumentando el número de transacciones;
• conexión al proceso de ventas B2C QMS;
• en el curso de las ventas B2C, se utilizan ciertos algoritmos de marketing y técnicas típicas.

Una tienda online es una versión electrónica de la organización de ventas B2C, orientada a la venta directa a los consumidores, pero a distancia.

Ventas B2C: ¿qué es en un ejemplo?

Formulación del problema. El público objetivo de la empresa son los jóvenes, una generación interesada en comprar ropa cómoda.

Detalles del cliente. Buscamos un lugar con mucho tráfico, colocamos un banner atractivo, organizamos promociones interesantes.

Atmósfera. El interior, estilizado como el "Salvaje Oeste", se complementa con muebles cómodos, bebidas gratis, por lo que un invitado al azar pronto se convertirá en cliente.

Preparación del vendedor. Buscamos un distribuidor joven que se interese por el producto, enseñamos a seleccionar la ropa, a tratar a los clientes y los motivamos para que reciban un porcentaje de las ventas.

Producto o servicio. Buscamos las marcas más demandadas entre los jóvenes, complementándolas con opciones atractivas pero más económicas.

Servicio postventa. Proporcionamos una nota para el cuidado de la ropa, tarjetas de descuento vinculadas a un número de teléfono para informarle sobre las novedades y el servicio de garantía.

Estadísticas:

¿Cuál es la diferencia entre las ventas B2B y B2C?

Es una opinión errónea que para un especialista calificado no hay diferencia entre la venta de qué producto ya quién organizarla. La diferencia es especialmente notable cuando se pasa de las ventas B2C al sector B2B para un participante sin experiencia. Los mecanismos básicos de venta son los mismos, pero "el diablo está en los detalles". Son ellos quienes influyen en las actividades del gerente de ventas.

Analicemos el segmento B2C, cuyas ventas tienen sus propias características.

En primer lugar, los clientes B2C destacan 5 parámetros.

Propósito de la compra

¿Por qué se comprará el producto B2C? Para consumo personal, por supuesto. Resolución con la ayuda del producto adquirido, sus propiedades de consumo, algunos problemas. La satisfacción de esto impulsa la demanda en el segmento B2C. ¿En qué se diferencia la venta B2B?

La diferencia en las calidades de los bienes, las propiedades para satisfacer determinadas necesidades. La empresa los adquiere con el fin de aumentar la conversión de las ventas, para alcanzar un aumento de los ingresos. Los siguientes productos, comúnmente utilizados en las ventas B2B, pueden tener un impacto en los ingresos de una empresa:

• productos de información y comunicación;
• papelería;
• Equipo de oficina;
• servicios de empresas de subcontratación;
• mercancías;
• Equipo de producción.

¿Cómo? Algunos intervienen directamente en la producción o la agilizan, otros te permiten ahorrar recursos. Esto significa que se reflejan en los ingresos de la empresa.

Las ventas B2C difieren de las ventas B2B en las siguientes formas clave:

Por supuesto, es difícil obtener placer en una clínica dental, pero el resultado del tratamiento (eliminación de la enfermedad) lo trae. El cartucho de la impresora en sí no afecta los ingresos, pero estar vacío en el momento equivocado no le permitirá hacer un trato.

"Comprador-Consumidor"

En las ventas B2C, el comprador suele consumir él mismo el producto adquirido, por supuesto, excluyendo el uso general o, por ejemplo, los regalos. Sin embargo, el propósito de la compra (disfrutar) del comprador y del consumidor es el mismo. El comprador B2B es un negocio, pero los costos son administrados por un empleado interesado. Esto significa que existe la posibilidad de "sobornos".

Solo el "retroceso" no es el principal factor decisivo al elegir proveedores. Las ventas B2B están influenciadas por miles de pequeñas cosas que no están ligadas al producto: un ambiente agradable, tu propia ambición, etc. Por lo tanto, a menudo las circunstancias no primarias contribuyen a las ventas. Si bien es mucho más fácil aumentar las ventas B2C en función de las respuestas emocionales de los clientes al vendedor y la presentación del producto, que en la atención a las propiedades del consumidor de la compra.

Maneras de tomar una decisión

En las ventas B2B, el número de decisores es directamente proporcional al precio de la transacción y al número de empleados cuyos intereses se satisfacen con la compra. La emotividad de los compradores, sus actitudes, creencias sobre las propiedades del producto funcionan para el segmento B2C. Las ventas a personas jurídicas se basan en el primero de los parámetros: el beneficio de la adquisición para aumentar los ingresos y el cumplimiento de los conceptos de operación de la empresa.

Naturalmente, un consumidor común puede realizar un análisis de la viabilidad de una adquisición no peor que los inspectores de una empresa de auditoría, y el jefe de una empresa puede elegir un proveedor con un hermoso logotipo. Aún así, las ventas B2C tienen más éxito teniendo en cuenta la emotividad de los clientes (como lo demuestra la abundancia de banners publicitarios en Internet, en la vida real), y las empresas analizan sus costos para funcionar con éxito. Esto significa que debe influir en las decisiones de los clientes B2B y B2C de diferentes maneras.

Formas de comunicación

La cantidad de consumidores comunes es mucho mayor que la cantidad de empresas, y la ganancia de una venta individual en el segmento B2C es incomparablemente menor. En la venta B2C se utilizan principalmente herramientas de comunicación de carácter masivo. No siempre es recomendable organizar el contacto con clientes individuales. Por ejemplo, llamar a los operadores a una base de clientes mediante scripts no es una opción fácil y costosa para las ventas B2C. Y, por el contrario, lo específico de las ventas B2B es que no hay tantas empresas y, a veces, solo unas pocas que compran un determinado producto.

Por ejemplo, ¿vale la pena publicitar equipos para operadores móviles colocando videos en comerciales de televisión? Es mejor involucrar a los profesionales de la gestión para que encuentren clientes, les muestren el material de presentación y los convenzan de comprar. Resulta que la influencia del vendedor sobre el comprador, cuya opinión está formada por las técnicas publicitarias de la empresa, la reputación de la empresa y las recomendaciones de amigos, es mínima para las ventas B2C.

Un consultor talentoso y competente puede influir en la decisión de un cliente B2C. Pero en las ventas B2B, las acciones del gerente que negocia con el comprador tienen un impacto significativo en el éxito de la transacción. El trabajo de relaciones públicas y la publicidad de la empresa significan menos en las transacciones del sector B2B que la estrategia implementada por el empleado de ventas. Es natural que los talentos de ventas se pasen al B2B para que su trabajo no se vea afectado por los factores de los que tanto dependen las ventas B2C (tráfico de clientes, popularidad de la marca, poder adquisitivo del público objetivo).

proceso de venta

Con base en lo anterior, concluimos que el éxito general de la venta B2C se basa en los siguientes factores:

• publicidad;
• calidades de consumo de los bienes;
• comodidad a la hora de realizar una compra;
• coherencia del sistema de servicios.

A diferencia del B2C, en el segmento B2B es más importante:

• actividad productiva del gerente;
• Aumentar los ingresos mediante la compra de un producto.

Entonces, sacamos conclusiones. La experiencia y las características personales de un gerente de ventas, sus habilidades de comunicación afectan significativamente las ventas en el sector B2B y la interacción con la organización compradora.

Para B2C, la experiencia en ventas B2B no es tan importante. B2C obtiene resultados al configurar un sistema de servicio, interactuando con un consumidor común.

Técnicas Básicas de Ventas B2C

Por ejemplo, tomemos una de las formas de trabajo en las ventas B2C: crear una respuesta emocional.

Formulación del problema

A menudo, los manuales de marketing aconsejan a las ventas B2C buscar el "dolor" del público objetivo para ofrecer una oportunidad de resolver este conflicto interno. Una serie de productos por sus cualidades provocan o ayudan a identificar el "dolor" de los clientes. ¿Cómo funciona esto en la práctica? Si no se ha comunicado con los representantes de ventas de Kirby, no sabrá sobre los insectos dañinos en su apartamento (en los muebles, en las superficies de las paredes), que solo pueden manejar las aspiradoras de esta marca. ¡Al mismo tiempo, se le aclarará que estas maravillosas aspiradoras también ayudarán a pintar las paredes! Cada vez que te vayas a la cama, sentirás una picazón terrible, mirarás las paredes sucias y te arrepentirás de no haber comprado este milagro de la tecnología, porque algo en la casa necesita ser pintado.

Antes de comunicarse con un representante de ventas, no sospechaba la presencia de tales dificultades, algunas personas compran productos bajo la impresión. Aquí, como en el dilema del huevo y la gallina, no está claro si el “dolor” o su resolución fue primero. Determina de antemano, habiendo llegado al segmento B2C, ¿las ventas de tu producto resolverán el "dolor" cultivado de tus clientes o comenzarás a calcularlo?

Información acerca de ti

Leemos atentamente al gurú del marketing: F. Kotler. En las ventas B2C, es importante que la clientela - con "dolor" identificado o posible - se haga sentir. El público objetivo ahora se determina fácilmente a través de Internet. Cálculo de consultas de destino y orientación para ayudarlo.

La publicidad del sector B2C se coloca en lugares de alto tráfico (entrada de la tienda, metro). La publicidad no dirigida (en los medios) es costosa e ineficaz para las ventas B2C: algunos de la masa total de destinatarios generalmente la percibirán en el flujo de información circundante. El método boca a boca en las ventas B2C lleva más tiempo, pero es más efectivo. Una vez que haya realizado una venta de un producto de primer nivel, espere que el cliente informe a sus contactos sobre usted.

Atmósfera

Se sabe que las ventas B2C dependen del estado emocional del comprador. Habiendo formado el concepto del producto, el visitante puede irse inmediatamente, rechazando su solución a sus problemas, pudiendo requerir detalles. El diseño de una oficina, piso comercial o tienda en línea es importante para el segmento B2C: es más fácil para un cliente desprenderse de dinero, obteniendo placer adicional del lugar de la transacción, para sentir su importancia. Un diseño incorrecto de una tienda online u offline (demasiado llamativo o descuidado) distraerá al visitante de pensar en comprar. Pequeñas cosas agradables como bebidas gratis y muebles cómodos aumentan las ventas B2C. Desafortunadamente, la capacitación de gerentes no siempre se enfoca en métodos tan efectivos y fáciles.

Preparación del vendedor

Las ventas B2C y B2B establecen salarios diferentes para los gerentes: el trabajo con clientes corporativos se paga más generosamente. A menudo, en el comercio minorista, los vendedores tienen poca o ninguna influencia en la transacción, solo la procesan. Pero hay opciones donde los clientes B2C hacen su elección bajo la influencia de un consultor. El mejor ejemplo es comparar los resultados de un propietario de punto de venta y un vendedor asalariado. La efectividad de las ventas B2C se refleja en dos componentes: la calidad del servicio y la motivación del vendedor.

Primero, se determinan los principios que guiarán a los gerentes. La tarea se resuelve rápidamente, ya que el segmento de ventas B2C se lleva a cabo principalmente con productos simples, también es fácil predecir las reacciones de los clientes B2C. Puede controlar el nivel de servicio con la ayuda de vigilancia de audio y video, así como compradores misteriosos. Debe fomentarse tangiblemente el mantenimiento de la norma a un alto nivel para que tal actividad se convierta casi en un reflejo para el vendedor.

Producto o servicio

Un envoltorio brillante no garantiza la calidad de los dulces envueltos en él. Los trucos de marketing no funcionarán si el cliente no recibe la calidad deseada del producto. Para el mercado B2C (así como para el B2B), una condición necesaria es la orientación a los gustos y deseos del público objetivo y el deseo de organizar una oferta competitiva.

Servicios posventa

En este artículo veremos qué son las ventas B2C, sus características y especificidades. Siga leyendo para obtener más información sobre esto y cómo puede lograr un rápido crecimiento en las ventas minoristas en esta área.

Aprenderás:

El término B2C significa vender a particulares, es decir, un negocio orientado al consumidor. B2C se considera el segmento de mercado más extendido, que emplea a una parte importante de la población de todos los países desarrollados. Básicamente, estas ventas están enfocadas en el segmento de mercado masivo.

Características de las ventas B2C

Rango. Los vendedores en el mercado minorista generalmente intentan capturar la mayor cantidad posible de su mercado. Para ello, la oferta de bienes y servicios se amplía al máximo. El ejemplo más llamativo de las ventas B2C son los supermercados. Los visitantes de tales puntos de venta pueden comprar casi todo lo que necesitan.

Valor del cliente. El valor de un comprador en las ventas al por menor no es tan grande, ya que la mayor parte de la masa financiera se obtiene a través de las ventas. Por lo tanto, el negocio aquí se centra en las necesidades del mercado en su conjunto, y rara vez se tienen en cuenta las necesidades de un individuo.

El principio de trabajo en el mercado B2C a través de la formación de emociones.

Conciencia del problema y expectativas de la solución.. La literatura empresarial mundial recomienda identificar los problemas de las personas ofreciendo soluciones. Sin embargo, la aparición de muchos productos en sí misma revela o crea ciertos problemas. ¿Cómo surgen y se resuelven los problemas en nuestra vida? Por ejemplo, los vendedores de aspiradoras Kirby han acudido a muchos, hablando de las terribles chinches en el apartamento y la importancia de pasar la aspiradora a fondo y profesionalmente. ¿Y podrías adivinar que esta aspiradora ayuda a pintar? Como resultado, una persona aprende sobre problemas previamente desconocidos, para cuya solución piensa en comprar una aspiradora. Por tanto, aquí la disputa sobre la primacía de la necesidad y la decisión es similar a la discusión sobre el huevo y la gallina.

Información acerca de ti. El marketing es la base del éxito. Un cliente con una necesidad potencial o existente necesita saber acerca de usted. Con el desarrollo de Internet, encontrar consumidores objetivo es cada vez más fácil. Otra forma de promoción son las tiendas de paso o los puntos de venta, la publicidad exterior. El paso de marketing más ineficaz y costoso es la publicidad inapropiada. Tomemos, por ejemplo, los anuncios en la radio o la televisión. Caro, pero dirigido a un público demasiado amplio. La opción de marketing más duradera y efectiva es el boca a boca, cuando los compradores lo recomiendan a sus amigos.

Atmósfera. Cuando una persona estudia su forma de resolver su problema con más detalle, quiere saber lo más posible sobre él de inmediato. Puede crear una atmósfera en la oficina, tienda o en el sitio. Después de todo, al visitar diferentes sitios, muchas personas tuvieron la impresión de que estaban hechos de manera barata y deficiente, el ambiente no era propicio para comprar. Una situación similar puede ser con una tienda ordinaria con una reparación terrible y un vendedor hostil.

Vendedor. En este segmento, el ingreso promedio del vendedor es significativamente menor en comparación con B2B. En algunas áreas de este mercado, prácticamente nada depende del vendedor, solo desempeña el papel de caja registradora. Pero hay muchos segmentos del mercado B2C en los que es difícil sobrestimar el papel del vendedor. Notamos dos factores importantes del personal exitoso en este segmento: la motivación y los estándares de servicio.

Producto o servicio. Independientemente del empaque, el enfoque sigue estando en el producto en sí. Si no ofrece a sus clientes el mejor producto que puedan imaginar, es posible que todos los demás factores no importen. Por ello, es importante desarrollar un producto teniendo en cuenta las preferencias y deseos de sus clientes.

Servicio postventa. Las fallas le suceden a todas las empresas. Pero los compradores aprecian las empresas que pueden trabajar de manera competente y correcta con situaciones negativas. Además, en muchas empresas, previo pago por parte del cliente, el trabajo recién comienza. Y a menudo surge una situación en la que el servicio ideal antes del pago es reemplazado por uno terrible en el futuro.

Estadísticas. Para la mayoría de los segmentos masivos de este mercado, se pueden mantener estadísticas para determinar la efectividad de las actividades:

• el número de transeúntes;
• número de compradores;
• datos de conversión;
• cálculo del cheque promedio;
• identificación del efecto de las acciones en curso;
• determinación de la elasticidad de la demanda del consumidor.

Herramientas de venta que los clientes B2B y B2C “picotean” por igual

Los editores de la revista Commercial Director ofrecen una visión general de las herramientas que ayudan a aumentar las ventas y maximizar la factura promedio en el mercado b2c, y también serán útiles cuando se trabaja con clientes b2b.

Las herramientas son universales y se adaptarán a cualquier empresa.

En qué se diferencian las ventas B2C de las ventas B2B

Hay 5 matices que distinguen a los compradores en estos segmentos:

Propósito de la compra. ¿Qué hace el comprador con el producto en el segmento de ventas B2C? Él lo consume. Por tanto, aquí el factor prioritario es el placer de la adquisición. Un producto se compra para un usuario personal, son las propiedades de consumo del producto las que se convierten en una prioridad. En el caso de B2B, las propiedades de consumo del producto serán diferentes. Están prácticamente relacionados con que las empresas podrán aumentar sus beneficios gracias a este producto, aunque conviene recordar los posibles matices. Por ejemplo, no pagamos a un dentista por placer. Pero la ausencia de dolor en última instancia puede considerarse placer.

"Comprador-Consumidor". El comprador y el consumidor B2C suelen ser la misma persona. Sí, las excepciones son posibles en los casos en que los bienes se compran para consumo conjunto o regalos. Sin embargo, los intereses del consumidor y del comprador casi siempre coinciden. En el caso del mercado B2B, se gasta el dinero de la empresa y la decisión de compra la toma una persona con sus propios intereses personales. Como resultado, hay casos de "retroceso". Sin embargo, no solo los sobornos pueden influir en las decisiones; por ejemplo, las ambiciones personales, la comodidad de trabajar con un proveedor, las amistades y una gran cantidad de factores que no están relacionados con las propiedades del producto pueden afectar.

Método de toma de decisiones. Con un precio de compra más alto en una empresa, más personas estarán involucradas en la toma de una decisión comercial. También está aumentando el número de personas que necesitan estar satisfechas con el producto propuesto. Si bien la mayoría de los clientes basan sus decisiones en la convicción de la marca, las emociones, la "calidad" y otros mitos, los compradores corporativos suelen tomar su decisión basándose en el punto "¿Cómo encajará la compra en el sistema general de la empresa? ¿Mejorará el trabajo?". e ingresos”?

Forma de comunicación. El número de personas físicas supera significativamente el número de personas jurídicas. Pero el tamaño de las transacciones en ellos es casi siempre mucho menor. Por lo tanto, en el segmento de ventas B2C, el principal método de comunicación se está volviendo masivo. Después de todo, el contacto individual con cada comprador resulta ser una solución demasiado costosa. En el caso de las ventas B2B, la situación se invierte: las ventas se pueden realizar para varias empresas, por ejemplo, equipos, para operadores móviles. Y es poco probable que la publicidad televisiva sea efectiva. Sería más racional atraer gerentes profesionales que puedan llegar a una cita con un comprador potencial, realizar una presentación personal exitosa y cerrar el trato.

proceso de venta. Por todo lo anterior, se da una situación en la que el éxito global de ventas en el mercado B2C se ve afectado por:

• cualidades del consumidor;
• Publicidad y Marketing;
• conveniencia de compra;
• la precisión del sistema de servicio.

Las ventas en el mercado B2B dependen de:

• la capacidad del producto para aumentar el beneficio de la empresa;
• habilidades del gerente.

Todo esto sugiere que el mercado B2B implica más trabajo de joyería con clientes corporativos con la necesidad de interactuar con muchos representantes de la empresa. El éxito en este caso generalmente depende de las cualidades del gerente de ventas. En el caso de B2C, el trabajo se lleva a cabo con individuos: para el éxito del trabajo, es necesario organizar un sistema que funcione bien en el que las habilidades de venta del gerente sean solo uno de los factores de éxito.

¿Puede una empresa utilizar las ventas B2C y B2B al mismo tiempo?

Sí tu puedes. Por ejemplo, tomamos un ladrillo: sus ventas también se realizan en el mercado ordinario de la construcción. Después de todo, puede ser comprado por un propietario privado del sitio para la construcción de su casa y un contratista para la implementación de un proyecto de construcción.

Dos soluciones para aumentar las ventas B2C

¿Cómo lograr un crecimiento en las ventas minoristas? Miles de emprendedores en diferentes partes del mundo se hacen esta pregunta todos los días. Considere 2 soluciones en el mercado minorista que permitieron a una empresa conocida multiplicar por diez las ventas.

El mercado de software antivirus se complementó hace varios años con desarrollos para dispositivos móviles. Fueron presentados tanto por tiendas minoristas como por tiendas de comunicación, mientras que eran más caros que sus contrapartes para PC. En un esfuerzo por aumentar el nivel de las ventas minoristas, la gerencia abandonó las tradicionales guerras de precios y ofreció al mercado un producto con valor agregado.

La experiencia confirma que se puede crear valor adicional de 2 maneras utilizando técnicas de venta minorista:

• gracias a una oferta que soluciona para siempre el problema del comprador;
• resolviendo 2 problemas de clientes a la vez en lugar de uno. Para ello, se organizaron acciones junto con empresas colaboradoras.

1. Una oferta que garantiza tranquilidad por los siglos de los siglos.

La esencia de la idea. Al comprar un antivirus móvil al precio de 790 rublos, el comprador recibió una licencia de por vida. El software incluido se puede transferir de un dispositivo antiguo a uno nuevo. Esta oferta es válida para un solo producto y solo en tiendas asociadas. De hecho, al cliente se le proporciona una licencia de 5 años, y al finalizar, la renueva por el mismo período poniéndose en contacto con el soporte técnico. Al mismo tiempo, el producto se actualiza periódicamente con la instalación de nuevas bases de datos antivirus.

Métodos de promoción. La información sobre la campaña antes del inicio de las ventas se publicó en los portales de noticias temáticas, también se agregaron publicaciones en las redes sociales de la empresa y los socios. Continuamos manteniendo actualizada la información sobre promociones en redes sociales y sitios web corporativos.

También organizamos capacitaciones para nuestros vendedores, publicamos materiales de POS y publicitamos en las principales tiendas asociadas. Organizamos un concurso de ventas, premiando a nuestros mejores vendedores en función de los resultados del primer trimestre: se les proporcionaron varios recuerdos y licencias de software.

Resultado. En total, durante los 2 meses de la campaña, las ventas de antivirus móviles aumentaron más de 10 veces. El producto se vende con éxito incluso ahora. Se enviaron muchas consultas a la sede de nuestra empresa en Eslovaquia desde las oficinas de representación de otros países interesados ​​en promociones similares.

2. Una solución que mata dos pájaros de un tiro

La esencia de la idea. Venta de antivirus móvil junto con una tarjeta de memoria microSD. El kit de distribución del programa está escrito en la tarjeta. Al elegir una opción adecuada, el comprador ve 2 productos frente a él a la vez. Elegimos esta opción por una razón. Después de todo, son estas tarjetas las que a menudo compran los propietarios de dispositivos Android. Al mismo tiempo, el producto en sí ahora se presenta no solo en los estantes con software antivirus, sino también junto con tarjetas de memoria.

Resultado. Gracias a la adición de una nueva posición, fue posible lograr un aumento en las ventas de bienes en más de 3 veces.

La demanda de los compradores aumentó debido a la música ligera.

kirill vasiliev, copropietario y director general de Polyushko LLC, Dzerzhinsk

Hubo un lugar en nuestra tienda donde las ventas fueron bastante malas. Incluso las marcas bastante conocidas y generalmente populares que colocamos allí para establecer ventas, empeoraron sus posiciones. Después de reflexionar, pudimos entender que este es un rincón bastante distante y la iluminación es deficiente.

Luego decidimos utilizar los principios de merchandising para tiendas: había una hermosa vitrina con alcohol de élite, se organizó una iluminación de alta calidad. También se propuso colocar un pequeño reproductor de discos con música extranjera hermosa. El resultado final es bastante impresionante. Casi todo el mundo estaba interesado en saber de dónde sonaba la música, y las botellas bellamente iluminadas llamaron la atención. Como resultado, todos los productos en un radio de varios metros de esta isla alcanzaron un nuevo nivel de ventas.

¿Qué otros métodos existen para aumentar las ventas B2C?

1) Ingrese un sistema de bonificación competente para vendedores. Cualquier venta minorista comienza con el vendedor, el primer asistente del negocio, que incluye asesorar a los clientes, ayudar con la selección de productos adecuados y cerrar el trato. Por lo tanto, es sumamente importante que los vendedores se sientan cómodos y leales a la empresa. Con este fin, hemos creado una serie de sistemas de incentivos y bonificaciones.

2) Trabajar con los clientes, fidelizandolos. ¿Alguna vez ha tratado con el cálculo del costo de atraer a un comprador? Si es así, entonces ya comprende que aumentar la lealtad de los clientes existentes es mucho más asequible en comparación con atraer nuevos.

3) Utilice una estrategia de colocación de productos de merchandising. Existen ciertas condiciones para la correcta ubicación de las mercancías, centrémonos en las más significativas:

• El precio es lo primero que llama la atención del comprador, por lo que debe ordenar los bienes en orden ascendente de costo. En la entrada principal hay hermosos productos a precios bajos, y luego a precios crecientes. Hay otro método eficaz. Un poco más lejos de la entrada, debe colocar un producto de apariencia simple y aumentar el costo varias veces. Y coloca el artículo más bonito a un precio más bajo que el primero, pero a un precio ligeramente más alto para ti. Y se comprará activamente.

Hicimos estacionamiento: los clientes habituales están satisfechos.

Nadezhda Volzhankina, director de Smak LLC, Arzamas

Desde el principio, organizamos una navegación simple y comprensible en la tienda, siguiendo los principios de merchandising para tiendas de abarrotes. Desde la entrada se pueden ver carteles con los nombres de los departamentos. Se proporcionan carritos y cestas para la compra. Cuando se llevaron a cabo negociaciones sobre el contrato de arrendamiento, se estableció una condición en el departamento de arquitectura: reparar la fachada del edificio. Ellos prepararon el proyecto y atraemos a un contratista para el trabajo. Se colocaron adoquines cerca de la tienda y también se organizaron espacios de estacionamiento. El asfaltado requiere gastos importantes, pero decidimos no ahorrar. Cuidadosamente entró en estacionamiento entre los viejos tilos. Más de 10 autos pueden estar en el estacionamiento al mismo tiempo. También se movió el lugar de embarque de las mercancías. Anteriormente, la puerta daba al patio de un edificio residencial, ahora al final del edificio. Los lugareños están felices.

- la regla del lado derecho; Es importante recordar que vivimos en un mundo diestro. Por lo tanto, muchos pasan por alto la tienda del lado derecho.

- al nivel de los ojos un producto ubicado a la altura de los ojos se venderá mejor.

4) Descuentos: como una herramienta efectiva en manos del maestro. Los descuentos han sido durante mucho tiempo una parte integral de las ventas exitosas. Los datos de investigación confirman que la primera cifra significativa para los compradores parte del 15%. Un descuento de menos del 7% ni siquiera atraerá una atención especial.

5) Up-sell y Cross-sell. Se consideran una de las formas más efectivas de ventas efectivas. Up-sell: vender productos más caros. Imagina que un cliente decide comprar una aspiradora en tu tienda. Y el vendedor ofrece comprar un modelo más avanzado, cuyo costo es solo unos pocos miles más alto. Gracias a este método, el cheque promedio aumenta, con el crecimiento de los ingresos por ventas minoristas.

Cross-sell - venta de servicios adicionales. Por ejemplo, si una persona compra un traje, se le debe ofrecer una corbata. Deje que solo el 30% de los compradores estén de acuerdo, las ventas siguen creciendo.

7) Ejecutar promociones. Suele ser un tipo de interacción con los compradores, activos o potenciales, a través del contacto personal. Este tipo de acciones suelen estar destinadas a informar sobre nuevos servicios o productos. Lo principal es ofrecer la posibilidad de probar o degustar en el acto. Esto tiene un efecto positivo en la popularidad y popularidad del producto.

8) Promesa de garantía de devolución, cambio. Las garantías a menudo se convierten en una condición de compra decisiva, tanto en el segmento medio como en el premium.

Los dulces se colocaron más cerca de la caja y comenzaron a comprarse

Igor Zoryanko, Director de Shans-I LLC, Oremburgo

Los adultos se esfuerzan por complacer a los niños, por lo que adquieren varios dulces y juguetes. Trabajamos durante aproximadamente 4 meses cuando el vendedor senior ideó una gran solución. Tenemos un gran mostrador con una superficie parcialmente acristalada frente a la caja registradora. Al principio, había artículos no alimentarios de piezas pequeñas: baterías, encendedores, etc. Pero todo esto se encuentra debajo de los ojos de una persona, por lo que a menudo no atrae la atención de los adultos.

En este nivel, la ventana suele ser vista por los niños que están aburridos en la fila. Luego colocamos chocolates brillantes aquí. Una semana después, nos quedamos sin dulces, que solían ser suficientes para medio mes.

Ahora colocamos regularmente varias barras de chocolate, juguetes con dulces dentro, así como pequeños juguetes de rompecabezas y juegos de pompas de jabón en la caja. A principios de este verano, colocamos aquí globos de helio con imágenes brillantes. Son sorprendentemente populares entre los niños.

Cambiamos productos regularmente

Alena Bochkareva, propietario de la tienda Alenka, Rostov-on-Don

Cambiamos regularmente la ubicación de los productos en nuestra tienda. Las personas caminan desde el trabajo por una ruta familiar y ven los mismos productos y, en consecuencia, compran básicamente lo mismo. Y cuando cambia la disposición de los bienes, y en lugar de los bienes habituales, los compradores ven una variedad, entonces están listos para comprar algo extra. Por ejemplo, donde solía haber pan y huevos, los clientes ven deliciosos dulces, ¿por qué no comprar para casa? Y los propios compradores admiten que no es aburrido en una tienda así, siempre se esperan sorpresas.

No construyo mercancías en vitrinas a precios. Sin embargo, tengo en cuenta diferentes principios de comercialización, en particular, en términos de colores. Es como si estuviera representando un arco iris: es agradable a la vista y no se presta especial atención al precio.

También tenemos en cuenta la edad y el sexo de los compradores. Para los jubilados, en estantes de 1,2 m de altura, organizamos productos lácteos, pan de jengibre, bollos, bagels. Los hombres, por otro lado, miran hacia adelante y no hacia los lados; para ellos, estantes de 1,5 a 1,8 m de altura con carne enlatada, pescado, alcohol, galletas, bebidas energéticas, etc. Para niños: estantes de hasta 1 m con yogur y dulces. Las mujeres y las niñas a menudo miran en todas direcciones: la tienda tiene un esquema de colores del arco iris, se presenta una gran cantidad de productos, por lo que es interesante mirar cada mostrador y refrigerador, eligiendo los productos correctos.

4 errores comunes de venta al por menor

Los departamentos mal ubicados uno al lado del otro reducen los ingresos generales. No coloque pescado cerca de la leche, productos alcohólicos cerca de alimentos para bebés;

Mala combinación de productos en el estante. No coloque productos de confitería o dulces cerca de la cerveza. Se colocan mejor cerca del champán;

Los expositores o expositores de palés, especialmente cerca de la caja registradora, pueden provocar un estrechamiento de los pasillos, con una sensación de incomodidad para los visitantes;

La mención intrusiva de una marca y la abundancia de materiales de POS también tienen un impacto negativo en la lealtad de los visitantes.

Información sobre el autor y la compañía.

Igor Zoryanko, director de Shans-I LLC, Oremburgo.

Oportunidad-I LLC creado en 2010. Plantilla: 16 personas.

Nadezhda Volzhankina, director de Smak LLC, Arzamas.

Smak LLC creado en 2005. Plantilla: 28 personas.

kirill vasiliev, copropietario y director general de Polyushko LLC, Dzerzhinsk.

OOO "Polyushko" creada en 1999. Plantilla: 23 personas.

Alena Bochkareva, propietario de la tienda Alenka, Rostov-on-Don.

Alenka LLC creado en 2011. Estado: 3 vendedores.

Más de un empresario se quemó porque no tuvo en cuenta las diferencias en los modelos de venta a firmas comerciales, organismos gubernamentales y consumidores finales. No repetiremos su triste experiencia, pero consideremos qué son b2b, b2c, b2g y c2c, cuál es la diferencia entre ellos y cómo organizar un negocio en cada uno de estos segmentos.

B2b, b2c, b2g, c2c: ¿qué es? Los nombres de las líneas de negocio descritas en nuestro artículo provienen del volumen de negocios de habla inglesa. Estas son abreviaturas sonoras que permiten literalmente tres caracteres para describir todo un nicho de mercado.

B2b - ¿qué es?

El término en sí es una abreviatura del inglés "business to business" ("negocio por negocio"). Esta es una actividad comercial en la que otras empresas y empresarios son clientes. Esto incluye la notoria "producción de medios de producción", y servicios para empresas, y.

Las empresas B2B pueden ser de cualquier tamaño. Por ejemplo, los salones de peluquería muy pequeños pueden ser consumidores de productos de una gran producción transportadora de cortadoras de cabello y otros equipos similares. Y una empresa formada por diez programadores puede suministrar software exclusivo a corporaciones enteras.

A continuación se muestran ejemplos más detallados e ilustrativos.

B2c - ¿Qué es?

Esta abreviatura proviene de "negocio a consumidor" - "negocio para el consumidor [final]". Se entiende como la venta de bienes y servicios a clientes individuales para consumo personal. Un hipermercado de alimentación, una tienda online o una pequeña oficina de asesoramiento jurídico a la población es todo b2c. Esta zona se caracteriza por un gran número de clientes con una factura media relativamente baja.

B2g - ¿Qué es?

El término "empresa a gobierno" se refiere a la venta de bienes y servicios a agencias e instituciones gubernamentales. En Rusia, las relaciones comerciales entre el sector privado y el estado se construyen a través del sistema de contratación pública. Cada paso del proveedor está regulado (dependiendo del cliente) ya sea por la Ley Federal No. 44-FZ ("Sobre el sistema de contratos en el campo de la adquisición de bienes, obras, servicios para satisfacer las necesidades estatales y municipales"), o por Ley Federal N° 223-FZ (“Sobre la adquisición de bienes, obras, servicios por parte de ciertos tipos de personas jurídicas”). Estos documentos describen en detalle los procedimientos de contratación, sus métodos, posibilidades y limitaciones. b2g se caracteriza por las siguientes características:

• mecanismo de licitación de las relaciones comerciales;
• alto nivel de estabilidad de la cooperación (el cliente es reacio a cambiar de proveedor);
• mecanismo complejo de toma de decisiones por parte del cliente;
• en áreas competitivas, se pueden utilizar recursos administrativos (elaboración de pedidos para proveedores específicos);
• métodos y mecanismos de pago específicos (dependiendo del proceso presupuestario).

C2c - ¿Qué es?

La abreviatura c2c significa "consumer-to-consumer" (consumidor a consumidor). Se trata tanto de ventas en línea como de transacciones en la vida real, en las que tanto el vendedor como el comprador son personas físicas. Oficialmente, el vendedor no suele ser un empresario (con la excepción de los casos en que b2c imita a c2c).

Una característica del segmento c2c es la participación de terceros, los propietarios de plataformas comerciales, sitios donde el vendedor puede enumerar los productos y el comprador puede comprar, periódicos con anuncios gratuitos, etc. En Rusia, estos son Avito, Yula, From Hand to Hand y otros recursos similares.

¿En qué se diferencian las áreas de venta?

Los tipos más populares de b2b

El alcance de negocio a negocio es muy amplio. Las zonas más populares son:

Los tipos más populares de b2c

Usamos servicios de empresa a consumidor todos los días. Su espectro es bastante amplio:

• Salidas estacionarias Todos los tipos de tiendas entran en esta categoría. Y "Magnet", y "Pyaterochka", y "Auchan" con Ikea, y "Perekrestok", y un puesto de cigarrillos en la esquina, todo esto es b2c.
• Puntos de venta móviles- esto es más a menudo una pequeña empresa que comercia en las calles de los asentamientos provinciales. Llegamos por la mañana, colocamos la mercancía, empacamos por la noche y seguimos adelante. En los pueblos, todavía hay tiendas móviles que reemplazan el comercio estacionario.
• restauración pública- esto incluye tanto las cadenas de comida rápida como McDonald's o Burger King, como todos los cafés, restaurantes y cantinas, incluida la producción industrial. Bebidas y snacks, también.
• Servicios para el publico- asesoramiento jurídico, notarios, servicios personales desde reparación y sastrería de calzado hasta fabricación de llaves, reparación y ajuste de equipos digitales, estudios fotográficos, etc.
• comercio por internet– todas las ventas oficiales a particulares en la Web. Estas son tiendas en línea, servicios de sitios con anuncios, todos los servicios en línea pagados para usuarios finales.

Los tipos más populares de b2g

Dado que la principal forma de "negocio para el estado" es la participación en la contratación pública, los tipos de b2g están determinados precisamente por procedimientos competitivos:

• Venta de bienes y servicios a entidades estatales y municipales. La gama de contratación pública es muy amplia: desde servicios de consultoría hasta automóviles de lujo, desde la organización de pausas para el café en conferencias hasta comidas escolares y medicamentos.
• Arrendamiento de locales y terrenos de propiedad estatal o municipal. Este es un negocio de beneficio mutuo: el estado recibe ingresos de áreas y territorios no utilizados, y los empresarios no tienen que invertir en la compra de oficinas e instalaciones industriales (el alquiler es mucho más barato).
• Asociación público-privada: en el campo de la vivienda y los servicios comunales, la construcción de carreteras, la educación y otras áreas. Por lo general, el estado proporciona impuestos y otros beneficios, terrenos y la oportunidad de recibir parte de los ingresos del resultado del trabajo. La empresa actúa como ejecutante y posteriormente recibe una parte del uso del objeto establecido por el contrato.
• Acuerdos de concesión: el uso de propiedad estatal o municipal por parte de empresas en los términos de inversión en modernización y reparación. La mayoría de las veces, los acuerdos de concesión se celebran para la restauración de edificios históricos, que luego son utilizados por los empresarios para sus fines comerciales. El Estado también otorga concesiones de energía y capacidades comunales para que la empresa concesionaria invierta en su reparación, ya cambio recibe el derecho a cobrar de los consumidores.

Los tipos más populares de s2s

La interacción de los individuos en el esquema C2C ocurre a través de intermediarios, por lo que los tipos de dicho comercio dependen del tipo de este intermediario.

• Recursos electrónicos para organizar ventas: los conocidos Avito, Yula, Avto.ru, KupiProday y muchos, muchos otros. Aquí, los vendedores son personas que venden un producto o servicio una sola vez, o que realmente hacen negocios sin registrarse. Los usuarios finales también compran, la mayoría de las veces para uso personal. Por separado, señalamos los recursos electrónicos que ayudan en la prestación de servicios en el segmento c2c. Por ejemplo, el famoso servicio BlaBlaCar: un conductor que quiere reducir ligeramente sus costos de viaje conduce a un pasajero que también ahorra tiempo y dinero. Y el servicio les ayuda a encontrarse.
• Las subastas (en Internet o regulares, con un martillo) funcionan según el mismo principio que los sitios de anuncios, solo que el intermediario brinda más servicios: evaluación de productos, soporte de ventas, seguridad. La transacción de compraventa tiene lugar en un lugar estrictamente definido (en la sala de subastas o en un sitio de subastas en línea, por ejemplo, Ebay).
• Los servicios de anuncios en periódicos y medios electrónicos son la forma más simple del segmento C2C: el vendedor publica un anuncio, el comprador se comunica directamente con el vendedor y la transacción se lleva a cabo en un lugar conveniente para ambas partes.

Una característica de c2c es la capacidad de cambiar roles rápidamente: hoy vende un automóvil a través de Avito, mañana compra esquís al comprador de ayer.

En el segmento de empresa a empresa, hay varias reglas, sin saber qué ventas es poco probable que sean efectivas.

Regla 1. La compra de bienes o servicios para empresas suele estar provocada por la necesidad (a diferencia del segmento b2c, donde los deseos subjetivos del cliente son más importantes). En b2b, el marketing tiene como objetivo tomar una decisión con una solicitud ya formada. ¿Qué significa? El hecho es que el propósito de adquirir un producto o servicio no es satisfacer una necesidad subjetiva, sino obtener beneficios posteriores.

Regla 3. En el segmento b2b, hay nichos muy marginales que traen altas ganancias. Al organizar las ventas, tiene al menos la misma importancia que los volúmenes y, a menudo, prevalece. A veces es más rentable hacer un gran negocio que cien pequeños.

El algoritmo para construir un negocio B2B se ve así:

1 Análisis de las necesidades de los clientes potenciales.

Para hacer esto, necesita tener expertos en su empresa en el campo en el que planea construir un negocio. O propia información privilegiada recibida de amigos, conocidos, empleados de empresas clave en la industria. Los planes de desarrollo de los clientes o los problemas que obstaculizan su desarrollo deben conocerse con un alto grado de certeza. Un intento de identificar las necesidades de una empresa asociada de una manera especulativamente lógica a menudo conduce a errores, después de lo cual las acciones adicionales resultan inútiles: simplemente no cooperarán con usted.

2 Determinación de un producto o servicio que encontrará demanda entre los empresarios.

Supongamos que va a vender software de computadora y brindar servicios para su mantenimiento. Su atención se centrará en las empresas cuyo desarrollo requiere, por ejemplo, la introducción de sistemas de CRM más eficaces. Su tarea será dar forma al producto de tal manera que pueda ser utilizado para diferentes tipos de clientes. Alguien necesitará tanto los sistemas de software como el trabajo para instalarlos y solucionar los problemas. Y la mayoría de las grandes empresas tienen sus propios especialistas en el mantenimiento de los sistemas de gestión de la información, necesitarán soluciones de software y capacitación del personal por única vez. En consecuencia, en su arsenal debe haber ofertas para ambos tipos de clientes.

Es importante que esta no sea solo una lista de obras con una lista de precios, sino un paquete de servicios que sea comprensible para el consumidor. Esto también te beneficiará: te permitirá incluir más bienes o servicios marginales junto con otros menos rentables, y en promedio el paquete te dará un buen nivel de rentabilidad.

3 Formación de una estrategia de marketing.

Las opciones para promocionar un producto o servicio en el mercado dependen del producto y de sus capacidades. La presencia de un gran departamento de ventas le permite llegar a una gran cantidad de clientes potenciales, agruparlos por tipo de producto en demanda y orientar el producto a un grupo completo de compradores. Si solo hay un gerente de ventas en el personal, tiene sentido concentrarse en trabajar con varios clientes importantes y no dispersar los recursos.

Estudia a los competidores. Esto es necesario para posicionar su producto, enfatizando sus ventajas. Tenga en cuenta: en el mundo B2B, la singularidad se valora menos que la funcionalidad y la confiabilidad.

4 Organización de la interacción con los clientes.

En b2b, los clientes no se encuentran por anuncio. Para construir un negocio confiable y estable, debe buscar empresas específicas interesadas en su producto y negociar con los tomadores de decisiones (incluso hay una abreviatura especial: DMP). Las llamadas en frío no son muy adecuadas en este caso. Búsqueda más efectiva de clientes en ferias, jornadas técnicas y otros eventos especializados. Aquí no solo puedes comunicarte con las personas que toman decisiones en las empresas, sino también entender las necesidades reales de un negocio en un nicho en particular. Un buen efecto es la participación como consultores o en el personal de especialistas con experiencia (y lo más importante, con conexiones) en grandes empresas. Esto le permitirá comunicarse con los empleados responsables de los presupuestos de adquisición y tomar decisiones sobre la interacción. En algunas áreas (por ejemplo, venta de equipos), la distribución de catálogos, folletos y otros materiales promocionales es eficaz.

Las negociaciones directas no pueden llevarse a cabo sin estar preparado para ellas. Debe comprender claramente el mecanismo de toma de decisiones en la empresa con la que pretende cooperar.

A medida que se realicen las primeras transacciones, se comenzará a identificar a los clientes clave. Deben recibir el trato de nación más favorecida. Las herramientas de este modo son:

• Los descuentos para socios estratégicamente importantes no son solo una reducción de precio única, sino un sistema que fomenta nuevas compras. Por ejemplo, un porcentaje del costo que aumenta con un aumento en el volumen de compras de usted. O un descuento personal en el producto menos marginal. O envío gratis. Y así.
• Servicio personalizado: el cliente estará satisfecho si le asigna un gerente independiente y garantiza una respuesta inmediata a cualquier solicitud (incluso a través de la automatización de la interacción).
• Capacitación del cliente: si proporciona, por ejemplo, equipos, puede organizar capacitaciones para el personal, seminarios, seminarios web, consultas en línea, etc. para consumidores clave. Esto le dará aún más confianza.
• Regalos de marca: promueva y haga valer su marca entre el cliente. Te permite estar en todas partes: en talleres, en oficinas, en el escritorio de la cabeza.
• Casos de colaboración exitosa: si cita una empresa asociada clave como ejemplo de una interacción exitosa, esto demostrará su relación especial con el cliente y estimulará su lealtad.

Cómo organizar eficazmente las ventas en el ámbito de b2c

Los bienes o servicios de este segmento se compran para consumo personal, en base a esto se forma una estrategia de ventas.

Regla 1. El incentivo más importante para comprar un producto/servicio es el deseo del consumidor. Por lo tanto, en b2c, los enfoques de marketing se consideran decisivos para el éxito. La tarea es convencer al comprador de que quiere comprar ese producto y ahora mismo. El factor emocional prevalece sobre el racional. La necesidad real del comprador por un producto o servicio, a diferencia del b2b, es mucho menos importante.

Regla 2. Hay varios órdenes de magnitud más de consumidores privados que de empresarios (que también son consumidores finales). Por lo tanto, las ventas b2c están dirigidas a la demanda masiva, están universalizadas al máximo; como ejemplo, podemos mencionar las grandes cadenas minoristas, donde tanto el surtido, la comercialización y el estilo de trabajo del personal son estándar. No hay necesidad de adaptarse a un cliente concreto, el ajuste va a grupos enteros de consumidores (por ejemplo, para los pensionistas, tanto los productos como el marketing son diferentes respecto a las ventas dirigidas a los jóvenes).

El algoritmo para construir un negocio b2c es el siguiente:

1 Posicionamiento de modelo de negocio, desarrollo y promoción de marca.

La competencia en b2c es muy alta, necesita encontrar un entusiasmo que los compradores aprecien. Llevar al mercado una marca que será una herramienta de marketing en sí misma. Por ejemplo, decides crear una tienda online de ropa infantil. Docenas de participantes grandes y no muy comerciales trabajan en este nicho, y para sobresalir entre la multitud, tendrás que encontrar algo más interesante que los próximos "pantalones para bebés".

2 Definición del público objetivo.

Estas no son palabras comunes, en b2c el éxito depende directamente de la correcta segmentación de clientes. En relación a la misma tienda online de ropa infantil, necesitas decidir si tus principales clientes serán mamás de bajos ingresos, empresarias acostumbradas a comprar solo lo mejor, o vas a satisfacer la demanda en varios nichos de consumo a la vez. En función de esto, se construye una estrategia de marketing y publicidad.

3 Estimular a la audiencia a comprar.

Ya se ha dicho anteriormente que para las ventas al consumidor final, el factor emocional es de suma importancia. Existen dos estrategias para estimular las compras: activa y pasiva.

A estrategia activa el vendedor mismo está buscando clientes: mediante correos en línea, publicidad en redes sociales, ventas en las calles, en el transporte y otros lugares visitados por compradores potenciales.

estrategia pasiva típico de un negocio en el que el propio comprador está interesado: la venta de servicios públicos, servicios médicos, recursos energéticos y otros productos en condiciones de baja competencia. Si el comprador vendrá él mismo, ¿por qué invertir en publicidad?

Para un entorno altamente competitivo, los llamados desencadenantes son importantes, elementos psicológicos que inducen clara y definitivamente a realizar una compra. Este es el mensaje “lo haremos por ti” (servicio de comparación de productos, calculadora de cálculo de precios, etc.); asociación con otros clientes (“Este producto ya ha sido comprado por 5.000 personas. ¿Estás con nosotros?”) o énfasis en la individualidad (“Nuestro producto no es para aquellos que necesitan “ofertas populares”). Los disparadores “Greed” (descuentos, promociones, rebajas) o “Hurry” (“Date prisa para comprar antes de…”) también funcionan bien.

4 Construcción de un sistema de ventas.

Si va a vender en una tienda "real", considere la comercialización (exhibición de productos), la navegación conveniente por el piso de operaciones, la disponibilidad de información, etiquetas de precios competentes e informativas. No tiene sentido empezar a vender sin organizarse.

Para una tienda en línea, una interfaz fácil de usar, un formulario de pedido simple, una confirmación rápida, una recolección confiable y, por supuesto, un servicio de entrega ideal son importantes. La información en la Web diverge rápidamente, uno solo tiene que quedarse más de unos pocos pedidos o no enviar lo que el cliente quería, y luego la mancha en la reputación tendrá que lavarse durante mucho tiempo.

Si organiza una consulta legal en línea u otros servicios en línea, asegúrese de que los usuarios reciban respuestas a sus solicitudes estrictamente dentro del plazo prescrito. Esto requiere un sistema de contabilidad de aplicación funcional, y no siempre es posible arreglárselas con tablas de Excel.

Cómo organizar eficazmente un negocio b2g

Dado que todo el comercio con las organizaciones estatales y municipales se realiza a través del sitio web de contratación pública, necesitará un especialista que conozca a la perfección la funcionalidad de este recurso.

La esencia de b2g es buscar ofertas adecuadas, analizar rápidamente avisos de compras planificadas y preparar solicitudes. La organización de los negocios en materia de contratación pública comprende varias etapas:

1 Determinación de la estrategia de selección de adquisiciones. Esto puede ser la participación en el máximo número posible de licitaciones (tendrás suerte en alguna parte) o una selección estricta de los lotes más rentables.

2 Selección de una oferta en función de sus capacidades físicas como proveedor. Si es posible suministrar papelería desde Kaliningrado a Vladivostok, entonces no es realista proporcionar servicios de catering a largas distancias sin organizar una división de su empresa en el lugar.

3 Determinación del margen de suministro mínimo posible(es decir, tú calculas cuánto puedes bajar el precio pujando). Es importante hacer estos cálculos con anticipación, porque en el ajetreo de una subasta electrónica, puede cometer un error y luego tener que trabajar en su detrimento.

4 El cálculo más preciso del costo del trabajo, bienes o servicios en la oferta seleccionada. Esto debe hacerse incluso antes de presentar una solicitud para comprender, teniendo en cuenta el margen mínimo, si hay posibilidades de ganar o no. Es mejor si considera que el costo será un economista profesional experimentado.

Por otra parte, notamos que los negocios en el segmento b2g requieren un enfoque muy cuidadoso y responsable. El incumplimiento del contrato lo colocará automáticamente en la lista de proveedores sin escrúpulos y ya no podrá participar en la contratación pública, solo si cierra esta empresa y abre una nueva.

Cómo organizar eficazmente las ventas en el campo de C2C

Como ya se mencionó, un tercero generalmente participa en un negocio c2c, fuera de línea y, más a menudo, un recurso en línea donde el vendedor se reúne con el comprador. La organización de las ventas C2C depende de la funcionalidad de la plataforma comercial elegida y de la tarea que el vendedor se proponga.

1 Ventas únicas de cosas propias / automóvil / bienes raíces. En este caso, lo más importante es redactar correctamente un anuncio y colocarlo en sitios como Avito, Yula y en las redes sociales. Competente: esto significa identificar claramente las ventajas del producto, sus características y señalar que no es un intermediario, sino un propietario. Dado que los bienes de este segmento suelen venderse de segunda mano, la tarea del vendedor es maximizar el valor del artículo a los ojos del comprador. En Avito, a menudo hay anuncios con el estilo de “Vendo un automóvil como innecesario. Se compro como carro para el transporte de mercancias al campo, lleva tres años parado, pense mucho tiempo si llevarlo a chatarra, pero decidi venderlo. Dichos textos no motivan a comprar, pero son muy motivadores para bajar el precio: si el vendedor se las arregló tranquilamente sin este automóvil durante tres años, entonces, habiéndolo regalado por casi nada, probablemente tampoco se preocupe. Hay muchas formas de presentar un artículo como significativo para el comprador. Si se trata de ropa usada, se puede apelar a la calidad (“ahora no hacen esto”), a una marca, a un diseño raro, o a la diferencia de precio de compra y venta (“los zapatos se compraron hace un año por 10,000 rublos, los usé un par de veces, los devuelvo por 2500 "). El posicionamiento de los productos electrónicos usados ​​también puede basarse en la mayor calidad y confiabilidad de las generaciones anteriores de dispositivos y dispositivos, en una reducción significativa del precio, en la oportunidad de obtener una instancia de la serie superior al precio de una nueva computadora portátil o teléfono inteligente económico. .

Como regla general, las administraciones de los servicios o grupos en las redes sociales supervisan estrictamente los textos de los usuarios para cumplir con el requisito de "un anuncio, un producto", por lo que esta regla no debe violarse (de lo contrario, el servicio puede negarse a publicar cualquier anuncio del infractor). cuenta). Dado que el flujo de anuncios colocados es grande, el suyo abandonará rápidamente la primera página y no es seguro que el usuario se desplace a ella. "Subir" un anuncio (volver a mostrarlo en la primera página de la búsqueda) o corregirlo (determinar un lugar permanente en la parte superior de la lista durante un día o una semana): el servicio generalmente se paga. Tiene sentido usarlo si hay demanda del producto (hubo llamadas después de la primera colocación) o el costo del producto es significativo en comparación con el costo del servicio (venta de bienes raíces, automóvil).

2 Venta de servicios propios y productos hechos a mano. Esto está más cerca del negocio y de la esencia del segmento c2c. Si usted es un buen plomero, electricista o un maestro en la fabricación de juguetes de peluche, ¿por qué no utilizar sus habilidades para obtener un ingreso adicional, o tal vez principal? La estrategia de ventas en este caso debe ser:

3 Negocio b2c disfrazado de c2c

Considere este esquema en el ejemplo de Avito. Supongamos que decide revender piezas de automóviles, nuevas y desmanteladas, de forma continua bajo la apariencia de ventas únicas. Desde un punto de vista moral, esto no es del todo hermoso, pero como negocio, servirá. El algoritmo de desarrollo será el siguiente:

I. Abrimos una cuenta de una persona privada en Avito. Que sea real - a su número de teléfono, para controlar el proceso.

II. Estamos compilando el primer anuncio básico, que irónicamente se colocará en Avito a lo largo de sus ventas. Elegimos uno de los repuestos que tiene mayor demanda. Escribimos el texto teniendo en cuenta el análisis de los competidores y nuestra audiencia, insertamos palabras clave, todo es igual que cuando vendemos nuestros propios productos. Si está vendiendo piezas nuevas, es posible (aunque no necesario) encontrar algún tipo de explicación coherente de cómo obtuvo el artículo. "Lo compré para mí, pero tuve que vender el auto", "Estaba desmantelando el garaje y lo encontré", algo así. Para piezas usadas, la leyenda es inútil. Al final del texto, haga una nota: "También venderé otros repuestos para tal o cual marca de automóvil". Asegúrese de tomar fotos hermosas (o tómelas en Internet, pero sin marcas de agua y en un interior adecuado; está, por así decirlo, vendiendo las suyas).

tercero Colocamos un anuncio, seleccionamos el modo "Venta rápida" o, mejor aún, "Venta turbo". En este último caso, el producto permanecerá colgado en la primera página de la búsqueda durante toda una semana. Se recomienda publicar un anuncio el lunes por la mañana para captar por completo todos los segmentos de la audiencia que necesitamos en 7 días.

IV. Ahora nos enfrentamos a la tarea de ampliar las ventas tanto como sea posible. Esto no funcionará desde una cuenta: en Avito, el sistema bloquea la publicación masiva de anuncios. Entonces, puedes ir de dos maneras. Si tiene un empresario individual o es el fundador de una entidad legal (no importa en qué área), puede abrir una cuenta comercial para la empresa. Para ello, debe ingresar una empresa o empresario individual. Como último recurso, puede intentar comprar una cuenta comercial, por ejemplo, en http://accounts.net/ o en cualquier sitio similar. Nadie te controlará. Después del registro, puede publicar hasta cinco anuncios gratuitos en una categoría.

Otra forma es el registro masivo de cuentas individuales. Para hacer esto, no necesita comprar un montón de tarjetas SIM; hay servicios de activación de SMS mucho menos costosos. o cada activación de cuenta le costará solo 4-5 rublos. Suficiente para registrar 10-15 piezas.

V. Compilación de cinco anuncios más de venta de otros repuestos. Si la cuenta es comercial, haga el texto de acuerdo con una plantilla para que el comprador entienda que se trata de anuncios del mismo vendedor. La publicidad aquí no debe ser similar a la que diste desde tu cuenta personal: si Avito encuentra textos similares, mostrará un mensaje sobre una posible duplicación y rechazará nuevos anuncios.

Los textos de las cuentas individuales deberán ser únicos en cada anuncio. Si alguna de las cuentas está bloqueada, la copia de seguridad entra en juego. La mayor dificultad es conseguir que todos los anuncios lleguen a uno o al menos dos números de teléfono. Alternativamente, en algunos anuncios, puede ofrecer escribir a la cuenta de Avito y dar su número de teléfono en la carta de respuesta.

VI. Empezamos a rotar anuncios. Periódicamente apagamos algunos, y después de unos días los encendemos (al mismo tiempo que suben en la búsqueda), invertimos dinero en otros y ordenamos el aumento y la reparación pagados. A medida que se desarrolla el modelo de negocio, identificamos los anuncios más efectivos, invertimos puntualmente en ellos y el resto de los anuncios tienen una función de apoyo. Habrá que invertir mucho trabajo, pero el resultado puede ser muy bueno.

Conclusión

Según el vendedor y el comprador, todos los modelos comerciales se pueden dividir en cuatro áreas principales.

• b2b - venta de bienes y servicios de algunas empresas comerciales a otras;
• b2c - venta de bienes y servicios de empresas comerciales a particulares para uso personal;
• b2g - venta de bienes y servicios por parte de empresas comerciales a organismos estatales y municipales;
• c2c - venta de bienes y servicios de un individuo a otro

Cada uno de estos modelos tiene sus propios objetivos, volúmenes de suministro, montos promedio de transacciones, etc. Si los representantes comerciales toman una decisión de compra basada en un cálculo preciso de sus necesidades, entonces los compradores individuales se guían más a menudo por las emociones. Si en b2c el vendedor se enfoca en grupos enteros de consumidores finales, entonces en b2b es importante determinar las necesidades de clientes específicos.

El éxito de las ventas depende de elegir la estrategia de marketing adecuada para su segmento de negocios. B2g no requiere campañas publicitarias de alto perfil (es mucho más importante redactar correctamente las ofertas). Para b2c, por el contrario, se necesita publicidad como el aire: masiva y diversa. Y en c2c, debe combinar hábilmente la publicidad dirigida a un grupo específico de compradores y los métodos técnicos para promocionar un producto.

Cada uno de los segmentos de negocio tiene sus pros y sus contras, en cada uno se puede ganar un buen dinero (en un negocio enfocado a empresas o agencias gubernamentales - más, en el comercio online a través de plataformas de negociación - menos), y en cualquiera te puedes quedar nada. Esperamos que este artículo te ayude a definir correctamente tu estrategia y tener éxito en el nicho de mercado elegido.

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Toda la superficie de venta de todo tipo suele estar dividida en dos grandes segmentos. El primero es B2C, el segundo es B2B. Muy a menudo, habiendo encontrado estas abreviaturas, muchas personas se preguntan: B2C, ¿qué es? O Entonces, averigüémoslo.

Descripción del mercado B2B

Si traduces literalmente la transcripción, obtienes "negocio por negocio", del inglés business to business. El término B2B se refiere a cualquier negocio centrado en la venta de bienes o servicios para otros negocios. Un ejemplo son las bases mayoristas que venden sus productos en grandes cantidades, las organizaciones comerciales que representan a grandes fabricantes y actúan solo como vendedores, etc. Entonces, el mercado B2C: ¿qué es, qué es B2B y cuáles son sus diferencias?

Características del mercado B2B

Las ventas en este segmento de mercado se caracterizan por una serie de características. Entre ellos están:

B2C - ¿Qué es?

Hemos descubierto más o menos el mercado orientado a los negocios, pasemos al segmento orientado al consumidor. Entonces, B2C, ¿qué es? En inglés - business to customer, y traducido a nuestro idioma nativo - "business for the buyer". Si lo compara con un segmento de un negocio centrado en las ventas para vendedores, puede ver que estos conceptos son fundamentalmente diferentes.

Características comerciales clave para los clientes

• Rango. Por lo general, los minoristas tratan de cubrir la mayor parte del mercado posible. Esto se hace maximizando la gama de bienes vendidos y servicios prestados. Quizás el ejemplo más llamativo de B2C son los supermercados. En tales tiendas, el consumidor puede comprar casi todo lo que necesita. Además, obtenga servicios adicionales, como entrega, configuración e instalación de electrodomésticos.
• Valor del cliente. En el comercio minorista, el valor de un cliente no es muy alto, ya que la mayor parte de la oferta monetaria proviene de los volúmenes de ventas de diferentes consumidores. Por lo tanto, el segmento B2C se centra en las necesidades del mercado en su conjunto y, en casos excepcionales, tiene en cuenta las necesidades de una sola persona. Como ejemplo ilustrativo, puede tomar cualquier producto de consumo, como el pan. Este producto tiene todas las características que pueden atraer al máximo número de compradores. Y si una persona quiere comprar pan con sabor a menta, es poco probable que tenga éxito. Y ninguna fábrica hará una sola barra para satisfacer las necesidades de un cliente en lugar de miles. Y viceversa: digamos que el dueño de un supermercado, por alguna razón, decidió que el pan con sabor a menta se vendería con fuerza. Negocia con los proveedores, y ellos le hacen un lote de prueba de ese pan. Naturalmente, para tales experimentos, el volumen debe ser grande. La situación, por supuesto, es bastante antinatural, pero, sin embargo, uno puede entender cuán diferentes son los métodos con un enfoque en los negocios y en el consumidor.

B2C: entrega de mensajería

Al igual que el mercado de bienes, el mercado de servicios para B2C es diferente de B2B. Esto aplica para cualquier área de negocio. Por ejemplo, B2C - entrega de mensajería. La orientación al mercado de consumo obliga a la empresa transportista a disponer de una red de almacenes muy amplia, así como de transporte. Esto es necesario porque la empresa necesita llegar al máximo de audiencia y crear las mejores condiciones para los clientes.

combinación de mercados

Si observa detenidamente muchos negocios, especialmente los grandes, puede comprender que en un lugar determinado la línea clara entre los dos tipos de promoción de productos se difumina. El deseo natural del propietario de cualquier empresa es obtener más ganancias, y si se le da la oportunidad de obtener una porción adicional de clientes, nadie se negará. Un buen ejemplo sería todo tipo de bases de materiales de construcción. O empresas distribuidoras que distribuyen productos a puntos de venta.

Un ejemplo de una empresa que opera en diferentes mercados.

Considere un ejemplo: hay una pequeña organización dedicada a la producción de productos metálicos. En su trabajo, esta empresa utiliza productos de pintura y barniz. El propietario lo compra en tiendas de construcción o en bases de construcción, ya que tiene pequeños volúmenes para comprar productos directamente al fabricante. Alternativamente, este propietario puede encontrar una organización que tenga un acuerdo de distribución con las fábricas y distribuya sus productos a las mismas ferreterías. Dado que dichas empresas tienen un llamado pedido mínimo, como $100, los consumidores habituales quedan excluidos automáticamente. Pero para el propietario de una pequeña empresa, esta cantidad es bastante aceptable, dado que utiliza estos bienes en el proceso de producción. Al trabajar con una empresa distribuidora, obtiene ahorros significativos, ya que en este caso el precio que paga por los productos es casi igual al precio de compra de cualquier tienda.

En este caso, el propietario de una pequeña empresa actúa como un pequeño consumidor, ya que el volumen de sus compras es mucho menor que el de las tiendas, y sin embargo, puede aprovechar mejores condiciones que otros consumidores.

Diferencia en los enfoques

¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C? Hay diferencias bastante significativas entre estos dos mercados, aunque a primera vista son muy similares. Estas diferencias radican tanto en los enfoques de marketing como en los objetivos de los consumidores finales.

Las principales diferencias entre el mercado de consumidores y el mercado de vendedores:

• Toma de decisiones equilibradas y racionales sobre las compras. B2C se caracteriza por la emotividad, la necesidad de satisfacer deseos.
• Volúmenes. Mientras que el consumidor medio compra para satisfacer sus necesidades, el empresario compra para apoyar su negocio. Por lo tanto, el volumen de compras puede ser enorme.
• El precio del producto. Para un consumidor común, el costo de los bienes juega un papel importante, pero muy a menudo no es decisivo. Pero en el caso del mercado B2B, la diferencia de 1 dólar por unidad puede resultar en decenas de miles en todo el lote, por lo que se presta gran atención al valor de los productos.
• Si para las ventas B2C se presta mucha atención a la publicidad masiva, entonces en las ventas en el mercado B2B, los contactos personales con los compradores y el trabajo con bases de datos pasan a primer plano.

Por lo tanto, podemos concluir que las ventas corporativas son significativamente diferentes de las ventas en el mercado B2C, que esta es una división que requiere enfoques y métodos completamente diferentes.