Didelės konkurencijos ir reiklių klientų sąlygomis pritraukti pirkėjus darosi vis sunkiau. Šiandien tam, kad tave prisimintų ir vėl susisiektų, nebeužtenka tik suteikti gerą paslaugą ar parduoti gerą prekę. Reikia sukurti wow efektą. Užsakomosios interneto rinkodaros ir reklamos įmonės darbuotojai surinko 11 puikių pavyzdžių, kai klientai gauna daugiau nei tikėjosi. Skaityti ir įgyvendinti.
Žaislinio triušio nuotykiai viešbutyje
Ši jaudinanti istorija pelnytai išplito ir nusipelno būti išspausdinta vadovėliuose apie orientaciją į klientus. Todėl ji pradės mūsų atranką.
Mažylė su tėvais keliavo į Airiją. Kai šeima išsiregistravo iš viešbučio, mergina savo pliušinį triušį pamiršo kambaryje. Viešbučio darbuotojai atrado netektį ir internete paskelbė triušio nuotrauką su prierašu „Adare Manor Hotel pamečiau meilužę“. Tai buvo pirmoji nuotrauka iš nuotraukų serijos apie nuostabias pliušinio žaislo atostogas.
Kambarinės fotografavo triušį pusryčių metu, SPA procedūrų metu, vaikščiodamos, ant lovos kambaryje. Nuotraukos prierašuose buvo rašoma, kad triušis laukiasi, nekantravo, kol jo ateis meilužė. Paskutinėje serijos nuotraukoje matyti laiminga mergina su triušiu – ji vis tiek grįžo dėl jo.
Mergaitės mama buvo sujaudinta tokio rūpesčio savo vaiku ir padėkojo viešbučio vadovybei feisbuke. O viešbučio administracija įgijo papildomos šlovės ir reputacijos kaip įmonė, kuri rūpinasi klientais.
Dizainerės figūrėlė kaip LEGO dovana
Tęsiant wow efektą smulkiems klientams – antra istorija.
Jei vaikas pameta savo mėgstamą žaislą, jis vaikiškai nesinervina. Taip atsitiko septynerių metų Joshua. Už visus Kalėdoms gautus pinigus jis nusipirko LEGO Ninjago rinkinį. Labiausiai dizaineris įsimylėjo Jay ZX figūrą. Kartą jiedu su tėvu nuėjo į prekybos centrą ir vaikas pasiėmė mėgstamą žaislą, nors tėvas perspėjo, kad geriau jį palikti namuose.
Žaislas buvo pamestas, o tada Joshua parašė laišką LEGO. Jame jis pasakojo savo istoriją ir apgailestavo, kad neklausė tėvo. Berniukas paprašė atsiųsti jam kitą žaislą ir pažadėjo, kad daugiau niekada jo nesiims į prekybos centrą.
Šis jaudinantis laiškas neliko nepastebėtas. Klientų aptarnavimo atstovas parašė puikų atsakymą Joshua. Jame jis atskleidė, kad tarėsi su konstruktoriaus herojumi Sensei Wu. Geriausia cituoti šį jaudinantį laišką:
„Joshua, aš manau, kad tavo tėvas yra labai išmintingas žmogus. Privalote saugoti savo Ninjago minifigūrėles, kaip drakonai saugo ginklą Spinjitsu!
Sensei Wu taip pat pasakė, kad galiu jums atsiųsti naują Jay ir ne tik jį – juk tas, kuris yra pasirengęs atiduoti kalėdines santaupas, kad nusipirktų rinkinį, turi būti tikrai atsidavęs „Ninjago“ gerbėjas.
Tikiuosi, kad jums patiks jūsų nauja ZX figūra. Prie jo prikabiname tris naujus apdarus ir siunčiame Jay priešo figūrėlę, kad turėtumėte galimybę surengti muštynes.
Prisiminkite, ką jums pasakė Sensei Wu: saugokite savo nindzias taip, kaip drakonai saugo Spinjitsu ginklą! Ir, žinoma, klausyk savo tėvo.
Kūrybiška ir virusiška, ar ne?
Aviakompanija atidėjo skrydį keleivio prašymu
Michaelas skubiai skrido namo iš San Francisko, nes jo mama sunkiai sirgo. Sąskaita nuėjo į laikrodį ir jis suprato, kad pavėlavęs į jungiamąjį skrydį gali neturėti laiko su ja atsisveikinti.
Atsitiko tai, ko jis bijojo. Supratęs, kad vėluoja, tiesiog lėktuve apsipylė ašaromis. Stiuardesė iš jo sužinojo, kas atsitiko, ir apie viską pranešė pirmajam pilotui. Jis susisiekė su jungiamojo skrydžio pilotu ir paprašė atidėti pakilimą, kol Michaelas galės įlipti.
Daugelis oro linijų darbuotojų sužinojo apie šį prašymą. Jie ne tik padėjo atidėti jungiamąjį skrydį, bet ir nusprendė palydėti Michaelą į ligoninę, kad įsitikintų, jog jis atvyks laiku.
Jų pastangos nenuėjo veltui. Maiklo mama kelioms minutėms susimąstė ir, pamačiusi sūnų, jį atpažino. Po kelių valandų jos nebebuvo.
Kompensacija iš virėjos už ilgą valgio laukimą
Reporteris Džonas su žmona nuėjo į restoraną. Pora padarė užsakymą ir ilgai laukė vakarienės. Po pusvalandžio laukimo, kai žurnalistas jau buvo nusprendęs, kad liks be maisto, prie jo priėjo padavėjas ir ant stalo padėjo užkandžių asortimentą. Jis teigė, kad tai šefo kompensacija už ilgai lauktą – užkandis buvo nemokamas ir labai skanus.
Restorano administracija ne veltui pasirinko tokią taktiką. Atrodo, kad nemokamas užkandis klientui „sustabdo laukimo valandas“. Įkandęs ir užmušęs alkį žmogus vargu ar skųsis ilga tarnyste, o, priešingai, pasakos draugams apie skanią kompensaciją.
Vietoj nebrangaus užkandžio galite padovanoti lankytojams, kurie ilgai laukia užsakymo, pavyzdžiui, gėrimą. Svarbiausia į paslaugų sistemą įvesti taisyklę: visiems, kurie užsakymo laukia ilgiau nei skirtas laikas, pavyzdžiui, daugiau nei pusvalandį, pateikti kompensaciją.
Dovana unikalus žadintuvas
Christina nuolat atvyksta į konferenciją Majamyje darbo reikalais ir apsistoja viename iš pajūrio viešbučių.
Kiekvienas apsilankymas viešbutyje merginai tapo švente ne dėl vaizdo pro langą ar gerų pusryčių. Ją patraukė ... žadintuvo melodija. Jos kambaryje esantis laikrodis skleisdavo malonius, atpalaiduojančius garsus, tarsi SPA centre. Christina sako, kad niekur kitur ji taip gerai nemiegojo, kaip kambaryje su šiais garsais.
Į šį viešbutį ji atvyko į konferenciją trejus metus ir trejus metus ieškojo parduodamo to paties žadintuvo. Tačiau paieškos buvo bergždžios. Tada Christina, atvykusi į kitą konferenciją, parašė į viešbučio puslapį „Twitter“ ir paklausė, kur galėtų nusipirkti tokį pat laikrodį. Jai buvo pasakyta, kad tokių laikrodžių nėra, ir jie patarė panašų modelį, tačiau be muzikos. Christina rašė, kad jai reikia šios melodijos – atpalaiduojančios ir suteikiančios miegą, stipresnį nei bet kada.
Kitą dieną grįžusi į savo kambarį mergina ant stalo rado antrą žadintuvą ir raštelį, kuriame dėkojama, kad seka ją „Twitter“. Rašto autorė, atstovaujama administratorės, išreiškė viltį, kad dabar Christina namuose miegos taip pat gerai, kaip ir viešbutyje.
O dabar – kelios istorijos iš NVS šalių. Pasirodo, mes taip pat žinome, kas yra dėmesys klientui, ir žinome, kaip tai įgyvendinti.
Individualus dovanų kortelių dizainas
Alexandra padarė užsakymą vienoje iš Ukrainos sidabro papuošalų parduotuvių. Įmonės darbuotojai kiekvieną dekoraciją pritvirtina prie mažo atviruko – mielos atvirutės su užrašu. Pasirodo tokia dovana mamai, draugei ar sesei – tai priklauso nuo teksto ant atvirutės.
Tačiau asortimente nebuvo užrašo, kuris tiktų Aleksandrai. Todėl ji paprašė prie dekoracijos pritvirtinti tuščią kortelę. Pateikus užsakymą, vadybininkė jai perskambino ir pasiaiškino, kodėl jai netinka paruoštos kortelės. Ji paaiškino, jis patvirtino užsakymą ir paprašė palaukti išsiuntimo pranešimo.
Laiškas atkeliavo kitą dieną. Prie jo buvo priklijuoti keli kortelių maketai ir buvo sakoma, kad Alexandra turėtų pasirinkti tinkamą. Tokių maketų svetainėje nebuvo, tai yra, jie buvo sukurti specialiai jai. Vadovė rašė, kad ji „nekelia rankos, kad pritvirtintų papuošimą prie tuščios kortelės“.
Aleksandra buvo maloniai nustebinta tokiu rūpesčiu. Išsirinko patikusį maketą, tą pačią dieną atspausdino ir išsiuntė nurodytu adresu. Dovana atkeliavo laiku – graži, nereikalaujanti priedų ir išskirtinė.
Mėsos pristatymas
Albina nusprendė nusipirkti mėsos vakarienei neseniai atidarytoje parduotuvėje. Ko ji norėjo nusipirkti, nebuvo. Bet pardavėja mandagiai pasakė, kad norimos rūšies mėsą atneš po valandos.
Albina neturėjo laiko laukti ir ruošėsi išvykti. Tačiau pardavėja užsirašė savo namų adresą ir užsakė kurjerių tarnybą, kad mėsą pristatytų į namus. Kartu su įsakymu buvo užrašas, užrašytas ant sąsiuvinio lapo: „Jei dar ko nors reikia, ateik! Akivaizdu, į kurią parduotuvę Albina kreipsis, kai prireiks dar kažko.
Papildomos paslaugos sumontavus kondicionierių
Yra daugybė oro kondicionierių montavimo paslaugų. Tačiau jie turi ir daug klientų, ypač sezono metu. Tačiau net ir sezono metu tos pačios montavimo įmonės vaikinai stengiasi būti orientuoti į klientą.
Nežinia, ar tokia paslauga teikiama visiems klientams, ar tai tik mūsų kitos istorijos herojui Vladimirui, kuriam taip pasisekė, tačiau jį maloniai nustebino keli wow efektai.
1. Kondicionieriaus konfigūracijoje dažniausiai yra trumpas tinklo kabelis, kurį beveik visada reikia keisti – atstumo nuo kondicionieriaus iki išėjimo angos, kaip taisyklė, nepakanka. Kabelis į standartinį montavimo paketą neįeina.
Tačiau montavimo įmonės, į kurią kreipėsi Vladimiras, darbuotojai padėjo jam iš padėties – matavimų metu jie ne tik patarė, kaip ir kur geriau įrengti kondicionierių, bet ir atkreipė dėmesį į atstumą nuo jo vietos. prie išleidimo angos. Kitą kartą jau atvažiavo su tinkamo ilgio laidu, iš karto jį pakeitė ir prijungė įrenginį, neimdami už tai papildomų pinigų.
2. Praėjus mėnesiui po kondicionieriaus įrengimo, prasidėjo karštis, vėsinti ir pora aukštų aukščiau gyvenantys kaimynai. Jų kondicionierius buvo tiksliai virš Vladimiro oro kondicionieriaus ir vandens lašai čiurleno visą parą, sukeldami jausmą, kad senovės Kinijoje buvai nuteistas mirti. Vyko egzekucija, kai kaltinamasis buvo surištas, jam ant galvos uždėtas geležinis dubuo, į kurį reguliariai lašėjo vanduo.
Vladimiras paskambino montuotojams ir paklausė, ar nepavojinga, kad ant jo nuolat varvėti kondicionierius. Vaikinai teigė, kad kondicionierius nepavojingas, tačiau žmogui tai kupina ankstyvo apsilankymo pas neurologą. Todėl vaikinai pasiūlė atvykti nemokamai, užlipti pas kaimynus ir jų kondicionieriuje pasukti vamzdelį, iš kurio laša vanduo.
Dėl to kaimynai tai padarė patys – nėra nieko sudėtingo. Tačiau žmogaus požiūris ir rūpestis klientu atmintyje išliko ilgam.
30% nuolaida bilietui vėluojant vizai
Mes mylime savo kelionių agentus labiau nei stomatologus. Ir ne tik todėl, kad jie mums teikia džiaugsmo. Taip pat už puikų aptarnavimą.
Sergejus savaitei planavo kelionę autobusu į Prahą ir vizą padarė per kelionių agentūrą – lengviau susimokėti pinigus, pateikti dokumentus ir gauti rezultatą per 10 dienų. Vizą pažadėta išduoti likus trims dienoms iki numatyto išvykimo datos. Puiku, galite turėti laiko ramiai rinkti daiktus ir nusipirkti bilietus.
Tai, kad paskirtą dieną viza nebuvo paruošta, Sergejaus net nenustebino. Kelionių agentas gūžtelėjo pečiais ir pasakė, kad nieko negali padaryti - dokumentai buvo konsulate, bet rytoj viskas bus 100%.
Rytoj nieko nebuvo. Ir poryt taip pat. Trečią dieną Sergejus mandagų toną pakeitė į skandalingą, nepaisant to, kad kelionių agentūra, tarytum, nekalta – dokumentai yra pas konsulą ir tai jau nieko įtakoti negali. Sergejus pasakojo, kad jiedu su žmona jau tris dienas sėdėjo ant lagaminų, kad jų planai žlugo – Prahoje teko patekti į vieną renginį. Ir apskritai neaišku ką daryti su bilietais, kokiai datai rezervuoti.
Kelionių agentas netikėtai pasiūlė Sergejui nusipirkti bilietus už savikainą – kaip moralinę kompensaciją. Jis pasiūlė jas išpirkti savo pinigais ir, jei viza staiga nepasiruošė iki reikiamos datos, prisiimti visą riziką. Viza buvo padaryta. Greičiausiai kelionių agentūra žinojo, kad tai padarys iki tinkamos datos, tačiau klientai įvertino platų gestą, o sutaupyta visai neblogai – kelionių agentūros bilietams daro 30 procentų antkainį.
Dėl to kelionė įvyko, o Sergejus ne kartą kreipėsi į kelionių agentūrą. Jau pavyko be incidentų.
Nešiojamasis kompiuteris su 65% nuolaida
Tai buvo Chabarovske, viename dideliame buitinės technikos tinkle. Dmitrijus ten pirko televizorių ir, darydamas užsakymą, prieškambaryje pastebėjo stovą su nešiojamaisiais kompiuteriais. Jis vadovui pasakė, kad reikia ir nešiojamo kompiuterio. Apie nešiojamus kompiuterius kalbėjosi 4-5 minutes, po to Dmitrijus pasakė, kad vis dar neturi reikiamos sumos, pirkimas vyks vėliau, kai sutaupys pinigų.
Netrukus Dmitrijus pamiršo pagalvoti apie šį pokalbį. Bet po dviejų mėnesių jam paskambino vadybininkas iš parduotuvės ir pasakė, kad jie turi puikios būklės nešiojamąjį kompiuterį, bet su įbrėžimu, todėl 65 proc. Įbrėžimas buvo didelis - apie 4 cm, atsirado dėl netinkamo pristatymo. Tačiau produktas yra visiškai funkcionalus, todėl Dimitri gali būti suinteresuotas. Jis iškart nuėjo į parduotuvę ir nusipirko nešiojamąjį kompiuterį.
Pasirodo, šioje parduotuvėje galioja taisyklė: visi potencialių pirkėjų norai yra stebimi ir fiksuojami. Jei parduotuvėje prasideda akcija ar atsiranda prekių su nuolaida, vadybininkai pirmiausia skambina pirkėjams, kurių norus užfiksavo, o tik tada nukainotas prekes iškelia į pardavimą.
Vestuvių nuotraukos kitą dieną po vestuvių
Vestuvių fotografė Olga vienoje iš socialinio tinklo bendruomenių pasakojo, kaip klientams kuria „vau efektą“. Visi žino, kad vestuvių nuotraukas klientai gauna praėjus 1-3 mėnesiams po renginio – jų apdorojimas užima daug laiko. Fotosesijos rezultatų laukimas – dar vienas išbandymas jaunavedžiams.
Tačiau Olga padaro malonią staigmeną jaunoms poroms: jau kitą dieną po vestuvių ji į savo grupę įkelia sėkmingiausią nuotrauką ir trumpą istoriją apie tai, kaip vyko filmavimasis. Ji taip pat rašo asmeninę žinutę klientui su nuoroda į šį įrašą ir dar pora nuotraukų. Mažai kas tikisi tokio apdorojimo greičio, o sėkminga nuotrauka su trumpu pasakojimu apie filmavimą sulaukia daugybės atgarsių – iš pačių jaunavedžių ir jų draugų.
Matome, kad taikant tinkamą požiūrį ir pakankamai kūrybiškumo, wow efektas gali „numušti du paukščius vienu akmeniu“ – tai gali veikti kaip papildoma reklama ir padidinti lojalumą jūsų prekės ženklui. Lojalumo nenusipirksi, ją galima tik užsitarnauti.
Būkite orientuoti į klientą ir jums gerų pardavimų!
palikti prašymą
Oho efektas – tai pardavėjo suplanuotas jausmas, kurį pirkėjas turėtų patirti susidūręs su preke, paslauga, pardavėju, svetaine ar bet kuo kitu, kas turėtų paskatinti jį pirkti ar dar ką nors – pavyzdžiui, prisiminti prekės ženklą, pažymėti svetainę, pasakyti. draugas apie įmonę, laikykite televizorių įjungtą, kol reklamuojamas tam tikras produktas ir pan. Šiais laikais sunku nustebinti klientus kažkuo nauju, neįprastu ar įsimintinu. Pirkėjai tiki, kad viską matė, viską žino, o kaip sakė senovės graikai „nil novi sub luna“ – „nieko nėra naujo po saule“. Todėl „vau efektas“ yra kokybiškos, gerai apgalvotos koncepcijos ženklas. Ryškiausias įmonės, kuri visada propagavo šį efektą, atstovas yra Apple. Viskas nuo telefonų dėžučių, pagrindinių plokščių, uždarytų neatidarytuose kompiuterių dėkluose, gamyklos, laiptinės, biurai, parduotuvės, bukletai – nuo mažų iki didelių – turėtų sukelti wow efektą. Tai neįtikėtinai sunku, tačiau vien tik to siekdami savo įmonę ir jūs asmeniškai išsiskirsite iš daugybės nuobodžių konkurentų. Oho – galima prisirišti prie bet ko. Sukurkite „vau vizitines korteles“, „vau bukletus“, „vau svetainę“ ir veskite „vau derybas“. Kažkada dirbau leidykloje „Computerra“ ir jos prezidentas Dmitrijus Mendreliukas turėjo wow-e-mail. Tai nėra [apsaugotas el. paštas], bet tiesiogine prasme [apsaugotas el. paštas] Ir tai tikrai visus stebino visą laiką.
Pardavėjas (gamintojas) | Pardavėjas
Pardavėjas yra gamintojas ir pirmasis produkto tiekėjas tiekimo grandinėje. Pardavėjas yra nusistovėjęs amerikonizmas, kuris dažniausiai naudojamas tik dėl trumpumo ir patogumo. Amerikiečiai kažkada vartojo ir gamintoją, dar sudėtingesnį už mūsų terminą (pabandykite ištarti angliškai, be akcento). Ką pardavėjas turi žinoti apie pardavėją? Be pagrindinės informacijos, pateiktos buklete ir svetainėje, pardavėjas turėtų skirti pakankamai laiko, kad suprastų rinką, konkurentus, pajėgumus ir pardavėjo politiką. Pardavėjas dažniausiai dirba tik su ribotu stambių didmeninių klientų skaičiumi, kad netrukdytų mažmeninei prekybai, arba sukuria prekybos namus, kurie savo ruožtu sukuria prekiautojų ar platinimo tinklą, paskirstydami prekes pagal regionus, reklamuodami ir reklamuodami, dirbdami su abiem didmeninė ir mažmeninė prekyba. Be to, pardavėjas turi visą reikiamą informaciją apie prekę, o tai labai svarbu pardavėjui. Jei pardavėjas klausia kliento, koks yra jo siūlomų kompiuterių procesoriaus pėdos plotas, kvaila atsakyti „nežinau, nes niekam to nereikia“. Tačiau šios informacijos nerasite ir pardavėjo brošiūroje. Teks skambinti į spaudos tarnybą arba pardavimų skyrių (ne visi pardavėjai turi techninį palaikymą), o tai savo ruožtu suklaidins techninį skyrių, jie suras kūrėjus, skambins komponentų tiekėjams, tie – procesorių gamintojams ir pan. Visą šį laiką pardavėjas šoks su tamburinais aplink pirkėją ir užims jo dėmesį bei laiką su kitomis savo nuostabių kompiuterių funkcijomis ir savybėmis.
Kyšis (komercinis papirkimas) | atatranka
Klausimų tipai | Klausimų tipai
Yra daug klausimų tipų. Tipus galima apibrėžti priklausomai nuo bet kurio parametro – vietos, kur jie nustatomi, laiko, kas juos nustato ir kam ir t.t. Tačiau daugumoje pardavimų mokymo medžiagos yra klausimų, susijusių su atsakymu, kurį joje ketinama pateikti. Dažniausiai skirstomi: Atviri – klausimai, į kuriuos galima atsakyti tik išsamiai („Kaip vyksta siuntimo procesas?“) arba Uždarytas – klausimai, į kuriuos galima atsakyti tik vienu žodžiu („Ar norite aptarti sandorio sąlygas? dabar?"). Klausimai apie SPIN technologiją: situaciniai – klausimai, skirti išgauti esamą informaciją („Koks skyrius perka šią įrangą?“), Probleminiai – klausimai, skirti nustatyti problemines kliento sritis („Kas užima daugiausiai laiko?“), Išskyrimas (sunkinantis) ) - klausimai, kurie sustiprina šias problemas ir nustato jų pasekmes, jei jos nebus išspręstos („Kaip reaguos vadovybė, jei greitai nepakeisite šio tiekėjo? pardavėjas („Taigi, jei galiu jums įrodyti, kad mūsų padangos, atsparesnės tokioms apkrovoms, galėtų išspręsti jūsų išvardintas problemas, galėtume aptarti jų įsigijimą jūsų įmonėje?“). Taip pat pardavėjai dažnai naudoja trijų tipų klausimus: Patvirtinantys – klausimai, padedantys pardavėjui, performuluodami, patvirtinti svarbią kliento pasakytą informaciją ir iš naujo su ja sutikti po to, kai ją pasako pardavėjas ("Taigi matote daug problemų naudojant šiuos dažus jūsų darželiuose?“), Apibendrinant - klausimai, kurie verčia klientą įtvirtinti tai, kas buvo pasakyta, ir kartu su jumis nubrėžti brūkšnį tam tikram derybų etapui arba pabaigoje - dar kartą prisiminkite visus susitarimus („Ar teisingai suprantu, kad nusprendėme dėl dydžių ir spalvų, o dabar galime pereiti prie pristatymo sąlygų?“) ir Kombinuoti - klausimai, kuriuose yra kelių tipų klausimai viename. Pavyzdžiui, kai mums svarbu apibendrinti dalį derybų ir pasiekti, kad klientas sutiktų, kad jis turi tam tikrų problemų (apibendrinimas, uždaras, problemiškas): „Jei gerai išgirdau, šios programinės įrangos naudojimas reikalauja reguliarių mokymų. ir dviejų vertingų ir gerai apmokamų jūsų skyriaus darbuotojų perkvalifikavimas, atitraukiant dėmesį nuo pagrindinės veiklos bent du kartus per metus ir bent dvi savaites? Ir ar manote, kad tai rimta problema? Tai yra tiesa?"
Derybų rūšys | Derybų tipai
Derybų būna įvairių, tačiau daugumoje pardavimų vadovėlių jos skirstomos į penkis tipus – pagal jų rezultatą: „Win-Win“ – „Win-Win“ strategija. Jis laikomas naudingiausiu, kalbant apie norimą pabaigą abiem (visoms) šalims, kurioje laimi abi pusės. Pasiekta su palyginti nedidele nuolaida arba papildomais privalumais. Win-Lose – Win-Lose strategija. Derybos, kuriose pardavėjas laimėjo derybas, o pirkėjas buvo nepatenkintas, bet nupirko prekes. Pavyzdžiui, pardavėjas buvo pasiruošęs nuolaidoms, specialioms sąlygoms ir kitiems nuostoliams, tačiau savo tikslus pasiekė jų netaikant. O pirkėjas, jau nusipirkęs prekes, suprato, kad nusipirko už aiškiai išpūstą kainą. Šią strategiją mėgsta pradedantieji pardavėjai, bet ne profesionalai, nes dėl jos galima parduoti vieną kartą, bet galiausiai visam laikui prarasti nuolatinį klientą. „Lose-Win“ – „Lose-Win“ strategija. Net patyręs pardavėjas ne visada „valdo procesą“. Kartais pirkėjas yra protingesnis, protingesnis, labiau patyręs ar tiesiog labiau pasiseka už pardavėją. Ir tada jis gauna labai pelningas prekes, paslaugas ar sąlygas. Neretai taip nutinka nepatyrusiems pardavėjams, kai spaudžiami ir žadami būsimų užsakymų jie sutinka su sau nepalankiomis sąlygomis. Kartais nesuvokdami, kad jais manipuliuojama, kartais sąmoningai rizikuojant. Pardavimas nuostolingai, nepalankios sąlygos, prekių grąžinimas, didelės baudos ir kitos pardavėjų taip nemėgstamos savybės – visa tai lemia „Lost-Win“ rezultatą. Lose-Lose – Prarask-Prarask strategija. Profesionalūs pardavėjai sako, kad tik du pralaimėtojai gali gauti pralaimėjimo rezultatą. Tačiau neigiamas abiejų pusių rezultatas ir nesugebėjimas sudaryti jokios sutarties ne visada yra pralaimėtojų pozicija. Geriau iš viso nesudaryti sutarties, nei pasinerti į daugybę nuostolių ir dirbti nepalankiomis sąlygomis. Geriau susirasti kitus klientus ir produktyviau leisti laiką bei išteklius. Patyrusiems pardavėjams „Lost-Lost“ strategija yra laikinas atsitraukimas ieškant palankesnių sąlygų ar palankesnių momentų manevruoti. Pasitrauk – strategija „Vengimas“. Tuo momentu, kai klientas pradeda spausti, reikalauti milžiniškų nuolaidų, super sąlygų ar asmeninio vadybininko – tiesiog pasakyk „Ne“ arba kelkis ir išeik. Šią strategiją savo knygoje „Pirmiausia pasakyk ne!“ aprašo Jimas Camp. (kurį aš rekomenduoju pirkti, bet tinginiai ar godūs gali atsisiųsti nemokamai iš mūsų bibliotekos). Užuot švaistę pinigus ar laiką siekdami abipusiai naudingos situacijos, tiesiog nustokite derėtis. Tai tikrai ne neigimas, o tam tikra alternatyvi strategija, kuri gali būti galingesnė už kitus metodus. Ir dėl to klientas, kuris jau įpratęs, kad visi pardavėjai dėl sutarties pasiruošę padaryti bet ką, gali staiga suprasti, kad galite keltis ir išeiti. Vengimo strategijų taikymas gali būti sėkmingų derybų, kuriose abi pusės yra vienodai stiprios, pradžia.
Pirkėjų tipai | klientų tipai
Pirkėjų tipai – tai sąlyginis visų įmonės sandorio šalių, kurioms ji parduoda, parduoda, parduos ar norėtų parduoti savo prekes ir paslaugas, skirstymas. Dėl istorinio požiūrio į prekybą ir pardavimą pasaulinis ir rusiškas skirstymas į tipus labai skiriasi. Nors dažniausiai vartojame medicininį-klinikinį terminą „klientai“ arba „potencialūs klientai“, pasaulinėje praktikoje tipų pavadinimai priklauso nuo to, kokiame proceso etape įmonė ar pirkėjas yra pardavėjo įmonės atžvilgiu. Yra 5 pirkėjų tipai: pagrindinis – įtariamasis – potencialus klientas – klientas – klientas. Švinas (šaltas kontaktas) – tai tik kontaktinė informacija, pirkėjas, su kuriuo niekada nebendravome. Įtariamasis (įtariamasis) yra pasirinktas kontaktas, su kuriuo mes nebendravome, bet kurio specialiai ieškojome ir radome, kuris buvo atrinktas iš bendro kontaktų sąvartyno, tai tas, kuris patenka į mūsų įtariamojo portretą. Prospektas (dabartinis klientas) – tai pirkėjas, su kuriuo pradėjome bendrauti, su juo susirašinėjame, einame į susitikimus, aktyviai parduodame ir tikimės, kad jis pas mus pirks. Klientas (klientas) – pirkėjas, kažkada pirkęs pas mus prekę ar paslaugą. Pasirašius sutartį ir atlikus apmokėjimą, jis netampa nuolatiniu klientu, bet jau galime įtraukti jį į savo klientų sąrašus ir tuo girtis kitiems. Ir galiausiai, Klientas (nuolatinis klientas) yra pats vertingiausias klientas, tas, kuris nuolat su mumis dirba, tas, kuris patenkintas mūsų siūlomomis kainomis ir kokybe, kuris grįžta pas mus ir gali duoti teigiamą nuoroda. Yra dar vienas papildomas pirkėjo tipas, naudojamas mažmeninėje prekyboje ir kuris reiškia visus anoniminius pirkėjus, kurie ką nors perka parduotuvėse, kavinėse, restoranuose ir turguose. Jie vadinami vartotoju (mažmeniniu pirkėju).
Pasiūlymas | Siūlomumas
Sugestibilumas – tai neteisingo, dažniausiai smurtinio ar vidinio (autosugestibilumo) autorystės nustatymo forma. Pasireiškia taip, kad klausėjo užduotos ar užsimintos idėjos klaidingai suvokiamos kaip prisimenamos. Išorinis įtaigumas yra tam tikra manipuliavimo forma, kai asmuo, norintis ką nors gauti iš kito asmens, įtaigumą naudoja kaip įrankį. Daug kas atsiskleidžia kultuose, paauglių gaujose, įmonėse, turinčiose griežtą vadovybę, ir pardavimo skyriuose. Siūlomumas grindžiamas tuo, kad žmonės savo mintis ir idėjas laiko logiškomis ir teisingomis, vertos dėmesio, labiau nei kitų žmonių mintys. Pavyzdžiui, jei pardavimų skyriaus vadovas pardavėjui pasakys „Parašyk ataskaitą“, tai gali sukelti pasipriešinimą arba slaptą sabotažą. Tačiau jei jis naudojasi kita taktika, pasitelkdamas, pavyzdžiui, logiką, šauksmą į moralę, atsakomybę ar vaizdinius, tada pardavėjas gali su malonumu imtis šio darbo. Paprastų klausimų serija, prasidedanti žodžiais „Ar sutinkate“ (ne visi, bet beveik) ir reiškianti teigiamus atsakymus, yra puikus pasiūlymo pavyzdys: „Ar sutinkate gauti didelį atlyginimą? (Taip) "Ar sutinkate, kad jį galima padidinti tik padidinus pardavimus?" (Taip) „Ar sutinkate, kad mes galime jį padidinti tik tuo atveju, jei mes to sieksime ir pakeisime savo požiūrį? (Taip) „Ar sutinkate, kad bet kas, įskaitant tave ir mane, gali klysti darbe? (Taip) "Ar sutinkate, kad klaidos geriau matomos iš išorės?" (Taip) "Ar sutinkate, kad mano viršininkas man padeda, o aš padėsiu ištaisyti jūsų klaidas?" (Taip) „Ar sutinkate, kad klaidas ir, atvirkščiai, darbo momentus patogiausia nustatyti naudojant įprastą ataskaitą? (Taip) "Ar sutinkate, kad kartą per savaitę parengti tokią ataskaitą yra daug lengviau nei susitikti kas valandą po kiekvieno skambučio ar susitikimo su klientu?" (Taip) „Ar galite šią savaitę sukurti ataskaitos formą, kuri būtų pakankamai informatyvi, bet nesukeltų per daug streso? (Taip) „Sutinku, jei mes jį patvirtinsime, reguliariai ruošiame ir penktadieniais kartu aptariame, ką dar galime padaryti, kad padidintume pardavimus ir jūsų atlyginimą? (Taip). Nors pardavėjas supranta, kad tai tam tikra pasiūlymo forma, jis tokį požiūrį vertina daug palankiau nei tiesioginius užsakymus.
Prieštaravimai | Prieštaravimai
Prieštaravimas yra potencialaus pirkėjo nustatytas pasipriešinimo taškas. Žinoma, kad dauguma pirkėjų mano, kad pardavėjai nori juos apgauti – parduoti brangiai, parduoti nekokybišką prekę ar paslaugą, parduoti ne tai, ko reikia ir pan. Prieštaravimas – tai savotiškas bandymas atskleisti apgaulę ir privesti pardavėją prie švaraus vandens. Paprastai tai išreiškiama paprastomis maksimomis, tokiomis kaip „Tai per brangu...“ arba „Pagaminta Kinijoje...“. Paprastai yra trijų tipų prieštaravimai – objektyvūs, subjektyvūs ir manipuliaciniai. Objektyvus reiškia faktus („Jūsų grąžtas negali prasiskverbti per dviejų metrų storio plytų sieną...“), subjektyvus – į kliento nuomonę („Girdėjau, kad akrilinės vonios nėra labai patvarios...“), o manipuliacinė – kai kurias. rezultatas, kurį jis nori pasiekti.klientas. Pavyzdžiui, jis neturi pinigų pirkti ir ieško bet kokios priežasties, kad galėtų rasti jos kaltę ir nepirkti. Arba jam tiesiog nepatinka marškiniai ir jis nenori jų pirkti, bet jam gėda tai pasakyti tiesiai šviesiai. Šiuo atveju bet kokie prieštaravimai tėra dūmų uždanga, už kurios slepiasi tikroji priežastis. Pardavėjas turi tai kruopščiai išsiaiškinti, tačiau jei kelis kartus nepavyks, tiesiog palikite klientą ramybėje. Prieštaravimai gali būti derinami, būti įvairių formų ir atsirasti bet kuriame pardavimo proceso etape. Dažnai pradedantys pardavėjai prieštaravimus suvokia neadekvačiai, pradeda ginčytis, teigti, kad klientas klysta, buvo neteisingai informuotas ir pan. Dėl šios priežasties sandoris dažnai nepavyksta. Štai kodėl prieštaravimų įveikimas yra vienas iš pagrindinių šiuolaikinio pardavėjo įgūdžių.
Pardavimo piltuvas | pardavimo piltuvas
Pardavimo piltuvėlis – tai pavadinimas, apibūdinantis visus pardavėjo, skyriaus ar įmonės klientus, esančius skirtinguose pirkimo etapuose, ir jų judėjimą link sandorio užbaigimo. Tiesą sakant, pardavimo piltuvas yra virtualus modelis, kuris plečiasi viršuje ir siaurėja apačioje. Piltuvo forma reiškia, kad lygiu klientų yra daug daugiau nei tų, kurie sudarė sutartį (sudarė sandorį). Suplanuoto išpardavimo pavertimas tobulu ir klientų perkėlimas iš potencialių prie realių – šią pardavėjo veiklą apibūdina klientų judėjimas pardavimo piltuvu. Jei iš pradžių piltuvą užpildo klientai, kurie skambina per reklamą arba ateina iš pažįstamų, tai tolesnis jų judėjimas visiškai priklauso nuo pardavėjo įgūdžių ir sugebėjimų. Pardavimo piltuvėlis taip vadinamas dėl to, kad klientai tarsi eina spirale, iš etapo į etapą, tačiau visada ir beveik visada jų skaičius mažėja. Atitinkamai, spiralė susiaurėja - jei 1000 klientų pateko į piltuvą „prie įėjimo“, tai 100 iš jų liko viduryje, o tik 10 liko prie „išėjimo“. Piltuvai būna skirtingo ilgio (pardavimo ciklo trukmė) ir pločiai (įeinančių kontaktų išėjimo santykis). Objektyviai vertinant, sėkmės laipsnį (t.y. kiekvieno pilno piltuvo rato stiprumą) lemia įmonės galimybės, prekės (paslaugos) kokybė bei pardavimų personalo žinios ir įgūdžiai. Pardavimo piltuvas yra labai galingas pardavimo planavimo ir valdymo įrankis.
Suvokimas | Suvokiant
Suvokimas yra „tiesa“, kuri egzistuoja klientų galvose, nepaisant to, kaip ji koreliuoja su tikrove. Jei klientas yra giliai įsitikinęs, kad Rusijoje neįmanoma vaikščioti su zomšiniais batais, nuo jos prasideda blakės ir tai daro žalą, tai jam yra ta pati tiesa kaip ir jums – kad Žemė apvali. Suvokimas yra tai, kaip klientas ką nors mato ar suvokia sąmonės ar tikėjimo lygiu. Profesionalus pardavėjas dažniausiai puikiai supranta skirtumą tarp tikro ir suvokto ir geba pastarąjį paveikti pasitelkdamas faktus ir argumentus. Palyginus ar teisingus klausimus, suvokimas gali keistis – kartais greitai (per pusvalandį klientas gali visiškai įsitikinti), kartais nelabai (prireiks daugybės susitikimų ir tyrimo medžiagos, kad klientas patikėtų tuo, ką teigia pardavėjas). Pats savaime joks kliento suvokimas neturėtų nuliūdinti pardavėjo ar priversti jį skubiai pakeisti kliento požiūrį. Tačiau pardavėjui turėtų būti svarbu ne pats suvokimas, o tai, ką jis iš tikrųjų reiškia pirkėjui. Jei jis mano, kad šis telefonas nėra labai kokybiškas, bet „jam tai nesvarbu kaip dovana, tai tiks“ – nėra prasmės įtikinėti, kad telefonas geras.
Visada uždarykite sandorį | ABC (visada užsidaryk)
ABC yra technologija, kuria prasideda beveik visi anglų kalbos vadovėliai ir pardavimo žodynai dėl tinkamo pavadinimo. Visada užsidaryk – ABC. ABC, jei kas nežino, angliškai – „abėcėlė“. Tai yra, tai ne tik technologija, bet, tiesą sakant, užsakymas pardavėjams. Populiariausiame tarp pardavėjų filme „Amerikiečiai“ pardavėjai mokomi su trimis raidėmis lentoje – A-B-C! „Uždaryti“ reiškia parduoti. Tai yra „Visada atnešk sandorį iki sutarties pasirašymo“ – taip galima išversti „ABC“. Tarp profesionalių pardavėjų sklando toks gandas, kad, jų teigimu, teoriškai bet kuriam klientui galite parduoti absoliučiai bet kokį produktą. Bet tam turi sutapti kelios sąlygos – vieta, laikas, psichologinis pasiruošimas, nuotaika ir kt. Turėtų būti tai, ką aš vadinu pardavimų chemija. Rapport, kalba amerikietiškai. Kažkur yra pardavėjų karalius, kuris žino, kaip sukurti tokią chemiją, ir jo sandoris visada baigiamas išpardavimu. Tai yra, ABC yra nepasiekiamas idealas, kurio turėtų siekti visi pardavėjai. Šią metriką galite patikrinti tiesiog suskaičiuodami, kiek susitikimų baigsite su sandoriais. Gautas procentas yra jūsų efektyvumas. Skirtinguose segmentuose įvairiai, bet vidutiniškai 10 ar daugiau procentų dažniausiai laikomas labai geru rodikliu. Viskas, kas viršija 50%, yra stebuklas. Bet atsitinka. Sutikau šitą.
Susitikimas | Paskyrimas
Susitikimas – tai pardavimų vadybininko vizitas pas potencialų klientą, prieš kurį paprastai susitariama telefonu. Susitikimas yra vienas iš svarbiausių pardavimo etapų, nuo kurio dažnai priklauso viso sandorio rezultatas. Didelės vertės pardavimui, B2B pardavimui, paslaugų pardavimui, sudėtingų produktų pardavimui ir kitoms pardavimo rūšims sandoriui užbaigti reikia kelių (kartais daug) susitikimų su klientų atstovais, o paprastesnio tipo pardavimuose gali pakakti ir vieno susitikimo. Būtinas sėkmingo susitikimo komponentas – geri pardavėjo „pardavimo“ įgūdžiai, gerai atliktas parengiamasis darbas, kliento, jo internetinės svetainės, jo verslo ypatybių išstudijavimas, gerai atlikti telefono skambučiai ir gerai parašyti laiškai. Kartais prieš susitikimą reikalaujama atsiųsti pristatymą ar susitikimo planą, tačiau net jei klientas to nereikalauja, pageidautina, kad būtų parengti abu. 90% susitikimo sėkmės įvyksta prieš jam prasidedant. Gerai žinomas pardavėjų posakis sako: nesugebėti pasiruošti – vadinasi, pasiruošti žlugti (nepavykus pasiruošti, ruošiatės nesėkmei).
Nauda | Pelnas
Nauda – tai materialios arba nematerialios pajamos, kurias naudos gavėjas gauna atlikęs tam tikrus veiksmus. Vakarų terminologijoje pašalpa dažniausiai vadinama „nauda“ ir labiau reiškia nematerialią naudą, o mūsų nauda labiau reiškia finansinius, nors iš pradžių neakivaizdžius sutaupytus pinigus. Pavyzdžiui, numanoma dviračio pirkimo kaime nauda yra ta, kad jums nebereikia leisti pinigų autobuso bilietui ar benzino mopedui. Didžiulę sofą direktoriaus kabinetui nupirkus paslėpta nauda yra ta, kad jo sekretorei ji gali patikti labiau nei keturios pastumtos kėdės. Todėl pardavėjas, ypač parduodantis brangius sofų modelius, turi sugebėti parodyti ir šią naudą – juk jis iš pradžių nežino, kas tiksliai vaidins pagrindinį vaidmenį priimant galutinį sprendimą dėl pirkimo.
Win-Win | laimėti
„Win-Win“ – tai derybų strategija, kuri laikoma naudingiausia abiem (ar daugiau) šalių pageidaujamo rezultato požiūriu ir kurioje laimi visos šalys. Strategijos esmė ta, kad abi pusės vienodai supranta (arba iš pradžių sutinka) faktą, kad galite šiek tiek duoti, kad gautumėte daug daugiau ir galiausiai laimėtumėte. Tokį rezultatą pardavėjams galima pasiekti su sąlyginai nedidele nuolaida, papildomais privalumais – nemokamu pristatymu, atidėtu mokėjimu, asmeninės įrangos išankstiniu nustatymu ir kt. Jei abi šalys yra patenkintos vienu sandoriu, tai gali lemti naujus sandorius su tuo pačiu klientu, todėl strategiškai tai gali būti geresnė pozicija nei „jis turi parduoti daugiau“ arba „galbūt jis nesužinos, kad pardavėme jo konkurentus“. pigiau“. Kiti derybų strategijų tipai aprašyti straipsnyje.
Jei atėjote į mūsų puslapį dėl „WOW efekto“, tuomet jį gausite. Šiandien papasakosime apie didžiausias reklamos paslaptis ir jos akcentus, be kurių jūsų reklama neteks prasmės.
Šiandien kalbėsime apie tai, kas yra „WOW efektas“ ir ką su juo daryti. Ar apskritai verta tai taikyti savo praktikoje.
Pasigilinęs internete neradau apibrėžimo, kas yra „WOW efektas“. Vieni sako, kad šis įvardijimas atsirado savaime, kiti tarsi apibūdino klientų emocijas.
Sužinojęs iš reklamos agentūros „Vreklame“ direktoriaus Ruslana Jumagulova, kas, jo nuomone, yra „WOW efektas“, gavau tokį atsakymą: „Tai tada, kai tikitės už 5, o gauni 8 ar 10, tai yra „WOW efektas“
Iš aukščiau paminėtų žodžių – tai kažkas, ko žmonės nesitikėjo arba gavo daug daugiau iš savo idėjų.
Jei išsinuomosite didžiulį pastatą miesto centre, išleisk reklamą ant banerių ir visi apie tave sužinos, o vietoje puikaus aptarnavimo ir malonaus personalo atsiras darbuotojų „pažįstami“ ir „giminaičiai“, kurie nesupranta ką daro arba daryti tai be noro, tada mes gauname efektą "Fu!"
Norėdami subalansuoti nuomones, pasiklausykime dar vienos „Renaissance Stand Up“ įkūrėjo nuomonės – Ridikėlis Feliksas. „WOW efektas“ yra efektas, dėl kurio perkate produktą čia ir dabar, nepaisant to, kad jums jo visai nereikėjo.
Nesvarbu, ar tai produktas, ar paslauga. Galbūt žmogus niekada negalvojo, kad kreipsis į tave, bet akimirksniu tu supratai, kad jam to reikia, ir tada įvyko pats „WOW“. 
– Man „WOW efektas“ yra tai, kas pirmiausia užkariauja išorinius, o paskui vidinius receptorius. Gražus knygos viršelis gali užkariauti tavo akis, kerinti muzika gali sužavėti ausis, o švelnus šilkas paliečia. Jei jūsų tikslas yra nustebinti savo auditoriją, tuomet turite padaryti tai, apie ką jūsų konkurentai net nepagalvojo, kad paprasti žmonės taip pat būtų patenkinti. Jei pažiūrėtume į dizaino pusę, tai man „WOW efektas“ yra darbai nuo vizitinių kortelių iki žinomų pasaulio prekių ženklų tinklalapių. („Coca-Cola“, „MacDonalds“, „Chanel“ ir kt.)
Evgenia nuomonė leido suprasti, kad viršelis arba turi atitikti, arba realybė turi būti geresnė nei tikėtasi. Galų gale, kai matome daugiau nei tikimės, tada įvyksta „WOW“.
„Sukuriate pakuotę už 8, o gaminate produktą už 10, tai suskamba ir įjungiamas vadinamasis „iš lūpų į lūpas“. Prekė – tai ne tik prekės kokybė, tai ir sąlygos, ir aptarnavimas, ir garantijos, ir kokybė“ - Ruslanas Jumagulovas rekomenduoja tai padaryti.
Apibendrinant „WOW“ apibrėžimą, pabrėžiame tris svarbius dalykus:
Padarykite daugiau, nei iš jūsų tikimasi.
– Daryk tai šauniai ir visai ne taip, kaip iš tavęs tikėtasi.
– Daryk geriau, bet nelik ant laurų. Juk tobulumui ribų nėra!
Šiandien Pavlova Marina, Reaspect projektų vadovė, kalbėjo apie WOW efektus. Ši informacija bus naudinga internetinių parduotuvių savininkams, nes padės padidinti lankytojų lojalumą.
„WOW efektai“ – tai įvairūs darbo būdai ir metodai, kai klientas palieka jus su „WOW“ nuotaika. Situacijos, kuriose numatote jo lūkesčius ir prašymus, jį maloniai nustebina. „WOW-effects“ pristato vieną efektyviausių reklamos būdų – „iš lūpų į lūpas“, kas galiausiai lemia naujų klientų skaičiaus augimą ir senųjų lojalumo augimą.
Štai keletas įdomių „WOW efektų“ pavyzdžių, kurie nereikalaus iš jūsų didelių pastangų, tačiau leis pasiekti teigiamų rezultatų:
- Pasveikinkite klientą su gimtadieniu, bendro darbo metais, profesinėmis šventėmis ir pan. Jei jūsų sveikinimai bus papuošti maža dovanėle, efektas padvigubės. Galite dovanoti gėles, sertifikatus už savo paslaugas, bloknotus, raktų pakabukus su Jūsų įmonės simbolika ir kt.;
- Kiekvienam klientui sukurkite asmeninę kortelę, parašykite ten visas smulkmenas ir niuansus, susijusius su juo. Kad klientas jaustųsi mylimas, turite atsiminti viską apie jį (namų, biuro adresus, kurjerio adresą, kolegų telefonus, jo pomėgius ir pomėgius). Niekas labiau neįpykdo kliento, kaip to paties paaiškinimas 10 žmonių.
- Patikrinkite viską, kas padaryta per daug. Pavyko pristatyti greičiau, papasakokite apie tai. Į laišką atsakė pasibaigus darbo dienai, pažymėkite. Padarėte tai, kas neįeina į jūsų pareigas, leiskite klientui suprasti, kad tai iš jūsų meilės jam;
- Mylėk klientus. Žinau, kad tai skamba kaip sumuštas rekordas, bet meilė savo klientams yra „WOW efektų“ formavimosi pagrindas.
Pasinaudokite šiais patarimais bendraudami su klientais ir partneriais, ir efektas tikrai pasireikš.
Straipsnyje kalbama apie aktyvų „wow-effects“ naudojimą rinkodaroje kaip modernų būdą padidinti pardavimus. Svarstomi tokie metodai kaip grožio tinklaraštininkų reklama, provokacijos efektas, pavyzdžių testavimas ir nuotraukų pristatymas.
Kaip pritaikomas wow efektas?
Paprasčiausias psichologinis kabliukas, užkabinantis daugybę merginų – grožio pažadas. Blizgančios reklamos poveikis tapo mažesnis nei anksčiau. Daugeliui ne paslaptis, kad modeliai fotografuojami reklamoje, naudojamas „Photoshop“ ir pan.
Reklamą pakeitė grožio tinklaraštininkės, kurios dalijasi įspūdžiais apie bet kokios kosmetikos naudojimą. Pažiūrėjus vaizdo įrašą, daugeliui pasąmonėje kyla noras imti ir nusipirkti. Reklamuotojai naudoja „vau efektą“, norėdami paskatinti auditoriją greitai apsipirkti, tačiau dažnai praktikoje įsigyta prekė neatitinka vartotojų lūkesčių.
Kai, pavyzdžiui, odos priežiūros konsultantai siūlo klientams nemokamai išbandyti kremą ir pasigrožėti rezultatu, daugelis neįtaria, kad naudojasi „vau efekto“ technikomis. Tačiau dažnai žmonės tai painioja su naudingų produkto savybių sąrašu.
Šiandien dauguma grožio salonų gana sėkmingai taiko šį naujų klientų pritraukimo būdą. Juk jei nėra nuolatinių klientų, tai kosmetikos pardavimas sumažės iki nieko. Atitinkamai tai lemia pelno sumažėjimą. „Oho efekto“ naudojimas yra puiki psichologinė priemonė pritraukti vartotojus.
„Vau efektas“ parduodant kosmetiką veido odos priežiūrai
Įvairiose pramonės šakose galima rasti metodų, kaip sustiprinti stulbinamos produkto vizualizacijos įspūdį. Tarp akcijos naudojimo lyderių yra priežiūros priemonė su „wow“ efektu. Pati pirmoji ir pagrindinė kosmetikos pirkėjų mintis turėtų būti ta, kad kiekvienas turi individualią odą.
Giriami kremai ir šešėliai gali nesukelti tokios reakcijos, kokią žadėjo konsultantės grožio salone. Priešingai, jie gali sukelti poodinį uždegimą ir kitus paūmėjimus. Niekas nėra apsaugotas nuo individualios odos reakcijos į bet kokį kosmetikos gaminį. Renkantis veido odos priežiūros priemonę, nereikia orientuotis į aukštą (mažą) jos kainą.
„Oho efektas“ pardavimuose: naudojimo pavyzdžiai
Asortimento pasirinkimas šiuo metu labai didelis. Siekdami pritraukti daugiau pirkėjų į savo parduotuvę, pardavimų vadybininkai aktyviai naudoja „wow efekto“ techniką.
Naudojimo pavyzdžiai:
- kosmetikos gaminio pozicionavimas kaip profesionalus prabangos gaminys;
- pirkėjo dėmesio sutelkimas į kriterijus „brangi tekstūra“, „prekės ženklas“;
- norimo efekto pažadas naudojant bet kokią odos priežiūros priemonę ar veido kosmetiką, viliojančių frazių, tokių kaip „pagaminti norimo tūrio kempinėles“ vartojimas;
- pozicionuoti aukštos kokybės grožio produktą, susietą su labai aukšta kaina.
Lėšos su žemos kainos segmento „vau efektu“.
Yra fondų su „vau efektu“, kurių apžvalgos yra teigiamos dėl puikaus kainos ir kokybės santykio. Ir jų yra pakankamai. Pavyzdžiui, šiuo metu wow efekto veido priežiūros kosmetika labai greitai išparduodama už mažą kainą. Kartu jie žada aukštą šių odos priežiūros produktų kokybę ir hipoalergiškumą.
Dabar populiarios „Yes2Carrots“ kremų apžvalgos, kurių kaina yra maža, apie 30 USD. Jas giria daugelis grožio tinklaraštininkų. Tačiau po skubaus šio kremo įsigijimo daugelis pirkėjų turi odos dėmių. Kremą reikėjo arba išmesti, arba atiduoti kitam žmogui, pas kurį jis kreipėsi.
Kitas pavyzdys – Chanel tušas. Reklamoje modelis demonstruoja tušą ant blakstienų. Apimties efektas, „vau-impulsas“ priverčia tūkstančius klientų nušluoti iš lentynų trokštamus vamzdelius.
Apskritai tušo pasirinkimas yra grynai asmeninis reikalas. Konsultantės pasakoja apie jos malonų kvapą, ryškų dizainą bei makiažo fiksavimą su super apimtimi. Tačiau žadėtas rezultatas, sprendžiant iš daugelio klientų atsiliepimų, nebuvo matomas.
Reklamuoti produktus su „wow“ efektu internete
Kosmetikos gamintojai ilgą laiką daugiausia dėmesio skiria reklamai per svetaines, tinklaraščius ir „Instagram“. Jie siūlo darbą sėkmingiems grožio tinklaraštininkams bet kokio kosmetikos prekės ženklo reklamos skyriuje. Jiems siunčiama kosmetika, kad būtų paskelbta apžvalga apie jų naudojimą praktikoje.
Tinklaraštininkai, kuriems dar nebuvo išsiųsti elementai peržiūrėti, taip pat pradeda kreiptis į reklamuotojus. Natūralu, kad visos kosmetikos apžvalgos yra teigiamos ir pagirtinos. Bet ar šios apžvalgos yra objektyvios ir teisingos, yra kitas klausimas.
Dažnai grožio tinklaraštininkai, kurie asmeniškai naudoja, pavyzdžiui, Oriflame kosmetiką, apie ją pateikia išsamesnę ir objektyvesnę informaciją nei apie peržiūrai siunčiamas kitų įmonių priežiūros priemones.
Bet vis tiek tinklaraštininkų atsiliepimai yra labai naudingi, nes juose pateikiama informacija apie produkto sudėtį, pavyzdžius ir pan.
Vartojimo provokacijos metodas
Parduodant bet kokias prekes, įskaitant kosmetiką, naudojamas provokacijos dėl vartojimo metodas. Tai slypi tame, kad jie dirbtinai surengia bet kokio kosmetikos gaminio skubėjimo lenktynes. Skelbiamas tiekimo apribojimas, dėl prekių tiekimo sąlygų.
Priemonė tampa „nepasiekiamu“ fetišu, kurį kiekvienas stengiasi įsigyti. Galų gale jie tai gauna. Tačiau perkant aklai per interneto svetaines ne visada pirkėjas. Kvapas, atspalvis ir daugelis kitų veiksnių gali būti netinkami.
Rekomendacijos, kaip teisingai suvokti informaciją apie produktus, turinčius „vau“ efektą
- Žiūrėti atsiliepimus apie kosmetiką būtina, tačiau jie neturėtų būti priežastis nedelsiant įsigyti reklamuojamą produktą.
- Būtina asmeniškai ištirti kosmetikos gaminių sudėtį. Jūs neturite susikoncentruoti į kainą. Tai nėra geros kokybės garantija.
- Reikia atsiminti, kad atspalviai ir tekstūros yra individualūs. Norint pasirinkti tam tikro prekės ženklo gaminį, būtina atidžiai ištirti sudėtį ir palyginamumą su odos tipu. Daugelį produktų geriau rinktis specializuotoje parduotuvėje, o ne per interneto svetaines.
- Bent kartą turite apsilankyti pas profesionalią kosmetologę ir vizažistę. Jie pateiks teisingiausias rekomendacijas veido ir kūno odos priežiūrai. Tokiu atveju bus atsižvelgiama į individualias savybes.
- Daugelio lėšų pirkimas nepadės tinkamai pasirūpinti savimi. Norėdami tai padaryti, turite išmokti makiažo, kremų tepimo ir pan.
- Pirkti pigius, bet netinkamus produktus neapsimoka. Tai leidžia sutaupyti biudžeto.
- Didelis kosmetikos kiekis nėra grožio garantija.
Kam skirtas „wow efektas“?
Pardavimų vadybininkai, žinoma, stengiasi atsižvelgti į visus kliento norus ir interesus. Produktai su „wow“ efektu turėtų būti patogūs ir praktiški naudoti. Jų pareiga – patenkinti klientų poreikius.
Kad visada žinotumėte apie šiuos norus, turite atlikti tikslinės auditorijos apklausas, kurios padės suprasti, kas tai yra.
Produktas, kuris išsprendžia esamas vartotojo problemas, gali sukelti „vau efektą“. Problemos sprendimas turėtų pagerinti ne tik klientų patirtį, bet ir patikimumą. Norėdami padidinti produktų paklausą, turite parengti išsamų planą.
