Vad betyder b2c. Vad är B2C-segmentet. Studie av målgruppen

Den här gången kommer vi att fokusera på B2C-segmentet: detaljerna i interaktionen mellan organisationer och deras kunder, sortimentets roll och försäljningens massivitet.

Definition och tolkning av förkortning

Förkortning B2C (från företag till konsument) tjänar till att ange den kommersiella relation som uppstår mellan säljarorganisationen och den slutliga köparen (som vanligtvis är en individ).

Köparen köper produkten till sig själv. Produkten (tjänsten) i denna situation är föremål för verksamheten, medan konsumenten och den säljande organisationen är dess subjekt.

Relationer inom B2C är en av länkarna som utgör kedjan av affärsprocesser i modern kommersiell verksamhet. B2C handlar om att bygga direkta, personliga relationer mellan företaget och kunden. Denna typ av relation innebär direktförsäljning och en önskan att minska antalet mellanhänder. Ju färre mellanhänder, desto lättare är det för organisationer att tillhandahålla konkurrenskraftiga priser lokalt och kontrollera prisfluktuationer. Dessa aktiviteter syftar till att öka försäljningsmarginalerna.

Utmärkande drag för B2C-marknaden

• Sortimentets roll. Affärsmän som har valt detaljhandel som sitt verksamhetsområde är alltid intresserade av att utöka utbudet av tjänster och varor: på så sätt utökar de sitt inflytande till alla marknadssegment. Denna process är lättast att följa i stormarknader, där konsumenten kan köpa bokstavligen vad han vill. Dessutom kommer han här att erbjudas relaterade tjänster - till exempel leverans, installation och reparation av utrustning för köket eller datateknik.
• Den enskilda klientens roll. Det bör erkännas att i detta segment av verksamheten är köparens roll obetydlig, eftersom handlaren tjänar på stora försäljningsvolymer, som tillhandahålls av olika konsumenter. Med andra ord är han (handlaren) mer bekymrad över marknadens behov och inte av en specifik kund.

  Ett bra exempel är öl. Svag alkohol är alltid efterfrågad. Ölet som för närvarande visas i stormarknader passar majoriteten av konsumenterna. Och om någon kännare, som återvänder från utlandet, plötsligt vill ha "något sådant", är det osannolikt att hans önskemål kommer att tillfredsställas. Inte en enda tillverkare kommer att laga (eller sälja) exotiska saker "för eliten" till skada för målgruppens intressen. Men om en företagare bestämmer sig för att en ovanlig öl kan locka nya kunder till sin butik, kommer han att erbjuda en av leverantörerna att brygga en ny öl och omedelbart köpa en stor sats. Detta händer naturligtvis inte ofta. Å andra sidan är det direkt tydligt att ledarna för företag som verkar inom B2C tänker stort.

Om B2C-försäljning

B2C försäljningÄr precis den typ av verksamhet som återförsäljare gör. De använder specifika affärsmetoder och specifika marknadsföringsteknologier riktade till masskonsumenten. De kallas också.

Nyckelfunktioner i B2C-marknadsföring:

• inriktning av tillverkningsföretaget mot interaktion med slutkonsumenten;
• produkten köps av kunden för sig själv, och beslutet om behovet av att köpa produkten fattas av honom självständigt;
• kunden är inte en expert;
• när man köper en produkt styrs en kund inte bara av sina egna behov utan också av känslor;
• försäljningscykeln är kort;
• den enskilda köparen är inte viktig för verksamheten - bara försäljningsvolymen spelar roll;
• obligatorisk användning av masskommunikation;
• inriktning av säljare till malllösningar.

Således kan slutsatser dras om nyckeldragen i B2C-sfären. Trots att en viss konsument inte är särskilt intressant för säljaren ger han (säljaren) konsumenten stora möjligheter att tillfredsställa sina behov. Kunden kan köpa allt på ett ställe. B2C-lönsamhet säkerställs av massiv försäljning i frånvaro av många mellanhänder.

I den här artikeln kommer du att lära dig:

• Hur B2C-försäljningen ser ut
• Hur B2C-försäljning skiljer sig från B2B
• Vad kännetecknar B2C-försäljning
• Vilka är B2C-försäljningsteknikerna?

Det finns flera typer av marknadsföringsaktiviteter, var och en med sina egna mål och nyanser. B2C-försäljning är ämnet för den här artikeln.

B2C-försäljning – vad betyder det

Företag till konsument(B2C, affärer riktade till konsumenten) - en uppsättning åtgärder som syftar till att sälja direkt till individer, för personlig konsumtion och tillgodose individuella behov. En kommersiell interaktion B2C "Business - Consumer" byggs upp, mellan företaget och "slutkonsumenter" - de som konsumerar föremålet för denna interaktion - en produkt (varor / tjänster). Följaktligen är ämnena för relationer i B2C-försäljning företaget som tillhandahåller produkten och individen som köper produkten.

B2C-segmentet gör det möjligt att bedriva försäljning nästan direkt, vilket minimerar förmedlingstjänster. B2C-relationer - en del av det nuvarande affärssystemet - bygger på verksamhetens personliga kontakter med kundkretsen. Om du utesluter distributörer från B2C-försäljning kan du sätta ett konkurrenskraftigt pris, till och med höja det, genom att ta bort mellanhänder från försäljningskedjan, vilket också kommer att öka försäljningsintäkterna.

B2C-försäljning - definitionen hänvisar ofta till detaljhandelsorganisationers arbete. Företag som ägnar sig åt B2C-försäljning, riktar sig till vanliga konsumenter, använder vissa marknadsförings- och handelsteknologier, även kallade "detaljhandelsteknologier".

Vad kännetecknar försäljningen i B2C-segmentet?

Detaljerna för B2C-försäljning är följande:

• inriktning av tillverkningsföretaget mot kommunikation med vanliga kunder;
• försäljning av B2C-varor görs till en individ för inhemskt bruk, exklusive ytterligare återförsäljning;
• oftare är konsumenten inte bekant med produkten på expertnivå;
• i B2C-försäljning är förgrunden känslornas faktor, logik utesluts ofta;
• B2C-försäljningsprocessen är ganska enkel;
• en enda försäljning i B2C-sektorn är av liten betydelse för företaget, det är viktigare att öka försäljningsvolymen genom att öka antalet transaktioner;
• koppling till försäljningsprocessen för B2C QMS;
• i samband med B2C-försäljning tillämpas vissa marknadsföringsalgoritmer och standardtekniker.

En webbutik är en elektronisk version av att organisera B2C-försäljning, riktad mot direktförsäljning till konsumenter, men på distans.

B2C-försäljning - vad är det genom exempel

Formulering av problemet. Företagets målgrupp är unga människor, en generation som är intresserad av att köpa bekväma kläder.

Kunddetaljer... Vi letar efter en plats med hög trafik, vi sätter upp en attraktiv banner, vi organiserar intressanta kampanjer.

Atmosfär. Interiören, stiliserad som "Wild West", kompletteras med bekväma möbler, gratis drinkar, så att en tillfällig gäst snart kommer att bli kund.

Säljarförberedelse. Vi söker en ungdomsdistributör som är intresserad av produkten, vi lär ut hur man väljer kläder, reglerna för att hantera kunder, vi motiverar genom att få en procentandel av försäljningen.

produkt eller tjänst... Vi letar efter de varumärken som efterfrågas mest av unga varumärken och kompletterar dem med attraktiva men billigare alternativ.

Eftermarknadstjänster. Vi ger en påminnelse för skötsel av kläder, rabattkort kopplade till ett telefonnummer för att informera om nyanlända, garantiservice.

Statistik:

Vad är skillnaden mellan B2B och B2C försäljning

Åsikten är felaktig att för en skicklig specialist spelar det ingen roll vilken produkt som säljs och till vem den är organiserad. Skillnaden är särskilt märkbar när man går från B2C-försäljning till B2B för en oerfaren deltagare. De grundläggande försäljningsmekanismerna är desamma, men djävulen sitter i detaljerna. De påverkar försäljningschefens aktiviteter.

Låt oss analysera B2C-segmentet, där försäljningen har sina egna egenskaper.

Först och främst särskiljer B2C-klienter 5 parametrar.

Syftet med köpet

Varför kommer en B2C-produkt att köpas? För personligt bruk såklart. Upplösning med hjälp av den köpta produkten, dess konsumentegenskaper, några problem. Att tillgodose detta driver efterfrågan inom B2C-segmentet. Vad gör B2B-försäljning annorlunda?

Skillnaden i varornas kvaliteter, egenskaperna för att tillfredsställa vissa behov. Företaget köper dem för att öka konverteringen av försäljningen, för att öka intäkterna. Följande produkter, vanligtvis involverade i B2B-försäljning, har potential att påverka verksamhetens intäkter:

• informations- och kommunikationsprodukter;
• pappersvaror;
• Kontors material;
• tjänster från outsourcingföretag;
• handelsvaror;
• produktionsutrustning.

Hur? Vissa är direkt involverade i produktionen eller effektiviserar den, andra sparar resurser. Detta innebär att de återspeglas i företagets inkomst.

B2C-försäljning från B2B skiljer sig i följande huvudparametrar:

Naturligtvis är det svårt att njuta av en tandklinik, men resultatet av behandlingen (eliminering av sjukdomen) ger det. Själva skrivarpatronen påverkar inte inkomsten, men om den är tom vid ett olyckligt tillfälle kommer det inte att tillåtas att en affär sluts.

"Köpare-konsument"

I B2C-försäljning konsumerar köparen själv oftare den köpta produkten, naturligtvis, exklusive allmän användning eller, säg, gåvor. Ändå är syftet med köpet (att få nöje) från köparen och konsumenten detsamma. B2B-köparen är ett företag, men en anställd med ett eget intresse står för kostnaden. Det gör att det finns möjlighet till "kickbacks".

Endast "återställning" är inte den huvudsakliga avgörande faktorn vid val av leverantörer. B2B-försäljning påverkas av tusentals småsaker som inte är knutna till en produkt: en vänlig atmosfär, personlig ambition och så vidare. Därför är det ofta inte de primära omständigheterna som bidrar till försäljningen. Även om det är mycket lättare att öka B2C-försäljningen baserat på kundernas känslomässiga reaktioner på säljaren och presentationen av produkten, snarare än uppmärksamhet på konsumentegenskaperna för köpet.

Metoder för beslutsfattande

Vid B2B-försäljning är antalet beslutsfattare direkt proportionellt mot priset på transaktionen och antalet anställda vars intressen tillgodoses genom köpet. Köpares emotionalitet, deras attityder, övertygelser om produktens egenskaper fungerar för B2C-segmentet. Försäljning till juridiska personer baseras på den första av parametrarna - fördelarna med förvärvet för att öka inkomsten och följa företagets koncept.

Naturligtvis kan en vanlig konsument göra en analys av möjligheten att skaffa inte sämre revisorer än revisorer från ett revisionsföretag, och chefen för ett företag kan välja en leverantör baserat på en vacker logotyp. Ändå är B2C-försäljningen mer framgångsrik med hänsyn till kundernas emotionalitet (vilket framgår av överflöd av reklambanners på Internet, i verkligheten), och företag analyserar sina kostnader för att fungera framgångsrikt. Det innebär att du behöver påverka B2B- och B2C-kundernas beslut på olika sätt.

Kommunikationsmetoder

Antalet vanliga konsumenter är mycket högre än företagens, och vinsten från en enstaka försäljning i B2C-segmentet är ojämförligt lägre. Inom B2C-försäljning används främst kommunikationsmedel av masskaraktär. Det är inte alltid lämpligt att ordna kontakt med enskilda kunder. Till exempel är skriptsamtal från operatörer av kundbasen inte ett enkelt och dyrt alternativ för B2C-försäljning. Och tvärtom, det specifika med B2B-försäljning är att det inte finns så många företag, och ibland köper bara ett fåtal en viss produkt.

Till exempel, är det värt att annonsera utrustning för mobiloperatörer genom att placera videor i TV-reklam? Det är bättre att involvera ledare så att de kan hitta kunder, visa dem presentationsmaterial och övertala dem att göra ett köp. Det visar sig att säljarens inflytande på köparen, vars åsikt bildas av företagets reklamteknik, företagets rykte, vänners rekommendationer, är minimal för B2C-försäljning.

En duktig och kompetent konsult kan påverka beslutet av en kund inom B2C-segmentet. Men i B2B-försäljning påverkar chefens handlingar som förhandlar med köparen avsevärt transaktionens framgång. PR-arbete och företagsreklam spelar mindre roll i B2B-transaktioner än den strategi som implementeras av en säljare. Det är naturligt att säljtalanger går till B2B så att deras arbete inte påverkas av de faktorer som B2C-försäljningen är så beroende av (kundtrafik, varumärkespopularitet, köpkraft hos målgruppen).

Försäljningsprocess

Baserat på ovanstående drar vi slutsatsen att den övergripande framgången för en B2C-försäljning baseras på följande faktorer:

• reklam;
• produktens konsumentkvaliteter;
• komfort när du gör ett köp;
• konsekvensen av tjänstesystemets åtgärder.

Till skillnad från B2C är det viktigare i B2B-segmentet:

• chefens produktiva aktivitet;
• inkomstökning genom att köpa en produkt.

Så vi drar slutsatser. En försäljningschefs erfarenhet och personliga egenskaper, hans sällskaplighet påverkar avsevärt försäljningen inom B2B-sektorn, på interaktion med köporganisationen.

För B2C är erfarenhet av B2B-försäljning inte så viktig. B2C får resultat från att sätta upp ett servicesystem, interaktion med en vanlig konsument.

Grundläggande B2C-försäljningstekniker

Låt oss till exempel ta en av formerna för att arbeta inom B2C-försäljning – att skapa en känslomässig respons.

Att formulera problemet

Marknadsguider råder ofta B2C-försäljning att söka "smärtan" hos målgrupper för att erbjuda en möjlighet att lösa denna interna konflikt. Ett antal produkter, genom sina egenskaper, provocerar eller hjälper till att definiera kundernas "smärta". Hur fungerar det i praktiken? Om du inte har kommunicerat med försäljningsrepresentanterna för Kirby-företaget, kommer du inte att veta om skadliga insekter i din lägenhet (i möbler, på ytan av väggarna), som bara dammsugare av detta märke kan klara av. Samtidigt kommer du att bli upplyst om att dessa underbara dammsugare också hjälper till att måla väggarna! Varje gång du går och lägger dig kommer du att känna en fruktansvärd klåda, titta på de smutsiga väggarna och ångra att du inte köpte detta teknikmirakel, för något i huset måste målas.

Innan du kommunicerade med en säljare var du omedveten om förekomsten av sådana svårigheter, under intrycket att vissa köper produkten. Här, liksom i ägg-kyckling-dilemmat, är det inte klart om "smärtan" eller dess lösning kom tidigare. Bestäm i förväg, efter att ha kommit till B2C-segmentet, kommer försäljningen av din produkt att lösa dina kunders odlade "smärta" eller kommer du att börja beräkna den?

Information om dig

Vi läser noggrant marknadsföringsgurun - F. Kotler. Inom B2C-försäljning är det viktigt för kundkrets – med identifierad eller potentiell smärta – att göra sig gällande. Målgruppen är nu lätt att avgöra med hjälp av Internet. Beräknar riktade frågor och inriktning för att hjälpa dig.

B2C-reklam placeras på platser med hög trafik (butiksingång, tunnelbana). Icke-riktad reklam (i media) är dyr och ineffektiv för B2C-försäljning: endast ett fåtal av hela massan av mottagare kommer i allmänhet att uppfatta det i flödet av omgivande information. Mun till mun i B2C-försäljning varar längre men är mer effektivt. När du har slutfört försäljningen av en förstklassig produkt, förvänta dig att kunden ska meddela sina bekanta om dig.

Atmosfär

B2C-försäljning är kända för att bero på köparens känslomässiga tillstånd. Efter att ha skapat konceptet för produkten kan besökaren omedelbart lämna, förkasta din lösning på sina problem, kan kräva detaljer. Utformningen av ett kontor, ett försäljningsområde eller en onlinebutik är viktigt för B2C-segmentet: det är lättare för en kund att skiljas från pengar, få ytterligare glädje från transaktionsplatsen och känna deras betydelse. En felaktig design av en online- eller offlinebutik (för flashig eller ovårdad) kommer att distrahera besökaren från att köpa tankar. Trevliga små saker som gratis drinkar och bekväma möbler ökar B2C-försäljningen. Tyvärr fokuserar utbildningen för chefer inte alltid på så effektiva och enkla tekniker.

Säljarförberedelse

B2C- och B2B-försäljning sätter olika löner för chefer: att arbeta med företagskunder betalas mer generöst. Ofta i detaljhandeln har säljarna nästan inget inflytande på affären, de formaliserar den bara. Men det finns alternativ där B2C-kunder gör val under inflytande av en konsult. Det bästa exemplet är att jämföra resultaten från en butiksägare och en anställd säljare. Effektiviteten av B2C-försäljning återspeglas i två komponenter: kvaliteten på tjänsten och säljarens motivation.

Först fastställs de principer som ska vägleda cheferna. Problemet löses snabbt, eftersom B2C-segmentet bedriver försäljning huvudsakligen med en enkel produkt, är det också lätt att förutse B2C-kundernas reaktioner. Du kan kontrollera servicenivån med hjälp av ljud- och videoövervakning, samt mystery shoppers. Att upprätthålla standarden på en hög nivå måste påtagligt uppmuntras så att denna verksamhet blir närmast reflexiv för säljaren.

produkt eller tjänst

Ett ljust godisomslag garanterar inte kvaliteten på sötman som är inslagen i den. Marknadsföringstrick fungerar inte om kunden inte får den önskade produktkvaliteten. För B2C-marknaden (liksom för B2B) är en förutsättning orientering mot målgruppens smaker och önskemål och viljan att organisera ett konkurrenskraftigt erbjudande.

Eftermarknadsservice

I den här artikeln kommer vi att titta på vad B2C-försäljning är, deras egenskaper och detaljer. Läs om detta, och hur du kan uppnå snabb tillväxt i detaljhandeln inom detta område.

Du kommer att lära dig:

Begreppet B2C står för detaljhandel, det vill säga en konsumentinriktad verksamhet. B2C anses vara det mest utbredda marknadssegmentet där en betydande del av befolkningen i alla utvecklade länder arbetar. I grund och botten är denna försäljning inriktad på massmarknadssegmentet.

Funktioner i B2C-försäljning

Räckvidd... Återförsäljare försöker vanligtvis nå så mycket av sin marknad som möjligt. För detta utökas utbudet av varor och tjänster till det maximala. Det mest framträdande exemplet på B2C-försäljning är stormarknader. Besökare på sådana butiker kan köpa nästan allt de behöver.

Kundvärde... Detaljhandelsvärdet per kund är inte så stort då huvuddelen av pengarna kommer från försäljning. Därför är affärer här generellt fokuserade på marknadens behov, och en individs behov tas sällan hänsyn till.

Principen för arbete på B2C-marknaden genom bildandet av känslor

Medvetenhet om problemet och förväntningar på en lösning... Världsaffärslitteraturen rekommenderar att man identifierar människors problem genom att föreslå lösningar. Men utseendet på många produkter i sig avslöjar eller skapar vissa problem. Hur uppstår och löses problem i vårt liv? Till exempel kom säljare av Kirby-dammsugare till många och berättade om de hemska insekterna i lägenheten och vikten av att noggrant och professionellt dammsuga. Skulle du kunna gissa att den här dammsugaren hjälper till att måla? Som ett resultat lär sig en person om tidigare okända problem, för vars lösning han funderar på att köpa en dammsugare. Därför är tvisten om behovets och lösningens företräde som en diskussion om en höna och ett ägg.

Information om dig... Marknadsföring är grunden för framgång. En kund med ett potentiellt eller aktuellt behov behöver veta om dig. Med utvecklingen av Internet blir det mycket lättare att hitta riktade konsumenter. Ett annat sätt att marknadsföra är genomgångsbutiker eller butiker, placering av utomhusreklam. Det mest ineffektiva och kostsamma marknadsföringssteget är icke-riktad reklam. Du kan till exempel tänka dig reklam i radio eller tv. Kostsamt, men riktar sig till en alltför bred målgrupp. Mun till mun blir det längsta och mest effektiva marknadsföringsalternativet – när kunder rekommenderar dig till sina bekanta.

Atmosfär... När en person studerar ditt sätt att lösa sitt problem mer i detalj, vill han omedelbart veta så mycket som möjligt om honom. Du kan skapa en atmosfär på ett kontor, butik eller hemsida. När allt kommer omkring, när de besökte olika platser, fick många intrycket att de gjordes billigt och dåligt, atmosfären var inte gynnsam för köp. En liknande situation kan vara med en vanlig butik med en fruktansvärd renovering och en ovänlig säljare.

Försäljare... I detta segment är den genomsnittliga säljarens inkomst betydligt lägre jämfört med B2B. På vissa områden på denna marknad beror praktiskt taget ingenting på säljaren alls - han spelar bara rollen som ett kassaregister. Men det finns många segment av B2C-marknaden där säljarens roll är svår att överskatta. Låt oss notera 2 viktiga faktorer för framgångsrik personal i detta segment - motivation och servicestandarder.

produkt eller tjänst. Oavsett förpackning ligger fokus på själva produkten. Om du inte erbjuder kunderna den bästa produkten enligt deras uppfattning, kan alla andra faktorer vara oviktiga. Därför är det viktigt att designa en produkt med dina kunders preferenser och önskemål i åtanke.

Service efter försäljning. Alla företag har misslyckanden. Men köpare uppskattar företag som kan hantera negativa situationer kompetent och korrekt. Dessutom, i många företag, efter betalning från kunden, har arbetet bara börjat. Och ofta uppstår en situation när den idealiska tjänsten före betalning ersätts av en hemsk sådan i framtiden.

Statistik. För de flesta av masssegmenten på denna marknad kan statistik föras för att bestämma effektiviteten av aktiviteter:

• antalet förbipasserande;
• antal köpare;
• konverteringsdata;
• beräkning av den genomsnittliga kontrollen;
• identifiering av effekten av pågående kampanjer;
• bestämning av elasticiteten i konsumentefterfrågan.

Säljverktyg som B2B- och B2C-kunder är lika förtjusta i

Redaktionen för tidningen Commercial Director erbjuder en översikt över verktyg som hjälper till att öka försäljningen och maximera den genomsnittliga räkningen på b2c-marknaden, och kommer också att vara användbar i arbetet med b2b-kunder.

Verktygen är mångsidiga och passar alla företag.

Hur B2C-försäljning skiljer sig från B2B-försäljning

Det finns 5 nyanser som skiljer köpare i dessa segment:

Syftet med köpet... Vad gör en köpare med en B2C-produkt? Han konsumerar det. Följaktligen blir nöjet att köpa en prioriterad faktor här. En produkt köps för en personlig användare och det är produktens konsumentegenskaper som prioriteras. När det gäller B2B kommer produktens konsumentegenskaper att vara annorlunda. De är praktiskt taget relaterade till det faktum att företag kommer att kunna öka sina vinster tack vare denna produkt, även om det är värt att komma ihåg de möjliga nyanserna. Vi betalar till exempel inte en tandläkare för nöjes skull. Men frånvaron av smärta kan i slutändan betraktas som ett nöje.

"Köpare-konsument"... En B2C-köpare och konsument är vanligtvis samma person. Ja, det kan finnas undantag i de fall då varor köps in för gemensam konsumtion eller gåvor. Konsumentens och köparens intressen sammanfaller dock nästan alltid. När det gäller B2B-marknaden spenderas företagets pengar, och ett köpbeslut fattas av en person med egna personliga intressen. Som ett resultat finns det fall av "återställning". Det är dock inte bara bakslag som kan påverka besluten – till exempel kan personliga ambitioner, komforten att arbeta med en leverantör, vänskapliga relationer och ett stort antal faktorer som inte är relaterade till produktens egenskaper påverka.

Metod för beslutsfattande... Ju högre köpeskilling i företaget, desto fler kommer att delta i beslutet om affären. Antalet personer som behöver vara nöjda med den föreslagna produkten ökar också. Om majoriteten av kunderna vägleds i sitt beslut av övertygelse om varumärket, känslor, "kvalitet" och andra myter, fattar företagsköpare vanligtvis ett beslut med hänsyn till punkten "Hur kommer köpet att passa in i företagets övergripande system , kommer det att bidra till att förbättra arbete och inkomst”?

Kommunikationsmetod... Antalet individer överstiger betydligt antalet juridiska personer. Men storleken på erbjudanden på dem är nästan alltid mycket lägre. Därför, i B2C-segmentet, är den huvudsakliga kommunikationsmetoden massa. Individuell kontakt med varje kund visar sig trots allt vara en för dyr lösning. Vid B2B-försäljning är situationen den omvända - försäljning kan bedrivas för flera företag, till exempel utrustning, för mobiloperatörer. Och tv-reklam kommer sannolikt inte att vara effektiv. Det skulle vara mer rationellt att locka professionella chefer som kan ta sig till ett möte med en potentiell köpare, genomföra en framgångsrik personlig presentation och slutföra en affär.

Försäljningsprocess... Med tanke på allt ovanstående uppstår en situation när den globala försäljningsframgången på B2C-marknaden påverkas av:

• konsumentkvaliteter;
• Reklam och marknadsföring;
• bekvämlighet vid köp;
• servicesystemets tydlighet.

Försäljningen på B2B-marknaden beror på:

• produktens förmåga att öka företagets vinst;
• chefskompetens.

Allt detta gör att vi kan hävda att B2B-marknaden förutsätter ett mer genomarbetat arbete med företagskunder med behov av att interagera med många företrädare för företaget. Framgång i det här fallet beror vanligtvis på försäljningschefens egenskaper. När det gäller B2C arbetar man med individer – för att arbetet ska lyckas krävs att man organiserar ett välfungerande system där chefens säljförmåga bara är en av framgångsfaktorerna.

Kan ett företag använda B2C och B2B försäljning samtidigt?

Jo det kan du. Låt oss till exempel ta en tegelsten - dess försäljning sker på den vanliga byggmarknaden. När allt kommer omkring kan det köpas av både en privat ägare av en tomt för byggandet av sitt hus och ett entreprenörsföretag för genomförandet av ett byggprojekt.

Två lösningar för att öka B2C-försäljningen

Hur uppnå tillväxt i detaljhandeln? Tusentals entreprenörer runt om i världen funderar på denna fråga varje dag. Tänk på två lösningar på detaljhandelsmarknaden som gjorde det möjligt för ett välkänt företag att tiodubbla sin försäljning.

För flera år sedan kompletterades marknaden för antivirusprogram med utvecklingar för mobila prylar. De representerades av både butiker och kommunikationssalonger, medan de var dyrare än sina PC-motsvarigheter. I ett försök att öka detaljhandeln övergav ledningen traditionella priskrig och erbjöd marknaden en produkt med mervärde.

Erfarenheten bekräftar att mervärde kan skapas på två sätt med hjälp av detaljhandelstekniker:

• tack vare ett erbjudande som löser köparens problem för alltid;
• tack vare att köparens två problem löstes på en gång istället för ett. För detta organiserades åtgärder tillsammans med partnerföretag.

1. Ett erbjudande som garanterar sinnesfrid för alltid

Kärnan i idén. När man köpte ett mobilt antivirus för 790 rubel fick köparen en livstidslicens. Inklusive programvara kan överföras från en gammal gadget till en ny. Detta erbjudande gäller endast för en produkt och endast i partnersalonger. Faktum är att kunden förses med en 5-årig licens, och när han är klar förnyar han den för en liknande period genom att kontakta teknisk support. Samtidigt uppdateras produkten regelbundet med installation av nya antivirusdatabaser.

Marknadsföringsmetoder. Information om den pågående kampanjen före försäljningsstart publicerades på tematiska nyhetsportaler, inlägg lades också till på företagets och partners sociala nätverk. Vi fortsatte att hålla uppdaterad information om kampanjer i sociala nätverk och på företagswebbplatser.

Vi organiserade också utbildningar för våra säljare, postade POS-material, annonser i topppartnerbutiker. Vi anordnade en säljtävling som belönade våra bästsäljare baserat på resultatet från första kvartalet - de försågs med olika souvenirer och mjukvarulicenser.

Resultat. Totalt, under loppet av två månader av kampanjen, ökade försäljningen av mobilt antivirus med mer än 10 gånger. Produkten säljs nu framgångsrikt. Många förfrågningar från representationskontor för andra länder som är intresserade av liknande kampanjer skickades till vårt företags huvudkontor i Slovakien.

2. En lösning som slår två flugor i en smäll

Kärnan i idén. Försäljning av mobilt antivirus tillsammans med ett microSD-minneskort. Distributionspaketet för programmet skrivs till kortet. När man väljer ett lämpligt alternativ ser köparen 2 varor samtidigt. Det var ingen slump att vi gjorde ett val till förmån för detta alternativ. Det är trots allt de kort som ofta köps av ägare av Android-prylar. Samtidigt presenteras nu själva produkten inte bara på hyllorna med antivirusprogram, utan också tillsammans med minneskort.

Resultat... Tack vare tillskottet av en ny position var det möjligt att uppnå en mer än 3-faldig ökning av produktförsäljningen.

Efterfrågan från köpare höjdes på grund av ljus och musik

Kirill Vasiliev, delägare och generaldirektör för Polyushko LLC, Dzerzhinsk

Det fanns ett ställe i vår butik där försäljningen var ganska dålig. Även ganska välkända och vanligtvis populära varumärken som vi placerade där för att etablera försäljning, försämrade ändå deras positioner. Efter eftertanke kunde vi förstå - här är ett ganska avlägset hörn, och belysningen är svag.

Sedan bestämde vi oss för att använda principerna för merchandising för butiker - en vacker skyltfönster med elitalkohol fanns där, högkvalitativ belysning organiserades. Det föreslogs också att placera en liten skivspelare med återgivning av vacker utländsk musik. Resultatet är ganska spektakulärt. Nästan alla var intresserade av var musiken kom ifrån – och de vackert upplysta flaskorna väckte uppmärksamhet. Som ett resultat nådde alla produkter inom en radie av flera meter från denna ö en ny försäljningsnivå.

Vilka andra metoder finns för att öka B2C-försäljningen?

1) Inför ett smart belöningssystem för säljare. All detaljförsäljning börjar med säljaren - den första assistenten till verksamheten, inklusive rådgivning till köpare, hjälp med valet av lämpliga produkter och genomförandet av transaktionen. Därför är det absolut nödvändigt att säljarna känner sig bekväma och lojala mot företaget. För detta ändamål har vi bildat ett antal incitament- och bonussystem.

2) Arbeta med kunder för att öka deras lojalitet. Har du någonsin beräknat kostnaden för att attrahera en kund? Om du gjorde det, så förstår du redan - att öka lojaliteten hos befintliga kunder är mycket billigare jämfört med att attrahera nya.

3) Använd en produktplaceringsstrategi för merchandising. Det finns vissa villkor för rätt plats för varorna, låt oss fokusera på de viktigaste:

• priset är det första som uppmärksammar köparen, därför bör varorna ordnas i stigande värdeordning. Vid huvudentrén finns vackra produkter till låga priser och då högre priser. Det finns en annan effektiv teknik. Lite längre från entrén bör du placera en enkel produkt och höja kostnaden flera gånger. Och placera en snyggare produkt med ett lägre pris i förhållande till den första, men något överprissatt för dig själv. Och det kommer att köpas aktivt.

Vi gjorde en parkeringsplats – stamkunderna är nöjda

Nadezhda Volzhankina, direktör för Smak LLC, Arzamas

Redan från början har vi organiserat enkel och okomplicerad navigering i butiken, enligt principerna för merchandising för livsmedelsbutiker. Affischer med avdelningarnas namn syns från entrén. Kundvagnar och korgar tillhandahålls. När förhandlingar om hyreskontraktet genomfördes ställde man ett villkor på arkitektavdelningen – att genomföra renoveringen av byggnadens fasad. De förberedde projektet och vi anlitade en entreprenör för arbetet. Kullerstenar lades ut i närheten av butiken och parkeringsplatser anordnades också. Asfaltering kräver stora utgifter, men vi bestämde oss för att inte spara pengar. Vi har prydligt kommit in på parkeringen mellan de gamla lindarna. Fler än 10 bilar kan parkeras samtidigt. Platsen för avsändning av varor flyttades också. Tidigare öppnades dörren mot innergården till ett bostadshus, nu i slutet av huset. Lokalbefolkningen är glada.

- regeln om höger sida; det är viktigt att komma ihåg att vi lever i en högerhänt värld. Därför går många runt i butiken på höger sida.

- i ögonhöjd; varor som ligger i ögonhöjd kommer att sälja bättre.

4) Rabatter - som ett effektivt verktyg i händerna på en mästare. Rabatter har länge varit en integrerad del av framgångsrik försäljning. Forskningsdata bekräftar att den första signifikanta siffran för köpare börjar på 15%. Och en rabatt på mindre än 7% kommer inte ens att dra till sig särskild uppmärksamhet.

5) Merförsäljning och Korsförsäljning. De anses vara ett av de mest effektiva sätten för effektiv försäljning. Merförsäljning - säljer dyrare varor. Föreställ dig att en kund bestämmer sig för att köpa en dammsugare från din butik. Och säljaren erbjuder sig att köpa en mer perfekt modell, vars kostnad bara är några tusen högre. Tack vare denna metod ökar den genomsnittliga checken, med ökningen av intäkterna från detaljhandeln.

Korsförsäljning - försäljning av tilläggstjänster. Om en person till exempel köper en kostym måste han erbjudas slips. Även om bara 30 % av köparna håller med kommer försäljningen fortfarande att öka.

7) Kör kampanjer. Vanligtvis är det en typ av interaktion med kunder, aktiva eller potentiella, genom personlig kontakt. Sådana åtgärder är i regel avsedda att informera om nya tjänster eller varor. Huvudsaken är att erbjuda möjlighet att testa eller provsmaka på plats. Detta har en positiv effekt på produktens popularitet och popularitet.

8) Lova garantier om avkastning, utbyte. Garantier blir ofta ett avgörande köpvillkor – både i mitten och i premiumsegmentet.

Godis lades fram närmare kassan och de började köpas

Igor Zoryanko, direktör för Shans-I LLC, Orenburg

Vuxna strävar efter att behaga barn, därför skaffar de olika godis och leksaker. Vi arbetade i cirka 4 månader när en senior säljare kom på en bra lösning. Vi har en stor disk med delvis glaserad yta framför kassan. Till en början fanns det små icke-matvaror - batterier, tändare etc. Men allt detta ligger under ögonen på en person, varför det ofta inte lockar vuxnas uppmärksamhet.

På denna nivå ses fönstret vanligtvis av barn som är uttråkade i kön. Sedan placerade vi ljusa praliner här. Redan en vecka senare fick vi slut på godis, som tidigare räckte i en halv månad.

Nu placerar vi regelbundet olika chokladkakor, leksaker med godis inuti, samt små pusselleksaker och set med såpbubblor i kassan. I början av sommaren placerade vi heliumballongerna här med levande bilder. De är förvånansvärt populära bland barn.

Vi ordnar regelbundet om varorna

Alena Bochkareva,ägare till butiken "Alenka", Rostov-on-Don

Vi ändrar regelbundet varornas placering i vår butik. Människor går från jobbet längs en välbekant väg och ser samma produkter, och köper därför i princip samma sak. Och när distributionen av varor förändras, och istället för de vanliga varorna, kunderna ser variation, då är de redo att köpa något extra. Till exempel där det tidigare fanns bröd och ägg ser kunderna läckra konfektyrer - varför inte köpa hem? Och köparna själva medger att en sådan butik inte är tråkig, överraskningar förväntas ständigt.

Jag radar inte upp produkterna i fönstren till priser. Däremot tar jag hänsyn till olika principer för merchandising, i synnerhet när det gäller färger. Som om jag avbildar en regnbåge - den är behaglig för ögat, och särskild uppmärksamhet ägnas inte åt priset.

Vi tar även hänsyn till köparnas ålder och kön. För pensionärer placerar vi mejeriprodukter, pepparkakor, bullar, bagels på hyllor 1,2 m höga. Män, å andra sidan, tittar direkt, och inte åt sidorna - för dem hyllor inom 1,5-1,8 m höga med konserverat kött, fisk, alkohol, kakor, energidrycker, etc. För barn - hyllor upp till 1 m med yoghurt och godis. Kvinnor och tjejer tittar ofta i alla riktningar - butiken har en regnbågsfärgschema, ett överflöd av varor presenteras, så att det skulle vara intressant att titta på varje disk och kylskåp genom att välja lämpliga produkter.

4 vanliga återförsäljarmisstag

Avdelningar som ligger dåligt bredvid varandra minskar de totala intäkterna. Placera inte fisk nära mjölk, alkoholhaltiga produkter nära barnmat;

Dålig matkombination på hyllan. Placera inte bakverk eller godis nära ölen. Det är bättre att placera dem nära champagnen;

Display- eller palllayouter, särskilt nära kassan, kan leda till att gångarna blir smalare, med en känsla av obehag för besökarna;

Det irriterande omnämnandet av ett varumärke och överflöd av POS-material påverkar också besökarnas lojalitet negativt.

Information om författaren och företaget

Igor Zoryanko, direktör för Shans-I LLC, Orenburg.

LLC "Shans-I" skapades 2010. Personal: 16 personer.

Nadezhda Volzhankina, Direktör för Smak LLC, Arzamas.

LLC "Smak" skapades 2005. Personal: 28 personer.

Kirill Vasiliev, delägare och generaldirektör för Polyushko LLC, Dzerzhinsk.

Polyushko LLC skapades 1999. Personal: 23 personer.

Alena Bochkareva, ägare till Alenka-butiken, Rostov-on-Don.

LLC "Alenka" skapades 2011. Personal: 3 säljare.

Mer än en affärsman blev bränd av att inte ta hänsyn till skillnader i försäljningsmönster till kommersiella företag, statliga myndigheter och slutkonsumenter. Vi kommer inte att upprepa deras tråkiga upplevelse, utan överväga vad b2b, b2c, b2g och c2c är, vad är skillnaden mellan dem och hur man organiserar ett företag i vart och ett av dessa segment.

B2b, b2c, b2g, c2c - vad är det? Namnen på affärslinjerna som beskrivs i vår artikel kom från den engelsktalande affärsomsättningen. Dessa är klangfulla förkortningar som låter bokstavligen tre tecken beskriva en hel marknadsnisch.

B2b - vad är det

Termen i sig är en förkortning för engelskan "business to business" ("business to business"). Detta är en kommersiell verksamhet där kunderna är andra företag och entreprenörer. Detta inkluderar den ökända "produktionen av produktionsmedel", och tjänster för företag, och.

B2b-företag kan vara av alla storlekar. Till exempel kan mycket små frisörsalonger vara konsumenter av produkter från ett stort bandtillverkning av hårklippare och annan liknande utrustning. Och ett företag som består av tio programmerare kan förse hela företag med exklusiv programvara.

Mer detaljerade och illustrativa exempel kommer nedan.

B2c - vad är det

Denna förkortning kommer från "business to consumer" - "business for the [slut] consumer." Det förstås som försäljning av varor och tjänster till enskilda kunder för personlig konsumtion. En livsmedelshypermarknad, en onlinebutik eller ett litet kontor för juridisk rådgivning för befolkningen - dessa är alla b2c. Detta område kännetecknas av ett stort antal kunder med en relativt låg snittcheck.

B2g - vad är det

Termen "business to goverment" syftar på försäljning av varor och tjänster till statliga myndigheter och institutioner. I Ryssland byggs kommersiella relationer mellan den privata sektorn och staten genom systemet för offentlig upphandling. Varje steg hos leverantören regleras (beroende på kunden) antingen av federal lag nr 44-FZ ("Om avtalssystemet inom området för upphandling av varor, arbeten, tjänster för att möta statliga och kommunala behov"), eller av Federal lag nr 223-FZ ("Om upphandling av varor, arbeten, tjänster av vissa typer av juridiska personer"). Dessa dokument beskriver i detalj upphandlingsförfarandena, deras metoder, möjligheter och begränsningar. B2g har följande funktioner:

• anbudsmekanism för affärsrelationer;
• hög grad av stabilitet i samarbetet (kunden är ovillig att byta leverantör);
• komplex beslutsmekanism av kunden;
• inom konkurrensutsatta områden kan administrativa resurser användas (utarbeta beställningar för specifika leverantörer);
• specifika metoder och mekanismer för avveckling (beroende på budgetprocessen).

C2c - vad är det

Förkortningen c2c står för "konsument-till-konsument". Detta är både onlineförsäljning och handel i verkligheten, där individer agerar både som säljare och köpare. Officiellt är säljaren oftast inte en entreprenör (förutom fall då b2c imiterar c2c).

En funktion i c2c-segmentet är deltagandet av tredje parter - ägarna av handelsplattformar - webbplatser där säljaren kan visa varor och köparen kan köpa, gratis tidningar för radannonser etc. I Ryssland är dessa Avito, Yula, From Hand to Hand och andra liknande resurser.

Hur säljområdena skiljer sig åt

De mest populära typerna av b2b

Omfattningen av "business to business" är mycket bred. De mest populära är följande riktningar:

De mest populära typerna av b2c

Vi använder tjänster från företag till konsument varje dag. Deras utbud är ganska brett:

• Stationära butiker- alla typer av butiker faller inom denna kategori. Och "Magnet", och "Pyaterochka", och "Auchan" med Ikea och "Crossroads", och ett cigarettstånd på hörnet - allt detta är b2c.
• Mobila butiker- det här är oftast ett litet företag som säljer på gatorna i provinsboplatser. På morgonen kom vi fram, lade ut varorna, samlades på kvällen – och körde vidare. I byarna finns det fortfarande bilaffärer som ersätter stationär handel.
• Offentlig servering– detta inkluderar snabbmatskedjor som McDonald's eller Burger King, samt alla kaféer, restauranger och matsalar, inklusive de inom industriproduktion. Shotglas och matställen också.
• Tjänster för allmänheten- juridisk rådgivning, notarier, konsumenttjänster från skoreparation och skräddarsydd till tillverkning av nycklar, reparation och anpassning av digital teknik, fotostudio och så vidare.
• Internethandel- all officiell försäljning till privatpersoner på webben. Dessa är nätbutiker, tjänster från webbplatser med annonser, alla betalda onlinetjänster för slutkonsumenter.

De mest populära typerna av b2g

Eftersom huvudmetoden för "affärer för staten" är deltagande i offentlig upphandling, bestäms typerna av b2g exakt av konkurrensutsatta förfaranden:

• Försäljning av varor och tjänster till statliga och kommunala organisationer. Utbudet av statliga inköp är mycket brett – från konsulttjänster till lyxbilar, från anordnande av fika på konferenser till skolmåltider och mediciner.
• Upplåtelse av lokaler och tomtmark i statlig eller kommunal ägo. Detta är en ömsesidigt fördelaktig verksamhet: staten får inkomster från outnyttjade områden och territorier, och entreprenörer behöver inte investera i köp av kontor och industrianläggningar (hyran är mycket billigare).
• Offentlig-privat partnerskap - inom området bostäder och kommunal service, vägbyggen, utbildning och andra områden. Vanligtvis ger staten skatte- och andra förmåner, tomtmark och möjlighet att få del av inkomsten från resultatet av arbete. Verksamheten agerar som utförare och får därefter del av användningen av den anläggning som fastställts genom kontraktet.
• Koncessionsavtal - användningen av statlig eller kommunal egendom av företag på villkoren för investeringar i modernisering och reparationer. Oftast ingås koncessionsavtal för restaurering av historiska byggnader som sedan används av företagare för sin verksamhet. Dessutom ger staten i koncessionen energi och kommunal kapacitet så att koncessionsföretaget investerar i sina reparationer och i gengäld får rätten att samla in pengar från konsumenterna.

De mest populära typerna av c2c

Interaktionen mellan individer i c2c-systemet sker genom mellanhänder, därför beror typerna av sådan handel på typen av denna mellanhand.

• Elektroniska resurser för att organisera försäljning - den välkända Avito, Yula, Auto.ru, BuyProday och många, många andra. Här är säljarna individer som antingen säljer en produkt eller tjänst en gång, eller faktiskt bedriver verksamhet utan registrering. Slutkonsumenter köper också – oftast för personligt bruk. Separat noterar vi de elektroniska resurserna som hjälper till att tillhandahålla tjänster inom c2c-segmentet. Till exempel den berömda BlaBlaCar-tjänsten: en förare som vill minska sina resekostnader något, hämtar en passagerare, vilket också sparar tid och pengar. Och tjänsten hjälper dem att hitta varandra.
• Auktioner (på Internet eller vanliga, med en hammare) - fungerar på samma princip som annonswebbplatser, bara mellanhanden tillhandahåller fler tjänster: produktutvärdering, säljstöd, säkerhet. Köp- och försäljningstransaktionen sker på en strikt definierad plats (i auktionsrummet eller på Internetauktionssajten - till exempel Ebay).
• Tjänster av annonser i tidningar och i elektroniska medier är den enklaste formen av c2c-segmentet: säljaren publicerar en annons, köparen vänder sig direkt till säljaren, transaktionen sker på en plats som är bekväm för båda parter.

En egenskap hos c2c är möjligheten att snabbt byta roller: idag säljer du en bil genom Avito, imorgon köper du skidor från gårdagens köpare.

Inom business-to-business-segmentet finns det flera regler, utan att veta vilken försäljning som sannolikt inte är effektiv.

Regel 1. Köp av varor eller tjänster för företag drivs vanligtvis av nödvändighet (till skillnad från b2c-segmentet, där kundens subjektiva önskemål är viktigare). I b2b syftar marknadsföringen till att fatta beslut med en redan utformad begäran. Vad betyder det? Faktum är att syftet med att köpa en produkt eller tjänst inte är att tillfredsställa ett subjektivt behov, utan att dra nytta av det senare.

Regel 3. Det finns mycket marginella nischer i b2b-segmentet som ger höga vinster. När man organiserar försäljning är det minst lika med volymen och råder ofta. Ibland är det mer lönsamt att genomföra en stor transaktion än hundra små.

Algoritmen för att bygga ett b2b-företag ser ut så här:

1 Analys av potentiella kunders behov.

För att göra detta behöver du ha experter i ditt företag inom området där du planerar att bygga upp ett företag. Eller inneha insiderinformation från vänner, bekanta, anställda i nyckelföretag i branschen. Kundernas utvecklingsplaner eller problem som hindrar deras utveckling bör vara kända med hög grad av säkerhet. Ett försök till ett konceptuellt logiskt sätt att identifiera behoven hos ett partnerföretag leder ofta till misstag, varefter ytterligare åtgärder visar sig vara meningslösa - de kommer helt enkelt inte att samarbeta med dig.

2 Bestämning av en produkt eller tjänst som kommer att finna efterfrågan från entreprenörer.

Låt oss säga att du kommer att sälja datorprogramvara och tillhandahålla supporttjänster. Ditt fokus kommer att ligga på företag vars utveckling kräver till exempel införandet av effektivare CRM-system. Din uppgift blir att forma produkten på ett sådant sätt att den kan användas för olika typer av kunder. Någon kommer att behöva både själva mjukvarusystemen och arbeta med installation och felsökning av dem. Och de flesta stora företag har sina egna specialister på underhåll av informations- och ledningssystem, de kommer att behöva mjukvarulösningar och engångsutbildning av personal. Därför bör du ha erbjudanden för båda typerna av kunder i din arsenal.

Det är viktigt att detta inte bara är en lista över verk med en prislista, utan ett paket av tjänster som är förståeligt för konsumenten. Detta kommer att ge dig fördelar också: det gör att du kan inkludera mer marginella varor eller tjänster tillsammans med mindre lönsamma, och i genomsnitt kommer paketet att ge en god lönsamhetsnivå.

3 Utformning av en marknadsföringsstrategi.

Alternativen för att marknadsföra en produkt eller tjänst på marknaden beror på produkten och dina förmågor. Närvaron av en stor försäljningsavdelning gör att du kan nå ett stort antal potentiella kunder, gruppera dem efter de typer av produkter som efterfrågas och rikta produkten till en hel grupp köpare. Om det bara finns en försäljningschef i personalen är det vettigt att fokusera på att arbeta med flera stora kunder och inte slösa med resurser.

Undersök dina konkurrenter. Detta är nödvändigt för att positionera din produkt och framhäva dess fördelar. Kom ihåg: i b2b värderas unikhet mindre än funktionalitet och tillförlitlighet.

4 Organisering av interaktion med kunder.

I b2b söks inte kunder efter annons. För att bygga en pålitlig och stabil verksamhet måste du leta efter specifika företag som är intresserade av din produkt och förhandla med beslutsfattare (det finns till och med en speciell förkortning - beslutsfattare). Kalla samtal är inte särskilt lämpliga i det här fallet. Att söka kunder på utställningar, tekniska konferenser och andra specialiserade evenemang är mer effektivt. Här kan du inte bara kommunicera med människor som fattar beslut i företag, utan också förstå de verkliga behoven hos ett företag i en viss nisch. En god effekt uppnås genom att attrahera specialister med arbetslivserfarenhet (och viktigast av allt, med kopplingar) i stora företag som konsulter eller i personalen. Detta gör att du kan nå ut till anställda som är ansvariga för att köpa budgetar och fatta beslut om interaktion. Inom vissa områden (till exempel försäljning av utrustning) är distribution av kataloger, broschyrer och annat reklammaterial effektiv.

Direkta förhandlingar kan inte genomföras utan att förbereda dem. Du måste tydligt förstå beslutsmekanismen i företaget som du avser att samarbeta med.

När de första affärerna görs kommer nyckelkunder att börja identifieras. De måste ges den mest gynnad nationsbehandlingen. Verktygen för detta läge är:

• Rabatter för strategiskt viktiga partners är inte bara en engångsprissänkning, utan ett system som uppmuntrar till ytterligare köp. Till exempel en procentandel av kostnaden som ökar med ökningen av volymen av köp från dig. Eller en personlig rabatt för den minst marginella produkten. Eller fri frakt. Etc.
• Personlig service - kunden kommer att bli nöjd om du tilldelar en separat chef för honom och ger ett omedelbart svar på alla förfrågningar (inklusive genom automatisering av interaktion).
• Kundutbildning - om du tillhandahåller till exempel utrustning, för nyckelkunder kan du anordna personalutbildningar, seminarier, webbseminarier, onlinekonsultation mm. Detta kommer att skapa ännu mer förtroende för dig.
• Märkesgåvor - Marknadsför och validera ditt varumärke i kundmiljön. Låt dig vara överallt - i verkstäder, på kontor, på chefens skrivbord.
• Framgångsrika samarbetsfall - om du nämner ett nyckelpartnerföretag som ett exempel på framgångsrik interaktion, kommer detta att bevisa din speciella relation med kunden och stimulera dennes lojalitet.

Hur man effektivt organiserar b2c-försäljning

Varor eller tjänster inom detta segment köps för personlig konsumtion, utifrån detta bildas en försäljningsstrategi.

Regel 1. Det viktigaste incitamentet att köpa en produkt/tjänst är konsumentens önskan. Därför, i b2c, anses marknadsföringsmetoder vara avgörande för framgång. Uppgiften är att övertyga köparen om att han vill köpa just en sådan produkt och just nu. Den emotionella faktorn råder över den rationella. Kundens verkliga behov av en produkt eller tjänst är, till skillnad från b2b, betydligt mindre viktigt.

Regel 2. Det finns flera storleksordningar fler privata konsumenter än affärsmän (som också är slutkonsumenter). Därför är b2c-försäljningen inriktad på massefterfrågan, är så universell som möjligt; som exempel kan nämnas stora butikskedjor där sortiment, varuexponering och personalens arbetsstil är standard. Det finns ingen anledning att anpassa sig till en specifik kund, anpassningen går till hela grupper av konsumenter (till exempel för pensionärer är både produkter och marknadsföring annorlunda jämfört med försäljning riktad till unga).

Algoritmen för att bygga ett b2c-företag är följande:

1 Affärsmodellpositionering, varumärkesutveckling och marknadsföring.

Konkurrensen inom b2c är mycket hög, du måste hitta en lust som köpare kommer att uppskatta. Ta ut på marknaden ett varumärke som kommer att vara ett marknadsföringsverktyg i sig. Låt oss till exempel säga att du bestämt dig för att skapa en onlinebutik för barnkläder. Dussintals stora och inte så stora marknadsenheter arbetar i denna nisch, och för att sticka ut från mängden måste du hitta på något mer intressant än nästa "trosor för spädbarn".

2 Bestämning av målgrupp.

Detta är inte generella ord, i b2c beror framgång direkt på rätt segmentering av kunder. När det gäller samma nätbutik med barnkläder måste du bestämma om dina huvudkunder ska vara mammor med låga inkomster, affärskvinnor som är vana vid att köpa bara det bästa, eller ska du tillfredsställa efterfrågan i flera konsumentnischer samtidigt ? Beroende på detta byggs en marknadsförings- och reklamstrategi upp.

3 Uppmuntra publiken att köpa.

Det har redan sagts ovan att den emotionella faktorn är av största vikt för slutkonsumentförsäljningen. Det finns två strategier för att stimulera köp: aktiva och passiva.

På aktiv strategi säljaren själv letar efter kunder - genom Internetutskick, reklam i sociala nätverk, försäljning på gatorna, i transporter och andra platser som potentiella köpare besöker.

Passiv strategi typiskt för ett företag där köparen själv är intresserad: försäljning av verktyg, medicinska tjänster, energiresurser och andra produkter i en miljö med låg konkurrens. Om köparen kommer själv, varför investera i reklam?

För en mycket konkurrensutsatt miljö är så kallade triggers viktiga - psykologiska element som tydligt och definitivt framkallar ett köp. Detta är meddelandet "låt oss göra det åt dig" (produktjämförelsetjänst, priskalkylator, etc.); förening med andra köpare ("Denna produkt har redan köpts av 5000 personer. Är du med oss?") eller betonar individualitet ("Vår produkt är inte för dem som behöver" populära erbjudanden "). Triggarna "Girighet" (rabatter, kampanjer, reor) eller "Brådska" ("Skynda dig att köpa innan ...") fungerar också bra.

4 Bygga ett försäljningssystem.

Om du ska sälja i en "riktig" butik, överväg merchandising (produktvisning), enkel navigering genom försäljningsområdet, tillgång till information, kompetenta och informativa prislappar. Det är ingen mening att börja sälja utan att organisera.

För en webbutik är ett användarvänligt gränssnitt, ett enkelt beställningsformulär, snabb bekräftelse, tillförlitligt plock viktigt och naturligtvis en idealisk leveranstjänst. Information på webben sprids snabbt, man behöver bara skjuta upp några beställningar eller skicka något som inte kunden ville ha - och då måste fläcken på ryktet tvättas under mycket lång tid.

Om du organiserar en juridisk konsultation online eller andra onlinetjänster, se till att användarna får svar på sina ansökningar strikt i tid. Detta kräver ett fungerande system för registrering av applikationer, och det är inte alltid möjligt att göra med Excel-tabeller.

Hur man effektivt organiserar ett b2g-företag

Eftersom all handel med statliga och kommunala organisationer utförs med hjälp av webbplatsen för offentlig upphandling, behöver du en specialist som känner till funktionaliteten hos denna resurs perfekt.

Kärnan i b2g är att hitta lämpliga anbud, att snabbt analysera meddelanden om planerade köp och lägga upp bud. Att organisera en offentlig upphandling omfattar flera steg:

1 Fastställande av valstrategin för upphandling. Detta kan vara deltagande i maximalt möjliga antal anbud (någonstans har du tur) eller ett strikt urval av de mest lönsamma lotterna.

2 Val av anbud utifrån din fysiska förmåga som leverantör. Om det är möjligt att leverera pappersvaror från Kaliningrad till Vladivostok, är det orealistiskt att tillhandahålla cateringtjänster över långa avstånd utan att organisera en uppdelning av ditt företag på plats.

3 Fastställande av minsta möjliga utbudsmarginal(du räknar med andra ord ut hur mycket du kan sänka priset genom att delta i auktionen). Det är viktigt att göra dessa beräkningar i förväg, för i vimlet på en elektronisk auktion kan du göra ett misstag och då måste du arbeta till din nackdel.

4 Den mest exakta beräkningen av kostnaden för arbete, varor eller tjänster i det valda anbudet. Detta måste göras redan innan du skickar in en ansökan för att, med hänsyn till den minsta marginaliteten, förstå om det finns en chans att vinna eller inte. Bättre om du anser att kostnaden kommer att vara en erfaren professionell ekonom.

Separat noterar vi att affärer inom b2g-segmentet kräver ett mycket noggrant och ansvarsfullt förhållningssätt. Underlåtenhet att uppfylla avtalet leder dig automatiskt till listan över skrupelfria leverantörer, och du kommer inte längre att kunna delta i offentlig upphandling - bara om du stänger detta företag och öppnar ett nytt.

Hur man effektivt organiserar försäljningen inom C2C

Som redan nämnts är en tredje part vanligtvis involverad i c2c-verksamheten - offline och oftare - en onlineresurs där säljaren träffar köparen. Organisationen av c2c-försäljning beror på funktionaliteten hos den valda handelsplattformen och på den uppgift säljaren ställer för sig själv.

1 Engångsförsäljning av egna saker/bil/fastighet. I det här fallet är det viktigaste att komponera en annons korrekt och placera den på webbplatser som Avito, Yula, i sociala nätverk. Kompetent innebär att tydligt identifiera fördelarna med produkten, dess egenskaper och notera att du inte är en mellanhand, utan ägaren. Eftersom produkten i detta segment vanligtvis säljs begagnat är säljarens uppgift att maximera varans värde i köparens ögon. På Avito kommer det ofta meddelanden i stil med ”Sälja en bil som onödig. Jag köpte den som en vagn för att transportera varor till en dacha, stod sysslolös i tre år, tänkte länge om jag skulle ta den till skrot, men bestämde mig för att sälja den." Sådana texter motiverar inte att köpa, men de motiverar väldigt mycket att sänka priset: om säljaren lugnt klarade sig utan den här bilen i tre år, kommer han förmodligen inte att oroa sig efter att ha gett den för en låt. Det finns många sätt att presentera en vara med mening för kunden. Om det här är begagnade kläder kan du vädja till kvaliteten ("det gör de inte nu"), till märket, till den sällsynta designen eller till skillnaden i köp- och reapriser ("skorna köptes ett år sedan för 10 000 rubel, jag satte på dem ett par gånger, jag betalar dem för 2 500 "). Placeringen av använd elektronik kan också baseras på den högre kvaliteten och tillförlitligheten hos tidigare generationer av prylar och enheter, på en betydande prissänkning, på möjligheten att få en kopia från toppserien till priset av en ny budgetbärbar dator eller smartphone .

Som regel övervakar administrationer av tjänster eller grupper i sociala nätverk strikt användartexter för överensstämmelse med kravet "en annons - en produkt", så denna regel bör inte överträdas (annars kan tjänsten vägra att publicera några annonser från överträdarens konto ). Eftersom flödet av annonserade annonser är stort kommer din snabbt att lämna första sidan, och det är inte ett faktum att användaren scrollar till den. "Höj" en annons (visa den igen på första sidan i sökningen) eller fixa (definiera en permanent plats högst upp på listan för en dag eller en vecka) - tjänsten är vanligtvis betald. Det är vettigt att använda det om det finns en efterfrågan på produkten (efter den första placeringen var det samtal) eller om kostnaden för produkten är betydande jämfört med kostnaden för tjänsten (sälja fastigheter, bil).

2 Försäljning av egna tjänster och handgjorda varor. Detta är närmare affärer och essensen av c2c-segmentet. Om du är en bra rörmokare, elektriker eller är skicklig på att göra gosedjur, varför inte använda dina kunskaper för ytterligare, eller kanske huvudinkomst? Försäljningsstrategin i detta fall bör vara följande:

3 B2c-verksamhet under sken av c2c

Överväg detta schema med exemplet Avito. Låt oss säga att du bestämmer dig för att sälja vidare bildelar – nya och demonterade – löpande under sken av engångsförsäljning. Ur moralisk synvinkel är detta inte helt vackert, men som företag duger det. Utvecklingsalgoritmen kommer att vara följande:

I. Vi öppnar ett konto för en privatperson på Avito. Låt det vara verkligt - till ditt telefonnummer för att kontrollera processen.

II. Vi komponerar den första, grundläggande annonsen, som kommer att placeras på Avito med järnväg under hela din försäljning. Vi väljer en av de mest populära reservdelarna. Vi skriver texten med hänsyn till analysen av konkurrenter och vår publik, infogar nyckelord – allt är som när man säljer sina egna varor. Om du säljer nya delar är det möjligt (även om det inte är nödvändigt) att hitta på någon sammanhängande förklaring av hur denna produkt hamnade i din ägo. "Jag köpte till mig själv, men jag var tvungen att sälja bilen", "Jag demonterade garaget och hittade det" - något sånt. För begagnade delar är legenden värdelös. I slutet av texten, lägg till en notering: "Jag kommer även att sälja andra reservdelar till ett sådant och ett bilmärke." Se till att ta vackra bilder (eller ta dem på Internet, men utan vattenstämplar och i en adekvat interiör - du verkar sälja din).

III. Vi lägger ut en annons, väljer läget "Snabbförsäljning" eller ännu hellre - "Turboförsäljning". I det senare fallet kommer produkten att hänga på första sidan i sökningen i en hel vecka. Det rekommenderas att publicera en annons på morgonen på måndag för att fullt ut fånga alla segment av publiken vi behöver på 7 dagar.

IV. Nu står vi inför uppgiften att maximera försäljningen. Detta kan inte göras från ett konto - på Avito blockerar systemet masspublicering av annonser. Det betyder att du kan gå på två sätt. Om du har en enskild företagare, eller om du är grundare av en juridisk person (det spelar ingen roll inom vilket område), kan du öppna ett kommersiellt konto för företaget. För att göra detta måste du ange ett företag eller enskild företagare. Som en sista utväg kan du försöka köpa ett kommersiellt konto - till exempel på http://accounts.net/ eller på någon liknande webbplats. Ingen kommer att kontrollera dig. Efter registrering är det tillåtet att publicera upp till fem gratis radannonser i en rubrik.

Ett annat sätt är massregistrering av enskilda konton. För att göra detta behöver du inte köpa ett gäng SIM-kort - det finns mycket billigare SMS-aktiveringstjänster. eller varje kontoaktivering kostar dig bara 4-5 rubel. Det räcker med att registrera 10-15 stycken.

V. Vi gör ytterligare fem annonser för försäljning av andra reservdelar. Om ditt konto är ett kommersiellt konto, använd samma mall så att köparen förstår: det här är annonser från samma säljare. Annonsering här bör inte likna den som du gav från ditt personliga konto: efter att ha hittat liknande texter kommer Avito att visa ett meddelande om möjlig dubblering och avvisa nya annonser.

Texterna från enskilda personers konton måste göras unika i varje annons. Om något av kontona är blockerade kommer en reserv att spelas in. Den största utmaningen är att få alla annonser till ett eller minst två telefonnummer. Alternativt kan du i vissa annonser erbjuda dig att skriva till Avitos konto, och ge ditt telefonnummer i ett svarsbrev.

Vi. Vi börjar rotera annonser. Vi stänger av några av dem med jämna mellanrum, och efter några dagar sätter vi på dem (medan de går upp i sökandet), i andra investerar vi pengar och beställer ett betalt lyft och fixering. I takt med att affärsmodellen utvecklas identifierar vi de mest effektiva annonserna, investerar punktvis i dem, resten av annonserna har en stödjande funktion. Mycket arbete kommer att behöva satsas, men resultatet kan bli mycket bra.

Slutsats

Beroende på säljare och köpare kan alla affärsmodeller delas in i fyra huvudområden.

• b2b - försäljning av varor och tjänster från vissa kommersiella företag till andra;
• b2c - försäljning av varor och tjänster från kommersiella företag till privatpersoner för personligt bruk;
• b2g - försäljning av varor och tjänster av kommersiella företag till statliga och kommunala organisationer;
• c2c - försäljning av varor och tjänster av vissa individer till andra

Var och en av dessa modeller har sina egna mål, leveransvolymer, genomsnittliga transaktionsbelopp och så vidare. Om företagsrepresentanter fattar ett köpbeslut baserat på en korrekt beräkning av deras behov, styrs enskilda köpare oftare av känslor. Om säljaren i b2c fokuserar på hela grupper av slutkonsumenter, så visar det sig i b2b vara viktigt att fastställa specifika kunders behov.

Försäljningsframgång beror på att du väljer rätt marknadsföringsstrategi för ditt specifika affärssegment. B2G kräver inga högprofilerade reklamkampanjer (det är mycket viktigare att korrekt utforma anbudsansökningar). För b2c, tvärtom, behövs reklam som luft - massiv och mångsidig. Och i c2c måste du skickligt kombinera reklam riktad till en specifik grupp av köpare och tekniska sätt att marknadsföra en produkt.

Vart och ett av affärssegmenten har sina för- och nackdelar, i varje kan du tjäna bra pengar (i ett företag fokuserat på företag eller statliga myndigheter - mer, i onlinehandel via handelsplattformar - mindre), och i vilken som helst kan du bo på en trasigt tråg. Vi hoppas att den här artikeln kommer att hjälpa dig att definiera din strategi korrekt och lyckas i din valda marknadsnisch.

Video till efterrätt: Mamma vill inte ta med sin dotters ovanliga vän på en promenad

Det är vanligt att dela upp hela området för alla typer av försäljning i två stora segment. Den första är B2C, den andra är B2B. Ganska ofta, inför dessa förkortningar, ställer många frågan: B2C - vad är det? Eller så låt oss ta reda på det.

B2B-marknadsbeskrivning

Om du bokstavligen översätter dekrypteringen får du "business to business", från den engelska business to business. Termen B2B hänvisar till alla företag som fokuserar på att sälja varor eller tjänster till andra företag. Som ett exempel kan vi nämna grossistbaser som säljer sina varor i stora kvantiteter, branschorganisationer som representerar stora tillverkare och endast agerar som säljare, etc. Så, B2C-marknaden - vad är det, vad är B2B och vad är deras skillnader?

B2B-marknadens egenskaper

Försäljningen inom detta marknadssegment kännetecknas av ett antal funktioner. Bland dem finns:

B2C - vad är det

Med den affärsorienterade marknaden, mer eller mindre utsorterad, låt oss gå vidare till det konsumentorienterade segmentet. Så, vad är B2C? På engelska - business to customer, och på vårt modersmål - "business for the customer". Om man jämför det med segmentet försäljning till försäljning av verksamheten kan man se att koncepten är fundamentalt olika.

Viktiga affärsfunktioner för kunder

• Räckvidd... Vanligtvis försöker återförsäljare att nå så mycket av marknaden som möjligt. Detta görs genom att maximera utbudet av sålda produkter och tillhandahållna tjänster. Det kanske mest framträdande exemplet på B2C är stormarknader. I sådana butiker kan konsumenten köpa nästan allt han behöver. Plus, få ytterligare tjänster, såsom leverans, anpassning och installation av hushållsapparater.
• Kundvärde. I detaljhandeln är värdet på en kund inte särskilt högt, eftersom huvuddelen av pengarna kommer från försäljning till olika konsumenter. Därför är B2C-segmentet fokuserat på marknadens behov som helhet och tar i sällsynta fall hänsyn till en individs behov. Som ett illustrativt exempel kan du ta vilken konsumentprodukt som helst, till exempel bröd. Denna produkt har alla funktioner som kan locka det maximala antalet köpare. Och om en person vill köpa bröd med mintsmak är det osannolikt att de kommer att kunna göra det. Och ingen fabrik kommer att tillverka en limpa bara för att möta behoven hos en kund istället för tusentals. Och tvärtom: låt oss säga att ägaren till en stormarknad av någon anledning bestämde att bröd med smak av mynta skulle säljas ut med råge. Han förhandlar med leverantörer – och de gör en provsats av sådant bröd till honom. Naturligtvis måste volymen vara stor för sådana experiment. Situationen är naturligtvis ganska onaturlig, men ändå kan man av den förstå hur olika metoder är med affärs- och konsumentorientering.

B2C: budleverans

Liksom marknaden för varor skiljer sig marknaden för tjänster för B2C från B2B. Detta gäller alla affärsområden. Till exempel är B2C budleverans. Orienteringen mot konsumentmarknaden tvingar transportföretaget att ha ett mycket brett lagernätverk samt transporter. Detta är nödvändigt eftersom företaget behöver nå ut till maximal publik och skapa bästa möjliga förutsättningar för kunderna.

Marknadsanpassning

Om du tittar noga på många företag, särskilt stora, kan du förstå att på en viss plats är en tydlig gräns suddig mellan de två typerna av produktreklam. Den naturliga önskan hos ägaren av ett företag är att få mer vinst, och om en möjlighet ges att få en extra del av kunderna kommer ingen att vägra. Alla typer av byggmaterial baser kommer att vara en bra illustration. Eller återförsäljare som distribuerar produkter till butiker.

Exempel på ett företag som betjänar olika marknader

Tänk på ett exempel: det finns en liten organisation som är engagerad i produktion av metallprodukter. I sitt arbete använder detta företag färger och lacker. Ägaren köper det i järnaffärer eller på byggbaser, eftersom han har små volymer för att köpa varor direkt från tillverkaren. Alternativt kan den här ägaren hitta en organisation som har ett återförsäljaravtal med fabriker och distribuerar sina varor till samma järnaffärer. Med tanke på att sådana företag har en så kallad minimiorder, till exempel 100 $, såsas vanliga konsumenter automatiskt bort. Men för en småföretagare är detta belopp ganska acceptabelt, med tanke på att han använder dessa varor i produktionsprocessen. Genom att arbeta med ett återförsäljarföretag får han betydande besparingar, eftersom priset han betalar för produkten i det här fallet är nästan lika med inköpspriset för vilken butik som helst.

I det här fallet agerar småföretagaren som en liten konsument, eftersom volymen av hans inköp är betydligt mindre än butikernas, och trots det kan han dra fördel av bättre villkor än andra konsumenter.

Skillnaden i tillvägagångssätt

Vad är skillnaden mellan B2B och B2C? Det finns ganska stora skillnader mellan de två marknaderna, även om de vid första anblicken är väldigt lika. Dessa skillnader ligger både i marknadsföringsstrategier och i slutanvändarnas mål.

De viktigaste skillnaderna mellan marknaden för konsumenter och marknaden för säljare:

• Omtanke och rationalitet i att fatta beslut om köp. B2C kännetecknas av emotionalitet, behovet av att tillfredsställa önskningar.
• Volymer... Medan den genomsnittliga konsumenten köper för att tillfredsställa sina behov, köper affärsmannen för att försörja sin verksamhet. Därför kan inköpsvolymen vara enorm.
• Priset på produkten. För en vanlig konsument spelar kostnaden för en produkt en viktig roll, men väldigt ofta är den inte avgörande. Men när det gäller B2B-marknaden kan skillnaden på $ 1 per enhet resultera i tiotusentals för hela partiet, så stor uppmärksamhet ägnas åt kostnaden för varorna.
• Om för B2C-försäljning ägnas stor uppmärksamhet åt massreklam, så kommer personliga kontakter med köpare och arbete med databaser i förgrunden vid försäljning på B2B-marknaden.

Därmed kan vi dra slutsatsen att företagsförsäljning skiljer sig väsentligt från försäljning på B2C-marknaden, att detta är en separation som kräver helt andra tillvägagångssätt och metoder.