Ինչ է նշանակում b2c: Ինչ է B2C հատվածը: Ուսումնասիրելով թիրախային լսարանը

Այս անգամ կխոսենք B2C հատվածի մասին՝ կազմակերպությունների և նրանց հաճախորդների փոխգործակցության առանձնահատկությունները, տեսականու դերը և զանգվածային վաճառքները:

Հապավման սահմանումը և մեկնաբանությունը

Հապավում B2C (բիզնեսից սպառող)օգտագործվում է վաճառող կազմակերպության և վերջնական գնորդի (որը սովորաբար մասնավոր անհատ է) միջև առևտրային հարաբերություններին անդրադառնալու համար:

Գնորդն իր համար գնում է ապրանքը: Ապրանքը (ծառայությունը) այս իրավիճակում բիզնեսի օբյեկտ է, մինչդեռ սպառողն ու վաճառող կազմակերպությունը նրա սուբյեկտներն են:

B2C ոլորտում հարաբերությունները այն օղակներից են, որոնք կազմում են ժամանակակից առևտրային գործունեության բիզնես գործընթացների շղթան: B2C-ի էությունը բիզնեսի և հաճախորդի միջև ուղղակի, անհատականացված հարաբերությունների ստեղծումն է: Այս տեսակի հարաբերությունները ներառում են ուղղակի վաճառքներ և միջնորդների թիվը կրճատելու ցանկություն: Որքան քիչ միջնորդներ լինեն, այնքան կազմակերպությունների համար հեշտ կլինի ապահովել տեղական մրցունակ գներ և վերահսկել գների տատանումները: Այս գործողություններն ուղղված են վաճառքի մարժաների ավելացմանը:

B2C շուկայի տարբերակիչ առանձնահատկությունները

• Տեսականու դերը.Մանրածախ առևտուրը որպես գործունեության ոլորտ ընտրած գործարարները միշտ շահագրգռված են ընդլայնել ծառայությունների և ապրանքների տեսականին. այս կերպ նրանք ընդլայնում են իրենց ազդեցությունը շուկայի բոլոր հատվածների վրա: Այս գործընթացին ամենահեշտն է հետևել սուպերմարկետների օրինակով, որտեղ սպառողը կարող է բառացիորեն գնել այն, ինչ ուզում է։ Բացի այդ, այստեղ նրան կառաջարկվեն հարակից ծառայություններ՝ օրինակ՝ խոհանոցի կամ համակարգչային տեխնիկայի սարքավորումների առաքում, տեղադրում և վերանորոգում։
• Անհատական ​​հաճախորդի դերը.Պետք է ընդունել, որ բիզնեսի այս հատվածում գնորդի դերը փոքր է, քանի որ վաճառականը շահույթ է ստանում տարբեր սպառողների կողմից տրամադրվող վաճառքի մեծ ծավալների շնորհիվ։ Այսինքն՝ նա (վաճառականը) ավելի շատ մտահոգված է շուկայի կարիքներով, քան կոնկրետ հաճախորդով։

  Լավ օրինակ է գարեջուրը: Թույլ ալկոհոլը միշտ պահանջարկ ունի: Գարեջուրը, որն այժմ գտնվում է սուպերմարկետների դարակներում, բավականին գոհացուցիչ է սպառողների մեծ մասի համար։ Իսկ եթե արտասահմանից վերադարձած ինչ-որ գիտակ հանկարծ «նման բան» ցանկանա, դժվար թե նրա խնդրանքները բավարարվեն։ Ոչ մի արտադրող չի պատրաստի (կամ վաճառի) էկզոտիկ «էլիտայի համար»՝ ի վնաս թիրախային լսարանի շահերի։ Այնուամենայնիվ, եթե բիզնեսի սեփականատերը որոշի, որ անսովոր գարեջուրը կարող է նոր հաճախորդներ ներգրավել իր խանութում, նա մատակարարներից մեկին կառաջարկի պատրաստել նոր տեսականի և անմիջապես գնել մեծ խմբաքանակ: Իհարկե, դա հազվադեպ է պատահում: Բայց անմիջապես պարզ է դառնում, որ B2C-ում աշխատող ընկերությունների ղեկավարները մեծ են մտածում։

B2C-ում վաճառքի մասին

B2C վաճառք- Սա հենց այն գործունեությամբ է, որով զբաղվում են մանրածախ առևտուրը։ Նրանք օգտագործում են հատուկ բիզնես մեթոդներ և հատուկ մարքեթինգային տեխնիկա՝ ուղղված զանգվածային սպառողին։ Նրանք նաև կոչվում են.

B2C մարքեթինգի հիմնական առանձնահատկությունները.

• արտադրող ընկերության կողմնորոշումը վերջնական օգտագործողի հետ փոխգործակցությանը.
• ապրանքները գնվում են հաճախորդի կողմից իր համար, և ապրանքը գնելու անհրաժեշտության մասին որոշումը կայացնում է նա ինքնուրույն.
• հաճախորդը փորձագետ չէ.
• Ապրանք գնելիս հաճախորդը առաջնորդվում է ոչ միայն իր կարիքներով, այլև հույզերով.
• վաճառքի ցիկլը կարճ է.
• անհատ հաճախորդը կարևոր չէ բիզնեսի համար. կարևոր է միայն վաճառքի ծավալը.
• զանգվածային հաղորդակցության պարտադիր օգտագործում;
• վաճառողների կողմնորոշումը կաղապարային լուծումներին:

Այսպիսով, մենք կարող ենք եզրակացություններ անել B2C ոլորտի հիմնական հատկանիշների մասին: Չնայած այն հանգամանքին, որ միայնակ սպառողն այնքան էլ հետաքրքիր չէ վաճառողին, նա (վաճառողը) սպառողին տալիս է իր կարիքները բավարարելու լայն հնարավորություններ: Հաճախորդը կարող է ամեն ինչ գնել մեկ վայրում։ B2C-ի շահութաբերությունն ապահովվում է զանգվածային վաճառքով բազմաթիվ միջնորդների բացակայության պայմաններում:

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

• Ինչպես են վերծանվում B2C վաճառքները
• Ինչպես է B2C վաճառքը տարբերվում B2B-ից
• Ինչն է բնութագրում B2C վաճառքը
• Որո՞նք են B2C վաճառքի մեթոդները:

Մարքեթինգում կան գործունեության մի քանի տեսակներ, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր նպատակներն ու նրբությունները: B2C վաճառքը այս հոդվածի թեման է:

B2C վաճառք - ինչ է դա նշանակում

Բիզնես-Սպառող(B2C, սպառողների վրա հիմնված բիզնես) - գործողությունների մի շարք, որոնք ուղղված են վաճառքի ուղղակիորեն ֆիզիկական անձանց, անձնական սպառման համար, անհատական ​​կարիքները բավարարելու համար: B2C «Բիզնես-սպառող» առևտրային փոխազդեցությունը կառուցվում է ընկերության և «վերջնական սպառողների» միջև՝ նրանց, ովքեր սպառում են այս փոխգործակցության առարկան՝ ապրանքը (ապրանքները/ծառայությունները): Ըստ այդմ, B2C վաճառքի հարաբերությունների սուբյեկտներն են ապրանքը տրամադրող ձեռնարկությունն ու ապրանքը գնող անհատը:

B2C սեգմենտը հնարավորություն է տալիս գրեթե ուղղակիորեն իրականացնել վաճառք՝ նվազագույնի հասցնելով միջնորդական ծառայությունները: B2C հարաբերությունները՝ մինչ օրս զարգացած բիզնես համակարգի մի մասը, հիմնված են բիզնեսի և հաճախորդների միջև անձնական շփումների վրա: B2C դիստրիբյուտորներին վաճառքից բացառելը թույլ կտա մրցունակ գին սահմանել, նույնիսկ բարձրացնել այն՝ վաճառքի շղթայից հեռացնելով միջնորդներին, ինչը նաև կավելացնի վաճառքից ստացված եկամուտը:

B2C վաճառք - սահմանումն ավելի հաճախ վերաբերում է մանրածախ վաճառքով զբաղվող կազմակերպությունների աշխատանքին: B2C վաճառքով զբաղվող բիզնեսները, կենտրոնանալով սովորական սպառողների վրա, օգտագործում են որոշակի մարքեթինգային և վաճառքի տեխնոլոգիաներ, որոնք այլ կերպ կոչվում են «մանրածախ տեխնոլոգիաներ»:

Ինչն է բնութագրում վաճառքը B2C հատվածում

B2C վաճառքի առանձնահատկությունները հետևյալն են.

• արտադրողի կողմնորոշումը սովորական հաճախորդների հետ շփմանը.
• B2C արտադրանքի վաճառքը կատարվում է ֆիզիկական անձին ներքին օգտագործման համար՝ բացառելով հետագա վերավաճառքը.
• ավելի հաճախ սպառողը փորձագիտական ​​մակարդակով ծանոթ չէ ապրանքին.
• B2C վաճառքում հուզական գործոնը զբաղեցնում է առաջնագծում, տրամաբանությունը հաճախ բացառվում է.
• B2C-ի վաճառքի գործընթացը բավականին պարզ է.
• B2C հատվածում մեկ վաճառքը ձեռնարկության համար աննշան է, ավելի կարևոր է վաճառքի ավելացումը՝ ավելացնելով գործարքների քանակը.
• կապ վաճառքի գործընթացին B2C QMS;
• B2C վաճառքի ընթացքում օգտագործվում են որոշակի մարքեթինգային ալգորիթմներ և բնորոշ տեխնիկա:

Առցանց խանութը B2C վաճառքի կազմակերպության էլեկտրոնային տարբերակն է, որն ուղղված է սպառողներին ուղղակի վաճառքին, բայց հեռակա կարգով:

B2C վաճառք - ինչ է դա օրինակի վրա

Խնդրի ձևակերպում.Ընկերության թիրախային լսարանը երիտասարդներն են՝ հարմարավետ հագուստ գնելու ցանկություն ունեցող սերունդ։

Հաճախորդի մանրամասները. Մենք փնտրում ենք բարձր թրաֆիկի տեղ, տեղադրում ենք գրավիչ պաստառ, կազմակերպում ենք հետաքրքիր ակցիաներ։

Մթնոլորտ.«Վայրի Արևմուտք» ոճով ոճավորված ինտերիերը համալրվում է հարմարավետ կահույքով, անվճար խմիչքներով, որպեսզի պատահական հյուրը շուտով դառնա հաճախորդ։

Վաճառողի պատրաստում.Մենք փնտրում ենք երիտասարդ դիստրիբյուտոր, ով հետաքրքրված է ապրանքով, սովորեցնում ենք հագուստ ընտրել, ինչպես վարվել հաճախորդների հետ և դրդում ենք նրանց ստանալ վաճառքի տոկոս:

Ապրանք կամ ծառայություն. Մենք փնտրում ենք երիտասարդների շրջանում ամենապահանջված բրենդները՝ դրանք համալրելով գրավիչ, բայց ավելի էժան տարբերակներով։

Հետո վաճառքի ծառայություն.Մենք տրամադրում ենք հուշագիր հագուստի խնամքի համար, զեղչի քարտեր՝ կապված հեռախոսահամարի հետ՝ ձեզ նոր ժամանումների մասին տեղեկացնելու և երաշխիքային սպասարկում:

Վիճակագրություն:

Ո՞րն է տարբերությունը B2B և B2C վաճառքների միջև

Սխալ կարծիք է, որ հմուտ մասնագետի համար տարբերություն չկա այն ապրանքի վաճառքի և ում կազմակերպելու միջև։ Տարբերությունը հատկապես նկատելի է անփորձ մասնակցի համար B2C վաճառքից B2B սեկտոր անցնելիս։ Վաճառքի հիմնական մեխանիզմները նույնն են, բայց «սատանան մանրուքների մեջ է»։ Հենց նրանք են ազդում վաճառքի մենեջերի գործունեության վրա։

Եկեք վերլուծենք B2C հատվածը, որի վաճառքներն ունեն իրենց առանձնահատկությունները:

Առաջին հերթին, B2C հաճախորդները կարևորում են 5 պարամետր.

Գնման նպատակը

Ինչու՞ է գնվելու B2C արտադրանքը: Անձնական սպառման համար, իհարկե։ Գնված ապրանքի, դրա սպառողական հատկությունների, որոշ խնդիրների լուծումը: Դրանից բավարարվածությունը խթանում է պահանջարկը B2C հատվածում: Ինչպե՞ս է տարբերվում B2B վաճառքը:

Ապրանքների որակների տարբերությունը, որոշակի կարիքները բավարարելու հատկությունները: Ընկերությունը դրանք ձեռք է բերում վաճառքի փոխակերպումը մեծացնելու, եկամուտների աճի հասնելու համար։ Հետևյալ ապրանքները, որոնք սովորաբար օգտագործվում են B2B վաճառքներում, կարող են ազդեցություն ունենալ բիզնեսի եկամուտների վրա.

• տեղեկատվական և հաղորդակցման արտադրանք;
• գրենական պիտույքներ;
• Գրասենյակային սարքավորումներ;
• աութսորսինգ ընկերությունների ծառայություններ;
• ապրանքներ;
• արտադրական սարքավորումներ.

Ինչպե՞ս: Ոմանք ուղղակիորեն ներգրավված են արտադրության մեջ կամ հեշտացնում են այն, մյուսները թույլ են տալիս խնայել ռեսուրսները: Սա նշանակում է, որ դրանք արտացոլվում են ձեռնարկության եկամուտներում։

B2C վաճառքը տարբերվում է B2B վաճառքից հետևյալ հիմնական ձևերով.

Իհարկե, ատամնաբուժարանում հաճույք ստանալը դժվար է, բայց բուժման արդյունքը (հիվանդության վերացումը) բերում է դրան։ Տպիչի քարթրիջն ինքնին չի ազդում եկամտի վրա, բայց սխալ պահին դատարկ լինելը ձեզ թույլ չի տա գործարք կնքել:

«Գնորդ-սպառող».

B2C վաճառքի ժամանակ գնորդը հաճախ ինքն է սպառում գնված ապրանքը, իհարկե, բացառելով ընդհանուր օգտագործման կամ, ասենք, նվերների: Այնուամենայնիվ, գնորդից և սպառողից գնման (վայելելու) նպատակը նույնն է։ B2B գնորդը բիզնես է, բայց ծախսերը կառավարում է շահագրգիռ աշխատողը: Սա նշանակում է, որ «ատկատների» հնարավորություն կա։

Մատակարարների ընտրության ժամանակ գլխավոր որոշիչ գործոնը միայն «վերադարձը» չէ։ B2B վաճառքի վրա ազդում են հազարավոր մանրուքներ, որոնք կապված չեն ապրանքի հետ՝ ընկերական մթնոլորտ, սեփական նկրտումներ և այլն: Հետեւաբար, հաճախ ոչ առաջնային հանգամանքները նպաստում են վաճառքին: Մինչդեռ շատ ավելի հեշտ է բարձրացնել B2C վաճառքը՝ հիմնվելով վաճառողի նկատմամբ հաճախորդների հուզական արձագանքների և ապրանքի ներկայացման վրա, քան գնման սպառողական հատկությունների նկատմամբ ուշադրության վրա:

Որոշում կայացնելու ուղիներ

B2B վաճառքներում որոշում կայացնողների թիվն ուղիղ համեմատական ​​է գործարքի գնին և այն աշխատողների թվին, որոնց շահերը բավարարում են գնումը: Գնորդների հուզականությունը, նրանց վերաբերմունքը, ապրանքի հատկությունների վերաբերյալ համոզմունքները գործում են B2C հատվածի համար: Իրավաբանական անձանց վաճառքը հիմնված է պարամետրերից առաջինի վրա՝ եկամուտը մեծացնելու ձեռքբերման օգուտը և ձեռնարկության գործունեության հայեցակարգին համապատասխանելը:

Բնականաբար, սովորական սպառողը կարող է ձեռքբերման իրագործելիության վերլուծություն կատարել ոչ ավելի վատ, քան աուդիտորական ընկերության տեսուչները, իսկ ձեռնարկության ղեկավարը կարող է ընտրել մատակարարին գեղեցիկ պատկերանշանով: Այնուամենայնիվ, B2C վաճառքներն ավելի հաջողակ են՝ հաշվի առնելով հաճախորդների հուզականությունը (ինչպես վկայում է գովազդային պաստառների առատությունը ինտերնետում, իրական կյանքում), և ձեռնարկությունները վերլուծում են իրենց ծախսերը՝ հաջողությամբ աշխատելու համար: Սա նշանակում է, որ դուք պետք է տարբեր ձևերով ազդեք B2B և B2C հաճախորդների որոշումների վրա:

Հաղորդակցության ուղիները

Սովորական սպառողների թիվը շատ ավելի մեծ է, քան ձեռնարկությունների թիվը, իսկ անհատական ​​վաճառքից ստացված շահույթը B2C հատվածում անհամեմատ ավելի ցածր է։ B2C վաճառքում հիմնականում օգտագործվում են զանգվածային բնույթի հաղորդակցման գործիքներ։ Միշտ չէ, որ նպատակահարմար է կապ հաստատել առանձին հաճախորդների հետ: Օրինակ, սկրիպտների միջոցով օպերատորներին հաճախորդների բազա կանչելը հեշտ և թանկ տարբերակ չէ B2C վաճառքի համար: Եվ, ընդհակառակը, B2B վաճառքի առանձնահատկությունն այն է, որ ձեռնարկություններն այնքան էլ շատ չեն, և երբեմն միայն մի քանիսն են, ովքեր գնում են որոշակի ապրանք:

Օրինակ՝ արժե՞ արդյոք գովազդել բջջային օպերատորների համար սարքավորումներ՝ հեռուստատեսային գովազդներում տեսանյութեր տեղադրելով։ Ավելի լավ է ներգրավել մենեջմենթի մասնագետներին, որպեսզի նրանք գտնեն հաճախորդներ, ցուցադրեն ներկայացման նյութեր և համոզեն նրանց գնումներ կատարել: Ստացվում է, որ վաճառողի ազդեցությունը գնորդի վրա, ում կարծիքը ձևավորվում է ընկերության գովազդային տեխնիկայի, ընկերության հեղինակության, ընկերների առաջարկությունների հիման վրա, նվազագույն է B2C վաճառքի համար։

Տաղանդավոր և իրավասու խորհրդատուն կարող է ազդել B2C հաճախորդի որոշման վրա: Բայց B2B վաճառքում գնորդի հետ բանակցող մենեջերի գործողությունները էական ազդեցություն ունեն գործարքի հաջողության վրա: PR աշխատանքը և ձեռնարկության գովազդը B2B հատվածի գործարքներում ավելի քիչ են նշանակում, քան վաճառքի աշխատողի կողմից իրականացվող ռազմավարությունը: Բնական է, որ վաճառքի տաղանդները գնում են B2B, որպեսզի նրանց աշխատանքի վրա չազդեն այն գործոնները, որոնցից այդքան կախված են B2C վաճառքները (հաճախորդների տրաֆիկ, ապրանքանիշի հանրաճանաչություն, թիրախային լսարանի գնողունակությունը):

Վաճառքի գործընթաց

Ելնելով վերը նշվածից՝ մենք եզրակացնում ենք, որ B2C վաճառքի ընդհանուր հաջողությունը հիմնված է հետևյալ գործոնների վրա.

• գովազդ;
• ապրանքների սպառողական որակները.
• հարմարավետություն գնումներ կատարելիս;
• սպասարկման համակարգի համահունչ.

Ի տարբերություն B2C-ի, B2B հատվածում ավելի կարևոր է.

• ղեկավարի արդյունավետ գործունեություն;
• Ապրանք գնելու միջոցով եկամուտների ավելացում:

Այսպիսով, մենք եզրակացություններ ենք անում. Վաճառքի մենեջերի փորձը և անձնական բնութագրերը, նրա հաղորդակցման հմտությունները զգալիորեն ազդում են B2B հատվածում վաճառքի և գնորդ կազմակերպության հետ փոխգործակցության վրա:

B2C-ի համար B2B վաճառքի փորձն այնքան էլ կարևոր չէ: B2C-ն արդյունքներ է ստանում սպասարկման համակարգ ստեղծելուց, սովորական սպառողի հետ շփվելուց:

Հիմնական B2C վաճառքի տեխնիկա

Օրինակ՝ վերցնենք B2C վաճառքի աշխատանքի ձևերից մեկը՝ էմոցիոնալ արձագանք ստեղծելը:

Խնդրի ձևակերպում

Հաճախ մարքեթինգային ձեռնարկները խորհուրդ են տալիս B2C վաճառքներին փնտրել թիրախային լսարանի «ցավը», որպեսզի հնարավորություն ընձեռեն լուծելու այս ներքին կոնֆլիկտը: Մի շարք ապրանքներ իրենց որակներով հրահրում կամ օգնում են բացահայտելու հաճախորդների «ցավը»։ Ինչպե՞ս է դա ստացվում գործնականում: Եթե ​​դուք չեք շփվել Kirby-ի վաճառքի ներկայացուցիչների հետ, ապա չեք իմանա ձեր բնակարանում (կահույքի, պատի մակերեսների վրա) վնասակար միջատների մասին, որոնց կարող են դիմանալ միայն այս ապրանքանիշի փոշեկուլները։ Միևնույն ժամանակ դուք կպարզվեք, որ այս հիանալի փոշեկուլները կօգնեն նաև ներկել պատերը։ Ամեն անգամ, երբ դուք քնեք, սարսափելի քոր կզգաք, կնայեք կեղտոտ պատերին և կզղջաք, որ չեք գնել տեխնոլոգիայի այս հրաշքը, քանի որ տան մեջ ինչ-որ բան պետք է ներկել։

Նախքան վաճառքի ներկայացուցչի հետ շփվելը, դուք չէիք կասկածում նման դժվարությունների առկայության մասին, որոշ մարդիկ ապրանքներ են գնում տպավորությամբ: Այստեղ, ինչպես ձվի և հավի երկընտրանքի դեպքում, պարզ չէ՝ «ցավն» է եղել, թե՞ դրա լուծումը։ Նախապես որոշեք, որ գալով B2C սեգմենտ, ձեր արտադրանքի վաճառքը կլուծի ձեր հաճախորդների մշակված «ցավը», թե՞ կսկսեք հաշվարկել այն:

Տեղեկություններ ձեր մասին

Մենք ուշադիր կարդում ենք մարքեթինգի գուրու Ֆ. Կոտլերին: B2C-ի վաճառքի ժամանակ կարևոր է, որ հաճախորդները՝ բացահայտված կամ հնարավոր «ցավով», իրենց զգալը: Թիրախային լսարանը այժմ հեշտությամբ որոշվում է ինտերնետի միջոցով: Թիրախային հարցումների և թիրախավորման հաշվարկ՝ ձեզ օգնելու համար:

B2C հատվածի գովազդը տեղադրվում է մեծ երթևեկությամբ վայրերում (խանութի մուտք, մետրո): Ոչ նպատակային գովազդը (մեդիայում) թանկ է և անարդյունավետ B2C վաճառքի համար. ստացողների ամբողջ զանգվածից մի քանիսը դա սովորաբար կընկալեն շրջակա տեղեկատվության հոսքի մեջ: B2C վաճառքի բանավոր մեթոդը ավելի երկար է տևում, բայց ավելի արդյունավետ է: Երբ դուք վաճառք կատարեք բարձրակարգ ապրանքի վրա, ակնկալեք, որ հաճախորդը տեղեկացնի իր կոնտակտներին ձեր մասին:

Մթնոլորտ

Հայտնի է, որ B2C վաճառքը կախված է գնորդի հուզական վիճակից: Կազմելով ապրանքի հայեցակարգը՝ այցելուն կարող է անմիջապես հեռանալ՝ մերժելով իր խնդիրների լուծումը, կարող է պահանջել մանրամասներ։ Գրասենյակի, առևտրի հարկի կամ առցանց խանութի դիզայնը կարևոր է B2C սեգմենտի համար. հաճախորդի համար ավելի հեշտ է բաժանվել փողից՝ հավելյալ հաճույք ստանալով գործարքի վայրից, զգալ դրանց կարևորությունը: Առցանց կամ օֆլայն խանութի ոչ ճիշտ ձևավորումը (չափազանց շողշողացող կամ խճճված) այցելուին կշեղի գնման մասին մտածելուց: Գեղեցիկ փոքրիկ բաները, ինչպիսիք են անվճար ըմպելիքները և հարմարավետ կահույքը, մեծացնում են B2C վաճառքները: Մենեջերի վերապատրաստումը, ցավոք, միշտ չէ, որ կենտրոնանում է նման արդյունավետ և հեշտ մեթոդների վրա:

Վաճառողի պատրաստում

B2C և B2B վաճառքները տարբեր վարձատրություններ են սահմանում մենեջերների համար. կորպորատիվ հաճախորդների հետ աշխատանքը վճարվում է ավելի առատաձեռն: Հաճախ մանրածախ առևտրի ոլորտում վաճառողները գրեթե չեն ազդում գործարքի վրա, նրանք միայն մշակում են այն: Բայց կան տարբերակներ, որտեղ B2C հաճախորդներն իրենց ընտրությունը կատարում են խորհրդատուի ազդեցության տակ: Լավագույն օրինակը վաճառքի կետի սեփականատիրոջ և աշխատավարձ ստացող վաճառողի արդյունքների համեմատությունն է: B2C վաճառքի արդյունավետությունն արտահայտվում է երկու բաղադրիչով՝ սպասարկման որակ և վաճառողի մոտիվացիա:

Նախ, որոշվում են այն սկզբունքները, որոնք կառաջնորդեն ղեկավարներին: Խնդիրը լուծվում է արագ, քանի որ B2C վաճառքի հատվածն իրականացվում է հիմնականում պարզ ապրանքներով, հեշտ է նաև կանխատեսել B2C հաճախորդների արձագանքները: Դուք կարող եք վերահսկել սպասարկման մակարդակը աուդիո և տեսահսկման, ինչպես նաև առեղծվածային գնորդների օգնությամբ: Ստանդարտի բարձր մակարդակի պահպանումը պետք է շոշափելիորեն խրախուսվի, որպեսզի նման գործունեությունը գրեթե ռեֆլեքս դառնա վաճառողի համար:

Ապրանք կամ ծառայություն

Վառ փաթաթան չի երաշխավորում դրանով փաթաթված քաղցրավենիքի որակը։ Մարքեթինգային հնարքները չեն աշխատի, եթե հաճախորդը չստանա ապրանքի ցանկալի որակը։ B2C շուկայի (ինչպես նաև B2B) համար անհրաժեշտ պայման է կողմնորոշվելը թիրախային լսարանի ճաշակին և ցանկություններին և մրցակցային առաջարկ կազմակերպելու ցանկությունը:

Հետո վաճառքի ծառայություններ

Այս հոդվածում մենք կանդրադառնանք, թե ինչ է B2C վաճառքը, դրանց բնութագրերը և առանձնահատկությունները: Կարդացեք այս մասին ավելին իմանալու համար, և թե ինչպես կարող եք հասնել այս ոլորտում մանրածախ վաճառքի արագ աճի:

Դու կսովորես:

B2C տերմինը նշանակում է վաճառք ֆիզիկական անձանց, այսինքն՝ սպառողների առջև կանգնած բիզնես: B2C-ը համարվում է շուկայի ամենալայն սեգմենտը, որտեղ աշխատում է բոլոր զարգացած երկրների բնակչության զգալի մասը։ Հիմնականում այս վաճառքները կենտրոնացած են զանգվածային շուկայի հատվածի վրա:

B2C վաճառքի առանձնահատկությունները

Շրջանակ. Մանրածախ շուկայում վաճառողները սովորաբար փորձում են գրավել իրենց շուկայի որքան հնարավոր է մեծ մասը: Դրա համար ապրանքների և ծառայությունների տեսականին հնարավորինս ընդլայնվում է։ B2C վաճառքի ամենավառ օրինակը սուպերմարկետներն են: Նման կետերի այցելուները կարող են գնել գրեթե այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է:

Հաճախորդի արժեքը. Մանրածախ վաճառքում մեկ գնորդի արժեքը այնքան էլ մեծ չէ, քանի որ ֆինանսական զանգվածի մեծ մասն ապահովվում է վաճառքի միջոցով։ Հետևաբար, այստեղ բիզնեսը կենտրոնացած է շուկայի կարիքների վրա, որպես ամբողջություն, և անհատի կարիքները հազվադեպ են հաշվի առնվում:

Աշխատանքի սկզբունքը B2C շուկայում՝ զգացմունքների ձևավորման միջոցով

Խնդրի գիտակցում և լուծումից ակնկալիքներ. Համաշխարհային բիզնես գրականությունը խորհուրդ է տալիս բացահայտել մարդկանց խնդիրները՝ լուծումներ առաջարկելով։ Սակայն բազմաթիվ ապրանքների ի հայտ գալն ինքնին բացահայտում կամ ստեղծում է որոշակի խնդիրներ։ Ինչպե՞ս են խնդիրներ առաջանում և լուծվում մեր կյանքում: Օրինակ, Kirby փոշեկուլների վաճառողները եկել են շատերի մոտ՝ խոսելով բնակարանում առկա սարսափելի անկողնային սխալների և մանրակրկիտ և պրոֆեսիոնալ փոշեկուլների կարևորության մասին: Իսկ դուք կարո՞ղ եք գուշակել, որ այս փոշեկուլն օգնում է ներկել: Արդյունքում մարդն իմանում է նախկինում անհայտ խնդիրների մասին, որոնց լուծման համար մտածում է փոշեկուլ գնելու մասին։ Հետևաբար, այստեղ անհրաժեշտության և որոշման առաջնահերթության մասին վեճը նման է հավի և ձվի քննարկմանը։

Տեղեկություններ ձեր մասին. Մարքեթինգը հաջողության հիմքն է: Հնարավոր կամ առկա կարիք ունեցող հաճախորդը պետք է իմանա ձեր մասին: Համացանցի զարգացման հետ մեկտեղ թիրախային սպառողներ գտնելը շատ ավելի հեշտ է դառնում: Խթանման մեկ այլ միջոց է շրջել խանութները կամ մանրածախ կետերը, արտաքին գովազդը: Ամենաանարդյունավետ և ծախսատար մարքեթինգային քայլը ոչ պատշաճ գովազդն է: Վերցրեք, օրինակ, գովազդը ռադիոյով կամ հեռուստատեսությամբ։ Թանկարժեք, բայց ուղղված չափազանց լայն լսարանի համար: Ամենաերկար և ամենաարդյունավետ մարքեթինգային տարբերակը բանավոր խոսքն է, երբ գնորդները ձեզ խորհուրդ են տալիս իրենց ընկերներին

Մթնոլորտ. Երբ մարդն ավելի մանրամասն ուսումնասիրում է իր խնդրի լուծման ձեր ճանապարհը, նա ցանկանում է անմիջապես իմանալ դրա մասին որքան հնարավոր է շատ: Դուք կարող եք մթնոլորտ ստեղծել գրասենյակում, խանութում կամ կայքում: Ի վերջո, տարբեր կայքեր այցելելիս շատերի մոտ տպավորություն էր ստեղծվել, որ դրանք պատրաստված են էժան ու վատ, մթնոլորտը չի նպաստում գնելու։ Նմանատիպ իրավիճակ կարող է լինել սարսափելի վերանորոգված սովորական խանութի և անբարյացակամ վաճառողի դեպքում:

Վաճառող. Այս հատվածում վաճառողների միջին եկամուտը զգալիորեն ցածր է B2B-ի համեմատ: Այս շուկայի որոշ ոլորտներում գործնականում ոչինչ կախված չէ վաճառողից՝ նա միայն ՀԴՄ-ի դեր է խաղում։ Բայց կան B2C շուկայի շատ հատվածներ, որոնցում վաճառողի դերը դժվար է գերագնահատել: Մենք նշում ենք այս հատվածում հաջողակ անձնակազմի երկու կարևոր գործոն՝ մոտիվացիան և սպասարկման չափանիշները:

Ապրանք կամ ծառայություն:Անկախ փաթեթավորումից, ուշադրությունը դեռևս բուն արտադրանքի վրա է: Եթե ​​դուք չեք առաջարկում ձեր հաճախորդներին լավագույն ապրանքը, որը նրանք կարող են պատկերացնել, ապա մնացած բոլոր գործոնները կարող են նշանակություն չունենալ: Ուստի կարևոր է արտադրանք մշակել՝ հաշվի առնելով իր հաճախորդների նախասիրություններն ու ցանկությունները:

Վաճառքից հետո սպասարկում.Ձախողումներ լինում են բոլոր ընկերությունների հետ։ Բայց գնորդները գնահատում են այն ընկերությունները, որոնք կարող են գրագետ և ճիշտ աշխատել բացասական իրավիճակների հետ: Ավելին, շատ ընկերություններում հաճախորդի կողմից վճարումից հետո աշխատանքը միայն սկսվում է։ Եվ հաճախ իրավիճակ է ստեղծվում, երբ վճարումից առաջ իդեալական ծառայությունը ապագայում փոխարինվում է սարսափելիով։

Վիճակագրություն.Այս շուկայի զանգվածային հատվածների մեծ մասի համար վիճակագրությունը կարող է պահպանվել՝ գործունեության արդյունավետությունը որոշելու համար.

• անցորդների թիվը;
• գնորդների թիվը;
• փոխակերպման տվյալներ;
• միջին ստուգման հաշվարկ;
• ընթացիկ գործողությունների ազդեցության բացահայտում;
• սպառողների պահանջարկի առաձգականության որոշում.

Վաճառքի գործիքներ, որոնք B2B և B2C հաճախորդները հավասարապես «խփում են»

Commercial Director ամսագրի խմբագիրներն առաջարկում են գործիքների ակնարկ, որոնք օգնում են մեծացնել վաճառքը և առավելագույնի հասցնել միջին հաշիվը b2c շուկայում, ինչպես նաև օգտակար կլինեն b2b հաճախորդների հետ աշխատելիս:

Գործիքները ունիվերսալ են և կհամապատասխանեն ցանկացած ընկերության:

Ինչպես է B2C վաճառքը տարբերվում B2B վաճառքից

Գոյություն ունեն 5 նրբերանգներ, որոնք տարբերակում են գնորդներին այս հատվածներում.

Գնման նպատակը. Ի՞նչ է անում գնորդը ապրանքի հետ B2C վաճառքի հատվածում: Նա սպառում է այն: Հետեւաբար, այստեղ առաջնահերթ գործոնը ձեռքբերման հաճույքն է։ Ապրանքը գնվում է անձնական օգտագործողի համար, դա ապրանքի սպառողական հատկություններն են, որոնք դառնում են առաջնահերթություն: B2B-ի դեպքում ապրանքի սպառողական հատկությունները տարբեր կլինեն։ Դրանք գործնականում կապված են այն փաստի հետ, որ ընկերությունները կկարողանան մեծացնել իրենց շահույթը այս ապրանքի շնորհիվ, թեև արժե հիշել հնարավոր նրբերանգները։ Օրինակ, մենք ատամնաբույժին չենք վճարում հաճույքի համար։ Բայց ցավի բացակայությունը ի վերջո կարելի է հաճույք համարել։

«Գնորդ-սպառող».. B2C գնորդն ու սպառողը սովորաբար նույն անձնավորությունն են: Այո, բացառություններ հնարավոր են այն դեպքերում, երբ ապրանքները գնվում են համատեղ սպառման կամ նվերների համար։ Սակայն սպառողի ու գնորդի շահերը գրեթե միշտ համընկնում են։ B2B շուկայի դեպքում ծախսվում են ընկերության գումարները, իսկ գնման որոշումը կայացնում է իր անձնական շահեր ունեցող անձը։ Արդյունքում լինում են «վերադարձի» դեպքեր։ Այնուամենայնիվ, ոչ միայն ատկատները կարող են ազդել որոշումների վրա, օրինակ՝ անձնական ամբիցիաները, մատակարարի հետ աշխատելու հարմարավետությունը, ընկերությունները և ապրանքի հատկությունների հետ կապ չունեցող մի շարք գործոններ:

Որոշումների կայացման մեթոդ. Ընկերությունում ավելի բարձր գնման գնով, այնքան ավելի շատ մարդիկ կներգրավվեն գործարքի որոշում կայացնելու մեջ: Աճում է նաև այն մարդկանց թիվը, ովքեր պետք է գոհ լինեն առաջարկվող ապրանքից։ Մինչ հաճախորդների մեծամասնությունն իր որոշումները հիմնում է բրենդի համոզմունքների, հույզերի, «որակի» և այլ առասպելների վրա, ապա կորպորատիվ գնորդները սովորաբար որոշում են կայացնում՝ հիմնվելով «Ինչպե՞ս է գնումը տեղավորվելու ձեռնարկության ընդհանուր համակարգում, արդյոք այն կբարելավի աշխատանքը» կետով: և եկամուտը»

Հաղորդակցման եղանակ. Ֆիզիկական անձանց թիվը զգալիորեն գերազանցում է իրավաբանական անձանց թվին։ Բայց դրանց վրա կատարված գործարքների չափը գրեթե միշտ շատ ավելի ցածր է: Հետեւաբար, B2C վաճառքի հատվածում հաղորդակցության հիմնական մեթոդը դառնում է զանգվածային: Ի վերջո, յուրաքանչյուր գնորդի հետ անհատական ​​շփումը չափազանց թանկ լուծում է ստացվում։ B2B վաճառքի դեպքում իրավիճակը հակառակ է. վաճառքները կարող են իրականացվել մի քանի ընկերությունների, օրինակ՝ սարքավորումների, բջջային օպերատորների համար։ Իսկ հեռուստատեսային գովազդը դժվար թե արդյունավետ լինի: Ավելի ռացիոնալ կլիներ ներգրավել պրոֆեսիոնալ մենեջերների, ովքեր կկարողանան հասնել պոտենցիալ գնորդի հետ հանդիպման, հաջող անձնական շնորհանդես անցկացնել և փակել գործարքը:

Վաճառքի գործընթաց. Հաշվի առնելով վերը նշված բոլորը, կա մի իրավիճակ, երբ B2C շուկայում համաշխարհային վաճառքի հաջողությունը ազդում է.

• սպառողական որակները;
• գովազդ և շուկայավարում;
• գնման հարմարավետություն;
• սպասարկման համակարգի ճշգրտությունը.

B2B շուկայում վաճառքը կախված է.

• արտադրանքի կարողությունը մեծացնել ընկերության շահույթը.
• մենեջերի հմտություններ:

Այս ամենը հուշում է, որ B2B շուկան ենթադրում է ավելի շատ ոսկերչական աշխատանք կորպորատիվ հաճախորդների հետ՝ ընկերության բազմաթիվ ներկայացուցիչների հետ շփվելու անհրաժեշտությամբ: Հաջողությունն այս դեպքում սովորաբար կախված է վաճառքի մենեջերի որակներից։ B2C-ի դեպքում աշխատանքն իրականացվում է անհատների հետ՝ աշխատանքի հաջողության համար անհրաժեշտ է կազմակերպել լավ գործող համակարգ, որում մենեջերի վաճառքի հմտությունները հաջողության գործոններից մեկն են միայն։

Կարո՞ղ է ընկերությունը միաժամանակ օգտագործել B2C և B2B վաճառքները:

Այո, դու կարող ես. Օրինակ, մենք վերցնում ենք աղյուս - դրա վաճառքը նույնպես իրականացվում է սովորական շինարարական շուկայում: Ի վերջո, այն կարող է գնել կայքի մասնավոր սեփականատերը իր տան կառուցման համար, իսկ կապալառուն՝ շինարարական նախագծի իրականացման համար:

Երկու լուծում B2C-ի վաճառքը մեծացնելու համար

Ինչպե՞ս հասնել մանրածախ վաճառքի աճի: Աշխարհի տարբեր ծայրերում հազարավոր ձեռներեցներ ամեն օր մտածում են այս հարցի մասին։ Դիտարկենք մանրածախ շուկայում 2 լուծում, որոնք թույլ են տվել հայտնի ընկերությանը տասնապատկել վաճառքը։

Հակավիրուսային ծրագրերի շուկան մի քանի տարի առաջ համալրվել է շարժական գաջեթների մշակումներով: Դրանք ներկայացված էին ինչպես մանրածախ, այնպես էլ կապի խանութների կողմից, մինչդեռ դրանք ավելի թանկ էին, քան իրենց գործընկերները համակարգչի համար: Մանրածախ վաճառքի մակարդակը բարձրացնելու նպատակով ղեկավարությունը հրաժարվեց ավանդական գնային պատերազմներից և շուկային առաջարկեց հավելյալ արժեքով ապրանք:

Փորձը հաստատում է, որ լրացուցիչ արժեք կարելի է ստեղծել 2 եղանակով՝ օգտագործելով մանրածախ վաճառքի տեխնիկան.

• առաջարկի շնորհիվ, որը հավերժ լուծում է գնորդի խնդիրը.
• մեկի փոխարեն միանգամից 2 հաճախորդի խնդիր լուծելով: Դրա համար կազմակերպվել են ակցիաներ գործընկեր ընկերությունների հետ։

1. Առաջարկ, որը երաշխավորում է հոգեկան հանգստություն հավիտյանս հավիտենից

Գաղափարի էությունը. 790 ռուբլու գնով բջջային անտիվիրուս գնելիս գնորդին տրամադրվել է ցմահ լիցենզիա։ Ներառյալ ծրագրակազմը կարող է փոխանցվել հին գաջեթից նորը: Այս առաջարկը գործում է միայն մեկ ապրանքի համար և միայն գործընկեր խանութներում։ Փաստորեն, հաճախորդին տրամադրվում է 5 տարվա լիցենզիա, որն ավարտելուց հետո այն երկարաձգում է նույն ժամկետով՝ դիմելով տեխնիկական աջակցությանը։ Միևնույն ժամանակ, արտադրանքը պարբերաբար թարմացվում է նոր հակավիրուսային տվյալների բազաների տեղադրմամբ:

Խթանման մեթոդներ.Ակցիայի մասին տեղեկատվությունը մինչև վաճառքի մեկնարկը հրապարակվել է թեմատիկ լրատվական պորտալներում, հրապարակումներ են ավելացվել նաև ընկերության և գործընկերների սոցիալական ցանցերում։ Մենք շարունակեցինք պահպանել արդի տեղեկատվությունը սոցիալական ցանցերում և կորպորատիվ կայքերում առաջխաղացման մասին:

Մենք նաև թրեյնինգ կազմակերպեցինք մեր վաճառողների համար, տեղադրեցինք POS նյութեր և գովազդեցինք լավագույն գործընկեր խանութներում: Մենք վաճառքի մրցույթ ենք կազմակերպել՝ առաջին եռամսյակի արդյունքներով պարգևատրելով մեր լավագույն վաճառողներին. նրանց տրամադրվել են տարբեր հուշանվերներ և ծրագրային ապահովման լիցենզիաներ։

Արդյունք.Ընդհանուր առմամբ, ակցիայի 2 ամիսների ընթացքում բջջային անտիվիրուսների վաճառքն աճել է ավելի քան 10 անգամ։ Ապրանքը հաջողությամբ վաճառվում է նույնիսկ հիմա։ Բազմաթիվ հարցումներ են ուղարկվել մեր ընկերության գլխավոր գրասենյակ՝ Սլովակիայում, այլ երկրների ներկայացուցչություններից, որոնք հետաքրքրված են նմանատիպ ակցիաներով:

2. Լուծում, որը սպանում է երկու թռչուն մեկ քարով

Գաղափարի էությունը.Բջջային անտիվիրուսի վաճառք microSD հիշողության քարտի հետ միասին. Քարտի վրա գրված է ծրագրի բաշխման փաթեթը: Հարմար տարբերակ ընտրելիս գնորդն իր առջեւ միանգամից 2 ապրանք է տեսնում. Մենք ընտրեցինք այս տարբերակը մի պատճառով. Ի վերջո, հենց այդ քարտերն են հաճախ գնում Android-ի գաջեթների սեփականատերերի կողմից: Միևնույն ժամանակ, ապրանքն ինքնին այժմ ներկայացված է ոչ միայն դարակներում՝ հակավիրուսային ծրագրերով, այլ նաև հիշողության քարտերի հետ միասին։

Արդյունք. Նոր դիրքի ավելացման շնորհիվ հնարավոր եղավ հասնել ապրանքների վաճառքի աճի ավելի քան 3 անգամ։

Գնորդների պահանջարկը բարձրացավ թեթև երաժշտության պատճառով

Կիրիլ Վասիլև, Ձերժինսկի «Պոլյուշկո» ՍՊԸ-ի համասեփականատեր և գլխավոր տնօրեն

Մեր խանութում մի տեղ կար, որտեղ վաճառքը բավականին վատ էր: Նույնիսկ բավականին հայտնի և սովորաբար հայտնի ապրանքանիշերը, որոնք մենք այնտեղ տեղադրեցինք վաճառքներ հաստատելու համար, դեռ վատթարացնում էին իրենց դիրքերը: Մտորելուց հետո մենք կարողացանք հասկանալ, որ սա բավականին հեռավոր անկյուն է, իսկ լուսավորությունը՝ վատ։

Հետո որոշեցինք օգտագործել մերչենդայզինգի սկզբունքները խանութների համար՝ էլիտար սպիրտով գեղեցիկ ցուցափեղկ էր, կազմակերպված էր բարձրորակ լուսավորություն։ Առաջարկվել է տեղադրել նաև արտասահմանյան գեղեցիկ երաժշտություն նվագարկող փոքրիկ սկավառակ: Վերջնական արդյունքը բավականին տպավորիչ է։ Գրեթե բոլորին հետաքրքրում էր, թե որտեղից է հնչում երաժշտությունը, և ուշադրություն գրավեցին գեղեցիկ լուսավորված շշերը: Արդյունքում այս կղզուց մի քանի մետր շառավղով բոլոր ապրանքները վաճառքի նոր մակարդակի հասան։

Ի՞նչ այլ մեթոդներ կան B2C վաճառքները մեծացնելու համար:

1) Մուտքագրեք իրավասու բոնուսային համակարգ վաճառողների համար: Ցանկացած մանրածախ վաճառք սկսվում է վաճառողից՝ բիզնեսի առաջին օգնականից, ներառյալ հաճախորդներին խորհուրդ տալը, հարմար ապրանքների ընտրության հարցում օգնելը և գործարքը փակելը: Ուստի չափազանց կարևոր է, որ վաճառողները իրենց հարմարավետ և հավատարիմ զգան ընկերությանը: Այդ նպատակով մենք ձևավորել ենք մի շարք խրախուսական և բոնուսային համակարգեր։

2) Աշխատել հաճախորդների հետ՝ բարձրացնելով նրանց հավատարմությունը. Երբևէ զբաղվե՞լ եք մեկ գնորդի ներգրավման արժեքի հաշվարկով: Եթե ​​ունեք, ուրեմն արդեն հասկանում եք, որ առկա հաճախորդների հավատարմության բարձրացումը շատ ավելի մատչելի է նորերին ներգրավելու համեմատ։

3) Օգտագործեք մերչենդայզինգի արտադրանքի տեղաբաշխման ռազմավարություն: Ապրանքների ճիշտ տեղադրման համար կան որոշակի պայմաններ, եկեք կենտրոնանանք ամենակարևորների վրա.

• Գինը առաջինն է, որ գրավում է գնորդի ուշադրությունը, այնպես որ ապրանքը պետք է դասավորել ինքնարժեքի աճման կարգով։ Գլխավոր մուտքի մոտ գեղեցիկ ապրանքներ են ցածր գներով, իսկ հետո՝ թանկացող։ Կա ևս մեկ արդյունավետ մեթոդ. Մուտքից մի փոքր հեռու պետք է տեղադրեք պարզ տեսք ունեցող ապրանք և մի քանի անգամ բարձրացնեք արժեքը։ Եվ ավելի գեղեցիկ ապրանքը տեղադրեք ավելի ցածր գնով, քան առաջինը, բայց մի փոքր ավելի բարձր գնով ձեզ համար: Եվ այն ակտիվորեն գնվելու է։

Ավտոկայանատեղի ենք արել՝ մշտական ​​հաճախորդները գոհ են

Նադեժդա Վոլժանկինա, Սմակ ՍՊԸ-ի տնօրեն Արզամաս

Հենց սկզբից մենք խանութում կազմակերպեցինք պարզ և հասկանալի նավարկություն՝ հետևելով մթերային խանութների համար մերչենդայզինգի սկզբունքներին։ Մուտքից կարելի է տեսնել բաժանմունքների անվանումներով պաստառներ։ Գնումների համար տրամադրվում են սայլակներ և զամբյուղներ։ Երբ վարձակալության վերաբերյալ բանակցություններ էին վարվում, ճարտարապետության բաժնում պայման դրվեց՝ վերանորոգել շենքի ճակատը։ Նրանք պատրաստեցին նախագիծը, և մենք կապալառու ներգրավեցինք աշխատանքի համար։ Խանութի մոտ սալաքարեր են շարվել, կազմակերպվել են նաև ավտոկայանատեղեր։ Ասֆալտապատումը լուրջ ծախսեր է պահանջում, բայց մենք որոշեցինք չխնայել։ Զգուշորեն մտել է ավտոկայանատեղի հին լորենիների միջև: Ավտոկայանատեղիում միաժամանակ կարող են լինել 10-ից ավելի մեքենաներ։ Տեղափոխվել է նաև ապրանքների առաքման վայրը։ Նախկինում դուռը նայում էր դեպի բնակելի շենքի բակ, այժմ շենքի վերջնամասում։ Տեղացիները ուրախ են.

- աջ կողմի կանոնը; Կարևոր է հիշել, որ մենք ապրում ենք աջլիկ աշխարհում: Հետեւաբար, շատերը շրջանցում են աջ կողմի խանութը։

- աչքի մակարդակով աչքի մակարդակում գտնվող ապրանքն ավելի լավ կվաճառվի:

4) Զեղչեր՝ որպես արդյունավետ գործիք վարպետի ձեռքում։ Զեղչերը վաղուց դարձել են հաջող վաճառքի անբաժանելի մասը: Հետազոտության տվյալները հաստատում են, որ գնորդների համար առաջին նշանակալի ցուցանիշը սկսվում է 15%-ից։ 7%-ից պակաս զեղչն անգամ առանձնահատուկ ուշադրություն չի գրավի։

5) Up-sell և Cross-sell. Դրանք համարվում են արդյունավետ վաճառքի ամենաարդյունավետ միջոցներից մեկը։ Up-sell - ավելի թանկ ապրանքների վաճառք: Պատկերացրեք, որ հաճախորդը որոշում է փոշեկուլ գնել ձեր խանութից: Իսկ վաճառողն առաջարկում է գնել ավելի առաջադեմ մոդել, որի արժեքը ընդամենը մի քանի հազարով է բարձր։ Այս մեթոդի շնորհիվ միջին չեկը մեծանում է՝ մանրածախ վաճառքից ստացված եկամուտների աճով։

Խաչաձև վաճառք - լրացուցիչ ծառայությունների վաճառք: Օրինակ, եթե մարդը կոստյում է գնում, նրան պետք է փողկապ առաջարկել։ Թող գնորդների միայն 30%-ը համաձայնի, վաճառքը դեռ աճում է։

7) Գործարկել առաջխաղացումները: Սովորաբար դա մի տեսակ փոխազդեցություն է գնորդների հետ՝ ակտիվ կամ պոտենցիալ, անձնական շփման միջոցով։ Նման գործողությունները սովորաբար նպատակ ունեն տեղեկացնել նոր ծառայությունների կամ ապրանքների մասին: Գլխավորը տեղում փորձարկման կամ համտեսելու հնարավորություն առաջարկելն է։ Սա դրական է ազդում ապրանքի ժողովրդականության և ժողովրդականության վրա:

8) վերադարձի երաշխիք, փոխանակում. Երաշխիքները հաճախ դառնում են որոշիչ գնման պայման՝ ինչպես միջին, այնպես էլ պրեմիում հատվածում:

Քաղցրավենիքները դրեցին դրամարկղին ավելի մոտ և սկսեցին գնել

Իգոր Զորյանկո, Օրենբուրգի «Շանս-Ի» ՍՊԸ-ի տնօրեն

Մեծահասակները ձգտում են հաճեցնել երեխաներին, ուստի նրանք ձեռք են բերում տարբեր քաղցրավենիք և խաղալիքներ: Մենք աշխատեցինք մոտ 4 ամիս, երբ ավագ վաճառողը հիանալի լուծում գտավ։ ՀԴՄ-ի դիմաց ունենք մասամբ ապակեպատ մակերեսով մեծ վաճառասեղան։ Սկզբում կային մանր-մունր ոչ պարենային ապրանքներ՝ մարտկոցներ, կրակայրիչներ և այլն։ Բայց այս ամենը գտնվում է մարդու աչքերից ցածր, ինչի պատճառով էլ հաճախ մեծահասակների ուշադրությունը չի գրավում։

Այս մակարդակում պատուհանը սովորաբար դիտվում է այն երեխաների կողմից, ովքեր ձանձրանում են հերթի մեջ: Հետո վառ շոկոլադներ դրեցինք այստեղ։ Մեկ շաբաթ անց մենք վերջացրինք քաղցրավենիքը, որը նախկինում բավարարում էր կես ամիս։

Այժմ մենք դրամարկղում պարբերաբար տեղադրում ենք տարբեր շոկոլադե սալիկներ, ներսում քաղցրավենիքներով խաղալիքներ, ինչպես նաև փոքրիկ փազլ խաղալիքներ և օճառի պղպջակների հավաքածուներ: Այս ամառվա սկզբին մենք այստեղ տեղադրեցինք վառ պատկերներով հելիումի փուչիկներ։ Նրանք զարմանալիորեն տարածված են երեխաների շրջանում:

Մենք պարբերաբար փոխում ենք ապրանքները

Ալենա Բոչկարևա,Դոնի Ռոստով քաղաքի Ալենկա խանութի սեփականատերը

Մենք պարբերաբար փոխում ենք ապրանքների գտնվելու վայրը մեր խանութում: Մարդիկ աշխատանքից քայլում են ծանոթ ճանապարհով և տեսնում նույն ապրանքները և, համապատասխանաբար, գնում են հիմնականում նույնը: Իսկ երբ ապրանքների դասավորությունը փոխվում է, և սովորական ապրանքների փոխարեն գնորդները տեսնում են բազմազանություն, ուրեմն պատրաստ են հավելյալ բան գնել։ Օրինակ, որտեղ նախկինում հաց ու ձու կար, հաճախորդները տեսնում են համեղ հրուշակեղեն, ինչո՞ւ չգնել տան համար: Իսկ գնորդներն իրենք են խոստովանում, որ նման խանութում ձանձրալի չէ, անընդհատ անակնկալներ են սպասվում։

Ես ցուցափեղկերում գներով ապրանք չեմ կառուցում. Այնուամենայնիվ, ես հաշվի եմ առնում մերչենդայզինգի տարբեր սկզբունքներ, մասնավորապես՝ գույների առումով։ Կարծես ես պատկերում եմ ծիածանը, դա հաճելի է աչքին, և հատուկ ուշադրություն չի դարձվում գնին:

Հաշվի ենք առնում նաև գնորդների տարիքը և սեռը։ Թոշակառուների համար 1,2 մ բարձրությամբ դարակներում դասավորում ենք կաթնամթերք, կոճապղպեղ, բուլկիներ, թխվածքաբլիթներ։ Տղամարդիկ, ընդհակառակը, նայում են ուղիղ առաջ, և ոչ թե կողքերին. նրանց համար դարակներ են 1,5-1,8 մ բարձրության վրա՝ պահածոյացված մսով, ձուկով, ալկոհոլով, թխվածքաբլիթներով, էներգետիկ ըմպելիքներով և այլն։ Երեխաների համար՝ մինչև 1 մ երկարությամբ դարակներ։ մածունով և քաղցրավենիքով: Կանայք և աղջիկները հաճախ նայում են բոլոր ուղղություններով. խանութն ունի ծիածանի գունային սխեման, ներկայացված է ապրանքների առատություն, որպեսզի հետաքրքիր լինի նայել յուրաքանչյուր վաճառասեղանին և սառնարանին՝ ընտրելով ճիշտ ապրանքները:

4 Ընդհանուր մանրածախ սխալներ

Միմյանց կողքին ոչ պատշաճ տեղակայված բաժանմունքները նվազեցնում են ընդհանուր եկամուտը: Ձուկը կաթի մոտ մի դրեք, ալկոհոլային մթերքները մանկական սննդի մոտ.

Դարակի վրա ապրանքների վատ համադրություն: Մի դրեք հրուշակեղեն կամ քաղցրավենիք գարեջրի մոտ: Նրանք լավագույնս տեղադրվում են շամպայնի մոտ;

Ցուցասարքերը կամ ծղոտե ներքնակները, հատկապես դրամարկղի մոտ, կարող են հանգեցնել միջանցքների նեղացման՝ այցելուների համար անհարմարության զգացումով.

Մեկ ապրանքանիշի աներես հիշատակումը և POS նյութերի առատությունը նույնպես բացասաբար են անդրադառնում այցելուների հավատարմության վրա:

Տեղեկություններ հեղինակի և ընկերության մասին

Իգոր Զորյանկո, Օրենբուրգի «Շանս-Ի» ՍՊԸ-ի տնօրեն։

Շանս-I ՍՊԸստեղծված 2010թ. Անձնակազմ՝ 16 հոգի։

Նադեժդա Վոլժանկինա,Արզամասի Սմակ ՍՊԸ տնօրեն.

Սմակ ՍՊԸստեղծված 2005թ. Անձնակազմ՝ 28 մարդ։

Կիրիլ Վասիլև, Ձերժինսկի «Պոլյուշկո» ՍՊԸ-ի համասեփականատեր և գլխավոր տնօրեն։

ՕՕՕ «Պոլյուշկո»ստեղծված 1999թ. Անձնակազմ՝ 23 մարդ։

Ալենա Բոչկարևա, Դոնի Ռոստով, Ալենկա խանութի սեփականատեր։

Ալենկա ՍՊԸստեղծված 2011թ. Պետություն՝ 3 վաճառող։

Մեկից ավելի գործարարներ այրվել են, քանի որ նա հաշվի չի առել առևտրային ընկերությունների, պետական ​​կազմակերպությունների և վերջնական սպառողների վաճառքի մոդելների տարբերությունները: Մենք չենք կրկնի նրանց տխուր փորձը, բայց հաշվի առնենք, թե ինչ են b2b-ը, b2c-ը, b2g-ը և c2c-ը, որն է դրանց տարբերությունը և ինչպես կազմակերպել բիզնես այս հատվածներից յուրաքանչյուրում:

B2b, b2c, b2g, c2c - ինչ է դա: Մեր հոդվածում նկարագրված բիզնեսի գծերի անվանումները ստացվել են անգլիախոս բիզնեսի շրջանառությունից: Սրանք հնչեղ հապավումներ են, որոնք թույլ են տալիս բառացիորեն երեք նիշ նկարագրել շուկայի մի ամբողջ տեղը:

B2b - ինչ է դա

Տերմինն ինքնին անգլերեն «business to business» («business for business») հապավումն է։ Սա առևտրային գործունեություն է, որի հաճախորդներն են այլ ընկերություններ և ձեռնարկատերեր: Սա ներառում է տխրահռչակ «արտադրական միջոցների արտադրություն», և բիզնեսի համար ծառայություններ, և.

B2B ընկերությունները կարող են լինել ցանկացած չափի: Օրինակ, շատ փոքր վարսավիրանոցները կարող են լինել մազ կտրող սարքերի և նմանատիպ այլ սարքավորումների մեծ կոնվեյերային արտադրության արտադրանքի սպառողներ: Իսկ տասը ծրագրավորողներից բաղկացած ֆիրման կարող է ամբողջ կորպորացիաներին մատակարարել բացառիկ ծրագրային ապահովում։

Ավելի մանրամասն և պատկերավոր օրինակներ կլինեն ստորև:

B2c - ինչ է դա

Այս հապավումը գալիս է «բիզնեսից սպառողից»՝ «բիզնես [վերջնական] սպառողի համար»։ Դա հասկացվում է որպես ապրանքների և ծառայությունների վաճառք առանձին հաճախորդներին անձնական սպառման նպատակով: Սննդի հիպերմարկետը, առցանց խանութը կամ բնակչության համար իրավաբանական խորհրդատվության փոքր գրասենյակը բոլորը b2c են: Այս տարածքը բնութագրվում է համեմատաբար ցածր միջին ստուգում ունեցող հաճախորդների մեծ թվով:

B2g - ինչ է դա

«Բիզնես կառավարությանը» տերմինը վերաբերում է պետական ​​մարմիններին և հաստատություններին ապրանքների և ծառայությունների վաճառքին: Ռուսաստանում մասնավոր հատվածի և պետության միջև առևտրային հարաբերությունները կառուցվում են պետական ​​գնումների համակարգի միջոցով։ Մատակարարի յուրաքանչյուր քայլ կարգավորվում է (կախված հաճախորդից) կամ թիվ 44-FZ դաշնային օրենքով («Պետական ​​և քաղաքային կարիքները բավարարելու համար ապրանքների, աշխատանքների, ծառայությունների գնման ոլորտում պայմանագրային համակարգի մասին»), կամ. Թիվ 223-FZ դաշնային օրենքը («Իրավաբանական անձանց որոշակի տեսակների ապրանքների, աշխատանքների, ծառայությունների գնումների մասին»): Այս փաստաթղթերում մանրամասն նկարագրված են գնումների ընթացակարգերը, դրանց մեթոդները, հնարավորություններն ու սահմանափակումները: b2g-ը բնութագրվում է հետևյալ հատկանիշներով.

• գործարար հարաբերությունների մրցութային մեխանիզմ;
• համագործակցության կայունության բարձր մակարդակ (հաճախորդը չի ցանկանում փոխել մատակարարին);
• հաճախորդի կողմից որոշումների կայացման համալիր մեխանիզմ.
• մրցակցային ոլորտներում կարող են օգտագործվել վարչական ռեսուրսներ (հատուկ մատակարարների համար պատվերներ կազմելը).
• վճարման հատուկ մեթոդներ և մեխանիզմներ (կախված բյուջեի գործընթացից):

C2c - ինչ է դա

C2c հապավումը նշանակում է «consumer-to-consumer» (սպառողից սպառողին): Սրանք և՛ առցանց վաճառքներ են, և՛ իրական առևտուր, որտեղ և՛ վաճառողը, և՛ գնորդը անհատներ են: Պաշտոնապես վաճառողն ամենից հաճախ ձեռնարկատեր չէ (բացառությամբ այն դեպքերի, երբ b2c-ն ընդօրինակում է c2c-ի տակ):

C2c հատվածի առանձնահատկությունն է երրորդ կողմերի մասնակցությունը՝ առևտրային հարթակների սեփականատերեր, կայքեր, որտեղ վաճառողը կարող է ցուցակագրել ապրանքները, իսկ գնորդը՝ գնել, անվճար գովազդով թերթեր և այլն։ Ռուսաստանում դրանք «Ավիտո», «Յուլա», «Ձեռքից ձեռք» և այլ նմանատիպ ռեսուրսներ են:

Ինչպե՞ս են տարբերվում վաճառքի ոլորտները:

b2b-ի ամենատարածված տեսակները

Բիզնեսից բիզնեսի շրջանակը շատ լայն է: Ամենատարածված տարածքներն են.

b2c-ի ամենատարածված տեսակները

Մենք ամեն օր օգտվում ենք բիզնեսից սպառող ծառայություններից: Նրանց սպեկտրը բավականին լայն է.

• Ստացիոնար վարդակներԱյս կատեգորիային են պատկանում բոլոր տեսակի խանութները: Եվ Magnit, և Pyaterochka, և Auchan-ը Ikea-ի հետ, և Perekrestok-ը, և ծխախոտի կրպակը անկյունում - այս ամենը b2c է:
• Բջջային վարդակներ- սա ամենից հաճախ փոքր բիզնես է, որը առևտուր է անում գավառական բնակավայրերի փողոցներում: Առավոտյան հասանք, դրեցինք ապրանքները, իրիկունը հավաքեցինք ու գնացինք։ Գյուղերում դեռ կան շարժական խանութներ, որոնք փոխարինում են ստացիոնար առևտրին։
• Հասարակական սննդի- սա ներառում է ինչպես արագ սննդի ցանցեր, ինչպիսիք են McDonald's-ը կամ Burger King-ը, ինչպես նաև բոլոր սրճարանները, ռեստորանները և ճաշարանները, ներառյալ արդյունաբերական արտադրությունը: Խմիչքներ և խորտկարաններ՝ նույնպես:
• Ծառայություններ հանրության համար- իրավաբանական խորհրդատվություն, նոտարներ, անձնական ծառայություններ՝ սկսած կոշիկի վերանորոգումից և կարումից մինչև բանալիների պատրաստում, վերանորոգում և կարգավորում, լուսանկարչական ստուդիաներ և այլն:
• Ինտերնետ առևտուր– բոլոր պաշտոնական վաճառքները ֆիզիկական անձանց համացանցում: Սրանք առցանց խանութներ են, գովազդով կայքերի ծառայություններ, բոլոր վճարովի առցանց ծառայություններ վերջնական օգտագործողների համար:

b2g-ի ամենատարածված տեսակները

Քանի որ «պետության համար բիզնեսի» հիմնական ուղին մասնակցությունն է պետական ​​գնումներին, b2g-ի տեսակները որոշվում են հենց մրցակցային ընթացակարգերով.

• Պետական ​​և քաղաքային կազմակերպություններին ապրանքների և ծառայությունների վաճառք. Պետական ​​գնումների շրջանակը շատ լայն է՝ խորհրդատվական ծառայություններից մինչև շքեղ մեքենաներ, կոնֆերանսների ժամանակ սուրճի ընդմիջումների կազմակերպումից մինչև դպրոցական սնունդ և դեղորայք:
• Պետական ​​կամ համայնքային սեփականություն հանդիսացող տարածքների և հողամասերի վարձակալություն. Սա փոխշահավետ բիզնես է. պետությունը եկամուտ է ստանում չօգտագործվող տարածքներից և տարածքներից, և ձեռնարկատերերը ստիպված չեն ներդրումներ կատարել գրասենյակների և արտադրական օբյեկտների ձեռքբերման համար (վարձավճարը շատ ավելի էժան է):
• Պետություն-մասնավոր համագործակցություն՝ բնակարանային և կոմունալ ծառայությունների, ճանապարհաշինության, կրթության և այլ ոլորտներում: Սովորաբար պետությունը տալիս է հարկային և այլ արտոնություններ, հողատարածքներ և աշխատանքի արդյունքից եկամտի մի մասը ստանալու հնարավորություն։ Բիզնեսը հանդես է գալիս որպես կատարող և հետագայում բաժնեմաս է ստանում պայմանագրով սահմանված օբյեկտի օգտագործումից:
• Կոնցեսիոն պայմանագրեր՝ բիզնեսի կողմից պետական ​​կամ համայնքային սեփականության օգտագործում՝ արդիականացման և վերանորոգման մեջ ներդրումներ կատարելու պայմաններով: Ամենից հաճախ կոնցեսիոն պայմանագրեր են կնքվում պատմական շինությունների վերականգնման համար, որոնք հետագայում օգտագործվում են ձեռնարկատերերի կողմից իրենց բիզնես նպատակների համար։ Պետությունը նաև զիջումներ է տալիս էներգետիկ և կոմունալ հզորություններին, որպեսզի կոնցեսիոներ ընկերությունը ներդրումներ կատարի դրանց վերանորոգման մեջ և դրա դիմաց ստանա սպառողներից գումար գանձելու իրավունք։

S2-ների ամենատարածված տեսակները

C2C սխեմայում անհատների փոխազդեցությունը տեղի է ունենում միջնորդների միջոցով, հետևաբար նման առևտրի տեսակները կախված են այս միջնորդի տեսակից:

• Վաճառքների կազմակերպման էլեկտրոնային ռեսուրսներ՝ հայտնի Avito, Yula, Avto.ru, KupiProday և շատ ու շատ ուրիշներ: Այստեղ վաճառողներն այն անհատներն են, ովքեր կամ վաճառում են ապրանքը կամ ծառայությունը մեկ անգամ, կամ իրականում բիզնես են անում առանց գրանցման: Վերջնական օգտվողները նույնպես գնում են, ամենից հաճախ անձնական օգտագործման համար: Առանձին-առանձին մենք նշում ենք էլեկտրոնային ռեսուրսներ, որոնք օգնում են c2c հատվածում ծառայությունների մատուցմանը: Օրինակ, հայտնի BlaBlaCar ծառայությունը. վարորդը, ով ցանկանում է մի փոքր նվազեցնել իր ճանապարհածախսը, քշում է ուղևորին, որը նույնպես խնայում է ժամանակ և գումար: Իսկ ծառայությունն օգնում է նրանց գտնել միմյանց:
• Աճուրդները (համացանցում կամ սովորական, մուրճով) գործում են նույն սկզբունքով, ինչ գովազդային կայքերը, միայն միջնորդն է ավելի շատ ծառայություններ մատուցում՝ ապրանքի գնահատում, վաճառքի աջակցություն, անվտանգություն։ Վաճառքի և գնման գործարքը տեղի է ունենում խիստ սահմանված վայրում (աճուրդի սենյակում կամ առցանց աճուրդի կայքում, օրինակ՝ Ebay):
• Թերթերում և էլեկտրոնային լրատվամիջոցներում գովազդային ծառայությունները C2C հատվածի ամենապարզ ձևն են. վաճառողը հրապարակում է գովազդ, գնորդը ուղղակիորեն կապվում է վաճառողի հետ, և գործարքը տեղի է ունենում երկու կողմերի համար հարմար վայրում:

C2c-ի առանձնահատկությունը դերերն արագ փոխելու ունակությունն է. այսօր դուք մեքենա եք վաճառում Avito-ի միջոցով, վաղը դահուկներ եք գնում երեկվա գնորդից:

Բիզնեսից բիզնես հատվածում կան մի քանի կանոններ՝ առանց իմանալու, թե որ վաճառքը դժվար թե արդյունավետ լինի:

Կանոն 1. Բիզնեսի համար ապրանքների կամ ծառայությունների գնումը սովորաբար պայմանավորված է անհրաժեշտությամբ (ի տարբերություն b2c հատվածի, որտեղ հաճախորդի սուբյեկտիվ ցանկություններն ավելի կարևոր են): B2b-ում մարքեթինգը նպատակաուղղված է արդեն ձևավորված խնդրանքով որոշում կայացնելուն։ Ինչ է դա նշանակում? Փաստն այն է, որ ապրանք կամ ծառայություն ձեռք բերելու նպատակը ոչ թե սուբյեկտիվ կարիքի բավարարումն է, այլ ավելի ուշ օգուտներ քաղելը։

Կանոն 3. B2b հատվածում կան շատ մարգինալ խորշեր, որոնք բերում են բարձր շահույթ: Վաճառք կազմակերպելիս դա առնվազն հավասար նշանակություն ունի ծավալների հետ և հաճախ գերակշռում է։ Երբեմն ավելի ձեռնտու է մեկ խոշոր գործարք անելը, քան հարյուր փոքր:

B2b բիզնեսի կառուցման ալգորիթմն ունի հետևյալ տեսքը.

1 Պոտենցիալ հաճախորդների կարիքների վերլուծություն:

Դա անելու համար դուք պետք է ունենաք փորձագետներ ձեր ընկերությունում այն ​​ոլորտում, որտեղ դուք նախատեսում եք բիզնես կառուցել: Կամ սեփական ինսայդերային տեղեկատվությունը ստացված ընկերներից, ծանոթներից, ոլորտի հիմնական ընկերությունների աշխատակիցներից: Հաճախորդների զարգացման պլանները կամ դրանց զարգացմանը խոչընդոտող խնդիրները պետք է հայտնի լինեն բարձր որոշակիությամբ: Գործընկեր բիզնեսի կարիքները սպեկուլյատիվ տրամաբանական ճանապարհով բացահայտելու փորձը հաճախ հանգեցնում է սխալների, որից հետո հետագա գործողություններն անիմաստ են դառնում. նրանք պարզապես չեն համագործակցի ձեզ հետ:

2 Ապրանքի կամ ծառայության որոշում, որը պահանջարկ կգտնի ձեռնարկատերերի շրջանում:

Ենթադրենք, դուք պատրաստվում եք վաճառել համակարգչային ծրագրեր և ծառայություններ մատուցել դրա սպասարկման համար: Ձեր ուշադրության կենտրոնում կլինեն այն ընկերությունները, որոնց զարգացումը պահանջում է, ասենք, ավելի արդյունավետ CRM համակարգերի ներդրում: Ձեր խնդիրն է լինելու ապրանքը ձևավորել այնպես, որ այն օգտագործվի տարբեր տեսակի հաճախորդների համար: Ինչ-որ մեկին պետք կգան ինչպես ծրագրային համակարգերը, այնպես էլ աշխատանքը՝ դրանք տեղադրելու և անսարքությունները վերացնելու համար: Իսկ խոշոր ընկերությունների մեծ մասն ունի տեղեկատվական կառավարման համակարգերի սպասարկման սեփական մասնագետներ, նրանց անհրաժեշտ կլինեն ծրագրային լուծումներ և անձնակազմի միանվագ վերապատրաստում։ Համապատասխանաբար, ձեր զինանոցում պետք է լինեն առաջարկներ երկու տեսակի հաճախորդների համար:

Կարեւոր է, որ սա պարզապես գնացուցակով աշխատանքների ցանկ չէ, այլ սպառողին հասկանալի ծառայությունների փաթեթ։ Սա նաև ձեզ օգուտ կբերի. այն թույլ կտա ձեզ ներառել ավելի մարգինալ ապրանքներ կամ ծառայություններ ավելի քիչ եկամտաբեր ապրանքների հետ միասին, իսկ փաթեթը միջին հաշվով կտա շահութաբերության լավ մակարդակ:

3 Մարքեթինգային ռազմավարության ձևավորում.

Ապրանքը կամ ծառայությունը շուկայում առաջ մղելու տարբերակները կախված են արտադրանքից և ձեր հնարավորություններից: Վաճառքի մեծ ստորաբաժանման առկայությունը թույլ է տալիս հասնել մեծ թվով պոտենցիալ հաճախորդների, խմբավորել նրանց ըստ պահանջարկի ապրանքի տեսակների և ապրանքը թիրախավորել գնորդների մի ամբողջ խմբի համար: Եթե ​​անձնակազմում կա միայն մեկ վաճառքի մենեջեր, ապա իմաստ ունի կենտրոնանալ մի քանի խոշոր հաճախորդների հետ աշխատելու վրա և ոչ թե ռեսուրսներ ցրելու վրա:

Ուսումնասիրեք մրցակիցներին. Սա անհրաժեշտ է ձեր արտադրանքը դիրքավորելու համար՝ ընդգծելով դրա առավելությունները։ Հիշեք. b2b աշխարհում եզակիությունը ավելի քիչ է գնահատվում, քան ֆունկցիոնալությունն ու հուսալիությունը:

4 Հաճախորդների հետ փոխգործակցության կազմակերպում:

B2b-ում հաճախորդները չեն գտնվում գովազդի միջոցով: Հուսալի և կայուն բիզնես կառուցելու համար դուք պետք է փնտրեք ձեր արտադրանքով հետաքրքրված կոնկրետ ընկերություններ և բանակցեք որոշում կայացնողների հետ (նույնիսկ կա հատուկ հապավում՝ DMP): Սառը զանգերն այս դեպքում այնքան էլ հարմար չեն։ Հաճախորդների ավելի արդյունավետ որոնում ցուցահանդեսների, տեխնիկական կոնֆերանսների և այլ մասնագիտացված միջոցառումների ժամանակ: Այստեղ դուք կարող եք ոչ միայն շփվել այն մարդկանց հետ, ովքեր որոշումներ են կայացնում ընկերություններում, այլև հասկանալ բիզնեսի իրական կարիքները որոշակի տեղամասում: Լավ էֆեկտ է խոշոր ընկերություններում որպես խորհրդատուների կամ փորձ ունեցող (և ամենակարևորը՝ կապեր ունեցող) մասնագետների ներգրավվածությունը: Սա թույլ կտա ձեզ կապ հաստատել այն աշխատակիցների հետ, ովքեր պատասխանատու են գնումների բյուջեների համար և որոշումներ կայացնել փոխգործակցության վերաբերյալ: Որոշ ոլորտներում (օրինակ՝ սարքավորումների վաճառք) արդյունավետ է կատալոգների, գրքույկների և այլ գովազդային նյութերի բաշխումը:

Ուղղակի բանակցություններ չեն կարող վարվել առանց դրանց պատրաստվելու։ Դուք պետք է հստակ հասկանաք որոշումների կայացման մեխանիզմն այն ընկերությունում, որի հետ մտադիր եք համագործակցել:

Երբ առաջին գործարքները կնքվեն, հիմնական հաճախորդները կսկսեն բացահայտվել: Նրանք պետք է արժանանան առավել բարենպաստ ազգի վերաբերմունքին: Այս ռեժիմի գործիքներն են.

• Ռազմավարական կարևոր գործընկերների համար զեղչերը գների մեկանգամյա իջեցում չեն, այլ հետագա գնումները խրախուսող համակարգ: Օրինակ՝ արժեքի տոկոսը, որն ավելանում է ձեզանից գնումների ծավալի աճով: Կամ անձնական զեղչ ամենաքիչ մարգինալ ապրանքի վրա: Կամ անվճար առաքում: Եվ այսպես շարունակ։
• Անձնական ծառայություն - հաճախորդը գոհ կլինի, եթե նրա համար առանձին մենեջեր հատկացնեք և ապահովեք ցանկացած հարցումների անհապաղ պատասխան (ներառյալ փոխգործակցության ավտոմատացման միջոցով):
• Հաճախորդների ուսուցում. եթե դուք, օրինակ, սարքավորումներ եք մատակարարում, կարող եք հիմնական սպառողների համար կազմակերպել անձնակազմի դասընթացներ, սեմինարներ, վեբինարներ, առցանց խորհրդատվություն և այլն: Սա ձեզ ավելի մեծ վստահություն կտա:
• Բրենդային նվերներ - խթանեք և հաստատեք ձեր ապրանքանիշը հաճախորդի շրջանում: Թող լինեք ամենուր՝ սեմինարներում, գրասենյակներում, գլխի աշխատասեղանին:
• Հաջողակ համագործակցության դեպքեր. Եթե դուք որպես հաջող փոխգործակցության օրինակ եք բերում հիմնական գործընկեր ընկերությանը, դա կապացուցի ձեր հատուկ հարաբերությունները հաճախորդի հետ և կխթանի նրա հավատարմությունը:

Ինչպես արդյունավետ կազմակերպել վաճառքները b2c ոլորտում

Այս հատվածի ապրանքները կամ ծառայությունները ձեռք են բերվում անձնական սպառման համար, դրա հիման վրա ձևավորվում է վաճառքի ռազմավարություն:

Կանոն 1. Ապրանք/ծառայություն գնելու ամենակարեւոր խթանը սպառողի ցանկությունն է: Հետեւաբար, b2c-ում հաջողության համար որոշիչ են համարվում մարքեթինգային մոտեցումները։ Խնդիրն է՝ համոզել գնորդին, որ նա ցանկանում է գնել հենց այդպիսի ապրանք և հենց հիմա։ Զգացմունքային գործոնը գերակշռում է ռացիոնալին։ Ապրանքի կամ ծառայության գնորդի իրական կարիքը, ի տարբերություն b2b-ի, շատ ավելի քիչ կարևոր է:

Կանոն 2. Կան մի քանի կարգով ավելի շատ մասնավոր սպառողներ, քան գործարարներ (որոնք նույնպես վերջնական սպառողներ են): Հետևաբար, b2c վաճառքներն ուղղված են զանգվածային պահանջարկին, դրանք առավելագույնս ունիվերսալացված են. Որպես օրինակ կարող ենք անվանել խոշոր մանրածախ ցանցեր, որտեղ և՛ տեսականին, և՛ մերչենդայզինգը, և՛ անձնակազմի աշխատաոճը ստանդարտ են: Հատուկ հաճախորդի հետ հարմարվելու կարիք չկա, ճշգրտումը գնում է սպառողների ամբողջ խմբերին (օրինակ, թոշակառուների համար և՛ ապրանքները, և՛ մարքեթինգը տարբերվում են երիտասարդներին ուղղված վաճառքի համեմատությամբ):

B2c բիզնես կառուցելու ալգորիթմը հետևյալն է.

1 Բիզնես մոդելի դիրքավորում, ապրանքանիշի մշակում և առաջխաղացում:

Մրցակցությունը b2c-ում շատ մեծ է, դուք պետք է այնպիսի եռանդ գտնեք, որը գնորդները կգնահատեն: Շուկա բերեք այնպիսի ապրանքանիշ, որն ինքնին շուկայավարման գործիք կլինի: Օրինակ, դուք որոշում եք ստեղծել մանկական հագուստի առցանց խանութ: Այս խորշում աշխատում են շուկայի տասնյակ խոշոր և ոչ շատ մասնակիցներ, և ամբոխից առանձնանալու համար դուք ստիպված կլինեք ավելի հետաքրքիր բան հորինել, քան հաջորդ «նորածինների համար շալվարը»:

2 Թիրախային լսարանի սահմանում.

Սրանք սովորական բառեր չեն, b2c-ում հաջողությունն ուղղակիորեն կախված է հաճախորդների ճիշտ սեգմենտավորումից: Նույն մանկական հագուստի առցանց խանութի հետ կապված՝ դուք պետք է որոշեք՝ ձեր հիմնական գնորդները կլինեն ցածր եկամուտ ունեցող մայրերը, գործարար կանայք, ովքեր սովոր են գնել միայն լավագույնը, թե՞ պատրաստվում եք բավարարել պահանջարկը միանգամից մի քանի սպառողական նիշերում։ ? Կախված դրանից՝ կառուցվում է մարքեթինգային և գովազդային ռազմավարություն։

3 Հանդիսատեսին գնելու խթանում:

Վերևում արդեն ասվեց, որ վերջնական սպառողներին վաճառքի համար առաջնային նշանակություն ունի էմոցիոնալ գործոնը: Գնումները խթանելու երկու ռազմավարություն կա՝ ակտիվ և պասիվ:

ժամը ակտիվ ռազմավարություն վաճառողն ինքը փնտրում է հաճախորդներ՝ առցանց փոստով, սոցիալական ցանցերում գովազդով, փողոցներում, տրանսպորտում և պոտենցիալ գնորդների այցելած այլ վայրերում վաճառքով:

Պասիվ ռազմավարություն բնորոշ է բիզնեսի համար, որով գնորդը շահագրգռված է ինքն իրեն. ցածր մրցակցության պայմաններում կոմունալ ծառայությունների, բժշկական ծառայությունների, էներգետիկ ռեսուրսների և այլ ապրանքների վաճառք: Եթե ​​գնորդն ինքը կգա, ինչո՞ւ ներդնել գովազդի մեջ:

Բարձր մրցակցային միջավայրի համար կարևոր են այսպես կոչված հրահրիչները՝ հոգեբանական տարրեր, որոնք հստակ և միանշանակ դրդում են գնումներ կատարել: Սա «մենք կանենք դա ձեզ համար» հաղորդագրությունն է (ապրանքների համեմատության ծառայություն, գների հաշվարկման հաշվիչ և այլն); ընկերակցություն այլ հաճախորդների հետ («Այս ապրանքն արդեն գնել է 5000 մարդ: Մեզ հե՞տ եք») կամ անհատականության շեշտադրում («Մեր արտադրանքը նրանց համար չէ, ովքեր «հանրաճանաչ առաջարկների» կարիք ունեն): «Ագահություն» (զեղչեր, առաջխաղացումներ, վաճառք) կամ «Շտապեք» («Շտապեք գնել նախքան…») գործարկիչները նույնպես լավ են աշխատում:

4 Վաճառքի համակարգի ստեղծում.

Եթե ​​դուք պատրաստվում եք վաճառել «իսկական» խանութում, ապա հաշվի առեք մերչենդայզինգը (ապրանքի ցուցադրումը), հարմարավետ նավարկությունը առևտրային հարթակի շուրջ, տեղեկատվության առկայություն, գրագետ և տեղեկատվական գների պիտակներ: Անիմաստ է սկսել վաճառել առանց կազմակերպելու:

Առցանց խանութի համար կարևոր են օգտագործողի համար հարմար ինտերֆեյսը, պատվերի պարզ ձևը, արագ հաստատումը, հուսալի ընտրությունը և, իհարկե, իդեալական առաքման ծառայությունը: Համացանցում տեղեկատվությունը արագորեն տարբերվում է, պետք է ընդամենը մի քանի պատվեր չանցկացնել կամ չուղարկել այն, ինչ հաճախորդն է ցանկացել, և այդ դեպքում հեղինակության վրա եղած բիծն այնուհետև պետք է երկար ժամանակ լվանալ:

Եթե ​​դուք կազմակերպում եք առցանց իրավաբանական խորհրդատվություն կամ այլ առցանց ծառայություններ, համոզվեք, որ օգտվողները ստանան իրենց դիմումների պատասխանները խստորեն սահմանված ժամկետում: Սա պահանջում է կիրառական հաշվառման ֆունկցիոնալ համակարգ, և Excel-ի աղյուսակներով միշտ էլ հնարավոր չէ հաղթահարել:

Ինչպես արդյունավետ կազմակերպել b2g բիզնեսը

Քանի որ պետական ​​և մունիցիպալ կազմակերպությունների հետ ամբողջ առևտուրն իրականացվում է պետական ​​գնումների կայքի միջոցով, ձեզ հարկավոր կլինի մասնագետ, ով կատարելապես գիտի այս ռեսուրսի ֆունկցիոնալությունը:

B2g-ի էությունը հարմար հայտերի որոնումն է, պլանավորված գնումների մասին ծանուցումները արագ վերլուծելը և հայտերի պատրաստումը: Պետական ​​գնումների գծով բիզնեսի կազմակերպումը ներառում է մի քանի փուլ.

1 Գնումների ընտրության ռազմավարության որոշում.Սա կարող է լինել առավելագույն հնարավոր թվով մրցույթների մասնակցություն (ինչ-որ տեղ ձեր բախտը կբերի) կամ առավել շահավետ լոտերի խիստ ընտրություն:

2 Մրցույթի ընտրություն՝ հիմնված ձեր ֆիզիկական հնարավորությունների վրա՝ որպես մատակարար:Եթե ​​հնարավոր է Կալինինգրադից Վլադիվոստոկ գրենական պիտույքներ մատակարարել, ապա անիրատեսական է սննդի ծառայություններ մատուցել մեծ հեռավորությունների վրա՝ առանց ձեր ընկերության ստորաբաժանումը տեղում կազմակերպելու:

3 Մատակարարման հնարավոր նվազագույն մարժայի որոշում(այսինքն, դուք հաշվարկում եք, թե որքանով կարող եք գինը իջեցնել սակարկություններով): Կարևոր է նախապես կատարել այս հաշվարկները, քանի որ էլեկտրոնային աճուրդի եռուզեռում կարող ես սխալվել, իսկ հետո ստիպված լինել ի վնաս քեզ աշխատել։

4 Ընտրված մրցույթում աշխատանքի, ապրանքների կամ ծառայությունների արժեքի առավել ճշգրիտ հաշվարկը:Դա պետք է անել նույնիսկ հայտ ներկայացնելուց առաջ, որպեսզի հասկանանք՝ հաշվի առնելով նվազագույն մարժան՝ հաղթելու շանսեր կա՞ն, թե՞ ոչ։ Ավելի լավ է, եթե հաշվի առնեք, որ ծախսը կլինի փորձառու մասնագետ տնտեսագետը:

Առանձին-առանձին մենք նշում ենք, որ b2g հատվածում բիզնեսը պահանջում է շատ զգույշ և պատասխանատու մոտեցում: Պայմանագիրը չկատարելը ձեզ ավտոմատ կերպով կդնի անբարեխիղճ մատակարարների ցուցակում, և դուք այլևս չեք կարողանա մասնակցել պետական ​​գնումներին, միայն եթե փակեք այս ընկերությունը և բացեք նորը:

Ինչպես արդյունավետ կազմակերպել վաճառքները C2C-ի ոլորտում

Ինչպես արդեն նշվեց, երրորդ կողմը սովորաբար մասնակցում է c2c բիզնեսին՝ օֆլայն, իսկ ավելի հաճախ՝ առցանց ռեսուրս, որտեղ վաճառողը հանդիպում է գնորդի հետ: C2C վաճառքի կազմակերպումը կախված է ընտրված առևտրային հարթակի ֆունկցիոնալությունից և այն բանից, թե ինչ խնդիր է դնում վաճառողը իր առաջ:

1 Սեփական իրերի / ավտոմեքենայի / անշարժ գույքի միանվագ վաճառք.Այս դեպքում ամենակարևորը գովազդի ճիշտ կազմումն ու տեղադրումն է Avito-ի, Yula-ի նման կայքերում և սոցիալական ցանցերում։ Իրավասու կերպով - սա նշանակում է հստակ բացահայտել ապրանքի առավելությունները, դրա բնութագրերը և նշել, որ դուք միջնորդ չեք, այլ սեփականատեր: Քանի որ այս հատվածի ապրանքները սովորաբար վաճառվում են օգտագործված, վաճառողի խնդիրն է առավելագույնի հասցնել իրի արժեքը գնորդի աչքում: Avito-ում հաճախ են հայտնվում «Վաճառում եմ մեքենա որպես ավելորդ» ոճով գովազդներ. Գնել են որպես սայլ երկիր ապրանք տեղափոխելու համար, երեք տարի պարապ է եղել, երկար մտածում էի՝ տանեմ մետաղի ջարդոն, բայց որոշեցի վաճառել։ Նման տեքստերը չեն դրդում գնել, բայց դրանք շատ մոտիվացնում են գինը իջեցնելու համար. եթե վաճառողը երեք տարի հանգիստ կարողացել է առանց այս մեքենայի, ապա, այն գրեթե ոչինչ չտալով, նա, հավանաբար, նույնպես չի անհանգստանա: Գնորդին ապրանքը որպես իմաստալից ներկայացնելու բազմաթիվ եղանակներ կան: Եթե ​​դրանք օգտագործված հագուստ են, կարող եք դիմել որակին («այժմ դա չեն անում»), ապրանքանիշին, հազվագյուտ դիզայնին կամ գնման և վաճառքի գների տարբերությանը («կոշիկները գնել են մեկ տարի առաջ 10,000 ռուբլի, ես դրանք հագել եմ մի քանի անգամ, հետ եմ տալիս 2500 »): Օգտագործված էլեկտրոնիկայի դիրքավորումը կարող է հիմնված լինել նաև գաջեթների և սարքերի նախորդ սերունդների ավելի բարձր որակի և հուսալիության վրա, գնի զգալի նվազման, նոր բյուջետային նոութբուքի կամ սմարթֆոնի գնով լավագույն սերիայից օրինակ ստանալու հնարավորության վրա: .

Որպես կանոն, սոցիալական ցանցերում ծառայությունների կամ խմբերի ադմինիստրացիաները խստորեն վերահսկում են օգտատերերի տեքստերը «մեկ գովազդ - մեկ ապրանք» պահանջի պահպանման համար, ուստի այս կանոնը չպետք է խախտվի (հակառակ դեպքում ծառայությունը կարող է հրաժարվել խախտողի կողմից որևէ գովազդ հրապարակելուց։ հաշիվ): Քանի որ տեղադրված գովազդների հոսքը մեծ է, ձերը արագ կլքի առաջին էջը, և վստահ չէ, որ օգտատերը կգնա դեպի այն։ «Բարձրացրեք» գովազդը (կրկին ցուցադրեք այն որոնման առաջին էջում) կամ շտկեք այն (որոշեք մշտական ​​տեղ ցուցակի վերևում մեկ օր կամ մեկ շաբաթ) - ծառայությունը սովորաբար վճարովի է: Իմաստ ունի օգտագործել այն, եթե կա ապրանքի պահանջարկ (առաջին տեղաբաշխումից հետո զանգեր են եղել) կամ ապրանքի արժեքը զգալի է ծառայության արժեքի համեմատ (անշարժ գույքի վաճառք, ավտոմեքենա):

2 Սեփական ծառայությունների և ձեռագործ իրերի վաճառք։Սա ավելի մոտ է բիզնեսին և c2c հատվածի էությանը: Եթե ​​լավ ջրմուղագործ, էլեկտրիկ կամ փափուկ խաղալիքներ պատրաստելու վարպետ եք, ինչո՞ւ չօգտագործել ձեր հմտությունները լրացուցիչ, կամ գուցե հիմնական եկամուտ ստանալու համար: Վաճառքի ռազմավարությունն այս դեպքում պետք է լինի.

3 Բիզնես b2c քողարկված որպես c2c

Դիտարկենք այս սխեման Avito-ի օրինակով: Ենթադրենք, դուք որոշել եք շարունակաբար վերավաճառել ավտոմեքենայի մասեր՝ նոր և ապամոնտաժված՝ մեկանգամյա վաճառքի անվան տակ: Բարոյական տեսանկյունից սա ամբողջովին գեղեցիկ չէ, բայց որպես բիզնես, դա կլինի: Մշակման ալգորիթմը կլինի հետևյալը.

I. Avito-ում մասնավոր անձի հաշիվ ենք բացում: Թող իրական լինի՝ ձեր հեռախոսահամարին, գործընթացը վերահսկելու համար:

II. Մենք կազմում ենք առաջին, հիմնական գովազդը, որը հեգնանքով կտեղադրվի Avito-ում ձեր վաճառքի ընթացքում: Մենք ընտրում ենք ամենամեծ պահանջարկ ունեցող պահեստամասերից մեկը։ Մենք գրում ենք տեքստը՝ հաշվի առնելով մրցակիցների և մեր լսարանի վերլուծությունը, տեղադրում ենք հիմնաբառեր՝ ամեն ինչ նույնն է, ինչ սեփական արտադրանքը վաճառելիս։ Եթե ​​դուք վաճառում եք նոր մասեր, հնարավոր է (թեև ոչ անհրաժեշտ) ինչ-որ համահունչ բացատրություն տալ, թե ինչպես եք ձեռք բերել ապրանքը: «Ես այն գնել եմ ինձ համար, բայց ստիպված էի վաճառել մեքենան», «Ես ապամոնտաժում էի ավտոտնակը և գտա այն» - նման բան. Օգտագործված մասերի համար լեգենդն անօգուտ է: Տեքստի վերջում նշում կատարեք. «Ես կվաճառեմ նաև այսինչ մակնիշի ավտոմեքենայի այլ պահեստամասեր»։ Համոզվեք, որ գեղեցիկ լուսանկարներ արեք (կամ արեք դրանք ինտերնետում, բայց առանց ջրանիշների և համարժեք ինտերիերի. դուք, կարծես, վաճառում եք ձերը):

III. Տեղադրում ենք գովազդ, ընտրում ենք «Արագ վաճառք» ռեժիմը, կամ ավելի լավ՝ «Turbo Sale»: Վերջին դեպքում ապրանքը մի ամբողջ շաբաթ կախված կլինի որոնման առաջին էջում։ Խորհուրդ է տրվում գովազդ հրապարակել երկուշաբթի առավոտյան, որպեսզի 7 օրում ամբողջությամբ գրավենք մեզ անհրաժեշտ լսարանի բոլոր հատվածները:

IV. Այժմ մեր առջեւ խնդիր է դրված հնարավորինս ընդլայնել վաճառքը։ Սա չի աշխատի մեկ հաշվից. Avito-ում համակարգը արգելափակում է գովազդի զանգվածային հրապարակումը: Այսպիսով, դուք կարող եք գնալ երկու ճանապարհով. Եթե ​​ունեք անհատ ձեռներեց կամ իրավաբանական անձի հիմնադիր եք (անկախ նրանից, թե որ ոլորտում), կարող եք բացել կոմերցիոն հաշիվ ընկերության համար։ Դա անելու համար դուք պետք է մուտքագրեք ընկերություն կամ անհատ ձեռնարկատեր: Որպես վերջին միջոց, կարող եք փորձել գնել կոմերցիոն հաշիվ, օրինակ՝ http://accounts.net/ կայքում կամ նմանատիպ ցանկացած կայքում: Ոչ ոք քեզ չի ստուգի։ Գրանցվելուց հետո ձեզ թույլատրվում է հրապարակել մինչև հինգ անվճար գովազդ մեկ կատեգորիայում։

Մեկ այլ միջոց է անհատական ​​հաշիվների զանգվածային գրանցումը: Դա անելու համար ձեզ հարկավոր չէ SIM քարտերի մի փունջ գնել. կան շատ ավելի էժան SMS ակտիվացման ծառայություններ: կամ յուրաքանչյուր հաշվի ակտիվացում կարժենա ձեզ ընդամենը 4-5 ռուբլի: Բավական է գրանցել 10-15 հատ։

V. Այլ պահեստամասերի վաճառքի ևս հինգ հայտարարությունների կազմում. Եթե ​​հաշիվը կոմերցիոն է, ապա տեքստը կազմեք մեկ ձևանմուշով, որպեսզի գնորդը հասկանա, որ դրանք նույն վաճառողի գովազդներն են։ Այստեղ գովազդը չպետք է նման լինի ձեր անձնական հաշվից ստացված գովազդին. եթե Avito-ն նմանատիպ տեքստեր գտնի, այն կցուցադրի հաղորդագրություն հնարավոր կրկնօրինակման մասին և մերժելու նոր գովազդը:

Անհատական ​​հաշիվներից ստացված տեքստերը պետք է եզակի լինեն յուրաքանչյուր գովազդում: Եթե ​​հաշիվներից որևէ մեկը արգելափակված է, պահուստավորումը գործում է: Ամենամեծ դժվարությունը բոլոր գովազդները մեկ կամ առնվազն երկու հեռախոսահամարով հասցնելն է: Այլապես, որոշ գովազդներում կարող եք առաջարկել գրել Avito-ի հաշվեհամարին և պատասխան նամակում տալ ձեր հեռախոսահամարը:

VI. Մենք սկսում ենք պտտվող գովազդները: Մենք պարբերաբար անջատում ենք մի քանիսը և մի քանի օր հետո միացնում դրանք (միևնույն ժամանակ նրանք բարձրանում են որոնման մեջ), գումար ենք ներդնում մյուսների մեջ և պատվիրում վճարովի բարձրացում և ամրացում: Երբ բիզնես մոդելը զարգանում է, մենք հայտնաբերում ենք ամենաարդյունավետ գովազդները, դրանցում ներդրում ենք կատարում, իսկ մնացած գովազդներն ունեն օժանդակ գործառույթ: Շատ աշխատանք պետք է ներդնել, բայց արդյունքը կարող է շատ լավ լինել։

Եզրակացություն

Կախված վաճառողից և գնորդից, բոլոր բիզնես մոդելները կարելի է բաժանել չորս հիմնական ոլորտների.

• b2b - որոշ առևտրային ընկերությունների ապրանքների և ծառայությունների վաճառք մյուսներին.
• b2c - առևտրային ընկերությունների ապրանքների և ծառայությունների վաճառք ֆիզիկական անձանց անձնական օգտագործման համար.
• b2g - առևտրային ընկերությունների կողմից ապրանքների և ծառայությունների վաճառք պետական ​​և քաղաքային կազմակերպություններին.
• c2c - ապրանքների և ծառայությունների վաճառք մեկ անձի կողմից մյուսին

Այս մոդելներից յուրաքանչյուրն ունի իր նպատակները, մատակարարման ծավալները, միջին գործարքների գումարները և այլն: Եթե ​​բիզնեսի ներկայացուցիչները գնումների որոշում են կայացնում՝ հիմնվելով իրենց կարիքների ճշգրիտ հաշվարկի վրա, ապա առանձին գնորդներն ավելի հաճախ առաջնորդվում են զգացմունքներով։ Եթե ​​b2c-ում վաճառողը կենտրոնանում է վերջնական սպառողների ամբողջ խմբերի վրա, ապա b2b-ում կարևոր է որոշել կոնկրետ հաճախորդների կարիքները:

Վաճառքի հաջողությունը կախված է ձեր բիզնեսի սեգմենտի համար ճիշտ մարքեթինգային ռազմավարության ընտրությունից: B2g-ը չի պահանջում բարձրակարգ գովազդային արշավներ (շատ ավելի կարևոր է մրցույթների ճիշտ ձևակերպումը): B2c-ի համար, ընդհակառակը, գովազդը օդի պես անհրաժեշտ է՝ զանգվածային և բազմազան։ Իսկ c2c-ում պետք է հմտորեն համատեղել գնորդների կոնկրետ խմբին ուղղված գովազդը և ապրանքի առաջմղման տեխնիկական մեթոդները։

Բիզնեսի սեգմենտներից յուրաքանչյուրն ունի իր դրական և բացասական կողմերը, որոնցից յուրաքանչյուրում կարող եք լավ գումար վաստակել (բիզնեսի կամ պետական ​​\u200b\u200bգործակալությունների վրա կենտրոնացած բիզնեսում `ավելի շատ, առցանց առևտրում առևտրային հարթակների միջոցով` ավելի քիչ), և ցանկացածում կարող եք մնալ: ոչինչ. Հուսով ենք, որ այս հոդվածը կօգնի ձեզ ճիշտ սահմանել ձեր ռազմավարությունը և հաջողության հասնել ձեր ընտրած շուկայական տեղը:

Տեսանյութ աղանդերի համար. մայրիկը չի ցանկանում զբոսանքի տանել դստեր արտասովոր ընկերոջը

Բոլոր տեսակի վաճառքի ամբողջ տարածքը սովորաբար բաժանվում է երկու մեծ հատվածի: Առաջինը՝ B2C, երկրորդը՝ B2B։ Շատ հաճախ, հանդիպելով այս հապավումներին, շատերն իրենց հարցնում են. B2C - ի՞նչ է դա: Կամ Այսպիսով, եկեք պարզենք այն:

B2B շուկայի նկարագրությունը

Եթե ​​տառացիորեն թարգմանում ես սղագրությունը, ապա ստանում ես «բիզնես բիզնեսի համար»՝ անգլերենից բիզնեսից բիզնես։ B2B տերմինը վերաբերում է ցանկացած բիզնեսին, որը կենտրոնացած է այլ բիզնեսի համար ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի վրա: Օրինակ՝ մեծածախ բազաները, որոնք վաճառում են իրենց ապրանքները մեծ քանակությամբ, առևտրային կազմակերպությունները, որոնք ներկայացնում են խոշոր արտադրողներ և գործում են միայն որպես վաճառող և այլն: Այսպիսով, B2C շուկան.

B2B շուկայի բնութագրերը

Շուկայի այս հատվածում վաճառքը բնութագրվում է մի շարք առանձնահատկություններով. Դրանց թվում են.

B2C - ինչ է դա

Մենք քիչ թե շատ գլուխ ենք հանել բիզնեսին ուղղված շուկայից, անցնենք սպառողներին ուղղված սեգմենտին։ Այսպիսով, B2C - ինչ է դա: Անգլերեն՝ բիզնեսը հաճախորդին, իսկ թարգմանված մեր մայրենի լեզվով՝ «բիզնես գնորդի համար»: Եթե ​​համեմատեք այն բիզնեսի մի հատվածի հետ, որը կենտրոնացած է վաճառողների վաճառքի վրա, կարող եք տեսնել, որ այս հասկացությունները սկզբունքորեն տարբեր են:

Հիմնական բիզնեսի առանձնահատկությունները հաճախորդների համար

• Շրջանակ. Սովորաբար մանրածախ առևտրով զբաղվողները փորձում են հնարավորինս ծածկել շուկայի մեծ մասը: Դա արվում է վաճառվող ապրանքների և մատուցվող ծառայությունների շրջանակը առավելագույնի հասցնելու միջոցով: Թերևս B2C-ի ամենավառ օրինակը սուպերմարկետներն են: Նման խանութներում սպառողը կարող է գնել գրեթե այն ամենը, ինչ իրեն անհրաժեշտ է։ Բացի այդ, ստացեք լրացուցիչ ծառայություններ, ինչպիսիք են կենցաղային տեխնիկայի առաքումը, տեղադրումը և տեղադրումը:
• Հաճախորդի արժեքը.Մանրածախ առևտրում մեկ հաճախորդի արժեքը այնքան էլ բարձր չէ, քանի որ փողի զանգվածի մեծ մասը կազմվում է տարբեր սպառողների վաճառքի ծավալներից: Հետևաբար, B2C հատվածը կենտրոնացած է շուկայի կարիքների վրա, որպես ամբողջություն, և հազվադեպ դեպքերում հաշվի է առնում մեկ անձի կարիքները: Որպես պատկերավոր օրինակ կարող եք վերցնել ցանկացած սպառողական ապրանք, օրինակ՝ հաց։ Այս ապրանքն ունի բոլոր բնութագրերը, որոնք կարող են գրավել առավելագույն թվով գնորդներ: Իսկ եթե մեկ մարդ ուզում է անանուխի համով հաց գնել, դժվար թե հաջողվի։ Եվ ոչ մի գործարան մեկ բոքոն չի պատրաստի միայն մեկ հաճախորդի կարիքները բավարարելու համար հազարների փոխարեն։ Եվ հակառակը՝ ասենք սուպերմարկետի սեփականատերը, չգիտես ինչու, որոշել է, որ անանուխի համով հացը բուռն վաճառվելու է։ Նա բանակցում է մատակարարների հետ, և նրանք նրան նման հացի փորձնական խմբաքանակ են դարձնում: Բնականաբար, նման փորձերի համար ծավալը պետք է մեծ լինի։ Իրավիճակն, իհարկե, բավականին անբնական է, բայց, այնուամենայնիվ, դրանից կարելի է հասկանալ, թե որքանով են տարբեր մեթոդները՝ ուղղված բիզնեսին և սպառողին։

B2C՝ սուրհանդակային առաքում

Ինչպես ապրանքների շուկան, այնպես էլ B2C-ի ծառայությունների շուկան տարբերվում է B2B-ից: Սա վերաբերում է բիզնեսի ցանկացած ոլորտին: Օրինակ, B2C - սուրհանդակային առաքում: Կողմնորոշումը դեպի սպառողական շուկա պարտավորեցնում է փոխադրող ընկերությանը ունենալ շատ լայն պահեստային ցանց, ինչպես նաև տրանսպորտ։ Դա անհրաժեշտ է, քանի որ ընկերությունը պետք է հասնի առավելագույն լսարանին և ստեղծի լավագույն պայմաններ հաճախորդների համար:

Շուկաների համակցություն

Եթե ​​ուշադիր նայեք բազմաթիվ բիզնեսներին, հատկապես խոշորներին, կարող եք հասկանալ, որ որոշակի վայրում ապրանքի առաջխաղացման երկու տեսակների միջև հստակ սահմանը լղոզված է: Ցանկացած ձեռնարկության սեփականատիրոջ բնական ցանկությունն ավելի շատ շահույթ ստանալն է, և եթե հնարավորություն ընձեռվի հաճախորդների հավելյալ չափաբաժին ստանալու համար, ոչ ոք չի հրաժարվի։ Լավ նկարազարդումը կլինի բոլոր տեսակի շինանյութերի հիմքերը: Կամ դիլերային ընկերություններ, որոնք ապրանքներ են բաշխում մանրածախ առևտրի կետերում:

Տարբեր շուկաներում գործող ընկերության օրինակ

Դիտարկենք մի օրինակ. կա մի փոքր կազմակերպություն, որը զբաղվում է մետաղական արտադրանքի արտադրությամբ։ Իր աշխատանքում այս ընկերությունն օգտագործում է ներկերի և լաքի արտադրանք: Սեփականատերը այն գնում է շինանյութի խանութներից կամ շինարարական բազաներից, քանի որ փոքր ծավալներ ունի ապրանքներ անմիջապես արտադրողից գնելու համար։ Որպես այլընտրանք, այս սեփականատերը կարող է գտնել մի կազմակերպություն, որը դիլերային պայմանագիր ունի գործարանների հետ և իր արտադրանքը բաշխում է այդ նույն շինանյութի խանութներին: Հաշվի առնելով, որ նման ընկերություններն ունեն, այսպես կոչված, նվազագույն պատվեր, օրինակ՝ 100 դոլար, սովորական սպառողները ավտոմատ կերպով դուրս են գրվում: Բայց փոքր բիզնեսի սեփականատիրոջ համար այս գումարը միանգամայն ընդունելի է՝ հաշվի առնելով, որ նա օգտագործում է այդ ապրանքները արտադրական գործընթացում։ Աշխատելով դիլերային ընկերության հետ՝ նա զգալի խնայողություններ է ստանում, քանի որ այս դեպքում ապրանքի համար վճարվող գինը գրեթե հավասար է ցանկացած խանութի գնման գնին։

Տվյալ դեպքում փոքր բիզնեսի սեփականատերը հանդես է գալիս որպես փոքր սպառող, քանի որ իր գնումների ծավալը շատ ավելի քիչ է, քան խանութները, սակայն նա կարողանում է օգտվել ավելի լավ պայմաններից, քան մյուս սպառողները։

Մոտեցումների տարբերություն

Ո՞րն է տարբերությունը B2B-ի և B2C-ի միջև: Այս երկու շուկաների միջև կան բավականին էական տարբերություններ, թեև առաջին հայացքից դրանք շատ նման են։ Այս տարբերությունները կայանում են ինչպես մարքեթինգային մոտեցումների, այնպես էլ վերջնական սպառողների նպատակների մեջ:

Սպառողների և վաճառողների շուկայի հիմնական տարբերությունները.

• Գնումների վերաբերյալ հավասարակշռված և ռացիոնալ որոշումներ կայացնելը: B2C-ին բնորոշ է հուզականությունը, ցանկությունները բավարարելու անհրաժեշտությունը։
• Ծավալները. Մինչ սովորական սպառողը գնում է իր կարիքները բավարարելու համար, գործարարը գնում է իր բիզնեսին աջակցելու համար: Հետեւաբար, գնումների ծավալը կարող է հսկայական լինել։
• Ապրանքի գինը.Սովորական սպառողի համար ապրանքների ինքնարժեքը մեծ դեր է խաղում, բայց շատ հաճախ ոչ որոշիչ։ Բայց B2B շուկայի դեպքում միավորի համար 1 դոլարի տարբերությունը կարող է հանգեցնել տասնյակ հազարների ամբողջ լոտի վրա, ուստի ապրանքների արժեքին մեծ ուշադրություն է դարձվում:
• Եթե ​​B2C վաճառքի համար մեծ ուշադրություն է դարձվում զանգվածային գովազդին, ապա B2B շուկայում վաճառքի դեպքում առաջին պլան են մղվում անձնական շփումները գնորդների հետ և աշխատանքը տվյալների բազաների հետ։

Այսպիսով, մենք կարող ենք եզրակացնել, որ կորպորատիվ վաճառքը զգալիորեն տարբերվում է B2C շուկայում վաճառքից, որ սա մի բաժանում է, որը պահանջում է բոլորովին այլ մոտեցումներ և մեթոդներ: