Как да се научим да убеждавам хората в полезни умения. Как да се научим да убеждавам други хора: експертен съвет. Увереност, непременно

Да убеждаваш означава да доказваш или опровергаваш предложение чрез логически аргументи!!

Ако способността ви да убеждавате хората оставя много да се желае или не можете да убедите човек по никакъв начин и всяка ваша среща е като сблъсък на две билярдни топки, които рязко щракват и летят в различни посоки, без да променят формата си , цвят или оставяне на следи един върху друг ”, то нашият съвет е точно за вас.

За да убедите човек, че сте прав, да убедите човек да се откаже от пиенето, пушенето или да убеди човек да купи нещо и т.н., е необходимо да разберете, че ефективността на присъдата до голяма степен зависи от подходящо избраната аргументация .

Фактори, които допринасят за ефективността на аргументите по време на убеждаване:
1. Доверието на източника на информация, тоест този, който убеждава.
2. Значението на самия проблем, тоест убедителността на казаното.
3. Естеството на групата или лицето, което се убеждава или убеждава.

Когато се опитвате да убедите човек в нещо и използвате различни начини за спор, човекът може да се отнася към вас с доверие, съмнение или недоверие.

Стойността на личността на човека, който убеждава

Убедителността на аргументите и достоверността им до голяма степен зависи от имиджа и статуса на убеждаващия. Едно е, когато човек е авторитетен, уважаван, а друго е, когато не го приемат сериозно. Това се доказва от експеримент, проведен от учени.

Няколко групи студенти бяха помолени да изслушат аудиозапис на лекция за това как трябва да се отнасят по-хуманно към младите престъпници.

Всички групи присъстваха на една и съща лекция, но информацията за лектора във всяка група беше различна. На първата група беше казано, че ораторът е висококвалифициран съдия и голям авторитет по въпросите на младежката престъпност. Втората група беше представена с неутрална версия: той е радиоработник. На третата група е казано, че говорещият е нарушител, който в момента е условно на свобода.

Ясно е, че в тази група имаше впечатление, че преподавателят (който също е престъпник) е лично заинтересован да се отнася хуманно към младите престъпници. Студентите трябваше да отговорят как оценяват самата лекция и какви са вижданията им за по-хуманно отношение към младите нарушители.

Резултатите бяха следните: група студенти, които вярваха, че лекцията е изнесена от опитен съдия и авторитет по младежката престъпност, оцениха положително самата лекция и нейните констатации. В същото време студентите, които смятаха, че са изправени пред престъпник, който иска престъплението му да бъде третирано възможно най-хуманно, оцениха лекцията негативно.

Учениците, които бяха представени на оратора като радиоработник, заеха неутрална позиция. Лекцията накара всички студенти да погледнат на наказанието на младите престъпници от различни гледни точки. Това обаче засегна най-много студенти, които оцениха преподавателя положително, и най-малко онези, които го гледаха като нарушител.

Проведеният експеримент доказва колко важна е личността на този, който убеждава и за какво той призовава. Всъщност това знание се използва от онези, които молят уважаван човек да „вкара една добра дума“.

Като цяло повечето хора вярват, че в нашето общество мъжете имат по-висок статус от жените. При равни други условия, човек с едра физика често вдъхва повече увереност от другите.

Каква трябва да бъде естеството на речта, за да убеди човек? Разбира се убедително!!

За да направите речта си по-убедителна, трябва да се придържате към някои правила за убеждаване.

• Не доказвайте очевидното, не говорете банални или общи истини. Човек винаги иска да чуе нещо ново, непознато за него. В противен случай той губи интерес към речта и към самия говорител.
• Не се страхувайте да се съгласите с човека, ако искате да го убедите в нещо. Това правило за убеждаване ще ви помогне да обърнете преценките му срещу него или да ги докажете безполезни за него.
• Не се опитвайте да обяснявате това, което сами не разбирате напълно. Това е типична грешка на тези, които искат да убедят човек.
• За да убедите човек, никога не допускайте противоречия в аргументите си.
• Ако намерите убедителни доказателства или силно възражение, оставете го за десерт.
• Не използвайте посредствени и ненадеждни аргументи в аргументацията си. За да убедите човек, опитайте се да представите силни аргументи поотделно, като развиете всеки в детайли поотделно; но събирайте слабите аргументи в един силен аргумент.
• Във вашата стратегия за убеждаване се опитайте да подкрепите едно доказателство с друго.

• И накрая, още едно правило, за да убедиш човек, че си прав. Не се опитвайте да докажете повече, когато можете да се ограничите до по-малко. Не затруднявайте себе си. Това изисква както допълнителни усилия, така и време и най-важното е, че увеличава вероятността от неуспех.
• Ако искате да убедите или убедите човек, започнете не с точките, които ви разделят, а с това, което сте съгласни с него.
• Бъдете добър слушател и проявявайте съпричастност. Не можете да убедите човек в нищо, без да разберете хода на неговите мисли. Освен това внимателният слушател разполага със себе си.
• За да убедите човек, покажете, че това, което предлагате, удовлетворява всяка негова нужда: физиологична (потребност от храна, вода, сън и т.н.); необходимостта от сигурност, увереност в бъдещето; необходимостта от принадлежност към която и да е общност (семейство, компания от приятели, работен колектив и др.); необходимостта от уважение и нуждата от самореализация.

Човек в една или друга степен има нужда да задоволи всички нужди. Най-силният аргумент е способността да се задоволи всяка човешка потребност.

И все пак, много важно правило за убеждаване е подходящото мълчание.

Един от най-известните оратори на древността, Цицерон е казал: „Мълчанието е не само изкуство, но и красноречие“.

Мълчанието може да бъде отговор, който е не по-малко красноречив от думите. Кратко мълчание или пауза помагат да привлечете вниманието на човека към следващите ви думи и аргументи.

Въпреки естествената скромност, все пак трябва да станете самоуверени. Така например опитът показва, че едно почукване на вратата и в допълнение към него плах въпрос: „Мога ли да вляза?“, информира властите не за доброто ви възпитание, а по-скоро за страх, сдържаност и може да предизвика раздразнение. много по-бързо от съчувствието... Достатъчно е едно почукване на вратата, за да се уверите, че вече ви чакат и можете да отидете в офиса при лидера. Също така въпросът "Къде мога да седна?" Изберете този, който ще се намира най-близо до вашия събеседник. Предпочитайте стол или офис стол пред тапициран диван - в края на краищата бързото и уверено ставане от възглавниците не е никак лесно и вашата задача е да убедите, а не да разсмеете опонента си.

Уважавайте личното пространство на другите

Седнете до вас, така че да виждате ясно лицето на събеседника и съответно да наблюдавате реакцията му към това какво и как казвате, разбира се, това е важно, но не прекалявайте. Според психолозите гледането в очите не винаги е най-добрият начин за победа над противник, тъй като контакт, който продължава повече от десет секунди, предизвиква чувство на дискомфорт, а впоследствие и раздразнение. Не бива обаче да отивате от една крайност в друга - ако никога не посмеете да погледнете в лицето на човека, до когото сте дошли с молба, човекът може разумно да предположи, че е напълно безинтересен за вас, тъй като всъщност е предмет на разговора. Експертите съветват мислено да погледнете конвенционален триъгълник, свързващ три точки - очи и уста.

Специфика и само специфика

Не трябва да разказвате цялата си житейска история, за да разочаровате другия от най-важната част от разговора. По правило високопоставените служители и съвсем обикновените лидери не обичат дългите лирически отклонения - просто нямат достатъчно време за тях. Бъдете ясни относно искането си. Освен това вашият събеседник изобщо не е глупав и той вероятно предполага, че в края на една сълзлива история ще го помолите за нещо, така че по време на вашия сърдечен монолог вашият опонент най-вероятно не губи време и мисли за схема за защита от вашите искания и търсене на аргументи за отказ. Ето защо директно изразете молбата, без излишни епитети и си направете почивка. Това е проста психология: тази. Който пръв наруши мълчанието, губи.

Ако сте свикнали да отхвърляте

Вземете за правило да изучавате нуждите на хората около вас, от които имате нужда от нещо. Ако сте в състояние да дадете на хората това, което искат или можете да разрешите някои от проблемите им, тогава можете да разчитате на взаимна благодарност и награда. За да определите човешките желания и нужди, слушайте внимателно събеседника си и веднага щом думите му се появят, изразите „искам“, „имам нужда“, „помощ“, „надявам се“, „не харесвам“, „проблем“. ”, „това ме разстройва”, след това помислете, че отговорът на ребуса вече е в джоба ви. За да насочите разговора в правилната посока, можете да използвате и водещи въпроси: "Какво бихте искали?", "От какво имате най-голяма нужда?", "Какво мога да направя за вас, за да получите това, което искате?"

Дарбата на убеждаването

Ако все пак получите отрицателен отговор за пореден път, не бързайте да се отказвате, изяснете - със сигурност не може да има други възможности и ако отговорът на този въпрос е положителен, задайте прост въпрос: "Защо не?" Не се страхувайте да разберете причините за отказа, дори ако въпросът ви изглежда твърде директен, след като научите защо сте получили отказ, можете да промените тактиката си, така че следващия път, вместо неясни възражения и уклони, да чуете уверено „да!”.

Иля Кусакин, автор на учебника „Основното умение на мениджъра по продажбите“, смята, че няма ситуации, в които изкуството на преговорите да не може да се приложи, защото винаги имаме работа с хора. "Вашата способност да продавате идеи или да убеждавате хората зависи от вашия успех, семейно благополучие и щастие."

Мощни и ефективни техники ще ви помогнат да станете специалист по този въпрос.

Всички знаем, че за да бъдете успешни във всякакви преговори, трябва да сте уверен в себе си човек, комуникативен, упорит и целеустремен.Но защо сред тези, които притежават всички тези качества, някой може редовно да се проваля, докато други наистина постигат целта? Какви тайни или умения притежават?

Емоционално убеждаващо

Всеки разговор е преди всичко емоции. Вашата и страната, която искате да плените с идеята си. Освен това е важно да се вземат предвид емоциите и на двете страни. В разговора наблюдавайте какво изпитва събеседникът: разочарован ли е, уплашен, съмнява ли се, интересува ли се, но не е достатъчно, за да се съгласи? Работейки с емоциите на събеседника, вие намирате истински път към сърцето му и не прокарвайте идеята си въпреки пречките.

Да убеждаваш и да спориш заради спора са две различни неща. Какви са последствията от скандалите и как да ги поправим? Гледайки видеото!

"Лицето, което е в състояние да повлияе емоционално на събеседниците в преговорите, наистина е много по-вероятно да приключи сделката, отколкото най-осведоменият продавач."

Надхвърли очакванията

Една от техниките, които да ви помогнат да убеждавате ефективно. Можете да убедите свекърва си да се премести от частна къща в центъра на града, но ще бъде ли доволна от резултата, ако не й предложите нещо, което да компенсира загубата на черешовата градина, в която е прекарала детството си ? Малко вероятно. Но ако вие, след като сте получили дори принудителното съгласие, й изпратите екип от помощници да опаковат и транспортират нещата, вие ще й окажете истинска семейна подкрепа.

« В един автосервиз на всяка жена, която е предала кола за ремонт, е върната ремонтирана кола с прясна роза на предната седалка."

Анулиране на възраженията

Авторът е убеден, че всяко възражение трябва да се разглежда като обективна причина, а не като начин да бъдете отхвърлени. Ако човек откаже, важно е да му уведомите, че взимате предвид това. „Важно е да се вземе предвид възражението, но не е необходимо да се съгласявате безусловно (и със сигурност да не спорите)“.

Упражнение от автора: „Седни един срещу друг. Направете списъци с често срещани възражения и логични аргументи, които могат да ви убедят. Накарайте партньора ви да прочете възраженията, а вие, като първо надникнете в списъка с причините, а след това по памет, отговорете. Тренирайте, докато можете лесно да намерите правилните и подходящи логически разсъждения в движение."

Не оставяйте събеседника сам

След като сте се заели с бизнеса, вероятно не трябва да се отказвате наполовина. Разговор, в който искате да убедите някого в нещо, трябва да бъде завършен, без да оставяте на опонента си шанс да се съмнява. Оставете достатъчно време за разговора, за да не се съмнява опонентът ви, че това е важно за вас и не прекъсвайте телефонните разговори и отсъствия при необходимост. Концентрирайте се само върху темата на разговора.

„Доверието е много важно. Не всеки успява да го спечели, но да го загубиш е по-лесно."

Действайте така, сякаш съгласието вече е получено

Ефектът, когато вярата се превърне в свършен факт. Така вие давате бонус на човек, карате го да вярва в очевидното за вас (той има пари, заслужава по-добро, той е мил и позитивен човек и ще ви срещне наполовина).

„Използвах този трик още от първия ден. Дори когато тя дори не ми беше приятелка (тогава бях на 19), се държах с нея все едно вече се срещаме и нищо друго. Направих го независимо от това как се отнасяше с мен, дори когато нещата не вървяха (а този период продължи около две години). И сега, когато жена ми ми е ядосана, аз продължавам да се държа така, сякаш ми се възхищава. И работи!"

В допълнение към тези важни правила си струва да научите повече някои полезни точки:

- признайте, че грешите;

- обърнете внимание на всички подробности, споменати от събеседника, дори ако ви се струват дреболии;

- винаги се опитвайте да намерите изход;

- говори ясно;

- използвайте хумор.

„Вашето самочувствие ще се увеличи и това ще се отрази на нивото на доходите ви. Това не са просто думи, а моето лично обещание към всеки от онези, които изучават книгата от кора до кора и прилагат получената информация." Съвети и упражнения за бизнеса и живота в книгата на Иля Кусакин „Основното умение на мениджър продажби“ („Издателство Алпина“).

Ирина Давидова

Време за четене: 7 минути

А А

Не този, който е по-силен, който има голямо знание, а този, който умее да убеди Това е добре позната аксиома. Знаейки как да избирате думите, вие притежавате света. Изкуството да убеждаваш е цяла наука, но всичките му тайни отдавна са разкрити от психолозите в разбираеми, прости правила, които всеки успешен бизнесмен знае наизуст. Как да убедим хората - експертни съвети...

• Контролът върху ситуацията е невъзможен без трезва оценка на ситуацията.Оценете самата ситуация, реакцията на хората, възможността за влияние на непознати върху мнението на вашия събеседник. Не забравяйте, че резултатът от диалога трябва да бъде от полза и за двете страни.
• Поставете се на мястото на другия човек.... Без да се опитвате да „влезете в обувките“ на опонента и без да сте съпричастни към него, е невъзможно да повлияете на човек. Чувствайки и разбирайки опонента си (с неговите желания, мотиви и мечти), ще откриете повече възможности за убеждаване.

• Първата и естествена реакция на почти всеки човек на натиск отвън е съпротивата.... Колкото по-силен е „натискът“ на убеждението, толкова повече се съпротивлява човекът. Можете да премахнете "бариерата" на противника, като го поставите във вашата посока. Например, да се подигравате със себе си, над несъвършенството на вашия продукт, като по този начин "приспите" бдителността на човек - няма смисъл да търсите недостатъци, ако те са изброени вместо вас. Друга техника е рязка промяна в тона. От официални до прости, приятелски, универсални.
• Използвайте „конструктивни“ фрази и думи в общуването – без отричане и негативизъм.Грешен вариант: „ако купите нашия шампоан, косата ви ще спре да пада“ или „ако не купите нашия шампоан, няма да можете да оцените фантастичната му ефективност“. Правилният вариант: „Върнете сила и здраве на косата си. Нов шампоан с фантастичен ефект!”. Вместо съмнителното „ако“, използвайте убедителното „кога“. Не "ако направим...", а "когато направим...".

• Не налагайте мнението си на опонента си – дайте му възможност да мисли сам, а „откройте“ правилния път. Грешен вариант: "Без сътрудничество с нас губите много предимства." Правилен вариант: "Сътрудничеството с нас е взаимноизгоден съюз." Грешен вариант: "Купете нашия шампоан и вижте колко е ефективен!" Правилният вариант: „Ефективността на шампоана е доказана от хиляди положителни отговори, многократни проучвания, Министерството на здравеопазването, Руската академия на медицинските науки и др.“
• Потърсете аргументи, за да убедите опонента си предварително, като обмислите всички възможни клонове на диалога... Излагайте аргументи със спокоен и уверен тон без емоционално оцветяване, бавно и задълбочено.
• Когато убеждавате опонента си в нещо, трябва да сте уверени във вашата гледна точка.Всички съмнения, които имате относно „истината“, която изтъквате, моментално се „схващат“ от човек и доверието във вас се губи.

• Научете жестомимичен език.Това ще ви помогне да избегнете грешки и да разберете по-добре опонента си.
• Никога не се поддавайте на провокации.За да убедите опонента си, вие трябва да сте „робот“, който не може да се ядоса. „Баланс, честност и надеждност“ са три кита на доверие дори в непознат.
• Винаги използвайте факти - най-доброто оръжие за убеждаване.Не „баба ми каза“ и „прочетох го в интернет“, а „има официална статистика...“, „знам от личен опит, че...“ и т.н. Като факти, най-ефективни са свидетелите, дати и числа, видеоклипове и снимки, мнения на известни хора ...

• Научете изкуството да убеждавате децата си.Детето знае, че като предложи на родителите си избор, то поне няма да загуби нищо и дори да спечели: не „мамо, добре, купи!”, а „мамо, купи ми радиоуправляем робот или поне дизайнер “. Като предлагате избор (при това, като сте подготвили предварително условията за избор, така че човекът да го направи правилно), вие позволявате на опонента си да мисли, че той е господар на ситуацията. Доказан факт: човек рядко казва „не“, ако му се предложи избор (дори и да е илюзия за избор).

• Убедете опонента си в неговата изключителност.Не чрез вулгарно откровено ласкателство, а чрез появата на „признат факт“. Например „Вашата компания ни е позната като отговорна компания с положителна репутация и един от лидерите в тази област на производство“. Или „Чували сме много за вас като за човек на дълг и чест“. Или "Бихме искали да работим само с вас, вие сте известен като човек, чиито думи никога не се разминават с делата."
• Наблегнете на „вторичните ползи“.Например „Сътрудничеството с нас означава не само ниски цени за вас, но и страхотни перспективи“. Или „Новият ни чайник не е просто супертехнологична новост, а вашият вкусен чай и приятна вечер със семейството ви.“ Или „Нашата сватба ще бъде толкова великолепна, че дори кралете ще завиждат“. Фокусираме се предимно върху нуждите и характеристиките на публиката или опонента. Изхождайки от тях, ние поставяме акценти.

• Избягвайте презрение и арогантност към събеседника.Той трябва да се чувства на една стъпка с вас, дори ако в обикновения живот обикаляте такива хора на километър в скъпата си кола.
• Винаги започвайте разговор с моменти, които могат да ви обединят с опонента, а не да разделят.Веднага настроен към правилната „вълна“, събеседникът престава да бъде противник и се превръща в съюзник. И дори в случай на разногласия, ще му бъде трудно да ви отговори с „не“.
• Следвайте принципа на демонстриране на цялостни ползи.Всяка майка знае, че идеалният начин да убеди детето да отиде до магазина с нея е да й кажеш, че продават бонбони на касата. с играчки, или „изведнъж си спомни“, че този месец бяха обещани големи отстъпки за любимите му коли. Същият метод, само че в по-сложно изпълнение, е в основата на бизнес преговорите и договорите между обикновените хора. Взаимната изгода е ключът към успеха.

• Поставете човека към себе си.Не само в личните отношения, но и в бизнес средата хората се ръководят от харесвания/нехаресвания. Ако събеседникът ви е неприятен или дори напълно отвратителен (външно, в общуването и т.н.), тогава няма да имате работа с него. Следователно един от принципите на убеждаването е личният чар. Някой е даден от раждането, но някой трябва да научи това изкуство. Научете се да подчертавате силните си страни и да прикривате слабостите си.

V Идея за изкуството на убеждаването 1:

Видео за изкуството на убеждаването 2:

Вероятно сте забелязали повече от веднъж, че някои хора около вас имат невероятен дар да убеждават. Този дар обаче може да се развие - научете как да се научите как да убеждавате хората и още повече как да убедите човек с статия.

Отвън понякога изглежда, че човек, който може убеди човекможе да накара всеки да направи това, от което се нуждае, с малко или никакви усилия. Такава способност не е дар, а способност за правилно изразяване на мислите, която всеки може да научи. Разбира се, ако не говорим за политика или футбол, например отбора на Анжи, тогава едва ли ще успеете да ви убедите, но можете да се справите доста добре с други ситуации.

Пет начина да ви помогнат да разберете как да убедя човек:

1. Поставете се на мястото на опонента си

За начало се научете да се поставяте на мястото на опонента си и възможно най-точно да отгатнете неговите интереси и предпочитания. След няколко минути общуване, дори и с непознат, можете да разберете някои от неговите житейски ценности.Съгласете се, веднага се виждат хора, за които основното място в живота е заето от семейството, децата, образованието, кариерното израстване. По време на разговор е необходимо такива моменти да се използват дори в минимална степен. Например опитни консултанти по продажбите често използват такива психологически техники. За бизнесмен те предлагат по-скъп продукт с много допълнителни функции, като се аргументират, че този продукт ще им спести време и ще улесни изпълнението на много задачи.

2. Комбинирайте теми за разговор

По време на разговор с опонент е много важно да комбинирате две теми – тази, която ви интересува и тази, която тревожи събеседника. Този метод помага да се доближите до човек, а във вашата ситуация може да се превърне в един вид метод за психологическо програмиране.

3. Включете други в темата

Когато излагате мислите си, опитайте се да включите трето лице в темата. Например, ако продавате продукт, тогава не трябва да говорите за неговите предимства, които сте научили от собствения си опит. Много по-добре е да измислите някой от вашите приятели или роднини, които са ви разказали за достойнствата на продукта. В противен случай човек може да реши, че просто му налагате този или онзи продукт.

4. Периодично превеждайте темата в обществен интерес

Нека отбележим още един важен момент. По време на вярванията на събеседникаопитайте се периодично да превеждате темата в обществен интерес. Споменавайте по-често, че изразявате мнение, което се споделя от хиляди хора по света, говорете за популярността на вашата дейност или достойнствата на предлагания продукт.

5. Контролирайте хода на мисли на опонента си

Трябва по всички възможни начини да обичате събеседника към себе си, да се научите да говорите на един език с него и да контролирате хода на мислите му. Никога не приключвайте разговор в кардинална форма на сбогом – насочете опонента си към дългосрочна комуникация или сътрудничество, разменете телефонни номера, имейл адреси.