El cliente vino a una consulta, hizo un buen trabajo, se fue y... no volvió. ¿Por qué? ¿Qué se puede hacer para atraer clientes a la terapia a largo plazo? Tal vez mi experiencia y mis pensamientos te ayuden.

Llevo más de 10 años trabajando como psicóloga, de los cuales 4 años estuvieron llenos de trabajo consultivo y correctivo (4-6 veces a la semana, 2-4 clientes al día), el resto de los años, dando clases en un Universidad especializada, la realización de cursos y seminarios fue lo primero, hacer negocios, etc. Por educación, soy profesor, psicólogo, profesor de psicología. Trabajo con un enfoque integrador, y hasta ahora el único sistema de trabajo psicológico que he dominado completamente es el trabajo con imaginación activa (trabajo con imágenes).

Los primeros seis meses, un año de mi práctica de consultoría, transcurrieron con desconcierto: las consultas fueron exitosas, pero la mayoría de los clientes no regresaron, aunque algunos de ellos (el notorio 20%) crearon alrededor del 50% del flujo de clientes en el futuro con la ayuda del boca a boca.

Cabe señalar aquí que todo este tiempo trabajé para mí mismo, no tenía un nombre promocionado, ninguna inversión seria en publicidad (la creación de un sitio y el pago de su alojamiento fueron los principales costos).

Recientemente he vuelto al trabajo completo de consultoría y corrección. Ahora estoy buscando nuevos métodos, revisando los antiguos.

Ahora no me detendré en cómo atraer a un cliente a la PRIMERA consulta (o la primera capacitación), les contaré los pasos que doy durante las primeras consultas.

¿Qué he hecho y estoy haciendo conscientemente?

1) Informar.

A) Cada cliente en la primera reunión al aclarar la solicitud y discutir el contrato. Le informo sobre las posibilidades del sistema de trabajo, sobre lo que existe (¡esto es probablemente muy importante!) PROGRAMA de trabajo individual (en el sistema se llama "Básico" *), que consta de 15 lecciones. Aproximadamente cada tercer cliente decidió y decide pasar por el "Básico" (nota: la mayoría de los clientes terminaron tomando no más de 10 lecciones del programa, algunos regresan en unos pocos meses para 1-2 lecciones para continuar con el "Básico" ). Son estos clientes los que crean los llamados. "flow", registrándose con 1-2 semanas de anticipación.

* Los nombres de algunos de los entrenamientos "Bases": "Nacimiento ("reprogramar" la propia vida)", "Agravios de los niños", "Muerte (trabajar con los miedos)", "Quitar bloqueos en el cuerpo", "Hombre y mujer" .

B) Sobre sus capacidades/destrezas aparte de las “Básicas”: por ejemplo, conflictos, “dejar ir” emocional a una persona significativa, corrección de miedos de los niños, etc.

C) Sobre los cursos, seminarios y capacitaciones que se realicen en el Centro donde trabajo (alquilo una habitación). Hablo de las posibilidades de colegas - especialistas relacionados.

Naturalmente, pronuncio todo esto en el modo de información (en ningún caso "necesitas", "debes"), solo doy una hoja de información sobre algo.

2) Internamente, "dejo ir" al cliente de antemano, no le "siento" la espalda, no sueño que se convertirá en un cliente habitual, incluso (especialmente) si entiendo que realmente necesita algo. Tal vez este punto debería haber sido puesto en primer lugar. Todo el mundo lo sabe, pero el tema de la contratransferencia surge a menudo en las reuniones de nuestro Grupo de Apoyo Psicológico.

3) Hago la tarea. Ejercicios simples, efectivos e interesantes (a menudo de psicosíntesis, psicología de la Gestalt, etc.). Probablemente, esta parte del trabajo no esté directamente relacionada con la promoción de sus servicios. Pero, como me parece, contribuye al hecho de que el cliente, después de haber resuelto el problema urgente, continúa recordando el trabajo conjunto, me anuncia como especialista ante sus amigos y conocidos y / o vuelve él mismo.

¿Cuáles son los nuevos pasos que estoy tomando ahora?

1. Capacitación aprobada en otro sistema de trabajo.(mi nuevo "amor" es una comprensión de mi Destino y mis inclinaciones innatas para cumplir con las tareas de la vida), trato de comprender cómo se puede construir un PROGRAMA sobre su base, si es necesario hacer esto))), incrusto ( conectar) ambos sistemas que he estudiado y "vivido";

2. Empezar a usar Skype(principalmente para trabajar con clientes extranjeros), hago los primeros intentos de trabajar en inglés.

3. Comenzó a realizar cursos de asesoramiento psicológico en forma de seminarios web.

4. Planeo hacer una grabación de audio y/o video de algunos ejercicios, técnicas.

5. Estudio la experiencia de colegas en la autopromoción moderna, definitivamente intentaré utilizar los métodos que me interesen.

En busca de una respuesta a la pregunta: dónde y cómo encontrar clientes para un psicólogo o entrenador, miles de jóvenes profesionales dedican su tiempo todos los días: "pepitas" talentosas que han logrado el éxito en su campo, graduados universitarios y simplemente personas que tienen decidió cambiar el perfil de su profesión. Muchos de ellos han recibido formación, han estudiado mucha literatura, han hecho contactos útiles. Pero nunca aprendieron cómo presentarse adecuadamente a sí mismos y a sus servicios. Antes de tomar y asesorar a las personas, debe recorrer un largo camino, durante el cual el problema de atraer al público objetivo se eleva a su máxima expresión.

¿Cómo empezar a vender tus servicios y no perder el tiempo buscando audiencia? De hecho, captar clientes de la mano de un entrenador o psicólogo es como un partido de tenis, en el que el saque debe estar siempre del lado del profesional. Por supuesto, en el proceso de aprendizaje, muchos principiantes reciben una bonificación en forma de consultas gratuitas con los clientes del entrenador. Pero, ¿cómo se corresponde esto con la idea misma de entrenar o el deseo de asesorar no solo por una idea, sino por dinero real?

Por supuesto, la decisión de cómo y dónde llevar al público objetivo siempre la toma el propio especialista. Si hay una especialización estrecha: Terapia Gestalt, si eres psicólogo o coaching en algún área muy específica, la solución al problema solo puede ser salir de la zona de confort. En pocas palabras: los clientes no vendrán solos. Un entrenador debe ser capaz de hacer algo más que motivar o aconsejar. Su tarea también incluye la capacidad de vender sus ideas.

Hay varias formas bastante estándar de encontrar clientes para psicólogos y entrenadores. ¿Cómo y dónde conseguir una audiencia que esté lista para consultar con un principiante o simplemente un especialista con un poco de práctica? Considere todas las opciones disponibles con más detalle:

1. 1. Publicidad. Si el presupuesto lo permite, no tiene que pensar en cómo y dónde buscar posibles consumidores de servicios. Basta con colocar anuncios u ordenar la orientación en las redes sociales para que funcione. Para este método, debe usar un sitio de tarjeta de presentación o información de contacto fácil de recordar. En este caso, atraer clientes para un entrenador y un psicólogo llevará algún tiempo, pero proporcionará canales de venta estables. En tu ciudad, además, puedes acordar la impresión de tarjetas de presentación con su colocación en puestos de información en tiendas, peluquerías, aulas de instituciones educativas e instituciones médicas.
   2. Estado de experto. Se apoyan en publicidad colocada. ¿Cómo y dónde puedo encontrar una plataforma para trabajar con la audiencia? La opción más obvia son las redes sociales. Aquí puede bloguear, publicar notas, realizar encuestas. Además, para los pueblos pequeños, la publicación de artículos en la prensa escrita funciona bien (en una metrópoli, es mejor que los entrenadores y psicólogos elijan grandes portales de información en línea para buscar clientes). El tiempo dedicado a dicha promoción es relativamente pequeño y los resultados pueden ser bastante impresionantes.
   3. Comunicación activa. Si ya ha preparado su propia plataforma virtual, puede continuar con el siguiente paso: entablar una comunicación directa con la audiencia. Para los clientes de entrenadores y psicólogos, esta atracción de atención es más relevante, ya que existe un efecto de retroalimentación. Simplemente puede asesorar sobre pequeños problemas, expresar su opinión experta. No te limites solo a tu blog o página. Cuanto más a menudo se expresen sus opiniones, mejor. ¿Cómo y dónde comunicarse? Elija foros temáticos en el formato de preguntas y respuestas, busque temas “candentes” o comente en los blogs de otras personas. La capacidad de dirigir una discusión será muy útil.
   4. Actuación pública. Puede comenzar con un blog de video, donde un psicólogo y un entrenador pueden atraer clientes como parte de lecciones y debates temáticos. Si es posible, asista a congresos especializados, participe como disertante en eventos. En este caso, atraer la atención de la audiencia será natural y discreto.
   5. Enseñando. Al principio, cuando simplemente no hay ningún lugar para que un entrenador y un psicólogo lleven a los clientes, puede dejar de lado los planes ambiciosos y dedicarse a la enseñanza. El trabajo práctico “bajo el ala” de un centro promocionado o de una institución educativa oficial te permitirá poner un plus adicional en tu currículum a la hora de consultar por tu cuenta. Encontrar un empleador potencial es más fácil que convencer a un extraño para que le dé su dinero.

Tres preguntas clave

Cuando se trata de cómo y dónde llevar a los clientes, los entrenadores y psicólogos a menudo no pueden encontrar ni siquiera un apoyo básico en sus acciones. Pero, para atraer la atención con éxito, necesita encontrar respuestas a solo tres preguntas básicas.

¿Qué estás dispuesto a ofrecer?

Los clientes de entrenadores y psicólogos a menudo no saben lo que esperan de una visita a un especialista. En este caso, atraer tráfico dirigido es un problema grave. Después de todo, un especialista no puede presentarse por sí mismo, en el sentido habitual de la palabra. Para llamar la atención de las personas, para ganar su confianza, debe explicar claramente las metas y los objetivos. Por ejemplo, incluso una persona suele saber muy poco sobre el curso de una consulta con un psicólogo. Además, no entiende cómo debe realizarse exactamente una visita a un entrenador o una comunicación con él.

Trabaje en su presentación con anticipación. El cliente debe obtener una comprensión integral de lo que está tratando de vender. Esto te salvará de dudas innecesarias más adelante, te permitirá presentar en detalle todos los beneficios de la cooperación a las personas interesadas en ella.

¿Quién es tu cliente?

El principal problema de los psicólogos y entrenadores novatos: la voluntad de asesorar e involucrar a la audiencia en un lugar completamente diferente donde es necesario hacerlo. ¿Cómo y dónde conseguir oyentes? Antes de encontrar su enfoque, recuerde que una persona exitosa en los negocios o en cualquier otro campo es ante todo un principiante en su campo. En pocas palabras, al dibujar una imagen de un consumidor potencial de servicios, uno debe basarse en las necesidades reales de la sociedad. ¿Quieres dar consejos a las personas después de un divorcio? ¿Trabajar como mediador, evitando la agravación de los conflictos? ¿Cambiar la mente de los líderes empresariales? ¿Implementar esquemas de venta innovadores?

Hasta que no quede claro para los clientes de un entrenador o psicólogo a quién se dirige en su trabajo, en anuncios, conferencias, será bastante difícil encontrar a aquellos que estén listos para escuchar sus argumentos.

¿Por qué el cliente lo necesita?

Incluso los gurús y los magos no pueden sacar a los clientes "de la nada". Para un entrenador o un psicólogo, es muy importante no solo asesorar, sino también transmitir sus pensamientos a un grupo de clientes potenciales. Su motivación personal juega un papel muy importante aquí. Cuando se trata del enfoque misionero, la atracción puede conducirse a través de la frase "ayudaré a resolver los problemas". ¿Estás listo para dar la máxima libertad de acción sin actuar como un mentor estricto? Esto también vale la pena difundirlo, pero como: “disposición a trabajar por resultados”.

¿Qué otros caminos vale la pena probar?

Habiendo definido metas y objetivos, es mucho más fácil entender cómo y dónde llevar a los clientes. Dado que las actividades de entrenadores y psicólogos tienen un espíritu bastante cercano, también pueden asumir la atracción de clientes potenciales dentro de los mismos canales de promoción. Entre los métodos de trabajo de la publicidad activa se encuentran:

1. 1. "Radio boca a boca". Conocidos, amigos, amigos deben saber sobre el comienzo de su carrera. Diciendo que está listo para consultar como entrenador o psicólogo, puede obtener sus primeros pedidos. No deberías ser tímido. Después de todo, nadie ha cancelado aún la regla de los apretones de manos.
   2. Distribución de volantes. Si está listo para el trabajo real, puede tomarse el tiempo para hacer folletos o volantes coloridos y distribuirlos organizando un seminario/capacitación gratuito u ofreciendo participación con un gran descuento.
   3. Creación de libros. Será más fácil distribuirlo electrónicamente. Para clientes de entrenadores y psicólogos, este método de atracción funciona perfectamente.
   4. Comienza tu propio entrenamiento. Tendrás que escribir un programa para ello, trabajar en la redacción. Pero, si todo se hace correctamente, muy pronto estarás consultando por bastante dinero.
   5. Participación en programas de televisión. Para los canales regionales o distritales, invitar a expertos es una práctica común. ¿Por qué no ofrecerse como tal?
   6. Publicidad en el transporte. Siempre está a la vista, económico, te permite llegar al máximo al público objetivo.
   7. Colocación de anuncios en redes de publicidad contextual o dirigida. Le da la oportunidad de lograr una cobertura de audiencia importante. Para conseguir tráfico tendrás que encargarte de crear una web a la que acudirán los clientes para solicitar los servicios de un coach o un psicólogo.
   8. Delegación de poderes. Incluso los psicólogos y los entrenadores pueden ser oradores brillantes y, sin embargo, profundamente introvertidos. Si esta es tu situación, la búsqueda de clientes debe ser encomendada a especialistas. Realizarán una búsqueda específica, atraerán clientes y se encargarán de resolver las preguntas: cómo y dónde llevar las solicitudes de cooperación. Encontrar un buen comercializador en este caso es mucho más económico y rentable que intentar romper el muro de falta de demanda de servicios por tu cuenta.
   9. Cree una página en VK, FB o un sitio web con sus servicios, cartera, blog y solo consejos útiles que resuelvan los problemas de sus clientes potenciales. No tengas miedo de compartir información útil, serás más confiable.

¿Cómo no actuar?

Los días de ventas agresivas, embudos y clientes potenciales han terminado. Hoy, especialmente en las esferas intelectuales de actividad, la consultoría y la captación de clientes se llevan a cabo de acuerdo con esquemas fundamentalmente diferentes. Por supuesto, la tarea más importante aquí es el deseo de romper el círculo vicioso del asesoramiento gratuito. Sí, puede dar una afluencia de clientes para un entrenador o psicólogo al principio. Pero ni el dinero real ni los resultados prácticos traerán.

Si quiere que lo tomen en serio, cobre un precio justo por los servicios. Utilice la recopilación de comentarios sobre usted como un "portafolio". Cuéntanos dónde estudiaste, qué insignias tienes. Un doctorado en psicología es más confiable que un graduado universitario. Esto esta bien. Pero, si una persona que no ha acumulado una base de conocimientos suficiente actúa como entrenador, quedará expuesto con bastante facilidad. No te apures. A veces vale la pena extender el período de aprendizaje para evitar errores peligrosos y molestos.

Si quieres encontrar clientes como coach o psicólogo, trata de acumular una base práctica. No es necesario apresurarse inmediatamente a nadar libremente. Considere trabajar para una marca bien establecida y, además, consultar de forma privada de forma remota a través de Skype.

En el mercado actual, que está sobresaturado con los servicios psicológicos, se está volviendo cada vez más difícil para los psicólogos asesores y formadores promocionar sus servicios. Las personas no son reclutadas para capacitaciones, los clientes en consejería son situacionales y caóticos.

Si experimentas un déficit de clientes durante mucho tiempo, es terriblemente desmotivador y, tarde o temprano, dejarás tu pasatiempo favorito, o serás interrumpido de vez en cuando. Incluso se vuelve vergonzoso. Tienes conocimientos y experiencia realmente valiosos, estás listo para ayudar a las personas, pero las personas, de alguna manera, realmente no necesitan tu ayuda. ¿Cuál es el problema?

Hay algunos errores básicos que casi el 90% de todos los psicólogos y entrenadores de asesoramiento cometen y que conducen a pocos clientes. Y este artículo habla de los principales errores y cómo solucionarlos. ¡El marketing nos ayudará con esto!

1. Amplio posicionamiento

Cuando un psicólogo dice que es solo un psicólogo-consultor o un líder de entrenamientos de crecimiento personal, esto es incomprensible para un cliente potencial, especialmente si está en psicología: "no con un pie en el diente". Quizás tus amigos y colegas sepan lo que estás haciendo.

Pero aquellos con los que acaba de reunirse definitivamente no lo entenderán de inmediato si tiene esa posición, porque están "fuera de contacto". Pero a menudo necesitan ayuda los “simples mortales”, quienes, a lo sumo, lo que leen en psicología es Carnegie o alguna otra cosa de la literatura popular.

¿Cómo solucionar este problema de posicionamiento amplio?¡Sólo! Necesitas especializarte. Para que sus servicios sean utilizados, debe ser especialista en un tema específico para un público objetivo específico.

Por ejemplo, hay capacitaciones sobre gestión del tiempo. Si solo dice que está haciendo una capacitación en administración del tiempo, eso es muy amplio. Es mejor cuando te especializas en algunos tipos específicos de personas: administración del tiempo para ejecutivos, amas de casa, médicos, etc.

Es decir, te especializas en un tema en particular y su público objetivo. Lo mismo ocurre con los psicólogos consejeros. Por ejemplo, trabaja en relaciones entre padres e hijos y trabaja solo con madres que tienen problemas típicos con niños adolescentes.

Cuando afirmas de esta manera, el cliente te reconocerá como un experto en su problema. ¿Quién no confía en los expertos? Después de todo, cuando tiene un problema específico que no puede resolver por sí mismo, naturalmente busca un especialista en ese problema en particular. Y aquí, el cerebro del cliente funciona exactamente de la misma manera, por lo que se vuelve hacia ti.

2. Complejo estudiantil

El caso es que a la mayoría de los psicólogos les gusta mucho aprender y son eternos estudiantes. Aprender es bueno y maravilloso, pero desde el punto de vista de atraer clientes, es algo casi inútil, e incluso consume dinero.

Muchas personas piensan que si estudian, podrán hacer capacitaciones y consultorías. Y este entrenamiento puede durar meses o incluso años.

Por lo tanto, para sus clientes no importa en absoluto qué certificados y papeles tenga. Una persona acude a usted en busca de una solución a un problema. Si realmente tiene conocimientos sobre un tema, y ​​comprender un tema no es tan difícil una vez que ha recibido capacitación, es muy fácil afirmar que es un experto en un tema en particular (incluso si está en el proceso de aprender ).

Puede que no tenga un certificado, ¡pero a sus clientes potenciales no les importa! Lo creas o no, no les importa en absoluto el 99% del tiempo. Necesitan solucionar el problema. Y si realmente puede ayudar a resolver un problema, no necesita papeleo para hacerlo.

Conclusión principal! Su educación y el número de clientes en su práctica no están directamente relacionados. ¡No están relacionados en absoluto! Puede objetar este tema, pero es cierto. Y si bien cree firmemente que aún necesita aprender más y luego aparecerán los clientes, este es uno de los engaños más perjudiciales para su práctica.

4. Miedo a las ventas

El siguiente error es que la mayoría de los psicólogos tienen miedo de vender sus servicios. Piensan que sus servicios deben ser vendidos. No está bien. Los clientes no vendrán y le ofrecerán dinero. Para ganar decentemente en la profesión de psicólogo-consultor o capacitador, debe vender sus servicios.

Si ya te has consolidado, has escrito varios libros, tienes publicaciones, artículos, entonces los clientes te creerán (o mejor dicho, no a ti, sino a tu marca) y entrarán por la fuerza en tus puertas. Pero, si aún no eres una marca, entonces tus servicios no se venderán solos. Por lo tanto, necesita vender.

Para hacer esto, necesita aprender, al menos, los mecanismos de venta más simples. El mecanismo de venta más simple que puede usar inmediatamente después de leer este artículo es el mecanismo de tres pasos.

Su propuesta específica para resolver problemas específicos para un público objetivo específico

Call to action (hacer algún pedido o llamarte ahora mismo).

La mayoría de las personas viven con muchos problemas que necesitan resolver por sí mismos, pero posponen la solución para más tarde. Recuérdate a ti mismo. ¿Cuándo vas al dentista? En la mayoría de los casos, cuando el diente ya duele. Pero después de todo, era posible llegar antes y prevenir esta situación. El diente no comenzará a doler sin motivo alguno. Y el cliente necesita que se le recuerde esto. Como sabes, siempre es más barato prevenir que curar.

Mecanismo de venta- este es un mecanismo que le recuerda a una persona que tiene un problema, necesita ser resuelto, y su propuesta realmente ayudará a resolverlo. Y todo esto debe hacerse ahora, de lo contrario, mañana se caerá el diente y no habrá nada para masticar. Y de hecho lo es. Si mira más a fondo, una venta es, ante todo, un intercambio de valores entre usted y su cliente, que se traduce en dinero. Y como saben, ¡el dinero es ENERGÍA!

5. Vendo uno. Vendes una consulta o una formación.

El hecho es que si eres un consultor, entonces es imposible resolver el problema del cliente en una sola sesión, sin importar cuán genial seas. Como mínimo, necesitas un mes, como mucho, dos o tres, ya veces más.

Por lo tanto, cuando un psicólogo ofrece una consulta, el cliente paga dinero por ella y, a menudo, no vuelve. Incluso si ha aceptado un trabajo a largo plazo (digamos por un mes), y hay un millón de razones para esto: no está de humor, se rompió la tubería, perdió su teléfono, lo llamaron para trabajar, el resistencia natural al proceso de cambio, al final... se puede enumerar durante mucho tiempo.

Por lo tanto, si usted es un psicólogo consejero, desarrolle un programa que resuelva el problema del cliente. Ofrecer este programa al cliente, ofrecer una solución a su problema acorde al programa. El cliente percibe el programa mucho mejor que una consulta única e incomprensible. Y vende mucho más fácil que una simple consulta.

Para entrenadores. Quizás realizó una capacitación, de dos días, tres días o semanalmente, y el cliente lo dejó. Pero es imposible resolver el problema de un cliente incluso en una sesión de entrenamiento, por lo general, se necesita un complejo de sesiones de entrenamiento para esto. Para hacer esto, elabore una línea de capacitaciones, al menos tres o cuatro, donde desarrollará a su cliente, ayúdelo a enfrentar la situación de manera integral.

Debe tener muy en cuenta que el problema no se resuelve de inmediato y puede tener raíces profundas. Brinde apoyo a las personas si está realmente interesado en mejorar la vida de las personas con las que trabaja.

Si quieres ayudar de verdad a tus clientes, debes vender programas (mínimo 4-8 sesiones) en líneas de asesoramiento y formación si eres formador. De lo contrario, solo está haciendo un truco (entonces, apareció una persona, se acercó a usted para una consulta o capacitación única, obtuvo dinero de él, pero en realidad, no ayudó en absoluto). Discúlpame. Se hacían llamar psicólogos, respondan por ello. Y luego, recientemente, los hacks en el mercado son simplemente inconmensurables. Incluso certificado. Proporcionemos servicios realmente de alta calidad y asumamos la responsabilidad por el hecho de que una vez decidiste ayudar a las personas, sanar sus almas y corazones.

Producción: Especialízate en problemas específicos de personas específicas, véndeles programas y soluciones complejas que resolverán sus problemas.

La psicología como negocio. Cómo un psicólogo puede promocionarse a sí mismo Chernikov Yury Nikolaevich

Trabajar con la base de clientes

Trabajar con la base de clientes

Su base de clientes lo es todo. Un activo de cliente es una de las principales herramientas para ganar y promocionar. En general, estos son sus clientes: potenciales, reales e incluso aquellos que aún no conocen su existencia.

El caso es que con cualquiera de estas categorías de clientes es necesario trabajar y construir relaciones a largo plazo. Y este es probablemente uno de los puntos más importantes, porque tu éxito financiero y profesional depende directamente de la calidad de tu comunicación con clientes potenciales y reales.

La herramienta principal para construir relaciones con un cliente es el correo regular. Cubrimos los aspectos técnicos de la organización en el Capítulo 2, pero ahora hablemos de la estrategia y el principio del envío por correo.

El principio básico es "inhalar - exhalar". La conclusión es esta: dar a la gente, tomar de ellos. Esto significa que los materiales de envío están organizados de tal manera que primero le das a la gente información útil y luego "la tomas": haces una oferta comercial.

Una buena estrategia es cuando envías tres cartas con contenido útil, con artículos útiles, con seminarios útiles, y en la cuarta haces una oferta comercial específica como: “¡Querido amigo! Ha recibido tres cartas, y si le gustó, por favor venga aquí: tenemos una capacitación sobre este tema, un producto de información, tenemos algo que puede comprar y aprender mucho más al respecto. No solo aprenderá, sino que obtendrá esos resultados si usa esta capacitación, este producto”.

El principio de "inhalar - exhalar" es que para tres letras útiles hay un comercial. Al mismo tiempo, el envío debe consistir en al menos dos cartas por semana. Por lo tanto, tiene dos semanas para todo el ciclo. Debes prestar atención a algunas sutilezas.

Por ejemplo, las mayores tasas de apertura de correo electrónico se observan de martes a jueves de diez a doce de la tarde. La gente viene a trabajar, revisa el correo y nota su carta. Por lo tanto, todas las cartas de ventas deben llegar el miércoles o el jueves. Está muy bien enviar a la gente algún tipo de contenido voluminoso, por ejemplo, los viernes de diez a doce. Y luego, en la mañana del lunes o martes, envía nuevamente algo útil, pero ya más "menor". Es decir, envía material más voluminoso más cerca del fin de semana, menos voluminoso, al comienzo de la semana.

Las cartas deben ser breves y claras. Al enviar cada carta, debe recordar qué acción debe tomar la persona después de leer esta carta. Nunca envíes cartas así. Incluso si comparte algo con alguien, debe tener algún tipo de llamado a la acción. Como regla general, esta es una transición a su sitio para explorar el contenido.

Principios de su comunicación

Un punto importante es el acto comunicativo con la base de clientes. Hay varios matices que deben observarse para un trabajo productivo con el cliente.

1. Dirección de correo correcta. Muchas personas cometen un grave error al enviar cartas a algún lugar “a las masas”, guiadas por el pensamiento: “Tengo una base de quinientas personas y les escribiré a todas”. ¡No! Las cartas deben escribirse como si se las estuviera dirigiendo a un amigo. El tono oficial es inapropiado. Por supuesto, es mejor usar el “Tú” universal en la lista de correo. Aunque algunos usan "tú". La elección de "usted" o "usted" está determinada por la edad de su público objetivo. Pero en la mayoría de los casos es mejor usar "usted".

2. Comentarios de los suscriptores. Es necesaria una recopilación periódica y deliberada de opiniones. ¿Cómo? En forma de encuestas. Por ejemplo, puede preguntar por qué una persona no participó en la capacitación, no llegó al seminario; lo que te gustó y lo que no te gustó; lo que quiere y lo que no quiere. Puedes pedir consejos para mejorar el servicio, etc. Aquí lo principal es la regularidad.

3. El principio tres-tres-tres.¿Qué significa? Un tercio del material que envía suele ser información de noticias. Por ejemplo, qué hay de nuevo, qué capacitaciones se esperan. El segundo tercio es contenido útil (lecciones, artículos, recomendaciones, etc.).

Y el tercer bloque, no obvio, que muchas personas a menudo pasan por alto es la información sobre ellos mismos. Hablas de ti mismo como una persona viva, y no de un robot de correo automático, de cómo vives, de lo que está pasando en tu vida. Sobre cómo estudias, en qué eventos participas, qué aprendiste nuevo, tus impresiones sobre la capacitación a la que asististe. Aquí van bien tus reseñas de los libros que lees, tu opinión sobre varios hechos.

Entonces, un tercio son noticias, un tercio es contenido útil, un tercio es información sobre usted.

El principio de utilidad

Cuando escriba una carta, recuerde que el criterio principal es su utilidad.

La clave para recordar es que cada letra es una pequeña "receta", una pequeña instrucción para "cocinar" algo. Es bueno cuando tienes consejos útiles en cada carta sobre cómo lidiar con una situación particular. Puede usar cualquier información que desee, como "Cómo aliviar el estrés cuando se sienta en el trabajo durante mucho tiempo". Recuerda que las cartas de envío sólo las leen las personas cuando son realmente interesantes y originales.

Dispositivo base del cliente

Convencionalmente, la base de clientes se puede dividir en tres partes: pasivos: 80% (personas que casi nunca abren sus cartas), activos: 17% (personas que muestran alguna actividad, compran cualquier producto), fanáticos: 3% (clientes que son siempre contigo, en todas las capacitaciones, seminarios, etc.).

No se desanime si, con una base de mil personas, solo treinta vienen a usted a capacitarse, si del 5 al 15% del total responde a sus comentarios y cartas. Esto es normal, prácticamente no hay otra manera.

Recuerde que la respuesta de la base de clientes depende en gran medida de lo que le brinde a la gente. Si los envíos son irregulares o una completa tontería, muchos clientes dejarán de serlo muy pronto.

La palabra clave aquí es “permanencia”: debe haber al menos dos cartas por semana.

Del 80% de clientes inactivos, el 25% son los denominados clientes con vencimiento retrasado. Todavía pueden volverse activos si les interesa regularmente.

Daré un ejemplo de mi propia experiencia. Hay un proyecto llamado "Infobusiness2.ru". Ni siquiera leí su lista de correo durante un año. Periódicamente iba al sitio, escuchaba algo, pero no compraba nada. Un año después del registro, maduré, evalué la calidad de los materiales y comencé a comprar casi todos los entrenamientos.

Su base de datos también tendrá tales clientes maduros. Con el tiempo, comenzarán a comprar porque ya están acostumbrados a ti. Aunque el cliente no abriera el 90% de tus cartas, se acostumbró a ti.

También hay un inconveniente, cuando el cliente pierde poco a poco el interés por ti. El llamado período de decadencia, que dura una media de dieciocho meses.

La base de clientes debe limpiarse periódicamente para excluir a los suscriptores pasivos: personas que no necesita y que nunca se convertirán en clientes. Para hacer esto, debe hacer que las personas se den de baja. Hay un enlace para darse de baja en cada correo electrónico, una persona debe hacer clic en él para darse de baja. La herramienta de limpieza de base todo en uno es una venta agresiva, en la que bombardeas a una persona durante tres o cuatro días con ofertas para comprar tu producto o servicio. Las personas que pierdan la lealtad se darán de baja inmediatamente de su lista de correo.

También puedes actuar diferente. Por ejemplo, para enviar cartas diciendo que tendrás un evento grandioso, y real, que pondrás toda tu alma en este entrenamiento, que es tan genial que tú mismo estás listo para superarlo dos veces. Envías muchas ofertas comerciales y en algunas cartas hablas directamente. Si no estás interesado en este tema, dale de baja de mi lista de correo.

Principios para organizar una retroalimentación efectiva

¿Cómo se construye la retroalimentación con la base, cómo obtener una respuesta?

Hay varias formas.

1. Encuestas sobre temas.

Por ejemplo, recientemente realicé una encuesta sobre los 10 principales problemas de un psicólogo, consultor o formador en la práctica psicológica. ¡Escribieron tales lienzos allí!

Este método le permite recopilar comentarios profundos, gracias a los cuales ve un retrato de su cliente, a qué se enfrenta, qué problemas le preocupan. Solo con la condición de que redacte una encuesta detallada que excluya las respuestas "sí", "no", "no sé".

2. Estimulación de la respuesta del cliente.

Para garantizar comentarios dinámicos y correctos de los clientes, debe realizar concursos con premios de incentivo (al menos ocasionalmente). Esto despierta interés, aumenta la lealtad de los clientes actuales y potenciales hacia usted. ¿Qué tipo de competiciones pueden ser estas? Daré un par de ejemplos:

a) pedir consejo. Le pides ayuda a las personas en tu base de datos con algo. Por ejemplo, recientemente hice una encuesta sobre el tema "¿Cuál es tu título favorito para un libro?". Las personas están felices de participar en tales eventos, dan consejos prácticos;

b) envío de cartas desde la dirección de la llamada no respuesta. Es decir, una dirección sin respuesta. Es mejor si su envío se realizará desde una dirección a la que nunca va, pero entra alguien más, como su asistente. Será mejor que nunca veas los correos electrónicos que llegan a esta dirección. Probablemente puedas adivinar por qué. Hay muchas opiniones negativas, insultos que solo entorpecerán tu trabajo. En el blog pasa lo mismo, muchas veces hay comentarios de contenido desagradable. Debe comprender que esto es normal y no insistir en ello. Las personas groseras en los comentarios deben ser respondidas con la mayor cortesía posible o simplemente prohibidas y eliminadas.

Base de clientes: composición cuantitativa y cualitativa

Mucha gente está persiguiendo grandes bases de datos: 8-10 mil suscriptores, o incluso más. Pero aquí no debemos hablar de la cantidad de clientes en la base de datos, sino de la capacidad de vender a tanta gente, la capacidad de establecer contacto con ellos. Incluso con una base relativamente pequeña, puede ganar mucho dinero si los clientes son leales. Por lo tanto, no hay necesidad de perseguir el número de personas en la base de datos, la calidad es primordial. Por ejemplo, gané mi primer millón sobre una base de novecientas personas. Y conozco ejemplos donde se ganó más de un millón de dólares sobre una base de mil quinientos personas.

Un buen amigo mío que vende tecnología de influencers tiene una base pequeña pero una tasa de respuesta del 40%. Es decir, cada vez que envía una oferta comercial a sus clientes, el 40% de ellos le compran. ¡Esta es una conversión loca!

Aquí surge una paradoja: cuanto más grande sea su base, menor será su respuesta. La respuesta es un indicador de la calidad de su presentación. Por lo tanto, trabaje en la calidad de la comunicación con los clientes, proporcione más contenido útil y estarán encantados de comprarle servicios y productos.

No escriba en la base de datos según el principio de "solo para darse de baja". Debe trabajar con la base de datos todos los días, tratando de atraer a un número cada vez mayor de clientes, probar regularmente nuevos tipos de publicidad, lanzar diferentes chips: marketing viral, cuestionarios interesantes, etc. Algo debería suceder todos los días. Puede relajarse cuando tenga al menos 20 mil suscriptores en la base de datos y un buen contacto con la audiencia, entonces no habrá problemas con el reclutamiento para capacitación, consultoría constante, etc.

Siguiendo estas sencillas instrucciones, obtendrá muy pronto buenos resultados.

Este texto es una pieza introductoria. Del libro ¡Exprime todo fuera del negocio! 200 maneras de aumentar las ventas y las ganancias autor

Productos de Generación de Leads El uso de productos front-end para generar leads (Generación de Leads) es una estrategia muy poderosa que le permitirá desmarcarse significativamente de los competidores que no lo hacen ¿Qué es un producto front-end? Esta

Del libro del Gurú. Cómo convertirse en un experto reconocido autor Parabellum Andrey Alekseevich

Comunicación con la base. Boletín Su sitio puede recibir muchos visitantes, pero si no tiene una forma de recopilar sus datos de contacto y luego enviarles mensajes directamente, entonces se está perdiendo muchos clientes potenciales.

Del libro 100 secretos de marketing sin costo autor Parabellum Andrey Alekseevich

83. Toque constante de la base de clientes Todos los nuevos clientes que ingresaron a su base de datos, pero que por alguna razón no compraron, no deben olvidarse.Debe organizar un sistema de contacto constante de estos clientes con sus noticias, cartas en cadena y capacitación. Dichos clientes no pueden

Del libro Breakthrough in Business! Las 14 mejores Clases Magistrales para Ejecutivos autor Parabellum Andrey Alekseevich

Uso de la base de clientes Las tiendas pierden la mitad de las ganancias simplemente porque no mantienen su base de clientes; la gestión de cuentas está completamente ausente. Y atraer a un antiguo cliente es de seis a siete veces más barato que atraer a uno nuevo. Es por eso que muchas empresas no lo hacen.

Del libro La psicología como empresa. ¿Cómo puede un psicólogo relajarse autor Chernikov Yuri Nikoláyevich

Trabajando con la base de clientes La base de clientes es lo más valioso en cualquier negocio. Muebles, equipo de oficina, documentos, oficina: todo se puede perder y restaurar, pero la base de clientes debe permanecer. Hay varias formas de trabajar con él, en establecimientos de hostelería,

Del libro Marketing Inteligente. Cómo vender más por menos autor Yurkovskaya Olga

Trabajar con la base de clientes Su base de clientes lo es todo. Un activo de cliente es una de las principales herramientas para ganar y promocionar. En general, estos son sus clientes: potenciales, reales e incluso aquellos que aún no conocen su existencia.

Del libro Business Coach. Profesión #1 autor Sergeev Alexey Viktorovich

Formas de mantener una base de clientes Una tarjeta de papel especial del cliente: por un lado, información personal, por el otro, información sobre compras. Hoja de cálculo de Excel (o http://docs.google.com): solo es posible la protección contra copias. Sistema CRM (ing. Gestión de relaciones con clientes -

Del libro Errores del millón de dólares autor Annenkov Pavel Alexandrovich

Dónde obtener información para la base de clientes Aumentar la base de clientes es un asunto complejo. A la gente realmente no le gusta dejar su correo electrónico, por temor al spam constante. Debe crear un formulario de suscripción para noticias y promociones de la empresa en el sitio. Puedes ofrecer un regalo a un potencial

Del libro La práctica de la gestión de recursos humanos autor armstrong miguel

Designación de un responsable. Control sobre el mantenimiento y uso de la base de datos de clientes Si no designa a una persona específica para mantener la base de datos, obtendrá la situación "siete niñeras tienen un niño sin ojo". Los gerentes sabotearán la entrada de datos. Por lo tanto, debe elegir

Del libro Una Base Fuerte: Liderazgo para Altos Ejecutivos autor Jorge el corsario

Conservar su base de clientes Adquirir clientes no es fácil, por lo que debe ser cuidadoso y respetuoso con los que ya tiene. Esto significa que debe cumplir con todas las obligaciones que ha asumido y garantizar la alta calidad del trabajo. El cliente debe ser al menos

Del libro Tarjetas, dinero, gimnasio. Una guía práctica para gerentes de ventas autor Shumilin Alejandro Ilich

Error 19 No trabaja sistemáticamente con la base de clientes Lo más importante es establecer relaciones cercanas con los clientes y aprender constantemente de la información que proviene de ellos. Todo el potencial de la empresa debe estar dirigido a garantizar esta necesidad básica -

Del libro del autor

Del libro del autor

Del libro del autor

Del libro del autor

Del libro del autor

Mantenimiento de una cartera de clientes - fichas de registro La tarea de mantener cualquier cartera de clientes es que no se pierda ni un solo contacto. Es genial si tiene un programa de CRM en su club (en el mercado ruso hay un producto especial para mantener la base de clientes "Perfil" de la empresa

Las respuestas de los psicólogos se pueden dividir en varios grupos.

1. El estado del mercado de la psicoterapia, como servicio, formas de atraer clientes, el nivel de competencia.
2. Calidad del mercado: evaluación de la profesionalidad de los psicólogos rusos, la relevancia y las perspectivas de varias áreas y escuelas de psicoterapia;
3. Clientes del psicoterapeuta. Quiénes son y con qué problemas vienen, la dinámica del cambio de actitudes hacia los psicólogos y la psicoterapia.

1. La mayoría de los psicólogos calificaron el nivel de competencia en el mercado de servicios psicológicos como alto. Al mismo tiempo, la gran mayoría (¡el 79 % de los encuestados!) admitió que le faltan clientes. Algunos creen que es más probable que los profesionales jóvenes carezcan de clientes que aquellos que ya tienen mucha experiencia. Según nuestras estimaciones (PN), esto no siempre es así, porque a menudo los profesionales jóvenes son mejores para promocionar y atraer clientes, mientras que están dispuestos a gastar más esfuerzo en el trabajo por menos dinero.
Los médicos privados tienen más dificultades para encontrar clientes que los centros. Los centros comerciales carecen de clientes, mientras que los centros públicos no carecen de clientes. Este hecho, al parecer, está relacionado con los precios de los servicios en los centros gubernamentales, donde las consultas suelen ser gratuitas.

Entre los encuestados, también existe el punto de vista de que los clientes llegan cuando el propio psicólogo está internamente listo para aceptarlos en su vida.

¿Cómo atraen clientes los psicólogos? ¿Qué creen que funciona mejor?
Aquí los psicólogos son sorprendentemente unánimes. 100% de los encuestados a la pregunta "¿Dónde encuentras a tus clientes?" Respondido "por recomendación personal". La principal forma de atraer clientes (a excepción de las recomendaciones personales) es Internet. Este es un sitio personal u otras formas de promoción en Internet.

Otras formas señaladas fueron:
Pertenecer a una comunidad profesional, participar en programas de radio y televisión, participar en presentaciones, eventos benéficos, así como impartir clases magistrales en universidades.
Los encuestados también señalaron la eficacia de la publicidad exterior de los centros psicológicos, la publicidad en el metro de los servicios psicológicos estatales, la promoción de servicios a través de organizaciones similares y centros con actividades afines.

2. Nos pareció interesante conocer la opinión de compañeros psicólogos sobre sí mismos. Dado el nivel de competencia y fragmentación en nuestro campo, no es de extrañar que solo el 1,75% de los psicólogos califique el nivel de profesionalidad de sus colegas como alto. El 56 % de los encuestados dio una puntuación media y el 20 % dio un dos seguro por profesionalidad y calidad.
Es difícil para nosotros evaluar este resultado. ¿Es la desconfianza de los colegas entre sí o es realmente un enfoque tristemente poco profesional de la psicoterapia en Rusia? ¿Se debe esto al hecho de que la psicoterapia es muy joven en Rusia y está en su infancia? ¿O el hecho de que la educación en psicología ha estado en auge en los últimos años y es más un desafío traer psicólogos de "vía rápida" al mercado? En cualquier caso, solo agradecemos el interés por la educación psicológica y la psicoterapia en general, e instamos a los colegas a ser más tolerantes entre sí.

No es ningún secreto que la mayoría de las escuelas y direcciones psicoterapéuticas practicadas en nuestro tiempo en Rusia son producto de la sociedad occidental. Pensamos que era importante pensar en ¿Qué distingue a un especialista ruso, un psicólogo del resto? Y ya sabes, todo es lo mismo: el alma rusa incomprensible. A la pregunta "¿Qué puntos fuertes del trabajo de los psicólogos en Rusia puede señalar?" recibimos respuestas: empatía (en primer lugar), “mentalidad rusa”, “nuestro brillo e individualidad”, “disposición a ayudar”, desinterés (¡no puede dejar de sorprender, dado que estamos hablando de ayuda psicológica profesional! (PN)) , el entusiasmo, el valor de las relaciones humanas.
Además, la disposición para aprender constantemente, mejorar las calificaciones, desarrollarse, la apertura a cosas nuevas, esforzarse por un enfoque integrado y la presencia de comunidades profesionales se mencionaron entre las fortalezas.

Se nombró una gran cantidad de direcciones y escuelas que los psicólogos usan en su trabajo. Los resultados (en orden descendente) son los siguientes:
1. Gestáltica - 30%
2. Enfoque analítico - 19%
3. Arteterapia - 17%
4. Existencial - 14%
5. Terapia sistémica familiar - 12%
6. PNL - 12%
7.
A. Psicodrama - 11%
B. Terapia conductual - 11%
8.
A. Orientado al cuerpo - 9%
B. Drama de símbolos - 9%
9.
A. Análisis transaccional - 6%
B. Logoterapia - 6%
C. Hipnosis Erickson - 6%
10.
A. Enfoque humanista - 5%
B. Enfoque centrado en el cliente - 5%
11.
A. Jungiano - 3%
B. Holodinámica - 3%
C. Psicocatálisis - 3%

También se destacaron la imago y la tanatoterapia, la terapia con cuentos de hadas, la terapia con arena, las constelaciones de Hellinger, la acmeología, la terapia positiva, el psicoanálisis lacaniano e incluso la hipnosis clásica.

La mayoría de los psicólogos no utilizan un solo método, sino que practican varias direcciones al mismo tiempo, un enfoque integrado, creyendo que cada cliente tiene su propio método.

En cuanto a la perspectiva, las direcciones de opinión estaban divididas. Como regla general, cada especialista considera que su propio método es prometedor. Alguien cree que la popularidad de la terapia Gestalt está decayendo, otros, por el contrario, que el futuro pertenece a la Gestalt, ya que combina las direcciones principales y te permite lograr resultados en un tiempo más corto.
Una dirección prometedora se denominó trabajo psicoterapéutico en grupos, capacitaciones y asesoramiento a corto plazo y (mayoría abrumadora) un enfoque integrador. Quizás esto se deba al ritmo acelerado de la vida, cuando una persona quiere todo a la vez. Pero esto no significa que los clientes no estén listos para ir a terapia durante mucho tiempo.
En nuestra opinión (PN), es extraño que ninguno de los encuestados señalara el coaching como una dirección prometedora, aunque muchos hablaron sobre la popularidad de los métodos de psicoterapia a corto plazo.

3. La parte más ambigua de nuestra investigación se refiere a los clientes del psicoterapeuta. Aquí inmediatamente vienen a la mente tanto las consideraciones sobre la confidencialidad de nuestra profesión como cierta timidez inherente a nuestros psicólogos respecto a su actitud ante su profesión como mercado de servicios, donde siempre hay un cliente y un determinado público objetivo para cada uno de los servicios. . Quizás, a alguien, la información proporcionada en esta sección le parezca tan inútil como la temperatura promedio de los pacientes en la sala, pero decidimos averiguar quién es el cliente más frecuente de un psicoterapeuta, ¿qué le preocupa, según los psicólogos?

Entonces, un cliente típico de un psicoterapeuta se ve así:

Las mujeres de 25-28 a 40-45 años, con educación superior, por regla general, son gerentes intermedias. Activos, a menudo interesados ​​en la psicología misma, muchos son solteros o divorciados;

Y en último lugar están los niños y adolescentes - de 3 a 20 años.

Entre los principales problemas, con lo que nuestros contemporáneos recurren al psicólogo, el problema de las relaciones está en cabeza, en segundo lugar están los miedos, la ansiedad y las fobias diversas. Más adelante, en orden descendente, están los problemas de encontrarse a uno mismo y la autodeterminación, la autorrealización, la psicosomática, la depresión, la duda, varios tipos de adicción, la crisis de la mediana edad, el estrés, la fatiga crónica, el conflicto, la agresividad y la autoagresión.

Existe un cierto número de solicitudes respecto al establecimiento de relaciones de larga duración en parejas homosexuales, el problema de la identidad de género.
En los niños, estos son la falta de amigos, problemas de disciplina, dificultades de adaptación al jardín de infantes y la escuela, miedos infantiles, problemas de separación en los adolescentes.
Si hablamos de la dinámica de los síntomas y los conflictos, los psicólogos han observado que últimamente ha aumentado el número de trastornos depresivos y neurosis fóbicas, así como neurosis asociadas al concepto de éxito e insatisfacción narcisista. Muchos psicólogos hablan de que cada vez es más difícil para una persona moderna sentir, de bloquear la esfera sensual en sus clientes. Los padres cada vez más no saben cómo limitar a sus hijos y simplemente sobrellevarlos, ponen gran énfasis en el desarrollo intelectual del niño, olvidándose por completo del mundo de sus sentimientos. La hiperactividad, los trastornos neuropsíquicos, la sobrecarga de conocimientos, las actividades diversas, las secciones y el abuso sexual se notan cada vez más en los niños.

Al mismo tiempo, el grado de preparación de nuestra población para buscar ayuda psicológica es evaluado por muchos como bastante bajo. Los psicólogos señalan que entre la población no se comprende que es necesario pagar por una conversación. Es decir, muchos todavía tienen una idea muy vaga de la psicoterapia como profesión. Muchos psicólogos creen que en las grandes ciudades la disposición a buscar ayuda es mayor. Pero la experiencia y las estadísticas del Psinavigator dan testimonio de lo contrario. En nuestra opción “Enviar solicitud de especialista”, muchas más solicitudes provienen de la periferia que de las capitales.

Entre las razones de la reticencia de la población a acudir a los psicólogos se señalaron: en la cabeza de la mayoría de las personas, el psicólogo sigue siendo "igual" al psiquiatra, y si una persona recurre a un psicólogo, esto le hace sentir su propia inferioridad. La actitud correspondiente a menudo se puede ver en los demás. Los hombres desconfían más de los psicólogos que de las mujeres. Pero al mismo tiempo, tienen tanto interés como curiosidad. Surge más confianza en un psicólogo si los médicos, maestros, trabajadores sociales recomiendan un psicólogo. Las personas educadas con un alto nivel de reflexión son más propensas a acudir a un psicólogo. Curiosamente, algunas personas consideran que los psicólogos son personas con sus propios problemas sin resolver. También cabe destacar el hecho de que, hasta ahora, la gente suele acudir al psicólogo con la expectativa de recibir ayuda curativa y la esperanza de una curación milagrosa.

Al final de nuestro estudio, les pedimos a los colegas que expresaran sus deseos y comentarios sobre el tema de la encuesta. Son muy interesantes y no consideramos posible acortarlos para que encajen en el formato de este artículo. Así que léelos