Klienten kom på konsultation, gjorde ett bra jobb, gick och ... kom inte tillbaka. Varför? Vad kan göras för att locka klienter till långtidsterapi? Kanske kan mina erfarenheter och tankar hjälpa dig.

Jag har arbetat som psykolog i mer än 10 år, varav 4 år var fyllda med rådgivande och korrigerande arbete (4-6 gånger i veckan, 2-4 klienter om dagen), resten av åren undervisade jag på en specialiserat universitet, att genomföra kurser och seminarier kom först, göra affärer, etc. Av utbildning är jag lärare - en psykolog, en lärare i psykologi. Jag arbetar i ett integrativt förhållningssätt, och än så länge är det enda systemet av psykologiskt arbete som jag behärskar fullt ut arbete med aktiv fantasi (arbete med bilder).

De första sex månaderna - ett år av min konsultpraxis passerade i förvirring: konsultationerna var framgångsrika, men de flesta av kunderna kom inte tillbaka, även om några av dem (de ökända 20%) skapade cirka 50% av kundflödet i framtid med hjälp av mun till mun.

Det bör noteras här att jag under hela denna tid arbetade för mig själv, inte hade ett marknadsfört namn, några seriösa investeringar i reklam (att skapa en webbplats och betala för dess värd var huvudkostnaderna).

Jag har nyligen återgått till ett fullfjädrat rådgivande och korrigerande arbete. Nu letar jag efter nya metoder, granskar de gamla.

Nu ska jag inte uppehålla mig vid hur man lockar en kund till den FÖRSTA konsultationen (eller den första utbildningen), jag kommer att berätta om de steg jag tar under de första konsultationerna.

Vad har jag gjort och gör medvetet?

1) Informera.

A) Varje kund vid det första mötet när man klargör förfrågan och diskuterar kontraktet. Jag informerar dig om arbetssystemets möjligheter, om vad som finns (detta är förmodligen mycket viktigt!) PROGRAM för individuellt arbete (i systemet kallas det "Basic" *), bestående av 15 lektioner. Ungefär var tredje klient bestämde sig och beslutar sig för att gå igenom "Basis" (notera: majoriteten av kunderna tog inte mer än 10 lektioner av programmet, några återvänder inom några månader för 1-2 lektioner i fortsättningen av "Basic" "). Det är dessa kunder som skapar den sk. "flow", anmäler sig 1-2 veckor i förväg.

* Namnen på några av "Baser"-träningarna: "Födelse ("omprogrammerar" sitt liv)", "Barns klagomål", "Döden (att arbeta med rädslor)", "Ta bort block i kroppen", "Man och kvinna" .

B) Om deras förmågor/färdigheter förutom det "grundläggande": till exempel konflikter, känslomässigt "släppa taget" om en betydande person, korrigering av barns rädsla, etc.

C) Om kurser, seminarier och utbildningar som äger rum i Centrum där jag arbetar (jag hyr ett rum). Jag pratar om möjligheterna för kollegor - relaterade specialister.

Naturligtvis uttalar jag allt detta i informationsläget (i inget fall "du behöver", "du måste"), jag ger bara ett informationsblad om något.

2) Internt "släpper" jag klienten i förväg, jag "törstar" honom inte tillbaka, jag drömmer inte om att han kommer att bli en vanlig klient, även (speciellt) om jag förstår att han verkligen behöver något. Kanske borde denna punkt ha satts först. Alla vet detta, men frågan om motöverföring kommer ofta upp vid möten i vår psykologiska stödgrupp.

3) Jag gör läxor. Enkla, effektiva, intressanta övningar (ofta från psykosyntes, gestaltpsykologi, etc.). Förmodligen är denna del av arbetet inte direkt relaterad till marknadsföringen av deras tjänster. Men, som det verkar för mig, bidrar det till det faktum att klienten, efter att ha löst det brådskande problemet, fortsätter att komma ihåg det gemensamma arbetet, annonserar mig som specialist för sina vänner och bekanta och / eller kommer själv igen.

Vilka är de nya stegen jag tar nu?

1. Godkänd utbildning i annat arbetssystem(min nya "kärlek" är en förståelse för mitt öde och mina medfödda böjelser att uppfylla livsuppgifter), jag försöker förstå hur ett PROGRAM kan byggas på dess grund, om det är nödvändigt att göra det))), jag bäddar in ( kombinera) båda systemen jag har studerat och "levt igenom" ;

2. Börjar använda Skype(främst för att arbeta med utländska kunder), gör jag de första försöken att arbeta på engelska.

3. Började genomföra psykologisk rådgivningskurser i form av webbseminarier.

4. Jag planerar att göra en ljud- och/eller videoinspelning av några övningar, tekniker.

5. Jag studerar kollegors erfarenhet av modern självreklam, jag kommer definitivt att försöka använda de metoder som intresserar mig.

På jakt efter ett svar på frågan: var och hur man hittar klienter för en psykolog eller coach, spenderar tusentals unga yrkesverksamma sin tid varje dag: begåvade "klumpar" som har nått framgång inom sitt område, universitetsutexaminerade och bara människor som har beslutat att ändra profilen för sitt yrke. Många av dem har utbildats, studerat mycket litteratur, knutit nyttiga kontakter. Men de lärde sig aldrig att presentera sig själva och sina tjänster på rätt sätt. Innan du tar och ger råd till människor måste du gå långt, under vilken problemet med att attrahera målgruppen stiger till sin fulla höjd.

Hur börjar man sälja sina tjänster och inte bara slösa tid på att leta efter en publik? Att locka kunder av en tränare eller psykolog är faktiskt som en tennismatch, under vilken serven alltid måste vara på proffsens sida. Naturligtvis i inlärningsprocessen får många nybörjare en bonus i form av kostnadsfria konsultationer med coachens kunder. Men hur motsvarar detta själva idén med coaching eller viljan att ge råd inte bara för en idé, utan för riktiga pengar?

Naturligtvis fattas alltid beslutet om hur och vart man ska ta målgruppen av specialisten själv. Om det finns en snäv specialisering: Gestaltterapi, om du är psykolog eller coachar inom något mycket specifikt område, kan lösningen på problemet bara vara att komma ur komfortzonen. Enkelt uttryckt: kunderna kommer inte av sig själva. En coach ska kunna mer än att bara motivera eller ge råd. I hans uppgift ingår också förmågan att sälja sina idéer.

Det finns ett antal ganska vanliga sätt att hitta klienter för psykologer och coacher. Hur och var får man en publik som är redo att rådgöra med en nybörjare eller bara en specialist med lite övning? Överväg alla tillgängliga alternativ mer detaljerat:

1. 1. Reklam. Om budgeten tillåter behöver du inte tänka på hur och var du ska leta efter potentiella konsumenter av tjänster. Det räcker med att placera annonser eller beställa inriktning på sociala nätverk för att få det att fungera. För den här metoden bör du använda en visitkortswebbplats eller kontaktinformation som är lätt att komma ihåg. Att locka kunder till en coach och en psykolog i det här fallet kommer att ta lite tid, men kommer att ge stabila försäljningskanaler. I din stad kan du dessutom komma överens om utskrift av visitkort med deras placering på informationsställ i butiker, frisörer, klassrum på utbildningsinstitutioner och medicinska institutioner.
   2. Expertstatus. De stöds av placerad reklam. Hur och var kan jag hitta en plattform för att arbeta med publiken? Det mest uppenbara alternativet är sociala medier. Här kan du blogga, publicera anteckningar, göra undersökningar. Dessutom fungerar det bra för små städer att publicera artiklar i den tryckta pressen (i en metropol är det bättre för tränare och psykologer att välja stora informationsportaler online för att söka efter kunder). Tiden som spenderas på sådan marknadsföring är relativt liten, och resultaten kan vara ganska imponerande.
   3. Aktiv kommunikation. Om du redan har förberett din egen virtuella plattform kan du gå vidare till nästa steg: engagera dig i direkt kommunikation med publiken. För kunder till coacher och psykologer är denna attraktion av uppmärksamhet mer relevant, eftersom det finns en feedbackeffekt. Du kan helt enkelt ge råd i små frågor, uttrycka din expertåsikt. Begränsa dig inte till bara din blogg eller sida. Ju oftare dina åsikter uttrycks, desto bättre. Hur och var ska man kommunicera? Välj tematiska forum i fråge-svar-formatet, leta efter "heta" ämnen eller kommentera andras bloggar. Förmågan att leda en diskussion kommer att vara mycket användbar.
   4. Offentlig föreställning. Du kan börja med en videoblogg, där en psykolog och en coach kan locka kunder som en del av tematiska lektioner och diskussioner. Gå om möjligt på specialiserade konferenser, delta som föreläsare vid evenemang. I det här fallet kommer det att vara naturligt och diskret att locka publikens uppmärksamhet.
   5. Undervisning. I början, när det helt enkelt inte finns någonstans för en coach och en psykolog att ta klienter, kan du lägga ambitiösa planer åt sidan och gå in i undervisningen. Praktiskt arbete "under vingarna" av ett befordrat centrum eller en officiell utbildningsinstitution gör att du kan lägga ett extra plus i ditt CV när det är dags att konsultera på egen hand. Att hitta en potentiell arbetsgivare är lättare än att övertyga en främling att ge dig sina pengar.

Tre nyckelfrågor

När det kommer till hur och vart man ska ta klienter, kan coacher och psykologer ofta inte hitta ens ett grundläggande stöd i sina handlingar. Men för att fånga uppmärksamheten framgångsrikt behöver du hitta svar på bara tre grundläggande frågor.

Vad är du villig att erbjuda?

Kunder till coacher och psykologer vet ofta inte vad de förväntar sig av ett besök hos en specialist. I det här fallet är det ett allvarligt problem att locka riktad trafik. När allt kommer omkring kan en specialist inte presentera sig själv, i ordets vanliga bemärkelse. För att få människors uppmärksamhet, för att förtjäna deras förtroende, måste du tydligt förklara målen och målen. Till exempel, även en person vet vanligtvis väldigt lite om förloppet av en konsultation med en psykolog. Dessutom förstår han inte exakt hur ett besök hos en tränare eller kommunikation med honom ska ske.

Arbeta med din presentation i förväg. Kunden måste få en övergripande förståelse för vad de försöker sälja. Detta kommer att rädda dig från onödiga tvivel senare, gör att du i detalj kan presentera alla fördelar med samarbete för människor som är intresserade av det.

Vem är din kund?

Det största problemet med nybörjare psykologer och coacher: viljan att ge råd och engagera publiken på en helt annan plats där det är nödvändigt att göra det. Hur och var får man lyssnare? Innan du hittar ditt tillvägagångssätt, kom ihåg att en framgångsrik person i affärer eller något annat område först och främst är en nybörjare inom ditt område. För att uttrycka det enkelt, när man ritar en bild av en potentiell konsument av tjänster bör man förlita sig på samhällets verkliga behov. Vill du ge råd till människor efter en skilsmässa? Arbeta som medlare, förhindra att konflikter förvärras? Ändra åsikter hos företagsledare? Implementera innovativa försäljningssystem?

Tills det är klart för klienterna till en coach eller psykolog vem han vänder sig till i sitt arbete, i annonser, föreläsningar, kommer det att vara ganska svårt att hitta dem som är redo att höra dina argument.

Varför behöver kunden det?

Även gurus och trollkarlar kan inte ta kunder "ur tomma intet". För en coach eller en psykolog är det mycket viktigt att inte bara ge råd, utan att förmedla sina tankar till en potentiell kundgrupp. Din personliga motivation spelar en stor roll här. När det kommer till det missionära förhållningssättet kan attraktion ledas genom formuleringen "Jag ska hjälpa till att lösa problem." Är du redo att ge maximal handlingsfrihet utan att agera som en strikt mentor? Detta är också värt att sända, men som: ”vilja att arbeta för resultat”.

Vilka andra vägar är värda att prova?

Med definierade mål och mål är det mycket lättare att förstå hur och vart man ska ta kunder. Eftersom coachernas och psykologernas verksamhet ligger ganska nära i andan kan de också ta sig an attrahera potentiella kunder inom samma marknadsföringskanaler. Bland arbetsmetoderna för aktiv reklam är:

1. 1. "Ort till mun radio". Bekanta, vänner, kompisar borde veta om början av din karriär. Om du säger att du är redo att konsultera som coach eller psykolog kan du få dina första beställningar. Du borde inte vara blyg. Det är trots allt ingen som ännu har upphävt regeln om handslag.
   2. Utdelning av flygblad. Om du är redo för det riktiga arbetet kan du ta dig tid att göra färgglada broschyrer eller flygblad och distribuera dem genom att organisera ett gratis seminarium/utbildning eller erbjuda deltagande till stor rabatt.
   3. Bokskapande. Det blir lättare att distribuera det elektroniskt. För kunder till coacher och psykologer fungerar denna attraktionsmetod felfritt.
   4. Starta din egen träning. Du måste skriva ett program för det, arbeta med formuleringen. Men om allt görs korrekt kommer du snart att konsultera för ganska bra pengar.
   5. Deltagande i TV-program. För regionala eller distriktskanaler är det vanligt att bjuda in experter. Varför inte erbjuda dig själv som sådan?
   6. Reklam inom transport. Det är alltid i sikte, billigt, gör att du kan nå målgruppen maximalt.
   7. Placering av annonser i nätverk av kontextuell eller riktad reklam. Ger dig möjlighet att uppnå en betydande publiktäckning. För att få trafik måste du ta hand om att skapa en webbplats dit kunder kommer att gå för att beställa tjänster från en coach eller en psykolog.
   8. Delegering av befogenheter. Även psykologer och coacher kan vara briljanta talare och ändå djupt introverta. Om detta är din situation bör sökandet efter kunder anförtros till specialister. De kommer att göra en riktad sökning, attrahera kunder och ta på sig lösningen av frågor: hur och var man tar emot ansökningar om samarbete. Att hitta en bra marknadsförare i det här fallet är mycket mer ekonomiskt och lönsamt än att försöka bryta igenom muren av bristande efterfrågan på tjänster på egen hand.
   9. Skapa en sida på VK, FB eller en hemsida med dina tjänster, portfolio, blogg och bara användbara tips som löser dina potentiella kunders problem. Var inte rädd för att dela användbar information, du kommer att vara mer pålitlig.

Hur ska man inte agera?

Dagarna med aggressiv försäljning, kanaler och potentiella kunder är över. Idag, särskilt inom de intellektuella verksamhetssfärerna, utförs konsultation och attrahera kunder enligt fundamentalt olika system. Naturligtvis är den viktigaste uppgiften här önskan att bryta den onda cirkeln av gratis rådgivning. Ja, det kan ge en tillströmning av klienter till en coach eller psykolog i början. Men varken riktiga pengar eller praktiska resultat kommer att ge.

Om du vill bli tagen på allvar, ta ett rimligt pris för tjänsterna. Använd insamlingen av feedback om dig själv som en "portfölj". Berätta om var du studerade, vilka regalier du har. En doktorsexamen i psykologi är mer betrodd än en universitetsexamen. Det här är okej. Men om en person som inte har samlat på sig en tillräcklig kunskapsbas fungerar som coach, kommer han att avslöjas ganska lätt. Skynda inte. Ibland är det värt att förlänga din lärlingsperiod för att undvika farliga och irriterande misstag.

Om du vill hitta kunder som coach eller psykolog, försök att samla en praktisk bas. Det är inte nödvändigt att omedelbart rusa in i gratis simning. Överväg att arbeta för ett väletablerat varumärke och dessutom konsultera privat på distans via Skype.

På dagens marknad, som är övermättad med psykologiska tjänster, blir det allt svårare för rådgivande psykologer och utbildare att marknadsföra sina tjänster. Människor rekryteras inte till utbildningar, klienter inom rådgivning är situationsbetingade och kaotiska.

Om du upplever brist på kunder tillräckligt länge är det fruktansvärt demotiverande och förr eller senare kommer du att sluta med din favoritsysselsättning, eller bli avbruten då och då. Det blir till och med pinsamt. Du har verkligen värdefull kunskap och erfarenhet, du är redo att hjälpa människor, men människor, på något sätt, behöver inte riktigt din hjälp. Vad är problemet?

Det finns några grundläggande misstag som nästan 90 % av alla rådgivande psykologer och coacher gör som leder till få klienter. Och den här artikeln talar om de viktigaste misstagen och hur man löser dem. Marknadsföring hjälper oss med detta!

1. Bred positionering

När en psykolog säger att han bara är en psykolog-konsult eller en ledare för personlig tillväxtträning, är detta obegripligt för en potentiell klient, särskilt om han är inom psykologi - "inte i tänderna". Kanske vet dina vänner och kollegor vad du gör.

Men de som du just har träffat kommer definitivt inte att förstå dig direkt om du har en sådan position, eftersom de är "utan kontakt". Men hjälp behövs ofta av "bara dödliga", som på sin höjd vad de läser inom psykologi är Carnegie eller något annat från populärlitteraturen.

Hur löser man problemet med bred positionering? Bara! Du måste specialisera dig. För att dina tjänster ska kunna användas måste du vara specialist på ett specifikt ämne för en specifik målgrupp.

Det finns till exempel utbildningar om tidshantering. Om du bara säger att du håller på med tidshanteringsutbildning är det väldigt brett. Det är bäst när du är specialiserad på vissa specifika typer av människor: tidshantering för chefer, för hemmafruar, för läkare och så vidare.

Det vill säga att du specialiserar dig på ett visst ämne och dess målgrupp. Detsamma gäller rådgivande psykologer. Till exempel arbetar du i barn-förälder-relationer och arbetar bara med mammor som har typiska problem med tonårsbarn.

När du uttalar dig på detta sätt kommer klienten att känna igen dig som expert på sitt problem. Vem litar inte på experter? När allt kommer omkring, när du har ett specifikt problem som du inte kan lösa på egen hand, letar du naturligtvis efter en specialist på just detta problem. Och här fungerar klientens hjärna på exakt samma sätt, så han vänder sig till dig.

2. Studentkomplex

Faktum är att de flesta psykologer är väldigt förtjusta i att lära sig och är eviga studenter. Att lära sig är bra och underbart, men ur synvinkeln att locka kunder är det nästan onödigt, och till och med pengarskrävande.

Många tror att om de studerar kommer de att kunna träna och konsultera. Och denna utbildning kan pågå i månader eller till och med år.

Så för dina kunder spelar det ingen roll vilka certifikat och papper du har. En person kommer till dig för att lösa ett problem. Om du verkligen är kunnig om ett ämne och det inte är så svårt att förstå ett ämne när du väl har utbildats, är det väldigt lätt att hävda att du är expert på ett visst ämne (även om du håller på att lära dig ).

Du kanske inte har ett certifikat, men dina potentiella kunder bryr sig inte! Tro det eller ej, de bryr sig inte alls 99% av tiden. De måste åtgärda problemet. Och om du verkligen kan hjälpa till att lösa ett problem, behöver du inga pappersarbete för att göra det.

Huvudslutsats! Din utbildning och antalet kunder i din praktik är inte direkt korrelerade. De är inte alls släkt! Du kan invända mot detta ämne, men det är sant. Och även om du är övertygad om att du fortfarande behöver lära dig mer och sedan kommer kunder att dyka upp - detta är en av de mest skadliga vanföreställningarna för din praktik.

4. Rädsla för försäljning

Nästa misstag är att de flesta psykologer är rädda för att sälja sina tjänster. De tycker att deras tjänster ska säljas. Det är inte rätt. Kunder kommer inte och erbjuder dig pengar. För att tjäna anständigt i yrket som psykolog-konsult eller tränare måste du sälja dina tjänster.

Om du redan har etablerat dig, har skrivit flera böcker, du har publikationer, artiklar, då kommer kunderna att tro dig (eller snarare, inte ens du, utan ditt varumärke) och bryta sig in i dina dörrar. Men om du ännu inte är ett varumärke, kommer dina tjänster inte att sälja sig själva. Därför måste du sälja.

För att göra detta måste du åtminstone lära dig de enklaste försäljningsmekanismerna. Den enklaste säljmekanismen som du kan använda direkt efter att du har läst den här artikeln är trestegsmekanismen.

Ditt specifika förslag för att lösa specifika problem för en specifik målgrupp

Uppmaning (gör en beställning eller ring dig nu).

De flesta lever med en massa problem som de behöver lösa själva, men de skjuter upp att lösa dem till senare. Kom ihåg dig själv. När går du till tandläkaren? I de flesta fall när tanden redan gör ont. Men trots allt gick det att komma tidigare och förhindra denna situation. Tanden kommer inte att börja göra ont utan anledning. Och klienten måste påminnas om detta. Som ni vet är förebyggande alltid billigare än att bota.

Försäljningsmekanism- det här är en mekanism som påminner en person om att han har ett problem, det måste lösas, och ditt förslag kommer verkligen att hjälpa till att lösa det. Och allt detta måste göras nu, annars faller tanden ut imorgon och det blir inget att tugga på. Och det är det verkligen. Om du tittar djupare - en försäljning är först och främst ett värdeutbyte mellan dig och din kund, vilket resulterar i pengar. Och som ni vet – pengar är ENERGI!

5. Säljer en. Du säljer en konsultation eller en utbildning.

Faktum är att om du är konsult så är det omöjligt att lösa kundens problem på en session, hur cool du än är. Du behöver åtminstone en månad, i bästa fall två eller tre, och ibland mer.

Därför, när en psykolog erbjuder en konsultation, betalar klienten pengar för det och kommer ofta inte igen. Även om du har kommit överens om ett långsiktigt jobb (säg för en månad), och det finns en miljon anledningar till detta - du är inte på humör, röret sprack, du tappade din telefon, du blev kallad till jobbet, naturligt motstånd mot förändringsprocessen, i slutändan ... du kan lista länge.

Därför, om du är en rådgivande psykolog, utveckla ett program som löser klientens problem. Erbjud detta program till klienten, erbjuda en lösning på hans problem enligt programmet. Programmet upplevs mycket bättre av klienten än en obegriplig engångskonsultation. Och det säljer mycket lättare än bara en konsultation.

För tränare. Kanske genomförde du en utbildning, tvådagars, tredagars eller veckovis, och kunden lämnade dig. Men det är omöjligt att lösa en klients problem ens på ett träningspass, som regel behövs ett komplex av träningspass för detta. För att göra detta, kom med en rad utbildningar, minst tre eller fyra, där du kommer att utveckla din klient, hjälpa honom att hantera situationen på ett heltäckande sätt.

Du bör vara väl medveten om att problemet inte är löst omedelbart och kan ha djupa rötter. Ge människor stöd om du verkligen är intresserad av att göra livet för de människor du arbetar med riktigt bättre.

Om du verkligen vill hjälpa dina kunder måste du sälja program (minst 4-8 sessioner) inom rådgivnings- och träningslinjer om du är tränare. Annars gör du bara ett hack (så, då dök en person upp, vandrade in i dig för en engångskonsultation eller utbildning, du fick pengar från honom, men i verkligheten hjälpte det inte alls). Ursäkta mig. De kallade sig psykolog, svara för det. Och sedan, nyligen, är hackarna på marknaden helt enkelt omätliga. Till och med certifierad. Låt oss tillhandahålla tjänster av riktigt hög kvalitet och ta ansvar för att du en gång bestämde dig för att hjälpa människor, läka deras själar och hjärtan.

Slutsats: Specialisera dig på specifika problem för specifika människor, sälj dem program och komplexa lösningar som kommer att lösa deras problem.

Psykologi som företag. Hur en psykolog kan marknadsföra sig Chernikov Yury Nikolaevich

Arbeta med kundbasen

Arbeta med kundbasen

Din kundbas är allt. En kundtillgång är ett av de viktigaste verktygen för att tjäna och marknadsföra. I stort sett är dessa dina kunder: potentiella, faktiska och även de som ännu inte vet om din existens.

Faktum är att med någon av dessa kategorier av klienter är det nödvändigt att arbeta och bygga långsiktiga relationer. Och detta är förmodligen en av de viktigaste punkterna, eftersom din ekonomiska och professionella framgång direkt beror på kvaliteten på din kommunikation med potentiella och verkliga kunder.

Det huvudsakliga verktyget för att bygga relationer med en kund är regelbundna utskick. Vi täckte de tekniska aspekterna av att organisera i kapitel 2, men låt oss nu prata om strategin och principen för utskick.

Grundprincipen är "andas in - andas ut." Summan av kardemumman är denna: ge till människor – ta från dem. Det betyder att utskickningsmaterialet är ordnat på ett sådant sätt att du först ger folk användbar information och sedan "tar det" - lägger ett kommersiellt erbjudande.

En bra strategi är när du skickar tre mejl med användbart innehåll, användbara artiklar, användbara seminarier, och i det fjärde ger du ett specifikt kommersiellt erbjudande som: ”Kära vän! Du har fått tre brev, och om du gillade det, kom gärna hit: vi har en utbildning i detta ämne, en informationsprodukt, vi har något som du kan köpa och lära dig mycket mer om det. Du kommer inte bara att lära dig, utan du kommer att få sådana resultat om du använder den här utbildningen, den här produkten.”

Principen för "andas in - andas ut" är att det för tre användbara bokstäver finns en reklamfilm. Samtidigt bör utskicket bestå av minst två brev per vecka. Du har alltså två veckor på dig för hela cykeln. Du bör vara uppmärksam på vissa subtiliteter.

Till exempel observeras de högsta öppningshastigheterna för e-post från tisdag till torsdag från tio till tolv på eftermiddagen. Folk kommer till jobbet, tittar på posten och lägger märke till ditt brev. Därför bör alla försäljningsbrev anlända antingen på onsdag eller torsdag. Det är väldigt bra att skicka folk någon form av voluminöst innehåll, till exempel på fredag ​​från tio till tolv. Och sedan på morgonen på måndag eller tisdag skickar du igen något användbart, men redan mer "mindre". Det vill säga att du skickar mer voluminöst material närmare helgen, mindre voluminöst - i början av veckan.

Bokstäverna ska vara korta och tydliga. När du skickar varje brev måste du komma ihåg vilken åtgärd personen ska vidta efter att ha läst detta brev. Skicka aldrig brev bara sådär. Även om du delar något med någon borde det ha någon form av uppmaning. Som regel är detta en övergång till din webbplats för att utforska innehållet.

Principer för din kommunikation

En viktig punkt är den kommunikativa handlingen med kundbasen. Det finns flera nyanser som måste observeras för produktivt arbete med klienten.

1. Korrekt mailadress. Många människor gör ett grovt misstag genom att skicka brev någonstans "till massorna", vägledda av tanken: "Jag har en bas på femhundra personer, och jag kommer att skriva till dem alla." Inte! Brev ska skrivas som om du riktar dem till en vän. Den officiella tonen är olämplig. Naturligtvis är det bättre att använda det universella "Du" i e-postlistan. Även om vissa använder "du". Valet av "du" eller "du" bestäms av åldern på din målgrupp. Men i de flesta fall är det bättre att använda "du".

2. Feedback från prenumeranter. Periodisk målinriktad insamling av åsikter är nödvändig. Hur? I form av omröstningar. Du kan till exempel fråga varför en person inte deltog i utbildningen, inte kom till seminariet; vad du gillade och vad du inte gillade; vad han vill och vad han inte vill. Du kan be om råd för att förbättra servicen etc. Huvudsaken här är regelbundenhet.

3. Tre-tre-tre-principen. Vad betyder det? En tredjedel av materialet du skickar är vanligtvis nyhetsinformation. Till exempel vad är nytt, vilka utbildningar som förväntas. Den andra tredjedelen är användbart innehåll (lektioner, artiklar, rekommendationer, etc.).

Och det tredje, icke-uppenbara, blocket som många ofta missar är information om sig själva. Du pratar om dig själv som en levande person, och inte om en automatisk postrobot, om hur du lever, vad som händer i ditt liv. Om hur du studerar, vilka evenemang du deltar i, vad du lärt dig nytt, dina intryck av utbildningen du gått. Här går dina recensioner av böckerna du läst, din åsikt om olika händelser bra.

Så, en tredje är nyheter, en tredje är användbart innehåll, en tredje är information om dig själv.

Användningsprincipen

När du skriver ett brev, kom ihåg att huvudkriteriet är dess användbarhet.

Det viktigaste att komma ihåg är att varje bokstav är ett litet "recept" - en liten instruktion för att "laga" något. Det är bra när du har användbara råd i varje brev om hur du ska hantera en viss situation. Du kan använda vilken information du vill, till exempel "Hur du lindrar stress när du sitter på jobbet länge." Kom ihåg att utskick endast läses av människor när de verkligen är intressanta och originella.

Klientbasenhet

Konventionellt kan kundbasen delas in i tre delar: passiv - 80% (personer som nästan aldrig öppnar dina brev), aktiva - 17% (personer som visar viss aktivitet, köper några produkter), fans - 3% (kunder som är alltid med dig, på alla utbildningar, seminarier etc.).

Bli inte avskräckt om, med en bas på tusen personer, bara trettio kommer till dig för träning, om från 5 till 15% av det totala antalet svarar på dina kommentarer och brev. Detta är normalt, det finns praktiskt taget inget annat sätt.

Kom ihåg att responsen från kundbasen är väldigt beroende av vad du ger människor. Om inlämningarna är oregelbundna eller fullständigt skitsnack kommer många kunder inte längre att vara sådana mycket snart.

Nyckelordet här är "permanens": det bör finnas minst två bokstäver i veckan.

Av de 80 % av inaktiva klienter är 25 % så kallade försenade klienter som mognar. De kan fortfarande bli aktiva om du regelbundet intresserar dem.

Jag ska ge ett exempel från min egen erfarenhet. Det finns ett projekt som heter "Infobusiness2.ru". Jag läste inte ens deras e-postlista på ett år. Med jämna mellanrum gick jag till webbplatsen, lyssnade på något, men köpte ingenting. Ett år efter registreringen mognade jag, bedömde kvaliteten på materialen och började köpa nästan alla utbildningar.

Din databas kommer också att ha sådana mogna klienter. Med tiden kommer de att börja handla eftersom de redan är vana vid dig. Även om kunden inte öppnade 90 % av dina brev, vände han sig vid dig.

Det finns också en baksida, när klienten gradvis tappar intresset för dig. Den så kallade förfallsperioden, som varar i genomsnitt arton månader.

Kundbasen måste rengöras med jämna mellanrum för att utesluta passiva prenumeranter - människor du inte behöver som aldrig kommer att bli kunder. För att göra detta måste du få folk att avsluta prenumerationen själva. En avregistreringslänk finns i varje e-postmeddelande, en person måste klicka på den för att avsluta prenumerationen. Allt-i-ett-basrengöringsverktyget är aggressiv försäljning, där du bombarderar en person i tre till fyra dagar med erbjudanden om att köpa din produkt eller tjänst. Människor som förlorar lojalitet kommer omedelbart att avsluta prenumerationen från din e-postlista.

Du kan också agera annorlunda. Till exempel att skicka brev om att du ska få en storslagen tillställning, och en riktig sådan, att du lägger hela din själ på den här träningen, att den är så häftig att du själv är redo att köpa den två gånger. Du skickar många kommersiella erbjudanden och i vissa brev talar du direkt - om du inte är intresserad av detta ämne, vänligen avregistrera dig från min e-postlista.

Principer för att organisera effektiv feedback

Hur byggs feedback med basen, hur får man respons?

Det finns flera sätt.

1. Omröstningar om frågor.

Till exempel genomförde jag nyligen en undersökning om de 10 bästa problemen för en psykolog, konsult eller tränare i psykologisk praktik. De skrev sådana dukar där!

Denna metod låter dig samla in djup feedback, tack vare vilken du ser ett porträtt av din klient, vad han står inför, vilka frågor han är oroad över. Endast under förutsättning att du sammanställer en detaljerad undersökning som utesluter svaren "ja", "nej", "jag vet inte".

2. Stimulering av klientens svar.

För att säkerställa dynamisk och korrekt feedback från kunder behöver du köra tävlingar med incitamentspriser (åtminstone ibland). Detta väcker intresse, ökar lojaliteten hos nuvarande och potentiella kunder till dig. Vad kan det vara för tävlingar? Jag ska ge ett par exempel:

a) fråga om råd. Du ber personerna i din databas om hjälp med något. Till exempel hade jag nyligen en undersökning om ämnet "Vilken är din favorittitel på en bok?". Folk deltar gärna i sådana evenemang, ger praktiska råd;

b) att posta brev från adressen till det så kallade nej-svaret. Det vill säga en obesvarad adress. Det är bättre om ditt utskick kommer att ske från en adress som du aldrig går till, men någon annan, som din assistent, kommer in. Det är bättre att du aldrig ser e-postmeddelanden som kommer till den här adressen. Du kan säkert gissa varför. Det finns många negativa åsikter, förolämpningar som bara kommer att störa ditt arbete. Samma sak händer på bloggen, ofta kommer kommentarer av obehagligt innehåll. Du måste förstå att detta är normalt och inte uppehålla dig vid det. Otrevliga personer i kommentarerna ska besvaras så artigt som möjligt eller helt enkelt förbjudas och raderas.

Kundbas: kvantitativ och kvalitativ sammansättning

Många människor jagar stora databaser - 8-10 tusen prenumeranter, eller ännu mer. Men här behöver vi inte prata om antalet kunder i databasen, utan om möjligheten att sälja till så många människor, möjligheten att etablera kontakt med dem. Även med en relativt liten bas kan du tjäna bra pengar om kunderna är lojala. Därför finns det ingen anledning att jaga antalet personer i databasen, kvaliteten är av största vikt. Till exempel tjänade jag min första miljon på en bas av niohundra personer. Och jag känner till exempel där mer än en miljon dollar tjänades på en bas av ett och ett halvt tusen personer.

En god vän till mig som säljer influencer tech har en liten bas men en svarsfrekvens på 40%. Det vill säga att varje gång han skickar ut ett kommersiellt erbjudande till sina kunder köper 40 % av dem av honom. Detta är en galen omvandling!

Här uppstår en paradox: ju större din bas, desto mindre respons från den. Svar är en indikator på kvaliteten på ditt bidrag. Arbeta därför med kvaliteten på kommunikationen med kunderna, ge ut mer användbart innehåll, så köper de gärna tjänster och produkter från dig.

Skriv inte till databasen på principen om "bara för att avsluta prenumerationen." Du måste arbeta med databasen varje dag, försöka attrahera ett ökande antal kunder, regelbundet testa nya typer av reklam, lansera olika chips - viral marknadsföring, intressanta frågeformulär, etc. Något borde hända varje dag. Du kan slappna av när du har minst 20 tusen prenumeranter i databasen och bra kontakt med publiken, då blir det inga problem med rekrytering till utbildning, ständig konsultation osv.

Genom att följa dessa enkla instruktioner kommer du mycket snart att uppnå höga resultat.

Denna text är en introduktion. Från boken Squeeze everything out of business! 200 sätt att öka försäljningen och vinsten författare

Lead Generation-produkter Att använda front-end-produkter för att generera leads (Leads Generation) är en mycket kraftfull strategi som gör att du kan bryta dig avsevärt från konkurrenter som inte gör det. Vad är en front-end-produkt? Det

Från Guruns bok. Hur man blir en erkänd expert författare Parabellum Andrey Alekseevich

Kommunikation med bas. Nyhetsbrev Din webbplats kan få många besökare, men om du inte har ett sätt att samla in deras kontaktuppgifter och sedan skicka meddelanden direkt till dem, så går du miste om många potentiella kunder.

Från boken 100 marknadsföringshemligheter utan kostnad författare Parabellum Andrey Alekseevich

83. Konstant beröring av kundbasen Alla nya kunder som kommit in i din databas, men av någon anledning inte köpt, bör inte glömmas bort.Du bör organisera ett system med ständiga beröringar av dessa kunder med dina nyheter, kedjebrev och utbildning. Sådana kunder får inte

Från boken Genombrott i näringslivet! 14 bästa mästarklasser för chefer författare Parabellum Andrey Alekseevich

Använda kundbasen Butiker förlorar hälften av vinsten bara för att de inte upprätthåller sin kundbas; kontohantering saknas helt. Och att ta med en gammal kund är sex till sju gånger billigare än att attrahera en ny. Det är därför så många företag inte gör det

Ur boken Psykologi som företag. Hur kan en psykolog varva ner sig själv författare Chernikov Yury Nikolaevich

Arbeta med kundbasen Kundbasen är det mest värdefulla i alla företag. Möbler, kontorsutrustning, dokument, kontor - allt kan gå förlorat och återställas, men kundbasen måste finnas kvar. Det finns flera sätt att arbeta med det på.

Från boken Smart Marketing. Hur man säljer mer för mindre författare Yurkovskaya Olga

Arbeta med kundbasen Din kundbas är ditt allt. En kundtillgång är ett av de viktigaste verktygen för att tjäna och marknadsföra. I stort sett är dessa dina kunder: potentiella, faktiska och även de som ännu inte vet om din existens.

Från boken Business Coach. Yrke #1 författare Sergeev Alexey Viktorovich

Former för att upprätthålla en kundbas Ett speciellt papperskort för kunden: å ena sidan - personlig information, å andra sidan - information om köp. Excel-kalkylblad (eller http://docs.google.com) - endast kopieringsskydd är möjligt. CRM-system (eng. Customer Relationship Management -

Från boken Million Dollar Mistakes författare Annenkov Pavel Alexandrovich

Var kan man få information för kundbasen Att utöka kundbasen är en komplex fråga. Människor gillar inte riktigt att lämna sin e-post, eftersom de är rädda för konstant skräppost. Du måste göra en prenumerationsblankett för nyheter och kampanjer för företaget på webbplatsen. Du kan ge en gåva till en potential

Från boken The Practice of Human Resource Management författare Armstrong Michael

Utnämning av ansvarig person. Kontroll över underhåll och användning av kundbasen Om du inte utser en specifik person att underhålla databasen får du situationen "sju barnskötare har ett barn utan öga." Chefer kommer att sabotera datainmatning. Därför måste du välja

Från boken A Strong Base: Leadership for Senior Executives författare Colriser George

Att behålla din kundbas Det är inte lätt att skaffa kunder, så du måste vara försiktig och respektera dem du redan har. Det innebär att du måste uppfylla alla de åtaganden du åtagit dig och säkerställa den höga kvaliteten på arbetet. Kunden måste vara minst

Från boken Kort, pengar, träningsklubb. En praktisk guide för försäljningschefer författare Shumilin Alexander Iljitj

Misstag 19 Arbetar inte systematiskt med kundbasen Det viktigaste är att etablera nära relationer med kunderna och ständigt lära av den information som kommer från dem. Hela företagets potential bör inriktas på att säkerställa detta grundläggande behov -

Från författarens bok

Från författarens bok

Från författarens bok

Från författarens bok

Från författarens bok

Upprätthålla en kundbas - registreringsblad Uppgiften att underhålla en kundbas är så att inte en enda kontakt går förlorad. Det är bra om du har ett CRM-program i din klubb (på den ryska marknaden finns det en speciell produkt för att upprätthålla företagets kundbas "Profil"

Psykologernas svar kan delas in i flera grupper.

1. Tillståndet för psykoterapi marknaden, som en tjänst, sätt att locka kunder, nivån på konkurrensen.
2. Marknadens kvalitet: bedömning av professionalismen hos ryska psykologer, relevansen och utsikterna för olika områden och skolor för psykoterapi;
3. Klienter till psykoterapeuten. Vilka de är och vilka problem de kommer med, dynamiken i förändrade attityder till psykologer och psykoterapi.

1. De flesta psykologer bedömde konkurrensen på marknaden för psykologtjänster som hög. Samtidigt medgav de allra flesta (79 % av de tillfrågade!) att de saknar kunder. Vissa tror att unga yrkesverksamma är mer benägna att sakna klienter än de som redan har mycket erfarenhet. Enligt våra uppskattningar (PN) är detta inte alltid fallet, eftersom unga proffs ofta är bättre på att marknadsföra och attrahera kunder, samtidigt som de är villiga att lägga mer kraft på arbete för mindre pengar.
Privatläkare har svårare att hitta klienter än centra. Kommersiella centra saknar kunder, medan offentliga centra inte saknar kunder. Detta faktum är tydligen relaterat till priserna för tjänster i statliga centra, där konsultationer vanligtvis är gratis.

Bland de tillfrågade finns också en sådan synpunkt att klienter kommer när psykologen själv internt är redo att ta emot dem i sitt liv.

Hur lockar psykologer kunder? Vad tycker de fungerar bäst?
Här är psykologerna förvånansvärt eniga. 100 % av de svarande på frågan "Var hittar du dina kunder?" Besvarade "efter personlig rekommendation". Det främsta sättet att locka kunder (förutom personliga rekommendationer) är Internet. Detta är en personlig webbplats eller andra sätt att marknadsföra på Internet.

Andra sätt som noterades var:
Att tillhöra en professionell gemenskap, delta i radio- och tv-program, delta i presentationer, välgörenhetsevenemang, samt genomföra mästarklasser vid universitet.
Respondenterna noterade också effektiviteten av utomhusreklam för psykologiska centra, reklam i tunnelbanan för statliga psykologiska tjänster, marknadsföring av tjänster genom liknande organisationer och centra med relaterade aktiviteter.

2. Det verkade intressant för oss att lära oss andra psykologers åsikter om sig själva. Med tanke på konkurrensen och fragmenteringen inom vårt område är det inte förvånande att endast 1,75 % av psykologerna bedömde sina kollegors professionalism som hög. 56 % av de tillfrågade gav ett genomsnittligt betyg och 20 % gav en säker deuce för professionalism och kvalitet.
Det är svårt för oss att utvärdera detta resultat. Är det kollegors misstro mot varandra eller är det verkligen ett sorgligt oprofessionellt förhållningssätt till psykoterapi i Ryssland? Beror detta på att psykoterapi är väldigt ung i Ryssland och är i sin linda? Eller det faktum att psykologutbildningen har blomstrat under de senaste åren och mer av en utmaning att få ut psykologer med "snabbspår" på marknaden? Vi välkomnar i alla fall bara intresset för psykologutbildning och psykoterapi i allmänhet, och vi uppmanar kollegor att vara mer toleranta mot varandra.

Det är ingen hemlighet att de flesta av de psykoterapeutiska skolor och anvisningar som praktiseras i vår tid i Ryssland är en produkt av det västerländska samhället. Vi tyckte det var viktigt att tänka på vad skiljer en rysk specialist - en psykolog från resten? Och du vet, allt är sig likt - den oförstående ryska själen. På frågan "Vilka styrkor i psykologernas arbete i Ryssland kan du peka på?" vi fick svar: empati (i första hand), "rysk mentalitet", "vår ljushet och individualitet", "vilja att hjälpa", ointresse (kan inte annat än förvåna, med tanke på att vi pratar om professionell psykologisk hjälp! (PN)) , entusiasm, värdet av mänskliga relationer.
Till styrkorna nämndes dessutom beredskap att ständigt lära, förbättra kvalifikationer, utvecklas, öppenhet för nya saker, strävan efter ett integrerat förhållningssätt och närvaron av professionella gemenskaper.

Ett stort antal riktningar och skolor namngavs som psykologer använder i sitt arbete. Resultaten (i fallande ordning) är följande:
1. Gestalt - 30 %
2. Analytisk metod - 19 %
3. Konstterapi - 17 %
4. Existentiell - 14 %
5. Systemisk familjeterapi - 12 %
6. NLP - 12 %
7.
A. Psykodrama - 11 %
B. Beteendeterapi - 11 %
8.
A. Kroppsorienterad - 9 %
B. Symboldrama - 9 %
9.
A. Transaktionsanalys - 6 %
B. Logoterapi - 6 %
C. Erickson hypnos - 6 %
10.
A. Humanistiskt förhållningssätt - 5 %
B. Kundcentrerad strategi - 5 %
11.
A. Jungian - 3 %
B. Holodynamik - 3 %
C. Psykokatalys - 3 %

Imago- och thanatoterapi, sagoterapi, sandterapi, Hellinger-konstellationer, akmeologi, positiv terapi, lacanisk psykoanalys och till och med klassisk hypnos noterades också.

De flesta psykologer använder inte någon metod, utan övar flera riktningar samtidigt, ett integrerat tillvägagångssätt, och tror att varje klient har sin egen metod.

Beträffande perspektiv var åsiktsriktningarna delade. Som regel anser varje specialist sin egen metod vara lovande. Någon tror att populariteten för gestaltterapi minskar, andra tvärtom att framtiden tillhör Gestalt, eftersom den kombinerar huvudriktningarna och låter dig uppnå resultat på kortare tid.
En lovande inriktning kallades psykoterapeutiskt arbete i grupp, utbildningar och korttidsrådgivning och (en överväldigande majoritet) ett integrerande arbetssätt. Kanske beror detta på den accelererande takten i livet, när en person vill ha allt på en gång. Men det betyder inte att klienterna inte är redo att gå i terapi under en längre tid.
Enligt vår åsikt (PN) är det märkligt att ingen av de tillfrågade noterade coaching som en lovande riktning, även om många talade om populariteten av kortsiktiga psykoterapimetoder.

3. Den mest tvetydiga delen av vår forskning rör psykoterapeutens klienter. Här kommer omedelbart hänsyn till sekretessen för vårt yrke, och en viss blygsamhet som är inneboende hos våra psykologer i frågor om inställning till deras yrke som tjänstemarknad, där det alltid finns en kund och det finns en viss målgrupp för varje av tjänsterna. Kanske kommer informationen som ges i det här avsnittet att verka för någon som är lika värdelös som medeltemperaturen för patienter på avdelningen, men vi bestämde oss ändå för att ta reda på vem som är den vanligaste klienten till en psykoterapeut, vad oroar honom, enligt psykologer?

Så, en typisk klient till en psykoterapeut ser ut så här:

Kvinnor i åldrarna 25-28 till 40-45 år, med högre utbildning, är i regel mellanchefer. Aktiva, ofta intresserade av själva psykologin, många är ensamstående eller frånskilda;

Och på sista plats är barn och ungdomar - från 3 till 20 år.

Bland de största problemen, med vilken våra samtida vänder sig till psykologen, är problemet med relationer i spetsen, på andra plats är rädslor, ångest och olika fobier. Ytterligare i fallande ordning finns problemen med att hitta sig själv och självbestämmande, självförverkligande, psykosomatik, depression, självtvivel, olika typer av missbruk, medelålderskris, stress, kronisk trötthet, konflikter, aggressivitet och autoaggression.

Det finns ett visst antal förfrågningar om upprättandet av långvariga relationer hos homosexuella par, problemet med könsidentitet.
Hos barn är det brist på vänner, disciplinära problem, svårigheter att anpassa sig till dagis och skola, barns rädsla, separationsproblem hos ungdomar.
Om vi ​​talar om dynamiken i symtom och konflikter, har psykologer noterat att antalet depressiva störningar och fobiska neuroser, såväl som neuroser förknippade med begreppet framgång och narcissistiskt missnöje, nyligen har ökat. Många psykologer talar om att det blir allt svårare för en modern människa att känna, om att blockera den sensuella sfären hos sina klienter. Föräldrar vet alltmer inte hur de ska begränsa sina barn och helt enkelt klara av dem, de lägger stor vikt vid barnets intellektuella utveckling och glömmer helt bort hans känslors värld. Hyperaktivitet, neuropsykiska störningar, överbelastning med kunskap, olika aktiviteter, sektioner, samt sexuella övergrepp uppmärksammas alltmer hos barn.

Samtidigt bedömer många vår befolknings beredskap att söka psykologhjälp snarare som låg. Psykologer noterar att det bland befolkningen inte finns någon förståelse för att du behöver betala för en konversation. Det vill säga, många har fortfarande en mycket vag uppfattning om psykoterapi som yrke. Många psykologer tror att i storstäder är viljan att söka hjälp högre. Men erfarenheten och statistiken från Psinavigator vittnar om annat. I vårt alternativ "Skicka in en begäran om en specialist" kommer många fler förfrågningar från periferin än från huvudstäder.

Bland orsakerna till befolkningens ovilja att gå till psykologer noterades: i de flestas huvuden är psykologen fortfarande "likvärdig" med psykiatern, och om en person vänder sig till en psykolog, då får han att känna sin egen underlägsenhet. Motsvarande attityd kan ofta ses hos andra. Män är mer försiktiga med psykologer än kvinnor. Men samtidigt har de både intresse och nyfikenhet. Mer förtroende för en psykolog uppstår om läkare, lärare, socialsekreterare rekommenderar en psykolog. Utbildade personer med hög reflektion är mer benägna att gå till psykolog. Intressant nog anser vissa människor att psykologer är människor med egna olösta problem. Också anmärkningsvärt är det faktum att hittills människor ofta går till en psykolog med förväntan om helande hjälp och hopp om mirakulös helande.

I slutet av vår studie bad vi kollegor att uttrycka sina önskemål och kommentarer angående ämnet för undersökningen. De är mycket intressanta och vi ansåg det inte möjligt att förkorta dem för att passa in i formatet för den här artikeln. Så läs dem