Hem Träd och buskar Frågeformulär om mellanmänskliga relationer. Psykologiska och könsbestämmande faktorer för interpersonella behov Interpersonella behov

Träd och buskar

Frågeformulär om mellanmänskliga relationer. Psykologiska och könsbestämmande faktorer för interpersonella behov Interpersonella behov

Denna teori presenteras i en artikel från 1958 av Schutz under samma titel. Det är också känt under det förkortade namnet FIRO, vilket betyder "Fundamental Orientation of Interpersonal Relationships." Den grundläggande grunden för Schutzs teori är den freudianska ståndpunkten att en vuxens sociala liv är fatalt förutbestämt av erfarenheten från hans barndom. Denna teori har utvecklats under ett antal år och har blivit "allt mer formell, men inte nödvändigtvis mer exakt."

Kärnan i teorin avslöjas i fyra postulat, som i sin tur är relaterade till motsvarande satser. För det första postulerar Schutz existensen av tre interpersonella behov som är karakteristiska för varje individ. Dessa är behovet av inkludering, behovet av kontroll och behovet av kärlek. Enligt Schutz liknar interpersonella behov på många sätt biologiska behov. Om biologiska behov reglerar organismens förhållande till den fysiska miljön, så skapar interpersonella behov en koppling mellan individen och hans mänskliga miljö.

I båda fallen är den optimala varianten av att tillfredsställa behovet möjlig, och avvikelser mot "mer" eller "mindre" är möjliga, vilket kan leda till motsvarande negativa konsekvenser. Sålunda är kroppens sjukdom eller dess död resultatet av otillräcklig tillfredsställelse av biologiska behov, och psykisk störning, ibland döden, är resultatet av otillräcklig tillfredsställelse av interpersonella behov. Det är sant att kroppen kan anpassa sig under en tid till situationer av ofullständig tillfredsställelse av både dessa och andra behov. Till exempel utvecklar ett barn som berövats adekvata former av tillfredsställelse av interpersonella behov i barndomen vissa anpassningsmönster. Enligt Schutz bestämmer dessa beteendemönster som utvecklats i barndomen helt på vilket sätt en vuxen personlighet är orienterad i förhållande till andra. Detta är faktiskt kärnan i det andra postulatet i hans teori - postulatet om "relativ kontinuitet och kontinuitet".

Grundläggande interpersonella behov. Det första postulatet antar att en person har tre interpersonella behov och de beteendeområden som är relaterade till dessa behov, tillräckligt för att förutsäga och förklara interpersonella fenomen. Schutz (1958) påpekade det nära sambandet mellan biologiska och interpersonella behov:

1) biologiska behov uppstår som en återspegling av behovet av att skapa och upprätthålla en tillfredsställande balans mellan organismen och den fysiska miljön, precis som sociala behov hänför sig till skapandet och upprätthållandet av en balans mellan individen och dennes sociala miljö. Därför är både biologiska och sociala behov krav på ett optimalt utbyte mellan miljön, antingen fysisk eller social, och organismen;

2) misslyckande med att tillfredsställa biologiska behov leder till fysisk sjukdom och död; psykisk sjukdom, och ibland döden, kan vara resultatet av otillräcklig tillfredsställelse av interpersonella behov;

3) även om organismen kan anpassa sig på ett visst sätt till otillräcklig tillfredsställelse av biologiska och sociala behov, men detta kommer bara att ge tillfällig framgång.

Om barnet var frustrerat över tillfredsställelsen av interpersonella behov, bildades som ett resultat karakteristiska anpassningssätt hos honom. Dessa vägar, som formas i barndomen, fortsätter att existera i vuxen ålder och bestämmer på det hela taget det typiska sättet att orientera individen i den sociala miljön.

Behovet av inkludering. Det är behovet av att skapa och upprätthålla tillfredsställande relationer med andra, utifrån vilket interaktion och samarbete uppstår.

Tillfredsställande relationer betyder för individen psykologiskt acceptabla interaktioner med människor som flyter i två riktningar:

1) från en individ till andra människor - intervallet från "etablerar kontakter med alla människor" upp till "upprättar inte kontakter med någon";

2) från andra människor till individen - intervallet från "alltid kontaktad" till "aldrig kontaktad".

På den emotionella nivån definieras behovet av inkludering som behovet av att skapa och upprätthålla en känsla av ömsesidigt intresse. Denna känsla inkluderar:

1) ämnets intresse för andra människor; 2) andras intresse för ämnet. Ur självkänslas synvinkel manifesteras behovet av inkludering i önskan att känna sig en värdefull och betydelsefull person. Ett beteende som motsvarar behovet av inkludering syftar till att etablera kopplingar mellan människor, vilket kan beskrivas i termer av utanförskap eller inkludering, tillhörighet, samarbete. Behovet av att vara med tolkas som en önskan att behaga, väcka uppmärksamhet, intresse. En klassmobbare som kastar suddgummi gör det på grund av bristande uppmärksamhet. Även om denna uppmärksamhet till honom är negativ, är han delvis nöjd, eftersom. Till slut uppmärksammade någon honom.

Att vara en person som inte är som andra, d.v.s. att vara en individ är en annan aspekt av behovet av inkludering. De flesta av strävandena syftar till att bli uppmärksammade, att dra uppmärksamhet till sig själva. En person strävar efter detta för att skilja sig från andra människor. Han måste vara en individ. Huvudsaken i detta urval från massan av andra är att du måste uppnå förståelse. En person anser sig vara förstådd när någon

eller är intresserad, ser de egenskaper som är inneboende bara för honom. Detta betyder dock inte att han ska hedras och älskas.

Ett problem som ofta uppstår i början av en mellanmänsklig relation är beslutet om man ska vara involverad i relationen eller inte. Vanligtvis, när de inledningsvis etablerar en relation, försöker folk presentera sig för varandra, ofta försöker hitta i sig själva den egenskap som kan intressera andra. Ofta är en person initialt tyst, eftersom. han är inte säker på att andra människor är intresserade; allt handlar om inkludering.

Inkludering innebär sådana begrepp som relationer mellan människor, uppmärksamhet, erkännande, berömmelse, godkännande, individualitet och intresse. Det skiljer sig från affekt genom att det inte inkluderar starka känslomässiga bindningar till vissa människor; men från kontroll av det faktum att dess väsen är att inta en framträdande position, men aldrig dominans.

Karakteristiska beteenden inom detta område bildas först och främst på grundval av barns erfarenheter. Förälder-barn-relationen kan vara antingen positiv (barnet är i ständig kontakt och interaktion med föräldrarna) eller negativ (föräldrarna ignorerar barnet och kontakten är minimal). I det senare fallet upplever barnet rädsla, en känsla av att det är en obetydlig person, känner ett starkt behov av att bli accepterad av gruppen. Om inkluderingen är otillräcklig, så försöker han undertrycka denna rädsla antingen genom att eliminera och dra sig tillbaka, eller genom ett intensivt försök att ansluta sig till andra grupper.

Behovet av kontroll. Detta behov definieras som behovet av att skapa och upprätthålla tillfredsställande relationer med människor baserade på kontroll och makt.

Tillfredsställande relationer inkluderar psykologiskt acceptabla relationer med människor på två sätt:

1) från en individ till andra människor i intervallet från "kontrollerar alltid andra människors beteende" till "kontrollerar aldrig andras beteende";

2) från andra människor till individen - i intervallet från "kontrollera alltid" till "kontrollera aldrig".

På ett känslomässigt plan definieras detta behov som önskan att skapa och upprätthålla en känsla av ömsesidig respekt baserad på kompetens och ansvar. Denna känsla inkluderar:

1) tillräcklig respekt för andra; 2) få tillräckligt med respekt från andra människor. På nivån av självförståelse manifesteras detta behov i behovet av att känna sig som en kompetent och ansvarsfull person.

Beteende som drivs av behov av kontroll relaterar till människors beslutsprocess och berör även områden med makt, inflytande och auktoritet. Behovet av kontroll sträcker sig på ett kontinuum från önskan om makt, auktoritet och kontroll över andra (och dessutom över sin framtid) till behovet av att bli kontrollerad, d.v.s. befrias från ansvar. Det finns inga hårda kopplingar mellan dominerande beteende och undergiven beteende hos samma person. Två personer som dominerar andra kan skilja sig åt i hur de låter andra kontrollera dem. Till exempel kan en övermodig sergeant lyda sin löjtnants order med bravur, medan en översittare ständigt kan motsäga sina föräldrar. Beteendet inom detta område har, förutom direkta former, även indirekta, särskilt bland bildade och artiga människor.

Skillnaden mellan kontrollbeteende och inklusionsbeteende är att det inte innebär ryktbarhet. "Power Beyond the Throne" är ett perfekt exempel på det höga behovet av kontroll och den låga nivån av inkludering. "The Wit" är ett utmärkt exempel på ett stort behov av inkludering och ett litet behov av kontroll. Kontrollbeteende skiljer sig från affektbeteende genom att det handlar mer om maktrelationer än om emotionell närhet.

Det kan finnas två ytterligheter i förhållandet mellan föräldrar och barn: från mycket begränsade; reglerat beteende (föräldern kontrollerar helt barnet och fattar alla beslut åt honom) till fullständig frihet (föräldern låter barnet bestämma allt på egen hand). I båda fallen känner barnet rädsla för att det inte kommer att kunna hantera situationen i ett kritiskt ögonblick. En ideal relation mellan förälder och barn minskar denna rädsla, men för mycket eller för lite kontroll leder till bildandet av defensivt beteende. Barnet försöker övervinna rädsla eller dominans över andra och dessutom,

lyda reglerna eller avvisa andra människors kontroll eller deras kontroll över sig själva.

Interpersonellt behov av affekt. Det definieras som behovet av att skapa och upprätthålla tillfredsställande relationer med andra människor baserat på kärlek och känslomässiga relationer. Behovet av den här typen gäller först och främst parade relationer.

Tillfredsställande relationer inkluderar alltid psykologiskt acceptabla relationer mellan individen och andra människor på två sätt:

1) från individen till andra människor - i intervallet från "skapa en nära personlig relation med alla" till "inte skapa en nära personlig relation med någon";

2) från andra människor till en individ - i intervallet från att "alltid gå in i en nära personlig relation med en individ" till "gå aldrig i en nära personlig relation med en individ."

På den känslomässiga nivån definieras detta behov som önskan att skapa och upprätthålla en känsla av ömsesidigt varm känslomässig relation. Det inkluderar:

1) förmågan att älska andra människor tillräckligt;

2) förstå att en person är älskad av andra människor i tillräcklig utsträckning.

Behovet av affekt på nivån av självförståelse definieras som behovet för en individ att känna att han är värd kärlek. Det handlar vanligtvis om en nära personlig känslomässig relation mellan två personer. En känslomässig relation är en relation som i regel kan existera mellan två personer, medan relationer inom området inkludering och kontroll kan finnas både i ett par och mellan en individ och en grupp människor. Behovet av affekt leder till beteende vars mål är känslomässigt närmande till en partner eller partners.

Beteende som motsvarar behovet av känslomässiga kopplingar i grupper indikerar upprättandet av vänskapliga relationer och differentiering mellan gruppmedlemmarna. Om det inte finns något sådant behov, undviker individen som regel nära kommunikation. En vanlig metod för att undvika nära umgänge med en person är att vara vän med alla medlemmar i gruppen.

I barndomen, om ett barn uppfostras otillräckligt känslomässigt, kan en känsla av rädsla bildas hos honom, som han sedan kan försöka övervinna på olika sätt: antingen genom att stänga sig själv, d.v.s. undvikande av nära känslomässiga kontakter, eller ett försök att bete sig utåt vänligt.

I relation till interpersonella interaktioner betraktas inkludering först och främst som bildandet av en attityd, medan kontroll och tillgivenhet rör relationer som redan har bildats. Bland befintliga relationer avser kontroll de personer som ger order och bestämmer saker åt någon, och affekt avser om relationen blir känslomässigt nära eller avlägsen.

Sålunda kan inkludering kännetecknas av orden "inne - utanför", kontroll - "över - nedan" och tillgivenhet - "nära - långt". Ytterligare differentiering kan göras på nivån av antalet personer som ingår i relationen. Tillgivenhet är alltid en relation i ett par, inkludering är vanligtvis en attityd hos en individ till många människor, medan kontroll kan vara både en attityd till ett par och en attityd till många människor.

De föregående formuleringarna bekräftar dessa behovs interpersonella karaktär. För att individen ska fungera normalt är det nödvändigt att det finns en balans i de tre områdena av interpersonella behov mellan honom och människorna omkring honom.

Typologi av interpersonellt beteende. Förälder-barn-relationer inom varje område av interpersonella behov kan vara optimala eller mindre än tillfredsställande. Schutz beskriver tre typer av normalt interpersonellt beteende inom varje område som motsvarar olika nivåer av behovstillfredsställelse. Patologiskt beteende beskrivs också för varje område.

Typer av interpersonellt beteende som adaptiva mekanismer uppstod, som Schutz hävdar, på ett visst sätt: för mycket inkludering leder till socialt överdrivet, och för lite till socialt bristfälligt beteende; för mycket kontroll - till autokratisk, för lite - till abdikrati; för mycket tillgivenhet leder till sinnligt överskott; och för svagt - till sensuellt bristfälligt beteende. Schutz kom senare till slutsatsen att också

en stor eller omvänt otillräcklig tillfredsställelse av ett behov kan förvandlas till vilken typ av beteende som helst.

För vart och ett av områdena för interpersonellt beteende beskriver Schutz följande typer av beteende:

1) knappa - antar att personen inte direkt försöker tillfredsställa sina behov;

2) överdriven - individen försöker outtröttligt tillfredsställa sina behov;

3) ideal - behoven är tillräckligt tillfredsställda;

4) patologi.

Instruktion: Frågeformuläret är utformat för att bedöma de typiska sätten du relaterar till människor. I huvudsak finns det inga rätt och fel svar, varje sanningsenligt svar är korrekt.

Instruktion: Det finns inga rätt eller fel svar, varje sant svar är korrekt.

Ibland tenderar människor att svara på frågor som de tycker att de borde bete sig. Men i det här fallet är vi intresserade av hur du faktiskt beter dig.

Vissa frågor är väldigt lika varandra. Men de betyder olika saker. Svara på varje fråga separat, utan hänsyn till andra frågor. Det finns ingen tidsgräns för att svara på frågor, men tänk inte för länge på någon fråga.

OMO frågeformulär

Efternamn I.O. _____________________ Våning_________________________

Ålder ________ Datum för examination ______________________________________

Ytterligare information _________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

För varje påstående, välj det svar som passar dig bäst. Skriv svarsnumret till vänster om varje rad. Var så försiktig som möjligt.

	1. Jag strävar efter att vara med alla.
	2. Låt andra bestämma vad som behöver göras.
	3. Bli medlem i olika grupper.
	4. Sträva efter att ha nära relationer med andra gruppmedlemmar.
	5. När möjligheten dyker upp är jag benägen att bli medlem i intressanta organisationer.
	6. Jag erkänner att andra har ett starkt inflytande på mitt arbete.
	7. Jag strävar efter att vara med i det informella sociala livet.
	8. Sträva efter att ha nära och hjärtliga relationer med andra.
	9. Försök att involvera andra i mina planer.
	10. Jag låter andra bedöma vad jag gör.
	11. Jag försöker vara bland människor.
	12. Jag strävar efter att etablera nära och hjärtliga relationer med andra.
	13. Jag tenderar att gå med andra när något görs tillsammans.
	14. Lätt underkasta sig andra.
	15. Jag försöker undvika ensamhet.
	16. Jag strävar efter att delta i gemensamma evenemang.

För vart och ett av följande påståenden, välj ett av svaren som representerar antalet personer som kan påverka dig eller som kan påverkas av ditt beteende.

Refererar till:

	17. Jag strävar efter att vara vänlig med andra.
	18. Låt andra bestämma vad som behöver göras.
	19. Min personliga inställning till andra är kall och likgiltig.
	20. Jag överlåter åt andra att styra händelseförloppet.
	21. Sträva efter att ha nära relationer med andra.
	22. Jag erkänner att andra har ett starkt inflytande på mitt arbete.
	23. Jag strävar efter att skaffa nära och hjärtliga relationer med andra.
	24. Jag låter andra bedöma vad jag gör.
	25. Med andra beter jag mig kallt och likgiltigt.
	26. Jag lyder lätt andra.
	27. Försök att ha nära och hjärtliga relationer med andra.

För vart och ett av följande påståenden, välj ett av svaren som anger antalet personer som kan påverka dig eller som påverkas av ditt beteende.

Refererar till:

	28. Jag älskar när andra bjuder in mig att delta i något.
	29. Jag gillar när andra människor behandlar mig direkt och hjärtligt.
	30. Jag strävar efter att ha ett starkt inflytande på andras aktiviteter.
	31. Jag gillar när andra bjuder in mig att delta i deras aktiviteter.
	32. Jag gillar när andra behandlar mig direkt.
	33. I sällskap med andra strävar jag efter att styra händelseförloppet.
	34. Jag gillar när andra inkluderar mig i sina aktiviteter.
	35. Jag älskar när andra behandlar mig kallt och reserverat.
	36. Jag strävar efter att andra ska göra som jag vill.
	37. Jag gillar när andra bjuder in mig att delta i deras debatter (diskussioner).
	38. Jag älskar när andra behandlar mig på ett vänligt sätt.
	39. Jag gillar när andra bjuder in mig att delta i deras aktiviteter.
	40. Jag gillar när andra behandlar mig med återhållsamhet.

Välj ett av följande svar för vart och ett av följande påståenden.

	41. Jag försöker spela en ledande roll i samhället.
	42. Jag gillar när andra bjuder in mig att delta i något.
	43. Jag gillar när andra behandlar mig direkt.
	44. Jag strävar efter att andra ska göra vad jag vill.
	45. Jag gillar när andra bjuder in mig att delta i deras aktiviteter.
	46. Jag gillar när andra behandlar mig kallt och reserverat.
	47. Jag strävar efter att starkt påverka andras aktiviteter.
	48. Jag gillar när andra inkluderar mig i sina aktiviteter.
	49. Jag gillar när andra människor behandlar mig direkt och hjärtligt.
	50. I samhället försöker jag hantera händelseförloppet.
	51. Jag gillar när andra bjuder in mig att delta i deras aktiviteter.
	52. Jag gillar när de behandlar mig med återhållsamhet.
	53. Jag försöker få andra att göra vad jag vill.
	54. Jag hanterar händelseförloppet i samhället.

Inom socialpsykologi, sociologi, finns det många tillvägagångssätt som uttrycker sin egen ståndpunkt angående typerna av interaktion. Vad avgör om vi kommer att ingå en relation med en annan person? Varför går inte vissa relationer över en viss gräns eller försämras till och med?

Teori om interpersonella behov

Det tyder på att upprättandet, utvecklingen, upprätthållandet av relationer beror på hur deltagarna möter var och ens interpersonella behov av kärlek, anknytning och kontroll över situationen (Schatz).

Exchange Theory (John Thiebaud och Harold Kelly)

De förstår mänsklig interaktion i termer av utbyte av belöningar (önskade relationsresultat) och kostnader (oönskade utfall) som uppstår under mänsklig interaktion.

Ett annat förhållningssätt till perceptionsproblemen är förknippat med skolan för den sk "transaktionspsykologi". Dess essens är att all perception är ett utbyte eller interaktion (transaktion) mellan uppfattar och uppfattad. Genom att fixa det aktiva deltagandet av ämnet perception i transaktionen, betonade författarna till denna idé rollen av förväntningar, önskningar, avsikter, tidigare erfarenhet av ämnet som specifika bestämningsfaktorer för den perceptuella situationen. Att redogöra för dessa omständigheter är viktigt för kommunikationsprocessen.

Perceptuell sida kommunikation fungerar som en obligatorisk komponent i kommunikationen, eftersom interaktion med en annan person utförs under påverkan av vår uppfattning. Vår sociala uppfattning bestäms av många faktorer, bland vilka är haloeffekten, nyhetseffekten, stereotyper, kausal tillskrivning.

Till exempel, haloeffekt- detta är bildandet av en specifik inställning till en person genom att tillskriva honom vissa egenskaper. Så ett allmänt positivt intryck leder sannolikt till positiva bedömningar av de okända egenskaperna hos det upplevda. Följaktligen bidrar det allmänna ogynnsamma intrycket till bildandet av negativa bedömningar av personligheten.

En annan effekt nyhetseffekt, ligger i det faktum att i situationer av uppfattning om en bekant person, den senare, dvs. nyare är informationen viktigare. I en vidare mening kan dessa effekter betraktas som manifestationer av en speciell process som åtföljer uppfattningen av en person av en person. Han fick namnet "stereotypning". Första terminen "social stereotyp" introducerades av W. Lippman 1922, och förstod det som ett negativt fenomen förknippat med falska och felaktiga idéer. Således är stereotyper förenklade och standardiserade egenskaper eller förväntade beteenden hos medlemmar i en viss grupp.

I vårt samhälle är de vanligaste etniska, köns- och åldersstereotyper. Stereotyper fyller en dubbel funktion: å ena sidan är de utformade för att upprätthålla ordning i samhället. Så, beroende på stereotyper, förenklar vi processen att känna en annan person. Å andra sidan kan stereotyper leda till fördomar och diskriminering. Detta händer om bedömningen är baserad på tidigare erfarenheter, som har ett negativt innehåll. Då kan den nya uppfattningen om en medlem i samma grupp ogillas. I det här fallet finns det ett behov av att förbättra den sociala uppfattningen.

Patologiskt beteende beskrivs också för varje område. De karakteristiska beteendena hos två individer i interpersonell interaktion kan antingen vara kompatibla eller inte. W. Schutz definierar interpersonell kompatibilitet som ett sådant förhållande mellan två eller flera individer, där en eller annan grad av ömsesidig tillfredsställelse av interpersonella behov uppnås.

Socialt utsatt typ. Rädsla för ovänlighet, i kombination med en känsla av att andra inte förstår honom, kan åtföljas av bristande motivation för livet, minskad entusiasm, uthållighet i att uppnå mål, etc.

Socialt överdriven typ - en extrovert, en person som är på jakt efter kontakter, strävar efter människor, aktivt söker uppmärksamhet och plats. Omedvetet upplever en sådan person också rädslan för att bli avvisad, men på beteendenivå gör han allt för att koncentrera uppmärksamheten på sig själv på alla sätt (även genom att direkt påtvinga sig gruppen), för att göra sig uppmärksammad, för att uppnå berömmelse .

Den socialt anpassade typen är en individ vars integrationsrelationer har varit framgångsrika sedan barndomen; Att etablera kontakter med människor är inte svårt för honom. Han känner sig trygg både ensam och med människor, är kapabel att ta risker och gå in i olika grupper, men kan också avstå från att ta risker och interaktioner om han anser att det är olämpligt. Han känner sig själv som en värdefull och betydelsefull person, han kan vara uppriktigt intresserad av andra.

Patologi. Misslyckat upprättande av relationer inom området för inkludering leder till alienation och isolering, till försök från människan att skapa sin egen konstgjorda värld. Förmodligen utveckling av funktionella psykoser, autism, schizofreni.

Behovet av att "slå på"

Behovet av "inkludering" är behovet av att skapa och upprätthålla tillfredsställande relationer med andra människor utifrån vilka interaktion och samarbete uppstår. Ur självkänslas synvinkel yttrar sig detta behov i en önskan att känna sig en värdefull och betydelsefull person, att bli omtyckt, att väcka uppmärksamhet och intresse, i ett försök att uppnå erkännande, att utrota sökande för godkännande. Att vara en person som skiljer sig från andra, d.v.s. att vara en individ är en annan aspekt av behovet av "inkludering". Smittkoppor i denna isolering från massan av andra är att för att uppnå fullvärdiga relationer med människor måste du uppnå förståelse, att känna att andra ser egenskaper och egenskaper som är inneboende bara hos individen.

Detta behov definieras som behovet av att skapa och upprätthålla tillfredsställande relationer med människor baserade på kontroll och makt, som behovet av att känna sig kompetent och ansvarsfull person. Beteendet som orsakas av detta behov relaterar till beslutsprocessen, och påverkar även områdena makt, inflytande, auktoritet. Det kan sträcka sig från en önskan om makt, auktoritet och kontroll över andra (och dessutom över ens framtid) till en önskan att bli kontrollerad, att bli befriad från allt ansvar. Det är viktigt att notera att det inte finns några hårda kopplingar mellan dominerande beteende och undergiven beteende hos samma person:

Människor som dominerar andra kan skilja sig åt i hur de låter andra kontrollera dem. Beteendet inom detta område har, förutom direkta former, även indirekta, särskilt bland bildade och artiga människor.

isolering eller ett intensivt försök att ansluta sig till andra grupper. I vuxen ålder uppträder följande typer av interpersonellt beteende.

En socialt bristfällig typ är en person vars inkluderingsnivå är låg. Det kan kallas osällskapligt, att undvika kontakt med människor. Medvetet vill han som regel hålla ett avstånd mellan sig själv och andra och motiverar detta med att han försöker bevara sin individualitet och inte lösas upp i mängden. På den omedvetna nivån finns det definitivt en rädsla för att bli avvisad, en rädsla för ensamhet och isolering, en person känner sig värdelös, oförmögen att väcka andras intresse och uppmärksamhet.

Det finns två ytterligheter i relationen förälder-barn. Från mycket begränsat, reglerat beteende (föräldern kontrollerar barnet helt och fattar alla beslut åt honom) till fullständig frihet (föräldern låter barnet bestämma allt på egen hand). I båda fallen känner barnet rädsla för att det inte klarar av att hantera situationen i ett kritiskt ögonblick och försöker övervinna denna rädsla antingen genom att dominera andra samtidigt som det följer reglerna, eller genom att avvisa kontrollen över andra människor eller deras kontroll över sig själv. I vuxen ålder diagnostiseras följande typer av kontrollbeteende.

En abdikrate är en person med en tendens till underkastelse, försakelse av makt ("abdikration") och vägran att påverka beteendet. Sådana människor kännetecknas av önskan om en underordnad position, obeslutsamhet att fatta beslut, viljan att flytta ansvar till andra. Vanligtvis - en anhängare till någon eller en lojal ställföreträdare, men sällan en person som tar ansvar för att fatta det slutliga beslutet. För sådana människor är den mest karakteristiska reaktionen ett försök att undvika, komma bort från situationer där de känner sig hjälplösa, inkompetenta, oansvariga. Fientlighet uttrycks vanligtvis som passivt motstånd. Omedvetet känner en individ med denna typ av beteende att han i liten utsträckning kan bete sig som en vuxen med ansvarskänsla, han är rädd att ett sådant ansvar kan läggas på honom. Som regel saknar han förtroende för människor som kan vägra hjälpa honom.

En autokrat är en person med en benägenhet för dominerande interpersonellt beteende. Hon är en maktsökande, en konkurrent att sträva efter att äga andra människor föredrar ett hierarkiskt system av relationer där hon själv står i toppen. Vanligtvis sträcker sig behovet av kontroll till en mängd olika områden: intellektuell eller fysisk överlägsenhet kan också tjäna som direkta medel för att få makt, etablera kontroll över beteendet och besluten hos omgivningen. En autokrats dolda, omedvetna känslor är desamma som en abdikrat: en känsla av sin egen oförmåga att fatta ansvarsfulla beslut, en ständig misstanke om att han inte litar på, att de försöker kontrollera honom och fatta beslut åt henne. Men allt beteende syftar till att motbevisa denna känsla på något sätt, både hos andra och hos en själv.

En demokrat är en person som framgångsrikt har definierat sitt kontrollförhållande som ett barn, för vilken makt och kontroll inte är ett problem. Han känner sig lika säker på att ge eller inte ge order, ta eller inte ta emot dem, beroende på den specifika situationen. Omedvetet känner han sig vara en kapabel person med ansvarskänsla, respekterad av andra, litar på honom och känner därför inte behov av att ständigt bevisa sin kompetens eller undvika beslutsfattande.

Patologi. Individens oförmåga att kontrollera eller påverka leder till utvecklingen av en psykopatisk personlighet.

Konsumtionsmotivation och konsumentmotivation

För att vara en framgångsrik tillverkare måste du producera en produkt som någon kommer att behöva. För att bli en framgångsrik annonsör måste du veta vad den här produkten kommer att behövas för. Och här är allt långt ifrån så enkelt som det kan verka vid första anblicken. Trots allt inser inte ens konsumenten själv ibland varför han faktiskt köper öl på flaska eller en vacker bil. Vad kan vi säga om marknadsförare och kreativa, som inte bara måste gissa de verkliga motiven som driver konsumenten, utan också bygga reklamkommunikation på dem.

Typologi av motiv

I litteraturen som beskriver konsumentbeteende identifieras ett stort antal behov som tillgodoses genom köp och konsumtion av varor. Det finns också olika sätt att klassificera dem. Det är dock fullt möjligt att gruppera all mångfald av behov i fyra huvudkategorier.

Det första paret av motsatta behov: hedonistiska och utilitaristiska.

hedonistiska behov.

Många livsmedel konsumeras för sin förmåga att irritera sinnena – d.v.s. tack vare smak, arom, färg, yttopografi, i allmänhet, till de känslor som de väcker. Fördelarna med deras konsumtion kan vara minimala, och ibland till och med negativa (som till exempel från choklad eller alkohol). Men en person behöver inte mindre nöje än hälsa och tvingas ofta betala för det och försöker antingen utvidga gränserna för förnimmelser eller känna några nya, subtila nyanser i sinnens irritation. Det finns till och med hedonistiska konsumenter som i alla komplexa produkter i första hand letar efter möjligheter att tillfredsställa sin smak.

bruksbehov.

Varor och tjänster löser problem, gör livet enklare och låter konsumenterna uppleva färre problem i vardagen. Konsumenterna behöver: hälsosam och kaloririk mat, bekväma och kompakta hushållsapparater, snabb och pålitlig transport. För att förstå hur dessa varor uppfyller hans behov kan en person inte omedelbart, direkt. Därför försöker han förstå mekanismen för deras funktion och försöker förutsäga deras effektivitet. Sådan konsumtion på psykologisk nivå ger tillfredsställelse endast till individens kognitiva och självutvärderande motiv - hon är stolt över sig själv och gläds åt de små upptäckter hon gör från köp till köp.

Vissa författare särskiljer en sådan kategori som kognitiva behov. Informationsböcker, tidskrifter, tidningar, tv-nyhetsprogram och dokumentärer är alla tilltalande för många konsumenters önskan att lära sig, utforska, upptäcka. Troligtvis måste dessa behov beaktas tillsammans med utilitaristiska. Du kan lära dig om världen och få tillfredsställelse av den på olika sätt: både genom din egen erfarenhet och genom böcker.

A. Maslow kombinerade hedonistiska och utilitaristiska behov och tillskrev dem den fysiologiska gruppen. Och han hade nog inte riktigt rätt. Genom att tillfredsställa våra fysiologiska behov uppnår vi faktiskt ganska ofta två olika mål - njuta av smaken och samtidigt ta hand om vår hälsa. Samtidigt är hälsosam mat inte alltid välsmakande, och välsmakande mat är inte alltid hälsosam. Naturligtvis, för att försöka hitta den perfekta kombinationen, föredrar vi välsmakande och hälsosam mat, estetiska och effektiva hushållsapparater, men det finns ingen gyllene medelväg i naturen - människor kom själva på det, eftersom de älskar att mytologisera kunskapsluckor. Enligt samma logik är det nödvändigt att separera två kategorier av varor som tillgodoser det ena behovet till nackdel för det andra, och även att separera två typer av egenskaper i varor av en komplex typ, så att de kan tillgodose båda behoven, men i olika proportioner (varor som ger mer nytta än nöje och vice versa).

Nästa par i vår modell är interpersonella och imagebehov.

Interpersonella (tillhörigheter, känslomässiga) behov.

Behovet av vänskap eller sex, för att påverka andra människor eller för att tillfredsställa aggressiva instinkter används ofta i reklam för varor med helt andra funktionella syften (från mobiltelefoner till parfymer). Men det finns också produkter som är direkt relaterade till detta område: preventivmedel, andningsfräschare, blommor, vykort och mycket mer. Ofta tillgodoses sociala behov indirekt, genom observation av andra människor, deras upplevelser eller helt enkelt genom att dyka upp på skärmen. Att gå på konserter, delta i sport och festliga evenemang, titta på filmer och videor, läsa fiktion - allt detta kan mätta en persons dåliga relationsliv och också få honom att känna sig som en del av en folkmassa, en grupp människor som honom.

Bildbehov (självförverkligande, intuitivt).

Konsumenten kan köpa varor och tjänster för att uttrycka sig, för att berätta för andra vad han tror på och älskar, vem han är eller vem han vill framstå. Produkter (kläder, bil, tillbehör och många andra) är symboler för självkänsla. Således är behovet av att visa framgång, prestationer, makt tillfredsställt. Du kan representera dig själv för andra genom att uttrycka din tillhörighet till en social klass eller grupp, eller genom att förmedla information om konsumentens sociala band. För att sätta på sig den eller den masken får konsumenten också hjälp av vissa produkter från underhållningsindustrin, där han spelar en aktiv, om än atypisk för sig själv, roll. Till exempel hasardspel och datorrollspel. Alla föremål som ingår i en konsuments hobby, spel eller samlarobjekt anses under denna kategori.

Detta par av behov hör till sfären av relationer med andra människor. Varor i detta fall tjänar som ett sätt att underlätta eller förbättra social kontakt. Interpersonella behov driver en person att komma närmare människor av intresse, imagebehov tvingar andra människor att intressera sig för deras personlighet och utseende. I det första fallet betraktas andra människor som mål, och i det andra fallet sätter andra människor själva kriterierna för attraktivitet, och personen anpassar sig till dem och försöker bli någon annans mål. Ofta blandas mellanmänskliga behov och bildbehov ihop. De är faktiskt väldigt lika. Önskan att uppnå intimitet med andra människor bör dock ses som ett långsiktigt (ofta dolt) mål, till vilket produkten har en indirekt eller sekundär relation. I större utsträckning beror framgång där på beteendet hos en person, på hur han kan uttrycka sina känslor. Men önskan om självuttryck realiseras direkt i produkten (och deklareras också direkt av konsumenten). Entydigt uppfattade egenskaper hos produkten kommer garanterat att skapa en eller annan bild, och lite beror på personen, som om han helt enkelt hade satt på sig en mask med bilden av en annan persons ansikte. I samband med närmare interaktion kan masken flyga av, och alla kommer att förstå vem dess ägare verkligen är. Men medan det finns en ömsesidig demonstration (karneval), är alla redo att erkänna den andres rätt att imitera, att vilseleda, att spela. Det finns en outtalad lag enligt vilken människor taktiskt inte lägger märke till situationer med oavsiktlig avvikelse från den bildade bilden, i hopp om att deras förbiseenden kommer att förbli "obemärkta". Dessa misstag sviker ofta våra mellanmänskliga behov. De är ofta raka motsatsen till bilder: våra mest intima och bestialiska begär är gömda bakom bilden av en anständig, reserverad person.

Enighet och behovskamp

Det verkar som att det är ett par bagateller att ha klassificerat de grundläggande behoven och koppla dem till den marknadsförda produkten. Processen att diagnostisera de viktigaste motiven som vägleder en person vid köp är dock inte så självklar som det kan verka vid första anblicken.

Huvudproblemet är att när man köper en produkt styrs en person sällan av bara ett motiv. Naturligtvis skulle det vara mycket lättare att anta att köparen drivs att köpa en dyr bil endast av behovet av självkänsla (bildbehov), viljan att öka chanserna att uppnå sexuella mål (interpersonellt behov), eller att använda den uteslutande som ett fordon (utilitaristisk). Men så är tyvärr inte fallet. Behoven övervinner en person i ett komplex, bara vissa är viktigare, andra mindre.

Den mest kompletta och komplexa modellen av konsumentens motiv innebär att han har en hierarki av dessa motiv. På grund av vilken produkten analyseras separat för varje kriterium som motsvarar ett särskilt behov. Det viktigaste kriteriet testas först (till exempel smak), och om betyget är högre än det lägsta acceptabla (bättre än smaklöst), så väljer konsumenten just denna produkt, även om den förlorar mot resten i andra kriterier (för exempel användbarhet). Samtidigt antas det att resten av godset inte tvingade fram minimikravet för huvudkriteriet. Ett typiskt exempel i denna mening är marknaden för frukostflingor. Tillverkare, som svar på konsumenternas önskan att köpa hälsosammare mat, minskar mängden olja och salt i dessa produkter. Men om det finns för få av dessa ingredienser förvärrar det smaken på frukostflingor och avvisar konsumenterna. Som Dwight Risky, psykolog och vice vd för marknadsundersökningar på Frito-Lay, sa: "Konsumenter vill inte offra smaken av sina frukostflingor för hälsan."

Det är intressant att denna modell faktiskt fungerar på samma sätt som den som bygger på antagandet om det "huvudsakliga och enda behovet" - det vill säga den förenklar verkligheten, vilket naturligtvis gör livet lättare för forskaren, men inte spegla livets verklighet i all sin mångfald. Till exempel leder det till en återvändsgränd om du föreställer dig att flera produkter samtidigt översteg miniminivån för huvudkriteriet (som båda är läckra). Det är uppenbart att de i detta fall redan jämförs enligt nästa kriterium i hierarkin, men "tekniken" för denna jämförelse är svår att beskriva. Den hierarkiska modellen kan inte tillämpas i de fall då konsumentens möjlighet att välja varor är begränsad till exempel av tillgängligt sortiment eller tillgängliga ekonomiska resurser. I det här fallet fungerar den så kallade kompenserande beslutsmodellen, där bristerna i en indikator kompenseras av fördelarna i andra (eller vice versa - summan av fördelarna gör att du tydligt kan skilja produkten från den analyserade gruppen ). Det är dock uppenbart att ett försök att kvantitativt beskriva vilka faktorer och i vilken utsträckning som kompenseras eller tvärtom sammanfattas vid val av en viss produkt blir en mycket icke-trivial uppgift.

Det är inte lätt att avgöra vilka motiv som driver konsumenten, också för att de inte alltid motsvarar de uppgifter som den köpta produkten formellt är tänkt att lösa. Till exempel, om en tandborste är avsedd för att rengöra tänder och hålla dem i normalt tillstånd, betyder det inte att köparen, under denna hygieniska process (och följaktligen, när han köper en borste), tänker på hälsa och inte på fräsch andetag, till exempel. Faktorn för publicitet av konsumtion är också av stor betydelse. Han kan göra nästan vilken utilitaristisk eller hedonistisk produkt som helst till ett bildobjekt eller ett sätt att vinna någons hjärta. Till exempel kan en sådan hedonistisk produkt som vin betraktas i en egen kategori om den köps till en själv. Om vinet köps till gäster eller beställs på en restaurang (dess konsumtion blir offentlig), kan vinmärket användas för att bilda en bild av konsumenten. De behov som produkten tillfredsställer kan därför variera beroende på sammanhanget. Om en person köper choklad till sig själv, är han troligen driven av hedonistiska behov. Men köparen kan köpa godis för att skämma bort sina nära och kära med dem. Uppenbarligen, i det här fallet, styrs han av interpersonella motiv.

Tidningen Advertising and Life bestämde sig för att bli av med kognitiv dissonans och påvisa en sådan diskrepans mellan teori och praktik, för vilket, tillsammans med International Advertising Institute, en särskild studie av konsumentmotivation genomfördes i flera av de mest typiska produktkategorierna.

Undersökningen använde två typer av frågeformulär. Uppgiften för frågeformuläret av den första typen var att studera behoven förknippade med varumärket, uppgiften för frågeformulären av den andra typen - behoven förknippade med varukategorin. Enkäter av den första typen delades ut till vissa respondenter, frågeformulär av den andra typen - till andra. 65 kvinnor och 19 män besvarade enkäterna av den första typen, 2 angav inte sitt kön (totalt 86 personer). 56 kvinnor och 26 män besvarade frågeformulären av den andra typen, 1 angav inte hans kön (totalt 83 personer). 53 personer har högre utbildning i den första gruppen av svarande och 27 personer har gymnasieutbildning (6 personer angav inte utbildning). 51 personer har högre utbildning i den 1:a gruppen och 24 - sekundära (8 personer angav inte sin utbildning) ... För att tydligare visa mönstren infördes ett filter enligt kriteriet om betydelsen av denna produkt för respondenterna. De slutliga resultaten ges endast på grundval av vittnesmålen från de respondenter för vilka betydelsen av den testade kategorin och varumärket antingen är mycket viktig eller ganska viktig.

Parfymer

Denna bild visar tydligt skillnaderna som definierar konsumentmotivation. När han väljer en produktkategori vägleds han av huvudsyftet med denna produkt. Motivet i det här fallet är liknande för majoriteten av intresserade konsumenter (i det här fallet komfort). Därför är parfym en hedonistisk vara. När en person gör ett val mellan varumärken av varor är han mer fri från syftet med produkten och kan visa sina individuella egenskaper vid val av kriterier (antingen komfort eller individualitet).

Gummi

Möjligheten att rengöra och fräscha upp munnen för personer som värdesätter denna produkt är dominerande vid val av produktkategori, men delar handflatan med ett annat behov (smak) vid val av produktmärke. Det är säkert att säga att tuggummi inte är en hedonistisk produkt, utan en utilitaristisk sådan!

Öl

Denna produkt bedöms av en betydande majoritet av de tillfrågade som obetydlig eller obetydlig, och dess anhängare (19 personer av 86 i den första gruppen och 17 personer av 83 i den andra) känner inte igen något annat än smak- och alkoholupplevelser som en motiv för att välja.

Choklad

Kanske är choklad en exklusivt hedonistisk produktkategori. Och försök att marknadsföra vissa chokladprodukter som en utilitaristisk produkt är inte så passande för konsumentens psykologi att han skulle kunna föredra näringsrik choklad framför bara en välsmakande. Å andra sidan, med mer grundlig forskning, är det möjligt att peka ut ett segment för vilket chokladens förmåga att ge näring inte är någon form av rationalisering, inte en ursäkt för deras svaghet framför dess smakegenskaper, utan ett oberoende värde. .

Mobiltelefon

Mobiltelefonen är en utilitaristisk produktkategori, men när du väljer ett visst märke är alternativ möjliga i individuella behov: kommunikation och problemlösning.

Bil

Det hedonistiska behovet har en tendens, om än litet (med 1,5 gånger), att dominera i frågan om kategorin varor. I problemet med varumärkesval är hedonistiska och utilitaristiska behov nästan utjämnade på grund av konsumenternas individuella skillnader. Det faktum att behovet av en bild inte är lika starkt utvecklat jämfört med andra kan indikera den genomsnittliga nivån av materiellt stöd hos respondenterna. Däremot kan användbarhet inom ramen för val av produktkategori tyda på ett typiskt maskulint förhållningssätt till driften av maskiner.

Denna kategori av varor har en starkare tendens till hedonism bland den kvinnliga delen av konsumenterna. Medan valet av ett varumärke av varor baseras på olika behov, både hedonistiska och utilitaristiska. För kvinnor är bilen en mer hedonistisk produktkategori än för män!

Resultaten av forskningen ledde till flera oväntade slutsatser:

1. Behoven av varumärke och varukategori stämmer inte överens. Att förstå detta kan vara användbart i de fall då inte själva produkten annonseras, utan hela produktkategorin. Till exempel skapas reklam för att locka nya konsumenter som inte har provat produkten tidigare (företaget verkar på en marknad med låg konkurrens eller är dess tydliga ledare).
2. Diskrepansen mellan den stereotypa uppfattningen av motiven för konsumtionen av produkten och köparens verkliga behov kan leda till skapandet av ineffektiv reklam baserad på värden som är irrelevanta för konsumenten (se choklad).
3. Behoven kan variera mycket beroende på publikens sociodemografiska egenskaper (se bil). Det innebär att det gör det möjligt att identifiera behoven hos en godtyckligt snäv målgrupp, både i förhållande till produktkategorin och till produktvarumärken.

Hur man motiverar

Efter att ha hanterat målgruppens förväntningar kan du bygga en mer adekvat reklamkommunikation som kommer att möta de viktigaste för köparen - i samband med denna produkt - behov. Tänk på funktionerna i reklamproduktgrupper i enlighet med klassificeringen av behov som beaktas i artikeln.

"Hedoniska" varor. Livsmedel som konsumeras på grund av sin förmåga att irritera sinnena – d.v.s. tack vare smaken, aromen, känslorna som de väcker - du kan kolla innan du köper. Konsumentens övertygelse i detta fall kan inte ersätta hans egna sinnen. Det är ingen mening att berätta för honom hur söt eller ljus produkten är. Även om sådan information låter i reklam, är skriven på förpackningen, rapporterad av säljaren, kan den inte klassificeras som "påverkanspsykologi" - risken att konsumenten ser, känner, hör allt annorlunda är för farlig. Det är mycket lättare för honom att uppfatta information om att en obehaglig eller neutral smak fortfarande kan vara njutbar för honom. Detta inflytande kallas kriterium. Detta avbildas ofta i reklam, och inte uttalat: hjälten ler, strålar av lycka, skriker av glädje eller nynnar och täcker ögonen. Det är dock fortfarande mycket mer effektivt att låta konsumenten prova produkten (till exempel under en reklamkampanj). Sedan kan han exakt bestämma hur denna produkt kommer att glädja honom efter köpet.

"Utility" varor. Produkter och tjänster som löser problem gör livet enklare och låter konsumenterna uppleva färre problem i vardagen. Möjligheterna hos dessa produkter visas ofta vid köp, men ingen kommer att kunna kontrollera innan du köper hur, till exempel, en tvättmaskin faktiskt kommer att bete sig när den försöker rengöra specifika kläder som är nedsmutsade i specifik smuts av en specifik familjemedlem. Detta bör kommuniceras med reklam, och övertygande kommunikation bör bygga på detta när det kommer till hushållsapparater. Om konsumenten inte kan fastställa en produkts förmåga att lösa sina problem innan han köper, kommer han att vara mest mottaglig för information om dessa möjligheter. Vi kommer att kalla en sådan påverkan saklig, eftersom den informerar konsumenten om fakta som är otillgängliga för hans empiriska kunskap innan konsumtionsprocessen påbörjas. Detsamma gäller informationsböcker, tidskrifter, tidningar, tv-nyhetsprogram och dokumentärer. Konsumenten kan läsa innehållsförteckningen, abstrakt och recension, men han kommer inte att kunna veta säkert om informationen i denna källa kommer att vara informativ och användbar för honom.