Բանակցային գործընթացի հիմնական փուլերը. Բանակցային գործընթացի հիմնական փուլերը, դրա փուլերը և տեխնիկան. Բանակցությունների տեխնիկայի կանոններ

Եթե ​​հաճախ եք բանակցում, դուք մշակում եք սիրելի հնարքներ և մանիպուլյացիաներ, որոնք օգնում են ձեզ հաղթահարել բազմաթիվ իրավիճակներ բանակցային սեղանի շուրջ: Այս տեխնիկան օգտագործվում է ոչ թե գիտակցաբար, այլ ինտուիտիվ: Դուք սովորում եք հմտորեն օգտագործել հաջող կոմբինացիաները և ժամանակի ընթացքում թվում է, որ լավ տիրապետում եք բանակցային տեխնիկայի: Դուք հավատում եք այս զգացողությանը, քանի դեռ չեք մտնում իսկապես բարդ բիզնես բանակցությունների մեջ, որտեղ սխալի գինը բարձր է, հնարավոր է, որ երկրորդ հնարավորություն չլինի, և իսկապես փորձառու և տեխնիկական բանակցողը ձեզ հետ հանդիպում է անցկացնում: Ակնհայտ է, որ մի քանի տեխնիկայի իմացությունը բավարար չի լինի, այստեղ համակարգված մոտեցում է պահանջվում բարդ բանակցությունների արդյունավետ նախապատրաստման և անցկացման համար:

Ինչպես շատ բանակցողներ, ես երկար ժամանակ օգտագործում էի իմ սեփական տեխնիկան, որը սովորաբար բերում էր քիչ թե շատ բարենպաստ պայմանավորվածությունների: Քննարկվող հարցերի գինն աճեց, և որոշակի պահի հասկացվեց, որ ես այլևս հնարավորություն չունեմ բանակցելու, որի արդյունքը քիչ թե շատ շահավետ կլինի։ Ոչ ավել, ոչ պակաս, եթե յուրաքանչյուր զիջում արժե գոնե իմ ամսական եկամուտը: Արդեն մի քանի տարի ես փորձարկում եմ բանակցային գործընթացի կառավարման հնարավոր մոդելներ՝ թույլ տալով քայլ առ քայլ մոտենալ շահավետ պայմանագրին և բաց չթողնել կարևոր մանրամասները։ Բազմաթիվ փորձերի և սխալների, ինչպես նաև հաջողությունների արդյունքում, որոնք ավելի հաճախ ընկալվում էին որպես հերթական սխալ, ի հայտ է եկել բանակցային գործընթացի նախապատրաստման և կառավարման մոդելը, որը բաղկացած է վեց փուլից։

Իմ կարծիքով, բանակցային գործընթացի վեց հիմնական փուլերի ընտրությունը հնարավորություն տվեց լուծել հիմնական խնդիրները։ Մոդելը ծանրաբեռնված չէ մանրամասներով և չափազանց պարզեցված չէ, հիմնական բլոկները տրամաբանական են և հեշտ հիշվող: Մոդելը թույլ է տալիս տեխնիկապես վարել բանակցություններ ցանկացած մակարդակում՝ ինչպես առօրյա կյանքում, այնպես էլ բիզնեսում, մեծ գումարների շուրջ համաձայնության գալիս։

Բանակցությունների վեց փուլ

Գրառումը նյութով չծանրաբեռնելու համար բանակցությունների յուրաքանչյուր փուլ տեղադրվում է առանձին հոդվածում, որը կարող եք բացել՝ սեղմելով հղման վրա (բանակցությունների յուրաքանչյուր փուլի վերնագիրը):

1)
Միշտ սկսեք նախապատրաստությունից, կատարեք այն «տնային աշխատանքը», որը 90%-ով հաջողված է և մեծապես որոշում է, թե որքանով կհաջողվի բանակցությունները: Իհարկե, նախապատրաստումը բավականին շատ ժամանակ է պահանջում, ինչը բանակցողները միշտ չէ, որ ունեն, և, այս դեպքում, գայթակղիչ է ոչ թե պատրաստվել բանակցություններին, այլ իմպրովիզներ անել՝ ելնելով իրենց բանակցային հմտություններից։ Ուզում եմ զգույշ լինել։ Միգուցե ձեր բախտը բերել է, և բանակցությունների սեղանի շուրջ գտնվի հակառակորդ, ով բոլոր հնարավոր զիջումները կտա հենց «Crunch»-ը: Բայց դա կարող է լինել նաև հակառակը, երբ ձեր հակառակորդը պարզվի, որ կոփված փորձ է և լավ պատրաստված բանակցող: Այս դեպքում, ամենայն հավանականությամբ, դուք այս բանակցություններից կհեռանաք առանց արդյունքի կամ այն ​​արդյունքից հեռու, ինչ հնարավոր կլիներ, եթե պատրաստվեիք բանակցություններին։

2)
Մի փորձեք անմիջապես առաջարկ անել և սկսել սակարկել: Սկսեք բանակցությունները տեխնիկապես. Նախքան համաձայնության քննարկումը սկսելը, շատ օգտակար է հակառակորդի հետ կապ հաստատել, նրա հետ լարվել նույն ալիքի երկարությամբ։ Այնուհետև որոշեք vis-a-vis-ի կոորդինատային համակարգը, դրա ստանդարտները: Համեմատեք նրա չափանիշները ձեր չափանիշների հետ և համաձայնեք, թե ինչ չափանիշներ են օգտագործվելու բանակցություններում (օրինակ՝ պայմանագրի տառի կատարումը կամ ջենտլմենական համաձայնությունը): Հետո կամաց-կամաց անցեք մյուս կողմի իրական շահերը պարզելուն ուղղված հարցերին։ Օգտագործեք նախապես պատրաստված հարցեր: Եվ վերջապես, ավելի լավ հասկանալով հակառակորդի շահերը, որոշեք և համաձայնեցրեք այն թեմաները, որոնք դուք կքննարկեք հանդիպման ժամանակ։

3)
Իմ կարծիքով, այս փուլում է բանակցությունների ողջ էությունը՝ որպես տարաձայնությունները կարգավորելու միջոց։ Կողմերը փոխանակում են առաջարկություններ և պարզում, թե ինչ պայմաններով են տարաձայնություններ առաջացել։ Եթե ​​որոշ պայմաններով դուք հավասար դիրքերում եք, դուք անհամաձայնություն չունեք և կարիք չունեք հայտ ներկայացնելու: Պարզապես շտկեք այս պայմանները, ինչպես պայմանավորվել եք: Հաջորդը, հավաքեք անհամաձայնությունները մնացած պայմանների վերաբերյալ և անցեք սակարկությունների: Դա դժվար չէ, բայց շատ կարևոր: Մի տրվեք հակառակորդի մտադրություններին՝ բարձրաձայնել ոչ թե ամբողջ առաջարկը, այլ միայն մեկ պայման, որի քննարկումից հետո կհայտարարվի հաջորդ պայմանը եւ այլն։ Պնդեք, որ հակառակորդը բարձրաձայնի ամբողջ առաջարկը, հակառակ դեպքում դուք վտանգում եք թուլացնել ձեր սեփական դիրքերը:

4)
Շատ առումներով սա բանակցությունների հիմնական մասն է, որն ուղղակիորեն ազդում է այն համաձայնագրի վրա, որը դուք համաձայնում եք: Բանակցությունների այս փուլում տարաձայնությունները լուծվում են զիջումների, տեղեկատվության, ազդանշանների և, իհարկե, էմոցիաների փոխանակման միջոցով։ Արդյունավետ սակարկության գլխավոր գաղտնիքը կողմերի համար այլ գին և արժեք ունեցողի փոխանակումն է։ Օրինակ, անապատում գտնվող ճանապարհորդի համար ջրի կոլբայի արժեքը և տեղեկատվությունը, թե որ ճանապարհով գնալ, շատ ավելի բարձր կլինի, քան սովորական իրավիճակում, հետևաբար, նա պատրաստ կլինի վճարել շատ ավելի բարձր գին:

5)
Դուք սակարկել եք և հնարավորություններ եք հայտնաբերել ձեր հակառակորդի հետ՝ սկզբունքորեն ձեզ հարմար պայմանագիր կնքելու համար: Դուք մոտ եք բանակցությունների ավարտին, ձեզ մնում է միայն ասել՝ այո, և գործարքը կփակվի։ Նման պահին շատերի մոտ առաջանում է բավարարվածության զգացում և ցանկանում են արագ սեղմել ձեռքերը։ Բայց այստեղ դուք չպետք է շտապեք. Այս փուլում կարևոր է մտածել և ինքներդ ձեզ հարց տալ, թե որքանով է ձեռնտու այս համաձայնագիրը և ինչ հնարավորություններ ունեք այն ավելի լավը դարձնելու համար: Այս պարզ քայլն ինձ բազմիցս փրկել է զգացմունքների ազդեցության տակ վատ որոշում կայացնելուց։

6)
բանակցությունների վերջնական փուլ. Ձեզ կարող է թվալ, որ բոլոր հարցերը լուծված են, դուք և ձեր հակառակորդը հիանալի հասկացաք միմյանց և ամեն ինչում պայմանավորվեցինք։ Սակայն եթե ձեռք սեղմենք ու ցրվենք, ապա հենց հաջորդ օրը, երբ սկսվում է համաձայնագրի կիրարկումը, ստացված պայմանավորվածությունների վերաբերյալ տեսակետների տարբերություններ կարող են լինել։ Կարևոր է հիշել, որ անկախ նրանից, թե որքան արդյունավետ են բանակցությունները վարվում, միայն մեկ սայթաքում կարող է զրոյացնել ձեր բոլոր ջանքերը: Եվ այս սխալը ֆիքսված պայմանավորվածությունների բացակայությունն է։ Ձեր խնդիրն այս փուլում, առանց բանակցությունների սեղանից դուրս գալու, հանդիպման արդյունքների տեխնիկապես ֆիքսելն ու հնարավոր անորոշությունները վերացնելն է։

Բանակցությունները բիզնես հաղորդակցության ամենատարածված և միևնույն ժամանակ բարդ ձևերից են: Հաճախ, սակայն, բանակցությունները թվում է, թե պարզապես խնդիրների դեմ առ դեմ քննարկում են: Այս մոտեցումը, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, անարդյունավետ է, քանի որ հաշվի չի առնվում բանակցային գործընթացի մյուս երկու փուլերը, այն է՝ համաձայնագրերի պատրաստումն ու իրականացումը։

Բանակցային գործընթացի ընդհանուր սխեման ներկայացված է հետևյալ նկարում.

Եկեք հաջորդաբար դիտարկենք բանակցային գործընթացի բոլոր փուլերը և դրանցից յուրաքանչյուրի բնութագրերը։

1. Բանակցություններին նախապատրաստվելիս որոշեք.

1.1 պատվիրակության կազմը և նրա ղեկավարը.

Ուշադրություն.

Ռուս բանակցողների համար բնորոշ սխալը պատվիրակությունների չափազանց մեծ քանակությունն է.

Հիշեք, որ պատվիրակությունը պետք է թիմով աշխատի։

1.2. Աշխատանքային հարաբերություններ հաստատեք ապագա գործընկերոջ հետ. Արտահայտեք բանակցություններին մասնակցելու ողջ հետաքրքրությունը, պահանջեք (անհրաժեշտության դեպքում) լրացուցիչ տեղեկատվություն (օրինակ՝ տեխնիկական փաստաթղթեր):

1.3. Գործընկերոջ հետ համաձայնեցնել առաջիկա բանակցությունների կազմակերպչական ասպեկտները.

Բանակցությունների մակարդակը (ո՞վ է պատվիրակության ղեկավարը. ձեռնարկության ղեկավարը, նրա տեղակալը և այլն);

Բանակցությունների վայր;

Պատվիրակության քանակական կազմը (քա՞ն հոգի է մասնակցելու բանակցություններին).

1.4. Տվեք ձեր առաջարկները օրակարգում (ինչ հարցեր և ինչ հաջորդականությամբ եք մտադիր քննարկել):

2. Կապար.

2.1. Նստատեղ.

Պատվիրակության ղեկավարը նստում է կենտրոնում, նրա դիմաց՝ գործընկեր պատվիրակության ղեկավարը;

Գլխի աջ կողմում պատվիրակության երկրորդ մարդն է, ձախում՝ թարգմանիչը։

2.2 Խոսակցության բնույթի պահանջներ.

Հանգիստ տոն, նույնիսկ եթե զուգընկերը նյարդայնացած է կամ ագրեսիվ, անհրաժեշտ է ուշադիր լսել զրուցակցին մինչև վերջ, առանց ընդհատելու;

Թեյն ու սուրճը մատուցվում են մեկնարկից 5-7 րոպե հետո;

Մեկ ժամ զրույցից հետո նորից թեյ, սուրճ են առաջարկում;

Բանակցությունների ավարտին (մտադրության արձանագրության, պայմանագրի, համաձայնագրի ստորագրում) կազմակերպվում է արարողակարգային միջոցառում (օրինակ՝ ընդունելություն):

2.3. Բանակցությունների փուլերը.

Առաջին փուլը բանակցությունների մասնակիցների շահերի, դիրքորոշումների, նպատակների եւ այլնի հստակեցումն է։ (Ուշադրություն. որքան էլ լավ անցկացվի նախապատրաստումը, միշտ կան մի շարք անհասկանալի կետեր)։

Երկրորդ փուլը պաշտոնների քննարկումն է. գլխավորն այս փուլում առաջարկվող լուծումների փաստարկումն է։

Երրորդ փուլը դիրքերի համակարգումն է։ Նպատակահարմար է նախ համաձայնեցնել համաձայնագրի ընդհանուր ուրվագծերը (մշակել ընդհանուր բանաձեւ), ապա քննարկել մանրամասները։ Այս մարտավարությունը խնայում է ժամանակը: Սակայն դրան հետևելուց առաջ անհրաժեշտ է ստանալ գործընկերոջ համաձայնությունը։ Վերջնական փուլում կողմերը անցնում են տեքստի խմբագրմանը։

Ավելի ուժեղ գործընկերոջ հետ բանակցություններում (գործընկեր, որն օբյեկտիվորեն ավելի ամուր դիրք ունի) հնարավոր են հետևյալը.

· Այս գործընկերոջ հետ ապագայում հարաբերությունները շարունակելու կոչ (երկարաժամկետ պայմանագրերի առկայություն), ինչը նշանակում է, որ գործընկերը շահագրգռված է համաձայնագրով.

Տարբեր առաջարկներ փաթեթի մեջ կապելը (թույլ լինելով մի հարցում՝ բանակցողը կարող է ավելի ուժեղ լինել մեկ այլ հարցում: Այս հարցերի կապը բանակցություններում թույլ է տալիս «հավասարակշռել» կողմերի ուժը);

դիմել ուժեղ գործընկերոջ հեղինակությանը (ուժեղ գործընկերոջ չափազանց կոշտ դիրքորոշումը կարող է վնասել նրա հեղինակությանը):

3. Հետբանակցային վերլուծություն.

Ի՞նչը, ինչ գործողությունները նպաստեցին բանակցությունների հաջողությանը (ձախողմանը).

Ինչ դժվարություններ առաջացան, ինչպես հաղթահարվեցին այդ դժվարությունները;

Բանակցությունները՝ որպես հակամարտությունների կարգավորման մեթոդ, մարտավարությունների մի շարք են, որոնք ուղղված են հակամարտող կողմերի համար փոխընդունելի լուծումներ գտնելուն։

Որպեսզի բանակցությունները հնարավոր դառնան, պետք է պահպանվեն որոշակի պայմաններ.

· հակամարտության մասնակից կողմերի փոխկախվածության առկայությունը.

· հակամարտության սուբյեկտների հնարավորությունների (ուժի) էական տարբերությունների բացակայությունը.

Հակամարտության զարգացման փուլի համապատասխանությունը բանակցությունների հնարավորություններին.

Կողմերի բանակցություններին մասնակցություն, որոնք իրականում կարող են որոշումներ կայացնել ստեղծված իրավիճակում:

Յուրաքանչյուր հակամարտություն իր զարգացման մեջ անցնում է մի քանի փուլով.

Հակամարտությունների զարգացման փուլերը Բանակցությունների հնարավորություններ

լարում

վաղաժամ բանակցությունների անհամաձայնություն, հակամարտության բոլոր բաղադրիչները դեռ որոշված ​​չեն

մրցակցությունը, թշնամական բանակցությունները ռացիոնալ են

ագրեսիվության վերաբերյալ բանակցություններ երրորդ կողմի մասնակցությամբ

բռնություն ռազմական գործողություններ բանակցություններն անհնարին են, պատասխան ագրեսիվ գործողությունները նպատակահարմար են

Կարծիք կա, որ նպատակահարմար է բանակցություններ վարել միայն այն ուժերի հետ, որոնք ներկա իրավիճակում ունեն իշխանություն և կարող են ազդել իրադարձության ելքի վրա։ Ճիշտ կազմակերպված բանակցությունները հաջորդաբար անցնում են մի քանի փուլերով. բանակցությունների մեկնարկի նախապատրաստում (մինչ բանակցությունների բացումը);

Դիրքի նախնական ընտրություն (մասնակիցների նախնական հայտարարությունները այս բանակցություններում իրենց դիրքորոշման մասին).

փոխադարձ ընդունելի լուծման որոնում (հոգեբանական պայքար, հակառակորդների իրական դիրքորոշման հաստատում);

Ավարտում (ելք առաջացող ճգնաժամից կամ բանակցային փակուղուց):

Նախապատրաստում բանակցությունների մեկնարկին (առաջին փուլ): Ցանկացած բանակցություն սկսելուց առաջ չափազանց կարևոր է լավ նախապատրաստվել դրանց. , պարզեք , թե ովքեր են բանակցելու եւ որ խմբի շահերն են նրանք ներկայացնում :

Բացի տեղեկատվություն հավաքելուց, այս փուլում անհրաժեշտ է հստակ ձևակերպել բանակցություններին մասնակցելու ձեր նպատակը։ Այս կապակցությամբ պետք է պատասխանել հետևյալ հարցերին.

Ո՞րն է բանակցությունների հիմնական նպատակը։ Ի՞նչ այլընտրանքներ կան: Իրականում բանակցություններ են տարվում հասնելու արդյունքների, որոնք կլինեն ամենացանկալին և ընդունելին.

· Եթե համաձայնություն ձեռք չբերվի, ինչպե՞ս դա կազդի երկու կողմերի շահերի վրա:

Ո՞րն է հակառակորդների փոխկախվածությունը և ինչպե՞ս է այն արտահայտվում արտաքուստ։

Մշակվում են նաև ընթացակարգային հարցեր՝ որտե՞ղ է ավելի լավ բանակցություններ վարել։ ի՞նչ մթնոլորտ է սպասվում բանակցություններում. Արդյո՞ք ապագայում կարևոր է լավ հարաբերությունները հակառակորդի հետ:

Փորձառու բանակցողները կարծում են, որ հետագա բոլոր գործողությունների հաջողությունը կախված է այս փուլի 50%-ից, եթե այն ճիշտ կազմակերպվի:

Նպատակների հայտարարություն Հնարավոր արդյունքներ

առավելագույնս արտացոլում են մեր

հետաքրքրում է մեզ համար ամենացանկալի արդյունքները

հաշվի առնել մեր շահերը ընդունելի արդյունքներ

մեր շահերը գործնականում հաշվի չեն առնում անընդունելի արդյունքները

Մեր շահերի ոտնահարումն ամբողջովին անընդունելի է

Երկրորդ փուլբանակցություններ - պաշտոնի նախնական ընտրություն

(բանակցողների պաշտոնական հայտարարությունները): Այս փուլը թույլ է տալիս իրականացնել բանակցային գործընթացի մասնակիցների երկու նպատակ՝ հակառակորդներին ցույց տալ, որ գիտեք նրանց շահերը և հաշվի եք առնում դրանք. որոշեք մանևրելու տարածքը և փորձեք դրանում հնարավորինս շատ տեղ թողնել ձեզ համար:

Բանակցությունները սովորաբար սկսվում են երկու կողմերի ցանկությունների և շահերի մասին հայտարարություններով: Փաստերի և սկզբունքային փաստարկների միջոցով (օրինակ՝ «ընկերության նպատակներ», «ընդհանուր շահ») կողմերը փորձում են ամրապնդել իրենց դիրքերը։

Եթե ​​բանակցություններ են վարվում միջնորդի (առաջնորդ, բանակցող) մասնակցությամբ, ապա նա պետք է յուրաքանչյուր կողմին հնարավորություն տա խոսելու և ամեն ինչ անի, որպեսզի հակառակորդները չընդհատեն միմյանց։

Բացի այդ, միջնորդը որոշում և կառավարում է կողմերի զսպող գործոնները՝ քննարկված հարցերի համար թույլատրելի ժամանակը, փոխզիջման հասնելու անկարողության հետևանքները: Առաջարկում է որոշումներ կայացնելու ուղիներ՝ պարզ մեծամասնություն, կոնսենսուս: Բացահայտում է ընթացակարգային խնդիրները.

Երրորդ փուլբանակցությունները փոխընդունելի լուծում գտնելն է, հոգեբանական պայքարը։

Այս փուլում կողմերը որոշում են միմյանց հնարավորությունները, որքանով են իրատեսական կողմերից յուրաքանչյուրի պահանջները և ինչպես կարող է դրանց իրականացումը ազդել մյուս մասնակցի շահերի վրա։ Ընդդիմախոսները ներկայացնում են փաստեր, որոնք միայն իրենց են ձեռնտու, հայտարարում են, որ ունեն բոլոր տեսակի այլընտրանքներ։ Այստեղ հնարավոր են տարբեր մանիպուլյացիաներ և հոգեբանական ճնշումներ առաջնորդի վրա, նախաձեռնությունները բոլոր հնարավոր ձևերով զավթելու համար։ Մասնակիցներից յուրաքանչյուրի նպատակն է հասնել հավասարակշռության կամ թեթև գերակայության:

Հաշտարարի խնդիրն է այս փուլում տեսնել և գործի դնել մասնակիցների շահերի հնարավոր համակցությունները, նպաստել մեծ թվով լուծումների ներդրմանը, բանակցություններն ուղղել կոնկրետ առաջարկների որոնմանը։ Այն դեպքում, երբ բանակցությունները սկսում են ձեռք բերել սուր բնույթ՝ ազդելով կողմերից մեկի վրա, առաջնորդը պետք է ելք գտնի ստեղծված իրավիճակից։

Չորրորդ փուլ- բանակցությունների ավարտ կամ փակուղուց դուրս գալու ելք.

Այս փուլում արդեն կան զգալի թվով տարբեր տարբերակներ և առաջարկներ, սակայն դրանց շուրջ համաձայնություն դեռ ձեռք չի բերվել։ Ժամանակը սկսում է սպառվել, լարվածությունը մեծանում է, ինչ-որ որոշում է պահանջվում։ Երկու կողմերի մի քանի վերջնական զիջումները կարող են փրկել օրը: Բայց այստեղ կարևոր է, որ հակամարտող կողմերը հստակ հիշեն, թե որ զիջումները չեն ազդում իրենց հիմնական նպատակին հասնելու վրա, և որոնք զրոյացնում են նախորդ բոլոր աշխատանքները։

Նախագահողը, օգտագործելով իրեն տրված լիազորությունը, կարգավորում է վերջին տարաձայնությունները և կողմերին տանում է փոխզիջման։

Կազմակերպությունում հաղորդակցական վարքագիծը

Գործարար հաղորդակցության ձևեր

ԲԻԶՆԵՍ ԶՐՈՒՅՑ

Գործնական զրույցը բանավոր շփում է մարդկանց միջև, որոնք կապված են գործնական հարաբերությունների հետ: Ժամանակակից, ավելի նեղ մեկնաբանության մեջ գործարար խոսակցությունը հասկացվում է որպես բանավոր հաղորդակցություն զրուցակիցների միջև, ովքեր ունեն անհրաժեշտ լիազորություններ իրենց կազմակերպություններից և ընկերություններից՝ գործարար հարաբերություններ հաստատելու, բիզնես խնդիրները լուծելու կամ դրանց լուծման համար կառուցողական մոտեցում մշակելու համար:

Այս տեսակի բիզնես հաղորդակցության իրական նշանակությունը մեր հասարակության մեջ միայն հիմա է սկսում ամբողջությամբ գիտակցվել՝ կապված ներքին տնտեսության շուկայական հարաբերությունների անցման հետ։ Տարեցտարի երկրում ավելի ու ավելի շատ են հայտնվում նախաձեռնող ու ընդունակ գործարար մարդիկ։ Միևնույն ժամանակ, նրանք ակնհայտորեն չունեն ձեռնարկատիրական գործունեության բավարար փորձ և, առաջին հերթին, հաջող գործնական զրույց վարելու ունակություն, ինչը զգալիորեն նվազեցնում է նրանց բիզնես ակտիվությունը: Հետևաբար, իմաստ ունի ավելի մանրամասն դիտարկել գործնական զրույցը՝ դրա ավելի ռացիոնալ վարքի ուղիները նախանշելու համար:

Գործնական խոսակցություններն ունեն բազմաթիվ առավելություններ, որոնց պակասում են հանդիպումները, գրավոր տեղեկատվության փոխանակումը, հեռախոսային խոսակցությունները։ Նախ, նրանք սերտ շփման մեջ են, ինչը թույլ է տալիս կենտրոնանալ մեկ զրուցակցի կամ մարդկանց շատ սահմանափակ խմբի վրա: Երկրորդ, դրանք ներառում են անմիջական շփում: Երրորդ, նրանք պայմաններ են ստեղծում անձնական հարաբերություններ հաստատելու համար, որոնք հետագայում կարող են դառնալ ոչ ֆորմալ շփումների հիմք, այսինքն՝ թույլ տալ զրուցակիցներին ավելի լավ ճանաչել միմյանց, ինչը հեշտացնում է նրանց շփումը ապագայում։

Գործնական զրույցը ամենաբարենպաստ և հաճախ միակ միջոցն է՝ համոզելու զրուցակցին ձեր դիրքորոշման հիմնավորվածության մեջ, որպեսզի նա համաձայնվի դրա հետ և աջակցի դրան։ Այսպիսով, զրույցի հիմնական խնդիրներից մեկը զրուցակցին համոզելն է ընդունել կոնկրետ առաջարկ։

Գործնական զրույցը կատարում է մի շարք շատ կարևոր գործառույթներ։ Դրանք պետք է ներառեն.

1) նույն գործարար միջավայրից աշխատողների փոխադարձ շփումը.

2) աշխատանքային գաղափարների և հայեցակարգերի համատեղ որոնում, առաջխաղացում և օպերատիվ մշակում.

3) արդեն սկսված գործարար միջոցառումների վերահսկում և համակարգում.

4) գործարար կապերի պահպանում.

5) ձեռնարկատիրական գործունեության խթանում.

Բայց կարևոր է ոչ միայն գործնական զրույցի զուտ պրագմատիկ ազդեցությունը: Զրույցի ընթացքում դուք կարող եք ստանալ գործառնական բիզնես տեղեկատվություն: Այն նպաստում է ինտելեկտուալ կարողությունների ընդլայնմանը և իր մասնակիցների հավաքական մտքի ակտիվացմանը՝ կառավարման կարևոր որոշումներ կայացնելու հարցում։

Գործնական զրույցի հիմնական փուլերն են՝ նախապատրաստական ​​աշխատանքները, զրույցի սկիզբը, ներկաներին տեղեկացնելը, առաջադրված դրույթների վիճարկումը և զրույցի ավարտը։

Գործարար բանակցություններ

Բանակցությունները կարող են սահմանվել ըստ տեսակի, մասնակիցների, թեմայի, նպատակի, պայմանների: Սովորաբար, կոմերցիոն բանակցությունները վարում են ձեռնարկությունների, ֆիրմաների ղեկավարները և պետական ​​կառավարչական ապարատի պատասխանատուները։ Այս կարգի բանակցություններ վարելու անփոխարինելի պայմանը տարբեր կազմակերպությունների ներկայացուցիչների իրավահավասար իրավունքներն են, և դրանցից ամենագլխավորը որոշումներ կայացնելու իրավունքն է։ Այս իրավունքը կարող է վերապահվել ղեկավարի դերում հանդես եկող ղեկավարներին: Առևտրային բանակցությունները լուծում են իրավահարաբերությունների հաստատման և ստեղծված հարաբերությունների համակարգման հարցերը։ Հաջող բանակցությունների արդյունքը կողմերի կողմից պայմանագրի ստորագրումն է կամ կոնֆլիկտային իրավիճակի վերացումը, վեճերի կարգավորումը։ Մասնակցել նման բանակցություններին, որպես կանոն, կողմերից յուրաքանչյուրի մեկական ներկայացուցիչ:

Բանակցությունները, որոնք նվիրված են կազմակերպչական հարցերի լուծմանը, ձեռնարկությունների վերակազմակերպման և վերակազմավորման հարցերին (դրանց միաձուլումը, դուստր ձեռնարկությունների առանձնացումը, ժամանակակից ֆինանսական գործարքներին մասնակցությունը և այլն) ներկայացնում են բանակցությունների այլ տեսակ։ Նման բանակցություններին մասնակցում են երկու կամ ավելի կողմեր, որոնց ներկայացուցիչները կարող են ունենալ մի քանի ներկայացուցիչներ բանակցային խմբերում։ Թիմերի քանակական և որակական կազմի հարցը յուրաքանչյուր դեպքում որոշվում է առանձին: Գործընկերների թվի աճը, իհարկե, բարդացնում և դինամիկացնում է բանակցությունների ընթացքը, և դա, իր հերթին, մեծացնում է զրույցի մասնակիցների որակավորման պահանջները, և եթե նրանցից յուրաքանչյուրն առանձին-առանձին պաշտպանում է իր ընկերության շահերը: , և այն դեպքում, երբ թիմ է աշխատում։ Նման բանակցությունների արդյունքներն են՝ ցանկացած ստորաբաժանման (ձեռնարկություն) ձեռնարկություն մտնելու կամ դուրս գալու մասին համաձայնագրի ստորագրումը, կապիտալը մեկ կանոնադրական կապիտալի միաձուլման մասին պայմանագիրը, համատեղ ֆինանսական գործառնություններ իրականացնելու որոշումը:

Շուկայական իրավիճակով որոշվող օբյեկտիվ պայմանների հետ մեկտեղ, կառավարության գնային քաղաքականությունը, հարկային քաղաքականությունը, ներդրումային քաղաքականությունը և այլն, մեծ նշանակություն ունեն սուբյեկտիվ պայմանները։ Սուբյեկտիվ պայմանները ձևավորվում են բանակցողների անձնական հատկանիշներով։ Բանակցություններ վարելու ունակությունը որոշվում է առաջնորդների հետևյալ հատկանիշներով.

1) իրավասություն քննարկված խնդիրների ոլորտում.

2) իրավիճակը սթափ գնահատելու ունակություն.

3) հոգեբանական իրավասություն.

4) նոր գաղափարներ, խնդիրների լուծման մեթոդներ առաջացնելու ունակություն.

5) լեզվական իրավասություն (գրագիտություն, հաղորդակցման նպատակներին և միջավայրին համապատասխան լեզվական գործիքներ օգտագործելու կարողություն):

Այսպիսով, բանակցությունների խոսքի ժանրը սահմանվում է ըստ նրանց տեսակի, մասնակիցների քանակի, թեմայի, նպատակի, ինչպես նաև շփման օբյեկտիվ և սուբյեկտիվ պայմաններին: Ավելին, հաջող բանակցային գործընթացում կարևոր դեր է խաղում սուբյեկտիվ, մարդկային գործոնը։

Բանակցային գործընթացի փուլերը

Առաջին փուլը՝ նախապատրաստական ​​փուլը, մեծապես պայմանավորում է բանակցությունների հաջողությունն ու արդյունավետությունը։ Քննարկման ներկայացված խնդրի մանրակրկիտ ուսումնասիրությունը ենթադրում է հարակից ոլորտներում երկխոսության մասնակիցների պատրաստվածություն։ Օրինակ, շինարարական պայմանագրերի բաշխման բանակցությունները հուշում են, որ մասնակիցները պետք է հասկանան գեոդեզիայի, հողագիտության հարցերը, ինչպես նաև շինանյութերի, ինժեներական աշխատանքների հատուկ գիտելիքները, որոշակի տեսակի աշխատանքի պայմանագրերի արժեքը:

Առաջին փուլը ներառում է կոնկրետ իրավիճակի վերլուծություն, այն գործընկերների բնութագրերը, որոնց հետ պետք է բանակցել: Օգտագործելով ժամանակակից հռետորաբանության խոսքի վարքագծի օրենքների բառացի նշանակումները, կարող ենք ասել, որ այս փուլում իրականացվում են K + A օրենքները: Բանակցությունների այս փուլում խոսքի գործողությունները հայտնվում են վերացականների, վերացականների, փորձագիտական ​​կարծիքների, տեղեկատու աղյուսակների տեսքով, գրաֆիկներ և այլն: Վերոնշյալ բոլոր նախապատրաստական ​​նյութերը որոշում են թե՛ փաստարկների մարտավարական համակարգը, թե՛ զրույցի ընթացքում դիրքորոշումների ռազմավարական հարաբերակցությունը։

Բանակցությունների սխեման

1) Ողջույններ և հարցերին ծանոթացում.

2) խնդրի նկարագրությունը և բանակցությունների ընթացքի առաջարկը.

3) պաշտոնների հայտարարությունը.

4) կարծիքների փոխանակում.

5) խնդիրների լուծում.

6) ավարտը.

Բանակցությունների զարգացման փուլն իր լեզվական ձևավորման առումով առաջին հերթին բնութագրվում է հաղորդակցական դերերի կատարման հաջորդականությամբ։ Կարծիքների փոխադարձ փոխանակումը հաճախ երկխոսությունից վերածվում է մենախոսությունների մի տեսակ փոփոխության (հատկապես 2-րդ և 3-րդ կետեր) և մասնակիցներից պահանջում է մենախոսություններ ստեղծել, թեկուզ փոքր ծավալով, ելույթներ։ Խոսքն այս դեպքում նույնպես համատեղում է պատրաստվածության և ինքնաբուխության հատկությունները: Բանակցությունների մի կետից մյուս կետ անցնելիս կարող է փոխվել պատրաստվածության և ինքնաբուխության հարաբերակցությունը։ Այսպիսով, օրինակ, 1-ին, 2-րդ և 3-րդ կետերը պահանջում են հարցերի մանրակրկիտ ուսումնասիրություն և տնային առաջադրանքների առկայությունը: Միաժամանակ առանձին հարցերի վերաբերյալ առաջարկություններն ու դիրքորոշումները կարող են գրավոր ձևակերպվել։

Բանակցային ռազմավարություններն ուղղված են այն նպատակին հասնելուն, որն ընկալվում է բանակցող կողմերի կողմից որպես հիմնական։

Փոխզիջումների և ողջամիտ փոխզիջումների ռազմավարությունօգտագործվածլուծել կոնֆլիկտային հարցերը. Միևնույն ժամանակ, կողմերից յուրաքանչյուրը տեսնում և ամենակարևորը գիտակցում է սեփական և բանակցող գործընկերների ուժեղ և թույլ կողմերը։

Նման ռազմավարությունը առավել հաջողությամբ իրականացվում է իրավիճակի համատեղ վերլուծության տեսքով.

- Եկեք այս խնդրին նայենք մյուս կողմից...

- Վերլուծել ժամանակացույցը և զեկուցել կատարված աշխատանքի մասին...

-Մեր դիրքորոշումները շատ առումներով չեն համընկնում, սակայն...

Ընդհանուր շահերի հիման վրա դիրքորոշումների մերձեցման ռազմավարությունօգտագործվում է ինչպես գործարք կնքելիս, այնպես էլ դրա իրականացման ընթացքը քննարկելիս։ Միևնույն ժամանակ, կարևոր է շահերի հստակ սահմանումը՝ դրանք առանձնացնելով պաշտոններից։ Դիրքորոշումն ամենից հաճախ կոնկրետ և հստակ է. դրա հետևում գտնվող շահերը կարող են վատ արտահայտված, նուրբ և գուցե անհամապատասխան լինել: Այնուամենայնիվ, հաջողակ ռազմավարությունը միշտ էլ կողմնորոշումն է դեպի դիրքորոշումների սերտաճում կամ դիրքորոշումների փոփոխություն՝ շահերի միավորման հիման վրա:

Սեփական շահերը պաշտպանող դիրքերից բանակցելը ձեռնտու է նույնիսկ այն դեպքում, երբ մյուս կողմը համառորեն մնում է իր դիրքորոշումներին։

«Դժվար պրեսինգի» ռազմավարությունը, որը ենթադրում է կենտրոնացում ամեն գնով հաղթելու վրա, և ձգձգվող բանակցությունների և անպարկեշտ խաղի ռազմավարություն, երբ կողմերից յուրաքանչյուրը ձգտում է ժամանակ շահել, գտնել ամենախոցելի տեղը և հույսը չկորցնել իրենց զուգընկերոջ սխալը, նախընտրելի չեն: Նման ռազմավարությունները, որպես կանոն, տանում են դեպի փակուղի կամ առավելություն տալիս կողմերից միայն մեկին։ Մինչդեռ ցանկացած բանակցային գործընթացի օպտիմալ խնդիրը երկու կողմերի կարիքների բավարարումն է։

Բանակցությունների ավարտին կողմերը սովորաբար ամփոփում են խնդրի քննարկման ընթացքը։ Բանակցությունների այս փուլում սովորաբար օգտագործվում է տեխնիկան ամփոփում. ամփոփելով, դրանք. Ասվածի էության ամփոփումը և հակիրճ եզրակացությունը, ելույթի վերջնական արդյունքը շատ կարևոր է բանակցողների համար, դա հաջող ելույթի ռազմավարության անփոխարինելի տարր է.

- Քննարկվող խնդրի վերաբերյալ մեր դիրքորոշումները, ինչպես ես եմ հասկանում, բավականին էականորեն տարբերվում են, ուստի մենք համաձայն ենք օբյեկտի որակյալ փորձաքննություն անցկացնել։ Ձեռքի տակ ունենալով հանձնաժողովի եզրակացությունը կամ փորձաքննության ակտը՝ հնարավոր կլինի շարունակել զրույցը։

Ամփոփումը ներառում է քննարկված թեմաների, թեմաների, հարցերի, գաղափարների թվարկում: (Հանդիպումը վերաբերում էր...):Բանակցություններում ամփոփումը, ինչպես ասվում է, շարունակում է վերափոխվել և ներդաշնակորեն զուգորդվում դրա հետ.

- Ձեր հիմնական գաղափարները, ինչպես ես հասկացա, հետևյալն են.

- Ձեր ասածը ամփոփելու համար...

Ամփոփողի դիրքորոշումը համախմբում է հաղորդակցական առաջնորդությունը բիզնես երկխոսության մեջ: Սովորաբար ամփոփող անձն իր առաջարկներն է անում քննարկվող խնդրի շուրջ հետագա փոխգործակցության ընթացքում.

Արդյունքում փուլբանակցությունները տարվում են գրավոր խոսքի ժանրերում։ Համաձայն պայմանագրերի, այն կարող է ներկայացվել երկու տեսակի փաստաթղթերով.

ա) համագործակցության կապերի զարգացման ծրագիր պարունակող համաձայնագրեր.

բ) արձանագրություններ.

Այդ փաստաթղթերը ստորագրված են կողմերից յուրաքանչյուրի ղեկավարների կողմից և ունեն օրինական աղբյուրների կարգավիճակ։ Առավել հաճախ հաջող առևտրային բանակցությունների արդյունքը փաստաթուղթ է, որը գործարք է կազմում իրավական տեսանկյունից՝ պայմանագիր, համաձայնագիր:

Նմանատիպ տեղեկատվություն.

Կառուցվածքային առումով բիզնես բանակցությունների կազմակերպման և վարման գործընթացը նման է գործնական զրույցի: Իսկ այն ամենը, ինչ ասվեց նախորդ բաժնում, վերաբերում է բիզնես բանակցություններին։ Բայց կան նաև որոշ տարբերություններ.

1. Բանակցությունների նպատակի ձևակերպում. Այս փուլում դուք պետք է կոնկրետ որոշեք, թե ինչի եք ուզում հասնել առաջիկա հանդիպումից և հստակ ձևակերպեք այս նպատակը ինքներդ ձեզ: Ավելի կոնկրետացնելու և հստակեցնելու համար ցանկալի է գրավոր նշել բանակցությունների նպատակը։ Սակայն բանակցային գործընթացում չի կարելի խստորեն և միանշանակ հավատարիմ մնալ դրված նպատակին, թույլ տալ, որ իրավիճակը բնականոն զարգանա, և միգուցե այն ձեզ համար անսպասելի և ավելի շահեկան ուղղություն վերցնի։

Բանակցությունները, որպես բիզնես գործընկերների հետ երկխոսություն ստեղծելու և պահպանելու տեսակներից մեկը, կարող են իրականացվել, որպեսզի.

• 1) գործարար կապեր հաստատելը.
• 2) կողմերի դիրքորոշումների հստակեցում մեկ կամ մի քանի հարցերի շուրջ.
• 3) տեղեկատվության փոխանակում.
• 4) հարաբերությունների կարգավորում.
• 5) փոխըմբռնման խորացում.
• 6) նոր պայմանավորվածությունների ձեռքբերում.
• 7) պայմանագրերի կնքումը.
• 2. Բանակցությունների նախապատրաստումը բաղկացած է երեք ենթափուլից.

L. Կազմակերպչական հարցերի որոշում. Այս համատեքստում կազմակերպչական խնդիրներից պետք է նշել բանակցությունների վայրի ընտրությունը։ Ձեզ համար ամենամեծ առավելությունը «ձեր տարածքում» կամ ծայրահեղ դեպքում «չեզոք» հանդիպումն է։ Անշուշտ, առաջիկա հանդիպման վայրի շուրջ համաձայնեցումն արդեն կարելի է համարել անկախ բանակցություններ և գործել այստեղ նախանշված ռազմավարությանը համապատասխան։

Բ. Գործընկերոջ մասին տեղեկատվության հավաքումն ու մշակումն ուղղված է համաձայնության և հակասությունների կետերի բացահայտմանը, ինչպես նաև գործընկերոջ ուժեղ և թույլ կողմերի բացահայտմանը, որպեսզի կարողանա վերահսկել իրավիճակը: Հնարավորության դեպքում որոշեք զուգընկերոջ կարծիքը հետևյալ հարցերի վերաբերյալ՝ քաղաքականություն, կրոն, հոբբի (հոբբի), կյանքի հիմնական սկզբունքներ, ընտանեկան հարաբերություններ և այլն։ Եթե ​​որևէ բնագավառում բացահայտվում են ձեզ բացարձակապես հակառակ տեսակետներ, փորձեք ժամանակավորապես ներծծվել և համաձայնվել այդ գաղափարների հետ և գոնե հասնել ձեր չեզոք վերաբերմունքին այս հարցերի նկատմամբ: Իմացեք նրա հեղինակության մասին ձեր հարցին համապատասխան շրջանակներում և եզրակացություններ արեք այն մասին, թե ինչ կարող եք ակնկալել գործընկերոջից: Ներքին հոգեբանական առանձնահատկություններից կարող է օգտակար լինել բացահայտել նրա ընկալման համակարգը՝ տեսողական, լսողական, կինեստետիկ։ Ընկալման ամենաուժեղ և թույլ ուղիները.

B. Բանակցությունների հոգեբանական մոդելավորում: Նախորդ պարբերությունից հասկանալով, թե ում հետ է նախատեսված հանդիպումը, հնարավոր է նմանակել իրադարձությունների զարգացման տարբեր սցենարներ։ Հոգեբանական մոդելավորումը կարող է իրականացվել երկու տարբերակներից մեկի միջոցով.

1. Ընդլայնված տարբերակ.

Բանակցությունների պատրաստության աստիճանը որոշելու համար խորհուրդ է տրվում պատասխանել հետևյալ հարցերին.

• Ինչո՞վ (բովանդակությամբ և ձևով) դրանք կտարբերվեն այս գործընկերոջ հետ նախորդ բանակցություններից։
• Ձեր բոլոր հարցերին պատասխան կտրվի՞: (Հարցերից ո՞րն է ամենամեծ դժվարությունը պատճառելու գործընկերներին):
• Ի՞նչ հարցեր կարող են ձեզ տրվել:
• Ի՞նչ տեղեկատվություն կխնդրեն ձեր գործընկերները ձեզ տալ նրանց:
• Նրանք ունե՞ն ձեր անձը, ում միջոցով հնարավոր կլինի հետադարձ կապ տրամադրել:
• Ո՞րն է ձեր կերպարը գործընկերների աչքում:
• Այս բանակցությունների մասնակիցներից ո՞վ է «ավելի ուժեղ»։
• Ո՞րն է հանդիպման սենյակը պատրաստելու և մասնակիցներին տեղավորելու լավագույն միջոցը:
• Ի՞նչ կունենանք և ի՞նչ ենք անելու, եթե բանակցություններ տեղի չունենան։
• Ո՞րն է մեր առաջարկը ներկայացնելու լավագույն միջոցը: (Ինչպե՞ս դա «կապել» գործընկերների շահերի հետ:) Ի՞նչ օգուտ են խոստանում մեր առաջարկները մյուս Պայմանավորվող կողմին:
• Ինչպե՞ս լավագույնս դիմակայել գործընկերների հնարավոր ճնշմանը:
• Ի՞նչ այլընտրանքներ պետք է գտնել և առաջարկել՝ մանևրելու տեղ ունենալու համար։
• Ի՞նչ ընդհանուր բան ունեք դուք և ձեր գործընկերները: (Ի՞նչ օբյեկտիվ հիմքերով կարելի է համաձայնություն ձեռք բերել):
• Ո՞րն է լավագույն մարտավարությունը այս բանակցություններում կիրառելու համար:

Որոշ իրավիճակներում (ժամանակի պակաս, տեղեկատվության պակաս և այլն) կարելի է խորհուրդ տալ օգտագործել էքսպրես տարբերակը բանակցություններին նախապատրաստվելու համար։

2. Էքսպրես տարբերակ.

Այն բաղկացած է երեք հիմնական բաժիններից՝ առաջարկների պատրաստում; կոնտրագենտի դիրքորոշման վերլուծություն; կոնտրագենտի ինքնության վերլուծություն.

Դիտարկենք դրանք ավելի մանրամասն:

• 1. Նախապատրաստում (ձեր) առաջարկներ. Դա անելու համար պատրաստեք հետևյալ հարցերի պատասխանները.
  • Բանակցությունների ի՞նչ արդյունք ենք ուզում։
  • Ի՞նչ կստանանք, եթե բանակցությունները հաջող լինեն։
  • Ի՞նչ ենք կորցնում, եթե ձախողվենք:
  • Ո՞րն է հնարավոր արդյունքների շրջանակը: (Ո՞րը կարող է լինել նվազագույն արդյունքը, այսինքն՝ նահանջի ծայրահեղ կետը և առավելագույնը):
  • Ի՞նչ փաստեր և փաստարկներ կարող ենք օգտագործել:
• 2. Կոնտրագենտների դիրքերի նախնական վերլուծություն: Այն ներառում է հետևյալ հարցերը.
  • Որո՞նք են գործընկերների հնարավոր փաստարկները (և ձեր հնարավոր հակափաստարկները):
  • Նրանք ունե՞ն այլընտրանք և ինչպե՞ս ցույց տալ, որ ձեր հետ համաձայնությունը լավագույն ընտրությունն է լինելու։
  • Որո՞նք են մյուս կողմի դժվարությունները։ (Կարո՞ղ եք օգնել հաղթահարել այս դժվարությունները):
  • Ի՞նչ դրական բան են ստանում գործընկերները՝ ընդունելով ձեր առաջարկները:
  • Ի՞նչ լրացուցիչ պարտականություններ պետք է ստանձնեն նրանք, եթե համաձայնություն ձեռք բերվի։ (Ի՞նչ պետք է նրանք անեն համաձայնագիրը կյանքի կոչելու համար, և ինչպե՞ս կարող ենք օգնել նրանց դա անել):
• 3. Կոնտրագենտի ինքնության նախնական վերլուծություն. Եթե ​​նույնիսկ բանակցությունները վարում են մի խումբ մարդիկ, միշտ կա մեկը, ով վերջնական որոշում է կայացնում և ստորագրում է համաձայնագիրը։ Այնպես որ, նրա անձի վերլուծությունը երբեք ավելորդ չէ։ Պատասխանել հարցերին:
  • Որո՞նք են նրա լիազորությունները:
  • Որո՞նք են լինելու նրա առաջարկները։ Ինչ է նա սիրում? (Ի՞նչն է սիրում, ինչի՞ մասին է նախընտրում չխոսել):
  • Ի՞նչ կստանա նա անձամբ ձեռք բերված պայմանավորվածության արդյունքում։

Բարդ բանակցությունների նախապատրաստվելիս պետք է ինքներդ ձեզ տալ հետևյալ հարցերը.

• Ո՞րն է համալիրի խնդրի իդեալական լուծումը:
• Իդեալական լուծման ո՞ր ասպեկտներից կարելի է հրաժարվել:
• Ո՞րը պետք է դիտարկել որպես խնդրի օպտիմալ լուծում՝ սպասվող հետևանքների, դժվարությունների և խոչընդոտների նկատմամբ դիֆերենցիալ մոտեցմամբ:
• Ի՞նչ փաստարկներ են անհրաժեշտ շահերի անհամապատասխանության և դրանց միակողմանի իրականացման պատճառով գործընկերոջ ակնկալվող ենթադրությանը պատշաճ արձագանքելու համար։
• Զուգընկերոջ ո՞ր ծայրահեղ առաջարկները պետք է անպայման մերժվեն և ի՞նչ փաստարկներով։

Այնպես որ, բանակցություններին զգույշ նախապատրաստվելը բացարձակապես անհրաժեշտ է։ Իհարկե, դա հաջողություն չի երաշխավորում, բայց երբեմն տալիս է որոշակի, և բավականին շոշափելի հոգեբանական առավելություն, որն օգտագործելով՝ կկարողանաք ուղղորդել բանակցությունները։

3. Ուղղակի բանակցություններ.

Բանակցությունների արձանագրային ասպեկտները.

• Ընդունված է բանակցությունների ընթացքում հանդիպման մասին պայմանավորվել ոչ ուշ, քան 2-3 օր առաջ։
• Քննարկվելիք հարցերն ու հանդիպման տեւողությունը պետք է նախապես հստակեցվեն։
• Ընդունված է խստորեն պահպանել բանակցությունների մեկնարկի ժամը (Արևմտյան բոլոր երկրներում ճշգրտությունը համարվում է ճաշակի նշան):
• 15 րոպեից ավելի ուշանալը համարվում է կոպիտ անբարեխիղճություն, ուստի անհրաժեշտ է տարբերակ գտնել հնարավոր ուշացման մասին զգուշացնելու համար։
• Նախատեսված ժամից շուտ հանդիպման գալն անցանկալի է, քանի որ դա կարող է անհարմար դրության մեջ դնել նրանց, ովքեր ձեզ հրավիրել են բանակցությունների։
• Գործնական հանդիպումների կազմակերպումն ամբողջությամբ նախաձեռնող կողմի պարտականությունն է։
• Գործնական բանակցություններն անցկացվում են հատուկ նշանակված և հարմարեցված սենյակում։ Նստատեղերի (աթոռների) պակաս չպետք է լինի։
• Անհրաժեշտության դեպքում բանակցությունները սպասարկվում են նվիրված աշխատողի կամ հրավիրված մասնագետների կողմից:
• Յուրաքանչյուր մասնակցի առաջ ցանկալի է տեղադրել բացիկ, որտեղ նշված է լրիվ անվանումը, ընկերությունը, որը նա ներկայացնում է։
• Մասնակիցների սեղաններին պետք է լինեն թուղթ և գրավոր նյութեր:
• Ցանկալի է խմել զովացուցիչ ըմպելիքներ։ Լավ խաբեություն կլինի թեյը, սուրճը թխվածքաբլիթներով մատուցելը:
• Բանակցությունները կարող են անցկացվել արարողակարգային միջոցառումների տեսքով՝ կոկտեյլ, բուֆետ, ընթրիք, ինչպես նաև ճաշ, բուֆետ, մեկ բաժակ շամպայն:
• 4. Բանակցությունների արդյունքների վերլուծություն և ձեռք բերված պայմանավորվածությունների իրականացում. Առաջին հերթին անհրաժեշտ է վերլուծել անցած բանակցությունները՝ անկախ նրանից՝ դրանք հաջող են եղել, թե ոչ, և որոշել.
  • որքան լավ են իրականացվել բանակցությունների նախապատրաստական ​​աշխատանքները.
  • պահպանվել է արդյոք բանակցությունների պլանավորված ծրագիրը.
  • ինչպիսի՞ն էր հակառակորդների հետ հարաբերությունների բնույթը.
  • ո՞ր փաստարկներն էին համոզիչ ընդդիմախոսներին, որոնք նրանք մերժեցին և ինչու.
  • դուք պետք է գնայի՞ք զիջումների և ինչպիսի՞ն կլինեն դրանց հետևանքները.
  • ինչ դժվարություններ են առաջացել բանակցային գործընթացում.
  • ինչպիսի՞ն են հետագա հարաբերությունների հեռանկարները.
  • ինչ բանակցությունների փորձ կարող է օգտագործվել ապագայում.
  • որոնք են ձեռք բերված արդյունքների հիմնական պատճառները:

• Տարբերակի ընտրությունը, բացի ձեր ցանկությունից, կախված է նաև այնպիսի գործոններից, ինչպիսիք են ժամանակը (արդյոք դա բավարար է նախապատրաստման համար), բանակցությունների կարևորությունը, ձեր գործընկերոջ մասին տեղեկատվության քանակը և այլն: