គ្រោងការណ៍កំណត់ទីតាំងផលិតផលនៅលើទីផ្សារ។ វិធីសាស្រ្តកំណត់ទីតាំងចម្រុះ

ក្រសួងអប់រំនៃសហព័ន្ធរុស្ស៊ី

គ្រឹះស្ថានហិរញ្ញវត្ថុនិងហិរញ្ញវត្ថុអាស៊ី-រុស្ស៊ីទាំងអស់

តេស្ត

ដោយវិន័យ

"ទីផ្សារ"

ការកំណត់ទីតាំងនិងយុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងផលិតផល។ លំនាំទិញ

អ្នកប្រតិបត្តិ៖

មហាវិទ្យាល័យ៖ គណនេយ្យនិងស្ថិតិ

ជំនាញ៖ គណនេយ្យការវិភាគនិងសវនកម្ម

លេខឯកសារផ្ទាល់ខ្លួន៖

សេចក្តីផ្តើម……………………………………………………………………………………… .២

ផ្នែកសំខាន់៖ ……………………………………………………………………………… .៣

1. ការកំណត់ទីតាំងទំនិញ។ យុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំង……………… ៣

២. គំរូនៃឥរិយាបថនៃការទិញ…………………………………… ... ១០

៣. តេស្ត……………………………………………………………………………… .១៣

សេចក្តីសន្និដ្ឋាន……………………………………………………………………………… ... ១៤

ឯកសារយោង……………………………………………………………… ..១៦

សេចក្តីផ្តើម។

ពាក្យថា“ ទីផ្សារ” មកពីទីផ្សារអង់គ្លេស - ទីផ្សារនិងមានន័យថាព្យញ្ជនៈសកម្មភាពនៅក្នុងវិស័យទីផ្សារ។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយក្នុងន័យសេដ្ឋកិច្ចទីផ្សារគឺជាគំនិតទូលំទូលាយដែលរួមបញ្ចូលទាំងការសិក្សាយ៉ាងល្អិតល្អន់អំពីទីផ្សារក៏ដូចជាឥទ្ធិពលយ៉ាងសកម្មលើទីផ្សារការបង្កើតតម្រូវការនិងចំណង់ចំណូលចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់។ ដើម្បីភ្ជាប់ក្រុមហ៊ុនផលិតនិងអ្នកប្រើប្រាស់ដើម្បីជួយពួកគេរកគ្នា - នេះគឺជាគោលដៅសំខាន់នៃសកម្មភាពទីផ្សារណាមួយ។

នៅក្នុងលក្ខខណ្ឌនៃទំនាក់ទំនងទីផ្សារនិងជាពិសេសនៅក្នុងអំឡុងពេលនៃការផ្លាស់ប្តូរទៅទីផ្សារទីផ្សារគឺជាផ្នែកមួយនៃវិញ្ញាសាសេដ្ឋកិច្ចដ៏សំខាន់បំផុត។ ដំណើរការប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពនៃសេដ្ឋកិច្ចជាតិទាំងមូលអាស្រ័យលើរបៀបដែលប្រព័ន្ធទីផ្សារត្រូវបានបង្កើតយ៉ាងត្រឹមត្រូវ។

សម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយទំនិញនៅលើទីផ្សារបានល្អប្រសើរការសិក្សាយ៉ាងហ្មត់ចត់អំពីទីផ្សារដែលបានផ្តល់ក៏ដូចជាកត្តាដែលជះឥទ្ធិពលដល់ឥរិយាបថរបស់អ្នកទិញគឺជាការចាំបាច់។ ចំពោះគោលបំណងនេះគំនិតនិងគោលការណ៍មួយចំនួនត្រូវបានបង្កើតឡើងនៅក្នុងវិទ្យាសាស្ត្រទីផ្សារដូចជាទីផ្សារអ្នកប្រើប្រាស់ឥរិយាបថទិញការបែងចែកទីផ្សារការកំណត់ទីតាំងផលិតផល។ ល។

គោលបំណងនៃការធ្វើតេស្តនេះគឺដើម្បីសិក្សាពីការកំណត់ទីតាំងផលិតផលនៅលើទីផ្សារនិងយុទ្ធសាស្រ្តកំណត់ទីតាំងអ្វីដែលក្រុមហ៊ុនអាចប្រើដើម្បីផ្សព្វផ្សាយផលិតផលរបស់ខ្លួនក៏ដូចជាគំរូនៃអាកប្បកិរិយានៃការទិញក្នុងដំណើរការនៃការសម្រេចចិត្តទិញ។

ផ្នែក​ដ៏​សំខាន់។

1. ការកំណត់ទីតាំងទំនិញ។ យុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំង។

ការកំណត់ទីតាំងផលិតផលគឺជានិយមន័យនៃកន្លែងរបស់ខ្លួននៅក្នុងទីផ្សារក្នុងចំណោមទំនិញស្រដៀងគ្នាផ្សេងទៀតពីទស្សនៈរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ខ្លួនឯង។ លទ្ធផលនៃការកំណត់ទីតាំងគឺជាសកម្មភាពទីផ្សារជាក់លាក់សម្រាប់ការអភិវឌ្ន៍ការចែកចាយនិងការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលមួយទៅកាន់ទីផ្សារ។

ជំហានកំណត់ទីតាំង៖

1. ការកំណត់សំណុំនៃគុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែង;

2. ការជ្រើសរើសគុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែងដែលត្រូវនឹងគោលដៅរបស់ក្រុមហ៊ុន

3. ការបង្កើតនិងការបង្រួបបង្រួមមុខតំណែងដែលបានជ្រើសរើសនៅក្នុងទីផ្សារ។

គុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែងគឺជាគុណសម្បត្តិដែលក្រុមហ៊ុនទទួលបានលើដៃគូប្រកួតប្រជែងដោយផ្តល់ជូនអតិថិជននូវតម្លៃកាន់តែច្រើនតាមរយៈតម្លៃទាបឬអត្ថប្រយោជន៍កាន់តែច្រើនដែលទូទាត់លើតម្លៃខ្ពស់។

ការកំណត់ទីតាំងជាក់ស្តែង - កំណត់ពីរបៀបដែលផលិតផលទាំងនេះខុសគ្នាពីផលិតផលស្រដៀងគ្នារបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែង។ ភាពខុសគ្នាត្រូវបានកំណត់ដោយប្រើ“ ផែនទី” នៃទីតាំងប្រកួតប្រជែងក្នុងកូអរដោនេលក្ខណៈពិសេសដែលចាំបាច់សម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់។ ជាធម្មតាការកំណត់ទីតាំងផលិតផលត្រូវបានធ្វើឡើងដោយប្រើផែនទីបែងចែកជា ៤ ជ្រុង (រូបភាព ១.១) ។

បាយ។ ១.១... ឧទាហរណ៍ធម្មតានៃការកំណត់ទីតាំងផលិតផលដោយគិតគូរពីចង្កោមអ្នកប្រើប្រាស់

នៅពេលកំណត់ទីតាំងជម្រើសនៃផ្នែកល្អប្រសើរបំផុតត្រូវបានសំរេចហើយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ទទួលបានទីតាំងល្អប្រសើរនៅក្នុងផ្នែកនេះ។ ការសម្រេចចិត្តថា“ មុខតំណែងណាដែលផលិតផលគួរយក” កំណត់ការបញ្ចូលទៅក្នុងដំណើរការនៃយុទ្ធសាស្ត្រផលិតផលឬសេវាកម្មហើយវិធីដើម្បីសម្រេចបាននេះគឺជាយុទ្ធសាស្ត្រផ្ទាល់។

ផែនទីកំណត់ទីតាំងគឺជាមធ្យោបាយដ៏ពេញនិយមបំផុតដើម្បីបង្ហាញពីសមត្ថភាពរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ដូច្នេះប្រសិនបើយើងកំណត់ពីចំណង់ចំណូលចិត្តដ៏ល្អរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ក៏ដូចជាទីកន្លែងទំនិញនិងផលិតផលរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងទាក់ទងនឹងចំណង់ចំណូលចិត្តរបស់ពួកគេយើងនឹងអាចវិភាគឱកាសទីផ្សារ។ ខាងក្រោមនេះជាឧទាហរណ៍ផែនទីបង្ហាញពីទីផ្សារម៉ាហ្គារីន៖

រូប ១.២ ។ផែនទីទីតាំងទីផ្សារម៉ាហ្គារីន

កាតនេះកំណត់លក្ខណៈសម្បត្តិសំខាន់ពីរដែលមានសារៈសំខាន់ចំពោះអ្នកប្រើប្រាស់៖ ១)“ ពពុះនៅពេលចៀន” និង ២)“ មាតិកាកូលេស្តេរ៉ុល” ។ ផែនទីអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកមើលឃើញថាម៉ារ៉េនម៉ារៀរីនត្រូវបានគេដឹងថាជាអ្នកនាំមុខគេនៅក្នុងអចលនទ្រព្យទាំងពីរ។ ក្នុងករណីដែលមានលក្ខណៈសម្បត្តិច្រើនដែលសម្គាល់ផលិតផលនោះការវិភាគពហុមុខងារត្រូវបានអនុវត្ត។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយវាងាយស្រួលនិងមានប្រសិទ្ធភាពជាងមុនក្នុងការធ្វើការជាមួយលក្ខណសម្បត្តិពីរក្នុងពេលតែមួយហើយព្យាយាមកំណត់អត្តសញ្ញាណជាន់គ្នា។

ក្រុមហ៊ុនដោយមានជំនួយពីការធ្វើទីផ្សារចាត់វិធានការជាក់លាក់ក្នុងគោលបំណងដើម្បីទទួលបានឋានៈអំណោយផលនៅក្នុងគំនិតរបស់អតិថិជនគោលដៅដែលមិនដូចផលិតផលផ្សេងទៀតផលិតផលនេះត្រូវបានបង្កើតឡើងជាពិសេសសម្រាប់ពួកគេ។ បន្ទាប់ពីជ្រើសរើសផ្នែកដែលក្រុមហ៊ុនមានបំណងបម្រើឱ្យការវិភាគដៃគូប្រកួតប្រជែងនៅក្នុងនោះគួរតែត្រូវបានអនុវត្ត។ ដោយគិតគូរពីមុខតំណែងដែលកាន់កាប់ដោយដៃគូប្រកួតប្រជែងក្រុមហ៊ុនអាចប្រើជម្រើសពីរសម្រាប់កំណត់ទីតាំងទីផ្សាររបស់ខ្លួន៖

1. យកកន្លែងមួយនៅក្បែរដៃគូប្រកួតប្រជែងមួយហើយប្រយុទ្ធដើម្បីភាពលេចធ្លោនៅក្នុងផ្នែកនេះ។ សហគ្រាសមួយអាចធ្វើដោយមនសិការដោយឈរលើមូលដ្ឋានដូចខាងក្រោម៖ ១) វាអាចបង្កើតផលិតផលដែលមានការប្រកួតប្រជែងជាងគូប្រជែង។ ២) ទីផ្សារមានទំហំធំល្មមអាចផ្ទុកដៃគូប្រកួតប្រជែងជាច្រើន។ ៣) សហគ្រាសមានធនធានសំខាន់ជាងដៃគូប្រកួតប្រជែងនិង / ឬ ៤) គោលនយោបាយដែលបានជ្រើសរើសត្រូវនឹងសមត្ថភាពប្រកួតប្រជែងរបស់សហគ្រាស។

២. ការបង្កើតផលិតផលថ្មីនៃទីផ្សារស្របតាមតម្រូវការរបស់អ្នកប្រើប្រាស់។ អ្នកទិញ (អ្នកប្រើប្រាស់) មានការចាប់អារម្មណ៍យ៉ាងខ្លាំងនៅពេលដែលអ្នកផលិតទំនិញបំពេញតម្រូវការនិងតម្រូវការរបស់ពួកគេធ្វើឱ្យផលិតផលរបស់គាត់ប្រសើរឡើងបង្កើតការកែប្រែរបស់ពួកគេបំពាក់ទំនិញជាមួយនឹងលក្ខណៈបន្ថែមថ្មី។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយមុននឹងធ្វើការសម្រេចចិត្តបែបនេះការគ្រប់គ្រងសហគ្រាសត្រូវធ្វើឱ្យប្រាកដថាមាន៖ ១) សមត្ថភាពបច្ចេកទេសនៃការបង្កើត ផលិតផលពិសេស; ២) ឱកាសសេដ្ឋកិច្ចសម្រាប់ការបង្កើតនិងការផលិតក្នុងព្រំដែននៃកម្រិតតម្លៃសមរម្យ។ ៣) ចំនួនគ្រប់គ្រាន់ (ដើម្បីអនុញ្ញាតឱ្យលក់បានផលចំណេញ) ចំនួនអ្នកទិញសក្តានុពលដែលចូលចិត្តផលិតផលប្រភេទនេះ។ ការឆ្លើយតបជាវិជ្ជមានចំពោះលក្ខខណ្ឌទាំងនេះមានន័យថាក្រុមហ៊ុនផលិតបានរកឃើញ“ ទីផ្សារពិសេស” ដែលមានជោគជ័យនៅលើទីផ្សារហើយត្រៀមខ្លួនរួចជាស្រេចដើម្បីចាត់វិធានការសមស្របដើម្បីបំពេញវា។

យុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំង- បន្ទាត់សកម្មភាពលេចធ្លោដើម្បីទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ប្រកួតប្រជែងនៅក្នុងផ្នែកទីផ្សារដែលត្រូវបានបង្កើតឡើងជាផ្នែកមួយនៃការកំណត់ទីតាំងផលិតផល។ យុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងដូចខាងក្រោមត្រូវបានសម្គាល់៖

·ដោយគុណលក្ខណៈផលិតផលឧទាហរណ៍តម្លៃទាបគុណភាពខ្ពស់ភាពថ្មីថ្មោង

·អាស្រ័យលើអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផលសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់ឧទាហរណ៍ការផលិតថ្នាំដុសធ្មេញដែលការពារកុំឱ្យកើតរោគ

យោងតាមកាលៈទេសៈនៃការប្រើប្រាស់ឧទាហរណ៍ភេសជ្ជៈនៅរដូវក្តៅអាចត្រូវបានកំណត់ថាជាមធ្យោបាយបំពេញបន្ថែមការបាត់បង់ជាតិទឹកដោយរាងកាយមនុស្សហើយក្នុងរដូវរងាវាត្រូវបានណែនាំសម្រាប់អ្នកដែលគ្រូពេទ្យចេញវេជ្ជបញ្ជាឱ្យទទួលទាន។ សារធាតុរាវច្រើន;

·មានបំណងសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់ប្រភេទជាក់លាក់ឧទាហរណ៍សាប៊ូកក់សក់ស្រាលសម្រាប់កុមារ សំដៅដោយផ្ទាល់ទៅលើដៃគូប្រកួតប្រជែងឧទាហរណ៍ឧត្តមភាពនៃផលិតផលនៅក្នុងគុណលក្ខណៈខ្លះលើផលិតផលរបស់គូប្រជែងជាក់លាក់ត្រូវបានធានា។

វាអាចប្រើបន្សំនៃយុទ្ធសាស្រ្តកំណត់ទីតាំងទាំងនេះឧទាហរណ៍ការកំណត់ទីតាំងតាមសមាមាត្រគុណភាពតម្លៃវាត្រូវបានបង្ហាញនៅក្នុងរូបភព។ ១.៣

គុណភាពផលិតផល		1. យុទ្ធសាស្រ្តនៃការវាយតំលៃខ្ពស់	2. យុទ្ធសាស្រ្តតម្លៃខ្ពស់	3. យុទ្ធសាស្រ្តតម្លៃខ្ពស់
		៤. យុទ្ធសាស្ត្រលក់ថ្លៃ	5. យុទ្ធសាស្ត្រតម្លៃមធ្យម	6. យុទ្ធសាស្រ្តតម្លៃល្អ
		7. យុទ្ធសាស្ត្រប្លន់	8. យុទ្ធសាស្រ្តសន្សំសំចៃក្លែងក្លាយ	9. យុទ្ធសាស្ត្រសេដ្ឋកិច្ច

បាយ។ ១.៣... យុទ្ធសាស្ត្រប្រាំបួនសម្រាប់តម្លៃសម្រាប់ប្រាក់

យុទ្ធសាស្ត្រទី ១ ទី ៥ និងទី ៩ អាចត្រូវបានអនុវត្តក្នុងពេលដំណាលគ្នានៅក្នុងទីផ្សារតែមួយដែលក្រុមហ៊ុនមួយផ្តល់ជូនផលិតផលដែលមានគុណភាពខ្ពស់ក្នុងតម្លៃខ្ពស់ក្រុមហ៊ុនមួយទៀតផ្តល់ជូននូវផលិតផលដែលមានគុណភាពមធ្យមក្នុងតម្លៃជាមធ្យមនិងទី ៣ ទាក់ទងនឹងផលិតផលដែលមានគុណភាពទាបក្នុងតម្លៃទាប។ ដៃគូប្រកួតប្រជែងរួមរស់ដោយសន្តិភាពដរាបណាទីផ្សារមានអ្នកទិញបីក្រុម៖ ផ្តោតលើគុណភាពផ្តោតលើតម្លៃនិងកត្តាទាំងពីររួមគ្នា។ យុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងទី ២ ទី ៣ និងទី ៦ តំណាងឱ្យវិធីវាយប្រហារទីតាំងអង្កត់ទ្រូង។ បាវចនារបស់យុទ្ធសាស្ត្រ ២ គឺ៖“ ផលិតផលរបស់យើងមានគុណភាពខ្ពស់ដូចដៃគូប្រកួតប្រជែងទី ១ ប៉ុន្តែតម្លៃរបស់យើងមានភាពទាក់ទាញជាង” ។ អ្នកចូលរួមយុទ្ធសាស្រ្តទី ៣ ផ្តល់ជូនការសន្សំកាន់តែច្រើន។ ពួកគេប្រហែលជាអាចបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកប្រើប្រាស់ដែលផ្តោតលើគុណភាពដើម្បីសន្សំប្រាក់ (លុះត្រាតែផលិតផលរបស់វិស័យទី ១ មានភាពទាក់ទាញជាពិសេស) ។

ការកំណត់ទីតាំង- ការកំណត់ទីកន្លែងនៃផលិតផលជាក់លាក់ទាក់ទងនឹងផលិតផលរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងនៅក្នុងចិត្តអ្នកប្រើប្រាស់។ ការកំណត់ទីតាំងផលិតផលគឺចាំបាច់ដើម្បីធានាបាននូវទីតាំងលេចធ្លោនៃផលិតផលនៅលើទីផ្សារ។ វាបានមកពីការយល់ឃើញពិតប្រាកដនៃទំនិញដោយអ្នកប្រើប្រាស់និងការផ្តល់ជូនរបស់ពួកគេ។ វាផ្អែកលើការវាយតម្លៃអំពីគុណសម្បត្តិអតិថិជននៃផលិតផលលទ្ធភាពនៃការពង្រីករង្វង់អ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពលកត្តាកិត្យានុភាពនៃផលិតផលការបែងចែករបស់វា ភាពខ្លាំងទាក់ទងនឹងផលិតផលរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែង។ ការកំណត់ទីតាំងកំណត់ពីរបៀបដែលអតិថិជនគោលដៅយល់ឃើញថាក្រុមហ៊ុន។ យុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងគឺជាឧបករណ៍សម្រាប់អនុវត្តយុទ្ធសាស្រ្តខុសគ្នា។

កំឡុងពេលដាក់តាំងសំណួរធម្មតាដូចខាងក្រោមកើតឡើង៖

• តើលក្ខណៈពិសេសឬអត្ថប្រយោជន៍ពិសេសអ្វីខ្លះដែលជាក់ស្តែងឬយល់ឃើញថាអ្នកទិញឆ្លើយតបដោយពេញចិត្ត?
• តើមុខតំណែងនៃម៉ាកនិងក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែងត្រូវបានគេយល់ឃើញយ៉ាងដូចម្តេចទាក់ទងនឹងលក្ខណៈសម្បត្តិឬអត្ថប្រយោជន៍ទាំងនេះ?
• តើអ្វីទៅជាទីតាំងល្អបំផុតដើម្បីទទួលយកនៅក្នុងផ្នែកនេះដោយគិតគូរពីការរំពឹងទុករបស់អ្នកទិញសក្តានុពលនិងមុខតំណែងដែលគូប្រជែងកំពុងកាន់កាប់រួចហើយ?
• តើអ្វីជាឧបករណ៍ទីផ្សារល្អបំផុតដើម្បីយកនិងការពារតំណែងដែលអ្នកបានជ្រើសរើស?

លទ្ធផលទីតាំងត្រូវបានបង្ហាញជាទម្រង់ក្រាហ្វិក។ ឧទាហរណ៏នៃផែនទីទីតាំងសម្រាប់វេចខ្ចប់ឧស្សាហកម្មអាចត្រូវបានគេឃើញនៅក្នុងរូបភព។ ៨.៣ ។

បាយ។ ៨.៣ បច្ចេកទេសកំណត់ទីតាំងសម្រាប់វេចខ្ចប់ឧស្សាហកម្ម

ឧទាហរណ៍នៃទីតាំង ប្រភេទផ្សេងគ្នាសមា្ភារៈវេចខ្ចប់តាមទស្សនៈនៃលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យពីរដែលមានសារៈសំខាន់សម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់គឺភាពជឿជាក់និងតម្លៃសម្ភារៈវេចខ្ចប់

នីតិវិធីកំណត់ទីតាំងគឺជាដំណើរការពហុដំណាក់កាលស្មុគស្មាញ។ ជម្រើសត្រឹមត្រូវការកំណត់ទីតាំងតម្រូវឱ្យមានការអនុលោមតាមល័ក្ខខ័ណ្ឌមួយចំនួន៖ ជាដំបូងត្រូវមានការយល់ដឹងឱ្យបានច្បាស់អំពីមុខតំណែងដែលបានកាន់កាប់ដោយក្រុមហ៊ុន / ម៉ាកនៅក្នុងចិត្តរបស់អ្នកទិញដោយផ្អែកលើការសិក្សាអំពីរូបភាពរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ទីពីរគឺត្រូវដឹងពីទីតាំងរបស់សហគ្រាស / ម៉ាកដែលប្រកួតប្រជែងជាពិសេសដៃគូប្រកួតប្រជែងសំខាន់ៗ។ ទីបី - ជ្រើសរើសទីតាំងផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកហើយកំណត់អាគុយម៉ង់ដែលគួរឱ្យជឿជាក់បំផុតក្នុងការគាំទ្រវា។ ទីបួនគឺដើម្បីវាយតម្លៃពីប្រាក់ចំណេញសក្តានុពលនៃមុខតំណែងដែលបានជ្រើសរើស។

បន្ទាប់អ្នកត្រូវប្រាកដថាសហគ្រាសមានលទ្ធភាពអនុវត្តទីតាំងដែលបានជ្រើសរើស។ ដើម្បីធ្វើដូចនេះអ្នកត្រូវប្រាកដថាក្រុមហ៊ុន / ម៉ាកមានសក្តានុពលគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីសម្រេចបាននូវទីតាំងចាំបាច់នៅក្នុងចិត្តអ្នកទិញ។ បន្ទាប់មកវាចាំបាច់ដើម្បីវាយតម្លៃថាតើមានធនធានគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីទទួលនិងការពារតំណែងដែលបានជ្រើសរើស។ ជាចុងក្រោយអ្នកត្រូវប្រាកដថាទីតាំងដែលបានជ្រើសរើសត្រូវនឹងកត្តាទីផ្សារផ្សេងទៀត៖ តម្លៃទំនាក់ទំនងនិងការលក់។

នៅពេលដែលមាននិយមន័យច្បាស់លាស់នៃជម្រើសកំណត់ទីតាំងវាមានភាពងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកទីផ្សារដើម្បីបកប្រែការកំណត់ទីតាំងទៅជាកម្មវិធីទីផ្សារដែលមានប្រសិទ្ធភាពនិងស្រប។

វិទ្យាស្ថានទំនាក់ទំនងសេដ្ឋកិច្ចបរទេសនិងច្បាប់សាំងភីធឺស្បឺក

តេស្ត

លើប្រធានបទ៖“ ការកំណត់ទីតាំងទំនិញ”

វិន័យ៖ ទីផ្សារ

បានអនុវត្ត

Baranovskaya M.Yu ។

ក្រុម ៤៩ - BMR

បានពិនិត្យ

កាលីនីងក្រាដ

សេចក្តីផ្តើម

1. ការកំណត់ទីតាំងទំនិញ

២.២ ការកំណត់ទីតាំងយោងតាម ​​M. Trecy និង F. Wiersem ។

3 កំហុសក្នុងការកំណត់ទីតាំង

សេចក្តីសន្និដ្ឋាន

សេចក្តីផ្តើម

សេដ្ឋកិច្ចសម័យទំនើបមិនទទួលរងពីឱនភាពទេប៉ុន្តែមកពីអតិរេក។ នៅក្នុងផ្សារទំនើបអាមេរិចធម្មតាអ្នកអាចរកឃើញច្រើនជាងថ្នាំដុសធ្មេញម៉ាកល្បី ៗ មួយចំនួន។

នៅក្នុងម៉ាកមួយឧទាហរណ៍“ កូលហ្គេត” អ្នកនឹងត្រូវបានផ្តល់ជូននូវការបិទភ្ជាប់ផ្សេងៗគ្នាជាច្រើន៖ ជាមួយសូដាឬភើអុកស៊ីតការធ្វើឱ្យស្បែកសឬការយកចេញនូវសារធាតុតាតាតាមានប្រសិទ្ធភាព។ នំខេកអេលហ្គូហ្គោលរបស់ខេលឡឺកមាន ១៦ បំរែបំរួលកន្សែងខេលីណេកមាន ៩ ប្រភេទផ្សេងៗគ្នា។

សាលាពាណិជ្ជកម្មរាប់រយត្រូវបានផ្តល់ជូននិស្សិតឱ្យជ្រើសរើស។ តាមទស្សនៈរបស់អ្នកលក់នេះអាចត្រូវបានគេហៅថាការប្រកួតប្រជែងខ្ពស់។ តាមទស្សនៈរបស់អ្នកទិញគឺហួសជម្រើស។

ប្រសិនបើទំនិញនិងសេវាកម្មទាំងអស់នៅលើទីផ្សារគឺដូចគ្នាគ្មានក្រុមហ៊ុនណាមួយនឹងទទួលបានជ័យជំនះពេញលេញឡើយ។ ក្រុមហ៊ុនត្រូវតែខិតខំដើម្បីឱ្យបាននូវតួនាទីនិងភាពពិសេស

នៅពីក្រោយរាល់ការស្នើសុំរបស់ក្រុមហ៊ុនឬទីផ្សារត្រូវតែមានគំនិតជាក់លាក់ដែលនាំទៅដល់ចិត្តទីផ្សារគោលដៅ។ គ្រប់ក្រុមហ៊ុនទាំងអស់ត្រូវមានលក្ខណៈសម្បត្តិសេវាកម្មការធានាការលើកទឹកចិត្តសម្រាប់អតិថិជនស្មោះត្រង់សេវាកម្មថ្មីនិងភាពរីករាយ។

ប៉ុន្តែទោះបីជាក្រុមហ៊ុនមួយមិនដូចអ្នកដទៃក៏ដោយភាពខុសគ្នារបស់វាមានអាយុកាលខ្លី។ គំនិតល្អ ៗ ត្រូវបានចម្លងយ៉ាងឆាប់រហ័សដូច្នេះក្រុមហ៊ុនត្រូវតែបង្កើតនូវលក្ខណៈពិសេសនិងអត្ថប្រយោជន៍ថ្មីៗបន្ថែមទៀតដើម្បីទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍នៃជម្រើសដែលខូចហើយងាយនឹងសន្សំអតិថិជន។

ជាធម្មតាក្រុមហ៊ុននឹងកំណត់យុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សាររបស់ពួកគេឡើងវិញជាច្រើនដង (ផ្លាស់ប្តូរ លក្ខខណ្ឌសេដ្ឋកិច្ចគូប្រជែងបើកការវាយប្រហារបន្ទាប់ពីការវាយប្រហារផលិតផលនេះឆ្លងកាត់រយៈពេលផ្សេងៗគ្នានៃការចាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកប្រើប្រាស់និងការទាមទារដែលបានបញ្ជាក់)

ដូច្នេះវាចាំបាច់ក្នុងការបង្កើតយុទ្ធសាស្រ្តដែលសមស្របទៅនឹងដំណាក់កាលនីមួយៗ។ វដ្ដ​ជីវិតទំនិញ។ គោលដៅគឺដើម្បីបង្កើន“ ជីវិត” របស់ផលិតផលនិងប្រាក់ចំណេញរបស់វា (គិតគូរពីការពិតដែលគ្មានអ្វីនៅអស់កល្បជានិច្ចនៅលើពិភពលោក) ។

1. ការកំណត់ទីតាំងទំនិញ

ផលិតផលត្រូវតែផ្តល់ជូននូវ“ ភាពមិនច្បាស់លាស់ច្បាស់និងប្លែកពីកន្លែងដែលចង់បាននៅលើទីផ្សារនិងក្នុងចិត្តអតិថិជនគោលដៅ” ពោលគឺឧ។ ធ្វើឱ្យទីតាំង , យល់ថាជាការកំណត់ទីតាំងរបស់ផលិតផលក្នុងចំណោមដៃគូប្រកួតប្រជែងនិងផ្តល់ឱ្យផលិតផលនូវរូបភាពជាក់លាក់ ផ្នែកគោលដៅ.

ការកំណត់ទីតាំងរបស់ផលិតផលគឺមានគោលបំណងផ្តល់ឱ្យវានូវភាពជាក់លាក់ខុសពីកន្លែងប្រកួតប្រជែងនិងជាទីចង់បានរបស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងផ្នែកទីផ្សារដែលមានជោគជ័យនិងក្នុងចិត្តក្រុមអតិថិជន។ គ្រោងការណ៍កំណត់ទីតាំងគឺជាគំរូ (ពីរឬបីវិមាត្រ) ដែលទំនិញនីមួយៗកាន់កាប់កន្លែងដែលបានកំណត់យ៉ាងតឹងរ៉ឹងនៅក្នុងប្រព័ន្ធសំរបសំរួលស្របតាមចំណង់ចំណូលចិត្តដែលបានបង្ហាញរបស់អ្នកប្រើប្រាស់និងការរំពឹងទុកនៃផ្នែកទីផ្សារដែលពួកគេតំណាងឱ្យ។

មូលដ្ឋាន គោលការណ៍កំណត់ទីតាំង- ផលិតផលគួរតែមានយ៉ាងហោចណាស់ចាំបាច់ដែលមានភាពទាក់ទាញនិងមានលក្ខណៈបុគ្គលតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន។ ការកំណត់ទីតាំងអាចផ្អែកលើផលប្រយោជន៍សមហេតុផលនិង / ឬអារម្មណ៍។

អត្ថប្រយោជន៍សមហេតុផលគឺជាអត្ថប្រយោជន៍ដែលបានបង្ហាញជាអាគុយម៉ង់ឡូជីខល។ ពួកវាមានហេតុផលសមហេតុសមផលហើយដូច្នេះត្រូវបានទទួលយកដោយអ្នកប្រើប្រាស់យ៉ាងងាយស្រួល។

អត្ថប្រយោជន៍ខាងអារម្មណ៍មិនមានអាគុយម៉ង់សមហេតុផលត្រឹមត្រូវទេប៉ុន្តែរីករាយបេះដូងនិងព្រលឹងរបស់អ្នកប្រើប្រាស់។ គ្មានហេតុផលអាចត្រូវបានផ្តល់ឱ្យនោះទេប៉ុន្តែអត្ថប្រយោជន៍អារម្មណ៍ប្រាប់អតិថិជនថាការធ្វើឱ្យប្រសើរជាងអ្នកដទៃឬជាកម្មសិទ្ធិរបស់ក្រុមគឺអាចធ្វើទៅបានប្រសិនបើអ្នកប្រើម៉ាកនេះ។

ការកំណត់ទីតាំងត្រូវបានអនុវត្តដោយប្រើមធ្យោបាយផ្សេងៗគ្នាប៉ុន្តែសំខាន់ជាងនេះដោយផ្អែកលើការវិភាគលទ្ធភាពនៃផ្នែកនិងការប្រៀបធៀប ភាគហ៊ុនទីផ្សារដៃគូប្រកួតប្រជែងនៅក្នុងផ្នែកទាំងនេះដោយបង្កើតគោលនយោបាយកំណត់តម្លៃនិងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មឱ្យបានគ្រប់គ្រាន់។ តួនាទីសំខាន់លេងផងដែរ៖ យុទ្ធសាស្ត្រលក់ការឃោសនានិងការបង្កើតការផ្សព្វផ្សាយម៉ាក។

ប្រភេទនៃការកំណត់ទីតាំងខាងក្រោមអាចត្រូវបានសម្គាល់៖

ការកំណត់ទីតាំងដោយផ្អែកលើទីផ្សារពិសេសអតិថិជនគោលដៅអតិថិជននៃផលិតផល;

ការកំណត់ទីតាំងដោយផ្អែកលើលក្ខណៈពិសេសសំខាន់ៗ (សំខាន់) នៃផលិតផលជាក់លាក់មួយ;

ការកំណត់ទីតាំងដោយផ្អែកលើអត្ថប្រយោជន៍ / គុណសម្បត្តិសំខាន់ៗដែលផ្តល់ដោយផលិតផល

ការកំណត់ទីតាំងដោយផ្អែកលើចំណង់ចំណូលចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ទាក់ទងនឹង“ ម៉ាកឧត្តមគតិ” នៃផលិតផល

ទីតាំងអាស្រ័យលើស្ថានភាពនៃការប្រើប្រាស់;

ការកំណត់ទីតាំងដោយផ្អែកលើវិធីជាក់លាក់នៃការប្រើប្រាស់ផលិតផល

ផ្អែកលើទីតាំង លក្ខណៈពិសេសប្លែកៗទាក់ទងទៅនឹងផលិតផលប្រកួតប្រជែងជាក់លាក់;

ការកំណត់ទីតាំងដោយផ្អែកលើគម្លាតជាមួយប្រភេទទំនិញជាក់លាក់មួយ;

ការកំណត់ទីតាំងដោយផ្អែកលើសមាគមដែលកើតឡើងពីអ្នកប្រើប្រាស់គោលដៅពីផលិតផល។

ការកំណត់ទីតាំងដោយផ្អែកលើសមត្ថភាពដោះស្រាយបញ្ហាអតិថិជនជាក់លាក់។

វិធីសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងស្វែងរកការតភ្ជាប់រវាងផលិតផលនិងតម្រូវការរបស់ទស្សនិកជនគោលដៅ។ វាជាការសំខាន់ណាស់ដែលទំនាក់ទំនងទីផ្សារទាំងអស់ផ្អែកលើទីតាំងស្ថិតនៅក្នុងគន្លឹះមួយ (គំនិតនៃទំនាក់ទំនងទីផ្សាររួមបញ្ចូលគ្នា (IMC)) និងមានតែមួយ សេចក្តីថ្លែងការណ៍ទូទៅ; អត្ថន័យតែមួយ; មាតិកាតែមួយ។

មានវិធីសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងដូចខាងក្រោម៖

វិធីសាស្រ្ត USPវាចាំបាច់ក្នុងការធ្វើម្តងទៀតនូវលក្ខណៈសម្បត្តិទាំងអស់របស់ផលិតផលរហូតដល់អ្នករកឃើញអ្វីដែលប្លែកដែលអាចនិយាយអំពីផលិតផលនេះ។ ប្រសិនបើតាមពិតគ្មានអ្វីទេអ្នកត្រូវស្វែងរកលក្ខណៈពិសេសនៃផលិតផលដែលនៅតែមិនមាននរណាកត់សម្គាល់ហើយធ្វើវាជារបស់អ្នកផ្ទាល់។

ការវិភាគ SWOTភាពខ្លាំង - ភាគីខ្សោយឱកាស - ការគំរាមកំហែង

វិធីសាស្ត្រផ្គូផ្គង។គូប្រជែងត្រូវបានសរសេរចេញហើយភាពខុសគ្នារវាងផលិតផលរបស់យើងនិងផលិតផលប្រកួតប្រជែងត្រូវបានរកឃើញ។

សមាគមដែលកើតឡើងដោយឯកឯង (ឧទាហរណ៍ទន់ភ្លន់សប្បុរសត្រេកត្រអាល);

គុណលក្ខណៈ (ដូចជាទឹកដោះគោយ៉ាអួកាឡូរីទាប);

អត្ថប្រយោជន៍ / អត្ថប្រយោជន៍ (ឧទាហរណ៍ព្យាបាលអង្គែស្បែកក្បាល);

ទឹកដី (ឧទាហរណ៍ប្រទេសម៉ាលបូរ៉ូ);

រូបភាពវីរៈបុរស (ឧទាហរណ៍ "ហ្វីន" - សម្រាប់អ្នកដែលពិតជាឡូយ)

វិធីបង្កើតផែនទី។ មើលឃើញដោយមើលឃើញនូវអ្វីដែលសំខាន់សម្រាប់ទស្សនិកជនគោលដៅទាក់ទងនឹងលក្ខណៈនៃផលិតផលឬសេវាកម្ម។ ប្រសិទ្ធភាពបំផុតផ្អែកលើ ការស្រាវជ្រាវបរិមាណ.

វិធីសាស្រ្តភ្ជាប់អារម្មណ៍។ សង្កត់ធ្ងន់លើអារម្មណ៍និងអារម្មណ៍របស់ទស្សនិកជនគោលដៅ៖

ទីកន្លែងនិងតម្លៃនៃផលិតផលនៅក្នុងជីវិតរបស់ពួកគេ។

អាកប្បកិរិយារបស់ពួកគេចំពោះផលិតផល;

ទំនាក់ទំនងរបស់ពួកគេជាមួយក្រុមហ៊ុន;

អំពីខ្លួនយើងនិងអំពីអ្នកដទៃ។

បន្ទាប់ពីការសម្រេចចិត្តមួយត្រូវបានធ្វើឡើងអំពីរបៀបដែលផលិតផលដែលបានផ្សព្វផ្សាយគួរតែមើលទៅក្នុងភ្នែកអ្នកប្រើប្រាស់ហើយនឹងមានទីតាំងនៅក្នុងទីផ្សារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មការអភិវឌ្ន៍នៃយុទ្ធនាការផ្សព្វផ្សាយបន្តទៅដំណាក់កាលបន្ទាប់ - ការអភិវឌ្ of យុទ្ធសាស្ត្រច្នៃប្រឌិត។

២. ការអភិវឌ្ន៍និងការបង្ហាញពីយុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំង

យុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារណាមួយគឺផ្អែកលើ“ សសរស្តម្ភបី”៖ ការបែងចែកវិធីសាស្រ្តកំណត់គោលដៅនិងការកំណត់ទីតាំង។ ក្រុមហ៊ុនកំណត់អត្តសញ្ញាណ តម្រូវការផ្សេងគ្នានិងក្រុមអ្នកប្រើប្រាស់ជ្រើសរើសក្រុមគោលដៅនិងតម្រូវការពីពួកគេក្រុមនិងតម្រូវការទាំងនោះដែលនាងអាចបំពេញចិត្តបានល្អជាងក្រុមផ្សេងទៀតហើយបន្ទាប់មកផ្តល់ជូននាងនូវការផ្តល់ជូនដូច្នេះភាពខុសគ្នានិងរូបភាពរបស់ក្រុមហ៊ុនច្បាស់ដល់ទស្សនិកជនគោលដៅ។ ប្រសិនបើការកំណត់ទីតាំងមិនទទួលបានជោគជ័យអតិថិជនមិនយល់ពីអ្វីដែលត្រូវរំពឹងពីការផ្តល់ជូននេះទេ។ ការកំណត់ទីតាំងប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពកំណត់សំលេងសម្រាប់ការធ្វើផែនការទីផ្សារនិងភាពខុសគ្នាផ្សេងៗ។

ការកំណត់ទីតាំងគឺជាសកម្មភាពនៃការអភិវឌ្ន៍សំណើរបស់ក្រុមហ៊ុននិងរូបភាពរបស់ខ្លួនក្នុងគោលបំណងប្រកាន់យកជំហរឯកោក្នុងការបង្កើតក្រុមអ្នកប្រើប្រាស់គោលដៅ។ លទ្ធផលចុងក្រោយនៃការកំណត់ទីតាំងគឺជាការបង្កើតនូវសេចក្តីថ្លែងការណ៍តម្លៃផលិតផលដែលផ្តោតសំខាន់លើអតិថិជនដោយជោគជ័យ - សេចក្តីថ្លែងការណ៍សាមញ្ញនិងច្បាស់លាស់ពន្យល់ពីមូលហេតុដែលទស្សនិកជនគួរទិញផលិតផល។

២.១ ទីតាំងយោងទៅតាមអ៊ីរ៉ាយស៍និងជេត្រូត

អ្នកជំនាញខាងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មល្បីឈ្មោះអាឡៃនិងជែកត្រួតបានរួមចំណែកយ៉ាងសំខាន់ក្នុងការធ្វើឱ្យនិយមន័យនៃពាក្យនេះ។ ពួកគេមើលឃើញថាការកំណត់ទីតាំងគឺជាដំណើរការប្រកបដោយភាពច្នៃប្រឌិតនៃការបន្លិចគុណសម្បត្តិរបស់ផលិតផលដែលមានស្រាប់។

ការកំណត់ទីតាំងចាប់ផ្តើមជាមួយផលិតផលផលិតផលសេវាកម្មក្រុមហ៊ុនអង្គការឬសូម្បីតែបុគ្គល។ ប៉ុន្តែការកំណត់ទីតាំងមិនមែនអំពីសកម្មភាពរបស់អ្នកទាក់ទងនឹងផលិតផលទេ។ ការកំណត់ទីតាំងគឺជាឥទ្ធិពលរបស់អ្នកទៅលើផ្នត់គំនិតរបស់អតិថិជនសក្តានុពល។ អ្នកកំពុងកំណត់ទីតាំងផលិតផលនៅក្នុងចិត្តអតិថិជនសក្តានុពល។

E. Rice និង J. Trout ជឿជាក់ថាផលិតផលល្បី ៗ តែងតែកាន់កាប់មុខតំណែងផ្សេងៗគ្នានៅក្នុងចិត្តអ្នកប្រើប្រាស់។ ឧទាហរណ៍ក្រុមហ៊ុន Hertz ត្រូវបានគេយល់ឃើញថាជាទីភ្នាក់ងារជួលរថយន្តធំជាងគេរបស់ពិភពលោកកូកាកូឡាគឺជាអ្នកផ្គត់ផ្គង់ភេសជ្ជៈដែលមានកេរ្តិ៍ឈ្មោះល្បីល្បាញហើយរថយន្ត Porsche គឺជារថយន្តស្ព័រដ៏ល្អបំផុតមួយ។ វាពិបាកខ្លាំងណាស់សម្រាប់ដៃគូប្រកួតប្រជែងដើម្បីជះឥទ្ធិពលលើទស្សនៈដែលបានបង្កើតឡើងរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ហើយក្រុមហ៊ុនគូប្រជែងមានឱកាសប្រើតែយុទ្ធសាស្ត្រមួយក្នុងចំណោមយុទ្ធសាស្ត្រ ៤ ដែលអាចធ្វើទៅបាន។

យុទ្ធសាស្ត្រដំបូងរួមបញ្ចូលនៅក្នុងការពង្រឹងជំហរបច្ចុប្បន្នរបស់ខ្លួននៅក្នុងចិត្តអ្នកប្រើប្រាស់។ ឧទាហរណ៍អាវីសដែលជាទីភ្នាក់ងារជួលរថយន្តធំជាងគេទី ២ បានធ្វើឱ្យវាក្លាយជារបស់ពួកគេ ចំណុចខ្លាំង៖ "យើងស្ថិតនៅលំដាប់ទីពីរ។ យើងព្យាយាមខ្លាំងជាងអ្នកដទៃ។ "

យុទ្ធសាស្ត្រទីពីរគឺដើម្បីស្វែងរកនិងទទួលយកមុខតំណែងដែលនឹងត្រូវបានទទួលស្គាល់ដោយចំនួនអ្នកទិញគ្រប់គ្រាន់។ ឧទាហរណ៍នៅក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសូកូឡា Three Musketeers អ្នកផលិតប្រើការពិតដែលថាវាមានជាតិខ្លាញ់តិចជាងបារសូកូឡា ៤៥% ផ្សេងទៀត។ អ្នកទីផ្សាររបស់ធនាគារជេរេស៊ីបានកត់សម្គាល់ថាស្ថាប័នឥណទានធំត្រូវការពេលយូរដើម្បីចេញប្រាក់កម្ចីហើយបានដាក់ធនាគាររបស់ពួកគេថាជា“ ប្រតិបត្តិការ” ។

យុទ្ធសាស្ត្រទីបីមាននៅក្នុងការដាក់ឬដាក់ទីតាំងគូប្រជែងនៅក្នុងចិត្តអ្នកប្រើប្រាស់។ អ្នកប្រើប្រាស់ចង្ក្រានបាយអាមេរិកភាគច្រើនជឿជាក់ថាគ្រឿងសង្ហារិម Royal Doulton និង Lenox ត្រូវបានផលិតនៅចក្រភពអង់គ្លេសប៉ុន្តែអតីតនេះបានដាក់ដៃគូប្រកួតប្រជែងមួយដោយធ្វើឱ្យសាធារណៈជនដឹងថាទីស្នាក់ការកណ្តាលរបស់គូប្រជែងស្ថិតនៅក្នុងរដ្ឋ New Jersey ។ BMW ព្យាយាមដាក់ប្រាក់ រថយន្ត Mercedes benzដោយផ្តល់នូវការប្រៀបធៀបដូចតទៅ៖“ ឡានសំរាប់អង្គុយនិងឡានសំរាប់បើកបរ” ។ នៅក្នុងពាណិជ្ជកម្មដ៏ល្បីល្បាញមួយសម្រាប់សង្វាក់អាហារសម្រន់វែនឌីវីរនារីរបស់ខ្លួនឈ្មោះក្លារ៉ាអាយុ ៧០ ឆ្នាំសម្លឹងមើលហាំប៊ឺហ្គឺដែលកំពុងប្រកួតប្រជែងហើយសួរថាតើសាច់គោនៅឯណា? ជាក់ស្តែងគោលបំណងនៃវីដេអូនេះគឺបង្កើតការសង្ស័យនៅក្នុងចិត្តអ្នកប្រើប្រាស់អំពីគុណភាពផលិតផលរបស់អ្នកនាំមុខគេក្នុងទីផ្សារភោជនីយដ្ឋានអាហាររហ័ស។

អ៊ីរ៉ាយស៍និងជេត្រេតបញ្ជាក់ថាយីហោស្រដៀងគ្នាអាចសម្រេចបាននូវភាពខុសប្លែកគ្នានៅក្នុងការយល់ឃើញសូម្បីតែនៅក្នុងសង្គមមួយដែលជួបប្រទះនូវសម្ពាធព័ត៌មានច្បាស់លាស់ដែលសមាជិករបស់ពួកគេមិនអើពើនឹងសារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មភាគច្រើន។ ជារឿយៗយីហោស្ថិតនៅក្នុងចិត្តក្នុងទម្រង់ជាជណ្តើរទំនិញឧទាហរណ៍៖“ កូកាកូឡា” /“ ប៉ិបស៊ី” /“ អេសអរកូឡា” ឬ“ ហឺត” /“ អាវីស” /“ ជាតិ” ដំបូងនៃម៉ាក ត្រូវបានគេចងចាំបានល្អប្រសើរទីពីរដែលទំនងជានឹងឈានដល់មិនលើសពីពាក់កណ្តាលនៃបរិមាណលក់និងទីបី - មិនលើសពី ៥០% នៃបរិមាណលក់ទីពីរ។

យុទ្ធសាស្ត្រទីបួន- យុទ្ធសាស្ត្រផ្តាច់មុខរបស់ក្លឹប។ ឧទាហរណ៍ក្រុមហ៊ុនមួយអាចប្រើពាក្យបណ្តឹងដែលថាវាស្ថិតនៅក្នុង Big Three ។ គំនិតរបស់ Big Three បានមកដល់ក្បាលក្រុមហ៊ុន Chrysler ដែលជាក្រុមហ៊ុនរថយន្តធំជាងគេទី ៣ នៅសហរដ្ឋអាមេរិក (អ្នកដឹកនាំទីផ្សារមិនដែលប្រើបច្ចេកទេសនេះទេ) ។ អត្ថន័យនៃសេចក្តីថ្លែងការណ៍គឺថាសមាជិកនៃក្លឹបគឺ "ល្អបំផុតល្អបំផុត" ។ យុទ្ធសាស្រ្តទំនាក់ទំនងស្រាវជ្រាវស្រាវនិងជេទ្រូតសម្រាប់ការកំណត់ទីតាំងយីហោនិងការកំណត់ទីតាំងនៅក្នុងចិត្តអ្នកប្រើប្រាស់។

ប៉ុន្តែពួកគេនៅតែជឿជាក់ថាលក្ខខណ្ឌមួយសម្រាប់ការទទួលបានជោគជ័យក្នុងការសិក្សាគឺការសិក្សាស្រាវជ្រាវអំពីលក្ខណៈសម្ភារៈទាំងអស់នៃផលិតផលតម្លៃការចែកចាយនិងការផ្សព្វផ្សាយដែលត្រូវបានរចនាឡើងដើម្បីធានាការអនុវត្តនូវយុទ្ធសាស្ត្រដែលបានអនុម័តក្នុងការប្រយុទ្ធដើម្បីកន្លែងនៅក្នុងចិត្តអ្នកប្រើប្រាស់។

2.2 ការកំណត់ទីតាំងយោងតាម ​​M. Trisy និង F. Wiersem

ទីប្រឹក្សា Michael Treacy និង Fred Wiersema បានស្នើក្របខ័ណ្ឌកំណត់ទីតាំងមួយហៅថា“ វិញ្ញាសាតម្លៃ” ។ នៅក្នុងឧស្សាហកម្មរបស់ខ្លួនអង្គការមួយអាចប្រាថ្នាចង់ក្លាយជាក្រុមហ៊ុនដែលមានផលិតផលឈានមុខគេក្រុមហ៊ុនដែលមានដំណើរការមុខងារខ្ពស់បំផុតឬជាក្រុមហ៊ុនដែលនៅជិតអតិថិជនបំផុត។ ការបែងចែកនេះផ្អែកលើគំនិតដែលទីផ្សារណាមួយមានអ្នកទិញបីប្រភេទ។ អ្នកខ្លះចូលចិត្តក្រុមហ៊ុនឈានមុខគេខាងបច្ចេកវិទ្យា (ភាពជាអ្នកដឹកនាំផលិតផល) អ្នកផ្សេងទៀតពេញចិត្ត ការសម្តែងដែលអាចទុកចិត្តបាន(ឧត្តមភាពមុខងារ) អ្នកផ្សេងទៀតរំពឹងថានឹងមានការពេញចិត្តលឿនបំផុតនៃតម្រូវការផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ (នៅជិតអតិថិជន) ។

យោងតាមការសង្កេតរបស់ M. Treacy និង F. Wiersem ក្នុងករណីភាគច្រើនក្រុមហ៊ុនមួយមិនអាចល្អបំផុតក្នុងទិដ្ឋភាពបីឬពីរក្នុងពេលតែមួយបានទេ។

ទីមួយមិនមានលុយគ្រប់គ្រាន់សម្រាប់រឿងនេះទេហើយទីពីរវិន័យតម្លៃនីមួយៗទាមទារឱ្យមានរបៀបគ្រប់គ្រងនិងការវិនិយោគផ្ទាល់ខ្លួន។ ដូច្នេះម៉ាកដូណាល់មានមុខងារមុខងារខ្ពស់បំផុតប៉ុន្តែវាមិនអាចរៀបចំហាំប៊ឺហ្គឺជាលក្ខណៈបុគ្គលសម្រាប់អតិថិជនម្នាក់ៗបានទេ៖ វានឹងបន្ថយល្បឿនការងារ។ ម៉កដូណាល់មិនអាចក្លាយជាអ្នកនាំមុខគេនៅក្នុងផលិតផលថ្មីទេពីព្រោះម្ហូបបន្ថែមនីមួយៗនាំមកនូវភាពច្របូកច្របល់ចំពោះប្រតិបត្តិការដែលមានប្រេងល្អ។ សូម្បីតែនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនធំ ៗ ដូចជា General Electric ក៏ដោយអង្គភាពអាជីវកម្មនីមួយៗត្រូវតែប្រកាន់ខ្ជាប់នូវវិន័យតម្លៃផ្ទាល់ខ្លួន។ នៅ GE អង្គភាពផលិតកម្ម សម្ភារៈ​ប្រើប្រាស់​ក្នុងផ្ទះត្រូវបានប្តេជ្ញាចិត្តឱ្យមានមុខងារល្អប្រសើរអាជីវកម្មផ្នែកវិស្វកម្មប្លាស្ទិកបានប្តេជ្ញាថានឹងខិតទៅជិតអតិថិជនហើយម៉ាស៊ីនជេតត្រូវបានប្រកួតប្រជែងដើម្បីដឹកនាំប្រភេទផលិតផល។

ដើម្បីទទួលបានជោគជ័យ M. Treacy និង F. Wiersema ណែនាំឱ្យក្រុមហ៊ុនគោរពច្បាប់ចំនួន ៤ ដូចខាងក្រោម៖

1. ក្លាយជាមនុស្សពូកែម្នាក់ក្នុងចំណោមវិញ្ញាសាទាំងបីនៃគុណតម្លៃ។

2. សម្រេចបាននូវកម្រិតមួយដែលពេញចិត្តនៅក្នុងវិញ្ញាសាពីរផ្សេងទៀត។

៣. បន្តធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវមុខតំណែងរបស់អ្នកនៅក្នុងវិន័យចម្បងដើម្បីកុំឱ្យអ្នកបោះបង់កន្លែងប្រកួតប្រជែង។

4. ធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវការអនុវត្តនៅក្នុងវិញ្ញាសាពីរផ្សេងទៀតពីព្រោះដៃគូប្រកួតប្រជែងកំពុងបន្តរក្សាការរំពឹងទុករបស់អតិថិជន។

3 កំហុសក្នុងការកំណត់ទីតាំង

នៅពេលដែលចំនួននិងអាំងតង់ស៊ីតេនៃការហៅទូរស័ព្ទទៅអតិថិជនជាមួយនឹងសំណើលក់កើនឡើងដូច្នេះហានិភ័យនៃអារម្មណ៍មិនទុកចិត្តក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មក៏ដូចជា“ ការធ្លាក់ចុះ” នៃមុខតំណែង។ តាមក្បួនមានកំហុសទីតាំងសំខាន់ចំនួនបួន។

1. ការគូសបញ្ជាក់។ក្រុមហ៊ុនខ្លះដឹងថាអ្នកទិញមានគំនិតមិនច្បាស់លាស់អំពីយីហោរបស់ពួកគេមិនមានសម្ព័ន្ធភាពរឹងមាំភ្ជាប់ជាមួយវានៅពេលដែលយីហោនេះត្រូវបានគេចាត់ទុកថាជាម៉ាកមួយក្នុងចំណោមផលិតផលជាច្រើន។ នៅពេលដែលប៉ិបស៊ីបានណែនាំភេសជ្ជៈគ្រីស្តាល់ប៉ិបស៊ីនៅឆ្នាំ ១៩៩៣ វាទទួលបានការស្វាគមន៍យ៉ាងកក់ក្ដៅដោយសារអតិថិជនមិនបានយល់ឃើញថាតម្លាភាពរបស់វាជាគុណលក្ខណៈសំខាន់។ ភេសជ្ជៈ.

2. ការកំណត់ទីតាំងលើស។អ្នកទិញអាចមានការយល់ឃើញតិចតួចអំពីម៉ាក។ ឧទាហរណ៍អ្នកប្រើប្រាស់អាចគិតថាតម្លៃកំណត់ទាបជាងសម្រាប់ចិញ្ចៀនពេជ្រពេជ្រធីហ្វានីគឺ ៥០០០ ដុល្លារចំណែកឯថ្ងៃនេះក្រុមហ៊ុនផ្តល់ជូន គ្រឿងអលង្ការក្នុងតម្លៃ ១.០០០ ដុល្លារ។

3. ទីតាំងមិនច្បាស់លាស់ (មិនច្បាស់លាស់) ។អ្នកប្រើប្រាស់អាចបញ្ចប់ដោយរូបភាពយីហោមិនច្បាស់ដោយសារតែអ្នកផ្គត់ផ្គង់ធ្វើការទាមទារច្រើនពេកអំពីផលិតផលឬផ្លាស់ប្តូរយុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងរបស់ខ្លួនញឹកញាប់ពេក។ ដូច្នេះវានៅជាមួយអ្នកមានអំណាច កុំព្យូទ័រលើតុ“ NeXT” ដោយស្ទីហ្វិនយ៉ូបដែលដំបូងមានទីតាំងសម្រាប់និស្សិតបន្ទាប់មកសម្រាប់វិស្វករនិងសូម្បីតែក្រោយមកសម្រាប់ពាណិជ្ជករហើយរាល់ពេលវាមិនជោគជ័យទេ។

4. ទីតាំងគួរឱ្យសង្ស័យ។ពេលខ្លះអ្នកប្រើប្រាស់ពិបាកជឿលើការអះអាងរបស់ គុណភាពខ្ពស់ផលិតផលដោយផ្អែកលើលក្ខណៈជាក់ស្តែងតម្លៃឬកេរ្តិ៍ឈ្មោះរបស់អ្នកផលិត នៅពេលដែលក្រុមហ៊ុន Cadillac របស់ក្រុមហ៊ុន General Motors បានបង្កើត“ Cimarron” វាត្រូវបានគេចាត់ទុកថាជាដៃគូប្រកួតប្រជែងដ៏ល្អបំផុតរបស់ BMW, Mercedes និង Audi ។

ហើយខណៈពេលដែលរថយន្តមានកៅអីអង្គុយស្បែកសំណាញ់អីវ៉ាន់ការសង្កត់សំឡេងក្រូមីញ៉ូមច្រើននិងនិមិត្តសញ្ញា Cadillac នៅលើដងខ្លួនអ្នកប្រើប្រាស់បានឃើញតែម៉ូដែលស្លៀកពាក់ Chevrolet Cavalier និង Oldsmobile Firenza ដែលមានរាងស្អាតជាងបន្តិច។ ហើយខណៈពេលដែលម៉ូដែលនេះត្រូវបានដាក់លក់នៅលើទីផ្សារ“ កាន់តែច្រើនសម្រាប់ប្រាក់ច្រើន” អ្នកប្រើប្រាស់បានមើលឃើញថាវា“ តិចសម្រាប់ប្រាក់ច្រើន” ។

ការដោះស្រាយបញ្ហាទីតាំងក្រុមហ៊ុនត្រូវជ្រើសរើសឧបករណ៍ទីផ្សារដែលសមស្របបំផុតសម្រាប់យុទ្ធសាស្ត្រដែលបានអនុម័ត - លាយបញ្ចូលគ្នា។ ដូច្នេះទីតាំងអាស្រ័យលើ " កម្រិតខ្ពស់គុណភាព” បង្ហាញថាក្រុមហ៊ុនផលិតផ្តោតលើការផ្តល់នូវលក្ខណៈផលិតផលត្រឹមត្រូវការកំណត់តម្លៃខ្ពស់ការចែកចាយផលិតផលតាមរយៈអ្នកចែកបៀល្បី ៗ និងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៅក្នុងទស្សនាវដ្តីល្បី ៗ ។

សេចក្តីសន្និដ្ឋាន

ដូច្នេះមូលដ្ឋានសម្រាប់កំណត់ទីតាំងជោគជ័យគឺជាលក្ខណៈពិសេសប្លែករបស់ផលិតផល។ ការកំណត់ទីតាំងគឺសំដៅលើការទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ពីការប្រើប្រាស់ផលិតផលធម្មតាមិនមែនព្យាយាមផ្លាស់ប្តូររបៀបប្រើប្រាស់នោះទេ។

ដូច្នេះយើងនឹងបង្ហាញពី“ អាថ៌កំបាំង” នៃការទទួលបានជោគជ័យ៖

នៅក្នុងដំណើរការកំណត់ទីតាំងវាជាការចាំបាច់ដំបូងដើម្បីបង្កើតគុណសម្បត្តិនៃផលិតផលនិង (ឬ) ចំណុចខ្សោយរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែង។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះវាសមហេតុផលក្នុងការស្វែងយល់ពីចំណុចខ្សោយរបស់ផលិតផលដើម្បីសម្រេចបាននូវទីតាំងរឹងមាំដោយប្រែក្លាយវាទៅជាគុណសម្បត្តិផលិតផល។

រួមបញ្ចូលគ្នានូវលក្ខណៈពិសេសប្លែកៗជាច្រើននៃផលិតផលរបស់អ្នកក្នុងពេលតែមួយ។

បង្កើតដំណោះស្រាយរបស់អ្នកលើទិន្នន័យ ការ​ស្រាវ​ជ្រាវ​ទី​ផ្សារ;

យកចិត្តទុកដាក់លើតម្រូវការនិងបំណងប្រាថ្នារបស់អតិថិជនគោលដៅរបស់អ្នក។

ប្រសិនបើផលិតផលរបស់គូប្រជែងមានលក្ខណៈប្រហាក់ប្រហែលនឹងរបស់អ្នកអ្នកត្រូវស្វែងរកភាពខុសគ្នាសំខាន់ដែលមិនត្រូវបានប្រើដោយគូប្រជែងដែលអាចក្លាយជាមូលដ្ឋានសម្រាប់កំណត់ទីតាំង។

ប្រើឈ្មោះផលិតផលឱ្យបានញឹកញាប់តាមដែលអាច។

ដោយបានអនុវត្តយុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងវាចាំបាច់ត្រូវគាំទ្រនិងផ្សព្វផ្សាយវាតាមគ្រប់មធ្យោបាយដែលអាចធ្វើទៅបានដោយប្រើធាតុផ្សំទាំងអស់នៃល្បាយទីផ្សារ។

ពាក្យស្លោកគួរតែមានលក្ខណៈសាមញ្ញនិងខ្លីតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន។

បញ្ជីអក្សរសិល្ប៍ដែលបានប្រើ

1. Belyaev V.I. ទីផ្សារ៖ មូលដ្ឋានគ្រឹះនៃទ្រឹស្តីនិងការអនុវត្ត៖ សៀវភៅសិក្សា / V.I. Belyaev ។ - អិមៈ KNORUS ឆ្នាំ ២០០៥- ៦៧២ ទំ។

២. ផានក្រាំងឃីន A.P. ទីផ្សារ៖ សៀវភៅសិក្សា / អេភី ផាំងគ្រហឹម; សមាគមអ្នកទីផ្សារ។ - លើកទី ៣ - អិមៈអូមេហ្គា- អិលឆ្នាំ ២០០៥- ៦៥៦ ទំ។

3. អេហ្វខេតឡឺការគ្រប់គ្រងទីផ្សារ - សាំងពេទឺប៊ឺគ; ពេត្រុសឆ្នាំ ២០០០

4.http: //rada.ru/rekl_pozc.html

5.http: // សូរិន ទីផ្សារ។ ប៊ីហ្សី / ទីតាំង។ htm

10.05.2016 |

តើខ្ញុំទៅណាពីទីនេះ?
- តើ​អ្នក​ចង់​ទៅណា?
- ហើយខ្ញុំមិនខ្វល់ទេគ្រាន់តែទៅកន្លែងណាមួយ។
- បន្ទាប់មកវាមិនសំខាន់ទេថាត្រូវទៅណា។ អ្នកប្រាកដជានឹងទទួលបាននៅកន្លែងណាមួយ។
Lewis Carroll, Alice in Wonderland

នៅចំពោះមុខការប្រកួតប្រជែងដ៏ខ្លាំងក្លាបង្កើនការលក់និងនាំមកនូវអាជីវកម្ម កម្រិតថ្មីវាអាចធ្វើទៅបានលុះត្រាតែរក្សាការពិតឆ្ពោះទៅរកទិសដៅច្បាស់លាស់នៃការអភិវឌ្ន៍និងវឌ្នភាព។ អត្ថបទនេះបង្ហាញពីគោលគំនិតនៃ“ ទីតាំង” តួនាទីរបស់វាក្នុងការបង្កើតនិងរក្សាទិសដៅនេះ។

តើការកំណត់ទីតាំងគឺជាអ្វី?

ការកំណត់ទីតាំង- ការរចនានិងបង្កើតម៉ាកយីហោទីតាំងដែលមានគុណសម្បត្តិបំផុតនៅក្នុងចិត្តអ្នកប្រើប្រាស់ទាក់ទងនឹងមុខតំណែងដែលគូប្រជែងកំពុងកាន់កាប់រួចហើយ។

ការកំណត់ទីតាំងគោលដៅ- ភាពខុសគ្នានៅក្នុងបរិយាកាសប្រកួតប្រជែងដើម្បីទាក់ទាញអ្នកប្រើប្រាស់។

វាជាការសំខាន់ដែលត្រូវកត់សម្គាល់ថាយើងកំពុងនិយាយអំពីជំហរនៅក្នុងចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់អំពីទស្សនៈផ្ទាល់របស់គាត់ចំពោះផលិតផលហើយមិនមែនអំពីកន្លែងដែលវាកាន់កាប់ដោយការពិតនោះទេ។ ការយល់ឃើញគឺសំខាន់ជាងការពិត។

ចូរពន្យល់ពាក្យដោយឧទាហរណ៍។ឧបមាថាក្រុមហ៊ុន X ផលិតទឹកលាងចាន។ ហាងមាន ការចាត់ថ្នាក់ដ៏ធំទំនិញបែបនេះហើយអ្នកប្រើប្រាស់មានសំណួរ៖ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីសម្គាល់ពួកគេ?ហើយអ្នកផលិត - អ្វីដែលត្រូវផ្តោតលើ, តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីឱ្យមានភាពខុសគ្នា? តើតំណែងមួយណាដែលត្រូវជ្រើសរើសក្នុងចំណោមដៃគូប្រកួតប្រជែង?នៅពេលជ្រើសរើសភាពខុសគ្នាអ្នកត្រូវការ៖

1. ជ្រើសរើសទិដ្ឋភាពដែលមិនត្រូវបានកាន់កាប់ដោយដៃគូប្រកួតប្រជែង

នៅដំណាក់កាលនេះការវិភាគអ្នកប្រកួតប្រជែងជួរផលិតផលរបស់ពួកគេត្រូវបានអនុវត្តដើម្បីកំណត់មុខតំណែងនិងភាពខុសគ្នារបស់ពួកគេពីគ្នាទៅវិញទៅមក (សម្រាប់វិធីធ្វើដូចនេះសូមមើលអត្ថបទ“ ការណែនាំជាជំហាន ៗ ៖ របៀបវិភាគដៃគូប្រកួតប្រជែង?” ) ។

ចូរនិយាយថាអ្នករកឃើញថាគូប្រជែងម្នាក់មានទឹកលាងចានខុសៗគ្នា។ ក្លិនរីករាយ, ផ្សេង​ទៀត - យកខ្លាញ់ចេញពីចានបានយ៉ាងល្អ, ទីតាំងទីបីនៃផលិតផលដូចជា គីមីវិទ្យាសរីរាង្គជប៉ុនល ប៉ុន្តែមិនមានក្រុមហ៊ុនតែមួយនៅលើទីផ្សារដែលផលិតនោះទេ សារធាតុរាវ hypoallergenicឬឧទាហរណ៍ រាវ សម្រាប់លាងចានទារក(ឬអ្វីផ្សេងទៀត) ។

ដូច្នេះយើងបានរកឃើញមុខតំណែងឥតគិតថ្លៃ (វាល្អប្រសើរជាងក្នុងការស្វែងរកពួកគេឱ្យបានច្រើនតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន) ។ យើងបានធ្វើបញ្ជីមួយ។ តើអ្នកគួរជ្រើសរើសអ្វីឱ្យប្រាកដ?

1. ជ្រើសរើសទិដ្ឋភាពដែលមានសារៈសំខាន់ចំពោះទស្សនិកជន

នៅក្នុងសៀវភៅទីផ្សាររបស់គាត់ក្នុងល្បឿននៃការគិត Adrian Slivotsky កត់សម្គាល់ថា សេដ្ឋកិច្ចទំនើបបានបញ្ច្រាសខ្សែសង្វាក់តម្លៃហើយប្រសិនបើពីមុនវាមើលទៅដូចជា៖

នោះគឺយើងបានសួរសំណួរតាមលំដាប់លំដោយ៖

• តើក្រុមហ៊ុនមានទ្រព្យសម្បត្តិអ្វីខ្លះ?
• តើផលិតផលអ្វីខ្លះដែលអាចផលិតបានជាមួយនឹងទ្រព្យសម្បត្តិទាំងនេះ?
• តើតម្រូវការអ្វីខ្លះដែលអាចបំពេញបានជាមួយផលិតផលទាំងនេះ?
• តើអ្នកណាជាអ្នកប្រើប្រាស់របស់យើង?

បន្ទាប់មកថ្ងៃនេះមើលទៅដូចនេះ៖

លំដាប់នៃសំណួរ៖

• តើអ្នកណាជាអ្នកប្រើប្រាស់របស់យើង?
• តើគាត់មានតម្រូវការអ្វីខ្លះ?
• តើផលិតផលអ្វីខ្លះដែលអាចបំពេញតម្រូវការនេះ?
• តើទ្រព្យសម្បត្តិអ្វីខ្លះដែលត្រូវការសម្រាប់ការនេះ?

បាទនេះជាការពិត។ សព្វថ្ងៃនេះការផ្គត់ផ្គង់លើសពីតម្រូវការហើយវាចាំបាច់ត្រូវគិតគូរពីបំណងប្រាថ្នារបស់ទស្សនិកជនតម្រូវការនិងតម្រូវការរបស់វាដើម្បីគ្របដណ្តប់ផ្នែកដែលចង់បាន។

អ្នកប្រើប្រាស់ប្រហែលជាមិនចាប់អារម្មណ៍ចំពោះសារធាតុរាវដែលងាយប្រតិកម្មនោះទេព្រោះមនុស្សភាគច្រើនប្រើស្រោមដៃដើម្បីលាងចានប៉ុន្តែវាអាចមានសារៈសំខាន់សម្រាប់ពួកគេដែលសាប៊ូមួយដំណក់អាចកំចាត់ជាតិខ្លាញ់ចេញពីចានបានយ៉ាងឆាប់រហ័សហើយសារធាតុសាប៊ូអាចប្រើបានយូរ។ អាស្រ័យលើអ្វីដែលពិតជាសំខាន់ចំពោះទស្សនិកជន(ហើយនេះត្រូវបានរកឃើញតាមរយៈការស្រាវជ្រាវ (ការស្ទង់មតិក្រុមផ្តោតអារម្មណ៍ការសង្កេត។ ល។ ) ក្រុមហ៊ុនជ្រើសរើសប៉ារ៉ាម៉ែត្រជាក់លាក់ដែលនឹងបែងចែកវាពីដៃគូប្រកួតប្រជែង។

ពីខាងលើវាអាចយល់បានថាការកំណត់ទីតាំងអាស្រ័យលើតម្រូវការនិងតម្រូវការរបស់ទស្សនិកជនដោយគិតគូរពីគុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែងរបស់ក្រុមហ៊ុននិងមានគោលបំណងបង្ហាញផលិតផលជាវិធីល្អបំផុត (និងពាក់ព័ន្ធ) ដើម្បីបំពេញតម្រូវការនេះ។ ។ ប្រសិនបើទស្សនិកជនត្រូវបានជ្រើសរើសមិនត្រឹមត្រូវនោះកំហុសនឹងកើតឡើងតាមសង្វាក់ដែលនឹងមាន ឥទ្ធិពលអវិជ្ជមានសម្រាប់ការលក់។

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីជ្រើសរើសគុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែងនិងបង្កើតទីតាំង?

ទីតាំងម៉ាកត្រូវបានបង្កើតឡើងតាមរយៈការរួមបញ្ចូលគ្នា ពិន្ទុស្មើគ្នា ( TP, ចំណុចនៃភាពស្មើគ្នា, ប៉ុបភី) និង ចំណុចនៃភាពខុសគ្នា ( ធីឌីចំណុចខុសគ្នា PODs).

ចំណុចស្មើគ្នា- លក្ខណៈនិងអត្ថប្រយោជន៍ដែលមានសារៈសំខាន់ចំពោះអ្នកប្រើប្រាស់ដែលត្រូវបានផ្តល់ជូនដោយដៃគូប្រកួតប្រជែងហើយគួរតែមានវត្តមាននៅក្នុងផលិតផលណាមួយ។ ឧទាហរណ៍ម៉ាកទូរស័ព្ទថ្មីមិនអាចមានភាពខុសប្លែកគ្នាទេដែលវាខ្វះមុខងារហៅ។ ឬមីក្រូវ៉េវ - ព្រោះវាមិនកំដៅអាហារ។ មានលក្ខណៈជាកាតព្វកិច្ចដែលផលិតផលត្រូវតែមានដើម្បីបន្តការប្រកួតប្រជែង។

ចំណុចនៃភាពខុសគ្នា- លក្ខណៈនិងអត្ថប្រយោជន៍ដែលអ្នកប្រើប្រាស់ភ្ជាប់យ៉ាងច្បាស់ជាមួយយីហោដែលបានផ្តល់ជូនដែលពួកគេវាយតម្លៃវាជាវិជ្ជមានហើយជឿជាក់ថាម៉ាកនេះលេចធ្លោសម្រាប់ពួកគេនៅក្នុងប្រភេទផលិតផល (អ្នកប្រើប្រាស់ជឿជាក់ថាពួកគេនឹងមិនរកឃើញម៉ាកនេះទេ) ។ នោះគឺទាំងនេះគឺជាលក្ខណៈសម្បត្តិដែលដៃគូប្រកួតប្រជែងមិនមានដែលក្នុងនោះក្រុមហ៊ុនមានភាពខុសប្លែកពីគេឬដែលវានាំមុខគេ។

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីកំណត់ចំណុច? អ្នកអាចឃើញ

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីកំណត់ទីតាំង?

រូបមន្តកំណត់ទីតាំងខាងក្រៅគឺសាមញ្ញណាស់។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយដើម្បីបញ្ចូលទៅក្នុងវា ពាក្យត្រឹមត្រូវទាំងរចនាសម្ពន្ធ័និងប្រមូលគំនិតទៅជាស្មុគស្មាញតែមួយត្រូវការការងារវិភាគជាច្រើន។

រូបមន្តបុរាណមានដូចខាងក្រោម៖

“ ផលិតផល X ផ្តល់ជូនមនុស្សអ៊ីជំនួយ / អត្ថប្រយោជន៍Z», ដែលកំណត់ថាតំណាងឱ្យម៉ាកជាផលិតផល, ទៅអ្នកណាវាមានន័យ អ្វី (អ្វីដែលមានប្រយោជន៍)ការផ្តល់ជូន។

សម្រាប់… (ការពិពណ៌នាខ្លី CA, ៣-៥ ពាក្យ) ម៉ាក ...(ឈ្មោះ​យីហោ) - នេះ​គឺជា…(ប្រភេទម៉ាក), ដែល… (អត្ថប្រយោជន៍សំខាន់ម៉ាក), ព្រោះ…(ការបញ្ជាក់) ។

ឧទាហរណ៍។ ចំពោះស្ត្រីពិការភ្នែកកែវភ្នែកអាគូវូអាចរកបានជាមួយ មាតិកាកើនឡើងអុកស៊ីសែន។ មូលដ្ឋានសម្រាប់ការជឿទុកចិត្តគឺជាបច្ចេកវិជ្ជាផលិតតែមួយគត់ដែលធ្វើឱ្យកញ្ចក់ភ្នែកមានខ្យល់ចេញចូលនិងការពារកុំឱ្យស្ងួតអស់រយៈពេល ១២ ម៉ោង។

ការពិពណ៌នានេះគួរតែត្រូវបានបញ្ចូលទៅក្នុងគំនិតទីផ្សាររបស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងឯកសារផ្ទៃក្នុងហើយវាគួរតែត្រូវបានបញ្ជូនទៅទីផ្សារដោយប្រើការប្រាស្រ័យទាក់ទងប្រភេទផ្សេងៗគ្នា (ដែលមិនប្រើពាក្យដដែលៗនិងរូបមន្តទេប៉ុន្តែបង្ហាញខ្លឹមសារនៃទីតាំងនិងរក្សាសាមគ្គីភាព) ទីតាំងជាមួយគំនិតទីផ្សារ) ។

តើការកំណត់ទីតាំងមិនត្រឹមត្រូវអាចប៉ះពាល់ដល់ការលក់យ៉ាងដូចម្តេច? ប្រវត្តិរបស់ Sony Walkman

នៅឆ្នាំ ១៩៧៩ ។ សូនីបើកដំណើរការឧបករណ៍ចាក់សម្លេងចល័តនៅប្រទេសជប៉ុន អ្នកដើរដោយជឿជាក់ថាផលចំណេញទាបប៉ុន្តែផលិតផលប្រកបដោយភាពច្នៃប្រឌិតគួរតែចូលចិត្ត មនុស្សវ័យជំទង់... ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយមិនយូរប៉ុន្មានវាបានបង្ហាញថាម៉ាស៊ីនថតកាសែតខ្នាតធំនៅតែបន្តមានតម្រូវការក្នុងចំណោមទស្សនិកជនដែលបានជ្រើសរើសហើយអ្នកប្រើប្រាស់មិនចាប់អារម្មណ៍នឹងអ្នកលេង Walkman ចល័តដែលបន្តប្រមូលធូលីនៅលើធ្នើរហាង។ វិស្វករនិងអ្នកទីផ្សារមានការខកចិត្តយ៉ាងខ្លាំងដែលផលិតផលមិនបានបំពេញតាមការរំពឹងទុក។

ទោះយ៉ាងណា Walkman បានរកឃើញភ្លាមៗ អ្នកជំនួញវ័យក្មេង។ថ្ងៃរបស់ពួកគេមមាញឹកខ្លាំងណាស់ដែលគ្មានពេលស្តាប់លោក Bach នៅតាមផ្លូវទៅកិច្ចប្រជុំអាជីវកម្មឬវីវ៉ាឌីឌីដែលកំពុងដំណើរការហើយសូនីវ៉កមេនបានក្លាយជាឧបករណ៍ដ៏ល្អឥតខ្ចោះដែលអាចដាក់ក្នុងបន្ទប់អ្នកការទូតឬឈុតអាជីវកម្ម។ អ្នកស្តាប់តន្ត្រីគ្រប់ទីកន្លែង។ ដូច្នេះ ផលិតផល​ថ្មីបានចាប់ផ្តើមរីករាយជាមួយភាពជោគជ័យក្នុងចំណោម“ អាវពណ៌ស” នៅជុំវិញពិភពលោក។

ឧទាហរណ៍នេះបង្ហាញពីរបៀបជ្រើសរើសទស្សនិកជនឱ្យបានត្រឹមត្រូវនិងទីតាំងត្រឹមត្រូវអាចប៉ះពាល់ដល់ការលក់។

កម្រិតកំណត់ទីតាំង

កម្រិតនៃការតំរង់ទិសភាគច្រើនអាស្រ័យទៅលើអ្វីដែល USP ដែលក្រុមហ៊ុនផ្តល់ជូន។

រយៈពេល យូអេសភី (សំណើលក់ពិសេសយូអេសភី)ណែនាំថាសំណើរបស់ក្រុមហ៊ុនគួរតែ៖ ក) គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ចំពោះអ្នកទិញខ) មានតែមួយគត់គ) មានលក្ខណៈពាណិជ្ជកម្ម។ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនពិតជាមានផលិតផល / សេវាកម្ម / បច្ចេកវិទ្យាតែមួយគត់នោះការកំណត់ទីតាំងតាមក្បួនគឺ ត្រូវបានបង្កើតឡើងនៅកម្រិតនេះ (ទីផ្សារត្រូវបានប្រាប់អំពីភាពពិសេសនៃផលិតផល / សេវាកម្ម / បច្ចេកវិទ្យាជាក់លាក់)

គោលគំនិតរបស់យូអេសភីគឺហួសសម័យខាងសីលធម៌ហើយស្ទើរតែមិនមានតំរូវការនៅសម័យរបស់យើងទេ៖ “ គ្មានអ្វីប្លែកជាងនេះទៀតទេ” (©អិមលីនស្ត្រូម)ជំនួសដោយ ETP (សំណើលក់អារម្មណ៍អេសអេសភី)នៅពេលភាពខុសគ្នា សញ្ញាពាណិជ្ជកម្មពីគ្នាទៅវិញទៅមកត្រូវបានបង្កើតឡើងដោយផ្អែកលើការភ្ជាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកប្រើប្រាស់ទៅនឹងម៉ាក។ នៅទីនេះការកំណត់ទីតាំងបង្កើតអារម្មណ៍នៅក្នុងអតិថិជនដោយភ្ជាប់ពួកគេទៅនឹងការទិញម៉ាក។

កម្រិត​បន្ទាប់ - សំណើលក់របស់អង្គការ (អូភីភីភី)នៅពេល“ វាគឺជាទស្សនវិជ្ជារបស់ក្រុមហ៊ុនឬអង្គការដែលក្លាយជានិមិត្តសញ្ញាដែលសម្គាល់ម៉ាកយីហោពីពាណិជ្ជសញ្ញាផ្សេងៗ” (©អិមអិលលីនស្ត្រម) នៅទីនេះទីតាំងត្រូវបានបង្កើតឡើងដោយផ្អែកលើបេសកកម្មគុណតម្លៃរបស់ក្រុមហ៊ុនឆ្មាពួកគេបែងចែកវាយ៉ាងច្បាស់ពីដៃគូប្រកួតប្រជែង។

កម្រិតទីបួន - ប៊ីអេសអេស (សំណើលក់ម៉ាកប៊ីអេសភី)នៅពេលដែលយីហោក្លាយជាផលិតផលសម្រាប់អតិថិជនការឈ្លោះប្រកែកគ្នាគួរឱ្យទាក់ទាញចិត្តក្នុងការពេញចិត្តនៃការទិញជាងគុណសម្បត្តិអតិថិជននៃផលិតផល។ នៅដំណាក់កាលនេះយីហោ - សំណើពាណិជ្ជកម្ម - ទីតាំងត្រូវបានបង្ហាញនៅក្នុងឈ្មោះយីហោនិងបង្ហាញពីគំនិត / សាសនាទាំងមូលរបស់ក្រុមហ៊ុនដល់អ្នកប្រើប្រាស់។

វាមិនពិបាកក្នុងការជ្រើសរើសទីតាំងទេវាពិបាកជាង (និងសំខាន់ជាងនេះ) ក្នុងការបញ្ជូនវាទៅទីផ្សារឱ្យបានត្រឹមត្រូវ។

សព្វថ្ងៃនេះភាពច្របូកច្របល់ព័ត៌មាននៅក្នុងទីផ្សារកំពុងកើនឡើងហើយប្រសិនបើមុននេះពាក្យស្លោកមួយអាចដឹកនាំម៉ាកយីហោបានយូរអង្វែងថ្ងៃនេះបន្ទាប់ពីការបង្កើតខ្លឹមសារពាក្យស្លោក (ព័ត៌មានម៉ាក) ធ្លាក់ក្នុងដៃអ្នកប្រើប្រាស់ហើយចាប់ផ្តើមកែប្រែ។ បង្ខូចទ្រង់ទ្រាយ លើសពីនេះវាពិបាកក្នុងការគ្រប់គ្រងវា។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយអ្នកអាចគិតមួយជំហានទៅមុខដោយរំពឹងថាខ្លឹមសារដែលអាចនឹងក្លាយទៅជាអ្វីហើយបង្កើតទំនាក់ទំនងក្នុងន័យនេះ។

អ្វីដែលសំខាន់បំផុតគឺត្រូវប្រកាន់ខ្ជាប់នូវសាមគ្គីភាពក្នុងការទំនាក់ទំនង៖ វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ដែលពួកគេទាំងអស់គ្នាបន្តពីការកំណត់ទីតាំងនិងគំនិតទីផ្សាររបស់ក្រុមហ៊ុនហើយមិនត្រូវប្រឆាំងគ្នាឡើយ។

អត្ថបទពាក់ព័ន្ធ៖

អ្នកគ្រប់គ្រង​ផ្នែក​ទីផ្សារ

នៅក្នុងអត្ថបទនេះយើងនឹងពិចារណាអំពីវិធីជាសកលចំនួន ៨ នៃការកំណត់ទីតាំងផលិតផលនៅលើទីផ្សារដោយផ្អែកលើការអនុវត្តពិភពលោក។ ប្រភេទផលិតផលដែលបានពិពណ៌នានីមួយៗមានលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យកំណត់ទីតាំងនិងល័ក្ខខ័ណ្ឌនៃការប្រើប្រាស់។ សាកល្បងម៉ូដែលនីមួយៗដែលយើងពិពណ៌នាដើម្បីអនុវត្តចំពោះឧស្សាហកម្មរបស់អ្នក។ កំណត់វិធីសាស្រ្តកំណត់ទីតាំងណាមួយដែលដៃគូប្រកួតប្រជែងសំខាន់របស់អ្នកកំពុងប្រើហើយស្វែងរកទីផ្សារពិសេសសម្រាប់ផលិតផលរបស់អ្នក។

1. ប្រឆាំងនឹងប្រភេទផលិតផល

ការកំណត់ទីតាំងប្រឆាំងនឹងប្រភេទផលិតផលពង្រឹងជំហរផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនដោយចំណាយលើប្រភេទដែលវាត្រូវបានគេគ្រោងនឹងឈ្នះចំណែកទីផ្សារ។ ជម្រើសកំណត់ទីតាំងនេះមានប្រសិទ្ធភាពបំផុតប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនមានការច្នៃប្រឌិតថ្មីសម្រាប់ទីផ្សារដោយមានជំនួយពីក្រុមហ៊ុនអាចបង្កើតចំណុចទាក់ទាញថ្មីសម្រាប់អតិថិជនគោលដៅនៅក្នុងទីផ្សារដែលមានស្រាប់។

នៅពេលអភិវឌ្ developing ទីតាំងទល់នឹងប្រភេទអ្នកត្រូវឆ្លើយសំណួរចំនួន ៣៖

• តើផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនខុសពីផលិតផលទីផ្សារដែលមានស្រាប់យ៉ាងដូចម្តេច?
• តើផលិតផលមានសមត្ថភាពបង្កើតប្រភេទរងថ្មីនៅលើទីផ្សារដែរឬទេ?
• តើភាពខុសគ្នានៃផលិតផលផ្អែកលើអត្ថប្រយោជន៍ដែលមានសារៈសំខាន់ចំពោះអ្នកប្រើប្រាស់ដែរឬទេ?

ឧទាហរណ៍បុរាណនៃការកំណត់ទីតាំងទល់នឹងប្រភេទផលិតផលគឺការកំណត់ទីតាំងស្រាបៀរស្រាលទល់នឹងស្រាបៀរធម្មតា។ គំនិតសម្រាប់ស្រាបៀរស្រាលគឺផ្អែកលើអត្ថប្រយោជន៍សំខាន់សម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់គឺកាឡូរីតិចអាល់កុលរសជាតិឆ្ងាញ់

ការកំណត់ទីតាំងប្រឆាំងនឹងប្រភេទផលិតផលនឹងមានប្រសិទ្ធភាពប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនពិតជាមានដំណោះស្រាយប្រកបដោយភាពច្នៃប្រឌិតចំពោះការប្រើប្រាស់ផលិតផលប្រសិនបើបច្ចេកវិទ្យាថ្មីត្រូវបានប្រើក្នុងការផលិតផលិតផលហើយផលិតផលខ្លួនឯងផ្ទាល់មានលក្ខណៈសម្បត្តិពិសេសហើយក្រុមហ៊ុនក៏មាន ឱកាសដើម្បីការពារអត្ថប្រយោជន៍របស់ខ្លួនជាមួយនឹងប៉ាតង់

2. ការដោះស្រាយបញ្ហា

មួយ​នៃ​ភាគច្រើន ប្រភេទសត្វខ្លាំងការកំណត់ទីតាំងព្រោះបំណងប្រាថ្នាចង់ដោះស្រាយបញ្ហាគឺជាការជម្រុញដ៏ខ្លាំងបំផុតសម្រាប់ការទិញ។ ទីតាំងប្រភេទនេះផ្អែកលើគោលការណ៍៖“ បញ្ហា - ដំណោះស្រាយ” ហើយឆ្លើយនឹងសំណួរថា“ តើបញ្ហាទីផ្សារគោលដៅអ្វីដែលផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនអាចដោះស្រាយបាន? យ៉ាងម៉េច? ហេតុអ្វីវិធីសាស្ត្រនេះមានប្រសិទ្ធភាពបំផុត?”

វិធីសាស្រ្តរួមមួយដើម្បីកំណត់ទីតាំងនៅក្នុងទីផ្សារឱសថសេវាកម្មហិរញ្ញវត្ថុនិង បច្ចេកវិទ្យាព័ត៌មាន... ជារឿយៗក្រុមហ៊ុនដែលប្រើទីតាំងដោះស្រាយបញ្ហាដំណោះស្រាយពង្រឹងតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផលដោយទាញយកផលប្រយោជន៍អារម្មណ៍នៃការទិញ (ឧទាហរណ៍អត្ថប្រយោជន៍ក្នុងការគាំទ្រនិងការយល់ដឹងអត្ថប្រយោជន៍ក្នុងការកាត់បន្ថយការភ័យខ្លាចនិងការថប់បារម្ភ) ។ និងចូលរួមជាមួយអ្នកជំនាញដែលមានការទទួលស្គាល់ក្នុងការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលរបស់ពួកគេដើម្បីបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃការយល់ដឹងអំពីម៉ាក។

ឧទាហរណ៍នៃការកំណត់ទីតាំងផ្អែកលើការដោះស្រាយបញ្ហា៖

• យីហោ Diaper Genie បានដាក់ផលិតផលជាដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហាក្លិនពីក្រណាត់កន្ទបទារក។ គឺជាប្រព័ន្ធកែច្នៃក្រណាត់កន្ទបទារកចោលដែលធានានិងផ្តល់ជូន ការលុបបំបាត់ពេញលេញក្លិនក្រណាត់កន្ទបទារកប្រើ។
• ណាមួយ ថ្នាំតាំងខ្លួនជាដំណោះស្រាយដ៏មានប្រសិទ្ធភាពចំពោះបញ្ហាណាមួយ។ ឧទាហរណ៍ Solpadeine ប្រឆាំងនឹងការឈឺចាប់និងការកន្ត្រាក់ - វាយចំគោលដៅ។
• Domestos - សម្លាប់មីក្រុបដែលគេស្គាល់ទាំងអស់នៅនឹងកន្លែង

មានល័ក្ខខ័ណ្ឌជាច្រើនសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ទីតាំងប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពក្នុងគោលបំណងដោះស្រាយបញ្ហាអតិថិជន។ ទីមួយបញ្ហាត្រូវតែមានហើយទីផ្សារគោលដៅត្រូវតែមានឆន្ទៈក្នុងការដោះស្រាយបញ្ហានេះ។ ទីពីរផលិតផលត្រូវតែមានប្រសិទ្ធភាពខ្ពស់ក្នុងការដោះស្រាយបញ្ហានិងមានភស្តុតាងចាំបាច់ទាំងអស់អំពីប្រសិទ្ធភាពរបស់វា (ដើម្បីកុំឱ្យអ្នកប្រើប្រាស់យល់ច្រឡំ) ។ ទីបីក្រុមហ៊ុនត្រូវមានផែនការសម្រាប់ការអភិវឌ្ន៍ជាបន្តបន្ទាប់និងពង្រឹងសមត្ថភាពប្រកួតប្រជែងនៃផលិតផល។

នៅពេលដែលក្រុមហ៊ុនមួយចំនួនប្រើដំណោះស្រាយបញ្ហានៅលើទីផ្សារក្នុងពេលតែមួយតម្រូវឱ្យមានភាពខុសប្លែកគ្នានៃផលិតផលបន្ថែមដែលអាចមាន កម្រិតផ្សេងគ្នាតម្លៃ (ថ្លៃ, ថោក); លក្ខណៈពិសេសប្លែកនៃផលិតផល (ធម្មជាតិគីមី); ល្បឿននៃការដោះស្រាយបញ្ហា។ ល។

3. វិធីសាស្រ្តសមាគម

ដោយប្រើវិធីសាស្រ្តកំណត់ទីតាំងសមាគមក្រុមហ៊ុនភ្ជាប់ផលិតផលរបស់ខ្លួនជាមួយមនុស្សទីកន្លែងស្ថានភាពស្ថានភាពឬរូបភាពជាក់លាក់។ វិធីសាស្រ្តផ្សារភ្ជាប់ត្រូវបានសំដៅជាញឹកញាប់ថាជាទីតាំងផលិតផលផ្អែកលើអារម្មណ៍ឬរូបភាព។ វិធីសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងផលិតផលនេះមានប្រសិទ្ធភាពនៅពេលដែលផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនមិនបានបែងចែកច្បាស់ពីផលិតផលផ្សេងទៀតនៅលើទីផ្សារនិងមានស្តង់ដារគ្រប់គ្រាន់។ វិធីសាស្រ្តរួមជួយអ្នកប្រើប្រាស់ចងចាំផលិតផលបានល្អផ្តល់ឱ្យផលិតផលនូវរូបភាពដែលត្រូវការដោយបង្កើតរូបភាពរស់រវើកដើម្បីបញ្ជាក់ពីលក្ខណៈមួយឬច្រើន។

ឧទាហរណ៏បុរាណនៃការកំណត់ទីតាំងសមាគមគឺទីតាំងខូវប៊យនៃបារីម៉ាលបូរ៉ូ។ ដោយសារតែការពិតដែលថាមានភាពខុសប្លែកគ្នាតិចតួចបំផុតរវាងបារីរូបភាពរបស់ឃ្វាលគោដ៏ស្វិតស្វាញពីតំបន់ព្រៃខាងលិចបានអនុញ្ញាតឱ្យបារីម៉ាករ៉ូបូមានចរិតលក្ខណៈរឹងមាំធានាភាពជាអ្នកដឹកនាំនៅក្នុងទីផ្សារបារីខ្លាំង។

4. ប្រឆាំងនឹងគូប្រជែងជាក់លាក់

ដោយប្រើលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យកំណត់ទីតាំងនេះក្រុមហ៊ុនប្រឆាំងខ្លួនឯងចំពោះគូប្រជែងដែលខ្លួនមានគម្រោងយកចំណែកទីផ្សារ។ យុទ្ធសាស្រ្តនេះផ្អែកលើការផ្តល់ជូនអតិថិជនគោលដៅនូវជម្រើសសក្ដិសមមួយវាត្រូវបានបង្កើតឡើងដោយផ្អែកលើបំណងប្រាថ្នាមិនចង់បានរបស់អតិថិជនក្នុងការទិញផលិតផលដែលមានការប្រកួតប្រជែងនិងទាញយកចំណុចខ្សោយរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែង។ យុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងនេះជារឿយៗត្រូវបានប្រើប្រឆាំងនឹងអ្នកដឹកនាំទីផ្សារនិងជាតួយ៉ាងសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនលេខ ២ នៅលើទីផ្សារ។ ពេលខ្លះវាអាចនាំឱ្យមានការផ្លាស់ប្តូរអ្នកដឹកនាំទីផ្សារ។

សំណួរដែលត្រូវឆ្លើយនៅពេលជ្រើសរើសយុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងទល់នឹងគូប្រជែង៖

• តើក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកមានធនធានគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីប្រកួតប្រជែងទេ?
• តើផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនមានទេ លក្ខណៈល្អបំផុតជាងផលិតផលរបស់គូប្រជែង?
• តើក្រុមហ៊ុនត្រៀមខ្លួនវិនិយោគក្នុងកម្រិតប្រៀបធៀបជាមួយដៃគូប្រកួតប្រជែងក្នុងការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលដើម្បីបង្ហាញពីលក្ខណៈពិសេសដែរឬទេ?

5. យោងតាមវិធីសាស្ត្រនៃការប្រើប្រាស់ផលិតផល

ការកំណត់ទីតាំងតាមវិធីសាស្ត្រនៃការប្រើប្រាស់ផលិតផលឆ្លើយតបនឹងសំនួរថា "តើពេលណានិងពេលណាដែលផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនត្រូវប្រើដោយអតិថិជនគោលដៅ?" យុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងនេះអនុញ្ញាតឱ្យផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ទៅនឹងស្ថានភាពប្រើប្រាស់ជាក់លាក់។ នៅ ការប្រើប្រាស់ត្រឹមត្រូវជាមួយនឹងយុទ្ធសាស្ត្របែបនេះអ្នកប្រើប្រាស់នៅពេលដែលគាត់ឃើញខ្លួនឯងនៅក្នុងស្ថានភាពចាំបាច់គាត់នឹងចងចាំផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនជានិច្ចហើយខិតខំទិញវា។

យុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងផ្អែកលើស្ថានភាពជារឿយៗត្រូវបានប្រើដើម្បីធ្វើឱ្យផលិតផលប្លែកៗដែលខ្វះសមត្ថភាពប្រកួតប្រជែងជាមួយអ្នកដឹកនាំទីផ្សារ។ វាល្អសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនខ្នាតតូចព្រោះវាអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកកាន់កាប់ទីផ្សារសេរីនិងក្លាយជាអ្នកដឹកនាំនៅក្នុងនោះ។

ឧទាហរណ៍នៃការកំណត់ទីតាំងផលិតផលតាមស្ថានភាពនៃការប្រើប្រាស់៖

• Coors៖ យីហោស្រាបៀរដែលយុវវ័យចូលចិត្តដាក់លក់នៅលើទីផ្សារគឺជា“ ស្រាបៀរជប់លៀងដែលពេលវេលាបានកន្លងផុតទៅ” ។
• មីសែលឡូប៖ យីហោស្រាបៀរដែលដាក់ឈ្មោះខ្លួនឯងថាជា“ ស្រាបៀរចុងសប្តាហ៍” ដោយប្រើពាក្យស្លោក“ ចុងសប្តាហ៍ត្រូវបានបង្កើតឡើងសម្រាប់មីឆែលឡូប។
• ដាក់សូកូឡាក្តៅជាភេសជ្ជៈក្តៅមុនពេលចូលគេងដោយមិនពិបាកគេងលក់។
• ការដាក់ស្រាសំប៉ាញជាភេសជ្ជៈសម្រាប់ថ្ងៃឈប់សម្រាកនិងការប្រារព្ធពិធីសំខាន់ៗ

ដោយប្រើគំរូទីតាំងនេះក្រុមហ៊ុនត្រូវតាមដានការផ្លាស់ប្តូរឥរិយាបថអតិថិជនក្នុងការទិញនិងប្រើប្រាស់ផលិតផលឱ្យបានល្អិតល្អន់។ ស្ថានភាពអាចកើតឡើងនៅពេលដែលវិធីសាស្រ្តនៃការប្រើប្រាស់ផលិតផលដែលជាមូលដ្ឋានសម្រាប់កំណត់ទីតាំងក្លាយជាលែងប្រើហើយមិនពាក់ព័ន្ធ។

6. តាមប្រភេទទស្សនិកជនគោលដៅ

មជ្ឈមណ្ឌលនៃយុទ្ធសាស្រ្តកំណត់ទីតាំងប្រភេទអតិថិជនគឺជាក្រុមអ្នកប្រើប្រាស់ដែលមានលក្ខណៈពិសេសខុសប្លែកពីគេ។ ក្រុមអ្នកប្រើប្រាស់បែបនេះមានចំណង់ចំណូលចិត្តនិងតម្រូវការពិសេសចំពោះគុណភាពនៃផលិតផលហើយជារឿយៗមានគំរូអាកប្បកិរិយាខុសគ្នាទាំងស្រុងក្នុងការទិញនិងប្រើប្រាស់ផលិតផល។ យុទ្ធសាស្ត្រត្រូវបានណែនាំនៅពេលធ្វើការជាមួយទីផ្សារតូចចង្អៀត។ សមស្របសម្រាប់ ក្រុមហ៊ុនតូចៗនិងទំនិញដែលមានលក្ខណៈពិសេស។

មុនពេលអ្នកចាប់ផ្តើមកំណត់ទីតាំងផលិតផលដែលផ្តោតលើក្រុមអ្នកប្រើប្រាស់ជាក់លាក់អ្នកគួរតែសួរខ្លួនឯងនូវសំណួរសាកល្បងចំនួន ៣៖

• តើវាអាចធ្វើឱ្យមានក្រុមដាច់ដោយឡែកមួយនៅលើទីផ្សារដែលសម្គាល់ដោយតម្រូវការពិសេសសម្រាប់លក្ខណៈនៃទំនិញដែរឬទេ?
• តើក្រុមនេះធំនិងមាននិរន្តរភាពកម្រិតណាក្នុងរយៈពេលវែង?
• តើលក្ខណៈពិសេសអ្វីខ្លះនៃផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនដែលអាចទាក់ទាញអ្នកប្រើប្រាស់ទាំងនេះ?

យុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទស្សនិកជនគោលដៅគឺផ្អែកលើបំណងប្រាថ្នារបស់អ្នកប្រើប្រាស់ដើម្បីបង្ហាញឱ្យសង្គមឃើញថាពួកគេជាកម្មសិទ្ធិរបស់មនុស្សមួយក្រុមដើម្បីឱ្យត្រូវនឹងរូបភាពនិងឧត្តមគតិជាក់លាក់ (ឧទាហរណ៍យុវវ័យចង់ក្លាយជាផ្នែកមួយនៃការពេញនិយម ចលនាយុវជនម្តាយវ័យក្មេងចង់ក្លាយជាម្តាយល្អបំផុតនិងយកចិត្តទុកដាក់មនុស្សដែលចូលរួមក្នុងកីឡាជាក់លាក់ចង់បង្ហាញពីចំណង់ចំណូលចិត្តនិងសមិទ្ធផលរបស់ពួកគេ) ។

នៅពេលប្រើយុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងនេះកុំខ្លាចប្រើពាក្យ“ សម្រាប់អ្នកដែល .. ”“ ជាពិសេសសម្រាប់ .. ”; ក៏ដូចជារូបភាពដែលបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់អំពីចរិតលក្ខណៈរបស់ក្រុមគោលដៅ។ សមាសធាតុកាតព្វកិច្ចនៃផែនការទីផ្សារគួរតែជាកម្មវិធីមួយដើម្បីបង្កើតរូបភាពដែលត្រូវការនិងផែនការសម្រាប់ភាពខុសគ្នានៃផលិតផលប្រកបដោយអត្ថន័យ។

ឧទាហរណ៍នៃការកំណត់ទីតាំងអាស្រ័យលើប្រភេទអ្នកប្រើប្រាស់៖

• វឺជីនៀស្លីមបានកំណត់ទីតាំងបារីពិសេសសម្រាប់ស្ត្រី
• នីគីប្រើទីតាំងប្រភេទនេះដើម្បីបង្កើតស្បែកជើងកីឡាសម្រាប់កីឡានីមួយៗ។

7. ដោយផលប្រយោជន៍ចម្បង

ការកំណត់ទីតាំងអត្ថប្រយោជន៍ផលិតផលពិពណ៌នាអំពីលទ្ធផលដែលអ្នកប្រើប្រាស់ទទួលបាននៅពេលទិញផលិតផល។ មុខតំណែងនេះឆ្លើយសំណួរ“ តើអ្នកប្រើប្រាស់នឹងទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍អ្វីខ្លះពីការទិញនិងប្រើប្រាស់ផលិតផល?” យុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងនេះគួរតែផ្អែកលើអត្ថប្រយោជន៍ទិញផលិតផលដែលមានអត្ថន័យពិតប្រាកដ។ យុទ្ធសាស្រ្តនេះអាចត្រូវបានបង្កើតឡើងទាំងផ្នែកអារម្មណ៍ (ការចូលរួមក្នុងក្រុមការសំរេចបានដោយខ្លួនឯងការអះអាងខ្លួនឯង។ ល។ ) និងផលប្រយោជន៍សមហេតុផល។

យុទ្ធសាស្ត្រនេះគួរតែត្រូវបានប្រើដោយមានការប្រុងប្រយ័ត្នខ្ពស់នៅក្នុងទីផ្សារបច្ចេកវិទ្យាខ្ពស់និងនៅក្នុងឧស្សាហកម្មដែលមានការផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងឆាប់រហ័ស។ គួរបញ្ជាក់ផងដែរថាយុទ្ធសាស្ត្របាត់បង់ភាពពាក់ព័ន្ធរបស់ខ្លួននៅក្នុងទីផ្សារប្រកួតប្រជែងខ្ពស់ដែលអត្ថប្រយោជន៍ទាំងអស់ត្រូវបានចម្លងយ៉ាងឆាប់រហ័សនិងឈប់ពាក់ព័ន្ធឬទាំងអស់នេះត្រូវបានប្រើរួចហើយដើម្បីផ្សព្វផ្សាយផលិតផលដែលមានស្រាប់។

ជំហានបន្ទាប់នៅក្នុងគំរូទីតាំងនេះគឺដើម្បីក្លាយជាផលិតផលល្អបំផុតនៅលើទីផ្សារសម្រាប់ការផ្តល់នូវតម្លៃដែលអ្នកចង់បាន។

• Crest បានកំណត់ទីតាំងរបស់វា ថ្នាំដុសធ្មេញជាមួយហ្វ្លុយអូរីត (លក្ខណៈផលិតផល) ជាថ្នាំដុសធ្មេញដែលជួយប្រយុទ្ធប្រឆាំងនឹងការបំផ្លាញស្រោមធ្មេញយ៉ាងមានប្រសិទ្ធភាព លក្ខណៈសំខាន់នៃទីតាំងនេះគឺជាអត្ថប្រយោជន៍ដែលបានផ្តល់ជូនអ្នកប្រើប្រាស់៖ ការទិញបិទភ្ជាប់នេះ - ស្រោមរបស់អ្នកនឹងត្រូវបានការពារពីការបំផ្លាញ។ នេះគឺជាអត្ថប្រយោជន៍ដែលអ្នកប្រើប្រាស់ទទួលបានដោយការទិញផលិតផល។
• គ្លីនិកឯកជនបានប្រើទីតាំងដូចខាងក្រោម៖ រួមគ្នាជាដៃគូការពារសុខភាពរបស់អ្នក។ (រួមទាំងអស់គ្នាដៃគូក្នុងសុខភាពល្អរបស់អ្នក) ។ អត្ថប្រយោជន៍ដែលផ្តល់ជូនអ្នកប្រើប្រាស់គឺជាភាពជាដៃគូរវាងវេជ្ជបណ្ឌិតនិងវេជ្ជបណ្ឌិតការយល់ដឹងនិងការគោរពគ្នាទៅវិញទៅមកនៅក្នុងដំណើរការព្យាបាលហើយមិនមែនជារបបផ្តាច់ការរបស់វេជ្ជបណ្ឌិត (ដូចនៅគ្លីនិកឯកជនដទៃទៀតដែរ) ។
• Culligan បានកំណត់ទីតាំងទឹកថាឆ្ងាញ់បំផុត (អត្ថប្រយោជន៍) ហើយរសជាតិបានសង្កត់ធ្ងន់លើភាពបរិសុទ្ធនៃទឹក (លក្ខណៈ) ។

8. ដោយលក្ខណៈពិសេសប្លែក

វិធីសាស្រ្តកំណត់ទីតាំងនេះត្រូវបានគេសំដៅជាញឹកញាប់ថាជា“ មុខងារមុខងារ” ឬ“ ការកំណត់ទីតាំងគុណលក្ខណៈ” ។ យុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងទូទៅបំផុត៖ អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកផ្តោតការយកចិត្តទុកដាក់របស់អ្នកប្រើប្រាស់ទៅលើលក្ខណៈពិសេសប្លែករបស់យីហោដែលធ្វើឱ្យវាមានភាពខុសប្លែកពីដៃគូប្រកួតប្រជែង។ បង្កើតឧត្តមភាពនៃផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងវិស័យណាមួយ។ ការកំណត់ទីតាំងដោយ លក្ខណៈពិសេសប្លែកផលិតផលឆ្លើយសំណួរ“ តើផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនមានភាពខុសគ្នាអ្វីខ្លះ? តើវាខុសគ្នាពីផលិតផលផ្សេងទៀតនៅលើទីផ្សារយ៉ាងដូចម្តេច? តើផលិតផលមាន ទ្រព្យសម្បត្តិពិសេសដែលធ្វើឱ្យវាមានលក្ខណៈបុគ្គលនិងពិសេស?”

នៅពេលប្រើយុទ្ធសាស្ត្រកំណត់ទីតាំងដោយផ្អែកលើលក្ខណៈពិសេសប្លែករបស់ផលិតផលកុំខ្លាចប្រើពាក្យថា“ មិនដូចផលិតផលផ្សេងទៀតនៅលើទីផ្សារផលិតផលរបស់យើងគឺ…” ។ ត្រូវប្រាកដថាមានប៉ាតង់ហើយតាមគ្រប់មធ្យោបាយការពារលក្ខណៈពិសេសនៃផលិតផលពីការចម្លង។

ក្នុងរយៈពេលវែងលក្ខណៈពិសេសដែលទទួលបានជោគជ័យនឹងនៅតែត្រូវបានចម្លងដូច្នេះសូមរៀបចំផែនការភ្លាមៗសម្រាប់ការកែលំអផលិតផលដែលនឹងធ្វើឱ្យអ្នកឈានមួយជំហាននាំមុខគូប្រជែងសំខាន់របស់អ្នក។

ឧទាហរណ៏នៃការកំណត់ទីតាំងដោយលក្ខណៈផលិតផលប្លែកៗ៖

• ភីលស៍ប៊ឺរី៖ កំណត់ទីតាំងដោយជោគជ័យនូវផលិតផលប្រើប្រាស់របស់ខ្លួនម្សៅសម្រាប់ដុតនំដូចជា“ ម្សៅជាមួយគំនិត” ដោយបញ្ចូលរូបមន្តទៅក្នុងកញ្ចប់នីមួយៗនៃផលិតផល។ ទ្រព្យសម្បត្តិនេះខុសប្លែកពីផលិតផលស្តង់ដារធម្មតាពីផលិតផលរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងភីលសបឺរីបានផ្តល់ឱកាសដល់អតិថិជនរបស់ខ្លួនក្នុងការធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពនិងកែលម្អមុខម្ហូបរបស់ពួកគេ។
• គ្រឿងសង្ហារិមដ៏ល្បីល្បាញ៖ (ក្រុមហ៊ុនផលិតនិងតំឡើងតូបសំរាប់តូបលក់រាយ) បានតំឡើងដោយជោគជ័យថាខ្លួនជាក្រុមហ៊ុនលក់រាយផ្នែកលក់រាយកំពូលចាប់តាំងពីវាត្រូវបានបង្កើតឡើងដោយអ្នកលក់រាយផ្ទាល់។ ទីតាំងនេះបានបង្កើនទំនុកចិត្តនៅក្នុងក្រុមហ៊ុននិងបង្កើតបានជាក្រុមហ៊ុននៅជិតទីផ្សារលក់រាយ។ ការកំណត់ទីតាំងមានដូចតទៅ៖ ប្រដាប់ប្រដារល្បី ៗ ដែលជាកម្មសិទ្ធិរបស់អ្នកលក់រាយបង្កើតដោយអ្នកលក់រាយសាកល្បងដោយអ្នកលក់រាយ (ឧបករណ៍តម្លើងភាសាអង់គ្លេសដ៏ល្បីល្បាញ - អ្នកលក់រាយជាម្ចាស់លក់រាយសាងសង់សាងសង់លក់រាយសាកល្បង) ។
• សាច់មាន់បំពងដែលត្រៀមរួចជាស្រេច៖ ត្រូវបានគេដាក់លក់នៅលើទីផ្សារថាមានរសជាតិឆ្ងាញ់ដោយមិនមានភាពរញ៉េរញ៉ៃដោយសារតែវាត្រូវបានចម្អិនរួចហើយវាមិនចំណាយពេលច្រើនក្នុងការចម្អិនទេ។ វាគ្រប់គ្រាន់ហើយក្នុងការកំដៅសាច់អាំងនៅក្នុងមីក្រូវ៉េវ Ready Crisp Bacon ផ្តល់ឱ្យអ្នកប្រើប្រាស់នូវភាពងាយស្រួលក្នុងការប្រើប្រាស់ផលិតផល។
  
  សម្ភារៈដែលផ្តល់ដោយធនធាន powerbranding.ru