Më poshtë janë 5 teknika të provuara të optimizimit metrikë:

• Shitet lart.
• ndër-shitur.
• Ofertat e paketave.
• Porosia minimale.
• Shitje me shumicë dhe dropshipping.

Shitet lart

Up-sell është një teknikë e shitjes së një produkti më të shtrenjtë në vend të një produkti të ngjashëm që vizitori i faqes po shqyrton në atë moment. Duke përdorur pajisje speciale, ju ofroni t'i kushtoni vëmendje një modeli të shtrenjtë duke përdorur bllokun "produkte të ngjashme / të rekomanduara". Kur zgjidhni këtë taktikë, gjëja kryesore është të jeni modest, të ofroni produkte jo të rastësishme nga e gjithë asortimenti në dyqan. Kjo do të thotë, përpiquni t'i paraqisni klientit një produkt që pak a shumë i përshtatet nevojave dhe buxhetit të tij - restoranti nuk ka gjasa të porosisë karavidhe në vend të picës.

Shembull: Një përdorues vizitoi dyqanin tuaj nga sipas kërkesës "iPhone 7", zbriti në një faqe me një model 32 GB. Në këtë rast, është koha për të ofruar blerjen e një modeli të përmirësuar me më shumë memorie në bord - 128 GB.

I përshtatshëm kur diferenca në çmim nuk është shumë e rëndësishme, dhe përfitimet e mundshme për blerësit janë të rëndësishme ndonjëherë.

ndër-shitur

Shitja e kryqëzuar është shitja shtesë e një shërbimi ose produkti shtesë "në ngarkesë" ndaj produktit kryesor të zgjedhur nga blerësi. Strategjia zbatohet përmes formimit të paketave të produkteve të ndërlidhura.

Shembull: shitësit e laptopëve mund të ofrojnë blerje shtesë nga një i licencuar software për çantat e laptopit - gjithçka varet nga diapazoni, përfitimet në drejtim të përfitimit të përfitimeve të mundshme, si dhe analiza e porosive të konfirmuara. Është një studim i detajuar i karrocave të kompletuara të blerjeve që do t'ju ndihmojë të përcaktoni se cilat kombinime janë më të kërkuara.

Ofertat e paketave

Nëse doni t'u tregoni butësisht klientëve tuaj se ata duhet të blejnë më shumë, krijoni një ofertë pakete! Skema funksionon mirë në sektorin e shërbimeve, tregtisë me pakicë dhe shumicë. Përveç kësaj, do të keni mundësinë të punoni me çekun mesatar dhe të shisni mbetjet në magazinë.

Shembull: Shumica e meshkujve preferojnë të blejnë shpejt dhe gjithashtu të marrin mallrat shpejt. Pra, dyqane veshje për meshkuj ata praktikojnë të shesin jo sende individuale, por komplete të tëra - xhaketë + xhinse + bluzë.

Formimi i kompleteve duhet të trajtohet jashtëzakonisht me skrupulozitet. Mos harroni, paketat nuk duhet të formohen në bazë të preferencave tuaja personale, por pas analizave, pasi analitika në marketingun në internet është gjithçka.

Një opsion alternativ mund të jetë t'i jepet blerësit mundësinë për të formuar në mënyrë të pavarur paketën "ideale". Për shembull, kur zgjidhni mobilje, lejoni përdoruesit të përdorin projektuesin në sit - individualiteti gjithmonë mund të shitet me një çmim më të lartë. Kështu, ju do të vrisni dy zogj me një gur: rriteni kontroll mesatar dhe krijoni iluzionin e personalizimit, kujdesit për klientin tuaj.

Porosia minimale

Vendosja e një pragu minimal të porosisë për marrjen e një "simite" është një tjetër rruga e duhur stimuloni rritjen e çekut tuaj mesatar.

Shembull: transporti falas është i zakonshëm në shitje me pakicë kur porosisni një sasi të caktuar.

Përveç nga Transport falas, mund të operoni me çdo argument (zbritje, etj.). Gjëja kryesore në strategjinë e zgjedhur është që ju duhet të inkurajoni klientin të blejë më shumë ose më shumë, pa pësuar humbje. Sepse nëse ofroni një zbritje prej 80% për porositë mbi 5000 rubla. e gjithë ideja mund të humbasë automatikisht kuptimin e saj, pasi çeki mesatar do të rritet së bashku me uljen e kthimit të investimit.

Shitje me shumicë dhe dropshipping

Nëse aktiviteti lejon, masa më e mirë për të rritur AOV është zbatimi i një sistemi shitjet me shumicë. Shitja me shumicë në vetvete nënkupton blerjen e 3-5 njësive.

Situata është e ngjashme me shitjet përmes sistemit dropshipping (dërgimi në emër të një partneri te blerësi përfundimtar). Tradicionalisht, dropshipping përfshin gjithashtu një porosi me një prag minimal për numrin e produkteve dhe vetëm pasi të paguani për një partner të tillë hap "horizonte të reja" në formën e zbritjeve, kësteve dhe privilegjeve të tjera.

Shpërndarja e ofertave

Faqe

Bërja e një propozimi unik shitjeje, "paketimi" i mallrave dhe kompleteve në vitrinën e faqes, përdorimi i miniaplikacioneve dhe shtojcave speciale, dhe manipulime të tjera në anën e sajtit ju lejojnë të ndikoni në madhësinë e vlerës mesatare të porosisë.

Departamenti i shitjeve

Zhvillimi i skenarit të shitjeve për departamenti tregtar luan rol i rendesishem në menaxhimin e treguesit të kontrollit mesatar. Një plus i madh është komunikimi i drejtpërdrejtë i menaxherit të shitjeve me klientët potencial, pasi oferta është e mundur të përshtatet me nevojat e klientit, i cili pret një zgjidhje për problemin e tij këtu dhe tani. Për sa i përket efikasitetit, ju do të përfitoni më shumë duke ofruar një shitje në rritje takim personal(p.sh. - shërbime me një kontroll mesatar të lartë), dhe jo përmes telefonit.

Buletinet e postës elektronike

Një mjet i fuqishëm për të punuar me bazën e të dhënave të formuara të kontakteve. Ndihmon në rritjen kosto mesatare porositë duke dërguar letra në segmente të ndryshme të audiencës.

Shembull: një vizitor bëri një blerje, pas së cilës ai mori një email të gjeneruar automatikisht që konfirmonte marrjen e aplikacionit të tij nga kompania. Modele të tilla nuk duhet të përmbajnë informacion të formalizuar të thatë; teksti mund të hollohet me një baner për një zbritje kur blini një njësi të dytë mallrash. Nëse keni një faqe që reklamon një produkt ose shërbim kryesor, letra mund të hollohet me një përzgjedhje me një bllok shtesë që përmban një ofertë të ndërtuar mbi teknikën e shitjes së kryqëzuar.

Kombinimi i metodave

Promocione dhe zbritje do të funksionojë pavarësisht nga metoda dhe kanali i zgjedhur për tërheqjen e trafikut.

Kufiri i afatit punon me një zhurmë së bashku me ofrimin e zbritjeve për blerjet e dyta dhe të mëvonshme. Me një kohë të kufizuar të caktuar për të kryer një veprim të synuar, audienca juaj nuk ka ende kohë të harrojë kompaninë, nuk ka kohë për të menduar dhe, natyrisht, nuk dëshiron të humbasë mundësinë për të kursyer para (papritmas ata nuk do të ofrojnë më shumë?). Prandaj blerjet impulsive nga ana bazën e klientëve dhe si pasojë,.

Zbatimi i programeve të besnikërisë këshillohet në industritë ku përveç shitjes së produktit kryesor, shesin materiale harxhuese për të.

Shembull: duke shitur një mulli dhe duke ofruar një kartë klienti besnik, ju inkurajoni blerësin të kthehet për të bërë blerje të mëtejshme të disqeve metalike në dyqanin tuaj.

Strategjia funksionon si për të mbajtur klientin ashtu edhe për të rritur kontrollin mesatar. Optimizimi i kësaj të fundit arrihet duke nxitur për të bërë më shumë blerje në të njëjtën kohë për të fituar më shumë pikë. Dhe kështu në një rreth. Klientët "besnikë" ju lejojnë të rrisni treguesin me 15-20%.

Hulumtimet e kryera nga TechnologyAdvice kanë vërtetuar se në dyqanet me një program besnikërie të zbatuar, njerëzit janë më të gatshëm të vendosin më shumë mallra në shportë dhe e gjitha kjo sepse ata marrin njëfarë kënaqësie kur shitësi u kthen atyre një pjesë të fondeve personale të shpenzuara (cashback).

Avantazhi i kësaj metode është lehtësia e zbatimit, gjëja kryesore është të zgjidhni strategjinë e duhur.

Korrelacioni me KPI-të e tjerë

Konvertimi, marzhi, qarkullimi dhe kontrolli mesatar janë katër shtyllat mbi të cilat bazohet fitimi. Si rregull, një grup punimesh që synojnë rritjen e të ardhurave mesatare nga porositë janë më efikase, më të lehta dhe më të lira për t'u zbatuar sesa levat e tjera të ndikimit në të ardhurat e një dyqani online.

AOV mund të lidhet me:

• Konvertimi i faqes (CR).

Si rregull, sa më i lartë të jetë kontrolli mesatar, aq më e gjatë është koha e vendimmarrjes për dërgimin e një aplikacioni, dhe për këtë arsye norma e konvertimit në një transaksion mund të bjerë. Duhet të kihet parasysh se një rënie në konvertim vërehet me një rritje kardinale të treguesit. Për shembull, nëse vendosni të rrisni AOV me 2 herë, mund të shkaktojë një reagim të tillë, nëse vetëm me 5% - nuk duhet të ketë një ndryshim të rëndësishëm në CR. Ndërveprimi i këtyre KPI-ve varet gjithashtu nga tema, kështu që zgjidhjet e optimizimit zhvillohen në mënyrë rigoroze në baza individuale.

• qarkullimi dhe marzhi.

Ekziston mundësia që një produkt ose shërbim me një marzh më të ulët të ketë një qarkullim më të lartë.

1×50,000 = 50 tr.

50 × 3000 = 150 tr.

Si rezultat, shitja e pjesëve rezervë me një diferencë më të ulët i solli pronarit të faqes më shumë fitim sesa makina e parë.

Në procesin e rritjes së AOV, është e rëndësishme të kontrollohen të dy treguesit: marzhi dhe qarkullimi.

• Kthimi i investimit në marketing (ROMI).

Vlerësimi i efektivitetit të masave për të rritur kontrollin mesatar duhet të matet gjithmonë në terma të kthimit të investimit për çdo rubla të investuar. Mjetet përdoren për të marrë të dhëna të besueshme.

konkluzionet

Artikulli përshkruan larg nga të gjitha mënyrat për të rritur kontrollin mesatar. Për më tepër, optimizimi AOV përfshin një qasje të integruar për zgjidhjen e problemit. Testoni, testoni hipotezat e paraqitura në praktikë, ose më saktë, besojini këtë detyrë specialistëve për të marrë një rezultat 100% të garantuar.

Merrni një ofertë falas për të rritur çekun mesatar për biznesin tuaj. Thjesht dorëzoni aplikacionin tuaj duke përdorur formularin e mëposhtëm!

"Statistikat dinë gjithçka" ose "temperatura mesatare në spital" - në urtësi popullore dhe ne letërsi vendase mund të gjesh lehtësisht shprehje të tjera të njohura, thelbi i të cilave qëndron te mosbesimi apo qëndrimi sipërfaqësor ndaj statistikave. Megjithatë, nuk ka asgjë më të rëndësishme se statistikat kur bëhet fjalë për çdo biznes, në veçanti, një biznes që lidhet me tregtinë dhe sektorin e shërbimeve.

Një nga treguesit më të rëndësishëm dhe më të përdorur në praktikë është − kontroll mesatar. Me analizën e duhur, treguesi mesatar i kontrollit mund të sigurojë një det informacioni të nevojshëm për një pronar biznesi.

Kontrolli mesatar është një parametër objektiv që tregon gjerësinë e asortimentit, efikasitetin e stafit, pozicionimin e saktë në segmentin e çmimeve, etj.

Përkufizimi i konceptit

Çeku mesatar kuptohet si vëllimi total i të gjitha blerjeve të bëra në periudhën në shqyrtim, pjesëtuar me numrin total të çeqeve për këtë periudhë.

Kjo do të thotë, nuk është vetëm numri total i blerjeve të bëra ose mallrave të shitura. Një blerje nënkupton të gjitha mallrat dhe shërbimet e blera gjatë një vizite të blerësit në këtë ndërmarrje.

Vlera e çekut mesatar – informacion jetik për çdo pronar biznesi apo ekzekutiv të emëruar. Analiza e dinamikës së ndryshimit të mesatares tregon vend real e të gjithë biznesit në ky moment dhe tendencat e zhvillimit të tij të mëtejshëm.

Në fakt, fatura mesatare është një tregues kompleks që tregon se sa i menduar është asortimenti i mallrave dhe shërbimeve, sa kompetent është tregtimi dhe sa mirë është i pajisur hapësira me pakicë.

Kontrolli mesatar pasqyron gjithashtu cilësinë e shërbimit të stafit ose, në rastin e shitjeve të vetë-shërbimit dhe pa kontakt, shkallën e arsyeshmërisë në lundrimin në hapësirën e shitjes me pakicë dhe ekspozimin me kompetencë të mallrave.

Rregullat e llogaritjes

Protozoar formulë llogaritja e kontrollit mesatar:

Çeku mesatar = të ardhura / numri i çeqeve.

Kjo do të thotë, shuma e lënë mesatarisht nga çdo klient është e barabartë me shumën e shitjeve për një periudhë të caktuar, pjesëtuar me numrin e blerësve për të njëjtën periudhë.

Programet moderne të kontabilitetit të përdorura në tregti dhe shërbime, si dhe përdorimi i barkodeve, bëjnë të mundur kryerjen e kontabilitetit gjithëpërfshirës. Përveç kostos, sasia llogaritet edhe për të gjitha pozicionet e nomenklaturës. Programi mund të ndajë faturat sipas grupe të ndryshme, shfaqje ndryshim mesatar kontrollon sipas sasisë, analizon pjesën e blerjeve të mëdha ose të vogla në masën totale.

Nëse nuk keni regjistruar ende një organizatë, atëherë Me e lehta bëje me shërbimet online që do t'ju ndihmojë të gjeneroni të gjitha dokumentet e nevojshme falas: Nëse tashmë keni një organizatë dhe jeni duke menduar se si të lehtësoni dhe automatizoni kontabilitetin dhe raportimin, atëherë shërbimet e mëposhtme online vijnë në shpëtim, të cilat do të zëvendësojnë plotësisht kontabilistin në kompaninë tuaj dhe kurseni shumë para dhe kohë. Të gjitha raportet gjenerohen automatikisht, nënshkruhen nënshkrim elektronik dhe dërgohet automatikisht në internet. Është ideal për një sipërmarrës individual ose LLC në sistemin e thjeshtuar të taksave, UTII, PSN, TS, OSNO.
Gjithçka ndodh me disa klikime, pa radhë dhe stres. Provojeni dhe do të habiteni sa e lehtë u bë!

Analiza e treguesve

Rishikimi periodik i çeqeve është një pjesë e rëndësishme e punës në industrinë e tregtisë ose shërbimeve. Ajo tregon qartë të gjithë pamjen e shitjeve në çdo dyqan.

Analiza e kontrolleve përcakton qartë momentet themelore shitjet:

• shuma e çekut mesatar;
• numri i kontrolleve mesatarisht në ditë;
• kontrolloni intervalet e shumës.

Të gjitha këto vlera në të detyrueshme përdorur nga tregtarët. Mbi bazën e tyre, bëhen konkluzionet kryesore për efektivitetin e tregtisë.

Analiza e kontrolleve rekomandohet të bëhet në baza mujore. Për pikat me intensitet të lartë shitjesh dhe trafik të lartë gjatë ditës, do të jetë e dobishme të kryhet një analizë javore. Është e qartë se një analizë një herë e kontrolleve është joefikase dhe nuk ofron gamën e plotë të mundshme informacione të dobishme. Qëndrueshmëria dhe periodiciteti i analizës është i rëndësishëm.

Me pak fjalë algoritmi i kontrollit mund të duket kështu:

• analiza e kontrolleve;
• përgjithësimi i përfundimeve në bazë të analizës;
• ndërmarrja e veprimeve bazuar në gjetjet;
• një analizë tjetër;
• me dinamikë pozitive - fiksimi i rezultatit, mbajtja e tij;
• me dinamikë negative - ndërmarrja e veprimeve.

E gjithë kjo sekuencë veprimesh duhet të përsëritet sistematikisht.

Falë analizës së vazhdueshme të kontrolleve, ju mund të bëni gjetjet e mëposhtme të rëndësishme:

Objektivisht, çdo blerës me rublën e tij të fituar, duke bërë një blerje, voton për një shërbim ose produkt të caktuar. Kur blen përsëri, ai tregon besnikëri ndaj këtij produkti ose shërbimi të veçantë.

Metodat për rritjen e kontrollit mesatar

Natyrisht, çdo biznesmen pragmatik dëshiron të rritet. Kjo detyrë është e qartë për të gjithë dhe është e rëndësishme për çdo ndërmarrje tregtare dhe shërbimi.

Shumë nga faktorët kryesorë që ndikojnë në tregti nuk mund të ndryshohen nga një biznesmen i zakonshëm: kursi i këmbimit të rublës, situata ekonomike në vend, sezonaliteti i shitjeve, etj.

Rritja e kontrollit mesatarështë mjaft e mundur, dhe madje veprimin e kërkuar për prosperitetin e mëtejshëm të biznesit. Për më tepër, vetëm burimet e brendshme të ndërmarrjes janë të mjaftueshme për të. Si rregull, edhe dy javë rregullim dhe punë aktive për rritjen e kontrollit mesatar japin një rezultat të prekshëm.

Rritja e kontrollit mesatar kërkohet qartë në rastet e mëposhtme:

Rritja e kontrollit mesatar në praktikë arrihet në dy mënyra:

• një rritje në koston e mallrave me aktivitet reklamues stimulues;
• një rritje në thellësinë e çekut, dhe rrjedhimisht qarkullimin, kur, me një numër të barabartë çeqesh, shuma totale do të rritet.

Çdo ndërmarrje tregtare dhe shërbimi vë në praktikë metodat e veta për të rritur faturën mesatare. Pritjet varen nga asortimenti i ofruar, faktorët e jashtëm (pushimet, moda, tendencat), vendndodhja, stina, etj. I gjithë fokusi qëndron në një kombinim kuptimplotë të tregtimit, kualifikimeve të stafit dhe zbatimit të standardeve të shërbimit.

Metodat bazë duke rritur kontrollin mesatar:

Gjëja më e rëndësishme në punën e vazhdueshme për rritjen e çekut mesatar është punë korrekte me staf. Motivimi financiar, njohuri e qartë e gamës, pronësia, përdorimi i aksioneve dhe zëvendësimi i lehtë i artikujve të mallrave - kjo është ajo që kërkohet nga një modern. punonjës efektiv. Një çakmak i ofruar në kohën e duhur për cigaret e blera ose një grup gomash dimërore për një SUV të markës do të jetë gjithmonë stimuli më efektiv i shitjeve.

Mënyrat për të rritur kontrollin mesatar janë paraqitur në video tutorialin e mëposhtëm:

Shuma e çekut mesatar është një nga treguesit thelbësorë të efikasitetit të shitjeve. Një vlerësim adekuat i përfitueshmërisë së kompanisë mund të jepet bazuar në madhësinë e saj.

Llogaritja e shumës së çekut mesatar është mjaft e thjeshtë, ju duhet të ndani shuma totale të ardhurat, për një periudhë të caktuar, në numrin e shitjeve. Në varësi të rritjes apo rënies së këtij treguesi, bëhet e qartë se cila është kërkesa për një produkt të caktuar në treg.

Kjo çon në përfundimin se nëse shuma e çekut mesatar është e lartë, atëherë produkti është i kërkuar, nëse është i ulët, atëherë kërkesa është e ulët.

Ju mund të merrni parasysh procesin e rritjes së çekut mesatar, për shembull, në një dyqan ushqimesh. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të analizohen kontrollet sipas disa kritereve:

• Për disa intervale, llogaritni faturën mesatare, duke filluar me atë më të gjatë (12 muaj), më pas me ato të shkurtra (1 muaj, 3 muaj, sezon). Pastaj krahasoni të dhënat. Theksoni pikat maksimale dhe minimale në të cilat ra dhe u ngrit treguesi mesatar i kontrollit.
• Llogaritni analizën javore. Më pas shikoni matjet për çdo ditë, duke përfshirë fundjavat.
• Përcaktoni intervalin kohor gjatë të cilit bie kulmi i shitjeve dhe të ardhurat arrijnë maksimumin e tyre.

Duke bërë analizë e plotë, do të mund të përcaktoni se në cilën periudhë të vitit bie fitimi më i lartë, në cilën orë të ditës arrihet vëllimi maksimal i shitjeve.

Pas kësaj, është e nevojshme të përcaktohet se cili produkt është më i kërkuari, dhe cili, përkundrazi, ka pak interes për blerësin. Vetëm pasi ta keni këtë analizë të detajuar para syve, mund të hartoni një strategji për të rritur madhësinë e çekut mesatar. Por ndodh gjithashtu që për të rritur përfitimin e një kompanie, është e nevojshme të rritet jo madhësia e çekut mesatar, por shitjet për një produkt të caktuar. Gjithashtu, nuk do të jetë e tepërt të punohet me politikën e çmimeve të ndërmarrjes.

Metodat për rritjen e kontrollit mesatar

Metodat më të zakonshme të përdorura nga bizneset për të rritur kontrollin mesatar:

• Më pak të ardhura dhe më shumë kontrolle. Kjo sugjeron që diapazoni është shumë i ngushtë, por blerësi është besnik ndaj shitësit. Prandaj, nuk ka shitje të mjaftueshme.
• Ka mjaft pozicione në çek, por në fund të fundit, shuma në çek është e vogël. Politika e pamenduar e çmimeve të kompanisë çon në këtë rezultat. Por aktiviteti i blerjes është mjaft i lartë.
• Kualifikimi i ulët i stafit tregohet nga më shumë se një e treta e numrit të kontrolleve me një prani minimale të pozicioneve (1-2).

Ekzistojnë një numër metrikash biznesi që çdo sipërmarrës duhet t'i gjurmojë rregullisht. Sigurisht, një dyqan ushqimor dhe një kompani inxhinierike dhe ndërtimi do të kenë një grup të ndryshëm KPI të tillë. Por të gjitha ato çojnë në analizën e të ardhurave dhe fitimeve.

Kështu, për shembull, një përdorues i shërbimit PlanFact, Vladimir Goretsky, tha në një intervistë se për rrjetin e picerive të tij nën ekskluzivitetin Dodo Pizza, ai monitoron: kostot për njësi, kostot e punës, EBITDA, shpenzimet në të gjithë rrjetin, shpenzimet kapitale , fitimi neto para dhe pas dividentëve, produktiviteti i punës , produktet për person në orë, porositë për korrier në orë, numri i klientëve të rinj në javë, numri i porosive të reja, të ardhurat mesatare ditore në një kontekst javor, përqindja e porosive përmes aplikacioni celular dhe kontroll mesatar.

Si të rritet kontrolli mesatar, dhe do të diskutohet sot. Ky është një tregues bazë universal, puna e saktë me të cilën rrit fitimet.

Çfarë tregon kontrolli mesatar?

Llogaritja e vlerës së çekut mesatar i jep sipërmarrësit informacion të vlefshëm për gjendjen e punëve. Më vete ose në kombinim me numra të tjerë, çeku mesatar i përgjigjet shumë pyetjeve të biznesit.

Këtu janë disa prej tyre:

• Kush është klienti juaj dhe sa tretës është ai?
• A ka një gamë të mirë mallrash dhe shërbimesh?
• A është tregtimi i organizuar siç duhet?
• A po bëjnë një punë të mirë konsulentët?
• A është blerësi gati për një blerje të shtrenjtë?
• Kur ndodh fluksi i klientëve?
• A është veprimi efektiv?
• Nga cila shumë mund të lëshohen klientët kartat e zbritjes dhe të bëjë zbritje?
• Kur janë sezonet e shitjeve të larta dhe të ulëta?

Formula mesatare e kontrollit: elementare, por duhet të shikoni në dinamikë

Kontrolli mesatar llogaritet duke përdorur një formulë shumë të thjeshtë:

Sidoqoftë, një analizë një herë e kontrolleve nuk do të sjellë rezultate. Për të marrë përgjigje për të gjitha këto pyetje, duhet të bëni një analizë në dinamikë. Konsistenca dhe shpeshtësia janë të rëndësishme. Për bizneset e vogla, një analizë mujore është e përshtatshme. Por nëse intensiteti i blerjeve është në rritje ose pritet kërkesa e lartë sezonale për mallrat apo shërbimet tuaja, atëherë rekomandohet të bëni një analizë javore.

Supozoni se keni analizuar çekun mesatar dhe dëshironi të rrisni të ardhurat e dyqanit me 20% duke përdorur këtë tregues. Le të marrim si bazë një periudhë prej 30 ditësh. Le të llogarisim sa klientë bëjnë blerje në dyqan në ditë (mesatarisht 380). Kontrolli mesatar është 620 rubla.

Për të filluar, le të llogarisim të ardhurat për muajin në këtë moment: Kontrolli mesatar * Numri i klientëve në muaj = 620 * 380 * 30 = 7,068,000 rubla. Pastaj ne konsiderojmë një rritje të të ardhurave me 20%: 7,068,000 * 1,2 = 8,481,600 rubla. Le të gjejmë një kontroll të ri mesatar të dyqanit. Kontrolli mesatar = të ardhurat mujore / numri i klientëve në muaj. Gjatë kësaj periudhe, dyqani vizitohet nga 380 * 30 = 11400 persona. Pastaj kontrolli mesatar = 8,481,600/11400 = 744 (rubla) Kështu, ju duhet të rrisni kontrollin mesatar nga 620 në 744 rubla.

Kontrolli mesatar nuk është temperatura mesatare në spital

Ky tregues ndihmon për të vlerësuar efektivitetin e shitjeve të një grupi të tërë mallrash ose shërbimesh. Një analizë e tillë është e mirë kur duket se një produkt nuk po sjell fitim, por në përgjithësi një grup produktesh po shitet mirë. Ose anasjelltas: duket se produkti është shumë fitimprurës, por shitjet e segmentit po bien. Kështu, është shumë e rëndësishme të gjurmohet kontrolli mesatar për kategori të caktuara mallrash ose shërbimesh. Kjo do të ndihmojë në formimin më të mirë të asortimentit, shtimin e një kategorie produkti ose produkti të ri në të dhe në rast të performancës së dobët, eliminoni shpejt elementët e pafavorshëm.

Për shembull, pronari i një kafeneje besonte se produkti kryesor margjinal ishte kafeja e përgatitur, por pas analizimit të kontrollit mesatar, rezultoi se shitja e kokrrave të kafesë të pjekjes së tyre sjell më shumë fitim. Si rezultat, vëllimet e shitjeve të tij u rritën dhe buxhetet u investuan gjithashtu në paketimin e drithërave të autorit dhe një stendë në arkë.

Si të rritet kontrolli mesatar. 6 mënyra

Tregtarët identifikojnë 2 parime kryesore për rritjen e mesatares së kontrollit - shitjen në rritje dhe shitjen e kryqëzuar.

Shpërndarëse- ofroni klientit një analog më të shtrenjtë ose premium. Në procesin e zgjedhjes model specifik ose shërbime, blerësit i ofrohet të braktisë vendimin fillestar në favor të blerjes së një produkti më të shtrenjtë. Mund të ketë disa arsye për këtë: një model më modern është tashmë i disponueshëm, ekziston një produkt me të karakteristikat më të mira ose një markë më e njohur dhe e respektuar ka dalë në shitje.

Një shembull interesant i rritjes së shitjes në shitjen e shërbimeve. Pra, në vitin 2018, shërbimet ruse të ndarjes së makinave kanë rritur tashmë faturën mesatare me 23-33%. BelkaCar i shpjegon këto ndryshime pozitive me paraqitjen e makinave të klasit të biznesit në flotën e tyre.

Ndër-shitje Kjo është një metodë e shitjes së kryqëzuar. Thelbi i tij qëndron në faktin se në momentin e blerjes klientit i ofrohet të blejë, përveç produktit kryesor, edhe të lidhur. Pra, aksesorët ofrohen gjithmonë për pajisjet - kutitë, mbrojtëset e ekranit, garancitë e zgjatura, etj. Një kamerier i mirë në një kafene është thjesht i detyruar të ofrojë një majë shtesë pice ose akullore.

Parimet e up-cell dhe cross-cell kërkojnë punë me cilësi të lartë të asistentëve të shitjeve ose kamerierëve (nëse po flasim për kafene dhe restorante), gjë që është e mundur vetëm përmes trajnimit të plotë në metodat e shitjes dhe njohjes së përsosur të asortimentit. Për shitjet online, është shumë e rëndësishme të shtoni në sajt blloqet e mëposhtme: “Bli me këtë produkt” ose “Produkte të ngjashme”, “Bli së bashku”, rekomandime nga ekspertë ose përdorues të tjerë, etj. Ka një shumëllojshmëri të gjerë të miniaplikacioneve për këtë. Nga rruga, kohët e fundit kemi shkruar për mënyrat për të rritur shitjet në internet duke përdorur widget.

Ka shumë mënyra për të rritur kontrollin mesatar. Konsideroni 6 më efektivet.

1. Programi i besnikërisë

Skema bazohet në një sistem të shpërblimit të klientëve të rregullt dhe është i përshtatshëm për shitje me pakicë. Sipas ekspertëve, një program besnikërie i dizajnuar mirë ndihmon për të rritur faturën mesatare me 30%.

Çuditërisht, programi i parë i besnikërisë u shfaq në vitet 1970: American Airlines prezantoi grumbullimin e miljeve bonus që mund të bliheshin për bileta. Sot, kartat e besnikërisë kryejnë promovime, shitje të mbyllura dhe degustime, japin bonuse dhe dhurata. Përveç kësaj, mbajtësit e kartave janë gjithashtu një burim i statistikave të shitjeve. Kështu, kompania mund të kursejë në kërkimin e marketingut.

2. Produkt-lokomotivë

Një produkt i tillë është një "theksim" në "tortën tuaj të shitjes". Një produkt lokomotivë tërheq vëmendjen e blerësve me përfitimet e tij. Një çmim i ulët apo edhe ofrimi falas i një produkti mund të sjellë më shumë klientë në pikën e shitjes. Pastaj hyn në lojë tregtimi i mirëorganizuar, punë kompetente konsulentë, promovime të lidhura. Kështu, blerësi do të blejë më shumë se një gjë, duke rritur herë pas here faturën mesatare. Nga rruga, shumë largohen pa blerë një produkt-lokomotivë.

Këtu është një shembull i një propozimi të tillë nga një shtypshkronjë e vogël. Kartat e biznesit printohen falas. Vërtetë, tirazhi është shumë i vogël dhe në anën e pasme do të ketë një lidhje me faqen e shtypshkronjës. Megjithatë, blerja e parë do të bëhet në këtë mënyrë, dhe kur rezultat i mirë klienti ka të ngjarë të kthehet ose të bëjë një porosi shoqëruese gjatë printimit të kartave të biznesit.

3. Komplete

Blerësit janë shumë të dashur për zgjidhje të gatshme. Ju kurseni kohën e tyre dhe ndihmoni tuajën. mendim eksperti bëni një blerje të ekuilibruar. Dhe për kompaninë, kjo është një mundësi e shkëlqyer për të rritur kontrollin mesatar. I përshtatshëm dhe reciprokisht i dobishëm! Në kafene dhe restorante, këto janë dreka biznesi ose komplete të gatshme. Për kozmetikë, parfume apo veshje, këto janë komplete tematike për Vitin e Ri, 8 Mars, një udhëtim në det etj.

Kompletet janë gjithashtu të përshtatshme në atë që ju mund të shtoni vetë një produkt jopopullor ose të shitur keq. Një zgjidhje e shkëlqyer do të jetë një çmim special me zbritje kur blini një komplet.

4. Merchandising kompetent

Produktet e rregulluara siç duhet janë gjysma e suksesit të dyqanit. Ka shumë teknika tregtimi. Por për të rritur kontrollin mesatar rëndësi të madhe ka një vendosje të produkteve të lidhura afër. Pra, në një hapësirë ​​dyqani të organizuar mirë, frigoriferët me petë do të kenë gjithmonë ketchup, dhe pranë produkte buke- një raft me pastë çokollate.

Po aq e rëndësishme është zonimi i duhur. Pra, produkti më i shtrenjtë dhe më popullor rekomandohet të vendoset në nivelin e syve. Planifikimi i udhëtimit të një klienti nëpër dyqan ia vlen departamentet e produkteve që rrisin oreksin, si fruta të freskëta ose simite të nxehta.

5. Sportelet e arkave

Zonat në arka janë kafshata më e shijshme. Zakonisht ka një të lirë dhe mall i nxehtë. Është aty që klienti bën një zgjedhje në favor të blerjeve impulsive. Për shkak të zbatimit të gjërave të tilla, vëllimet mesatare të kontrollit dhe shitjeve të dyqanit në tërësi rriten ndjeshëm.

Kjo metodë funksionon mirë jo vetëm për dyqanet ushqimore, por edhe për veshje dhe madje Materiale ndërtimi. në arkë markave të famshme rroba, gjithmonë mund të gjeni kapëse flokësh, çorape, shalle etj. Shitësit me pakicë të materialeve të ndërtimit dhe mbarimit vendosin gjithmonë bateri dhe shirit ngjitës në arka.

6. Trajnimi dhe motivimi i punonjësve

Megjithatë, më së shumti rol të madh Punonjësit e motivuar dhe kompetentë luajnë një rol në rritjen e mesatares së konsulentëve të dyqaneve të kontrollit ose kamarierëve në një kafene. Punonjësit duhet të jenë në gjendje t'i ofrojnë klientit një produkt më të shtrenjtë, produkte të lidhura dhe Shërbime shtesë etj. Për këtë është futur një sistem pagash + shpërblimesh. Për më tepër, në shumë kompani, punonjësit marrin shpërblime jo për shitje të mëdha të produktit kryesor, por për shitjen e "produkteve shtesë".

Konsulenti duhet të njohë në mënyrë të përsosur gamën e tij dhe ta lundrojë shpejt atë. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të zhvillohen trajnime të rregullta. Shumë kompani prodhuese organizojnë trajnime të tilla ose webinare online, të cilat mund të aksesohen me regjistrim paraprak.

Vjeshta e vonë është një kohë e shkëlqyer për të rritur kontrollin mesatar në pothuajse çdo biznes. Blerësit janë të lumtur të strehohen nga moti në dyqane dhe kafene. Ata që preferojnë të mos dalin pazar janë të lumtur të bëjnë blerje online, sepse zbritjet jashtë sezonit tashmë kanë filluar dhe shumë shpejt e Premtja e Zezë, e ndjekur nga Viti i Ri.

Mos e humbisni këtë mundësi të shkëlqyer për të rritur shitjet tuaja!

Kontrolli mesatar është një nga treguesit kryesorë të performancës së biznesit. Ky është një nga numrat kryesorë që pronari mban gjurmët. Ajo përbën fitim. Sidoqoftë, shumë sipërmarrës janë ende të sigurt se gjëja kryesore është joshja e klientit. Çështja që ai të largohej sa më shumë me shume para në një kompani shpesh injorohet. Me fat janë ata që mund t'i sigurojnë vetes një fluks të vazhdueshëm klientësh që vijnë. Dhe çfarë të bëni në rastin kur shërbimi ose produkti juaj nuk prodhohet në masë dhe çdo blerje ka rëndësi?

Bobina e vogël por e çmuar

Një rritje në kontrollin mesatar ju privon menjëherë nga disa dhimbje koke:

• Ju filloni të punoni jo për sasinë, por për cilësinë. Tani nuk kërkohet të tërheqësh njëqind klientë, gjysma është e mjaftueshme, por përfitimi do të jetë më i lartë;
• Motivimi i punonjësve rritet: sa më i lartë të jetë çeku, aq më të larta janë bonuset;
• Është më e lehtë për të zhvilluar programe besnikërie, për të shpërblyer klientët jo vetëm për ardhjen, por për të bërë një blerje nga shuma e kërkuar;
• Me një rritje të rregullt të çekut mesatar, biznesi juaj do të jetë më rezistent ndaj inflacionit dhe krizës. në gjuhë të thjeshtë, ka vend për të zbritur nëse është e nevojshme.

11 mënyra për të rritur kontrollin mesatar

1. Rritja e çmimit

Më e thjeshta dhe më efektive, megjithatë, e vështirë për t'u zbatuar për shkak të modestisë dhe pavendosmërisë së pronarëve të bizneseve. Shumë shpesh, njerëzit ndihen të pakëndshëm kur duhet të rrisin çmimin e shërbimeve të tyre. arsyeja kryesore- askush nuk do ta blejë atë për një çmim të lartë. Por mos harroni se ju jeni duke shitur jo vetëm një produkt, por një vlerë. Tani përpiquni të vendosni një çmim në kohë, komoditet, humor të mirë, njohuri. "I paçmuar" - do të thuash dhe do të kesh të drejtë. Rritja e çmimit në asnjë mënyrë nuk e zvogëlon rëndësinë e shërbimeve dhe produkteve tuaja për klientët.

Ju mund të përdorni trukun nga im përvojë personale- krijoni një faqe të veçantë uljeje ku shërbimet tuaja do të kushtojnë më shumë dhe shikoni se çfarë ndodh. Ndoshta konvertimi do të ulet, por fitimi i përgjithshëm do të rritet. Gjithashtu paralajmëroni për një rritje të çmimit pas njëfarë kohe në mënyrë që të përmbushni premtimin tuaj në ditën e caktuar. Kjo stimulon shitjet, pasi blerësit do të priren të blejnë produktin me tarifat e vjetra.

2. Rritja e numrit të klientëve

Sa më shumë klientë, aq më e lartë është fatura mesatare. Nga masa totale e blerësve, gjithmonë bien në sy diku rreth 20-30% e atyre që gjenerojnë fitimin kryesor. Ky segment duhet të jetë fokusi juaj kryesor.

Detyra juaj kryesore është të mësoni se si të identifikoni klientët "të mirë" në fillim të bashkëpunimit dhe të drejtoni vëmendjen tuaj tek ata. Siç tregon shpesh praktika, ne mund të shpenzojmë orë të tëra duke bindur një klient të vështirë për të bërë një blerje dhe t'i japim atij preferenca për këtë (zbritje, bonuse, këste dhe shumë më tepër). Ose mund t'ia kushtojnë këtë kohë një klienti që më parë ka bërë një blerje pa pyetje dhe ka paguar shumën e kërkuar pa pazar. Ne mund ta shpenzonim këtë kohë për këtë klient për t'i ofruar shërbime dhe produkte të reja që ai do t'i blinte me një probabilitet prej 80-90%.

Pyetja kryesore: Çfarë zgjidhni? Të ballafaqohesh me një klient "të keq" apo të fitosh para nga një klient i mirë?

3. Përmirësimi i cilësisë së produktit

Sa më i mirë të jetë produkti juaj, aq më i sigurt do ta shisni atë. Kur punoj me drejtuesit apo menaxherët e shitjeve, një nga hapat e parë është përmirësimi i cilësisë dhe vlerës së vetë produktit: ne identifikojmë të gjitha përfitimet që ofron ky produkt.

Si rezultat, ekziston një krenari e brendshme për produktin dhe një rritje në vlerën e tij.

Është shumë e vështirë të japësh produkt cilësor për një qindarkë, kur ju vetë e kuptoni vlerën e saj.

Përfundim: Sa më shumë të besoni në shërbimet/produktet tuaja, aq më i lartë do të jetë çmimi që do të emërtoni kur ta shisni.

4. Shtesë e bukur

Ju mund të rrisni vlerën e një produkti duke bonuse shtesë dhe dhurata. Për shembull, ju blini një apartament - duke përfunduar ose parkim falas pranë shtëpisë si dhuratë. Ju i shtoni vlerë produktit tuaj, gjë që ndikon si në çmimin përfundimtar ashtu edhe në perceptimin e klientit për të. Ju gjithashtu mund të ofroni shtesa me pagesë. Në momentin e blerjes, ne jemi sa më të hapur për të blerë diçka tjetër. Për shembull, së bashku me teknologjinë e shitjeve, një menaxher ka më shumë gjasa të blejë një CRM nga ju për të automatizuar punën e departamentit. Është e rëndësishme që këto shtesa të jenë më të lira se produkti kryesor dhe ta bëjnë atë më gjithëpërfshirës dhe të përshtatshëm.

5. Krijimi i një deficiti

Gjatë prezantimit të produkteve dhe shërbimeve të kompanisë, mund të tregoni kufirin e aplikacioneve / njësive të mallrave. Për shembull, deri në fund të muajit mund të konsultohem vetëm me 5 persona. Në sallë ka rreth njëqind klientë të mundshëm. Nëse i keni ftuar njerëzit në mënyrë korrekte, atëherë ata, në një mënyrë apo tjetër, kanë nevojë për shërbimin tuaj. Këtu lind fryma e rivalitetit dhe dëshira për të qenë ndër të parët me fat. Njerëzit janë gati të paguajnë më shumë për këtë, kështu që ju merrni 5 klientë në dalje, të cilët janë gati të paguajnë disa herë vetëm për të drejtën për të punuar me ju.

6. Zbatimi i nxitësve

Metodat më të njohura përfshijnë:

7. Paketimi i produktit

8. Shqyrtime

Shumë shpesh, këtij instrumenti nuk i kushtohet vëmendja e duhur, e kufizuar në atë banale: "gjithçka ishte mirë, më pëlqeu". Kërkojuni klientëve të përshkruajnë në detaje se çfarë saktësisht u pëlqeu, në cilën pjesë të procesit, si ndikoi në situatë. Është më mirë ta rregulloni atë në formën e rasteve: cila ishte detyra, çfarë u bë dhe si ndikoi në rezultat. Klientët e mundshëm duhet të shohin përvojën reale dhe të jenë në gjendje ta testojnë atë! Sa më shumë komente, aq më i lehtë është procesi i shitjes. Udhëheqësit e opinionit në një fushë të caktuar gjithashtu funksionojnë mirë: këto mund të jenë njerëz të famshëm, blogerë, biznesmenë të tjerë që të gjithë i njohin.

9. Gyp i shitjes

Një nga mjetet më efektive në çdo biznes që lidhet me komunikimin me klientët. Shpesh menaxherët fillojnë menjëherë të shesin produktin më të shtrenjtë dhe klienti ka frikë të marrë një vendim. Në punën time, unë gjithmonë listoj të gjitha shërbimet nga më të lirat tek më të shtrenjtat. Unë e kuptoj që një personi ka nevojë për kohë. Unë ofroj një nga shërbimet me një çmim të ulët, atëherë klienti e kupton që po punon me një profesionist dhe tashmë po blen produkte më të shtrenjta në mënyrë më aktive. Në çdo fazë, ju mund të rrisni vlerën e produktit dhe, në këtë mënyrë, të rrisni koston e tij. Gjëja kryesore është të zgjidhni audiencën e duhur dhe të monitoroni cilësinë.

10. Shitje lart dhe zbritje

Up sale - një mjet për zgjerimin e produktit të zgjedhur për blerje. Klienti mund të marrë paketa bazë, dhe mund të zgjerojë aftësitë e tij në VIP. Pra, në dyqanet e makinave na ofrohet gjithmonë një version më i përmirësuar i makinës së zgjedhur. E njëjta gjë me pajisjet e reja: çdo muaj ka një model të ri, më të avancuar.

Shitje me ulje - një mjet për uljen e kostos dhe paketimin e shërbimeve me qëllim blerjen e tyre të detyrueshme këtu dhe tani. Në rastin kur klienti dyshon ose nuk mund të përballojë një produkt të shtrenjtë, ju mund të ofroni të ndani një shërbim të madh në të vogla dhe të filloni me atë bazë. Për shembull, mos shpenzoni 100,000 për një program për rritjen e shitjeve, por filloni me një analizë të situatës aktuale në kompani, e cila kushton 20,000. Pra, hap pas hapi klienti do ta blejë shërbimin pjesë-pjesë.

11. Zgjerimi i linjës së produkteve

Sot njerëzit vlerësojnë kohën dhe rehatinë. Pse Amazon është kaq popullor? Sepse gjithçka është aty. Mund të gjeni më lirë, sigurisht, por jo në një vend. E njëjta gjë vlen edhe për shërbimet e informacionit. Sa më shumë produkte dhe shërbime, aq më e lartë është fatura mesatare. Është i përshtatshëm për klientin ku ata mund të analizojnë menjëherë biznesin, të identifikojnë fushat e rritjes, të kryejnë trajnime të stafit, të prezantojnë mjete të reja dhe të marrin rezultate. Zgjeroni asortimentin dhe aftësitë tuaja të paktën një herë në tremujor, mësoni të parashikoni dëshirat e klientit. Mos harroni se pasi ka blerë nga ju një herë, klienti nuk zhduket. Ai është ende blerësi juaj potencial, i cili ka më shumë gjasa të blejë diçka pas një periudhe të caktuar kohe. Mos i humbisni këto mundësi.

Kurseni në kurriz të blerësve!

Në përdorimin e duhur Me këto mjete, nuk do të keni më nevojë të garoni vazhdimisht për klientë të rinj. Është e mundur të punohet në mënyrë cilësore me bazën ekzistuese dhe, nëpërmjet rritjes së kontrollit mesatar, të arrihen tregues më të lartë të biznesit. Në biznesin tim, një klient fillimisht blen një shërbim të vogël, dhe më pas fillon të blejë shërbime të reja, gjë që rrit kontrollin mesatar me disa herë. Gjatë punës ne krijojmë marrëdhënie të ngrohta, kështu që kur krijojmë produkte të reja, më duhet vetëm të telefonoj dhe të ofroj idenë time. Klientët e mi më besojnë dhe janë të hapur për çdo gjë të re! Ndërtoni një sistem shitjesh, jini të qëndrueshëm dhe të vëmendshëm ndaj klientëve tuaj!