Para se të vazhdohet me një përshkrim të drejtpërdrejtë të llojeve të zbritjeve dhe në vlerësimin e tyre ekonomik, duhet të merremi me parimet e zbatimit të tyre, zbatimi i të cilave duhet të sigurojë efektivitetin e të gjithë sistemit të zbritjeve.
Së pari, përdorimi i sistemit të zbritjeve duhet të çojë në një efekt pozitiv ekonomik. Kjo është, zbritjet nuk duhet të perceptohen si një e keqe e pashmangshme që kompania duhet të durojë. Përkundrazi, ata duhet të shërbejnë, sipas të paktën, duke ruajtur nivelin e përfitimit, ose më mirë - duke e rritur atë.
Së dyti, zbritja e ofruar duhet të zgjojë interes të vërtetë tek blerësi dhe dëshirën për të përmbushur kushtet e rëna dakord.
Së treti, sistemi i zbritjeve duhet të jetë i thjeshtë dhe i kuptueshëm për klientët dhe punonjësit e kompanisë. Prania e një numri të madh të llojeve të ndryshme të zbritjeve në një sistem në të njëjtën kohë mund të krijojë konfuzion dhe keqkuptim midis blerësit dhe të komplikojë ndjeshëm punën e departamentit të shitjeve.
Llojet kryesore të zbritjeve
Ulje progresive për vëllime të mëdha blerjet
Ky është lloji më i zakonshëm i zbritjes. Kompania përcakton shkallën e tyre progresive në varësi të vëllimit të dërgesës ose vëllimit të blerjeve për një periudhë të caktuar. Sidoqoftë, në shumicën e rasteve, sisteme të tilla janë krijuar në mënyrë intuitive dhe shumë shpesh nuk janë mjaft efektive.
Për të llogaritur shkallën e zbritjeve, mund të përdoret parimi i mos uljes së nivelit të fitimit - fitimi me një çmim me një zbritje dhe një vëllim i ri i shitjeve duhet të jetë jo më pak se në vlerat fillestareçmimet dhe nivelet e shitjeve.
Duke marrë parasysh këtë parim, mund të nxirrni një formulë për llogaritjen e zbritjeve.
ku diferencë aktuale A janë të ardhurat minus kostot e ndryshueshme për ndërmarrje prodhuese ose çmimi i blerjes për kompanitë tregtare. Nëse një kompani tregtare ka një sasi të madhe të kostove të saj të ndryshueshme, atëherë ato gjithashtu duhet t'i shtohen kostos së blerjes;
rritja e dëshiruar e marzhit Isshtë një tregues i rritjes së dëshiruar të marzhit në lidhje me nivelin aktual.
Siç mund ta shihni nga formula, të dhënat e grumbulluara (marzhi dhe përqindja e shënimit) për kategorinë e produktit përdoren për të llogaritur shkallën e zbritjes. Për më tepër, vetë kategoria e produktit mund të përmbajë nje numer i madh i artikuj mallrash me çmime të ndryshme, njësi matëse dhe vëllime të shitjeve.
Përdorimi i të dhënave fillestare për kategorinë e produktit e bën formulën të lehtë për t'u zbatuar në praktikë, pasi që shkalla e zbritjes duhet të zhvillohet tërësisht për kategoritë e produkteve, dhe jo për artikuj individualë.
Ekzistojnë dy mundësi për zbatimin e formulës:
- 1) nëse një klient kërkon një zbritje shtesë, atëherë kompania duhet të vendosë se cilat kundër kushte të ofrojnë në mënyrë që të paktën të ruajë nivelin e fitimit;
2) zhvillimi i një shkalle të përgjithshme zbritjesh për të gjithë klientët në një kategori të caktuar produkti.
SHEMBULL 1
Klienti kërkon një zbritje shtesë
Le të themi se një klient blen çdo muaj një kategori të caktuar të mallrave në shumën prej 40,000 rubla, duke marrë parasysh zbritjen prej 2% të dhënë klientit. Kjo është, sipas listës së çmimeve, një grup i tillë kushton 40,816 rubla (40,000 rubla / (1 - 2% / 100%)). Marzhi mesatar i tregtisë për këtë kategori produkti është 25%. Kështu, Çmimi i blerjes dërgesa në shqyrtim është 32,653 rubla (40,816 rubla / (1 + 25% / 100%)), dhe diferenca aktuale është 7347 rubla (40,000 - 32,653).
Kështu që klienti kërkon një zbritje të madhe. Për shembull, 4% ose 7%. Çfarë kundër termash duhet të ofrojë kompania në mënyrë që të ruajë nivelet e fitimit? Për shembull, për një nivel zbritjeje prej 7% ose më shumë, kompania ka vendosur rritjen e dëshiruar të marzhit prej 1,000 rubla krahasuar me nivelin e mëparshëm prej 7,347 rubla. Le të llogarisim vëllimin e kërkuar të shitjeve në terma monetarë për secilin nivel zbritjeje duke përdorur formulën e mësipërme (shih Tabelën 1).
Tabela 1. Llogaritja e vëllimit të kërkuar të shitjeve
| Indeksi |
Shuma e zbritjes |
||||
|
Rritja e dëshiruar e marzhit |
|||||
|
Rritja e kërkuar e vëllimit të shitjeve në lidhje me shitjet aktuale |
|||||
|
Çmimi sipas listës së çmimeve |
|||||
|
Kostoja e blerjes |
|||||
SHEMBULL 2
Zhvillimi i një shkalle të përgjithshme të zbritjeve
Për ta bërë këtë, duhet të bëni llogaritjet e mëposhtme:
- 1) përcaktoni vëllimin fillestar të shitjeve nga i cili fillojnë zbritjet (për shembull, 75,000 rubla);
2) vendosni një shumë të pranueshme marzhi për secilin nivel të zbritjes që kompania dëshiron të marrë;
3) vëllimet e shitjeve të fituara për secilin nivel zbritjeje mund të rrumbullakosen në numrin më të afërt të raundit;
4) sigurohuni që të kontrolloni se sa tërheqëse është një shkallë e tillë e zbritjeve për klientët.
Për variantin kur marzhi i tregtisë është 20%, ne marrim tabelën e mëposhtme (shih Tabelën 2).
Tabela 2. Llogaritja e shkallës së zbritjeve
| Indeksi |
Shuma e zbritjes |
||||
|
Rritja e dëshiruar e marzhit |
|||||
|
Vëllimi i kërkuar i shitjeve me zbritje |
|||||
|
Shitjet e rrumbullakosura me zbritje |
|||||
|
Çmimi sipas listës së çmimeve |
|||||
|
Kostoja e blerjes |
|||||
Ulje kontrate
Ky grup zbritjesh duhet të motivojë klientin të përmbushë kushte të tilla të kontratës që janë të dobishme për kompaninë. Uljet e kontratës mund të bazohen në datën e caktuar, një lloj të caktuar pagese ose monedhe, blerjen e një linje të caktuar produkti, etj.
Për të vendosur kushte për datën e caktuar, monedhën e pagesës dhe llojin e mjetit të pagesës vlerësimi ekonomik mund të shërbejë kamata bankare, kostot e konvertimit dhe bankare, dhe për kostot e ngrirjes së linjës dhe gradës kapital qarkullues dhe përfitime të tjera nga një porosi e paketës.
Kështu, kompania krijon kushte për klientin, përmbushja e të cilave është interesante për klientin dhe e dobishme për kompaninë. Anasjelltas, është e mundur të vendosni shënime në terma që nuk sjellin përfitime për kompaninë.
SHEMBULLI 3
Ulje për shkak të afatit të pagesës
Skema e mëposhtme mund të shërbejë si një shembull i vendosjes së kushteve për një afat pagese. Ekzistojnë çmimi bazë mallrat me pagesë gjatë dorëzimit. Në të njëjtën kohë, është e mundur të sigurohet një periudhë faljeje për klientin për 30 ditë ose të marrësh një paradhënie nga klienti për 30 ditë. Nëse është fitimprurëse për kompaninë që të motivojë klientin të paguajë më herët, ju mund të vendosni një zbritje për parapagimin dhe, anasjelltas, një shenjë për pagesa të shtyrë.
Shkalla e krahasimit mund të jetë një interes bankar. Merrni, për shembull, 18% në vit ose 1.5% në muaj. Kështu, kompania mund të vendosë kushte pak më të mira se norma e bankës (për shembull, një zbritje prej 2% për parapagim dhe një shënim prej 2% për një pagesë të shtyrë) në mënyrë që klienti të jetë i interesuar të paguajë për mallrat më herët.
SHEMBULLI 4
Ulje për shkak të monedhës së shlyerjes
Klientët e një kompanie që merren me shitjen e pjesëve të automjeteve për makina të huaja kishin mundësinë të paguanin për mallrat lloje te ndryshme monedha në para (rubla, dollarë dhe euro). Por me sistemin ekzistues të pagesave, dollarët ishin me bollëk, rublat nuk ishin të mjaftueshme dhe euro në atë kohë nuk kishte marrë ende shpërndarje të mjaftueshme.
Pastaj u përpilua dhe u analizua një "hartë e rrjedhës së monedhës" - domethënë, u vlerësua në çfarë mase kompania merr monedha të ndryshme dhe në çfarë mase ka nevojë për ta shpenzuar atë, duke marrë parasysh të gjitha kushtet për konvertim dhe koston shërbimet bankare... Pas kësaj, kushtet për pranimin e monedhës dhe kursin e brendshëm u ndryshuan me kujdes drejt më shumë kushte të favorshme nga këndvështrimi i kompanisë.
SHEMBULL 5
Ulje për shkak të një sërë kushtesh
Shpesh mund të hasni në një skemë "retro-bonus" (pagesa e shumës së zbritjes në fund të muajit nëse plotësohen një numër kushtesh). shuma totale zbritjet përbëhen nga një sërë kushtesh që kompania duhet të përmbushë. Për shembull:
- për përmbushjen e vëllimit të planifikuar - 3%;
- për pagesë në kohë - 3%;
- për linjën e zgjedhur - 2%.
Kështu, nëse plotësohen të gjitha kushtet, klienti merr një zbritje totale prej 8%.
Sidoqoftë, kjo skemë nuk funksionon gjithmonë. Ndonjëherë klientët (veçanërisht ata të vegjël) thonë: "Më jep 3% tani dhe nuk kam nevojë për më shumë". Shtë e rëndësishme të mos harroni parimin e atraktivitetit të zbritjes për klientin dhe të mbani gjurmët e asaj që në të vërtetë i zgjon interesin.
Pika tjetër e rëndësishme e kontratës janë kushtet e dorëzimit të mallrave. Kompania mund të sigurojë veprime shtesë për të stimuluar klientët për të përmbushur kushtet e favorshme për të. Për shembull, nëse ekziston një flotë e përhershme automjetesh, shitësi duhet të përpiqet të dorëzojë mallra me automjetet e tij (brenda kufijve të ngarkimit) Automjeti), pasi joproduktive e makinave në një mënyrë ose në një tjetër do të ndikojë rezultatet financiare... Dhe ngarkesa e qëndrueshme e flotës së automjeteve mund të sjellë përfitime, si ekonomike direkte ashtu edhe indirekte (në formën e komoditetit për klientët).
Tarifë shtesë gjatë dorëzimit shërbim shtesë gjatë dorëzimit mund të justifikohet me faktin se shuma e saj është pak më e vogël se kostoja e një shërbimi alternative të dorëzimit kur klienti përdor një automjet me qira.
Përkundrazi, nëse klienti ka transportin e tij, ai ka të drejtë të kërkojë zbritje. Por në këtë rast, shitësi mund të vendosë një zbritje pak më pak se kostot e tij të transportit.
Ulje sezonale (pushime) për të rishpërndarë kërkesën
Përdorimi i zbritjeve sezonale ju lejon të rialokoni kërkesën me kalimin e kohës - për të siguruar një ngarkesë uniforme dhe për të zvogëluar kërkesën agregate gjatë periudhave të pikut.
Sezonaliteti i kërkesës është një situatë e zakonshme në kushtet e kapaciteteve të kufizuara të prodhimit të një kompanie, kur gjatë periudhës së pikut nuk mund të plotësojë të gjitha kërkesat, dhe gjatë recesionit ajo është e detyruar të mbetet boshe. Në këtë rast, zbritjet janë krijuar për të rishpërndarë kërkesën me kalimin e kohës dhe për të stimuluar blerësit për të blerë mallra para fillimit të sezonit dhe, në përputhje me rrethanat, për të zvogëluar kërkesën gjatë periudhave të pikut.
Luhatjet sezonale mund të jenë për një kohë të gjatë (për shembull, gjatë muajve të verës ose festat e vitit të ri), dhe në periudha të shkurtra - një javë dhe një ditë. Atëherë kulmi mund të jetë, përkatësisht, fundjava dhe orët e mbrëmjes. Prandaj, disa supermarkete ofrojnë zbritje për pensionistët kur ata bëjnë një blerje deri në 12 orë. Kriteri ekonomik efektiviteti i zbritjeve të tilla mund të jetë vlerësimi i përfitimeve nga rishpërndarja e kërkesës dhe fitimet e humbura nëse kërkesa kulmore nuk plotësohet.
Nëse një kompani po përgatitet me qëllim për një rritje në aktivitetin e blerjes, ndonjëherë përdoren zbritje pushimesh, qëllimi kryesor i së cilës është të rigjallërojë tregtinë dhe të tërheqë një klient në dyqanin e saj gjatë periudhës së një rritjeje të parashikuar të aktivitetit të blerjes.
Ulje sezonale për asgjësimin e produktit
Një lloj tjetër i zbritjes sezonale janë zbritjet në dispozicion, qëllimi kryesor i të cilave është stimulimi i kërkesës për të eleminuar stoqet. Nëse ndërmarrja nuk ka qenë në gjendje të shesë të gjitha produktet që kanë kërkesë sezonale gjatë periudhës së pikut të shitjeve, atëherë ajo ka dy mundësi: të ruajë këto bilance deri në sezonin e ardhshëm, ose të sigurojë zbritje për eliminimin e mundshëm të bilanceve. Prandaj, një vlerësim ekonomik për llogaritjen e zbritjeve të tilla është një vlerësim i kostos së magazinimit të produkteve. Në këtë rast, si kostot direkte (kryesisht përdorimi i hapësirës së zënë) ashtu edhe kostot indirekte (rreziqet e plakjes fizike dhe morale të mallrave, humbja e prezantimit, etj.) Duhet të merren parasysh. Kështu, nëse kostot e magazinimit të mallrave janë të larta, dhe zbritja e llogaritur është vërtet e aftë të tërheqë një numër të mjaftueshëm të blerësve, atëherë këshillohet përdorimi i këtij lloji të zbritjes.
Parandalimi i pasojave të pafavorshme të taksaveKur aplikoni zbritje, është e nevojshme të merren parasysh dispozitat e nenit 40 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse, i cili përcakton parimet për përcaktimin e çmimit të mallrave, punëve, shërbimeve. Nga rregull i përgjithshëm për qëllime tatimore, çmimi i mallrave, punëve ose shërbimeve i specifikuar nga palët në transaksion supozohet dhe, derisa të provohet e kundërta, supozohet se kjo çmim korrespondon me nivelin e çmimeve të tregut. Por duhet të mbahet mend se nëse çmimi devijon me më shumë se 20% lart ose poshtë nga niveli i çmimit i aplikuar nga tatimpaguesi për mallra identike (homogjene) brenda një periudhe të shkurtër kohe, autoritetet tatimore mund të kontrollojë saktësinë e zbatimit të çmimeve për transaksionet (nënparagrafi 4 i paragrafit 2 të nenit 40 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse). Nëse zbulohet një devijim, ata kanë të drejtë të kërkojnë taksa shtesë dhe gjobitje. Keshtu nese madhësia maksimale zbritja është 20% e nivelit të rregullt të çmimit (nëse çmimet mbahen në nivelin mesatar të tregut), atëherë autoritetet tatimore nuk kanë asnjë arsye për të gjetur gabime tek shitësi. Nëse priten zbritje prej më shumë se 20%, atëherë veprime të tilla duhet të shpjegohen me faktin se zbritjet janë për shkak të politikës së marketingut të organizatës tatimpaguese. Ose luhatje sezonale dhe të tjera në kërkesë. Autoritetet tatimore janë të detyruara t'i marrin parasysh këta faktorë gjatë llogaritjes së çmimit të tregut. Tatimpaguesi ka të drejtë t'u referohet këtyre dhe rrethanave të tjera të renditura në paragrafin 3 të nenit 40 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse, duke mbrojtur interesat e tij. Sidoqoftë, veprime të tilla duhet të konfirmohen nga dokumentet e duhura. NË i detyrueshëm ato duhet të fiksohen në dokumente të posaçme të brendshme. Ky mund të jetë një urdhër ose urdhër i shefit të organizatës. Përveç kësaj, një tregues i formimit të çmimit të transaksionit duke marrë parasysh zbritjet brenda kornizës së politika e marketingut gjithashtu mund të pasqyrohet në tekstin e marrëveshjes së shitjes për mallrat e shitur me zbritje, në faturën e pagesës për mallrat. Kjo është provë se çmimi i produktit nuk nënvlerësohet për arsye të tjera. |
Tërheqja e klientëve të rinj dhe mbajtja e klientëve të vjetër
Detyra kryesore e sistemeve të zbritjes që synojnë tërheqjen e blerësve të rinj është që të formojnë, për një periudhë të caktuar kohe, kushte të tilla që do të siguronin interes dhe do të nxisnin blerësin që t'i drejtohet këtij shitësi të veçantë. Për më tepër, për të arritur një rezultat të tillë, nuk është e nevojshme të ulet çmimi i të gjitha mallrave. Mjafton ta zvogëloni atë vetëm me disa të ashtuquajtur mallra "tregues", çmimet e të cilave mbahen mend nga blerësi dhe me të cilat ai gjykon nivelin e çmimeve të të gjithë kompanisë.
Mallrat "Tregues" duhet të zënë një vëllim të vogël në masën totale të mallrave të shitura, pasi një rënie e çmimit të shumica asortimenti ose produkti "kryesor" mund të çojë në humbje të konsiderueshme ekonomike. Nuk mund të ketë më shumë se 3-5 mallra të tillë në secilën kategori të produkteve, dhe është për ta që blerësi duhet të dijë nivelin e çmimit. Mbulimi i humbjeve nga ulja e çmimeve për disa mallra duhet të kryhet në kurriz të shitjeve shtesë të mallrave të tjerë, për të cilat çmimi mund të mbivlerësohet.
Pasi kompania ka arritur të tërheqë blerës të rinj, detyra tjetër është mbajtja e tyre - formimi i kushteve të tilla nën të cilat klienti që ka bërë blerjen e parë do të jetë i interesuar të blejë mallra nga ky shitës në të ardhmen. Në të njëjtën kohë, opsioni ideal mund të konsiderohet një situatë në të cilën çdo blerje e mëvonshme do të rrisë këtë interes gjithnjë e më shumë. Ky problem mund të zgjidhet me mjaft sukses duke përdorur një sistem zbritjesh kumulative: ato duhet të jenë domethënëse për blerësin dhe duhet të tejkalojnë koston e ndërrimit kur kontaktoni me një kompani tjetër.
Ulje të tregtarëve
Një kategori e veçantë e zbritjeve janë zbritjet për tregtarët, shpërndarësit, tregtarët me shumicë, firmat që marrin pjesë në sistemin e shpërndarjes së produkteve të shitësit. Një vlerësim i përafërt ekonomik për zbritjet e tregtarëve mund të jetë një vlerë zbritjeje që është afërsisht e barabartë me koston e shërbimeve të shpërndarjes (ose është pak më e vogël se kostoja e organizimit të kanalit tuaj të promovimit) *.
Pra, nëse zhvilloni dhe llogaritni saktë një sistem zbritjesh, atëherë ato do të jenë të dobishme ekonomikisht si për vetë kompaninë ashtu edhe për blerësin. Për më tepër, efekti që prodhon zbritja matet jo vetëm përfitim ekonomik... Një kompani që ofron një zbritje për klientët e saj demonstron kujdes, respekt dhe interes të shtuar për ta, gjë që më së shpeshti provokon besnikërinë e tyre ndaj kompanisë. Dhe besnikëria e klientit vlen më shumë se paratë.
Një nga mjetet më efektive të mbajtjes së klientit në ditët e sotme është sistemi i kartës zbritëse. Duke e kuptuar dhe zbatuar atë në biznesin tuaj, ju mund të arrini rezultate të prekshme në rritjen e shitjeve dhe jo vetëm.
Detyrat e zgjidhura nga sistemi i kartës zbritëse:
Inkurajimi i blerjeve të përsëritura;
Rritja e fitimeve të kompanisë;
Një rritje në sasinë e çekut dhe rregullsinë e blerjeve (kjo është në një masë më të madhe ka të bëjë me sistemin akumulues të zbritjeve dhe shpërblimeve);
Ndërtimi i besnikërisë së markës.
Tani le ta kuptojmë ,. Ka shumë mundësi:
Kartë zbritje mund të sigurojë një zbritje të blerjes. Zakonisht madhësia e zbritjes varion nga 1-2% në 10-20%. Më shpesh, sistemi i zbritjeve në një kartë zbritje është kumulativ: në fillim, vendoset një përqindje e vogël, dhe me kalimin e pragjeve të caktuara të shumave të shpenzuara për blerje, shuma e zbritjes rritet.
Një kartë zbritjeje mund t'ju lejojë të grumbulloni dhe pastaj të shpenzoni bonuse për blerjet tuaja. Kjo është një skemë më e “ndërlikuar”, pasi parashikon djegien e bonuseve dhe jo gjithmonë rregulla të thjeshta aplikacion. Përveç kësaj, më shpesh, shpërblimet janë të kufizuara deri në 20% të shumës së çekut.
Sistemi i zbritjes mund të mos i përkasë vetë kompanisë, por të zbatohet në kushte partneriteti me shërbime të tjera: me kartë krediti VISA, programi i besnikërisë "Faleminderit nga Sberbank" ose sistemi "Svyaznoy-Club". Në këtë rast, ju mund të grumbulloni dhe të shpenzoni bonuse në një rrjet të tërë të markave të ndryshme.
Tani ju e dini, si funksionon sistemi i kartës zbritëse... Le të shohim, në vetvete:
Sigurisht, gjithçka fillon me të menduarit përmes një strategjie për futjen e kartave të zbritjes në një biznes të veçantë.
Kur strategjia zhvillohet dhe testohet për qëndrueshmëri, radha vjen në fazën tjetër - krijimin e faqosjes së kartës së zbritjes. Shtë e rëndësishme jo vetëm t'i qasemi me kompetencë çështjeve të hartimit, por edhe të mendojmë për anën teknike të zbatimit të projektit. Nëse do të jetë një kartë zbritje me shirit magnetik apo një kartë inteligjente. A duhet të vendos fizikisht në hartë informata personale ose mund të kufizoheni në të dhëna elektronike. Pa e kuptuar plotësisht, mund të bëni një gabim të bezdisshëm edhe në fazën e përgatitjes, i cili më pas mund të marrë shumë kohë dhe para për t'u korrigjuar. Prandaj, është më mirë të siguroni të gjitha detajet, dhe nëse është e nevojshme, të konsultoheni me ata që tashmë e kanë hasur këtë çështje më shumë se një herë dhe e dinë nga afër, si funksionon sistemi i zbritjes.
Pra, paraqitja është gati. Timeshtë koha të vendosni për kompaninë që do të shtypë qarkullimin e kërkuar. Nëse kontaktoni me një shtypshkronjë me një histori të gjatë pune në treg dhe me reputacion të mirë, atëherë me siguri do t'ju këshillohen se cilat materiale janë më të mira për të përmbushur detyrën tuaj, cilat lloje të personalizimit duhet të bëhen në secilin rast specifik dhe cilat mund të bëjë pa. Me fjalë të tjera, ata do të këshillojnë në mënyrën më të mirë për të shtypur karta zbritjeje për ju. Dhe meqenëse nuk është hera e parë që specialistët e tipografisë ballafaqohen me detyra të tilla, mund të besohet në mendimin e tyre. Ata tashmë e dinë me siguri si funksionon karta e zbritjes dhe si më së miri për ta shtypur atë.
Bingo! Ju mund të merrni edicionin e shtypur, ta kontrolloni me kujdes për defekte dhe t'i vini kartat në veprim. Nga rruga, ju mund të shpërndani karta zbritje si për një tarifë ashtu edhe falas - secili opsion ka avantazhet dhe disavantazhet e veta. Vendimi përcaktohet kryesisht nga specifikat e biznesit tuaj dhe rrethanat mbizotëruese në kompaninë tuaj dhe në treg në tërësi.
Përfundim: kur planifikoni të futni karta zbritje në biznesin tuaj, mos merrni veprim aktiv derisa ta kuptoni si funksionojnë kartat e zbritjes... Eksploroni të gjitha opsionet e mundshme, përcaktoni se cila ju përshtatet më shumë se të tjerët, dhe vetëm pas kësaj "përfshiheni në betejë". Paç fat!
Nga pamja e jashtme, gjithçka duket diçka e tillë: një blerës vjen tek ju, mban një kartë, shitësi skanon barkodin në kartelë dhe përcakton përqindjen e zbritjes në kartë. Shuma e zbritjes zbritet nga blerja, dhe pagesa për artikullin merret parasysh për të rritur zbritjen kumulative.
Tani le të "zbulojmë" mekanizmin e sistemit të zbritjes së klientit
Ne duam t'ju paralajmërojmë menjëherë: futja e kartave të zbritjes në dyqan pa marrë parasysh zbritjet dhe shitjet nuk është vetëm e padobishme, por edhe shumë e dëmshme për dyqanin! Sepse mund të shkaktojë mashtrim dhe një mjet të pakontrolluar pasurimi për shitësit e paskrupullt.
Për të nisur karta zbritjeje ose kupona në një dyqan, patjetër që ju duhet një program që mund të llogarisë automatikisht zbritjet në një kartë dhe t'i mbajë nën kontroll ato! Përndryshe, si mund të jeni të sigurt që zbritja nuk hyri në xhepin e shitësit? Në fund të fundit, është shumë e vështirë të kontrollosh se sa njerëz vizituan dyqanin me karta dhe morën zbritje në to manualisht.
Për të llogaritur zbritjet në programin TorgSoft ka mjete të posaçme
Programi TorgSoft siguron një sipërmarrës me llogari të plotë, kontroll dhe analizë të përdorimit të zbritjeve me një tregues të kthimit:
Llogaritni automatikisht zbritjen në shumën e blerjes;
- rrit automatikisht zbritjen në varësi të shumës së të gjitha blerjeve të klientit (zbritje kumulative);
- shtoni bonuse në kartën e klientit dhe llogaritni me bonuse gjatë blerjes ( sistemi i bonusit mund të përdoret si një alternativë ndaj zbritjeve ose së bashku me zbritjet);
- të marrë parasysh të gjithë historinë e blerjeve të klientit;
- Mirëmbani një bazë të të dhënave dhe profilet e klientëve dhe bëni sipas saj
- të mbajë një regjistër të zbritjeve të ofruara dhe të bëjë një analizë të përdorimit të tyre;
- të kufizojë ose ndalojë zbritjen në lloje të caktuara të mallrave (marka e të cilave është e vogël).
Si funksionon barkodi në një kartë zbritje dhe si përcaktohet zbritja?
Në programin TorgSoft, secilit klient i është caktuar një numër unik që i korrespondon barkodi i aktivizuarkartë zbritjeje... Duke skanuar barkodin, programi identifikon blerësin dhe njeh përqindja e zbritjes së tij. Ju shihni profilin e blerësit: emri i plotë, kontaktet, historia e blerjes dhe shuma, ditëlindja, zbritja e akumuluar. Kur ia dorëzoni kartën klientit për herë të parë, ju merrni të dhëna personale prej tij dhe i futni ato në program.
Kjo është mënyra se si karta "lidhet" me klientin. Ndërsa bëni blerje, zbritja e tij mund të rritet - nëse keni zgjedhur një sistem kumulativ, ose qëndroni të pandryshuar - nëse keni zgjedhur një fiks. Ju mund të menaxhoni zbritjet e klientëve dhe të aplikoni një sistem të përzier, si dhe të rregulloni përqindjen e zbritjeve të tyre.
Shtë e këshillueshme që të vendosni se çfarë lloj sistemi zbritjeje do të jetë në dyqanin tuaj paraprakisht, bazuar në madhësinë e faturës mesatare dhe qëllimet e dyqanit. Nëse dëshironi t'u jepni klientëve mundësinë për të grumbulluar zbritje në kartë - mendoni për "pragjet" e zbritjeve. Për shembull: kur bleni për 300 UAH - 2%, kur arrini 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% etj. Të gjitha këto kushte të zbritjeve janë të përshkruara në program, dhe nuk ka kuptim t'i shkruash ato në kartë:
Për të inkurajuar klientët të bëjnë rregullisht një dyqan në dyqanin tuaj, mund të specifikoni një periudhë zbritjeje. Për shembull, nëse nuk është bërë asnjë blerje gjatë periudhës që keni specifikuar, zbritja zvogëlohet ose anulohet.
Nëse dëshironi të lëshoni kuponë zbritje (kuponë zbritje) në dyqan ose të përdorni çertifikata dhuratë, kërkohet edhe regjistrimi i tyre.
Ku mund të merrni barkode për një kartë zbritjeje?
Sigurisht, barkodi në kartën e zbritjes nuk del nga bluja. Të gjithë numrat janë para-formuar në program. Kur vendosni të lëshoni karta zbritjeje, së pari vendosni për qarkullimin që do të shtypet. Specifikoni numrin e kartave në program dhe programi do të krijojë për ju një sërë barkodesh që do të korrespondojnë me klientët ende "të paemëruar". Ju u jepni numrave të barkodeve printerëve.
Si të krijoni numra në program - në këtë udhëzues video
Gjithçka! Tani thjesht duhet të merrni karta të gatshme dhe të filloni t'i shpërndani në mënyrë aktive!
Pse merreni në mënyrë aktive me karta? Sa karta duhet të shtyp? - në lidhje me këtë në artikullin vijues.
Marzhi i tregtisë përdoret nga çdo organizatë tregtare. Kostot e shitjes maten me marzhin e tregtisë, ose diferencën midis çmimit të shitjes te përdoruesi përfundimtar (konsumatorit) dhe çmimit të paguar prodhuesit nga blerësi i parë.
Marzhi i shitjeve shoqërohet me konceptin e vlerës së shtuar nga shitjet. Për një kanal indirekt që përfshin disa ndërmjetës, marzhi i tregtisë është i barabartë me shumën e shënimeve të ndërmjetësuesve radhazi. Shënimi i një shpërndarësi të veçantë është ndryshimi midis çmimeve me të cilat ai blen dhe shet. Nëse ka vetëm një ndërmjetës, të dy përkufizimet e shënjimit janë të njëjta.
Shënimet me shumicë janë elemente të listës së çmimeve me shumicë. Në thelb, këto janë çmime për shërbimet e kryera nga prodhuesit me shumicë. Markat me shumicë përfshijnë kostot që lidhen me blerjen, transportimin, magazinimin, trajtimin, shitjen e produkteve dhe detyrimet doganore, tarifat dhe fitimet. Shënimet me shumicë mund të vendosen lirisht nga pjesëmarrësit në lidhjen me shumicë dhe mund të rregullohen dhe vendosen nga pushteti ekzekutiv i subjekteve. Federata Ruse.
Marzhet përfshijnë kostot e shitësve që lidhen me transportin e mallrave nga furnizuesi dhe shitjen e tyre tek blerësit, fitimet dhe disa mallra të vlerës së shtuar. Shënimet mund të jenë falas dhe të rregulluara. Marzhet, si rregull, diferencohen nga të mirat individuale, grupet e mallrave, nga sistemet e tregtimit.
T shtesa e biznesit- shuma e parave me të cilën shitësi rrit çmimin e shitjes në krahasim me çmimin e blerjes për vete. Llogaritja çmimi i shitjes bëhet sipas formulës ku a është marka tregtare mbi çmimin e blerjes, në fraksionet njësi. Markat tregtare përcaktohen nga shitësi në mënyrë të pavarur, bazuar në kushtet e tregut. Shënimi përfshin kostot e shitësit, përfshirë kostot e transportit për të marrë mallrat nga furnizuesi. Ato varen nga lloji i frankos i dhënë në çmimin e shitjes falas të prodhuesit ose çmimin e blerjes së produkteve (mallra) dhe kushtet e dorëzimit të specifikuara në kontratë. Shpenzimet e tjera për blerjen dhe shitjen e mallrave me shumicë janë përfshirë gjithashtu. organizimi tregtar si dhe tatimi mbi fitimin dhe vlerën e shtuar.
Nëse markat e rregulluara tregtare zbatohen për produktet dhe mallrat, ndërmarrjet tregtare përdorin një markë tregtare me shuma fikse.
Organet pushteti ekzekutiv entitetet përbërëse të Federatës Ruse krijojnë dhe rregullojnë sasinë e markave tregtare për çmimet e ushqimeve ushqim për fëmijë(përfshirë koncentratet e ushqimit), barna dhe produkteve qëllimi mjekësor, si dhe për produktet dhe mallrat e shitura në rajonet e Veriut të Largët dhe zonat ekuivalente me kushte të kufizuara për shpërndarjen e mallrave.
Madhësia e shënimeve përcaktohet duke marrë parasysh rimbursimin e kostove të prodhimit, qarkullimin dhe shitjen, TVSH-në, zbritjet në buxhet (përveç ndërmarrjeve të përjashtuara nga pagesa e kësaj takse) dhe sigurimin e funksionimit fitimprurës të këtyre ndërmarrjeve. Shuma e kostove të shpërndarjes shoqërohet me kushtet e blerjes dhe shitjes. Sa më shumë ndërmjetës të përfshihen në shitjen e mallrave, aq më e lartë është kostoja e shpërndarjes, aq më i lartë është niveli i çmimit të shitjes. Prandaj, krijimi ose shfaqja e firmave të mëdha me shumicë dhe tregtare në vend do të ndihmojë në uljen e kostos së qarkullimit të mallrave. Një shumicë e madhe u jep prodhuesve porosi të mëdha, fitimprurëse, të qëndrueshme. Krahasohet në mënyrë të favorshme me të vogla dhe me pakicë në atë që nuk mbivlerëson fitimin për njësi të mallrave, por rrit masën e fitimit në varësi të masës së mallrave. Për më tepër, tregtarët me shumicë të mëdhenj shpesh rregullojnë vetë çmimet e tyre të shitjes dhe shitjes me pakicë, duke përcaktuar pjesën e një ndërmjetësi ose shitësi tjetër në këtë çmim.
Strategjia për ofrimin e zbritjeve dhe shpërblimeve Kur një klient shikon zbritje në mallra, atëherë ai shpesh reagon pozitivisht, pasi që ju mund të bëni një blerje fitimprurëse. Në të njëjtën kohë, zbritjet e vazhdueshme në të njëjtin dyqan, nëse nuk është një dyqan shitjeje, është një shenjë alarmante. Ndoshta produktet janë me cilësi të ulët me zbritje, sepse për ndonjë arsye askush nuk i blen, kështu që shitësit ulin çmimin. Kështu, për blerësin, zbritja është:
Një sinjal pozitiv si mënyrë për të shpenzuar më pak; - sinjal negativ si shenjë mallra nën standard ose sherbimet. Sa i përket shitësit ose prodhuesit, atëherë për ta një zbritje është gjithashtu një koncept i paqartë. Këto janë: - një masë e detyrueshme për të marrë të paktën të ardhurat minimale; - një veprim i veçantë për të maksimizuar të ardhurat.
Siç rezulton, një zbritje mund të perceptohet ndryshe nga klienti dhe prodhuesi, kështu që nëse një sipërmarrës dëshiron të ketë sukses në biznesin e tij, atëherë ai duhet të ndërtojë me politikë një politikë zbritjeje.
Analiza e efektivitetit të përdorimit të tyre. Megjithëse kompania përcakton çmimet për produktet e saj duke marrë parasysh strategjinë e miratuar të çmimeve, në secilën fazë të promovimit të produktit në treg, ajo ka nevojë të rregullojë çmimet në varësi të vëllimit dhe kushteve të dorëzimit, procedurës dhe formave të pagesës, dhe, brenda kuadri i programit të promovimit të shitjeve, të prezantojë një sistem zbritjesh. Në vetvete, futja e çdo lloji të zbritjeve duhet të synojë konsolidimin e pozicionit të ndërmarrjes në tregje specifike.
Më së shumti pamje tradicionale zbritja është një zbritje sasie. Madhësia e zbritjes, e cila nganjëherë quhet edhe me shumicë, mund të ndryshojë shumë dhe nganjëherë arrin deri në 20-30% të çmimit me shumicë të produktit. Zbritjet për pagimin e produkteve me para, si rregull, përcaktohen në shumën prej 1-1,5% të kostoja totale dërgesat, por uljet për parapagim mund të shkojnë deri në 3-5%, në varësi të periudhës nga data e pagesës deri në dorëzim.
Zbritjet e tregtarëve ofrohen në mënyrë që të mbajnë një nivel të caktuar çmimesh në rajon dhe gjithashtu mund të ndryshojnë në një gamë mjaft të gjerë, duke filluar nga 10% e lart. Për tregtarët, përveç një sistemi fleksibël të zbritjeve, pagesa nga llogari te hapur... Kjo do të thotë që tregtari mund të marrë produkte dhe fatura për to edhe çdo ditë, dhe të paguajë për to një herë në muaj. Si ekuivalente me një zbritje, me vëllime të mëdha blerjesh, Tregtarit mund t'i ofrohen përfitime në gamën e produkteve të blera, për shkak të një pjese më të lartë në furnizimin e produkteve të lëngëta.
Ky opsion është efektiv për ato ndërmarrje që prodhojnë disa modele të produkteve me të njëjtin qëllim dhe për të cilat, kur lidhin kontrata, zbatohet parimi i pajtueshmërisë me kufizimet e asortimentit. Përveç shkallës së zbritjeve për furnizimin e produkteve me dërgesa ose kushte shitje, primet aplikohen në çmim në varësi të kushteve të pagesës me këste, të llogaritura bazuar në norma bankare për një hua. Por këtu, përveç tarifave tradicionale të vonuara, kur pagesa përshpejtohet në krahasim me këstet e parashikuara, vendoset një premium në shumën 0,5-1% për çdo ditë paradhënie.
Një bonus është një bonus i dhënë Konsumatorit për një vëllim të madh të produkteve të blera për një periudhë specifike kohore, ose, më thjesht, një zbritje kumulative. Ajo shprehet në një zbritje shtesë të vogël në të gjitha pagesat e kaluara dhe merret parasysh në pagesat e ardhshme për një periudhë specifike kohore.
Shtë e nevojshme të analizohen rezultatet nga sistemi i futur i zbritjeve kudo dhe rregullisht. Zbritjet janë vetëm një mjet që periudha të ndryshme koha mund të përdoret nga ju për të zgjidhur problemet. Ato mund të ndryshojnë në varësi të situatës së tregut dhe kjo është normale. Abshtë anormale kur zbritjet rishikohen brenda kornizës së marrëveshjeve tashmë të lidhura, të cilat minojnë besueshmërinë e ndërmarrjes dhe u japin konkurrentëve një mundësi për të luajtur këtë situatë në favor të tyre. Në të njëjtën kohë, uljet nuk mund të shihen si qëllim në vetvete. Çdo herë, veçanërisht kur keni një prodhim në masë, është e nevojshme të parashikoni reagimin e tregtarëve me shumicë të madhe ndaj tyre dhe pasojat e tjera.
Psikologjia e zbritjeve
Zbritjet nuk janë vetëm një mjet ekonomik, por edhe një marketing, që do të thotë se ka ndikimi psikologjik për klient. Kështu, zbritja është njëkohësisht një nxitje për blerje dhe për të abstenuar prej tyre.
Nëse një zbritje zbatohet ose shumë shpesh ose në sasi shumë të mëdha, kjo mund ta trembë konsumatorin, kështu që zbritjet e vogla ose të mëdha pa nevojë mund të jenë po aq të dëmshme. Një gjë tjetër është se uljet e vogla mund të korrigjohen, por vështirë se është e mundur të rritet çmimi pasi të jetë ulur ndjeshëm. Kjo do të thotë që zbritjet duhet të caktohen:
E perceptueshme nga klienti;
Jo shumë i lartë (domethënë, jo menjëherë 50 - 70%);
Jo shumë shpesh (domethënë, jo çdo ditë për të njëjtin produkt).
Nëse sipërmarrësi nuk është i sigurt për shumën e zbritjes, është më mirë të fillosh nga e vogla, përndryshe ekziston rreziku i shkaktimit të humbjeve që mund të ishin shmangur.
Zbritja duhet të mbetet një thirrje për të blerë, jo një njohje e një produkti ose çmimi të zgjedhur keq.
Edhe nëse zbritjet në shikim të parë duken kaotike, emërimi i tyre ka të ngjarë të jetë logjik. Përndryshe, gjithmonë ekziston rreziku i humbjes së një pjese të fitimit.
Në çdo rast një zbritje është një mjet për të arritur një qëllim, kështu që së pari është e nevojshme të përcaktohet se çfarë saktësisht dëshiron të arrijë sipërmarrësi kur cakton një zbritje. Nëse një pronar biznesi dëshiron të rrisë fitimin nga shitjet dhe në të njëjtën kohë cakton zbritje të tepërta, atëherë ai do të përfundojë me humbje sepse ai keqpërdor mekanizmin e zbritjes. Kjo sugjeron që para se të caktoni zbritje, duhet të mendoni për politikën e tyre:
Në cilat raste çfarë zbritjesh aplikohen;
Cila është diapazoni i zbritjeve;
Cili është hapi maksimal dhe minimal i zbritjeve kur ato rriten;
Cili është intervali kohor për rishikimin e zbritjeve;
Si matet efekti i futjes së zbritjeve të reja;
Kush është përgjegjës për vendosjen dhe rishikimin e zbritjeve.
Kështu, caktimi i zbritjeve duhet të jetë një proces logjik, i qëndrueshëm dhe transparent, dhe jo shumë vendime spontane.
Dhe pika më e rëndësishme: politika e zbritjes duhet të jetë pjese e politika e marketingut dhe e kombinuar në mënyrë harmonike me financiare. Zbritjet janë një aspekt i çmimeve, i cili është kufiri midis financave dhe marketingut. Kjo është arsyeja pse nxitimi në vendosjen e zbritjeve në një produkt ose shërbim të caktuar mund të dëmtojë si marketingun ashtu edhe partitë financiare biznesi
Zbritjet janë përdorur gjithmonë si mjet për të tërhequr klientë. Sidoqoftë, tani që blerësi është përgatitur më mirë në truket dhe teknikat e marketingut, nuk mjafton vetëm të vendosni një banderolë shumëngjyrëshe dhe të shpallni sezonin e shitjeve. Ju duhet ta njihni klientin tuaj, nevojat e tij dhe ta përdorni këtë kur përgatitni një promovim. Fushata e zbritjes duhet të jetë pjesë e një politike të besnikërisë së klientit dhe të punojë në avantazhin tuaj. Le të kuptojmë se si të zhvillohemi vërtet sistem efektiv zbritje.
Zbritje dhe dëshirat e konsumatorit
Nëse më herët promovime të tilla bënin bujë, sot cilido qendër tregtareështë e mbushur me njoftime për zbritje, dhe konsumatori mesatar ka kohë që ka ndryshuar qëndrimin e tyre ndaj tyre. Shpesh, posterat e ndritshëm janë thjesht të bezdisshëm. Shumë blerës tashmë reagojnë ndaj zbritjeve në mënyrën e tyre, duke mos u mbështetur në dëshirën për të kursyer para, por në arsyen e tyre të shëndoshë.
Prandaj, duhet të jeni të zgjuar në lidhje me shitjen tuaj. Për të rritur shitjet dhe për të rritur kërkesën e klientit, duhet të njihni mirë klientët tuaj. Dëshirat themelore konsumator modernështë kursimi ose përfitimi i kohës, parave ose përpjekjeve tuaja. Gjithkush dëshiron të marrë një shërbim ose produkt shpejt, lehtë dhe me lehtësi.
Më shpesh, biznesmenët mbështeten vetëm në dëshirën e konsumatorit për të kursyer para, duke harruar nevojat e tjera të tij. Dhe në mënyrë që të zhvilloni një sistem me të vërtetë efektiv të zbritjeve, duhet të mësoni të përdorni nevojat e klientit tuaj për qëllimet tuaja.
Audienca e synuar dhe llojet e klientëve
Përbërja e audiencës së synuar varet nga vetitë dhe karakteristikat e produkteve të kompanisë. Pasi të keni identifikuar tashmë rrethin e blerësve të mundshëm, ju mund të zhvilloheni Strategjia e marketingut... Të gjithë konsumatorët janë të ndarë në mënyrë konvencionale në tre kategori, në varësi të nevojave të tyre. Sigurisht, të gjithë klientët, nëse pyeten se nga udhëzohen kur marrin një vendim për blerje, do të përgjigjen se para së gjithash ata i kushtojnë vëmendje çmimit. Sidoqoftë, secili lloj i konsumatorit ka kritere të tjera po aq të rëndësishme të përzgjedhjes.
Grupi i parë: çmimi
Blerësit e grupit të parë janë më të mëdhenjtë për nga numri; kur zgjedhin një produkt, ata para së gjithash i kushtojnë vëmendje çmimit. Janë këta klientë ata që do të kërkojnë se ku është më lirë dhe mund të blejnë një grumbull të madh, edhe me shumicë, vetëm nëse çmimi është më i ulët. Kjo është më shumë se gjysma e të gjithë konsumatorëve, dhe 20% e këtyre njerëzve bëjnë blerje vetëm me zbritje.
Nëse audienca e synuar kompania kryesisht përbëhet nga konsumatorë të tillë, atëherë zbritjet do të jenë një nga mjetet më efektive të politikës së marketingut. Në këtë rast, kompania duhet të krijojë një sistem zbritjesh të rregullta dhe të qëndrueshme. Dhe sa më e madhe të jetë madhësia e tyre dhe sa më të larmishme të jenë, aq më mirë. Për shembull, fushatat e zbritjes "30-50-70%" dhe të ngjashme. Këta janë shembuj mjaft të zakonshëm dhe shfaqen në çdo qendër tregtare.
Grupi i dytë: çmimi dhe cilësia
Lloji i dytë i blerësve shikon jo vetëm çmimin e një produkti, por edhe raportin e vlerës dhe cilësisë së tij. Klientë të tillë duan të dinë saktësisht se për çfarë po paguajnë. Fushatë reklamuese për një konsumator të tillë duhet të jetë e dobishme të tregohet niveli i cilësisë së produktit dhe ky informacion duhet të paraqitet me kompetencë. Zbritjet për grupin e dytë nuk duhet të jenë të mëdha, ato duhet të bëhen më mirë gjatë sezonit dhe vetëm për të ruajtur kërkesën. Madhësia e zbritjes nuk duhet të vendoset mbi 20% - kjo do të tërheqë vëmendjen e klientëve të tillë, të paktën t'i detyrojë ata të kërkojnë çmimin e një produkti ose shërbimi, dhe ndoshta edhe të bëjnë një blerje.
Grupi i tretë: çmimi, cilësia dhe shërbimi
Dhe, së fundmi, jep kategoria më e vogël e klientëve, përveç raportit të cilësisë së çmimit rëndësi të madhe lidhur dhe shërbimi pas shitjes. Ndjenjat kur përdorni një shërbim ose kur blini një produkt janë të rëndësishme për këta njerëz. Meqenëse rëndësia e tyre është në radhë të parë, duhet të përdorni një qasje personale ndaj klientit. Zbritja luan një rol shumë të parëndësishëm këtu, vetëm si një shtesë e këndshme. Madhësia e një zbritje të tillë nuk është as e rëndësishme këtu, le të jetë vetëm 5% - fakti i disponueshmërisë së tij është i mjaftueshëm. Dhe nëse në zonën ku operon kompania, zbritjet nuk janë aspak të zakonshme, ato mund të mos aplikohen. Një ide e mirë në këtë rast do të ishte ndarja e klientëve sipas statusit, për shembull, lëshimi i një karte konsumatori platin, ari ose argjendi.
Pasi të keni studiuar klientin tuaj, ju mund të përdorni interesat dhe dëshirat e tij në mënyra të ndryshme. Nëse karakteristikat e produktit lejojnë, ia vlen të rregulloni biznesin tuaj në të gjitha kategoritë në të njëjtën kohë, duke zhvilluar një sistem zbritjesh në një mënyrë të tillë që të prekë çdo lloj konsumatori. Shumë kompani po promovojnë produktin e tyre për të gjitha kategoritë e blerësve në të njëjtën kohë, duke përdorur me shkathtësi paketime të ndryshme dhe politika të ndryshme të çmimeve. Një ndarje e tillë e fushatës së marketingut sipas zonave do të krijojë një sistem efektiv të zbritjeve, i cili sigurisht do të japë fryte në formën e rritjes së aktivitetit të blerjes.
