Çfarë do të thotë b2c? Cili është segmenti B2C? Studimi i audiencës së synuar

Këtë herë do të flasim për segmentin B2C: specifikat e ndërveprimit midis organizatave dhe klientëve të tyre, roli i asortimentit dhe shitjet masive.

Përkufizimi dhe shpjegimi i shkurtesës

Shkurtesa B2C (nga biznesi te konsumatori) shërben për të përcaktuar marrëdhënien tregtare që lind midis organizatës shitëse dhe blerësit përfundimtar (i cili, si rregull, është një individ privat).

Blerësi blen mallrat për vete. Produkti (shërbimi) në këtë situatë është objekt i biznesit, ndërsa konsumatori dhe organizata shitëse janë subjekte të tij.

Marrëdhëniet në sferën B2C janë një nga hallkat që përbëjnë zinxhirin e proceseve të biznesit në aktivitetet moderne tregtare. Thelbi i B2C është të ndërtojë një marrëdhënie të drejtpërdrejtë, të personalizuar midis biznesit dhe klientit. Kjo lloj marrëdhënie përfshin shitjet direkte dhe dëshirën për të reduktuar numrin e ndërmjetësve. Sa më pak ndërmjetës, aq më e lehtë është për organizatat të sigurojnë çmime konkurruese në nivel lokal dhe të kontrollojnë luhatjet e çmimeve. Këto masa synojnë rritjen e marzheve të shitjeve.

Karakteristikat dalluese të tregut B2C

• Roli i asortimentit. Biznesmenët që kanë zgjedhur tregtinë me pakicë si fushë të tyre të veprimtarisë janë gjithmonë të interesuar të zgjerojnë gamën e shërbimeve dhe mallrave: në këtë mënyrë ata shtrijnë ndikimin e tyre në të gjitha segmentet e tregut. Ky proces mund të gjurmohet më lehtë duke përdorur shembullin e supermarketeve, ku konsumatorët mund të blejnë fjalë për fjalë gjithçka që dëshirojnë. Për më tepër, këtu atij do t'i ofrohen shërbime të ngjashme - për shembull, dorëzimi, instalimi dhe riparimi i pajisjeve të kuzhinës ose pajisjeve kompjuterike.
• Roli i klientit individual. Duhet pranuar se në këtë segment biznesi roli i blerësit është i vogël, pasi tregtari fiton për shkak të vëllimeve të mëdha të shitjeve, të cilat ofrohen nga konsumatorë të ndryshëm. Me fjalë të tjera, ai (biznesmeni) është më i shqetësuar për nevojat e tregut, sesa për një klient specifik.

  Një shembull i mirë është birra. Alkooli i ulët është gjithmonë në kërkesë. Birra që aktualisht shfaqet në raftet e supermarketeve është mjaft e kënaqshme për shumicën e konsumatorëve. Dhe nëse një njohës që kthehet nga jashtë befas dëshiron "diçka të tillë", kërkesat e tij nuk kanë gjasa të plotësohen. Asnjë prodhues i vetëm nuk do të krijojë (ose shesë) ekzotikë "për elitën" në dëm të interesave të audiencës së synuar. Sidoqoftë, nëse një pronar biznesi vendos që birra e pazakontë mund të tërheqë klientë të rinj në dyqanin e tij, ai do të ftojë një nga furnizuesit të krijojë një varietet të ri dhe të blejë menjëherë një grumbull të madh. Sigurisht, kjo nuk ndodh shpesh. Por është menjëherë e qartë se drejtuesit e kompanive B2C mendojnë shumë.

Rreth shitjeve B2C

Shitjet B2C- Pikërisht ky është aktiviteti me të cilin merren bizneset e shitjes me pakicë. Ata përdorin metoda të veçanta biznesi dhe teknologji specifike të marketingut që synojnë konsumatorin masiv. Ata quhen gjithashtu.

Karakteristikat kryesore të marketingut B2C:

• orientimi i kompanisë prodhuese drejt ndërveprimit me konsumatorin fundor;
• produkti blihet nga klienti për vete, dhe vendimi për nevojën për të blerë produktin merret nga ai në mënyrë të pavarur;
• klienti nuk është ekspert;
• kur blen një produkt, klienti udhëhiqet jo vetëm nga nevojat e tij, por edhe nga emocionet e tij;
• cikli i shitjeve është i shkurtër;
• një blerës individual nuk është i rëndësishëm për një biznes - vetëm vëllimi i shitjeve ka rëndësi;
• përdorimi i detyrueshëm i komunikimeve masive;
• orientimi i shitësve drejt zgjidhjeve shabllone.

Kështu, ne mund të nxjerrim përfundime në lidhje me tiparet kryesore të sferës B2C. Përkundër faktit se shitësi nuk është shumë i interesuar për një konsumator individual, ai (shitësi) i ofron konsumatorit mundësi të shumta për të kënaqur nevojat e tij. Klienti mund të blejë gjithçka në një vend. Rentabiliteti i B2C sigurohet nga shitjet masive në mungesë të ndërmjetësve të shumtë.

Nga ky artikull do të mësoni:

• Si qëndrojnë shitjet B2C?
• Si ndryshojnë shitjet B2C nga B2B
• Nga çfarë karakterizohen shitjet B2C?
• Cilat janë teknikat e shitjes B2C?

Ekzistojnë disa lloje të aktiviteteve në marketing, secila me qëllimet dhe nuancat e veta. Shitjet B2C janë tema e këtij artikulli.

Shitjet B2C – çfarë do të thotë?

Biznes-Konsumator(B2C, biznes i drejtuar nga konsumatori) është një grup veprimesh që synojnë të bëjnë shitje drejtpërdrejt tek individët, për konsum personal dhe të plotësojnë nevojat individuale. Një ndërveprim tregtar B2C “Biznes – Konsumator” po ndërtohet ndërmjet kompanisë dhe “konsumatorëve fundorë” – atyre që konsumojnë objektin e këtij ndërveprimi – produktin (mallrat/shërbimet). Prandaj, subjektet e marrëdhënieve në shitjet B2C janë ndërmarrja që ofron produktin dhe individi që blen produktin.

Segmenti B2C bën të mundur shitjen pothuajse drejtpërdrejt, duke minimizuar shërbimet ndërmjetëse. Marrëdhëniet B2C - pjesë e sistemit të biznesit që është zhvilluar sot - bazohen në kontaktet personale midis një biznesi dhe klientelës së tij. Përjashtimi i distributorëve nga shitjet B2C do t'ju lejojë të vendosni një çmim konkurrues, madje ta rrisni atë, duke hequr ndërmjetësit nga zinxhiri i shitjeve, gjë që do të rrisë gjithashtu të ardhurat nga shitjet.

Shitjet B2C – përkufizimi më së shpeshti i referohet punës së organizatave të angazhuara në shitje me pakicë. Ndërmarrjet e angazhuara në shitjet B2C, duke u fokusuar tek konsumatorët e zakonshëm, përdorin disa teknologji të marketingut dhe tregtimit, të quajtura ndryshe “teknologjitë e shitjes me pakicë”.

Cilat janë karakteristikat e shitjeve në segmentin B2C?

Karakteristikat e shitjeve B2C janë si më poshtë:

• orientimi i ndërmarrjes prodhuese drejt komunikimit me klientët e zakonshëm;
• shitjet e mallrave B2C i bëhen një individi për përdorim shtëpiak, duke përjashtuar rishitjen e mëtejshme;
• Më shpesh konsumatori nuk është i njohur me produktin në nivel eksperti;
• në shitjet B2C, faktori i emocioneve zë në plan të parë, logjika shpesh përjashtohet;
• procesi i shitjes B2C është mjaft i thjeshtë;
• një shitje e vetme në sektorin B2C ka pak rëndësi për një ndërmarrje, ajo që është më e rëndësishme është rritja e vëllimit të shitjeve duke rritur numrin e transaksioneve;
• lidhje me procesin e shitjes B2C QMS;
• Gjatë shitjeve B2C, përdoren disa algoritme marketingu dhe teknika standarde.

Dyqan online - variant elektronik Organizatat e shitjes B2C, që synojnë shitje direkte te konsumatorët, por nga distanca.

Shitjet B2C – çfarë po përdor si shembull

Formulimi i problemit. Audienca e synuar e kompanisë janë të rinjtë, një brez i interesuar për të blerë rroba komode.

Informacioni i Klientit. Ne jemi në kërkim të një vendi me shumë trafik, duke vendosur një baner tërheqës, duke organizuar promovime interesante.

Atmosferë. Brendësia, e stilizuar si "Perëndimi i egër", plotësohet me mobilje komode dhe pije falas, në mënyrë që një mysafir i rastësishëm të bëhet së shpejti klient.

Përgatitja e shitësit. Ne kërkojmë një shitës të ri që është i interesuar për produktin, ne mësojmë se si të zgjedhim rrobat, si të trajtojmë klientët dhe i motivojmë ata duke marrë një përqindje të shitjeve.

Produkt ose shërbim. Ne po kërkojmë markat që janë më të kërkuara nga të rinjtë dhe i plotësojmë ato me opsione tërheqëse por më të lira.

Shërbimet pas shitjes. Ne ofrojmë udhëzime se si të kujdeseni për rrobat, karta zbritje të lidhura me një numër telefoni për t'ju informuar për ardhjet e reja dhe shërbimin e garancisë.

Statistikat:

Si ndryshojnë shitjet B2B dhe B2C?

Është një mendim i gabuar që për një specialist të aftë nuk ka dallim se cili produkt shitet dhe kujt i organizohet. Dallimi është veçanërisht i dukshëm kur kaloni nga shitjet B2C në sektorin B2B për një pjesëmarrës të papërvojë. Mekanizmat bazë të shitjeve janë të njëjta, por "djalli është në detaje". Janë ata që ndikojnë në aktivitetet e menaxherit të shitjeve.

Le të shohim segmentin B2C, shitjet në të cilat kanë karakteristikat e tyre.

Para së gjithash, klientët B2C identifikojnë 5 parametra.

Qëllimi i blerjes

Pse do të blihet produkti B2C? Për konsum personal, sigurisht. Zgjidhja duke përdorur produktin e blerë, vetitë e tij konsumatore dhe disa probleme. Kënaqësia nga kjo nxit kërkesën në segmentin B2C. Çfarë i bën shitjet B2B të ndryshme?

Dallimi është në cilësitë e produktit, vetitë për të kënaqur nevojave specifike. Kompania i blen ato për të rritur konvertimin e shitjeve dhe për të rritur të ardhurat. Produktet e mëposhtme, zakonisht i përfshirë në shitjet B2B, mund të ndikojë në të ardhurat e një kompanie:

• produkte informacioni dhe komunikimi;
• artikuj shkrimi;
• Pajisjet e zyrës;
• shërbimet e kompanive të jashtme;
• mallra;
• pajisjet e prodhimit.

Si? Disa janë të përfshirë drejtpërdrejt në prodhim ose e përmirësojnë atë, të tjerët ju lejojnë të kurseni burime. Kjo do të thotë se ato pasqyrohen në të ardhurat e ndërmarrjes.

Shitjet B2C ndryshojnë nga shitjet B2B në parametrat bazë të mëposhtëm:

Sigurisht që është e vështirë të gjesh kënaqësi në një klinikë dentare, por rezultati i trajtimit (eliminimi i sëmundjes) e sjell atë. Vetë fisheku i printerit nuk ndikon në të ardhurat, por nëse është bosh në momentin e gabuar, nuk do t'ju lejojë të mbyllni një marrëveshje.

"Bler-konsumator"

Në shitjet B2C, më shpesh vetë blerësi konsumon produktin e blerë, natyrisht, duke përjashtuar përdorimin e përgjithshëm ose, të themi, dhuratat. Megjithatë, qëllimi i blerjes (për të marrë kënaqësi) është i njëjtë për blerësin dhe konsumatorin. Blerësi B2B është një ndërmarrje, por kostot menaxhohen nga një punonjës me një interes të caktuar. Kjo do të thotë se ka edhe mundësi për ryshfete.

Vetëm "kthimi" nuk është faktori kryesor vendimtar kur zgjedh furnitorët. Shitjet B2B ndikohen nga mijëra gjëra të vogla që nuk janë të lidhura me produktin: një atmosferë miqësore, ambicia juaj, etj. Prandaj, shpesh nuk janë rrethanat kryesore ato që kontribuojnë në shitje. Ndërsa është shumë më e lehtë të rriten shitjet B2C bazuar në përgjigjet emocionale të klientëve ndaj shitësit dhe prezantimit të produktit sesa në vëmendjen ndaj vetive konsumatore të blerjes.

Metodat e vendimmarrjes

Në shitjet B2B, numri i vendimmarrësve është drejtpërdrejt proporcional me çmimin e transaksionit dhe numrin e punonjësve, interesat e të cilëve u shërbejnë nga blerja. Emocionaliteti i blerësve, qëndrimet dhe besimet e tyre për vetitë e produktit funksionojnë për segmentin B2C. Shitjet për personat juridikë bazohen në parametrin e parë - përfitimet e blerjes për rritjen e të ardhurave dhe pajtueshmërinë me konceptet e funksionimit të ndërmarrjes.

Natyrisht, një konsumator i zakonshëm mund të analizojë mundësinë e një blerjeje jo më keq se inspektorët nga një kompani auditimi, dhe kreu i një ndërmarrje mund të zgjedhë një furnizues bazuar në një logo të bukur. Megjithatë, shitjet B2C janë më të suksesshme duke marrë parasysh emocionalitetin e klientëve (gjë që konfirmohet nga bollëku banderola reklamuese në internet, në jeta reale), dhe bizneset analizojnë kostot e tyre në mënyrë që të operojnë me sukses. Kjo do të thotë që ju duhet të ndikoni në vendimet e klientëve B2B dhe B2C në mënyra të ndryshme.

Metodat e komunikimit

Numri i konsumatorëve të zakonshëm është shumë më i lartë se ai i ndërmarrjeve, dhe fitimi nga një shitje individuale në segmentin B2C është pakrahasueshëm më i ulët. Shitjet B2C përdorin kryesisht mjete të komunikimit masiv. Nuk këshillohet gjithmonë të organizoni kontakte me klientë individualë. Për shembull, thirrja e operatorëve në bazën e klientëve duke përdorur skriptet nuk është një opsion i lehtë dhe i shtrenjtë për shitjet B2C. Dhe, përkundrazi, specifika e shitjeve B2B është se nuk ka aq shumë ndërmarrje, dhe ndonjëherë ka vetëm disa që blejnë një produkt të caktuar.

Për shembull, a ia vlen të reklamoni pajisje operatorët celularë, vendosja e videove në blloqet reklamuese të emisioneve televizive? Është më mirë të përfshihen profesionistë të menaxhimit në mënyrë që ata të gjejnë klientë, t'u tregojnë atyre materiale prezantimi dhe t'i bindin ata të bëjnë një blerje. Rezulton se ndikimi i shitësit te blerësi, mendimi i të cilit formohet nga teknikat e reklamimit të kompanisë, reputacioni i kompanisë dhe rekomandimet e miqve, është minimal për shitjet B2C.

Një konsulent i talentuar dhe kompetent është në gjendje të ndikojë në vendimin e një klienti B2C. Por në shitjet B2B, veprimet e menaxherit që negocion me blerësin ndikojnë ndjeshëm në suksesin e transaksionit. Puna PR dhe reklamimi i një kompanie janë më pak të rëndësishme në transaksionet B2B sesa strategjia e zbatuar nga një punonjës shitjesh. Është e natyrshme që talentet e shitjeve të shkojnë në B2B në mënyrë që puna e tyre të mos ndikohet nga faktorët nga të cilët janë kaq të varura shitjet B2C (trafiku i klientëve, popullariteti i markës, fuqia blerëse e audiencës së synuar).

Procesi i shitjes

Bazuar në sa më sipër, ne konkludojmë se suksesi i përgjithshëm i shitjeve B2C bazohet në faktorët e mëposhtëm:

• reklamimi;
• cilësitë e konsumatorit të produktit;
• rehati kur bëni një blerje;
• koherencën e sistemit të shërbimit.

Ndryshe nga B2C, në segmentin B2B është më e rëndësishme:

• aktiviteti prodhues i menaxherit;
• rritja e të ardhurave për shkak të blerjes së një produkti.

Pra, le të nxjerrim përfundime. Përvoja dhe karakteristikat personale të një menaxheri shitjesh dhe aftësitë e tij komunikuese ndikojnë ndjeshëm në shitjet në sektorin B2B dhe ndërveprimin me organizatën blerëse.

Për B2C, përvoja e shitjeve B2B nuk është aq e rëndësishme. B2C merr rezultate nga ngritja e një sistemi shërbimi dhe ndërveprimi me konsumatorin mesatar.

Teknikat bazë të shitjeve B2C

Për shembull, le të marrim një nga format e punës në shitjet B2C - duke krijuar një përgjigje emocionale.

Formulimi i problemit

Shpesh manualet e marketingut këshillojnë shitjet B2C që të kërkojnë "dhimbjen" e audiencës së synuar për të ofruar një mundësi për të zgjidhur atë konflikt të brendshëm. Një sërë produktesh me cilësitë e tyre provokojnë ose ndihmojnë në përcaktimin e “dhimbjes” së klientëve. Si do të funksionojë kjo në praktikë? Nëse nuk keni komunikuar me përfaqësuesit e shitjeve të Kirby, nuk do ta dini insektet e dëmshme në banesën tuaj (në mobilje, në sipërfaqen e mureve), të cilat mund t'i trajtojnë vetëm fshesat me korrent të kësaj marke. Në të njëjtën kohë, do të kuptoni se këto fshesa të mrekullueshme do të ndihmojnë edhe në lyerjen e mureve! Sa herë që të shkoni në shtrat, do të ndjeni një kruarje të tmerrshme, do të shikoni muret e pista dhe do të pendoheni që nuk e keni blerë këtë mrekulli të teknologjisë, pasi diçka në shtëpi sigurisht që duhet të lyhet.

Para se të komunikoni me një përfaqësues të shitjeve, nuk keni dyshuar për praninë e vështirësive të tilla; disa njerëz e blejnë produktin nën përshtypjen. Këtu, si në dilemën për vezën dhe pulën, nuk është e qartë nëse "dhimbja" lindi e para apo zgjidhja e saj. Përcaktoni paraprakisht, kur të vini në segmentin B2C, shitjet e produktit tuaj do ta zgjidhin "dhimbjen" e kultivuar të klientëve tuaj apo do të filloni ta llogaritni atë?

Informacion rreth jush

Lexojmë me kujdes gurunë e marketingut - F. Kotler. Në shitjet B2C, është e rëndësishme që klientët – me “dhimbje” të identifikuar ose të mundshme – të bëhen të njohur. Audienca e synuar tani përcaktohet lehtësisht duke përdorur internetin. Llogaritja e pyetjeve të synuara dhe synimi do t'ju ndihmojë.

Reklamimi B2C vendoset në vende me trafik të lartë (hyrja e dyqanit, metro). Reklamimi jo i synuar (në media) është i shtrenjtë dhe joefektiv për shitjet B2C: vetëm disa nga e gjithë masa e marrësve do ta perceptojnë atë në rrjedhën e informacionit përreth. Metoda e fjalës së gojës në shitjet B2C zgjat më shumë, por është më efektive. Pasi të keni përfunduar shitjen e një produkti të klasit të parë, prisni që klienti të njoftojë miqtë e tij për ju.

Atmosferë

Shitjet B2C, siç e dini, varen nga gjendja emocionale e blerësit. Pasi të ketë krijuar një ide për produktin, vizitori mund të largohet menjëherë, duke refuzuar zgjidhjen tuaj për problemet e tij dhe mund të kërkojë detaje. Dizajni i një zyre, zonash shitjeje ose dyqani online është i rëndësishëm për segmentin B2C: është më e lehtë për klientin të ndahet nga paratë, të marrë kënaqësi shtesë nga vendi ku bëhet transaksioni dhe të ndihet i rëndësishëm. Një dizajn i gabuar i një dyqani online ose offline (tepër i ndezur ose i çrregullt) do ta shpërqendrojë vizitorin nga mendimet për blerjen. Gjëra të vogla të këndshme gjëra të tilla si pije falas dhe mobilje të rehatshme rrisin shitjet B2C. Trajnimi i menaxherëve, për fat të keq, nuk fokusohet gjithmonë në teknika të tilla efektive dhe të lehta.

Përgatitja e shitësit

Shitjet B2C dhe B2B vendosin pagesa të ndryshme për menaxherët: puna me klientët e korporatave paguhet më bujarisht. Shpesh në tregtinë me pakicë, shitësit nuk kanë pothuajse asnjë ndikim në transaksion, ata vetëm e zyrtarizojnë atë. Por ka mundësi ku klientët B2C bëjnë një zgjedhje nën ndikimin e një konsulenti. Shembulli më i mirë– krahasimi i rezultateve të pronarit të një dyqani me pakicë dhe një shitësi që punon me qira. Efektiviteti i shitjeve B2C reflektohet në dy komponentë: cilësinë e shërbimit dhe motivimin e shitësit.

Së pari, përcaktohen parimet që do të udhëheqin menaxherët. Problemi zgjidhet shpejt, pasi segmenti B2C kryen shitje kryesisht me mallra të thjeshta, dhe reagimet e klientëve B2C janë gjithashtu të lehta për t'u parashikuar. Mund të kontrolloni nivelin e shërbimit duke përdorur mbikëqyrjen audio dhe video, si dhe blerës të fshehtë. Ruajtja e standardit në një nivel të lartë duhet të shpërblehet në mënyrë të prekshme në mënyrë që një aktivitet i tillë të bëhet pothuajse një refleks për shitësin.

Produkt ose shërbim

Një mbështjellës i ndritshëm karamele nuk garanton cilësinë e ëmbëlsirave të mbështjella në të. Truket e marketingut nuk do të japin rezultate nëse klienti nuk merr cilësinë e dëshiruar të produktit. Për tregun B2C (si dhe për B2B), një kusht i domosdoshëm është përqendrimi në shijet dhe dëshirat e audiencës së synuar dhe dëshira për të organizuar një ofertë konkurruese.

Shërbimet pas shitjes

Në këtë artikull do të shikojmë se çfarë janë shitjet B2C, të tyre karakteristikat dhe specifikat. Për këtë, dhe gjithashtu për mënyrën se si mund të arrini rritje të shpejtë shitjet me pakicë në këtë fushë, lexoni më tej.

Ti do të mësosh:

Termi B2C do të thotë shitje për individët, domethënë një biznes i orientuar nga konsumatori. B2C konsiderohet segmenti më i përhapur i tregut, në të cilin një pjesë e konsiderueshme e popullsisë nga të gjithë shtete të zhvilluara. Këto shitje kanë për qëllim kryesisht segmentin e tregut masiv.

Karakteristikat e shitjeve B2C

Gama. Shitësit në tregun me pakicë zakonisht përpiqen të mbulojnë sa më shumë nga tregu i tyre. Për të arritur këtë, gama e mallrave dhe shërbimeve zgjerohet sa më shumë që të jetë e mundur. Shembulli më i mrekullueshëm i shitjeve B2C janë supermarketet. Vizitorët në pika të tilla mund të blejnë pothuajse gjithçka që u nevojitet.

Vlera e klientit. Vlera e një klienti në shitjet me pakicë nuk është aq e madhe, pasi pjesa më e madhe e masës financiare sigurohet nga vëllimi i shitjeve. Prandaj, biznesi këtu është përgjithësisht i fokusuar në nevojat e tregut dhe nevojat person individual rrallë merren parasysh.

Parimi i punës në tregun B2C përmes formimit të emocioneve

Ndërgjegjësimi për problemin dhe pritshmëritë e zgjidhjes. Literatura botërore e biznesit rekomandon identifikimin e problemeve të njerëzve dhe ofrimin e zgjidhjeve për to. Megjithatë, shfaqja e shumë produkteve në vetvete zbulon ose krijon probleme të caktuara. Si lindin dhe zgjidhen problemet në jetën tonë? Për shembull, shitësit e fshesave me korrent Kirby erdhën te shumë njerëz, duke folur për çimkat e tmerrshme në apartament dhe rëndësinë e pastrimit të plotë dhe profesional. A mund ta merrni me mend se kjo fshesë me korrent ndihmon në lyerjen? Si rezultat, një person mëson për probleme të panjohura më parë, për zgjidhjen e të cilave ai mendon të blejë një fshesë me korrent. Prandaj, këtu debati për primatin e nevojave dhe zgjidhjeve është i ngjashëm me debatin për pulën dhe vezën.

Informacion rreth jush. Marketingu është themeli i suksesit. Një klient me një nevojë potenciale ose ekzistuese duhet të dijë për ju. Me zhvillimin e internetit, gjetja e konsumatorëve të synuar po bëhet shumë më e lehtë. Një mënyrë tjetër për të promovuar është përmes dyqaneve ose pikat e shitjes, vendosja e reklamave në natyrë. Hapi më i paefektshëm dhe më i kushtueshëm i marketingut është reklamimi i pacaktuar. Për shembull, mund të mendoni për reklamat në radio ose televizion. Është i shtrenjtë, por synon një audiencë shumë të gjerë. Opsioni më i gjatë dhe më efektiv i marketingut është fjala e gojës - kur klientët ju rekomandojnë miqve të tyre

Atmosferë. Kur një person studion më në detaje metodën tuaj për zgjidhjen e problemit të tij, ai menjëherë dëshiron të dijë sa më shumë që të jetë e mundur për të. Ju mund të krijoni një atmosferë në një zyrë, dyqan ose faqe interneti. Në fund të fundit, kur vizitonin vende të ndryshme, shumë njerëzve u krijua përshtypja se ato ishin bërë me çmim të ulët dhe të dobët dhe se atmosfera nuk ishte e favorshme për blerje. Situata mund të jetë e ngjashme me një dyqan të zakonshëm me riparime të tmerrshme dhe një shitës jo miqësor.

Shitës. Në këtë segment, të ardhurat mesatare të shitësit janë dukshëm më të ulëta në krahasim me B2B. Në disa zona të këtij tregu, praktikisht asgjë nuk varet fare nga shitësi - ai kryen vetëm rolin e arkë. Por ka shumë segmente të tregut B2C në të cilat roli i shitësit është i vështirë të mbivlerësohet. Le të vëmë re dy faktorë të rëndësishëm për personelin e suksesshëm në këtë segment - motivimi dhe standardet e shërbimit.

Produkt ose shërbim. Pavarësisht nga paketimi, fokusi mbetet tek vetë produkti. Nëse nuk u ofroni klientëve produktin më të mirë që ata kuptojnë, atëherë të gjithë faktorët e tjerë mund të mos kenë rëndësi. Prandaj, është e rëndësishme të zhvilloni një produkt duke marrë parasysh preferencat dhe dëshirat e klientëve tuaj.

Pas sherbimit te shitjes. Të gjitha kompanitë kanë dështime. Por blerësit vlerësojnë kompanitë që mund të merren me kompetencë dhe saktësi me situata negative. Për më tepër, në shumë kompani, pasi klienti paguan, puna vetëm fillon. Dhe shpesh lind një situatë kur shërbimi ideal para pagesës i lë vendin shërbimit të tmerrshëm më vonë.

Statistikat. Për shumicën e segmenteve masive të këtij tregu, statistikat mund të mbahen për të përcaktuar efektivitetin e aktiviteteve:

• numri i kalimtarëve;
• numri i blerësve;
• të dhënat e konvertimit;
• llogaritja e faturës mesatare;
• identifikimi i efektit të veprimeve në vazhdim;
• përcaktimi i elasticitetit të kërkesës së konsumatorit.

Mjetet e shitjes që apelojnë për klientët B2B dhe B2C në mënyrë të barabartë

Redaksia e revistës " Drejtor komercial» ofron një përmbledhje të mjeteve që ndihmojnë në rritjen e shitjeve dhe maksimizimin faturë mesatare në tregun b2c, dhe gjithashtu do të jetë i dobishëm në punën me klientët b2b.

Mjetet janë universale dhe do t'i përshtaten çdo kompanie.

Si ndryshojnë shitjet B2C nga shitjet B2B?

Ekzistojnë 5 nuanca që dallojnë blerësit në këto segmente:

Qëllimi i blerjes. Çfarë bën blerësi me produktin në segmentin e shitjeve B2C? Ai e konsumon atë. Rrjedhimisht, faktori prioritar këtu është kënaqësia e blerjes. Një produkt blihet për një përdorues personal dhe vetitë e konsumatorit të produktit bëhen prioritet. Në rastin e B2B, vetitë konsumatore të produktit do të jenë të ndryshme. Ato janë praktikisht të lidhura me faktin se kompanitë do të mund të rrisin fitimet e tyre falë këtij produkti.Megjithëse ia vlen të kujtohen nuancat e mundshme. Për shembull, ne nuk paguajmë një dentist për kënaqësi. Por mungesa e dhimbjes në fund të fundit mund të konsiderohet kënaqësi.

"Bler-konsumator". Një blerës B2C dhe një konsumator janë zakonisht i njëjti person. Po, përjashtime janë të mundshme në rastet kur mallrat blihen për konsum të përbashkët ose dhurata. Sidoqoftë, interesat e konsumatorit dhe blerësit pothuajse gjithmonë përkojnë. Në rastin e tregut B2B, paratë e kompanisë shpenzohen dhe vendimi për blerjen merret nga një person me interesat e tij personale. Si rezultat, ndodhin raste të "shantazhit". Sidoqoftë, jo vetëm ryshfetet mund të ndikojnë në vendime - për shembull, ambiciet personale, komoditeti i punës me një furnizues, marrëdhëniet miqësore dhe një numër i madh faktorësh që nuk lidhen me vetitë e produktit mund të kenë një ndikim.

Metoda e vendimmarrjes. Me një çmim më të lartë blerjeje nga kompania, me shume njerez do të marrë pjesë në marrjen e vendimeve për transaksionin. Rritet edhe numri i personave që duhet të jenë të kënaqur me produktin e ofruar. Nëse shumica e klientëve udhëhiqen në vendimet e tyre nga bindja për markën, emocionet, "cilësinë" dhe mitet e tjera, atëherë blerësit e korporatave zakonisht marrin një vendim duke marrë parasysh pikën "Si do të përshtatet blerja në sistemi i përbashkët ndërmarrjeve, a do të ndihmojë në përmirësimin e punës dhe të ardhurave?

Metoda e komunikimit. Numri i individëve tejkalon ndjeshëm numrin e personave juridikë. Por madhësia e transaksioneve mbi to është pothuajse gjithmonë shumë më e ulët. Prandaj, në segmentin e shitjeve B2C, komunikimi masiv bëhet metoda kryesore e komunikimit. Në fund të fundit, kontakti individual me secilin blerës rezulton të jetë gjithashtu zgjidhje e shtrenjtë. Në rastin e shitjeve B2B, situata është e kundërta - shitjet mund të kryhen për disa kompani, për shembull, pajisje, për operatorët celularë. Dhe reklamat televizive nuk kanë gjasa të jenë efektive. Do të ishte më racionale të tërhiqnit menaxherët profesionistë i cili do të jetë në gjendje të marrë një takim me një blerës të mundshëm, të bëjë një prezantim personal të suksesshëm dhe të finalizojë marrëveshjen.

Procesi i shitjes. Duke marrë parasysh të gjitha sa më sipër, lind një situatë ku suksesi i shitjeve globale në tregun B2C ndikohet nga:

• cilësitë e konsumatorit;
• reklamimi dhe marketingu;
• lehtësia e blerjes;
• saktësinë e sistemit të shërbimit.

Shitjet në tregun B2B varen nga:

• aftësia e produktit për të rritur fitimet e kompanisë;
• aftësitë e menaxherit.

E gjithë kjo na lejon të pohojmë se tregu B2B përfshin punë më të detajuar me klientët e korporatave me nevojën për të bashkëvepruar me shumë përfaqësues të kompanisë. Suksesi në këtë rast zakonisht varet nga cilësitë e menaxherit të shitjeve. Në rastin e B2C, puna kryhet me individë - për suksesin e punës është e nevojshme të organizohet një sistem që funksionon mirë, në të cilin aftësitë e shitjeve të menaxherit janë vetëm një nga faktorët e suksesit.

A mund të përdorë një kompani shitjet B2C dhe B2B në të njëjtën kohë?

Po ti mundesh. Për shembull, le të marrim një tullë - ajo shitet gjithashtu në mënyrë të rregullt treg ndërtimi. Në fund të fundit, ajo mund të blihet si nga një pronar privat i një trualli për ndërtimin e shtëpisë së tij, ashtu edhe nga një kompani kontraktore për të zbatuar një projekt ndërtimi.

Dy zgjidhje për të rritur shitjet B2C

Si të arrihet rritja e shitjeve me pakicë? Mijëra sipërmarrës në pjesë të ndryshme të botës mendojnë për këtë pyetje çdo ditë. Le të shohim 2 zgjidhje në tregun e shitjes me pakicë që lejuan një kompani të njohur të rriste nivelin e shitjeve dhjetëfish.

Disa vite më parë, tregu i softuerit antivirus u plotësua me zhvillime për pajisjet mobile. Ata u prezantuan dhe dyqane me pakicë, dhe dyqanet e komunikimit, ndërkohë që janë më të shtrenjta se homologët e tyre për PC. Në përpjekje për të rritur shitjet me pakicë, menaxhmenti braktisi luftërat tradicionale të çmimeve dhe i ofroi tregut një produkt me vlerë të shtuar.

Përvoja konfirmon se vlera shtesë mund të krijohet në 2 mënyra duke përdorur teknikat e shitjes me pakicë:

• falë një oferte që zgjidh problemin e blerësit përgjithmonë;
• falë zgjidhjes së 2 problemeve të klientit menjëherë në vend të një. Për këtë qëllim u organizuan promovime së bashku me kompanitë partnere.

1. Një ofertë që garanton paqen shpirtërore përgjithmonë

Thelbi i idesë. Në momentin e blerjes antivirus celular me çmimin 790 rubla, blerësi u pajis me një licencë të përjetshme. Përfshirja e softuerit mund të transferohet nga një vegël e vjetër në një të re. Kjo ofertë vlen vetëm për një produkt dhe vetëm në sallonet partnere. Në fakt klientit i jepet një licencë 5-vjeçare dhe me përfundimin e rinovon për një periudhë të ngjashme duke kontaktuar mbështetjen teknike. Në të njëjtën kohë, përditësimet e produkteve ndodhin rregullisht me instalimin e bazave të të dhënave të reja anti-virus.

Metodat e promovimit. Informacioni në lidhje me promovimin e vazhdueshëm para fillimit të shitjeve u publikua në tematikë portalet e lajmeve, janë shtuar edhe postimet në rrjetet sociale kompanitë dhe partnerët. Ne vazhduam të ruanim informacione të përditësuara në lidhje me promovimet në rrjetet sociale dhe në faqet e internetit të korporatave.

Ne organizuam gjithashtu trajnime për shitësit tanë, vendosëm materiale POS dhe reklamuam në dyqanet kryesore partnere. Ne organizuam një konkurs shitjesh, duke shpërblyer shitësit tanë më të mirë në bazë të rezultateve të tremujorit të parë - atyre u pajisën me suvenire të ndryshme dhe licenca softuerike.

Rezultati. Në total, gjatë 2 muajve të fushatës, shitjet e antivirusëve celularë u rritën me më shumë se 10 herë. Shitjet e produktit janë ende duke vazhduar me sukses. Shumë kërkesa nga zyrat përfaqësuese të vendeve të tjera të interesuara për promovime të ngjashme u dërguan në selinë e kompanisë sonë në Sllovaki.

2. Zgjidhje që vret dy zogj me një gur

Thelbi i idesë. Shitjet e antivirusit celular së bashku me një kartë memorie microSD. Paketa e shpërndarjes së programit shkruhet në kartë. Kur zgjedh opsionin e duhur, blerësi sheh 2 produkte menjëherë para tij. Jo rastësisht e bëmë zgjedhjen në favor të këtij opsioni. Në fund të fundit, këto janë kartat që shpesh blihen nga pronarët e pajisjeve Android. Në të njëjtën kohë, vetë produkti tani paraqitet jo vetëm në raftet me antivirus software, por edhe së bashku me kartat e kujtesës.

Rezultati. Falë shtimit të një pozicioni të ri, u bë e mundur të arrihet një rritje në shitjet e produkteve me më shumë se 3 herë.

Kërkesa e klientëve u rrit për shkak të dritës dhe muzikës

Kirill Vasiliev, bashkëpronar dhe drejtor i përgjithshëm i Polyushko LLC, Dzerzhinsk

Kishte një vend në dyqanin tonë ku shitjet ishin shumë të këqija. Edhe markat mjaft të njohura dhe të njohura, të cilat i vendosëm atje për të vendosur shitjet, përsëri i përkeqësuan pozicionet e tyre. Pas reflektimit, ne arritëm të kuptonim se ky është një cep mjaft i largët dhe ndriçimi është i dobët.

Pastaj vendosëm të përdorim parimet e tregtimit për dyqanet - kishte një vitrinë të bukur me alkool elitar dhe u organizua ndriçimi me cilësi të lartë. U propozua gjithashtu vendosja e një disku të vogël që luan muzikë të bukur të huaj. Rezultati përfundimtar ishte mjaft mbresëlënës. Pothuajse të gjithë ishin të interesuar se nga vinte muzika - dhe shishet e ndriçuara bukur tërhoqën vëmendjen. Si rezultat, të gjitha produktet në një rreze prej disa metrash nga ky ishull arritën një nivel të ri shitjesh.

Cilat metoda të tjera ekzistojnë për të rritur shitjet B2C?

1) Prezantoni një sistem bonus kompetent për shitësit. Çdo shitje me pakicë fillon me shitësin - asistentin e parë të biznesit, duke përfshirë këshillimin e klientëve, ndihmën në zgjedhjen e produkteve të përshtatshme dhe përfundimin e transaksionit. Prandaj, është jashtëzakonisht e rëndësishme që shitësit të ndihen rehat dhe besnikë ndaj kompanisë. Për këtë qëllim, ne kemi krijuar një sërë sistemesh stimulimi dhe bonusi.

2) Punoni me klientët, duke rritur besnikërinë e tyre. A e keni llogaritur ndonjëherë koston e tërheqjes së një blerësi? Nëse e keni bërë këtë, atëherë tashmë e kuptoni se rritja e besnikërisë së klientëve ekzistues rezulton të jetë shumë më e përballueshme në krahasim me tërheqjen e të rinjve.

3) Përdorni një strategji të vendosjes së produktit nga tregtimi. Ekzistojnë kushte të caktuara për vendosjen e saktë të mallrave; le të përqendrohemi në më të rëndësishmet:

• çmimi është gjëja e parë që tërheq vëmendjen e blerësit, kështu që produktet duhet të renditen në rendin rritës të kostos. Në hyrjen kryesore ka produkte të bukura me çmime të ulëta dhe më pas çmime në rritje. Ka një tjetër teknikë efektive. Pak më larg nga hyrja duhet të vendosni një produkt me pamje të thjeshtë dhe ta rrisni koston disa herë. Dhe vendosni një produkt më të bukur me çmim më të ulët në raport me të parin, por me një çmim pak më të lartë për veten tuaj. Dhe do të blihet në mënyrë aktive.

Ne instaluam një parking - klientët e rregullt janë të kënaqur

Nadezhda Volzhankina, Drejtor i Smak LLC, Arzamas

Që në fillim, ne krijuam navigim të thjeshtë dhe të qartë në dyqan, duke ndjekur parimet e tregtimit për dyqanet ushqimore. Nga hyrja mund të shihni postera me emrat e departamenteve. Karrocat dhe shporta janë dhënë për pazar. Kur u kryen negociatat e qirasë, në departamentin e arkitekturës u vendos një kusht - të kryheshin riparime në fasadën e ndërtesës. Ata përgatitën projektin dhe ne punësuam një kontraktor për të kryer punën. Pranë dyqanit u vendosën gurë shtrimi dhe u organizuan edhe vende parkimi. Asfaltimi kërkon shpenzime serioze, por vendosëm të mos kursejmë. Ata vendosën me kujdes një parking midis blirit të vjetër. Mund të ketë mbi 10 makina në parking në të njëjtën kohë. Është zhvendosur edhe vendi ku janë dërguar mallrat. Më parë, dera dilte në oborrin e një ndërtese banimi, tani është në fund të pallatit. vendasit i kënaqur.

– rregull anën e djathtë; Është e rëndësishme të mbani mend se ne jetojmë në një botë me të djathtën. Kjo është arsyeja pse shumë njerëz ecin nëpër dyqan në anën e djathtë.

- në nivelin e syve; Produktet e vendosura në nivelin e syve do të shiten më mirë.

4) Zbritjet janë si një mjet efektiv në duart e një mjeshtri. Zbritjet kanë qenë rreth e rrotull për një kohë të gjatë element integral shitje të suksesshme. Të dhënat e hulumtimit konfirmojnë të parën shifër domethënëse për blerësit fillon nga 15%. Dhe një zbritje prej më pak se 7% nuk ​​do të tërheqë as vëmendje të veçantë.

5) Up-sell dhe Cross-sell. Ato konsiderohen si një nga mënyrat më efektive të shitjeve efektive. Up-sell - shitja e mallrave më të shtrenjta. Imagjinoni që një klient vendos të blejë një fshesë me korrent në dyqanin tuaj. Dhe shitësi ofron për të blerë një model më të avancuar, kostoja e të cilit është vetëm disa mijëra më e lartë. Falë kësaj metode, kontrolli mesatar rritet me rritjen e të ardhurave nga shitjet me pakicë.

Ndër-shitje – shitja e shërbimeve shtesë. Për shembull, nëse një person blen një kostum, ai duhet të ofrojë një kravatë për të shkuar me të. Edhe nëse vetëm 30% e blerësve pajtohen, shitjet do të rriten përsëri.

7) Nisni promovime. Zakonisht është një lloj ndërveprimi me klientët, aktivë apo potencialë, nëpërmjet kontaktit personal. Veprime të tilla zakonisht synojnë të informojnë për shërbime ose produkte të reja. Gjëja kryesore është të ofrohet mundësia e testimit ose shijimit në vend. Kjo ka një efekt pozitiv në famën dhe popullaritetin e produktit.

8) Premtoni një garanci kthimi dhe shkëmbimi. Garancitë shpesh bëhen një kusht vendimtar për blerje - si në segmentin mesatar ashtu edhe në atë premium.

Ëmbëlsirat u vendosën më pranë arkës dhe njerëzit filluan t'i blinin.

Igor Zoryanko, Drejtor i LLC "Chance-I", Orenburg

Të rriturit përpiqen të kënaqin fëmijët, kështu që ata blejnë ëmbëlsira dhe lodra të ndryshme. Ne kishim punuar për rreth 4 muaj kur një shitës i vjetër doli me një zgjidhje të shkëlqyer. Para kasës kemi një banak të madh me sipërfaqe pjesërisht të xham. Në fillim kishte produkte jo ushqimore të vogla - bateri, çakmakë, etj. Por e gjithë kjo ndodhet poshtë syve të një personi, prandaj ato shpesh nuk tërheqin vëmendjen e të rriturve.

Në këtë nivel, ekrani zakonisht shikohet nga fëmijët që janë të mërzitur në radhë. Pastaj vendosëm çokollata të ndritshme këtu. Vetëm një javë më vonë na mbaruan ëmbëlsirat, të cilat më parë zgjasin gjysmë muaji.

Tani vendosim rregullisht çokollata të ndryshme, lodra me karamele brenda, si dhe lodra të vogla enigmash dhe komplete në arkë flluska sapuni. Në fillim të kësaj vere ne vendosëm këtu balona me helium me imazhe shumëngjyrëshe. Ata janë çuditërisht të popullarizuara në mesin e fëmijëve.

Ne rregullojmë rregullisht mallrat

Alena Bochkareva, pronar i dyqanit Alenka, Rostov-on-Don

Ne rregullisht ndryshojmë vendndodhjen e produkteve në dyqanin tonë. Njerëzit ecin në shtëpi nga puna përgjatë një rruge të njohur dhe shohin të njëjtat produkte, dhe në përputhje me rrethanat, ata blejnë kryesisht të njëjtat gjëra. Dhe kur rregullimi i mallrave ndryshon, dhe në vend të produkteve të zakonshme, blerësit shohin shumëllojshmëri, atëherë ata janë gati të blejnë diçka shtesë. Për shembull, aty ku dikur kishte bukë dhe vezë, blerësit shohin ëmbëlsira të shijshme - pse të mos i blini për në shtëpi? Dhe vetë klientët pranojnë se nuk është e mërzitshme në një dyqan të tillë; surprizat i presin vazhdimisht.

Unë nuk i rreshtoj artikujt në dritare në bazë të çmimeve. Megjithatë, unë marr parasysh parime të ndryshme të tregtimit, në veçanti, skema e ngjyrave. Është sikur po përshkruaj një ylber - është i këndshëm për syrin dhe nuk i kushtohet vëmendje e veçantë çmimit.

Ne gjithashtu marrim parasysh moshën dhe gjininë e blerësve. Për pensionistët, ne vendosim produkte qumështi, xhenxhefil, simite dhe bagel në raftet me lartësi 1.2 m. Burrat shikojnë drejt përpara, dhe jo anash - për ta, raftet janë brenda 1.5-1.8 m në lartësi me mish, peshk i konservuar, alkool, biskota, pije energjike etj. Për fëmijë - rafte deri në 1 m me kos dhe ëmbëlsira. Gratë dhe vajzat shpesh shikojnë në të gjitha drejtimet - dyqani ka një skemë ngjyrash ylberi, paraqitet një bollëk mallrash, kështu që është interesante të shikoni çdo banak dhe frigorifer, duke zgjedhur produktet e duhura.

4 gabime të zakonshme të shitjes me pakicë

Departamentet e vendosura gabimisht pranë njëri-tjetrit zvogëlojnë të ardhurat e përgjithshme. Mos vendosni peshk pranë qumështit, produkte alkoolike pranë ushqimit për fëmijë;

Kombinim i dobët i produkteve në raft. Nuk duhet të vendosni ëmbëlsirat apo ëmbëlsirat pranë birrës. Është më mirë t'i vendosni afër shampanjës;

Ekranet e ekranit ose paletave, veçanërisht pranë arkës, mund të çojnë në ngushtimin e korridoreve, me një ndjenjë shqetësimi për vizitorët;

Përmendja ndërhyrëse e një marke dhe një bollëk materialesh POS gjithashtu ndikojnë negativisht në besnikërinë e vizitorëve.

Informacion rreth autorit dhe kompanisë

Igor Zoryanko, drejtor i LLC "Chance-I", Orenburg.

LLC "Chance-I" krijuar në vitin 2010. Stafi: 16 persona.

Nadezhda Volzhankina, Drejtor i Smak LLC, Arzamas.

Smak LLC krijuar në vitin 2005. Stafi: 28 persona.

Kirill Vasiliev, bashkëpronar dhe drejtor i përgjithshëm i Polyushko LLC, Dzerzhinsk.

LLC "Polyushko" krijuar në vitin 1999. Stafi: 23 persona.

Alena Boçkareva, pronar i dyqanit Alenka, Rostov-on-Don.

LLC "Alenka" krijuar në vitin 2011. Stafi: 3 shitës.

Më shumë se një biznesmen është djegur sepse nuk ka marrë parasysh dallimet në modelet e shitjeve për firmat tregtare, organizatat qeveritare dhe konsumatorët fundorë. Ne nuk do t'i përsërisim ato përvojë e keqe, por le të shohim se çfarë janë b2b, b2c, b2g dhe c2c, cili është ndryshimi midis tyre dhe si të organizohet një biznes në secilin prej këtyre segmenteve.

B2b, b2c, b2g, c2c - çfarë është? Emrat e zonave të biznesit të përshkruara në artikullin tonë vijnë nga përdorimi i biznesit në gjuhën angleze. Këto janë shkurtesa tingëlluese që ju lejojnë të përshkruani fjalë për fjalë një vend të tërë tregu me vetëm tre karaktere.

B2b - çfarë është?

Vetë termi është një shkurtim për anglishten "business to business". Ky është një aktivitet tregtar në të cilin klientët janë kompani dhe sipërmarrës të tjerë. Këtu përfshihet "prodhimi i mjeteve të prodhimit" dhe shërbimet për biznesin, etj.

Kompanitë B2B mund të jenë të çdo madhësie. Për shembull, konsumatorët e produkteve nga një prodhim i madh transportues i prerësve të flokëve dhe pajisjeve të tjera të ngjashme mund të jenë sallone parukerie shumë të vogla. Dhe një kompani e përbërë nga dhjetë programues mund të furnizojë korporata të tëra me softuer ekskluziv.

Shembuj më të detajuar dhe ilustrues do të jenë më poshtë.

B2c - çfarë është?

Ky shkurtim vjen nga "biznes tek konsumatori" - "biznes për konsumatorin [fund]". Ai i referohet shitjes së mallrave dhe shërbimeve klientëve individualë për konsum personal. Një hipermarket ushqimor, një dyqan online ose një zyrë e vogël këshillimi juridike për publikun është e gjitha b2c. Kjo zonë karakterizohet nga nje numer i madh i klientët me një kontroll mesatar relativisht të ulët.

B2g - çfarë është?

Termi "biznes ndaj qeverisë" i referohet shitjes së mallrave dhe shërbimeve për agjencitë dhe institucionet qeveritare. Në Rusi, marrëdhëniet tregtare midis sektorit privat dhe shtetit ndërtohen përmes sistemit të prokurimit publik. Çdo hap i furnizuesit është i rregulluar (në varësi të klientit). Ligji federal Nr. 44-FZ ("Për sistemin e kontratave në fushën e prokurimit të mallrave, punëve, shërbimeve për të përmbushur nevojat shtetërore dhe komunale"), ose Ligji Federal Nr. 223-FZ ("Për prokurimin e mallrave, punëve, shërbimeve nga disa lloje të personave juridikë”). Këto dokumente përshkruajnë në detaje procedurat e prokurimit, metodat, aftësitë dhe kufizimet e tyre. b2g karakterizohet nga karakteristikat e mëposhtme:

• mekanizmi i tenderit të marrëdhënieve afariste;
• nivel të lartë stabiliteti i bashkëpunimit (klienti heziton të ndryshojë furnizuesin);
• mekanizma komplekse vendimmarrëse për klientin;
• në fushat konkurruese, mund të përdoren burimet administrative (përpilimi i porosive për furnitorë specifikë);
• metoda dhe mekanizma specifikë të llogaritjeve (në varësi të procesit buxhetor).

C2c - çfarë është?

Shkurtesa c2c qëndron për "konsumator-në-konsumator" (konsumatori te konsumatori). Kjo përfshin shitjet në internet dhe tregtimin në jetën reale, ku janë edhe shitësi edhe blerësi individët. Zyrtarisht, shitësi më shpesh nuk është një sipërmarrës (përveç rasteve kur c2c imiton b2c).

Një tipar i segmentit C2C është pjesëmarrja e palëve të treta - pronarë të platformave tregtare - faqe në të cilat shitësi mund të shfaqë mallra dhe blerësi mund të blejë, gazeta për reklama falas, etj. Në Rusi, këto janë Avito, Yula, "Nga dora në dorë" dhe burime të tjera të ngjashme.

Si ndryshojnë zonat e shitjeve?

Llojet më të njohura të b2b

Shtrirja e "biznesit në biznes" është shumë e gjerë. Drejtimet më të njohura janë:

Llojet më të njohura të b2c

Ne përdorim shërbime biznes-konsumator çdo ditë. Gama e tyre është mjaft e gjerë:

• Shitore stacionare me pakicë– Të gjitha llojet e dyqaneve bëjnë pjesë në këtë kategori. Dhe "Magnit", dhe "Pyaterochka", dhe "Auchan" me Ikea, dhe "Perekrestok", dhe cigaret qëndrojnë në qoshe - e gjithë kjo është b2c.
• Shitore celulare me pakicë- Ky është më shpesh një biznes i vogël që shet në rrugë në vendbanimet provinciale. Arritëm në mëngjes, shtruam mallrat, paketuam në mbrëmje dhe vazhduam. Në fshatra ka ende dyqane makinash që zëvendësojnë tregtinë stacionare.
• Katering publik– kjo përfshin si zinxhirët e ushqimit të shpejtë si McDonald's ose Burger King, si dhe të gjitha kafenetë, restorantet dhe mensat, duke përfshirë prodhimin industrial. Baret e verës dhe baret e ushqimit gjithashtu.
• Shërbime për popullatën– konsultimet ligjore, noterët, shërbimet e konsumatorit nga riparimi dhe rrobaqepësia e këpucëve deri te prodhimi i çelësave, riparimi dhe vendosja e pajisjeve dixhitale, studio fotografike etj.
• Tregti në internet– të gjitha shitjet zyrtare për individët në internet. Këto janë dyqane online, shërbime të faqeve të internetit me reklama, të gjitha shërbime online me pagesë për konsumatorët fundorë.

Llojet më të njohura të b2g

Sepse mënyra kryesore“biznes për shtetin” - pjesëmarrja në prokurimet qeveritare, llojet e b2g përcaktohen pikërisht nga procedurat konkurruese:

• Shitja e mallrave dhe shërbimeve për organizatat shtetërore dhe komunale. Gama e prokurimeve qeveritare është shumë e gjerë - nga shërbimet e konsulencës te makinat luksoze, nga organizimi i pushimeve për kafe në konferenca deri te ushqimet në shkollë dhe medikamentet.
• Qira lokalesh dhe parcelash në pronësi shtetërore ose komunale. Ky është një biznes me përfitim reciprok: shteti merr të ardhura nga hapësira dhe territore të papërdorura, dhe sipërmarrësit nuk duhet të investojnë në blerjen e zyrave dhe objekteve industriale (marrja me qira është shumë më e lirë).
• Partneriteti publik-privat - në fushën e banesave dhe shërbimeve komunale, ndërtimit të rrugëve, arsimit dhe fushave të tjera. Zakonisht qeveria ofron taksa dhe përfitime të tjera, tokë dhe mundësinë për të marrë një pjesë të të ardhurave nga rezultatet e punës. Biznesi vepron si kontraktor dhe më pas merr një pjesë nga përdorimi i objektit të përcaktuar me kontratë.
• Marrëveshjet koncesionare – përdorimi i shtetit ose pronë komunale biznesi për kushtet e investimit në modernizim dhe riparime. Më shpesh, kontratat koncesionare lidhen për restaurimin e objekteve historike, të cilat më pas përdoren nga sipërmarrësit për qëllimet e biznesit të tyre. Gjithashtu shteti jep koncesione për kapacitetet energjetike dhe komunale në mënyrë që kompania koncesionare të investojë në riparimin e tyre dhe në këmbim të marrë të drejtën për të mbledhur para nga konsumatorët.

Llojet më të njohura të s2c

Ndërveprimi i individëve privatë në skemën c2c ndodh nëpërmjet ndërmjetësve, prandaj llojet e tregtisë së tillë varen nga lloji i këtij ndërmjetësi.

• Burimet elektronike për organizimin e shitjeve - të mirënjohura Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai dhe shumë e shumë të tjerë. Këtu, shitësit janë individë që ose shesin një produkt ose shërbim një herë, ose angazhohen në biznes pa regjistrim. Konsumatorët fundorë blejnë gjithashtu – më shpesh për përdorim personal. Vëmë re veçanërisht burimet elektronike, duke ndihmuar në ofrimin e shërbimeve në segmentin C2C. Për shembull, shërbimi i famshëm BlaBlaCar: një shofer që dëshiron të zvogëlojë pak shpenzimet e tij të udhëtimit i jep një udhëtim një pasagjeri, i cili gjithashtu kursen kohë dhe para. Dhe shërbimi i ndihmon ata të gjejnë njëri-tjetrin.
• Ankandet (në internet ose ato të rregullta, me çekiç) funksionojnë në të njëjtin parim si faqet e reklamave, vetëm ndërmjetësi ofron më shumë shërbime: vlerësimi i produktit, mbështetje për shitjet, siguri. Transaksioni i blerjes dhe shitjes kryhet në mënyrë rigoroze vend të caktuar(në një sallë ankandi ose në një faqe ankandi në internet - për shembull, Ebay).
• Shërbimet e reklamimit në gazeta dhe media elektronike– forma më e thjeshtë e segmentit C2C: shitësi publikon një reklamë, blerësi kontakton drejtpërdrejt me shitësin, transaksioni zhvillohet në një vend të përshtatshëm për të dyja palët.

Një tipar i veçantë i c2c është aftësia për të ndryshuar shpejt rolet: sot po shisni një makinë përmes Avito, nesër po blini ski nga blerësi i djeshëm.

Në segmentin biznes-biznes ka disa rregulla, pa dijeninë e të cilave shitjet nuk kanë gjasa të jenë efektive.

Rregulli 1. Blerja e mallrave ose shërbimeve për biznes zakonisht drejtohet nga nevoja (ndryshe nga segmenti b2c, ku vlerë më të lartë kanë dëshirat subjektive të klientit). Në marketingun b2b, marketingu synon marrjen e një vendimi kur një kërkesë tashmë është formuar. Çfarë do të thotë? Fakti është se qëllimi i blerjes së një produkti ose shërbimi nuk është të plotësojë një nevojë subjektive, por të nxjerrë përfitime më vonë.

Rregulli 3. Në segmentin b2b ka kamare shumë margjinale që sjellin fitime të larta. Gjatë organizimit të shitjeve, ajo ka të paktën të njëjtën rëndësi me vëllimet dhe shpesh mbizotëron. Ndonjëherë është më fitimprurëse të kryesh një transaksion të madh sesa njëqind transaksione të vogla.

Algoritmi për ndërtimin e një biznesi b2b duket si ky:

1 Analiza e nevojave të klientëve të mundshëm.

Për ta bërë këtë, ju duhet të keni ekspertë në kompaninë tuaj në fushën ku planifikoni të ndërtoni një biznes. Ose zotëroni informacione të brendshme të marra nga miqtë, të njohurit, punonjësit e kompanive kryesore në industri. Duhet të njihen planet e zhvillimit të klientëve ose problemet që pengojnë zhvillimin e tyre shkallë të lartë besueshmëria. Një përpjekje për të identifikuar nevojat e një biznesi partner në një mënyrë spekulative, logjike shpesh çon në gabime, pas së cilës veprimet e mëtejshme rezultojnë të pakuptimta - ata thjesht nuk do të bashkëpunojnë me ju.

2 Përcaktimi i një produkti ose shërbimi që do të gjejë kërkesë midis sipërmarrësve.

Le të themi se do të shisni softuer kompjuterik dhe do të ofroni shërbime mbështetëse. Fokusi juaj do të jetë në kompanitë, zhvillimi i të cilave kërkon, të themi, prezantimin e sistemeve më efektive CRM. Detyra juaj do të jetë t'i jepni formë produktit në mënyrë të tillë që të mund të përdoret për lloje të ndryshme klientësh. Disa do të kenë nevojë si për vetë sistemet softuerike ashtu edhe për punën e përfshirë në instalimin dhe zgjidhjen e problemeve të tyre. Dhe shumica e kompanive të mëdha kanë specialistët e tyre në mirëmbajtjen e sistemeve të informacionit dhe menaxhimit; atyre do t'u duhen zgjidhje softuerike dhe trajnime të stafit një herë. Prandaj, arsenali juaj duhet të ketë oferta për të dy llojet e klientëve.

Është e rëndësishme që kjo të mos jetë thjesht një listë punimesh me një listë çmimesh, por një paketë shërbimesh të kuptueshme për konsumatorin. Kjo do t'ju japë gjithashtu avantazhe: do t'ju lejojë të përfshini mallra ose shërbime me marzh më të lartë së bashku me ato më pak fitimprurëse, dhe mesatarisht paketa do të japë një nivel të mirë përfitimi.

3 Formimi Strategjia e marketingut.

Opsionet për promovimin e një produkti ose shërbimi në treg varen nga produkti dhe aftësitë tuaja. Pasja e një departamenti të madh shitjesh ju lejon të arrini një numër të madh klientësh të mundshëm, t'i gruponi ata sipas llojit të produktit në kërkesë dhe të synoni produktin për një grup të tërë blerësish. Nëse ka vetëm një menaxher shitjesh në staf, ka kuptim të përqendroheni në punën me disa klientë të mëdhenj dhe të mos shpërndani burime.

Hulumtoni konkurrentët tuaj. Kjo është e nevojshme për të pozicionuar produktin tuaj dhe për të theksuar avantazhet e tij. Mbani në mend: në industrinë B2B, veçantia vlerësohet më pak se funksionaliteti dhe besueshmëria.

4 Organizimi i ndërveprimit me klientët.

Në b2b, klientët nuk gjenden me reklamë. Për të ndërtuar një biznes të besueshëm dhe të qëndrueshëm, duhet të kërkoni kompani specifike të interesuara për produktin tuaj dhe të negocioni me vendimmarrësit (madje ekziston një shkurtim i veçantë - LPR). Thirrja e ftohtë nuk është shumë e përshtatshme në këtë rast. Gjetja e klientëve në ekspozita, konferenca teknike dhe ngjarje të tjera të specializuara është më efektive. Këtu jo vetëm që mund të komunikoni me vendimmarrësit në kompani, por edhe të kuptoni nevojat reale të një biznesi në një vend të caktuar. Punësimi i specialistëve me përvojë (dhe, më e rëndësishmja, lidhje) në kompani të mëdha si konsulentë ose si staf ka një efekt të mirë. Kjo do t'ju lejojë të arrini punonjësit që janë përgjegjës për buxhetet e prokurimit dhe të merrni vendime për ndërveprim. Në disa fusha (për shembull, shitjet e pajisjeve), katalogët e postës, broshurat dhe materialet e tjera promovuese janë efektive.

Negociatat e drejtpërdrejta nuk mund të zhvillohen pa u përgatitur për to. Ju duhet të kuptoni qartë mekanizmin e vendimmarrjes në kompaninë me të cilën keni ndërmend të bashkëpunoni.

Me përfundimin e transaksioneve të para, klientët kryesorë do të fillojnë të identifikohen. Atyre duhet t'u sigurohet trajtimi i kombit më të favorizuar. Mjetet e këtij modaliteti janë:

• Zbritjet për partnerët me rëndësi strategjike nuk janë vetëm një ulje çmimi një herë, por një sistem që inkurajon blerjet e mëtejshme. Për shembull, një përqindje e kostos që rritet me volumin e blerjeve nga ju. Ose një zbritje personale për produktin më pak margjinal. Ose transporti falas. Dhe kështu me radhë.
• Shërbimi personal - klienti do të jetë i kënaqur nëse caktoni një menaxher të veçantë për të dhe jepni një përgjigje të menjëhershme për çdo kërkesë (përfshirë automatizimin e ndërveprimit).
• Trajnimi i klientëve – nëse furnizoni, për shembull, pajisje, mund të organizoni trajnime të stafit, seminare, webinare, konsultime online, etj. për klientët kryesorë. Kjo do t'ju japë edhe më shumë besim.
• Dhuratat e markës - promovoni dhe vendosni markën tuaj në mesin e klientit. Le të jeni kudo - në punëtori, në zyra, në tavolinën e menaxherit.
• Rastet e suksesshme të bashkëpunimit - nëse përmendni një kompani partnere kyçe si shembull të bashkëpunimit të suksesshëm, kjo do të vërtetojë marrëdhënien tuaj të veçantë me klientin dhe do të stimulojë besnikërinë e tij.

Si të organizoni në mënyrë efektive shitjet në industrinë b2c

Produktet ose shërbimet në këtë segment blihen për konsum personal dhe mbi këtë bazë formohet një strategji shitjeje.

Rregulli 1. Nxitja më e rëndësishme për të blerë një produkt/shërbim është dëshira e konsumatorit. Prandaj, në b2c qasjet e marketingut konsiderohen vendimtare për sukses. Detyra është të bindni blerësin se ai dëshiron të blejë vetëm një produkt të tillë dhe tani. Faktori emocional mbizotëron mbi atë racional. Nevoja reale e blerësit për një produkt ose shërbim, ndryshe nga b2b, është dukshëm më pak e rëndësishme.

Rregulli 2. Ka disa renditje të përmasave më shumë konsumatorë privatë sesa biznesmenë (të cilët janë gjithashtu konsumatorë fundorë). Prandaj, shitjet b2c synojnë kërkesën masive dhe janë sa më universale; Si shembull, mund të përmendim zinxhirë të mëdhenj të shitjes me pakicë, ku asortimenti, tregtimi dhe stili i punës së stafit janë standarde. Nuk ka nevojë të përshtatet me një blerës specifik; rregullimet bëhen për grupe të tëra konsumatorësh (për shembull, për pensionistët, si produktet ashtu edhe marketingu janë të ndryshëm kur krahasohen me shitjet që synojnë të rinjtë).

Algoritmi për ndërtimin e një biznesi b2c është si më poshtë:

1 Pozicionimi i modelit të biznesit, zhvillimi dhe promovimi i markës.

Konkurrenca në b2c është shumë e lartë, ju duhet të gjeni një kthesë që klientët do ta vlerësojnë. Sillni në treg një markë që do të jetë një mjet marketingu në vetvete. Për shembull, ju vendosni të krijoni një dyqan online veshjesh për fëmijë. Ka dhjetëra lojtarë të mëdhenj dhe jo aq të mëdhenj të tregut që punojnë në këtë vend, dhe për të dalë nga turma, do t'ju duhet të gjeni diçka më interesante sesa thjesht një tjetër "pantallona për foshnja".

2 Përcaktimi i audiencës së synuar.

Nuk eshte fjalë të zakonshme, në b2c, suksesi varet drejtpërdrejt nga segmentimi i saktë i klientit. Në lidhje me të njëjtin dyqan online të veshjeve për fëmijë, duhet të vendosni nëse klientët tuaj kryesorë do të jenë nënat me të ardhura të vogla, gratë e biznesit të mësuara të blejnë vetëm më të mirën, apo do të kënaqni kërkesën në disa vende të konsumatorit menjëherë? Në varësi të kësaj, ndërtohet një strategji marketingu dhe reklamimi.

3 Stimulimi i audiencës për të bërë blerje.

Është thënë tashmë më lart se faktori emocional është i një rëndësie të madhe për shitjet tek konsumatorët fundorë. Ekzistojnë dy strategji për stimulimin e blerjeve: aktive dhe pasive.

Në strategji aktive vetë shitësi kërkon klientë - përmes postimeve në internet, reklamave në rrjetet sociale, shitjeve në rrugë, në transport dhe vende të tjera të vizituara nga blerësit e mundshëm.

Strategjia pasive tipike për një biznes në të cilin blerësi është i interesuar vetë: shitja e shërbimeve, shërbimet mjekësore, burime energjitike, produkte të tjera në kushte të konkurrencës së ulët. Nëse blerësi vjen vetë, pse të investohet në reklama?

Për një mjedis shumë konkurrues, të ashtuquajturit nxitës janë të rëndësishëm - elementë psikologjikë që ju inkurajojnë qartë dhe patjetër të bëni një blerje. Ky është mesazhi "ne do ta bëjmë për ju" (shërbimi i krahasimit të produkteve, kalkulatori i çmimeve, etj.); shoqërimi me klientët e tjerë (“5,000 njerëz e kanë blerë tashmë këtë produkt. A jeni me ne?”) ose theksimi i individualitetit (“Produkti ynë nuk është për ata që kanë nevojë për “oferta popullore”). Shkaktarët "Greed" (zbritje, promovime, shitje) ose "Nxito" ("Ka kohë për të blerë para...") gjithashtu funksionojnë mirë.

4 Ndërtimi i një sistemi shitjesh.

Nëse do të shisni në një dyqan "të vërtetë", mendoni për tregtimin (shfaqjen e produktit), navigimin e lehtë nëpër katin e shitjeve, disponueshmërinë e informacionit dhe etiketat e çmimeve kompetente dhe informuese. Nuk ka kuptim të filloni shitjet pa u organizuar.

Për një dyqan online, një ndërfaqe e përshtatshme, një formular i thjeshtë porosie, konfirmim i shpejtë, paketim i besueshëm dhe, natyrisht, një shërbim ideal i dërgesës janë të rëndësishme. Informacioni përhapet shpejt në internet; nëse humbisni disa porosi ose dërgoni diçka që nuk është ajo që dëshironte klienti, atëherë njolla në reputacionin tuaj do të marrë shumë kohë për t'u larë.

Nëse organizoni këshilla ligjore në internet ose shërbime të tjera në internet, sigurohuni që përdoruesit të marrin përgjigje për kërkesat e tyre brenda kornizës kohore të specifikuar. Për këtë ju duhet sistemi funksional llogaritja e aplikacioneve dhe nuk është gjithmonë e mundur të përdoren tabelat e Excel.

Si të organizoni në mënyrë efektive një biznes në fushën b2g

Meqenëse e gjithë tregtia me organizatat shtetërore dhe komunale kryhet duke përdorur faqen e internetit të prokurimit të qeverisë, do t'ju duhet një specialist që e njeh në mënyrë të përsosur funksionalitetin e këtij burimi.

Thelbi i b2g është të kërkoni oferta të përshtatshme, të analizoni shpejt njoftimet për blerjet e planifikuara dhe të hartoni aplikacione. Organizimi i një biznesi në prokurimin qeveritar përfshin disa faza:

1 Përcaktimi i strategjisë së përzgjedhjes së prokurimit. Kjo mund të jetë pjesëmarrja në sa më shumë tenderë të jetë e mundur (do të keni fat diku) ose një përzgjedhje strikte e loteve më fitimprurëse.

2 Zgjedhja e një tenderi bazuar në tuaj aftësitë fizike si furnizues. Nëse është e mundur të furnizoni artikuj shkrimi nga Kaliningrad në Vladivostok, atëherë ofrimi i shërbimeve të hotelierisë në distanca të gjata pa organizuar një degë të kompanisë suaj në vend është joreale.

3 Përcaktimi i marzhit minimal të mundshëm të dorëzimit(me fjalë të thjeshta, ju llogaritni se sa mund të ulni çmimin duke marrë pjesë në ankand). Është e rëndësishme që këto llogaritje të bëhen paraprakisht, sepse në ngutje dhe nxitim ankand elektronik Mund të bëni një gabim dhe më pas duhet të punoni në dëmin tuaj.

4 Llogaritja më e saktë e kostos së punës, mallrave ose shërbimeve në tenderin e zgjedhur. Kjo duhet bërë përpara paraqitjes së një aplikacioni për të kuptuar, duke marrë parasysh marzhin minimal, nëse ka një shans për të fituar apo jo. Është më mirë nëse një ekonomist profesionist me përvojë llogarit koston.

Më vete, vërejmë se biznesi në segmentin b2g kërkon një qasje shumë të kujdesshme dhe të përgjegjshme. Dështimi për të përmbushur kontratën do t'ju vendosë automatikisht në listën e furnitorëve të paskrupullt dhe nuk do të jeni më në gjendje të merrni pjesë në prokurimet qeveritare - vetëm nëse mbyllni këtë kompani dhe hapni një të re.

Si të organizoni në mënyrë efektive shitjet C2C

Siç është përmendur tashmë, një biznes C2C zakonisht përfshin një palë të tretë - offline, ose më shpesh - një burim në internet ku shitësi takon blerësin. Organizimi i shitjeve C2C varet nga funksionaliteti i platformës së zgjedhur tregtare dhe nga ajo detyrë që shitësi i vendos vetes.

1 Shitjet një herë të sendeve/makinave/pasurive tuaja personale. Në këtë rast, gjëja më e rëndësishme është të hartoni saktë një reklamë dhe ta vendosni atë në faqe si Avito, Yula dhe rrjetet sociale. Me kompetencë do të thotë të identifikoni qartë përfitimet e produktit, karakteristikat e tij dhe të vini re se ju nuk jeni një ndërmjetës, por pronar. Meqenëse mallrat në këtë segment shiten zakonisht të dorës së dytë, detyra e shitësit është të maksimizojë vlerën e artikullit në sytë e blerësit. Në Avito ka shpesh reklama në stilin “Po shes një makinë se nuk më duhet. E bleva si karrocë për transportin e mallrave në vend, ka tre vjet që rri pa punë, mendova gjatë nëse ta çoja për skrap, por vendosa ta shes.” Tekste të tilla nuk motivojnë për të blerë, por ato janë shumë motivuese për të ulur çmimin: nëse shitësi mund të bënte lehtësisht pa këtë makinë për tre vjet, atëherë, duke e dhënë atë për asgjë, ndoshta nuk do të shqetësohet as. Ka shumë mënyra për të paraqitur një artikull si kuptimplotë për një blerës. Nëse këto janë rroba të përdorura, mund të apeloni për cilësinë ("ata nuk e bëjnë këtë tani"), për markën, për një dizajn të rrallë ose për ndryshimin në çmimet e blerjes dhe shitjes ("këpucët janë blerë një vit më parë për 10,000 rubla, i vesha disa herë, do t'i kthej për 2,500 "). Pozicionimi i elektronikës së përdorur mund të bazohet gjithashtu në më shumë cilesi e larte dhe besueshmëria e gjeneratave të mëparshme të pajisjeve dhe pajisjeve, një ulje e ndjeshme e çmimit dhe aftësia për të marrë një kopje nga seria kryesore për çmimin e një laptopi ose smartphone të ri buxhetor.

Si rregull, administratat e shërbimeve ose grupeve në rrjetet sociale monitorojnë rreptësisht tekstet e përdoruesve për pajtueshmërinë me kërkesën "një reklamë - një produkt", kështu që ky rregull nuk duhet të shkelet (përndryshe shërbimi mund të refuzojë të publikojë çdo reklamë nga llogaria e shkelësit ). Meqenëse fluksi i reklamave të postuara është i madh, e juaja do të largohet shpejt nga faqja e parë dhe nuk është fakt që përdoruesi do të lëvizë tek ajo. "Ngrini" një reklamë (rishfaqni atë në faqen e parë të kërkimit) ose vendoseni atë (përcaktoni një vend të përhershëm në krye të listës për një ditë ose një javë) - zakonisht ky është një shërbim me pagesë. Ka kuptim ta përdorni nëse ka një kërkesë për produktin (ka pasur thirrje pas vendosjes së parë) ose kostoja e produktit është e konsiderueshme në krahasim me koston e shërbimit (shitje e pasurive të paluajtshme, makinë).

2 Shitjet e shërbimeve tuaja dhe mallrave të punuar me dorë. Kjo është më afër biznesit dhe thelbit të segmentit C2C. Nëse jeni një hidraulik i mirë, elektricist ose jeni mjeshtër në prodhimin e lodrave të buta, pse të mos përdorni aftësitë tuaja për të ardhura shtesë ose ndoshta kryesore? Strategjia e shitjes në këtë rast duhet të jetë si më poshtë:

3 Biznesi B2c nën maskën e c2c

Le ta shqyrtojmë këtë skemë duke përdorur Avito si shembull. Le të themi se keni vendosur të rishisni pjesë makinash - të reja dhe të çmontuara - në mënyrë të vazhdueshme nën maskën e shitjeve një herë. Nga pikëpamja morale, kjo nuk është krejtësisht e bukur, por si biznes do të bëjë mirë. Algoritmi i zhvillimit do të jetë si ky:

I. Hapni një llogari private në Avito. Lëreni të jetë real - në numrin tuaj të telefonit, për të kontrolluar procesin.

II. Ne po hartojmë reklamën e parë, bazë, e cila do të postohet në Avito gjatë gjithë shitjeve tuaja. Ne zgjedhim një nga pjesët rezervë që kërkohet më shumë. Ne e shkruajmë tekstin duke marrë parasysh analizën e konkurrentëve dhe audiencës sonë, insert fjalë kyçe– gjithçka është njësoj si kur shisni mallrat tuaja. Nëse jeni duke shitur pjesë të reja rezervë, është e mundur (megjithëse jo e nevojshme) të gjeni një lloj shpjegimi të kuptueshëm se si ky produkt përfundoi në zotërimin tuaj. “E bleva për vete, por duhej ta shisja makinën”, “Po pastroja garazhin dhe e gjeta” – diçka e tillë. Nuk ka nevojë për një legjendë për pjesë këmbimi të përdorura. Në fund të tekstit, shtoni një shënim: "Unë do të shes edhe pjesë të tjera rezervë për një makinë të tillë dhe të tillë." Ne e bëjmë patjetër Foto te bukura(ose ne e marrim atë në internet, por pa filigranë dhe në një brendshme adekuate - është sikur po shisni tuajën).

III. Ne vendosim një reklamë, zgjedhim modalitetin "Shitje e shpejtë", ose edhe më mirë - "Shitje Turbo". Në rastin e fundit, produkti do të varet në faqen e parë të kërkimit për një javë të tërë. Rekomandohet të publikoni një reklamë të hënën në mëngjes në mënyrë që të kapni plotësisht të gjitha segmentet e audiencës që na duhen brenda 7 ditëve.

IV. Tani jemi përballur me detyrën e maksimizimit të shitjeve. Kjo nuk mund të bëhet nga një llogari - në Avito sistemi bllokon publikimin masiv të reklamave. Pra, mund të shkoni në dy mënyra. Nëse keni një sipërmarrës individual, ose jeni themelues i një personi juridik (pa marrë parasysh se në cilën zonë), mund të hapni një llogari tregtare për kompaninë. Për ta bërë këtë, duhet të futni një kompani ose sipërmarrës individual. Si mjet i fundit, mund të përpiqeni të blini një llogari tregtare - për shembull, në http://accounts.net/ ose në ndonjë faqe të ngjashme. Askush nuk do t'ju kontrollojë. Pas regjistrimit, ju lejohet të publikoni deri në pesë reklama falas në një kategori.

Një mënyrë tjetër është regjistrimi masiv i llogarive individuale. Për ta bërë këtë, nuk keni nevojë të blini një mori kartash SIM - ka shërbime shumë më pak të kushtueshme të aktivizimit të SMS. ose çdo aktivizim i llogarisë do t'ju kushtojë vetëm 4-5 rubla. Mjafton të regjistroni 10-15 copë.

V. Po bëjmë edhe pesë reklama për shitjen e pjesëve të tjera rezervë. Nëse llogaria është komerciale, përdorni të njëjtin shabllon në mënyrë që blerësi të kuptojë se këto janë reklama nga i njëjti shitës. Reklama këtu nuk duhet të jetë e ngjashme me atë që keni reklamuar nga llogaria juaj personale: nëse Avito zbulon tekste të ngjashme, do të shfaqë një mesazh në lidhje me dyfishimin e mundshëm dhe do të refuzojë reklamat e reja.

Tekstet nga llogaritë individuale do të duhet të bëhen unike në çdo reklamë. Nëse ndonjë prej llogarive bllokohet, hyn në lojë një kopje rezervë. Vështirësia më e madhe është vendosja e të gjitha reklamave në një ose të paktën dy numra telefoni. Si opsion, në disa reklama mund të ofroni të shkruani në llogarinë tuaj Avito dhe të jepni numrin tuaj të telefonit në letrën e përgjigjes.

VI. Ne kemi filluar të rrotullojmë reklamat. Ne i fikim periodikisht disa dhe i ndezim pas disa ditësh (në të njëjtën kohë ato rriten në kërkim), investojmë para në të tjera dhe urdhërojmë rritjen dhe sigurimin e paguar. Ndërsa zhvillohet modeli i biznesit, ne identifikojmë reklamat më efektive, investojmë në mënyrë specifike në to dhe pjesa tjetër e reklamave ka një funksion mbështetës. Do t'ju duhet të bëni shumë punë, por rezultati mund të jetë shumë i mirë.

konkluzioni

Në varësi të shitësit dhe blerësit, të gjitha modelet e biznesit mund të ndahen në katër fusha kryesore.

• b2b – shitja e mallrave dhe shërbimeve të një shoqërie tregtare te një tjetër;
• b2c – shitja e mallrave dhe shërbimeve kompanitë tregtare individëve për përdorim personal;
• b2g – shitja e mallrave dhe shërbimeve nga firmat komerciale për organizatat shtetërore dhe komunale;
• c2c – shitja e mallrave dhe shërbimeve nga një individ tek tjetri

Secili prej këtyre modeleve ka qëllimet e veta, vëllimet e ofertës, shumat mesatare të transaksioneve etj. Nëse përfaqësuesit e biznesit marrin vendime për blerje bazuar në një llogaritje të saktë të nevojave të tyre, atëherë blerësit individualë udhëhiqen më shpesh nga emocionet. Nëse në b2c shitësi fokusohet në grupe të tëra të konsumatorëve fundorë, atëherë në b2b është e rëndësishme të përcaktohen nevojat e klientëve specifikë.

Suksesi i shitjeve varet nga zgjedhja e duhur e një strategjie marketingu që është e përshtatshme posaçërisht për segmentin tuaj të biznesit. B2g nuk kërkon altoparlantë me zë të lartë fushatat reklamuese(është shumë më e rëndësishme përgatitja e saktë e aplikimeve për tender). Për b2c, përkundrazi, reklamimi është i nevojshëm si ajri - masiv dhe i larmishëm. Dhe në c2c ju duhet të kombinoni me mjeshtëri reklamat që synojnë një grup specifik blerësish dhe metodat teknike promovimin e produktit.

Çdo segment biznesi ka të mirat dhe të këqijat e veta, në secilin ju mund të fitoni para të mira (në një biznes të orientuar drejt biznesit ose agjencive qeveritare - më shumë, në tregtimin në internet përmes platformat tregtare- më pak), dhe në çdo rast mund të përfundoni pa asgjë. Shpresojmë që ky artikull t'ju ndihmojë të përcaktoni saktë strategjinë tuaj dhe të arrini sukses në tregun tuaj të zgjedhur.

Video për ëmbëlsirë: Mami nuk dëshiron të marrë për shëtitje shoqen e pazakontë të vajzës së saj

E gjithë zona e shitjeve të të gjitha llojeve zakonisht ndahet në dy segmente të mëdha. E para është B2C, e dyta është B2B. Shumë shpesh, pasi kanë hasur në këto shkurtesa, shumë pyesin veten: B2C - çfarë është? Ose Pra, le ta kuptojmë.

Përshkrimi i tregut B2B

Nëse e përktheni fjalë për fjalë transkriptin, ju merrni "biznes për biznes", nga biznesi anglez në biznes. Termi B2B i referohet çdo biznesi të fokusuar në shitjen e mallrave ose shërbimeve për bizneset e tjera. Shembujt përfshijnë qendrat e shitjes me shumicë që shesin mallrat e tyre në sasi të mëdha, organizata tregtare që përfaqësojnë prodhues të mëdhenj dhe veprojnë vetëm si shitës, etj. Pra, tregu B2C - çfarë është, çfarë është B2B dhe cilat janë ndryshimet e tyre?

Karakteristikat e tregut B2B

Shitjet në këtë segment të tregut karakterizohen nga një numër karakteristikash. Ndër to janë:

B2C - çfarë është?

Pak a shumë e kemi rregulluar tregun e orientuar nga biznesi, le të kalojmë në segmentin e orientuar nga konsumatori. Pra, B2C - çfarë është? Në anglisht - biznes për klientin, dhe përkthyer në gjuhën tonë amtare - "biznes për blerësin". Nëse e krahasoni atë me segmentin e biznesit të orientuar drejt shitjeve për shitësit, mund të shihni se këto koncepte janë rrënjësisht të ndryshme.

Karakteristikat kryesore të biznesit për klientët

• Gama. Në mënyrë tipike, shitësit me pakicë përpiqen të mbulojnë sa më shumë nga tregu të jetë e mundur. Kjo bëhet duke maksimizuar gamën e mallrave të shitura dhe shërbimeve të ofruara. Ndoshta më shembull i ndritshëm B2C janë supermarkete. Në dyqane të tilla, konsumatori mund të blejë pothuajse gjithçka që i nevojitet. Plus merrni Shërbime shtesë, si shpërndarja, konfigurimi dhe instalimi i pajisjeve elektroshtëpiake.
• Vlera e klientit. Në shitje me pakicë, vlera e një klienti nuk është shumë e lartë, pasi ajo kryesore oferta monetare bëhet përmes vëllimeve të shitjeve për konsumatorë të ndryshëm. Prandaj, segmenti B2C përqendrohet në nevojat e tregut në tërësi, dhe në raste të rralla merr parasysh nevojat e një personi individual. Si shembull i qartë ju mund të merrni çdo produkt të konsumit, për shembull, bukë. Ky produkt ka të gjitha karakteristikat që mund të tërheqë shuma maksimale blerësit. Dhe nëse një person dëshiron të blejë bukë me shije nenexhik, nuk ka gjasa që ata të mund ta bëjnë këtë. Dhe asnjë fabrikë nuk do të bëjë një bukë vetëm për të kënaqur nevojat e një klienti në vend të mijërave. Dhe anasjelltas: le të themi që pronari i një supermarketi, për disa arsye, vendosi që buka me shije nenexhiku të shitej me zhurmë. Ai negocion me furnitorët - dhe ata i bëjnë atij një grumbull provë me bukë të tillë. Natyrisht, për eksperimente të tilla vëllimi duhet të jetë i madh. Situata, natyrisht, është mjaft e panatyrshme, por, megjithatë, prej saj mund të kuptoni se sa të ndryshme janë metodat e orientuara nga biznesi dhe konsumatori.

B2C: dërgesa me korrier

Ashtu si tregu i mallrave, tregu i shërbimeve për B2C është i ndryshëm nga B2B. Kjo vlen për çdo fushë të biznesit. Për shembull, B2C - dërgesa me korrier. Fokusi në tregun e konsumit e detyron kompaninë transportuese të ketë një rrjet shumë të gjerë magazinash, si dhe transporti. Kjo është e nevojshme sepse kompania duhet të arrijë audiencën maksimale dhe të krijojë përvojën më të mirë për klientët.

Kombinimi i tregjeve

Nëse shikoni nga afër shumë biznese, veçanërisht ato të mëdha, mund të kuptoni se në një vend të caktuar kufiri i qartë midis dy llojeve të promovimit të produktit është i paqartë. Dëshira e natyrshme e pronarit të çdo ndërmarrje është të marrë më shumë fitim, dhe nëse ekziston mundësia për të marrë një pjesë shtesë të klientëve, askush nuk do të refuzojë. Një ilustrim i mirë do të ishin të gjitha llojet e bazave të të dhënave të materialeve të ndërtimit. Ose shitësit që shpërndajnë produkte në pikat e shitjes me pakicë.

Një shembull i një kompanie që operon në tregje të ndryshme

Le të shqyrtojmë një shembull: ekziston një organizatë e vogël e angazhuar në prodhimin e produkteve metalike. Në punën e saj, kjo kompani përdor produkte bojë dhe llak. Pronari e blen atë në dyqane harduerike ose në baza ndërtimi, pasi ai ka vëllime të vogla për të blerë mallrat direkt nga prodhuesi. Përndryshe, ky pronar mund të gjejë një organizatë që ka një marrëveshje tregtari me fabrikat dhe shpërndan produktet e tyre në të njëjtat dyqane harduerike. Duke qenë se kompanitë e tilla kanë të ashtuquajturën porosi minimale, si 100 dollarë, konsumatorët e zakonshëm eliminohen automatikisht. Por për një pronar biznesi të vogël, kjo shumë është mjaft e pranueshme, duke qenë se ai i përdor këto mallra në procesin e prodhimit. Duke punuar me një kompani tregtare, ai merr kursime të konsiderueshme, pasi në këtë rast çmimi që paguan për produktin është pothuajse i barabartë. Çmimi i blerjesçdo dyqan.

Në këtë rast, pronari i një biznesi të vogël vepron si një konsumator i vogël, pasi vëllimi i blerjeve të tij është shumë më i vogël se ai i dyqaneve, dhe, megjithatë, ai është në gjendje të përfitojë nga kushte më të mira sesa konsumatorët e tjerë.

Dallimi në qasje

Cili është ndryshimi midis B2B dhe B2C? Ka dallime mjaft domethënëse midis këtyre dy tregjeve, edhe pse në pamje të parë ato janë shumë të ngjashme. Këto dallime qëndrojnë si në qasjet e marketingut ashtu edhe në qëllimet e konsumatorëve fundorë.

Dallimet kryesore midis një tregu për konsumatorët dhe një treg për shitësit:

• Vendime të balancuara dhe racionale për blerje. B2C karakterizohet nga emocionaliteti dhe nevoja për të kënaqur dëshirat.
• Vëllimet. Ndërsa konsumatori mesatar blen për të kënaqur nevojat e tij, biznesmeni blen për të mbështetur biznesin e tij. Prandaj, vëllimet e prokurimit mund të jenë të mëdha.
• Çmimi i produktit. Për konsumatorin mesatar, kostoja e produktit luan një rol të madh, por shumë shpesh nuk është vendimtare. Por në rastin e tregut B2B, një diferencë prej 1 dollar për njësi mund të rezultojë në dhjetëra mijëra për të gjithë grupin, kështu që vëmendje e madhe i kushtohet kostos së mallrave.
• Nëse për shitjet B2C vëmendje e madhe i jepet reklamës masive, më pas në shitje në tregun B2B dalin në pah kontaktet personale me klientët dhe puna me bazat e të dhënave.

Kështu, mund të konkludojmë se shitjet e korporatave janë dukshëm të ndryshme nga shitjet në tregun B2C, se kjo është një ndarje që kërkon absolutisht qasje të ndryshme dhe metodat.