Nga pamja e jashtme, zbritjet, si një mjet për rregullimin e çmimeve, duken vërtet si një mjet i thjeshtë dhe i lehtë për të rregulluar marrëdhëniet midis shitësit dhe blerësit, por ky biznes ka nuancat e veta.
Për një tregtar që përdor zbritje, kufizimet janë mjaft të kuptueshme dhe të njohura, pasi shërbimi i shitjeve ka një tabelë famëkeqe si "për çfarë dhe çfarë lloj zbritjeje të japë". Si rregull, kjo tabelë është ndërtuar mbi bazën e ideve mjaft të thjeshta për nivelin e përfitimit të shitjeve dhe pjesën e marzhit që prodhuesi është i gatshëm të sakrifikojë në formën e zbritjeve.
Firmat më të avancuara kanë formuar dhe zhvilluar një politikë zbritjeje për një kohë të gjatë si një gjë e rëndësishme pjesë përbërëse politikën e çmimeve. Le të ndalemi në rregullat themelore për formimin dhe përdorimin politika e çmimeve me zbritje.
Politika e çmimeve dhe zbritjeve
Para së gjithash, është e nevojshme të kuptohet se politikën e çmimeve dhe politika e zbritjes- kjo është një lloj i tërësisë së unifikuar, gjatë krijimit të së cilës kërkesa më e rëndësishme është të merren parasysh jo vetëm interesat e atyre që u jepet drejtpërdrejt një zbritje, por edhe duke marrë parasysh ndikimin e këtij hapi në të gjithë strukturën. të marrëdhënieve në kanalet e marketingut.
Kështu, për shembull, nëse politikën e çmimeve të kompanisëështë fokusuar në mënyrë rigoroze në forcimin e statusit të mallrave të cilësisë së lartë dhe shërbimit të klasit të parë, i cili kërkon kosto mjaft të larta, atëherë praktika e shërbimit të saj të shitjes, e cila ofron një gamë të konsiderueshme dhe të gjerë zbritjesh, do të dukej jashtëzakonisht e çuditshme.
Për shembull, Salamander AG i përmbahet qartë parimit që kompania duhet të përdorë me shumë kujdes dhe përdorimin shumë të kufizuar të sistemi i zbritjeve, meqenëse theksi kryesor në politikën e shitjes është tek cilesi e larte mallrave. Kështu, një sistem zbritjeje i përdorur në mënyrë analfabete mund të mashtrojë klientët dhe praktikisht të shkatërrojë të gjithë politikën e çmimeve të kompanisë.
Kërkesa më e rëndësishme për politikën e çmimeve kur ofron zbritje
Kontabiliteti i ngurtë i dy koeficientëve bazë për vlerësimin e klientelës: koeficientët e vlerës dhe përkushtimi ndaj klientelës. Zbritjet bëhen pjesë e veçantë e politikës së çmimeve dhe nuk rrjedhin nga vlera dhe angazhimi i klientit, por llogariten rreptësisht mbi bazën e një vlerësimi të kostove të nevojshme funksionale. Është e qartë se llogaritjet e tilla kërkojnë serioze bazë informacioni dhe kualifikimet përkatëse të ekonomistëve dhe financuesve të firmës.
Absolutisht kusht i nevojshëm efikasiteti dhe efektiviteti i politikës së zbritjes është konsolidimi i politikës së skontimit në dokumentin përkatës, i ngjashëm me dokumentin për politikën mall-kreditore dhe i formuar në çdo cikël të rregullt planifikimi. Vetë politika e zbritjes është subjekt i pazareve serioze gjatë formimit të një plani shitjesh. Për më tepër, në disa raste është pikërisht kjo politikë që mund të tejkalojë në rëndësi instrumentale edhe politikën e kredisë tregtare.
Marrja në konsideratë e aspekteve kryesore të politikës së çmimeve në kanal na lejon të kalojmë në një diskutim të një mjeti jashtëzakonisht të rëndësishëm menaxhimi, i cili është pothuajse tërësisht në dispozicion të tregtarëve, përkatësisht sistemit të zbritjeve. Kufijtë këtu përcaktohen, nga njëra anë, nga niveli minimal i rentabilitetit të qarkullimit të nevojshëm për kompaninë, dhe nga ana tjetër, nga çmimet e konkurrentëve dhe gatishmëria e blerësve për të pranuar një kufi të caktuar të sipërm të çmimit tonë.
Le të shohim disa lloje zbritjesh që përdoren më shpesh në sistemin e zbritjeve:
Llojet e zbritjeve
- Zbritje e përgjithshme, që në disa raste mund të jetë 20-40% e çmimit të listës së mallit. Në praktikën botërore, përdoret gjerësisht gjatë lidhjes së kontratave për furnizimin e makinerive dhe pajisjeve. Si rregull, zbritja totale negociohet gjatë negociatave dhe varet kryesisht nga faktorë të jashtëm: situata aktuale e tregut, niveli i presionit nga konkurrentët, kohëzgjatja partneritetet etj. Zbritja e përgjithshme, si rregull, është dukshëm më e vogël dhe u jepet ndërmjetësve në shitjen e llojeve të tjera të mallrave dhe shërbimeve.
- Zbritje në sasi(nganjëherë quhet bonus). Thelbi i saj është i qartë nga vetë emri. Mund të thuhet pa ekzagjerim se ky është lloji më i zakonshëm i zbritjeve në vendin tonë. Për më tepër, duhet të theksohet gjithashtu me keqardhje se shpesh, në vend të një sistemi të mirëmenduar zbritjesh, ka shenja si "aq shumë për qind zbritje për atë sasi (vëllim) të mallrave të blera".
- Zbritje kredie zakonisht sigurohet për marrëdhëniet afatgjata të partnerëve, në të cilat niveli i zbritjes rritet me kreditimin e blerësit për çdo grup tjetër të mallrave të blera.
- Zbritje për rregullsinë prokurimi. Thelbi i zbritjes është i qartë; përveç kësaj, mund të themi vetëm se me rritjen e rregullsisë së blerjeve rriten proporcionalisht mundësitë e menaxhimit të planifikuar të procesit të shitjes.
- Zbritje në asortiment luan rolin e një mjeti për rregullimin e blerjes së artikujve të asortimentit të ndryshëm, shitja e të cilave është e rëndësishme për kompaninë për arsye të ndryshme. Me fjale te tjera, zbritje asortimenti- një mjet për të stimuluar shitjet e një game të caktuar.
Rreziku qëndron në faktin se ai përdoret shpesh si një "mbështetje" për politikën joefektive të produktit të kompanisë. Në vend që të ndryshojë dhe përditësojë në mënyrë dinamike asortimentin, kompania përpiqet të detyrojë klientët të blejnë, për shembull, produkte të vjetëruara dhe / ose jo në kërkesë. Një politikë e tillë është e dëmshme për pozicionin e kompanisë në treg, dhe për këtë arsye zbritjet e asortimenteve duhet të trajtohen me kujdes ekstrem.
Është krejt tjetër çështje përdorimi i këtyre zbritjeve në fazat e hershme të ciklit jetësor të produktit, kur partnerët duhet të jenë të interesuar për të blerë grupet e para dhe për të siguruar një përfaqësim më të gjerë të produktit në treg. Por edhe këtu është e nevojshme të kontrollohet periudha e vlefshmërisë së kësaj zbritjeje, pasi në fakt mund të përdoret për të zgjatur (në dëm të pozicioni financiar firmat) jetëgjatësia e një produkti që nuk pranohet realisht nga tregu.
- Zbritje për kushtet e pagesës. Roli i këtij skontimi është mjaft i qartë nga titulli, por theksojmë se si plani i skontimit ashtu edhe politika e kredisë tregtare rrjedhin natyrshëm nga një cikël i vetëm planifikimi dhe, për rrjedhojë, duhet të konsiderohen si instrumente të ndërlidhura.
- Zbritje për kushtet e dorëzimit. Qëllimi i tij është t'u japë tregtarëve një mjet fleksibël dhe mjaft efektiv që do t'i siguronte prodhuesit Kushtet më të mira dërgimi i mallrave tek një ndërmjetës dhe nga pikëpamja ekskluzivisht e logjistikës (transporti, operacionet e magazinës), por në të njëjtën kohë nga pikëpamja e ngarkimit të kapaciteteve prodhuese dhe e menaxhimit të programit të prodhimit. Është e qartë se nëse kompania është e interesuar të vonojë dorëzimin për të siguruar funksionimin uniform të njësive të prodhimit, atëherë një zbritje e këtij lloji (duke marrë parasysh nivelin e saj në lidhje me çmimin) do të luajë një rol të rëndësishëm.
- Zbritje sezonale. Ky është një lloj rregullatori i shitjeve në kushtet kur mallrat (shërbimet) e kompanisë janë subjekt i ndikimit të sezonalitetit dhe i ashtuquajturi koeficienti i sezonalitetit është mjaft i lartë. Shembuj të përdorimit të kësaj zbritjeje mund të gjenden kudo, por ato duken veçanërisht mbresëlënëse, për shembull, në biznesin e turizmit, operacionet e hoteleve dhe industri të tjera të ngjashme të shërbimeve.
- Zbritje për funksionalitetin. Sa më shumë funksione të ndërmarrë ndërmjetësi, aq më të favorshme janë kushtet e çmimit me të cilat furnizuesi është i gatshëm të pranojë.
- Zbritje e fshehur përfaqëson përfitime të caktuara të fshehura nga "sytë e jashtëm" për blerësin në formën, për shembull, më shumë kushte të favorshme mallra, kredi preferenciale, ofrojnë disa shërbime falas, ofrojnë mostra falas në mjaftueshëm vëllime të konsiderueshme etj. Është e qartë se këto zbritje, si zbritja e përgjithshme, varen ndjeshëm nga natyra dhe partneriteti afatgjatë, por në të njëjtën kohë nga situata aktuale e tregut dhe një situatë e caktuar me shitjet e mallrave dhe shërbimeve të kompanisë. .
- Zbritje speciale, të cilat ofrohen gjithashtu në varësi të shumë faktorëve dhe mund të kenë një gamë jashtëzakonisht të gjerë aplikimesh. Për shembull, zbritjet e grupeve të provës, zbritjet e eksportit, etj.
Në praktikën botërore, ka më shumë se njëzet lloje zbritjesh. Struktura e paraqitur më sipër nuk përfshin një analizë të marrëdhënieve të brendshme të zbritjeve dhe konsistencës së tyre, por është e nevojshme që çdo kompani t'i kushtojë vëmendje momentit të konsistencës. Si të arrihet ky sistem?
- Para së gjithash, është e nevojshme të zhvillohet plani i zbritjes si pjesë e ciklit të planifikimit, duke e lidhur ngushtë me mjetet e tjera të menaxhimit në kanal.
- të veçanta dhe vëmendje e ngushtë duhet t'i drejtohemi duke minimizuar numrin e llojeve të zbritjeve operuar nga firma. Ashtu si çdo rregullator në sistem, çdo zbritje në veprimin e tij duhet të koordinohet me të gjithë të tjerët.
- Me kujdes analizoni marrëdhëniet e brendshme të secilit lloj zbritje me gjithë të tjerët, gjë që nuk është një detyrë e lehtë, veçanërisht në një mjedis ku firma përdor zbritje të ndryshme.
- Pra, presupozon si formimi i një sistemi zbritjesh, ashtu edhe lidhja e tyre me njëra-tjetrën punë e përbashkët dhe mjaft afatgjatë e tregtarëve, tregtarëve dhe financuesve d.m.th., ndërveprimi efektiv i departamenteve si brenda ciklit të planifikimit të shitjeve ashtu edhe gjatë gjithë periudhës së planifikimit.
Le ta përfundojmë diskutimin e sistemit të zbritjeve me vërejtjen më të rëndësishme, e cila rrjedh qartë nga gjithçka që u tha më sipër.
Çdo sistem i zhvilluar zbritjesh është i vlefshëm vetëm për aq sa është arma e përditshme e çdo tregtari, me të cilin ai, brenda kornizës strategjike të vendosur, operon plotësisht lirisht dhe sipas gjykimit të tij dhe nuk ka pse të kërkojë nga mbikëqyrësi i tij i menjëhershëm që ta miratojë këtë ose atë zbritje në çdo rast specifik.
Dhe që të përmbushet kuadri strategjik i vendosur, plani i zbritjes duhet të lidhet në mënyrë efektive me një sistem pagese dhe stimuj për punën e një tregtari dhe me disa kushte kufitare të përcaktuara në bazë të adekuate shlyerjet financiare. ato. sistemi i zbritjeve duhet të jetë i kuptueshëm, universal dhe "interesant" për tregtarin - atëherë rezultati nuk do të vonojë shumë.
Përshëndetje miq!
A e dini se çfarë është një "ofertë"? Oferta është zemra e çdo teksti të shitjes.
Nëse ai nuk ka një ofertë, konsideroni se i keni dënuar me vdekje përpjekjet tuaja. Sepse pa një ofertë, nuk ka kuptim të dërgosh asgjë.
Duke folur në gjuhën "më ruse" dhe të arritshme, oferta është vetë oferta. Jo një shprehje interesi dhe gatishmërie, por një propozim specifik biznesi.
Jo një lavdërim standard me kushte elementare, por “shtylla” e interesit tuaj për bashkëpunim.
Oferta është përgjigjja e pyetjes: "Çfarë do ta interesonte këtë klient në një mënyrë të tillë?"
Në kërkim të një përgjigjeje, tashmë po filloni të largoheni nga banaliteti i stereotipizuar dhe të kërkoni mënyra.
Lloji më i vjetër i "ofertës" (dhe ende funksionon shkëlqyeshëm) është zbritja.
Po, të gjithë e dinë zbritjen.
Por shumë shpesh përdoret kudo dhe radhazi pa një kuptim absolut të kuptimit dhe racionalitetit.
Edhe pse një zbritje është një "ofertë", ajo duhet të ketë kuptim, dhe akoma më mirë, të jetë unike.
Në këtë artikull, unë do t'ju tregoj se çfarë janë zbritjet dhe si përdoren ato në shitje.
Të gjithë ju djema jeni mendjemprehtë, kështu që unë nuk do të përtyp atë që është gëlltitur për një kohë të gjatë dhe do të kufizohem në një shënim të qartë strukturor për secilin artikull.
Unë them menjëherë - ky nuk është një klasifikim enciklopedik, por një klasifikim popullor - fushë.
1. Zbritje për një periudhë - një zbritje e tillë vendoset për një periudhë të caktuar. Kufiri i afatit është një nxitje për blerësit - ata e kuptojnë se pas një kohe të caktuar, kushtet preferenciale do të përfundojnë. Unë disi përfitova nga kjo zbritje kur bleva mobilje për kuzhinë. 30% është 30%. Sidomos kur në para një zbritje e tillë barazohet me koston e një sobë të mirë me gaz.
2. Një ditë zbritje - le të jetë një zbritje për një periudhë, por, megjithatë, dua ta veçoj veçmas. Një zbritje njëditore është përgjithësisht një "stimulues" i shkëlqyeshëm i shitjeve. “Vetëm sot…”
3. Zbritje për një artikull - kuptimi është i qartë: çmimi preferencial vlen vetëm për një produkt specifik. Shumë shpesh, një zbritje e tillë shoqërohet me një afat kohor. Kjo do të thotë, ne kemi një zbritje të kombinuar. Supermarketet shpesh përdorin këtë teknikë - çdo javë ata shesin ndonjë produkt të ri me një zbritje.
4. Zbritje paraprake- Kjo zbritje aplikohet në rast të para-porositjes së një produkti të ri. Ekziston një datë lëshimi dhe ka një ofertë për të porositur paraprakisht mallra me kushte preferenciale, pa pritur vetë lëshimin. Ju ndoshta ju kujtohet kur dyqani online i shtëpisë botuese "Piter" pranoi një paraporosi për librin tim "Copywriting shkatërrim në masë me një çmim më tërheqës.
5. Zbritje kur arrin një shumë të caktuar- një teknikë klasike e shitjes me pakicë. Dëshironi një zbritje? Pastaj blini mallrat për një sasi minimale.
6.zbritje me shumicë- kjo tashmë është nga opera e shpërndarjes. Ekziston një furnizues ose prodhues, dhe ka shpërndarës ose konsumatorë të mëdhenj. Zbritja vlen për porositë e mëdha. E gjithë shkalla përdoret shpesh këtu. Kush porosit më shumë mallra - merr një zbritje më të këndshme.
7. Zbritje akumuluese- pamje e kombinuar, përfshin disa elementë. Kuptimi është i thjeshtë dhe i qartë: ju grumbulloni blerje për një shumë specifike - merrni një zbritje të re, e kështu me radhë sipas shkallës.
8.Zbritje në para- Jam takuar shpesh jashtë vendit, megjithëse e shoh periodikisht këtu, për shembull: në dyqane të vogla ku shiten telefonat celularë(format tregu). Jashtë vendit, ku mbretërojnë pagesat pa para ( kartat plastike), mund ta blini një produkt me zbritje nëse e paguani me para në dorë. Përkundrazi, çmimit mund t'i shtojmë disa përqindje (ekuivalente me përqindjen e tërheqjes së parave nga Llogari bankare ose karta).
9. Zbritje personale- formati më i famshëm: kupon zbritje ose fletushka zbritje. Ato mund t'ju dërgohen me postë, mund t'ju kërkohet të prehen në një gazetë, apo edhe thjesht t'i shpërndahen në rrugë.
10. zbritje për pushime- A keni marrë shpesh SMS në telefonin tuaj nga ndonjë restorant që ju ftojnë në një festë ditëlindjeje me një zbritje joshëse? Kjo është zbritja e pushimeve.
11. Zbritje kur blini online- nëse jetoni në Ukrainë - shkoni në dyqanin Citrus Discount, shikoni çmimet dhe më pas vizitoni dyqanin online Citrus Discount. Do të shihni që çmimet në dyqanin online mund të jenë më të këndshme. Mendoj se nuk është e nevojshme të shpjegohet arsyeja e një lëvizjeje të tillë.
12. Zbritje e shkrirjes- Parimi i funksionimit të një zbritjeje të tillë mund të shpjegohet si më poshtë: nuk aplikohet një zbritje fikse, por një çakal i tërë zbritjesh, madhësia e të cilit zvogëlohet me afrimin e afatit. 20%, 10%, 5%...
13. Zbritje situative- kur bleva veten në dyqan xhaketë dimërore i kërkoi shitësit një zbritje. Ai m'u përgjigj: "Mirë, por vetëm nëse blini tani". Një lëvizje shumë e drejtë.
14. Zbritje për grupe të veçanta- vihet re në farmaci "Zbritje për pensionistët" dhe në kinema "Zbritje për studentët"?
15. Zbritje e partnerit- "chip" përdoret shpesh në shitjet në rrjet. Ju tërheqni një partner i cili do t'ju rekomandojë ose shpërndajë produktet tuaja, dhe në këmbim i ofroni atij të bëhet blerës me kushte preferenciale.
16. Zbritje kolektive (grupore). bumi i vitit 2011. Edhe pse unë ende e pashë atë në Londër në vitin 2001 kur blija bileta për në Muzeun e Dylli të Madame Tussauds. Mblidhni një grup blerësish - dhe merrni një zbritje.
17. Kryq zbritje- i ofroni klientit të blejë një (ose disa) produkte me çmim bazë dhe një produkt shtesë me zbritje.
18. Zbritje për pagesë të shpejtë- ndodh periodikisht në shitjet b2b: sa më shpejt të paguani borxhin, aq më i madh është zbritja që merrni.
19. Zbritje për blerjen e parë- përdoret shpesh nga dyqanet e huaja online, të cilat i dërgojnë një zbritje në blerjen e parë çdo përdoruesi të ri të regjistruar në një letër mirëseardhjeje.
20. Zbritje-abonim- Përkatëse për shërbimet. Shumica shembulli kryesor: klube fitnesi dhe pishina. Një vizitë një herë është një çmim, por ju mund të blini një abonim dhe të vizitoni institucionet me kushte më të këndshme.
21. Zbritje shtesë (bonus).- vënë re në dyqanet e mallrave për fëmijë "Chicco". Ju keni një kartë zbritje, por dyqani ende ofron një zbritje shtesë për të. Këtu, megjithatë, ka kufizime në grupet e produkteve.
22. zbritje jashtë sezonit- përdoret në shitjen e mallrave sezonale, për shembull: veshje të sipërme. E keni vënë re që palltot e leshit janë më të lira në verë? Shpesh, sipas një sistemi të tillë, mallrat e pashitura në sezon bëhen realitet.
23. Zbritje në klub- Sistemi i klubit me zbritje: ju blini një kartë klubi dhe mund të përdorni zbritje në institucione të ndryshme që përfshihen në programin e klubit.
24. Zbritje për tregtim- i ktheni shitësit versionin e vjetër të produktit dhe blini një të ri me një zbritje të mirë. Një shembull janë shitësit e makinave.
25. zbritje konfidenciale- nuk ka nevojë të deshifrohet, ne të gjithë jetojmë, si të thuash, në një vend. Ka një çmim të kontratës në letër, dhe ka… le të themi… një çmim tjetër.
Epo, zbritja e fundit (për një veçori përfundimtare pozitive) tingëllon si kjo - "Zbritje për sy të bukur".
Shkruani në komente se çfarë zbritje të tjera do të shtonit këtu.
Konkurrenca ekzistuese në tregun e pothuajse çdo produkti detyron shitësit të kërkojnë mënyra të ndryshme për të promovuar produktet e tyre. Një nga më të përdorurat dhe më efektivet prej tyre është ofrimi i zbritjeve, bonuseve, primeve të ndryshme për klientët, rezultati përfundimtar i të cilave është ulja e kostos së produkteve (ose përfitimi i përfitimeve të tjera për klientët). Nga ana tjetër, mundësia për të marrë zbritje inkurajon blerësit e mallrave të blejnë nga ky furnizues i veçantë.
Sidoqoftë, kur lëvizni drejt qëllimit, është e rëndësishme që të dyja palët - si shitësi ashtu edhe blerësi - të zyrtarizojnë saktë marrëdhënien kontraktuale dhe më pas të pasqyrojnë saktë shitjen dhe marrjen e mallrave të tilla në kontabilitetin e tyre. Si të shmangni gabimet gjatë kryerjes së operacioneve të tilla do të diskutohet në këtë artikull.
Koncepti dhe llojet e zbritjeve
Procedura për lidhjen e një kontrate shitjeje dhe përcaktimi i koncepteve kryesore të përdorura gjatë nënshkrimit të saj rregullohen nga Kapitulli 30 i Kodit Civil të Federatës Ruse. Sidoqoftë, kodi nuk përmban konceptin e një zbritjeje (premium, bonus). Gjithashtu nuk ka një përcaktim të qartë të tyre në Kodin Tatimor. Bazuar në praktikën e zhvilluar në qarkullimin civil, mund të nxirren përkufizimet e mëposhtme:
- një zbritje është një ulje nga shitësi i çmimit të mallrave në krahasim me çmimet e aplikuara zakonisht prej tij;
- një bonus, ose një bonus, është sigurimi falas nga shitësi i një vëllimi shtesë mallrash ose pagesa për blerësin e një shume të caktuar parash.
Zgjedhja e një metode të veçantë për stimulimin e blerësit për blerje varet nga shitësi dhe përcaktohet nga politika e tij e marketingut. Zbritjet (bonuset) e ofruara me kusht për klientët mund të ndahen në llojet e mëposhtme:
- Zbritje dhe bonuse, të ndara në varësi të kushteve për të cilat ofrohen:
- parashikuar për zbatimin e një vëllimi të caktuar blerjesh;
- dhënë për pajtueshmëri kushte të caktuara pagesa (për shembull, një zbritje për parapagim të plotë ose të pjesshëm, një zbritje për pagesë të hershme);
- për blerjen e llojeve të reja të mallrave;
- për blerjen e mallrave sezonale në kohë "jashtë sezonit" etj.
- Zbritje dhe bonuse në varësi të kohës së ofrimit të tyre:
- dhënë në momentin e dërgimit të mallrave tek blerësi;
- siguruar përmes kohë të caktuar pasi të jetë kryer dërgesa, si rregull, bazuar në një analizë të disiplinës së blerjes dhe pagesës së blerësit.
Meqenëse, sipas nën. 19.1 f. 1 art. 265 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, shpenzimet në formën e një prim (zbritje) të paguar (të dhënë) nga shitësi tek blerësi për shkak të përmbushjes së kushteve të caktuara të kontratës lidhen me shpenzimet jo operative të shitësit; të cilat ulin fitimin e tij të tatueshëm, shpenzimet e tilla duhet të plotësojnë tipare të përbashkëta, të parashikuar në paragrafin 1 të Artit. 252 të Kodit Tatimor. Përkatësisht, ato duhet të jenë:
- i justifikuar ekonomikisht;
- të dokumentuara.
Arsyetimi ekonomik për shpenzime të tilla do të jetë fokusi i tyre në gjenerimin e të ardhurave nga aktivitetet në lidhje me të cilat janë kryer shpenzime të tilla. Si rregull, konfirmimi i këtij drejtimi do të jetë një dokument mbi politikën e marketingut të shitësit, i cili rregullon:
së pari, qëllimet kryesore të ofrimit të zbritjeve për klientët (rritja e vëllimeve të shitjeve nëse zbritjet rriten në varësi të rritjes së blerjeve, ose zvogëlimi i kushteve të pagesës nëse zbritja më e madhe ofrohet me një pagesë minimale të shtyrë ose parapagim);
Së dyti, kushtet për sigurimin e tyre, për shembull, çfarë vëllimi të mallrave dhe për çfarë periudhe duhet të blihet për të marrë një zbritje në një shumë të caktuar, një tregues i mundësisë së ofrimit të zbritjeve nëse blerësi shkel kushtet kontraktuale, mundësinë e përmbledhjes së zbritjeve, etj.;
e treta, procedura për sigurimin e tyre - një lloj specifik stimulimi për blerësit dhe koha e ofrimit të tyre.
së treti, procedura për ofrimin e tyre - një lloj specifik inkurajimi për blerësit dhe koha e ofrimit të tyre.
Në të njëjtën kohë, një konsolidim i tillë do të shërbejë edhe si dëshmi dokumentare e shpenzimeve të bëra gjatë dhënies së zbritjeve (primeve), por vetëm nëse kushtet e përgjithshme për dhënien e stimujve në lidhje me këtë blerës pasqyrohen në kontratën me të. Kjo do të thotë, kontrata duhet të përmbajë indikacione të qarta për të gjitha pikat e mësipërme, si dhe të përcaktojë gjithashtu:
1. Momentet (datat) në të cilat blerësi konsiderohet se i ka plotësuar kushtet për marrjen e zbritjeve (bonuseve).
Pra, nëse ofrohen zbritje për blerjen e një vëllimi të caktuar blerjesh në një periudhë të caktuar (për shembull, një çerek), momente të tilla mund të jenë:
- nënshkrimi nga palët i specifikimit të ardhshëm;
- dërgimi i produkteve nga magazina e shitësit sipas datave në fletëngarkesë ose në fletëngarkesë;
- data e mbërritjes reale të produkteve në adresën e blerësit.
Në mungesë të udhëzimeve të tilla, mund të lindin pyetje midis palëve (si dhe nga organet tatimore). Për shembull, produktet u dërguan nga magazina e shitësit më 30 mars (TM1 të vitit) dhe mbërritën në magazinë e blerësit më 4 prill (TM2). A ka të drejtë blerësi të kërkojë zbritje për të pasi ka plotësuar kushtin për blerjen e një vëllimi të caktuar? Dhe a ka të drejtë shitësi t'i japë atij një zbritje të tillë dhe ta marrë parasysh si pjesë të shpenzimeve të tij? Përgjigja e këtyre pyetjeve duhet të përmbahet në kushtet e kontratës.
Nëse zbritja jepet për respektimin e kushteve të pagesës, kontrata duhet të japë një përgjigje të qartë se cila nga datat është data e pagesës. Mund të jetë ose data e çaktivizimit Paratë nga llogaria e shlyerjes së blerësit, ose data kur ato janë kredituar në llogarinë e shitësit, pasi paratë nuk debitohen dhe kreditohen gjithmonë në të njëjtën ditë.
2. Mbi bazën e çfarë dokumentesh do të vërtetohet pajtueshmëria e blerësit me kushtet për përdorimin e zbritjeve (bonuseve)?
Më e thjeshta duket të jetë përdorimi si konfirmim:
- për të konfirmuar vëllimin e blerjeve - specifikimet, ose dokumentet parësore të kontabilitetit, përkatësisht: një fletë-dorëzimi (me një shënim nga blerësi për marrjen e mallrave të specifikuara në të), një fletë-dorëzimi.
- për të konfirmuar disiplinën e pagesës - deklarata nga banka e shitësit ose banka e blerësit që konfirmojnë debitimin e parave nga llogaria ose marrjen e tyre.
Dokumentet specifike që konfirmojnë të drejtën për të përfituar zbritje do të përcaktohen nga palët, në varësi të mënyrës se si kanë përcaktuar momentin kur blerësi përmbush detyrimet e tij sipas kontratës.
Krahas këtyre dokumenteve, palët mund të hartojnë edhe një akt dypalësh (në çfarëdo forme) ku thuhet se blerësi ka përmbushur kushtet e kontratës për një periudhë të caktuar, gjë që konfirmohet nga dokumentet e mëposhtme dhe të listojë të gjitha sa më sipër. dokumentet.
3. Kur jepen stimuj për blerjen e vëllimeve të rëna dakord të produkteve, veçanërisht nëse një vëllim i tillë shprehet në blerjen e produkteve për një sasi të caktuar, këshillohet gjithashtu të përcaktohet:
- nëse kjo shumë përfshin shumën e TVSH-së së paraqitur te blerësi apo jo;
- a do të ketë një rritje në një vëllim të tillë nëse shitësi rrit çmimin për njësi prodhimi (për shembull, kur nënshkruhet kontrata, një njësi prodhimi kushtonte 10 rubla dhe blerësi mori përsipër të blinte produkte për 1000 rubla gjatë tremujorit. Por pas nënshkrimit të kontratës, shitësi në mënyrë të njëanshme, kur kontrata lejon veprime të tilla, rriti çmimin e një njësie prodhimi në 20 rubla, dhe për të përmbushur kushtin për vëllimin e blerjeve, mjafton që blerësi të blejë një sasi më të vogël të produkteve).
Përveç kësaj, nëse shitësi, përveç zbritjeve të parashikuara në kontratë, kryen promovime të ndryshme që ofrojnë edhe përfitime për blerësit për ta stimuluar atë për të blerë, duhet të përcaktohet nëse vëllimi i mallrave të blera në këto promocione përfshihet. në vëllimin total të kërkuar për të ofruar zbritje kontraktuale.
Për shembull, një seksion mbi zbritjet (ose një aneks i kontratës) mund të duket kështu:
Shitësi i ofron Blerësit një zbritje në produktet e blera në lidhje me çmimin e shitjes me shumicë të zbatueshme për Shitësin sipas listës së tij të çmimeve.
Në momentin e nënshkrimit të kësaj marrëveshjeje, shuma e zbritjes që i jepet blerësit është ____%.
Zbritja e ofruar në përputhje me pikën 2 të kësaj marrëveshjeje mund të ndryshohet në mënyrë të njëanshme nga shitësi në fund të çdo tremujori kalendarik, në varësi të respektimit të kushteve të mëposhtme nga blerësi:
Data e përmbushjes së detyrimeve të blerësit për të blerë produkte për qëllimin e përcaktimit të vëllimit të blerë në tremujorin raportues është data e dërgesës nga shitësi te blerësi i produkteve në bazë të specifikimeve të rënë dakord nga palët ose kërkesës së shitësit. , e përcaktuar nga data kur shitësi nënshkruan faturën. Data e pagesës nga blerësi i mallrave është data kur fondet janë kredituar në llogarinë e shlyerjes së shitësit.
Zbritjet e parashikuara në pikën 3 të kësaj marrëveshjeje nuk janë kumulative. Nëse, pas rezultateve të tremujorit raportues, blerësi ka të drejtë për disa lloje zbritjesh, shitësi i siguron atij zbritjen më të madhe të mundshme.
Jo më vonë se 3 ditë kalendarike nga fundi i tremujorit raportues, palët hartojnë një akt për përmbushjen nga blerësi të kushteve për dhënien e zbritjeve, i cili regjistron vëllimin e mallrave të blera nga blerësi, duke treguar dokumentet e parashikuara në klauzola 4 e kësaj marrëveshjeje dhe zbritja që i jepet blerësit e përcaktuar nga shitësi sipas rregullave të pikës 3 për tremujorin e ardhshëm.
Nëse blerësi shkel kushtet e pagesës për mallrat e blera me zbritje, shitësi ka të drejtë të refuzojë në mënyrë të njëanshme t'i sigurojë blerësit zbritje në përputhje me këtë marrëveshje. Një refuzim i tillë zyrtarizohet me një njoftim për shitësin dhe është i vlefshëm që nga data kur blerësi merr njoftimin përkatës.
Kontabiliteti për zbritje dhe bonuse
Zbritje në momentin e dërgesës
Më e thjeshta dhe më transparente është llogaritja e zbritjeve që i ofrohen blerësit në momentin e dërgimit të produkteve në adresën e tij, d.m.th. në momentin e regjistrimit të dokumenteve të kontabilitetit parësor për një dërgesë të tillë. Në këtë rast, dokumentet e transportit tregojnë çmimin e produktit, tashmë duke marrë parasysh zbritjen që i jepet blerësit sipas kontratës, pasi është pikërisht kjo procedurë për përcaktimin e çmimit që përcaktohet nga kontrata e nënshkruar midis palëve. Dhe sipas paragrafit 1 të Artit. 424 i Kodit Civil të Federatës Ruse, ekzekutimi i kontratës paguhet me një çmim të përcaktuar me marrëveshje të palëve. Në të njëjtën kohë, sipas paragrafit 1 të Artit. 248 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, të ardhurat (për qëllime të llogaritjes së tatimit mbi të ardhurat) përcaktohen në bazë të dokumenteve parësore të kontabilitetit dhe dokumenteve të tjera që konfirmojnë të ardhurat e marra nga tatimpaguesi. Për qëllime të përcaktimit të të ardhurave në kontabilitet, shitësi do të marrë parasysh saktësisht edhe shumën që i paraqitet blerësit, pasi sipas pikës 6.5 të Rregullores për Kontabiliteti"Të ardhurat e organizatës" PBU 9-99 (miratuar me urdhër të Ministrisë së Financave të Federatës Ruse të datës 06.05.1999 nr. 32n) shuma e arkëtimeve dhe (ose) të arkëtueshmeve përcaktohet duke marrë parasysh të gjitha zbritjet e ofruara për organizimi.
Zbritje pas dërgesës
Sidoqoftë, një ndërmarrje mund të zgjedhë për vete një sistem të tillë për dhënien e zbritjeve, në të cilin e drejta për ta marrë atë lind nga blerësi vetëm pasi ai të përmbushë disa kushte të kontratës, dhe një zbritje e tillë i sigurohet atij, në mënyrë relativisht të folur, "pasi fakti". ato. Fillimisht, të gjitha dokumentet kryesore të kontabilitetit u hartuan dhe u kontabilizuan kosto e plotë mallrave, dhe më pas shitësi vendos të ulë çmimin e produkteve. Në këtë rast, duhet të kihet parasysh se duhet të bëhen ndryshimet e duhura në dokumentet e kontabilitetit parësor tashmë të ekzekutuar. Procedura për të bërë ndryshime të tilla në lidhje me faturat përcaktohet nga "Rregullat për mbajtjen e regjistrave të faturave të pranuara dhe të lëshuara, librave të blerjeve dhe librave të shitjeve gjatë llogaritjes së tatimit mbi vlerën e shtuar" (miratuar me Dekret të Qeverisë së Federatës Ruse të 2 dhjetor 2000 nr 914) .
Sigurimi i bonuseve
Sigurimi i bonuseve
Sa i përket TVSH-së, sipas autorit, duhet paguar edhe në mungesë të shitjes falas. Disa dyshime mund të lindin në interpretimin e paragrafit 1 të Artit. 146 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, i cili përcakton objektet e tatimit mbi tatimin mbi vlerën e shtuar. Sipas par. 3 të paragrafit të specifikuar, transferimi i mallrave pa pagesë njihet si shitje. Prandaj, do të ishte shumë joshëse për shitësin të konkludonte se duke qenë se transferimi i mallrave në formë bonusi nuk është pa pagesë, nuk ka shitje si objekt i TVSH-së. Sidoqoftë, sipas mendimit të autorit, një përfundim i tillë bie ndesh me rregullat e përgjithshme të paragrafit 1 të Artit. 39 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, sipas të cilit shitja është çdo transferim i paguar i pronësisë së mallrave. Dhe nëse, me argumentet e mësipërme, shitësi provon se dhënia e një bonusi për blerësin shoqërohej me kundërpërmbushjen e detyrimeve të tij ndaj shitësit, atëherë ka një shitje kompensuese të produktit bonus për efekt të taksimit të TVSH-së.
Kontrolli i zbritjes
Meqenëse zbritja rezulton në një ulje të të ardhurave për shitësin në krahasim me shitjen e produktit me çmimin e tij të zakonshëm (pa zbritje), transaksione të tilla mund të tërheqin vëmendjen e autoriteteve tatimore. Sipas rregullave të paragrafit 2 të Artit. 40 gjatë ushtrimit të kontrollit mbi plotësinë e llogaritjes së taksave organet tatimore mund të kontrollojë korrektësinë e aplikimit të çmimeve për transaksionet në të cilat çmimet devijojnë më shumë se 20% lart ose poshtë nga niveli i çmimeve të aplikuara nga tatimpaguesi për mallra identike (homogjene) për një periudhë të shkurtër kohore. Nëse konstatohet se tatimpaguesi e tejkalon këtë prag prej 20% në lidhje me çmimet e tregut për mallra identike, organi tatimor ka të drejtë të marrë një vendim të arsyetuar për të ngarkuar tatimin dhe gjobat shtesë të llogaritura në atë mënyrë që nëse rezultatet e një transaksionet janë vlerësuar në bazë të aplikimit të çmimeve të tregut për këto mallra. Por tatimpaguesi duhet ta mbajë mend këtë, duke aplikuar këtë rregull, autoritetet tatimore duhet:
- vendosin çmimet e tregut për mallra identike ose të ngjashme. ato. edhe nëse diferenca midis çmimit të shitjes me shumicë të shitësit dhe zbritjes së dhënë për çdo blerës është më shumë se 20%, por këto çmime janë në pragun 20% në raport me tregun, rregullat e paragrafit 3 të Artit. 40 nuk mund të zbatohet;
- të merren parasysh faktorë të tillë si prodhimi sezonal i mallrave dhe shitja e tyre në fund të sezonit, datat e skadencës së mallrave, luhatjet e kërkesës së konsumatorit etj. Gjithashtu, duhet të merren parasysh kushtet e transaksioneve si vëllimi i mallrave të furnizuara, kushtet e përmbushjes së detyrimeve, kushtet e pagesave, si dhe kushte të tjera të arsyeshme që mund të ndikojnë në çmimet (letra e Departamentit të Politikës Tatimore dhe Tarifave Doganore të Ministria e Financave e Federatës Ruse e datës 24 korrik 2008 Nr. 03 -02-07/1-312).
P L A N
I. Prezantimi ……………………………………………………………. Me. 2
II. Sistemi i zbritjeve si një mjet për promovimin e shitjeve…. Me. 2
1. Zbritje për pagesën me para në dorë …………………………………… fq. 3
2. Zbritje për vëllimin e mallrave të blera ………………………… fq. 3
3. Zbritje e përgjithshme (e thjeshtë) ………………………………………… fq. 3
4. Zbritje për qarkullim …………………………………………………… Me. katër
5. Zbritje funksionale ………………………………………… fq. katër
6. Zbritje progresive …………………………………………… fq. katër
7. Zbritje nga tregtari ………………………………………………… fq. katër
8. Zbritje speciale …………………………………………….. fq. 5
9. Zbritje të eksportit …………………………………………………. Me. 5
10. Zbritje për blerje jashtë sezonit ……………………………….. fq. 5
11. Zbritje për pagesë të përshpejtuar …………………………………… fq. 6
12. Zbritje për të inkurajuar shitjet e produkteve të reja ……………… f. 7
13. Zbritje për blerje komplekse të mallrave ………………….. fq. tetë
14. Zbritje për blerësit "besnik" ose prestigjioz ...... f. 9
15. Zbritje për cilësinë ……………………………………………… fq. dhjetë
16. Zbritje për kthimin e mallrave të blera më parë ………………… fq. dhjetë
17.
Zbritje në shitjen e pajisjeve, e para
në përdorim …………………………………………………… fq. dhjetë
18. Zbritje në shërbim………………………………………………… Me. dhjetë
19. Zbritje në klub………………………………………………………. Me. njëmbëdhjetë
20. Zbritjet i nënshtrohen komunikimet ndërkulturore……….. Me. njëmbëdhjetë
21. Kompensimet ………………………………………………………….. fq. 12
III. Përfundim ………………………………………………………………………………………………………… 12
IV. Referencat ………………………………………………….. fq. 13
Prezantimi
Kompanitë, si rregull, nuk vendosin asnjë çmim të vetëm, por krijojnë një sistem të tërë çmimi që pasqyron ndryshimet në kërkesë dhe kosto sipas gjeografisë, kërkesat e segmenteve specifike të tregut, shpërndarjen e blerjeve me kalimin e kohës, vëllimet e porosive, oraret e dërgesave, garancitë. , kontrata për shërbim. Përdorimi i zbritjeve dhe mbështetja e reklamave për produktin çon në një ndryshim në shkallën e kthimit të produkteve.
Mjet jashtëzakonisht i dobishëm dhe fleksibël politika e marketingut firmat është një sistem i zbritjeve të çmimeve. I lindur nga zakoni i uljes së çmimit të kërkuar për një blerës që merr më shumë mallra, tradicionale për çdo pazar, tani praktika e vendosjes së zbritjeve është bërë jashtëzakonisht e sofistikuar dhe grupi i zbritjeve kryesore është shumë i larmishëm.
Si shpërblim për konsumatorët për veprime të caktuara, të tilla si pagesa e faturave para kohe, blerja me shumicë ose blerja jashtë sezonit, shumë kompani janë të gatshme të ndryshojnë çmimet e tyre të referencës. Çmimet e publikuara janë kryesisht për referencë dhe mjaft shpesh devijojnë ndjeshëm nga çmimet e paguara aktualisht nga blerësi për shkak të përdorimit të gjerë të sistemit të zbritjeve speciale (zbritje). Ekzistojnë gjithashtu versione në gjuhën ruse të termit - zbritje nga çmimi dhe zbritja.
Shuma e zbritjeve varet nga natyra e transaksionit, kushtet e dorëzimit dhe pagesës, marrëdhëniet me blerësit dhe kushtet e tregut në kohën e transaksionit. Aktualisht, rreth 20 lloje të ndryshme zbritjesh përdoren në praktikën e tregtisë ndërkombëtare.
Sistemi i zbritjeve si një mjet për promovimin e shitjeve
Për nga natyra e tij tregtare, zbritja mund të jetë e njërit prej dy llojeve:
1) zbritje e planifikuar;
2) zbritje taktike.
Zbritje të planifikuara formohen në kurriz të shumës totale të kostove të përgjithshme dhe zakonisht janë aq të maskuara sa ndonjëherë quhen "të maskuara". Është ky lloj zbritjesh që mund t'i atribuohet organizatës nga prodhuesi i reklamimit të produkteve të tij me një listë të kompanive tregtare që shesin këto produkte. Kështu, prodhuesi në fakt kursen paratë e tregtarëve të tij për reklamimin e emrave të tyre tregtarë, gjë që, për nga natyra e saj ekonomike, është e barabartë me ofrimin e një zbritjeje shtesë.
Llojet e tjera të zbritjeve mund të kategorizohen taktike. Ata janë të bashkuar nga një burim ekonomik - fitimi, si dhe detyrë e përbashkët- krijimi i stimujve shtesë për blerësin për të bërë një blerje. Përdorimi i zbritjeve taktike çon në një ulje të çmimit real të blerjes së mallrave dhe, në përputhje me rrethanat, në një rritje të primit të blerësit. Ky premium është diferenca ndërmjet vlerës ekonomike të produktit për blerësin dhe çmimit për të cilin ai ka mundur ta blejë këtë produkt. Konsideroni llojet kryesore të zbritjeve.
Zbritje për pagesën me para në dorë – ulje çmimi për blerësit që paguajnë menjëherë faturat me para në dorë. Një blerës që paguan brenda 10 ditëve merr, për shembull, një ulje prej dy ose tre për qind nga shuma e pagesës. Kjo zbritje mund të aplikohet edhe pjesërisht, për shembull, vetëm për një përqindje të shumës totale të marrë brenda 30 ditëve. Me një vëllim më të madh dërgesash ose pajisje më të shtrenjta, ky lloj zbritjeje mund të aktivizojë shumë palën lokale, e cila është e interesuar të shesë më shpejt dhe të marrë të ardhurat e tij të konsiderueshme.
Zbritje të tilla përdoren gjerësisht për të përmirësuar likuiditetin e furnizuesit / shitësit, ritmin e arkëtimeve të tij në para dhe për të zvogëluar kostot në lidhje me mbledhjen e të arkëtueshmeve.
Zbritje në vëllim – një ulje proporcionale në çmim për blerësit që blejnë sasi të mëdha të një produkti të ngjashëm. Në mënyrë tipike, zbritja vendoset si përqindje e kosto totale ose një çmim për njësi të një qëllimi të caktuar dërgese, për shembull, një zbritje prej 10% për porositë mbi 1000 copë. Zbritjet mund të ofrohen në baza jo kumulative (për porosi të vendosur) ose në bazë kumulative (në numrin e artikujve të porositur në një periudhë të caktuar).
Zbritje sasiore duhet t'u ofrohen të gjithë blerësve, por në këtë rast furnizuesi/shitësi duhet të sigurohet që shuma e zbritjeve të mos kalojë kursimet e tij në kosto për shkak të rritjes së vëllimit të mallrave të shitura. Këto kursime mund të formohen duke ulur kostot e shitjes (përpunimit të tregtisë), magazinimit, mbajtjes së inventarit dhe transportit të mallrave. Zbritje të këtij lloji mund të shërbejnë edhe si një nxitje për konsumatorin për të blerë nga një shitës. .
Zbritje e përgjithshme (e thjeshtë). (zbritje e thjeshtë) sigurohet nga çmimi i listës ose nga çmimi referencë dhe zakonisht është 20 - 30%, dhe në disa raste deri në 40%. Zbritje të tilla praktikohen gjerësisht gjatë përfundimit të transaksioneve për makineri dhe pajisje, në veçanti, për llojet standarde të pajisjeve. Zbritje nga çmimi i referencës përdoren edhe për furnizimin e lëndëve të para industriale dhe mesatarisht 2 - 5%. Një zbritje e thjeshtë mund t'i atribuohet një zbritjeje të ofruar kur blini mallra me para në dorë - "zbritje në para". Ai u jepet shitësve kur çmimi i referencës përfshin një hua afatshkurtër dhe blerësi pranon të paguajë me para në dorë. Kjo zbritje është zakonisht 2 - 3% e çmimit të referencës ose korrespondon me interesin e kredisë në tregun financiar.
Zbritje në qarkullim, zbritje bonus (bonus) u jepet klientëve të rregullt në bazë të një prokure të veçantë. Kontrata në këtë rast përcakton një shkallë zbritjesh (shkalla e zbritjes), në varësi të xhiros së arritur brenda një periudhe të caktuar (zakonisht një vit), si dhe procedurën e pagesës së shumave në bazë të këtyre zbritjeve. Për disa lloje pajisjesh, zbritjet e bonusit arrijnë në 15-30% të xhiros, dhe për lëndët e para dhe produktet bujqësore ato zakonisht arrijnë në disa përqind.
zbritje funksionale. Prodhuesit ofrojnë zbritje funksionale (të njohura edhe si zbritje të shitësve me pakicë) për ata pjesëmarrës në procesin e shpërndarjes që kryejnë funksione të caktuara të shitjes së produktit, ruajtjes së tij dhe mbajtjes së shënimeve. Prodhuesit mund të ofrojnë zbritje të ndryshme funksionale për kanale të ndryshme të shitjeve, pasi ato i japin tipe te ndryshme shërbimet, por prodhuesit u kërkohet me ligj që të ofrojnë të njëjtën zbritje funksionale për të gjithë anëtarët e një kanali të caktuar.
progresive zbritje ( zbritje progresive) - një zbritje për sasi ose seri i jepet blerësit me kusht që ai të blejë një produkt të paracaktuar dhe në rritje në sasi. Porositë serike janë me interes për prodhuesit, pasi kostot e prodhimit zvogëlohen në prodhimin e të njëjtit lloj produkti.
Përfaqësitë zbritje (zbritje nga tregtari) ofrohen nga prodhuesit për përfaqësuesit e tyre të përhershëm ose ndërmjetësuesit e shitjeve, përfshirë ata të huaj. Këto zbritje janë të zakonshme për makina, traktorë dhe disa pajisje standarde. Zbritjet e tregtarëve për makinat ndryshojnë në varësi të markës së makinës dhe mesatarisht 15 - 20% të çmimit të shitjes me pakicë.
E veçanta zbritje (zbritje shtesë) u ofrohen blerësve të privilegjuar, për porositë e të cilëve janë veçanërisht të interesuar shitësit. Kategoria e zbritjeve speciale përfshin gjithashtu zbritjet në lotet dhe porositë e provës (zbritje për një lot provë), që synojnë të tërheqin interesin e blerësit, dhe zbritjet për rregullsinë ose qëndrueshmërinë e porosive (zbritje për një blerje të rregullt), me ndihmën e nga të cilat prodhuesit kërkojnë të mbajnë një klientelë të përhershme.
Eksporto zbritje (zbritja e eksportit) ofrohen nga shitësit kur u shesin mallra blerësve të huaj më shumë se ato zbritje që zbatohen për blerësit tregun e brendshëm. Qëllimi i tyre është të rrisin konkurrencën e një produkti në tregun e huaj.
Zbritje për blerje jashtë sezonit – masë e uljes së standardit Çmimi i shitjes, e cila i garantohet blerësit nëse blen mallra me kërkesë sezonale jashtë periudhës së vitit për të cilin ato janë të destinuara. Qëllimi i përdorimit të zbritjeve për blerjet jashtë sezonit është të inkurajojë blerësit që t'i blejnë këto produkte përpara fillimit të sezonit të ardhshëm, në fillim, apo edhe jashtë sezonit. Kjo siguron qarkullim më të shpejtë të aseteve dhe u lejon prodhuesve sezonalë të reduktojnë luhatjet sezonale në përdorimin e kapaciteteve të tyre.
Me një sistem të mirë-krijuar zbritjesh sezonale, prodhuesit kanë mundësinë të organizojnë dhe të përfundojnë prodhimin e mallrave për sezonin e ardhshëm shumë përpara se të fillojë dhe të fillojnë përgatitjet për prodhimin e produkteve për sezonin e ardhshëm në kohën e duhur.
Shuma e zbritjeve sezonale është zakonisht mjaft e vogël dhe përcaktohet nga:
1) nga ana e blerësit - shuma e kostove për ruajtjen e mallrave të blera paraprakisht para fillimit të sezonit të shitjeve të tij (përfshirë pagesën për kreditë e tërhequra për këtë);
2) nga ana e prodhuesit - shuma e kostove dhe humbjeve që ai do të duhej të pësonte nëse mallrat e prodhuara do të ruheshin para fillimit të sezonit në magazinat e tij, dhe prodhimi ose ndalohej për shkak të vdekjes. kapital qarkullues në magazinë produkte të gatshme ose është mbështetur nga kreditë e mbledhura shtesë për të rimbushur kapitalin qarkullues.
Prandaj, shuma e zbritjeve duhet t'i sigurojë blerësit kursime më të mëdha se rritja e kostove të tij për ruajtjen e mallrave përpara periudhës së rritjes së kërkesës sezonale. Nga ana tjetër, prodhuesi mund të sigurojë zbritje të tilla - për një shumë jo më të madhe se shuma e humbjeve të tij për shkak të një ngadalësimi të qarkullimit të kapitalit si rezultat i ruajtjes së mallrave para fillimit të sezonit në magazinat e tij dhe mosmarrjes së shitjeve. të ardhurat.
Logjika e zbritjeve për blerjet jashtë sezonit kërkon diferencimin e tyre në kohë: sa më herët të blihet produkti para fillimit të sezonit, aq më i madh duhet të jetë zbritja.
Zbritje për pagesë më të shpejtë. Objektivi kryesor i zbritjeve për përshpejtimin e pagesës është të zvogëlojë maturimin e të arkëtueshmeve dhe të përshpejtojë qarkullimin e kapitalit qarkullues të firmës. Prandaj, ky mjet tregtar mund t'i atribuohet më shumë fushës së menaxhimit sesa çmimit aktual. Por meqënëse këto zbritje vendosen në lidhje me çmimet, ato tradicionalisht përcaktohen nga prodhuesit e çmimeve së bashku me financuesit dhe kontabilistët.
Zbritje për pagesë të përshpejtuar - një masë për uljen e çmimit standard të shitjes, i cili i garantohet blerësit nëse ai kryen pagesën për ngarkesën e blerë të mallrave më herët se periudha e përcaktuar me kontratë.
Skema e zbritjes së pagesës së shpejtë ka tre elementë:
1) vlerën sasiore aktuale të zbritjes;
2) periudha gjatë së cilës blerësi ka mundësinë të përdorë një zbritje të tillë;
3) periudha gjatë së cilës duhet të paguhet e gjithë shuma e borxhit për ngarkesën e dorëzuar të mallit, nëse blerësi nuk e ushtron të drejtën për të marrë zbritje për pagesë të përshpejtuar.
Prandaj, në kontratat për furnizimin e mallrave, një zbritje e tillë mund të shkruhet në formën e mëposhtme: "2/10, neto 30" (ose në versioni anglisht– "2/10, n/30"). Dhe kjo do të thotë që blerësi është i detyruar të bëjë pagesën e plotë për mallrat e dorëzuara brenda 30 ditëve kalendarike nga data e marrjes. Por nëse e kryen pagesën brenda 10 ditëve të para të kësaj periudhe, ai ka të drejtë të ulë automatikisht shumën e pagesës me 2%, pra të përdorë zbritjen për përshpejtimin e pagesës.
Shuma e tarifës për përshpejtimin e pagesës zakonisht përcaktohet nga dy faktorë:
1) niveli i normave të tilla që tradicionalisht mbizotërojnë në këtë treg;
2) niveli i bankingut Normat e interesit për kreditë për të rimbushur kapitalin qarkullues.
Lidhja e zbritjes për përshpejtimin e pagesës me çmimin e burimeve të kredisë është mjaft logjike. Nëse prodhuesi nuk mund të përshpejtojë shlyerjen e të arkëtueshmeve, atëherë ai duhet të plotësojë kapitalin e tij qarkullues kryesisht në kurriz të kredisë. Pagesa më e shpejtë për mallrat e dërguara redukton nevojën për të mbledhur fonde dhe gjeneron kursime përmes pagesave më të ulëta të interesit.
Në të njëjtën kohë, niveli i zbritjeve për përshpejtimin e pagesës është zakonisht dukshëm më i lartë se çmimi i burimeve të kredisë. Le të themi se norma e mësipërme sipas skemës "2/10, neto 30", e cila është mjaft tipike për praktikën tregtare botërore, në fakt është e barabartë me një normë interesi efektive vjetore prej 36%. Dhe kjo është dukshëm më e lartë se kostoja e një kredie në shumicën e vendeve të zhvilluara të botës, ku norma vjetore e inflacionit nuk kalon 10% (të themi, në 1996, normat e interesit të kredive në vendet evropiane ishin rreth 7-8%).
Një tejkalim i tillë i nivelit të skontimit mbi çmimin e kredisë justifikohet nga efekti i madh pozitiv që ka pagesa e përshpejtuar në gjendjen financiare të shoqërisë shitëse. Ky efekt lind për faktin se pagesat e hershme:
1) të përshpejtojë rrjedhën e fondeve në llogarinë e shitësit dhe të përmirësojë strukturën e bilancit të tij, e cila është thelbësore për marrjen e kredive prej tij, dhe gjithashtu ndikon në vlerësimin e pozicionit të kompanisë nga investitorët (përfshirë çmimin e aksioneve të saj në bursat);
2) të zvogëlojë rreziqet e kredisë që lidhen me të arkëtueshmet dhe të rrisë besueshmërinë planifikimi financiar;
3) zvogëloni kostot e kompanisë për organizimin e grumbullimit. llogaritë e arkëtueshme.
Zbritje për të inkurajuar shitjet e produkteve të reja. Zbritje të tilla mund të shihen si një shtesë e zbritjeve të planifikuara që promovojnë promovimin e një produkti të ri në treg. Si rregull, zbritje të tilla në formën e financimit të një fushate reklamimi kombëtare me emrat e kompanive tregtare që shesin këtë produkt nuk janë të mjaftueshme. Për shembull, një reklamë e tillë nuk u jep vërtet konsumatorëve informacion se ku mund ta blejnë produktin e përmendur në qytetin e tyre (rrethin).
Prandaj, tregtarët dhe shitësit përfundimtarë duhet të kryejnë fushatat e tyre reklamuese duke përdorur autoritetet lokale masmedia(normat e reklamave që janë zakonisht më të ulëta se ato në shtypin kombëtar ose në televizionin kombëtar). Kjo u jep atyre mundësinë të tregojnë adresat e dyqaneve të tyre në një reklamë të tillë, gjë që vërtet siguron një rritje të shitjeve.
Zbritje për të nxitur shitjet - një masë e uljes së çmimit standard të shitjes që u garantohet rishitësve nëse marrin për shitje produkte të reja, promovimi i të cilave në treg kërkon kostot e rritura për agjentët e reklamave dhe shitjeve.
Zbritje për blerje komplekse të mallrave. Shumë firma që shesin linja produktesh plotësuese përdorin një lloj të veçantë zbritjeje për të inkurajuar klientët të blejnë disa produkte nga një linjë e tillë, d.m.th., të blejnë me shumicë.
Zbritje për blerje komplekse të mallrave - një masë e uljes së çmimit standard të shitjes që i garantohet blerësit nëse e blen këtë produkt së bashku me produkte të tjera plotësuese të kësaj kompanie.
Logjika e një zbritjeje të tillë është se çmimi i secilit prej mallrave në grup është më i ulët se në një blerje të izoluar, edhe nëse në të njëjtën kompani.
Një shembull i përdorimit të zbritjeve për të inkurajuar blerjet komplekse të mallrave është organizimi i shitjeve të Enciklopedisë së famshme Britannica. Kompleti i produkteve të ofruara nga botuesi i kësaj enciklopedie përfshin artikujt e mëposhtëm (çmimet në gulden holandeze që nga 12 tetor 1995):
Kështu, një blerës që do të donte të blinte të gjithë kompletin do të përfitonte një zbritje prej 5585 guldena (11 180-5595), d.m.th. më shumë se 3 mijë dollarë, ose 50% (5595/11180) të kostos totale të elementëve të kompletit kur ato blihen veçmas. Prandaj, me një blerje komplekse, çmimet e secilit prej elementeve individuale të kompletit do të ishin gjithashtu më të ulëta (bazuar në të njëjtën pjesë të secilit prej elementeve të kompletit në koston e tij totale si me një blerje të izoluar).
Nuk është e pazakontë që një grup i tillë mallrash të mbuluara nga zbritja e kompleksitetit të përfshijë mallra që nuk prodhohen nga firma. Për shembull, firmat që shesin fotokopjues u japin klientëve mundësinë t'i blejnë ato së bashku sasi e madhe letër, e cila si rezultat është më e lirë se sa kur blihet veçmas. Në mënyrë të ngjashme, firmat kompjuterike tani përfshijnë një grup të madh pajisjesh softuerike në paketën me klientët, siç është shkruar tashmë HDD, dhe ndodhet në një CD-ROM (nëse ky kompjuter ka një pajisje për të lexuar disqe të tillë).
Zbritje për blerësit "besnik" ose prestigjioz. Një lloj i veçantë zbritjeje që gjendet në praktikën tregtare janë zbritjet për blerësit "besnik" ose prestigjioz. Zbritje të tilla, siç nënkupton emri i tyre, u ofrohen blerësve të cilët:
1) ose bëni rregullisht blerje në këtë firmë për një periudhë të gjatë kohore;
Këto zbritje jepen në baza thjesht individuale dhe mund të lëshohen, për shembull, në formën e kartave të personalizuara të klientit. Kartat e tilla tani lëshohen nga shumë supermarkete ushqimore evropiane.
Sa i përket zbritjeve për blerësit "prestigjioz", ato më së shpeshti nuk reklamohen dhe mbeten një sekret i pazareve midis shitësit dhe një blerësi të tillë. Arsyeja për këtë fshehtësi është fakti se ky lloj zbritjeje është manifestimi më i hapur i diskriminimit të çmimeve, i cili në përgjithësi është i natyrshëm në mekanizmin e zbritjes.
Ndërkohë, legjislacioni i shumë vendeve e ndalon kategorikisht diskriminimin e çmimeve. Kjo i detyron firmat të maskojnë zbritjet që përdorin dhe të dalin me arsye ekonomike pse këto zbritje nuk duhet të konsiderohen si diskriminim çmimesh.
Zbritje për cilësinë. Fatkeqësisht, mjaft shpesh prodhuesit nuk tregojnë fleksibilitet të mjaftueshëm në përmbushjen e kërkesave dhe ofertave të tregut në aspektin e ambalazhimit, ambalazhimit, etiketimit, karakteristikave teknike dhe funksionale të komponentëve individualë, pjesëve etj. Kjo ndikon negativisht si në vëllimin e shitjeve ashtu edhe në çmim.
sapo të themelohet çmim të ulët ndryshimi është i vështirë, veçanërisht në mendjet e përdoruesve fundorë. Një teknikë e përshtatshme marketingu është ofrimi i një zbritjeje për punën përfundimtare për të përshtatur produktin me kërkesat e tregut. Në praktikë, ky është një rast mjaft i zakonshëm i bashkëpunimit industrial. Është e rëndësishme të kuptohet se me ofrimin e një zbritjeje të tillë, furnizuesi arrin vetëm një rezultat të përkohshëm (çmim më i ulët i eksportit - neto), por fikson pozicionin për rritjen reale të tij pasi të zgjidhë problemet e tij të prodhimit.
Zbritje për kthimin e mallrave të blera më parë nga kjo kompani (në masën 25 - 30% të çmimit të listës) i jepen blerësit kur ai kthen mallrat e një modeli të vjetëruar të blerë më parë nga kjo kompani. Zbritje të tilla vlejnë për shitjen e automjeteve, pajisjeve elektrike, mjeteve lëvizëse, pajisjeve standarde industriale, etj. .
Zbritje në shitjen e pajisjeve të përdorura. AT vende të ndryshme ka mundësi për të blerë me fitim makina, mekanizma dhe pajisje të tjera të përdorura. Nëse, përveç kësaj, shërbimi është i organizuar mirë, atëherë një blerje e tillë është një alternativë e arsyeshme për blerjen e pajisjeve të reja. Në pajisje jo të reja, mund të punoni për një kohë të gjatë, ndërsa kostot e funksionimit janë të ulëta. Çmimet e pajisjeve të përdorura ndonjëherë janë deri në 50% ose më shumë të çmimit origjinal të mallrave.
Ulje shërbimi. Një pjesë e konsiderueshme e nevojave të prodhimit industrial mirëmbajtjen gjatë periudhës së funksionimit. Fatkeqësisht, shumë prodhues e nënvlerësojnë rëndësinë e këtij faktori në luftën për tregje. Krijimi dhe mirëmbajtja e një rrjeti efikas shërbimi, i cili kërkon investime dhe përpjekje të konsiderueshme, preferohet për të ofruar një zbritje shërbimi. Kjo qasje për zgjidhjen e problemit do të ishte e pranueshme nëse do të ishte e mundur të monitorohej zbatimi i marrësit veçori shtesë dhe një metodë për vlerësimin e efektivitetit të një zbritjeje të tillë. Shpesh, ofrimi i një zbritje shërbimi reflekton, më tepër, neglizhencën e prodhuesit ndaj interesave të tij ekonomike.
Zbritje në klub. Ka shumë klube zbritje kombëtare dhe ndërkombëtare në mbarë botën që u ofrojnë anëtarëve të tyre "zbritje të çmimeve të klubit" për shërbime dhe mallra. Individët dhe personat juridikë mund të jenë anëtarë të klubeve të tilla, ekziston një anëtarësim i lidhur. Ky i fundit, në thelb, është një version i sofistikuar i një rrjeti serioz shitjesh të agjentëve të fshehur bazuar në programet ndërkombëtare të zbritjeve.
Klubet kombëtare dhe ndërkombëtare lëshojnë dhe shesin licenca për bizneset e shërbimit dhe dyqanet që marrin përsipër të ofrojnë ulje çmimesh për anëtarët e klubit, ulje të tilla për transportin, dhënien e makinave me qira, shërbimet e hoteleve dhe restoranteve dhe sigurimet janë veçanërisht të zakonshme. Për anëtarët e klubeve, ka zinxhirë të tërë dyqanesh që shesin mallra industriale dhe të tjera të konsumit me çmime me zbritje.
Klubet speciale synojnë klientët e pasur, gjenerojnë një shoqëri elitare, ku ofrojnë zbritje të konsiderueshme për artikujt e luksit dhe shërbimet jo tradicionale, siç janë shërbimet VIP. Nxitja kryesore për pjesëmarrjen e kompanisë në programin e zbritjes (klubit) është një rritje e konsiderueshme e qarkullimit vjetor për shkak të rritjes së shitjeve, por me një ulje të lehtë të përfitimit të një transaksioni të vetëm.
Anëtarët e klubit paguajnë tarifat e hyrjes dhe vjetore, marrin një kartë klubi të personalizuar plastike, si dhe një drejtori rajonale të ndërmarrjeve dhe dyqaneve që ofrojnë zbritje për mallra dhe shërbime. Drejtoritë përmbajnë emrat dhe adresat e shitësve që ofrojnë zbritje të tilla, shumën e këtyre zbritjeve dhe kushteve (për shembull, blerja e dy ose më shumë llojeve të mallrave dhe shërbimeve), llojin e pagesës. Me paraqitjen e kartës, një anëtar i klubit përfiton një zbritje në çmim nga 10 në 50 për qind ose më shumë me blerjen.
Zbritje të bazuara në komunikimet ndërkulturore . AT aktivitete praktike marketingu është përballur me një rrethanë shumë të rëndësishme, e cila duhet t'i atribuohet të ashtuquajturave dallime kulturore, që është edhe objekt i hulumtimit të marketingut.
Në vendet arabe, disa ballkanike dhe disa republika transkaukaziane, gjatë negociatave tregtare konsiderohet si çështje nderi të arrihet një zbritje e madhe nga çmimi i ofertës. Dhe megjithëse kjo rrethanë lidhet me një kompleks të mentalitetit lindor, shumë importues nuk do të nënshkruajnë një marrëveshje që nuk përmban një klauzolë për ulje që tejkalojnë 20-30% të çmimit të ofruar në përgjithësi. Duke qenë se ky fakt është i njohur në mjedisin e marketingut dhe shitjes, disa kompani e konsiderojnë të nevojshme rritjen artificiale të çmimeve me përqindjen e pritshme, dhe më pas ta paraqesin atë me një zbritje të përcaktuar në kontratë.
Kjo praktikë e negocimit të çmimeve dhe qasja e veçantë lindore ndaj zbritjes nuk korrespondojnë me filozofinë dhe konceptet e aktivitetit të tregut të kompanive amerikane. Në SHBA, rregulloret e FTC-së kanë qenë prej kohësh në fuqi për të kufizuar shitësin nga rritjet arbitrare të çmimeve, përveç nëse ato rezultojnë në përfitime reale shtesë për konsumatorët. Megjithatë, kjo nuk i pengon kompanitë amerikane të marrin parasysh qasjet dhe politikat e ndryshme të çmimeve të firmave me të cilat tregtojnë, specifikat e tregjeve që synojnë.
Kriteret kryesore për fokusimin në një ose një mënyrë tjetër të modifikimit të çmimit duhet të jenë si më poshtë: arritja e përfitimeve në afat të gjatë; marrja e fitimit të planifikuar (të synuar) nga një transaksion specifik; plotësimi i nevojave të konsumatorëve, të cilët, në fund të fundit, vendosin se cili prej furnitorëve ka vend në këtë treg konsumi.
Testet . Kompensimet kuptohen si lloje të tjera zbritjesh nga çmimi i listës. Për shembull, një kompensim shkëmbimi është një ulje në çmimin e një produkti të ri që i nënshtrohet dorëzimit të një të vjetri. Kompensimi i shkëmbimit përdoret më së shpeshti në shitjen e automobilave dhe disa mallrave të qëndrueshme. Kreditë e promovimit të shitjeve i referohen pagesave ose zbritjeve të çmimeve për të shpërblyer tregtarët për pjesëmarrjen në programet e reklamimit dhe promovimit të shitjeve.
konkluzioni
Duke përmbledhur praktikën e zbritjeve të aplikuara, mund të konkludojmë se ato kontribuojnë në përmbushjen e çmimit të funksionit të tij stimulues, ndihmojnë kërkimin e marketingut. Përkatësisht: ato ndihmojnë në uljen e kostove të prodhimit, ruajtjes, shitjeve për shkak të rritjes së shitjeve, lehtëson pushtimin klientët e rregullt dhe planifikimi afatgjatë i aktiviteteve të kompanisë, stimulojnë porositë vëllime të mëdha, ofrojnë ndihmë reklamuese për shitjet në treg.
Bibliografi:
1. F. Kotler "Marketing, Menaxhim", "Peter", Shën Petersburg, 1999
2. “Çmimet dhe çmimet”, tekst shkollor për universitetet. Ed. V. E. Esipova, "Piter", Shën Petersburg, 1999
3. I. V. Lipsits "Çmimet tregtare", BEC, Moskë, 1999
4. P. N. Shulyak "Çmimi", "Dashkov dhe Co", Moskë, 1999
Kompanitë, si rregull, nuk vendosin asnjë çmim të vetëm, por krijojnë një sistem të tërë çmimi që pasqyron ndryshimet në kërkesë dhe kosto sipas gjeografisë, kërkesat e segmenteve specifike.
shikoni ese të ngjashme me "Llojet e zbritjeve"
I. paraqitje ……………………………………………………………. Me. 2
II. Sistemi i zbritjeve si një mjet për promovimin e shitjeve…. Me. 2
1. Zbritje për pagesën me para në dorë …………………………………… fq. 3
2. Zbritje për vëllimin e mallrave të blera ………………………… fq. 3
3. Zbritje e përgjithshme (e thjeshtë) ………………………………………… fq. 3
4. Zbritje për qarkullim …………………………………………………. Me. katër
5. Zbritje funksionale ……………………………………… fq. katër
6. Zbritje progresive …………………………………………… fq. katër
7. Zbritje nga tregtari ………………………………………………… fq. katër
8. Zbritje speciale …………………………………………….. f. 5
9. Zbritje të eksportit …………………………………………………. Me. 5
10. Zbritje për blerje jashtë sezonit ………………………………….. fq. 5
11. Zbritje për përshpejtimin e pagesës …………………………………… fq. 6
12. Zbritje për të inkurajuar shitjen e një produkti të ri …………… fq. 7
13. Zbritje për blerjet komplekse të mallrave ………………….. fq. tetë
14. Zbritje për blerësit "besnik" ose prestigjioz ...... f. 9
15. Zbritje për cilësinë ……………………………………………… fq. dhjetë
16. Zbritje për kthimin e mallrave të blera më parë ………………… fq. dhjetë
17. Zbritje në shitjen e pajisjeve, e para
në përdorim …………………………………………………… fq. dhjetë
18. Zbritje në shërbim……………………………………………… Me. dhjetë
19. Zbritje në klub……………………………………………………. Me. njëmbëdhjetë
20. Zbritje duke marrë parasysh komunikimet ndërkulturore ……….. fq. njëmbëdhjetë
21. Kompensimet …………………………………………………………….. fq. 12
III. Përfundim ………………………………………………………………………………………………………… 12
IV. Referencat ………………………………………………….. fq. 13
Prezantimi
Kompanitë, si rregull, nuk vendosin asnjë çmim të vetëm, por krijojnë një sistem të tërë çmimi që pasqyron ndryshimet në kërkesë dhe kosto sipas gjeografisë, kërkesat e segmenteve specifike të tregut, shpërndarjen e blerjeve me kalimin e kohës, vëllimet e porosive, oraret e dërgesave, garancitë. , kontrata për shërbim. Përdorimi i zbritjeve dhe mbështetja e reklamave për produktin çon në një ndryshim në shkallën e kthimit të produkteve.
Një mjet jashtëzakonisht i dobishëm dhe fleksibël i politikës së marketingut të kompanisë është sistemi i zbritjeve të çmimeve. I lindur nga zakoni i uljes së çmimit të kërkuar për një blerës që merr më shumë mallra, tradicionale për çdo pazar, tani praktika e vendosjes së zbritjeve është bërë jashtëzakonisht e sofistikuar dhe grupi i zbritjeve kryesore është shumë i larmishëm.
Si shpërblim për konsumatorët për veprime të caktuara, të tilla si pagesa e faturave para kohe, blerja me shumicë ose blerja jashtë sezonit, shumë kompani janë të gatshme të ndryshojnë çmimet e tyre të referencës. Çmimet e publikuara janë kryesisht për referencë dhe mjaft shpesh devijojnë ndjeshëm nga çmimet e paguara aktualisht nga blerësi për shkak të përdorimit të gjerë të sistemit të zbritjeve speciale (zbritje). Ekzistojnë gjithashtu versione në gjuhën ruse të termit - zbritje nga çmimi dhe zbritja.
Shuma e zbritjeve varet nga natyra e transaksionit, kushtet e dorëzimit dhe pagesës, marrëdhëniet me blerësit dhe kushtet e tregut në kohën e transaksionit. Aktualisht, rreth 20 lloje të ndryshme zbritjesh përdoren në praktikën e tregtisë ndërkombëtare.
Sistemi i zbritjeve si një mjet për promovimin e shitjeve
Për nga natyra e tij tregtare, zbritja mund të jetë e njërit prej dy llojeve:
1) zbritje e planifikuar;
2) zbritje taktike.
Zbritjet e planifikuara formohen nga shuma totale e shpenzimeve të përgjithshme dhe zakonisht janë aq të maskuara sa ndonjëherë quhen të tilla -
“të kamufluar”. Është ky lloj zbritjesh që mund t'i atribuohet organizatës nga prodhuesi i reklamimit të produkteve të tij me një listë të kompanive tregtare që shesin këto produkte. Kështu, prodhuesi në fakt kursen paratë e tregtarëve të tij për reklamimin e emrave të tyre tregtarë, gjë që, për nga natyra e saj ekonomike, është e barabartë me ofrimin e një zbritjeje shtesë.
Llojet e tjera të zbritjeve mund të klasifikohen si taktike. Ata janë të bashkuar nga një burim ekonomik - fitimi, si dhe një detyrë e përbashkët - duke krijuar stimuj shtesë për blerësin për të bërë një blerje.
Përdorimi i zbritjeve taktike çon në një ulje të çmimit real të blerjes së mallrave dhe, në përputhje me rrethanat, në një rritje të primit të blerësit. Ky premium është diferenca ndërmjet vlerës ekonomike të produktit për blerësin dhe çmimit për të cilin ai ka mundur ta blejë këtë produkt. Konsideroni llojet kryesore të zbritjeve.
Zbritje në para – një ulje çmimi për klientët që paguajnë faturat e tyre menjëherë me para në dorë. Një blerës që paguan brenda 10 ditëve merr, për shembull, një ulje prej dy ose tre për qind nga shuma e pagesës. Kjo zbritje mund të aplikohet edhe pjesërisht, për shembull, vetëm për një përqindje të shumës totale të marrë brenda 30 ditëve.
Me një vëllim më të madh dërgesash ose pajisje më të shtrenjta, ky lloj zbritjeje mund të aktivizojë shumë palën lokale, e cila është e interesuar të shesë më shpejt dhe të marrë të ardhurat e tij të konsiderueshme.
Zbritje të tilla përdoren gjerësisht për të përmirësuar likuiditetin e furnizuesit / shitësit, ritmin e arkëtimeve të tij në para dhe për të zvogëluar kostot në lidhje me mbledhjen e të arkëtueshmeve.
Zbritje në vëllim - Një ulje proporcionale e çmimit për blerësit që blejnë sasi të mëdha të një produkti të ngjashëm. Zakonisht zbritja vendoset si përqindje e kostos totale ose çmimit për njësi të fushës së caktuar të dorëzimit, për shembull, 10% zbritje për porositë mbi 1000 copë. Zbritjet mund të ofrohen në baza jo kumulative (për porosi të vendosur) ose në bazë kumulative (në numrin e artikujve të porositur në një periudhë të caktuar).
Zbritje sasiore duhet t'u ofrohen të gjithë blerësve, por në këtë rast furnizuesi/shitësi duhet të sigurohet që shuma e zbritjeve të mos kalojë kursimet e tij në kosto për shkak të rritjes së vëllimit të mallrave të shitura. Këto kursime mund të formohen duke ulur kostot e shitjes (përpunimit të tregtisë), magazinimit, mbajtjes së inventarit dhe transportit të mallrave. Zbritje të këtij lloji mund të shërbejnë edhe si një nxitje për konsumatorin për të blerë nga një shitës.
Zbritja e përgjithshme (e thjeshtë) (zbritje e thjeshtë) sigurohet nga çmimi i listës ose nga çmimi referencë dhe zakonisht është 20 - 30%, dhe në disa raste - deri në 40%. Zbritje të tilla praktikohen gjerësisht gjatë përfundimit të transaksioneve për makineri dhe pajisje, në veçanti, për llojet standarde të pajisjeve. Zbritje nga çmimi i referencës përdoren edhe për furnizimin e lëndëve të para industriale dhe mesatarisht 2 - 5%. Një zbritje e thjeshtë mund t'i atribuohet një zbritjeje të dhënë kur blini mallra me para në dorë -
"scount cash" (scount cash). Ai u jepet shitësve kur çmimi i referencës përfshin një hua afatshkurtër dhe blerësi pranon të paguajë me para në dorë. Kjo zbritje është zakonisht 2 - 3% e çmimit të referencës ose korrespondon me interesin e kredisë në tregun financiar.
Një zbritje qarkullimi, një zbritje bonus (bonus), u jepet klientëve të rregullt në bazë të një prokure të veçantë. Kontrata në këtë rast përcakton një shkallë zbritjesh (shkalla e zbritjes), në varësi të xhiros së arritur brenda një periudhe të caktuar (zakonisht një vit), si dhe procedurën e pagesës së shumave në bazë të këtyre zbritjeve. Për disa lloje pajisjesh, zbritjet e bonusit arrijnë në 15-30% të xhiros, dhe për lëndët e para dhe produktet bujqësore ato zakonisht arrijnë në disa përqind.
zbritje funksionale. Prodhuesit ofrojnë zbritje funksionale
(të njohura edhe si zbritje për shitësit) për ata pjesëmarrës në procesin e shpërndarjes që kryejnë funksione të caktuara në shitjen e mallrave, ruajtjen e tyre dhe mbajtjen e të dhënave. Prodhuesit mund të ofrojnë zbritje të ndryshme funksionale për kanale të ndryshme shitjesh sepse u ofrojnë atyre lloje të ndryshme shërbimesh, por prodhuesit u kërkohet me ligj që të ofrojnë të njëjtën zbritje funksionale për të gjithë anëtarët e një kanali të caktuar.
Zbritje progresive - një zbritje për sasi ose seri i jepet blerësit me kusht që të blejë një produkt të paracaktuar dhe në rritje në sasi. Porositë serike janë me interes për prodhuesit, pasi kostot e prodhimit zvogëlohen në prodhimin e të njëjtit lloj produkti.
Zbritja e tregtarit (zbritja e tregtarit) u sigurohet nga prodhuesit përfaqësuesve të tyre të përhershëm ose ndërmjetësve të shitjeve, përfshirë ata të huaj. Këto zbritje janë të zakonshme për makina, traktorë dhe disa pajisje standarde. Zbritjet e tregtarëve për makinat luhaten në varësi të markës së makinës dhe mesatares
15 - 20% të çmimit të shitjes me pakicë.
Zbritje speciale (zbritje shtesë) ofrohen për blerësit e privilegjuar, për porositë e të cilëve shitësit janë veçanërisht të interesuar. Në kategorinë e zbritjeve speciale përfshihen edhe zbritjet në lotet dhe porositë e provës.
(zbritje për një lot provë), me synimin për të tërhequr blerësin, dhe zbritje për rregullsinë ose qëndrueshmërinë e porosive (zbritje për një blerje të rregullt), me të cilat prodhuesit kërkojnë të mbajnë një klientelë të rregullt.
Zbritjet e eksportit (zbritja e eksportit) ofrohen nga shitësit kur u shesin mallra blerësve të huaj më shumë se ato zbritje që zbatohen për blerësit vendas. Qëllimi i tyre është të rrisin konkurrencën e një produkti në tregun e huaj.
Zbritja jashtë sezonit është një masë e uljes së çmimit standard të shitjes, e cila i garantohet blerësit nëse ai blen mallra sezonale jashtë periudhës së vitit për të cilin ato janë të destinuara. Qëllimi i përdorimit të zbritjeve për blerjet jashtë sezonit është të inkurajojë blerësit që t'i blejnë këto produkte përpara fillimit të sezonit të ardhshëm, në fillim, apo edhe jashtë sezonit. Kjo siguron qarkullim më të shpejtë të aseteve dhe u lejon prodhuesve sezonalë të reduktojnë luhatjet sezonale në përdorimin e kapaciteteve të tyre.
Me një sistem të mirë-krijuar zbritjesh sezonale, prodhuesit kanë mundësinë të organizojnë dhe të përfundojnë prodhimin e mallrave për sezonin e ardhshëm shumë përpara se të fillojë dhe të fillojnë përgatitjet për prodhimin e produkteve për sezonin e ardhshëm në kohën e duhur.
Shuma e zbritjeve sezonale është zakonisht mjaft e vogël dhe përcaktohet nga:
1) nga ana e blerësit - shuma e kostove për ruajtjen e mallrave të blera paraprakisht para fillimit të sezonit të shitjeve të tij
(përfshirë pagesën për kreditë e marra për këtë qëllim);
2) nga ana e prodhuesit - shuma e kostove dhe humbjeve që ai do të duhej të pësonte nëse mallrat e prodhuara do të ruheshin para fillimit të sezonit në magazinat e tij, dhe prodhimi do të ndalohej për shkak të zvogëlimit të kapitalit qarkullues. në stoqe të produkteve të gatshme, ose u mbajt në kurriz të kredive të mbledhura shtesë për rimbushjen e kapitalit qarkullues.
Prandaj, shuma e zbritjeve duhet t'i sigurojë blerësit kursime më të mëdha se rritja e kostove të tij për ruajtjen e mallrave përpara periudhës së rritjes së kërkesës sezonale. Nga ana tjetër, prodhuesi mund të sigurojë zbritje të tilla - për një shumë jo më të madhe se shuma e humbjeve të tij për shkak të një ngadalësimi të qarkullimit të kapitalit si rezultat i ruajtjes së mallrave para fillimit të sezonit në magazinat e tij dhe mosmarrjes së shitjeve. të ardhurat.
Logjika e zbritjeve për blerjet jashtë sezonit kërkon diferencimin e tyre në kohë: sa më herët të blihet produkti para fillimit të sezonit, aq më i madh duhet të jetë zbritja.
Zbritje për pagesë më të shpejtë. Detyra kryesore e zbritjeve për përshpejtimin e pagesës
– uljen e maturimit të llogarive të arkëtueshme dhe përshpejtimin e qarkullimit të kapitalit qarkullues të shoqërisë. Prandaj, ky mjet tregtar mund t'i atribuohet më shumë fushës së menaxhimit sesa çmimit aktual. Por meqënëse këto zbritje vendosen në lidhje me çmimet, ato tradicionalisht përcaktohen nga prodhuesit e çmimeve së bashku me financuesit dhe kontabilistët.
Zbritje për përshpejtimin e pagesës - një masë për të ulur çmimin standard të shitjes, i cili i garantohet blerësit nëse ai kryen pagesën për ngarkesën e blerë të mallrave më herët se afati i përcaktuar me kontratë.
Skema e zbritjes së pagesës së shpejtë ka tre elementë:
1) vlerën sasiore aktuale të zbritjes;
2) periudha gjatë së cilës blerësi ka mundësinë të përdorë një zbritje të tillë;
3) periudha gjatë së cilës duhet të paguhet e gjithë shuma e borxhit për ngarkesën e dorëzuar të mallit, nëse blerësi nuk e ushtron të drejtën për të marrë zbritje për pagesë të përshpejtuar.
Prandaj, në kontratat për furnizimin e mallrave, një zbritje e tillë mund të shkruhet në formën e mëposhtme: "2/10, neto 30" (ose në versionin anglisht -
"2/10, n/30"). Dhe kjo do të thotë që blerësi është i detyruar të bëjë pagesën e plotë për mallrat e dorëzuara brenda 30 ditëve kalendarike nga data e marrjes. Por nëse e kryen pagesën brenda 10 ditëve të para të kësaj periudhe, ai ka të drejtë të ulë automatikisht shumën e pagesës me 2%, pra të përdorë zbritjen për përshpejtimin e pagesës.
Shuma e tarifës për përshpejtimin e pagesës zakonisht përcaktohet nga dy faktorë:
1) niveli i normave të tilla që tradicionalisht mbizotërojnë në këtë treg;
2) niveli i normave të interesit bankar për kreditë për rimbushje të kapitalit qarkullues.
Lidhja e zbritjes për përshpejtimin e pagesës me çmimin e burimeve të kredisë është mjaft logjike. Nëse prodhuesi nuk mund të përshpejtojë shlyerjen e të arkëtueshmeve, atëherë ai duhet të plotësojë kapitalin e tij qarkullues kryesisht në kurriz të kredisë. Pagesa më e shpejtë për mallrat e dërguara redukton nevojën për të mbledhur fonde dhe gjeneron kursime përmes pagesave më të ulëta të interesit.
Në të njëjtën kohë, niveli i zbritjeve për përshpejtimin e pagesës është zakonisht dukshëm më i lartë se çmimi i burimeve të kredisë. Le të themi bastin e skemës së mësipërme
“2/10, neto 30”, e cila është mjaft tipike e praktikës tregtare globale, është në fakt ekuivalente me një normë interesi efektive vjetore prej 36%. Dhe kjo është dukshëm më e lartë se kostoja e një kredie në shumicën e vendeve të zhvilluara të botës, ku norma vjetore e inflacionit nuk e kalon
10% (të themi, në vitin 1996, normat e interesit për kreditë në vendet evropiane ishin rreth 7-8%).
Një tejkalim i tillë i nivelit të skontimit mbi çmimin e kredisë justifikohet nga efekti i madh pozitiv që ka pagesa e përshpejtuar në gjendjen financiare të shoqërisë shitëse. Ky efekt lind për faktin se pagesat e hershme:
1) të përshpejtojë rrjedhën e fondeve në llogarinë e shitësit dhe të përmirësojë strukturën e bilancit të tij, e cila është thelbësore për marrjen e kredive prej tij, dhe gjithashtu ndikon në vlerësimin e pozicionit të kompanisë nga investitorët (përfshirë çmimin e aksioneve të saj në bursat);
2) zvogëlojnë rreziqet e kredisë që lidhen me të arkëtueshmet dhe rrisin besueshmërinë e planifikimit financiar;
3) zvogëloni kostot e kompanisë për organizimin e grumbullimit. llogaritë e arkëtueshme.
Zbritje për të inkurajuar shitjet e produkteve të reja. Zbritje të tilla mund të shihen si një shtesë e zbritjeve të planifikuara që promovojnë promovimin e një produkti të ri në treg. Si rregull, zbritje të tilla në formën e financimit të një fushate reklamimi kombëtare me emrat e kompanive tregtare që shesin këtë produkt nuk janë të mjaftueshme. Për shembull, një reklamë e tillë nuk u jep vërtet konsumatorëve informacion se ku mund ta blejnë produktin e përmendur në qytetin e tyre (rrethin).
Prandaj, tregtarët dhe shitësit përfundimtarë duhet të drejtojnë fushatat e tyre reklamuese duke përdorur mediat lokale (të cilat zakonisht paguajnë më pak se ato në shtypin kombëtar ose në televizionin kombëtar). Kjo u jep atyre mundësinë të tregojnë adresat e dyqaneve të tyre në një reklamë të tillë, gjë që vërtet siguron një rritje të shitjeve.
Zbritja e promovimit të shitjeve është një masë e uljes së çmimit standard të shitjes që u garantohet rishitësve nëse marrin për shitje produkte të reja, promovimi i të cilave në treg kërkon rritje të kostove për agjentët e reklamave dhe shitjeve.
Zbritje për blerje komplekse të mallrave. Shumë firma që shesin linja produktesh plotësuese përdorin një lloj të veçantë zbritjeje për të inkurajuar klientët të blejnë disa produkte nga një linjë e tillë, d.m.th., të blejnë me shumicë.
Zbritje për blerje komplekse të mallrave - një masë e uljes së çmimit standard të shitjes, e cila i garantohet blerësit nëse e blen këtë produkt së bashku me produkte të tjera plotësuese të kësaj kompanie.
Logjika e një zbritjeje të tillë është se çmimi i secilit prej mallrave në grup është më i ulët se në një blerje të izoluar, edhe nëse në të njëjtën kompani.
Një shembull i përdorimit të zbritjeve për të inkurajuar blerjet komplekse të mallrave është organizimi i shitjeve të Enciklopedisë së famshme Britannica.
Kompleti i produkteve të ofruara nga botuesi i kësaj enciklopedie përfshin artikujt e mëposhtëm (çmimet në gulden holandeze që nga 12 tetor 1995):
| Mall | Çmimet për të izoluar | Pjesë në koston totale | |
| | blerje | gjithë gamën e |
| | | blerje e izoluar | |
|Blerje me izolim |
| Enciklopedi | 8080 | 72.3 |
| "Britannica" | | | |
| Libri vjetor "Libri i vitit" | 250 | 2.2 |
| CD-ROM "Enciklopedi | 2850 | 25.2 |
| "Britannica" | | | |
| DHE T O G O | 11180 | 100.0 |
| Blerje gjithëpërfshirëse | |
| Enciklopedi | 4050 | 72.3 |
| "Britannica" | | | |
| Libri vjetor "Libri i vitit" | 123 | 2.2 |
| CD-ROM "Enciklopedi | 1427 | 25.5 |
| "Britannica" | | | |
| DHE T O G O | 5595 | 100.0 |
Kështu, një blerës që do të donte të blinte të gjithë kompletin do të përfitonte një zbritje prej 5585 guldena (11 180-5595), d.m.th. më shumë se 3 mijë dollarë, ose 50% (5595/11180) të kostos totale të elementëve të kompletit kur ato blihen veçmas. Prandaj, me një blerje komplekse, çmimet e secilit prej elementeve individuale të kompletit do të ishin gjithashtu më të ulëta (bazuar në të njëjtën pjesë të secilit prej elementeve të kompletit në koston e tij totale si me një blerje të izoluar).
Nuk është e pazakontë që një grup i tillë mallrash të mbuluara nga zbritja e kompleksitetit të përfshijë mallra që nuk prodhohen nga firma.
Për shembull, firmat që shesin fotokopjues i lejojnë klientët të blejnë fotokopjues së bashku me një sasi të madhe letre, e cila si rezultat është më e lirë se blerja veçmas. Në mënyrë të ngjashme, kompanitë kompjuterike tani përfshijnë një grup të madh softuerësh me klientët e tyre, si në hard disk ashtu edhe në CD-ROM (nëse kompjuteri ka një lexues CD-ROM).
Zbritje për blerësit "besnik" ose prestigjioz. Një lloj i veçantë zbritjeje që gjendet në praktikën tregtare janë zbritjet për blerësit "besnik" ose prestigjioz. Zbritje të tilla, siç nënkupton emri i tyre, u ofrohen blerësve të cilët:
1) ose bëni rregullisht blerje në këtë firmë për një periudhë të gjatë kohore;
2) ose i përkasin kategorisë "prestigjioze", e cila lejon përdorimin e faktit të blerjes së tyre të këtij produkti për reklamimin e tij
Këto zbritje jepen në baza thjesht individuale dhe mund të lëshohen, për shembull, në formën e kartave të personalizuara të klientit. Kartat e tilla tani lëshohen nga shumë supermarkete ushqimore evropiane.
Sa i përket zbritjeve për blerësit "prestigjioz", ato më së shpeshti nuk reklamohen dhe mbeten një sekret i pazareve midis shitësit dhe një blerësi të tillë.
Arsyeja për këtë fshehtësi është fakti se ky lloj zbritjeje është manifestimi më i hapur i diskriminimit të çmimeve, i cili në përgjithësi është i natyrshëm në mekanizmin e zbritjes.
Ndërkohë, legjislacioni i shumë vendeve e ndalon kategorikisht diskriminimin e çmimeve. Kjo i detyron firmat të maskojnë zbritjet që përdorin dhe të dalin me arsye ekonomike pse këto zbritje nuk duhet të konsiderohen si diskriminim çmimesh.
Zbritje për cilësinë. Fatkeqësisht, mjaft shpesh prodhuesit nuk tregojnë fleksibilitet të mjaftueshëm në përmbushjen e kërkesave dhe ofertave të tregut në aspektin e ambalazhimit, ambalazhimit, etiketimit, karakteristikave teknike dhe funksionale të komponentëve individualë, pjesëve etj. Kjo ndikon negativisht si në vëllimin e shitjeve ashtu edhe në çmim.
Pasi të vendoset, një çmim i ulët është i vështirë të ndryshohet, veçanërisht në mendjet e konsumatorëve fundorë. Një teknikë e përshtatshme marketingu është ofrimi i një zbritjeje për punën përfundimtare për të përshtatur produktin me kërkesat e tregut. Në praktikë, ky është një rast mjaft i zakonshëm i bashkëpunimit industrial. Është e rëndësishme të kuptohet se me ofrimin e një zbritjeje të tillë, furnizuesi arrin vetëm një rezultat të përkohshëm (çmim më i ulët i eksportit - neto), por fikson pozicionin për rritjen reale të tij pasi të zgjidhë problemet e tij të prodhimit.
Zbritje për kthimin e mallrave të blera më parë nga kjo kompani (në shumën 25
- 30% e çmimit të listës) i jepen blerësit kur ai kthen mallrat e një modeli të vjetëruar të blerë më parë nga kjo kompani. Zbritje të tilla vlejnë për shitjen e automjeteve, pajisjeve elektrike, mjeteve lëvizëse, pajisjeve standarde industriale, etj.
Zbritje në shitjen e pajisjeve të përdorura. Në vende të ndryshme ka mundësi për të blerë me fitim makina, mekanizma dhe pajisje të tjera. Nëse, përveç kësaj, shërbimi është i organizuar mirë, atëherë një blerje e tillë është një alternativë e arsyeshme për blerjen e pajisjeve të reja. Në pajisje jo të reja, mund të punoni për një kohë të gjatë, ndërsa kostot e funksionimit janë të ulëta. Çmimet e pajisjeve të përdorura ndonjëherë janë deri në 50% ose më shumë të çmimit origjinal të mallrave.
Ulje shërbimi. Një pjesë e konsiderueshme e produkteve industriale kanë nevojë për mirëmbajtje gjatë periudhës së funksionimit. Fatkeqësisht, shumë prodhues e nënvlerësojnë rëndësinë e këtij faktori në luftën për tregje.
Krijimi dhe mirëmbajtja e një rrjeti efikas shërbimi, i cili kërkon investime dhe përpjekje të konsiderueshme, preferohet për të ofruar një zbritje shërbimi. Kjo qasje për zgjidhjen e problemit do të ishte e pranueshme nëse do të ishte e mundur të monitorohej zbatimi i funksioneve shtesë nga marrësi dhe një mënyrë për të vlerësuar efektivitetin e një zbritjeje të tillë. Shpesh, ofrimi i një zbritje shërbimi reflekton, më tepër, neglizhencën e prodhuesit ndaj interesave të tij ekonomike.
Zbritje në klub. Ka shumë klube zbritje kombëtare dhe ndërkombëtare në mbarë botën që u ofrojnë anëtarëve të tyre "zbritje të çmimeve të klubit" për shërbime dhe mallra. Individët dhe personat juridikë mund të jenë anëtarë të klubeve të tilla, ekziston një anëtarësim i lidhur.
Ky i fundit, në thelb, është një version i sofistikuar i një rrjeti serioz shitjesh të agjentëve të fshehur bazuar në programet ndërkombëtare të zbritjeve.
Klubet kombëtare dhe ndërkombëtare lëshojnë dhe shesin licenca për bizneset e shërbimit dhe dyqanet që marrin përsipër të ofrojnë ulje çmimesh për anëtarët e klubit, ulje të tilla për transportin, dhënien e makinave me qira, shërbimet e hoteleve dhe restoranteve dhe sigurimet janë veçanërisht të zakonshme.
Për anëtarët e klubeve, ka zinxhirë të tërë dyqanesh që shesin mallra industriale dhe të tjera të konsumit me çmime me zbritje.
Klubet speciale synojnë klientët e pasur, gjenerojnë një shoqëri elitare, ku ofrojnë zbritje të konsiderueshme për artikujt e luksit dhe shërbimet jo tradicionale, siç janë shërbimet VIP.
Nxitja kryesore për pjesëmarrjen e kompanisë në programin e zbritjes (klubit) është një rritje e konsiderueshme e qarkullimit vjetor për shkak të rritjes së shitjeve, por me një ulje të lehtë të përfitimit të një transaksioni të vetëm.
Anëtarët e klubit paguajnë tarifat e hyrjes dhe vjetore, marrin një kartë klubi të personalizuar plastike, si dhe një drejtori rajonale të ndërmarrjeve dhe dyqaneve që ofrojnë zbritje për mallra dhe shërbime.
Drejtoritë përmbajnë emrat dhe adresat e shitësve që ofrojnë zbritje të tilla, shumën e këtyre zbritjeve dhe kushteve (për shembull, blerja e dy ose më shumë llojeve të mallrave dhe shërbimeve), llojin e pagesës. Me paraqitjen e kartës, një anëtar i klubit përfiton një zbritje në çmim nga 10 në 50 për qind ose më shumë me blerjen.
Zbritje duke marrë parasysh komunikimet ndërkulturore. Në praktikë, marketingu përballet me një rrethanë shumë të rëndësishme, e cila duhet t'i atribuohet të ashtuquajturave dallime kulturore, që është edhe objekt i hulumtimit të marketingut.
Në vendet arabe, disa ballkanike dhe disa republika transkaukaziane, gjatë negociatave tregtare konsiderohet si çështje nderi të arrihet një zbritje e madhe nga çmimi i ofertës. Dhe megjithëse kjo rrethanë lidhet me një kompleks të mentalitetit lindor, shumë importues nuk do të nënshkruajnë një marrëveshje që nuk përmban një klauzolë për ulje që tejkalojnë 20-30% të çmimit të ofruar në përgjithësi. Duke qenë se ky fakt është i njohur në mjedisin e marketingut dhe shitjes, disa kompani e konsiderojnë të nevojshme rritjen artificiale të çmimeve me përqindjen e pritshme, dhe më pas ta paraqesin atë me një zbritje të përcaktuar në kontratë.
Kjo praktikë e negocimit të çmimeve dhe qasja e veçantë lindore ndaj zbritjes nuk korrespondojnë me filozofinë dhe konceptet e aktivitetit të tregut të kompanive amerikane. Në SHBA, rregulloret e FTC-së kanë qenë prej kohësh në fuqi për të kufizuar shitësin nga rritjet arbitrare të çmimeve, përveç nëse ato rezultojnë në përfitime reale shtesë për konsumatorët. Megjithatë, kjo nuk i pengon kompanitë amerikane të marrin parasysh qasjet dhe politikat e ndryshme të çmimeve të firmave me të cilat tregtojnë, specifikat e tregjeve që synojnë.
Kriteret kryesore për fokusimin në një ose një mënyrë tjetër të modifikimit të çmimit duhet të jenë si më poshtë: arritja e përfitimeve në afat të gjatë; marrja e fitimit të planifikuar (të synuar) nga një transaksion specifik; plotësimi i nevojave të konsumatorëve, të cilët, në fund të fundit, vendosin se cili prej furnitorëve ka vend në këtë treg konsumi.
Testet. Kompensimet kuptohen si lloje të tjera zbritjesh nga çmimi i listës. Për shembull, një kompensim shkëmbimi është një ulje në çmimin e një produkti të ri që i nënshtrohet dorëzimit të një të vjetri. Kompensimi i shkëmbimit përdoret më së shpeshti në shitjen e automobilave dhe disa mallrave të qëndrueshme. Kreditë e promovimit të shitjeve i referohen pagesave ose zbritjeve të çmimeve për të shpërblyer tregtarët për pjesëmarrjen në programet e reklamimit dhe promovimit të shitjeve.
konkluzioni
Duke përmbledhur praktikën e zbritjeve të aplikuara, mund të konkludojmë se ato kontribuojnë në përmbushjen e çmimit të funksionit të tij stimulues, ndihmojnë kërkimin e marketingut. Përkatësisht: ato ndihmojnë në uljen e kostove të prodhimit, ruajtjes, shitjeve për shkak të rritjes së shitjeve, lehtësojnë pushtimin e klientëve të rregullt dhe planifikimin afatgjatë të aktiviteteve të kompanisë, stimulojnë porositë e vëllimeve të mëdha, ofrojnë ndihmë reklamuese për shitjet në treg.
Bibliografi:
1. F. Kotler "Marketing, Menaxhim", "Peter", Shën Petersburg, 1999
2. “Çmimet dhe çmimet”, tekst shkollor për universitetet. Ed. V. E. Esipova,
"Piter", Shën Petersburg, 1999
3. I. V. Lipsits "Çmimet tregtare", BEC, Moskë, 1999
4. P. N. Shulyak "Çmimi", "Dashkov dhe Co", Moskë, 1999
