Пазарен дял във формула за обем. Какво е пазарен дял и как да го изчислим

Един от основните показатели, използвани при оценката на конкурентоспособността на фирмите е пазарен дял. Това е прост, но обективен показател за представянето на фирмата. Може да се окаже, че на пръв поглед компанията се развива просто перфектно: печалбите растат, темпът на продажбите също се увеличава, ставайки все по-разпознаваеми. Но ако в същото време пазарният дял е малък, тогава перспективите за развитие на бизнеса изглеждат доста съмнителни. Следователно, когато се анализира маркетинговата работа на една компания, винаги е необходимо да се проследи нейния пазарен дял, както и пазарните дялове на най-близките и/или най-силните конкуренти.

където: D r- пазарен дял, %;
Q n- обема на продажбите (продажбите) на нашата или друга анализирана фирма. Може да се изчисли като в натура(бр.), и в стойностно изражение (руб.);
Qtotе общият обем на продажбите на пазара. Може също да се изрази както в парчета, така и в рубли.

В града има 3 магазина за потребителска електроника. За годината продажбите на магазин А бяха 15 милиона рубли, в магазин B - 20 милиона рубли, а в магазин C - 25 милиона рубли Изчислете пазарния дял за магазин А:

Така пазарният дял на магазин А е 25% .

Индикатор за обхват на пазарния дял

Пазарният дял ви позволява да оцените две изключително важни неща. Първо, динамиката на пазарния дял през годините показва успеха на развитието на компанията във времето. Второ, изчисляване и сравнение на пазарния дял на компанията и други фирми, предлагащи подобни продукти в този регион, показва конкурентоспособността на тази компания.

Особености на индикатора за пазарен дял

• пазарният дял може да се изчисли въз основа на:

1. разходни показатели ( обем на продажбите в рубли.);
2. естествени показатели ( обеми на продажбите в бр.);
3. броя на клиентите.

• пазарният дял може да се изчисли както спрямо общия обем на продажбите за пазара като цяло, така и спрямо обема на продажбите на най-силния конкурент (конкуренти).

Галяутдинов Р.Р.

© Копирането на материали е разрешено само ако посочите директна хипервръзка към

Внимание!

VVS осигурява изключително аналитични услуги и не съветвапо теоретични въпроси за основите на маркетинга(изчисляване на капацитета, методи за ценообразуване и др.)

Тази статия е само за информационни цели!

ОТ пълен списъкнашите услуги можете да видите.

Във връзка с

съученици

Маркетингов инструмент, който стана традиционен, е анализът на пазарния дял на компанията. Благодарение на анализа е възможно не само да се оцени текущата или миналата дейност на компанията, но и да се изготви перспективен планразвитие. Данните, получени в резултат на работата на маркетолозите, ще покажат къде се намира компанията на пазара по отношение на конкурентите.

Целите на анализа на пазарния дял на предприятието

Анализът на пазарния дял на предприятието като маркетингов инструмент обикновено се използва за постигане на следните цели:

да се повиши ефективността на борбата срещу конкурентите на пазара;

за получаване на конкурентно предимство.

Струва си да се отбележи, че за да се установи първата цел, пазарът е разделен на малки сегменти. За постигане на целта е необходимо да се анализира всеки отделен пазарен сегмент, включително територия, продуктова категория, група. За установяване на конкурентни предимства е необходимо да се работи с няколко сегмента, обединени в едно цяло (т.е. агрегирани). Този подход ще помогне да се разберат конкурентните възможности на предприятието на пазара.

Данните за обема на собствените продажби няма да покажат цялото състояние на пазара, няма да дадат пълна представа за това какво се случва с предприятието и с марките. Обемите на продажбите могат да се увеличат, но спрямо състоянието на нещата на бързо развиващия се пазар тези показатели може да се окажат незначителни за предприятието, ако не и отрицателни. А може и да е обратното: обемите на продажбите на предприятието намаляват, но анализът показва, че спадът на целия пазар е още по-бърз. Така че компанията е в доста добра позиция.

Подобна ситуация се наблюдава при сравняване на предприятието с основните му конкуренти. За да разберете напълно състоянието на нещата, трябва да сравните представянето си с това на други компании на пазара.

Анализът на пазарния дял на компанията се извършва на базата на конкретна сегментна база, която се определя чрез подбор на конкурентни продукти според определени характеристики. Базисният пазар може да включва територия, продуктова група или продуктова категория, понякога сегментирането може да бъде по-подробно.

Предположения, на които може да се основава анализ на пазарния дял на предприятието:

Външните фактори могат еднакво да повлияят върху стоките, произведени от различни компании, но свързани с един и същ основен пазар. На първо място, това са продуктите, които са най-търсени от потребителя, сезонността и други външни фактори.

Разширяването на сегмента чрез въвеждане на нов продукт засяга всички участници на този пазар, след което се извършва дялово преразпределение на пазара по отношение на всички продукти и производители.

Подобен ефект е вероятен, когато определен продукт бъде изтеглен от основния пазар.

За да изчислите правилно пазарния дял, трябва да имате определени данни. Не забравяйте, че е доста трудно да се събере подробна информация за конкретен пазарен сегмент. Често решението на този проблем включва работа с много източници, които могат да предоставят поне малко информация. полезна информация, Не може да бъде:

Федерални статистически служби.

Асоциация на производителите.

Търговски мрежи, извършващи продажби на дребно.

Независимо проучване.

аналитични агенции.

За да анализирате пазарния дял на едно предприятие и да дадете най-точната оценка на състоянието на самия пазар, трябва да сравните всички данни, с които разполагате. Това означава, че е желателно да се работи с информация, взета от различни източници, а не да се спира на един от тях.

Как е анализът на пазарния дял на предприятието

Възможно е да се получи информация, показваща пазарния дял в количествено изражение, като се сравнят обема на продажбите и общите данни за обема на продажбите на продуктите от тази продуктова група, като се изчисли тяхното процентно съотношение.

Пазарният дял показва ефективността на маркетинговата услуга на предприятието. Не забравяйте, че днес няма техника, която да даде максимума точен резултат, и които биха могли да се нарекат универсални и общоприети в световната икономика. Анализът на пазарния дял на предприятието може да се извърши както по отношение на целия пазар, така и по отношение на неговата част, отделен сегмент (т.е. елемента, по отношение на който те активно се конкурират различни сътрудниципазар).

Ако е невъзможно да се изчислят данни за обема на продажбите за определен сегмент, пазарният дял се определя чрез анализиране на следните показатели:

Обем на продажбите на най-близките конкуренти.

Основният конкурент или флагман на пазарния сегмент.

Днес анализът на пазарния дял на едно предприятие може да се извърши с помощта на няколко справедливо ефективни начини. Например следното:

В натура.Резултатът се представя като процент: число, показващо броя на продадените единици от една конкретно предприятие, корелира с обема на продажбите на този пазар (изчисляват се същите единици).

В стойностно изражение.Начинът, по който резултатът отразява себестойността на продадените стоки.

По метода на Парфит и Колинс.Техника, която се състои в анализиране на интензивността на използване на марката. IN този случайобработена информация, получена за определен период от време в резултат на работа с физически лица и фирми (панелни проучвания). Данните се събират редовно от реални потребители на продукта.

Анализът на пазарния дял на предприятието се извършва чрез изчисления по формула, в която всички данни са изразени като процент:

Пазарен дял на марката = Проникване на марката * Повторна покупка търговска марка* Интензивност на потребление на марката

Проникването на марката е броят на потребителите (в%), които веднъж са закупили продукта от тази марка, от всички потребители на продукта, представен от компанията.

Изкупуването обратно на търговска марка е индикатор за „лоялност“ към определена марка. Изчислено в процентмножество покупки на продукти от тази марка за определен период от време.

Интензитетът на потребление на марката е средното съотношение на покупките от повтарящи се потребители към средните покупки на всички групи продукти в тази категория.

В резултат на комбинирането на първите два метода се получава доста удобна и неусложнена формула:

Qnе обемът на продажбите на конкретна компания;

Qtotalе общият обем на пазара.

Струва си да се отбележи, че изчисленията могат да се направят по два начина:

в рубли (т.е. в стойностно изражение на печалба);

в натура.

Като правило, когато анализират пазарния дял на дадено предприятие, те предпочитат стойностния израз на индикатора, тъй като цената на стокова единица не винаги е известна и може да се различава значително от предлаганата от конкурентите. В резултат на различията данните в натура могат да бъдат много, много неточни.

Пример за анализ на пазарния дял на предприятието

Обмисли елементарен примеранализ на пазарния дял на предприятието:

В град N има 4 компании, които произвеждат облекла: Strizh (с месечен обем на продажбите от 70 хиляди рубли), Chaika (с обем от 80 хиляди рубли), Lastochka (85 хиляди рубли). ) и Oriole (65 хиляди). рубли). Ръководството на фирма "Стриж" реши да определи пазарния дял, притежаван от тяхната фирма. Какво е необходимо за това?

Първо трябва да определите общия размер на пазара. Това може да стане чрез събиране на сумите от обемите на продажбите на всички представени в него компании (оказва се 300 хиляди рубли). Това е Qtotal (знаменателят на горната формула). Остава само да направим изчисленията: 70000: 300000 x 100% = 23%

Оказва се, че пазарният дял на фирма Стриж е 23%. Какво означава? Точно каквото имат всички фирми в града N приблизително равни пазарни дялове. Изводи за дейността на компанията могат да се направят само ако има данни за динамиката на пазарния дял и промените в неговия обем.

Кои фактори влияят върху резултатите от анализа на пазарния дял на предприятието

Промяната в дела зависи от такива показатели като:

Сегментиране на пазара.Същността на сегментирането е разпределението на потребителите в категории, които предпочитат да купят един продукт. Този индикатор ще позволи на ръководството да вземе правилното решение за това кой продукт трябва да бъде предложен на потребителя и кой е по-добре да не се излага изобщо. Сегментирането на пазара по някакъв начин влияе върху формирането на продуктовото портфолио на компанията (можете да използвате метод-матрицата на Boston Advisory Group). Резултатът беше моделът BCG изследователска работаспециалисти Boston Consulting Group в областтастратегическо планиране . Матрицата се основава на представянето на един вид "жизнеен" цикъл, който преминава през всеки продукт на пазара. Според експерти цикълът се състои от 4 етапа: изход (продукт - "въпрос"), растеж (продукт - "лидер"), зрялост (продукт - "дойна крава") и спад (продукт - "куче").

Състезание- повечето важен фактор. Още на етапа на подготовка за работа е необходимо да се извърши. Вероятно анализът на пазарния дял на компанията ще покаже неуместността на навлизането на определен пазар поради недостатъчни ресурси.

Има такова нещо като "перфектна конкуренция". Отнася се до вида на индустриалния пазар, в който голям бройфирми предлагат стандартизиран продукт и нито една от тях не е в състояние да повлияе на формирането на цената му поради недостатъчен контрол върху пазарния дял. При съвършена конкуренция делът на всяка фирма на пазара не надвишава 1%, което е причината за невъзможността да се повлияе върху формирането на пазарната цена чрез увеличаване на продажбите. По този начин, ако на пазара се продава стандартизиран продукт без индивидуалност, компанията не е в състояние да повлияе на цената, определена от пазара. Той трябва да го приеме "за даденост", като цена, формирана от самия пазар (за разлика от монополистичната конкуренция).

Ако на пазара се е формирала съвършена конкуренция, то никоя от представените на него фирми не може да разглежда конкурент като заплаха за своя пазарен дял, което означава, че смята за безсмислено да се интересува от производствените решения на конкурентни фирми и да ги изпълнява. Информация за цените и приблизителните печалби може да получи всяка компания, поради което не се изключва възможността за предприемане на спешни мерки при промяна на пазарните условия. Това става чрез инвестиране в едни производствени фактори след продажба на други. Продавачите са абсолютно свободни да влизат и излизат от пазара, защото няма бариери за работа. Въпреки това, както и нищо не пречи на прекратяването на дружеството.

На пазара може да възникне несъвършена конкуренция, ако е нарушено поне едно от горните изисквания.

Мотивация на персонала. На първо място, това се отнася до мотивационното ниво на мениджърите по продажбите. Анализът на пазарния дял на едно предприятие показва пряка зависимост от ефективността на продавачите (колкото по-добре работят, толкова по-голям е делът).

Пример за това са финансовите стимули. Такава мотивация се състои в определяне на определено ниво на продажби, зададено от производителя пред магазините, с цел постигане на високи нива на продажби. Програмата се реализира чрез провеждане на състезания между точки за продажба (магазини), като показателите могат да бъдат относителни или абсолютни. Например магазин, който е внедрил голямо количествопродукт (процент) за определен период от време в сравнение с предишното представяне. Или, например, спечели магазина, който направи повече продажби в сравнение с други търговски обекти(магазини) за определен период от време.

Мотивирането чрез материални стимули е насочено към увеличаване на пазарния дял, тъй като по този начин се насърчават самите продажби, като начин за въздействие върху крайния потребител на продуктите.

Нека разгледаме няколко примера. Фирма, работеща на пазара на храни, мотивира служителите да увеличават търговското пространство на рафтовете в момента, когато нови продукти излизат от магазините, така че новостта да бъде ясно видима за купувача. Друга фирма, чиято дейност е свързана с пазара домакински уреди, увеличи доходите си почти 3 пъти, след като осъществи мотивация за продажби перални машинив една от най-големите търговски вериги. Условията на конкурса съдържаха индикация за отчетен период, по време на което магазинът е трябвало да продава максимална суматози артикул. Ако стойностите на продажбите достигнат максималната оценка по отношение на зададения период, печелившият магазин получава материална награда. Естествено, резултатите от продажбите надминаха всички очаквания.

Укрепване на позициите на международния пазар.Този показател е доста противоречив, но ръководството на реномирани компании и корпорации винаги обръща внимание на него. Специално внимание, като прави много големи инвестиции в реклама в чужбина. Работата е там, че компаниите, които са популярни на световния пазар, не се класифицират по националност.

За да се анализира пазарният дял на едно предприятие, е необходимо голямо количество информация, която не е толкова лесна за получаване. Важно е да се запасите с база данни с информация от доверени източници. Ето защо си струва да се обърнете към професионалисти. Информационно-аналитичната компания VVS е една от тези, които стояха в началото на бизнеса за обработка и адаптиране на пазарна статистика, събирана от федералните агенции. Компанията има 19 години опит в предоставянето на статистически данни за стоковия пазар като информация за стратегически решения, които разкриват търсенето на пазара. Основни категории клиенти: износители, вносители, производители, участници в стокови пазари и B2B бизнес услуги.

търговски превозни средства и специално оборудване;

стъкларска промишленост;

химическа и нефтохимическа промишленост;

Строителни материали;

медицинско оборудване;

хранително-вкусовата промишленост;

производство на фуражи за животни;

електротехника и други.

Качеството в нашия бизнес е преди всичко точността и пълнотата на информацията. Когато вземете решение въз основа на данни, които са, меко казано, погрешни, колко ще струва загубата ви? При вземането на важни стратегически решения е необходимо да се разчита само на надеждна статистическа информация. Но как можете да сте сигурни, че тази информация е вярна? Може да се провери! И ние ще ви дадем такава възможност.

Основните конкурентни предимства на нашата компания са:

Точност на предоставяне на данни. Предварителният подбор на външнотърговските доставки, които са анализирани в отчета, ясно съвпада с предмета на заявката на клиента. Нищо допълнително и нищо пропуснато. В резултат на това на изхода получаваме точни изчисления на пазарните показатели и пазарните дялове на участниците.

Изготвяне на отчети до ключ и удобството при работа с тях.Информацията се възприема бързо, тъй като таблиците и графиките са прости и разбираеми. Обобщените данни за участниците на пазара се обобщават в рейтингите на участниците, изчисляват се пазарните дялове. В резултат на това времето за изучаване на информация се намалява и е възможно незабавно да се пристъпи към вземане на решения, които са „на повърхността“.

Представете си, че бягате маратон и всичките ви опоненти са шампиони по триатлон. Какви са шансовете да влезете в челната тройка? Какви са шансовете да избягате до финала, ако никога не сте го правили?

Пазарен дял: структурирани индустрии

Същото е и в бизнеса. Ако в района, който сте избрали за развитие на бизнеса, потенциални конкуренти- шампиони по триатлон, тогава ще бъде изключително проблематично за вас да вземете своя дял.

Има едно просто правило. Най-лесно е да си върнете своя дял в най-слабо структурирания клон на бизнеса. Това означава, че в него няма ясни лидери и победители, за които имате перспективи. И всички участници имат незначителни дялове. Просто се настройвате компетентно и продължавате.

Има редица области, в които работят супер шампиони и акциите там отдавна са разпределени: туристически агенции, PVC дограма, агенции за недвижими имоти и др.

Пазарен дял: как да изберете своята ниша

Когато избирате своята ниша, обърнете внимание на следните точки

Вижте колко играчи участват в "бягането". Преценете колко участници и какви дялове заемат.

Разберете какви "състезания" се случват наблизо. Можете да останете в рамките на текущия бизнес и да намерите нещо наблизо в съседен район и да вземете определен дял там. Приходите от достигане на такава точка могат да нарастват в аритметична прогресия.

И не участвайте в „забавни стартове“. Няма нужда да измисляте изкуствени ниши или да се надявате, че съществуват. Не бива да започвате с твърде тесен продукт, който, според вашето предположение, определено ще „стреля“. Може да „стреля“, но изразходваното усилие ще бъде непропорционално на получената печалба. Консултантска услуга за агрономи чрез мобилно приложение- определено е интересна идея. Но струва ли си играта свещта?

Пазарен дял: за тези в началото

Пазарен дял: сезонен бизнес - доставяме коледни елхи и разпръскваме

Ако сте сезонен бизнес, имате няколко възможности за по-нататъшно развитие.

Заемете нови ниши, за да компенсирате спада в приходите. Дел в пиротехниката се компенсира например с дял от продажбата на басейни.

Свиване в извън сезона, например, продажба на коледни елхи под Нова година. През декември персоналът на предприятието може да наброява 200 души. До март нула. Доставяме елхи на всички и се разнасяме.

Пазарен дял: растеж на обща вълна

Понякога се случва пазарен дял да може да се вземе без да се кандидатства специални усилиявътре в компанията. Това се случва в два случая.

1. Работите на процъфтяващ пазар. Тогава минималният набор от движения и дейности ви дава сериозен растеж и споделяне. И това не означава, че сте успешни. По същество вашата компания се носи като лошо управляван кораб.

Добър пример за пазар, който процъфтява и след това се срина, е жилищното строителство. Доскоро всяка година самият той нарастваше с 30%. След това настъпи срив поради финансовата криза и пазарните дялове на участниците в него започнаха бързо да се свиват.

2. Вие работите на пазар, където са изпълнени две условия едновременно:

• размерът на пазара е значителен;
• силата на конкурентите е малка.

Ние показахме, че понякога всички стремежи за спечелване на дял от даден пазар могат да бъдат неоправдани поради голямо количестворесурси, които трябва да бъдат изразходвани. имаш алгоритъма предварителна оценкапазар. Преди да започнете да полагате усилия, уверете се, че не преоткривате колелото и не се насочвате към облаците.

Пазарният дял е традиционен инструмент, който може да се използва за оценка на представянето на всяко предприятие, както и за прогнозиране на перспективите за по-нататъшно развитие. Този индикатор показва какво място заема компанията в съответния пазарен сегмент спрямо своите конкуренти.




Струва си да се отбележи, че количествено представяне на пазарния дял може да се получи чрез изчисляване на процента от обема на продажбите към общи показателиобеми на продажбите на продукти, които принадлежат към една и съща група.

Пазарният дял отразява колко ефективни маркетингови дейности се провеждат от компанията. Трябва да се отбележи, че в момента няма един универсален метод, единодушно възприет в световната икономика, който позволява да се измери този показател по перфектен начин. Делът на компанията може да се изчисли не само на пазара, но и за отделен сегмент на услугите, тоест тази част от обема на пазара, за която много компании се конкурират активно.

Ако общите продажби в съответния пазарен сегмент не могат да бъдат изчислени, тогава дял може да се определи по отношение на параметри като:

• Продажби на най-близките конкурентни фирми.
• Лидер в пазарния сегмент или водещ конкурент.

Какви са начините за изчисляване на пазарния дял?

Има няколко ефективни начина, по които можете правилно да определите дела, а именно:

в натура

Показателят е броят на стоковите единици, които се продават от определено предприятие като процент от общите пазарни продажби, които са изразени в същите единици. В този случай трябва да използвате следната формула:

Пазарен дял=Процент на продажбите на единица/Сума на същите продажби, направени на пазара.

В стойностно изражение

Показателят в обема на продажбите се различава от първия метод, като отразява цената, на която се продават продуктите. В този случай формулата за изчисление ще изглежда така:

Пазарен дял=Продажби във валута/Общи продажби в пазарния сегмент.

Чрез интензивността на потребление на марката

Този метод е известен още като P&C техника. За да се използва методологията на Parfitt и Collins, е необходимо да се използва информация от панелни проучвания, които се провеждат на базата на редовна извадка от реални купувачи. Струва си да се отбележи, че изчисленията се извършват като процент, а формулата изглежда така:

Пазарен дял на марката= Проникване на марката * Изкупуване на марката * Интензитет на потребление на марката.

Проникването на марката е процентът на потребителите, които купуват марка поне веднъж от всички потребители, които правят покупка на продукта, към който принадлежи компанията.

Повтарящата се покупка отразява колко отдадени са потребителите на дадена марка. Този индикатор се изчислява като процент от придобиванията на марка, които потребителите са закупили повече от веднъж за определен период от време.

Интензитетът на потребление на марката се отнася до съотношението на средните покупки на продукти на компанията от тези потребители, които правят многократни покупки, към средното потребление на всички продуктови групи, представени в определена категория.

Какви са целите на извършването на анализ на пазарния дял?

Анализът на дяловете се извършва за определяне на две цели, по-специално:

1. Ефективността на борбата в конкурентна среда.
2. Предимства в конкурентна среда.

Струва си да се отбележи, че малката пазарна сегментация най-често се използва за определяне на първата цел. В този случай е необходимо да се анализира всеки сегмент, включително територия, група, продуктова категория. От своя страна, за да се определят конкурентните предимства, трябва да се прилагат сегменти, които са по-агрегирани. Това ще позволи по най-добрия начинразбират конкурентните възможности на компанията като цяло на пазара.

Как можете да събирате информация за конкретен пазар?

За да се изчисли правилно пазарния дял, е необходимо да се съберат съответните данни. Струва си да се има предвид, че събирането на подробна информация за пазарния сегмент е доста трудна задача. По-специално има редица източници, от които могат да се получат данни:

• Държавна статистика.
• Асоциации на производителите.
• Търговски вериги.
• Независими изследователски и аналитични агенции.

Препоръчително е да не се спирате на един от тях, а по-скоро да събирате налична информация от няколко източника. След това трябва да го сравните, защото само по този начин можете правилно да оцените състоянието на пазара.

Относителният пазарен дял се определя като съотношението на пазарния дял на фирмата към този на нейния водещ конкурент.

Пазарните дялове на фирмата или най-силния конкурент се намират като отношение на обема на продажбите към пазарния капацитет на дадения продукт, съответно от фирмата или най-силния конкурент.

Например, пазарният капацитет за продукт № 1 е 7 353 хил. CU, а обемът на продажбите на продукт № 1 от фирмата е 2 500 хил. CU. Тогава пазарният дял на фирмата за продукт № 1 е 34%

Оттук и ODR за продукт №1:

Това означава, че обемът на продажбите от фирмата на продукт № 1 надвишава продажбите на подобен продукт от най-силната конкурентна фирма 2 пъти.

4. Изчисляване на дела (%) на всеки вид продукт в общия обем продажби на фирмата за 2000г.

Таблица 1.2



5. Построяване на bkg матрицата

Като скала за оценка определени видовепродукти (средни стойности в матрицата) се прилагат:

Средният индекс на пазарния растеж (RR), равен на средната стойност на темповете на растеж на пазара за отделни продукти:

Относителен пазарен дял - средната стойност в диапазона от минималния до максимална стойностотносителен пазарен дял.

Например в нашия пример:

Диаметърът на кръга за изображение на продукта се избира пропорционално на дела на обема на производството в общия обем на продажбите на компанията.

BCG матрицата има формата, показана на фиг. 27.



6. Формиране на стоковата стратегия на компанията на базата на анализа на BKG матрицата.

Формира се за отделни видове продукти и може да съдържа следните стратегически решения:

Премахване от продуктовото портфолио на компанията;

Увеличете обема на продажбите чрез промяна на структурата на продуктовото портфолио;

Промяна на относителния пазарен дял;

Увеличете инвестициите;

Въведете строг контрол върху инвестициите и преразпределете средствата между определени видове продукти и др.

При оформяне стокова стратегияможете да използвате следния набор от решения и принципи за формиране на стоково (продуктово) портфолио:

- "звезди" за защита и укрепване;

Ако е възможно, отървете се от "кучетата", ако не добри причиниза да ги задържи;

Дойните крави изискват строг контрол на капиталовите инвестиции и прехвърлянето на излишните парични постъпления под контрола на висшето ръководство на компанията;

- "трудните деца" подлежат на специално изследване, за да се установи дали не могат да се превърнат в "звезди" с определени инвестиции;

Комбинацията от продукти "котки", "звезди" и "дойни крави" води до най-добри резултати на компанията - умерена доходност, добра ликвидност и дългосрочен ръст на продажбите и печалбите;

Комбинацията от "котка" и "звезда" води до нестабилна доходност и лоша ликвидност;

Комбинацията от "дойни крави" и "кучета" води до спад в продажбите и намаляване на рентабилността.

Един от настроикистокова (продуктова) стратегия на фирмата е представена в табл. 1.3.

Таблица 1.3





Основната посока на стратегията на компанията е промяна в структурата на продуктовото портфолио и преразпределение на наличните средства.

BCG матрицата е удобен инструмент за сравняване на различните SBA, в които работи една компания. В BCG матрицата всъщност се използва само един индикатор за определяне на перспективите на компанията на пазара – ръстът на търсенето. Хоризонтално, първоначалната версия използва пазарния дял, зает от изследваната компания по отношение на пазарния дял на конкурент. За всеки SBA се оценява бъдещият темп на растеж, изчисляват се пазарните дялове и резултатите се вписват в съответните полета. BCG диаграмата предлага следния набор от решения относно по-нататъшните дейности на компанията в съответните бизнес области:

"звезди" за укрепване и защита;

ако е възможно, отървете се от „кучетата“, освен ако няма основателни причини да ги задържите;

за "дойни крави" е необходим строг контрол на капиталовите инвестиции и прехвърляне на излишните парични постъпления под контрола на висшето ръководство на компанията;

"дивите котки" са обект на специално проучванеда се определи дали не биха могли с определена инвестиция да се превърнат в звезди.

"Дивите котки" при определени обстоятелства могат да станат "звезди", а "звездите" в бъдеще ще се превърнат в "кучета". Матрицата BCG помага да се изпълняват две функции: вземане на решения за планираните позиции на пазара и разпределение на стратегически средства между различните икономически зони в бъдеще.

Матрица на фирма "Дженерал Електрик"

Пионерът в разработването на усъвършенствана фирма SBA Strategic Portfolio Matrix with Variables: SBA Attractiveness - KSF е General Electric (в сътрудничество с консултантската фирма Mc Kinsey). Тази матрица има измерение 3? 3. Обикновено в тази матрица областите на кръгове (правоъгълници), представляващи SBA, са пропорционални на обемите на продажбите в тях, а защрихованите сектори показват пазарния дял, контролиран от фирмата (фиг. 16.5).



Ориз. 16.5. GE Matrix - McKinsey

По принцип самата фирма може да задава границите между секторите на матрицата. Но тъй като при оценката в точки изхождахме от възможния спред (-5, +5), а също така нормализирахме общите стойности, получени от фактори, можем да препоръчаме следните граници на сектора:

малък (слаб): -5? -2; средно (средно): -2 ? +2; високо (голямо): +2 ? +5.

Такива матрици обикновено се допълват с информация за подходящи инвестиционни потоци. Например, в матрицата на General Electric има три приоритетни области за инвестиции:

Със слаб приоритет; - среден; - високо (виж диаграмата на фиг. 16.6).



Ориз. 16.6. Осъществимостта на инвестиционните потоци

Shell добавя редица препоръки към такава матрица и също така предоставя допълнителна таблица за решения (Таблица 16.8).

Таблица 16.7

Инвестиционна стратегия



Таблица 16.8

Таблица на решенията в зависимост от перспективите за печалба и възвръщаемост на инвестицията

http:// www. stplan. en/ статии/ теория/ Маккинси. htm

Анализ на "7S" на McKinsey

оценка на вътрешната среда на фирма, работеща на пазара:

1.фирмена стратегия

2. конкурентни предимства

3. цели и ценности

4. персонал

5. стилът на фирмата

6. организационна и функционална структура

7. различни процеси, протичащи в него (управление, производство, маркетинг, движение на информационните потоци).

Пример за модел "7S".

Когато всички S-фактори функционират съгласувано, компанията се превръща в мощен конкурентен боец. Може да се твърди, че с първоначалните им успехи Компанията AppleКомпютърът дължи баланс на S-факторите. Тя изповядва предприемачески стил, подкрепян от основателите, което привлече най-мощните и креативни кадри към нея. С най-съвременните технологични и професионални възможности, основателите на Apple избраха хлабава матрична структура, която отговаряше на личните качества на служителите и предизвикателството за създаване на нови продукти.

Apple разработи системи за поддръжка, за да възнагради иновациите и управлението на операциите за контрол. Системата за възнаграждение затвърди споделените ценности на екипната работа и удоволствието от постигането на крайната цел на компанията да даде на всяко семейство най-добрия, най-удобен компютър. Стратегията на Apple беше да създаде собствена, удобна за потребителя система за дома, училището и графичния пазар на приложения. Всички S-фактори бяха добре съчетани един с друг и осигуриха взаимна подкрепа по пътя към придвижването към поставените цели.

Направете анализ в стил MBA на любимата си организация. Запишете седем S-фактора на лист хартия и разровете в тях. MBA стратег прави това, което правите сега с модела 7S. Вярно е, че консултантската фирма ще придружи анализа си със забавна компютърна графика, ще постави работата си в красива папка и ще поиска чиста сума от вашата компания.



Ориз. 2. Модел 7S McKinsey

Представеният модел ни позволява да анализираме както „твърди”, по-осезаеми аспекти на дейността на организацията, така и „меки”, по-трудни за формализиране. Първите, твърди, са стратегии, структури и системи. Меките включват ценностна система, умения и компетенции, персонал и стил. Анализът на тези аспекти дава възможност да се идентифицират силните и слабите страни на компанията, но не прави възможно анализирането на външната среда.

http://www.gri.com.ua/index.php?id=36&tx_ttnews=10&tx_ttnews=15&cHash=c5806fb4b9