Aparentemente, los descuentos, como herramienta para la regulación de precios, realmente parecen una herramienta simple y fácil para regular la relación entre el vendedor y el comprador, pero este negocio tiene sus propios matices.
Para un vendedor que usa descuentos, las restricciones son bastante comprensibles y familiares, ya que el servicio de ventas tiene una tabla notoria como “para qué y qué tipo de descuento dar”. Como regla general, esta tabla se construye sobre la base de ideas bastante simples sobre el nivel de rentabilidad de las ventas y la parte del margen que el fabricante está dispuesto a sacrificar en forma de descuentos.
Las firmas más avanzadas han ido configurando y desarrollando una política de descuento durante bastante tiempo como un importante parte constituyente política de precios. Detengámonos en las reglas básicas para la formación y el uso. política de precios de descuento.
Política de precios y descuentos
En primer lugar, es necesario entender que Política de precios y politica de descuento- este es un tipo de todo unificado, durante cuya creación el requisito más importante es tener en cuenta no solo los intereses de aquellos a quienes se les otorga un descuento directamente, sino también tener en cuenta el impacto de este paso en toda la estructura de las relaciones en los canales de marketing.
Así, por ejemplo, si politica de precios de la empresa se enfoca rígidamente en reforzar el estatus de un producto de alta calidad y un servicio de primera clase, lo que requiere costos bastante altos, entonces la práctica de su servicio de ventas, que ofrece una amplia y significativa gama de descuentos, parecería extremadamente extraña.
Por ejemplo, Salamander AG se adhiere claramente al principio de que la empresa debe utilizar con mucho cuidado y un uso muy limitado de sistema de descuento, ya que el énfasis principal en la política de ventas está en alta calidad bienes. Así, un sistema de descuento utilizado de manera analfabeta puede inducir a error a los clientes y prácticamente destruir toda la política de precios de la empresa.
El requisito más importante para la política de precios al ofrecer descuentos
Contabilidad rígida de dos coeficientes básicos para evaluar la clientela: coeficientes de valor y compromiso con la clientela. Los descuentos se convierten en una parte especial de la política de precios y no se derivan del valor y compromiso del cliente, sino que se calculan estrictamente sobre la base de una evaluación de los costos funcionales necesarios. Está claro que tales cálculos requieren serias base de información y las calificaciones relevantes de los economistas y financieros de la empresa.
Absolutamente condición necesaria la eficiencia y eficacia de la política de descuento es consolidación de la política de descuentos en el documento correspondiente, similar al documento sobre la política de crédito de productos básicos y formado en cada ciclo regular de planificación. La política de descuentos en sí misma es un tema de negociación seria durante la formación de un plan de ventas. Además, en algunos casos es precisamente esta política la que puede superar en importancia instrumental incluso a la política de crédito comercial.
La consideración de los principales aspectos de la política de precios en el canal nos permite pasar a la discusión de una herramienta de gestión sumamente importante, que está casi en su totalidad a disposición de los comercializadores, a saber, el sistema de descuento. Los límites aquí están fijados, por un lado, por el nivel mínimo de rentabilidad de la facturación necesario para la empresa y, por otro lado, por los precios de los competidores y la disposición de los compradores a aceptar un cierto límite superior de nuestro precio.
Veamos algunos tipos de descuentos que se utilizan con mayor frecuencia en el sistema de descuentos:
tipos de descuentos
- descuento general, que en algunos casos puede ser 20-40% del precio de lista de los bienes. En la práctica mundial, se usa ampliamente al celebrar contratos para el suministro de maquinaria y equipo. Por regla general, el descuento total se negocia durante las negociaciones y depende en gran medida de los factores involucrados: la situación actual del mercado, el nivel de presión de los competidores, la duración asociaciones etc. El descuento general, por regla general, es significativamente menor y se proporciona a los intermediarios en la venta de otros tipos de bienes y servicios.
- Descuento por cantidad(a veces llamado bono). Su esencia es clara desde el propio nombre. Se puede decir sin exagerar que este es el tipo de descuento más común en nuestro país. Además, también se debe señalar con pesar que a menudo, en lugar de un sistema de descuentos bien pensado, hay carteles como "tantos porcentajes de descuento para tal cantidad (volumen) de bienes comprados".
- Descuento de crédito Por lo general, se proporciona para relaciones a largo plazo de socios, dentro de las cuales el nivel de descuento aumenta a medida que el comprador recibe cada lote sucesivo de bienes adquiridos.
- Descuento por regularidad obtención. La esencia del descuento es clara; además, sólo podemos decir que con el crecimiento de la regularidad de las compras aumentan proporcionalmente las posibilidades de gestión planificada del proceso de venta.
- descuento surtido desempeña el papel de una herramienta para regular la compra de varios artículos de surtido, cuya venta es importante para la empresa por varias razones. En otras palabras, surtido de descuento- una herramienta para estimular las ventas de un rango determinado.
El peligro radica en el hecho de que a menudo se utiliza como "apoyo" a la ineficaz política de productos de la empresa. En lugar de cambiar y actualizar dinámicamente la gama, la empresa trata de obligar a los clientes a comprar, por ejemplo, productos obsoletos y/o sin demanda. Tal política es perjudicial para la posición de la empresa en el mercado, y es por eso que los descuentos de surtido deben ser tratados con extrema precaución.
Otra cosa es usar estos descuentos en las primeras etapas del ciclo de vida del producto, cuando los socios deberían estar interesados en comprar los primeros lotes y en asegurar una representación más amplia del producto en el mercado. Pero incluso aquí es necesario controlar el período de validez de este descuento, ya que de hecho puede utilizarse para extender (en detrimento de situación financiera empresas) la vida de un producto que no es realmente aceptado por el mercado.
- Descuento por condiciones de pago. El papel de este descuento es bastante claro desde el nombre, pero enfatizamos que tanto el plan de descuento como la política de crédito comercial se derivan naturalmente de un solo ciclo de planificación y, por lo tanto, deben considerarse como instrumentos interrelacionados.
- Descuento por plazos de entrega. Su propósito es dar a los especialistas en marketing una herramienta flexible y bastante eficaz que proporcione al fabricante Mejores condiciones entrega de mercancías a un intermediario y desde el punto de vista exclusivamente logístico (transporte, operaciones de almacén), pero al mismo tiempo desde el punto de vista de carga de capacidades de producción y gestión del programa de producción. Está claro que si una empresa está interesada en retrasar la entrega para garantizar el funcionamiento uniforme de las unidades de producción, entonces un descuento de este tipo (teniendo en cuenta su nivel en relación con el precio) jugará un papel importante.
- Descuento de temporada. Este es un tipo de regulador de ventas en condiciones en las que los bienes (servicios) de la empresa están sujetos a la influencia de la estacionalidad y el llamado coeficiente de estacionalidad es bastante alto. Se pueden encontrar ejemplos del uso de este descuento en todas partes, pero se ven especialmente impresionantes, por ejemplo, en el negocio del turismo, operaciones hoteleras y otras industrias de servicios similares.
- Descuento de funcionalidad. Cuantas más funciones asuma el intermediario, más favorables las condiciones de precio que el proveedor estará dispuesto a aceptar.
- descuento oculto representa ciertos beneficios ocultos a los "ojos externos" para el comprador en forma, por ejemplo, más condiciones favorables Flete, préstamos preferenciales, proporcionar algunos servicios gratuitos, proporcionar muestras gratuitas en suficiente volúmenes significativos etc. Está claro que estos descuentos, al igual que el descuento general, dependen significativamente de la naturaleza y la asociación a largo plazo, pero al mismo tiempo de la situación actual del mercado y de una determinada situación con las ventas de bienes y servicios de la empresa. .
- Descuentos Especiales, que también se proporcionan en función de muchos factores y pueden tener una gama extremadamente amplia de aplicaciones. Por ejemplo, descuentos por lotes de prueba, descuentos por exportación, etc.
En la práctica mundial, existen más de veinte tipos de descuentos. La estructura presentada anteriormente no incluye un análisis de las relaciones internas de los descuentos y su consistencia, pero es necesario que cada empresa preste atención al momento de la consistencia. ¿Cómo lograr este sistema?
- En primer lugar, es necesario desarrollar plan de descuento como parte del ciclo de planificación, vinculándolo estrechamente con otras herramientas de gestión del canal.
- especial y mucha atención necesito volver a minimizar el número de tipos de descuentos operado por la firma. Como cualquier regulador del sistema, cada descuento en su actuación debe estar coordinado con todos los demás.
- Cuidadosamente analizar la relación interna de cada tipo descuentos con todos los demás, lo que no es una tarea fácil, especialmente en un entorno donde la empresa utiliza muchos descuentos diferentes.
- Así, tanto la formación de un sistema de descuentos como su vinculación entre sí presuponen trabajo conjunto y bastante a largo plazo de comercializadores, comercializadores y financieros, es decir, la interacción efectiva de los departamentos tanto dentro del ciclo de planificación de ventas como a lo largo de todo el período de planificación.
Terminemos la discusión del sistema de descuento con el comentario más importante, que claramente se deriva de todo lo dicho anteriormente.
Cualquier sistema de descuentos desarrollado tiene valor solo en la medida en que es el arma diaria de cada comercializador, con la cual éste, dentro del marco estratégico establecido, opera con total libertad y discreción y no tiene que pedirle a su jefe inmediato que lo apruebe o no. ese descuento en cada caso concreto.
Y para que se cumpla el marco estratégico establecido, el plan de descuentos debe estar efectivamente vinculado con un sistema de pago e incentivos por el trabajo de un comercializador y con algunas condiciones de contorno determinadas sobre la base de liquidaciones financieras. Aquellas. el sistema de descuentos debe ser comprensible, universal e "interesante" para el comercializador; entonces, el resultado no tardará en llegar.
¡Hola amigos!
¿Sabes lo que es una "oferta"? La oferta es el corazón de cualquier texto de venta.
Si no tiene una oferta, considera que condenaste tus esfuerzos a la muerte. Porque sin una oferta, no tiene sentido enviar nada.
Hablando en un lenguaje "más ruso" y accesible, la oferta es la oferta misma. No es una expresión de interés y disposición, sino una propuesta comercial específica.
No es un elogio estándar con condiciones básicas, sino la "columna vertebral" de su interés en la cooperación.
La oferta es la respuesta a la pregunta: "¿Qué le interesaría a este cliente de esa manera?"
En busca de una respuesta, ya estás empezando a alejarte de la banalidad estereotipada y a buscar caminos.
El tipo más antiguo de "oferta" (y todavía funciona muy bien) es el descuento.
Sí, todo el mundo conoce el descuento.
Pero muy a menudo se usa en todas partes y en una fila sin una comprensión absoluta del significado y la racionalidad.
Aunque un descuento es una "oferta", aún debe tener sentido y, mejor aún, ser único.
En este artículo, te mostraré qué son los descuentos y cómo se utilizan en las ventas.
Todos ustedes son ingeniosos, por lo que no masticaré lo que se ha tragado durante mucho tiempo y me limitaré a una anotación estructural clara para cada elemento.
Digo de inmediato: esta no es una clasificación enciclopédica, sino popular, de campo.
1. Descuento por un período - dicho descuento se establece por un período determinado. El límite de plazo es un incentivo para los compradores: entienden que después de cierto tiempo, los plazos preferenciales terminarán. De alguna manera aproveché este descuento al comprar muebles para la cocina. 30% es 30%. Especialmente cuando en dinero tal descuento se equipara al costo de una buena estufa de gas.
2. descuento de un día - que sea un descuento por un período, pero, sin embargo, quiero resaltarlo por separado. Un descuento de un día es generalmente un gran “estimulador” de ventas. "Solo hoy…"
3. Descuento por un artículo - el significado es claro: el precio preferencial se aplica solo a un producto específico. Muy a menudo, dicho descuento va acompañado de un límite de tiempo. Es decir, tenemos un descuento combinado. Los supermercados a menudo recurren a esta técnica: cada semana venden algún producto nuevo con descuento.
4. Descuento por adelantado- Este descuento se aplica en caso de preordenar un nuevo producto. Hay una fecha de lanzamiento y hay una oferta para preordenar productos en términos preferenciales, sin esperar el lanzamiento en sí. Probablemente recuerdes cuando la tienda en línea de la editorial "Piter" aceptó un pedido anticipado de mi libro "Copywriting destrucción masiva a un precio más atractivo.
5. Descuento al llegar a cierta cantidad- una técnica clásica de venta al por menor. ¿Quieres un descuento? Luego compre los bienes por una cantidad mínima.
6.descuento al por mayor- esto ya es de la ópera de distribución. Hay un proveedor o fabricante, y hay distribuidores o grandes consumidores. El descuento se aplica a pedidos grandes. La escala completa se usa a menudo aquí. Quien pide más productos, recibe un descuento más agradable.
7. descuento acumulativo- vista combinada, incluye varios elementos. El significado es simple y claro: acumula compras por un monto específico, obtiene un nuevo descuento, y así sucesivamente según la escala.
8.Descuento de efectivo- A menudo me reuní en el extranjero, aunque lo veo periódicamente aquí, por ejemplo: en pequeñas tiendas donde se venden teléfonos móviles(formato de mercado). En el extranjero, donde reinan los pagos sin efectivo ( tarjetas de plastico), puede comprar un producto con descuento si lo paga en efectivo. Por el contrario, podemos añadir algún porcentaje al precio (equivalente al porcentaje por retirar efectivo de cuenta bancaria o tarjetas).
9. descuento personal- el formato más famoso: cupón de descuento o volante de descuento. Pueden enviárselos por correo, pedir que los recorten en un periódico o simplemente repartirlos en la calle.
10. descuento de vacaciones- ¿Alguna vez has recibido SMS en tu teléfono de algún restaurante invitándote a una fiesta de cumpleaños con un tentador descuento? Este es el descuento de vacaciones.
11. Descuentos al comprar en línea- si vive en Ucrania - vaya a la tienda Citrus Discount, mire los precios y luego visite la tienda en línea Citrus Discount. Verás que los precios en la tienda online pueden ser más agradables. Creo que no es necesario explicar la razón de tal movimiento.
12. Descuento de fusión- el principio de funcionamiento de tal descuento se puede explicar de la siguiente manera: no se aplica un descuento fijo, sino todo un chacal de descuentos, cuyo tamaño disminuye a medida que se acerca la fecha límite. 20%, 10%, 5%...
13. Descuento situacional- cuando me compré en la tienda chaqueta de invierno Le pedí al vendedor un descuento. me respondió: “Bien, pero solo si compras ahora mismo”. Un movimiento muy justo.
14. Descuentos para grupos específicos- notado en farmacias "descuentos para pensionistas" y en los cines "descuentos para estudiantes"?
15. descuento para socios- "chip" se usa a menudo en las ventas en red. Atraes a un socio que te recomendará o distribuirá tus productos y, a cambio, le ofreces convertirse en comprador en condiciones preferenciales.
16. Descuento colectivo (grupo) auge de 2011. Aunque todavía la vi en Londres en 2001 cuando compré entradas para el Museo de Cera Madame Tussauds. Reúna a un grupo de compradores y obtenga un descuento.
17. Descuento cruzado- ofrece al cliente comprar uno (o varios) productos a un precio básico y un producto adicional con descuento.
18. Descuento por pago rápido- ocurre periódicamente en las ventas b2b: cuanto más rápido pagas la deuda, mayor es el descuento que obtienes.
19. Descuento Primera Compra- a menudo utilizado por tiendas en línea extranjeras, que envían un descuento en la primera compra a cada nuevo usuario registrado en una carta de bienvenida.
20. descuento-suscripción- Relevante para los servicios. La mayoría un buen ejemplo: gimnasios y piscinas. Una visita única tiene un precio, pero puede comprar una suscripción y visitar establecimientos en términos más agradables.
21. Descuento adicional (bonificación)- notado en las tiendas de artículos para niños "Chicco". Tienes una tarjeta de descuento, pero la tienda aún ofrece un descuento adicional por ella. Aquí, sin embargo, hay restricciones en los grupos de productos.
22. descuento fuera de temporada- utilizado en la venta de productos de temporada, por ejemplo: ropa de calle. ¿Has notado que los abrigos de piel son más baratos en verano? A menudo, de acuerdo con dicho sistema, los productos no vendidos en la temporada se hacen realidad.
23. descuento del club- sistema club descuento: compras una tarjeta club y puedes utilizar descuentos en varios establecimientos que están incluidos en el programa club.
24. descuento de intercambio- devuelves la versión antigua del producto al vendedor y compras uno nuevo con un buen descuento. Un ejemplo son los concesionarios de automóviles.
25. descuento confidencial- no hay necesidad de descifrar, todos vivimos, por así decirlo, en un país. Hay un precio de contrato en el papel, y hay… digamos… otro precio.
Bueno, el último descuento (por una característica final positiva) suena así: "descuento para ojos bonitos".
Escribe en los comentarios qué otros descuentos agregarías aquí.
La competencia existente en el mercado de casi cualquier producto obliga a los vendedores a buscar diferentes formas de promocionar sus productos. Uno de los más utilizados y efectivos es la provisión de varios descuentos, bonificaciones, primas a los compradores, cuyo resultado final es reducir el costo de los productos (o recibir otros beneficios para los compradores). A su vez, la posibilidad de obtener descuentos anima a los compradores de bienes a comprar a este proveedor en particular.
Sin embargo, a la hora de avanzar hacia el objetivo, es importante que ambas partes, tanto el vendedor como el comprador, formalicen correctamente la relación contractual y, posteriormente, reflejen correctamente la venta y recepción de dichos bienes en su contabilidad. En este artículo se discutirá cómo evitar errores al realizar tales operaciones.
El concepto y tipos de descuentos.
El procedimiento para celebrar un contrato de venta y la definición de los principales conceptos utilizados al firmarlo están regulados por el Capítulo 30 del Código Civil de la Federación Rusa. Sin embargo, el código no contiene el concepto de descuento (prima, bonificación). Tampoco existe una definición clara de los mismos en el Código Tributario. Con base en la práctica que se ha desarrollado en la circulación civil, se pueden derivar las siguientes definiciones:
- un descuento es una reducción por parte del vendedor del precio de las mercancías en comparación con los precios que suele aplicar;
- una prima, o un bono, es la provisión gratuita por parte del vendedor de un volumen adicional de bienes o el pago al comprador de una cierta cantidad de dinero.
La elección de una de las formas indicadas para estimular al comprador a comprar depende del vendedor y está determinada por su política de marketing. Los descuentos (bonificaciones) proporcionados condicionalmente a los clientes se pueden dividir en los siguientes tipos:
- Descuentos y bonificaciones, subdivididos según las condiciones para las que se otorgan:
- previsto para la ejecución de un determinado volumen de compras;
- otorgado por el cumplimiento ciertas condiciones pago (por ejemplo, un descuento por pago anticipado total o parcial, un descuento por pago anticipado);
- para la adquisición de nuevos tipos de bienes;
- para la compra de productos de temporada en el tiempo de "fuera de temporada", etc.
- Descuentos y bonificaciones en función del momento de su prestación:
- proporcionado en el momento del envío de los bienes al comprador;
- proporcionado a través de tiempo específico después de que se haya realizado el envío, por regla general, en base a un análisis de la disciplina de compra y pago del comprador.
Ya que, según sub. 19.1 p.1 art. 265 del Código Fiscal de la Federación Rusa, los gastos en forma de prima (descuento) pagados (proporcionados) por el vendedor al comprador debido al cumplimiento de ciertas condiciones del contrato están relacionados con los gastos no operativos del vendedor, que reduzcan su utilidad imponible, tales gastos deberán cubrir características comunes, previsto en el apartado 1 del art. 252 del Código Tributario. Es decir, deben ser:
- económicamente justificado;
- documentado.
La justificación económica de tales gastos será su orientación a la generación de ingresos de las actividades en relación con las cuales se incurrieron tales gastos. Por regla general, la confirmación de esta dirección será un documento sobre la política de marketing del vendedor, que fija:
En primer lugar, los objetivos principales de otorgar descuentos a los clientes (aumentar los volúmenes de venta, si los descuentos crecen en función del crecimiento de las compras, o reducir los plazos de pago, si el mayor descuento se otorga con un pago mínimo diferido o prepago);
En segundo lugar, condiciones para su provisión, por ejemplo, qué volumen de bienes y por qué período deben comprarse para recibir un descuento en una cierta cantidad, una indicación de la posibilidad de ofrecer descuentos si el comprador viola los términos contractuales, la posibilidad de resumir descuentos, etc.;
tercera, el procedimiento para su provisión: un tipo específico de incentivo para los compradores y el momento de su provisión.
en tercer lugar, el procedimiento para su provisión: un tipo específico de estímulo para los compradores y el momento de su provisión.
Al mismo tiempo, dicha consolidación también servirá como prueba documental de los gastos incurridos al otorgar descuentos (primas), pero solo si las condiciones generales para proporcionar incentivos relacionadas con este comprador están reflejadas en el contrato con él. Es decir, el contrato debe contener indicaciones claras de todos los puntos anteriores, así como adicionalmente determinar:
1. Momentos (fechas) en los que se considera que el comprador ha cumplido las condiciones para recibir descuentos (bonificaciones).
Entonces, si se brindan descuentos para la compra de un cierto volumen de compras en un período determinado (por ejemplo, un trimestre), tales momentos pueden ser:
- firma por las partes del siguiente pliego;
- envío de productos desde el almacén del vendedor según las fechas de la carta de porte o carta de porte;
- fecha de llegada efectiva de los productos al domicilio del comprador.
En ausencia de tales instrucciones, pueden surgir preguntas entre las partes (así como de las autoridades fiscales). Por ejemplo, los productos se enviaron desde el almacén del vendedor el 30 de marzo (primer trimestre del año) y llegaron al almacén del comprador el 4 de abril (segundo trimestre). ¿Tiene el comprador derecho a exigirle un descuento por haber cumplido la condición para la compra de un volumen determinado? ¿Y el vendedor tiene derecho a darle tal descuento y tenerlo en cuenta como parte de sus gastos? La respuesta a estas preguntas debe estar contenida en los términos del contrato.
Si el descuento se otorga por el cumplimiento de las condiciones de pago, el contrato debe dar una respuesta clara, cuál de las fechas es la fecha de pago. Puede ser la fecha de desmantelamiento Dinero de la cuenta de liquidación del comprador, o la fecha en que se abonan en la cuenta del vendedor, ya que no siempre se carga y abona el dinero en el mismo día.
2. ¿Sobre la base de qué documentos se establecerá el cumplimiento por parte del comprador de las condiciones para el uso de descuentos (bonificaciones)?
El más simple parece ser usarlo como confirmación:
- para confirmar el volumen de compras: especificaciones o documentos contables primarios, a saber: una carta de porte (con una nota del comprador sobre la recepción de los bienes especificados en ella), una carta de porte.
- para confirmar la disciplina de pago: declaraciones del banco del vendedor o del banco del comprador que confirman el débito de dinero de la cuenta o su recibo.
Los documentos específicos que confirmen el derecho a recibir descuentos serán determinados por las partes, dependiendo de cómo determinaron el momento en que el comprador cumple con sus obligaciones en virtud del contrato.
Además de estos documentos, las partes también pueden redactar un acto bilateral (en cualquier forma) que establezca que el comprador ha cumplido los términos del contrato durante un período determinado, que se confirma con los siguientes documentos, y enumere todos los anteriores documentos.
3. A la hora de incentivar la compra de volúmenes de productos pactados, especialmente si dicho volumen se expresa en la compra de productos por un importe determinado, también conviene determinar:
- si este monto incluye o no el monto del IVA presentado al comprador;
- habrá un aumento en tal volumen si el vendedor aumenta el precio por unidad de producción (por ejemplo, al firmar el contrato, una unidad de producción cuesta 10 rublos y el comprador se comprometió a comprar productos por 1,000 rublos durante el trimestre. Pero después de firmar el contrato, el vendedor unilateralmente, cuando el contrato permite tales acciones, aumentó el precio de una unidad de producción a 20 rublos, y para cumplir con la condición sobre el volumen de compras, es suficiente que el comprador compre una menor cantidad de productos).
Además, si el vendedor, además de los descuentos previstos en el contrato, realiza varias promociones que también brindan beneficios a los compradores con el fin de estimularlo a comprar, se debe establecer si el volumen de bienes comprados bajo dichas promociones está incluido. en el volumen total requerido para proporcionar descuentos contractuales.
Por ejemplo, una sección sobre descuentos (o un anexo al contrato) podría verse así:
El Vendedor proporciona al Comprador un descuento en los productos comprados en relación con el precio mayorista aplicable al Vendedor según su lista de precios.
En el momento de la firma de este contrato, el importe del descuento proporcionado al comprador es del ____%.
El descuento proporcionado de conformidad con el párrafo 2 de este acuerdo puede ser modificado unilateralmente por el vendedor al final de cada trimestre calendario, dependiendo del cumplimiento por parte del comprador de las siguientes condiciones:
La fecha de cumplimiento de las obligaciones del comprador de comprar productos a los efectos de determinar el volumen comprado en el trimestre de referencia es la fecha de envío por parte del vendedor al comprador de los productos con base en las especificaciones acordadas por las partes o la solicitud del vendedor, determinada en la fecha en que el vendedor firme el albarán de entrega. La fecha de pago por parte del comprador de los bienes es la fecha en que los fondos se acreditan en la cuenta de liquidación del vendedor.
Los descuentos previstos en el apartado 3 de este acuerdo no son acumulables. Si, siguiendo los resultados del trimestre de informe, el comprador tiene derecho a varios tipos de descuentos, el vendedor le otorga el mayor descuento posible.
A más tardar 3 días calendario desde el final del trimestre de informe, las partes redactan un acto sobre el cumplimiento por parte del comprador de las condiciones para otorgar descuentos, que registra el volumen de bienes comprados por el comprador, indicando los documentos previstos en cláusula 4 de este contrato y el descuento proporcionado al comprador determinado por el vendedor de acuerdo con las reglas de la cláusula 3 para el próximo trimestre.
Si el comprador viola los términos de pago de los bienes comprados con descuento, el vendedor tiene derecho a negarse unilateralmente a proporcionarle descuentos al comprador de acuerdo con este acuerdo. Tal negativa se formaliza mediante un aviso al vendedor y es válida desde la fecha en que el comprador recibe el aviso correspondiente.
Contabilización de descuentos y bonificaciones.
Descuentos en el momento del envío
La más simple y transparente es la contabilización de los descuentos que se brindan al comprador en el momento del envío de los productos a su domicilio, es decir en el momento del registro de los documentos contables primarios para dicho envío. En este caso, los documentos de envío indican el precio del producto, teniendo ya en cuenta el descuento proporcionado al comprador en virtud del contrato, ya que es precisamente este procedimiento de determinación del precio el que establece el contrato firmado entre las partes. Y según el apartado 1 del art. 424 del Código Civil de la Federación Rusa, la ejecución del contrato se paga a un precio establecido por acuerdo de las partes. A su vez, según el apartado 1 del art. 248 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, los ingresos (a los efectos del cálculo del impuesto sobre la renta) se determinan sobre la base de los documentos contables primarios y otros documentos que confirman los ingresos recibidos por el contribuyente. A los efectos de la determinación de los ingresos en la contabilidad, el vendedor también tendrá en cuenta exactamente la cantidad presentada al comprador, ya que, de acuerdo con la cláusula 6.5 del Reglamento sobre contabilidad"Ingresos de la organización" PBU 9-99 (aprobado por orden del Ministerio de Finanzas de la Federación Rusa del 05/06/1999 No. 32n) el monto de los recibos y (o) cuentas por cobrar se determina teniendo en cuenta todos los descuentos proporcionados al organización.
Descuentos después del envío
Sin embargo, una empresa puede elegir por sí misma dicho sistema de descuento, en el que el comprador tiene derecho a recibirlo solo después de cumplir ciertas condiciones del contrato, y dicho descuento se le otorga, en términos relativos, "después del hecho". . Aquellas. Inicialmente, todos los documentos contables primarios se redactaron y contabilizaron costo total bienes, y posteriormente el vendedor decide reducir el precio de los productos. En este caso, debe tenerse en cuenta que se deben realizar los cambios apropiados en los documentos contables primarios ya ejecutados. El procedimiento para realizar dichos cambios en relación con las facturas está determinado por las "Reglas para mantener registros de facturas recibidas y emitidas, libros de compras y libros de ventas al calcular el impuesto al valor agregado" (aprobado por Decreto del Gobierno de la Federación Rusa de fecha 02.12.2000 N° 914) .
Proporcionar bonificaciones
Proporcionar bonificaciones
En cuanto al IVA, según el autor, debe pagarse incluso en ausencia de venta gratuita. Pueden surgir ciertas dudas en la interpretación del apartado 1 del art. 146 del Código Fiscal de la Federación Rusa, que define los objetos de tributación sobre el impuesto al valor agregado. Según el párr. 3 del párrafo especificado, la transferencia de bienes a título gratuito se reconoce como una venta. Por lo tanto, sería muy tentador para el vendedor concluir que dado que la transferencia de bienes en forma de bonificaciones no es gratuita, no hay venta como objeto del IVA. Sin embargo, en opinión del autor, tal conclusión contradice las reglas generales del párrafo 1 del art. 39 del Código Fiscal de la Federación Rusa, según el cual la venta es cualquier transferencia pagada de propiedad de los bienes. Y si, por los argumentos anteriores, el vendedor prueba que la provisión de una bonificación al comprador estuvo asociada con el contracumplimiento de sus obligaciones para con el vendedor, entonces hay una venta compensatoria del producto de la bonificación a efectos de gravar el IVA. .
control de descuento
Debido a que el descuento da como resultado menos ingresos para el vendedor que vender el producto al precio habitual del vendedor (sin descuentos), tales transacciones pueden atraer un escrutinio minucioso por parte de las autoridades fiscales. Según las reglas del apartado 2 del art. 40 al ejercer el control sobre la exhaustividad del cálculo de los impuestos autoridades fiscales puede verificar la corrección de la aplicación de precios para transacciones en las que los precios se desvían en más de un 20% hacia arriba o hacia abajo del nivel de precios aplicado por el contribuyente para bienes idénticos (homogéneos) durante un corto período de tiempo. Si se establece que el contribuyente supera este umbral del 20% en relación con los precios de mercado de bienes idénticos, la autoridad fiscal tiene derecho a tomar una decisión motivada para cobrar impuestos adicionales y sanciones calculadas de tal manera que si los resultados de tal transacción se evaluaron con base en la aplicación de precios de mercado para dichos productos. Pero el contribuyente debe recordar que, aplicando Esta regla, las autoridades fiscales deben:
- establecer precios de mercado para mercancías idénticas o similares. Aquellas. incluso si la diferencia entre el precio mayorista del vendedor y el descuento otorgado a cualquier comprador es superior al 20%, pero estos precios se encuentran en el umbral del 20% en relación con el mercado, las reglas del párrafo 3 del art. 40 no se puede aplicar;
- tener en cuenta factores como la producción estacional de bienes y su venta al final de la temporada, las fechas de vencimiento de los bienes, las fluctuaciones en la demanda de los consumidores, etc. Asimismo, deberán tenerse en cuenta condiciones de las transacciones tales como el volumen de los bienes suministrados, los plazos de cumplimiento de las obligaciones, los plazos de los pagos, así como otras condiciones razonables que puedan afectar los precios (carta del Departamento de Política Tributaria y Arancelaria de Aduanas de el Ministerio de Finanzas de la Federación Rusa del 24 de julio de 2008 No. 03 -02-07/1-312).
PLAN
YO. Introducción ……………………………………………………………. con. 2
II. El sistema de descuento como herramienta de promoción de ventas…. con. 2
1. Descuento por pago en efectivo …….………………………… pág. 3
2. Descuento por volumen de bienes adquiridos ……………………… p. 3
3. Descuento general (simple) ……………………………………… p. 3
4. Descuento por facturación ………………………………………………. con. 4
5. Descuento funcional ……………………………………… p. 4
6. Descuento Progresivo ………………………………………… p. 4
7. Descuento del distribuidor ……………………………………………… p. 4
8. Descuentos especiales ………………………………………….. pág. 5
9. Descuentos a la exportación ……………………………………………. con. 5
10. Descuento por compra fuera de temporada …………………………….. p. 5
11. Descuento por pago acelerado ………………………………… p. 6
12. Descuentos para incentivar la venta de nuevos productos …………… p. 7
13. Descuentos por compras complejas de bienes ……………….. p. ocho
14. Descuentos para compradores "fieles" o de prestigio ...... p. nueve
15. Descuentos por calidad …………………………………………… p. diez
16. Descuentos por devolución de bienes comprados con anterioridad ……………… p. diez
17.
Descuentos en la venta de equipos, los primeros
en uso …………………………………………………… pág. diez
18. Descuentos en servicios …………………………………………. con. diez
19. Descuentos del club ………………………………………………. con. once
20. Descuentos sujetos a comunicaciones interculturales……….. con. once
21. Compensaciones ………………………………………………………….. pág. 12
tercero Conclusión ………………………………………………………… pág. 12
IV. Referencias ……………………………………………….. pág. trece
Introducción
Las empresas, por regla general, no establecen un precio único, sino que crean un sistema de precios completo que refleja las diferencias en la demanda y los costos por geografía, los requisitos de segmentos de mercado específicos, la distribución de compras a lo largo del tiempo, volúmenes de pedidos, cronogramas de entrega, garantías , contratos de servicio. El uso de descuentos y soporte publicitario del producto provoca una diferencia en la tasa de devolución de los productos.
Herramienta extremadamente útil y flexible. política de mercadeo empresas es un sistema de descuentos de precios. Nacido de la costumbre de rebajar el precio de venta para un comprador que lleva más mercancías, tradicional para cualquier bazar, ahora la práctica de fijar descuentos se ha vuelto extremadamente sofisticada, y el conjunto de descuentos máximos es muy diverso.
Como recompensa a los consumidores por ciertas acciones, como pagar las facturas antes de tiempo, comprar al por mayor o comprar fuera de temporada, muchas empresas están dispuestas a cambiar sus precios de referencia. Los precios publicados son principalmente de referencia y muy a menudo se desvían significativamente de los precios realmente pagados por el comprador debido al uso generalizado del sistema de descuentos especiales (descuento). También hay versiones del término en ruso: deducción del precio y descuento.
El monto de los descuentos depende de la naturaleza de la transacción, los términos de entrega y pago, las relaciones con los compradores y las condiciones del mercado en el momento de la transacción. Actualmente, se utilizan alrededor de 20 tipos diferentes de descuentos en la práctica del comercio internacional.
El sistema de descuentos como herramienta de promoción de ventas
Por su carácter comercial, el descuento puede ser de dos tipos:
1) descuento planificado;
2) descuento táctico.
descuentos planificados se forman a expensas del importe total de los gastos generales y, por lo general, están tan disfrazados que a veces se denominan "disfrazados". Es este tipo de descuentos que el fabricante puede atribuir a la organización de la publicidad de sus productos con una lista de empresas comerciales que venden estos productos. De este modo, el fabricante realmente ahorra el dinero de sus distribuidores en la publicidad de sus nombres comerciales, lo que, por su naturaleza económica, equivale a proporcionarles un descuento adicional.
Se pueden categorizar otros tipos de descuentos táctico. Están unidos por una fuente económica: ganancias, así como Tarea común- crear incentivos adicionales para que el comprador realice una compra. El uso de descuentos tácticos conduce a una disminución del precio real de compra de los bienes y, en consecuencia, a un aumento de la prima del comprador. Esta prima es la diferencia entre el valor económico del producto para el comprador y el precio por el cual pudo comprar ese producto. Considere los principales tipos de descuentos.
Descuento por pago en efectivo – reducción de precio para los compradores que pagan puntualmente las facturas en efectivo. Un comprador que paga dentro de los 10 días recibe, por ejemplo, una reducción del dos o tres por ciento del monto del pago. Este descuento también se puede aplicar parcialmente, por ejemplo, solo por un porcentaje del monto total recibido dentro de los 30 días. Con mayor volumen de entrega o equipos más caros, este tipo de descuento puede activar mucho a la contraparte local, que está interesada en vender más rápido y obtener sus considerables ingresos.
Dichos descuentos se utilizan ampliamente para mejorar la liquidez del proveedor/vendedor, el ritmo de sus recibos de efectivo y reducir los costos relacionados con el cobro de cuentas por cobrar.
Descuento por volumen – una reducción proporcional en el precio para los compradores que adquieran grandes cantidades de un producto similar. Por lo general, el descuento se establece como un porcentaje de coste total o un precio unitario de un alcance de entrega establecido, por ejemplo, un 10% de descuento para pedidos superiores a 1000 piezas. Los descuentos se pueden ofrecer de forma no acumulativa (por pedido realizado) o de forma acumulativa (sobre la cantidad de artículos pedidos en un período determinado).
Se deben ofrecer descuentos por cantidad a todos los compradores, pero en este caso el proveedor/vendedor debe asegurarse de que el monto de los descuentos no supere sus ahorros en costos debido al aumento en el volumen de bienes vendidos. Estos ahorros pueden formarse mediante la reducción de los costos de venta (procesamiento comercial), almacenamiento, mantenimiento de inventario y transporte de mercancías. Los descuentos de este tipo también pueden servir como incentivo para que el consumidor compre a un vendedor. .
Descuento general (simple) (descuento simple) se proporciona a partir del precio de lista o del precio de referencia y suele ser del 20 al 30 % y, en algunos casos, de hasta el 40 %. Dichos descuentos se practican ampliamente al concluir transacciones sobre maquinaria y equipo, en particular, sobre tipos estándar de equipo. Los descuentos del precio de referencia también se utilizan para el suministro de materias primas industriales y promedian 2 - 5%. Un descuento simple se puede atribuir a un descuento proporcionado al comprar bienes por dinero en efectivo: "descuento por pago en efectivo". Se otorga a los vendedores cuando el precio de referencia incluye un préstamo a corto plazo y el comprador acepta pagar en efectivo. Este descuento suele ser del 2 - 3% del precio de referencia o corresponde al interés del préstamo en el mercado financiero.
Descuento de facturación, descuento de bonificación (bonificación) se proporciona a los clientes habituales sobre la base de un poder notarial especial. El contrato en este caso establece una escala de descuentos (scale of discount), en función de la facturación alcanzada en un determinado periodo (normalmente un año), así como el procedimiento de pago de las cantidades en función de dichos descuentos. Para algunos tipos de equipos, los descuentos de bonificación alcanzan el 15-30% de la facturación, y para materias primas y productos agrícolas, generalmente ascienden a varios porcentajes.
descuento funcional. Los fabricantes ofrecen descuentos funcionales (también conocidos como descuentos minoristas) a los participantes en el proceso de distribución que realizan ciertas funciones de venta del producto, almacenamiento y mantenimiento de registros. Los fabricantes pueden ofrecer diferentes descuentos funcionales a diferentes canales de venta a medida que les dan diferentes tipos servicios, pero los fabricantes están obligados por ley a ofrecer el mismo descuento funcional a todos los miembros de un canal en particular.
progresivo descuento ( descuento progresivo): se proporciona al comprador un descuento por cantidad o serialidad con la condición de que compre un producto predeterminado y en cantidad creciente. Los pedidos en serie son de interés para los fabricantes, ya que se reducen los costes de producción en la fabricación de un mismo tipo de producto.
Concesión descuento (descuento de distribuidor) son proporcionados por los fabricantes a sus representantes permanentes o intermediarios de ventas, incluidos los extranjeros. Estos descuentos son comunes en automóviles, tractores y algunos equipos estándar. Los descuentos de los concesionarios para automóviles varían según la marca del automóvil y promedian entre el 15 y el 20 % del precio minorista.
Especial descuentos (descuento adicional) se proporcionan a compradores privilegiados, en cuyos pedidos los vendedores están especialmente interesados. La categoría de descuentos especiales también incluye descuentos en lotes de prueba y pedidos (descuento por lote de prueba), destinados a atraer al comprador, y descuentos por la regularidad o estabilidad de los pedidos (descuento por compras regulares), con la ayuda de los cuales los fabricantes buscan retener una clientela permanente.
Exportar descuentos (reembolso a la exportación) son proporcionados por los vendedores cuando venden bienes a compradores extranjeros por encima de los descuentos que se aplican a los compradores mercado doméstico. Su objetivo es aumentar la competitividad de un producto en el mercado exterior.
Descuento por compra fuera de temporada – medida de reducción de la norma precio de venta, que se garantiza al comprador si adquiere bienes de demanda estacional fuera del período del año al que están destinados. El propósito de usar descuentos para compras fuera de temporada es alentar a los compradores a comprar estos productos antes del inicio de la próxima temporada, al comienzo o incluso fuera de temporada. Esto proporciona una rotación de activos más rápida y permite que los fabricantes estacionales reduzcan las fluctuaciones estacionales en la utilización de su capacidad.
Con un sistema bien establecido de descuentos por temporada, los fabricantes tienen la oportunidad de organizar y completar la producción de bienes para la próxima temporada mucho antes de que comience y comenzar a prepararse para la producción de productos para la próxima temporada de manera oportuna.
La cantidad de descuentos de temporada suele ser bastante pequeña y está determinada por:
1) por parte del comprador: el monto de los costos de almacenamiento de los bienes comprados por adelantado antes del inicio de la temporada de sus ventas (incluido el pago de los préstamos atraídos por esto);
2) por parte del fabricante: la cantidad de costos y pérdidas en las que tendría que incurrir si los productos fabricados se almacenaran antes del inicio de la temporada en sus propios almacenes, y la producción se detuviera debido a la muerte capital de trabajo en stock productos terminados o fue apoyado por préstamos recaudados adicionalmente para reponer el capital de trabajo.
Por lo tanto, el monto de los descuentos debería brindarle al comprador un ahorro mayor que el aumento en sus costos de almacenamiento de bienes antes del período de aumento de la demanda estacional. Por otro lado, el fabricante puede otorgar dichos descuentos, por un monto no superior al monto de sus pérdidas debido a una desaceleración en la rotación de capital como resultado de almacenar productos antes del inicio de la temporada en sus propios almacenes y no recibir ventas. producto.
La lógica de los descuentos por compras fuera de temporada exige su diferenciación en el tiempo: cuanto antes se compre el producto antes del inicio de la temporada, mayor debe ser el descuento.
Descuento por pago más rápido. El principal objetivo de los descuentos por pago anticipado es reducir el vencimiento de las cuentas por cobrar y acelerar la rotación del capital de trabajo de la empresa. Por lo tanto, esta herramienta comercial puede atribuirse más al campo de la gestión que al precio real. Pero dado que tales descuentos se establecen en relación con los precios, tradicionalmente son determinados por los creadores de precios junto con financieros y contadores.
Descuento por pago acelerado - una medida para reducir el precio de venta estándar, que se garantiza al comprador si realiza el pago de la remesa de mercancías comprada antes del plazo establecido por el contrato.
El Esquema de Descuento por Pago Rápido tiene tres elementos:
1) el valor cuantitativo real del descuento;
2) el período durante el cual el comprador tiene la oportunidad de utilizar dicho descuento;
3) el período durante el cual debe pagarse la totalidad del monto de la deuda por el envío de bienes entregados, si el comprador no ejerce el derecho a recibir un descuento por pago anticipado.
En consecuencia, en los contratos de suministro de bienes, dicho descuento puede escribirse de la siguiente forma: "2/10, net 30" (o en versión inglesa– "2/10, n/30"). Y ello supondrá que el comprador está obligado a realizar el pago íntegro de la mercancía que se le entregue en el plazo de 30 días naturales desde la fecha de recepción. Pero si realiza el pago dentro de los primeros 10 días de este plazo, tiene derecho a reducir automáticamente el monto del pago en un 2%, es decir, utilizar el descuento para agilizar el pago.
El importe de la tasa por agilización del pago suele estar determinado por dos factores:
1) el nivel de dichas tasas tradicionalmente prevaleciente en este mercado;
2) el nivel de banca Tasas de interés para préstamos para reponer el capital de trabajo.
La conexión del descuento por aceleración de pago con el precio de los recursos crediticios es bastante lógica. Si el fabricante no puede acelerar el pago de las cuentas por cobrar, entonces tiene que reponer su capital de trabajo principalmente a expensas del préstamo. El pago más rápido de los bienes enviados reduce la necesidad de recaudar fondos y genera ahorros a través de pagos de intereses más bajos.
Al mismo tiempo, el nivel de los descuentos por agilizar el pago suele ser significativamente superior al precio de los recursos crediticios. Digamos que la tasa anterior según el esquema "2/10, net 30", que es bastante típico en la práctica del comercio mundial, es en realidad equivalente a una tasa de interés anual efectiva del 36%. Y esto es significativamente más alto que el costo de un préstamo en la mayoría de los países desarrollados del mundo, donde la tasa de inflación anual no supera el 10% (digamos, en 1996, las tasas de interés de los préstamos en países europeos fueron alrededor del 7-8%).
Tal exceso del nivel de descuento sobre el precio de los préstamos se justifica por el gran efecto positivo que tiene el pago acelerado sobre la situación financiera de la empresa vendedora. Este efecto surge debido a que los pagos anticipados:
1) acelerar el flujo de fondos a la cuenta del vendedor y mejorar la estructura de su balance, que es esencial para obtener préstamos por su parte, y también afecta la evaluación de la posición de la empresa por parte de los inversores (incluido el precio de sus acciones en las bolsas de valores );
2) reducir los riesgos crediticios asociados con las cuentas por cobrar y aumentar la confiabilidad planificacion Financiera;
3) reducir los costes de la empresa para organizar la recogida. Cuentas por cobrar.
Descuentos para incentivar la venta de nuevos productos. Dichos descuentos pueden verse como una adición a los descuentos planificados que promueven la promoción de un nuevo producto en el mercado. Por regla general, tales descuentos en forma de financiación de una campaña publicitaria nacional con los nombres de las empresas comerciales que venden este producto no son suficientes. Por ejemplo, dicha publicidad en realidad no brinda a los consumidores información sobre dónde pueden comprar el producto mencionado en su ciudad (distrito).
Por lo tanto, los distribuidores y vendedores finales tienen que realizar sus propias campañas publicitarias utilizando autoridades locales medios de comunicación en masa(tarifas publicitarias que suelen ser inferiores a las de la prensa nacional o de la televisión nacional). Esto les da la oportunidad de indicar las direcciones de sus tiendas en dicha publicidad, lo que realmente proporciona un aumento en las ventas.
Descuento para incentivar las ventas - una medida de reducción del precio de venta estándar que se garantiza a los revendedores si aceptan nuevos productos para la venta, cuya promoción en el mercado requiere aumento de los costos para publicidad y agentes de ventas.
Descuentos por compras complejas de bienes. Muchas empresas que venden líneas de productos complementarias utilizan un tipo especial de descuento para animar a los clientes a comprar varios productos de esa línea, es decir, comprar al por mayor.
Descuento por compra compleja de bienes - una medida de reducción del precio de venta estándar que se garantiza al comprador si adquiere este producto junto con otros productos complementarios de esta empresa.
La lógica de tal descuento es que el precio de cada uno de los bienes del conjunto es menor que en una compra aislada, aunque sea en la misma empresa.
Un ejemplo del uso de descuentos para incentivar compras complejas de bienes es la organización de ventas de la famosa Enciclopedia Británica. El conjunto de productos que ofrece el editor de esta enciclopedia incluye los siguientes artículos (precios en florines holandeses al 12 de octubre de 1995):
Por lo tanto, un comprador que quisiera comprar el juego completo recibiría un descuento de 5585 florines (11 180-5595), es decir más de 3 mil dólares, o el 50% (5595/11180) del costo total de los elementos del kit cuando se compran por separado. En consecuencia, con una compra compleja, los precios de cada uno de los elementos individuales del kit también serían más bajos (en base a la misma participación de cada uno de los elementos del kit en su costo total como con una compra aislada).
No es raro que ese conjunto de bienes cubiertos por el descuento por complejidad incluya bienes no producidos por la empresa. Por ejemplo, las empresas que venden fotocopiadoras dan a los clientes la oportunidad de comprarlas junto con gran cantidad papel, que como resultado es más barato que cuando se compra por separado. De manera similar, las empresas de computación ahora incluyen un gran conjunto de equipos de software en el paquete con los clientes, como ya se escribió en disco duro y ubicado en un CD-ROM (si esta computadora tiene un dispositivo para leer dichos discos).
Descuentos para compradores "fieles" o de prestigio. Un tipo especial de descuento que se encuentra en la práctica comercial son los descuentos para compradores "leales" o de prestigio. Dichos descuentos, como su nombre lo indica, se otorgan a compradores que:
1) realizar compras regulares en esta empresa durante un largo período de tiempo;
Estos descuentos se conceden de forma puramente individual y pueden emitirse, por ejemplo, en forma de tarjetas de cliente personalizadas. Este tipo de tarjetas son emitidas ahora por muchos supermercados de alimentos europeos.
En cuanto a los descuentos para compradores "prestigiosos", la mayoría de las veces no se anuncian y siguen siendo un secreto de negociación entre el vendedor y dicho comprador. La razón de este secreto es el hecho de que este tipo de descuento es la manifestación más flagrante de la discriminación de precios, que generalmente es inherente al mecanismo de descuento.
Mientras tanto, la legislación de muchos países prohíbe categóricamente la discriminación de precios. Esto obliga a las empresas a enmascarar los descuentos que utilizan y a encontrar razones económicas por las que dichos descuentos no deberían considerarse discriminación de precios.
Descuentos por calidad. Desafortunadamente, muy a menudo los fabricantes no muestran suficiente flexibilidad para cumplir con los requisitos y ofertas del mercado en términos de embalaje, embalaje, etiquetado, características técnicas y operativas de componentes individuales, piezas, etc. Esto afecta negativamente tanto el volumen de ventas como el precio.
una vez establecido precio bajo el cambio es difícil, especialmente en la mente de los usuarios finales. Una técnica de marketing adecuada es ofrecer un descuento en el trabajo final para adaptar el producto a los requisitos del mercado. En la práctica, este es un caso bastante común de cooperación industrial. Es importante entender que con la provisión de tal descuento, el proveedor logra solo un resultado temporal (menor precio de exportación - neto), pero fija la posición para su aumento real después de resolver sus problemas de producción.
Descuentos por la devolución de bienes comprados con anterioridad a esta empresa (en la cantidad de 25 - 30% del precio de lista) se proporcionan al comprador cuando devuelve los productos de un modelo obsoleto comprado previamente a esta empresa. Dichos descuentos se aplican a la venta de vehículos, material eléctrico, material rodante, equipamiento industrial estándar, etc. .
Descuentos en la venta de equipos usados. EN diferentes paises hay oportunidades para comprar máquinas, mecanismos y otros equipos usados de manera rentable. Si, además, el servicio está bien organizado, dicha adquisición es una alternativa razonable a la compra de nuevos equipos. En equipos no nuevos, puede trabajar durante mucho tiempo, mientras que los costos operativos son bajos. Los precios de los equipos usados a veces son hasta el 50% o más del precio original de los bienes.
descuentos en servicios. Una parte significativa de las necesidades de producción industrial mantenimiento durante el período de operación. Desafortunadamente, muchos fabricantes subestiman la importancia de este factor en la lucha por los mercados. Es preferible crear y mantener una red de servicio eficiente, que requiere una inversión y un esfuerzo significativos, para ofrecer un descuento en el servicio. Este enfoque para resolver el problema sería aceptable si fuera posible monitorear la implementación del receptor características adicionales y un método para evaluar la efectividad de dicho descuento. A menudo, la provisión de un servicio de descuento refleja, más bien, el descuido del fabricante de sus propios intereses económicos.
descuentos de clubes. Hay muchos clubes de descuento nacionales e internacionales en todo el mundo que brindan a sus miembros "descuentos de precio de club" en servicios y bienes. Las personas físicas y jurídicas pueden ser miembros de dichos clubes, existe una membresía asociada. Este último, en esencia, es una versión sofisticada de una seria red de ventas de agentes ocultos basada en programas de descuentos internacionales.
Los clubes nacionales e internacionales emiten y venden licencias a empresas de servicios y tiendas que se comprometen a ofrecer descuentos en los precios a los miembros del club, tales descuentos en transporte, alquiler de automóviles, servicios de hotel y restaurante y seguros son especialmente comunes. Para los miembros de los clubes, existen cadenas completas de tiendas que venden bienes industriales y de consumo a precios reducidos.
Los clubes especiales apuntan a clientes adinerados, generan una sociedad de élite, donde brindan importantes descuentos en artículos de lujo y servicios no tradicionales, como servicios VIP. El principal incentivo para la participación de la empresa en el programa de descuento (club) es un aumento significativo en la facturación anual debido al crecimiento de las ventas, pero con una ligera disminución en la rentabilidad de una sola transacción.
Los miembros del club pagan cuotas anuales y de entrada, reciben una tarjeta de plástico personalizada del club, así como un directorio regional de empresas y tiendas que ofrecen descuentos en bienes y servicios. Los directorios contienen los nombres y direcciones de los vendedores que ofrecen tales descuentos, el tamaño de estos descuentos y condiciones (por ejemplo, la compra de dos o más tipos de bienes y servicios), el tipo de pago. Al presentar la tarjeta, un miembro del club recibe un descuento en el precio del 10 al 50 por ciento o más al momento de la compra.
Descuentos basados en comunicaciones interculturales . EN actividades practicas el marketing se encuentra ante una circunstancia muy importante, que debe atribuirse a las llamadas diferencias culturales, que también es objeto de investigación de mercados.
En los países árabes, algunos balcánicos y algunas repúblicas de Transcaucasia, durante las negociaciones comerciales se considera una cuestión de honor lograr un gran descuento del precio de oferta. Y aunque esta circunstancia está asociada a un complejo de mentalidad oriental, muchos importadores no firmarán un acuerdo que no contenga una cláusula sobre descuentos superiores al 20-30% del precio ofertado en general. Dado que este hecho es conocido en el entorno de marketing y ventas, algunas empresas consideran necesario inflar artificialmente los precios en el porcentaje esperado y luego presentarlo con un descuento especificado en el contrato.
Esta práctica de negociación de precios y el peculiar enfoque oriental del descuento no se corresponden con la filosofía y conceptos de la actividad de mercado de las empresas americanas. En los EE. UU., las regulaciones de la FTC han estado vigentes durante mucho tiempo para restringir a un comerciante de aumentos de precios arbitrarios a menos que resulten en beneficios adicionales reales para los consumidores. Sin embargo, esto no impide que las empresas estadounidenses tengan en cuenta los diferentes enfoques y políticas de precios de las empresas con las que comercian, las especificidades de los mercados a los que se dirigen.
Los principales criterios para enfocarse en una u otra forma de modificar el precio deben ser los siguientes: lograr beneficios a largo plazo; obtener el beneficio planificado (objetivo) de una transacción específica; satisfacer las necesidades de los consumidores, que, en última instancia, deciden cuál de los proveedores tiene un lugar en este mercado de consumo.
Pruebas . Se entiende por compensaciones otros tipos de descuentos sobre el precio de lista. Por ejemplo, una compensación de cambio es una reducción en el precio de un producto nuevo sujeto a la entrega de uno antiguo. La compensación por trueque se usa más comúnmente en la venta de automóviles y algunos bienes duraderos. Los créditos de promoción de ventas se refieren a pagos o descuentos de precios para recompensar a los distribuidores por participar en programas de publicidad y promoción de ventas.
Conclusión
Resumiendo la práctica de los descuentos aplicados, podemos concluir que contribuyen al cumplimiento del precio de su función estimulante, ayudar a la investigación de mercados. A saber: ayudan a reducir los costos de producción, almacenamiento, ventas debido al aumento de las ventas, facilita la conquista clientes regulares y la planificación a largo plazo de las actividades de la empresa, estimular los pedidos grandes volúmenes, proporcionar asistencia publicitaria a las ventas en el mercado.
Bibliografía:
1. F. Kotler "Marketing, Management", "Peter", San Petersburgo, 1999
2. "Precios y fijación de precios", un libro de texto para universidades. ed. V. E. Esipova, "Piter", San Petersburgo, 1999
3. I. V. Lipsits "Precio comercial", BEC, Moscú, 1999
4. P. N. Shulyak "Precios", "Dashkov and Co", Moscú, 1999
Las empresas, por regla general, no establecen un precio único, sino que crean un sistema de precios completo que refleja las diferencias en la demanda y los costos por geografía, los requisitos de segmentos específicos
mire ensayos similares a "Tipos de descuentos"
I. Introducción ……………………………………………………………. con. 2
II. El sistema de descuento como herramienta de promoción de ventas…. con. 2
1. Descuento por pago en efectivo …….………………………… p. 3
2. Descuento por el volumen de bienes comprados ……………………… p. 3
3. Descuento general (simple) ……………………………………… p. 3
4. Descuento por facturación ………………………………………………. con. 4
5. Descuento funcional ……………………………………… p. 4
6. Descuento progresivo ……………………………………… p. 4
7. Descuento del distribuidor …………………………………………… p. 4
8. Descuentos especiales ……………………………………….. p. 5
9. Descuentos a la exportación ……………………………………………. con. 5
10. Descuento por compra fuera de temporada …………………………….. p. 5
11. Descuento por agilizar el pago ………………………………… p. 6
12. Descuentos para incentivar la venta de un nuevo producto …………… p. 7
13. Descuentos por compras complejas de bienes ……………….. p. ocho
14. Descuentos para compradores "fieles" o de prestigio ...... p. nueve
15. Descuentos por calidad …………………………………………… p. diez
16. Descuentos por devolución de bienes comprados con anterioridad ……………… p. diez
17. Descuentos en la venta de equipos, los primeros
en uso …………………………………………………… pág. diez
18. Descuentos en el servicio ……………………………………………. con. diez
19. Descuentos del club ………………………………………………. con. once
20. Descuentos teniendo en cuenta las comunicaciones interculturales ……….. p. once
21. Compensaciones ………………………………………………………….. pág. 12
tercero Conclusión ………………………………………………………… pág. 12
IV. Referencias ……………………………………………….. pág. trece
Introducción
Las empresas, por regla general, no establecen un precio único, sino que crean un sistema de precios completo que refleja las diferencias en la demanda y los costos por geografía, los requisitos de segmentos de mercado específicos, la distribución de compras a lo largo del tiempo, volúmenes de pedidos, cronogramas de entrega, garantías , contratos de servicio. El uso de descuentos y soporte publicitario del producto provoca una diferencia en la tasa de devolución de los productos.
Una herramienta extremadamente útil y flexible de la política de marketing de la empresa es el sistema de descuentos de precios. Nacido de la costumbre de rebajar el precio de venta para un comprador que lleva más mercancías, tradicional para cualquier bazar, ahora la práctica de fijar descuentos se ha vuelto extremadamente sofisticada, y el conjunto de descuentos máximos es muy diverso.
Como recompensa a los consumidores por ciertas acciones, como pagar las facturas antes de tiempo, comprar al por mayor o comprar fuera de temporada, muchas empresas están dispuestas a cambiar sus precios de referencia. Los precios publicados son principalmente de referencia y muy a menudo se desvían significativamente de los precios realmente pagados por el comprador debido al uso generalizado del sistema de descuentos especiales (descuento). También hay versiones del término en ruso: deducción del precio y descuento.
El monto de los descuentos depende de la naturaleza de la transacción, los términos de entrega y pago, las relaciones con los compradores y las condiciones del mercado en el momento de la transacción. Actualmente, se utilizan alrededor de 20 tipos diferentes de descuentos en la práctica del comercio internacional.
El sistema de descuentos como herramienta de promoción de ventas
Por su carácter comercial, el descuento puede ser de dos tipos:
1) descuento planificado;
2) descuento táctico.
Los descuentos planificados se forman a partir de la cantidad total de gastos generales y, por lo general, están tan disfrazados que a veces se los denomina como tales:
"camuflado". Es este tipo de descuentos que el fabricante puede atribuir a la organización de la publicidad de sus productos con una lista de empresas comerciales que venden estos productos. De este modo, el fabricante realmente ahorra el dinero de sus distribuidores en la publicidad de sus nombres comerciales, lo que, por su naturaleza económica, equivale a proporcionarles un descuento adicional.
Otros tipos de descuentos pueden clasificarse como tácticos. Están unidos por una fuente económica: ganancias, así como una tarea común, creando incentivos adicionales para que el comprador realice una compra.
El uso de descuentos tácticos conduce a una disminución del precio real de compra de los bienes y, en consecuencia, a un aumento de la prima del comprador. Esta prima es la diferencia entre el valor económico del producto para el comprador y el precio por el cual pudo comprar ese producto. Considere los principales tipos de descuentos.
Descuento por pago en efectivo: una reducción de precio para los clientes que pagan sus facturas puntualmente en efectivo. Un comprador que paga dentro de los 10 días recibe, por ejemplo, una reducción del dos o tres por ciento del monto del pago. Este descuento también se puede aplicar parcialmente, por ejemplo, solo por un porcentaje del monto total recibido dentro de los 30 días.
Con mayor volumen de entrega o equipos más caros, este tipo de descuento puede activar mucho a la contraparte local, que está interesada en vender más rápido y obtener sus considerables ingresos.
Dichos descuentos se utilizan ampliamente para mejorar la liquidez del proveedor/vendedor, el ritmo de sus recibos de efectivo y reducir los costos relacionados con el cobro de cuentas por cobrar.
Descuento por Volumen - Una reducción de precio proporcional para los compradores que compran grandes cantidades de un producto similar. Por lo general, el descuento se establece como un porcentaje del costo total o precio unitario del alcance de suministro establecido, por ejemplo, 10% de descuento para pedidos de más de 1000 piezas. Los descuentos se pueden ofrecer de forma no acumulativa (por pedido realizado) o de forma acumulativa (sobre la cantidad de artículos pedidos en un período determinado).
Se deben ofrecer descuentos por cantidad a todos los compradores, pero en este caso el proveedor/vendedor debe asegurarse de que el monto de los descuentos no supere sus ahorros en costos debido al aumento en el volumen de bienes vendidos. Estos ahorros pueden formarse mediante la reducción de los costos de venta (procesamiento comercial), almacenamiento, mantenimiento de inventario y transporte de mercancías. Los descuentos de este tipo también pueden servir como incentivo para que el consumidor compre a un vendedor.
El descuento general (simple) (descuento simple) se proporciona a partir del precio de lista o del precio de referencia y suele ser del 20 al 30 % y, en algunos casos, de hasta el 40 %. Dichos descuentos se practican ampliamente al concluir transacciones sobre maquinaria y equipo, en particular, sobre tipos estándar de equipo. Los descuentos del precio de referencia también se utilizan para el suministro de materias primas industriales y promedian 2 - 5%. Se puede atribuir un descuento simple a un descuento proporcionado al comprar bienes en efectivo:
"descuento por pronto pago" (descuento por pronto pago). Se otorga a los vendedores cuando el precio de referencia incluye un préstamo a corto plazo y el comprador acepta pagar en efectivo. Este descuento suele ser del 2 - 3% del precio de referencia o corresponde al interés del préstamo en el mercado financiero.
Se proporciona un descuento de facturación, un descuento de bonificación (bonificación), a los clientes habituales sobre la base de un poder notarial especial. El contrato en este caso establece una escala de descuentos (scale of discount), en función de la facturación alcanzada en un determinado periodo (normalmente un año), así como el procedimiento de pago de las cantidades en función de dichos descuentos. Para algunos tipos de equipos, los descuentos de bonificación alcanzan el 15-30% de la facturación, y para materias primas y productos agrícolas, generalmente ascienden a varios porcentajes.
descuento funcional. Los fabricantes ofrecen descuentos funcionales
(también conocidos como descuentos a minoristas) a aquellos participantes en el proceso de distribución que realizan ciertas funciones en la venta de bienes, su almacenamiento y mantenimiento de registros. Los fabricantes pueden ofrecer diferentes descuentos funcionales a diferentes canales de venta porque les brindan diferentes tipos de servicios, pero la ley exige que los fabricantes ofrezcan el mismo descuento funcional a todos los miembros de un canal en particular.
Descuento progresivo: se otorga al comprador un descuento por cantidad o serie con la condición de que compre un producto predeterminado y en cantidad creciente. Los pedidos en serie son de interés para los fabricantes, ya que se reducen los costes de producción en la fabricación de un mismo tipo de producto.
El descuento de distribuidor (descuento de distribuidor) es proporcionado por los fabricantes a sus representantes permanentes o intermediarios de ventas, incluidos los extranjeros. Estos descuentos son comunes en automóviles, tractores y algunos equipos estándar. Los descuentos de los concesionarios para automóviles fluctúan según la marca del automóvil y el promedio.
15 - 20% del precio de venta al público.
Se proporcionan descuentos especiales (descuento extra) a compradores privilegiados, en cuyos pedidos los vendedores están especialmente interesados. La categoría de descuentos especiales también incluye descuentos en lotes de prueba y pedidos.
(descuento por lote de prueba), con el objetivo de atraer al comprador, y descuentos por regularidad o estabilidad de los pedidos (descuento por compra regular), con los que los fabricantes buscan fidelizar una clientela habitual.
Los vendedores otorgan descuentos a la exportación (descuentos a la exportación) cuando venden bienes a compradores extranjeros por encima de los descuentos que se aplican a los compradores nacionales. Su objetivo es aumentar la competitividad de un producto en el mercado exterior.
El descuento fuera de temporada es una medida de reducción del precio de venta estándar, que se garantiza al comprador si adquiere productos de temporada fuera del período del año al que están destinados. El propósito de usar descuentos para compras fuera de temporada es alentar a los compradores a comprar estos productos antes del inicio de la próxima temporada, al comienzo o incluso fuera de temporada. Esto proporciona una rotación de activos más rápida y permite que los fabricantes estacionales reduzcan las fluctuaciones estacionales en la utilización de su capacidad.
Con un sistema bien establecido de descuentos por temporada, los fabricantes tienen la oportunidad de organizar y completar la producción de bienes para la próxima temporada mucho antes de que comience y comenzar a prepararse para la producción de productos para la próxima temporada de manera oportuna.
La cantidad de descuentos de temporada suele ser bastante pequeña y está determinada por:
1) por parte del comprador: el monto de los costos de almacenamiento de los bienes comprados por adelantado antes del inicio de la temporada de sus ventas
(incluido el pago de los préstamos captados con este fin);
2) por parte del fabricante: la cantidad de costos y pérdidas en las que tendría que incurrir si los productos fabricados se almacenaran antes del inicio de la temporada en sus propios almacenes, y la producción se detuviera debido a la amortiguación del capital de trabajo en existencias de productos terminados, o se mantuvo a expensas de préstamos obtenidos adicionalmente para la reposición del capital de trabajo.
Por lo tanto, el monto de los descuentos debería brindarle al comprador un ahorro mayor que el aumento en sus costos de almacenamiento de bienes antes del período de aumento de la demanda estacional. Por otro lado, el fabricante puede otorgar dichos descuentos, por un monto no superior al monto de sus pérdidas debido a una desaceleración en la rotación de capital como resultado de almacenar productos antes del inicio de la temporada en sus propios almacenes y no recibir ventas. producto.
La lógica de los descuentos por compras fuera de temporada exige su diferenciación en el tiempo: cuanto antes se compre el producto antes del inicio de la temporada, mayor debe ser el descuento.
Descuento por pago más rápido. La tarea principal de los descuentos para la aceleración del pago.
– reducir el vencimiento de las cuentas por cobrar y acelerar la rotación del capital de trabajo de la empresa. Por lo tanto, esta herramienta comercial puede atribuirse más al campo de la gestión que al precio real. Pero dado que tales descuentos se establecen en relación con los precios, tradicionalmente son determinados por los creadores de precios junto con financieros y contadores.
Descuento por acelerar el pago: una medida para reducir el precio de venta estándar, que se garantiza al comprador si realiza el pago del envío de bienes comprado antes de la fecha límite establecida por el contrato.
El Esquema de Descuento por Pago Rápido tiene tres elementos:
1) el valor cuantitativo real del descuento;
2) el período durante el cual el comprador tiene la oportunidad de utilizar dicho descuento;
3) el período durante el cual debe pagarse la totalidad del monto de la deuda por el envío de bienes entregados, si el comprador no ejerce el derecho a recibir un descuento por pago anticipado.
En consecuencia, en los contratos para el suministro de bienes, dicho descuento se puede escribir de la siguiente forma: "2/10, net 30" (o en la versión en inglés:
"2/10, n/30"). Y ello supondrá que el comprador está obligado a realizar el pago íntegro de la mercancía que se le entregue en el plazo de 30 días naturales desde la fecha de recepción. Pero si realiza el pago dentro de los primeros 10 días de este plazo, tiene derecho a reducir automáticamente el monto del pago en un 2%, es decir, utilizar el descuento para agilizar el pago.
El importe de la tasa por agilización del pago suele estar determinado por dos factores:
1) el nivel de dichas tasas tradicionalmente prevaleciente en este mercado;
2) el nivel de las tasas de interés bancarias para préstamos para reposición de capital de trabajo.
La conexión del descuento por aceleración de pago con el precio de los recursos crediticios es bastante lógica. Si el fabricante no puede acelerar el pago de las cuentas por cobrar, entonces tiene que reponer su capital de trabajo principalmente a expensas del préstamo. El pago más rápido de los bienes enviados reduce la necesidad de recaudar fondos y genera ahorros a través de pagos de intereses más bajos.
Al mismo tiempo, el nivel de los descuentos por agilizar el pago suele ser significativamente superior al precio de los recursos crediticios. Digamos la apuesta del esquema anterior
“2/10, net 30”, que es bastante típico de la práctica comercial global, es de hecho equivalente a una tasa de interés anual efectiva del 36%. Y esto es significativamente más alto que el costo de un préstamo en la mayoría de los países desarrollados del mundo, donde la tasa de inflación anual no supera
10% (digamos, en 1996, las tasas de interés de los préstamos en los países europeos eran de alrededor del 7-8%).
Tal exceso del nivel de descuento sobre el precio de los préstamos se justifica por el gran efecto positivo que tiene el pago acelerado sobre la situación financiera de la empresa vendedora. Este efecto surge debido a que los pagos anticipados:
1) acelerar el flujo de fondos a la cuenta del vendedor y mejorar la estructura de su balance, que es esencial para obtener préstamos por su parte, y también afecta la evaluación de la posición de la empresa por parte de los inversores (incluido el precio de sus acciones en las bolsas de valores );
2) reducir los riesgos crediticios asociados con las cuentas por cobrar y aumentar la confiabilidad de la planificación financiera;
3) reducir los costes de la empresa para organizar la recogida. Cuentas por cobrar.
Descuentos para incentivar la venta de nuevos productos. Dichos descuentos pueden verse como una adición a los descuentos planificados que promueven la promoción de un nuevo producto en el mercado. Por regla general, tales descuentos en forma de financiación de una campaña publicitaria nacional con los nombres de las empresas comerciales que venden este producto no son suficientes. Por ejemplo, dicha publicidad en realidad no brinda a los consumidores información sobre dónde pueden comprar el producto mencionado en su ciudad (distrito).
Por lo tanto, los distribuidores y vendedores finales tienen que realizar sus propias campañas publicitarias utilizando los medios de comunicación locales (que suelen cobrar menos que los de la prensa nacional o la televisión nacional). Esto les da la oportunidad de indicar las direcciones de sus tiendas en dicha publicidad, lo que realmente proporciona un aumento en las ventas.
El descuento de promoción de ventas es una medida de la reducción en el precio de venta estándar que se garantiza a los revendedores si aceptan nuevos productos para la venta, cuya promoción requiere mayores costos de publicidad y agentes de ventas.
Descuentos por compras complejas de bienes. Muchas empresas que venden líneas de productos complementarias utilizan un tipo especial de descuento para animar a los clientes a comprar varios productos de esa línea, es decir, comprar al por mayor.
Descuento por compra compleja de bienes: una medida de reducción en el precio de venta estándar, que se garantiza al comprador si compra este producto junto con otros productos complementarios de esta empresa.
La lógica de tal descuento es que el precio de cada uno de los bienes del conjunto es menor que en una compra aislada, aunque sea en la misma empresa.
Un ejemplo del uso de descuentos para incentivar compras complejas de bienes es la organización de ventas de la famosa Enciclopedia Británica.
El conjunto de productos que ofrece el editor de esta enciclopedia incluye los siguientes artículos (precios en florines holandeses al 12 de octubre de 1995):
|Producto |Precios por aislado |Participación en el costo total ||
| | comprar | toda la gama de |
| | | compra aislada | |
|Compra aislada |
| Enciclopedia | 8080 | 72.3 |
| "Británica" | | | |
| Anuario "Libro del año" | 250 | 2.2 |
| CD-ROM "Enciclopedia | 2850 | 25.2 |
| "Británica" | | | |
|Y TOGO|11180|100.0|
| Compra integral | |
| Enciclopedia | 4050 | 72.3 |
| "Británica" | | | |
| Anuario "Libro del Año" | 123 | 2.2 |
| CD-ROM "Enciclopedia | 1427 | 25.5 |
| "Británica" | | | |
|Y TOGO|5595|100.0|
Por lo tanto, un comprador que quisiera comprar el juego completo recibiría un descuento de 5585 florines (11 180-5595), es decir más de 3 mil dólares, o el 50% (5595/11180) del costo total de los elementos del kit cuando se compran por separado. En consecuencia, con una compra compleja, los precios de cada uno de los elementos individuales del kit también serían más bajos (en base a la misma participación de cada uno de los elementos del kit en su costo total como con una compra aislada).
No es raro que ese conjunto de bienes cubiertos por el descuento por complejidad incluya bienes no producidos por la empresa.
Por ejemplo, las empresas que venden fotocopiadoras permiten a los compradores comprar fotocopiadoras junto con una gran cantidad de papel, que como resultado es más barato que comprarlas por separado. De manera similar, las compañías de computadoras ahora incluyen un gran conjunto de software con sus clientes, tanto en disco duro como en CD-ROM (si la computadora tiene un lector de CD-ROM).
Descuentos para compradores "fieles" o de prestigio. Un tipo especial de descuento que se encuentra en la práctica comercial son los descuentos para compradores "leales" o de prestigio. Dichos descuentos, como su nombre lo indica, se otorgan a compradores que:
1) realizar compras regulares en esta empresa durante un largo período de tiempo;
2) o pertenecen a la categoría de "prestigiosa", lo que permite utilizar el hecho de su compra de este producto para su publicidad
Estos descuentos se conceden de forma puramente individual y pueden emitirse, por ejemplo, en forma de tarjetas de cliente personalizadas. Este tipo de tarjetas son emitidas ahora por muchos supermercados de alimentos europeos.
En cuanto a los descuentos para compradores "prestigiosos", la mayoría de las veces no se anuncian y siguen siendo un secreto de negociación entre el vendedor y dicho comprador.
La razón de este secreto es el hecho de que este tipo de descuento es la manifestación más flagrante de la discriminación de precios, que generalmente es inherente al mecanismo de descuento.
Mientras tanto, la legislación de muchos países prohíbe categóricamente la discriminación de precios. Esto obliga a las empresas a enmascarar los descuentos que utilizan y a encontrar razones económicas por las que dichos descuentos no deberían considerarse discriminación de precios.
Descuentos por calidad. Desafortunadamente, muy a menudo los fabricantes no muestran suficiente flexibilidad para cumplir con los requisitos y ofertas del mercado en términos de embalaje, embalaje, etiquetado, características técnicas y operativas de componentes individuales, piezas, etc. Esto afecta negativamente tanto el volumen de ventas como el precio.
Una vez establecido, un precio bajo es difícil de cambiar, especialmente en la mente de los consumidores finales. Una técnica de marketing adecuada es ofrecer un descuento en el trabajo final para adaptar el producto a los requisitos del mercado. En la práctica, este es un caso bastante común de cooperación industrial. Es importante entender que con la provisión de tal descuento, el proveedor logra solo un resultado temporal (menor precio de exportación - neto), pero fija la posición para su aumento real después de resolver sus problemas de producción.
Descuentos por la devolución de bienes comprados previamente de esta empresa (por un monto de 25
- 30% del precio de lista) se proporcionan al comprador cuando devuelve la mercancía de un modelo obsoleto comprado previamente a esta empresa. Dichos descuentos se aplican a la venta de vehículos, material eléctrico, material rodante, equipamiento industrial estándar, etc.
Descuentos en la venta de equipos usados. En diferentes países existen oportunidades para adquirir de manera rentable máquinas, mecanismos y otros equipos usados. Si, además, el servicio está bien organizado, dicha adquisición es una alternativa razonable a la compra de nuevos equipos. En equipos no nuevos, puede trabajar durante mucho tiempo, mientras que los costos operativos son bajos. Los precios de los equipos usados a veces son hasta el 50% o más del precio original de los bienes.
descuentos en servicios. Una parte importante de los productos industriales necesita mantenimiento durante su funcionamiento. Desafortunadamente, muchos fabricantes subestiman la importancia de este factor en la lucha por los mercados.
Es preferible crear y mantener una red de servicio eficiente, que requiere una inversión y un esfuerzo significativos, para ofrecer un descuento en el servicio. Este enfoque para resolver el problema sería aceptable si fuera posible monitorear la implementación de funciones adicionales por parte del destinatario y una forma de evaluar la efectividad de dicho descuento. A menudo, la provisión de un servicio de descuento refleja, más bien, el descuido del fabricante de sus propios intereses económicos.
descuentos de clubes. Hay muchos clubes de descuento nacionales e internacionales en todo el mundo que brindan a sus miembros "descuentos de precio de club" en servicios y bienes. Las personas físicas y jurídicas pueden ser miembros de dichos clubes, existe una membresía asociada.
Este último, en esencia, es una versión sofisticada de una seria red de ventas de agentes ocultos basada en programas de descuentos internacionales.
Los clubes nacionales e internacionales emiten y venden licencias a empresas de servicios y tiendas que se comprometen a ofrecer descuentos en los precios a los miembros del club, tales descuentos en transporte, alquiler de automóviles, servicios de hotel y restaurante y seguros son especialmente comunes.
Para los miembros de los clubes, existen cadenas completas de tiendas que venden bienes industriales y de consumo a precios reducidos.
Los clubes especiales apuntan a clientes adinerados, generan una sociedad de élite, donde brindan importantes descuentos en artículos de lujo y servicios no tradicionales, como servicios VIP.
El principal incentivo para la participación de la empresa en el programa de descuento (club) es un aumento significativo en la facturación anual debido al crecimiento de las ventas, pero con una ligera disminución en la rentabilidad de una sola transacción.
Los miembros del club pagan cuotas anuales y de entrada, reciben una tarjeta de plástico personalizada del club, así como un directorio regional de empresas y tiendas que ofrecen descuentos en bienes y servicios.
Los directorios contienen los nombres y direcciones de los vendedores que ofrecen tales descuentos, el tamaño de estos descuentos y condiciones (por ejemplo, la compra de dos o más tipos de bienes y servicios), el tipo de pago. Al presentar la tarjeta, un miembro del club recibe un descuento en el precio del 10 al 50 por ciento o más al momento de la compra.
Descuentos teniendo en cuenta las comunicaciones interculturales. En la práctica, el marketing se enfrenta a una circunstancia muy importante, que debe atribuirse a las llamadas diferencias culturales, que también es objeto de investigación de mercados.
En los países árabes, algunos balcánicos y algunas repúblicas de Transcaucasia, durante las negociaciones comerciales se considera una cuestión de honor lograr un gran descuento del precio de oferta. Y aunque esta circunstancia está asociada a un complejo de mentalidad oriental, muchos importadores no firmarán un acuerdo que no contenga una cláusula sobre descuentos superiores al 20-30% del precio ofertado en general. Dado que este hecho es conocido en el entorno de marketing y ventas, algunas empresas consideran necesario inflar artificialmente los precios en el porcentaje esperado y luego presentarlo con un descuento especificado en el contrato.
Esta práctica de negociación de precios y el peculiar enfoque oriental del descuento no se corresponden con la filosofía y conceptos de la actividad de mercado de las empresas americanas. En los EE. UU., las regulaciones de la FTC han estado vigentes durante mucho tiempo para restringir a un comerciante de aumentos de precios arbitrarios a menos que resulten en beneficios adicionales reales para los consumidores. Sin embargo, esto no impide que las empresas estadounidenses tengan en cuenta los diferentes enfoques y políticas de precios de las empresas con las que comercian, las especificidades de los mercados a los que se dirigen.
Los principales criterios para enfocarse en una u otra forma de modificar el precio deben ser los siguientes: lograr beneficios a largo plazo; obtener el beneficio planificado (objetivo) de una transacción específica; satisfacer las necesidades de los consumidores, que, en última instancia, deciden cuál de los proveedores tiene un lugar en este mercado de consumo.
Pruebas. Se entiende por compensaciones otros tipos de descuentos sobre el precio de lista. Por ejemplo, una compensación de cambio es una reducción en el precio de un producto nuevo sujeto a la entrega de uno antiguo. La compensación por trueque se usa más comúnmente en la venta de automóviles y algunos bienes duraderos. Los créditos de promoción de ventas se refieren a pagos o descuentos de precios para recompensar a los distribuidores por participar en programas de publicidad y promoción de ventas.
Conclusión
Resumiendo la práctica de los descuentos aplicados, podemos concluir que contribuyen al cumplimiento del precio de su función estimulante, ayudar a la investigación de mercados. A saber: contribuyen a la reducción de los costos de producción, almacenamiento y ventas debido al aumento de las ventas, facilitan la conquista de clientes habituales y la planificación a largo plazo de las actividades de la empresa, estimulan los pedidos de grandes volúmenes y brindan asistencia publicitaria a las ventas en el mercado.
Bibliografía:
1. F. Kotler "Marketing, Management", "Peter", San Petersburgo, 1999
2. "Precios y fijación de precios", un libro de texto para universidades. ed. V. E. Esipova,
"Piter", San Petersburgo, 1999
3. I. V. Lipsits "Precio comercial", BEC, Moscú, 1999
4. P. N. Shulyak "Precios", "Dashkov and Co", Moscú, 1999
