El primer pensamiento que le viene a la mente a un emprendedor que quiere Incremento de ventas es un aumento en el número de visitantes. Sin embargo, esta opción es tan obvia como cara. El asume inversión seria en publicidad. Desafortunadamente, si la empresa no tiene un presupuesto serio, entonces puede olvidarse de tal empresa.
Hoy en día, todos los propietarios de empresas pueden aumentar sus ingresos con un enfoque más eficiente. Consiste en incrementar el cheque promedio. Este indicador se calcula como el monto promedio del cheque de un cliente durante un período fijo. Si no sabe cómo aumentar este indicador, consulte algunas de las formas más productivas.
Cuatro formas de aumentar su factura promedio
1. Para agrandar cheque promedio, atraiga clientes a la tienda con productos baratos, pero siempre trate de vender los más caros:
- El vendedor debería cambiar gradualmente la atención de los compradores de un producto barato a uno más caro, de modo que la empresa debería desarrollar una línea de productos en diferentes categorías de precios, desde los más baratos a los más caros;
- Los vendedores deberían estar interesados financieramente en vender productos más caros, por lo que debería introducirse un bono de incentivo especial;
- Para que los vendedores no se olviden de ofrecer productos cada vez más caros, deben tener un recordatorio frente a sus ojos. Puede hacerlo directamente en la etiqueta de precio, marcando productos similares de mayor valor.
EJEMPLO: Un anuncio de rotafolio para programas de capacitación. precio bajo(en un tablero normal sin opciones adicionales). Posteriormente, se le ofrece al cliente elegir un modelo más perfecto y conveniente: con ruedas, hecho de aleación ligera, compacto, con un recubrimiento especial, etc. Como regla general, la elección recae en una versión más cara pero avanzada del producto.
RESULTADO: En promedio, el 30% de los compradores aceptan comprar un producto a un precio más alto, pero más atractivo, si se lo ofrecen.
2. El aumento del cheque promedio se verá afectado por la inclusión de productos baratos con grandes márgenes en el surtido.
No es difícil y agradable ofrecer productos más baratos, por lo que no es necesario estimular más a los vendedores; es suficiente incluir estos productos en el surtido.
EJEMPLO: Muchos productos chinos son más baratos que sus homólogos rusos, pero el margen comercial de ellos puede alcanzar la marca máxima (por ejemplo, cartuchos de impresora compatibles).
RESULTADO: Primero, los productos más baratos atraerán a los consumidores a la tienda, quienes eventualmente comprarán productos más caros. En segundo lugar, la venta de productos baratos con un gran margen de beneficio ayudará a mantener las ganancias en aquellos períodos en que los compradores, por diversas razones, comiencen a ahorrar.
3. Obtendrá fácilmente un aumento en el cheque promedio si ofrece productos relacionados con cualquier compra.
Para establecer las ventas de productos relacionados, debe realizar varios pasos:
- Determinar qué bienes pueden considerarse relacionados con un producto específico;
- Escriba un consejo para los vendedores. Debe enumerar las principales ventajas de todos los productos, las razones que llevan a los compradores a comprar algo adicionalmente, así como los análogos más caros y baratos de los productos;
- Asegurar la disponibilidad de un documento de información sobre herramientas para cada vendedor (normalmente, la información sobre herramientas está impresa en parte trasera materiales promocionales parado en la caja);
- Involucrar a los clientes en la supervisión del trabajo de los vendedores. Para hacer esto, vale la pena colgar carteles visibles: "Si, al comprar el artículo N, el vendedor no le ofreció familiarizarse con el artículo M, ¡tiene derecho a un regalo!"
EJEMPLO: Una corbata además de una camisa, un bolso a un bolso, etc.
RESULTADO: En promedio, el 25% de los compradores responden a una oferta para comprar productos relacionados. Las ganancias crecerán entre un 10% y un 15%.
4. No lo sé cómo aumentar el cheque promedio? ¡No dejes que el cliente se vaya con las manos vacías!
Si el cliente ya sale de la tienda sin realizar una compra, a la salida el vendedor puede hacerle una oferta difícil de rechazar: comprar un producto a un precio especial. En las grandes tiendas, esta función se realiza mediante mesas de ventas y carteles publicitarios, que solo son claramente visibles para los que se van.
EJEMPLO: Las tiendas Top Shop tienen colgadores de gangas en la salida y las tiendas Zara tienen mesas de rebajas con un montón de artículos con descuento.
RESULTADO: Por supuesto, las ventas no pueden generar grandes ganancias, pero brindan la oportunidad de aumentar las ventas (aumentar el cheque promedio) en el futuro, a saber:
- ayudar a establecer un contacto de confianza y dejar una impresión agradable con un nuevo cliente;
- aumentar la conversión (es decir, la cantidad de visitantes de la tienda que se fueron con una compra);
- permitirle obtener la información de contacto del cliente (al completar un cuestionario a cambio de un descuento u oferta especial);
- permiten incrementar el volumen de compras posteriores que realizarán nuevos clientes (para ello se utilizan herramientas de marketing: tarjetas promocionales, certificados, cupones, etc.).
Estos cuatro formas fáciles ayudará aumentar el tamaño del cheque promedio y dejarte conseguir mas dinero de sus clientes.
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Cuando el cliente ya ha llegado al punto de venta, es importante venderle la mayor cantidad posible del producto deseado. Sin embargo, el jefe de la tienda debe pensar en primer lugar en cómo aumentar el cheque promedio en la tienda. Debe conocer las principales formas de lograr este objetivo y poder implementarlas.
Diagramas esquemáticos de aumento del cheque promedio.
Las técnicas para aumentar el cheque promedio funcionan incluso en tiendas pequeñas. Lo principal es elegir exactamente los métodos que serán efectivos para esto. punto de venta.
Puede hacer que el comprador compre bienes por una gran cantidad de las siguientes maneras:
- Vende como un conjunto o como un conjunto.
- Incrementar las ventas de productos clave.
- Centrar la atención del comprador en productos relacionados.
- Aumentar el precio medio de un producto debido a un surtido más caro.
- Atraer al comprador con el "imán" superior.
- Motivar y capacitar a los empleados para realizar ventas cruzadas y ventas adicionales.
Cada método enumerado para aumentar la verificación promedio tiene sus propios secretos de implementación, que se discutirán con más detalle a continuación.
Ventas complejas de bienes
Una persona siente la necesidad de un producto con más fuerza como parte de una composición temática. En la mente, no solo se muestra un producto, sino sus imágenes expandidas en una situación real. Un ejemplo sería un juego de cerveza con picatostes, toallas con gel de ducha, vestidos con un bolso perfecto.
Al formar y vender kits, se deben observar las siguientes reglas:
- Se debe mostrar una copia del kit en la ventana para que todos los clientes la vean.
- El precio del juego debe ser ligeramente más bajo que el costo de los productos por separado.
- El kit debe incluir productos de alto margen que aseguren la viabilidad económica de su venta.
- Para estimular el deseo de adquirir el kit, se recomienda colocarlo en un soporte o maniquí que evoque asociaciones temáticas positivas.
- Exigir a los vendedores que informen a los compradores sobre los beneficios del kit, pero sin presionarlos para que compren.
- Se recomienda formar una composición de 3-4 productos.
Vender en conjunto es una forma pasiva de aumentar la factura promedio, por lo tanto, se debe prestar especial atención a su apariencia al momento de formarlo.
Para elegir el conjunto correcto de productos, es necesario determinar las posiciones de ejecución y considerar la posibilidad de combinarlos con otros productos.
Cómo incrementar las ventas de productos básicos
Con las compras diarias de productos a granel, los clientes casi siempre reciben más bienes de los que piden. Si el vendedor pesa menos, no satisfará la necesidad del cliente. Pero el exceso de peso es bastante aceptable. Lo principal es preguntar al comprador si tal volumen le conviene.
Al vender productos a destajo, ropa, artículos para el hogar, es bastante difícil ofrecer a un cliente que compre más de un producto similar. Los siguientes métodos pueden ayudar con esto:
- Merchandising reflexivo. Es importante que el cliente, al visitar la tienda, preste atención a cantidad maxima artículos básicos.
- Haga un descuento al comprar varios productos similares a la vez.
- Es recomendable no ofrecer al cliente la compra de otro vestido o camiseta, sino solo informarle sobre dicha oportunidad con un descuento. Por ejemplo, digamos que 7 rosas se verán más bonitas que 5.
- Después de que el cliente finalmente elija el objeto de compra, ofrezca considerar opciones adicionales.
- Atraer a los clientes con productos promocionales baratos, vendiendo al mismo tiempo productos de alto margen.
- Embalaje de mercancías en paquetes grandes.
La presión sobre el cliente es un error al vender unidades adicionales. Al mismo tiempo, el vendedor experimenta miedo intenso rechazo, y el comprador rechaza la oferta debido a la presión psicológica percibida. Como resultado, ambos se sienten incómodos.
Al ofrecer un producto, no puede hacer preguntas cerradas, limitando al cliente a dos respuestas: "sí" o "no". Es mejor simplemente informar a la persona sobre la posibilidad de una adquisición adicional, obligándola a pensar en la conveniencia de comprar por su cuenta.
Fomentar la compra de productos relacionados
Cuando un cliente llega a la tienda, espera una cierta cantidad de la compra. Sin embargo, psicológicamente, una persona está lista para gastar fácilmente un 20-25% más de lo planeado. Es esta brecha la que debe usarse para aumentar el monto del cheque promedio.
- Coloque estantes con productos calientes económicos pero de alto margen en el área de caja. Debe estar diseñado para el rango de edad máximo y ser adecuado tanto para hombres como para mujeres.
- Los vendedores deben participar en ventas adicionales, no dejar que el comprador se vaya solo con el producto por el que vino a la tienda.
- Se recomienda colocar productos de temporada populares en toboganes al comienzo de la zona comercial. Su precio debería ser bajo, creando una sensación de disponibilidad de otros productos.
- Es imperativo ofrecer accesorios adecuados para cada ropa vendida: cinturones, broches, pendientes, calcetines, gorros, etc. Si deja ir al comprador sin ellos, entonces los comprará a la competencia.
- No hagas preguntas cerradas como "¿Quizás necesitas un broche?", "¿Tienes una linterna?" Se recomienda simplemente informar al comprador sobre la variedad disponible de productos relacionados útiles.
- Si el cliente desea obtener un descuento, puede aceptar convertirlo en una compra de un producto o servicio relacionado (por ejemplo, pago por entrega).
- Si el producto tiene consumibles, debería recomendar inmediatamente la compra de varias unidades de este producto.
- En los sitios web de las tiendas online, al leer un bloque de información sobre un producto, los productos relacionados deben caer en el campo de visión del cliente.
- Es necesario colocar productos relacionados en los estantes junto a los productos principales relacionados.
- Si el cliente se niega a pagar por un producto de marca, se puede ofrecer un análogo más barato y un accesorio adicional.
A primera vista, vender productos relacionados de bajo costo es bastante fácil, porque el cliente está dispuesto a desprenderse del dinero para comprarlo.
Sin embargo, es muy probable que dichos bienes ya se hayan comprado antes y que el comprador no los necesite. Por lo tanto, inicialmente es necesario identificar las necesidades de una persona para un producto relacionado y solo entonces ofrecerlo activamente.
Aumento del costo promedio de los bienes.
Incrementar costo promedio La posición del artículo comprado se puede realizar de dos formas:
- aumentar el margen;
- hacer que el cliente compre un producto de mayor calidad y más caro.
El primer método es bastante peligroso porque puede asustar a los clientes habituales de la tienda a largo plazo. La segunda opción para aumentar la factura promedio es óptima.
Pero a menudo los productos más caros no tienen ventajas que puedan determinarse a primera vista. Para llevar a un cliente a la necesidad de comprar un producto premium, se requieren las siguientes condiciones:
- Disponibilidad de una línea de productos similares en diferentes categorías de precios
- Realización de capacitación especial para vendedores para que puedan vender de manera competente el producto de "primer precio".
- El vendedor debe estar personalmente interesado en vender un producto más caro.
- Los productos caros deben llevar El mejor lugar en los estantes.
- Registro y apariencia un producto premium debe compararse favorablemente con sus contrapartes más baratas. Por ejemplo, la imagen en televisores costosos se hace especialmente más brillante y rica.
- Antes de expandir el surtido a expensas de productos costosos, debe pensar en su demanda entre los clientes habituales.
- La descripción de un producto caro debería ser más detallada.
Las técnicas para cambiar el enfoque de las compras a un segmento más caro son principalmente organizativas y no requieren costos en efectivo. La práctica muestra que una comercialización competente en combinación con vendedores capacitados aumenta la facturación minorista en aproximadamente un 20%. Por lo tanto, la tarea del líder empresarial es realizar este potencial en su tienda.
Formación del "imán" superior
Muy a menudo, en las ferreterías puede encontrar un anuncio "Al comprar por xxxx rublos, ¡la entrega es gratuita!". En lugar de la entrega, puede ofrecer un descuento, un regalo o un servicio adicional. Por lo tanto, se coloca un "imán" frente a una persona, un cebo, que ofrece bonificaciones cuando el monto de la compra alcanza un cierto valor. Esta el esquema más simple un aumento en el cheque promedio está disponible para cada tienda.
Los establecimientos minoristas que están seriamente comprometidos tienen la oportunidad de aumentar aún más las ventas. La transición al software ha contribuido a la proliferación de especiales.
Al presentar tarjetas de descuento, la gerencia de la tienda tiene la oportunidad de ver el cheque promedio de cada cliente por separado. Esto le permite formar automáticamente un tamaño individual del "imán", incrementándolo de un mes a otro. Como resultado, en un año, cada cliente comprará productos en la tienda por la cantidad máxima posible para ellos.
Debe recordarse que el tamaño del cebo debe ajustarse constantemente para reflejar la facilidad con la que los compradores pueden alcanzarlo.
Motivar a los empleados a vender
Cada vez más, los minoristas están vinculando las primas del vendedor al cheque promedio. Si, puede rastrear fácilmente este indicador para cada empleado en cuenta personal OFD. El nivel óptimo de dependencia de la prima del monto de una venta es del 70%.
Este método se puede utilizar incluso en pequeñas tiendas de comestibles, donde las ventas adicionales dependen al máximo del deseo y la habilidad del vendedor. Puede estimular a los empleados para que vendan tantos productos como sea posible a un cliente de las siguientes maneras:
- Además, recompensa por cada cheque que supere un cierto límite.
- Utilice métodos de motivación no material: certificados, copas y otros honores. los más vendidos.
- Envíe a los empleados a capacitaciones especiales para aumentar el nivel de ventas minoristas.
- Permitir que los vendedores proporcionen bonificaciones a los clientes que realicen grandes compras.
Al promover las ventas adicionales, es importante asegurarse de que los empleados recompensados no se queden atrapados en la zona de comodidad financiera. En este caso, no tendrán el deseo de esforzarse por obtener un cheque promedio mayor.
Casi todos métodos efectivos Se conocen incrementos en el cheque promedio en la tienda. Además de la decisión decidida de la dirección, su implementación requiere costos mínimos para capacitación de empleados y servicios de comercialización. Por lo tanto, si desea aumentar las ventas en un 30-50%, ahora puede comenzar a implementar las técnicas descritas en la vida.
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Fecha de publicación: 01.12.2016
Nombre completo en ruso:
Sociedad de responsabilidad limitada "Insales Rus"
Nombre abreviado en ruso:
LLC "Insales Rus"
Nombre en ingles:
InSales Rus Sociedad de responsabilidad limitada (InSales Rus LLC)
Dirección Legal:
125319, Moscú, st. Académico Ilyushin, 4, edificio 1, oficina 11
Dirección de envio:
107078, Moscú, st. Novoryazanskaya, 18, págs. 11-12, BC "Stendhal"
INN: 7714843760 Puesto de control: 771401001
Detalles del banco:
El proceso de venta es una especie llave indicadora, con la ayuda de la cual un empresario recibe información encubierta sobre el éxito o el fracaso en un negocio, al determinar el monto promedio de compra.
Y cuanto mayor sea la cantidad, más beneficio se obtendrá al final. En el momento en que un comprador potencial se convierte en uno real, el vendedor en este momento necesita tomar las máximas medidas posibles para que el cliente compre más de lo planeado. A continuación, se muestran algunas formas básicas de realizarlas.
1. Ayude al cliente a comprar más.
El método principal, que está presente en casi todas las tiendas minoristas, es, al comprar un producto, intentar ofrecer con tacto un producto relacionado. Aquí hay una línea muy fina, hay que ofrecer y no imponer. Los compradores sienten muy bien la segunda opción y la persistencia solo puede asustarlo.
A primera vista, parece bastante simple. Pero no piense que habiendo colocado, por ejemplo, cerca de lavadoras, polvo, lejía o una canasta de lavandería, el comprador definitivamente lo comprará. En la mayoría de los casos, al llegar a la tienda, los clientes persiguen un objetivo específico, realizar la compra de sus planes y es posible que simplemente no presten atención a los productos relacionados presentados.
A todas las personas les gusta sentir atención hacia ellas mismas, y especialmente hacia los clientes. Después de todo, no hay nada complicado en esto. Esto requiere que el vendedor tenga la capacidad de elegir las palabras correctas al ofrecer productos adicionales, pero para que pueda usarse exactamente con el tipo que se está comprando.
Este método es lo más sencillo posible de utilizar, lo principal es formar a tu personal para que proponga de forma profesional y solo proponga sin ejercer la menor presión.
2. Aprenda a vender, no imponga un producto en particular a un cliente.
Después de leer el primer método, es posible que tenga la sensación de que nuestros vendedores solo pueden imponer los productos y que al comprador no le gusta mucho este momento. Por tanto, no en vano en el primer método la frase sobre delgada linea entre imposición y sugerencia.
De acuerdo, tampoco le gustaría que, comprando, por ejemplo, pescado fresco congelado, el vendedor le ofreciera un nuevo detergente en polvo, que ahora está a la venta con descuento. A nadie le gustará una imposición tan explícita, solo dejará sentimientos desagradables sobre la tienda y no el hecho de que cliente dado aparecerá contigo de nuevo.
Pero si el vendedor ofreciera una salsa o condimento adecuado para cocinar pescado, el comprador no se sentiría confundido ni agresivo, sino por el contrario, se sentiría un invitado importante de este establecimiento.
3. Aprenda a identificar qué ofrecer.
Consideremos varios enfoques posibles del vendedor al comprador.
* Se trata de una oferta habitual de un determinado tipo de producto o servicio. Este método, como nunca antes, es muy adecuado para pequeños propietarios que tienen varios productos en su surtido. Por ejemplo, en los cafés, el café o el té son populares, por lo que es importante recordarlos constantemente. Para una empresa más grande, debe determinar el producto más demandado, que es comprado por casi todos.
* Todo depende de la profesionalidad y observación del vendedor. Si está lo suficientemente atento, es posible que ya sepa qué se compra habitualmente además de un producto en particular. Por lo general, usan frases como "Compran con este producto ..." o "Es posible que deba usar este producto ...", etc.
* Aquí se necesita una imaginación sana de los vendedores. La capacidad de adivinar para qué se compra un producto es uno de los hechos que avalan la experiencia. Al ver, por ejemplo, un joven adquiere una mujer agua de retrete, podemos asumir que esto es un regalo para una niña. En base a esto, puede ofrecerle además varias cremas, lociones de la misma serie.
* Es importante que la habilidad psicológica del consultor de forma independiente "como si, por cierto", conozca el propósito de la visita del comprador. Aquí, también necesitará la capacidad de anticipar los deseos de los clientes. Por ejemplo, el mismo joven que compra perfume.
Puedes hacerle la pregunta "¿Quieres hacerle un regalo a tu amada mujer?" Habiendo dicho a la niña, no puedes adivinar la situación real. Después de todo, esta mujer puede ser madre. Lo principal al hacer una pregunta es intentar que el cliente se ponga en contacto. Y tras la respuesta recibida, si es posible, facilítele el producto que le interesará.
4. Usar guiones.
- estas son preguntas o respuestas preconcebidas. Tal instrucción ayudará a un vendedor que está comenzando bien su carrera en su trabajo. Tales frases pueden mantener a un comprador en su territorio y, por lo tanto, aumentar el monto de la compra.
Por ejemplo, en el mismo café. Al ver que los clientes van a salir del establecimiento, el ingenioso camarero preguntará: “¿Cómo? ¿Nos dejas ya? ¿Sin siquiera probar nuestro postre característico? " Nueve de cada diez personas en tales casos se quedarán para probarlo y, por lo tanto, aumentarán sus ingresos.
5. Al alcance de la mano.
Este método consiste en la disposición correcta del producto relacionado cerca del principal, con suficiente proximidad. Si se trata de una grabadora, coloque los casetes a poca distancia, cerca del té, un postre diferente.
Este método se simplifica enormemente en las tiendas de autoservicio. No en vano hay frutas, galletas, nueces por todas partes en las mesas de los vagones de tren. Después de todo, el deseo surge instantáneamente y no es un hecho que hasta que una persona llegue al buffet, este deseo permanecerá con él.
6. Traer, no ofrecer.
Cuando un cliente ve con sus propios ojos el producto ofrecido, su deseo de comprarlo aumenta mucho más. En el mismo café, cuando el cliente pida traer un pastel, ponga varios tipos en un plato. Y no lo dudes, olvidará que solo quería una cosa.
7. Dígale al cliente dónde comprar más.
Se refiere a los stands instalados que indican la ubicación de cada tipo de producto, una especie de mapa, por así decirlo. Esta aplicación es muy adecuada para personas más bien tímidas o poco decididas. El cliente compró el producto, pero simplemente duda en preguntar sobre cómo encontrar el producto relacionado, y luego esos carteles de información vienen al rescate.
8. Exprime hasta la última gota.
El desafío aquí es comprar artículos adicionales durante el resto del cambio. En un café para tomar una taza de té, se puede ofrecer un chocolate o un postre. Actualmente, muchas tiendas ofrecen recargas de teléfonos de forma activa. También es importante que un hombre que se compra un traje ofrezca algo a armario femenino, argumentando que la esposa estaría satisfecha. Hay muchas opciones, lo principal aquí es el ingenio del vendedor.
9. Empaque la mercancía mal.
Traducido "Paquete" significa "embalaje". La esencia de este método es colocar dos productos del mismo tipo en un paquete. Este método influye mucho en el comprador a nivel subconsciente. Después de todo, todo el mundo sabe desde hace mucho tiempo que al comprar al por mayor, el precio es mucho más barato. Y al mismo tiempo, aumentará sus ingresos, se deshará de las existencias de productos en los estantes, así como de las sobras no reclamadas.
Este método no requiere grandes gastos, si esta promoción no tiene éxito, puedes disolver el artículo por pieza en cualquier momento.
Y esta no es toda la lista de formas de atraer compradores. Incluso utilizando las opciones anteriores, puede aumentar significativamente sus ingresos.
En venta. El cheque promedio se puede calcular dividiendo el volumen de negocios por el número de cheques. Naturalmente, cuanto más alto sea el cheque promedio, mejor para la organización comercial y debe tener como objetivo aumentar este indicador. El cheque, el tráfico y la conversión promedio son los principales indicadores en el comercio minorista y es necesario trabajar para aumentarlos constantemente.
Cómo aumentar el cheque promedio
Cheque promedio se puede aumentar de dos maneras: aumentando el número de artículos en el cheque y aumentando el costo promedio de un artículo. El costo promedio de un producto es el volumen de negocios dividido por el número de productos. El precio medio de compra puede variar mucho según la geografía de la tienda y el posicionamiento del punto de venta (tiendas del segmento económico o premium). Pero, en general, este es un indicador en el que se puede influir.
Puede aumentar el costo promedio de un producto de las siguientes maneras:
- Capacite a los vendedores para que vendan bienes de alto valor. Naturalmente, el comprador siempre quiere comprar más barato, este es un deseo normal y natural de todos. Los gerentes de una organización comercial no solo deben vender un producto costoso, sino también realizar capacitación sobre un producto costoso, los vendedores deben saber dónde se encuentra el producto costoso. Naturalmente, los vendedores deben dominar la técnica de venta de productos caros. Y es especialmente importante enseñar en un producto caro y realizar una presentación de alta calidad del producto.
- Merchandising reflexivo. En general, todas las tecnologías se conocen desde hace mucho tiempo, enumeraré solo las principales: la línea de productos debe establecerse a un precio de caro a barato, los productos caros deben mostrarse en los extremos y en lugares prioritarios, los productos caros siempre deben estar limpios y mostrados con precisión.
- Naturalmente, las personas adineradas compran productos caros y esas personas deben ser atraídas a la tienda a propósito. Por ejemplo, el cheque promedio en áreas donde vive la población más rica suele ser más alto del 30% al 50%. Pero puede atraer a una población adinerada mediante la publicidad en los medios y la construcción de un servicio de alta calidad.
Como regla general, el margen de beneficio es mucho más alto para productos costosos que para posiciones publicitarias que tienen como objetivo atraer clientes. Por lo tanto, la política de la tienda para la venta de bienes caros debe estar bien pensada.
Como se indicó anteriormente, también podemos aumentar el cheque promedio llenando el carrito de compras. Cualquier tienda necesita que el cliente compre no un producto, sino tantos como sea posible. Las grandes cadenas minoristas están haciendo todo lo posible para aumentar la cantidad de productos en el cheque y para ver todas las herramientas, simplemente vaya a cualquier tienda grande... Describamos las principales formas de aumentar la cantidad de elementos en un cheque:
- Uso correcto de los "metros de oro". La zona de pre-checkout se considera los metros dorados de la tienda. Aquí debe colocar productos pequeños que tienen una demanda constante. El área de pre-pago debe reponerse con productos a tiempo y mantenerse limpia y ordenada. Muy a menudo, el cajero es responsable del pedido en el cajero.
- Exhibición de mercadería de temporada en la entrada. Los toboganes de la isla en la entrada siempre están llenos de mercadería de temporada o con grandes descuentos y deben captar la atención de todos los clientes.
- Decoración de los extremos. Los productos de los extremos se agotan mucho mejor, aquí puede colocar los productos más populares de la línea principal o posiciones con descuento.
- Disposición de la mercadería según el grado de necesidad. El producto más necesario, por el que ha venido el cliente, debe estar al final de la tienda, y mientras te diriges hacia él, recorrerás toda la tienda y, seguro, te interesará cualquier cosa.
- Merchandising cruzado. El cross-merchandising tiene que ver con la colocación correcta de un producto relacionado. Un producto relacionado es una adición al producto principal (para cerveza - chips, para lavadora- polvo, etc.)
- venta de accesorios. Los vendedores, por regla general, venden un producto que requiere consulta y siempre puede vender muchos accesorios útiles para él.
- Buena navegación de la tienda y transparencia del pasillo. El cliente debe encontrar siempre lo que busca. Por lo tanto, la exhibición de productos debe ser lógica y el área de ventas debe ser visible. Los carteles y letreros deben ayudar a la navegación.
- Uso de cajeros para ventas. Los cajeros pueden vender de manera muy eficiente los artículos de primera línea. Y muchas redes lo utilizan.
Motivar a los empleados para que aumenten el cheque promedio
Muy a menudo, la motivación material de los vendedores está ligada al tamaño del cheque promedio. demostró ser eficaz, y los vendedores deberían estar interesados en vender productos y accesorios caros. En muchos organizaciones comerciales aproximadamente el 70% de la prima recae en estos indicadores de la calidad del trabajo del vendedor.
Pero muchos gerentes olvidan que entre los hay y. Debes celebrar a los más vendidos en reuniones frente al resto del equipo, la motivación para el reconocimiento es a menudo mucho más efectiva que cualquier dinero.
El control y seguimiento de los indicadores es necesario no solo grandes empresas... Si tienda pequeña o el establecimiento HoReCa planea hacerse un hueco en el mercado y tener un ingreso planificado constante, es imperativo mantener registros de un parámetro como la factura promedio. Este indicador dará información sobre la profundidad y el ancho del surtido, la eficiencia del personal de ventas.
Como calcular
La factura promedio, cuya fórmula es simple y comprensible incluso para un aficionado, puede ser calculada fácilmente incluso por un lego. Los ingresos de un período determinado divididos por el número de recibos del mismo período darán el resultado deseado. Es importante considerar cambios precio de compra y márgenes para bienes. Si la dinámica es positiva, la tienda está funcionando eficientemente; si es negativa o nula, es necesario buscar los motivos del descenso. El recibo de la caja registradora puede disminuir en cantidad, por ejemplo, durante un período de ventas. Atención especial Vale la pena prestar atención a los productos que generan mayores ingresos, rastreando el comportamiento de la competencia en relación a estos productos y analizando su dinámica en tu tienda.
Identificar problemas en base al cheque promedio en la tienda y cómo solucionarlos
En un cheque promedio, no hay más de 4-5 elementos. La proporción de cheques con compras de 1 a 3 se acerca gradualmente al 50% de las ventas totales. El aumento de la facturación fue menor que la tasa de inflación o en el caso en el que el aumento de la facturación se observa cuando se abren nuevas tiendas. Los clientes están en el piso de operaciones por un corto tiempo y algunos departamentos no visitan en absoluto.
Es necesario analizar la ubicación tanto de la propia tienda como de los departamentos, la disposición de la mercancía, la dinámica de ventas durante el día. Analizar la estructura del surtido, precios, facturación. Se lleva a cabo ABC: un análisis de ventas, durante el cual se considera el surtido, se identifican las posiciones más populares, los productos obsoletos y los más rentables. Evalúe la necesidad de cambios en, si es necesario, cree rutas alrededor del piso de comercio instalando carteles en los estantes y carteles colgantes con letreros para facilitar la orientación en la tienda. Crea o modifica un planograma y por supuesto prepárate Ofertas especiales para sus clientes.
Cómo aumentar el cheque promedio
1. Incremento del margen comercial. En la presencia de oferta única y la ausencia de competidores directos, será la solución más fácil y rápida. Sin embargo, un número muy reducido de empresas puede presumir de tal ventaja. Hay análogos para la mayoría de los productos. Por lo tanto, con un aumento en el precio de venta al público, será necesario elevar el nivel de servicio y mejorar el servicio. Y estos son costos adicionales.
2. Optimización del surtido. El gerente de categoría, junto con los comerciantes, pueden revisar la estructura del surtido, los principios de la política de compras y la comercialización. La ocupación es difícil, laboriosa y requiere mucho tiempo.
Maneras tácticas de aumentar el cheque promedio
1. Utilizando el principio de complementariedad. Muchos artículos requieren artículos complementarios. Este principio puede tomarse como base al exhibir mercancías. Así, al comprar un producto, el comprador prestará atención al segundo, complementando al primero, existe una alta probabilidad de que también lo compre, lo que, a su vez, aumentará el cheque promedio en la tienda.
2. Armonización. Usar soluciones listas para usar, demuestre a los compradores qué productos y cómo se pueden combinar entre sí. Por ejemplo, en el caso de la ropa en un maniquí, el comprador quiere comprar la imagen completa y no separar las cosas. En este caso, la cuenta de caja promedio aumentará.
3. Ofrezca bienes de demanda por impulso ubicados en el área de caja para "entrega". Evalúe si su tienda tiene un artículo pequeño y económico en el nodo de liquidación que el cliente recoge automáticamente cuando se acerca a la caja. También puede duplicar el diseño de los pequeños, pero producto caliente en el centro del pasillo, además de su ubicación en la caja.
4. Disponibilidad de certificados de regalo o tarjetas de descuento. El estrecho contacto con los clientes corporativos le permite incrementar los días previos a las vacaciones, así como atraer nuevos clientes.
5. Establecimiento de una terminal para pagos sin efectivo. Compradores pagando con tarjeta de crédito, gaste más que cuando paga en efectivo, por lo tanto, se producirá un aumento en el cheque promedio.
6. Centrar la atención de los compradores en productos más caros. Los vendedores deberían cambiar gradualmente la atención de los compradores de un producto más barato a uno más caro. Los empleados del piso de ventas deberían estar interesados en vender productos más caros. Quizás deberías entrar incentivos materiales empleados al vender una cierta cantidad de bienes caros por mes.
7. Inclusión en el surtido de productos económicos con grandes márgenes. No es difícil ofrecer un producto barato, los vendedores no tendrán dificultades para venderlo y no hay necesidad de estimularlos más. Los productos económicos atraerán a los compradores a la tienda, quienes comprarán más productos baratos de lo planeado originalmente.
Promociones de incentivos como medio para aumentar el cheque de caja
Las ofertas especiales son otra forma de aumentar su cheque promedio. Realización de promociones "Regalo por compra", "Al comprar 2 posiciones, la 3ª gratis", descuentos en tiempo específico días, ventas. Estas promociones ayudan a establecer un contacto de confianza entre la tienda y el cliente y dejan una impresión agradable en el comprador. Además, al realizar campañas promocionales aumenta la conversión, es decir, aumenta el número de personas que salen de la tienda con una compra. Característica adicional obtener la información de contacto del cliente, que en un futuro podrá ser utilizada para difundir información sobre las promociones realizadas por la tienda.
Resultado
Como resultado, el comercio aumentará la facturación debido al aumento en el número de compras en cheque de caja... Habrá una disminución en la proporción de cheques pequeños y un aumento en la proporción de medianos, lo que indica la efectividad tanto del merchandising como del trabajo del personal. Además, el número de compras impulsivas aumentará si se lleva a cabo la optimización del surtido y exhibición de productos. ¡Y la base de la dinámica positiva es el control promedio!
