Y descuentos especialmente pensados ​​para clientes habituales. Una lista de verificación de preguntas que debe hacerse antes de crear un programa de descuento. Tarjeta de descuento en smartphone

Antes de proceder a una descripción directa de los tipos de descuentos y su evaluación económica, debemos detenernos en los principios de su aplicación, cuya implementación debe garantizar la efectividad de todo el sistema de descuentos.

En primer lugar, el uso del sistema de descuentos debería generar un efecto económico positivo. Es decir, los descuentos no deben ser percibidos como un mal necesario que las empresas tienen que soportar. Por el contrario, deben servir al menos, manteniendo el nivel de rentabilidad, y mejor - para aumentarlo.

En segundo lugar, el descuento proporcionado debe despertar un interés real en el comprador y el deseo de cumplir con las condiciones acordadas.

En tercer lugar, el sistema de descuento debe ser sencillo y comprensible para los clientes y empleados de la empresa. La presencia de una gran cantidad de diferentes tipos de descuentos en un sistema al mismo tiempo puede crear confusión y malentendidos entre el comprador y complicar significativamente el trabajo del departamento de ventas.

Principales tipos de descuentos

Descuentos progresivos en grandes volúmenes compras

Este es el tipo de descuento más común. La empresa establece su escala progresiva en función del volumen del envío o del volumen de compras durante un periodo determinado. Sin embargo, en la mayoría de los casos, dichos sistemas se elaboran de manera intuitiva y, con mucha frecuencia, no son lo suficientemente efectivos.

Para calcular la escala de descuentos, puede servir el principio de no reducir el nivel de ganancia: la ganancia a un precio con un descuento y un nuevo volumen de ventas no debe ser menor que con valores iniciales precios y niveles de venta.

Dado este principio, puede derivar una fórmula para calcular los descuentos.

donde margen actual es el ingreso menos costos variables por empresa de fabricación o el costo de compra para las empresas comerciales. Si una empresa comercial tiene una gran cantidad de sus propios costos variables, también deben agregarse al precio de compra;
aumento de margen deseado es un indicador del crecimiento del margen deseado en relación con el nivel actual.

Como se puede ver en la fórmula, los datos agregados (margen y porcentaje de margen de beneficio) por categoría de producto se utilizan para calcular la escala de descuento. Al mismo tiempo, la propia categoría de producto puede contener un gran número de artículos básicos con diferentes precios, unidades de medida y volúmenes de venta.

El uso de datos fuente por categoría de producto hace que la fórmula sea fácil de aplicar en la práctica, ya que la escala de descuento debe desarrollarse completamente para categorías de productos y no para artículos individuales.

Hay dos formas de aplicar la fórmula:

1) si el cliente solicita un descuento adicional, entonces la empresa debe decidir qué contracondiciones ofrecer para al menos mantener el nivel de ganancias;
2) desarrollo de una escala general de descuentos para todos los clientes en una determinada categoría de productos.

EJEMPLO 1

El cliente pide un descuento adicional

Supongamos que un cliente compra una determinada categoría de productos por un monto de 40 000 rublos cada mes, teniendo en cuenta el descuento del 2 % proporcionado al cliente. Es decir, según la lista de precios, dicho lote cuesta 40 816 rublos (40 000 rublos / (1 - 2% / 100%)). El margen comercial promedio para esta categoría de productos es del 25%. Por lo tanto, precio de compra del lote de bienes en consideración es de 32,653 rublos (40,816 rublos / (1 + 25% / 100%)), y el margen actual es de 7347 rublos (40,000 - 32,653).

Así que el cliente está pidiendo un gran descuento. Por ejemplo, 4% o 7%. ¿Qué contracondiciones debería ofrecer la empresa para mantener el nivel de beneficios? Por ejemplo, para un nivel de descuento del 7 % o más, la empresa ha establecido un aumento de margen deseado de 1000 rublos en comparación con el nivel anterior de 7347 rublos. Usando la fórmula anterior, calculamos el volumen de ventas requerido en términos monetarios para cada nivel de descuento (ver Tabla 1).

Tabla 1. Cálculo del volumen de ventas requerido

Indicador	Importe de descuento
Aumento de margen deseado
Aumento requerido en el volumen de ventas en relación con las ventas actuales
precio de lista de precios
Costo de la compra

EJEMPLO 2

Desarrollo de una escala general de descuentos.

Para hacer esto, debe hacer los siguientes cálculos:

1) determine el volumen de ventas inicial a partir del cual comienzan los descuentos (digamos, 75,000 rublos);
2) establecer un monto de margen aceptable para cada nivel de descuento que la empresa quisiera recibir;
3) los volúmenes de ventas recibidos para cada nivel de descuento pueden redondearse al número redondo más cercano;
4) asegúrese de verificar qué tan atractiva es esta escala de descuentos para los clientes.

Para la opción cuando el margen comercial es del 20%, obtenemos la siguiente tabla (ver Tabla 2).

Tabla 2. Cálculo de la escala de descuentos

Indicador	Importe de descuento
Aumento de margen deseado
Volumen de ventas requerido con descuento
Volumen de ventas con descuento redondeado
precio de lista de precios
Costo de la compra

Descuentos de contrato

Este grupo de descuentos debe motivar al cliente a cumplir aquellas condiciones contractuales que sean beneficiosas para la empresa. Los descuentos contractuales pueden deberse al plazo de pago, cierto tipo de pago o moneda, la compra de cierta línea de productos, etc.

Establecer condiciones de plazo de pago, moneda de pago y tipo de medio de pago evaluación económica puede servir interés bancario, costos por conversión y servicios bancarios, y por la línea y grado - costos por congelamiento capital de trabajo y otros beneficios de la orden compleja.

Por lo tanto, la empresa establece tales condiciones para el cliente, cuyo cumplimiento es interesante para el cliente y beneficioso para la empresa. Por el contrario, es posible fijar márgenes en condiciones desfavorables para la empresa.

EJEMPLO 3

Descuento por plazo de pago

El siguiente esquema puede servir como ejemplo de establecimiento de condiciones para el período de pago. Existir precio base bienes contra el pago a la entrega. Al mismo tiempo, es posible otorgar un retraso al cliente por 30 días o recibir un anticipo del cliente por 30 días. Si es beneficioso para la empresa motivar al cliente a pagar antes, se puede establecer un descuento por pago anticipado y, por el contrario, un recargo por pago aplazado.
La tasa de comparación puede ser el interés bancario. Tomemos, por ejemplo, el 18% anual o el 1,5% mensual. Por lo tanto, la empresa puede establecer condiciones ligeramente mejores que la tasa bancaria (por ejemplo, un descuento del 2% por pago anticipado y un margen de beneficio del 2% por pago diferido) para que al cliente le resulte interesante pagar antes los bienes.

EJEMPLO 4

Descuento basado en la moneda de liquidación

Los clientes de una empresa que comerciaba con autopartes para automóviles extranjeros tuvieron la oportunidad de pagar por bienes diferentes tipos moneda en efectivo (rublos, dólares y euros). Pero bajo el sistema de pago actual, había abundancia de dólares, no había suficientes rublos y el euro en ese momento aún no había recibido suficiente distribución.

Luego se compiló y analizó un "mapa de flujos de divisas", es decir, se estimó en qué medida la empresa recibe diferentes divisas y en qué medida hay necesidad de gastarlas, teniendo en cuenta todas las condiciones de conversión y costo. servicios bancarios. Después de eso, las condiciones para aceptar moneda y la tasa interna se cambiaron cuidadosamente hacia más condiciones favorables desde el punto de vista de la empresa.

EJEMPLO 5

Descuento debido a un conjunto de condiciones

A menudo, puede encontrar un esquema de "bono retro" (pago del monto del descuento al final del mes, sujeto a una serie de condiciones). cantidad total Los descuentos consisten en un conjunto de condiciones que la empresa debe cumplir. Por ejemplo:

• para la implementación del volumen planificado - 3%;
• por pago oportuno - 3%;
• para la línea seleccionada - 2%.

Así, si se cumplen todas las condiciones, el cliente recibe un descuento total del 8%.

Sin embargo, este esquema tampoco siempre funciona. A veces los clientes (especialmente los pequeños) dicen: "Dame el 3% ahora y no necesito más". Es importante no olvidar el principio de atractivo del descuento para el cliente y hacer un seguimiento de lo que realmente despierta su interés.

El siguiente punto importante del contrato son las condiciones de entrega de los bienes. La empresa podrá prever acciones adicionales para incentivar a los clientes a cumplir condiciones favorables para ello. Por ejemplo, si existe una flota permanente de vehículos, el vendedor debe tratar de entregar la mercancía con sus propios vehículos (dentro de los límites de carga Vehículo), ya que el tiempo de inactividad de los automóviles afectará de alguna manera resultados financieros. Y una carga estable de la flota puede traer beneficios tanto económicos directos como indirectos (en forma de comodidad para los clientes).

marcado de entrega servicio adicional de entrega puede justificarse por el hecho de que su importe es algo inferior al coste de un servicio de entrega alternativo cuando el cliente utiliza el transporte contratado.

Por el contrario, si el cliente dispone de transporte propio, tiene derecho a exigir un descuento. Pero en este caso, el vendedor puede establecer un descuento ligeramente inferior a sus propios gastos de envío.

Descuentos estacionales (vacaciones) para redistribuir la demanda

El uso de descuentos estacionales permite redistribuir la demanda a lo largo del tiempo, para garantizar una carga uniforme y reducir la demanda agregada durante los períodos pico.

La demanda estacional es una situación común en la capacidad de producción limitada de una empresa, cuando durante un período pico no puede satisfacer todas las solicitudes y durante una recesión se ve obligada a permanecer inactiva. En este caso, los descuentos están diseñados para redistribuir la demanda a lo largo del tiempo y alentar a los compradores a comprar bienes antes del inicio de la temporada y, en consecuencia, reducir la demanda durante los períodos pico.

Las fluctuaciones estacionales pueden ser tanto durante mucho tiempo (por ejemplo, durante los meses de verano o vacaciones de año nuevo), y en períodos cortos: una semana y un día. Entonces los días pico y las horas de la tarde pueden ser respectivamente. Por ello, algunos supermercados ofrecen descuentos a los pensionistas cuando realizan una compra antes de las 12 horas. Criterio económico La efectividad de dichos descuentos puede ser una evaluación de los beneficios de la redistribución de la demanda y la pérdida de ganancias cuando no se satisface la demanda máxima.

Si una empresa se está preparando deliberadamente para un aumento en la actividad de compras, a veces se aplican descuentos de vacaciones, cuyo objetivo principal es reactivar el comercio y atraer clientes a su tienda durante un período de aumento predecible en la actividad de compras.

Descuentos de temporada por liquidación de productos

Otro tipo de descuentos estacionales son los descuentos por desguace de la mercancía, cuya función principal es estimular la demanda para la eliminación de residuos. Si una empresa no ha podido vender todos sus artículos de temporada durante el pico de ventas, entonces tiene dos opciones: almacenar esos sobrantes hasta la próxima temporada u ofrecer descuentos para permitir la eventual liquidación de sobrantes. Por tanto, la valoración económica para el cálculo de dichos descuentos es la valoración del coste de almacenamiento de los productos. En este caso, se deben tener en cuenta tanto los costos directos (principalmente el uso del espacio ocupado) como los costos indirectos (riesgos de envejecimiento físico y moral de los bienes, pérdida de presentación, etc.). Por lo tanto, si el costo de almacenamiento de los bienes es alto y el descuento calculado realmente puede atraer a un número suficiente de compradores, entonces se recomienda el uso de este tipo de descuento.

Prevención de consecuencias fiscales adversas Al aplicar descuentos, es necesario tener en cuenta las disposiciones del Artículo 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, que establece los principios para determinar el precio de los bienes, obras y servicios. Por regla general para efectos tributarios, se acepta el precio de los bienes, obras o servicios indicado por las partes en la transacción, y hasta prueba en contrario, se presume que este precio corresponde al nivel de los precios de mercado. Pero debe recordarse que si el precio se desvía en más de un 20% hacia arriba o hacia abajo del nivel de precios aplicado por el contribuyente para bienes idénticos (homogéneos) dentro de un corto período de tiempo, autoridades fiscales puede verificar la exactitud de la aplicación de precios para transacciones (subcláusula 4, cláusula 2, artículo 40 del Código Fiscal de la Federación Rusa). Si se detecta una desviación, tienen derecho a cobrar impuestos y multas adicionales. Así que si talla máxima el descuento es del 20% del nivel regular de precios (si los precios se mantienen en el nivel promedio del mercado), entonces las autoridades fiscales no tienen motivos para encontrar fallas en el vendedor. Si se esperan descuentos de más del 20%, tales acciones deben explicarse por el hecho de que los descuentos se deben a la política de marketing de la organización contribuyente. O fluctuaciones estacionales y de otro tipo en la demanda. Estos factores deben ser tenidos en cuenta por las autoridades fiscales al calcular el precio de mercado. Estas y otras circunstancias enumeradas en el párrafo 3 del artículo 40 del Código Fiscal de la Federación Rusa, el contribuyente tiene derecho a referirse a la protección de sus intereses. Sin embargo, tales acciones deben ser confirmadas por los documentos apropiados. EN sin fallar deben fijarse en documentos internos especiales. Esta puede ser una orden u orden del jefe de la organización. Además, una indicación de la formación del precio de transacción, teniendo en cuenta los descuentos como parte de la política de mercadeo también se puede reflejar en el texto del contrato de venta de bienes vendidos con descuento, en la factura de pago de los bienes. Esta es una prueba de que el precio de los bienes no se subestima por otras razones.

Captación de nuevos clientes y retención de los antiguos

La tarea principal de los sistemas de descuento destinados a atraer nuevos compradores es formar, en un cierto período de tiempo, condiciones que aseguren el interés y alienten al comprador a contactar a este vendedor en particular. Además, para lograr tal resultado, no es necesario reducir el precio de todos los bienes. Basta con reducirlo solo por algunos de los llamados bienes "indicadores", cuyos precios recuerda el comprador y por los cuales juzga el nivel de precios de toda la empresa.

Bienes: los "indicadores" deben ocupar un pequeño volumen en la masa total de bienes vendidos, ya que una disminución en el precio de la mayoría surtido o en el producto "principal" puede dar lugar a importantes pérdidas económicas. No puede haber más de 3 a 5 de estos bienes en cada categoría de productos, y es para ellos que el comprador debe conocer el nivel de precios. La cobertura de pérdidas por precios más bajos de algunos bienes debe realizarse mediante la venta adicional de otros bienes, cuyo precio puede ser demasiado alto.

Una vez que la empresa ha logrado atraer nuevos clientes, la siguiente tarea es retenerlos: la formación de tales condiciones bajo las cuales el cliente que realizó la primera compra estará interesado en comprar productos de este vendedor en el futuro. En este caso, la opción ideal puede considerarse una situación en la que cada compra posterior aumentará este interés cada vez más. Este problema se puede resolver con bastante éxito utilizando un sistema de descuentos acumulativos: deben ser significativos para el comprador y deben superar el costo de cambiar al aplicar a otra compañía.

Descuentos para distribuidores

Una categoría separada de descuentos son los descuentos para comerciantes, distribuidores, mayoristas, empresas que participan en el sistema de distribución de productos de la empresa vendedora. Una estimación económica aproximada de los descuentos para distribuidores puede ser un valor de descuento aproximadamente igual al costo de los servicios para la distribución de productos (o ligeramente inferior al costo de organizar su propio canal de promoción)*.

Entonces, si desarrolla y calcula correctamente el sistema de descuentos, serán económicamente beneficiosos tanto para la empresa como para el comprador. Además, el efecto que produce el descuento se mide no sólo beneficio económico. Una empresa que ofrece un descuento a sus clientes demuestra cuidado, respeto y mayor interés en ellos, lo que en la mayoría de los casos provoca su lealtad hacia la empresa. Y la lealtad del cliente vale más que el dinero.

Una de las herramientas de retención de clientes más efectivas en nuestro tiempo es un sistema de tarjetas de descuento. Al comprenderlo e implementarlo en su negocio, puede lograr resultados tangibles en el aumento de las ventas y más.

Tareas resueltas por el sistema de tarjetas de descuento:

Estimulación de compras repetidas;

Incrementar los beneficios de la empresa;

Un aumento en el monto del cheque y la regularidad de las compras (esto es en más se refiere al sistema acumulativo de descuentos y bonificaciones);

Construyendo lealtad a la marca.

Y ahora vamos a averiguarlo. Muchas opciones:

Tarjeta de descuento puede proporcionar un descuento en la compra. Por lo general, el tamaño del descuento varía de 1-2% a 10-20%. En la mayoría de los casos, el sistema de descuentos en una tarjeta de descuento es acumulativo: primero, se establece un pequeño porcentaje y, después de pasar ciertos umbrales de los montos gastados en compras, el descuento aumenta.

Una tarjeta de descuento puede permitirle acumular y luego gastar bonos por las compras realizadas. Este es un esquema más "astuto", ya que prevé la quema de bonos y no siempre reglas simples aplicaciones Además, la mayoría de las veces existe una restricción en el pago con bonificaciones: hasta el 20% del monto del cheque.

El sistema de descuento puede no pertenecer a la propia empresa, pero ser implementado en términos de asociación con otros servicios: tarjeta bancaria VISA, el programa de lealtad Gracias de Sberbank o el sistema Svyaznoy-Club. En este caso, puedes acumular y gastar bonos en toda una red de diferentes marcas.

Ahora ya sabes, ¿Cómo funciona el sistema de tarjetas de descuento?. Vamos a ver por sí mismo:

Por supuesto, todo comienza pensando en una estrategia para introducir tarjetas de descuento en un negocio en particular.

Cuando se desarrolla la estrategia y se prueba su viabilidad, llega el siguiente paso: crear un diseño de tarjeta de descuento. Es importante no solo abordar de manera competente los problemas de diseño, sino también pensar en el aspecto técnico del proyecto. ¿Será una tarjeta de descuento con banda magnética o será una tarjeta inteligente? ¿Es necesario colocarlo físicamente en el mapa? informacion personal o puede limitarse a datos electrónicos. Sin comprenderlo hasta el final, puede cometer un error desafortunado en la etapa de preparación, que luego puede tomar mucho tiempo y dinero para corregir. Por lo tanto, es mejor prever todos los detalles y, si es necesario, consultar con aquellos que ya se han encontrado con este problema más de una vez y lo conocen de primera mano. como funciona el sistema de descuento.

Entonces, el diseño está listo. Es hora de decidir sobre la empresa que imprimirá la tirada deseada. Si contactas con una imprenta con una larga experiencia en el mercado y buena reputación, entonces probablemente te dirán qué materiales son los mejores para elegir para tu tarea, qué tipos de personalización se deben hacer en cada caso y cuáles puedes hacer sin. Es decir, te aconsejarán sobre la mejor manera de imprimir tarjetas de descuento. Y dado que no es la primera vez que los expertos de la imprenta enfrentan desafíos similares, se puede confiar en su opinión. ellos saben con certeza como funciona la tarjeta de descuento y la mejor manera de imprimirlo.

¡Bingo! Puede recoger la edición impresa, revisarla cuidadosamente en busca de defectos y poner las tarjetas en funcionamiento. Por cierto, puede distribuir tarjetas de descuento tanto por una tarifa como de forma gratuita; cada opción tiene sus propias ventajas y desventajas. La decisión está determinada principalmente por los detalles de su negocio y las circunstancias predominantes en su empresa y el mercado en su conjunto.

Conclusión: cuando planee introducir tarjetas de descuento en su negocio, no tome acción activa hasta que lo descubras cómo funcionan las tarjetas de descuento. Explora todo posibles opciones, determine cuál le conviene más que los demás, y solo después de eso "participe en la pelea". ¡Buena suerte!

Exteriormente, todo se parece a esto: un comprador se acerca a usted, le ofrece una tarjeta, el vendedor escanea el código de barras de la tarjeta y determina qué porcentaje del descuento está en la tarjeta. El monto del descuento se deduce de la compra y el pago de los bienes se tiene en cuenta para el crecimiento del descuento acumulado.

Y ahora vamos a "abrir" el mecanismo del sistema de descuentos para clientes.

Queremos advertirte de inmediato: ¡la introducción de tarjetas de descuento en una tienda sin tener en cuenta los descuentos y las ventas no solo es inútil, sino que también es muy perjudicial para la tienda! Porque puede convertirse en motivo de fraude y en un medio de enriquecimiento descontrolado para vendedores sin escrúpulos.

Para ejecutar tarjetas de descuento o cupones en una tienda, definitivamente necesita un programa que pueda calcular automáticamente los descuentos en la tarjeta y realizar un seguimiento de ellos. De lo contrario, ¿cómo puede estar seguro de que el descuento no fue a parar al bolsillo del vendedor? Después de todo, es muy difícil verificar cuántas personas visitaron la tienda con tarjetas y recibieron descuentos manualmente.

Para contabilizar los descuentos en el programa TorgSoft, existen herramientas especiales

El programa TorgSoft le brinda al empresario contabilidad, control y análisis completos del uso de descuentos con un indicador de retorno:

Calcule automáticamente el monto del descuento del monto de la compra;
- aumentar automáticamente el descuento según el monto de todas las compras de los clientes (descuentos acumulativos);
- acumular bonos en la tarjeta del cliente y pagar con bonos al momento de la compra ( sistema de bonificación se puede utilizar como alternativa a los descuentos o junto con los descuentos);
- tener en cuenta todo el historial de compras de los clientes;
- mantener una base de datos y cuestionarios de compradores y hacer de acuerdo con ellos
- llevar un registro de los descuentos otorgados y analizar su uso;
- limitar o prohibir el descuento en ciertos tipos de bienes (cuyo margen es pequeño).

¿Cómo funciona un código de barras en una tarjeta de descuento y cómo se determina el descuento?

En el programa TorgSoft, a cada cliente se le asigna un número único que corresponde a código de barras enTarjeta de descuento. Al escanear un código de barras, el programa identifica al comprador y reconoce porcentaje de su descuento. Ves el perfil del comprador: nombre completo, contactos, historial y monto de compras, cumpleaños, descuento acumulado. Al entregar la tarjeta al comprador por primera vez, toma sus datos personales y los ingresa en el programa.

Por lo tanto, la tarjeta está "adherida" al comprador. A medida que realiza compras, su descuento puede crecer, si ha elegido un sistema de capitalización, o permanecer sin cambios, si ha elegido uno fijo. Puedes gestionar los descuentos de los clientes y aplicar un sistema mixto, así como ajustar el porcentaje de sus descuentos.

Es deseable decidir de antemano qué sistema de descuento habrá en su tienda, según el tamaño del cheque promedio y los objetivos de la tienda. Si desea brindarles a los clientes la oportunidad de acumular descuentos en la tarjeta, piense en los "umbrales" de descuentos. Por ejemplo: al comprar por 300 UAH - 2%, al llegar a 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% y así sucesivamente. Todas estas condiciones de descuento están escritas en el programa, y ​​no tiene sentido escribirlas en la tarjeta:

Para animar a los clientes a comprar en su tienda con regularidad, puede especificar el período de descuento. Por ejemplo, si no se realizaron compras durante el período que especificó, el descuento se reduce o cancela.

Si desea lanzar cupones de descuento (cupones de descuento) en la tienda o utilizar certificados de regalo, también se deben contabilizar.

¿Dónde puedo obtener códigos de barras para una tarjeta de descuento?

Por supuesto, el código de barras de la tarjeta de descuento no se toma del techo. Todos los números están preformados en el programa. Cuando decide lanzar tarjetas de descuento, primero decide la cantidad de copias que se imprimirán. Especifique el número de tarjetas en el programa y el programa creará para usted un rango de códigos de barras que corresponderán a clientes aún "sin nombre". Pasas los números de código de barras a las impresoras.
Cómo crear números en el programa - en este video tutorial

¡Todos! ¡Ahora solo tiene que obtener tarjetas preparadas y comenzar a distribuirlas activamente!

¿Por qué repartir cartas activamente? ¿Cuántas tarjetas imprimir? - Más sobre eso en el próximo artículo.

El margen comercial es utilizado por cada organización comercial. Los costos de venta se miden por el margen de venta, o la diferencia entre el precio de venta al usuario final (consumidor) y el precio pagado al fabricante por el primer comprador.

El margen comercial está asociado al concepto de valor agregado por la comercialización. Para un canal indirecto que incluye varios revendedores, el margen comercial es igual a la suma de los márgenes de los revendedores sucesivos. El margen de beneficio de un distribuidor en particular es la diferencia entre los precios a los que vende y compra. Si solo hay un intermediario, ambas definiciones de marcado son las mismas.

Los recargos por volumen son elementos de los precios de lista al por mayor. En esencia, estos son los precios de los servicios prestados por los mayoristas a los fabricantes. Los márgenes mayoristas incluyen costos asociados con la compra, transporte, almacenamiento, procesamiento, venta de productos, así como derechos arancelarios, honorarios y ganancias. Los márgenes mayoristas pueden ser fijados libremente por los participantes del vínculo mayorista, o pueden ser regulados y establecidos por el poder ejecutivo de los sujetos. Federación Rusa.

Los recargos incluyen los costos de los vendedores asociados con el transporte de bienes desde el proveedor y su venta a los compradores, las ganancias y, para algunos bienes, el impuesto al valor agregado. Los recargos pueden ser libres y ajustables. Los márgenes, por regla general, se diferencian por productos individuales, grupos de productos y sistemas comerciales.

T asignación comercial- la cantidad de dinero por la cual el vendedor aumenta el precio de venta en comparación con el precio de compra para sí mismo. Cálculo precio de venta se produce de acuerdo con la fórmula donde a es el margen comercial sobre el precio de compra, en fracciones de una unidad. Las concesiones comerciales las determina el vendedor de forma independiente, en función de las condiciones del mercado. El margen comercial incluye los costos del vendedor, incluidos los costos de transporte para la entrega de bienes del proveedor. Dependen del tipo de franco estipulado en el precio de venta libre del fabricante o el precio de compra de los productos (bienes) y los términos de entrega especificados en el contrato. También se incluyen otros gastos por la compra y venta de bienes al por mayor. organización comercial, así como el impuesto a las ganancias y al valor agregado.

Si las concesiones comerciales reguladas se aplican a productos y bienes, las empresas comerciales utilizan una concesión comercial de montos establecidos.

organos poder Ejecutivo las entidades constitutivas de la Federación Rusa establecen y regulan el monto de los márgenes comerciales en los precios de los alimentos comida para bebé(incluidos los concentrados de alimentos), medicamentos y productos proposito medico, así como para productos y mercancías vendidos en las regiones del Extremo Norte y áreas equivalentes con plazos de entrega limitados.

El tamaño de los márgenes se determina teniendo en cuenta el reembolso de los costos de producción, circulación y ventas, el IVA, las deducciones al presupuesto (excepto para las empresas exentas de pagar este impuesto sobre la renta) y asegurando la operación rentable de estas empresas. El valor de los costos de distribución está relacionado con las condiciones de venta. Cuantos más intermediarios participen en la venta de bienes, mayores serán los costos de distribución y mayor será el nivel del precio de venta. Por lo tanto, la creación o surgimiento en el país de grandes empresas de comercio mayorista contribuirá a reducir el costo de distribución de mercancías. Un gran mayorista da pedidos grandes, rentables y estables a los fabricantes. Se diferencia favorablemente del pequeño y minorista en que no sobreestima la ganancia por unidad de bienes, sino que aumenta la cantidad de ganancias según la masa de bienes. Además, los grandes mayoristas suelen regular ellos mismos sus precios de venta y de venta al por menor, determinando la participación de otro intermediario o minorista en este precio.

Estrategia para descuentos y bonificaciones Cuando un cliente ve descuentos en productos, por lo general reacciona positivamente, ya que puede hacer una ganga. Al mismo tiempo, los descuentos constantes en la misma tienda, si no es una tienda de rebajas, es una señal alarmante. Es posible que los productos con descuento sean de mala calidad, porque por alguna razón nadie los compra, razón por la cual los vendedores reducen el precio. Así, para el comprador, el descuento es:

Señal positiva como forma de gastar menos; - una señal negativa como signo bienes de baja calidad o servicios. En cuanto al vendedor o fabricante, para ellos el descuento también es un concepto ambiguo. Estos son: - una medida forzosa para obtener al menos los ingresos mínimos; - un movimiento especial para maximizar los ingresos.

Resulta que tanto el cliente como el fabricante pueden percibir un descuento de manera diferente, por lo que si un empresario quiere tener éxito en su negocio, debe construir correctamente una política de descuento.

Análisis de la efectividad de su uso. Aunque la empresa fija los precios de sus productos teniendo en cuenta la estrategia de precios adoptada, en cada etapa de la promoción de los productos en el mercado, necesita regular los precios en función del volumen y las condiciones de entrega, el procedimiento y las formas de pago, e introducir un sistema de descuentos como parte del programa de promoción de ventas. En sí, la introducción de cualquier tipo de descuento debe tener como objetivo consolidar la posición de la empresa en mercados específicos.

por la mayoría vista tradicional descuento es el descuento por cantidad. El tamaño del descuento, que a veces también se denomina mayorista, puede variar bastante y, a veces, alcanzar hasta el 20-30% del precio mayorista de los productos. Los descuentos por pagar productos en efectivo, por regla general, se establecen a una tasa de 1-1.5% de coste total entrega, pero los descuentos por pago anticipado pueden llegar hasta el 3-5%, dependiendo del período desde la fecha de pago hasta la entrega.

Los descuentos de los concesionarios se proporcionan para mantener un cierto nivel de precios en la región y también pueden variar en un rango bastante amplio, a partir del 10% y más. Para los concesionarios, además de un sistema flexible de descuentos, pago por cuenta abierta. Esto significa que el distribuidor puede recibir productos y facturas por ellos al menos todos los días y pagarlos una vez al mes. Como equivalente a un descuento, en caso de grandes volúmenes de compras, el Distribuidor podrá recibir beneficios sobre la gama de productos comprados, debido a una mayor participación en el suministro de productos líquidos.

Esta opción es efectiva para aquellas empresas que producen varios modelos de productos con el mismo propósito y para las cuales, al celebrar contratos, se aplica el principio de cumplimiento de restricciones de surtido. Además de la escala de descuentos por el suministro de productos a consignación o venta, se aplican recargos sobre el precio en función de las condiciones del pago fraccionado, calculados sobre la base de tarifa bancaria para créditos. Pero aquí, además de las sanciones tradicionales por retraso en el pago, cuando el pago se acelera en comparación con el plan de cuotas proporcionado, se establece una prima de 0,5-1% por cada día de adelanto.

La bonificación es una prima otorgada al Consumidor por un gran volumen de productos comprados durante un período de tiempo específico o, en otras palabras, un descuento acumulativo. Se expresa en un pequeño descuento adicional en todos los pagos pasados ​​y se tiene en cuenta en los próximos pagos por un período de tiempo específico.

Es necesario analizar los resultados del sistema de descuento implementado en todas partes y con regularidad. Los descuentos son solo una herramienta que diferentes periodos el tiempo puede ser utilizado por usted para resolver problemas. Pueden cambiar dependiendo de la situación del mercado y esto es normal. No es normal que los descuentos se revisen en el marco de contratos ya concluidos, lo que socava la credibilidad de la empresa y permite que los competidores jueguen esta situación a su favor. Al mismo tiempo, los descuentos no pueden verse como un fin en sí mismos. Cada vez, especialmente cuando tiene producción en masa, es necesario predecir la reacción de los grandes mayoristas y otras consecuencias.

La psicología de los descuentos.

Los descuentos no son sólo una herramienta económica, sino también de marketing, lo que significa que tiene impacto psicologico en el cliente Así, un descuento es tanto un incentivo para comprar como para abstenerse de realizarlas.

Si se otorga un descuento con demasiada frecuencia o en volúmenes demasiado grandes, esto puede desanimar al consumidor, por lo que los descuentos demasiado pequeños o grandes pueden ser igualmente dañinos. Otra cosa es que se pueden corregir pequeños descuentos, pero es casi imposible subir el precio después de que se haya reducido significativamente. Esto significa que los descuentos deben asignarse:

perceptible para el cliente;

No demasiado alto (es decir, no inmediatamente 50 - 70%);

No con demasiada frecuencia (es decir, no todos los días para el mismo producto).

Si el emprendedor no está seguro del descuento, es mejor empezar poco a poco, de lo contrario, existe el riesgo de pérdidas que podrían haberse evitado.

El descuento debe seguir siendo una llamada a la compra, no un reconocimiento de un producto o precio mal elegido.

Incluso si a primera vista los descuentos parecen caóticos, es probable que su propósito se preste a la lógica. De lo contrario, siempre existe el riesgo de perder parte de la ganancia.

Un descuento es, en cualquier caso, un medio para un fin, por lo que primero debe determinar qué quiere lograr exactamente el empresario cuando asigna un descuento. Si el dueño de un negocio quiere aumentar las ganancias de las ventas y al mismo tiempo asignar descuentos excesivos, terminará con pérdidas porque usa el mecanismo de descuento incorrectamente. Esto sugiere que antes de asignar descuentos, es necesario pensar en su política:

En qué casos qué descuentos se aplican;

¿Cuál es la gama de descuentos;

Cuál es el paso máximo y mínimo de los descuentos cuando aumentan;

¿Cuál es el intervalo de tiempo para revisar los descuentos?

¿Cómo se mide el efecto de introducir nuevos descuentos?

Quién es responsable de establecer y revisar los descuentos.

Por lo tanto, la asignación de descuentos debe ser un proceso lógico, consistente y transparente, y no muchas decisiones espontáneas.

Y el punto más importante: la política de descuento debe ser parte integral política de marketing y estar en armonía con la financiera. Los descuentos son un aspecto de la fijación de precios y es el límite entre las finanzas y el marketing. Es por ello que la prisa en establecer descuentos para un determinado producto o servicio puede perjudicar tanto al marketing como a la fiestas financieras negocio.

Los descuentos siempre se han utilizado como un medio para atraer clientes. Sin embargo, ahora que el comprador se ha vuelto más consciente de los trucos y trucos de marketing, no es suficiente colocar una pancarta colorida y anunciar la temporada de rebajas. Debes conocer a tu cliente, sus necesidades, y utilizar esto a la hora de preparar una promoción. La campaña de descuentos debe formar parte de la política de fidelización de clientes y “trabajar” para su beneficio. Averigüemos cómo desarrollar realmente sistema eficaz descuentos

Descuentos y deseos del consumidor.

Si antes tales acciones causaron revuelo, hoy cualquier centro comercial repletos de anuncios de descuentos, y el consumidor medio hace tiempo que ha cambiado su actitud hacia ellos. A menudo, los carteles brillantes solo causan irritación. Muchos compradores ya están reaccionando a los descuentos a su manera, confiando no en el deseo de ahorrar dinero, sino en su sentido común.

Por lo tanto, su propia venta debe abordarse sabiamente. Para aumentar las ventas y aumentar la demanda de los clientes, debe conocer bien a sus clientes. Deseos basicos consumidor moderno es el ahorro o beneficio de tiempo, dinero o esfuerzo propio. Todo el mundo quiere obtener un servicio o producto de forma rápida, fácil y económica.

La mayoría de las veces, los empresarios confían solo en el deseo del consumidor de ahorrar dinero, olvidándose de sus otras necesidades. Y para desarrollar un sistema de descuento verdaderamente efectivo, debe aprender a utilizar las necesidades de su cliente para sus propios fines.

Público objetivo y tipos de clientes

La composición del público objetivo depende de las propiedades y características de los productos de la empresa. Una vez que haya determinado el círculo de compradores potenciales, puede desarrollar estrategia de mercadeo. Todos los consumidores se dividen condicionalmente en tres categorías según las necesidades. Por supuesto, todos los clientes, si se les pregunta en qué se guían al tomar una decisión de compra, responderán que ante todo prestan atención al precio. Sin embargo, cada tipo de consumidor tiene otros criterios de selección igualmente importantes.

Primer grupo: precio

Los compradores del primer grupo, los más grandes en términos de número, al elegir un producto, en primer lugar, prestan atención al precio. Son estos clientes los que buscarán más barato y pueden comprar un lote grande, incluso a granel, si el precio fuera más bajo. Esto es más de la mitad de todos los consumidores, y el 20% de estas personas solo compran con descuento.

si un El público objetivo la empresa se compone principalmente de tales consumidores, entonces los descuentos serán una de las herramientas más efectivas de la política de marketing. En este caso, la empresa debe crear un sistema de descuentos regulares y consistentes. Y cuanto mayor sea su tamaño y cuanto más variados sean, mejor. Por ejemplo, campañas de descuento "30-50-70%" y similares. Estos son ejemplos bastante comunes y tales carteles cuelgan en todos los centros comerciales.

Segundo grupo: precio y calidad

El segundo tipo de compradores mira no solo el precio del producto, sino también la relación entre su costo y calidad. Estos clientes quieren saber exactamente lo que están pagando. Campaña de publicidad para dicho consumidor, debería ser beneficioso mostrar el nivel de calidad del producto y esta información debería presentarse correctamente. Los descuentos para el segundo grupo no deben ser grandes, hágalos mejor durante la temporada baja y solo para mantener la demanda. El tamaño del descuento no debe establecerse por encima del 20%; esto atraerá la atención de dichos clientes, al menos hará que pregunten el precio de un producto o servicio, y tal vez incluso realicen una compra.

Tercer grupo: precio, calidad y servicio

Y, por último, la categoría más pequeña de clientes, además de la relación precio-calidad, da gran importancia servicio relacionado y post-venta. Para estas personas, la sensación al usar un servicio o comprar un producto es importante. Dado que su propia importancia es en primer lugar, debe utilizar un enfoque personal para el cliente. El descuento juega un papel muy pequeño aquí, solo como una buena adición. El tamaño de dicho descuento ni siquiera es importante aquí, que sea solo del 5%: el hecho mismo de su presencia es suficiente. Y si en la zona donde opera la empresa, los descuentos no son comunes en absoluto, es posible que no se apliquen. Una buena idea en este caso sería separar a los compradores por estado, por ejemplo, emitiendo una tarjeta de cliente platino, oro o plata.

Habiendo estudiado a su cliente, puede usar sus intereses y deseos de diferentes maneras. Si las características del producto lo permiten, merece la pena ajustar tu negocio a todas las categorías a la vez, desarrollando un sistema de descuentos de forma que afecte a cada tipo de consumidor. Muchas empresas promocionan su producto a la vez para todas las categorías de clientes, utilizando magistralmente diferentes envases y diferentes políticas de precios. Tal división de la campaña de marketing en áreas le permitirá crear un sistema efectivo de descuentos, que sin duda dará sus frutos en forma de una mayor actividad de compra.