Sistema acumulativo de descuentos

VamShop también proporciona un sistema de descuentos acumulativos, es decir. El descuento para el comprador se determina en función del importe de todas las compras realizadas en la tienda online.

Sistema acumulativo de descuentos. Suficiente sistema conocido descuentos Descuento en función del importe total de todas las compras realizadas en la tienda online. Por ejemplo, puedes definir un 5% de descuento para clientes que hayan realizado compras en tu tienda online por más de 10.000 rublos, 10% para clientes que hayan realizado compras en tu tienda online por más de 20.000 rublos. etc. Cómo trabajar con este tipo de descuentos, lo consideraremos a continuación.

Veamos un ejemplo de cómo configurar un sistema de descuento acumulativo. Por ejemplo, queremos hacer el siguiente sistema de descuento:

2% de descuento para clientes cuyo monto total del pedido sea de 500 rublos. hasta 1000 rublos

3% de descuento para clientes cuyo monto total del pedido sea de 1000 rublos. hasta 1500 rublos.

5% de descuento para clientes cuyo monto total del pedido sea de 1500 rublos. hasta 2000 rublos.

7% de descuento para clientes cuyo monto total del pedido sea de 2000 rublos. hasta 2500 frotar.

8% de descuento para clientes cuyo monto total del pedido sea de 2500 rublos. hasta 3000 frotar.

10% de descuento para clientes cuyo monto total del pedido supere los 3000 rublos.

Hemos determinado las condiciones de descuento, ahora vamos a configurar este sistema de descuento.

Vamos al Panel de administración - Compradores - Grupos de clientes - fig. 24

Nos hemos movido a la lista de grupos de compradores - fig. 25

Los descuentos acumulativos se realizan a través de grupos. Ya hemos considerado anteriormente cómo configurar descuentos grupales, no entraremos en detalles, para no repetirnos, solo escribiré sobre las diferencias.

Según el ejemplo, necesitamos crear 6 nuevos grupos. Para crear un grupo, presione el botón Agregar - fig. 26

Por lo tanto, vamos a la página para crear un nuevo grupo - fig. 27

Creamos grupos con los siguientes datos, rellena solo aquellos campos que se indican a continuación, no toques el resto de campos del formulario:

Nombre del grupo

Este es el nombre del grupo que se va a crear. Necesitamos crear 6 grupos, nombraremos los grupos en orden: Primero, Segundo, Tercero, Cuarto, Quinto, Sexto.

Especifique un descuento de 0 a 100% que se aplicará a cada producto

Aquí, de hecho, se indica el descuento acumulativo, que recibirán los compradores que hayan alcanzado una cierta cantidad. El descuento se indica como un porcentaje, el descuento puede dar no solo una disminución en el precio de los bienes, sino también un aumento. En nuestro caso, necesitamos crear seis grupos y cada grupo tendrá descuentos: Primero: 2%, Segundo: 3%, Tercero: 5%, Cuarto: 7%, Quinto: 8%, Sexto: 10%.

Límite acumulativo

Aquí debemos indicar el límite, es decir, la cantidad total de pedidos, al llegar a la cual, el comprador cae automáticamente en este grupo y recibe el descuento correspondiente. En nuestro caso, los seis grupos tendrán los siguientes límites acumulativos: Primero: 500, Segundo: 1000, Tercero: 1500, Cuarto: 2000, Quinto: 2500, Sexto: 3000.

Estados acumulativos

Aquí debemos indicar qué pedidos se tendrán en cuenta a la hora de calcular el importe total de las compras del comprador y, en base a ello, ya se determina el descuento que recibirá el comprador cuando se alcancen los límites acumulativos. Obviamente, solo se deben tener en cuenta los pedidos pagados. En nuestro ejemplo marcamos los estados: En Progreso, Entregado, Entregado.

Así creamos seis grupos:

Primero: 2% de descuento, límite acumulable 500

Segundo: 3% de descuento, límite acumulativo 1000

Tercero: 4% de descuento, límite acumulativo 1500

Cuarto: 7% de descuento, límite acumulativo 2000

Quinto: 8% de descuento, límite acumulativo 2500

Sexto: 10% de descuento, límite acumulativo 3000

¡Esto completa la creación de un sistema de descuento acumulativo!

Ahora cualquier comprador que alcance los límites especificados será transferido automáticamente al grupo apropiado y recibirá un descuento correspondiente al grupo.

Todo sucederá automáticamente cuando cambie el estado del pedido, es decir. cuando el administrador verifica los pedidos realizados en la tienda en línea, es cuando cambia el estado del pedido que se calculará el monto total de las compras del cliente y si alcanza los límites especificados, se transferirá automáticamente al grupo correspondiente, mientras recibe el descuento especificado en la configuración del grupo.

Cuando se alcancen los límites, el cliente y el administrador recibirán mensajes de correo electrónico con información sobre cómo recibir un nuevo descuento y el límite alcanzado.

Algunas notas sobre los descuentos acumulativos:

No es necesario llegar al límite en una sola compra.

Al determinar si el comprador ha alcanzado ciertos límites o no, se suman todos los pedidos realizados por el comprador en la tienda en línea.

Cuando el comprador alcanza cualquier límite y transfiere este comprador a nuevo grupo, el (los) comprador (es) y el (los) administrador (es) de la tienda en línea reciben notificaciones por Email con información sobre cómo recibir un nuevo descuento y sobre el límite acumulado.

Instrucción

Determinar el precio mínimo de venta del producto, que cubrirá todos los costos y, como mínimo, corresponderá al punto de equilibrio. Es aconsejable bajar por debajo de este nivel solo en los casos en que la necesidad de deshacerse de los bienes sea más importante que la ganancia potencial. Por ejemplo, esto se aplica a aquellos cuya fecha de vencimiento está por vencer.

Establezca el precio máximo permitido para el producto, dándole la oportunidad de desarrollar un sistema de descuentos. Puedes mantener este nivel de precios al inicio de la temporada, lanzando un producto exclusivo al mercado o en el lanzamiento nueva colección.

Desarrollar un sistema de descuentos para clientes habituales. Para este propósito, puede introducir un sistema de bonificaciones acumulativas, tarjetas de descuento o determinar el monto de un descuento único para un monto de cheque determinado. Las tarjetas de descuento con un descuento progresivo se consideran las más efectivas. Este método alienta al cliente a realizar compras repetidas. Al mismo tiempo, debe considerar cuidadosamente el tamaño y las condiciones de los descuentos proporcionados. No obligue a sus clientes a acumular cheques grandes por un pequeño descuento. Un 5% de descuento, emitido ya en la primera compra, puede no afectar el tuyo, pero aumentará la lealtad del cliente.

Piense en los descuentos durante el período de rebajas. Si inicialmente establece un marcado significativo en el producto, cualquier acción promocional será más efectiva. Por ejemplo, un descuento del 50 % seguramente atraerá a un comprador. Anticipar la posibilidad de tal reducción significativa precios, y luego concertar una venta en el momento más oportuno.

Ingrese descuentos VIP para los clientes más valiosos. EN este caso debe centrarse no solo en la constancia de un comprador en particular. El valor de un cliente también puede estar determinado por otros factores: su capacidad para atraer a muchos otros compradores para usted, o su estatus, que forma la imagen de su institución.

Fuentes:

• como desarrollar tu propio sistema

Palabra " descuentos” es realmente fascinante para la mayoría de los compradores y consumidores de diversos servicios. Las ventas hábilmente realizadas y varios sistemas de descuento pueden atraer nuevos clientes y mantener constantemente la lealtad de los existentes.

Necesitará

• - análisis de precios;
• - asociación con un sitio de descuento;
• - tarjetas de descuento;
• - cupones para descuentos.

Instrucción

Al establecer el precio, asegúrese de tener en cuenta la venta posterior u otras promociones. Determinar el precio mínimo para cada producto al cual el hecho descuentos no será rentable. Haga una reducción de precio no en todos los bienes a la vez, sino solo en una parte de ellos. Por lo tanto, puede aumentar las ventas, deshacerse de los productos obsoletos, vender la colección. La temporada de descuentos en la tienda se puede organizar en varias etapas: primero, reduzca el precio en un 20%, luego en un 30%, y así sucesivamente, hasta.

Se pueden hacer descuentos en productos sin concertar las ventas. Puede ejecutar una promoción para distribuir cupones de descuento. Los volantes o cupones pueden imprimirse en revistas y periódicos, repartirse en un área cercana o en grandes Centros comerciales. El propósito de tal evento es atraer clientes adicionales. Al venir a una tienda en particular con un cupón de descuento, el comprador también puede comprar productos al precio regular.

Desarrollar un sistema de tarjetas de descuento para clientes habituales. Es mejor si se trata de tarjetas personalizadas que le permiten recopilar algunos datos sobre los clientes e informarles periódicamente sobre nuevos productos y ventas. El tamaño descuentos puede aumentar en proporción a la cantidad. Además, puedes introducir tarjetas de bonificación: un determinado porcentaje de la compra se abona en la cuenta del cliente, y luego puede pagar con tarjeta en tu tienda.

Nota

Muy poco descuento puede crear una impresión desfavorable. Por ejemplo, es mejor no hablar de un descuento del 1-2% a un bajo costo de los productos, ya que esto puede incluso ofender al cliente.

Consejo útil

Hacer descuentos de forma individual, fuera de cualquier promoción. Si conoce al cliente personalmente, haga un descuento en honor a su cumpleaños, o sin motivo, con palabras de agradecimiento por la larga cooperación.

Fuentes:

• Descuentos de hasta el 90% en servicios de belleza y salud en 2019

El descuento en el producto se establece para aumentar la base de clientes y lograr resultados positivos. indicadores económicos. El tamaño del descuento tiene en cuenta los intereses de ambas partes, es decir. comprador y vendedor. Al desarrollar un sistema de descuento, la inicial: precio base.

Instrucción

En el comercio minorista, por ejemplo, en el mercado, se otorga un descuento por el volumen de bienes comprados o por otras razones. Por ejemplo, dar un descuento a un cliente si el mismo producto se vende al mismo precio en un pabellón vecino. O ofrécele un descuento por comprar varios artículos. Use el mismo principio si está vendiendo un producto a granel. El comprador está interesado en llevar productos a un lugar si los precios totales de cada artículo son menores que los de las empresas competidoras.

Se proporcionan descuentos acumulativos a los clientes regulares. Está interesado en x constante, esfuércese por aumentar las ventas de cada uno de ellos. Haz una tabla de descuentos, en ella calcula los precios de la compra por un monto determinado. Establezca la diferencia de precio en 5% en cada columna. El comprador se esforzará por obtener el precio más bajo de la tabla, aumentando la compra de bienes y su beneficio. El volumen de compra de cada comprador en este caso debe ser fijo.

El acumulativo existe en muchas cadenas minoristas, la fijación de las cantidades de bienes comprados se lleva a cabo utilizando tarjetas de plastico comprador. Cuando se alcance un determinado importe de compra, el sistema de liquidación generará automáticamente un nuevo porcentaje de descuento.

En el caso de la venta de bienes con pago aplazado, utilice el descuento para agilizar el pago. El cliente tendrá una opción: cumplir con los plazos estipulados por los términos de la mora, o pagar antes de la fecha señalada, pero a mejores precios. Calcule el monto del descuento individualmente. Además de acelerar la facturación, recibirá una garantía de devolución de dinero Dinero. Utilice esta modalidad para aquellos clientes que periódicamente no se ajusten a las condiciones de aplazamiento de pago pactadas. Si no puede cambiarlos a prepago por varias razones, esta opción lo ayudará a deshacerse de los constantes retrasos en los pagos.

Si vende un producto de temporada, al final de cada período, realice una venta. Haga descuentos de temporada, de lo contrario corre el riesgo de "congelarse" capital de trabajo. Lo mismo hacen con los restos de mercancías de la recogida anterior, antes de la llegada de nuevos productos. En este caso, establezca el precio con descuento lo más cerca posible del monto de la compra más los costos de envío.

En muchas organizaciones que venden servicios de varios tipos: salones de belleza, gimnasios, se ha adoptado un sistema de descuentos de clubes. Aquellas. adquirir un club

El margen comercial es utilizado por cada organización comercial. Los costos de venta se miden por el margen de venta, o la diferencia entre el precio de venta al usuario final (consumidor) y el precio pagado al fabricante por el primer comprador.

El margen comercial está asociado al concepto de valor agregado por la comercialización. Para un canal indirecto que incluye varios revendedores, el margen comercial es igual a la suma de los márgenes de los revendedores sucesivos. El margen de beneficio de un distribuidor en particular es la diferencia entre los precios a los que vende y compra. Si solo hay un intermediario, ambas definiciones de marcado son las mismas.

Los recargos por volumen son elementos de los precios de lista al por mayor. En esencia, estos son los precios de los servicios prestados por los mayoristas a los fabricantes. Los márgenes comerciales al por mayor incluyen los costos asociados con la compra, el transporte, el almacenamiento, el procesamiento, la venta de productos, así como los derechos de aduana, las tarifas y las ganancias. Los márgenes mayoristas pueden ser fijados libremente por los participantes del vínculo mayorista, o pueden ser regulados y establecidos por el poder ejecutivo de los sujetos. Federación Rusa.

Los recargos incluyen los costos de los vendedores asociados con el transporte de bienes desde el proveedor y su venta a los compradores, las ganancias y, para algunos bienes, el impuesto al valor agregado. Los recargos pueden ser libres y ajustables. Los márgenes, por regla general, se diferencian por productos individuales, grupos de productos y sistemas comerciales.

T asignación comercial- la cantidad de dinero por la cual el vendedor aumenta el precio de venta en comparación con el precio de compra para sí mismo. Cálculo precio de venta se produce de acuerdo con la fórmula donde a es el margen comercial sobre el precio de compra, en fracciones de una unidad. Las concesiones comerciales las determina el vendedor de forma independiente, en función de las condiciones del mercado. El margen comercial incluye los costos del vendedor, incluidos los costos de transporte para la entrega de bienes del proveedor. Dependen del tipo de franco estipulado en el precio de venta libre del fabricante o el precio de compra de los productos (bienes) y los términos de entrega especificados en el contrato. Se incluyen otros gastos por la compra y venta de bienes por parte de una organización de comercio mayorista, así como el impuesto a las ganancias y al valor agregado.

Si se aplican concesiones comerciales reguladas para productos y bienes, las empresas comerciales utilizan una concesiones comerciales de montos establecidos.

organos poder Ejecutivo las entidades constitutivas de la Federación Rusa establecen y regulan el monto de los márgenes comerciales en los precios de los alimentos comida para bebé(incluidos los concentrados de alimentos), medicamentos y productos médicos, así como productos y mercancías vendidos en el Extremo Norte y áreas equivalentes con plazos de entrega limitados.

El tamaño de los márgenes se determina teniendo en cuenta el reembolso de los costos de producción, circulación y ventas, el IVA, las deducciones al presupuesto (excepto para las empresas exentas de pagar este impuesto sobre la renta) y asegurando la operación rentable de estas empresas. El valor de los costos de distribución está relacionado con las condiciones de venta. Cuantos más intermediarios participen en la venta de bienes, mayores serán los costos de distribución y mayor será el nivel del precio de venta. Por lo tanto, la creación o surgimiento en el país de grandes empresas de comercio mayorista contribuirá a reducir el costo de distribución de mercancías. Un gran mayorista da pedidos grandes, rentables y estables a los fabricantes. Se diferencia favorablemente de los pequeños y minoristas en que no sobreestima la ganancia por unidad de bienes, sino que aumenta la cantidad de ganancias según la masa de bienes. Además, los grandes mayoristas suelen regular ellos mismos sus precios de venta y de venta al por menor, determinando la participación de otro intermediario o minorista en este precio.

Estrategia para descuentos y bonificaciones Cuando un cliente ve descuentos en productos, por lo general reacciona positivamente, ya que puede hacer una ganga. Al mismo tiempo, los descuentos constantes en la misma tienda, si no es una tienda de rebajas, es una señal alarmante. Es posible que los productos con descuento sean de mala calidad, porque por alguna razón nadie los compra, razón por la cual los vendedores reducen el precio. Así, para el comprador, el descuento es:

Señal positiva como forma de gastar menos; - una señal negativa como signo bienes de baja calidad o servicios. En cuanto al vendedor o fabricante, para ellos el descuento también es un concepto ambiguo. Estos son: - una medida forzosa para obtener al menos los ingresos mínimos; - un movimiento especial para maximizar los ingresos.

Resulta que tanto el cliente como el fabricante pueden percibir un descuento de manera diferente, por lo que si un empresario quiere tener éxito en su negocio, debe construir correctamente una política de descuento.

Análisis de la efectividad de su uso. Aunque la empresa fija los precios de sus productos teniendo en cuenta la estrategia de precios adoptada, en cada etapa de la promoción de los productos en el mercado, necesita regular los precios en función del volumen y las condiciones de entrega, el procedimiento y las formas de pago, e introducir un sistema de descuentos como parte del programa de promoción de ventas. En sí, la introducción de cualquier tipo de descuento debe tener como objetivo consolidar la posición de la empresa en mercados específicos.

por la mayoría vista tradicional descuento es el descuento por cantidad. El tamaño del descuento, que a veces también se denomina mayorista, puede variar bastante y, a veces, alcanzar hasta el 20-30% del precio mayorista de los productos. Los descuentos por pagar productos en efectivo, por regla general, se establecen a una tasa de 1-1.5% de coste total entrega, pero los descuentos por pago anticipado pueden alcanzar hasta el 3-5%, dependiendo del período desde la fecha de pago hasta la entrega.

Los descuentos para distribuidores se brindan para mantener un cierto nivel de precios en la región y también pueden variar en un rango bastante amplio, a partir del 10% y más. Para los concesionarios, además de un sistema flexible de descuentos, pago por cuenta abierta. Esto significa que el distribuidor puede recibir productos y facturas por ellos al menos todos los días y pagarlos una vez al mes. Como equivalente a un descuento, en caso de grandes volúmenes de compras, el Distribuidor podrá recibir beneficios sobre la gama de productos comprados, debido a una mayor participación en el suministro de productos líquidos.

Esta opción es efectiva para aquellas empresas que producen varios modelos de productos con el mismo propósito y para las cuales, al celebrar contratos, se aplica el principio de cumplimiento de restricciones de surtido. Además de la escala de descuentos por el suministro de productos a consignación o venta, se aplican recargos al precio en función de las condiciones del pago fraccionado, calculados en base a tarifa bancaria para créditos. Pero aquí, además de las sanciones tradicionales por retraso en el pago, cuando el pago se acelera en comparación con el plan de cuotas proporcionado, se establece una prima de 0,5-1% por cada día de adelanto.

La bonificación es una prima otorgada al Consumidor por un gran volumen de productos comprados durante un período de tiempo específico o, en otras palabras, un descuento acumulativo. Se expresa en un pequeño descuento adicional en todos los pagos pasados ​​y se tiene en cuenta en los próximos pagos por un período de tiempo específico.

Es necesario analizar los resultados del sistema de descuento implementado en todas partes y con regularidad. Los descuentos son solo una herramienta que diferentes periodos el tiempo puede ser utilizado por usted para resolver problemas. Pueden cambiar dependiendo de la situación del mercado y esto es normal. No es normal que los descuentos se revisen en el marco de contratos ya concluidos, lo que socava la credibilidad de la empresa y permite que los competidores jueguen esta situación a su favor. Al mismo tiempo, los descuentos no pueden verse como un fin en sí mismos. Cada vez, especialmente cuando tiene producción en masa, es necesario predecir la reacción de los grandes mayoristas y otras consecuencias.

La psicología de los descuentos.

Los descuentos no son sólo una herramienta económica, sino también de marketing, lo que significa que tiene impacto psicologico en el cliente Así, un descuento es tanto un incentivo para comprar como para abstenerse de realizarlas.

Si se otorga un descuento con demasiada frecuencia o demasiado grandes volúmenes, esto puede desanimar al consumidor, por lo que los descuentos demasiado pequeños o grandes pueden ser igualmente dañinos. Otra cosa es que se pueden corregir pequeños descuentos, pero es casi imposible subir el precio después de que se haya reducido significativamente. Esto significa que los descuentos deben asignarse:

perceptible para el cliente;

No demasiado alto (es decir, no inmediatamente 50 - 70%);

No con demasiada frecuencia (es decir, no todos los días para el mismo producto).

Si el empresario no está seguro del monto del descuento, es mejor comenzar poco a poco, de lo contrario, existe el riesgo de pérdidas que podrían haberse evitado.

El descuento debe seguir siendo una llamada a la compra, no un reconocimiento de un producto o precio mal elegido.

Incluso si a primera vista los descuentos parecen caóticos, es probable que su propósito se preste a la lógica. De lo contrario, siempre existe el riesgo de perder parte de la ganancia.

Un descuento es, en cualquier caso, un medio para un fin, por lo que primero debe determinar qué quiere lograr exactamente el empresario cuando asigna un descuento. Si el dueño de un negocio quiere aumentar las ganancias de las ventas y al mismo tiempo asigna descuentos excesivos, terminará con pérdidas porque usa el mecanismo de descuento incorrectamente. Esto sugiere que antes de asignar descuentos, es necesario pensar en su política:

En qué casos qué descuentos se aplican;

¿Cuál es la gama de descuentos;

Cuál es el paso máximo y mínimo de los descuentos cuando aumentan;

¿Cuál es el intervalo de tiempo para revisar los descuentos?

¿Cómo se mide el efecto de introducir nuevos descuentos?

Quién es responsable de establecer y revisar los descuentos.

Por lo tanto, la asignación de descuentos debe ser un proceso lógico, consistente y transparente, y no muchas decisiones espontáneas.

Y el punto más importante: la política de descuento debe ser parte integral política de marketing y estar en armonía con la financiera. Los descuentos son un aspecto de la fijación de precios y es el límite entre las finanzas y el marketing. Es por ello que la prisa en establecer descuentos para un determinado producto o servicio puede perjudicar tanto al marketing como a la fiestas financieras negocio.

Todas las entradas

Los programas de fidelización son un sistema de recompensas para los clientes habituales. Ayudan a los fabricantes a hacer frente a la competencia, atraer y formar un grupo de clientes leales.

EN tiempos recientes la efectividad de tales programas está disminuyendo. Así lo confirmó el centro COLLOQUY, que realizó un estudio en 2015. El cliente no ve beneficios reales, percibe los programas de bonos como un intento de vender bienes innecesarios y deja de confiar en las marcas.

Esto no significa que no funcionen. Para cada tarea es necesario seleccionar programa especial lealtad. En este artículo, analizaremos 8 programas y lo ayudaremos a elegir el adecuado para su negocio.

1. Bono por cada compra

Dónde funciona: ultramarinos, perfumerías y ferreterías, gasolineras, puntos de venta Abastecimiento, aerolíneas.

Cuanto más a menudo compra un cliente, más descuento obtiene. Los puntos acumulados se pueden utilizar para llevarse un producto gratis u obtener un descuento. El programa trabaja en las áreas de compras rápidas y de corto plazo. Buen ejemplo sobre el mercado ruso- red de tiendas de cosméticos y productos químicos para el hogar"Novia".

¿Cómo funciona?

En la primera compra, el cliente saca una tarjeta en la que se acumulan bonos. Cuanto más compre, más bonos llegarán a la tarjeta. Se pueden gastar en las siguientes compras: recibir un descuento o pagar los bienes en su totalidad.

Cadena de tiendas "Podruzhka"

En las tiendas de cosméticos Podruzhka, el surtido difiere del habitual Rive Gauche o Letual. Las tiendas de la cadena están ubicadas fuera del Garden Ring y en la región de Moscú. La ubicación principal son las áreas residenciales, donde se forma un grupo de clientes habituales. Por lo tanto, la gama de productos es amplia, por ejemplo, los cosméticos japoneses solo se pueden comprar aquí. Los precios son asequibles, el servicio al cliente es impecable.

La empresa ha desarrollado un programa de descuento flexible para los clientes. El descuento depende del monto por el cual el cliente realizó compras en el mes anterior:

Hasta 1000 rublos - 3%

1000 - 1500 rublos - 10%

Desde 1500 rublos - 15%

Con un sistema de este tipo, es rentable comprar productos de higiene, cosméticos y productos químicos para el hogar en un solo lugar. Si el mes pasado el monto de las compras fue de 5,000 rublos, el próximo mes el cliente recibirá un descuento de 750 rublos. El descuento se acumula independientemente de si acumuló este monto en una sola visita o acudió a la tienda varias veces. Pero si el cliente no tuvo tiempo de usar los bonos dentro del mes siguiente, se agotarán automáticamente. Esto te motiva a comprar constantemente y recibir bonos mensuales.

Ventajas:

• sistema de descuento flexible que lo motiva a comprar más y mantener un descuento alto;
• sistema de bonificación acumulada;
• comunicación personal con los clientes. Crea una relación de confianza;
• bonificaciones adicionales por compras.

Contras:

• el programa puede no funcionar si no hay comunicación con los clientes;
• Para participar en el programa, debe realizar una compra y recibir tarjeta de bonificación;
• necesario Comentario del cliente;
• para recibir un descuento, debe presentar una tarjeta de bonificación;
• complejo sistema de implementación.

Salir:

Se forman relaciones a largo plazo con el cliente. Para un programa de bonificación, necesita un sistema para recompensar al cliente en cada etapa para mantener constantemente su interés. El programa funcionará en tiendas online, puntos de venta offline, en aerolíneas y hoteles. Al implementar, necesita saber no solo la frecuencia de las compras, sino también cheque promedio. El bono debe ser equivalente al costo.

2. Porcentaje de todas las compras

Dónde funciona: boutiques de ropa, servicios de automóviles, tiendas de flores en el área de dormir.

Fijo y descuento permanente para la próxima compra - un tipo de programa de fidelización simple e ineficiente. El cliente no sabe cuánto dinero tiene acumulado en la tarjeta, por lo que no se motiva a comprar. Además, para obtener un buen descuento, debe comprar a menudo y mucho. Por lo general, dicha frecuencia no es necesaria, como resultado, el programa se olvida.

Una tarjeta con un porcentaje de descuento fijo es común en tiendas donde las compras se realizan cada 3-6 meses. Por ejemplo, floristerías, boutiques de ropa o servicio de automóviles. El descuento no proporciona una motivación adicional. La mayoría de las veces, simplemente se olvidan de él debido al uso generalizado de este programa de fidelización.

¿Cómo funciona?

En la primera compra, el cliente libra una tarjeta de tienda con un descuento fijo. Los bonos no caducan, no se recargan ni se retiran. Puede utilizar el descuento solo con la presentación de la tarjeta. El programa de fidelización deja de influir en la compra repetida.

Programa de fidelización en tiendas GAP

Al comprar desde 1500 rublos, el cliente emite una tarjeta de bonificación con un 5% de descuento. No hay un sistema acumulativo, y se otorga un descuento adicional solo en el cumpleaños. Un cliente puede comprar por 5000 rublos y obtener su 5 %, o por 50 000 rublos y obtener el mismo 5 %; el porcentaje de descuento no cambiará. Durante los periodos de rebajas, la tarjeta de bonificación no es válida. El descuento no cambia y no se puede activar durante la venta.

Tal programa de descuento es ineficaz, pero será útil para las tiendas que alquilan sus propios locales en áreas residenciales. La ubicación conveniente y un descuento adicional jugarán en contra de un viaje al centro comercial. Una tarjeta con un descuento fijo no lo motivará a comprar en el mismo lugar: descuentos similares esperan al cliente en la boutique de enfrente con un surtido y precios similares. Por lo tanto, con los mismos descuentos, el cliente elegirá la tienda que tuvo mejor servicio.

Ventajas:

• el sistema no es costoso y fácil de implementar;
• el cliente siempre conoce su descuento.

Contras:

• irreconocibilidad del programa de fidelización. Programas similares todos tienen;
• acción limitada. Si se pueden otorgar, acreditar o quitar puntos de bonificación, esto no funcionará con un descuento. Ella es inmutable y constante.

Salir:

El programa de descuento es fácil de implementar, pero no motiva a realizar compras más o más a menudo. Los márgenes de la empresa disminuirán, pero los clientes no estarán interesados. Es mejor no utilizar el programa, sino apostar por la atención al cliente o la calidad del producto.

3. Artículos de promoción gratis

Dónde funciona: supermercados, gasolineras.

La recompensa al comprar N cantidad de bienes es adecuada para tiendas minoristas y proveedores de servicios. El efecto del programa es a corto plazo. Los competidores también utilizarán este modelo, por lo que las bonificaciones se deprecian. Especialmente si los competidores tienen productos similares a la venta.

¿Cómo funciona?

El cliente compra dos productos de la promoción y recibe el tercero gratis.

Programa de fidelización en la red de gasolineras Gazpromneft

Hay una promoción en la red de gasolineras Gazprom Neft: al comprar dos productos, el segundo tiene un 50% de descuento. El cliente se ahorra ¼ o 25% del costo total. El sistema aumenta el cheque promedio debido a los beneficios obvios que se pueden obtener aquí y ahora. Si el cliente tiene una tarjeta Gazprom Neft, las bonificaciones por la compra se acreditan adicionalmente a la tarjeta del club.

Motivación: bonos y descuentos por compras. En el futuro, el cliente podrá contar con repostaje gratuito.

El programa funciona hasta que el cliente se entera del precio real de la mercancía. Los precios en las tiendas de las gasolineras son un 15-25% más caros que en los supermercados. En la gasolinera, el cliente comprará 3 paquetes de chicles al precio de 2 por 99 rublos la pieza. y gastar 198 rublos. En la tienda, tal chicle cuesta desde 57 rublos por paquete. Por tres paquetes, el cliente pagará 171 rublos.

Pérdida al comprar en Gazprom - 27 rublos

Red de tiendas de óptica Lensmaster

En la red de salones de óptica "Lensmaster" ejemplo inverso. Aquí, las bonificaciones no se otorgan de inmediato, sino en una determinada etapa. Al momento de comprar lentes de contacto el cliente recibe una tarjeta, que indica el número de compras similares. Con la acumulación de 10 sellos, recibe un regalo: el 11º par de lentes de regalo.

La motivación de compra en Lensmaster funciona productivamente solo al principio, hasta que el cliente encuentra un producto similar a bajo precio en otra óptica.

En Lensmaster puedes comprar lentillas 1-Day Acuvue Moist for Astigmatismo por 1.780 rublos.

Las mismas lentes en Ochkarika cuestan 990 rublos.

Al comprar 10 lentes, la diferencia entre comprar los mismos lentes en Lensmaster y Ochkarik será de 7900 rublos. Con tanta diferencia, un regalo en Lensmaster ya no parece un regalo. El cliente no volverá a la tienda, donde intentan sacarle dinero con engaños.

Ventajas:

• el programa es fácil de implementar y no es costoso;
• sistema transparente de recompensas al cliente;
• no es necesario tener una tarjeta de fidelización para participar en la promoción;
• beneficio claro e inmediato para el cliente;
• motivación para comprar más;
• Bonos adicionales que pueden ser canjeados por otro producto.

Contras:

• los precios inflados de los bienes ahuyentan a los clientes;
• el cliente se siente engañado. Se estropea la impresión de la empresa y se crea una percepción negativa;
• no hay interacción directa con el cliente;
• la estrategia debe pensarse al menos seis meses antes del lanzamiento del programa. La empresa coordina el producto y el precio con un proveedor que está dispuesto a ofrecer su producto a bajo precio. De lo contrario, se sobrevalorará el precio de los bienes objeto de la promoción;
• alta competencia debido a la prevalencia del programa.

Salir:

El programa es fácil de implementar, pero si no se piensa bien en el precio, el cliente se asustará con los precios inflados y ya no confiará en la empresa. El producto en sí debe ser interesante y líquido, para que no haya dudas sobre la necesidad de comprar. El programa es adecuado para el comercio minorista y el comercio electrónico, donde las compras son instantáneas y el cliente toma una decisión aquí y ahora.

4. Programa de bonos multinivel

Dónde funciona: supermercados, autoservicios, hoteles.

El cliente realiza la primera compra y recibe un bono, conoce el programa de fidelización y puede convertirse en miembro del mismo. El beneficio es claro: recompensas por las compras diarias. Los bonos se pueden acumular e intercambiar por descuentos o bienes o servicios gratuitos. A continuación, debe mantener al cliente, fomentando nuevos bonos y regalos.

¿Cómo funciona?

El cliente realiza la primera compra en la tienda, libra una tarjeta de fidelización. Los puntos se ganan en la tarjeta con cada compra. Los puntos acumulados se pueden utilizar para pagar compras o canjearlos por regalos.

Aerolínea Virgin Atlantic Flying Club

Virgin Atlantic ha ampliado el sistema habitual de acumulación de millas para vuelos e introdujo un sistema de estados. Al registrarse en el programa, el participante se convierte en miembro del Red Club. El estatus da derecho a canjear millas por descuentos en el alquiler de un coche, en el pago de un parking o de un hotel, en la compra de billetes de avión en vacaciones.

El siguiente nivel es plata. Al cambiar a él, el miembro recibe un 50% más de millas. El estatus da derecho al check-in para un vuelo fuera de turno y embarque prioritario.

El nivel más alto de un cliente es oro. Además de los beneficios de los niveles anteriores, el cliente puede utilizar los servicios de áreas VIP exclusivas en los aeropuertos.

Ventajas:

• sistema flexible de acumulación de puntos;
• los puntos acumulados no caducan;
• motivación para comprar en un solo lugar;
• descuento adicional para los participantes del programa;
• sistema de puntuación claro;

Contras:

• sistema de implementación complejo y costoso;

Salir:

El programa trabajará en el ámbito de las compras reutilizables y bienes de primera necesidad. Los programas de fidelización para aerolíneas, hoteles y salones de belleza se han construido de acuerdo con un sistema de incentivos de varios niveles.

5. Asociación de empresas para ofertas exclusivas

Dónde funciona: en grandes redes tiendas de abarrotes, tiendas de comunicación, tiendas de ropa.

El programa de fidelización también se puede desarrollar a través de ofertas de socios. Para que el programa funcione, el producto debe satisfacer las necesidades del cliente y el proceso de compra debe ser conveniente. Un programa de lealtad de este tipo con varios socios puede ser efectivo con una audiencia creciente en una nueva empresa o con una base de clientes en expansión. La interacción con los clientes y el control sobre la calidad de las compras se monitoriza mediante sistemas CRM.

¿Cómo funciona?

El cliente elabora una tarjeta de bonificación, que ya tiene ofertas de socios del programa. Por cada compra, el cliente recibe puntos en la tarjeta, que pueden ser utilizados como descuento en compras o regalos.

Programa de fidelización "Svyaznoy-Club"

Este es uno de los programas de fidelización más grandes de Rusia. En 2014 contaba con 19 millones de miembros, 13 veces más que Aeroflot. El número de empresas asociadas ha superado las 50.

Los clientes reciben bonos por compras. La tarjeta del club se cobra del 1% al 14% del monto de la compra. Los puntos pueden gastarse en una compra o utilizarse como descuento.

El sistema CRM separa a todos los participantes por la naturaleza de unirse al programa de fidelización. Puede participar en el programa a través de compras en puntos fuera de línea de Svyaznoy y socios o a través de la tienda en línea de Svyaznoy. Los titulares de la tarjeta bancaria Svyaznoy Bank se convierten automáticamente en miembros del club.

A la hora de realizar compras, el sistema CRM tiene en cuenta los siguientes datos:

• uso de una aplicación móvil;
• la naturaleza y frecuencia de las compras, participación en programas de bonificación;
• cheque promedio;
• gestión de bonos. El cliente puede gastar todos los bonos de una vez o usarlos como descuento al comprar;
• respuesta a correos electrónicos y llamadas.

Una imagen completa del comportamiento del cliente ayuda a dar forma la oferta correcta para cliente El sistema CRM analiza los datos y realiza una oferta al cliente en base a compras anteriores, teniendo en cuenta el segmento de precios.

Por ejemplo, un cliente compró una computadora portátil en una tienda en línea. Al realizar un pedido, el sistema le pedirá que compre inmediatamente productos relacionados. Por la compra, el cliente recibirá de regalo una tarjeta inteligente y 1000 bonos por la tarjeta, que podrá gastar en su próxima compra o canjear por un regalo.

Si un cliente compra un mouse por 190 rublos, no recibirá un regalo y la cantidad de bonos será significativamente menor.

El sistema alienta al cliente a realizar una compra más grande a la vez para ahorrar puntos en el futuro.

Ventajas:

• la participación es gratuita. No se requiere una compra inicial para inscribirse en el programa;
• amplia geografía del programa. Los socios trabajan en toda Rusia;
• co-branding inteligente. Los socios del programa representan industrias de alimentos, entretenimiento, médicos y otros servicios;
• sistema de recompensas de varios niveles. Cuanto más gasta el cliente, más y más valiosos bonos recibe;
• ofertas individuales. Cada cliente recibe una oferta basada en compras anteriores.

Contras:

• la implementación de un programa de este tipo es muy costosa, ya que necesita su propia tarjeta y asociación a nivel técnico con muchas empresas;
• complejo sistema de implementación;
• seguimiento constante del trabajo de los socios.

Salir:

Tal programa de fidelización es atractivo. enorme cantidad socios involucrados. Con una combinación competente, el comprador realizará más compras, obteniendo bienes relacionados y, a veces, innecesarios. Con dicho sistema, es importante tener en cuenta el margen de la campaña, el umbral de precio y las recomendaciones de los socios.

6. Tarifa de servicio VIP

Dónde funciona: en tiendas que justifiquen los costos adicionales con alto servicio; en empresas B2B.

Para que un cliente compre productos en una tienda, la empresa debe hacer que las compras sean lo más cómodas posible. Si analiza el comportamiento del cliente, puede identificar los factores que le impiden realizar una compra.

Por ejemplo, al comprar a través de una tienda en línea, un cliente puede confundirse con un impuesto adicional o un envío costoso, una selección limitada de productos o un precio alto. Para evitar esto, la empresa puede entrar programa pagado lealtad. Se encuentra en el hecho de que por una tarifa, el cliente recibe un servicio VIP. Comprar se disfruta más cuando el cliente se siente atendido.

¿Cómo funciona?

El cliente realiza un pago por adelantado y recibe privilegios en la elección de bienes, servicios adicionales y bonificaciones en el momento de la compra.

Servicio VIP de Amazon

Por $99 al año, un cliente puede suscribirse a Amazon Prime. La suscripción proporciona la bonificación de envío gratuito de 2 días sin compra mínima, acceso a productos premium y descuentos adicionales. Es más cómodo realizar compras con suscripción, el cliente obtiene características adicionales En línea. Los beneficios ayudan a los clientes a sentirse valorados.

Ventajas:

• el cliente paga y recibe un buen servicio;
• una suscripción paga lo motiva a realizar compras con más frecuencia y más;
• interacción directa con el cliente, la posibilidad de seleccionar ofertas individuales.

Contras:

• complejo sistema de implementación;
• el programa puede no dar sus frutos, alto riesgo.

Salir:

Programa de fidelización con suscripción paga puede funcionar si la diferencia de privilegios es tangible, útil y relevante para el cliente. Adecuado para empresas que construyen relaciones a largo plazo con los clientes basadas en compras repetidas. Y también para empresas B2B que suministran regularmente productos para negocios.

7. Programa de fidelización sin ánimo de lucro

Dónde funciona: en tiendas de cosméticos y productos químicos domésticos, de fabricantes de envases.

La tarea principal del programa de lealtad es formar un grupo de clientes regulares. Si se confía en las empresas, el cliente vendrá de nuevo. Detrás de la confianza no sólo está la calidad de la mercancía y su precio. Para formar relaciones a largo plazo, necesita conocer a su cliente y compartir sus valores. Para vender y expandir constantemente la red, la empresa puede interesar al cliente con su política. Esto crea una imagen positiva de la empresa y une al comprador y al fabricante.

¿Cómo funciona?

Al elegir y comprar un producto, el cliente aprende más sobre los programas sin fines de lucro de la empresa. Por ejemplo, la transferencia de fondos de una compra a WWF o la producción ecológica de bienes.

Campaña ecológica exuberante

Uno de los fabricantes británicos de ecocosméticos más famosos atrae a sus clientes con la política de la empresa. La composición de los productos utiliza ingredientes naturales, los cosméticos no se prueban en animales, la producción no daña medioambiente. Para motivar a comprar cada vez con más frecuencia, la marca ha introducido envases que se pueden reciclar y reutilizar. El cliente colecciona frascos y los trae a la tienda, por lo que recibe un bono en forma de mascarilla fresca o exfoliante facial.

ventajas:

• un grupo de clientes habituales;
• imagen positiva de la empresa.

Contras:

• no anima a comprar con más frecuencia;
• es posible aumentar el costo de los bienes transfiriendo parte de los fondos a los fondos.

Salir:

Un programa de fidelización puede funcionar si los valores no son descabellados y los beneficios de las compras son reales. El programa es adecuado para industrias, por ejemplo, marcas de cosméticos, fabricantes electrodomésticos o granjas. Cuanto más transparente y comprensible para el cliente la producción, más confianza en la empresa.

8. La marca como legisladora de la lealtad

Dónde funciona: de un fabricante de renombre.

El programa de fidelización es adecuado para personas únicas y productos de calidad. El producto puede no ser económico, no el más mejor calidad y no el más líquido, pero estará en demanda gracias a la marca. Esto se debe al hecho de que la empresa forma un nuevo nicho y el producto, una nueva categoría.

Corporación Apple

La empresa no ofrece descuentos en sus productos ni siquiera a los clientes más devotos. Porque no existen. La única excepción son los productos para la educación.

Para escolares, estudiantes, profesores, tutores y Instituciones educacionales la empresa ha desarrollado programas de descuento. Esta política está relacionada con el hecho de que la corporación no utiliza la publicidad en el sentido habitual. televisión, correos, pancartas publicitarias la empresa no utiliza. Apple está fomentando una nueva generación de usuarios de productos a través del sistema educativo.

El usuario se acostumbra a la interfaz, la calidad de construcción, el diseño externo y no se negará a favor de un reemplazo barato pero menos cómodo.

Cosmética profesional MAC

Otro ejemplo de marca que prescinde de descuentos y programas de fidelización y es líder de mercado en su segmento. La marca ofrece cosméticos de alta calidad, vende solo en boutiques de marca y no ofrece franquicias. Los precios son elevados, al igual que la calidad del servicio. Solo maquilladores profesionales trabajan entre el personal de las boutiques de la marca. Los consultores hablan sobre los productos y pueden maquillarse a pedido del cliente.

Sin experiencia, no aceptan un trabajo en MAC. Pero para el personal hay precios especiales para los productos. Por lo tanto, los maquilladores eligen cosméticos de alta calidad, con los que están acostumbrados a trabajar, e incluso con descuento.

Ventajas:

• formación de un grupo de clientes habituales;
• Reconocimiento de marca;
• no es necesario realizar promociones y descuentos adicionales;
• El producto en el mercado es único, ya que forma su propia categoría.

Contras:

• el programa debe desarrollarse en detalle en el momento del lanzamiento de la marca.

Salir:

Este programa de fidelización es uno de los más difíciles de implementar, pero también exitoso. El programa funcionará si el concepto de la marca completa se piensa antes de que la empresa ingrese al mercado. Se compensará la falta de programas de descuento. alta calidad productos y servicios únicos. Con tal programa, la empresa cuenta con varias generaciones de usuarios. Y esto elimina la necesidad de campañas publicitarias, ventas y programas de bonos.

Resumamos:

Los bonos por cada compra son adecuados para tiendas con compras rápidas y a corto plazo. Si el programa no está lleno de información innecesaria, puede dar un buen resultado;

El programa de tarjeta de descuento para cada cliente es fácil de implementar, pero no brinda mayor rentabilidad;

La promoción con un producto gratis es adecuada tiendas minoristas: el cliente comprará más de lo necesario;

Multi nivel programa de bonificación utilizado por aerolíneas, hoteles, grandes cadenas minoristas. Motiva a comprar más cuando el producto es líquido y los precios son razonables;

Es difícil implementar un programa de afiliados, pero puede expandirse significativamente gracias a él. base del cliente y aumentar el conocimiento de la marca;

El programa de lealtad con participación paga es adecuado para tiendas en línea, bancos y empresas que brindan servicios VIP o servicios VIP. Un paso arriesgado, pero lo que pagas, lo empiezas a apreciar más;

Un programa de lealtad no comercial es adecuado para marcas que producen productos únicos. El cliente prestará más atención a la historia de la empresa y sus valores a la hora de elegir un producto.

Para que el producto en sí sea deseable y necesario, debe crear una nueva categoría para él. Tal campaña será a largo plazo y permanente. Los recursos se gastarán en mantener la calidad de los productos y no en la formación de un nuevo programa de bonificación.

Una de las herramientas de retención de clientes más efectivas en nuestro tiempo es un sistema de tarjetas de descuento. Al comprenderlo e implementarlo en su negocio, puede lograr resultados tangibles en el aumento de las ventas y más.

Tareas resueltas por el sistema de tarjetas de descuento:

Estimulación de compras repetidas;

Incrementar los beneficios de la empresa;

Un aumento en el monto del cheque y la regularidad de las compras (esto es en más se refiere al sistema acumulativo de descuentos y bonificaciones);

Construyendo lealtad a la marca.

Y ahora vamos a averiguarlo. Muchas opciones:

Una tarjeta de descuento puede proporcionar un descuento en una compra. Por lo general, el tamaño del descuento varía de 1-2% a 10-20%. La mayoría de las veces, el sistema de descuentos en una tarjeta de descuento es acumulativo: primero, se establece un pequeño porcentaje y, después de pasar ciertos umbrales de los montos gastados en compras, el descuento aumenta.

Una tarjeta de descuento puede permitirle acumular y luego gastar bonos por las compras realizadas. Este es un esquema más "astuto", ya que prevé la quema de bonos y no siempre reglas simples aplicaciones Además, la mayoría de las veces existe una restricción en el pago con bonificaciones: hasta el 20% del monto del cheque.

El sistema de descuento puede no pertenecer a la propia empresa, pero ser implementado en términos de asociación con otros servicios: tarjeta bancaria VISA, el programa de lealtad Gracias de Sberbank o el sistema Svyaznoy-Club. En este caso, puedes acumular y gastar bonos en toda una red de diferentes marcas.

Ahora ya sabes, ¿Cómo funciona el sistema de tarjetas de descuento?. Vamos a ver por sí mismo:

Por supuesto, todo comienza pensando en una estrategia para introducir tarjetas de descuento en un negocio en particular.

Cuando se desarrolla la estrategia y se prueba su viabilidad, llega el siguiente paso: crear un diseño de tarjeta de descuento. Es importante no solo abordar de manera competente los problemas de diseño, sino también pensar en el aspecto técnico del proyecto. ¿Será una tarjeta de descuento con banda magnética o será una tarjeta inteligente? ¿Es necesario colocarlo físicamente en el mapa? informacion personal o puede limitarse a datos electrónicos. Sin comprenderlo hasta el final, puede cometer un error desafortunado en la etapa de preparación, que luego puede tomar mucho tiempo y dinero para corregir. Por lo tanto, es mejor prever todos los detalles y, si es necesario, consultar con aquellos que ya se han encontrado con este problema más de una vez y lo conocen de primera mano. como funciona el sistema de descuento.

Entonces, el diseño está listo. Es hora de decidir sobre la empresa que imprimirá la tirada deseada. Si contactas con una imprenta con mucha experiencia en el mercado y buena reputación, probablemente te digan qué materiales son los mejores para tu tarea, qué tipos de personalización se deben hacer en cada caso y cuáles puedes hacer sin. Es decir, te aconsejarán sobre la mejor manera de imprimir tarjetas de descuento. Y dado que no es la primera vez que los expertos de la imprenta enfrentan desafíos similares, se puede confiar en su opinión. ellos saben con seguridad como funciona la tarjeta de descuento y la mejor manera de imprimirlo.

¡Bingo! Puede recoger la edición impresa, revisarla cuidadosamente en busca de defectos y poner las tarjetas en funcionamiento. Por cierto, puede distribuir tarjetas de descuento tanto por una tarifa como de forma gratuita; cada opción tiene sus propias ventajas y desventajas. La decisión está determinada principalmente por los detalles de su negocio y las circunstancias predominantes en su empresa y el mercado en su conjunto.

Conclusión: cuando planee introducir tarjetas de descuento en su negocio, no tome acción activa hasta que lo descubras cómo funcionan las tarjetas de descuento. Explora todo opciones posibles, determine cuál le conviene más que los demás, y solo después de eso "participe en la pelea". ¡Buena suerte!