Los investigadores llevan más de sesenta años estudiando las razones que nos llevan a acceder a la solicitud de alguien. No hay duda de que la ciencia está en el corazón de las técnicas y métodos para persuadir a la gente. Y en muchos sentidos esta ciencia es sorprendente.
Nos gustaría pensar que al tomar decisiones nos guiamos por toda la información disponible. Pero, en realidad, las cosas suelen suceder de forma diferente. Nuestra vida se ha vuelto agitada hasta el límite, y ahora más que nunca necesitamos plantillas y reglas diarias para tomar una decisión.
El profesor de psicología y experto en psicología social y experimental, Robert Cialdini, descubrió y dedujo seis de esas reglas (de hecho, hay más de ellas, y en el libro La psicología de la persuasión: 50 formas probadas de ser persuasivo, Cialdini presenta a los lectores un gran número de ellos, pero los principales, según Robert, son solo seis), que controlan el comportamiento humano. Aquí están: reciprocidad, rareza, autoridad, coherencia, simpatía y acuerdo.
Al comprender estas reglas y ser capaz de aplicarlas sin ir más allá de los límites morales, puede aumentar significativamente las posibilidades de obtener el consentimiento para su solicitud. Hablemos con más detalle sobre cada uno de ellos, y usemos ejemplos para considerar la experiencia de los investigadores estadounidenses en el campo de la psicología de la persuasión de las personas.
RECIPROCIDAD
Las personas se sienten obligadas a corresponder la atención o el servicio que han recibido en el pasado. Si un amigo te ha invitado a una fiesta, tendrás que invitarlo a tu casa. Si un colega le ha mostrado una cortesía, está obligado a reembolsarle de vez en cuando. También en el caso de las obligaciones sociales, es más probable que las personas digan "Sí" a aquellos a quienes les deben algo.
Una de las mejores demostraciones del principio de reciprocidad proviene de varios estudios sobre restaurantes. Por ejemplo, cuando tu ultima vez cenó en un restaurante, es muy probable que la camarera le haya traído un pequeño regalo, muy probablemente al mismo tiempo que la cuenta. Podría haber sido una galleta sorpresa o simplemente una menta. Esto plantea la pregunta: ¿esta golosina afecta de alguna manera el tamaño de la punta que dejó? La mayoría de la gente dice que no, pero los caramelos de menta pueden tener un efecto maravilloso.
En un estudio, comer dulces al final de una comida aumentó la propina en un 3%. Es curioso que si la golosina se duplica, se le ofrecen dos dulces, entonces el aumento en la propina aumenta no dos, sino cuatro veces, hasta un 14%. Pero el resultado se vuelve aún más interesante cuando el camarero te da un dulce, se levanta de la mesa, luego se detiene y dice que tiene otro dulce para visitantes tan agradables. Las propinas aumentan hasta en un 23%, respondiendo solo a la forma en que se presentó la golosina.
Por lo tanto, la clave para aplicar la regla de reciprocidad es ser el primero en brindar un servicio y ser agradable e inesperado.
RAREZA
Es decir, la gente está más ansiosa por adquirir aquellas cosas que son difíciles de conseguir. Cuando en 2003 British Airways anunció la cancelación del segundo vuelo de Concorde en la ruta Londres-Nueva York en un día, debido a la falta de conveniencia económica, al día siguiente hubo un aumento en la venta de boletos. Tenga en cuenta que no hubo cambios con el vuelo en sí: el avión no volaba más rápido, la calidad del servicio no mejoró y el costo de los boletos no disminuyó. Es solo que la oportunidad de utilizar el servicio ha disminuido drásticamente. Y como resultado, la demanda ha aumentado. Por tanto, la técnica de aplicar el principio de "escasez" para la persuasión es bastante clara.
No es suficiente decirle a la gente sobre los beneficios que recibirán al elegir su producto o servicio. También es necesario enfatizar las posibilidades únicas de su propuesta. Dígale a la gente lo que pierden si no se aprovechan de ellos.
La cuestión es que la gente está más dispuesta a escuchar las opiniones de expertos de confianza. Por ejemplo, los fisioterapeutas pueden convencer más los pacientes realizan los conjuntos de ejercicios recomendados si cuelgan sus diplomas médicos y certificados. Además, en el estacionamiento, es más probable que mueva su automóvil a pedido de un extraño si usa uniforme en lugar de ropa normal.
Aquí es importante dejar en claro a las personas que su conocimiento y experiencia son confiables antes de embarcarse en un intento de persuasión. Por supuesto, esto no siempre es fácil de hacer. No rodeará a los compradores potenciales y se elogiará a sí mismo. Sin embargo, ciertamente puede hacer arreglos para que otra persona lo haga por usted.
Y luego la ciencia llega a una conclusión inesperada. Si se le anuncia, resulta que no importa si su agente obtiene beneficios de ello o no. Así, una firma inmobiliaria pudo aumentar tanto el número de pedidos de tasación inmobiliaria como el número de contratos subsiguientes celebrados asesorando a los consultores que respondían a las solicitudes de los clientes para iniciar la conversación mencionando la experiencia y los méritos de los agentes de la firma. Por ejemplo, a una solicitud de alquiler de bienes raíces, la respuesta fue algo como esto: " Permítame conectarlo con Sandra, quien se ha ocupado del arrendamiento de clientes durante más de 15 años.". Los clientes interesados en vender propiedades se sintieron atraídos por el consejo: “ Será mejor que hable con Peter, él es el jefe de nuestro departamento de ventas de bienes raíces y tiene más de 20 años de experiencia en este campo.". El resultado de estas recomendaciones fue un aumento del veinte por ciento en el número de consultas y un quince por ciento en la contratación, nada malo para la técnica de persuasión de una persona tan inofensiva que, además, no requiere ningún gasto.
SUBSECUENCIA
A la gente le gusta ser constante, tanto en sus palabras como en sus hechos. Para lograr coherencia en el comportamiento, debe pensar en lo primero e invitar a la gente a hacerlo.
En un experimento famoso, se obtuvo un resultado inesperado. Pocos residentes de una zona residencial han acordado colocar un letrero de madera anodino en el césped frente a su casa para apoyar a la empresa en la seguridad vial. Y en otra área similar, casi cuatro veces más propietarios acordaron colocar el mismo letrero. ¿Por qué? Porque hace diez días pusieron una pequeña postal en el alféizar de la ventana en apoyo de la misma empresa. Esta carta fue ese pequeño primer paso que tuvo un efecto cuádruple en la segunda acción secuencial más difícil. Por lo tanto, con la intención de jugar con la coherencia en el comportamiento, los maestros de la persuasión intentan llevar a las personas a una acción pública activa y voluntaria. Lo ideal sería arreglarlo en papel.
Por ejemplo, en un experimento reciente, el número de recepciones fallidas en centro Médico disminuyó en un 18%. Debido al hecho de que se pidió a los pacientes que cumplimentaran la tarjeta de cita con el médico por su cuenta. Mientras que antes lo realizaban trabajadores médicos.
SIMPATÍA
Las personas están más dispuestas a decir "Sí" a quienes les agradan. Pero, ¿cuál es la razón por la que a una persona le gusta otra? La teoría de la persuasión dice que hay tres factores principales:
- Nos gusta la gente como nosotros;
- Amamos a los que nos alaban;
- Simpatizamos con las personas con las que hacemos lo mismo.
En una serie de estudios sobre la psicología de persuadir a las personas en el proceso de negociación, estudiantes de dos reconocidos escuelas de negocios estudiando con un título en Maestría en Administración de Empresas.
Se instruyó a un grupo de estudiantes: "El tiempo es dinero, así que póngase manos a la obra de inmediato".... En este grupo, alrededor del 55% de los participantes lograron llegar a un acuerdo. El segundo grupo recibió diferentes instrucciones: "Antes de comenzar las negociaciones, intenten conocerse mejor y encontrar algo en común que todos tengan".... Después de eso, ya el 90% de las negociaciones fueron exitosas y dieron un resultado satisfactorio. Es decir, un 18% más por cada bando.
Por lo tanto, para utilizar una herramienta eficaz de simpatía, como método de persuadir a las personas, debe hacer un esfuerzo para encontrar áreas de coincidencia en las opiniones. Trate de expresar un elogio sincero al interlocutor antes de pasar a discutir temas comerciales.
CONVENIO
Es más probable que una persona se deje guiar por las acciones y el comportamiento de otras personas cuando él mismo está indeciso. Es posible que haya notado que es común en los hoteles colocar tarjetas en sus baños para alentar a los huéspedes a reutilizar la ropa de cama y las toallas. Muy a menudo, se llama la atención de los invitados sobre el hecho de que esto contribuye a la protección medio ambiente... Esta técnica de persuasión resulta ser muy efectiva: su efectividad es del 35%. ¿Pero tal vez haya formas más efectivas?
Resulta que alrededor del 75% de los huéspedes que se alojan en un hotel durante al menos cuatro días, en un momento u otro, reutilizan sus toallas. ¿Qué pasa si usamos la regla de consentimiento y simplemente escribimos sobre ella en nuestra tarjeta: " El 75% de los huéspedes del hotel reutilizan sus toallas. Por favor sigue su ejemplo". Como resultado, la negativa a cambiar la ropa de cama aumentará en un 26%.
Este método persuasión psicológica dice que en lugar de confiar en su propia persuasión, puede concentrarse en cómo se comporta la mayoría. Especialmente tal mayoría, a la que todos pueden atribuirse fácilmente.
Así que aquí están las seis formas de persuasión científicamente probadas que son simples y, a menudo, económicas. técnicas practicas que puede multiplicar su capacidad para convencer a las personas e influir en su comportamiento, y de una manera completamente honesta. Estos son los secretos de la ciencia de la persuasión utilizados en Diferentes areas actividades de la vida, que van desde la simple comunicación interpersonal hasta su uso en publicidad y marketing.
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La creencia es un concepto polisemántico, y uno de sus significados implica la influencia en las personas, la capacidad de formarse un determinado punto de vista a través de determinadas acciones. Considere las técnicas de persuasión que puede utilizar para esto.
- 1. Método de Sócrates. Si está aburrido de que una persona esté de acuerdo con usted, debe hacerle 2-3 preguntas insignificantes, a las que definitivamente responderá afirmativamente. Habiendo estado de acuerdo contigo dos o tres veces, él también estará de acuerdo cuando digas para qué fue todo.
- 2. Expectativa engañada. Si la situación lo permite, cree suavemente una sensación de expectación tensa que defina un orden estricto de acciones o pensamientos. Cuando se descubra que esta dirección es inconsistente, la persona se desanimará y probablemente estará de acuerdo con usted.
- 3. Explosión. Ya largo tiempo tal técnica es conocida: en el curso de fuertes experiencias emocionales, se produce una reestructuración instantánea de la personalidad. Para encarnar una explosión, necesitas crear una situación que sorprenda a una persona. Esta situación puede cambiar fundamentalmente la forma en que vemos las cosas. Por ejemplo, si a un cónyuge se le dice que un cónyuge es infiel a un hombre de familia, ese efecto puede ocurrir. Sin embargo, esto no afectará a aquellos casos en los que las trampas no se toman en serio.
- 4. Placebo. Esta técnica no puede atribuirse ni siquiera a la persuasión, sino a la sugestión. Un placebo es una pastilla de tiza que el médico le da al paciente y le dice que este medicamento le ayudará. Un paciente que ha bebido esas pastillas está realmente curado. Esto se puede utilizar en Diferentes areas vida, pero si un día los rituales realizados fallan, entonces el método dejará de funcionar.
No olvides que a veces las mas persuasión eficaz radica en el cumplido pronunciado en la reunión.
La psicología de la persuasión humana: impacto en la conciencia
La psicología de la persuasión de una persona se basa en el hecho de que, al persuadir, el hablante afecta la conciencia de la persona que está siendo persuadida, refiriéndose a su propio juicio crítico. La esencia la psicología de la persuasión sirve para aclarar el significado del fenómeno, las relaciones de causa y efecto y las relaciones, destacando las relaciones sociales y significado personal soluciones a un problema en particular.
Las creencias apelan al pensamiento analítico, en el que prevalece el poder de la lógica, la evidencia y se logra la persuasión de los argumentos. La convicción de una persona como impacto psicológico debe crear la convicción de una persona en la corrección de otra y su propia confianza en la corrección de la decisión.
La psicología de la persuasión de una persona y el papel del hablante.
La percepción de la información que convence a una persona depende de quién la comunica, cuánto persona individual o la audiencia generalmente confía en la fuente de la información. La confianza es la percepción de una fuente de información como competente y confiable. Una persona que puede convencer a otra de algo puede crear una impresión de su competencia en los oyentes de tres formas.
Primero- empezar a emitir juicios con los que los oyentes estén de acuerdo. Por lo tanto, ganará reputación como persona inteligente.
Segundo- presentarse como especialista en este campo.
Tercera- hablar con confianza, sin sombra de duda.
La confiabilidad depende de la manera persuasiva de hablar. La gente confía más en el hablante cuando está segura de que no tiene intención de convencerlos de nada. Las personas que defienden lo que va en contra de sus propios intereses también parecen ser veraces. La confianza en el hablante y la confianza en su sinceridad aumentan si la persona que convence a la persona habla rápido. El habla rápida también hace imposible que los oyentes encuentren contraargumentos.
El atractivo del comunicador (persuasivo) también afecta la eficacia de la psicología de la persuasión de una persona. El término "atractivo" se refiere a varias cualidades. Ésta es tanto la belleza de una persona como la similitud con nosotros: si el hablante tiene uno u otro, la información parece más convincente para los oyentes.
La psicología de la persuasión de una persona y el papel del oyente.
Las personas con un nivel medio de autoestima son las más fáciles de persuadir. Las personas mayores son más conservadoras en sus puntos de vista que las personas más jóvenes. Al mismo tiempo, las actitudes formadas en la adolescencia y principios adolescencia, puede permanecer para toda la vida, porque las impresiones adquiridas a esta edad son profundas e inolvidables.
Capaz de fuerte entusiasmo, agitación, ansiedad de una persona, aumenta su psicología de la persuasión (cumplimiento de la persuasión). Estar de buen humor a menudo conduce a la persuasión, en parte porque promueve pensamiento positivo, y en parte porque existe una conexión entre el buen humor y un mensaje. buen humor tienden a mirar el mundo a través de lentes color de rosa. En este estado, toman decisiones más apresuradas e impulsivas, confiando, por regla general, en señales indirectas de información. No es una coincidencia, obviamente, que muchos Los negocios importan, por ejemplo, la conclusión de transacciones, se deciden en el restaurante.
Conforme (aceptar fácilmente la opinión de otra persona) es más fácil de persuadir. Las mujeres son más susceptibles a la persuasión que los hombres. Especialmente no efectivo puede ser la psicología de la persuasión en relación a hombres con bajo nivel de autoestima, experimentando de forma aguda, como les parece, su inutilidad, alienación, propensos a la soledad, agresivos o desconfiados, no resistentes al estrés.
Además, cuanto mayor es la inteligencia de una persona, más crítica es su actitud hacia el contenido propuesto, más a menudo asimila la información, pero no está de acuerdo con ella.
La psicología de la persuasión de una persona: lógica o emoción.
Dependiendo del oyente, la persona está más convencida por la lógica y la evidencia (si la persona está educada y tiene una mente analítica), o la influencia se vuelve hacia las emociones (en otros casos).
La psicología de la persuasión puede ser eficaz, influir en una persona y provocar miedo. Tal psicología de la persuasión es más efectiva cuando no solo asustan a los posibles y probables consecuencias negativas ciertos comportamientos, pero también ofrecen formas específicas de resolver el problema (por ejemplo, las enfermedades, cuya imagen es fácil de imaginar, son más aterradoras que las enfermedades, sobre las cuales la gente tiene una idea muy vaga).
Sin embargo, utilizando el miedo para la persuasión y la influencia sobre una persona, no se puede cruzar una cierta línea cuando este método se convierte en terror informativo, que a menudo se observa cuando se anuncian diversas drogas en la radio y la televisión. Por ejemplo, se nos dice con entusiasmo cuántos millones de personas en todo el mundo padecen esta o aquella enfermedad, cuántas personas, según los cálculos de los médicos, deberían contraer la gripe este invierno, etc. Y esto se repite no solo de un día para otro. día, pero casi cada hora, y no se tiene en cuenta que hay personas fácilmente sugeridas que comenzarán a inventar estas enfermedades en sí mismas, corren a la farmacia y se tragan no solo inútiles este caso pero también medicamentos nocivos para la salud.
Lamentablemente, en ausencia de un diagnóstico preciso, los médicos también suelen utilizar la intimidación, lo que contraviene el primer mandamiento médico de "no hacer daño". Al mismo tiempo, no se tiene en cuenta que se puede negar la confianza a la fuente de información que priva a una persona de la paz mental y psicológica.
La información que viene primero (el efecto de primacía) convence más a una persona. Sin embargo, si pasa algún tiempo entre el primer y el segundo mensaje, entonces el segundo mensaje tiene una influencia convincente más fuerte, ya que el primero ya ha sido olvidado (el efecto de la novedad).
La psicología de la persuasión de una persona y la forma en que se recibe la información.
Se ha establecido que los argumentos (argumentos) dados por otra persona nos convencen más que argumentos similares dados a uno mismo. Los más débiles son los argumentos dados mentalmente, algo más fuertes son los argumentos que nos damos a nosotros mismos en voz alta, y los más fuertes son los del otro, aunque lo haga a petición nuestra.
La capacidad de persuadir no tiene nada que ver con la imposición de sentimientos, actitudes o pensamientos a otra persona. Es importante comprender que la sugestión y la persuasión son diferentes.
Creencia significa una cierta visión del mundo, que impulsa a una persona a actuar de cierta manera, así como el proceso de transferir esta visión a otras personas. Por ejemplo, un hombre cree que el alcohol es malo. Es por ello que no bebe bebidas alcohólicas. El chico también les cuenta a sus amigos sobre qué impacto negativo tiene alcohol en el cuerpo humano, por lo que trata de transmitir su creencia.
La transferencia de creencias también ocurre durante la comunicación de un padre o maestro con un niño. Una situación similar se observa en el campo científico, cuando un científico argumenta su teoría, y otro la reflexiona y decide si está de acuerdo o no. En consecuencia, por convicción se entiende proceso deliberado percepción de la información y su aceptación como propia creencia.
Por sugestión se entiende la imposición de actitudes, mientras se pasa por alto el pensamiento crítico de una persona y su conciencia. El subconsciente se usa a menudo para sugerir. Los ejemplos incluyen la influencia volitiva, la presión o la hipnosis.
También necesitas poder convencer. Existen técnicas especiales de persuasión que facilitan la transmisión de sus actitudes a otra persona. Esta es una especie de "base", habiendo estudiado lo que descubrirás nuevas posibilidades.
Técnicas de persuasión en la pedagogía y en la vida.
La gente ha investigado durante mucho tiempo las razones que nos llevan a realizar determinadas acciones a petición de otra persona. Sin duda, existe un fundamento científico bajo la capacidad de persuadir. Robert Cialdini dedujo 6 métodos básicos de persuasión en psicología. Veamos 5 de ellos con más detalle, porque al estudiar estos principios, puede aumentar significativamente sus posibilidades de obtener el consentimiento en respuesta a su solicitud.
El principio del consentimiento
Uno de técnicas psicológicas la creencia se basa en el principio del consentimiento o, como también se le llama, el "efecto manada". Cuando una persona se encuentra en una situación en la que su indecisión se manifiesta, se dejará guiar por el comportamiento y las acciones de otras personas.
Por ejemplo, se ofrece a un grupo de personas que elija un viaje a uno de los países propuestos. Supongamos que todos aquellos que aún no se han decidido sabrán que ya el 75% de los turistas ha elegido Italia. Es más probable que el resto de turistas también elija Italia, ya que esta elección ya la ha hecho la mayoría. La esencia de este método es simple: no es necesario tratar de convencer a una persona con varios argumentos, es mucho más fácil llamar su atención sobre la elección de la mayoría.
El principio de simpatía
La psique humana está organizada de tal manera que nos resulta difícil rechazar o estar en desacuerdo con la persona que nos gusta. ¿Alguna vez te has preguntado por qué sucede esto? Veamos tres facetas de esta pregunta.
- Sentimos simpatía por aquellas personas que, creemos, son como nosotros. Al comunicarse con ellos, uno tiene la impresión de que son un reflejo de nosotros. Tenemos respeto por esas personas y el deseo de estar de acuerdo con todo lo que dicen y hacen.
- Tenemos los mejores sentimientos por quienes nos elogian. Es difícil para esas personas decir que no, porque en este caso perderemos nuestros elogios.
- Nos gustan las personas con las que estamos unidos por una causa común. En tal situación, una negativa puede conducir a un deterioro. Relaciones interpersonales y el colapso de la causa común.
Se llevó a cabo un experimento visual que muestra la influencia de la simpatía entre dos grupos de estudiantes. A los grupos se les asignaron las mismas tareas. A un grupo se le dijo: "El tiempo es dinero, así que comience la tarea de inmediato". A otro grupo se le pidió que se conocieran y hablaran entre ellos antes de comenzar la tarea. Como resultado, en el segundo grupo, el 90% de los participantes trabajaron juntos, ya que lograron desarrollar simpatía entre ellos. En el primer grupo, solo el 55% de los estudiantes trabajaron juntos.
Utilizar eficazmente el método de la simpatía para la persuasión, antes de iniciar una discusión. asuntos importantes con tu oponente, necesitas ver las áreas en las que eres similar y notarlas. Al señalar la similitud en ciertas cosas, posicionarás a tu interlocutor, luego de lo cual será difícil para él estar en desacuerdo contigo.
El principio de autoridad
La gente siempre escucha a los que considera la autoridad. Por tanto, si te has ganado la autoridad a ojos de tu interlocutor, no te será difícil convencerle de nada.
Las clases universitarias son un buen ejemplo. Si la asignatura es impartida por un aprendiz que aún no ha logrado ganar credibilidad a los ojos de los estudiantes, lo más probable es que no lo escuchen ni cumplan sus llamados a la acción. Si el decano de la facultad viene a la conferencia, entonces seguramente todos los estudiantes lo escucharán con atención y seguirán las instrucciones, ya que él tiene una gran autoridad a sus ojos. El principio de autoridad también puede ser utilizado por celebridades en diversas promociones.
El principio de rareza
Recuerde la crisis cuando la gente comenzó a comprar azúcar, tan pronto se suponía que desaparecería de los estantes de las tiendas y se convertiría en una rareza. Esta situación muestra claramente que las personas tienden a adquirir algo que es difícil de conseguir. Los artículos de diseño son caros y populares por la misma razón. La gente se enorgullece cuando se convierte en dueña de objetos raros.
Principio de reciprocidad
Cuando una persona nos hace un favor, sentimos que debemos hacer algo bueno a cambio. A menudo nos sentimos obligados a corresponder a las cosas buenas que otras personas nos hacen. Por ejemplo, si un amigo nos ayudó a hacer Papel a plazo Entonces, en el futuro, si hace alguna solicitud, definitivamente lo ayudaremos. Así es como funciona el principio de reciprocidad.
Cuando una mesera trae una cuenta en un restaurante y le pone una piruleta, por lo general recibe una propina un 3% más de lo habitual. Se ha comprobado experimentalmente que al agregar otro dulce a la cuenta, la mesera recibirá 4 veces más de propina, solo el segundo dulce debe ser entregado personalmente. El principio de reciprocidad también funciona en esta situación. La clave para la aplicación exitosa del principio de reciprocidad radica en brindar primero un servicio agradable e inesperado, y luego usar aquello a lo que la persona se siente obligada.
Las técnicas de persuasión también incluyen:
- Método de Sócrates;
- órdenes y comandos;
- placebo.
Echemos un vistazo más de cerca a cada uno de ellos.
Método de Sócrates
Una de las técnicas de persuasión más interesantes es el método socrático. Esta técnica consiste en que inmediatamente antes del tema principal de la conversación, el interlocutor le hace a su oponente varias preguntas abstractas, a las que responderá positivamente. Estas pueden ser preguntas relacionadas con el clima, el bienestar, etc. El truco radica en que tras un contexto positivo en el futuro, el interlocutor estará dispuesto a responder y pensar con el mismo espíritu.
Este principio de trabajo cerebro humano fue notado por Sócrates, quien da nombre a este principio de persuasión. Sócrates siempre trató de mantener una conversación de tal manera que su interlocutor no tuviera la oportunidad de decir "no". Te aconsejamos que te tomes este método en serio, porque Sócrates supo convencer y al mismo tiempo no provocó reacciones negativas.
Método de órdenes y comandos
Probablemente hayas notado el increíble poder de los comandos y las órdenes, que son importantes técnicas de persuasión. Requieren una implementación inmediata, lo que incita a las personas a tomar ciertas acciones sin pensarlo mucho. Hay dos tipos de órdenes y mandatos: incentivo y aprobación. Los incentivos incluyen: "¡Hazlo!", "¡Tráelo!", "¡Ve!". Ejemplos de órdenes y órdenes de aprobación pueden ser: "¡Cállate!", "¡Alto!", "¡Alto!"
Método placebo
Una técnica de persuasión conocida es el efecto placebo, especialmente amplia distribución obtuvo su título en medicina. La esencia de la recepción es que el médico prescribe pastillas a una persona con una determinada enfermedad. Naturalmente, una persona cree que las pastillas que toma tienen impacto positivo y contribuye al proceso de su recuperación. Sin embargo, para el experimento, el médico le da al paciente pastillas que no tienen ningún efecto en el cuerpo. Pero el paciente comienza a recuperarse mágicamente. Este principio se aplica en otras áreas y de manera muy eficaz.
Test de atención
¿Cuáles de las técnicas están relacionadas con las técnicas de persuasión?
- Método de Sócrates.
- Órdenes y mandatos.
- El método de Freud
- Placebo.
Técnicas de persuasión en la vida cotidiana.
También son importantes los siguientes trucos creencias: discusión, comprensión, juicio y confianza. Estos son los métodos más comprensibles que encontramos a diario y que a menudo aplicamos de forma inconsciente. Por ejemplo, considere el principio de comprensión y confianza. Cuando sentimos que el interlocutor nos comprende, inspira confianza. Por lo tanto, en tal situación, nos volvemos vulnerables y es bastante fácil convencernos.
La condena es un principio fuerte. La gente siempre está preocupada por lo que otros piensan de ellos, y esto puede ser una broma cruel. A menudo no hacemos lo que realmente queremos hacer, simplemente por miedo a ser juzgados. Por lo tanto, utilizando este principio, puede convencer fácilmente a una persona para que actúe de cierta manera.
La discusión es también uno de los principios de la persuasión. Si estamos dispuestos a discutir, esto ya da testimonio de nuestra apertura al hombre. Durante una conversación abierta, puede dar argumentos de peso que influencia deseada al interlocutor.
Ahora que conoce las técnicas y técnicas básicas de persuasión, su vida será mejor. Pero saber no es suficiente, se necesita práctica para dominar las habilidades de persuasión. Aplicar la información obtenida en este artículo a La vida cotidiana y perfeccione sus habilidades de persuasión.
Técnicas y métodos de influencia psicológica en las personas: esta es la parte principal de la psicología práctica. Gracias a ello, cada día la ciencia descubre, estudia, prueba, generaliza y sugiere utilizar métodos psicológicos la influencia de las personas unas sobre otras en sus vidas. Puede ser familiar, industrial, laboral y esfera pública... Todas las personas, cuando se comunican entre sí, se influyen mutuamente, de forma específica o no intencionada, y utilizan determinados mecanismos en la práctica.
¿Cuáles son las técnicas y métodos para influir en una persona?
Entre los principales, destacamos los siguientes:
- infección;
- sugerencia;
- creencia;
- compulsión;
- imitación;
- ánimo.
El más antiguo de ellos es el mecanismo de infección. Es una transferencia del estado de ánimo emocional y mental de uno a otro (risa, pánico). El efecto de la infección depende en gran medida de la intensidad del estado emocional de la persona afectada.
Sugerencia: característica del método
La sugestión es la base de la apelación a la esfera emocionalmente inconsciente de una persona. Tiene un carácter verbal, lo que significa que se lleva a cabo con la ayuda de palabras.
La información destinada a la sugerencia debe ser muy breve, pero con el máximo significado y riqueza. Y también utilizar el momento de la expresión para que una persona crea instantáneamente en lo que se le dice. Además, la persona que influye no debe estar en trance emocional, sino que debe estar en su sano juicio, sentirse seguro, ya que la autoridad de la fuente de información es la base de la sugerencia. Si la influencia (sugerencia) no tiene autoridad para la percepción (sugerida), entonces la sesión no terminará con éxito.
Es importante recordar que la efectividad de la sugerencia puede depender de la entonación de la voz de la persona. Debe mostrar confianza, autoridad y la importancia de las palabras.
Métodos de persuasión: la influencia de factores externos en una persona.
Nos enfrentamos a la convicción a diario. Por ejemplo, los fabricantes de alimentos quieren que les compremos mantequilla y queso, y los estudios cinematográficos quieren ver los estrenos de sus películas en los cines.
Dado que los métodos de persuasión son el componente principal de nuestra vida, muchas veces no siempre podemos notar cómo estábamos bajo su influencia y la influencia de factores externos. Esta ciencia se ha estudiado desde la antigüedad, La última meta era hacer que otra persona asimilara con calma cierto argumento y aceptara un nuevo juicio de los elementos de su sistema de cosmovisión.
¿Cuáles son los principales métodos de persuasión y cuán efectivos son?
A continuación se muestran algunas técnicas de persuasión muy eficaces. Además de ellos, también se utilizan: recompensas, castigos, experiencias positivas o negativas, apelación a cualidades morales persona.
Los métodos de persuasión incluyen los siguientes tipos:
- Instrucción. Cuando el persuadido está dispuesto positivamente hacia el persuadir (si tiene autoridad), instruye a los oyentes, los convence para que se comporten de una manera específica y necesaria. En forma de instrucción, el director da recomendaciones directas a sus subordinados: "Háganlo de la siguiente manera, y lograremos tal y cual resultado".
- Órdenes y comandos. Estos métodos se utilizan con mucha frecuencia cuando hay autoridad frente a la audiencia. Lo principal es que se cumplan los pedidos. Pero para tener éxito, el persuadido no debe criticar las tareas asignadas. Por ejemplo, a la solicitud de los padres o la abuela de recoger juguetes, el bebé reaccionará de manera diferente si la madre es estricta con él y la abuela es gentil.
- Consejo. Cuando hay confianza, cercanía, comprensión entre las personas. Por supuesto, debe dar consejos correctamente y hacerlo para no ofender a un ser querido.
- Insinuación. Este tipo de influencia es indirecta, ya que la información no se comunica directamente, sino en forma de medio chiste o comparación. En su mayor parte, la sugerencia no está dirigida al pensamiento de una persona, sino a su estado emocional... Se utiliza mejor cuando la persona está de humor alegre y alegre.
- Aprobación indirecta. Esta técnica se puede utilizar cuando la persona en su conjunto actúa correctamente. El objetivo principal es no soltar el camino correcto... Pero, ¿por qué la aprobación es indirecta? Decirle a una persona directamente y en un lenguaje sencillo sonará como un halago y puede ser aterrador. Es absolutamente inapropiado mirar a una persona directamente a los ojos y decir: “¡Eres genial! Así, lograrás lo que deseas ". Es mejor usar una frase persuasiva. Por ejemplo: "Este enfoque tiende a producir excelentes resultados".
- Placebo. Este efecto se conoce desde hace mucho tiempo en la medicina. Como regla general, el médico le da al paciente, en lugar de un medicamento serio, el ácido ascórbico habitual y dice que este es un medicamento de nueva generación y lo ayudará con todos los males. El paciente cree en un buen resultado del tratamiento y, por lo tanto, se cura. También puede utilizar esta técnica para convencer al interlocutor de que todo saldrá bien para él. Por ejemplo, regale un talismán a un niño y dígale que mientras lo guarde, podrá lograr todo lo que sueña. Es cierto, si todavía hace un esfuerzo. Y verás, el niño ciertamente lo logrará.
Todas estas técnicas son conocidas por todos, no hay nada sorprendente en ellas, lo principal es usarlas correctamente, y luego el éxito está garantizado. Existen métodos psicológicos de persuasión, cuyo objetivo principal es influir en la conciencia de una persona y aceptar su punto de vista.
Técnicas psicológicas
El método de persuasión, cuyos ejemplos se presentan en el artículo, es ampliamente utilizado por los psicólogos. Analicemos sus principales técnicas:
- Fundamental. Discurso directo al interlocutor, que se presenta abiertamente a la información necesaria, sirviendo como base de evidencia de la verdad.
- Contradicciones. Revelar inconsistencias en los argumentos de los convencidos y verificar cuidadosamente la coherencia de los argumentos personales para evitar un contraataque.
- Extrayendo conclusiones. Los argumentos no se revelan de inmediato, sino de forma gradual. Buscando un acuerdo en cada paso.
- Piezas. Los argumentos de los persuadidos se dividen en fuerte, medio y débil. Los primeros en su mayoría no están preocupados, el objetivo principal- el último.
- Acentuación. Haciendo hincapié en determinados puntos de los argumentos dados por el interlocutor ("tú mismo hablas").
- Postergación. Se utiliza si el hecho dado por el interlocutor no puede ser refutado.
- Argumentación bilateral. Para ser convincentes, primero hablan de las ventajas y luego de las desventajas del método propuesto para resolver este problema.
- Método Boomerang. El interlocutor es devuelto por sus propios argumentos, pero dirigido en la otra dirección. Los argumentos "a favor" se convierten en argumentos "en contra".
Sobre la coerción
Los métodos de persuasión y coerción los requieren uso correcto sobre el interlocutor. Estos dos métodos no pueden separarse en absoluto, existe una conexión dialéctica entre ellos, una única objetividad de carácter, y su uso está determinado por el nivel de desarrollo de las relaciones en la sociedad.
La técnica de la coacción es un método de influencia que tiene dos factores: moral - psicológico y físico. Es inherentemente similar a la persuasión. Efectivamente, en ambos, la principal tarea del presentador es que el interlocutor empiece a pensar como él. Como cuando se usa el método de persuasión, en la coacción, una persona primero fundamenta su punto de vista directo, recurriendo a diferentes pruebas. Por tanto, se consideran los principales métodos de influencia psicológica sobre su interlocutor.
El acto de persuasión es uno de los más difíciles y requiere ciertas reglas... El lugar principal en este proceso es la argumentación del cargo y el deseo de hacerlo para que otras personas lo acepten. Las técnicas de coerción y persuasión están diseñadas para que la otra persona haga lo que usted necesita.
Sobre la promoción
Queda definitivamente claro a qué apuntan los métodos de persuasión. Métodos de estímulo: ¿tienen un impacto psicológico en una persona? La técnica de este método tiene como objetivo estimular y consolidar el comportamiento positivo del aprendiz. Pero es importante recordar que el estímulo no debe convertirse en elogio, ya que esto inhibirá el deseo de actividad. Esto es especialmente necesario para niños en edad preescolar, escolar y adolescente.
El psicólogo O. Zaporozhets, habiendo examinado este método, llegó a la conclusión de que el estímulo y elogio de los maestros y familiares tiene un buen efecto en las actividades de los niños. Esta influencia incluye dos etapas. En el primero, el elogio actuará como un refuerzo positivo directo de la actividad. En el segundo, el refuerzo directo adquirirá una motivación subconsciente interna para seguir actuando. Para volver a Por aquí, hay que tener en cuenta la objetividad y la equidad. Además, no te olvides de la edad y características individuales alumno. La práctica de recompensar a una persona con medios materiales en la familia a menudo conduce a grandes problemas.
Requisitos de promoción
Debes prestar atención a los siguientes puntos:
- Es necesario incentivar las acciones del niño, que son un ejemplo para los demás.
- Con este método hay que tener en cuenta la edad y las características personales.
- La promoción es efectiva solo desde figuras de autoridad o la microcomunidad.
- No se puede aplicar el método en relación a los mismos niños.
En este principio, lo principal es que los niños o empleados se sientan orgullosos y satisfechos de buenos resultados en el trabajo o en la escuela.
La proporción de persuasión y sugerencia.
Métodos de sugestión y persuasión: ¿cuál es la relación entre ellos? A veces parece que en ambos casos hay una imposición de pensamientos o sentimientos ajenos a una persona. ¿Existe alguna diferencia entre los dos métodos y cuál es?
La creencia es un elemento de la cosmovisión de una persona que fomenta la acción de una manera específica (por ejemplo, no aceptar la intimidad en la primera cita, porque buenas chicas así es como se comportan). En este caso, influir en una persona significa transmitir la cosmovisión a otra persona (convencer a un amigo de que no hay sexo en una cita, ya que esto es correcto). La sugerencia no afecta el sistema de creencias de una persona. Echemos un vistazo más de cerca a esto.
Sutilezas del método de sugerencia.
La sugestión es otro proceso, es, ante todo, un impacto psicológico agresivo. Pasando por alto la conciencia y pensamiento crítico una persona, imponen con confianza una actitud que debe ser aceptada. Este proceso pasa por el subconsciente. La persona sugerida absorbe la información a ciegas. Esto puede suceder a través de la hipnosis, la presión o la manifestación emocional-volitiva. Mucha gente cree que es posible inculcar algo en una persona, incluso mentalmente.
El concepto de creencia en psicología social recibe las siguientes definiciones:
1. La creencia es un sistema de conocimiento de la cosmovisión de una persona que ha pasado por su mente, sentimiento y voluntad.
2. La persuasión es un conjunto de influencias versátiles sobre una persona con el objetivo de educarla socialmente. cualidades necesarias.
3. La persuasión es la motivación de una persona para una determinada actividad. Convencer significa motivar a las personas con palabras, hechos, ejemplo y una organización decidida. esfera social.
4. Creencia - educación personal, que representa la actitud de una persona hacia la realidad y se caracteriza por la unidad de componentes cognitivos y necesidades personales. Las cualidades de persuasión dependen de la forma de asimilación. cierto conocimiento, opiniones, calificaciones.
5. La creencia es el impacto en la conciencia, los sentimientos y la voluntad de las personas a través del mensaje, la explicación y la prueba de la importancia de una posición, visión, acción o su inadmisibilidad en particular para obligar al oyente a cambiar las opiniones, actitudes y posiciones existentes. , actitudes y valoraciones, o para compartir pensamientos o presentación del orador.
La persuasión es el método principal y más universal de liderazgo y educación. El mecanismo de persuasión se basa en la activación de la actividad mental humana, en la apelación al lado racional de la conciencia. Se supone que el persuadido debe hacer una elección consciente de formas y medios para lograr el objetivo, es decir, para convencer es necesario atraer la atención del target, presentar y explicar nueva información, dar argumentos impresionantes.
Convencer a alguien de algo significa alcanzar tal estado cuando el convencido, por razonamientos lógicos e inferencias, está de acuerdo con cierto punto de vista y está dispuesto a defenderlo o actuar de acuerdo con él.
Los principales medios de persuasión son el signo gráfico, la imagen, el timbre del habla, el gesto, las expresiones faciales, los estados emocional-volitivos, el ritmo del habla y las acciones, la luz y el color de una ayuda visual, los resultados del trabajo, el estado y autoridad del persuasor. Cabe agregar que no todas las personas están igualmente dispuestas a aceptar el punto de vista de la persona que influye. La mayoría de las veces, solo se percibe la información que es coherente con los entornos existentes.
En este caso, el concepto que consideraremos en este trabajo se refleja más plenamente en la quinta definición, se complementa con la tercera y cuarta definiciones. Al mismo tiempo, entendemos, por supuesto, la interconexión dialéctica y la unidad de todos los aspectos de la convicción antes mencionados.
Tipos de persuasión
Según Myers, hay dos formas de persuasión, directa e indirecta.
La persuasión directa es la persuasión que se produce cuando una audiencia interesada centra toda su atención en argumentos favorables.
La persuasión indirecta es una persuasión que ocurre cuando las personas se ven influenciadas por factores aleatorios, por ejemplo: el atractivo del autor.
La persuasión directa ocurre cuando las personas están naturalmente inclinadas a analizar lo que está sucediendo o están interesadas en el tema propuesto. Si el tema no atrae la atención sostenida de la audiencia, la persuasión se puede llevar a cabo de manera indirecta, cuando las personas usan signos aleatorios o heurísticas para sacar conclusiones precipitadas. Una persuasión, realizada de forma directa, es más analítica y menos superficial, es más estable y tiene más posibilidades de influir en el comportamiento.
Todo el procedimiento de persuasión encaja en cuatro tipos de influencia. Esta información, aclaración, prueba y refutación.
Informar es un mensaje por el cual una persona debe actuar. Para inducir a una persona a la actividad, se requiere toda una gama de influencias de incentivos. Esto se debe al hecho de que el sujeto de influencia, antes de actuar, quiere asegurarse de lo que hay que hacer y si podrá hacerlo. Nadie tomará medidas si cree que no vale la pena o que es imposible. El psicólogo T. Tomashevsky dedujo la dependencia anterior y la expresó con la siguiente fórmula:
según el cual la decisión que lleva a la acción es una función (f) del valor de poli (Y) y la probabilidad de su realización (p). "producto" se acerca a cero, a pesar del tamaño del otro elemento).
La fórmula de Tomashevsky refleja una idea muy importante para el gerente: para inducir al empleado a la actividad necesaria, primero se debe informarle sobre el valor del objetivo y la probabilidad de su logro, es decir, convencerlo de la conveniencia de las acciones.
Un ejemplo sorprendente en este sentido es trabajar con las personas para animarlas a implementar nueva tecnología y nueva tecnología... Cabe destacar que todas las innovaciones que conocemos, según el grado de aceptación por parte de las personas, se pueden dividir en dos grupos:
a) innovaciones relacionadas exclusivamente con el aspecto técnico (tecnológico) de la producción;
b) innovaciones asociadas con aspectos sociales producción.
El primer grupo de innovaciones es, por ejemplo, la mejora de cualquier dispositivo técnico que facilite el trabajo de un empleado.
V tiempos recientes muchas empresas tienen problemas con la informatización. Se basa en el hecho de que dispositivo técnico Facilitará enormemente el trabajo del empleado, siempre que el empleado tenga las habilidades para trabajar con esta máquina. A menudo, los especialistas en su campo y con una amplia experiencia laboral se enfrentan al hecho de que están indefensos frente a una computadora. Los empleados suelen esperar con negativismo tal innovación, esto se debe al miedo a lo nuevo, la rigidez. Es importante informar al personal sobre los beneficios de cualquier innovación, enviar a los empleados a cursos sobre el dominio de las habilidades necesarias. Es necesario trabajar con información para el gerente, cómo y por qué canales, llega a los subordinados.
El segundo grupo de innovaciones tampoco suele implementarse sin problemas. El punto aquí es que tal innovación rompe los estereotipos establecidos de comportamiento del personal.
Comunicación de desempeño: la comunicación de desempeño tiene un efecto estimulante en los empleados. Varios investigadores demuestran que informar al ejecutante puede aumentar los resultados del trabajo de parto en un 12-15%.
Está información sobre éxitos y fracasos. Al mismo tiempo, la ausencia de información conduce a una disminución de resultados, tensión y conflicto. Además, la comunicación contribuye a la creación de favores relación de negocios"verticalmente", mejora el entendimiento mutuo, facilita el proceso de influencia en su conjunto. Una discusión bien organizada de los resultados del trabajo contribuye a la motivación de los subordinados y también es necesaria para que sientan su propia importancia y realicen ciertos cambios en su comportamiento. El poder de los números es a veces más poderoso que la persuasión y el castigo.
La comunicación del desempeño será eficaz siempre que se haya realizado una evaluación objetiva del trabajo de los empleados sobre la base de criterios identificados y acordados. Es deseable que no haya muchos para un empleado joven (dos o tres). En el futuro, se pueden incluir otros criterios en el conjunto de evaluaciones de desempeño, por ejemplo, habilidades de comunicación, compromiso, disciplina, interacción, etc. La discusión de los resultados del trabajo debe realizarse con regularidad: una vez al trimestre y después de un año. En las condiciones de un déficit de indicadores cuantitativos de la actividad de los subordinados, la mayor dificultad para el líder será superar el "efecto halo", es decir. Sesgo evaluativo positivo con actitud favorable hacia el empleado y atención hipertrofiada a las deficiencias con antipatía.
Vista siguiente La influencia persuasiva, que no es menos importante que informar, es aclaración. El puesto en sí obliga al director de producción a aclarar muchas cuestiones urgentes. Se pueden identificar los tipos más típicos de explicaciones: a) instructivas; b) narrar; c) razonamiento.
La explicación de instrucción es un diseño esquemático de las actividades de los subordinados, impulsado a asimilar las instrucciones. Con tal explicación, el pensamiento del subordinado no se carga, pero se usa la memoria. Cabe señalar que esta técnica no es muy agradable. gente creativa o personas con inclinaciones artísticas. Para quienes están acostumbrados a reglas e instrucciones estrictas, se podría decir algorítmicas, la instrucción no genera oposición.
La explicación de la narración es un tipo de historia que tiene como objetivo presentar hechos en forma de una narrativa viva, que conduce constantemente a conclusiones bien definidas. En muchos casos, este tipo de explicación es más familiar (familiar de la escuela) y por lo tanto es preferible. Pero su uso obliga a los responsables de producción a formarse en la disposición del material del mensaje, en la formulación de la voz, las expresiones faciales y los gestos.
Aclaración del razonamiento: esta es una explicación con polémica, activa el pensamiento, alienta a prestar más atención a las conclusiones específicas propuestas. Las técnicas de aclaración del razonamiento son importantes para los líderes que interactúan con personas creativas y proactivas que anhelan una comunicación activa.
Una explicación de razonamiento se construye de tal manera que el líder le hace preguntas al interlocutor "a favor" y "en contra", obligándolo a pensar por sí mismo. Con una explicación razonada, puede, planteando una pregunta, responderla usted mismo o puede inducir al oyente a que responda. Es inducir, por todo el curso del razonamiento, a despertar el deseo del interlocutor de dar una respuesta. No puede exigir una respuesta aquí. Tan pronto como el líder comienza a pedir una respuesta, la explicación del razonamiento pierde su significado. Con una explicación razonada, el oyente, junto con el líder, busca formas de resolver la situación (por supuesto, bajo la influencia orientadora del líder). Al mismo tiempo, el oyente (subordinado) siente su propio significado. Cuando le sacan las respuestas, él, habiendo perdido tal sensación, entra en el estado protección psicológica... Y luego una explicación razonada se convierte en instructiva.
Naturalmente, la aclaración del razonamiento también es muy útil en una presentación oral de un líder a una audiencia. En este caso, es deseable una transición del razonamiento a plantear un problema. Así, en una explicación razonada, la respuesta a la pregunta planteada la expresa principalmente el líder, y en el problema uno la forman los propios oyentes. La aclaración de problemas se practica principalmente frente a una audiencia en una presentación especial.
Prueba - operación lógica, construida sobre los cimientos de las leyes de la lógica: la ley de la identidad, la ley de la contradicción, la ley del tercero excluido y la ley de la razón suficiente. La esencia de la prueba radica en el hecho de que se presenta una tesis y se buscan argumentos o argumentos para probar la tesis.
El procedimiento en sí se suele denominar demostración. Se necesitan hechos para convencer a los empleados o demostrarles la veracidad de una declaración. Sin hechos, no hay prueba. Los hechos crean un estado de ánimo apropiado para que los empleados perciban la realidad, formen una actitud.
La valoración del trabajo de los subordinados tiene un efecto muy fuerte en la motivación de su actividad laboral, si esta valoración es percibida por ellos como real, verdadera, entonces cumple su función motivadora, si se percibe como subestimada, descabellada, no es real, entonces no hay motivación. Los subordinados necesitan hechos para probar la veracidad de la evaluación. Un papel igualmente importante en la prueba pertenece a las cualidades personales del líder. El éxito de la prueba depende de su sentido del tacto, de su capacidad para llevarse bien con la gente. Al probar algo, refutamos la idea de nuestro interlocutor, lo que significa que para refutar la palabra, el hecho y la personalidad del líder también son inherentes, así como para la prueba.
Refutación: crítica de los puntos de vista establecidos y los estereotipos del comportamiento de las personas, con la destrucción y formación de sus actitudes. Durante la refutación, nos encontramos con la autoestima del oponente. En este sentido, la lógica por sí sola no es suficiente. No tiene sentido entrar en una discusión para refutar algo. Nuestro oponente no admite que se equivocó, se necesita más de un día para reemplazar una instalación por otra.
Hay reglas socio-psicológicas específicas:
1. Al refutar los argumentos del oponente, debe hacer referencia a su autoestima. La autoestima (CHSD) es igual a la relación entre la magnitud del éxito de una persona determinada (Y) y sus afirmaciones (P).
Cuanto mayor sea el éxito y menores las reclamaciones, mayor será el VRN. El éxito no se entiende aquí como un valor material, socio-psicológico, que actúa en forma de juicios de valor por parte de otros. En todos los casos, logran el éxito en esos casos si hacen que una persona se sienta su propio "yo": lo llaman por su nombre y patronímico, enfatizan los méritos reales, dan la oportunidad de tomar la iniciativa, fomentan acciones independientes, tratan de no imponer a nadie. la forma de pensar de los demás, pero estimular la reflexión.
La eficacia de la persuasión depende de los rasgos de personalidad de quienes están persuadidos. Según los estudios de científicos estadounidenses, desafían la persuasión: personas con imaginación limitada, personalidades orientadas internamente, personas sin contacto social, personas con agresividad pronunciada, personas con tendencias paranoicas.
