Բոլոր տեսակի զեղչեր. Զեղչ ավելի արագ վճարման համար։ Որտեղ պատվիրել զեղչի քարտեր

Թվում է, թե վաճառքի ծավալներն ավելացնելու համար զեղչերի ձևավորման մեջ գերբարդ բան չկա։ Հետևաբար, ընկերությունների մեծ մասը զեղչերի հարցին մոտենում է կախվածության ստանդարտ փաթեթով, և միայն քչերն են մտածում ընդհանուր գնային քաղաքականության համակարգում լավ մտածված և լուրջ զեղչային քաղաքականության մասին:

Արտաքնապես զեղչերը, որպես գների կարգավորման գործիք, իսկապես պարզ ու հեշտ գործիք են թվում վաճառողի և գնորդի հարաբերությունները կարգավորելու համար, բայց այս բիզնեսն ունի իր նրբությունները։

Զեղչերից օգտվող շուկայավարի համար սահմանափակումները միանգամայն հասկանալի և ծանոթ են, քանի որ վաճառքի ծառայությունն ունի տխրահռչակ աղյուսակ, ինչպիսին է «ինչ և ինչ զեղչ տալ»: Որպես կանոն, այս աղյուսակը կառուցվում է վաճառքի եկամտաբերության մակարդակի և մարժայի այն մասի վերաբերյալ բավականին պարզ պատկերացումների հիման վրա, որը արտադրողը պատրաստ է զոհաբերել զեղչերի տեսքով:

Ամենաառաջադեմ ընկերությունները բավականին երկար ժամանակ ձևավորում և մշակում են զեղչային քաղաքականություն՝ որպես կարևոր բաղկացուցիչ մասըգնային քաղաքականություն։ Եկեք կանգ առնենք ձևավորման և օգտագործման հիմնական կանոնների վրա զեղչային գնային քաղաքականություն.

Գնային և զեղչի քաղաքականություն

Առաջին հերթին դա պետք է հասկանալ գնային քաղաքականությունԵվ զեղչային քաղաքականություն- Սա մի տեսակ միասնական ամբողջություն է, որի ստեղծման ժամանակ ամենակարևոր պահանջն է հաշվի առնել ոչ միայն նրանց շահերը, ում ուղղակիորեն զեղչ է տրվում, այլև հաշվի առնել այս քայլի ազդեցությունը ողջ կառույցի վրա: հարաբերություններ շուկայավարման ուղիներում:

Այսպիսով, օրինակ, եթե ընկերության գնային քաղաքականությունխստորեն կենտրոնացած է բարձրորակ ապրանքների և առաջին կարգի ծառայության կարգավիճակի ամրապնդման վրա, որը պահանջում է բավականին բարձր ծախսեր, ապա իր վաճառքի ծառայության պրակտիկան, որն ապահովում է զեղչերի զգալի և լայն տեսականի, չափազանց տարօրինակ տեսք կունենա:

Օրինակ, Salamander AG-ն հստակորեն հավատարիմ է այն սկզբունքին, որ ընկերությունը պետք է օգտագործի շատ ուշադիր և շատ սահմանափակ. զեղչային համակարգ, քանի որ վաճառքի քաղաքականության մեջ հիմնական շեշտը դրված է բարձրորակապրանք. Այսպիսով, անգրագետ կերպով օգտագործվող զեղչային համակարգը կարող է մոլորեցնել հաճախորդներին և գործնականում ոչնչացնել ընկերության ողջ գնային քաղաքականությունը։

Զեղչեր տրամադրելիս գնային քաղաքականության ամենակարեւոր պահանջը

Հաճախորդները գնահատելու համար երկու հիմնական գործակիցների կոշտ հաշվառում՝ արժեքի գործակիցներ և հաճախորդին նվիրվածություն: Զեղչերը դառնում են գնային քաղաքականության հատուկ մասը և չեն բխում հաճախորդի արժեքից և պարտավորությունից, այլ հաշվարկվում են խստորեն անհրաժեշտ գործառնական ծախսերի գնահատման հիման վրա: Հասկանալի է, որ նման հաշվարկները լուրջ են պահանջում տեղեկատվական բազանև ֆիրմայի տնտեսագետների և ֆինանսիստների համապատասխան որակավորումները:

Բացարձակապես անհրաժեշտ պայմանզեղչային քաղաքականության արդյունավետությունն ու արդյունավետությունը զեղչային քաղաքականության համախմբումը համապատասխան փաստաթղթում, ապրանքա-վարկային քաղաքականության փաստաթղթի նման և ձևավորվել է պլանավորման յուրաքանչյուր ցիկլում։ Զեղչային քաղաքականությունն ինքնին լուրջ սակարկության առարկա է վաճառքի պլանի ձևավորման ժամանակ։ Ավելին, որոշ դեպքերում հենց այս քաղաքականությունն է, որ գործիքային նշանակությամբ կարող է գերազանցել անգամ կոմերցիոն վարկավորման քաղաքականությանը։

Ալիքում գնային քաղաքականության հիմնական ասպեկտների դիտարկումը թույլ է տալիս անցնել չափազանց կարևոր կառավարման գործիքի քննարկմանը, որը գրեթե ամբողջությամբ գտնվում է շուկայավարների տրամադրության տակ, այն է՝ զեղչային համակարգը: Այստեղ սահմանները սահմանվում են մի կողմից ընկերության համար անհրաժեշտ շրջանառության շահութաբերության նվազագույն մակարդակով, իսկ մյուս կողմից՝ մրցակիցների գներով և գնորդների՝ մեր գնի որոշակի վերին սահմանը ընդունելու պատրաստակամությամբ։

Դիտարկենք զեղչերի մի քանի տեսակներ, որոնք առավել հաճախ օգտագործվում են զեղչային համակարգում.

Զեղչերի տեսակները

1. Ընդհանուր զեղչ, որը որոշ դեպքերում կարող է կազմել ապրանքների ցուցակային գնի 20-40%-ը։ Համաշխարհային պրակտիկայում այն ​​լայնորեն կիրառվում է մեքենաների և սարքավորումների մատակարարման պայմանագրեր կնքելիս։ Որպես կանոն, ընդհանուր զեղչը բանակցվում է բանակցությունների ընթացքում և մեծապես կախված է արտաքին գործոններից՝ շուկայի ներկա իրավիճակից, մրցակիցների ճնշման մակարդակից, տևողությունից։ գործընկերություններև այլն: Ընդհանուր զեղչը, որպես կանոն, զգալիորեն ավելի փոքր է և տրամադրվում է այլ տեսակի ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի միջնորդներին:
2. Քանակի զեղչ(երբեմն կոչվում է բոնուս): Դրա էությունը պարզ է հենց անունից. Առանց չափազանցության կարելի է ասել, որ սա զեղչերի ամենատարածված տեսակն է մեր երկրում։ Ավելին, ափսոսանքով պետք է նշել նաև, որ հաճախ զեղչերի լավ մտածված համակարգի փոխարեն ի հայտ են գալիս «այսքան տոկոս զեղչեր գնված ապրանքների այսքան քանակի (ծավալի) համար»:
3. Վարկային զեղչսովորաբար տրամադրվում է գործընկերների երկարաժամկետ հարաբերությունների համար, որոնց դեպքում զեղչի մակարդակը մեծանում է, քանի որ գնորդը վարկավորվում է գնված ապրանքների յուրաքանչյուր հաջորդ խմբաքանակի համար:
4. Զեղչ կանոնավորության համարգնումներ. Զեղչի էությունը պարզ է. Բացի այդ, կարելի է միայն ասել, որ գնումների օրինաչափության աճի հետ համաչափ մեծանում են վաճառքի գործընթացի պլանային կառավարման հնարավորությունները։
5. Տեսականու զեղչտարբեր տեսականու իրերի գնումը կարգավորող գործիքի դեր է խաղում, որոնց վաճառքը տարբեր պատճառներով կարևոր է ընկերության համար։ Այլ կերպ ասած, տեսականու զեղչ- որոշակի տեսականու վաճառքը խթանելու գործիք:

   Վտանգը կայանում է նրանում, որ այն հաճախ օգտագործվում է որպես «աջակցություն» ընկերության արտադրանքի անարդյունավետ քաղաքականության համար։ Տեսականին դինամիկ փոխելու և թարմացնելու փոխարեն ընկերությունը փորձում է հաճախորդներին ստիպել գնել, օրինակ, հնացած և/կամ պահանջարկ չունեցող ապրանքներ: Նման քաղաքականությունը վնասում է ընկերության դիրքերը շուկայում, և այդ պատճառով տեսականու զեղչերին պետք է վերաբերվել ծայրահեղ զգուշությամբ։

   Բոլորովին այլ հարց է այս զեղչերի օգտագործումը արտադրանքի կյանքի ցիկլի վաղ փուլերում, երբ գործընկերները պետք է շահագրգռված լինեն գնելու առաջին խմբաքանակները և ապահովելով ապրանքի ավելի լայն ներկայացվածությունը շուկայում: Բայց նույնիսկ այստեղ անհրաժեշտ է վերահսկել այս զեղչի գործողության ժամկետը, քանի որ իրականում այն ​​կարող է օգտագործվել երկարաձգելու համար (ի վնաս ֆինանսական դիրքըֆիրմաներ) ապրանքի կյանքը, որն իրականում ընդունված չէ շուկայի կողմից:

6. Զեղչ վճարման պայմանների համար. Այս զեղչի դերը բավականին պարզ է վերնագրից, սակայն մենք ընդգծում ենք, որ և՛ զեղչային պլանը, և՛ առևտրային վարկային քաղաքականությունը, բնականաբար, բխում են մեկ պլանավորման ցիկլից և, հետևաբար, պետք է դիտարկվեն որպես փոխկապակցված գործիքներ:
7. Զեղչ առաքման պայմանների համար. Դրա նպատակն է շուկայավարներին տալ ճկուն և բավականին արդյունավետ գործիք, որը կապահովի արտադրողին Ավելի լավ պայմաններապրանքների առաքում միջնորդին և բացառապես լոգիստիկայի (տրանսպորտ, պահեստային գործառնություններ) տեսանկյունից, բայց միևնույն ժամանակ արտադրական հզորությունների բեռնման և արտադրական ծրագրի կառավարման տեսանկյունից. Հասկանալի է, որ եթե ընկերությունը շահագրգռված է հետաձգել առաքումը՝ արտադրամասերի միատեսակ շահագործումն ապահովելու համար, ապա նման զեղչը (հաշվի առնելով դրա մակարդակը՝ գնի հետ կապված) կարևոր դեր կխաղա։
8. Սեզոնային զեղչ.Սա մի տեսակ վաճառքի կարգավորիչ է այն պայմաններում, երբ ընկերության ապրանքները (ծառայությունները) ենթակա են սեզոնայնության ազդեցությանը, և այսպես կոչված սեզոնայնության գործակիցը բավականին բարձր է։ Այս զեղչից օգտվելու օրինակներ կարելի է գտնել ամենուր, բայց դրանք հատկապես տպավորիչ տեսք ունեն, օրինակ՝ զբոսաշրջության բիզնեսում, հյուրանոցային գործառնություններում և նմանատիպ այլ սպասարկման ոլորտներում:
9. Ֆունկցիոնալ զեղչ. Որքան շատ գործառույթներ ստանձնի միջնորդը, այնքան ավելի բարենպաստ գնային պայմաններին պատրաստ է համաձայնել մատակարարը:
10. Թաքնված զեղչներկայացնում է գնորդին «արտաքին աչքերից» թաքնված որոշակի առավելություններ, օրինակ՝ ավելին բարենպաստ պայմաններբեռնափոխադրումներ, արտոնյալ վարկեր, տրամադրել որոշ անվճար ծառայություններ, տրամադրել անվճար նմուշներ բավարար չափով զգալի ծավալներՀասկանալի է, որ այս զեղչերը, ինչպես ընդհանուր զեղչը, էապես կախված են բնույթից և երկարաժամկետ գործընկերությունից, բայց միևնույն ժամանակ շուկայի ներկա իրավիճակից և ընկերության ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի որոշակի իրավիճակից: .
11. Հատուկ Զեղչեր, որոնք նույնպես տրամադրվում են բազմաթիվ գործոններից կախված և կարող են ունենալ կիրառությունների չափազանց լայն շրջանակ։ Օրինակ՝ փորձնական խմբաքանակի զեղչեր, արտահանման զեղչեր և այլն:

Համաշխարհային պրակտիկայում կան ավելի քան քսան տեսակի զեղչեր: Վերը ներկայացված կառուցվածքը չի ներառում զեղչերի ներքին հարաբերությունների և դրանց հետևողականության վերլուծություն, սակայն անհրաժեշտ է, որ յուրաքանչյուր ընկերություն ուշադրություն դարձնի հետևողականության պահին: Ինչպե՞ս հասնել այս համակարգին:

• Առաջին հերթին պետք է զարգանալ զեղչային պլան՝ որպես պլանավորման ցիկլի մաս, սերտորեն կապելով այն ալիքի կառավարման այլ գործիքների հետ:
• հատուկ և ուշադիր ուշադրությունպետք է դիմել նվազագույնի հասցնել զեղչերի տեսակների քանակըֆիրմայի կողմից շահագործվող. Ինչպես համակարգի ցանկացած կարգավորիչ, այնպես էլ իր գործողության յուրաքանչյուր զեղչ պետք է համակարգված լինի բոլոր մյուսների հետ:
• Զգուշորեն վերլուծել յուրաքանչյուր տեսակի ներքին հարաբերություններըզեղչեր բոլորի հետ, ինչը հեշտ գործ չէ, հատկապես այնպիսի միջավայրում, որտեղ ընկերությունն օգտագործում է բազմաթիվ տարբեր զեղչեր:
• Այսպիսով, և՛ զեղչերի համակարգի ձևավորումը, և՛ դրանց կապը միմյանց հետ ենթադրում են մարքեթոլոգների, մարքեթոլոգների և ֆինանսիստների համատեղ և բավականին երկարաժամկետ աշխատանք, այսինքն՝ գերատեսչությունների արդյունավետ փոխգործակցությունը ինչպես վաճառքի պլանավորման ցիկլի ընթացքում, այնպես էլ պլանավորման ողջ ժամանակահատվածում:

Զեղչային համակարգի քննարկումն ավարտենք ամենակարեւոր դիտողությամբ, որը հստակ բխում է վերը նշված ամեն ինչից.

Զեղչերի ցանկացած զարգացած համակարգ արժեքավոր է միայն այնքանով, որքանով դա յուրաքանչյուր մարքեթոլոգի ամենօրյա զենքն է, որով նա, սահմանված ռազմավարական շրջանակներում, գործում է բացարձակապես ազատ և իր հայեցողությամբ և պարտավոր չէ իր անմիջական ղեկավարից պահանջել դա հաստատել կամ հաստատել: այդ զեղչը յուրաքանչյուր կոնկրետ դեպքում:

Եվ որպեսզի ստեղծված ռազմավարական շրջանակը կատարվի, զեղչային պլանը պետք է արդյունավետորեն կապված լինի մարքեթոլոգի աշխատանքի համար վճարման և խրախուսման համակարգովև որոշ սահմանային պայմաններով, որոնք որոշվում են համարժեքի հիման վրա ֆինանսական հաշվարկներ. Նրանք. զեղչերի համակարգը պետք է լինի հասկանալի, ունիվերսալ և «հետաքրքիր» շուկայավարի համար, այդ դեպքում արդյունքը երկար սպասել չի տա:

Բարև, ընկերներ:

Գիտե՞ք ինչ է «առաջարկը»։ Առաջարկը ցանկացած վաճառվող տեքստի սիրտն է:

Եթե ​​նա առաջարկ չունի, համարեք, որ ձեր ջանքերը մահվան եք դատապարտել։ Որովհետև առանց առաջարկի իմաստ չունի որևէ բան ուղարկել։

Խոսելով «ավելի ռուսերեն» և մատչելի լեզվով, առաջարկն ինքնին առաջարկն է: Ոչ թե հետաքրքրության ու պատրաստակամության արտահայտություն, այլ կոնկրետ բիզնես առաջարկ։

Ոչ թե ստանդարտ գովասանք տարրական պայմաններով, այլ համագործակցության ձեր հետաքրքրության «ողնաշարը»:

Առաջարկը հարցի պատասխանն է. «Ի՞նչը կհետաքրքրի այս հաճախորդին նման կերպ»:

Պատասխան փնտրելով՝ արդեն սկսում ես հեռանալ կարծրատիպային բանականությունից ու ուղիներ փնտրել։

«Առաջարկի» ամենահին տեսակը (և դեռ հիանալի է աշխատում) զեղչն է։

Այո, բոլորը գիտեն զեղչը։

Բայց շատ հաճախ այն օգտագործվում է ամենուր և անընդմեջ՝ առանց իմաստի և ռացիոնալության բացարձակ ըմբռնման։

Թեև զեղչը «առաջարկ» է, այն դեռ պետք է իմաստ ունենա, և նույնիսկ ավելի լավ, լինի եզակի:

Այս հոդվածում ես ձեզ ցույց կտամ, թե ինչ են զեղչերը և ինչպես են դրանք օգտագործվում վաճառքում:

Դուք բոլորդ էլ արագ խելամիտ եք, ուստի ես երկար ժամանակ կուլ չեմ ծամելու և կսահմանափակվեմ յուրաքանչյուր իրի համար հստակ կառուցվածքային անոտացիայով:

Միանգամից ասում եմ՝ սա հանրագիտարանային դասակարգում չէ, այլ ժողովրդական՝ դաշտային։

1. Զեղչ որոշակի ժամանակահատվածի համար - նման զեղչ սահմանվում է որոշակի ժամկետով: Ժամկետի սահմանաչափը խթան է գնորդների համար. նրանք հասկանում են, որ որոշակի ժամանակ անց արտոնյալ պայմանները կդադարեն: Ես ինչ-որ կերպ օգտվեցի այս զեղչից խոհանոցի համար կահույք գնելիս: 30% -ը 30% է: Հատկապես, երբ փողով նման զեղչը հավասարեցվում է լավ գազօջախի արժեքին։

2. Մեկ օր զեղչ - Թող մի ժամանակահատվածի զեղչ լինի, բայց, այնուամենայնիվ, ուզում եմ առանձնացնել։ Մեկօրյա զեղչը, ընդհանուր առմամբ, վաճառքի հիանալի «խթանիչ» է: «Միայն այսօր…»

3. Զեղչ մեկ ապրանքի համար - իմաստը պարզ է՝ արտոնյալ գինը վերաբերում է միայն կոնկրետ ապրանքին։ Շատ հաճախ նման զեղչը ուղեկցվում է ժամկետային սահմանափակումով։ Այսինքն՝ ունենք համակցված զեղչ։ Սուպերմարկետները հաճախ դիմում են այս տեխնիկային. ամեն շաբաթ նրանք վաճառում են որոշ նոր ապրանքներ զեղչով:

4. Կանխավճարային զեղչ- Այս զեղչը գործում է նոր ապրանքի նախապես պատվիրելու դեպքում։ Առկա է թողարկման ամսաթիվ, և կա առաջարկ՝ ապրանքները նախապես պատվիրելու արտոնյալ պայմաններով՝ չսպասելով բուն թողարկմանը։ Հավանաբար հիշում եք, երբ «Պիթեր» հրատարակչության առցանց խանութը ընդունեց իմ «Copywriting» գրքի նախնական պատվերը. զանգվածային ոչնչացումավելի գրավիչ գնով։

5. Զեղչ որոշակի գումարի հասնելու դեպքում- դասական մանրածախ տեխնիկա: Ցանկանում եք զեղչ? Այնուհետև գնեք ապրանքը որոշ նվազագույն գումարով:

6.մեծածախ զեղչ- սա արդեն բաշխման օպերայից է։ Կա մատակարար կամ արտադրող, և կան դիստրիբյուտորներ կամ խոշոր սպառողներ: Մեծաքանակ պատվերների դեպքում գործում է զեղչ։ Այստեղ հաճախ օգտագործվում է ամբողջ մասշտաբը: Ով ավելի շատ ապրանք է պատվիրում, ավելի հաճելի զեղչ է ստանում:

7. Կուտակային զեղչ- համակցված տեսք, ներառում է մի քանի տարրեր: Իմաստը պարզ է և պարզ՝ դուք կուտակում եք գնումներ որոշակի գումարի համար՝ ստանում եք նոր զեղչ և այլն՝ ըստ մասշտաբի։

8.Կանխիկ Զեղչ- Ես հաճախ եմ հանդիպել արտերկրում, չնայած պարբերաբար տեսնում եմ այստեղ, օրինակ՝ ներս փոքր խանութներորտեղ են վաճառվում Բջջային հեռախոսներ(շուկայական ձևաչափ): Արտասահմանում, որտեղ տիրում են անկանխիկ վճարումները ( պլաստիկ քարտեր), կարող եք ապրանք գնել զեղչով, եթե դրա համար վճարեք կանխիկ։ Ընդհակառակը, մենք կարող ենք որոշակի տոկոս ավելացնել գնին (համարժեք է կանխիկացման տոկոսին. բանկային հաշիվկամ քարտեր):

9. Անձնական զեղչ- ամենահայտնի ձևաչափը՝ զեղչի կտրոն կամ զեղչի թռուցիկ: Նրանք կարող են ձեզ ուղարկել փոստով, խնդրել թերթում կտրել կամ նույնիսկ պարզապես բաժանել փողոցում:

10. տոնական զեղչ-Հաճա՞խ եք SMS ստացել հեռախոսով ինչ-որ ռեստորանից՝ գայթակղիչ զեղչով ծննդյան խնջույքի հրավիրելով: Սա տոնական զեղչ է։

11. Զեղչեր առցանց գնումների դեպքում- եթե ապրում եք Ուկրաինայում, գնացեք Citrus Discount խանութ, նայեք գներին, այնուհետև այցելեք Citrus Discount առցանց խանութ: Դուք կտեսնեք, որ առցանց խանութում գները կարող են ավելի հաճելի լինել։ Կարծում եմ՝ չարժե բացատրել նման քայլի պատճառը։

12. Հալման զեղչ-Նման զեղչի գործողության սկզբունքը կարելի է բացատրել այսպես՝ կիրառվում է ոչ թե ֆիքսված զեղչ, այլ զեղչերի մի ամբողջ շակալ, որի չափը նվազում է վերջնաժամկետի մոտենալուն զուգընթաց։ 20%, 10%, 5%...

13. Իրավիճակային զեղչ- երբ ես ինքս խանութում գնեցի ձմեռային բաճկոնվաճառողից զեղչ խնդրեց: Նա ինձ պատասխանեց. «Լավ է, բայց միայն եթե հենց հիմա գնես». Շատ արդար քայլ.

14. Զեղչեր կոնկրետ խմբերի համար- նկատել են դեղատներում «Զեղչեր թոշակառուների համար».և կինոթատրոններում «Զեղչեր ուսանողների համար».?

15. Գործընկերների զեղչ- «չիպը» հաճախ օգտագործվում է ցանցային վաճառքում: Դուք գրավում եք գործընկերոջ, որը ձեզ խորհուրդ կտա կամ կտարածի ձեր ապրանքները, իսկ դրա դիմաց առաջարկում եք արտոնյալ պայմաններով գնորդ դառնալ։

16. Կոլեկտիվ (խմբային) զեղչ 2011 թվականի բում. Թեև ես դեռ տեսա նրան Լոնդոնում 2001 թվականին, երբ գնում էի Մադամ Տյուսոյի մոմե թանգարանի տոմսեր: Հավաքեք գնորդների խումբ և ստացեք զեղչ:

17. Խաչաձեւ զեղչ- Դուք հաճախորդին առաջարկում եք գնել մեկ (կամ մի քանի) ապրանք բազային գնով, իսկ հավելյալ ապրանքը՝ զեղչով:

18. Արագ վճարման զեղչ- պարբերաբար տեղի է ունենում b2b վաճառքներում. որքան արագ եք վճարում պարտքը, այնքան ավելի մեծ զեղչ եք ստանում:

19. Առաջին գնման զեղչ- հաճախ օգտագործվում է արտասահմանյան առցանց խանութների կողմից, որոնք առաջին գնման դեպքում զեղչ են ուղարկում յուրաքանչյուր նոր գրանցված օգտվողին ողջույնի նամակով:

20. Զեղչ-բաժանորդագրություն- Ծառայությունների համար համապատասխան: Մեծ մասը վառ օրինակֆիթնես ակումբներ և լողավազաններ: Մեկանգամյա այցը մեկ գին է, բայց դուք կարող եք գնել բաժանորդագրություն և այցելել հաստատություններ ավելի հաճելի պայմաններով:

21. Հավելյալ (բոնուս) զեղչ- նկատել է «Chicco» մանկական ապրանքների խանութներում։ Դուք ունեք զեղչի քարտ, սակայն խանութը դեռ առաջարկում է լրացուցիչ զեղչ դրա համար։ Այստեղ, սակայն, ապրանքախմբերի սահմանափակումներ կան։

22. արտասեզոնային զեղչ- օգտագործվում է սեզոնային ապրանքների վաճառքում, օրինակ. վերնազգեստ. Նկատե՞լ եք, որ ամռանը մուշտակներն ավելի էժան են։ Հաճախ, նման համակարգի համաձայն, սեզոնին չվաճառված ապրանքներն իրականանում են։

23. Ակումբային զեղչ- Զեղչային ակումբային համակարգ. Դուք գնում եք ակումբի քարտ և կարող եք օգտվել զեղչերից տարբեր հաստատություններում, որոնք ներառված են ակումբի ծրագրում:

24. Առևտրի զեղչ- Դուք վերադարձնում եք ապրանքի հին տարբերակը վաճառողին և լավ զեղչով գնում նորը: Օրինակ՝ ավտոսրահները:

25. գաղտնի զեղչ- վերծանելու կարիք չկա, մենք բոլորս ապրում ենք, ասես, մեկ երկրում։ Թղթի վրա կա պայմանագրային գին, կա… ասենք… այլ գին:

Դե, վերջին զեղչը (դրական վերջնական հատկանիշի համար) հնչում է այսպես. «Զեղչ գեղեցիկ աչքերի համար».

Մեկնաբանություններում գրեք, թե ինչ այլ զեղչեր կավելացնեիք այստեղ։

Գրեթե ցանկացած ապրանքի շուկայում առկա մրցակցությունը վաճառողներին ստիպում է տարբեր ուղիներ փնտրել իրենց արտադրանքը գովազդելու համար: Դրանցից ամենաօգտագործված և արդյունավետներից է գնորդներին տարբեր զեղչերի, բոնուսների, հավելավճարների տրամադրումը, որի վերջնական արդյունքը ապրանքների ինքնարժեքի իջեցումն է (կամ գնորդների կողմից այլ արտոնությունների ստացումը): Իր հերթին, զեղչեր ստանալու հնարավորությունը խրախուսում է գնորդներին ապրանքներ գնել կոնկրետ այս մատակարարից:
Այնուամենայնիվ, նպատակին շարժվելիս կարևոր է, որ երկու կողմերը՝ և՛ վաճառողը, և՛ գնորդը, ճիշտ ձևակերպեն պայմանագրային հարաբերությունները և հետագայում ճիշտ արտացոլեն նման ապրանքների վաճառքն ու ստացումը իրենց հաշվառման մեջ: Ինչպես խուսափել սխալներից նման գործողություններ կատարելիս կքննարկվի այս հոդվածում:

Զեղչերի հայեցակարգը և տեսակները

Վաճառքի պայմանագիր կնքելու կարգը և դրա ստորագրման ժամանակ օգտագործվող հիմնական հասկացությունների սահմանումը կարգավորվում են Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգրքի 30-րդ գլխով: Այնուամենայնիվ, ծածկագիրը չի պարունակում զեղչի հասկացություն (պրեմիում, բոնուս): Հարկային օրենսգրքում նույնպես չկա դրանց հստակ սահմանումը։ Քաղաքացիական շրջանառության մեջ ձևավորված պրակտիկայի հիման վրա կարելի է ստանալ հետևյալ սահմանումները.

• զեղչը վաճառողի կողմից ապրանքների գնի իջեցումն է նրա կողմից սովորաբար կիրառվող գների համեմատ.
• բոնուսը կամ բոնուսը վաճառողի կողմից լրացուցիչ ծավալի ապրանքների անվճար տրամադրումն է կամ գնորդին որոշակի գումարի վճարումը։

Գնորդին գնումներին խթանելու նշված եղանակներից կոնկրետի ընտրությունը կախված է վաճառողից և որոշվում է նրա մարքեթինգային քաղաքականությամբ: Հաճախորդներին պայմանականորեն տրամադրվող զեղչերը (բոնուսները) կարելի է բաժանել հետևյալ տեսակների.

1. Զեղչեր և բոնուսներ՝ բաժանված՝ կախված այն պայմաններից, որոնց համար տրամադրվում են.
   • նախատեսված է որոշակի ծավալի գնումների իրականացման համար.
   • տրված է համապատասխանության համար որոշակի պայմաններվճարում (օրինակ, զեղչ լրիվ կամ մասնակի կանխավճարի համար, զեղչ վաղաժամկետ վճարման համար);
   • նոր տեսակի ապրանքների ձեռքբերման համար.
   • սեզոնային ապրանքների ձեռքբերման համար «ոչ սեզոնային» ժամանակահատվածում և այլն:
2. Զեղչեր և բոնուսներ՝ կախված դրանց տրամադրման ժամանակից.
   • տրամադրված ապրանքը գնորդին առաքելու պահին.
   • միջոցով տրամադրված որոշակի ժամանակառաքումը կատարելուց հետո, որպես կանոն, գնորդի գնումների և վճարման կարգապահության վերլուծության հիման վրա:

Քանի որ, ըստ ենթ. 19.1 էջ 1 հոդ. Ռուսաստանի Դաշնության հարկային օրենսգրքի 265-ը, պայմանագրի որոշակի պայմանների կատարման պատճառով վաճառողի կողմից գնորդին վճարված (տրամադրված) հավելավճարի (զեղչի) տեսքով ծախսերը կապված են վաճառողի ոչ գործառնական ծախսերի հետ. որոնք նվազեցնում են նրա հարկվող շահույթը, այդպիսի ծախսերը պետք է բավարարեն ընդհանուր հատկանիշներ, Արվեստի 1-ին կետով նախատեսված: Հարկային օրենսգրքի 252. Մասնավորապես, դրանք պետք է լինեն.

• տնտեսապես հիմնավորված;
• փաստագրված.

Նման ծախսերի տնտեսական հիմնավորումը կլինի նրանց ուշադրությունը այն գործունեությունից եկամուտ ստանալու վրա, որի հետ կապված այդպիսի ծախսեր են կատարվել: Որպես կանոն, այս ուղղության հաստատումը կլինի փաստաթուղթ վաճառողի մարքեթինգային քաղաքականության վերաբերյալ, որը ամրագրում է.

Նախ, Հաճախորդներին զեղչեր տրամադրելու հիմնական նպատակները (վաճառքի ծավալների ավելացում, եթե զեղչերն աճում են՝ կախված գնումների աճից, կամ վճարման պայմանների նվազեցում, եթե ամենամեծ զեղչը տրամադրվում է նվազագույն հետաձգված վճարով կամ կանխավճարով);

Երկրորդ, դրանց տրամադրման պայմանները, օրինակ՝ ինչ ծավալի ապրանքներ և ինչ ժամկետով պետք է գնել՝ որոշակի չափով զեղչ ստանալու համար, ցուցում զեղչեր տրամադրելու հնարավորության մասին, եթե գնորդը խախտում է պայմանագրային պայմանները, զեղչերի ամփոփման հնարավորությունը, և այլն;

Երրորդ, դրանց տրամադրման կարգը՝ գնորդների համար հատուկ խթանման տեսակ և դրանց տրամադրման ժամկետները:

երրորդ, դրանց տրամադրման կարգը՝ գնորդների խրախուսման հատուկ տեսակ և դրանց տրամադրման ժամկետները:

Միևնույն ժամանակ, նման համախմբումը կծառայի նաև որպես զեղչեր (պրեմիաներ) տրամադրելիս կատարված ծախսերի փաստաթղթային ապացույց, բայց միայն այն դեպքում, եթե նրա հետ պայմանագրում արտացոլված են այս գնորդի հետ կապված խթաններ տրամադրելու ընդհանուր պայմանները: Այսինքն, պայմանագիրը պետք է պարունակի վերը նշված բոլոր կետերի հստակ ցուցումներ, ինչպես նաև լրացուցիչ սահմանի.

1. Պահեր (ամսաթվեր), երբ գնորդը համարվում է, որ կատարել է զեղչեր (բոնուսներ) ստանալու պայմանները:

Այսպիսով, եթե որոշակի ժամանակահատվածում (օրինակ՝ եռամսյակ) որոշակի ծավալի գնումների գնման համար զեղչեր են տրամադրվում, ապա այդպիսի պահերը կարող են լինել.

• կողմերի կողմից հաջորդ ճշգրտման ստորագրումը.
• ապրանքների առաքում վաճառողի պահեստից՝ ըստ բեռնագրի կամ բեռնաթերթիկի ամսաթվերի.
• ապրանքների փաստացի ժամանման ամսաթիվը գնորդի հասցեով.

Նման հրահանգների բացակայության դեպքում կողմերի (ինչպես նաև հարկային մարմինների) միջև կարող են հարցեր առաջանալ: Օրինակ՝ ապրանքները վաճառողի պահեստից առաքվել են մարտի 30-ին (տարվա 1-ին եռամսյակ), իսկ գնորդի պահեստ են հասել ապրիլի 4-ին (2-րդ եռամսյակ): Արդյո՞ք գնորդն իրավունք ունի իր համար զեղչ պահանջել, քանի որ նա կատարել է որոշակի ծավալի գնման պայմանը։ Իսկ վաճառողն իրավունք ունի՞ նրան նման զեղչ տալ ու դա հաշվի առնել որպես իր ծախսերի մաս։ Այս հարցերի պատասխանը պետք է պարունակի պայմանագրի պայմանները:

Եթե ​​զեղչը տրվում է վճարման պայմաններին համապատասխանելու համար, ապա պայմանագրով պետք է հստակ պատասխան տրվի, թե ամսաթվերից որն է վճարման ամսաթիվը։ Դա կարող է լինել կամ շահագործումից հանելու ամսաթիվը Փողգնորդի հաշվարկային հաշվից կամ վաճառողի հաշվին դրանք մուտքագրելու ամսաթվից, քանի որ գումարը միշտ չէ, որ դեբետագրվում և մուտքագրվում է նույն օրը:

2. Ի՞նչ փաստաթղթերի հիման վրա կհաստատվի գնորդի կողմից զեղչերի (բոնուսների) օգտագործման պայմաններին համապատասխանությունը։

Ամենապարզը, կարծես, որպես հաստատող օգտագործելն է.

• հաստատելու գնումների ծավալը` բնութագրերը կամ առաջնային հաշվապահական փաստաթղթերը, մասնավորապես` բեռնագիր (գնորդի կողմից դրանում նշված ապրանքների ստացման մասին նշումով), բեռնագիր:
• վճարման կարգապահությունը հաստատելու համար` քաղվածքներ վաճառողի բանկից կամ գնորդի բանկից, որոնք հաստատում են հաշվից գումարի դուրսգրումը կամ դրանց ստացումը:

Կողմերը կսահմանեն զեղչեր ստանալու իրավունքը հաստատող կոնկրետ փաստաթղթեր՝ կախված նրանից, թե ինչպես են որոշել գնորդի կողմից պայմանագրով նախատեսված իր պարտավորությունները կատարելու պահը։

Բացի այդ փաստաթղթերից, կողմերը կարող են նաև կազմել երկկողմանի ակտ (ցանկացած ձևով) այն մասին, որ գնորդը կատարել է պայմանագրի պայմանները որոշակի ժամկետով, ինչը հաստատվում է հետևյալ փաստաթղթերով և թվարկել վերը նշված բոլորը. փաստաթղթեր.

3. Ապրանքների համաձայնեցված ծավալների գնման համար խթաններ տրամադրելիս, հատկապես, եթե այդպիսի ծավալն արտահայտվում է որոշակի գումարով ապրանքներ գնելու մեջ, նպատակահարմար է նաև որոշել.

• արդյոք այս գումարը ներառում է գնորդին ներկայացված ԱԱՀ-ի գումարը, թե ոչ.
• Արդյո՞ք նման ծավալի աճ կլինի, եթե վաճառողը բարձրացնի արտադրության միավորի գինը (օրինակ՝ պայմանագիրը կնքելիս արտադրության միավորն արժեր 10 ռուբլի, իսկ գնորդը պարտավորվեց եռամսյակի ընթացքում ապրանք գնել 1000 ռուբլով։ Բայց. պայմանագիրը կնքելուց հետո վաճառողը միակողմանիորեն, երբ պայմանագիրը թույլ է տալիս նման գործողություններ, արտադրության միավորի գինը բարձրացրել է մինչև 20 ռուբլի, իսկ գնումների ծավալի պայմանին համապատասխանելու համար բավական է, որ գնորդը գնի. ավելի փոքր քանակությամբ ապրանքներ):

Բացի այդ, եթե վաճառողը, ի լրումն պայմանագրով նախատեսված զեղչերի, իրականացնում է տարբեր ակցիաներ, որոնք նաև օգուտներ են տալիս գնորդներին, որպեսզի խրախուսեն նրան գնումներ կատարել, պետք է պարզվի, թե ներառված է արդյոք նման ակցիաների շրջանակներում գնված ապրանքների ծավալը: պայմանագրային զեղչեր տրամադրելու համար պահանջվող ընդհանուր ծավալով:

Օրինակ, զեղչերի մասին բաժինը (կամ պայմանագրի հավելվածը) կարող է այսպիսի տեսք ունենալ.

Վաճառողը Գնորդին տրամադրում է զեղչ գնված ապրանքների վրա՝ կապված Վաճառողի համար գործող մեծածախ գնի հետ՝ համաձայն իր գնացուցակի:

Սույն պայմանագիրը կնքելու պահին գնորդին տրամադրվող զեղչի չափը կազմում է ____%:

Սույն պայմանագրի 2-րդ կետի համաձայն տրամադրվող զեղչը վաճառողի կողմից կարող է միակողմանի փոփոխվել յուրաքանչյուր օրացուցային եռամսյակի վերջում՝ կախված գնորդի կողմից հետևյալ պայմաններին համապատասխանությունից.

Հաշվետու եռամսյակում գնված ծավալը որոշելու նպատակով ապրանքներ գնելու գնորդի պարտավորությունների կատարման ամսաթիվը վաճառողի կողմից ապրանքների գնորդին ապրանքների առաքման ամսաթիվն է՝ կողմերի համաձայնեցված տեխնիկական պայմանների կամ վաճառողի դիմումի հիման վրա։ , որոշվում է վաճառողի կողմից բեռնագիրը ստորագրելու ամսաթվով: Ապրանքների գնորդի կողմից վճարման ամսաթիվը այն օրն է, երբ միջոցները մուտքագրվում են վաճառողի հաշվարկային հաշվին:

Սույն պայմանագրի 3-րդ կետով նախատեսված զեղչերը կուտակային չեն: Եթե, հետևելով հաշվետու եռամսյակի արդյունքներին, գնորդն իրավունք ունի օգտվելու մի քանի տեսակի զեղչերից, ապա վաճառողը նրան տալիս է հնարավոր ամենամեծ զեղչը:

Հաշվետու եռամսյակի ավարտից ոչ ուշ, քան 3 օրացուցային օրվա ընթացքում կողմերը կազմում են ակտ գնորդի կողմից զեղչերի տրամադրման պայմանների կատարման մասին, որում գրանցվում է գնորդի կողմից գնված ապրանքների ծավալը՝ նշելով սույն օրենքով նախատեսված փաստաթղթերը. սույն պայմանագրի 4-րդ կետը և հաջորդ եռամսյակի համար վաճառողի կողմից սահմանված 3-րդ կետի կանոններով գնորդին տրամադրվող զեղչը:

Եթե ​​գնորդը խախտում է զեղչով գնված ապրանքների համար վճարման պայմանները, վաճառողն իրավունք ունի միակողմանիորեն հրաժարվել գնորդին զեղչեր տրամադրելուց՝ համաձայն սույն պայմանագրի: Նման մերժումը ձևակերպվում է վաճառողին ուղղված ծանուցմամբ և ուժի մեջ է գնորդի կողմից համապատասխան ծանուցումը ստանալու օրվանից:

Զեղչերի և բոնուսների հաշվառում

Զեղչեր առաքման պահին

Ամենապարզն ու թափանցիկն այն զեղչերի հաշվառումն է, որը տրամադրվում է գնորդին ապրանքները իր հասցեով առաքելու պահին, այսինքն. նման առաքման համար առաջնային հաշվապահական փաստաթղթերի գրանցման պահին: Տվյալ դեպքում առաքման փաստաթղթերում նշվում է ապրանքի գինը՝ արդեն հաշվի առնելով գնորդին պայմանագրով նախատեսված զեղչը, քանի որ գնի որոշման հենց այս ընթացակարգն է սահմանվում կողմերի միջև կնքված պայմանագրով: Իսկ Արվեստի 1-ին կետի համաձայն. Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգրքի 424-ը, պայմանագրի կատարումը վճարվում է կողմերի համաձայնությամբ սահմանված գնով: Միևնույն ժամանակ, Արվեստի 1-ին կետի համաձայն. Ռուսաստանի Դաշնության հարկային օրենսգրքի 248-րդ հոդվածի համաձայն, եկամուտը (եկամտահարկի հաշվարկման նպատակով) որոշվում է առաջնային հաշվապահական փաստաթղթերի և հարկ վճարողի ստացած եկամուտը հաստատող այլ փաստաթղթերի հիման վրա: Հաշվապահական հաշվառման մեջ եկամուտը որոշելու նպատակով վաճառողը հաշվի կառնի նաև գնորդին ներկայացված գումարը, քանի որ համաձայն կանոնակարգի 6.5 կետի. հաշվառում«Կազմակերպության եկամուտներ» PBU 9-99 (հաստատված է Ռուսաստանի Դաշնության Ֆինանսների նախարարության 06.05.1999 թ. թիվ 32n հրամանով) մուտքերի և (կամ) դեբիտորական պարտքերի չափը որոշվում է հաշվի առնելով կազմակերպությանը տրամադրվող բոլոր զեղչերը: կազմակերպություն.

Զեղչեր առաքումից հետո

Այնուամենայնիվ, ձեռնարկությունը կարող է իր համար ընտրել զեղչերի տրամադրման այնպիսի համակարգ, որում այն ​​ստանալու իրավունքը ծագում է գնորդից միայն այն բանից հետո, երբ նա կատարում է պայմանագրի որոշակի պայմաններ, և նման զեղչ նրան տրամադրվում է, համեմատաբար, «այն բանից հետո, երբ. փաստը". Նրանք. Սկզբում կազմվել և հաշվառվել են բոլոր առաջնային հաշվապահական փաստաթղթերը լրիվ արժեքըապրանքներ, և հետագայում վաճառողը որոշում է նվազեցնել ապրանքների գինը: Այս դեպքում պետք է նկատի ունենալ, որ արդեն իսկ կատարված առաջնային հաշվապահական փաստաթղթերում պետք է կատարվեն համապատասխան փոփոխություններ։ Հաշիվ-ապրանքագրերի հետ կապված նման փոփոխություններ կատարելու կարգը սահմանվում է «Ավելացված արժեքի հարկը հաշվարկելիս ստացված և թողարկված հաշիվ-ապրանքագրերի, գնումների և վաճառքի գրքերի գրանցամատյանների պահպանման կանոններով» (հաստատված է Ռուսաստանի Դաշնության Կառավարության որոշմամբ. Դեկտեմբերի 2, 2000 թիվ 914) .

Բոնուսների տրամադրում

Բոնուսների տրամադրում

Ինչ վերաբերում է ԱԱՀ-ին, ապա, ըստ հեղինակի, այն պետք է վճարվի նույնիսկ անհատույց վաճառքի բացակայության դեպքում։ Որոշակի կասկածներ կարող են առաջանալ Արվեստի 1-ին կետի մեկնաբանության մեջ: Ռուսաստանի Դաշնության հարկային օրենսգրքի 146-ը, որը սահմանում է ավելացված արժեքի հարկի հարկման օբյեկտները: Համաձայն պար. Նշված պարբերության 3-րդ կետում ապրանքների անհատույց հիմունքներով փոխանցումը ճանաչվում է որպես վաճառք: Հետևաբար, վաճառողի համար շատ գայթակղիչ կլինի եզրակացնել, որ քանի որ բոնուսների տեսքով ապրանքների փոխանցումն անվճար չէ, ուստի վաճառքը որպես ԱԱՀ-ի օբյեկտ գոյություն չունի։ Այնուամենայնիվ, հեղինակի կարծիքով, նման եզրակացությունը հակասում է Արվեստի 1-ին կետի ընդհանուր կանոններին: Ռուսաստանի Դաշնության հարկային օրենսգրքի 39-ը, համաձայն որի վաճառքը ապրանքների սեփականության իրավունքի ցանկացած վճարովի փոխանցում է: Իսկ եթե վերը նշված փաստարկներով վաճառողը ապացուցում է, որ գնորդին բոնուս տրամադրելը կապված է եղել վաճառողի նկատմամբ նրա պարտավորությունների հակադարձ կատարման հետ, ապա ԱԱՀ-ն հարկելու նպատակով բոնուսային ապրանքի փոխհատուցում է իրականացվում։

Զեղչի վերահսկում

Քանի որ զեղչը վաճառողի համար բերում է ավելի քիչ եկամուտ, քան ապրանքը վաճառողի սովորական գնով վաճառելը (զեղչեր չկան), նման գործարքները կարող են արժանանալ հարկային մարմինների ուշադիր հսկողությանը: Արվեստի 2-րդ կետի կանոնների համաձայն. 40 հարկերի հաշվարկման ամբողջականության նկատմամբ վերահսկողություն իրականացնելիս հարկային մարմիններկարող է ստուգել գների կիրառման ճշգրտությունը այն գործարքների համար, որոնցում գները կարճ ժամանակահատվածում միանման (միատարր) ապրանքների համար հարկ վճարողի կողմից կիրառվող գների մակարդակից շեղվում են ավելի քան 20%-ով դեպի վեր կամ վար: Եթե ​​պարզվում է, որ հարկ վճարողը գերազանցում է նույն ապրանքների շուկայական գների նկատմամբ այս 20%-ի շեմը, հարկային մարմինն իրավունք ունի հիմնավորված որոշում կայացնել հավելյալ հարկ և տույժեր գանձելու մասին, որոնք հաշվարկված են այնպես, որ եթե նման արդյունքի արդյունքը լինի: գործարքները գնահատվել են՝ ելնելով նման ապրանքների շուկայական գների կիրառումից: Բայց դա պետք է հիշի հարկատուն՝ դիմելով այս կանոնը, հարկային մարմինները պետք է.

• սահմանել շուկայական գներ միանման կամ համանման ապրանքների համար. Նրանք. նույնիսկ եթե վաճառողի մեծածախ գնի և որևէ գնորդին տրված զեղչի միջև տարբերությունը 20% -ից ավելի է, բայց այդ գները շուկայի հետ կապված 20% շեմին են, Արվեստի 3-րդ կետի կանոնները: 40-ը չի կարող կիրառվել.
• հաշվի առնել այնպիսի գործոններ, ինչպիսիք են ապրանքների սեզոնային արտադրությունը և դրանց վաճառքը սեզոնի վերջում, ապրանքների պիտանելիության ժամկետները, սպառողների պահանջարկի տատանումները և այլն: Նաև պետք է հաշվի առնվեն գործարքների այնպիսի պայմանները, ինչպիսիք են մատակարարված ապրանքների ծավալը, պարտավորությունների կատարման ժամկետները, վճարումների պայմանները, ինչպես նաև այլ ողջամիտ պայմաններ, որոնք կարող են ազդել գների վրա (Հարկերի և մաքսային սակագների քաղաքականության վարչության նամակ. Ռուսաստանի Դաշնության Ֆինանսների նախարարության 2008 թվականի հուլիսի 24-ի թիվ 03 -02-07/1-312):

Պ Լ Ա Ն

Ի. Ներածություն …………………………………………………………………………. Հետ. 2

II. Զեղչային համակարգը՝ որպես վաճառքի խթանման գործիք… Հետ. 2

1. Զեղչ կանխիկ վճարման համար ………………………………… էջ. 3

2. Զեղչ գնված ապրանքների ծավալի համար ……………………… էջ. 3

3. Ընդհանուր (պարզ) զեղչ ……………………………………… էջ. 3

4. Զեղչ մեկ շրջանառության համար ……………………………………………………… Հետ. 4

5. Գործառական զեղչ ……………………………………… էջ. 4

6. Պրոգրեսիվ զեղչ ………………………………………… էջ. 4

7. Դիլերային զեղչ ………………………………………………… էջ. 4

8. Հատուկ զեղչեր …………………………………………….. էջ. 5

9. Արտահանման զեղչեր ………………………………………………………. Հետ. 5

10. Զեղչ արտասեզոնային գնումների համար ……………………………….. p. 5

11. Զեղչ արագացված վճարման համար ………………………………… էջ. 6

12. Զեղչեր՝ նոր ապրանքների վաճառքը խրախուսելու համար …………… p. 7

13. Զեղչեր ապրանքների համալիր գնումների համար ……………….. p. 8

14. Զեղչեր «հավատարիմ» կամ հեղինակավոր գնորդների համար ...... էջ. 9

15. Զեղչեր որակի համար …………………………………………… էջ. 10

16. Զեղչեր նախկինում գնված ապրանքների վերադարձի համար ……………… p. 10

17. Սարքավորումների վաճառքի զեղչեր, նախկին
օգտագործման մեջ ………………………………………………… էջ. 10

18. Ծառայությունների զեղչեր ……………………………………………………… Հետ. 10

19. Ակումբային զեղչեր ………………………………………………………… Հետ. տասնմեկ

20. Զեղչերը ենթակա են միջմշակութային հաղորդակցություններ……….. Հետ. տասնմեկ

21. Օֆսեթներ ………………………………………………………….. p. 12

III. Եզրակացություն ……………………………………………………… էջ. 12

IV. Հղումներ ………………………………………………….. էջ. 13

Ներածություն

Ընկերությունները, որպես կանոն, չեն սահմանում որևէ մեկ գին, այլ ստեղծում են գնագոյացման մի ամբողջ համակարգ, որն արտացոլում է պահանջարկի և ծախսերի տարբերություններն ըստ աշխարհագրության, շուկայի որոշակի հատվածների պահանջների, ժամանակի ընթացքում գնումների բաշխման, պատվերի ծավալների, առաքման ժամանակացույցի, երաշխիքների: , սպասարկման պայմանագրեր։ Արտադրանքի համար զեղչերի և գովազդային աջակցության օգտագործումը հանգեցնում է ապրանքների վերադարձի տեմպի տարբերության:

Չափազանց օգտակար և ճկուն գործիք շուկայավարման քաղաքականությունֆիրմաները գների զեղչերի համակարգ է: Ծնվել է ավելի շատ ապրանքներ վերցնող գնորդի համար պահանջվող գինը իջեցնելու սովորությունից, որը ավանդական է ցանկացած բազարի համար, այժմ զեղչեր սահմանելու պրակտիկան դարձել է չափազանց բարդ, իսկ լավագույն զեղչերի հավաքածուն շատ բազմազան է:

Որպես պարգև սպառողներին որոշակի գործողությունների համար, ինչպիսիք են օրինագծերը վաղաժամկետ վճարելը, մեծաքանակ գնումները կամ սեզոնից դուրս գնումները, շատ ընկերություններ պատրաստ են փոխել իրենց հղման գները: Հրապարակված գները հիմնականում հղման համար են և բավականին հաճախ էականորեն շեղվում են գնորդի կողմից փաստացի վճարված գներից՝ հատուկ զեղչերի (զեղչերի) համակարգի լայն կիրառման պատճառով: Գոյություն ունեն նաև տերմինի ռուսալեզու տարբերակներ՝ գնից նվազեցում և զեղչ։

Զեղչերի չափը կախված է գործարքի բնույթից, առաքման և վճարման պայմաններից, գնորդների հետ հարաբերություններից և գործարքի պահին շուկայական պայմաններից: Ներկայումս միջազգային առևտրի պրակտիկայում կիրառվում են մոտ 20 տարբեր տեսակի զեղչեր։

Զեղչային համակարգը որպես վաճառքի խթանման գործիք

Իր առևտրային բնույթով զեղչը կարող է լինել երկու տեսակի.

1) պլանավորված զեղչ.

2) տակտիկական զեղչ.

Պլանավորված զեղչերձևավորվում են վերադիր ծախսերի ընդհանուր գումարի հաշվին և սովորաբար այնքան քողարկված են, որ երբեմն կոչվում են «քողարկված»: Հենց այս տեսակի զեղչերը կարող են վերագրել կազմակերպությանը արտադրողի կողմից, որը գովազդում է իր արտադրանքը այդ ապրանքները վաճառող առևտրային ընկերությունների ցանկով: Այսպիսով, արտադրողը փաստացի խնայում է իր դիլերների գումարները նրանց ֆիրմային անվանումները գովազդելու համար, ինչը տնտեսական բնույթով հավասարազոր է նրանց լրացուցիչ զեղչ տրամադրելուն։

Զեղչերի այլ տեսակներ կարելի է դասակարգել մարտավարական. Նրանց միավորում է տնտեսական աղբյուրը՝ շահույթը, ինչպես նաև ընդհանուր առաջադրանք- գնորդի համար լրացուցիչ խթաններ ստեղծելը գնումներ կատարելու համար: Տակտիկական զեղչերի կիրառումը հանգեցնում է ապրանքների գնման իրական գնի նվազմանը և, համապատասխանաբար, գնորդի հավելավճարի բարձրացմանը։ Այս հավելավճարը գնորդի համար ապրանքի տնտեսական արժեքի և գնի միջև տարբերությունն է, որով նա կարողացել է գնել այս ապրանքը: Դիտարկենք զեղչերի հիմնական տեսակները:

Զեղչ կանխիկ վճարման համար - գների իջեցում այն ​​գնորդների համար, ովքեր անհապաղ կանխիկ վճարում են օրինագծերը: Գնորդը, որը վճարում է 10 օրվա ընթացքում, ստանում է, օրինակ, վճարման գումարի երկու կամ երեք տոկոս նվազեցում: Այս զեղչը կարող է կիրառվել նաև մասնակի, օրինակ՝ միայն 30 օրվա ընթացքում ստացված ընդհանուր գումարի տոկոսի համար։ Առաքման ավելի մեծ ծավալի կամ ավելի թանկ սարքավորումների դեպքում այս տեսակի զեղչը կարող է մեծապես ակտիվացնել տեղական գործընկերոջը, որը շահագրգռված է ավելի արագ վաճառել և ստանալ իր զգալի եկամուտը:

Նման զեղչերը լայնորեն օգտագործվում են մատակարարի / վաճառողի իրացվելիությունը բարելավելու, նրա դրամական մուտքերի ռիթմը և նվազեցնելու ծախսերը՝ կապված դեբիտորական պարտքերի հավաքագրման հետ:

Ծավալի զեղչ – գների համաչափ նվազում այն ​​գնորդների համար, ովքեր գնում են մեծ քանակությամբ նմանատիպ ապրանք: Զեղչը սովորաբար սահմանվում է որպես տոկոս ընդհանուր արժեքըկամ առաքման սահմանված ծավալի միավորի գինը, օրինակ՝ 10% զեղչ 1000 կտորից ավելի պատվերների համար: Զեղչերը կարող են առաջարկվել ոչ կուտակային հիմունքներով (մեկ կատարված պատվերի համար) կամ կուտակային հիմունքներով (տվյալ ժամանակահատվածում պատվիրված ապրանքների քանակով):

Քանակական զեղչեր պետք է առաջարկվեն բոլոր գնորդներին, սակայն այս դեպքում մատակարարը/վաճառողը պետք է ապահովի, որ զեղչերի գումարը չգերազանցի իր ծախսերի խնայողությունները՝ վաճառվող ապրանքների ծավալի ավելացման պատճառով: Այս խնայողությունները կարող են ձևավորվել վաճառքի (առևտրի վերամշակման), պահեստավորման, գույքագրման և ապրանքների տեղափոխման ծախսերը նվազեցնելու միջոցով: Այս տեսակի զեղչերը կարող են նաև խթան հանդիսանալ սպառողի համար՝ գնելու մեկ վաճառողից։ .

Ընդհանուր (պարզ) զեղչ (պարզ զեղչ) տրամադրվում է ցանկի գնից կամ հղման գնից և սովորաբար կազմում է 20-30%, իսկ որոշ դեպքերում մինչև 40%: Նման զեղչերը լայնորեն կիրառվում են մեքենաների և սարքավորումների, մասնավորապես, ստանդարտ տեսակի սարքավորումների հետ գործարքներ կնքելիս: Արդյունաբերական հումքի մատակարարման համար կիրառվում են նաև տեղեկատու գնից զեղչեր և միջինը 2-5%: Պարզ զեղչ կարելի է վերագրել կանխիկով ապրանք գնելիս տրամադրվող զեղչին՝ «կանխիկ զեղչ»: Այն տրվում է վաճառողներին, երբ հղման գինը ներառում է կարճաժամկետ վարկ, և գնորդը համաձայնում է վճարել կանխիկ: Այս զեղչը սովորաբար կազմում է հղման գնի 2-3%-ը կամ համապատասխանում է ֆինանսական շուկայում վարկի տոկոսներին:

Շրջանառության զեղչ, բոնուսային զեղչ (բոնուս) մշտական ​​հաճախորդներին տրամադրվում է հատուկ լիազորագրի հիման վրա։ Պայմանագրով այս դեպքում սահմանվում է զեղչերի սանդղակ (զեղչի սանդղակ)՝ կախված որոշակի ժամանակահատվածում (սովորաբար մեկ տարվա ընթացքում) ձեռք բերված շրջանառությունից, ինչպես նաև այդ զեղչերի հիման վրա գումարների վճարման կարգից: Սարքավորումների որոշ տեսակների դեպքում բոնուսային զեղչերը հասնում են շրջանառության 15-30%-ի, իսկ հումքի ու գյուղմթերքի համար դրանք սովորաբար կազմում են մի քանի տոկոս։

ֆունկցիոնալ զեղչ: Արտադրողները առաջարկում են ֆունկցիոնալ զեղչեր (հայտնի են նաև որպես մանրածախ զեղչեր) բաշխման գործընթացի այն մասնակիցներին, ովքեր կատարում են ապրանքը վաճառելու, այն պահելու և գրառումներ պահելու որոշակի գործառույթներ: Արտադրողները կարող են տարբեր գործառնական զեղչեր տրամադրել վաճառքի տարբեր ուղիներին, քանի որ դրանք տալիս են տարբեր տեսակներծառայություններ, սակայն արտադրողները օրենքով պարտավոր են առաջարկել նույն գործառական զեղչը որոշակի ալիքի բոլոր անդամներին:

առաջադեմ զեղչ (պրոգրեսիվ զեղչ) - գնորդին տրամադրվում է զեղչ քանակի կամ սերիայի համար՝ պայմանով, որ նա գնի կանխորոշված ​​և քանակով աճող ապրանք: Սերիական պատվերները հետաքրքրում են արտադրողներին, քանի որ արտադրության ծախսերը կրճատվում են նույն տեսակի արտադրանքի արտադրության մեջ:

Դիլերություն զեղչ (դիլերային զեղչ) արտադրողները տրամադրում են իրենց մշտական ​​ներկայացուցիչներին կամ վաճառքի միջնորդներին, այդ թվում՝ արտասահմանյան։ Այս զեղչերը սովորական են մեքենաների, տրակտորների և որոշ ստանդարտ սարքավորումների համար: Մեքենաների դիլերային զեղչերը տատանվում են՝ կախված մեքենայի մակնիշից և միջինը կազմում են մանրածախ գնի 15-20%-ը:

Հատուկ զեղչեր (հավելյալ զեղչ) տրամադրվում են արտոնյալ գնորդներին, որոնց պատվերներով հատկապես հետաքրքրված են վաճառողները։ Հատուկ զեղչերի կատեգորիան ներառում է նաև զեղչեր փորձնական լոտերի և պատվերների վրա (զեղչ փորձնական լոտի համար), որը նպատակաուղղված է գրավել գնորդի հետաքրքրությունը, և զեղչեր պատվերների կանոնավորության կամ կայունության համար (զեղչ սովորական գնումների համար) օգնությամբ: որոնցից արտադրողները ձգտում են պահպանել մշտական ​​հաճախորդ:

Արտահանում զեղչեր (արտահանման զեղչ) տրամադրվում են վաճառողների կողմից օտարերկրյա գնորդներին ապրանքներ վաճառելիս այն զեղչերից, որոնք վերաբերում են գնորդներին ներքին շուկա. Նրանց նպատակն է բարձրացնել ապրանքի մրցունակությունը արտաքին շուկայում։

Զեղչ արտասեզոնային գնումների համար – ստանդարտի նվազեցման միջոց վաճառքի գինը, որը երաշխավորվում է գնորդին, եթե նա գնում է սեզոնային պահանջարկ ունեցող ապրանքներ այն տարվա այն ժամանակահատվածից դուրս, որի համար դրանք նախատեսված են: Արտասեզոնային գնումների համար զեղչերի կիրառման նպատակն է խրախուսել գնորդներին գնել այս ապրանքները մինչև հաջորդ սեզոնի մեկնարկը, հենց սկզբում կամ նույնիսկ սեզոնից դուրս: Սա ապահովում է ակտիվների ավելի արագ շրջանառություն և թույլ է տալիս սեզոնային արտադրողներին նվազեցնել իրենց հզորությունների օգտագործման սեզոնային տատանումները:

Սեզոնային զեղչերի հաստատված համակարգով արտադրողները հնարավորություն են ստանում կազմակերպել և ավարտին հասցնել ապրանքների արտադրությունը հաջորդ սեզոնի մեկնարկից շատ առաջ և ժամանակին սկսել պատրաստվել հաջորդ սեզոնի արտադրանքի արտադրությանը:

Սեզոնային զեղչերի չափը սովորաբար բավականին փոքր է և որոշվում է հետևյալով.

1) գնորդի կողմից՝ նախապես գնված ապրանքների պահպանման ծախսերի չափը՝ մինչև դրա վաճառքի սեզոնի սկիզբը (ներառյալ դրա համար ներգրավված վարկերի վճարումը).

2) արտադրողի կողմից՝ ծախսերի և վնասների այն չափը, որը նա պետք է կրեր, եթե արտադրված ապրանքը մինչև սեզոնի սկիզբը պահպանվեր իր սեփական պահեստներում, և արտադրությունը դադարեցվեր մեռածության պատճառով. աշխատանքային կապիտալպահեստում պատրաստի արտադրանքկամ օժանդակվել է լրացուցիչ ներգրավված վարկերով՝ շրջանառու միջոցները համալրելու համար:

Հետևաբար, զեղչերի չափը գնորդին պետք է ապահովի ավելի մեծ խնայողություններ, քան ապրանքների պահպանման ծախսերի աճը մինչև սեզոնային պահանջարկի աճի ժամանակահատվածը: Մյուս կողմից, արտադրողը կարող է տրամադրել նման զեղչեր՝ ոչ ավելի, քան իր վնասների չափը, որը պայմանավորված է կապիտալի շրջանառության դանդաղեցմամբ՝ ապրանքները մինչև սեզոնի մեկնարկը սեփական պահեստներում պահելու և վաճառք չստանալու հետևանքով։ հասույթը։

Արտասեզոնային գնումների զեղչերի տրամաբանությունը պահանջում է դրանց տարբերակումը ժամանակին. որքան շուտ ապրանքը գնվի մինչև սեզոնի մեկնարկը, այնքան զեղչը պետք է մեծ լինի։

Զեղչ ավելի արագ վճարման համար։ Վճարման արագացման համար զեղչերի հիմնական նպատակն է նվազեցնել դեբիտորական պարտքերի մարման ժամկետը և արագացնել ընկերության շրջանառու միջոցների շրջանառությունը: Հետևաբար, այս առևտրային գործիքը կարող է ավելի շատ վերագրվել կառավարման ոլորտին, քան իրական գնագոյացմանը: Բայց քանի որ նման զեղչերը սահմանվում են գների հետ կապված, դրանք ավանդաբար որոշվում են գնագոյացնողների կողմից՝ ֆինանսիստների և հաշվապահների հետ միասին։

Զեղչ արագ վճարման համար -ստանդարտ վաճառքի գինը նվազեցնելու միջոց, որը երաշխավորվում է գնորդին, եթե նա ապրանքի գնված խմբաքանակի համար վճարում է պայմանագրով սահմանված ժամկետից շուտ:

Արագ վճարման զեղչի սխեման ունի երեք տարր.

1) զեղչի փաստացի քանակական արժեքը.

2) այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում գնորդը հնարավորություն ունի օգտվելու նման զեղչից.

3) այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում պետք է վճարվի ապրանքների առաքված խմբաքանակի պարտքի ամբողջ գումարը, եթե գնորդը չի օգտվում արագացված վճարման համար զեղչ ստանալու իրավունքից:

Համապատասխանաբար, ապրանքների մատակարարման պայմանագրերում նման զեղչը կարող է գրվել հետևյալ ձևով՝ «2/10, զուտ 30» (կամ. Անգլերեն տարբերակ– «2/10, n/30»): Իսկ դա կնշանակի, որ գնորդը պարտավոր է ամբողջությամբ վճարել իրեն հանձնված ապրանքի համար՝ ստանալու օրվանից 30 օրացուցային օրվա ընթացքում։ Բայց եթե նա վճարում է կատարում այս ժամկետի առաջին 10 օրվա ընթացքում, նա իրավունք ունի ավտոմատ կերպով նվազեցնել վճարման գումարը 2%-ով, այսինքն՝ օգտվել զեղչից՝ վճարումն արագացնելու համար։

Վճարման արագացման դրույքաչափի չափը սովորաբար որոշվում է երկու գործոնով.

1) այս շուկայում ավանդաբար գերակշռող նման դրույքաչափերի մակարդակը.

2) բանկային գործունեության մակարդակը տոկոսադրույքներըշրջանառու միջոցները համալրելու վարկերի համար.

Վճարման արագացման զեղչի կապը վարկային ռեսուրսների գնի հետ միանգամայն տրամաբանական է։ Եթե ​​արտադրողը չի կարողանում արագացնել դեբիտորական պարտքերի մարումը, ապա նա ստիպված է իր շրջանառու միջոցները համալրել հիմնականում վարկի հաշվին։ Առաքված ապրանքների համար ավելի արագ վճարումը նվազեցնում է միջոցներ հայթայթելու անհրաժեշտությունը և խնայողություններ է առաջացնում ցածր տոկոսադրույքների միջոցով:

Միևնույն ժամանակ, վճարումների արագացման համար զեղչերի մակարդակը սովորաբար զգալիորեն ավելի բարձր է, քան վարկային ռեսուրսների գինը: Ասենք, որ համաշխարհային առևտրային պրակտիկային միանգամայն բնորոշ «2/10, զուտ 30» սխեմայի համաձայն վերը նշված տոկոսադրույքը իրականում համարժեք է 36% տարեկան արդյունավետ տոկոսադրույքին: Եվ սա զգալիորեն ավելի բարձր է, քան վարկի արժեքը աշխարհի շատ զարգացած երկրներում, որտեղ տարեկան գնաճը չի գերազանցում 10%-ը (ասենք, 1996թ. վարկերի տոկոսադրույքները 1996թ. Եվրոպական երկրներկազմել են մոտ 7-8%):

Վարկի գնի նկատմամբ զեղչի մակարդակի նման գերազանցումը հիմնավորվում է վաճառող ընկերության ֆինանսական վիճակի վրա արագացված վճարումների մեծ դրական ազդեցությամբ: Այս ազդեցությունն առաջանում է այն պատճառով, որ վաղաժամկետ վճարումները.

1) արագացնել միջոցների հոսքը վաճառողի հաշվին և բարելավել նրա հաշվեկշռի կառուցվածքը, ինչը կարևոր է նրա կողմից վարկեր ստանալու համար, ինչպես նաև ազդում է ներդրողների կողմից ընկերության դիրքի գնահատման վրա (ներառյալ նրա բաժնետոմսերի գինը. ֆոնդային բորսաներ);

2) նվազեցնել դեբիտորական պարտքերի հետ կապված վարկային ռիսկերը և բարձրացնել հուսալիությունը ֆինանսական պլանավորում;

3) նվազեցնել հավաքագրման կազմակերպման համար ընկերության ծախսերը. դեբիտորական.

Զեղչեր՝ նոր ապրանքների վաճառքը խրախուսելու համար: Նման զեղչերը կարող են դիտվել որպես պլանավորված զեղչերի հավելում, որը նպաստում է նոր ապրանքի շուկա առաջխաղացմանը: Որպես կանոն, այս ապրանքը վաճառող առևտրային ընկերությունների անուններով ազգային գովազդային արշավի ֆինանսավորման տեսքով նման զեղչերը բավարար չեն։ Օրինակ, նման գովազդը սպառողներին իրականում տեղեկատվություն չի տալիս այն մասին, թե որտեղից նրանք կարող են իրականում գնել նշված ապրանքը իրենց քաղաքում (թաղամասում):

Հետևաբար, դիլերները և վերջնական վաճառողները պետք է անցկացնեն իրենց սեփական գովազդային արշավները՝ օգտագործելով տեղական իշխանությունները ԶԼՄ - ները(գովազդի դրույքաչափերը, որոնք սովորաբար ավելի ցածր են, քան ազգային մամուլում կամ ազգային հեռուստատեսությունում): Սա նրանց հնարավորություն է տալիս նման գովազդում նշել իրենց խանութների հասցեները, ինչը իսկապես ապահովում է վաճառքի աճ։

Զեղչ վաճառքը խթանելու համար -ստանդարտ վաճառքի գնի նվազեցման միջոց, որը երաշխավորվում է վերավաճառողներին, եթե նրանք վաճառքի հանեն նոր ապրանքներ, որոնց շուկայում առաջխաղացումը պահանջում է. ավելացել ծախսերըգովազդի և վաճառքի գործակալների համար։

Զեղչեր ապրանքների համալիր գնումների համար: Բազմաթիվ ընկերություններ, որոնք վաճառում են լրացուցիչ ապրանքների գիծ, ​​օգտագործում են հատուկ տեսակի զեղչեր՝ խրախուսելու հաճախորդներին գնել մի քանի ապրանք նման գծից, այսինքն՝ մեծաքանակ գնել:

Զեղչ ապրանքների համալիր գնման համար -ստանդարտ վաճառքի գնի նվազեցման միջոց, որը երաշխավորվում է գնորդին, եթե նա գնում է այս ապրանքը այս ընկերության այլ լրացուցիչ ապրանքների հետ միասին:

Նման զեղչի տրամաբանությունն այն է, որ հավաքածուի ապրանքներից յուրաքանչյուրի գինն ավելի ցածր է, քան առանձին գնումների դեպքում, նույնիսկ եթե նույն ընկերությունում:

Ապրանքների բարդ գնումները խրախուսելու համար զեղչերի կիրառման օրինակ է հանրահայտ «Բրիտանիկա» հանրագիտարանի վաճառքի կազմակերպումը: Այս հանրագիտարանի հրատարակչի կողմից առաջարկվող ապրանքների հավաքածուն ներառում է հետևյալ ապրանքները (գները հոլանդական գիլդերներով 1995թ. հոկտեմբերի 12-ի դրությամբ).

Այսպիսով, գնորդը, ով կցանկանա գնել ամբողջ հավաքածուն, կստանա 5585 գուլդերի զեղչ (11 180-5595), այսինքն. ավելի քան 3 հազար դոլար, կամ լրակազմի տարրերի ընդհանուր արժեքի 50%-ը (5595/11180), երբ դրանք առանձին են գնում: Համապատասխանաբար, բարդ գնման դեպքում լրակազմի առանձին տարրերից յուրաքանչյուրի գները նույնպես ավելի ցածր կլինեն (հիմնվելով հանդերձանքի տարրերից յուրաքանչյուրի ընդհանուր արժեքի նույն մասնաբաժնի վրա, ինչ մեկուսացված գնման դեպքում):

Հազվադեպ չէ, երբ բարդության զեղչով ընդգրկված ապրանքների նման հավաքածուն ներառում է ապրանքներ, որոնք չեն արտադրվել ֆիրմայի կողմից: Օրինակ, պատճենահանող սարքեր վաճառող ընկերությունները հաճախորդներին հնարավորություն են տալիս ձեռք բերել դրանք մեծ գումարթուղթ, որն արդյունքում ավելի էժան է, քան առանձին գնելիս։ Նմանապես, համակարգչային ընկերությունները այժմ ներառում են ծրագրային ապահովման սարքավորումների մեծ փաթեթ հաճախորդների հետ փաթեթում, ինչպես արդեն գրված է HDD, և տեղադրված է CD-ROM-ում (եթե այս համակարգիչը ունի նման սկավառակներ կարդալու սարք):

Զեղչեր «հավատարիմ» կամ հեղինակավոր գնորդների համար։ Առևտրային պրակտիկայում հայտնաբերված զեղչի հատուկ տեսակը զեղչերն են «հավատարիմ» կամ հեղինակավոր գնորդների համար: Նման զեղչերը, ինչպես ենթադրում է դրանց անվանումը, տրամադրվում են այն գնորդներին, ովքեր.

1) կամ պարբերաբար գնումներ կատարել այս ընկերությունում երկար ժամանակ.

Այս զեղչերը տրամադրվում են զուտ անհատական ​​հիմունքներով և կարող են տրամադրվել, օրինակ, անհատականացված հաճախորդների քարտերի տեսքով: Նման քարտեր այժմ թողարկվում են եվրոպական սննդի բազմաթիվ սուպերմարկետների կողմից։

Ինչ վերաբերում է «հեղինակավոր» գնորդների զեղչերին, ապա դրանք ամենից հաճախ չեն գովազդվում և մնում են վաճառողի և նման գնորդի միջև սակարկության գաղտնիք։ Այս գաղտնիության պատճառն այն է, որ այս տեսակի զեղչը գնային խտրականության ամենաբացահայտ դրսեւորումն է, որն ընդհանրապես բնորոշ է զեղչային մեխանիզմին։

Մինչդեռ շատ երկրների օրենսդրությունը կտրականապես արգելում է գնային խտրականությունը։ Սա ստիպում է ընկերություններին քողարկել իրենց կողմից օգտագործվող զեղչերը և գտնել տնտեսական պատճառներ, թե ինչու նման զեղչերը չպետք է համարվեն գնային խտրականություն:

Զեղչեր որակի համար. Ցավոք, հաճախ արտադրողները բավարար ճկունություն չեն ցուցաբերում՝ բավարարելու շուկայի պահանջներն ու առաջարկները՝ փաթեթավորման, փաթեթավորման, պիտակավորման, առանձին բաղադրիչների, մասերի տեխնիկական և գործառնական բնութագրերի առումով: Սա բացասաբար է անդրադառնում ինչպես վաճառքի ծավալի, այնպես էլ գնի վրա:

հաստատվելուց հետո ցածր գինփոփոխությունը դժվար է, հատկապես վերջնական օգտագործողների գիտակցության մեջ: Շուկայավարման հարմար տեխնիկան վերջնական աշխատանքի համար զեղչ տրամադրելն է՝ ապրանքը շուկայի պահանջներին հարմարեցնելու համար: Գործնականում սա արդյունաբերական համագործակցության բավականին տարածված դեպք է։ Կարևոր է հասկանալ, որ նման զեղչի տրամադրմամբ մատակարարը հասնում է միայն ժամանակավոր արդյունքի (արտահանման ցածր գին՝ զուտ), բայց իր արտադրական խնդիրները լուծելուց հետո ամրագրում է դրա իրական աճի դիրքը։

Զեղչեր այս ընկերությունից նախկինում գնված ապրանքների վերադարձի համար (ցուցակային գնի 25 - 30%-ի չափով) գնորդին տրամադրվում են այս ընկերությունից նախկինում գնված հնացած մոդելի ապրանքները վերադարձնելու ժամանակ: Նման զեղչերը վերաբերում են տրանսպորտային միջոցների, էլեկտրական սարքավորումների, շարժակազմի, ստանդարտ արդյունաբերական սարքավորումների և այլնի վաճառքին։ .

Օգտագործված սարքավորումների վաճառքի զեղչեր. IN տարբեր երկրներհնարավորություններ կան շահութաբեր կերպով ձեռք բերել օգտագործված մեքենաներ, մեխանիզմներ և այլ սարքավորումներ: Եթե, ի լրումն, ծառայությունը լավ կազմակերպված է, ապա նման ձեռքբերումը ողջամիտ այլընտրանք է նոր սարքավորումներ գնելու համար: Ոչ նոր սարքավորումների վրա դուք կարող եք երկար ժամանակ աշխատել, մինչդեռ շահագործման ծախսերը ցածր են: Օգտագործված սարքավորումների գները երբեմն կազմում են ապրանքի սկզբնական գնի մինչև 50% կամ ավելի:

Ծառայությունների զեղչեր. Արդյունաբերական արտադրության կարիքների զգալի մասը սպասարկումշահագործման ժամանակահատվածում: Ցավոք, շատ արտադրողներ թերագնահատում են այս գործոնի կարևորությունը շուկաների համար պայքարում: Արդյունավետ սպասարկման ցանցի ստեղծումն ու պահպանումը, որը պահանջում է զգալի ներդրումներ և ջանք, նպաստավոր է սպասարկման զեղչի տրամադրմամբ: Խնդրի լուծման այս մոտեցումը ընդունելի կլիներ, եթե հնարավոր լիներ վերահսկել ստացողի կատարողականը լրացուցիչ հնարավորություններև նման զեղչի արդյունավետությունը գնահատելու մեթոդ: Հաճախ ծառայության զեղչի տրամադրումն ավելի շուտ արտացոլում է արտադրողի կողմից սեփական տնտեսական շահերի անտեսումը:

Ակումբային զեղչեր. Աշխարհում կան բազմաթիվ ազգային և միջազգային զեղչային ակումբներ, որոնք իրենց անդամներին տրամադրում են «ակումբային գների զեղչեր» ծառայությունների և ապրանքների համար: Նման ակումբների անդամ կարող են լինել ֆիզիկական և իրավաբանական անձինք, կա ասոցացված անդամակցություն: Վերջինս, ըստ էության, թաքնված գործակալների վաճառքի լուրջ ցանցի բարդ տարբերակ է՝ հիմնված միջազգային զեղչային ծրագրերի վրա։

Ազգային և միջազգային ակումբները տրամադրում և վաճառում են լիցենզիաներ սպասարկող ձեռնարկություններին և խանութներին, որոնք պարտավորվում են գների զեղչեր տրամադրել ակումբի անդամներին, տրանսպորտի, մեքենաների վարձույթի, հյուրանոցների և ռեստորանային ծառայությունների և ապահովագրության համար նման զեղչեր հատկապես տարածված են: Ակումբների անդամների համար կան խանութների ամբողջ ցանցեր, որոնք զեղչված գներով վաճառում են արդյունաբերական և սպառողական այլ ապրանքներ։

Հատուկ ակումբները թիրախավորում են հարուստ հաճախորդներին, ստեղծում էլիտար հասարակություն, որտեղ նրանք զգալի զեղչեր են տրամադրում շքեղ իրերի և ոչ ավանդական ծառայությունների, ինչպիսիք են VIP ծառայությունները: Զեղչերի (ակումբային) ծրագրին ընկերության մասնակցության հիմնական դրդապատճառը տարեկան շրջանառության զգալի աճն է` պայմանավորված վաճառքի աճով, սակայն մեկ գործարքի եկամտաբերության մի փոքր նվազմամբ:

Ակումբի անդամները վճարում են մուտքի և տարեկան վճարներ, ստանում են պլաստիկ անհատականացված ակումբային քարտ, ինչպես նաև ձեռնարկությունների և խանութների տարածաշրջանային գրացուցակ, որոնք զեղչեր են տրամադրում ապրանքների և ծառայությունների համար: Գրացուցակները պարունակում են նման զեղչեր տրամադրող վաճառողների անուններն ու հասցեները, այդ զեղչերի չափը և պայմանները (օրինակ՝ երկու կամ ավելի տեսակի ապրանքների և ծառայությունների գնում), վճարման տեսակը: Քարտը ներկայացնելուց հետո ակումբի անդամը ստանում է զեղչ գնի 10-ից մինչև 50 տոկոս և ավելի գնման դեպքում:

Միջմշակութային հաղորդակցությունների հիման վրա զեղչեր . IN գործնական գործունեությունմարքեթինգը կանգնած է մի շատ կարևոր հանգամանքի առաջ, որը պետք է վերագրել այսպես կոչված մշակութային տարբերություններին, ինչը նույնպես մարքեթինգային հետազոտության առարկա է։

Արաբական, որոշ բալկանյան երկրներում և որոշ Անդրկովկասի հանրապետություններում առևտրային բանակցությունների ընթացքում պատվի հարց է համարվում առաջարկի գնից մեծ զեղչի հասնելը։ Ու թեև այս հանգամանքը կապված է արևելյան մենթալիտետի բարդույթի հետ, սակայն շատ ներկրողներ չեն ստորագրի այնպիսի պայմանագիր, որը չի պարունակում ընդհանուր առաջարկվող գնի 20-30%-ը գերազանցող զեղչերի մասին կետ։ Քանի որ այս փաստը հայտնի է շուկայավարման և վաճառքի միջավայրում, որոշ ընկերություններ անհրաժեշտ են համարում գների արհեստական ​​ուռճացումը սպասվող տոկոսով, այնուհետև ներկայացնել պայմանագրում նշված զեղչով։

Գների բանակցման այս պրակտիկան և զեղչի նկատմամբ արևելյան յուրօրինակ մոտեցումը չեն համապատասխանում ամերիկյան ընկերությունների շուկայական գործունեության փիլիսոփայությանը և հայեցակարգին։ ԱՄՆ-ում FTC-ի կանոնակարգերը վաղուց են գործում՝ վաճառողներին գների կամայական բարձրացումներից սահմանափակելու համար, եթե դրանք սպառողներին իրական լրացուցիչ օգուտներ չբերեն: Այնուամենայնիվ, դա չի խանգարում ամերիկյան ընկերություններին հաշվի առնել տարբեր մոտեցումներն ու գնային քաղաքականությունը ֆիրմաների, որոնց հետ առևտուր են անում, իրենց թիրախային շուկաների առանձնահատկությունները:

Գնի փոփոխման այս կամ այն ​​ձևի վրա կենտրոնանալու հիմնական չափանիշները պետք է լինեն հետևյալը՝ երկարաժամկետ հեռանկարում օգուտների հասնելը. որոշակի գործարքից պլանավորված (նպատակային) շահույթ ստանալը. բավարարելով սպառողների կարիքները, որոնք, ի վերջո, որոշում են, թե մատակարարներից որն է տեղն այս սպառողական շուկայում:

Թեստեր . Օֆսեթները հասկացվում են որպես ցուցակի գնից զեղչերի այլ տեսակներ: Օրինակ, փոխանակման օֆսեթը նոր ապրանքի գնի իջեցումն է, որը ենթակա է հին ապրանքի առաքմանը: Փոխանակման օֆսեթն առավել հաճախ օգտագործվում է ավտոմեքենաների և որոշ երկարակյաց ապրանքների վաճառքում: Վաճառքի խթանման վարկերը վերաբերում են վճարումներին կամ գների զեղչերին, որոնք պարգևատրում են դիլերներին գովազդի և վաճառքի խթանման ծրագրերին մասնակցելու համար:

Եզրակացություն

Ամփոփելով կիրառական զեղչերի պրակտիկան՝ կարող ենք եզրակացնել, որ դրանք նպաստում են դրա խթանիչ ֆունկցիայի գնի կատարմանը, օգնում են մարքեթինգային հետազոտություններին։ Դրանք օգնում են նվազեցնել արտադրության, պահպանման, վաճառքի ծախսերը վաճառքի ավելացման պատճառով, հեշտացնում է նվաճումը կանոնավոր հաճախորդներև ընկերության գործունեության երկարաժամկետ պլանավորումը, խթանում են պատվերները մեծ ծավալներ, գովազդային աջակցություն տրամադրել շուկայում վաճառքներին։

Մատենագիտություն:

1. Ֆ.Կոտլեր «Մարքեթինգ, կառավարում», «Պետեր», Սանկտ Պետերբուրգ, 1999 թ.

2. «Գներ և գնագոյացում», դասագիրք բուհերի համար. Էդ. V. E. Esipova, «Piter», Սանկտ Պետերբուրգ, 1999 թ

3. I. V. Lipsits «Commercial pricing», BEC, Մոսկվա, 1999 թ.

4. P. N. Shulyak "Pricing", "Dashkov and Co", Մոսկվա, 1999 թ.

Ընկերությունները, որպես կանոն, չեն սահմանում որևէ մեկ գին, այլ ստեղծում են գնագոյացման մի ամբողջ համակարգ, որն արտացոլում է պահանջարկի և ծախսերի տարբերություններն ըստ աշխարհագրության, որոշակի հատվածների պահանջների:

դիտեք «Զեղչերի տեսակները» նման շարադրությունները

I. Ներածություն ……………………………………………………………. Հետ. 2
II. Զեղչային համակարգը՝ որպես վաճառքի խթանման գործիք… Հետ. 2

1. Զեղչ կանխիկ վճարման համար ………………………………… էջ. 3

2. Զեղչ գնված ապրանքների ծավալի համար ……………………… էջ. 3

3. Ընդհանուր (պարզ) զեղչ …………………………………… էջ. 3

4. Զեղչ մեկ շրջանառության համար …………………………………………………… Հետ. 4

5. Գործառական զեղչ …………………………………… էջ. 4

6. Պրոգրեսիվ զեղչ ………………………………………… էջ. 4

7. Դիլերային զեղչ ……………………………………………… էջ. 4

8. Հատուկ զեղչեր ………………………………………….. էջ. 5

9. Արտահանման զեղչեր …………………………………………………. Հետ. 5

10. Զեղչ արտասեզոնային գնումների համար ………………………………….. p. 5

11. Զեղչ վճարման արագացման համար ………………………………… էջ. 6

12. Զեղչեր՝ նոր ապրանքի վաճառքը խրախուսելու համար …………… p. 7

13. Զեղչեր ապրանքների համալիր գնումների համար ………………….. p. 8

14. Զեղչեր «հավատարիմ» կամ հեղինակավոր գնորդների համար ...... էջ. 9

15. Զեղչեր որակի համար ……………………………………………… էջ. 10

16. Զեղչեր նախկինում գնված ապրանքների վերադարձի համար ……………… էջ. 10

17. Սարքավորումների վաճառքի զեղչեր, նախկին

օգտագործման մեջ ………………………………………………… էջ. 10

18. Ծառայությունների զեղչեր ………………………………………………… Հետ. 10

19. Ակումբային զեղչեր …………………………………………………… Հետ. տասնմեկ

20. Զեղչեր՝ հաշվի առնելով միջմշակութային հաղորդակցությունները ……….. p. տասնմեկ

21. Փոխհատուցումներ …………………………………………………………….. էջ. 12
III. Եզրակացություն ……………………………………………………… էջ. 12
IV. Հղումներ ………………………………………………….. էջ. 13

Ներածություն

Ընկերությունները, որպես կանոն, չեն սահմանում որևէ մեկ գին, այլ ստեղծում են գնագոյացման մի ամբողջ համակարգ, որն արտացոլում է պահանջարկի և ծախսերի տարբերություններն ըստ աշխարհագրության, շուկայի որոշակի հատվածների պահանջների, ժամանակի ընթացքում գնումների բաշխման, պատվերի ծավալների, առաքման ժամանակացույցի, երաշխիքների: , սպասարկման պայմանագրեր։ Արտադրանքի համար զեղչերի և գովազդային աջակցության օգտագործումը հանգեցնում է ապրանքների վերադարձի տեմպի տարբերության:

Ընկերության մարքեթինգային քաղաքականության չափազանց օգտակար և ճկուն գործիք է գնային զեղչերի համակարգը։ Ծնվել է ավելի շատ ապրանքներ վերցնող գնորդի համար պահանջվող գինը իջեցնելու սովորությունից, որը ավանդական է ցանկացած բազարի համար, այժմ զեղչեր սահմանելու պրակտիկան դարձել է չափազանց բարդ, իսկ լավագույն զեղչերի հավաքածուն շատ բազմազան է:

Որպես պարգև սպառողներին որոշակի գործողությունների համար, ինչպիսիք են օրինագծերը վաղաժամկետ վճարելը, մեծաքանակ գնումները կամ սեզոնից դուրս գնումները, շատ ընկերություններ պատրաստ են փոխել իրենց հղման գները: Հրապարակված գները հիմնականում հղման համար են և բավականին հաճախ էականորեն շեղվում են գնորդի կողմից փաստացի վճարված գներից՝ հատուկ զեղչերի (զեղչերի) համակարգի լայն կիրառման պատճառով: Գոյություն ունեն նաև տերմինի ռուսալեզու տարբերակներ՝ գնից նվազեցում և զեղչ։

Զեղչերի չափը կախված է գործարքի բնույթից, առաքման և վճարման պայմաններից, գնորդների հետ հարաբերություններից և գործարքի պահին շուկայական պայմաններից: Ներկայումս միջազգային առևտրի պրակտիկայում կիրառվում են մոտ 20 տարբեր տեսակի զեղչեր։

Զեղչային համակարգը որպես վաճառքի խթանման գործիք

Իր առևտրային բնույթով զեղչը կարող է լինել երկու տեսակի.

1) պլանավորված զեղչ.

2) տակտիկական զեղչ.

Պլանավորված զեղչերը ձևավորվում են ընդհանուր ծախսերի գումարից և սովորաբար այնքան քողարկված են, որ երբեմն կոչվում են այդպիսին.
«քողարկված». Հենց այս տեսակի զեղչերը կարող են վերագրել կազմակերպությանը արտադրողի կողմից, որը գովազդում է իր արտադրանքը այդ ապրանքները վաճառող առևտրային ընկերությունների ցանկով: Այսպիսով, արտադրողը փաստացի խնայում է իր դիլերների գումարները նրանց ֆիրմային անվանումները գովազդելու համար, ինչը տնտեսական բնույթով հավասարազոր է նրանց լրացուցիչ զեղչ տրամադրելուն։

Զեղչերի այլ տեսակներ կարելի է դասակարգել որպես մարտավարական: Նրանց միավորում է տնտեսական աղբյուրը՝ շահույթը, ինչպես նաև ընդհանուր առաջադրանքը՝ գնորդի համար լրացուցիչ խթաններ ստեղծելով գնումներ կատարելու համար։
Տակտիկական զեղչերի կիրառումը հանգեցնում է ապրանքների գնման իրական գնի նվազմանը և, համապատասխանաբար, գնորդի հավելավճարի բարձրացմանը։ Այս հավելավճարը գնորդի համար ապրանքի տնտեսական արժեքի և գնի միջև տարբերությունն է, որով նա կարողացել է գնել այս ապրանքը: Դիտարկենք զեղչերի հիմնական տեսակները:

Կանխիկ զեղչ՝ գնի իջեցում այն ​​հաճախորդների համար, ովքեր իրենց հաշիվներն անմիջապես վճարում են կանխիկ: Գնորդը, որը վճարում է 10 օրվա ընթացքում, ստանում է, օրինակ, վճարման գումարի երկու կամ երեք տոկոս նվազեցում: Այս զեղչը կարող է կիրառվել նաև մասնակի, օրինակ՝ միայն 30 օրվա ընթացքում ստացված ընդհանուր գումարի տոկոսի համար։
Առաքման ավելի մեծ ծավալի կամ ավելի թանկ սարքավորումների դեպքում այս տեսակի զեղչը կարող է մեծապես ակտիվացնել տեղական գործընկերոջը, որը շահագրգռված է ավելի արագ վաճառել և ստանալ իր զգալի եկամուտը:

Նման զեղչերը լայնորեն օգտագործվում են մատակարարի / վաճառողի իրացվելիությունը բարելավելու, նրա դրամական մուտքերի ռիթմը և նվազեցնելու ծախսերը՝ կապված դեբիտորական պարտքերի հավաքագրման հետ:

Ծավալի զեղչ - գնի համաչափ իջեցում այն ​​գնորդների համար, ովքեր գնում են մեծ քանակությամբ նմանատիպ ապրանք: Սովորաբար զեղչը սահմանվում է որպես առաքման սահմանված շրջանակի ընդհանուր արժեքի կամ միավորի արժեքի տոկոս, օրինակ՝ 10% զեղչ 1000 կտորից ավելի պատվերների համար: Զեղչերը կարող են առաջարկվել ոչ կուտակային հիմունքներով (մեկ կատարված պատվերի համար) կամ կուտակային հիմունքներով (տվյալ ժամանակահատվածում պատվիրված ապրանքների քանակով):

Քանակական զեղչեր պետք է առաջարկվեն բոլոր գնորդներին, սակայն այս դեպքում մատակարարը/վաճառողը պետք է ապահովի, որ զեղչերի գումարը չգերազանցի իր ծախսերի խնայողությունները՝ վաճառվող ապրանքների ծավալի ավելացման պատճառով: Այս խնայողությունները կարող են ձևավորվել վաճառքի (առևտրի վերամշակման), պահեստավորման, գույքագրման և ապրանքների տեղափոխման ծախսերը նվազեցնելու միջոցով: Այս տեսակի զեղչերը կարող են նաև խթան հանդիսանալ սպառողի համար՝ գնելու մեկ վաճառողից։

Ընդհանուր (պարզ) զեղչը (պարզ զեղչը) տրամադրվում է ցանկի գնից կամ տեղեկատու գնից և սովորաբար կազմում է 20-30%, իսկ որոշ դեպքերում՝ մինչև 40%: Նման զեղչերը լայնորեն կիրառվում են մեքենաների և սարքավորումների, մասնավորապես, ստանդարտ տեսակի սարքավորումների հետ գործարքներ կնքելիս: Արդյունաբերական հումքի մատակարարման համար կիրառվում են նաև տեղեկատու գնից զեղչեր և միջինը 2-5%: Պարզ զեղչը կարող է վերագրվել այն զեղչին, որը տրամադրվում է կանխիկ գումարով ապրանք գնելիս.
«կանխիկ զեղչ» (կանխիկ զեղչ): Այն տրվում է վաճառողներին, երբ հղման գինը ներառում է կարճաժամկետ վարկ, և գնորդը համաձայնում է վճարել կանխիկ: Այս զեղչը սովորաբար կազմում է հղման գնի 2-3%-ը կամ համապատասխանում է ֆինանսական շուկայում վարկի տոկոսներին:

Մշտական ​​հաճախորդներին հատուկ լիազորագրի հիման վրա տրամադրվում է շրջանառության զեղչ՝ բոնուսային զեղչ (բոնուս): Պայմանագրով այս դեպքում սահմանվում է զեղչերի սանդղակ (զեղչի սանդղակ)՝ կախված որոշակի ժամանակահատվածում (սովորաբար մեկ տարվա ընթացքում) ձեռք բերված շրջանառությունից, ինչպես նաև այդ զեղչերի հիման վրա գումարների վճարման կարգից: Սարքավորումների որոշ տեսակների դեպքում բոնուսային զեղչերը հասնում են շրջանառության 15-30%-ի, իսկ հումքի ու գյուղմթերքի համար դրանք սովորաբար կազմում են մի քանի տոկոս։

ֆունկցիոնալ զեղչ: Արտադրողները առաջարկում են ֆունկցիոնալ զեղչեր
(հայտնի է նաև որպես զեղչեր մանրածախ վաճառողներին) բաշխման գործընթացի այն մասնակիցներին, ովքեր որոշակի գործառույթներ են կատարում ապրանքների վաճառքի, դրանց պահպանման և հաշվառման մեջ: Արտադրողները կարող են տարբեր ֆունկցիոնալ զեղչեր տրամադրել վաճառքի տարբեր ալիքներին, քանի որ դրանք մատուցում են տարբեր տեսակի ծառայություններ, սակայն արտադրողները օրենքով պարտավոր են առաջարկել նույն գործառական զեղչը որոշակի ալիքի բոլոր անդամներին:

Պրոգրեսիվ զեղչ - գնորդին տրվում է զեղչ քանակի կամ սերիայի համար՝ պայմանով, որ նա գնի կանխորոշված ​​և քանակով աճող ապրանք: Սերիական պատվերները հետաքրքրում են արտադրողներին, քանի որ արտադրության ծախսերը կրճատվում են նույն տեսակի արտադրանքի արտադրության մեջ:

Դիլերային զեղչ (դիլերային զեղչ) արտադրողները տրամադրում են իրենց մշտական ​​ներկայացուցիչներին կամ վաճառքի միջնորդներին, այդ թվում՝ արտասահմանյան: Այս զեղչերը սովորական են մեքենաների, տրակտորների և որոշ ստանդարտ սարքավորումների համար: Մեքենաների դիլերային զեղչերը տատանվում են՝ կախված մեքենայի մակնիշից և միջինից
Մանրածախ գնի 15-20%:

Հատուկ զեղչեր (լրացուցիչ զեղչ) տրամադրվում են արտոնյալ գնորդներին, որոնց պատվերներով հատկապես հետաքրքրված են վաճառողները։ Հատուկ զեղչերի կատեգորիան ներառում է նաև փորձնական լոտերի և պատվերների զեղչերը:
(զեղչ փորձնական լոտի համար), գնորդին գրավելու նպատակով, և զեղչեր պատվերների կանոնավորության կամ կայունության համար (զեղչ սովորական գնումների համար), որոնցով արտադրողները ձգտում են պահպանել կանոնավոր հաճախորդ:

Արտահանման զեղչերը (արտահանման զեղչերը) տրամադրվում են վաճառողների կողմից օտարերկրյա գնորդներին ապրանքներ վաճառելիս այն զեղչերից, որոնք վերաբերում են ներքին գնորդներին: Նրանց նպատակն է բարձրացնել ապրանքի մրցունակությունը արտաքին շուկայում։

Արտասեզոնային զեղչը ստանդարտ վաճառքի գնի նվազեցման միջոց է, որը երաշխավորվում է գնորդին, եթե նա գնում է սեզոնային ապրանքներ այն տարվա այն ժամանակահատվածից դուրս, որի համար դրանք նախատեսված են: Արտասեզոնային գնումների համար զեղչերի կիրառման նպատակն է խրախուսել գնորդներին գնել այս ապրանքները մինչև հաջորդ սեզոնի մեկնարկը, հենց սկզբում կամ նույնիսկ սեզոնից դուրս: Սա ապահովում է ակտիվների ավելի արագ շրջանառություն և թույլ է տալիս սեզոնային արտադրողներին նվազեցնել իրենց հզորությունների օգտագործման սեզոնային տատանումները:

Սեզոնային զեղչերի հաստատված համակարգով արտադրողները հնարավորություն են ստանում կազմակերպել և ավարտին հասցնել ապրանքների արտադրությունը հաջորդ սեզոնի մեկնարկից շատ առաջ և ժամանակին սկսել պատրաստվել հաջորդ սեզոնի արտադրանքի արտադրությանը:

Սեզոնային զեղչերի չափը սովորաբար բավականին փոքր է և որոշվում է հետևյալով.

1) գնորդի կողմից՝ նախապես գնված ապրանքի պահպանման ծախսերի չափը՝ մինչև դրա վաճառքի սեզոնի սկիզբը.
(ներառյալ այդ նպատակով ներգրավված վարկերի վճարումը).

2) արտադրողի կողմից՝ ծախսերի և վնասների այն չափը, որը նա պետք է կրեր, եթե արտադրված ապրանքը մինչև սեզոնի սկիզբը պահպանվեր իր սեփական պահեստներում, և արտադրությունը դադարեցվեր շրջանառու միջոցների մեռածության պատճառով. պատրաստի արտադրանքի պաշարներում կամ պահպանվել է շրջանառու միջոցների համալրման համար լրացուցիչ ներգրավված վարկերի հաշվին։

Հետևաբար, զեղչերի չափը գնորդին պետք է ապահովի ավելի մեծ խնայողություններ, քան ապրանքների պահպանման ծախսերի աճը մինչև սեզոնային պահանջարկի աճի ժամանակահատվածը: Մյուս կողմից, արտադրողը կարող է տրամադրել նման զեղչեր՝ ոչ ավելի, քան իր վնասների չափը, որը պայմանավորված է կապիտալի շրջանառության դանդաղեցմամբ՝ ապրանքները մինչև սեզոնի մեկնարկը սեփական պահեստներում պահելու և վաճառք չստանալու հետևանքով։ հասույթը։

Արտասեզոնային գնումների զեղչերի տրամաբանությունը պահանջում է դրանց տարբերակումը ժամանակին. որքան շուտ ապրանքը գնվի մինչև սեզոնի մեկնարկը, այնքան զեղչը պետք է մեծ լինի։

Զեղչ ավելի արագ վճարման համար։ Վճարման արագացման համար զեղչերի հիմնական խնդիրը
– դեբիտորական պարտքերի մարման ժամկետի կրճատում և ընկերության շրջանառու միջոցների շրջանառության արագացում: Հետևաբար, այս առևտրային գործիքը կարող է ավելի շատ վերագրվել կառավարման ոլորտին, քան իրական գնագոյացմանը: Բայց քանի որ նման զեղչերը սահմանվում են գների հետ կապված, դրանք ավանդաբար որոշվում են գնագոյացնողների կողմից՝ ֆինանսիստների և հաշվապահների հետ միասին։

Վճարման արագացված զեղչ - վաճառքի ստանդարտ գինը նվազեցնելու միջոց, որը երաշխավորվում է գնորդին, եթե նա ապրանքի գնված խմբաքանակի համար վճարում է պայմանագրով սահմանված ժամկետից շուտ:

Արագ վճարման զեղչի սխեման ունի երեք տարր.

1) զեղչի փաստացի քանակական արժեքը.

2) այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում գնորդը հնարավորություն ունի օգտվելու նման զեղչից.

3) այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում պետք է վճարվի ապրանքների առաքված խմբաքանակի պարտքի ամբողջ գումարը, եթե գնորդը չի օգտվում արագացված վճարման համար զեղչ ստանալու իրավունքից:

Համապատասխանաբար, ապրանքների մատակարարման պայմանագրերում նման զեղչը կարող է գրվել հետևյալ ձևով՝ «2/10, զուտ 30» (կամ անգլերեն տարբերակով՝
«2/10, հ/30»): Իսկ դա կնշանակի, որ գնորդը պարտավոր է ամբողջությամբ վճարել իրեն հանձնված ապրանքի համար՝ ստանալու օրվանից 30 օրացուցային օրվա ընթացքում։ Բայց եթե նա վճարում է կատարում այս ժամկետի առաջին 10 օրվա ընթացքում, նա իրավունք ունի ավտոմատ կերպով նվազեցնել վճարման գումարը 2%-ով, այսինքն՝ օգտվել զեղչից՝ վճարումն արագացնելու համար։

Վճարման արագացման դրույքաչափի չափը սովորաբար որոշվում է երկու գործոնով.

1) այս շուկայում ավանդաբար գերակշռող նման դրույքաչափերի մակարդակը.

2) շրջանառու միջոցների համալրման համար վարկերի բանկային տոկոսադրույքների մակարդակը.

Վճարման արագացման զեղչի կապը վարկային ռեսուրսների գնի հետ միանգամայն տրամաբանական է։ Եթե ​​արտադրողը չի կարողանում արագացնել դեբիտորական պարտքերի մարումը, ապա նա ստիպված է իր շրջանառու միջոցները համալրել հիմնականում վարկի հաշվին։ Առաքված ապրանքների համար ավելի արագ վճարումը նվազեցնում է միջոցներ հայթայթելու անհրաժեշտությունը և խնայողություններ է առաջացնում ցածր տոկոսադրույքների միջոցով:

Միևնույն ժամանակ, վճարումների արագացման համար զեղչերի մակարդակը սովորաբար զգալիորեն ավելի բարձր է, քան վարկային ռեսուրսների գինը: Ասենք վերը նշված սխեմայի խաղադրույքը
«2/10, զուտ 30», որը բավականին բնորոշ է համաշխարհային առևտրային պրակտիկային, իրականում համարժեք է 36% տարեկան արդյունավետ տոկոսադրույքին: Եվ դա զգալիորեն ավելի բարձր է, քան վարկի արժեքը աշխարհի շատ զարգացած երկրներում, որտեղ տարեկան գնաճը չի գերազանցում.
10% (ասենք, 1996թ. եվրոպական երկրներում վարկերի տոկոսադրույքները կազմում էին մոտ 7–8%)։

Վարկի գնի նկատմամբ զեղչի մակարդակի նման գերազանցումը հիմնավորվում է վաճառող ընկերության ֆինանսական վիճակի վրա արագացված վճարումների մեծ դրական ազդեցությամբ: Այս ազդեցությունն առաջանում է այն պատճառով, որ վաղաժամկետ վճարումները.

1) արագացնել միջոցների հոսքը վաճառողի հաշվին և բարելավել նրա հաշվեկշռի կառուցվածքը, ինչը կարևոր է նրա կողմից վարկեր ստանալու համար, ինչպես նաև ազդում է ներդրողների կողմից ընկերության դիրքի գնահատման վրա (ներառյալ նրա բաժնետոմսերի գինը. ֆոնդային բորսաներ);

2) նվազեցնել դեբիտորական պարտքերի հետ կապված վարկային ռիսկերը և բարձրացնել ֆինանսական պլանավորման հուսալիությունը.

3) նվազեցնել հավաքագրման կազմակերպման համար ընկերության ծախսերը. դեբիտորական.

Զեղչեր՝ նոր ապրանքների վաճառքը խրախուսելու համար: Նման զեղչերը կարող են դիտվել որպես պլանավորված զեղչերի հավելում, որը նպաստում է նոր ապրանքի շուկա առաջխաղացմանը: Որպես կանոն, այս ապրանքը վաճառող առևտրային ընկերությունների անուններով ազգային գովազդային արշավի ֆինանսավորման տեսքով նման զեղչերը բավարար չեն։ Օրինակ, նման գովազդը սպառողներին իրականում տեղեկատվություն չի տալիս այն մասին, թե որտեղից նրանք կարող են իրականում գնել նշված ապրանքը իրենց քաղաքում (թաղամասում):

Հետևաբար, դիլերները և վերջնական վաճառողները պետք է վարեն իրենց սեփական գովազդային արշավները՝ օգտագործելով տեղական լրատվամիջոցները (որոնք սովորաբար ավելի քիչ են գանձում, քան ազգային մամուլում կամ ազգային հեռուստատեսությամբ): Սա նրանց հնարավորություն է տալիս նման գովազդում նշել իրենց խանութների հասցեները, ինչը իսկապես ապահովում է վաճառքի աճ։

Վաճառքի խթանման զեղչը ստանդարտ վաճառքի գնի նվազեցման միջոց է, որը երաշխավորվում է վերավաճառողներին, եթե նրանք վաճառքի հանեն նոր ապրանքներ, որոնց առաջխաղացումը շուկայում պահանջում է գովազդի և վաճառքի գործակալների ծախսերի ավելացում:

Զեղչեր ապրանքների համալիր գնումների համար: Բազմաթիվ ընկերություններ, որոնք վաճառում են լրացուցիչ ապրանքների գիծ, ​​օգտագործում են հատուկ տեսակի զեղչեր՝ խրախուսելու հաճախորդներին գնել մի քանի ապրանք նման գծից, այսինքն՝ մեծաքանակ գնել:

Զեղչ ապրանքների համալիր գնման համար - ստանդարտ վաճառքի գնի նվազեցման միջոց, որը երաշխավորվում է գնորդին, եթե նա գնում է այս ապրանքը այս ընկերության այլ լրացուցիչ ապրանքների հետ միասին:

Նման զեղչի տրամաբանությունն այն է, որ հավաքածուի ապրանքներից յուրաքանչյուրի գինն ավելի ցածր է, քան առանձին գնումների դեպքում, նույնիսկ եթե նույն ընկերությունում:

Ապրանքների բարդ գնումները խրախուսելու համար զեղչերի կիրառման օրինակ է հանրահայտ «Բրիտանիկա» հանրագիտարանի վաճառքի կազմակերպումը:
Այս հանրագիտարանի հրատարակչի կողմից առաջարկվող ապրանքների հավաքածուն ներառում է հետևյալ ապրանքները (գները հոլանդական գիլդերներով 1995թ. հոկտեմբերի 12-ի դրությամբ).
| Ապրանքային | Մեկուսացված գներ | Մասնաբաժինը ընդհանուր արժեքում | |
| |գնում |ամբողջ տեսականին |
| | | մեկուսացված գնում | |
|Մեկուսացված գնում |
|Հանրագիտարան |8080 |72.3 |
|«Բրիտանիկա» | | | |
|տարեգիրք «Տարվա գիրք» |250 |2.2 |
|CD-ROM «Հանրագիտարան | 2850 | 25.2 |
|«Բրիտանիկա» | | | |
|ԵՎ Տ Ո Գ Օ |11180 |100.0 |
|համապարփակ գնում | |
|Հանրագիտարան |4050 |72.3 |
|«Բրիտանիկա» | | | |
|տարեգիրք «Տարվա գիրք» |123 |2.2 |
|CD-ROM «Հանրագիտարան | 1427 | 25.5 |
|«Բրիտանիկա» | | | |
|ԵՎ Տ Ո Գ Օ |5595 |100.0 |

Այսպիսով, գնորդը, ով կցանկանա գնել ամբողջ հավաքածուն, կստանա 5585 գուլդերի զեղչ (11 180-5595), այսինքն. ավելի քան 3 հազար դոլար, կամ լրակազմի տարրերի ընդհանուր արժեքի 50%-ը (5595/11180), երբ դրանք առանձին են գնում: Համապատասխանաբար, բարդ գնման դեպքում լրակազմի առանձին տարրերից յուրաքանչյուրի գները նույնպես ավելի ցածր կլինեն (հիմնվելով հանդերձանքի տարրերից յուրաքանչյուրի ընդհանուր արժեքի նույն մասնաբաժնի վրա, ինչ մեկուսացված գնման դեպքում):

Հազվադեպ չէ, երբ բարդության զեղչով ընդգրկված ապրանքների նման հավաքածուն ներառում է ապրանքներ, որոնք չեն արտադրվել ֆիրմայի կողմից:
Օրինակ, պատճենահանող սարքեր վաճառող ընկերությունները հաճախորդներին թույլ են տալիս մեծ քանակությամբ թղթի հետ միասին պատճենահանող սարքեր գնել, ինչը արդյունքում ավելի էժան է, քան առանձին գնելը: Նմանապես, համակարգչային ընկերությունները այժմ ներառում են ծրագրային ապահովման մեծ փաթեթ իրենց հաճախորդների հետ, ինչպես կոշտ սկավառակի, այնպես էլ CD-ROM-ի վրա (եթե համակարգիչը ունի CD-ROM ընթերցող):

Զեղչեր «հավատարիմ» կամ հեղինակավոր գնորդների համար։ Առևտրային պրակտիկայում հայտնաբերված զեղչի հատուկ տեսակը զեղչերն են «հավատարիմ» կամ հեղինակավոր գնորդների համար: Նման զեղչերը, ինչպես ենթադրում է դրանց անվանումը, տրամադրվում են այն գնորդներին, ովքեր.
1) կամ պարբերաբար գնումներ կատարել այս ընկերությունում երկար ժամանակ.
2) կամ պատկանում են «հեղինակավորների» կատեգորիային, որը թույլ է տալիս օգտագործել իրենց կողմից այս ապրանքի գնման փաստը դրա գովազդի համար.

Այս զեղչերը տրամադրվում են զուտ անհատական ​​հիմունքներով և կարող են տրամադրվել, օրինակ, անհատականացված հաճախորդների քարտերի տեսքով: Նման քարտեր այժմ թողարկվում են եվրոպական սննդի բազմաթիվ սուպերմարկետների կողմից։

Ինչ վերաբերում է «հեղինակավոր» գնորդների զեղչերին, ապա դրանք ամենից հաճախ չեն գովազդվում և մնում են վաճառողի և նման գնորդի միջև սակարկության գաղտնիք։
Այս գաղտնիության պատճառն այն է, որ այս տեսակի զեղչը գնային խտրականության ամենաբացահայտ դրսեւորումն է, որն ընդհանրապես բնորոշ է զեղչային մեխանիզմին։

Մինչդեռ շատ երկրների օրենսդրությունը կտրականապես արգելում է գնային խտրականությունը։ Սա ստիպում է ընկերություններին քողարկել իրենց կողմից օգտագործվող զեղչերը և գտնել տնտեսական պատճառներ, թե ինչու նման զեղչերը չպետք է համարվեն գնային խտրականություն:

Զեղչեր որակի համար. Ցավոք, հաճախ արտադրողները բավարար ճկունություն չեն ցուցաբերում՝ բավարարելու շուկայի պահանջներն ու առաջարկները՝ փաթեթավորման, փաթեթավորման, պիտակավորման, առանձին բաղադրիչների, մասերի տեխնիկական և գործառնական բնութագրերի առումով: Սա բացասաբար է անդրադառնում ինչպես վաճառքի ծավալի, այնպես էլ գնի վրա:

Հաստատվելուց հետո ցածր գինը դժվար է փոխել, հատկապես վերջնական սպառողների գիտակցության մեջ: Շուկայավարման հարմար տեխնիկան վերջնական աշխատանքի համար զեղչ տրամադրելն է՝ ապրանքը շուկայի պահանջներին հարմարեցնելու համար: Գործնականում սա արդյունաբերական համագործակցության բավականին տարածված դեպք է։ Կարևոր է հասկանալ, որ նման զեղչի տրամադրմամբ մատակարարը հասնում է միայն ժամանակավոր արդյունքի (արտահանման ցածր գին՝ զուտ), բայց իր արտադրական խնդիրները լուծելուց հետո ամրագրում է դրա իրական աճի դիրքը։

Այս ընկերությունից նախկինում գնված ապրանքների վերադարձի համար զեղչեր (25-ի չափով
- Ցուցակային գնի 30%-ը) տրամադրվում է գնորդին, երբ նա վերադարձնում է այս ընկերությունից նախկինում գնված հնացած մոդելի ապրանքը: Նման զեղչերը վերաբերում են տրանսպորտային միջոցների, էլեկտրական սարքավորումների, շարժակազմի, ստանդարտ արդյունաբերական սարքավորումների և այլնի վաճառքին։

Օգտագործված սարքավորումների վաճառքի զեղչեր. Տարբեր երկրներում հնարավորություններ կան շահութաբեր կերպով ձեռք բերել օգտագործված մեքենաներ, մեխանիզմներ և այլ սարքավորումներ։ Եթե, ի լրումն, ծառայությունը լավ կազմակերպված է, ապա նման ձեռքբերումը ողջամիտ այլընտրանք է նոր սարքավորումներ գնելու համար: Ոչ նոր սարքավորումների վրա դուք կարող եք երկար ժամանակ աշխատել, մինչդեռ շահագործման ծախսերը ցածր են: Օգտագործված սարքավորումների գները երբեմն կազմում են ապրանքի սկզբնական գնի մինչև 50% կամ ավելի:

Ծառայությունների զեղչեր. Արդյունաբերական արտադրանքի զգալի մասը շահագործման ընթացքում պահպանման կարիք ունի։ Ցավոք, շատ արտադրողներ թերագնահատում են այս գործոնի կարևորությունը շուկաների համար պայքարում:
Արդյունավետ սպասարկման ցանցի ստեղծումն ու պահպանումը, որը պահանջում է զգալի ներդրումներ և ջանք, նպաստավոր է սպասարկման զեղչի տրամադրմամբ: Խնդրի լուծման այս մոտեցումը ընդունելի կլիներ, եթե հնարավոր լիներ վերահսկել ստացողի կողմից լրացուցիչ գործառույթների իրականացումը և նման զեղչի արդյունավետությունը գնահատելու միջոց: Հաճախ ծառայության զեղչի տրամադրումն ավելի շուտ արտացոլում է արտադրողի կողմից սեփական տնտեսական շահերի անտեսումը:

Ակումբային զեղչեր. Աշխարհում կան բազմաթիվ ազգային և միջազգային զեղչային ակումբներ, որոնք իրենց անդամներին տրամադրում են «ակումբային գների զեղչեր» ծառայությունների և ապրանքների համար: Նման ակումբների անդամ կարող են լինել ֆիզիկական և իրավաբանական անձինք, կա ասոցացված անդամակցություն:
Վերջինս, ըստ էության, թաքնված գործակալների վաճառքի լուրջ ցանցի բարդ տարբերակ է՝ հիմնված միջազգային զեղչային ծրագրերի վրա։

Ազգային և միջազգային ակումբները տրամադրում և վաճառում են լիցենզիաներ սպասարկող ձեռնարկություններին և խանութներին, որոնք պարտավորվում են գների զեղչեր տրամադրել ակումբի անդամներին, տրանսպորտի, մեքենաների վարձույթի, հյուրանոցների և ռեստորանային ծառայությունների և ապահովագրության համար նման զեղչեր հատկապես տարածված են:
Ակումբների անդամների համար կան խանութների ամբողջ ցանցեր, որոնք զեղչված գներով վաճառում են արդյունաբերական և սպառողական այլ ապրանքներ։

Հատուկ ակումբները թիրախավորում են հարուստ հաճախորդներին, ստեղծում էլիտար հասարակություն, որտեղ նրանք զգալի զեղչեր են տրամադրում շքեղ իրերի և ոչ ավանդական ծառայությունների, ինչպիսիք են VIP ծառայությունները:
Զեղչերի (ակումբային) ծրագրին ընկերության մասնակցության հիմնական դրդապատճառը տարեկան շրջանառության զգալի աճն է` պայմանավորված վաճառքի աճով, սակայն մեկ գործարքի եկամտաբերության մի փոքր նվազմամբ:

Ակումբի անդամները վճարում են մուտքի և տարեկան վճարներ, ստանում են պլաստիկ անհատականացված ակումբային քարտ, ինչպես նաև ձեռնարկությունների և խանութների տարածաշրջանային գրացուցակ, որոնք զեղչեր են տրամադրում ապրանքների և ծառայությունների համար:
Գրացուցակները պարունակում են նման զեղչեր տրամադրող վաճառողների անուններն ու հասցեները, այդ զեղչերի չափը և պայմանները (օրինակ՝ երկու կամ ավելի տեսակի ապրանքների և ծառայությունների գնում), վճարման տեսակը: Քարտը ներկայացնելուց հետո ակումբի անդամը ստանում է զեղչ գնի 10-ից մինչև 50 տոկոս և ավելի գնման դեպքում:

Զեղչեր՝ հաշվի առնելով միջմշակութային շփումները։ Գործնականում մարքեթինգը բախվում է մի շատ կարևոր հանգամանքի, որը պետք է վերագրել այսպես կոչված մշակութային տարբերություններին, ինչը նույնպես մարքեթինգային հետազոտությունների առարկա է։

Արաբական, որոշ բալկանյան երկրներում և որոշ Անդրկովկասի հանրապետություններում առևտրային բանակցությունների ընթացքում պատվի հարց է համարվում առաջարկի գնից մեծ զեղչի հասնելը։ Ու թեև այս հանգամանքը կապված է արևելյան մենթալիտետի բարդույթի հետ, սակայն շատ ներկրողներ չեն ստորագրի այնպիսի պայմանագիր, որը չի պարունակում ընդհանուր առաջարկվող գնի 20-30%-ը գերազանցող զեղչերի մասին կետ։ Քանի որ այս փաստը հայտնի է շուկայավարման և վաճառքի միջավայրում, որոշ ընկերություններ անհրաժեշտ են համարում գների արհեստական ​​ուռճացումը սպասվող տոկոսով, այնուհետև ներկայացնել պայմանագրում նշված զեղչով։

Գների բանակցման այս պրակտիկան և զեղչի նկատմամբ արևելյան յուրօրինակ մոտեցումը չեն համապատասխանում ամերիկյան ընկերությունների շուկայական գործունեության փիլիսոփայությանը և հայեցակարգին։ ԱՄՆ-ում FTC-ի կանոնակարգերը վաղուց են գործում՝ վաճառողներին գների կամայական բարձրացումներից սահմանափակելու համար, եթե դրանք սպառողներին իրական լրացուցիչ օգուտներ չբերեն: Այնուամենայնիվ, դա չի խանգարում ամերիկյան ընկերություններին հաշվի առնել տարբեր մոտեցումներն ու գնային քաղաքականությունը ֆիրմաների, որոնց հետ առևտուր են անում, իրենց թիրախային շուկաների առանձնահատկությունները:

Գնի փոփոխման այս կամ այն ​​ձևի վրա կենտրոնանալու հիմնական չափանիշները պետք է լինեն հետևյալը՝ երկարաժամկետ հեռանկարում օգուտների հասնելը. որոշակի գործարքից պլանավորված (նպատակային) շահույթ ստանալը. բավարարելով սպառողների կարիքները, որոնք, ի վերջո, որոշում են, թե մատակարարներից որն է տեղն այս սպառողական շուկայում:

Թեստեր. Օֆսեթները հասկացվում են որպես ցուցակի գնից զեղչերի այլ տեսակներ: Օրինակ, փոխանակման օֆսեթը նոր ապրանքի գնի իջեցումն է, որը ենթակա է հին ապրանքի առաքմանը: Փոխանակման օֆսեթն առավել հաճախ օգտագործվում է ավտոմեքենաների և որոշ երկարակյաց ապրանքների վաճառքում: Վաճառքի խթանման վարկերը վերաբերում են վճարումներին կամ գների զեղչերին, որոնք պարգևատրում են դիլերներին գովազդի և վաճառքի խթանման ծրագրերին մասնակցելու համար:

Եզրակացություն

Ամփոփելով կիրառական զեղչերի պրակտիկան՝ կարող ենք եզրակացնել, որ դրանք նպաստում են դրա խթանիչ ֆունկցիայի գնի կատարմանը, օգնում են մարքեթինգային հետազոտություններին։ Դրանք օգնում են նվազեցնել արտադրության, պահպանման, վաճառքի ծախսերը վաճառքի ավելացման պատճառով, հեշտացնում են մշտական ​​հաճախորդների գրավումը և ընկերության գործունեության երկարաժամկետ պլանավորումը, խթանում են մեծ ծավալների պատվերները, գովազդային աջակցություն են տրամադրում շուկայում վաճառքին:

Մատենագիտություն:
1. Ֆ.Կոտլեր «Մարքեթինգ, կառավարում», «Պետեր», Սանկտ Պետերբուրգ, 1999 թ.
2. «Գներ և գնագոյացում», դասագիրք բուհերի համար. Էդ. Վ. Է. Էսիպովա,

«Պիտեր», Սանկտ Պետերբուրգ, 1999 թ
3. I. V. Lipsits «Commercial pricing», BEC, Մոսկվա, 1999 թ.
4. P. N. Shulyak "Pricing", "Dashkov and Co", Մոսկվա, 1999 թ.