Մարքեթինգի հանրագիտարան. Ամենատարածված արդարացումներն ու պատճառաբանության փաստարկները նրանց դեմ. Մի մոռացեք, որ գինը արժեքի հետ կապ չունի։

Իրենց բիզնեսը զրոյից սկսած ձեռներեցների և փորձառու գործարարների մեծ մասին մտահոգված է այս հարցը. ինչպես ավելացնել խանութի վաճառքը?

Այս հոդվածը կներառի 9 արդյունավետ ուղիներորը կարող է մեծացնել շահույթը:

Մի մեծ պլյուս. դրանք իրականացման համար լրացուցիչ լուրջ ներդրումներ չեն պահանջում:

Ինչպես ավելացնել վաճառքը խանութում. մենք որոշում ենք հիմնական գործոնները

Նախքան հիմնական թեմային անցնելը, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը, անհրաժեշտ է որոշել, թե ինչից է կախված դրանց մակարդակը.

Վաճառքի մեջ հսկայական դեր է խաղում ապրանքների տեղադրությունը դարակների, դարակների կամ կախիչների վրա:

Կա նույնիսկ հատուկ «գիտություն»՝ մերչենդայզինգը։

Կարևորն այն է, թե ինչ տեսք ունի ապրանքը:

Օրինակ, հաճախորդին դժվար կլինի համոզել, որ այս միսն արժե գնել, եթե այն կարծես պատուհանում է մեկ շաբաթ:

Ապրանքները պետք է լինեն ամբողջական, մաքուր, ներկայանալի տեսք:

1. Նաև, իհարկե, վաճառքի մակարդակը կախված է գնի և որակի հարաբերակցությունից։

Իսկ հիմա ուղղակիորեն անցնենք այն հիմնական հնարքների ուսումնասիրությանը, որոնք կօգնեն մեծացնել վաճառքը։

Խանութում վաճառքը մեծացնելու 9 արդյունավետ միջոց

Կանոն թիվ 1. Որքան թանկ է, այնքան լավ

Խանութի յուրաքանչյուր այցելուի համար վաճառքի օգնականը պետք է ուշադիր վերահսկվի:

Եվ ոչ այն պատճառով, որ գնորդը կարող է իր համար ինչ-որ բան յուրացնել և դրա համար չվճարել դրամարկղում, այլ որպեսզի ապրանքը ժամանակին ավելի թանկ առաջարկի և դրանով իսկ մեծացնի վաճառքի քանակը։

Անհեթեթ է հնչում.

Օրինակ, վաճառքի օգնականը նկատեց, որ այցելուն արդեն պատրաստ է գլխարկ գնել:

Այդ պահին նա մոտենում է և առանց որևէ աննկատության ու ձայնի դողում առաջարկում նմանատիպ ապրանք՝ ընդամենը 15–20%-ով թանկ։

Իհարկե, ոչ միայն այդպես։

Միաժամանակ նա անդրադառնում է այն հանգամանքին, որ իր առաջարկած գլխարկը.

• մի քանի կարգով ավելի լավ, քան նախորդ գլխարկը;
• արտադրված է հայտնի ընկերության կողմից;
• այս ապրանքանիշը հայտնի կլինի հաջորդ սեզոնին;
• լինել բացառիկ աքսեսուարների կարգավիճակում և այլն։

Ոչ մի fashionista չի կարող դիմակայել առավելությունների նման ցանկին:

Բացի այդ, այստեղ գործում է հոգեբանությունը. մարդկանց մեծամասնությունը չի կարողանում արտասանել «սա ինձ համար թանկ է», «ես ավելի էժան բան եմ ուզում» արտահայտությունները:

Այս քայլը թույլ է տալիս ավելացնել վաճառվող ապրանքների քանակը, չնայած այն հանգամանքին, որ այս սխեմայում «սխալներ», իհարկե, բավականին հաճախ են լինում։

Բայց նույնիսկ եթե բոլոր այցելուների 30-45%-ն ընկնի այս հնարքի վրա, այս մեթոդը կբարձրացնի փոխակերպումը 22%-ով:

Կանոն թիվ 2. Որքան շատ, այնքան լավ

Որպեսզի սպառողը գնի ոչ թե մեկ, այլ մի քանի ապրանք, նրան հիմնավոր պատճառ է պետք։

Վերադառնանք, էլի, օրինակ գլխարկով։

Միայն այս դեպքում վաճառողը պետք է ավելացնի վաճառքը` առաջարկելով լրացուցիչ գնել այլ դիրք վաճառակետում, այլ ոչ թե նմանատիպ ապրանք:

Օրինակ, ձեռք բերեք համապատասխան ձեռնոցներ կամ էլեգանտ շարֆ նոր գլխարկի համար:

Ոչ մի դեպքում աշխատողը չպետք է ստիպի նրանց փորձել առաջարկվող ապրանքը և լինել աներես:

Սա հակառակ ազդեցություն կունենա։

Գնորդը կարող է նույնիսկ շարունակել շրջանցել 10-րդ ճանապարհի խանութը՝ խուսափելու այս «կպչուն կերպարից»:

Վաճառողը պետք է ցույց տա երկրորդ բանը՝ նկարագրելով դրա արժանիքները։

Կարևոր է մարդուն բացատրել, թե ինչու է նա ընդհանրապես երկու գնումով հեռանալու։

Օրինակ՝ նկատելով, որ առաջարկվող շարֆը ներդաշնակ է ընտրված գլխարկի հետ՝ միաժամանակ ստեղծելով լիարժեք մոդայիկ տեսք։

Սա լավ հնարք է, որը թույլ է տալիս ավելացնել վաճառքը խանութում։

Կանոն թիվ 3

Այս կանոնը ինչ-որ առումով «համահունչ» է նախորդի հետ։

Յուրաքանչյուր հագուստի խանութում կան ապրանքներ, որոնք կարող են լրացուցիչ մեծացնել վաճառքը, բայց սովորաբար չեն առաջարկվում հաճախորդներին հիմնական ապրանք ընտրելիս:

Սա այսպես կոչված մանր իրերն են, որոնք սովորաբար դրվում են դրամարկղում կամ առևտրի հարկի շուրջ գտնվող փոքր դարակաշարերի վրա:

Նման հարակից արտադրանքները կարող են լինել.

• շարֆեր;
• hairpins;
• հովանոցներ;
• բիժուտերիա;
• տարբեր պատյաններ, դրամապանակներ.

Ինչպես է դա աշխատում?

Օրինակ՝ տղամարդը ջինս է գնում։

Դրամարկղում նրան առաջարկում են ձեռք բերել լրացուցիչ զույգ տղամարդկանց գուլպաներ։

Սա փաստարկվում է նրանով, որ այդ դեպքում գնման գումարը կհասնի անհրաժեշտ նվազագույնին, որպեսզի բացվի զեղչի քարտ:

Գնորդներից քչերը կհրաժարվեն՝ գուլպաները միշտ օգտակար կլինեն, իսկ կուտակային համակարգին մասնակցելը հնարավորություն է ապագայում խնայել գնումների վրա։

Սպառողին թվում է, թե սա շահավետ ներդրում է, և նա համաձայն է։

Թեև նման մեկ վաճառքից ձեռնարկատիրոջ շահույթը փոքր է, բայց եթե ամփոփեք ամսվա արդյունքները, ապա այս մեթոդով վաճառքի աճն ակնհայտ է դառնում։

Ուստի խանութների սեփականատերերը չպետք է հրաժարվեն նման գոտիներից օգտվելուց, ինչպես նաև պետք է դրդեն վաճառողներին և գանձապահներին՝ հաճախորդներին նշել նման ապրանքների առկայության մասին։

Կանոն թիվ 4

Օգտագործեք մեթոդներ, որոնք թույլ կտան պարզել գնորդի կոնտակտային համարը ցանկացած ապրանքի վաճառքի պահին։

Ամենահեշտ ձևը փոքրիկ հարցաթերթիկ խնդրելն է, որի համար հաճախորդը կարող է ստանալ զեղչի քարտ:

Այս կերպ Դուք կարող եք ստեղծել խանութի այցելուների տվյալների բազա։

Ինչպե՞ս դա կօգնի ավելացնել վաճառքը վաճառքի կետում:

Սպառողների հավաքագրված կոնտակտային համարներն օգտագործվում են զանգերի համար։

Ահա թե ինչպես կարող են խորհրդատուները վիճարկել գնորդին ուղղված զանգը.

1. Տեղեկացնում ենք խանութին նոր առաքումների մասին։
2. Հաղորդագրություններ շահավետ առաջարկների մասին:
   Օրինակ՝ «փետրվարի 14-ին տղամարդուն մեկ ածելի նվեր գնիր, երկրորդը նվեր ստացիր» կամ «անվճար գեղեցիկ նվեր թղթի մեջ կփաթեթավորենք»։
3. Պարզել, թե ինչու հաճախորդը երկար ժամանակ չի այցելել խանութ և արդյոք ցանկություններ ունի ծառայության կամ ապրանքի հետ կապված:

Նման գործիքի հետ ճիշտ աշխատելու ունակությունը իսկական արվեստ է:

Դա պետք է արվի միայն այն աշխատակիցների կողմից, ովքեր ունեն լավ թելադրանքկարողանում են դիմակայել առարկություններին.

Նրանք նաև լավ պատասխան են տալիս, ինչպես նաև կավելացնեն վաճառքը խանութում:

Այս մեթոդի արդյունավետությունը հաստատվում է վիճակագրությամբ.

Կանոն թիվ 5. Մուտքագրեք զեղչի քարտ

Խանութում վաճառքն այս կերպ մեծացնելու համար հարկավոր է ծանոթանալ այս գործընթացի մետաղադրամի երկու կողմերին:

Մետաղադրամի դրական կողմը

Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը խանութում:

Հիմնականում սպառողների թվի աճ։ Իսկ զեղչի քարտը թույլ է տալիս «ստանալ» դրանք։

Գնորդներին միշտ կգրավի խնայելու հնարավորությունը:

Օրինակ, աղջիկը ցանկանում է ձեռքի պայուսակ գնել: Այս մոդելը գտնվում է մոտակա երկու խանութներում։ Միայն մեկում նա ունի զեղչի քարտ, իսկ մյուսում՝ չունի։ Իհարկե, նա կգնա ապրանքներ գնելու, որտեղ նրան գոնե մի փոքր խնայողություն է սպասվում։ Խելամիտ է, այնպես չէ՞։

Զեղչերի միջոցով մենք կարող ենք ավելացնել վաճառքները՝ ներգրավելով ավելի շատ հաճախորդներ, այլ ոչ թե ուռճացնելով գները։

Բացասական կողմ

Մշտական ​​հաճախորդներին նման քարտեր տրամադրելիս խանութը կորցնում է շահույթի առյուծի բաժինը։

Դուր է գալիս, թե ոչ, բայց գնորդի կողմից «թերվճարված» գումարը վաճառակետի կորցրած շահույթն է:

Ուստի քարտերի օգտագործման նպատակահարմարությունը պետք է հաշվարկվի յուրաքանչյուր դեպքում առանձին։

Յուրաքանչյուր սեփականատեր կորոշի՝ օգտագործե՞լ այցելուներ գրավելու այս մեթոդը:

Բայց դրա արդյունավետությունը չի կարելի հերքել։ Ավելին, արդյունավետությունն աստիճանաբար բարձրանում է։

Ուշադրություն դարձրեք համեմատական ​​վիճակագրությանը, թե արդյոք առկա է զեղչի քարտմասնակցության համար.

Կանոն թիվ 6

Սա ևս մեկ քայլ է, որը նպատակ ունի ավելացնել վաճառքը խանութում։

Հաշվեք միջին ձեռնարկությունը և դրան ավելացրեք մոտավորապես 25–35%:

Այս գումարը կլինի բոնուսային ծրագրի չափանիշը:

Օրինակ, խանութի միջին ստուգումը կազմում էր մոտ 2000 ռուբլի: Այնուհետև, բոնուսներ ստանալու համար, գնորդը պետք է անցնի 2500 ռուբլու շեմը (2000 + 25% = 2500):

Որպես խրախուսանք, որոշ նվերներով հանդես եկեք:

Դա կարող է լինել ինչպես խանութի արտադրանք, այնպես էլ գործընկեր ընկերությունների ցանկացած ապրանք:

Այս կերպ հնարավոր կլինի ավելացնել վաճառքը խանութում։

Բացի այդ, սովորեցրեք ձեր աշխատակիցներին արտասանել այնպիսի բառեր, ինչպիսիք են. «Դուք գնում եք կատարել 2320 ռուբլու չափով:

Եթե ​​դուք ապրանք եք գնում ևս 180 ռուբլով, մենք ձեզ տալիս ենք նվերներից մեկը, որից կարող եք ընտրել.

• փափուկ խաղալիք;
• ջահ;
• կախազարդ;
• բռնակ;
• սառնարանի մագնիս»:

Դա կարող է լինել ամեն ինչ! Գլխավորը գնորդին շահագրգռելն ու ստիպել է՛լ ավելի վճարել։

Նաև նվերների փոխարեն բոնուսային ծրագրի պայմաններով դուք կարող եք միավորներ վաստակել, որոնք հաճախորդները կարող են ծախսել ապագայում գնումների վրա:

Այն մեկ քարով սպանում է երկու թռչունների՝ գրավում է մարդկանց և ստիպում նրանց մշտական ​​հաճախորդ դառնալ։

Սխեման սա է.

Կանոն թիվ 7

Ձեր խանութի վաճառքը խթանելու լավագույն 10 ուղիների այս ցանկը թերի կլինի, եթե դիտեք առաջխաղացումները:

Ակցիաները միշտ կլինեն, քանի որ սա վաճառվող ապրանքների ծավալն ավելացնելու ամենահեշտ միջոցն է։

Դրանք թույլ են տալիս մարդուն մոտիվացնել և հակված լինել ավելի շատ ծախսերի, քան նա նախատեսել էր:

Ամենաարդյունավետ սխեման, որը կօգնի ավելացնել վաճառքը, 2 + 1 կամ 3 + 1 է (գնեք երեք ապրանք և ստացեք չորրորդը անվճար):

Այս մեթոդը ոչ միայն թույլ է տալիս ավելացնել վաճառքը խանութում, այլ նաև օգնում է ապրանքները նոր հավաքածուի փոխելիս կամ մեկ այլ սեզոնի անցնելիս:

Խանութը միանգամից վաճառում է մի քանի իրեր, որոնք կարող են ստել առանց վաճառվելու, փոխարենը դրանք դուրս գրելու և ֆոնդային կենտրոններ ուղարկելու փոխարեն։

Բացի այդ, այս մեթոդը կօգնի ավելացնել խանութի հաճախորդների թիվը։

Նշվել է, որ նման ակցիաների մասին տեղեկատվությունը հատկապես ակտիվորեն տարածվում է «բերանից խոսքի» միջոցով։

Կանոն թիվ 8. «Բողոքների և առաջարկությունների գիրք».

Օրենքի համաձայն՝ յուրաքանչյուր ձեռնարկատիրական բիզնես պետք է ունենա նման գիրք և թողարկի այն հաճախորդի առաջին իսկ խնդրանքով։

Բայց հաճախ սեփականատերերը լիովին անտեսում են իրենց ներկայությունը. փաստաթուղթը ուղարկվում է «սեղանին» և տրվում է միայն շտապ խնդրանքով («կամ երբեք չգիտես, թե ինչ տհաճ բաներ են նրանք գրում մեզ»):

Մինչդեռ դա կարող է լինել պատճառներից մեկը, որ խանութում վաճառքի ծավալները հնարավոր չէ մեծացնել։

Զարմացա՞ծ:

Փաստն այն է, որ ըստ բողոքների և առաջարկությունների՝ իրեն հարգող բուտիկներն ու մանրածախ առևտրի կետերը որոշում են, թե կոնկրետ ինչ է պակասում գնորդներին:

Իհարկե, պետք չէ յուրաքանչյուր այցելուի առաջարկել այնտեղ գրառում թողնել։

Փոխարենը կարելի է կարճ հարցումներ մտցնել։

Դրանք կարող են իրականացվել գանձապահների կողմից ապրանքներ վաճառելիս, իսկ առևտրի հարկում կարող եք տեղադրել նաև խնդրանքների և ցանկությունների տուփ:

Գնորդներին կարելի է հարցնել, թե ինչպես են նրանք վերաբերվում.

• խանութում գների մակարդակը,
• տեսականու բազմազանություն
• սպասարկող անձնակազմ,
• մթնոլորտը խանութում (երաժշտություն, դեկոր, ապրանքի դասավորություն):

Բացի այդ, դուք կարող եք աննկատ կերպով խնդրել մեկնաբանություն թողնել վարդակի աշխատանքի մասին կայքում:

Սա ոչ միայն հետադարձ կապ կտա, այլև կգրավի նոր մարդկանց՝ այցելելու ձեզ:

Պատասխանների թերթիկները պետք է լինեն ՕԳՏԱԳՈՐԾՈՒՄ, որը բարելավում է վարդակի աշխատանքը և ոչ թե այն ուղարկում հեռավոր տուփ:

Այնուհետև կարող եք մեծացնել վաճառքը՝ շտկելով հնարավոր խնդիրները։

Տեսանյութը պարունակում է գործնական խորհուրդներբարձրացնել վաճառքի մակարդակը փորձառու ձեռներեցից.

Կանոն թիվ 9

Խանութում վաճառքը մեծացնելու համար հարկավոր է մտածել ոչ միայն «այստեղ և հիմա» վաճառելու մասին:

Աշխատեք ապագայի համար.

Օրինակ, մարդը ձեր խանութից գնել է թանկարժեք պլանշետ, հեռախոս, նոութբուք։

Եվ հանկարծ մեկ-երկու օր հետո խանութի ներկայացուցիչները զանգահարում են գնորդին և հարցնում.

1. Արդյո՞ք սպառողը գոհ է գնումից:
2. Որքա՞ն արագ կարողացաք ստեղծել թանկարժեք ձեռքբերում:
3. Տեխնոլոգիայի հարցում օգնության կարիք ունե՞ք:
4. Խանութը բարելավելու առաջարկներ ունե՞ք:

Համաձայնեք, այս ժեստը շատ հաճելի է։

Յուրաքանչյուր մարդ կգնահատի նման խնամքը:

Բացի այդ, դուք անպայման կցանկանաք պատմել ձեր ընկերներին ու ծանոթներին խանութի այս քայլի մասին։

Իսկ բանավոր խոսքն անվճար գովազդի արդյունավետ մեթոդ է։

Վերոհիշյալ մեթոդները կօգնեն ձեզ որոշել ինչպես ավելացնել խանութի վաճառքը.

Բայց մենք չպետք է մոռանանք «շագանակագեղձի» ետևում գտնվող գլխավորի մասին. վաճառակետի հաջողության գրավականը հաճախորդների սպասարկումն է, բարձրորակ ապրանքները և բարձր որակավորում ունեցող վաճառքի խորհրդատուները:

Եթե ​​այս «հիմքի» հետ ամեն ինչ կարգին է, ապա հոդվածում նկարագրված մեթոդները կօգնեն կարճ ժամանակում ավելացնել վաճառքը խանութում։

Սկսենք մի շարք փիլիսոփայական սկզբունքներից, որոնք դուք պետք է սովորեք և դարձնեք ձեր մտածելակերպի մի մասը, որպեսզի առավելագույնի հասցնեք վաճառքը, որը ձեր բիզնեսի կարևոր մասն է:

Առաջին օրենքը, որը որոշում է վաճառքի հաջողությունը, եթե ապրանքը (կամ ծառայությունը) վաճառում եք առևտրային կամ արդյունաբերական կազմակերպություններին, դիստրիբյուտորներին կամ մանրածախ վաճառողներին (բայց ոչ վերջնական սպառողին), տեղադրվում է այս քայլի վերնագրում. ընկերություններ չկան, կան միայն մարդիկ։Հասկացեք, որ դուք չեք վաճառում ինչ-որ վերացական, անշունչ կազմակերպության, որը միշտ ռացիոնալ որոշումներ է կայացնում՝ հիմնվելով քանակական վերլուծության վրա: Գործ ունեք կենդանի, քմահաճույքներին ու հույզերին ենթարկվող, երբեմն տրամաբանության տեսակետից իռացիոնալ պահվածք ունեցող մարդու հետ, ով որոշումներ է կայացնում՝ ելնելով իր էության ու բնավորության յուրահատկություններից։ Մի մոռացեք, որ ավարտելով աշխատանքը և անցնելով իր գրասենյակի շեմը, նա վերածվում է սովորական սպառողի, որի նախապատվությունները որոշակի ապրանքի (ապրանքների) նկատմամբ գրեթե միշտ իռացիոնալ են և հակասում են խիստ տրամաբանությանը:

Ահա այն մեթոդը, որն ինձ ամենից հաճախ օգնում էր, երբ ես վաճառքի գործակալ էի: Ես դա կիրառեցի երկու հարթության վրա՝ մակերեսային և ավելի խորը, քննադատական։

Նախ, երբ մտա ապագա հաճախորդի գրասենյակ, միշտ նկատում էի ընտանեկան լուսանկարներ, քոլեջի մարզական թիմերի նկարներ և այլն։ Ես հաճախորդին միշտ հարցնում էի նրանց վրա պատկերված մարդկանց մասին։ Ի վերջո, սա զրույցի սկզբի բանալին է: Ես հանգեցի այս եզրակացության, երբ ես ունեցա իմ սեփական երեխաներ. դա ինձ օգնեց ավելի լավ հասկանալ հաճախորդների ուրախություններն ու մտահոգությունները (ի վերջո, նրանցից շատերը ծնողներ են) և շատ ավելի հաջող առևտուր անել: Ի վերջո, շատ բան կախված է շփումից, փոխըմբռնումից։ Եթե ​​դուք իսկապես հետաքրքրված եք ընտանեկան գործերմարդ, նրա հետ առաջին զրույցը գրեթե միշտ լավ կստացվի։

Նոր կամ ապագա հաճախորդի գրասենյակում դուք միշտ կարող եք գտնել մի բան, որը ցույց է տալիս նրա հետաքրքրությունները կամ կրքերը՝ հուշանվերներ, սպորտային կամ որսորդական գավաթներ, սպորտային թիմերի լուսանկարներ կամ արվեստի արտասովոր գործեր: Չպետք է մոռանալ, որ մարդը հակված է իրեն շրջապատել այնպիսի բաներով, որոնք հիշեցնում են նրան իր կյանքի հաճելի իրադարձությունների մասին, և, հետևաբար, պատրաստակամորեն կաջակցի այդ հուշանվերների վերաբերյալ զրույցին: Նա ձեզ մանրամասն կպատմի իր դստեր, գոլֆի խաղի կամ էքսցենտրիկ ծեր հորեղբոր մասին։ Լսեք, կարեկցեք, հետաքրքրվեք: Սա առաջին դրական շփման բանալին է:

Ի դեպ, մի մոռացեք հավանություն հայտնել, գովել նրանց, ովքեր պատկերված են նկարներում (այդպիսով դուք հավանություն եք հայտնում հենց անձին): Ինչ էլ ասեն շողոքորթության վտանգների մասին, ես գիտեմ մեկ մնայուն ճշմարտություն՝ շողոքորթությունը գործում է: (Հատկապես եթե դա ասվում է անկեղծորեն և սրտից):

Կարևոր է նաև միշտ հիշել, որ դուք ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառում եք կոնկրետ անձի, այլ ոչ թե կազմակերպության: Միշտ փորձեք պարզել իրական (անձնական) պատճառը, թե ինչու է նա մտադիր կապվել ձեզ հետ, և ոչ թե ձեռքբերման նպատակահարմարության (կամ շահութաբերության) մասին արդարացումները, որոնք կապ չունեն իրական պատճառի հետ, որը հուշել է. Այս անձնավորությունըայս կամ այն ​​գործողությանը:

Ես ձեզ օրինակ բերեմ. Մի օր ինձ մոտեցավ մի շատ խոստումնալից հաճախորդ՝ միլիարդավոր շահույթ ունեցող բազմազգ կորպորացիայի խոշոր մասնաճյուղի նախագահը: Նրան խորհուրդ էր պետք, թե ինչպես բարելավել վաճառքի բաժինը և ավելացնել վաճառքը: Ես հարյուրավոր անգամներ եմ արել նման աշխատանք իմ հաճախորդների համար, և ես կարող էի ապահով կերպով նրան տալ հոգնեցուցիչ ստանդարտ առաջարկություն, մոտավորապես նույնը, ինչ նրան կառաջարկեին իմ ավելի քիչ բախտավոր մրցակիցները: Այս դեպքում իմ շանսերը կլինեին ոչ ավելի, քան չորսից մեկը կամ հինգից մեկը: Բայց ես այլ կերպ վարվեցի։ Ես սկսեցի ավելի խորանալ.

Ի՞նչը ձեզ ստիպեց մտածել նման ուսումնասիրության անհրաժեշտության մասին։ Ես հարցրեցի.

Մեր շուկայական մասնաբաժինը նվազում է, քանի որ մեր վաճառողները բաց են թողնում բազմաթիվ հիանալի հնարավորություններ:

Ինչու են կորցնում դրանք:

Ես հիանալի գիտեմ, թե ինչ է պետք անել վաճառքը մեծացնելու համար, բայց մենք պարզապես չենք կարող ամեն ինչ ճիշտ կազմակերպել։

Ինչո՞ւ։ Ի՞նչն է քեզ խանգարում:

Դե... Ես գիտեմ, թե ինչպես կարելի է բարելավել շուկայի վիճակը, բայց դրա համար անհրաժեշտ է, որ մենք աշխատենք մեկ թիմով, և դրա հետ կապված խնդիրներ ունենք։ Կարծես ոչ բոլորն են համաձայն ինձ հետ։

Իրավիճակը սկսեց պարզվել. Ես շարունակեցի հարցնել.

Ո՞վ է ձեզ խանգարում: Ո՞վ է խանգարում ձեր ջանքերին: Միգուցե Ջոյն է (զրուցակցիս ենթական, մասնաճյուղի վաճառքի գծով փոխնախագահ):

Այո, ճիշտ.Նրա հայացքները Այսպիսովհնացած! Աշխարհը վաղուց փոխվել է, և նա դա նույնիսկ չի էլ նկատել։ Նա այժմ վաթսուն է, իսկ երեք տարի հետո նա կգնա թոշակի։ Իհարկե, ժամանակին նա շատ բան է արել ընկերության համար, իսկ հիմա արգելակ է դարձել դրա վրա։ Նա ընդհանրապես չի լսում իմ խոսքերը։ Եվ ես ոչինչ չեմ կարող անել դրա դեմ:

Այդ դեպքում ինչու չփոխարինել այն:

Ցավոք սրտի, ես անզոր եմ դա անել։ Նա բառացիորեն կախարդեց իմ ղեկավարին՝ Ջորջին՝ կորպորացիայի ղեկավարին։ Երբ Ջոյին տեսնում է նրան, նա լիովին միացնում է իր անիծյալ հմայքը, իսկ Ջորջը հմայված լսում է նրան։ Նա նույնիսկ հոգ չի տանում իրավիճակը նայելու։ Եվ սրա պատճառով իմ բոլոր մտքերը հետ են մնում և չեն հասնում Ջորջին, ով միայն լսում է այն, ինչ երգում է Ջոյը։

Հենց այդ ժամանակ էլ բացվեցին իրականդրդապատճառները, որոնք դրդեցին նրան կապվել ինձ հետ: Իմ պոտենցիալ հաճախորդը գերազանց տիրապետում էր թեմային. նա ինքն էլ գիտեր, թե ինչպես մեծացնել վաճառքը և ամրապնդել իր դիրքերը շուկայում: Նրան իսկապես անհրաժեշտ էր խորհուրդներ, թե ինչպես հաղթահարել Ջոյի պահպանողականությունը և ստիպել նրան հաշտվել նոր գաղափարների ու մեթոդների հետ, և ինչպես այդ գաղափարները հասցնել Ջորջին: Իհարկե, մեջ այս դեպքըՎաճառքի աճի մասին պաշտոնական հաշվետվությունը (որը ես արդեն նշեցի) կարող էր հրաժարվել: Բայց, իմանալով գործի նախապատմությունը, ես հանձնարարական եմ տվել լուծել հենց հաճախորդին անհանգստացնող խնդիրը, այլ ոչ թե այն, որը առաջ քաշվել է որպես խորհրդատվություն ստանալու պատճառ։

Կարող եք պատկերացնել, թե ինչ թեթեւություն զգաց այս մարդը ինձ հետ խոսելուց հետո։ «Փառք Աստծո, կար մեկը, ով լսեց ու հասկացավ ինձ, ով պատրաստ է ինձ օգնել, ով տեսնում է էությունըև ոչ միայն փորձելով խեղաթյուրել իմ մասին իր զեկույցը: Իհարկե, նա գերադասեց իմ ֆիրման բոլոր մյուսներից։ Այս այցի արդյունքում Ի հաջողվել է վաճառելհաճախորդին իր ծառայությունները (այսինքն այն, ինչ նա ցանկանում էր վաճառել): Իհարկե, նա դա հասկանում էր, ինչպես նաև այն, որ Ի չհիասթափեցրեց նրա սպասելիքները.Ինչո՞ւ այս գործարքը կայացավ։ Հենց այն պատճառով, որ մենք լավ հասկացանք միմյանց, և իմ օգնությունը արդյունավետ ստացվեց. հաճախորդը ստացավ հենց այն, ինչ իրեն պետք էր:

Այստեղից էլ եզրակացություն. երբեք մի լքեք հաճախորդին (կամ պոտենցիալ հաճախորդին) և մի դադարեք հարցեր տալ առանց ինքներդ ձեզ պարզաբանելու նրա անհանգստության պատճառը և անձնական դրդապատճառները, որոնք դրդեցին նրան կապվել ձեզ հետ:

Անձնական դրդապատճառները կարող են շատ տարբեր լինել. ոմանք երազում են առաջխաղացման մասին, մյուսները վախենում են կորցնել իրենց տեղը, մյուսները ձգտում են ավելի մեծ և նշանակալից աշխատանքի՝ փորձելով արդարացնել ընկերության գործունեության նոր ոլորտներում ներդրումներ կատարելու անհրաժեշտությունը: Երբեմն ինչ-որ մեկը պարզապես ցանկանում է վերջ տալ կռիվներին թիմում և փոխըմբռնման մթնոլորտ հաստատել՝ ավելի հեշտ աշխատելու և ավելի հանգիստ քնելու համար։

Համենայնդեպս, դրդապատճառները միշտ էլ զուտ անձնական են եւ կապ չունեն ռացիոնալիզմի ու կորպորատիվ շահերի հետ։

Ընդ որում, հաճախորդի անձնական խնդիրների լուծումը չպետք է նվազագույն վնաս պատճառի այն ընկերությանը, որտեղ նա աշխատում է։ Ես երբեք չեմ աջակցում հաճախորդին գոհացնելու կասկածելի որոշումներին, որոնք կարող են վնասել ընկերությանը, ես փորձում եմ գտնել այլ լուծում, որը կլինի ընդունելի ևհաճախորդի համար, ևիր ընկերության համար և հորդորել նրան ընդունել իմ որոշումը:

Հաճախորդի համար աշխատելիս դուք նույնպես չպետք է զիջեք ձեր սկզբունքներին: Բայց դա անելիս դուք պետք է բաց թողնեք միամիտ համոզմունքը, որ ակադեմիական ստերիլ, ռացիոնալ վերացական խորհուրդներն ու առաջարկությունները կօգնեն ձեզ հաղթել շուկան և հաջողության հասնել ապրանքների վաճառքում: Հաջողությունը կգա միայն այն ժամանակ, երբ դուք սովորեք հասկանալ հաճախորդների դրդապատճառները և համոզեք նրանց, որ դուք ունեք ոչ միայն գիտելիք, այլև փորձ, գիտեք կյանքը և կարող եք հասկանալ այն պատճառները, որոնք ստիպել են հաճախորդին կապվել ձեզ հետ: Դուք պետք է հաճախորդին համոզեք, որ դուք շատ լավ հասկանում եք. չկան ընկերություններ, կան մարդիկ, ովքեր աշխատում են դրանցում և ովքեր ձեր իրական կամ հավանական հաճախորդներն են:

Վերջին հինգ տարիների ընթացքում ես հաջողությամբ կատարել եմ իմ ընկերություն կատարած բոլոր զանգերի 90 տոկոսը. մեզ հետ կապ հաստատած տասը մարդկանցից յուրաքանչյուր ինը դարձել է մեր հաճախորդը: Եվ հիմնական պատճառըՀաջողությունը հենց այս սկզբունքի պահպանման մեջ է։

Համոզեք հաճախորդին, որ դուք պատրաստ եք ամեն ինչի

Մտածեք բոլորի մասին, ովքեր երբևէ աշխատել են ձեզ համար: Նրանցից քանիսը, կարելի է ասել, եղել են բացարձակապեսՁեր շահերին նվիրված, իրենց ողջ ուժն ու եռանդը գործին տվե՞լ են: Ամենայն հավանականությամբ՝ մոտ մեկ-երկու, ծայրահեղ դեպքում՝ մի քանիսի մոտ։ Ինչպե՞ս էիք վերաբերվում այս մարդկանց: Իհարկե, գնահատել են, ստեղծել լավ պայմաններամեն գնով պահեց դրանք:

Այսպիսով, դուք պետք է դառնաք այդ մարդը ձեր հաճախորդի կամ պոտենցիալ հաճախորդի համար: Ապագա հաճախորդին պետք է հասկացնել, որ, դիմելով ձեզ, նա ձեր մեջ կգտնի ամենանվիրված, եռանդուն և հավատարիմ օգնականին, ով պատրաստ է նրան տալ իր ողջ ուժը, փորձն ու կարողությունները, և ով ավելի շատ նվիրված կլինի իր գործին, քան նա է. Անհրաժեշտության դեպքում դուք նույնիսկ պատրաստ եք նետվել բեռնատարի տակ։

Ո՞վ կարող է հրաժարվել այդպիսի նվիրված օգնականից։ Հնարավո՞ր է արդյոք կորցնել նրա ծառայությունները և թույլ տալ նրան աշխատել մրցակցի համար:

Միևնույն ժամանակ, հանուն հաճախորդի տորթ կոտրելը չի ​​նշանակում դա անել անվճար։ Ընդհանրապես. Նման փորձը, նման էներգիան, նման կոմպետենտությունն ու նվիրվածությունը շատ արժեն։ Եթե ​​հաճախորդին համոզել եք, որ նման օգնական եք, որ լավ հասկանում եք նրա շահերը և պատրաստ եք դրանք սպասարկել, ձեր ծառայությունների դիմաց վճարելու խնդիրն ինքնին կլուծվի. հաճախորդը առյուծի պես կպայքարի ձեր շահերի համար։ իր ընկերության առջև՝ ձեզ համար բարձր վճար փնտրելով: Հաճախորդը կփորձի ձեռք բերել ձեզ և դրա դիմաց բավարարել ձեր պահանջները. ի վերջո, նա հասկացավ, որ դուք ամենալավ բանն եք, որ երբևէ ունեցել է, նա չի կարող իրեն թույլ տալ կարոտել ձեզ:

Բոբ Ֆայֆերի հաջողության հինգ բանալիները

Երբ ես մտադիր եմ գործարք կնքել, առաջնորդվում եմ հինգ սկզբունքներով. Խորհուրդ եմ տալիս հետևել իմ օրինակին, և հեշտությամբ կհաջողվի։ Եթե ​​ձեզ հաջողվի դիմել առնվազն երեքին, ապա հաջողության ձեր շանսերը բավականին մեծ կլինեն։ Ահա սկզբունքները.

1. Դուք պետք է ցույց տաք ձեր իրավասությունը և ձեր արտադրանքի արժեքը.ապրանքը շատ լավն է, դու հիանալի տղա ես՝ փորձառու, բանիմաց, առաջին կարգի ծառայություն առաջարկող։ Սա ձեզ համար որպես «վաճառողի» հիմնական պահանջն է։ Եթե ​​չկարողանաք հաճախորդին համոզել դրանում, ապա ամեն ինչ ապարդյուն կլինի, և ձեզ չի հաջողվի։ Ճիշտ է, միայն կոմպետենտությունը բավարար չէ, քանի որ ձեր մրցակիցներին նույնպես չի կարելի հրաժարվել կոմպետենտությունից։

2. Դուք պետք է տպավորեք հաճախորդի վրա, որ անձամբ համակրել նրանև դա լավ հասկացեք:

3. Համոզեք հաճախորդին, որ պատրաստ եք նրա համար բոլորի համար,անհրաժեշտության դեպքում նույնիսկ ձեզ նետեք բեռնատարի տակ:

4. Հաճախորդին հասկացրեք, որ դուք նրա կարիքը չունեք, քանի որ դուք արդեն հեղեղված եք պատվերներով: Դուք պետք է այդպես ներկայացրեք ինքներդ ձեզ և ձեր ապրանքները,որպեսզի նա հասկանա, որ սա պակասություն է, որի պահանջն այնքան մեծ է, որ կարող է չստանալ։

Հինգ տարի առաջ ես զանգ ստացա աշխարհի ամենամեծ ընկերություններից մեկից՝ 60 միլիարդ դոլար արժողությամբ բազմազգ կորպորացիայից, որը հիմնված է Եվրոպայում: Կորպորացիայի ղեկավարը հրավիրել է շուրջ հարյուր բարձրաստիճան ղեկավարների և կորպորատիվ մենեջերների ամբողջ աշխարհից՝ մասնակցելու կառավարման խնդիրներին նվիրված համաժողովին։ Հիմնական բանախոս էր անհրաժեշտ, և կորպորացիայի ղեկավարն ինձ ընտրեց իմ ստացած հիմնավոր առաջարկությունների պատճառով:

Հիանալի, ասացի ես: - Ե՞րբ է կայանալու համաժողովը։

Ամսաթիվն անվանվեց. համաժողովը պետք է անցկացվեր երկու ամսից և սկսվեր երկուշաբթի առավոտյան ժամը 8.30-ին։

Շատ կներեք, պատասխանեցի, բայց չեմ կարողանա մասնակցել համաժողովին։ Ես երբեք չեմ ճամփորդում աշխատանքային հանգստյան օրերին, և երկուշաբթի առավոտյան Ֆլորիդայում գտնվելու համար պետք է կիրակի օրը լքեմ տնից (Վիրջինիա):

- Կներես, ինչդուք չեք անում հանգստյան օրերին? - չհասկացա մետաղալարի մյուս ծայրը:

Հանգստյան օրերին գործուղումների չեմ գնում,- կրկնեցի ես,- նախընտրում եմ այս օրերն անցկացնել տանը՝ ընտանիքիս հետ:

Իմ զրուցակիցը (և սա կորպորացիայի խորհրդի նախագահի օգնականն էր) խորհրդակցեց նախագահի հետ և ինձ հետ կանչեց.

Միգուցե դուք այնքան էլ չեք հասկանում, թե ինչ է վտանգված։ Պարոն Նախագահը խնդրեց ինձ փոխանցել, որ կան տասնյակ խորհրդատուներ, ովքեր հաճույքով կխոսեն մեր համաժողովում, և նա կարող է կապ հաստատել նրանց հետ: Բայց նա քեզ նախընտրեց։ Սա հիանալի հնարավորություն է ձեզ համար, և ես ձեզ խորհուրդ չեմ տալիս բաց թողնել այն։ Դուք պետք է համաձայնեք:

Ես քաղաքավարի պատասխանեցի.

Խնդրում եմ, ասեք պարոն նախագահին, որ ես անկեղծորեն ուրախ եմ, որ նա ունի մեկին դիմելու, քանի որ ես հանգստյան օրերին գործով չեմ ճանապարհորդում։

Մեկ այլ զանգ հետևեց ընդամենը կես ժամ անց.

Պարոն Նախագահը ձեզ համար մասնավոր ինքնաթիռ կուղարկի, որպեսզի երկուշաբթի առավոտյան ձեզ տանի Ֆլորիդա: Համաձայն ես?

Իհարկե, ես պատասխանեցի.

Այսպիսով, կորպորացիայի խորհրդի նախագահը ինձ համար ուղարկեց իր ինքնաթիռը, նրա լիմուզինը դիմավորեց ինձ Ֆլորիդայի օդանավակայանում և տարավ համաժողովի վայր, որտեղ ես ելույթ ունեցա։ Հետագայում այս կորպորացիան դարձավ իմ մշտական ​​հաճախորդներից մեկը:

Այս «առակի» բարոյականությունն ամենևին այն չէ, որ հանգստյան օրերին չի կարելի գործուղումներ կատարել, սա ձեր հայեցողությամբ է։ Բարոյականն այն է, որ քանի որ հաճախորդը գիտի, որ դու առաջին կարգի մասնագետ ես, պետք է դա ցույց տաս նրան դու դրա մեջ եսկարիք չկա, որ դուք արդեն բավականաչափ պատվերներ ունեք: Այլ կերպ ասած, դուք պետք է ստեղծեք դեֆիցիտ, որն էլ ավելի կխթանի ձեր բաժնետոմսերը հաճախորդի աչքում: «Քանի որ նա այդքան ինքնավստահ է և անկախ, նա իսկապես հիանալի մասնագետ է թվում: Բայց ես անիծված կլինեմ, եթե թույլ տամ, որ նա տիրի ինձ: Հարձակվել է սխալ մեկի վրա: Ուզում է, թե ոչ, ես նրան կբերեմ»:

Մեկ այլ օրինակ. Մի օր ես գնացի հաճախորդի խորհրդակցության իմ ֆիրմայի երիտասարդ աշխատակցի հետ՝ խոստումնալից, բայց այն ժամանակ բոլորովին անփորձ։ Ես նրան կանվանեմ Էն: Բանակցությունների ավարտից հետո մենք պետք է պայմանավորվեինք նոր հանդիպման մասին։ Հաճախորդն առաջարկել է սեպտեմբերի 19-ին. Ես ստուգեցի օրացույցս և ասացի, որ իմ ժամանակը բառացիորեն նախատեսված է րոպեի համար, բայց միգուցե ես կարող եմ դրա համար մեկուկես ժամ գտնել: Ես վարվեցի այնպես, կարծես նրան մեծ լավություն եմ անում՝ համաձայնելով մեկ այլ հանդիպման: Բայց Էնն անգամ չնայեց իր ժամանակացույցին. նա նորեկ էր և դեռ ոչ մի գործնական հանդիպում չէր ունեցել. նրա օրագիրը դատարկ էր: Նա պարզապես ժպտաց հաճախորդին և ասաց. «Հրաշալի, թող լինի 19-րդը»:

Վերադարձի ինքնաթիռում ես Աննին հետևյալ խրատը տվեցի. «Երբեքհաճախորդին ցույց մի տվեք, որ զբաղված չեք: Անհրաժեշտ է միշտհասկացրեք, որ ձեզ խլել են՝ անկախ նրանից՝ ազատ եք, թե ձեր ժամանակը նախատեսված է րոպեին: դեֆիցիտառաջացնում է աճող պահանջարկ: Մատչելիությունը կասկածներ է առաջացնում ձեր պրոֆեսիոնալիզմի վերաբերյալ. «Ինչու՞ է այդքան հեշտ նրա հետ հանդիպում կազմակերպելը: Արդյո՞ք նա միշտ ազատ է: Միգուցե ոչ ոք նրան խորհրդակցության չի հրավիրո՞ւմ։ Ուրեմն ես հիմար չե՞մ, որ դիմեմ նրան։ Այսպես է մտածում հաճախորդը, և նրա կասկածները հղի են անհաջողությամբ։

Գործարքի շուրջ բանակցելու ընթացքում միշտ գալիս է մի պահ, երբ պետք է մի փոքր հետ խաղալ, կասկածել, նույնիսկ սկսել հրաժարվել, մի խոսքով` ուռճացնել քո արժեքը: Երբ հաճախորդը լիովին գնահատում է ձեր առաջարկը և վստահ է, որ նա արդեն ստացել է ձեզ, դուրս եկեք (ստեղծեք նրա համար դժվարություններ, որոնք պետք է հաղթահարեն, որպեսզի դուք համաձայնեք աշխատել նրա օգտին): Դա կարելի է անել ուղղակիորեն կամ վարագույրով: Վերջին դեպքում, երբ հաճախորդը ցանկություն է հայտնում օգտվել ձեր ծառայություններից, սկսեք վարանել. «Եթե մենք կարողանայինք ընդունել ձեր պատվերը…» Հաճախորդը կներվայնանա, կպնդի, կհարցնի, կխոստանա ոսկու սարեր: Այժմ կարող եք համարել, որ հաղթել եք։ Համոզված եղեք, որ նա կգնահատի ձեզ:

5. Օգտագործեք գնահատանքի զգացումը ձեր անձնական հետաքրքրությունը փոխակերպելու հաճախորդի անձնական պարտավորության ձեր հանդեպ:

Իմ ճանաչած մարդկանցից շատերն իրենց համարում են արդար, ազնիվ, պարկեշտ։ Նրանք չեն կարողանա հանգիստ քնել, եթե իրենց թվա, թե ինչ-որ մեկի հետ անարդար են վարվել։ Որպես գործարար, որպես վաճառող, դուք պետք է օգտագործեք մարդկային բնույթի այս գույքը (այս դեպքում՝ հաճախորդի բնույթը): Եթե ​​դուք կոտրում եք նրա համար, նա պետք է գոնե արդար լինի (ձեր ծառայությունների դիմաց վճարման առումով) և պարգևատրի ձեզ ձեր ջանքերի համար: Ահա թե ինչուդուք պետք է վստահելի հարաբերություններ հաստատեք հաճախորդի հետ և նետվեք կրակի ու ջրի մեջ նրա համար: Իսկ եթե դա արեցիր, կարող ես պարզապես նայել նրա աչքերին և սրտանց ասել. «Ես քեզ համար արեցի այն ամենը, ինչ հնարավոր էր, և դեռ ավելին, ես ուղեկցեցի և աջակցեցի քեզ ամեն քայլափոխի, ես քեզ ոչինչ չմերժեցի… Հիմա քո հերթն է քայլ անելու դեպի ինձ»:

Արդարության զգացումը, որը բնորոշ է մարդուն, այնքան ուժեղ է, որ գործնականում ստիպված չեք լինի բարձրաձայն խոսիրթափանցող բառեր. Պարզապես փորձեք անձնական փոխըմբռնման հասնել հաճախորդի հետ, արեք ամեն ինչ և նույնիսկ ավելին նրա համար, և դուք ինքներդ կտեսնեք, որ նա, իր հերթին, կփորձի շնորհակալություն հայտնել ձեզ ի պատասխան ամենափոքր ակնարկի կամ պարզապես ձեր թափանցող հայացքին, կոչ անելով արդարացի գնահատել ձեր անձնուրաց աշխատանքը.ի շահ նրա. Իմ պրակտիկայում եղել են մի քանի դեպքեր, երբ հաճախորդները, փորձելով երախտագիտություն ցուցաբերել, ինձ վճարել են իմ պահանջած գումարից շատ ավելի վճարներ:

Չկա «անձ» հասկացություն, կա միայն յուրաքանչյուր մարդու անձնական ընկալում

Թեև ապրանքների մեծ մասը վաճառվում է բաշխման համակարգի միջոցով (ինչպես մեծածախ, այնպես էլ մանրածախ), որոշները պետք է ուղղակիորեն վաճառվեն վերջնական սպառողին: Հիմնական օրինաչափությունը, որը սահմանում է վաճառքի այս ոլորտը, բացարձակ իռացիոնալությունն է. ի վերջո, մարդիկ, ի տարբերություն համակարգիչների, ամենևին էլ ռացիոնալ չեն: Կարևորն այն չէ, թե ինչ է գնում մարդը, այլ նրա պատկերացումն այս ապրանքի մասին, դրա ընկալումը փորձի և սովորությունների պրիզմայով։ Օրինակ, ձեզանից շատերը, անկասկած, տանը ունեն սպիտակեցնող սպիտակուցի հայտնի ապրանքանիշ: Ինչո՞ւ ձեր կինը ընտրեց նրան: Ամենայն հավանականությամբ, դուք չեք կարողանա պատասխանել այս հարցին: Ամենայն հավանականությամբ դա է իրականԱյս հատուկ ապրանքանիշի սպիտակեցնող միջոցին կառչելու պատճառն այն է, որ այն օգտագործել է ձեր կնոջ մայրը: Եվ երբ ձեր կինը սկսեց ինքնուրույն տնօրինել տնային տնտեսությունը, նա ընտրեց հենց այս սպիտակեցնող միջոցը: Այն շատ մոդայիկ արտադրանք է և մեծ պահանջարկ ունի՝ համեմատած քլորի վրա հիմնված այլ սպիտակեցնող միջոցների հետ, թեև այս կոնկրետ սպիտակեցնողի հանրաճանաչության ռացիոնալ պատճառ չկա: Այնուամենայնիվ, սերունդ առ սերունդ գնում է այն: Գովազդի ազդեցության տակ մարդկանց մոտ տպավորություն էր ստեղծվում, որ առանց սպիտակեցնող X-ի սպիտակեղենը սպիտակ չի լինի, երեխաներին կեղտոտ ու կեղտի պես դուրս կհանեն դպրոցից, հարսանիքները կվերածվեն ամուսնալուծությունների, և ընդհանրապես բոլորս կկորչենք։

Այստեղից էլ եզրակացություն՝ իմաստ պատկերսպառողական ապրանքների ապրանքանիշեր հսկայական.Կայուն գրավիչ կերպարի հասնելը շատ դժվար է։ Բայց, հենց որ դուք հասաք դրան, պատկերը սկսում է աշխատել ձեզ համար և գոյություն ունենալ ձեզանից անկախ: Ահա թե ինչու շատ դժվար է հաղթելմրցակից, որն արտադրում է կայուն իմիջ ունեցող ապրանքներ։

Ապրանքներ այնպիսի ապրանքանիշերից, ինչպիսիք են Ace (սպիտակեցնող միջոց), Blendamed ( ատամի մածուկ), Pampers (անձեռոցիկները), McDonald's-ը երկար տարիներ պահպանել են իրենց ժողովրդականությունը։ Այդ իսկ պատճառով նոր տեսակի ապրանքներ արտադրողները, ինչպիսիք են տակդիրները, հարստություններ են ծախսում ապրանքի պատկերը և սպառողի մոտ ընկալման համապատասխան կարծրատիպ ստեղծելու համար։ Նրանք քաջ գիտակցում են, որ իմիջը, երբ ստեղծվի ու ընդունվի հանրության կողմից, երկար տարիներ շահութաբեր կլինի։

Ապրանքանիշի պատկերը հիմնական խոչընդոտն է մրցակցությունկապված այն հսկայական ռիսկի հետ, որին ենթարկվում են նոր արտադրանքի գովազդային արշավում ներդրված միջոցները: Ի վերջո, արդեն հայտնի ապրանքի ժողովրդականության արգելքը կարող է անհաղթահարելի լինել։ Պատճառն առաջին հերթին հանրահռչակելն է նոր արտադրանքհնարավոր է միայն գովազդի օգնությամբ, իսկ գովազդային պատերազմում գավաթներ չեն մնացել։

Ենթադրենք, որ նոր արտադրանքի արտադրության արժեքը 100 միլիոն դոլար է (գուցե արտադրանքը արտադրող գործարան ձեռք բերելու կամ ձեռնարկության զարգացման և վերաբաշխման մեջ ներդրումներ կատարելու ծախսերը): Եթե ​​նոր ապրանքանիշի արտադրանքը չի ներկայացվել շուկա, արտադրողը կարող է վերականգնել ծախսված գումարի մի մասը (ձեռնարկությունը վաճառելով կամ օգտագործելով առկա գիտական ​​մշակումները): Հիմա ենթադրենք, որ նույն գումարը ծախսվում է նոր ապրանքի գովազդի վրա (քանի որ շուկայում հաղթելը պահանջում է ոչ պակաս, քան նոր ապրանքի իմիջ ստեղծելը, ի տարբերություն գոյություն ունեցողների): Այս դեպքում, եթե գովազդային արշավը ձախողվի, ամբողջ գումարը, ամբողջ 100 միլիոնը ընդմիշտ կկորչի. գովազդային պատերազմում, ինչպես ասացի, գավաթներ չկան։

Սա սպառողական պատկերների և կարծրատիպերի պահպանության ևս մեկ պատճառ է. դրանք հաղթահարելը չափազանց ռիսկային է:

Ես բազմաթիվ սեմինարներ եմ ունեցել այս թեմայով: Մի անգամ ունկնդիրներից մեկն ասաց. «Եվ ես կարծում եմ, որ ապրանքանիշի իմիջը կարևոր է միայն այն դեպքում, երբ խոսքը գնում է սպառողական ապրանքների մասին: Երբ ձեր հաճախորդը ֆիրմա է, ամեն ինչ այլ է: Ընկերությունները ռացիոնալ գնորդներ են, նրանք առաջնորդվում են ողջախոհությամբ։ Սա անհեթեթություն է, անհեթեթություն: X ընկերության գնումների գործակալը, թողնելով աշխատանքը և վերածվելով սպառողի, նույն կերպ ընտրում է Ace սպիտակեցնող միջոց իր տան համար։ Փորձեք ասել Xerox-ին կամ FedEx-ին, որ իրենց ապրանքանիշոչինչ չի նշանակում շուկայում:

Ահա թե ինչ պատասխանեցի իմ անփորձ հակառակորդին. «Պատկերացրեք, որ դուք և ես հիմնեցինք պատճենահանող ընկերություն, որը կոչվում էր Bill & Bob Copies: Իսկ հիմա մենք կգնանք Xerox-ի ղեկավարի մոտ հետևյալ առաջարկով՝ նրան 5 մլրդ դոլար կվճարենք Xerox ապրանքանիշի օգտագործման իրավունքի համար։ Եվ այսուհետ նա պետք է իր արտադրանքը պիտակավորի Bill & Bob Copies: Ի՞նչ եք կարծում, նա կհամաձայնի՞ սրան, թե՞ ոչ։ Մի երկու րոպե մտածելուց հետո հակառակորդը բացասական պատասխան տվեց. «Դե,- ամփոփեցի ես,- հիմա մենք գիտենք, որ Xerox ապրանքանիշն արժե ոչ պակաս 5 միլիարդ դոլար։ Իրականում, հավանաբար, շատ ավելին է»:

Իմ բիզնեսի դպրոցի մարքեթինգի պրոֆեսորն ասում էր. «Մարկետինգի մասին պետք է իմանաք միայն մեկ բան. դուք հաճախորդին չեք վաճառում 3/8» փորվածք, այլ 3/8» անցք: Սպառողը ապրանք կամ սարք չի գնում, նա վճարում է իր կարիքների բավարարման համար: Ամենապրիմիտիվ մակարդակում հաճախորդի կարիքը պարզ է՝ նրան փոս է պետք: Ավելին խորը մակարդակհաճախորդը ցանկանում է համապատասխանել սոցիալապես գրավիչ կարծրատիպին և այնպես, որ ուրիշները տեսնեն և հասկանան դա: Ինչն է ավելի շատ ասում նրա բարձրության մասին սոցիալական կարգավիճակըքան գովազդվող մեքենան։ Թող բոլորը տեսնեն, որ ես Աուդի եմ վարում։ Թող բոլորն իմանան, որ ես գովազդային հոլովակի այդ կովբոյի նման Marlboros եմ ծխում: Ես որդուս տանում եմ բեյսբոլի խաղի, ինչպես հայրս ինձ տարավ բեյսբոլ, երբ ես երեխա էի:

Ցանկացած մարդ կարող է փորվածք պատրաստել, բայց միայն տաղանդավոր գործարարը կարող է նաև վաճառել անցք, որը կարելի է անել այս գայլիկոնով։ Վաճառեք անցք (ոչ թե փորվածք), ապա դուք կունենաք ավելի շատ հաճախորդներ և կարող եք վաճառել ձեզ համար ավելի լավ գներով:

Երկու նույն հաճախորդներ չկան, ուստի ճկունությունը կարևոր է

Ընկերությունների մեծ մասը բավականին հմուտ չեն իրենց արտադրանքը (կամ ծառայությունը) առաջարկելու նուրբ բիզնեսում: Նրանք օգտագործում են մեկ կամ առավելագույնը երկու լավ գաղափարներ, որոնք ապրանքը շահավետ են ներկայացնում սպառողների բոլոր խմբերի համար: Սա ինձ չի համապատասխանում իրականությանը:

Այսօր բիզնեսի շատ ոլորտներ շատ հնարավորություններ են ընձեռում սպառողների տարբեր խմբերի կարիքները բավարարելու ճկունության համար: Բիզնեսի գրեթե ցանկացած ոլորտում, կախված հաճախորդների կարիքներից և եկամուտներից, դուք կարող եք ստեղծել ապրանքների (ծառայությունների) մի քանի տարբերակ, ինչպես նաև վճարման, սպասարկման, առաքման մի քանի տարբերակ: Սա զգալիորեն կընդլայնի հաճախորդները և ավելի լիարժեք կբավարարի շուկայի պահանջները: Թեև գործնականում շատ ընկերություններ չափազանց ծույլ են հարմարեցնել իրենց արտադրանքը (ապրանքներ, ծառայություններ) սպառողների տարբեր խմբերի կարիքներին և հնարավորություններին: Սա ճիշտ է նաև սպասարկման ոլորտում, որտեղ սպառողների տարբեր խմբերի առանձնահատկությունների հետազոտությունները դեռ չեն հասել այնպիսի բարձր մակարդակի, ինչպիսին, օրինակ, Procter & Gamble-ում:

Ես ձեզ օրինակ բերեմ. Պատկերացրեք, որ գործարարը աշխատանքից հետո շտապում է տուն: Ուրբաթ, ամենուր լիքն է մարդկանցով։ Նա պետք է գնումներ կատարի դելլիից, որտեղ նույնպես հերթեր են հանգստյան օրերի կապակցությամբ։ Իսկ ինչո՞ւ շտապողների համար առանձին դրամարկղ չսարքել ու նրանցից ապրանքի համար 5 տոկոսով ավելի գանձել։ 40 դոլարով ապրանք գնելով՝ գործարարը կվճարի 2 դոլարով և կծախսի ընդամենը 3 րոպե։ Կասկածից վեր է, որ նա կարող է իրեն թույլ տալ վճարել հավելյալ 2 դոլարն ու խնայել ժամանակը։ Վստահեցնում եմ, որ նա հաճույքով կանի դա։ Իսկ հավելյալ վճարը ավելի քան կվճարի խանութի բոլոր ծախսերը՝ կապված նման ծառայության ստեղծման հետ։ (Չնայած արժե մտածել, թե արդյոք ընդհանրապես կլինեն լրացուցիչ ծախսեր) Սա թույլ կտա խանութին նվաճել սպառողական շուկայի մեկ այլ հատված՝ չկորցնելով մշտական ​​հաճախորդներին: Եթե ​​նրանք չեն շտապում կամ եկամուտը թույլ չի տալիս լրացուցիչ գումար ծախսել, կարող են հերթ կանգնել։

Նման հնարավորությունները բառացիորեն շրջապատում են մեզ բոլոր կողմերից։ Օրինակ՝ անհրաժեշտ է, որ յուրաքանչյուր մարդ փոստ ստանա ամեն օր? Ինչու՞ զեղչ չտալ նրանց, ովքեր կցանկանան նամակագրություն ստանալ մեկ օրում! (Ես կարող եմ երաշխավորել, որ եթե ամերիկացիները իմանային փոստի և փոստի վրա 50 տոկոս խնայողությունների մասին, օրենսդրությունը անմիջապես կընդունվեր Կոնգրեսի միջոցով, և մենք բոլորս մեր հաշիվները փոստով կստանանք ամեն օր):

Ծառայությունների ոլորտում պահանջարկի սեգմենտավորումը (բնակչության տարբեր խմբերի սպառողական պահանջարկի հատուկ բնութագրերի որոշում՝ դրանք ավելի լավ բավարարելու համար) միլիարդավոր դոլարների շահույթի պոտենցիալ հնարավորություն է նրանց համար, ովքեր ցանկանում են գումար վաստակել: Դուք պետք է կարողանաք տեսնել և օգտագործել դրանք:

Մի անգամ ինձ հրավիրեց խորհրդակցության մի խոշոր նավթային ընկերության մանրածախ առեւտրի բաժնի (գազալցակայանների ցանց) ղեկավարի կողմից։ Ես ուղղակի զարմացած էի, թե որքան սահմանափակ և ստանդարտացված են նրանց ծառայությունները հաճախորդներին. ոչ մի ճկունություն: Փաստն այն է, որ մարքեթինգի և սպասարկման համակարգի հետ կապված բոլոր հարցերը վերագրվել են ինժեներական անձնակազմի իրավասությանը (որն, իհարկե, հատուկ գիտելիքներ չուներ այս ոլորտում): Այո, Procter & Gamble-ի կամ Philip Morris-ի 300-րդ մարքեթինգային անձը կարող է նրանց շատ խորհուրդներ տալ, թե ինչպես գրավել հաճախորդներին և մեծացնել շահույթը:

Նույնիսկ սպառողական ապրանքների ընկերությունները, որոնք տասնամյակներ շարունակ սեգմենտավորել և ենթասեգմենտավորել են իրենց շուկաները, դեռ ամբողջությամբ չեն օգտագործել այս ոլորտում առկա հնարավորությունները: Միայն հիմա նրանք սկսում են վերլուծել ոչ միայն ապրանքները, այլև բաշխման ուղիները տարբերելու ուղիները (վճարման և առաքման տեսակները, զեղչային համակարգերը և այլն):

Այնպես, որ լավ գաղափար, լավ ապրանքը կամ ծառայությունը միայն առաջին քայլն է հաջողության ճանապարհին: Շահույթի մաքսիմալացումը պահանջում է նաև կառուցողական մոտեցում և ճկունություն՝ ապրանքը (ծառայությունը) սպառողական շուկայի տարբեր հատվածների կարիքներին հարմարեցնելու հարցում:

Վերլուծեք վաճառքի ձեր մոտեցումը

Ես լիովին համոզված եմ, որ վաճառելը մի ամբողջ գիտություն է, և ես նույնը ոգեշնչում եմ իմ աշխատակիցներին։ Իհարկե, սա գիտություն չէ բառի բուն իմաստով, բայց այն պետք է ուսումնասիրել ու վերլուծել նույնքան ուշադիր, որքան, օրինակ, մաթեմատիկան։

Ինչու՞ հաճախորդը կապվեց իմ ընկերության հետ: Ի՞նչն էր նրան հետաքրքրում: Մեր զրույցում ի՞նչը դրդեց նրան որոշում կայացնել մեր օգտին։ Ի՞նչն է կոնկրետ գրավել հաճախորդին: Ի՞նչը կարող էր նրան հեռացնել: Ի՞նչ կարող եմ ավելի լավ անել հաջորդ անգամ: Ինչու մարդիկ ընդհանրապեսգնել այն, ինչ նրանք գնում են.

Այս հարցերի պատասխանները գտնելու համար ես վերլուծում եմ իմ սեփական գործողությունները որպես սպառող և փորձում եմ հասկանալ, թե ինչ և ինչու եմ գնում (կամ կոնկրետ ում եմ դիմում ծառայությունների համար): Ինչու՞ ընտրեցի այս անշարժ գույքի միջնորդին կամ ճարտարապետին: Իսկ ինչո՞ւ հրաժարվեցի ուրիշի ծառայություններից, չնայած նա ավելի որակյալ էր թվում։ Ի՞նչն ինձ դրդեց գնել ապրանք՝ ցուցափեղկ կամ գովազդ: Իսկ վաճառողի պահվածքում ի՞նչն ինձ ստիպեց հրաժարվել գնելուց և դատարկաձեռն դուրս գալ խանութից, թեև մտադիր էի ինչ-որ բան գնել։ Ամեն անգամ, երբ ես գտնում եմ այս հարցերի պատասխանները, ես նոր բան եմ սովորում, թե ինչպես վաճառել և կիրառել այն իմ բիզնեսում:

Մյուս ճանապարհը հաջողության գագաթնակետին հասած վարպետներից սովորելն է, ինչպիսիք են Ռոնալդ Ռեյգանը, Միխայիլ Գորբաչովը, Բիլ Քլինթոնը, Մարգարետ Թետչերը, կամ Ֆրենկ Սինատրան, Մադոննան: Այս մարդիկ բարձունքների են հասել՝ համեմատած նրանց հետ, ովքեր կարող էին խոսել, մտածել, երգել ոչ ավելի վատ, քան նրանք...

Ի՞նչ են ասում կամ անում, որ այդքան առանձնահատուկ է: Ի՞նչն է դրդում մարդկանց տալ իրենց ձայները, կամ իրենց նմանները կամ իրենց փողերը: Ամեն անգամ, երբ ես տեսնում եմ այս մարդկանցից մեկին, ես դիտում եմ նրանց դեմքի արտահայտությունները, դեմքի արտահայտությունները, խոսելու ձևը և ընդունում այն ​​գծերն ու տեխնիկան, որոնք կօգնեն բարելավել իմ ոճը (դե, գուցե բացառությամբ Մադոննայի):

Վաճառքների ավելացման գործում հաջողության հասնելու համար դուք պետք է վաճառքը վերաբերվեք որպես բարդ գործընթացի, որը բարելավման բազմաթիվ հնարավորություններ է տալիս (բայց նաև ստեղծում է բազմաթիվ որոգայթներ): Մոդելները շրջապատում են մեզ բոլոր կողմերից, կյանքն ինքնին դաս է տալիս՝ դիտարկել, ուսումնասիրել, վերլուծել, փոխառել դրանք։ Ձեր վաճառքի աճը առնվազն 20 տոկոսով կախված է նրանից, թե որքան լավ եք սովորում այս դասերը, այլ ոչ թե հաջողություն:

Ամեն անգամ, երբ գործարքն ավարտվում է, ես ինձ ստիպում եմ մանրակրկիտ ուսումնասիրել ինչ պատճառներովայն չկայացավ։ Ո՞ր պահին ես ասացի կամ արեցի մի բան, որը վախեցրեց հաճախորդին, ստիպեց փոխել իրենց կարծիքը: Ես ինքս ինձ խոստանում եմ այլեւս նման սխալներ չանել։ Սխալները բնական են, դրանք լինում են ցանկացած բիզնեսում։ Կարևոր է չկրկնել նույն սխալները։

Գնորդը, ինչպես շնաձուկը, օվկիանոսում զգում է արյան մի կաթիլի հոտը

Ես լսել եմ, որ քաղցած շնաձուկը կարող է արյան հոտ առնել, նույնիսկ եթե վիրավոր զոհը հարյուրավոր կիլոմետրեր հեռու է, իսկ ջրի մեջ արյան կոնցենտրացիան չի գերազանցում միլիոնի մեկ մասը։ Հաճախորդները նույնպես ունակ են դրան: Պարզաբանեմ, թե ինչ նկատի ունեմ։

Դուք պետք է անպայման հասկացնեք հաճախորդին, որ ձեր ընկերությունը բացարձակապես հուսալիև եթե նա ընտրի ձեզ, նա ոչ միայն կստանա այն, ինչ ուզում է, այլև կմնա խորապես բավարարված: Դուք պետք է այս հաղորդագրությունը փոխանցեք հաճախորդին բոլորի կողմից հնարավոր ուղիներըբառեր, ինտոնացիա, ոչ բանավոր ձև, գրավոր հաղորդագրություններ: (Ես միշտ ներառում եմ բիզնես նամակներմեկ արտահայտություն. «Ես վստահ եմ, որ մենք ավելին կբավարարենք ձեր կարիքները»: Շատ հաճախորդներ ինձ ավելի ուշ ասացին, որ «վստահ» բառը ուժեղ տպավորություն է թողել նրանց վրա:)

Եթե ​​դուք դրսևորեք ամբողջական, 100% վստահություն, հաճախորդը կվստահի ձեզ: Եթե ​​դուք ցույց տաք 99,99 տոկոս վստահություն, հաճախորդը շատ, շատ անհանգստացած կլինի: Նա կարող է, ինչպես շնաձուկը, ճանաչել անհանգստության և անորոշության ամենանուրբ, գրեթե աննկատ հպումը ձեր վարքագծում և մտավոր ուռճացնել այն հարյուրավոր անգամներ: Եվ դուք բաց կթողնեք ձեր հնարավորությունը:

Իմ հաճախորդներից և պոտենցիալ հաճախորդներից շատերն ապրում են այլ քաղաքներում, և ես հաճախ ստիպված եմ լինում թռչել գործնական հանդիպումների: Թռիչքի ժամանակ ես հանում եմ նոթատետր և գրիչ և գրում եմ առաջիկա հանդիպման մասին հիմնական մտքերը: Դա շատ է օգնում պատրաստվել, պատրաստվել, լարվել: (Լավ գոլֆիստն ունի այս վերաբերմունքից միայն մի քանիսը, որոնք օգնում են նրան հավաքվել մինչև վճռական հարվածը: Չնայած, ցավոք սրտի, հոգեբանական վերաբերմունքն ինձ շատ ավելի օգնում է բիզնեսում, քան գոլֆում): Պետք է ասել, որ իմ նկատառումները կապ չունեն. հիշեցումներ, ինչպիսիք են «հիշեցրեք հաճախորդին, որ ապրանքը հասանելի է մի քանի գույներով» կամ «առաջարկեք 2-, 10- կամ 20 տոկոս զեղչ»: Խոսքը նման ինստալյացիաների մասին է՝ «կասկածներ մի դրսևորեք», «վստահություն դրսևորեք, և թող նա իմանա, որ մեզանից լավ իր փոխարեն այս գործը չի անի», «մոռացեք, որ կոկորդս ցավում է»։ Ես փորձում եմ վերացական լինել այն բոլոր խնդիրներից, որոնք ինձ սպասում են գրասենյակում կամ տանը, դրանք հանել գլխիցս։ Ժամանակին կզբաղվեմ դրանցով։ Այդ ընթացքում ինձ պետք է վստահություն և համակրանք ճառագել, ժպտալ հաճախորդին: Թող նա ուրախանա ինձ հետ հանդիպումից, մեր շփումից։ Եվ սա երբեմն շատ ավելի կարևոր է, քան իմ արտասանած բոլոր բառերը: Եվ ես ժպտում եմ հաճախորդին:

Պոտենցիալ հաճախորդը հակված է շատ հարցեր տալու: Ձեր յուրաքանչյուր պատասխանը կարող է պարունակել անորոշության այդ միլիոներորդ բաժինը (արյուն), որը նա անմիջապես սովորում է։ Տեղյակ եղեք այս վտանգի մասին: Հարցերին պատասխանելիս հավաքվեք, կենտրոնացեք, եղեք համոզիչ և անսասան։ Թույլ մի տվեք, որ վստահությունը լքի ձեզ:

Ինձ հիշեցնում է հանգուցյալ Ջեյմս Դինի գլխավոր դերակատարմամբ «Ապստամբություն առանց պատճառի» հրաշալի ֆիլմը: Նա խաղում է մի դեռահասի, ում ընտանիքը տեղափոխվել է մեկ այլ քաղաք, և նա գնում է նոր դպրոց սովորելու։ Այնտեղ նա հայտնվում է դաժան տղաների ընկերակցությամբ, ովքեր չեն սիրում ծաղրել օտարին, վախեցնել նրան։ Բայց Դինի հերոսը կոշտ ընկույզ է, նա չի թողնում նրանց: Հետո նրանք տղային հրահրում են ժայռի վրայով ռիսկային ավտոարշավի, և նրանցից մեկը հարցնում է. Առանց մի վայրկյան վարանելու՝ հերոսը վստահ և հանգիստ պատասխանում է. «Այո, ես ամբողջ կյանքում հենց այդպես եմ վարվել»։ Եվ միայն այն ժամանակ, երբ նա մենակ է մնում իր միակ ընկերոջ հետ (կատարում է Սոլ Մեյնոն), նա հարցնում է.

Եզրակացություն. Եթե ապագա հաճախորդը հարցնում է, թե արդյոք ձեր ընկերությունը կարող է անել այս կամ այն ​​իր համար, միակըՃիշտ պատասխանն է. «Այո, մենք դա անում ենք մեր ամբողջ կյանքում»: Այնուհետև դուք բավական ժամանակ կունենաք որոշելու, թե ինչպես դա անել, բայց դա կլինի հաճախորդի գրասենյակից հեռանալուց հետո:

Վաճառքը հաճախորդին տպավորելու լավագույն հնարավորությունն է

Իմ մրցակիցներից շատերին սովորաբար մի քանի շաբաթ է պահանջվում հաճախորդի համար խոշոր նախագծի համար գրավոր առաջարկ պատրաստելու համար: Ինչպե՞ս է դա բնութագրում նրանց կատարումը: Արդյո՞ք նրանք կարողանում են արագ արձագանքել իրավիճակի փոփոխություններին: Կարո՞ղ են դրանք լիովին բավարարել գնորդի պահանջները:

Ես ունեմ մի կանոն, որը գրեթե երբեք չեմ խախտում. Եթե ​​հաճախորդը հետաքրքրություն է ցուցաբերում մեր ծառայությունների նկատմամբ, ես անմիջապես պատասխան կամ բիզնես առաջարկ եմ գրում, որպեսզի նա ստանա այն նույն օրը կամ հաջորդ օրը առավոտյան: Շատ անգամ ինձ ասում էին. «Զարմանալի է, թե որքան արագ պատասխանեցիր: Դա նշանակում է, որ դուք մեծ ծառայություն ունեք»:

Ինչ էլ որ լինի ձեր ծառայության կամ ապրանքի վաճառքի գործընթացը, չափազանց կարևոր է հետևյալը.

Պատասխանել շատանհապաղ;

Արձագանքել պրոֆեսիոնալ ձևով;

Ապահովել, որ հաճախորդի հետ բոլոր շփումներն իրականացվում են ամենաբարձր մասնագիտական ​​մակարդակով.

Ցանկացած կերպ հաճախորդին ցույց տվեք ճկունություն և պատրաստակամություն՝ անելու նրա համար հնարավոր և անհնարին ամեն ինչ։

Չափազանց շատ վաճառողներ մոլորության մեջ են՝ հավատալով, որ իրենց արտադրանքի արժանիքները, երկաթյա տրամաբանությունը և առաջարկի ոճը խոսում են իրենց մասին և ապահովում են գործարքը:

Իրականում հաճախորդների (գնորդների) մեծ մասը պարզապես չի գիտակցում, թե ինչու և ինչպեսնրանք ընտրում են մատակարար, լինի դա վաճառող մանրածախ ապրանքներկամ խոշոր արդյունաբերական ձեռնարկություն։

Նոր հաճախորդը, ով առաջին անգամ կապ է հաստատել ձեզ հետ, ձեր ընկերության մասին տպավորություն է ստեղծում՝ հիմնվելով այն բանի վրա, թե ինչ է նա տեսնում, ինչ եք ցույց տալիս նրան սպասարկման գործընթացում:

Այսպիսով, վաճառքի (ծառայության) գործընթացը լավագույն հնարավորությունն է շահելու հաճախորդի վստահությունը, գտնվելու վայրը (և դրամապանակը): Համապատասխանաբար վերաբերվեք դրան:

Առաջին գործարքը հիմք է բոլոր հետագա գործարքների համար:

Ավելորդ է ասել, որ հաճախորդի հետ գործարք կնքելիս կարևոր է սպասարկման բարձր որակ ապահովելը. սա հիմքն է հետագա գործարքների համար: Այնուամենայնիվ, ձեռնարկատերը կամ վաճառքի գործակալը, ով չափից դուրս անհանգստացած և անհանգիստ է ապրանքի առաքման կամ ծառայության մատուցման համար, երբեք չի կարողանա հույս դնել իր գործունեության մեջ մեծ հաջողությունների վրա:

Առաջին գործարքի կնքման պահին ձեր բոլոր մտքերը, ձեր ողջ էներգիան և գործողությունները պետք է ուղղված լինեն հաճախորդի վրա բարենպաստ տպավորություն թողնելուն և խրախուսելու նրան նորից կապ հաստատել ձեր ընկերության հետ: Սա չի նշանակում, որ դուք կարող եք անտեսել ընթացիկ գործարքը: Սա նշանակում է, որ այն պետք է իրականացվի այնպես, որ հաճախորդը անմիջապես որոշի, որ հաջորդ անգամ կօգտվի ձեր ծառայություններից։

Սա փոքր, բայց էական տարբերություն է բիզնեսի նկատմամբ մոտեցման մեջ: Ընկերության աշխատակիցը, ով չափազանց անհանգստացած է և անհանգիստ, հաճախորդի աչքին գոհացուցիչ տեսք ունի: Այն տարածում է անորոշությունը, արյան այդ կաթիլը, որից շնաձուկը կարող է հոտոտել կիլոմետրերով: Նման աշխատակիցը, այսպես ասած, չափազանց ցածր է իջեցնում ընկերության հնարավորությունների նշաձողը. «Եթե մեզ հաջողվի ապահովել առաքման ժամկետները, մենք հաղթեցինք»։ Դրանում ինչ-որ խղճուկ ու անվստահելի բան կա։ Դուք իսկապես կասկածում եք, որ ձեր ընկերությունը ի վիճակի է սպասարկել բարձր մակարդակ? Այս դեպքում, եթե նույնիսկ հաջողվի կատարել գնորդի հանդեպ ունեցած պարտավորությունները, դուք չեք կարող հույս դնել նրա հետ հաջորդ գործարքի վրա։

Ընդհակառակը, աշխատողը, ով դրսևորում է հանգստություն և վստահություն, որ ամեն ինչ կարգին է լինելու, դա հաստատ իմանալովտարածում է հուսալիության, կոմպետենտության զգացում, մի տեսակ «Ես կարող եմ ամեն ինչ անել»: Այս զգացումը շատ վարակիչ է, հաճախորդը մտածում է. «Եթե նա այդքան վստահ է, ես պետք է անհանգստանա՞մ»: Հաճախորդը սկսում է մատակարարին վերաբերվել որպես մարդու, ով կարող է անել ամեն ինչ, ով պետք է հաշվել.

Էլ ի՞նչ կարող է անել իմ ընկերությունը նրա համար:

Ինչպե՞ս, ուղղակիորեն կամ անուղղակիորեն, կարող եմ հաճախորդին ստիպել նորից կապվել մեզ հետ:

Ինչպե՞ս ստանալ ավելի շատ տեղեկատվություն հաճախորդի և նրա ընկերության մասին, որպեսզի լավագույնս բավարարի նրա կարիքները և ապահովի հետագա գործարքների հնարավորությունը:

Եթե ​​սկզբում ձեր ամբողջ ուշադրությունը նվիրում եք այս գործարքի կնքման պարտականություններին, և միայն դրա ավարտից հետո հիշեք հաջորդի մասին, դա սխալ է։ Չափազանց ուշ. Այժմ դուք ավելի քիչ հնարավորություններ ունեք հաճախորդի հետ շփվելու, նրա վրա ազդելու, ձեր և ձեր ընկերության մասին կարծիքն այս պահին արդեն ձևավորվել է։ Հաջողակ թրեյդերը երաշխավորում է, որ հաջորդ առևտուրը հնարավոր կլինի առաջինի համաձայնեցման պահից, և նրա վստահությունն ու հանգստությունը առաջին առևտրի իրականացման մեջ խոսում են ինքնին:

Վաճառքը գրավչություն է, դա շոու է

Առևտրային մեկ ընկերություն, նոր աշխատակիցներ հավաքելիս, օգտագործում է հետաքրքիր թեստ. Այն բանից հետո, երբ դիմորդը հաջողությամբ անցնում է մի շարք հարցազրույցներ, ինչ-որ պատրվակով, նրան ինքնաթիռով ուղարկում են հեռավոր վայր, որտեղ թռչելու համար պահանջվում է մի քանի ժամ, իսկ ինքնաթիռում նրա նստատեղը գտնվում է գործատու ընկերության աշխատակցի նստատեղի մոտ։ .

Թեստը համարվում է հաջողությամբ անցած, եթե գործատուն հետաքրքրված էր դիմողի հետ շփվելով: Եթե ​​նա ձանձրույթից հառաչում էր և երազում էր, որ թռիչքը որքան հնարավոր է շուտ կավարտվի, ապա դիմորդը մնում էր դիմորդ՝ առանց տեղ ստանալու։

Սա կարող է լինել հավաքագրման չափազանց բարդ ձև, բայց դրա հիմքում ընկած սկզբունքը, անշուշտ, ճիշտ է. գոնեինտրիգներ, ինտրիգներ. Երբ գնում ենք կատարում (գործարք ենք կնքում), մի տեսակ պատրվակ ենք գտնում, որ ցանկանում ենք նորից խոսել այն մարդու հետ, ում սիրում ենք: Այս հոգեբանական կարիքը լավ հայտնի է մասնագետներին:

Իհարկե, հաճախորդի ուշադրությունը գրավելը չի ​​նշանակում էթիկային ու ազնվությանը հակասող բան անել։ Այնուամենայնիվ, ուզենք, թե չուզենք, մենք բոլորս մարդ ենք, և մեր համակրանքն ու հակակրանքն առաջանում են անկախ մեր ցանկությունից։ Բաղադրիչհաջող վաճառքի գործընթաց՝ ստեղծելով գրավչություն լայն իմաստովպոտենցիալ հաճախորդի համար.

Ի՞նչ է գրավչությունը: Սա հմայքն է, պահվածքը, անհատականությունը: Դա հումորի զգացում է և ընթացիկ իրադարձությունների մասին տեղեկացվածության լավ չափված չափաբաժին, ինչպես տեղական, այնպես էլ միջազգային: Դա նաև նշանակում է լսելու (լսելու) և վառ, անկաշկանդ խոսելու կարողություն: Եվ, իհարկե, սա իրեն ներկայացնելու, պատշաճ հագնված, խնամված, լավ մարզավիճակում լինելու կարողությունն է։

Գրավչությունն ինքնին քիչ է նշանակում: Նա կօգնի՞, թե՞ նրա բացակայությունը բացասաբար կանդրադառնա: Դա կախված է. Մտածեք, թե ինչպես դառնալ ավելի գրավիչ հաճախորդի համար: Եվ սա նկատի ունեցեք անձնակազմին աշխատանքի ընդունելիս:

Որքան շատ ես խնդրում, այնքան ավելի շատ ես ստանում

Երբ ես երիտասարդ էի (երբ ես 24 տարեկան էի) ես չորսօրյա վաճառքի դասընթաց անցա: Այս ուսումնասիրություններից ես հանեցի մեկ օգտակար դրույթ՝ նա, ով ավելին է խնդրում, ավելին է ստանում։

ժամը մեծամասնությունըՄեզանից լուրջ խնդիրներայս կանոնով. Մենք ամաչում ենք ծառայությունների համար մեծ գումար խնդրել, մի տեսակ վստահ չենք, որ հաճախորդը մեզ համարում է դրանք,ով կտրամադրի նրանբարձրակարգ ծառայություններ.

Մեր համեստությունն ու վերը նշված կանոնը կիրառելու անկարողությունը հաստատվում է առօրյայով։ Մենք հաճախ ենք տրտնջում ինքնաթիռում կերակուրի վատ որակի մասին, բայց քանի՞ անգամ ենք խնդրել երկրորդ օգնությունը աղցան, աղանդեր կամ որևէ այլ ուտեստ, որը մեզ դուր է եկել:

Նրանք մեզ անպայման կտան այն, ինչ մենք խնդրում ենք։ Որքան հաճախ ենք մենք սպասում, մինչև ընտրովի գործավարը ավարտի իր գործը և վերջապես ուշադրություն դարձնի մեզ։ Հետաքրքիր է, որ նման դեպքերում դուք պարտաճանաչ սպասում եք, թե՞ նրան հայտնում (անհամբեր ժեստերով կամ զայրացած հայացքով), որ նա նախ պետք է սպասարկի հաճախորդին, և միայն դրանից հետո զբաղվի իր գործով (որը կարող է սպասել):

Երբևէ փորձե՞լ եք գրել այն ընկերությանը, որն ուղարկել է ձեզ հաշիվ-ապրանքագիրը, որպեսզի հստակեցնեք, թե կոնկրետ ինչ ծախսեր են ներառված դրանում: Ես դա անում եմ կանոնավոր կերպով, և երեքից երկու անգամ կրկնակի ստուգումից հետո նրանք ինձ նոր հաշիվ են ուղարկում զգալիորեն ավելի ցածր գումարի համար: Գրեթե յուրաքանչյուր հյուրանոցում, երբ դուք սենյակ եք պատվիրում, դուք կարող եք պայմանավորվել ավելի ցածր գնի և/կամ ավելի հարմարավետ համարի մասին, եթե միևնույն ժամանակ գեղեցիկ և ամուր լինեք:

Սրանք բոլորը չնչին օրինակներ են, բայց ձեր առաջարկած ապրանքի գինը և դրա որակը չնչին չեն: Վաճառքի ամենատարրական կանոնն ավելին խնդրելն է՝ ավելին, քան նախկինում խնդրել էիք, ավելին, քան առաջարկում է հաճախորդը, ավելին, քան հուշում է ձեր անապահովությունն ու համեստությունը: Խելացի և զուսպ առաջարկվող ավելի բարձր գին կընդունվի հաճախորդի կողմից, քանի որ մեզանից շատերը (ներառյալ հաճախորդները) չեն սիրում զեղչեր խնդրել: Նրանք կգերադասեն ավելի շատ վճարել, քան հաղթահարել ներքին արգելքը։

Կամ փորձեք մեկ այլ տարբերակ՝ եթե ցանկանում եք, որ հաճախորդը ձեզնից X գնի, առաջարկեք նրան գնել X, Y և Z . Փորձելով հրաժարվել Y-ից և Z-ից, նա կսպառի դիմադրության իր ներքին ռեսուրսները, և միայն X-ը գնելը մեծ թեթևացում կլինի նրա համար, կարծես փոխզիջում, որը նա ստիպված է գնալ ձեզ չնեղացնելու համար։ Այսպիսով, իմ հիմնական կանոնն է՝ խնդրեք հինգ, եթե ուզում եք երկու:

Վաճառքի համար ցանկալի տրամադրության հասնելու համար անհրաժեշտ է հաղթահարել ներքին անորոշությունը, պարտության վախը և մերժումը։ Եվ սրա համար պետք է վերանայել ձեր առաջադրանքը և ինքներդ վերաիմաստավորել, թե որն է պարտությունը։

Ես իմ վաճառողներին միշտ ասում եմ, որ եթե վաճառելու իրենց ամեն փորձը դիտեն որպես շահում կամ պարտություն, որպես կյանքի ու մահվան խնդիր, ապա դատապարտված են մշտական ​​դեպրեսիայի, քանի որ գործարարի կյանքում կորուստներն ավելի շատ են, քան շահումները։ Փոխարենը ոչ թե մեկ փորձ պետք է համարել պարտություն կամ հաղթանակ, այլ հինգ, տասը փորձ, մի ամբողջ ամիս կամ մեկ տարի։

Իմ ընկերությունում վաճառքի գործակալի աշխատանքը գնահատելու համար մենք վերցնում ենք վաճառքների միջին թիվը 12 ամսվա ընթացքում, այսինքն՝ որոշում ենք, թե ևս քանի գործարք է կատարել նա: ընթացիկ ժամանակաշրջանընախորդի համեմատ։ Այս ընթացքում մոտ 75 փորձ է արվում, որոնցից շատերը հաջող են։ Սա բավական երկար ժամանակահատված է, որպեսզի գործակալը չվախենա յուրաքանչյուր փորձի արդյունքից, այլ հանգիստ աշխատի։ Իմանալով, որ աշխատանքը գնահատվում է երկար ժամանակ, նա ավելի քիչ է նյարդայնանում ձախողումից և ժամանակ ունի հաստատակամ լինելու և ավելին խնդրելու համար:

Հաճախ ես ասում եմ անկայուն արդյունքներ ունեցող աշխատակցին տասըհաճախորդի հարցումները. Արդյո՞ք դա նույնիսկ հաջողակ էր մեկփորձե՞լ տասից: Եթե ​​այո, ապա համարեք, որ վաճառելու ձեր վերջին փորձը հաջող էր:

Ոչ թե յուրաքանչյուր իրադարձություն, այլ իրադարձությունների խումբ գնահատելու ունակությունը շատ արժեքավոր հատկություն է, որն աշխատում է ձեզ համար: Կարիերայիս սկզբում օրական չորս անգամ շատ փող էի վաստակում և երկու անգամ պարտվում, բայց միևնույն ժամանակ այնքան անհանգստանում էի իմ անկատարության համար, որ նույնիսկ տանը մտածում էի միայն երկու անհաջողության մասին։ Ժամանակն անցավ, բիզնեսս բարգավաճեց, ես արդեն օրական ութ անգամ շատ էի վաստակում, չորս անգամ՝ շատ կորցնում։ Ես քայլեցի տուն և վրդովվեցի չորս անհաջողություններից: Եվ եղել է երկու անգամավելի թշվառ, քան նախկինում!

Այնուամենայնիվ, եկավ մի պահ, երբ ես սովորեցի տեսնել մեծ պատկերը, վերացարկվելով մանրամասներից, և դա հաջողության պատկեր էր, քանի որ ես գնահատում էի ընդհանուր արդյունքը: Ես ոչ միայն դարձա ավելի հանգիստ և երջանիկ, այլև դադարեցի անհանգստանալ երեկոյան և հանգստյան օրերին: Ես դադարեցի անհանգստանալ յուրաքանչյուր մերժման համար և սովորեցի հանգիստ խնդրել ավելին: Արդյունքում ես սկսեցի մեծ հաջողությունների հասնել, քանի որ ավելի վստահ դարձա ինքս ինձ վրա, և այս վստահությունը սկսեց աշխատել ինձ մոտ։

Դիտարկենք ևս մի քանի կանոն, թե ինչպես կարելի է օպտիմալ կերպով սահմանել ապրանքների (ծառայությունների) գինը:

Ֆիքսված գին սահմանելով՝ դուք գումար եք կորցնում

Բազմաթիվ գործարարներ բնազդաբար ձգտում են ավելացնել եկամուտը, վաճառքը, բիզնես ակտիվությունը։ Բայց նրանք չեն կենտրոնանում շահույթի մաքսիմալացման վրա (չնայած նրանցից շատերը չեն համաձայնի սրա հետ): Իմ խոսքն այն է, որ չնայած այս վերաբերմունքին, երբ խոսքը գնում է գների սահմանման մասին, շատ գործարարներ ուղղակի փողերը դեն են նետում։

Գների սահմանման հիմնական կանոնը, որը շատ պարզ է, դրդված տարրական ողջախոհությամբ, բայց ինչ-ինչ պատճառներով հաճախ անտեսվում է, հետևյալն է. յուրաքանչյուր հաճախորդից պետք է պահանջվի առավելագույնը, որը նա պատրաստ է վճարել:

Ահա մի տարրական ընթացակարգ, որը կօգնի ձեզ դա անել: Կազմեք քսան ամենամեծ սպառողների ցուցակը: (Եթե դուք մասնագիտացած եք սպառողական ապրանքների մեջ, նշեք հիմնական 20 հիմնական գնորդները, դիստրիբյուտորները կամ խոշորները հատվածներսպառողական շուկա։)

Այնուհետև որոշեք, թե արդյոք նրանցից որևէ մեկը կհրաժարվի ձեր ծառայություններից, եթե գինը բարձրացնեք 2 տոկոսով: Եթե ​​ամբողջ ցուցակի պատասխանը բացասական է, ապա փորձեք գնահատել գնի բարձրացման հնարավորությունը 5, 8, 12, 15 տոկոսով։ Ճշգրիտ և անաչառ պատասխանների դեպքում ամբողջ ցանկը կխմբավորվի ըստ առավելագույն ընդունելի գնի, որը սպառողները պատրաստ են վճարել: Պատասխանները ուշադիր կշռելով՝ դուք ձեր հաճախորդներին կդասավորեք մի քանի խմբերի՝ 2, 5, 8, 12, 15 տոկոս գնի բարձրացման ընդունելիության հիման վրա։ Սա իրական հնարավորություն է տարբեր կերպով բարձրացնել գները՝ ելնելով յուրաքանչյուր հաճախորդի ֆինանսական հնարավորություններից: Միևնույն ժամանակ, ձեր եկամուտը զգալիորեն կավելանա, և դուք չեք կորցնի ձեր մշտական ​​հաճախորդներից և ոչ մեկին: Չմոռանաս, որ աշխարհում չկա այնպիսի ուժ, որն ինքնին կապահովի առավելագույն գինը։Հավանաբար մի հաճախորդ, ով մտադիր է գնումներ կատարել, վիճում է այսպես. Դա ոչինչ է, դա ինձ չի խանգարի։ Ես պետք է ստանամ այն, ինչ ինձ պետք է»: Փաստն այն է, որ փոքր ֆիրմայի համար ապրանքի գնի բարձրացումը 2 (5, 8, 12) տոկոսով կազդի ձևի վրա. հսկայականշահույթի աճի էֆեկտ:

Նկարագրված տեխնիկան կիրառեցինք խոշոր շարժիչ արտադրող ընկերության ղեկավարի հետ։ Սկսելով քսան խոշոր հաճախորդներից՝ մենք ընդլայնեցինք ցանկը մինչև վաթսունհինգ հաճախորդ, որոնց ընդհանուր մասնաբաժինը ընկերության արտադրանքի գնման մեջ կազմում էր 98 տոկոս: Ապրանքների գինը բարձրացել է միջինը 4,7 տոկոսով։ Մենք առաջնորդվում էինք «Մեր նպատակը ոչ թե ամենագոհ, այլ ամենաեկամտաբեր հաճախորդն է» կարգախոսով։ Ես երեք տարի աշխատեցի այս ընկերության հետ, և երկար ժամանակ անց պատահաբար հանդիպեցի ղեկավարին։ Նա ինձ ասաց, որ այս կարգախոսը ամենալավն ու ամենակարևորն է, որ սովորել է ինձնից։

Կամ մեկ այլ օրինակ. Փոքր ֆիրմայի մենեջերը, որի հետ ես ժամանակին աշխատել եմ, հինգ տարի իր ապրանքը չի թանկացրել։ Երբ ես նրան խորհուրդ տվեցի դա անել, նա կտրականապես հրաժարվեց։

Հաճախորդները կկատաղեն: Երբ ես Վերջին անգամբարձրացրեց գինը, դա ուղղակի աղետ էր: - բացականչեց նա:

Հետո ի՞նչ եղավ։ Ես հարցրեցի.

Այնքան սարսափելի էր, այնպիսի մղձավանջ, որ նույնիսկ չեմ ուզում դրա մասին մտածել։

Շատ հաճախորդներ բողոքե՞լ են:

Այո, մի ամբողջ փունջ!

Ինչպե՞ս:

Դե, հավանաբար տասներկու հոգի են (մեկ ու կես հարյուրից: - Բ.Ֆ.).

Իսկ դրանցից քանի՞սին ես կորցրել:

Ոչ մի…»,- ասաց նա՝ շփոթված նայելով ինձ: «Բայց Աստված, ինչ աղմուկ հանեցին»:

Պարզապես մտածեք, քանի որ մի քանի հաճախորդներ դժգոհում էին նոր գներից (մինչև այս հաբը կուլ տալը), ընկերությունն իրեն զրկում էր լրացուցիչ շահույթից հինգ տարի շարունակ։

Իսկապես, մեր նրբությունը սահմաններ չունի։ Մենք պետք է դիմադրենք հաճախորդների վրդովմունքին՝ չտրվելով նրանց բողոքներին ու սպառնալիքներին։ Գների բարձրացումը հսկայական շահույթի աղբյուր է, մի՛ զրկեք ձեզ այն ստանալու հաճույքից։ Սա ձեր բիզնեսի բարգավաճման բանալին է:

Սկզբում որոշեք ընդունելի գին և նոր միայն համապատասխան ապրանք: Միայն այսպես, ոչ թե հակառակը

Ձեռնարկատերերից շատերը նախ որոշում են, թե ինչ են պատրաստվում վաճառել, ապա փորձում են դա անել հնարավոր ամենաբարձր գնով: Իսկ ես անում եմ հակառակը.

Առաջին և ամենակարևոր բանը, որ ես անում եմ, որոշում եմ, թե որքան է սպառողը պատրաստ վճարել, այնուհետև ընտրել ապրանքը (կամ ծառայությունը), որը համապատասխանում է գների մակարդակին: Այս կերպ ինձ հաջողվում է հաճախորդից ստանալ առավելագույնը և զգալիորեն մեծացնել իմ բիզնեսի եկամուտն ու շահույթը։

Ձեզանից նրանք, ովքեր ինստիտուտում տնտեսագիտության դասընթաց են անցել, ծանոթ են «սպառողական ավելցուկ» տերմինին (սպառողական ավելցուկ)՝ սա ապրանքի գնված և վճարովի օգտակարության տարբերությունն է: Այս տերմինի էությունն այն է, որ սպառողների տարբեր խմբեր պատրաստ են վճարել տարբեր գներ նույն ծառայության (կամ ապրանքի) համար: Բնականաբար, ըստ տնտեսագետների, չես կարող այնքան իջեցնել գինը, որ դառնաս ամենավաճառվողը և գրավես բոլոր սպառողներին, քանի որ այս դեպքում շահույթ չկա։ Դուք նույնպես չեք կարող սահմանել առավելագույն գին, քանի որ այդ դեպքում միայն կունենաք մեկգնորդը (էքսցենտրիկ, ով պատրաստ է վճարել այդքան բարձր գին): Այսպիսով, դա պետք է ընտրելմիջին գին, որը կվախեցնի ամենաքիչ հարուստ սպառողներին և մեծապես կշահի բարձր եկամուտ ունեցողներին (նրանք ապրանքը կգնեն շատ ավելի ցածր գնով, քան թույլ է տալիս իրենց հարստությունը): Այս տարբերությունը ապրանքի համար վճարվող գնի և գնի միջև պատրաստ է վճարելև նույն տերմինը կա տնտեսագիտության կուրսից։ Այս պատճառաբանությունը կարող է ճիշտ լինել տնտեսական տեսակետից, բայց բիզնեսի տեսանկյունից լավ չէ։ (Ինչպես ասում են, երբևէ հանդիպե՞լ եք հարուստտնտեսագետ?)

Իմ խորհրդակցություններից հետո ընկերությունն է (ոչ թե սպառողը), ով ստանում է այս լրացուցիչ առավելությունը: Մենք գինը տարբեր կերպով որոշում ենք յուրաքանչյուր հաճախորդի (կամ հաճախորդների խմբի, սպառողների համար)՝ ելնելով այն սահմանային գնից, որը նա կարող է վճարել: Այնուհետև մենք որոշում ենք համապատասխան ապրանքը կամ ծառայությունը, որը կարող է առաջարկվել այդ գնով:

Հարցրեք, թե հաճախորդը որքան է պատրաստ վճարել

Ամեն անգամ, երբ խոսքը գնում է հնարավորության մասին, ես հարցնում եմ հաճախորդին, թե որքան է նա (կամ նա) պատրաստ վճարել:

Դա կարելի է անել տարբեր ձևերով: Ահա մի քանի եղանակներ, որոնք աշխատում են գրեթե բոլոր դեպքերում: Մեկը գների սահմանաչափերը նշելն է և հաճախորդին պատասխանելու ստիպելը: «Մենք ունենք մի քանի նմանատիպ նախագծեր՝ 50, 100 և 200 հազար դոլարի սահմաններում՝ կախված մանրամասնության մակարդակից։ Ձեր և իմ ժամանակը խնայելու համար, խնդրում եմ, ասեք, թե գների որ մակարդակն է ավելի հարմար ձեր ֆինանսական հնարավորություններին: «Մեր բյուջեն թույլ է տալիս մեզ ծախսել 50,000 ԱՄՆ դոլարից զգալիորեն ավելի, բայց ոչ ավելի, քան 100,000 ԱՄՆ դոլարի չափով» պատասխանը: Սա թույլ է տալիս ավելի մոտենալ ձեր նպատակին: Երեւի պատրաստ է վճարել 80 հազար, գուցե 95 հազար։ Այնուհետև կարող եք վերադառնալ այս թեմային՝ սահմանելով ծրագրի արժեքի սահմանները վերը նշված սահմաններում (80-ից մինչև 95 հազար), և սպասել պատասխանի, կամ կանգ առնել 80 հազարի վրա և առաջարկել լրացուցիչ ծառայություններ ևս 15 հազարի համար։

Մեկ այլ մոտեցում է օգտագործել խմբային մտածելակերպը, որը շատ տարածված է խոշոր ընկերությունների միջև սպառող-մատակարար հարաբերություններում: Այս դեպքում ես ուղղակի ասում եմ հաճախորդին, թե ինչ եմ անում: «Ինձ համար անիմաստ է փորձել գուշակել ձեզ համար ընդունելի գինը և առաջարկել այս գնին համապատասխան ապրանք։ Եթե ​​իմ գինը շատ բարձր լինի, մենք կձախողվենք, և երկուսս էլ կկորցնենք։ Եթե ​​այն շատ ցածր է, դուք չեք ստանա այն, ինչ ձեզ հարկավոր է: Այս հարցում մենք նույն կողմում ենք և պետք է միասին աշխատենք։ Լավ կլինի, որ ինձ անորոշ կերպով ասեք, թե որքան եք պատրաստ վճարել, և ես արդեն կառաջնորդվեմ նշված գումարով։ Առանձին մասերմենք կարող ենք միասին պայմանավորվել»:

Այս մոտեցումների շատ տարբերակներ և համակցություններ կան, բայց դրանց էությունը նույնն է՝ հաճախորդին պետք է խնդրեք նշել իր գինը և տալ նրան պատասխանելու հնարավորություն։ Երբեք մի արեք դա ինքներդ. երբեք մի նշեք գինը: Միշտ հիշեք մարդու վարքի հոգեբանական առանձնահատկությունները:

Մի թերագնահատեք ճակատագրական հարցի ուժը: Եթե ​​մարդուն ուղղակիորեն հարցնես ինչ-որ բանի մասին, ընդ որում՝ վճռական տոնով, մեծամասնությունը իրենց ուղղակի պարտավորված կհամարի՝ տալ նույն ուղիղ անկեղծ պատասխանը։

Լռությունը (դադարը) շատ հզոր բանակցային գործիք է։ Երբ խոսքը գնում է գնի մասին, նա, ով տալիս է հաջորդ նշանը (նա, ով պատասխանում է հարցին) պարտվում է: Գնի վերաբերյալ ձեր հարցին ի պատասխան՝ հաճախորդը կարող է ինչ-որ բան փնթփնթալ, մռնչալ կամ փորձել խուսափել պատասխանելուց: Ձեր գործը դադար տալն է . Սուս մնա.Զսպեք հաճախորդին օգնելու ցանկությունը կպչուն իրավիճակից: Ոչ մի բառ:Ձեր լռությունը վստահության նշան է։ Ավելի կարևոր է, որ լռությունը դատարկություն է, որը պետք է լրացնել: Եթե ​​դուք ոչ մի բառ չասեք, հաճախորդը անպայման 10, 20, 30 վայրկյանում կստիպի պատասխան տալ և նշել իր գինը:

Խտրական գնագոյացումը լրացուցիչ արժեք ստանալու վստահ միջոց է

Այն հյուրանոցում, որտեղ ես սովորաբար մնում եմ, համարի արժեքը 129 դոլար է: Սակայն նրանք ունեն բիզնեսմենների համար նախատեսված հատուկ բնակարաններ, որոնց օրական արժեքը հասնում է 250 դոլարի։ Իսկ ի՞նչ կարելի է ստանալ հավելյալ 121 դոլարով: Անվճար սառը նախաճաշ և թարմ թերթ: Սրանց արժեքը լրացուցիչ ծառայություններներառյալ աշխատավարձը հյուրանոցի համար չի գերազանցում 5 դոլարը: Սա գործարք է, չէ՞:

Եվ այնուամենայնիվ, բիզնես բնակարաններն են, որ վայելում են բարձր պահանջարկև միշտ զբաղված կամ զուսպ: Շատ գործարարներ չեն վախենում սենյակի թանկացումից, քանի որ վճարում են ոչ իրենց գրպանից (դրանց համար վճարում են իրենց փողերը վստահած ընկերության բաժնետերերը)։ Ուստի տպավորություն է ստեղծվում, որ նախաճաշն ու թերթերն անվճար են ստանում, իրենց թվում է լավ գործարք.

Այնուամենայնիվ, հյուրանոցն ունի մեկ այլ՝ երրորդ սպասարկման տարբերակ. Ցանկացած փորձառու քրտնաջան քարտուղար, ով հեռախոսով սենյակ է վերապահում ընկերության աշխատակցին, ցանկության դեպքում, կարող է հեշտությամբ ձեռք բերել բիզնես բնակարան 129 դոլարով (ժամանակին հիշեցնելով, որ ընկերությունը պարբերաբար օգտվում է այս հյուրանոցի ծառայություններից՝ ուղարկելով իր ներկայացուցիչներին այս քաղաք։ ) Հյուրանոցի մենեջերը նույնպես դեմ չէ. ի վերջո, չկան անվճար բիզնես բնակարաններ, իսկ լրացուցիչ թերթն ու նախաճաշը հյուրանոցին գործնականում ոչինչ չեն արժենա:

Մի անգամ նախաճաշը բերող սպասուհին մոռացավ հյուրանոցի հյուրերի ցուցակը գրասեղանիս վրա։ Իսկ ի՞նչ ստացվեց։ Մեր հարկում ապրող և նույն սենյակները զբաղեցնող հյուրերը իրենց բնակարանների համար վճարում են օրական 89-ից մինչև 250 դոլար: Եվ այս ամենը միայն այն պատճառով, որ նրանցից ոմանք դժվարացել են բարենպաստ պայմանների շուրջ բանակցել հյուրանոցի մենեջերի հետ, իսկ մյուսները չափազանց ծույլ են եղել կամ չեն համարձակվել դա անել։

Խտրական գնագոյացումը կարևոր բաղադրիչ է սպառողական ապրանքները հաջողությամբ շուկա հանելու համար: Այս մոտեցման էությունը նույն արտադրանքի մի քանի տարբերակների ստեղծումն է՝ արտաքին տեսքով շատ նկատելի (պատկերազուրկ), բայց ըստ էության աննշան տարբերություններով: Սա արվում է ապահովելու համար, որ ապրանքի գինը ընդունելի լինի սպառողների որքան հնարավոր է տարբեր եկամուտների մակարդակ ունեցող հատվածների համար:

Այս մոտեցման օրինակները մեզ շրջապատում են առօրյա կյանքում. 10-ժամյա առավոտյան փոստ (որը շատ ավելի արժե) և 3-ժամյա ցերեկային փոստ; շտապ քիմմաքրում և կանոնավոր (երեք օր): Փորձեք ընդունարանի աշխատակցին ասել, որ դուք պետք է շտապ մաքրեք իրը, չնայած դուք կարող եք վճարել միայն սովորական եռօրյա մաքրման համար. նրանք գրեթե միշտ ձեզ կհանդիպեն կես ճանապարհին: Կամ վերցրեք, օրինակ, անհատական ​​համակարգիչներիրենց վիթխարի թվով փոփոխություններով և տարատեսակներով։ Իմ ընկերներից ու ծանոթներից շատերը նախընտրում են գնել ավելի թանկ մոդելներ՝ չխորանալով, թե ինչ լրացուցիչ հնարավորությունների և հնարավորությունների համար են վճարում։ Կամ, վերջապես, ավիաընկերությունները։ Ահա թե ով է հմտորեն օգտագործում խտրական գները։ Ուղևորի մեկ նստատեղի համար ունեն մոտ տասը տարբեր գներ՝ կախված հաճախորդի համառությունից, խելացիությունից և տակտից։

Այդպիսին է խտրական գների դերը արտադրված ապրանքների և ծառայությունների շուկաներում: Խնդիրը մեկն է՝ գնորդից պարզել, թե որքան է նա պատրաստ վճարել, և յուրաքանչյուրից ստանալ առավելագույնը։ Սա հսկայական շահույթի ներուժ է:

Հաջողության բանալին ամենաբարձր գներին հասնելն է և ոչ մի հաճախորդ չկորցնելը:

Փորձառու գործարարն իր ապրանքը վաճառում է մաքսիմալ գներով ու չի կորցնում իր հաճախորդներից ոչ մեկին։ Այն ունի արտադրանքի (կամ ծառայության) տարբերակներ բարձր եկամուտ ունեցող սպառողների, ինչպես նաև նրանց համար, ովքեր չեն կարող իրենց թույլ տալ վճարել բարձր գինը:

Հաճախորդի հետ բանակցելիս կարևոր է պահպանել որոշակի հավասարակշռություն. փորձեք առաջարկել հնարավոր ամենաբարձր գինը, բայց դա արեք նրբանկատորեն, առանց ճնշման, առանց հաճախորդին ստիպելու պատասխանել «այո» կամ «ոչ»: Ընդհակառակը, հարցը պետք է ձեւակերպել այնպես, որ պատասխանը լինի կամ «այո», կամ «այո, բայց ավելի ցածր գնով»։ Այս մոտեցմամբ դուք չեք կորցնի ոչ մի հաճախորդ:

Նման դեպքերում ես ասում եմ այսպես. «Ելնելով այն ամենից, ինչ ասվել է, կարծում եմ, որ գինը կարող է լինել 20 կամ 30 հազար դոլար։ Իհարկե, դուք կարող եք ստանալ այն 20 հազարով, եթե դա ձեզ ավելի հարմար է, ես իսկապես գնահատում եմ ձեզ որպես մեր ֆիրմայի հաճախորդ: Բայց եթե ես ձեր տեղը լինեի, ես կնախընտրեի 30K հավաքածուն (կոմպլեկտ, տարբերակ), քանի որ դրա տրամադրած լրացուցիչ հնարավորություններն իսկապես արժեն: Դուք կարող եք ստանալ մի քանի պատասխան այս հարցին, բայց դրանցից ոչ մեկը չի լինի «ոչ»: Այսպիսով, դուք կհասնեք ձեր նպատակին և կկարողանաք վաճառել ապրանքը առավելագույն, բայց հաճախորդի համար ընդունելի գնով:

Նախ գնի մասին մի խոսեք

Իմ ընկերությունն ունի գրասենյակ Լոնդոնում, և ես երկար ժամանակ աշխատել եմ այնտեղ։ Ամենակարևոր դասը, որը ես սովորեցի Մեծ Բրիտանիայում (և ապացուցվեց, որ ճիշտ է Միացյալ Նահանգներում), այն է, որ գնի շուրջ բանակցությունները համարվում են իրեն հարգող գործարարի արժանապատվությունից ցածր: Եվ դա անհրաժեշտ է օգտագործել:

Այս մեթոդի առանձնահատկությունն այն է, որ գինը պետք է կանչվի հնարավորինս ուշ՝ բանակցությունների ավարտին։ Մի բարձրացրեք այն, քանի դեռ հաճախորդը չի անում: Անմիջապես նշելով գինը, դուք կարծես ցույց եք տալիս ձեր անորոշությունը հաճախորդին, ցուցաբերում մտահոգություն: Չանդրադառնալով այս հարցին՝ դուք վստահություն եք ցուցաբերում բարձրորակև ապրանքի արժանիքները, առանց կասկածի, որ հաճախորդը կգնահատի այն և կվճարի այնքան, որքան ապրանքի արժեքը:

Մի մոռացեք, որ գինը արժեքի հետ կապ չունի։

Բիզնեսի դպրոցում դասի առաջին օրվա նախօրեին ես և մյուս ուսանողները ստացանք հետևյալ առաջադրանքը. անհրաժեշտ էր որոշել մեկ ընկերության կողմից արտադրված լոգարանի սարքավորումների գինը երեք տարբերակով՝ դրանց արտադրության արժեքի տվյալների հիման վրա։ . Մեզ տվեցին տպագրության մի ամբողջ փաթեթ, և մենք ամբողջ գիշեր վիճեցինք և հասկացանք, թե ինչ գին ավելի ճիշտ կլիներ՝ ելնելով արտադրության ծախսերից:

Հաջորդ օրը, առավոտյան ժամը 8.30-ին, պրոֆեսորը մտավ լսարան և անցավ կատարած առաջադրանքի ստուգմանը։ Սկսնակ գործարարները (այդ թվում՝ իսկապես ձերը) սկսեցին մրցակցել միմյանց հետ՝ արտահայտելու իրենց տեսակետները արտադրության ծախսերի հիման վրա գների որոշման առաջարկվող մեթոդների առավելությունների և թերությունների վերաբերյալ: Այսպես շարունակվեց մեկուկես ժամ։ Պրոֆեսորն այս ամբողջ ընթացքում ոչ մի բառ չարտաբերեց, նա լուռ լսում էր մեր աղաղակները։ Նիստի վերջում նա մաքրեց կոկորդը և ասաց. «Դուք բոլորդ սխալվում եք: Գինը սահմանելը երբեքուշադրություն մի դարձրեք արտադրության ծախսերին. Գինը կախված է միայն շուկայական պայմաններից։ Այս խոսքերով նա հպարտորեն հեռացավ հանդիսատեսից։

Այս դասը ինձ լավ է ծառայել:

Մարքեթինգը ռազմավարական ծախս է: Միշտ գերազանցեք մրցակիցներին շուկայավարման ծախսերի առումով

Բիզնեսի մեծ պարադոքսներից մեկը գործարարների ցանկությունն է մեծացնել եկամուտները (բայց, ցավոք, ոչ շահույթը)՝ որոշակիորեն անտեսելով այնպիսի ռազմավարական ուղղության վրա ծախսելու անհրաժեշտությունը, ինչպիսին է. մարքեթինգ.Ինչպես նշվեց վերևում, հաջողակ գործարարը միշտ տարբերում է ռազմավարական և ոչ ռազմավարական ծախսերը: Այն ձգտում է նվազագույնի հասցնել ոչ ռազմավարական ծախսերը՝ շահույթը մեծացնելու և միջոցների ազատում շուկայավարման և այլ ռազմավարական ծախսերի ֆինանսավորման համար:Առավել բարգավաճ և եկամտաբեր ընկերությունները հակված են զգալիորեն գերազանցել մրցակիցներին մարքեթինգային ծախսերի առումով, ինչպես բացարձակ, այնպես էլ վաճառքի տոկոսային հարաբերակցությամբ:

Յուրաքանչյուր ընկերություն վաղ թե ուշ անկում է ապրում: Նման ժամանակահատվածներում ընկերությունը փորձում է կրճատել ծախսերը, և կրճատման առաջին թեկնածուն հաճախ մարքեթինգի վրա ծախսվող հոդվածն է, քանի որ դա համարվում է ամենահեշտը: Ինչպես ինձ ասաց ավագ մենեջերներից մեկը. «Եկեք կրճատենք այս հոդվածը, շատ ավելի հեշտ է ավելի քիչ վճարել մեր գովազդային գործակալությանը, քան աշխատակիցներին հեռացնել»:

Ավելի վատ խորհուրդ չի կարելի մտածել: Մարքեթինգը ռազմավարական ուղղություն է, մարքեթինգային ծախսերը ռազմավարական ծախսեր են, որոնք ապահովում են բիզնեսի երկարակեցությունը, նրա հետագա զարգացման ու աճի հեռանկարը։ Մարքեթինգային ծախսերը պետք է բարձր պահվեն ինչպես լավ, այնպես էլ վատ ժամանակներում:Դուք կարող եք կրճատել այն ծախսերը, ինչ ցանկանում եք, բայց դուք չեք կարող կրճատել մարքեթինգային ծախսերը, անկախ նրանից, թե ինչպես է անում ընկերությունը:

Քայլ 74 Գովազդը կոչ է անում կրակել սալվոյի, ոչ թե մեկ կրակոցների:

Շատ հաճախ ապրանքի կամ ընկերության գովազդային արշավը սահմանափակվում է, ինչը ցանկալի էֆեկտ չի բերում։ Անփույթ գովազդային գործակալը մտածում է. «Ինչու՞ տեղադրել մեր գովազդը այստեղ? Դա, միեւնույն է, իմաստ չի ունենա»: Սա սկզբունքորեն սխալ մոտեցում է։ Այս հարցին պետք է ավելի լայն մոտենալ՝ գովազդային հաղորդագրություններ ուղարկելով հնարավորինս շատ հասցեներով։ Իհարկե, որպես կանոն, տասը գովազդից միայն մեկն է աշխատում, բայց այս մեկը բավարար է գովազդի բոլոր ծախսերն արդարացնելու համար։ Հետևաբար, փորձառու գովազդային գործակալը չի ​​սահմանափակվում միայնակ կրակոցներով թիրախի վրա, այլ կրակում է համազարկային կրակոցներով՝ ծածկելով հնարավոր ամենամեծ գովազդային տարածքը:

Փորձեք հաշվարկել և պարզել, թե որքան գովազդային ապրանքներ կարող եք ձեզ թույլ տալ: Օրինակ, իմ ընկերությունը ամեն ամիս տեղադրում է մինչև 10000 գովազդ, որոնցից միայն մեկ տասներորդ տոկոսն է բերում նոր հաճախորդներ: Բայց սա ավելին քան պետք է,փոխհատուցել գովազդի մնացած 99,9%-ի արժեքը:

Սա հավասարապես վերաբերում է աշխատանք փնտրելուն: Որքան շատ նամակներ ուղարկեք տարբեր հասցեներով, այնքան ավելի մեծ է հավանականությունը, որ դուք կգտնեք այն, ինչ փնտրում եք: Հարազատս՝ բիզնես դպրոցի շրջանավարտ, աշխատանք էր փնտրում Վաշինգտոնում։ Նա գրել է երեք-չորս ընկերությունների, որոնց թափուր աշխատատեղերը հետաքրքրել են իրեն։

Տեղեկանալով այդ մասին՝ ես անմիջապես ասացի. «Անհեթեթություն, ուրեմն ոչինչ չես գտնի»։ Մենք ստացանք մետրոպոլիայի երկու հարյուր խոշորագույն ընկերությունների ցուցակը և նրանցից յուրաքանչյուրին ուղարկեցինք նամակ և նրա անձնական ռեզյումեն: Պատասխաններ ուղարկեցին 15 ընկերություններ, որոնցից ութը հրավիրեցին իմ երիտասարդ բարեկամին հարցազրույցի, չորսն էլ աշխատանք առաջարկեցին: Սրա լույսի ներքո պարզ է, որ նրա «երեք-չորս» նամակները ոչ մի արդյունքի չէին բերի։

Հարկ է նշել, որ շատ գործարարներ նման սխալ են թույլ տալիս։ Եթե ​​ինչ-որ բան ունեք վաճառելու, հնարավորինս լայնորեն գովազդեք ձեր ապրանքը, բոլոր հնարավոր ուղիներով, առաջարկեք այն սպառողների բոլոր խմբերին՝ ելնելով վերադարձման մակարդակից: Կատարեք նախնական հաշվարկ, թե քանի գովազդային համազարկ կարող է թույլ տալ ձեր ընկերությունը և գործեք: Մի անհանգստացեք նրանց համար, ովքեր չեն դարձել ձեր հաճախորդը, մտածեք միայն նրանց մասին, ովքեր ովքեր դարձան դրանք:

Վաճառքի բաժնի համար ծախսեր մի խնայեք. այսպես ոչ մի ծախս չի վճարվի

Վաճառքի երկու տեսություն կա. Դրանցից մեկի համաձայն՝ յուրաքանչյուր ապրանք ունի իր շուկայական չափը, որը որոշվում է թե՛ ապրանքի որակներով, թե՛ սպառողների պահանջարկով։

Մեկ այլ տեսություն ասում է, որ ապրանքը վաճառվում է այնքանով, որքանով այն վաճառվում է վաճառքի գործակալի կողմից: Յուրաքանչյուր գործակալ ունի վաճառքներ իրականացնելու տնտեսապես պայմանավորված կարիք: Նա անում է այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է գործարքը փակելու համար: Որքան շատ վաճառքի գործակալներ ունենաք, այնքան մեծ կլինի ձեր ընկերության վաճառքի ծավալը՝ անկախ շուկայի չափից կամ ապրանքի բնույթից:

Իհարկե, երկու տեսություններն էլ ունեն ռացիոնալ հատիկ: Փորձը, սակայն, ցույց է տալիս, որ երկրորդ տեսությունը հաճախ անտեսվում է, շատ ընկերություններ ներդրումներ են կատարում անբավարար միջոցներբիզնեսի այս կարևորագույն բաղադրիչի մեջ (ընկերության եկամուտների և շահույթի չափի համեմատ):

Ի՞նչ է նշանակում «ներդրումներ կատարել ընկերության բաշխման համակարգում»:

1. Տրամադրել բավարար քանակությամբ վաճառքի գործակալներ (տե՛ս երկրորդ տեսությունը):

2. Համոզվեք, որ նրանցից յուրաքանչյուրն իր ամբողջ ժամանակը տրամադրում է հաճախորդների հետ աշխատելուն, և այն չի ծախսում գրասենյակում թղթային աղմուկի վրա (փաստաթղթավորում, հաշվետվություն): Մի անգամ ինձ հրավիրեցին խորհրդատվության համակարգիչներ վաճառող ընկերությունում։ Նրանք խորհուրդներ էին պահանջում, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը: Իրավիճակը վերանայելուց հետո ես պարզեցի, որ այս ընկերության վաճառքի ներկայացուցիչներն աշխատում են հաճախորդների հետ միայն 30 տոկոսը, մինչդեռ նրանց մրցակիցները՝ 90 տոկոսը; որ նրանք այցելում են հաճախորդներին՝ առաջարկելով իրենց ապրանքը, տարին միայն երկու անգամ, մինչդեռ մրցակիցները միջինը տարեկան 21 անգամ են՝ 2 անգամ՝ իրենց ապրանքն առաջարկելու համար, և 19 անգամ՝ հաճախորդից պարզելու համար, թե արդյոք նա գոհ է գնված համակարգչից, եթե կան. շահագործման ցանկացած ձախողում, ծրագրային ապահովման հետ կապված խնդիրներ, սպասարկում և վերանորոգում: Բնականաբար,հաճախորդները նախընտրում են մրցակից ընկերություն:

3. Վարձակալեք մի քանի ցածր վարձատրվող ծառայողների՝ սրանից անվճար վաճառքի գործակալներին գրառումներ և գրառումներ պահելու համար: Իմ հաճախորդի ընկերությունում յուրաքանչյուր երեք վաճառողին մեկ աշխատող կար, իսկ մրցակցի ընկերությունում՝ մեկվաճառքի գործակալը ստիպված էր երկուգործավարուհի. Այդ իսկ պատճառով իմ հաճախորդի վաճառքի գործակալները չափազանց զբաղված էին հաճախորդների սպասարկման պահանջվող մակարդակը ապահովելու համար:

4. Վճարեք վաճառողներին՝ ելնելով շահույթից, ոչ թե վաճառքից: Հիվանդանոցային սարքավորումների մի ընկերություն, որի հետ ես խորհրդակցեցի, անցավ վաճառքի գործակալներին վճարող նմանատիպ համակարգի. նրանք սկսեցին միջնորդավճարներ ստանալ շահույթից: Առաջին ամսում բարձր մարժա ապրանքների վաճառքն աճել է 28 տոկոսով, իսկ ցածր մարժան ապրանքների վաճառքը նվազել է 26 տոկոսով։ Արդյունքում ընկերության ընդհանուր շահույթն աճել է 50 տոկոսով։

5. Որպես վաճառքի գործակալ վարձել միայն մեկին, ով գիտի վաճառել և շահույթ ստանալ, և ոչ թե ապրանքը լավ իմացողին: Առաջին կարգի ներկայացուցիչները հազվադեպ են, նրանք շատ արժեքավոր կադրեր են, մինչդեռ բոլորը կարող են ուսումնասիրել վաճառքի թեման։

6. Ներդրումներ կատարեք վաճառողների վերապատրաստման մեջ՝ կենտրոնանալով այն բանի վրա, թե ինչպես վաճառել և շահույթ ստանալ, այլ ոչ թե ինչպես մանրակրկիտ հասկանալ ապրանքը: Շատ միջակ ընկերություններում վաճառքի ուժերի վերապատրաստումը վստահված է արտադրության մասնագետներին, ովքեր կենտրոնանում են արտադրության ցիկլի և արտադրանքի առանձնահատկությունների վրա:

Փորձեք վերապատրաստման ծրագիրը նվիրել հաջող վաճառքի առանձնահատկություններն ու նրբությունները սովորելուն՝ առավելագույնի հասցնելով վաճառքից շահույթը: Ձեր անձնակազմը շատ գոհ կլինի. «Ես սովորեցի իսկապեսօգտակար բաներ. Սա լավագույն վերապատրաստման ծրագիրն է: Փորձեք հետևյալը. հրավիրեք դասախոսություններ կարդալու մեկ կամ երկու ընկերությունների վաճառքի ներկայացուցիչների, որոնք լավագույնն եք համարում (թող դրանք լինեն այլ պրոֆիլի ֆիրմաներ. մասնագիտացումը կարևոր չէ. վաճառքը վաճառք է ցանկացած բիզնեսում): Թող նրանք խոսեն ձեր վաճառքի անձնակազմի հետ և կիսվեն իրենց փորձով: Սա մեծ օգուտ կբերի ձեր աշխատակիցներին, իսկ արդյունքները չեն ուշանա:

Բիզնեսի շատ ոլորտների համար վաճառքը հաջողության հիմնական բաղադրիչն է, որը շատ ավելի կարևոր է, քան ձեռնարկությունների շենքերը, շինությունները և սարքավորումները: Այնուամենայնիվ, մենք միլիոններ ենք ծախսում դրանց վրա և անտեսում ենք վաճառքը: Սա տալիս է ցենտներ, բայց զրկում է դոլարից։

Մի մոռացեք տարբերակել ռազմավարական և ոչ ռազմավարական ծախսերը: Ձեր շահույթը կրկնապատկելու համար խրախուսեք առաջինը և կրճատեք երկրորդը:

3.3 Պատրաստի արտադրանքի արտադրանքի ավելացման ուղիները

Հարաբերությունների բարելավման հարցում կառավարչական հաշվառում OAO Kemerovokhleb-ում կարող են առաջարկվել հետևյալ միջոցները. անհրաժեշտ է հնարավորինս արագ արձագանքել շուկայի փոփոխություններին և մրցակիցների վարքագծին: Կարծում եմ, որ այս կազմակերպության վարքագծի թերությունն այն է, որ աշխատակիցների կողմից առաջարկվող հաշվետվությունները ղեկավարության կողմից անմիջապես չեն ուսումնասիրվում, ինչը հիմնականում հիմնավորվում է ժամանակի սղությամբ։ Այս իրավիճակից ելքը կարող է լինել ղեկավարությանը ներկա իրավիճակների վերաբերյալ բանավոր հաշվետվությունը՝ գրավոր հաշվետվության հիման վրա: Որպեսզի աշխատակիցները ժամանակ չկորցնեն՝ սպասելով ղեկավարության որոշմանը, լավագույնն է խորհրդակցություն կազմակերպել, որում անմիջապես քննարկվել են այդ հարցերը, և աշխատողը պատկերացրել է, թե ինչպես պետք է գործի և ինչ միջոցներ պետք է ձեռնարկի: սկզբում վերցված: Նաև ղեկավարությունը պետք է խուսափի աշխատողի համար առաջադրանքներ դնելուց, որոնք կարող են սխալ ընկալվել: Այսինքն՝ խնդիրները պետք է հստակ դրվեն, որպեսզի աշխատակիցները հասկանան, թե ինչ պետք է լինի իրենց գործունեության արդյունքը։ Կառավարիչն ինքը պետք է հստակ հասկանա, թե ինչու է անհրաժեշտ վերցնել որոշակի լուծումներինչ պետք է լինի արդյունքը.

Շատ շահավետ է կառավարման մեջ կիրառել համապատասխան մոտեցում, երբ ղեկավարը կարող է գնահատել խնդիրների լուծման հնարավոր տարբերակները: Հաշվապահը պետք է կառավարչին տրամադրի բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները: Պետք է տրամադրվեն փաստական ​​(պատմական) տվյալներ, թեև դրանք ինքնին տեղին չեն, դրանք օգտակար չեն լինի որոշում կայացնելիս և կարող են ընդհանրապես չդիտարկվել այլընտրանքային տարբերակները քննարկելիս: Նախկին ծախսերի տվյալները, այնուամենայնիվ, անհրաժեշտ են որպես հիմնական հիմք ապագա ծախսերի մեծությունն ու վարքագիծը կանխատեսելու համար:

Համապատասխան մոտեցումը թույլ է տալիս կառավարչական որոշում կայացնելու գործընթացում կենտրոնանալ միայն համապատասխան տեղեկատվության վրա, ինչը, զգալի քանակությամբ տեղեկատվության, հնարավորություն է տալիս հեշտացնել և արագացնել լավագույն որոշման մշակման գործընթացը:

Նաև կառավարչական որոշումներ կայացնելու համար անհրաժեշտ է իմանալ, թե ինչ նպատակներ է հետապնդում կազմակերպությունը և ինչպես է տեսնում վերջնական արդյունքը։ Այս խնդիրները լուծելու համար նպատակահարմար է կազմել պլաններ՝ գործողություններ, որոնք պետք է իրականացվեն ապագայում։ Պլանավորումը ներառում է կազմակերպության կառուցվածքային ստորաբաժանումների կամ գործառութային ոլորտների բյուջեների մշակումը: Նման կազմակերպության համար, ինչպիսին է «Կեմերովոխլեբ» ԲԲԸ-ն, առավել շահավետ է բյուջե կազմել մեկ, հաջորդ տարվա համար: Ստեղծագործություն ֆինանսական պլաններկօգնի կանխատեսել և զարգացնել սպասվող ֆինանսական գործարքները, որոնք պետք է ավարտվեն՝ հասնելու համար վերջնական նպատակ. Բյուջեն պետք է տեղեկատվություն ներկայացնի մատչելի և հստակ ձևով, որպեսզի դրա բովանդակությունը հասկանալի լինի օգտագործողին: Տեղեկատվության ավելցուկը դժվարացնում է տվյալների իմաստն ու ճշգրտությունը հասկանալը, տեղեկատվության պակասը կարող է հանգեցնել փաստաթղթում ընդունված տվյալների հիմնական սահմանափակումների և հարաբերությունների թյուրիմացության: Բյուջեն կարող է միաժամանակ չպարունակել և՛ եկամուտներ, և՛ ծախսեր, պետք չէ, որ դրանք հավասարակշռված լինեն։

Բյուջեի պատրաստումը պետք է սկսվի հստակ վերնագրով կամ վերնագրով և նշելով այն ժամանակահատվածը, որի համար այն պատրաստվում է: Միշտ անհրաժեշտ է հետևել հիմնական կանոնին՝ բյուջեում պարունակվող տեղեկատվությունը պետք է լինի հնարավորինս ճշգրիտ, կոնկրետ և բովանդակալից իր ստացողի համար:

Ժամանակահատվածի վերջում փաստացի տվյալները պետք է համեմատվեն բյուջեով նախատեսվածների հետ՝ ընթացիկ գործունեությունը վերլուծելու և գնահատելու համար: Այս ընթացքում պարզվում է, թե ինչպես է իրականացվել պլանը, որտեղ սխալներ են թույլ տրվել։ Ինչ պետք է հաշվի առնել հաջորդ անգամ ցանկալի արդյունքի հասնելու համար: Կարծում եմ, որ այս ձեռնարկության համար անհրաժեշտ է կազմել վաճառքի բյուջե։ Վաճառքի կանխատեսումը մեկնարկային կետն է և ամենակարևոր կետը բյուջեի պատրաստման ողջ գործընթացում: Վաճառքի բյուջեն պետք է հիմնված լինի բարձր ղեկավարության հետ համաձայնեցված տվյալների վրա: Այս ծրագիրը պետք է իրատեսական լինի։ Պլանավորված մակարդակին հասնելու իրական հնարավորություն պետք է լինի։ Քանի որ «Կեմերովոխլեբ» ԲԲԸ-ն զբաղվում է սեփական արտադրանքի արտադրությամբ, անհրաժեշտ է նաև բյուջե պլանավորել հումքի և նյութերի գնման համար: Որում պետք է որոշվեն գնման պայմանները, տեսակներն ու քանակները, որոնք պետք է ձեռք բերվեն արտադրության պլանները բավարարելու համար: Նյութերի գնման բյուջեն պետք է համապատասխանի վաճառքի բյուջեին: Քանի որ կազմակերպությանը միջոցներ են պետք ոչ միայն իր գործունեությունը, այլև սեփական կարիքները բավարարելու համար, անհրաժեշտ է կազմել վարչական բյուջե, որը կլինի ընթացիկ գործառնական ծախսերի մանրամասն պլան, բացառությամբ հիմնական գործունեության հետ անմիջականորեն կապված ծախսերի: կազմակերպության։

Ձեռնարկությունում գործառնությունները պլանավորելու համար (հումքի, նյութերի, հիմնական միջոցների գնում), անհրաժեշտ է պլանավորել դրամական հոսքեր: Բյուջե Փողբաղկացած է երկու մասից՝ սպասվող դրամական մուտքեր և սպասվող վճարումներ և վճարումներ: Ժամանակաշրջանի համար ակնկալվող եկամուտը որոշելու համար օգտագործվում է վաճառքի բյուջեից ստացված տեղեկատվությունը, դեբիտորական պարտքերի գծով միջոցների հավաքագրման կարգի վերաբերյալ տվյալները:

Բացի կանոնավոր գործառնական ծախսերից, կանխիկ գումարը կարող է օգտագործվել նաև սարքավորումներ և այլ ակտիվներ ձեռք բերելու, վարկերի և այլ երկարաժամկետ պարտավորությունների մարման համար: Այս ամբողջ տեղեկատվությունը պետք է հավաքվի, որպեսզի ճիշտ կանխիկ բյուջե պատրաստվի:

Կանխիկ բյուջեն երկու նպատակ ունի. Նախ, այն ցույց է տալիս բյուջետային ժամանակաշրջանի վերջում դրամական հաշվում վերջացող մնացորդը, որի արժեքը պետք է հայտնի լինի կանխատեսվող հաշվեկշիռը լրացնելու համար: Եվ, երկրորդը, բյուջետային ժամանակահատվածում յուրաքանչյուր ամսվա վերջում կանխատեսելով միջոցների մնացորդը, բացահայտում է ֆինանսական միջոցների ավելցուկային կամ դրանց դեֆիցիտի ժամանակաշրջանները։ Առաջին նպատակը ցույց է տալիս այս բյուջեի դերը ընդհանուր բյուջեի պատրաստման ողջ ցիկլում, երկրորդը՝ որպես ֆինանսական կառավարման գործիք, որը չափազանց կարևոր է ցանկացած բիզնեսում։ Առանց փողի բիզնեսը չի կարող գործել.

Կանխիկ բյուջե կազմելիս պետք է կենտրոնանալ դրամական միջոցների փաստացի մուտքերի կամ վճարումների ժամանակի վրա, այլ ոչ թե բիզնես գործարքների ժամանակի վրա, ինչը բիզնես գործարքների կազմման պարտադիր սկզբունք է, որը ֆինանսական հաշվետվությունների պատրաստման պարտադիր սկզբունք է: . Ելնելով անցյալի փորձից և ընթացիկ իրավիճակի վերաբերյալ ղեկավարության դատողությունից՝ որոշվում է ապառիկ վաճառքից ակնկալվող դրամական հոսքերը, հնարավոր է, որ չկան դրամական հոսքեր կամ կասկածելի պարտքերի փոխհատուցում:

Անհրաժեշտ է հաշվի առնել բուն ընկերության վճարումների և վճարումների քաղաքականությունը նյութական ակտիվների ձեռքբերման, աշխատանքային ծախսերի վճարման և այլ ծախսերի համար:

Այս կերպ կարելի է պլանավորել դրամական միջոցների ամենաբարձր կամ ամենացածր հասանելիության ժամանակաշրջանները: Կանխիկի հաշվին շատ մեծ մնացորդը կնշանակի, որ միջոցները հնարավորինս արդյունավետ չեն օգտագործվել: Ցածր մակարդակցույց կտա, որ ընկերությունը ի վիճակի չէ վճարել իր ընթացիկ պարտավորությունները: Ուստի անհրաժեշտ է միջոցների մանրակրկիտ պլանավորում։

Հաշվապահական հաշվառման և հաշվետվական տեղեկատվության նոր համակարգի մշակումը պետք է ներառի իր կազմում կարգավորման և պլանավորման տարրեր, որոնք հնարավորություն են ստեղծում լուծելու խնդրի երկրորդ կողմը՝ ընդլայնել հաշվապահական հաշվառման կարգավորիչ գործառույթը, ապահովել անհրաժեշտ կապը ձեռնարկության արտադրական, տեխնոլոգիական և տնտեսական ծառայություններ, որոնք կատարում են պլանավորման, հսկողության, դիսպետչերական և նմանատիպ այլ աշխատանքներ. Ներառելով հաշվապահական հաշվառման համակարգում պլանավորված և կարգավորող տվյալները, տեղեկատվության մշակման ընթացքում հնարավոր է վերլուծել տնտեսական ցուցանիշները, գնահատել և բնութագրել առանձին թիմերի գործունեության արդյունքները, կանխատեսել այդ ցուցանիշների միտումները և արտադրության զարգացման ուղղությունները:

Ինտեգրված համակարգի կառուցում և դրա կոնկրետ մոդելպետք է կրկնի արտադրության տեխնոլոգիական գործընթացները, դրանց հաջորդականությունը, առաջնահերթությունը, հաղորդակցության նպատակաուղղվածությունը։ Ելնելով ձեռնարկության առանձնահատկություններից, ինտեգրված համակարգ ստեղծելիս պետք է հիմք ընդունել արտադրության հաշվառման օբյեկտները, որոնք թույլ կտան ոչ միայն ինտեգրել պլանավորված, կարգավորող և հաշվապահական տեղեկատվությունը արտադրանքի արտադրության ընթացքում ռեսուրսների շարժի վերաբերյալ, այլ նաև իրականացնել հաշվապահական և հսկողության գործառնությունների ալգորիթմացում՝ ծրագրվածից շեղումները նույնականացնելով որպես արտադրանքի բնական նյութական ձևով և նույն արտադրանքի արտադրության ծախսերով։

Տվյալները, որոնք ուղղակիորեն կապված չեն հաշվապահական հաշվառման հետ, ներգրավված են տեղեկատվական մոդելում, ընդլայնում են տեղեկատվության հավաքման, մշակման և օգտագործման սահմանները՝ համապատասխան կառավարման որոշումներ կայացնելու համար: Այսպիսով, արտադրական գործառնությունների և կառուցվածքային ստորաբաժանումների ինքնասպասարկման հարաբերությունների բոլոր տեսակի հաշվառման ծածկույթի տարածքը մեծանում է: Ներկայում ազդեցության ոլորտները կառավարչական եւ ֆինանսական հաշվառումսահմանազատված և որոշվում է արտադրության ծավալն ու տեսականին պլանավորելու օբյեկտներով և մեթոդաբանությամբ, ինչպես նաև շուկայահանվող ապրանքների արտադրության ծախսերով.

Սպասարկման տարածքի ընդլայնումը ձեռնարկության տարբեր ծառայությունների և, առաջին հերթին, տեխնոլոգիական տեղեկատվությամբ, պահանջում է հաշվապահական հաշվառման մեթոդաբանության փոփոխություն, դրա բովանդակություն և համապատասխանություն բաժինների միջև ներքին փոխգործակցության մեխանիզմին:

Եզրակացություններ և առաջարկներ

Ռուսական ձեռնարկություններում հաշվապահությունը դեռ լայն տարածում չի գտել: Կառավարման հաշվապահությունը ամենաշատերից մեկն է արդյունավետ միջոցներձեռնարկության գործունեության պլանավորում և կանխատեսում. Այն օգնում է ընկերության ղեկավարներին բացահայտել օպտիմալ համամասնությունները հաստատուն և փոփոխական ծախսեր, վաճառքի գինը և ծավալը՝ նվազագույնի հասցնելու ձեռնարկատիրական ռիսկը։ Հաշվապահները, աուդիտորները, փորձագետները և խորհրդատուները, օգտագործելով կառավարման հաշվառման տվյալները, կարող են ավելի խորը գնահատել ֆինանսական արդյունքները և ավելի ճշգրիտ հիմնավորել ձեռնարկության գործունեության բարելավման վերաբերյալ առաջարկությունները: Իրական շուկայական տնտեսությունում աշխատող արտադրողները կարող են գնահատել կառավարման հաշվառման վերլուծական հնարավորությունները:

Ընդհանուր առմամբ, «Կեմերովոխլեբ» ԲԲԸ պատրաստի արտադրանքի հաշվառման կարգը համապատասխանում է հաշվապահական հաշվառման քաղաքականության մեջ սահմանված կարգին, որն, իր հերթին, համապատասխանում է ս.թ. նորմատիվ փաստաթղթեր. Ֆինանսական հաշվետվությունների տվյալները համապատասխանում են ձեռնարկության հաշվապահական գրանցամատյաններում (ամսագրեր-պատվերներ և կուտակային հաշվետվություններ) տեղադրված տվյալներին և հաստատվում են գույքագրման տվյալներով:

Կեմերովոխլեբ ԲԲԸ-ում արտադրանքի և պատրաստի արտադրանքի հաշվառման հիմնական թերությունները հետևյալ կետերն են.

1. Պատրաստի արտադրանքի թողարկման առաջնային հաշվապահական փաստաթղթերի նախագծման ժամանակ կան որոշ թերություններ առաջնային փաստաթղթերի լրացուցիչ մանրամասների լրացման հարցում.

2. Որոշ ապրանքատեսակների համար գույքագրման քարտերը ժամանակաշրջանի վերջում չեն ցուցադրում պատրաստի արտադրանքի մնացորդը:

3. Մի շարք պայմանագրերի համար դրանց գործողության ժամկետը լրացել է, լրացուցիչ պայմանագրեր չեն կնքվել։ Այս փաստը հաշվապահների էական բացթողում է։

4. Բայց OAO Kemerovokhleb-ի հաշվապահական ծառայության աշխատանքի ամենաէական թերությունը արդյունքի հաշվառման ներքին հսկողության համակարգի բացակայությունն է:

«Կեմերովոխլեբ» ԲԲԸ հաշվապահական ծառայության աշխատանքի հիմնական թերությունը արդյունքի հաշվառման ներքին հսկողության համակարգի բացակայությունն է: Հետևաբար, աշխատանքում առաջարկվել է ձեռնարկությունում ներքին հսկողության համակարգի ծրագիր՝ պատրաստի արտադրանքի արտադրության և վաճառքի հաշվառման համար:

Արտադրության և արտադրանքի հաշվառման կազմակերպման ներքին հսկողությունը պետք է իրականացվի հետևյալ ոլորտներում.

40 «Արտադրանքների (աշխատանքների, ծառայությունների) արտադրանք» հաշվի օգտագործման վերաբերյալ հաշվապահական քաղաքականության ուսումնասիրություն.

Արտադրանքի արտադրությունից ազատված, ստանդարտ (պլանավորված) ինքնարժեքից փաստացի արտադրության արժեքի շեղումների հաշվարկների թվաբանական ստուգման իրականացում.

Վերլուծական հաշվապահական տվյալների և հիմնական պահեստի հաշվապահական փաստաթղթերի հիման վրա առաքված ապրանքների փաստացի արժեքի չափերի արտացոլման հուսալիության ստուգում և 90 «Վաճառք» հաշվի վրա առաքված ապրանքների հասույթի չափը արտացոլելու ճշգրտությունը (ժամանակին), և այլն:

Որպես OAO Kemerovokhleb-ի պատրաստի արտադրանքի արտադրության շահութաբերության բարձրացման հիմնական պահուստ, կարելի է առանձնացնել նոր, ավելի առաջադեմ հզորությունների ներդրումը կամ առկա արտադրական օբյեկտների արդիականացումը: Հենց դա թույլ կտա ձեռնարկությանը բարձրացնել աշխատանքի արտադրողականությունը, նվազեցնել անարդյունավետ ծախսերը, ներդնել տնտեսության ռեժիմ և, հետևաբար, նվազեցնել արտադրության ինքնարժեքը հումքի ավելի խնայողաբար օգտագործման պատճառով և բարելավել արտադրանքի որակը:

Այս ամենը ձեռնարկությանը թույլ կտա ոչ միայն ավելացնել արտադրանքի արտադրության և իրացման ծավալները, այլև պահպանել դիրքերը տեղական արտադրության շուկայում։ հացաբուլկեղենինչը կապահովի ձեռնարկության կայուն զարգացումը։

Ընդհանուր առմամբ, պատրաստի արտադրանքի արտադրության և իրացման հաշվառման բարելավմանն ուղղված առաջարկվող միջոցառումները, ինչպես նաև այդ ցուցանիշների բարձրացման միջոցառումները զգալիորեն կբարելավեն այս ձեռնարկության արդյունավետությունը:

Այս ձեռնարկությունում հնարավոր է կառավարման հաշվառման տարրերի հետագա ներդրում: Այդպիսի տարր է պատասխանատվության կենտրոնի կողմից ծախսերի հաշվառումը: Ցանկալի է ձեռնարկությունում ներդնել շահութաբեր կենտրոնների կողմից հաշվապահական հաշվառում, ինչը հնարավորություն կտա բացահայտել ձեռնարկության կողմից մատուցվող առավել շահավետ ծառայությունները և, համապատասխանաբար, ցածր եկամտաբեր ծառայությունները: Այսպիսով, ձեռնարկության ղեկավարությունը կկարողանա վերլուծել ձեռնարկության կողմից մատուցվող յուրաքանչյուր առանձին ծառայության արդյունավետությունը:

Օգտագործված գրականության ցանկ

1. Ռուսաստանի Դաշնության «Հաշվապահական հաշվառման մասին» 1996 թվականի նոյեմբերի 21-ի թիվ 129-FZ դաշնային օրենքը.

2. 1997 թվականի հուլիսի 21-ի թիվ 119-FZ դաշնային օրենքը

3. 2008 թվականի հուլիսի 22-ի դաշնային օրենքը N 158-FZ

4. Նոր հաշվային պլան [Տեքստ]. Հաստատված է Ռուսաստանի Դաշնության Ֆինանսների նախարարության 2000 թվականի հոկտեմբերի 31-ի N 94n - M .: TK Velby, հրատարակչություն Prospekt, 2008 թ. - 128 p.

5. Առաջնային հաշվապահական փաստաթղթերի միասնական ձևերը հաստատելու մասին կանխիկ գործարքներ, գույքագրման արդյունքների հաշվառման մասին՝ Ռուսաստանի Դաշնության Պետական ​​վիճակագրական կոմիտեի որոշումը՝ 08/18/1998 N 88 (փոփոխվել է 05/03/2008 թ.):

6. Աշխատանքի և դրա վճարման, հիմնական միջոցների և ոչ նյութական ակտիվների, նյութերի, ցածրարժեք և մաշվածության առարկաների, կապիտալ շինարարության մեջ աշխատանքի հաշվառման համար առաջնային հաշվապահական փաստաթղթերի միասնական ձևերի հաստատման մասին. Ռուսաստանի Դաշնության Պետական ​​վիճակագրական կոմիտեի որոշումը 10/30/1997 N 71a (փոփոխված է 21/01/2003):

7. PBU «Պաշարների հաշվառում» (PBU 5/01):

8. Ակիլովա Է.Վ. Պատրաստի արտադրանքի հաշվառում / E.V. Ակիլովա // Ժամանակակից հաշվապահություն. 2006. - Թիվ 2: - S. 29-34.

9. Բաբաեւ Յու.Ա. Հաշվապահական հաշվառման տեսություն: Դասագիրք. գամասեղի համար. համալսարաններ / Յու. Ա. Բաբաև. - 3-րդ հրատ., վերանայված։ և լրացուցիչ - M.: Prospekt, 2006. - 256 p.

10. Բելյաևա Ն.Ա. Հաշվապահական հաշվառման տեսություն և պրակտիկա / Ն.Ա. Բելյաևա // Ժամանակակից հաշվապահություն. - 2005. - No 12. - S. 27-30.

11. Վրուբլևսկի Ն.Դ. Արդյունաբերության մեջ արտադրանքի արտադրության և վաճառքի հաշվառում / Վրուբլևսկի Ի.Մ. - Մ.: Հաշվապահություն, 2002. - 96 էջ.

12. Գլուշկով Ի.Ե. Հաշվապահական հաշվառում ժամանակակից ձեռնարկությունհաշվապահական հաշվառման համար նպաստ: հաշվապահություն / I.E. Գլուշկովը։ - M.: KNORUS; Նովոսիբիրսկ.: EKOR-BOOK, 2002. - 808 p.

13. Կոնդրակով Ն.Պ. Հաշվապահություն՝ դասագիրք։ նպաստ / N.P. Կոնդրակով - Մ.: INFRA-M, 2008. - 717 էջ.

14. Պոլենովա Ս.Ն. Պատրաստի արտադրանքի հաշվառում. գնահատում, արտադրությունից ազատում, վաճառք / Ս.Ն. Պոլենովա // Ամեն ինչ հաշվապահի համար. 2007. - Թիվ 23: էջ 12-16։

15. Horngren Ch.T., Foster J. Հաշվապահություն. կառավարման ասպեկտ. - Մ., Ֆինանսներ և վիճակագրություն, 2005. - P.226

Դա արտացոլված է «Պատրաստի արտադրանքի տեղաշարժը արժեքային արտահայտությամբ» թիվ 16 հայտարարության առաջին բաժնում։ Մնացորդների համընկնումը ցույց է տալիս հաշվառման ճիշտությունը, իսկ անհամապատասխանությունը ցույց է տալիս սխալների առկայությունը, որոնք պետք է վերացնել: Սինթետիկ հաշվառման և պատրաստի արտադրանքի շարժի համար Հաշվային աղյուսակը նախատեսում է ակտիվ հաշվեկշռային հաշիվ 26 «Պատրաստի արտադրանք», որի դեբետը արտացոլում է պատրաստի արտադրանքի ստացումը ...

Հարցն իսկապես հավերժական է. Մարդը միշտ ձգտում է ավելի ու ավելի վաճառել: Հազվադեպ է լինում գտնել ընկերության պլան, որը նպատակ չունի «Ավելացնել վաճառքը x%-ով»: Հաճախորդների պահպանման վրա կենտրոնացումը փոխվում է միայն այն ժամանակ, երբ գործը դժվարանում է: Օրինակ՝ վաճառքի անկումն արդեն հասել է այնպիսի մասշտաբների, որ ցանկալի կլիներ պահպանել այն հաճախորդներին, ովքեր կան։ Կամ, վաճառքի արագ աճի ժամանակ նրանք չնկատեցին, թե ինչպես են կորցրել իրենց մշտական ​​հաճախորդներին, քանի որ նորերը ձեռք բերելու ցանկությունը և որքան հնարավոր է շատ ժամանակ է պահանջվում հարաբերությունները պահպանելու և առկաներին որակյալ ծառայություն մատուցելու համար:

Բնականաբար, այնպիսի նպատակներ դնելիս, ինչպիսիք են, օրինակ, վաճառքի ավելացումը, շուկայական մասնաբաժինը ձեռք բերելը, առաջինը մտնելու նոր տեղը, բոլորը նայում են վաճառքի բաժնի ուղղությամբ։ Վաճառքի բաժնի արդյունավետ աշխատանք – ընկերության ֆինանսական բարեկեցության կարեւորագույն բաղադրիչներից մեկը: Հենց այս բաժինն է «փող է աշխատում» և հանդիսանում է ընկերության՝ հաճախորդների հետ շփվող դեմքը։ Հետևաբար, հաղորդության հարցերը վաճառքի տնօրենի ցմահ, մշտական ​​ուղեկիցներն են. որքանո՞վ է արդյունավետ ընկերության վաճառքի բաժինը: Ի՞նչ խնդիրներ կան մեր ընկերությունում վաճառքի ոլորտում: Ի՞նչ միջոցներ կարող են բարելավել վաճառքի բաժնի աշխատանքը:

Երբ ընկերությունը հասնում է իր նպատակներին, շարունակվում է նոր ռեսուրսների և հնարավորությունների որոնումը` ավելի շատ հաճախորդներ, շահույթներ, նոր ռեսուրսներ ստանալու համար: Ըստ այդմ, հոդվածի վերնագրում դրված հարցը միշտ արդիական է մնում։

Վաճառքի ծավալների ավելացումը միայն վաճառքի բաժնի մտահոգությունը չէ։ Ընկերությունում տեղի ունեցող գրեթե բոլոր գործընթացները, այսպես թե այնպես, արտացոլվում են վաճառքի ծավալների վրա։ Արտադրության խափանումներ, մաքսային խնդիրներ, արդյունավետություն ֆինանսական կառավարում, անձնակազմի կառավարման ոճը, քարտուղարի տրամադրությունը՝ ամեն ինչ ազդում է վաճառքի ծավալների վրա։ Ի վերջո, ցանկացած ընկերություն գործում է կենդանի օրգանիզմի պես, նրանում ամեն ինչ փոխկապակցված է։ Իհարկե, ոչ ոք ձեզ թույլ չի տա մտնել «օտար վանք՝ իր կանոնադրությամբ», իսկ վաճառքի տնօրենն իրավունք չունի այլ բաժիններում պատվերներ տալ։ Այնուամենայնիվ, իր գործընկեր տնօրենների հետ հարաբերություններ հաստատելու նախաձեռնությունը վաճառքի վրա ազդող հարցերի շուրջ պետք է բխի նրանից: Նրան ամենաշատը սա է հետաքրքրում, արդյունքն առաջին հերթին իրենից են հարցնում։

Համապատասխանաբար, վաճառքի տնօրենը պետք է առավելագույնը հասկանա վաճառքի ավելացման բոլոր հնարավորությունները՝ ինչպես ուղղակի, այնպես էլ անուղղակի, որոնք գտնվում են նրա անմիջական հսկողության ներքո և այլ ստորաբաժանումների պատասխանատվության ոլորտում: Ահա վաճառքը մեծացնելու հնարավորությունների սպառիչ ցանկից հեռու.

• դուք պետք է լավ տեղյակ լինեք շուկայի իրավիճակներին, մրցակիցներին, ձեր իրավիճակին (միտումները, ներկա վիճակըշուկայում ամբողջությամբ և կոնկրետ կետերում, տարածաշրջաններում) և օգտագործել դրանք.
• որոշել ռազմավարությունը. ովքեր են ընկերության թիրախային հաճախորդները, որոնց կարիքները ընկերությունը կարող է բավարարել պատշաճ մակարդակով և ում հետ համագործակցությունը փոխշահավետ կլինի, ինչպես շահել ձեր թիրախային հաճախորդին, գտնել նոր խորշեր և զարգանալ նրանց մեջ.
• կառավարել ընկերության վաճառքները. իրավասու ընտրել բաշխման ուղիները, ալիքների քանակը, ալիքի մասնակիցները. պլանավորել, մոտիվացնել, վերահսկել ալիքի անդամներին;
• մշակել և իրականացնել այնպիսի պայմաններ, որոնք հետաքրքիր և փոխշահավետ են թիրախային հաճախորդների և հենց ընկերության համար.
• զարգացնել հարաբերություններ առկա հաճախորդների հետ. պահպանել շարունակական հարաբերություններ. ընդլայնել հաճախորդների գնումների ծավալը; ձևավորել նրանց հավատարմությունը, նվիրվածությունը.
• ներգրավել նոր հաճախորդներ ակտիվ, լավ պատրաստված, մոտիվացված անձնակազմի օգնությամբ, ովքեր սիրում և գիտեն իրենց արտադրանքը (ծառայությունները) և ընկերությունը. Ընկերությունում հաճախորդների սպասարկման բարձր չափանիշների պահպանում և այլն;
• փոփոխել գները՝ կախված շուկայի իրավիճակից, մրցակիցներից, բնակչության գնողունակությունից, երկրի ընդհանուր տնտեսական վիճակից և շրջակա միջավայրի այլ պայմաններից.
• մշակել և առաջարկել նոր ապրանքներ՝ հաճախորդների կարիքները բավարարելու համար. ուսումնասիրել կարիքները, հաշվի առնել հաճախորդների ցանկություններն ու առաջարկությունները, պահանջները. նրանց կարիքների ձևավորումը (սա աերոբատիկա է, մեր լավագույն ընկերությունների ապագայի հեռանկարը); զարգացնել և շուկա դուրս բերել ապրանքանիշեր;
• ավելացնել վաճառքի օբյեկտների/առարկաների թիվը2՝ վաճառակետեր, խանութներ, մասնաճյուղեր, աշխատակիցներ;
• տեղեկացրեք հաճախորդներին ձեր ընկերության, ապրանքների (ծառայությունների) մասին՝ գովազդ, PR, ցուցահանդեսների մասնակցություն, գովազդվող կայք և այլն:

Նաև ընկերության իմիջն ու համբավը, գրավիչ և հուսալի փաթեթավորումը, արտադրանքի մշտական ​​որակի պահպանումը, առաքումների ճշգրտությունն ու կանոնավորությունը, ապրանքների շահավետ դիրքը (մերչենդայզինգ), ընկերության պրոֆեսիոնալ կառավարումը և անձնակազմը, օպտիմիզացված բիզնես գործընթացները, գիտելիքները: Ինչպես, բիզնեսում ներդրումները նույնպես աշխատում են վաճառքի ավելացման ուղղությամբ: , դրա զարգացումը և այլն: Ցանկության դեպքում, այս ցանկը կարող է շարունակվել, կառուցվել և կառուցել հիերարխիա՝ վաճառքի աճի վրա ազդեցության առումով: Ակնհայտ է, որ որքան շատ հնարավորություններ օգտագործի ընկերությունը վաճառքը մեծացնելու համար, այնքան ավելի շատ արդյունքների կհասնի:

Այսպիսով, ընկերությունում վաճառքի ավելացման ռեսուրսներն ու հնարավորություններն ակնհայտորեն անտեսանելի են, մեկ այլ խոսակցություն այն է, թե արդյոք նրանց ուշադրություն է դարձվում և որքանո՞վ են համակարգված մոտենում վաճառքի ավելացման խնդրի լուծմանը։ Ցավոք սրտի, հաճախ պետք է գործ ունենալ համակարգված մոտեցման բացակայության հետ՝ համեմված մեղավորների որոնմամբ և/կամ վաճառքի ավելացման համադարման: Ավելի լավ է, որ վաճառքի տնօրենը տեսողությամբ իմանա դրանք, որպեսզի անվանական արժեքով չընդունվեն։

Վաճառքի բաժնի աշխատակիցների հետ քննարկելիս մարքեթինգային թեմաները, թե ինչու վաճառք չկա, որպես կանոն, ամեն ինչ սկսվում է արդարացումներից։ Մի կողմից, դրանք հաճախ փաստերի հայտարարություն են և պահանջում են ուշադիր ուշադրություն և ստուգում: Մյուս կողմից, նրանց հայտարարությունները չի կարելի գնահատել: Հակառակ դեպքում, տպավորություն է ստեղծվում, որ աշխատակիցներն անում են իրենց ուժերի սահմաններում ամեն ինչ, և անցանկալի ակնարկում, որ ընկերության ղեկավարությունը չի ցանկանում ներդրումներ կատարել դրա առաջխաղացման համար։ Նույնիսկ ամենազգույշ սեփականատերերն ու մենեջերները պատրաստ են ներդրումներ կատարել իրենց բիզնեսում, եթե անձնակազմի առաջարկությունները արժանի են և տնտեսապես արդարացված:

Ամենատարածված արդարացումներն ու պատճառաբանության փաստարկները իրենց հաշվին.

«Շուկան վաղուց ապամոնտաժված ու մասնատված է։ Անհնար է նոր հաճախորդներ գտնել։ Նրանք պարզապես գոյություն չունեն։ Բոլոր մարզերում բոլոր խաղացողներին լավ ենք ճանաչում»։

Փաստորեն, շուկայական կարողությունների բավականին պարզ հաշվարկների շնորհիվ ընդհանուր առմամբ և ըստ տարածաշրջանների, պարզվում է, որ նույնիսկ միջին հաշվարկներով շուկայական կարողությունները ավելի մեծ են, քան պնդում են մրցակիցները: բաց աղբյուրներտեղեկատվություն և արդյունաբերության մեջ ընդունված է որպես հղման կետ: Վաճառքի բաժինը սկզբում վստահեցնում է, որ ճանաչում է բոլոր հաճախորդներին (նրանց մտադրությունները, կարիքները, հնարավորությունները, ընկերության հետ համագործակցելու ցանկությունը) յուրաքանչյուր 50000-րդ քաղաքում, այնուհետև գները բարձրանում են մինչև 100.000-րդ, 500.000-րդը։ Միայն այս երկու եզրակացություններից է պարզվում, որ վաճառքի բաժնի համար սխրանքի տեղ կա։

«Ինչպե՞ս կարելի է ընկերությանը ինչ-որ բան առաջարկել՝ չունենալով շուկայի իրավիճակի ճշգրիտ պատկերացում: Մենք նախ պետք է ուսումնասիրենք»:

Որոշ մարքեթոլոգների համար ընկերությունում վաճառքի իրավիճակի վերլուծությունը հանգում է մարքեթինգային հետազոտությունների անցկացմանը, և ցանկալի է՝ մեկից ավելի: Մինչդեռ վաճառքի իրավիճակը հասկանալու համար անհրաժեշտ է դիտարկել ինչպես արտաքին միջավայրը (շուկա), այնպես էլ ներքին (վաճառքի համակարգը և վաճառքի վրա ազդող համակարգերը): Ահա մի ընդարձակ դաշտ պտղաբերության համար համատեղ աշխատանքվաճառքի տնօրեն և մարքեթինգի տնօրեն: Ինչ տեղեկատվություն կա վաճառքի բաժնի աշխատակիցների ղեկավարների մեջ. Իսկ ի՞նչ կասեք բաց աղբյուրներում (մեդիա) տեղեկատվության զանգվածի մասին։ Դուք կարող եք ինքնուրույն կատարել հետազոտության մի մասը, իմանալով, թե ինչպես դա անել, դժվար չէ: Եվ դա միայն շուկայի վերլուծության համար է: Եվ որքան ավելի ընդհանուր աշխատանք ներքին միջավայրի վրա: Ընդ որում, այս համատեղ գործունեությունն աշխատում է ինչպես վաճառքի ծավալների ավելացման, այնպես էլ ընկերության ծախսերի օպտիմալացման ուղղությամբ։ Արդյունքում միջոցներ կան ընկերության արտադրանքի առաջմղման համար։

Այս ասացվածքը հատկապես հուզիչ է այն իրավիճակներում, երբ անզեն աչքով կարելի է տեսնել, որ ռազմավարության և բյուջեի մակարդակով կատաղի մրցակցություն կա 3 խաղացողների միջև։ Եթե ​​ընկերությունը կորցրել է իր դիրքերը շուկայում, և նրա մասնաբաժինը այլևս չի հաշվարկվում որևէ տոկոսով, ապա ռազմավարական եզրակացությունն ինքնին հուշում է՝ գտնել և նվաճել նոր տեղը։

«Մրցակիցներն ունեն կառուցված ռազմավարություն և/կամ օտարերկրյա ներդրումներ»

Ներդրումները իսկապես լուրջ օգնություն են շուկան գրավելու համար, եթե դրանք ճիշտ կառավարվեն։ Միայն ո՞վ է խանգարում ընկերության ռազմավարության մշակմանը։ Դրա համար անհրաժեշտ է միայն մասնագետներ, եթե կասկածներ ունեք, խորհրդակցեք խորհրդատուների (մասնագետների) հետ։ Կարևոր է, որ ռազմավարությունը ստուգվի և իրականացվի ընկերության բոլոր համակարգերով, այնուհետև հաջողությունը երաշխավորված է։

«Առանց գովազդային աջակցության անհնար է իրականացնել ընկերության պլանը, բայց դա չի սպասվում և չի էլ ակնկալվում».

Գովազդն, իհարկե, առևտրի շարժիչն է, բայց ճիշտ ժամանակին և ճիշտ տեղում։ Փոքր տոկոսով և համեստ բյուջեով նախկին առաջատար ընկերության համար անիմաստ է ներդրումներ կատարել հեռուստատեսային գովազդում, ոչ ոք չի նկատի դրա ներկայությունը շուկայի տիտանների ճակատամարտի ֆոնին, իսկ ընկերության համար կորուստները կնկատեն. լինել հսկայական. Որքան էլ վաճառքի բաժինը նեղացած լինի ընկերության ղեկավարությունից, պետք է մտածել ռազմավարական: Նույնը վերաբերում է դանդաղ (ոչ նպատակային) հաճախորդներին վերակենդանացնելու փորձերին՝ մեկանգամյա ակցիաների միջոցով։ Այս պարտիտուրի վրա կա ժողովրդական իմաստություն՝ «Սատկած թխվածքի պես է»։

«Հաճախորդներն այլ աշխատանքային պայմաններ են ուզում՝ մեծ զեղչ, հետաձգված վճարներ և այլն»

Անիմաստ է խաղալ մեկ նպատակի հետ՝ կռանալով ընկերության հաճախորդների տակ։ Առևտրային կազմակերպությունը բարեգործական հիմնադրամ չէ, իսկ ընկերության արտադրանքը մարդասիրական օգնություն չէ։ Հաճախորդների և ընկերության գոհունակությունը փոխադարձ համագործակցությունից արդյունք է այն ռազմավարության, որը ստուգվել է, իրականացվել է ընկերության բոլոր համակարգերով և իրականացվել: Սա գերատեսչությունների համատեղ աշխատանք է

«Մենք պաշտոններ չունենք».

Եվ դա տեղի չի ունենա, եթե վաճառքը, գնումն ու արտադրությունը տարբեր պլաններով աշխատեն և չկարողանան պայմանավորվել, թե ինչպես. «Վաճառքի բաժնի և ընկերության պլանները չեն համընկնում։ Եթե ​​դուք գնում եք ընկերության պլանների համաձայն (միևնույն ժամանակ, արտադրությունը օպտիմալ է բեռնված), ապա մնացորդները (այն, ինչ վաճառքի բաժինը չի վաճառել), այնուհետև պետք է մշակվեն, պիտանելիության ժամկետներն ավարտվում են, համապատասխանաբար, ապրանքների որակը վատանում է. Եթե ​​գնում եք ըստ վաճառքի բաժնի պլանների, ապա միշտ ապրանքների պակաս կա։ Վաճառքի բաժինը ժամանակին տեղեկատվություն չի տրամադրում այն ​​մասին, թե որ ապրանքներն են աճում/անկում ապրում: Հետո վիրավորվում են, որ ինչ-որ բան պահեստում չկա։ Կամ եթե մարքեթինգը չի հետևում հաճախորդների կարիքներին, չի վերլուծում շրջանակը: Իսկ եթե ինչ-որ բան է առաջարկում, ապա միայն առանց այն էլ ուռճացած տեսականու ընդլայնման առումով։ Եթե ​​վաճառքի մենեջերները առնչվում են հաճախորդների առարկություններին. «Մենք գործադիր պաշտոններ չունենք», թեև նրանք շատ լավ գիտեն, որ ընկերության արտադրանքի որակն ավելի բարձր է։

«Վաճառող անձնակազմի որակավորումը շատ ցանկալի է»

Սա ոչ միայն արդարացում է, այլ շատ առումներով մեր աշխատաշուկայի իրականությունն է: Իրոք, պահանջարկը գերազանցում է առաջարկը, և առավել եւս՝ պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերների և բնական վաճառողների առաջարկը, որոնց մարտահրավեր է նետում իրենց մասնագիտությունն ու ընկերության նոր ծրագրերը, և արդյունքի հասնելը հաճույք է: Կան մարդիկ, ովքեր ամաչում են նման աշխատանքից, հարցազրույցի փուլում հեշտ է բացահայտել նրանց և չզբաղեցնել վաճառքի մենեջերի պաշտոնը։ Պարզ մահկանացուները, ովքեր չեն ատում վաճառքը, բայց չեն փայլում տաղանդով, կարող են մարզվել: Տանդեմի վաճառքի տնօրեն-կադրերի մենեջեր (ով գիտի, թե ինչպես վարել թրեյնինգներ) մեծ ցանկությամբ կարող է հրաշքներ գործել։ Նույնիսկ միայնակ վաճառքի բաժնի ղեկավարը կարողանում է զարգացնել իր աշխատակիցներին՝ «դեբրիֆինգներ» անցկացնելով դժվար դեպքերաշխատակիցների հետ քննարկել արտադրանքի առավելությունները, շուկայում տիրող իրավիճակը, մրցակիցներից անջատվելը և այլն:

Թվում է, թե կարելի է լսել արդարացումներ, ի գիտություն ընդունել, ստուգել դրանց կենսունակությունը և, հաշվի առնելով տրամադրությունների կանխարգելումը, աշխատանքներ կառուցել ընկերության վաճառքի ծավալների ավելացման ուղղությամբ, որոնք, ինչպես արդեն ասացինք, պետք է լինեն համապարփակ, համակարգային։ Բայց բավականին հաճախ ստիպված ես գործ ունենալ ընկերությունների հետ, որոնք փնտրում են հեշտ ուղիներ և պարզ լուծումներ՝ «ինչ-որ բան արա վաճառքը ավելացնելու համար, և մենք երջանիկ կլինենք» ոգով։ Ինչպես արդարացումները, հիմնական համադարմանների ցանկը ստանդարտ է.

Ներկայացրեք վաճառքի ուսուցման համար

Ամենակարևոր և սիրելի համադարմաններից մեկը, որը երկար ժամանակ պահում էր ափը։ Եվ սա ունի իր սեփական ճշմարտությունը. տեղեկատվությունը անընդհատ թարմացվում է: Առջևում այն ​​ընկերություններն են, որոնք առաջինն են ձեռք բերում նոր գիտելիքներ։ Ընկերության ղեկավարի ստանդարտ հարցը՝ «Թրեյնինգն ավարտելուց հետո քանի՞ անգամ կավելանա վաճառքի ծավալը», ցավոք, պատասխան չկա։ Բանաձևը, որով դուք կարող եք հաշվարկել բիզնեսի ցուցանիշների փոփոխությունները վերապատրաստումից հետո, ավելի շատ տեսական է, քան էմպիրիկ: Նույնիսկ այն ընկերությունները, որոնցում կառավարչական հաշվառումը լավ հաստատված է, զբաղվում է ապրանքների արտադրությամբ և վաճառքով (ծառայություններն էլ ավելի դժվար է հաշվարկել), չեն կարող իրենց ճշգրիտ պատասխան տալ: Իրոք լավ արդյունք ստանալու համար անհրաժեշտ է կատարել վիթխարի նախնական աշխատանք, անցկացնել բարձր մասնագիտական ​​ուսուցում՝ հետագա աջակցությամբ և աջակցող ընթացակարգերով։

Կարևոր է հիշել, որ վաճառքի թրեյնինգը չի աշխատում այն ​​իրավիճակներում, երբ այն չի օգտագործվում իր նպատակային նպատակի համար՝ գիտելիքներ, հմտություններ, հմտություններ ձեռք բերելու և համակարգելու ժամանակ, վերաբերմունքը փոխելիս: Օրինակ, եթե ապրանքների կամ փաթեթավորման վատ որակ կա, վաճառքի մենեջերները հավատարիմ չեն իրենց ընկերությանը (կամ կա բացասական առաջնորդ), շուկայում ձևավորվել է ընկերության բացասական իմիջ, չկա ռազմավարություն, կենտրոնանալ դրա վրա. թիրախային հաճախորդը, վաճառքի ուսուցում անցկացնելը, իրավիճակը «այլ բանի մասին» չի շտկվում: Միանգամյա մարզումը նման էֆեկտ չի տա, անհրաժեշտ է համակարգված մարզում։

Փոխեք մոտիվացիայի համակարգը

Հիմա դա համադարման է։ Ինչպես մեր հաճախորդներից մեկն ասաց. «Մոտիվացիր նրանց, խնդրում եմ», այսինքն՝ մոտիվացիոն համակարգը պետք է անպայման ներառի և՛ «գազար», և՛ «փայտեր» իր աշխատակիցների համար: «Յարոսլավնայի ողբը» մասին աշխատավարձերը- սիրելի զբաղմունքներից մեկը ոչ միայն վաճառքի մենեջերների, այլև ընկերության այլ աշխատակիցների համար: Այս թեման հավերժական է, բնականաբար, տպավորություն կարող է ստեղծվել, որ արժե փոխել աշխատավարձի չափը, քանի որ ընկերությունում ամեն ինչ կբարելավվի, բոլոր աշխատակիցները կաշխատեն լիակատար նվիրումով, կլինեն կենսուրախ, կենսուրախ, ուշադիր հաճախորդների և նրանց նկատմամբ: միմյանց.

Հետևելով աշխատակիցների առաջնորդությանը և աշխատավարձի ֆիքսված մասի բարձրացմանը կամ նոր բոնուսների ներդրմանը, ընկերությունը հազվադեպ է հասնում ցանկալի արդյունքի: Որպես կանոն, վաճառքի ծավալը մնում է նույն մակարդակի վրա, լավագույն դեպքում փոքր-ինչ աճում է։ Ընկերության ռազմավարությունը միշտ չէ, որ իրականացվում է մոտիվացիոն համակարգի միջոցով, և առավել եւս այն հազվադեպ է կապված հաճախորդների աշխատանքային պայմանների հետ, ինչը թույլ է տալիս համակարգել ընկերության՝ հաճախորդ-մենեջերի շահերը: Եթե ​​երկուսն էլ ընկերությունում են, իրականացվում են մոտիվացիոն համակարգի և աշխատանքի միջոցով, ապա իրավիճակը փոխելու կարիք չկա։

Մոտիվացիոն համակարգի փոփոխությունը անհրաժեշտ է ռազմավարության փոփոխության, հաճախորդների հետ աշխատանքային պայմանների, վաճառքի մենեջերի պարտականությունների ընդլայնման/նվազման և այլնի դեպքում: Լավ պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերի համար համարժեք աշխատավարձ և վաստակելու հնարավորություն: իրենց դժվարությամբ վաստակած գումարն առանց սահմանափակման այնքան, որքան նրանք կարող են վաճառել՝ տալով իրենց լավագույնը թե՛ իրենց, թե՛ ընկերության համար: Եթե, միևնույն ժամանակ, հարգանքով կվերաբերվեն նրան և գրագետ կխրախուսեն ոչ թե ֆինանսապես, ապա դժվար թե որևէ մեկը կարողանա նրան ձեզնից հեռացնել։

Գովազդել

Հաճախ այս համադարմանն ընկալվում է որպես կախարդական փայտիկ՝ «գովազդային հրամանով, իմ կամքով» հաճախորդները հերթ են կանգնում ինքնուրույն և գումար են վճարում, ընդհանրապես, ոչ թե աշխատանք, այլ հեքիաթ։ Որպեսզի այս հեքիաթն իրականանա, պետք է լավ մարքեթոլոգ և բյուջե, իսկ վաճառքի անկման կամ լճացման պայմաններում բյուջեն բնականաբար լարված է։ Կարծես թե ընկերությունը գտնվում է արատավոր շրջան. Վաճառքի մենեջերները ղեկավարությունից պահանջում են գովազդ: Իսկ մենեջմենթը, իր տեսակետից լեգիտիմ հիմքերով, պահանջում է վաճառքի աճ։

Երկրորդ, հարվածը պետք է լինի չափազանց ճշգրիտ (վայրը, ժամանակը, պատկերը, թիրախային լսարանը, օգտագործվող ալիքները, կրկնությունների հաճախականությունը):

Երրորդ, դուք պետք է պատրաստ լինեք հաճախորդների շատ ցանկալի հերթին՝ ապահովել պահեստում ապրանքների առկայությունը՝ հաշվի առնելով հերթը, հաճախորդների սպասարկման օպտիմալ բիզնես գործընթացը և բավարար անձնակազմ, որպեսզի հաճախորդներն իսկապես ստիպված չլինեն: հերթ կանգնել (կախել հեռախոսից):

Չորրորդ՝ փոփոխություն հրամայական տրամադրությունհաճախորդների հետ աշխատելու գործընկերային դիրքի համար: Նրանց չվախեցնելու, այլ վստահությունը շահելու համար։

Ընդհանրապես, ամեն դեպքում, մեկ գովազդը բավարար չէ։ Թերևս վաճառքի մենեջերները կզարմանան, բայց կան բավականին մեծ թվով բիզնեսի տեսակներ, որոնցում գովազդն այդքան արբեցնող կախարդական ազդեցություն չունի: Ավելին, նա այնտեղ չի աշխատում և, անշուշտ, ոչ ոք չի աղոթում նրա համար, եթե միայն անտեղյակության պատճառով:

Փոխել վաճառքի տնօրենը

Մեր դիտարկումներով, վաճառքի տնօրենին աշխատանքից ազատելու և նորը վարձելու համադարման միջոցը բավականին տարածված է։ Ընկերությունում կհայտնվի գերհերոս, կկառուցի վաճառքի համակարգ, և բոլորը կապրեն շոկոլադի մեջ։ Իսկ ընդհանրապես մեկ աշխատակցին ավելի հեշտ է հեռացնել, քան ամբողջ վաճառքի բաժինը։ Այս «մեթոդը» հատկապես տարածված է դարձել վերջին երկու-երեք տարիներին։ Հենց այս ժամանակ էր, որ մասնագիտացված լրատվամիջոցներում և մասնագիտական ​​կուսակցություններում (համաժողովներ, բիզնես սեմինարներ, ֆորումներ) սկսեցին ակտիվորեն քննարկել շինարարության հարցը. արդյունավետ համակարգվաճառք. Այս թեմայով բազմաթիվ ձեռնարկներ են եղել: Վաճառքի տնօրենների բնական փոփոխությունը պայմանավորված էր նրանց նկատմամբ պահանջների ավելացմամբ և գիտելիքով, թե որքան պետք է անեն, որպեսզի վաճառքի համակարգը հայտնվի, աշխատի և նրանք պահեն այն արդիական: Արդյունքում համադարմանն ավելի ընդգծված է դարձել։

Հաճախ ուրիշների աշխատակիցներն ավելի լավն են թվում, քանի որ նրանք իրենցը չեն, որոնք ընկերությունում հայտնի են որպես «շերտավոր», իսկ նրանցից աստղեր երկնքից չեն սպասում։ Այս դեպքում մեծ է նույն բանը ստանալու հավանականությունը, բայց այլ փաթեթով, իսկ երբեմն նույնիսկ ավելի վատ, եթե թեկնածուի ինքնաներկայացման հմտությունները լավ են (իսկ վաճառողը պետք է լավը լինի): Արդյունքում, ընկերությունը կորցնում է ծախսերը (հավաքագրում, հարմարեցում, վերապատրաստում, որոշ հաճախորդների կորուստ վաճառքի մենեջերի փոփոխության պատճառով, եթե հարաբերությունները կառուցված են անձնական շփման վրա և այլն):

Հաճախ, երբ նոր վաճառքի տնօրեն ձեռք բերելով, ընկերությունները փոխում են իրենց միտքը կամ վերցնում են վաճառքի տնօրենների, ովքեր մասնագիտացած են խնդրի լուծման մեկ կամ երկու բաղադրատոմսերում, «նշաններ», ովքեր խոսում են թռչնալեզուով, որն անջնջելի տպավորություն է թողնում: Միայն վաճառքի համակարգ կառուցելու մասին գիտելիքները բավարար չեն, անհրաժեշտ է փորձ։ Միևնույն ժամանակ, ընկերությունից ընկերություն տեղափոխվելով, լավ վաճառքի տնօրենը չի հետևի նախորդ ընկերության վաճառքի համակարգին, այլ այն կկառուցի նորովի` համաձայն ընկերության կարիքների, առանձնահատկությունների և ռազմավարության:

Պարզ է, որ դուք ցանկանում եք գտնել լավ վաճառքի տնօրեն։ Միևնույն ժամանակ, դուք չեք կարող դրանք փոխել ձեռնոցների պես՝ ավելի լավը փնտրելու համար: Յուրաքանչյուրը նոր տնօրենՎաճառողը գալիս է իր տեսլականով, պահանջներով։ Արդյունքում աշխատակիցները կա՛մ կդադարեն արձագանքել ներկայացված պահանջներին, կա՛մ «կտրուկ դուրս կգան», քանի որ վաճառքի տնօրենի պաշտոնը նրանց աչքում վարկաբեկված է։

Հրշեջ աշխատողներ, ընդունեք նորերին

այն վերջին միջոցըեթե ոչ ուսուցումը, ոչ մոտիվացիան, ոչ վաճառքի համար պայմանների ստեղծումը (ռազմավարություն, վաճառքի համակարգ, ապրանք, շուկայի տեղեկատվություն և այլն) չեն օգնում։ Մյուս դեպքերում սա «Խնձորներն ավելի քաղցր են հարեւանի այգում» խաղն է։ Զարմանալիորեն, ոմանց համար ձեր վատ վաճառքի մենեջերները կարող են շատ պատրաստված թվալ, ինչ-որ մեկի վաճառքի մենեջերը ձեզ պրոֆեսիոնալ կթվա, թեև նա եղել է իր ընկերության վերջին հաշվում:

Ստուգված ընկերության ռազմավարության առկայությունը (բացակայությունը):

Ռազմավարությունը ընկերության ինքնորոշումն է, «Ո՞վ եմ ես», «Որտե՞ղ եմ ես», «Իսկ որտե՞ղ են իմ փողերը» հարցերի պատասխանները:

Որպես կանոն, ընկերության ստուգված ռազմավարություն մշակելու համար ժամանակը բավարար չէ, իսկ ժամանակը փող է: Սակայն վերջին երկու-երեք տարիներին ռազմավարության մշակման հետ կապված դրական միտում է նկատվում։ Շատ ընկերություններ սկսեցին պլաններ մշակել 3-5 տարի, իսկ խոշոր ընկերությունները՝ 10-15 տարի: Վերջերս պրոֆեսիոնալ մենեջերների ակտիվ որոնումներ են եղել՝ ընկերությունների կառավարումը սեփականատերերին փոխանցելու համար, որպեսզի վերջապես դադարեն խրվել առօրյայի մեջ և ներգրավվել ընկերության ռազմավարական ինքնորոշման և դրա կատարման վերահսկողության մեջ: Առայժմ սա միայն միտում է, այլ ոչ թե ներքին բիզնեսի նորմ։

Ստուգված ռազմավարության առկայության մասին մեծ մասամբ պետք չէ խոսել։ Ինչ-որ մեկը ապրում է այսօրվա համար՝ չնայելով հեռու ապագային, քանի որ ամբողջ ուշադրությունը կենտրոնացած է գոյատևման վրա: Ինչ-որ մեկը զարգացրել է ինտուիցիա, ձեռնարկատիրական հմայքը, ղեկավարը գիտի, թե ինչ և ինչպես պետք է անել, բայց միշտ չի կարող ինքն իրեն բացատրել, թե ինչու: Հաճախ է պատահում, որ ընկերության ղեկավարը (սեփականատերը) ունի ռազմավարության իր տեսլականը, բայց ոչ մեկին չի ասում, քանի որ կարծում է, որ ամեն ինչ պարզ է և ակնհայտ բոլոր աշխատակիցների համար։ Իսկ անձնակազմը ամեն կերպ փորձում է կարդալ առաջնորդի մտքերը, բայց, որպես կանոն, ապարդյուն։

Ընկերության շատ դժվարությունների «ոտքերը», հատկապես վաճառքի ոլորտում, աճում են ընկերության ռազմավարության բացակայությունից.

Թիրախային հաճախորդների հետ նպատակային աշխատանքի փոխարեն բոլոր հաճախորդներին անընդմեջ ներգրավելու ընկերության ջանքերի տարածում:

Ամենապարզ թեստը, թե արդյոք ընկերությունը ունի ռազմավարություն, աշխատակիցներին, տնօրենին հարցնելն է. «Ովքե՞ր են ձեր թիրախային հաճախորդները»: Եթե ​​պատասխանը «Բոլորը» է, ապա անմիջապես պարզ է դառնում, որ ընկերությունը չի հասկանում, թե ում հետ և ինչպես է իրեն ձեռնտու փոխգործակցություն կառուցելը: Նույնիսկ տխրահռչակ «զանգվածային հատվածը» չի ներառում բոլոր սպառողներին։

Տնտեսական առարկաների և փորձառու առարկաների տեսաբաններ ձեռնարկատիրական գործունեությունբավականին հաճախ նրանք հետաքրքրվում են, թե ինչպես մեծացնել իրենց արտադրանքի վաճառքը, որպեսզի դա չազդի դրանց արժեքի և որակի վրա: Ձեռնարկությունների շահույթի չափը կախված է վաճառված ապրանքների ծավալից, որը հիմնական նպատակըձեռնարկություններ/կազմակերպություններ, որոնք գործում են առևտրային հիմունքներով: Այս հոդվածը կօգնի ձեզ հասկանալ վաճառքի մեծացման բոլոր հնարավոր ուղիները՝ անկախ գործունեության ոլորտից և ձեր ձեռնարկության չափից։

Այս տեղեկատվությունը գործարարներին կփրկի մասնագետների դիմելուց, ովքեր իրենց ծառայությունների համար բավականին գումար են վերցնում, բայց շատ հազվադեպ են երաշխիքներ տալիս, որ նրանց բոլոր հաշվարկներն ու կանխատեսումները կհամապատասխանեն վաճառված ապրանքների իրական ծավալին: Արդյունքում դուք կկորցնեք ձեր գումարը, իսկ վաճառքը կմնա նույն մակարդակի վրա։ Վաճառված ապրանքների ծավալն ավելացնելու ծրագրեր մշակելով՝ դուք ձեռք կբերեք անփոխարինելի փորձ, որը, անշուշտ, օգտակար կլինի ձեռնարկատերերին, խոշոր ընկերությունների ղեկավարներին, վաճառքի գործակալներին և առևտրային գործունեության այլ ներկայացուցիչներին:

Ինչպես ավելացնել վաճառքը - վաճառքների քանակի վրա ազդող հիմնական գործոնները

Որպեսզի սկսենք վերլուծել այս հարցը, անհրաժեշտ է հասկանալ, թե ինչ տարրեր են կազմում վաճառքի ծավալը: Բաժանելով այն իր առանձին մասերի, դուք կտեսնեք, թե ինչ գործոններ կարող են փոխվել ձեր արտադրանքի վաճառքը մեծացնելու համար: Մենք նաև խորհուրդ ենք տալիս ծանոթանալ նյութին` «»:

Վաճառքի ծավալի վրա ազդող հիմնական տարրերն են:

Հնարավոր հաճախորդներ, ովքեր հետաքրքրված են ձեր ապրանքներով կամ ծառայություններով: Նրանք արդեն արել են ապրանքը ձեռք բերելու առաջին քայլը, բայց դեռ չեն որոշել գնել այն։ Թիրախային լսարանի ներկայացուցիչների ներգրավման գործընթացն իրականացվում է ԶԼՄ-ներում, ռադիոյով, հեռուստատեսությամբ կամ համացանցում գովազդի միջոցով: Այս գործողությունների արդյունքը կարող է լինել գովազդային հղման վրա սեղմելը, ընկերության զանգը, բանների վրա սեղմելը, կայքում տեղադրված հավելվածը և այլն:

Փոխակերպումը ցույց է տալիս, թե պոտենցիալ հաճախորդների ընդհանուր թվից մարդկանց քանի տոկոսն է գնում կատարել: Օրինակ. Օրվա ընթացքում խանութ է մտել հարյուր մարդ, բայց ապրանք է գնել ընդամենը 25-ը, ինչը նշանակում է, որ փոխակերպումը 25% է:

Կրկնվող վաճառք: Ցույց տալ կրկնվող վաճառքների քանակը որոշակի ժամանակահատվածում:

Միջին ստուգում. Ձեր ընկերությունում միջին գնորդի կողմից ծախսված գումարի չափը:

Վաճառքի ծավալը հաշվարկվում է պոտենցիալ հաճախորդների թիվը բազմապատկելով փոխակերպման, միջին չեկի և կրկնվող գնումների քանակով: Այս բանաձևը ցույց է տալիս վաճառքի ծավալների կապը վերը թվարկված բոլոր պարամետրերի հետ: Բավական է դրանք փոխել (ավելացնել) 10-20%-ով, որպեսզի վաճառվող ապրանքների ծավալը գրեթե կրկնապատկվի։

Վաճառքի ավելացման մեթոդների վերլուծություն

Նախքան վաճառվող ապրանքների ծավալի վրա ազդող պարամետրերի ուսումնասիրությանը անցնելը, անհրաժեշտ է դիտարկել իրավիճակներ, որոնք պայմանականորեն կարելի է անվանել «մարդկային գործոն»: Դա անելու համար հաշվի առեք մի օրինակ իրական կյանք. Մի ֆիրմայի մենեջերը, որը զբաղվում էր սննդամթերքի մանրածախ վաճառքով, չէր կարող ապագա հաճախորդին համոզել աշխատել իր հետ բոլոր պաշտոններում, և ոչ հինգ կամ ութ պաշտոններում:

Անհայտ պատճառով նա ապրանքի մեծ մասը պատվիրել է մեկ այլ մատակարարից։ Իմանալով, որ ընկերության սեփականատիրոջ հետ անձնական շփման միջոցով հնարավոր է ավելացնել վաճառքը, մենեջերը որոշեց ավելի լավ ճանաչել հաճախորդին, այնուհետև համոզել նրան համագործակցել միայն նրա հետ։ AT սոցիալական ցանցերումհաճախորդի մասին շատ տեղեկություններ կային, այդ թվում այն, որ նա ֆուտբոլի երկրպագու է: Այս թեմայով հաճախորդի հետ շփվելով՝ մենեջերը հաճախորդին համոզեց աշխատել բոլոր ապրանքային ապրանքների վրա, ինչը թույլ տվեց նրան ավելացնել իր պատվերների ծավալը 10 հազար ռուբլուց մինչև 40-60: հետ կապ հաստատել պոտենցիալ հաճախորդ- յուրաքանչյուր մենեջերի, վաճառքի գործակալի և այլնի առաջնային խնդիրը:

Որպեսզի սովորական մարդը դառնա պոտենցիալ հաճախորդ, անհրաժեշտ է ուշադիր ուսումնասիրել նրա հետաքրքրությունները, հոբբիները, ֆինանսական վիճակը և այլն։ Ստացված տեղեկատվության հիման վրա անհրաժեշտ է կատարել գովազդ, հանդես գալ ինչ-որ գործողությամբ, սկսել ինտերնետում ապրանքի/ծառայության կամ ընկերության առաջխաղացման գործընթացը: Ձեր հաջորդ խնդիրը պոտենցիալ հաճախորդին իրական գնորդի վերածելն է: Որպես կանոն, այս հարցով զբաղվում են մենեջերները, վաճառքի գործակալները, սովորական վաճառողները։

Այս գործողության հաջողությունը կախված է պոտենցիալ հաճախորդի հետ շփվելու նրանց կարողությունից: Վաճառողը պետք է լավ իմանա վաճառվող ապրանքների տեսականին և կարող է, գոնե ընդհանուր առումով, տալ յուրաքանչյուր ապրանքի նկարագրությունը: Բացի այդ, պրակտիկան ցույց է տալիս, որ վաճառքի գործակալի և գնորդի հաջող համագործակցության հիմնական գործոններից մեկը մարդու տրամադրությունը նախ զգալու կարողությունն է, այսինքն՝ նա պետք է լինի. լավ հոգեբան. Այս կետը շատ կարևոր է բիզնեսի սեփականատերերի համար, ովքեր չգիտեն, թե ինչպես մեծացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ: Վարձեք մարդկանց, ովքեր կարող են համոզել՝ օգտագործելով ոչ միայն իրենց գիտելիքները, այլև հաճախորդից ստացված տեղեկությունները նրա հետ շփվելու գործընթացում։ Դրան հաճախորդների բազաներաշխիք է, որ դուք վաճառում եք ապրանքը նույնիսկ ճգնաժամի ժամանակ: Գոյություն ունի մեծ գումարՁեր հաճախորդների բազան ստեղծելու մեթոդների լայն տեսականի:

Խանութում կարող եք գնորդին խնդրել լրացնել կարճ հարցաթերթիկ, մինչ պատվերը փաթեթավորվում է, և պատրաստվում են անհրաժեշտ փաստաթղթերը: Այսպիսով, դուք կիմանաք հեռախոսահամարները, հասցեն, աշխատանքի վայրը, հոբբիները և հաճախորդի մասին այլ օգտակար տեղեկություններ: Արդյունքում, ձեր հաճախորդների բազան համալրվում է, և այս հարցաշարերի հիման վրա դուք կարող եք հետևել որոշակի ապրանքի և գնորդների միջև փոխհարաբերություններին: Օրինակ, չափահաս կինՁմեռային կոշիկներ գնելիս նրանք առաջին հերթին կենտրոնանում են իրենց գործնականության, հարմարավետության և ոտքերը ցրտից պաշտպանելու ունակության վրա։

Երիտասարդ աղջիկները առաջին հերթին դնում են նորաձևության վերջին միտումները (որի մասին նա սովորում է փայլուն ամսագրերից) և գեղեցկությունը։ Բնականաբար, երիտասարդության տարիներին ոչ ոք իսկապես չի մտածում գրիպի, մրսածության և այլ ավելի բարդ հիվանդությունների մասին, որոնք կսկսեն ի հայտ գալ քառասունից հետո, իսկ շատերի մոտ՝ երեսունից հետո:

Եթե ​​ձեր հաճախորդը վերջապես որոշել է գնել ապրանքը, վերացրեք բոլոր հնարավոր խոչընդոտները, որոնք կարող են առաջանալ արդեն ապրանքների գնման վերջնական փուլում: Օրինակ, պոտենցիալ գնորդը (դեռևս առանց կոնկրետ նպատակի) մտնում է ծաղկի խանութ, որտեղ վաճառվում են ինչպես սովորական ծաղիկներ, այնպես էլ փակ բույսեր, վաճառողը սկսում է խոսել իր արտադրանքի արժանիքների, որոշ ծաղիկների օգուտների մասին մարդու առողջության համար և այլն: Պոտենցիալ գնորդը որոշել է գնել գեղեցիկ փակ ծաղիկ, արդեն հանում ու հաշվում է գումարը, բայց այդ պահին վաճառողի բջջայինը սկսում է զանգել։

Նա շեղվում է բառացիորեն հինգ րոպեով (կատեգորիկ անընդունելի արարք, նման գործողությունները պետք է պատժվեն առնվազն լավ տուգանքներով), այս պահին խանութ է մտնում մեկ այլ հաճախորդ և մինչ վաճառողը խոսում է հեռախոսով, առաջին գնորդին համոզում է հեռանալ խանութից։ ընտրված բույսը, քանի որ այն 3-4 ամիս հաստատ «մեռնելու է»: Եզրակացություն. եթե պոտենցիալ հաճախորդը որոշի գնել, մի շեղվեք արտասովոր բաներից, քանի որ դուք կարող եք զանգահարել ընկերոջը նույնիսկ գործարքից հետո, և քմահաճ հաճախորդը ոչ միայն կհեռանա՝ բարձրաձայն շրխկացնելով դուռը, այլ նաև կասի իր բոլոր ընկերներին. և ծանոթություններ այս խանութի սպասարկման մակարդակի մասին: Նույնիսկ սարսափելի է մտածել նման սցենարի հետեւանքների մասին։

Մենք մեծացնում ենք ապրանքների վաճառքի ծավալը

Բիզնեսը ինտերնետ տարածություն տեղափոխելու միտումը ստիպեց վերագնահատել յուրաքանչյուր ձեռնարկատիրոջ հնարավորությունները իրենց արտադրանքի վաճառքի ավելացման առումով: Հետևաբար, այն հարցը, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը ինտերնետում, այսօր ամենաարդիականներից մեկն է ցանկացած մակարդակի ձեռներեցների համար:

Ցանցում վաճառքի ավելացման ալգորիթմը բաղկացած է հետևյալ կետերից:

Անհրաժեշտ է ճիշտ տեղադրել «գործողության կոճակը» ցանկացած վեբ ռեսուրսների վրա, որպեսզի պոտենցիալ գնորդն այն լավ տեսնի։

Կայքի ձևավորման մեջ տեքստը, լուսանկարները, ճիշտ ընտրված գույները ոչ միայն գրավում են հաճախորդներին, այլև խրախուսում են գնումներ կատարել:

Գրավիչ վերնագիրը կօգնի ավելացնել պոտենցիալ հաճախորդների թիվը, ովքեր, ուսումնասիրելով ներկայացված նյութը, կարող են իրական գնորդներ դառնալ։

Երբեք մի տեղադրեք երկար հոդվածներ, որոնք բաղկացած են 10% օգտակար տեղեկատվությունից, իսկ մնացած ամեն ինչ առանձնահատուկ դեր չի խաղում։

Առավելագույնս օգտագործեք բոլոր առկա հնարավորությունները, որոնք դուք կգտնեք ցանցում (հղումների փոխանակում, այլ կայքերի հետ առաջարկների փոխադարձ գովազդ և այլն):

Համոզվեք, որ ընդգծեք ձեր արտադրանքի հիմնական առավելությունները:

Յուրաքանչյուր թիրախային խմբի համար (հիմնական տարբերությունը տարիքն ու հետաքրքրությունները) ստեղծեք առանձին առաջարկներ։

Հետևեք արդյունաբերության բոլոր նորություններին, որպեսզի առաջինը կիրառեք դրանք գործնականում և ստանաք լուրջ պարգևներ դրա համար:

Եթե ​​դուք ունեք ձեր սեփական վեբ ռեսուրսը և ձեզ հետաքրքրում է, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը ձեր կայքի միջոցով, կարող եք ապահով կերպով օգտագործել վերը նշված առաջարկները՝ համատեղելով ավանդական մեթոդներվաճառվող ապրանքների քանակի ավելացում.

Նորմալ պայմաններում վաճառվող ապրանքների ծավալը մեծացնելու համար օգտագործվում են հետևյալ մեթոդները:

Անընդհատ աշխատեք գնորդի հետ, պատասխանեք բոլոր հարցերին, բացատրեք, թե որոնք են յուրաքանչյուր ապրանքի առավելությունները և այլն:

Եթե ​​ձեզ հետաքրքրում է, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը խանութում, ի լրումն վերը թվարկված մեթոդների, պատրաստեք բազմագույն գների պիտակներ, որոնք ենթագիտակցական մակարդակում հաճախորդներին կմղեն կոնկրետ գործողությունների:

Օգտագործեք անհատական ​​մոտեցում յուրաքանչյուր գնորդի նկատմամբ:

Մի վախեցեք ընդունել ձեր սխալները, թերությունները և այլն։ Մարդիկ գնահատում են ազնվությունը և երբ մարդ ընդունի իր թերությունները, առաջին հերթին նրան կհավատան։

Թերությունների ճանաչմանը զուգահեռ՝ նրբանկատորեն խոսեք ձեր ուժեղ կողմերի մասին։

Օգտագործեք բարձր արագությամբ որոշումներ կայացնել կոնկրետ գնորդների հետ աշխատելու գործընթացում: Հաճախորդի ուշադրությունը կենտրոնացրեք այն փաստի վրա, որ գործարքը կավարտվի շատ արագ, և որպես բոնուս՝ իրականացվում է գնված ապրանքների անվճար առաքում։

Օգտագործեք, բայց շատ ուշադիր, ձեր գովազդում թշնամու կերպարը: Տվեք ինչ-որ վերացական ֆիրմայի ձեր ապրանքային խմբի բոլոր բացասական կողմերը:

Օգտագործեք առավելագույնը հոգեբանական տեխնիկայից՝ հաշվի առնելով հետաքրքրությունները, կյանքի արժեքներև ձեր թիրախային խմբի առաջնահերթությունները:

Նույնիսկ փոքրիկ անակնկալը կարող է ավելի շատ օգուտներ բերել, քան վերը նշված բոլոր մեթոդները: 10-20 ռուբլի զեղչը, որը կտրվի պատահական շահումով, անպայման կստիպի գնորդին հաջորդ անգամ գալ ձեր խանութ:

Բացի այդ, խուսափեք զրոներով գների պիտակներից, ստուգեք ձեր աշխատակիցների աշխատանքը «առեղծվածային գնորդի» օգնությամբ, ավելի հաճախ հանկարծակի եկեք ընկերության խանութ/գրասենյակ և այլն։ Թեև այսօրվա մրցակցային միջավայրում վաճառքի ծավալների մեծացման հարցը բավականին բարդ է, բայց եթե հետևեք ներկայացված առաջարկություններին, դուք մեծապես կպարզեցնեք այս խնդիրը և կկարողանաք արդյունավետ զարգացնել ձեր բիզնեսը:

Հավանեցի՞ք հոդվածը: Կիսվեք ընկերների հետ սոցիալական ցանցերում: ցանցեր: