Եվ զեղչեր, որոնք հատուկ մշակված են մշտական ​​հաճախորդների համար: Checkեղչի ծրագիր ստեղծելուց առաջ ինքներդ ձեզ տրվող հարցերի ստուգաթերթ: Smartphoneեղչի քարտ սմարթֆոնում

Նախքան զեղչերի տեսակների ուղղակի նկարագրությանը և դրանց տնտեսական գնահատմանը անցնելը, պետք է կանգ առնել դրանց կիրառման սկզբունքների վրա, որոնց իրականացումը պետք է ապահովի զեղչերի ամբողջ համակարգի արդյունավետությունը:

Նախ, զեղչերի համակարգի օգտագործումը պետք է հանգեցնի դրական տնտեսական էֆեկտի: Այսինքն, զեղչերը չպետք է ընկալվեն որպես անխուսափելի չարիք, որին ընկերությունը պետք է համակերպվի: Ընդհակառակը, նրանք պետք է ծառայեն, ըստ գոնե, եկամտաբերության մակարդակի պահպանումը, կամ ավելի լավ `դրա բարձրացումը:

Երկրորդ, տրամադրված զեղչը պետք է առաջացնի գնորդի նկատմամբ իրական հետաքրքրություն և համաձայնեցված պայմանները կատարելու ցանկություն:

Երրորդ, զեղչերի համակարգը պետք է լինի պարզ և հասկանալի ընկերության հաճախորդների և աշխատակիցների համար: Մեծ թվով տարբեր տեսակի զեղչերի առկայությունը մեկ համակարգում միաժամանակ կարող է շփոթություն և թյուրիմացություն առաջացնել գնորդի մոտ և էապես բարդացնել վաճառքի բաժնի աշխատանքը:

Mainեղչերի հիմնական տեսակները

Առաջադեմ զեղչեր նրանց համար մեծ ծավալներգնումները

Սա զեղչերի ամենատարածված տեսակն է: Ընկերությունը սահմանում է դրանց առաջադեմ սանդղակը `կախված բեռի ծավալից կամ որոշակի ժամանակահատվածի գնումների ծավալից: Այնուամենայնիվ, շատ դեպքերում նման համակարգերը նախագծված են ինտուիտիվ և շատ հաճախ բավականաչափ արդյունավետ չեն:

Discountեղչերի սանդղակը հաշվարկելու համար կարող է օգտագործվել շահույթի մակարդակը չնվազեցնելու սկզբունքը. Զեղչով և վաճառքի նոր ծավալով շահույթը պետք է լինի ոչ պակաս, քան սկզբնական արժեքներըգները և վաճառքի մակարդակները:

Հաշվի առնելով այս սկզբունքը ՝ կարող եք բխել զեղչերի հաշվարկման բանաձևից:

որտեղ ընթացիկ լուսանցքԵկամուտը հանած է փոփոխական ծախսերհամար արտադրական ձեռնարկությունկամ առևտրային ընկերությունների գնման գինը: Եթե ​​առևտրային ընկերությունն ունի իր մեծ փոփոխական ծախսերը, ապա դրանք նույնպես պետք է ավելացվեն գնման արժեքին.
մարժայի ցանկալի բարձրացումՆերկայիս մակարդակի համեմատ մարժայի ցանկալի աճի ցուցանիշ է:

Ինչպես կարող եք տեսնել բանաձևից, արտադրանքի կատեգորիայի համախմբված տվյալները (մարժա և նշման տոկոս) օգտագործվում են զեղչի սանդղակի հաշվարկման համար: Ավելին, ապրանքի կատեգորիան ինքնին կարող է պարունակել մեծ թվովտարբեր գներով, չափման միավորներով և վաճառքի ծավալներով ապրանքային ապրանքներ:

Ապրանքի կատեգորիայի վերաբերյալ սկզբնական տվյալների օգտագործումը հեշտացնում է բանաձևի գործնական կիրառումը, քանի որ զեղչի սանդղակը պետք է ամբողջությամբ մշակվի ապրանքների կատեգորիաների համար, այլ ոչ թե առանձին ապրանքների:

Բանաձևը կիրառելու երկու տարբերակ կա.

1) եթե հաճախորդը լրացուցիչ զեղչ է պահանջում, ապա ընկերությունը պետք է որոշի, թե ինչ հակ պայմաններ առաջարկի, որպեսզի գոնե շահույթի մակարդակը պահպանվի.
2) որոշակի ապրանքատեսակի բոլոր հաճախորդների համար զեղչերի ընդհանուր մասշտաբի մշակում:

ՕՐԻՆԱԿ 1

Հաճախորդը լրացուցիչ զեղչ է պահանջում

Ենթադրենք, հաճախորդը ամսական գնում է որոշակի կատեգորիայի ապրանքներ `40,000 ռուբլի չափով` հաշվի առնելով հաճախորդին տրամադրված 2% զեղչը: Այսինքն, ըստ գնացուցակի, նման խմբաքանակն արժե 40,816 ռուբլի (40,000 ռուբլի / (1 - 2% / 100%)): Այս ապրանքային կատեգորիայի միջին առևտրային մարժան 25%է: Այսպիսով, գնման գինդիտարկվող բեռը կազմում է 32,653 ռուբլի (40,816 ռուբլի / (1 + 25% / 100%)), իսկ ընթացիկ մարժան `7347 ռուբլի (40,000 - 32,653):

Այսպիսով, հաճախորդը մեծ զեղչ է պահանջում: Օրինակ ՝ 4% կամ 7%: Ի՞նչ հակադարձ պայմաններ պետք է առաջարկի ընկերությունը `շահույթի մակարդակը պահպանելու համար: Օրինակ ՝ 7% կամ ավելի զեղչի մակարդակի համար ընկերությունը սահմանել է ցանկալի մարժայի աճ ՝ 1000 ռուբլի ՝ նախկին 7347 ռուբլու համեմատ: Եկեք հաշվարկենք վաճառքի պահանջվող ծավալը դրամական արտահայտությամբ յուրաքանչյուր զեղչի մակարդակի համար `օգտագործելով վերը նշված բանաձևը (տես Աղյուսակ 1):

Աղյուսակ 1. Վաճառքի պահանջվող ծավալի հաշվարկ

Ինդեքս	Ountեղչի գումար
Մարժայի ցանկալի բարձրացում
Վաճառքի ծավալի պահանջվող աճ `կապված ընթացիկ վաճառքների հետ
Գինը `ըստ գնացուցակի
Գնման արժեքը

ՕՐԻՆԱԿ 2

Discountեղչերի ընդհանուր մասշտաբի մշակում

Դա անելու համար դուք պետք է կատարեք հետևյալ հաշվարկները.

1) որոշել վաճառքի սկզբնական ծավալը, որից սկսվում են զեղչերը (օրինակ ՝ 75,000 ռուբլի).
2) սահմանել ընդունելի չափի մարժա յուրաքանչյուր զեղչի մակարդակի համար, որը ընկերությունը կցանկանար ստանալ.
3) ձեռք բերված վաճառքի ծավալները յուրաքանչյուր զեղչի մակարդակի համար կարող են կլորացվել մինչև մոտակա կլոր համարը.
4) անպայման ստուգեք, թե որքան գրավիչ է նման զեղչերի սանդղակը հաճախորդների համար:

Տարբերակի համար, երբ առևտրային մարժան 20%է, մենք ստանում ենք հետևյալ աղյուսակը (տե՛ս Աղյուսակ 2):

Աղյուսակ 2. sեղչերի սանդղակի հաշվարկ

Ինդեքս	Ountեղչի գումար
Մարժայի ցանկալի բարձրացում
Վաճառքի պահանջվող ծավալը զեղչով
Կլորացված զեղչված վաճառք
Գինը `ըստ գնացուցակի
Գնման արժեքը

Պայմանագրային զեղչեր

Groupեղչերի այս խումբը պետք է դրդի հաճախորդին կատարել այնպիսի պայմանագրային պայմաններ, որոնք ձեռնտու են ընկերությանը: Պայմանագրի զեղչերը կարող են հիմնված լինել ժամկետի, որոշակի տեսակի վճարման կամ արժույթի, որոշակի ապրանքային գծի գնման և այլնի վրա:

Dueամկետի, վճարման արժույթի և վճարման միջոցների տեսակի պայմաններ սահմանելու համար տնտեսական գնահատումկարող է ծառայել բանկային տոկոսներ, փոխակերպման և բանկային ծախսեր, իսկ գծերի և դասարանների համար `սառեցման ծախսեր աշխատանքային կապիտալև այլ առավելություններ փաթեթային պատվերից:

Այսպիսով, ընկերությունը հաճախորդի համար սահմանում է պայմաններ, որոնց կատարումը հետաքրքիր է հաճախորդի համար և շահավետ ընկերության համար: Ընդհակառակը, հնարավոր է նշումներ սահմանել ընկերության համար անշահավետ պայմաններով:

ՕՐԻՆԱԿ 3

Discեղչ վճարման ժամկետի պատճառով

Հետևյալ սխեման կարող է ծառայել որպես ժամկետի համար պայմաններ ստեղծելու օրինակ: Գոյություն ունի բազային գինըապրանքները առաքման պահին վճարելուց հետո: Միևնույն ժամանակ, հնարավոր է հաճախորդի համար տրամադրել արտոնյալ ժամանակաշրջան 30 օրով կամ ստանալ կանխավճար հաճախորդից 30 օրվա ընթացքում: Եթե ​​ընկերության համար շահավետ է հաճախորդին դրդել ավելի վաղ վճարել, ապա կարող եք զեղչ սահմանել կանխավճարի համար և, ընդհակառակը, հետաձգված վճարման նշագրում:
Համեմատության տոկոսադրույքը կարող է լինել բանկային տոկոս: Վերցրեք, օրինակ, տարեկան 18% կամ ամսական 1.5%: Այսպիսով, ընկերությունը կարող է մի փոքր ավելի լավ պայմաններ սահմանել, քան բանկի տոկոսադրույքը (օրինակ ՝ կանխավճարի 2% զեղչ և հետաձգված վճարման 2% նշան), որպեսզի հաճախորդը շահագրգռված լինի ապրանքների դիմաց ավելի վաղ վճարելով:

ՕՐԻՆԱԿ 4

Settlementեղչ հաշվարկային արժույթի պատճառով

Արտասահմանյան ավտոմեքենաների ավտոպահեստամասերի վաճառքով զբաղվող ընկերության հաճախորդները հնարավորություն ունեցան վճարել ապրանքների համար տարբեր տեսակներկանխիկ արժույթ (ռուբլի, դոլար և եվրո): Բայց գոյություն ունեցող վճարային համակարգով դոլարներն առատ էին, ռուբլին բավարար չէր, իսկ եվրոն այն ժամանակ դեռ բավարար բաշխում չէր ստացել:

Այնուհետև կազմվեց և վերլուծվեց «արժույթի հոսքի քարտեզը», այսինքն ՝ գնահատվեց, թե որքանով է ընկերությունը ստանում տարբեր արժույթներ և որքանով է այն ծախսելու անհրաժեշտություն ՝ հաշվի առնելով փոխարկման և արժեքի բոլոր պայմանները բանկային ծառայություններ... Դրանից հետո արժույթի և ներքին փոխարժեքի ընդունման պայմանները զգուշորեն փոխվեցին դեպի ավելի բարենպաստ պայմաններընկերության տեսանկյունից:

ՕՐԻՆԱԿ 5

Ountեղչ մի շարք պայմանների պատճառով

Հաճախ կարող եք հանդիպել «ռետրո-բոնուս» սխեմայի (զեղչի գումարի վճարում ամսվա վերջին, եթե մի շարք պայմաններ բավարարվեն): ընդհանուր գումարըզեղչերը կազմված են մի շարք պայմաններից, որոնք ընկերությունը պետք է կատարի: Օրինակ:

• նախատեսված ծավալի կատարման համար `3%;
• ժամանակին վճարելու համար `3%;
• ընտրված տողի համար `2%:

Այսպիսով, եթե բոլոր պայմանները բավարարվեն, հաճախորդը ստանում է 8%ընդհանուր զեղչ:

Այնուամենայնիվ, այս սխեման նույնպես միշտ չէ, որ գործում է: Երբեմն հաճախորդները (հատկապես փոքրերը) ասում են. «Տվեք ինձ հիմա 3% -ը, և ինձ այլևս պետք չէ»: Կարևոր է չմոռանալ հաճախորդի համար զեղչի գրավչության սկզբունքը և հետևել, թե ինչն է իրոք հետաքրքրություն առաջացնում:

Պայմանագրի հաջորդ կարևոր կետը ապրանքների առաքման պայմաններն են: Ընկերությունը կարող է լրացուցիչ գործողություններ ձեռնարկել ՝ հաճախորդներին խթանելու համար իր համար բարենպաստ պայմանների կատարումը: Օրինակ, եթե կա տրանսպորտային միջոցների մշտական ​​պարկ, վաճառողը պետք է փորձի ապրանքներ հասցնել իր սեփական մեքենաներով (բեռնման սահմաններում Փոխադրամիջոց), քանի որ մեքենաների խափանումը այս կամ այն ​​կերպ կազդի ֆինանսական արդյունքները... Իսկ ավտոպարկի կայուն բեռնվածությունը կարող է օգուտներ բերել ինչպես ուղղակի տնտեսական, այնպես էլ անուղղակի (հաճախորդների համար հարմարավետության տեսքով):

Առաքման դեպքում հավելավճար լրացուցիչ ծառայությունառաքումը կարող է հիմնավորվել նրանով, որ դրա գումարը փոքր -ինչ պակաս է այլընտրանքային առաքման ծառայության արժեքից, երբ հաճախորդը վարձակալված մեքենա է օգտագործում:

Ընդհակառակը, եթե հաճախորդն ունի իր սեփական տրանսպորտը, նա իրավունք ունի զեղչ պահանջել: Բայց այս դեպքում վաճառողը կարող է զեղչ սահմանել իր առաքման ծախսերից փոքր -ինչ պակաս:

Սեզոնային (արձակուրդային) զեղչեր `պահանջարկը վերաբաշխելու համար

Սեզոնային զեղչերի օգտագործումը թույլ է տալիս ժամանակի ընթացքում վերաբաշխել պահանջարկը `ապահովել միատեսակ բեռ և նվազեցնել համախառն պահանջարկը պիկ շրջաններում:

Պահանջարկի սեզոնայնությունը սովորական իրավիճակ է ընկերության սահմանափակ արտադրական հզորությունների պայմաններում, երբ պիկ ժամանակահատվածում այն ​​չի կարող բավարարել բոլոր պահանջները, իսկ անկման ժամանակ ստիպված է անգործ մնալ: Այս դեպքում զեղչերը նախատեսված են ժամանակի ընթացքում պահանջարկը վերաբաշխելու և գնորդներին խթանելու համար ապրանքներ գնել մինչև սեզոնի սկիզբը և, համապատասխանաբար, նվազեցնելու պահանջարկը պիկ շրջաններում:

Սեզոնային տատանումները կարող են լինել երկար ժամանակ (օրինակ ՝ ամռան ամիսներին կամ ամանորյա արձակուրդներ), իսկ կարճ ժամանակահատվածներում `մեկ շաբաթ և մեկ օր: Հետո գագաթը կարող է լինել, համապատասխանաբար, հանգստյան օրերն ու երեկոյան ժամերը: Հետևաբար, որոշ սուպերմարկետներ զեղչեր են տրամադրում թոշակառուներին, երբ նրանք գնում են մինչև 12 ժամ: Տնտեսական չափանիշնման զեղչերի արդյունավետությունը կարող է լինել պահանջարկի և կորցրած շահույթի վերաբաշխումից ստացված օգուտների գնահատումը, եթե պահանջարկի գագաթնակետը չբավարարվի:

Եթե ​​ընկերությունը նպատակաուղղված պատրաստվում է գնողունակության աճին, երբեմն օգտագործվում են արձակուրդային զեղչեր, որոնց հիմնական նպատակը առևտրի աշխուժացումն է և հաճախորդների ներգրավումը իր խանութում `գնված գործունեության նախապես կանխատեսված աճի ընթացքում:

Սեզոնային զեղչեր արտադրանքի տնօրինման համար

Սեզոնային զեղչերի մեկ այլ տեսակ են տրամադրման զեղչերը, որոնց հիմնական նպատակը բաժնետոմսերի վերացման պահանջարկի խթանումն է: Եթե ​​ընկերությունը չի կարողացել վաճառել սեզոնային պահանջարկ ունեցող բոլոր ապրանքները վաճառքի գագաթնակետին, ապա նա ունի երկու տարբերակ ՝ պահպանել այդ մնացորդները մինչև հաջորդ սեզոն, կամ զեղչեր տրամադրել մնացորդների հնարավոր վերացման համար: Հետևաբար, նման զեղչերի հաշվարկման տնտեսական գնահատումը ապրանքների պահեստավորման արժեքի գնահատում է: Այս դեպքում պետք է հաշվի առնել ինչպես ուղղակի ծախսերը (հիմնականում զբաղեցրած տարածքի օգտագործումը), այնպես էլ անուղղակի ծախսերը (ապրանքների ֆիզիկական և բարոյական ծերացման ռիսկերը, ներկայացման կորուստը և այլն): Այսպիսով, եթե ապրանքները պահելու ծախսերը բարձր են, և հաշվարկված զեղչն իսկապես ունակ է գրավելու բավարար թվով գնորդներ, ապա այս տեսակի զեղչերի օգտագործումը նպատակահարմար է:

Անբարենպաստ հարկային հետևանքների կանխարգելում Discountեղչեր կիրառելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել Ռուսաստանի Դաշնության հարկային օրենսգրքի 40 -րդ հոդվածի դրույթները, որոնք սահմանում են ապրանքների, աշխատանքների, ծառայությունների գների որոշման սկզբունքները: Ըստ ընդհանուր կանոնհարկային նպատակներով, ենթադրվում է գործարքի կողմերի կողմից նշված ապրանքների, աշխատանքների կամ ծառայությունների գինը, և, մինչև հակառակը չապացուցվի, ենթադրվում է, որ այդ գինը համապատասխանում է շուկայական գների մակարդակին: Բայց պետք է հիշել, որ եթե գինը կարճ ժամանակում ավելի քան 20% -ով շեղվի դեպի հարկի վճարողի կողմից միատեսակ (միատարր) ապրանքների համար կիրառվող գների մակարդակից, հարկային մարմիններկարող է ստուգել գործարքների գների կիրառման ճշտությունը (Ռուսաստանի Դաշնության հարկային օրենսգրքի 40 -րդ հոդվածի 2 -րդ պարբերության 4 -րդ ենթակետ): Եթե ​​շեղում հայտնաբերվի, նրանք իրավունք ունեն գանձել լրացուցիչ հարկ և տույժեր: Այսպիսով, եթե առավելագույն չափըզեղչը սովորական գների մակարդակի 20% -ն է (եթե գները պահպանվում են միջին շուկայական մակարդակում), ապա հարկային մարմինները վաճառողին մեղք գտնելու պատճառ չունեն: Եթե ​​սպասվում է ավելի քան 20% զեղչ, ապա նման գործողությունները պետք է բացատրվեն նրանով, որ զեղչերը պայմանավորված են հարկ վճարող կազմակերպության շուկայավարման քաղաքականությամբ: Կամ պահանջարկի սեզոնային և այլ տատանումներ: Հարկային մարմինները պարտավոր են այդ գործոնները հաշվի առնել շուկայական գինը հաշվարկելիս: Հարկ վճարողն իրավունք ունի հղում կատարելու Ռուսաստանի Դաշնության հարկային օրենսգրքի 40 -րդ հոդվածի 3 -րդ կետում թվարկված այս և այլ հանգամանքներին ՝ պաշտպանելով իր շահերը: Այնուամենայնիվ, նման գործողությունները պետք է հաստատվեն համապատասխան փաստաթղթերով: Վ պարտադիրդրանք պետք է ամրագրվեն հատուկ ներքին փաստաթղթերում: Սա կարող է լինել կազմակերպության ղեկավարի հրաման կամ հրաման: Բացի այդ, գործարքի գնի ձևավորման ցուցում `հաշվի առնելով զեղչերը շրջանակներում շուկայավարման քաղաքականությունայն կարող է արտացոլվել նաև զեղչով վաճառվող ապրանքների առուվաճառքի պայմանագրի տեքստում, ապրանքների վճարման հաշիվ -ապրանքագրում: Սա ապացույց է այն բանի, որ ապրանքի գինը չի թերագնահատված այլ պատճառներով:

Նոր հաճախորդների ներգրավում և հին հաճախորդների պահպանում

Նոր գնորդների ներգրավմանն ուղղված զեղչային համակարգերի հիմնական խնդիրն է որոշակի ժամանակահատվածում ձևավորել այնպիսի պայմաններ, որոնք հետաքրքրություն կառաջացնեն և գնորդին կդրդեն դիմել այս կոնկրետ վաճառողին: Ավելին, նման արդյունքի հասնելու համար պետք չէ նվազեցնել բոլոր ապրանքների գինը: Բավական է այն նվազեցնել ընդամենը մի քանի այսպես կոչված «ցուցիչ» ապրանքներով, որոնց գները հիշում է գնորդը և որով նա դատում է ամբողջ ընկերության գների մակարդակը:

«Indուցանիշ» ապրանքները պետք է փոքր ծավալ զբաղեցնեն վաճառվող ապրանքների ընդհանուր զանգվածի մեջ, քանի որ գների նվազում մեծ մասըտեսականին կամ «հիմնական» արտադրանքի վրա կարող է հանգեցնել զգալի տնտեսական կորուստների: Յուրաքանչյուր ապրանքի կատեգորիայի մեջ չի կարող լինել ավելի քան 3-5 այդպիսի ապրանք, և նրանց համար է, որ գնորդը պետք է իմանա գների մակարդակը: Որոշ ապրանքների գների նվազումից կորուստների լուսաբանումը պետք է իրականացվի այլ ապրանքների լրացուցիչ վաճառքի հաշվին, որի համար գինը կարող է գերագնահատված լինել:

Այն բանից հետո, երբ ընկերությանը հաջողվեց ներգրավել նոր գնորդներ, հաջորդ խնդիրը նրանց պահպանումն է. Պայմանների ձևավորում, որոնց համաձայն առաջին գնում կատարած հաճախորդը հետագայում շահագրգռված կլինի այս վաճառողից ապրանք գնելու մեջ: Միևնույն ժամանակ, իդեալական տարբերակը կարելի է համարել այնպիսի իրավիճակ, երբ յուրաքանչյուր հաջորդ գնում ավելի ու ավելի կբարձրացնի այս հետաքրքրությունը: Այս խնդիրը կարող է բավականին հաջողությամբ լուծվել `օգտագործելով կուտակային զեղչերի համակարգը. Դրանք պետք է էական լինեն գնորդի համար և պետք է գերազանցեն այլ ընկերության հետ կապվելիս անցման արժեքը:

Դիլերային զեղչեր

Discountեղչերի առանձին կատեգորիա են զեղչերը դիլերների, դիստրիբյուտորների, մեծածախ վաճառողների, այն ընկերությունների համար, ովքեր մասնակցում են վաճառողի արտադրանքի բաշխման համակարգին: Դիլերային զեղչերի մոտավոր տնտեսական գնահատումը կարող է լինել զեղչային արժեք, որը մոտավորապես հավասար է բաշխման ծառայությունների արժեքին (կամ դա մի փոքր ավելի փոքր է, քան ձեր սեփական խթանման ալիքի կազմակերպման արժեքը) *:

Այսպիսով, եթե դուք ճիշտ մշակեք և հաշվարկեք զեղչերի համակարգ, ապա դրանք տնտեսապես շահավետ կլինեն ինչպես ընկերության, այնպես էլ գնորդի համար: Ավելին, էֆեկտը, որն արտադրում է զեղչը, չափվում է ոչ միայն տնտեսական օգուտ... Ընկերությունը, որը զեղչեր է տրամադրում իր հաճախորդներին, ցուցաբերում է նրանց նկատմամբ խնամք, հարգանք և մեծ հետաքրքրություն, ինչը առավել հաճախ առաջացնում է նրանց հավատարմությունը ընկերությանը: Իսկ հաճախորդների հավատարմությունն ավելի թանկ է, քան փողը:

Մեր ժամանակներում հաճախորդներին պահելու ամենաարդյունավետ գործիքներից մեկը զեղչային քարտերի համակարգն է: Հասկանալով և գործադրելով այն ձեր բիզնեսում ՝ կարող եք շոշափելի արդյունքների հասնել վաճառքների ավելացման և ոչ միայն:

Theեղչի քարտային համակարգով լուծված առաջադրանքներ.

Կրկնվող գնումների խրախուսում;

Ընկերության շահույթի բարձրացում;

Չեկի չափի ավելացում և գնումների կանոնավորություն (սա ՝ ավելի մեծ չափովվերաբերում է զեղչերի և բոնուսների կուտակային համակարգին).

Ապրանքանիշի հավատարմության ձևավորում:

Հիմա եկեք պարզենք ,. Կան բազմաթիվ տարբերակներ.

Discեղչի քարտկարող է տրամադրել գնման զեղչ: Սովորաբար, զեղչը տատանվում է 1-2% -ից 10-20% -ի սահմաններում: Ամենից հաճախ զեղչային քարտի վրա զեղչերի համակարգը կուտակային է. Սկզբում փոքր տոկոս է սահմանվում, իսկ գնումների վրա ծախսվող գումարների որոշակի շեմեր անցնելուց հետո զեղչի չափը մեծանում է:

Discountեղչի քարտը կարող է թույլ տալ կուտակել և այնուհետև ծախսել բոնուսներ ձեր գնումների համար: Սա ավելի «բարդ» սխեմա է, քանի որ այն նախատեսում է բոնուսների այրում և ոչ միշտ պարզ կանոններդիմում. Բացի այդ, ամենից հաճախ բոնուսները սահմանափակվում են չեկի գումարի մինչև 20% -ով:

Theեղչերի համակարգը կարող է չպատկանել ընկերությանը, այլ կիրառվել այլ ծառայությունների հետ գործընկերության պայմաններով. վարկային քարտով VISA, «Շնորհակալություն Սբերբանկից» հավատարմության ծրագրին կամ «Սվյազնոու-ակումբ» համակարգին: Այս դեպքում դուք կարող եք կուտակել և ծախսել բոնուսներ տարբեր ապրանքանիշերի մի ամբողջ ցանցում:

Հիմա դու գիտես, ինչպես է գործում զեղչային քարտերի համակարգը... Եկեք տեսնենք, ինքնին.

Իհարկե, ամեն ինչ սկսվում է որոշակի բիզնեսում զեղչային քարտեր ներդնելու ռազմավարության միջոցով:

Երբ ռազմավարությունը մշակվում և փորձարկվում է կենսունակության համար, գալիս է հաջորդ փուլի հերթը `զեղչային քարտի դասավորության ստեղծում: Կարևոր է ոչ միայն գրագետ մոտենալ նախագծման խնդիրներին, այլև մտածել ծրագրի իրականացման տեխնիկական կողմի մասին: Լինի դա մագնիսական ժապավենի զեղչի քարտ, թե խելացի քարտ: Արդյո՞ք պետք է ֆիզիկապես տեղադրեմ քարտեզի վրա անձնական տվյալներկամ կարող եք սահմանափակվել միայն էլեկտրոնային տվյալներով: Առանց լիովին հասկանալու, դուք կարող եք անել անհանգստացնող սխալ նույնիսկ նախապատրաստման փուլում, որի ուղղումը հետագայում կարող է շատ ժամանակ և գումար պահանջել: Հետևաբար, ավելի լավ է տրամադրել բոլոր մանրամասները, և անհրաժեշտության դեպքում խորհրդակցեք նրանց հետ, ովքեր արդեն մեկ անգամ չէ, որ հանդիպել են այս խնդրին և առաջին ձեռքից գիտեն, ինչպես է գործում զեղչերի համակարգը.

Այսպիսով, դասավորությունը պատրաստ է: It'sամանակն է որոշել այն ընկերությունը, որը տպելու է պահանջվող տպաքանակը: Եթե ​​դիմեք շուկայում աշխատանքի երկար պատմություն ունեցող և լավ համբավ ունեցող տպարանին, ապա ձեզ, անշուշտ, խորհուրդ կտան, թե որ նյութերն են ավելի լավ ձեր առաջադրանքը կատարելու համար, ինչպիսի անհատականացում պետք է արվի յուրաքանչյուր կոնկրետ դեպքում, և որոնք կարող է առանց. Այլ կերպ ասած, նրանք խորհուրդ կտան ձեզ համար զեղչային քարտեր տպելու լավագույն եղանակի վերաբերյալ: Եվ քանի որ սա առաջին անգամը չէ, որ գրատպության մասնագետները կանգնում են նման խնդիրների առաջ, նրանց կարծիքին կարելի է վստահել: Նրանք արդեն հաստատ գիտեն ինչպես է գործում զեղչի քարտըև ինչպես լավագույնս տպել այն:

Բինգո! Կարող եք վերցնել տպագիր տարբերակը, ուշադիր ստուգել այն թերությունների համար և քարտերը շահագործման հանձնել: Ի դեպ, դուք կարող եք զեղչի քարտեր բաժանել ինչպես վճարովի, այնպես էլ անվճար `յուրաքանչյուր տարբերակ ունի իր առավելություններն ու թերությունները: Որոշումն առաջին հերթին որոշվում է ձեր բիզնեսի առանձնահատկություններով և ձեր ընկերությունում և ամբողջ շուկայում տիրող հանգամանքներով:

Եզրակացություն. Երբ ծրագրում եք զեղչային քարտեր ներդնել ձեր բիզնեսում, մի ընդունեք ակտիվ գործողությունմինչև չպարզես դա ինչպես են գործում զեղչի քարտերը... Ուսումնասիրեք բոլորը հնարավոր տարբերակներ, որոշեք, թե որն է ձեզ ավելի սազում, քան մյուսները, և դրանից հետո միայն «ներգրավվեք մարտում»: Հաջողություն!

Արտաքինից ամեն ինչ այսպիսի տեսք ունի. Գնորդը գալիս է ձեզ մոտ, բացում քարտը, վաճառողը սկանավորում է քարտի շտրիխ ծածկագիրը և որոշում քարտի զեղչի քանի տոկոսը: Purchaseեղչի գումարը հանվում է գնումից, և ապրանքի վճարումը հաշվի է առնվում կուտակային զեղչի ավելացման համար:

Այժմ եկեք «բացահայտենք» հաճախորդների զեղչի համակարգի մեխանիզմը

Մենք ուզում ենք անմիջապես զգուշացնել ձեզ. Խանութում զեղչային քարտերի ներդրումը `առանց զեղչերի և վաճառքների հաշվի առնելու, ոչ միայն անօգուտ է, այլև շատ վնասակար խանութի համար: Քանի որ դա անբարեխիղճ վաճառողների համար կարող է խարդախություն և հարստացման անվերահսկելի միջոց առաջացնել:

Խանութում զեղչի քարտեր կամ կտրոններ գործարկելու համար ձեզ անպայման անհրաժեշտ է ծրագիր, որը կարող է ավտոմատ կերպով հաշվարկել քարտի զեղչերը և հետևել դրանց: Հակառակ դեպքում, ինչպե՞ս կարող եք վստահ լինել, որ զեղչը չի մտել վաճառողի գրպանը: Ի վերջո, շատ դժվար է ստուգել, ​​թե քանի մարդ է քարտերով այցելել խանութ և ձեռքով զեղչեր ստացել դրանց համար:

TorgSoft ծրագրում զեղչերի հաշվառման համար կան հատուկ գործիքներ

TorgSoft ծրագիրը ձեռնարկատիրոջը տրամադրում է զեղչերի օգտագործման ամբողջական հաշվառում, վերահսկում և վերլուծություն `վերադարձի ցուցանիշով.

Ավտոմատ կերպով հաշվարկել գնման գումարի զեղչը.
- ինքնաբերաբար բարձրացնել զեղչը `կախված հաճախորդի բոլոր գնումների ծավալից (կուտակային զեղչեր);
- ավելացրեք բոնուսներ հաճախորդի քարտին և հաշվարկեք բոնուսներով գնման ժամանակ ( բոնուսային համակարգկարող է օգտագործվել որպես զեղչերի այլընտրանք կամ զեղչերի հետ միասին);
- հաշվի առնել հաճախորդի գնումների ամբողջ պատմությունը.
- Պահպանել տվյալների բազա և հաճախորդների պրոֆիլներ և գործել ըստ դրա
- պահպանել տրամադրված զեղչերի գրառումը և կատարել դրանց օգտագործման վերլուծություն.
- սահմանափակել կամ արգելել որոշակի տեսակի ապրանքների զեղչերը (որոնց նշագրումը փոքր է):

Ինչպե՞ս է գործում զեղչային քարտի շտրիխ կոդը և ինչպես է որոշվում զեղչը:

TorgSoft ծրագրում յուրաքանչյուր հաճախորդին տրվում է յուրահատուկ համար, որը համապատասխանում է շտրիխ կոդը միացված էզեղչի քարտ... Շտրիխ կոդը սկանավորելով ՝ ծրագիրը նույնականացնում է գնորդին և ճանաչում նրա զեղչի տոկոսը:Դուք տեսնում եք գնորդի պրոֆիլը ՝ լրիվ անունը, կոնտակտները, գնումների պատմությունը և գումարը, ծննդյան տարեդարձը, կուտակված զեղչը: Քարտը առաջին անգամ հաճախորդին հանձնելիս դուք նրանից վերցնում եք անձնական տվյալները և դրանք մտնում ծրագրի մեջ:

Ահա թե ինչպես է քարտը «կապված» հաճախորդի հետ: Գնումներ կատարելիս նրա զեղչը կարող է աճել. Եթե դուք ընտրել եք կուտակային համակարգ կամ մնաք անփոփոխ, եթե դուք ընտրել եք ֆիքսվածը: Դուք կարող եք կառավարել հաճախորդների զեղչերը և կիրառել խառը համակարգ, ինչպես նաև հարմարեցնել նրանց զեղչերի տոկոսը:

Advisանկալի է նախօրոք որոշել, թե ինչպիսի զեղչային համակարգ կլինի ձեր խանութում `ելնելով միջին հաշիվների չափից և խանութի նպատակներից: Եթե ​​ցանկանում եք հաճախորդներին հնարավորություն տալ քարտի վրա զեղչեր կուտակել - մտածեք զեղչերի «շեմերի» մասին: Օրինակ `300 UAH- ով գնելիս` 2%, երբ հասնում եք 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7%և այլն: Theseեղչերի այս բոլոր պայմանները նախատեսված են ծրագրում, և դրանք քարտի վրա գրելն անիմաստ է.

Հաճախորդներին կանոնավոր կերպով գնումներ կատարելու համար խրախուսելու համար կարող եք նշել զեղչի ժամկետ: Օրինակ, եթե ձեր կողմից նշված ժամանակահատվածում գնումներ չեն կատարվել, զեղչը կրճատվում կամ չեղարկվում է:

Եթե ​​ցանկանում եք խանութում գործարկել զեղչի կտրոններ (զեղչի կտրոններ) կամ օգտագործել նվերների վկայականներ, ապա դրանց գրանցումը նույնպես պարտադիր է:

Որտեղ ստանալ շտրիխ կոդեր զեղչի քարտի համար:

Իհարկե, զեղչային քարտի վրա դրված շտրիխ ծածկագիրը հանկարծակիի չի գալիս: Numbersրագրում բոլոր թվերը նախապես ձևավորված են: Երբ որոշում եք գործարկել զեղչի քարտեր, առաջին հերթին որոշում եք տպագրվելիք տպաքանակը: Նշեք ծրագրում քարտերի քանակը, և ծրագիրը ձեզ համար կստեղծի մի շարք շտրիխ կոդեր, որոնք կհամապատասխանեն դեռ «անանուն» հաճախորդներին: Տպիչներին տալիս եք շտրիխ կոդի համարները:
Ինչպես թվեր ստեղծել ծրագրում `այս տեսանյութի ձեռնարկում

Ամեն ինչ! Այժմ պարզապես անհրաժեշտ է ձեռք բերել պատրաստի քարտեր և սկսել ակտիվորեն տարածել դրանք:

Ինչու՞ ակտիվորեն զբաղվել քարտերով: Քանի՞ քարտ պետք է տպեմ: - այս մասին հաջորդ հոդվածում:

Առևտրային մարժան օգտագործվում է յուրաքանչյուր առևտրային կազմակերպության կողմից: Վաճառքի ծախսերը չափվում են առևտրային մարժայով կամ վերջնական օգտագործողին (սպառողին) վաճառվող գնի և առաջին գնորդի կողմից արտադրողին վճարվող գնի տարբերությամբ:

Վաճառքի մարժան կապված է վաճառքի կողմից ավելացված արժեքի հայեցակարգի հետ: Անուղղակի ալիքի համար, որը ներառում է մի քանի միջնորդներ, առևտրային մարժան հավասար է հաջորդական միջնորդների նշագրումների գումարին: Որոշակի դիստրիբյուտորի նշագրումն այն գների միջև տարբերությունն է, որով նա վաճառում և գնում է: Եթե ​​կա միայն մեկ միջնորդ, նշման երկու սահմանումներն էլ նույնն են:

Մեծածախ նշագրումները մեծածախ գների ցանկի տարրերն են: Ըստ էության, դրանք արտադրողների համար մեծածախ մատուցվող ծառայությունների գներն են: Մեծածախ հավելավճարները ներառում են ապրանքների գնման, փոխադրման, պահպանման, բեռնաթափման, վաճառքի հետ կապված ծախսերը և մաքսատուրքեր, վճարներ և շահույթ: Մեծածախ նշումները կարող են ազատորեն սահմանվել մեծածախ կապի մասնակիցների կողմից և կարող են կարգավորվել և սահմանվել սուբյեկտների գործադիր իշխանության կողմից: Ռուսաստանի Դաշնություն.

Շրջանառությունը ներառում է վաճառողների ծախսերը ՝ կապված մատակարարից ապրանքներ տեղափոխելու և գնորդներին վաճառելու, շահույթի, ինչպես նաև որոշ ապրանքների ավելացված արժեքի հարկի հետ: Նշումները կարող են լինել անվճար և կարգավորվող: Մարժաները, որպես կանոն, տարբերակվում են առանձին ապրանքներով, ապրանքային խմբերով, առևտրային համակարգերով:

Տ բիզնեսի նպաստ- այն գումարի չափը, որով վաճառողը բարձրացնում է վաճառքի գինը ՝ իր համար գնման գնի համեմատ: Վճարում վաճառքի գինըկազմված է այն բանաձևի համաձայն, որտեղ a- ն առքի գնի առևտրային նշանն է ՝ միավոր կոտորակներով: Առևտրային նշանները որոշվում են վաճառողի կողմից ՝ անկախ շուկայական պայմաններից: Նշված գումարը ներառում է վաճառողի ծախսերը, ներառյալ առաքումից ապրանքները մատակարարից ստանալու համար: Դրանք կախված են արտադրողի անվճար վաճառքի գնի կամ արտադրանքի (ապրանքների) գնման գնի և պայմանագրում նշված առաքման պայմաններից: Ներառված են նաև մեծածախ ապրանքների առք ու վաճառքի այլ ծախսեր: առևտրային կազմակերպությունինչպես նաև շահույթի և ավելացված արժեքի հարկ:

Եթե ​​ապրանքների և ապրանքների նկատմամբ կիրառվում են կարգավորվող ապրանքային նշաններ, առևտրային ձեռնարկությունները կիրառում են ֆիքսված գումարների ապրանքային նշան:

Օրգաններ գործադիր իշխանությունՌուսաստանի Դաշնության հիմնադիր սուբյեկտները սահմանում և կարգավորում են սննդամթերքի գների առևտրային նշանների չափը մանկական սնունդ(ներառյալ սննդի խտանյութերը), դեղերև ապրանքներ բժշկական նպատակ, ինչպես նաև Հեռավոր Հյուսիսային շրջաններում և համարժեք տարածքներում վաճառվող ապրանքների և ապրանքների ապրանքների առաքման սահմանափակ պայմաններով:

Նշանակումների չափը որոշվում է ՝ հաշվի առնելով արտադրության ծախսերի, շրջանառության և վաճառքի փոխհատուցումը, ԱԱՀ -ն, բյուջետային ներդրումները (բացառությամբ ձեռնարկությունների, որոնք ազատված են այս հարկային եկամտի վճարումից) և ապահովելով այդ ձեռնարկությունների շահութաբեր գործունեությունը: Բաշխման ծախսերի գումարը կապված է առք ու վաճառքի պայմանների հետ: Որքան ավելի շատ միջնորդներ են ներգրավված ապրանքների վաճառքում, այնքան բարձր են բաշխման ծախսերը, այնքան բարձր է վաճառքի գնի մակարդակը: Հետևաբար, երկրում մեծածախ և առևտրային խոշոր ձեռնարկությունների ստեղծումը կամ առաջացումը կնպաստի ապրանքաշրջանառության արժեքի նվազեցմանը: Մեծածախ վաճառողը արտադրողներին տալիս է մեծ, եկամտաբեր, կայուն պատվերներ: Այն բարենպաստորեն համեմատվում է փոքր և մանրածախ ապրանքների հետ, որովհետև այն չի գերագնահատում ապրանքների մեկ միավորի շահույթը, այլ ավելացնում է շահույթի զանգվածը ՝ կախված ապրանքների զանգվածից: Ավելին, մեծածախ վաճառողները հաճախ իրենք են կարգավորում իրենց վաճառքի և մանրածախ գները `որոշելով մեկ այլ միջնորդի կամ մանրածախ վաճառողի մասնաբաժինը այս գնի մեջ:

Sեղչեր և բոնուսներ տրամադրելու ռազմավարություն Երբ հաճախորդը տեսնում է ապրանքների զեղչեր, ապա ամենից հաճախ նա դրական է արձագանքում, քանի որ կարող եք շահավետ գնում կատարել: Միեւնույն ժամանակ, նույն խանութում մշտական ​​զեղչերը, եթե դա վաճառքի խանութ չէ, տագնապալի նշան է: Թերեւս արտադրանքը ցածր որակի է զեղչով, քանի որ ինչ -ինչ պատճառներով ոչ ոք չի գնում դրանք, ուստի վաճառողները նվազեցնում են գինը: Այսպիսով, գնորդի համար զեղչը հետևյալն է.

Դրական ազդանշան ՝ որպես ավելի քիչ ծախսելու միջոց; - բացասական ազդանշան ՝ որպես նշան անորակ ապրանքներկամ ծառայություններ: Ինչ վերաբերում է վաճառողին կամ արտադրողին, ապա նրանց համար զեղչը նույնպես երկիմաստ հասկացություն է: Դրանք են. - եկամուտներն առավելագույնի հասցնելու հատուկ քայլ:

Ինչպես պարզվում է, զեղչը կարող է այլ կերպ ընկալվել ինչպես հաճախորդի, այնպես էլ արտադրողի կողմից, այնպես որ, եթե ձեռնարկատերը ցանկանում է հաջողության հասնել իր բիզնեսում, ապա նա պետք է ճիշտ կառուցի զեղչային քաղաքականություն:

Դրանց օգտագործման արդյունավետության վերլուծություն: Չնայած ընկերությունը գներ է սահմանում իր արտադրանքի համար ՝ հաշվի առնելով գնագոյացման ռազմավարությունը, ապրանքների շուկայական առաջմղման յուրաքանչյուր փուլում այն ​​պետք է կարգավորի գները ՝ կախված առաքման ծավալներից և պայմաններից, վճարման կարգից և ձևերից և, վաճառքի խթանման ծրագրի շրջանակում, ներդնել զեղչերի համակարգ: Ինքնին, ցանկացած տեսակի զեղչերի ներդրումը պետք է ուղղված լինի կոնկրետ շուկաներում ընկերության դիրքերի ամրապնդմանը:

Ամենաշատը ավանդական տեսարանզեղչը քանակական զեղչ է: Discountեղչի չափը, որը երբեմն նաև անվանում են մեծածախ, կարող է շատ տարբեր լինել և երբեմն հասնել արտադրանքի մեծածախ գնի մինչև 20-30% -ի: Ապրանքների կանխիկ վճարման համար զեղչերը, որպես կանոն, սահմանվում են 1-1,5% -ի չափով ընդհանուր արժեքըառաքումներ, սակայն կանխավճարի զեղչերը կարող են հասնել 3-5%-ի ՝ կախված վճարման օրվանից մինչև առաքում ընկած ժամանակահատվածը:

Դիլերային զեղչերը տրամադրվում են տարածաշրջանում գների որոշակի մակարդակի պահպանման համար և կարող են նաև բավականին լայն տիրույթում տատանվել ՝ սկսած 10% -ից և բարձրից: Դիլերների համար, բացի զեղչերի ճկուն համակարգից, վճարում մինչև բաց հաշիվ... Սա նշանակում է, որ դիլերը նույնիսկ ամեն օր կարող է ապրանքներ և հաշիվներ ստանալ դրանց համար, և վճարել դրանց համար ամիսը մեկ անգամ: Aեղչին համարժեք ՝ գնումների մեծ ծավալների դեպքում, Դիլերին կարող են տրվել արտոնություններ գնված ապրանքների տեսականու վրա ՝ հեղուկ ապրանքների մատակարարման ավելի մեծ մասնաբաժնի պատճառով:

Այս տարբերակը արդյունավետ է այն ձեռնարկությունների համար, որոնք արտադրում են միևնույն նպատակի արտադրանք և որոնց համար, պայմանագրեր կնքելիս, կիրառվում է տեսականու սահմանափակումներին համապատասխանության սկզբունքը: Բացի ապրանքների առաքման կամ վաճառքի պայմաններով զեղչերի մասշտաբից, գնի վրա կիրառվում են նշումներ `կախված մաս առ մաս վճարման պայմաններից` հաշվարկված բանկային տոկոսադրույքվարկի դիմաց: Բայց այստեղ, ի լրումն ավանդական ուշ վճարների, երբ վճարումն արագանում է տրամադրվող մասերի համեմատ, կանխավճար է սահմանվում 0.5-1% -ի չափով `կանխավճարի յուրաքանչյուր օրվա համար:

Բոնուսը Սպառողին տրվող պրեմիում է `որոշակի ժամանակահատվածում գնված ապրանքների մեծ ծավալի համար, կամ, ավելի պարզ, կուտակային զեղչ: Այն արտահայտվում է լրացուցիչ փոքր զեղչով բոլոր նախկին վճարումների համար և հաշվի է առնվում հաջորդ վճարումների ժամանակ ՝ որոշակի ժամանակահատվածի համար:

Անհրաժեշտ է ամենուր և պարբերաբար վերլուծել զեղչերի ներդրված համակարգի արդյունքները: Discեղչերը պարզապես գործիք են, որը տարբեր ժամանակաշրջաններժամանակը կարող է օգտագործվել ձեր կողմից խնդիրները լուծելու համար: Նրանք կարող են փոխվել ՝ կախված շուկայական իրավիճակից, և դա նորմալ է: Նորմալ չէ, երբ զեղչերը վերանայվում են արդեն իսկ կնքված պայմանագրերի շրջանակներում, ինչը խաթարում է ընկերության վստահելիությունը և հնարավորություն է տալիս մրցակիցներին խաղալու այս իրավիճակը իրենց օգտին: Միևնույն ժամանակ, զեղչերը չեն կարող դիտվել որպես ինքնանպատակ: Ամեն անգամ, հատկապես երբ դուք ունենում եք զանգվածային արտադրություն, անհրաժեշտ է կանխատեսել մեծածախ վաճառողների արձագանքը դրանց նկատմամբ և այլ հետևանքներ:

Discountեղչերի հոգեբանություն

Discեղչերը ոչ միայն տնտեսական գործիք են, այլև շուկայավարություն, ինչը նշանակում է, որ այն ունի հոգեբանական ազդեցությունմեկ հաճախորդի համար: Այսպիսով, զեղչը և՛ գնումների, և՛ դրանցից ձեռնպահ մնալու խթան է:

Եթե ​​շատ հաճախ կամ չափազանց մեծ չափով զեղչ է կիրառվում, դա կարող է վախեցնել սպառողին, ուստի անհարկի փոքր կամ մեծ զեղչերը կարող են հավասարապես վնասակար լինել: Այլ բան է, որ փոքր զեղչերը կարող են շտկվել, բայց գինը զգալիորեն նվազելուց հետո հազիվ թե հնարավոր լինի: Սա նշանակում է, որ զեղչերը պետք է նշանակվեն.

Հաճախորդի համար ընկալելի;

Ոչ շատ բարձր (այսինքն ՝ ոչ անմիջապես 50 - 70%);

Ոչ շատ հաճախ (այսինքն ՝ ամեն օր նույն ապրանքի համար):

Եթե ​​ձեռնարկատերը վստահ չէ զեղչի չափի մասին, ապա ավելի լավ է սկսել փոքրից, հակառակ դեպքում կորուստներ կրելու վտանգ կա, որից կարելի էր խուսափել:

Theեղչը պետք է մնա գնման կոչ, այլ ոչ թե վատ ընտրված ապրանքի կամ գնի ճանաչում:

Նույնիսկ եթե առաջին հայացքից զեղչերը քաոսային են թվում, դրանց նշանակումը, ամենայն հավանականությամբ, տրամաբանական կլինի: Հակառակ դեպքում, միշտ կա շահույթի մի մասը կորցնելու վտանգ:

Ամեն դեպքում զեղչը նպատակին հասնելու միջոց է, ուստի նախ անհրաժեշտ է որոշել, թե կոնկրետ ինչին է ձեռներեցը ցանկանում հասնել զեղչ նշանակելիս: Եթե ​​բիզնեսի սեփականատերը ցանկանում է մեծացնել վաճառքից ստացված շահույթը և միևնույն ժամանակ սահմանել չափազանց մեծ զեղչեր, ապա նա կհայտնվի վնասի մեջ, քանի որ նա չարաշահում է զեղչի մեխանիզմը: Սա հուշում է, որ նախքան զեղչեր նշանակելը, դուք պետք է մտածեք նրանց քաղաքականության մասին.

Ո՞ր դեպքերում են կիրառվում զեղչեր.

Որքա՞ն է զեղչերի շրջանակը;

Ո՞րն է զեղչերի առավելագույն և նվազագույն քայլը, երբ դրանք ավելանում են.

Որքա՞ն է զեղչերի վերանայման ժամանակահատվածը.

Ինչպես է չափվում նոր զեղչերի ներդրման ազդեցությունը.

Ո՞վ է պատասխանատու զեղչերի հաստատման և վերանայման համար:

Այսպիսով, զեղչերի նշանակումը պետք է լինի տրամաբանական, հետևողական և թափանցիկ գործընթաց, և ոչ թե բազմաթիվ ինքնաբուխ որոշումներ:

Եվ ամենակարևոր կետը `զեղչերի քաղաքականությունը պետք է լինի մի մասըշուկայավարման քաղաքականություն և ներդաշնակորեն համակցված ֆինանսականի հետ: Discեղչերը գների մեկ ասպեկտ են, որը սահմանն է ֆինանսների և շուկայավարման միջև: Այդ իսկ պատճառով որոշակի ապրանքի կամ ծառայության վրա զեղչեր սահմանելիս շտապելը կարող է վնասել ինչպես շուկայավարությանը, այնպես էլ ֆինանսական կողմերբիզնես

Discեղչերը միշտ օգտագործվել են որպես հաճախորդ հաճախորդներին գրավելու միջոց: Այնուամենայնիվ, այժմ, երբ գնորդը ավելի լավ է տիրապետում մարքեթինգային հնարքներին և տեխնիկային, բավական չէ միայն գունավոր դրոշակ տեղադրել և հայտարարել վաճառքի սեզոնի մասին: Դուք պետք է իմանաք ձեր հաճախորդին, նրա կարիքները և սա օգտագործեք խթանում պատրաստելիս: Discountեղչի արշավը պետք է լինի հաճախորդների հավատարմության քաղաքականության մաս և աշխատի ի շահ ձեզ: Եկեք պարզենք, թե ինչպես իսկապես զարգանալ արդյունավետ համակարգզեղչեր.

Consumerեղչեր և սպառողների ցանկություններ

Եթե ​​նախկինում նման խթանումները մեծ աղմուկ էին բարձրացնում, ապա այսօր ցանկացած Առեւտրի կենտրոնհագեցած է զեղչային հայտարարություններով, և սովորական սպառողը վաղուց է փոխել իր վերաբերմունքը դրանց նկատմամբ: Հաճախ պայծառ պաստառները պարզապես նյարդայնացնում են: Շատ գնորդներ արդեն իսկ յուրովի են արձագանքում զեղչերին ՝ հենվելով ոչ թե գումար խնայելու ցանկության, այլ սեփական առողջ դատողության վրա:

Հետեւաբար, դուք պետք է խելացի լինեք ձեր սեփական վաճառքի հարցում: Վաճառքը մեծացնելու և հաճախորդների պահանջարկը մեծացնելու համար դուք պետք է լավ ճանաչեք ձեր հաճախորդներին: Հիմնական ցանկություններ ժամանակակից սպառողդա ժամանակի, փողի կամ ձեր սեփական ջանքերի խնայողությունն է կամ օգուտը: Բոլորը ցանկանում են արագ, հեշտ և էժան ծառայություն կամ ապրանք ստանալ:

Ամենից հաճախ գործարարները ապավինում են միայն սպառողի ՝ գումար խնայելու ցանկությանը ՝ մոռանալով նրա այլ կարիքների մասին: Իսկ զեղչերի իսկապես արդյունավետ համակարգ մշակելու համար դուք պետք է սովորեք օգտագործել ձեր հաճախորդի կարիքները ձեր սեփական նպատակների համար:

Թիրախային լսարան և հաճախորդների տեսակներ

Թիրախային լսարանի կազմը կախված է ընկերության արտադրանքի հատկություններից և բնութագրերից: Արդեն բացահայտելով պոտենցիալ գնորդների շրջանակը, կարող եք զարգանալ շուկայավարման ռազմավարություն... Բոլոր սպառողները պայմանականորեն բաժանվում են երեք կատեգորիայի ՝ կախված նրանց կարիքներից: Իհարկե, բոլոր հաճախորդները, եթե հարցնեն, թե ինչով են առաջնորդվում գնումների որոշում կայացնելիս, կպատասխանեն, որ առաջին հերթին ուշադրություն են դարձնում գնի վրա: Այնուամենայնիվ, սպառողների յուրաքանչյուր տեսակ ունի ընտրության այլ հավասարապես կարևոր չափանիշներ:

Առաջին խումբ `գինը

Առաջին խմբի գնորդները թվերով ամենամեծերն են. Ապրանք ընտրելիս նրանք առաջին հերթին ուշադրություն են դարձնում գնի վրա: Հենց այս հաճախորդներն են փնտրելու, թե որտեղ է ավելի էժան, և կարող են մեծ խմբաքանակ գնել, նույնիսկ զանգվածաբար, եթե գինը ցածր լինի: Սա սպառողների կեսից ավելին է, և այդ մարդկանց 20% -ը գնումներ են կատարում միայն զեղչով:

Եթե թիրախային լսարանըընկերությունը հիմնականում բաղկացած է այդպիսի սպառողներից, ապա զեղչերը կլինեն շուկայավարման քաղաքականության ամենաարդյունավետ գործիքներից մեկը: Այս դեպքում ընկերությունը պետք է ստեղծի կանոնավոր և հետևողական զեղչերի համակարգ: Եվ որքան մեծ են դրանց չափերը և որքան ավելի բազմազան են դրանք, այնքան լավ: Օրինակ ՝ «30-50-70%» զեղչային արշավներ և այլն: Սրանք բավականին տարածված օրինակներ են և ցուցադրվում են յուրաքանչյուր առևտրի կենտրոնում:

Երկրորդ խումբ `գին և որակ

Երկրորդ տեսակի գնորդները նայում են ոչ միայն ապրանքի գնին, այլև դրա արժեքի և որակի հարաբերակցությանը: Նման հաճախորդները ցանկանում են հստակ իմանալ, թե ինչի համար են վճարում: Գովազդային արշավնման սպառողի համար շահավետ պետք է լինի ապրանքի որակի մակարդակի ցուցադրումը, և այդ տեղեկատվությունը պետք է գրագետ ներկայացվի: Երկրորդ խմբի համար զեղչերը չպետք է մեծ լինեն, դրանք պետք է ավելի լավ դարձնել արտամրցաշրջանի ընթացքում և միայն պահանջարկը պահպանելու համար: Theեղչի չափը չպետք է սահմանվի 20% -ից բարձր. Դա կգրավի նման հաճախորդների ուշադրությունը, գոնե կստիպի նրանց հարցնել ապրանքի կամ ծառայության գինը, և գուցե նույնիսկ գնում կատարել:

Երրորդ խումբ ՝ գին, որակ և սպասարկում

Եվ վերջապես, հաճախորդների ամենափոքր կատեգորիան, բացի գին-որակ հարաբերակցությունից, տալիս է մեծ նշանակությունհարակից և վաճառքից հետո ծառայություններ: Peopleառայությունից օգտվելիս կամ ապրանք գնելիս զգացմունքները կարևոր են այս մարդկանց համար: Քանի որ նրանց կարևորությունն առաջին տեղում է, դուք պետք է օգտագործեք անհատական ​​մոտեցում հաճախորդի նկատմամբ: Theեղչն այստեղ շատ աննշան դեր է խաղում ՝ միայն որպես հաճելի հավելում: Նման զեղչի չափը այստեղ նույնիսկ կարևոր չէ, թող լինի ընդամենը 5% - դրա գոյության փաստը բավարար է: Եվ եթե այն տարածքում, որտեղ գործում է ընկերությունը, զեղչերն ընդհանրապես սովորական չեն, դրանք կարող են չկիրառվել: Այս դեպքում լավ գաղափար կլիներ բաժանորդներին առանձնացնել ըստ կարգավիճակի, օրինակ ՝ պլատինե, ոսկե կամ արծաթե հաճախորդների քարտ թողարկելը:

Ուսումնասիրելով ձեր հաճախորդին, կարող եք տարբեր կերպ օգտագործել նրա հետաքրքրություններն ու ցանկությունները: Եթե ​​ապրանքի բնութագրերը թույլ են տալիս, ապա արժե ձեր բիզնեսը միանգամից հարմարեցնել բոլոր կատեգորիաներին ՝ մշակելով զեղչերի համակարգ այնպես, որ այն ազդի յուրաքանչյուր տեսակի սպառողի վրա: Շատ ընկերություններ միանգամից գովազդում են իրենց արտադրանքը գնորդների բոլոր կատեգորիաներին ՝ հմտորեն օգտագործելով տարբեր փաթեթավորում և տարբեր գնային քաղաքականություն: Մարքեթինգային արշավի նման բաժանումը ըստ ոլորտների կստեղծի զեղչերի արդյունավետ համակարգ, որն անշուշտ կտա իր պտուղը գնողունակության աճի տեսքով: